İyi bir satış için sondan başlamalısınız

Karşıdaki insanın ne olduğunu bilirsiniz , ne istediğini tahmin edersiniz ama bunu ona yavaş yavaş sunarsınız. İlişkinin başlangıç aşaması vardır , bu aşamada her şey resmidir. Önce bu resmiyet kaybolur ve yavaş yavaş karşıdakinin verdiğinizi kabulleneceği bir psikolojik ortam oluşur. Bu süreç normal bir tanışma ve arkadaşlık sürecinde geçerlidir , bu süreci biraz hızlı geçip atlama yaptığınızda ilişki kopabilir , nazik birisi olarak algılanmayabilirsiniz.

Bir satışta ise tam tersi geçerlidir. Müşteri niçin sizi bu kadar uzun süre beklesin , size bu süreyi niçin tanısın ?

Bir arkadaşlık ilişkisinde süreç cezp edicidir , ticari ilişkide ise sonuç. Arkadaşlıkta başlangıcı yaparsınız ve yavaş yavaş ilerlersiniz ; satış işinde ise önce sonucu söylersiniz sonra geriye dönerek sonuç için ikna etmeye çalışırsınız.

Çoğu satıcı müşteriye yakın ya da arkadaş gibi olma önyargısıyla görüşmeyi bir sürece dönüştürür. Bu süreç hem sonucu etkiler hem de ilişkinin kimyasını bozarak satıcının duygusal kararlar vermesine neden olabilir.

Paylaş

Takip