Boyner ve yeni kampanyası

Boyner mağazalarında yeni bir kampanya var ; Turkcelli müşterilere ekstra % 15 indirim.

Bu tür kampanyalar ufak bir grubun memnuniyetini arttırırken, büyük bir çoğunluk için “dezavantajlı durumda olduğu” izlenimi yaratıyor.

Kampanya ya genel olmalı ya da bu küçük grubun bildiği ama diğerlerinin de çok dikkatini çekmeyecek türden olmalı.

Ufak bir azınlık için siz diğerlerinden ucuz alıyorsunuz demek , büyük bir çoğunluğa siz diğerlerinden pahalı alıyorsunuz demektir.

Paylaş

Takip

Satışta ciddiyet ne kazandırır, ne kaybettirir ?

Satıcılara tavsiyede bulunulur ; ciddiyetini koru , saygınlığını muhafaza et , müşteri ile gerekli mesafeyi iyi ayarla vs.

Bu kadar mesafe kaygısıyla ne kadar ileri gidebilirsiniz ?

Müşterinin daha önceki satıcılardan duyduğu klişeleşmiş sözcüklerden daha farklı ne söyleyebilirsiniz ?

Etrafınızda “afacan” diyebileceğimiz insanlarla karşılaşmışsınızdır.Başka bir insanın kullandığında sizi kırabilecek bir cümle bu insanların ağzından çıktığında o derece kırıcı olmaz.

Bu insanların istedikleri sözcükleri rahatca kullanabilme hürriyetleri bir satıcı olarak beni cezp etmiştir.

Aradaki mesafeyle söyleyeceklerimi biriktirmek , yumşak nezaket cümlelerinin arkasına gizlemek yerine doğrudan ifade edebilme özgürlüğü…

Bir satıcının böyle bir ciddiyeti reddetmesi gerektiğini düşünüyorum.

Paylaş

Takip

2009'da ekonomi nasıl olur , şu an neredeyiz ?

2001 krizi kendi krizimizdi , bu kriz ise dışarıdan geldi. Türkiye bu krizde 2001’de olduğu kadar küçülmeyecektir ama bu krizin etkileri daha uzun olacaktır.

2001 krizinin siyasi bedeli yüksek olmuş ve siyasi tabloyu değiştirmişti ; dışarıdan gelen bu kriz ise siyasi tabloyu çok fazla etkilemeyecektir.

IMF ile hükümet kısa sürede anlaşacaktır. Bu anlaşmadan sonra IMF’den 20 milyar dolar gelir , bu anlaşmanın yarattığı pozitif etkiyle 40 milyar dolar daha gelir ve bu piyasaları biraz rahatlatır.

IMF ile en büyük anlaşmazlık harcamalarda yaşanacaktır. Hükümet seçimlerde daha fazla oy almak için harcamaları artırmak istiyor. Gerçeğinde ise hükümetin yukarıda bahsettiğimiz gibi böyle bir siyasi riski yok. Buna rağmen harcamaları artırmak istemesi populist bir politika.

IMF hükümetten harcamaları kısmasını istiyor çünkü daha önce yaptığımız 2009 bütçesi bu kriz koşullarına göre hazırlanmamıştı. IMF sizin bu kadar geliriniz yok , harcamaları kısmazsanız açık verirsiniz diyor , Hükümet anlaşmayı erteleyerek IMF’ye elim güçlü mesajı vermeye çalışıyor ama her geçen gün hükümetin eli zayıflıyor.

Bu program yani harcamaların kısılması büyüme sağlamaya , rakamları ve enflasyonu kontrol etmeye yönelik bir program. Bu program işsizliği artıracaktır. 2009’da işsizlik oranları % 18’i bulabilir. Bu da hükümetin programdan sapmak için en ufak bir fırsatı değerlendireceğini gösteriyor.Eğer hükümet için siyasi bir risk söz konusuysa bu da 2009 sonundaki işsizlik rakamları olacaktır.

Şu anki durumda şöyle bir algılama hakim. Türkiye sürekli büyüyordu , Dünya krizi geldi ve büyüme durdu. Bu algılamanın yanlış olduğunu söyleyebiliriz.

Türkiye tasarruf oranı düşük bir ülkedir ve tasarrufu olmadığı için dışarıdan borç para alarak büyür. İç siyasetteki bir tıkanma güveni sarstığı için bu borçlanmanın maliyeti artar. Türkiye 2007’deki kapatma davası ile bu güveni sarsarak, kendi krizini aslında bu tarihte başlatmıştı.


IMF “ ülmümüğümüzü “ sıkamaz, Kasımpaşalı çıkışlarından sonra nihayet IMF yi geçen hafta davet ettik. IMF Türkiye’nin kötü senaryoyu yaşamasına izin vermeyecektir. Bunu şu şekilde açıklayalım.

Bizdeki kriz ile diğer ülkelerdeki kriz arasında önemli bir farklılık vardır. Örneğin Almanya şu an cari fazlası olan , tasarrufu olan , borçlanması az bir ülke. Almanya’daki krizin nedeni Dünya’daki krizden dolayı Dünyaya mal satamamasıdır. Türkiye’deki krizin nedeni ise borçlanacak para bulamamasıdır. IMF Türkiye’deki tıkanmaya izin vermeyecektir çünkü Almanya gibi ülkelerin mal satması lazım.Başka bir şekilde resesyonu aşmak mümkün gözükmüyor


Ekonomik göstergeleri henüz dibi görmedi ama psikoloji dibi gördü. Artık insanlar kötüyü satın almayı bırakacaklardır. 2-3 aylık bir dönemden sonra iklim ekonomik göstergeler düzelme göstermese dahi iklim değişecektir.

2001 krizinden sonra Türkiye sorunun bankacılık sisteminde olduğunu gördü ve bankacılık düzenlemesini getirdi. Bu krizle birlikte gelir eşitsizliği ve vergi reformu olmadan tüketimi canlandıramadığınızı göreceğiz ve bunları düzenleyeceğiz. Türkiye düşmeden önlem alabilen bir kültüre sahip değil. Bu ülke için de şirketler için de geçerli. Şirketler de önce seyreder , ciroların düştüğünü görür ve ancak canı yandıktan sonra harekete geçer. Türkiye oyunu kurgu ile oynayamıyor , oyunu kaybetme ve bunun getirdiği refleks ; işte bizim yönetim modelimiz.

Eğer gerekli reform yapılıp güven verilebilseydi IMF ‘ye gerek kalmayabilirdi. 2 ay sonrasının görünmediği bir ortamda tüketici de yatırımcı da bekler.IMF ile anlaşmamak dahi bir tavırdır ve anlaşıp-anlaşmama kararsızlığından daha iyidir. Başbakanın verdiği türden demeçler bu belirsizliği artırıyor ve kararsız bir görüntü veriyor.

Yazımızı bitirirken 2 olumlu sayılabilecek noktaya değinelim ;

1 – Tasarrufumuz Almanya gibi ülkelerle kıyaslanamayacak olsa da şu anki durumu rahatlatabilecek oranda. Eğer bu psikolojik hava dağılırsa tasarruflar çözülür ve piyasaya akar. Bunun çözülme 1-2 aya kadar gerçekleşebilir.

2 - Gazetelerde gözüken iflas haberlerine rağmen henüz durum bu kadar kötü değil.Bu haberler gerçek tabloyu yansıtmıyor. Bu iflasların altında krizden daha ziyade kötü yönetim , yanlış yatırımlar ve ayak oyunları var. Geçmişte de yaşadığımız gibi patronlar şirketlerden ayrı olarak parayı istifler , sonra firmasını batırır ve daha sonra firmasına tekrar kredi verir. Daha sonra bu borcu Devlet desteği ile kapatır. Bu tür durumları geçmişte çok yaşadık.İlk dalga kötü yönetimlerin , yanlış yatırımların etkilendiği , bu tür ayak oyunlarının kendini gösterdiği bir dalga oldu. Avrupa’da ve Amerika’da iflaslar yaşanıyor ama henüz bu derecek kötü bir dalgaya maruz kalmadık ve kalacağımızı da zannetmiyorum. 2-3 ay sonrasında tablo değişmeye başlayacak , pozitife dönecektir.

Home Trend dergisi için yazdığım yazı :

Paylaş

Takip

Gökçek - Kılıçdaroğlu tartışması gündemdeyken...

Melih Gökçek üst üste Ankara belediye seçimlerini kazanıyor. Ancak buradaki tablodan Gökçek’in kendini pazarlama tarzının doğru olduğuna yönelik sonuçlar çıkarmak doğru olur mu ?

Politikaya atılacak bir lider için medyatik olma , tartışmaların içerisinde olma , kavgacı bir üslup takınmanın kitleleri daha çok cezp ettiğini , dikkatlerini çektiğini söylemek doğru olur mu ?

Ürününüzün satış grafikleri sizi memnun edebilir ama bunun nedeni her zaman yatırım yaptığınız nedenler olmayabilir. Ürününüz sizin verdiğiniz promosyon malzemelerinden dolayı değil , marka gücünden , satıcılarınızın gayretlerinden dolayı satabilir. Bu noktalarda yanılsama yaşamak birçok firmanın karşı karşıya geldiği bir durumdur.

Gökçek’in tavrı bir kavgada olduğu gibi etrafa fazla izleyici toplayan ama birliktelik yaratmayacak bir tavırdır. Gökçek üslubundan , ikna ediciliğinden ve inandırıcılığından ziyade , geçmiş iktidarın bıraktığı kötü izler , iktidar partisinin verdiği destek gibi nedenlerden dolayı seçilmesi daha mantıklı gerekçeler. Oysa, Ankara’da sürekli seçilmesi gibi bir başarıya basit bir bakış açısıyla baktığınızda yanlış bir modeli takip edebilirsiniz , başarıyı yanlış gerekçelendirebilirsiniz.

Başarının taklit edilmesi bu yüzden zordur , geride her zaman seçilebilir izler bırakmaz.

Paylaş

Takip

Alıcı ve gezici müşteri

Bugün girdiğim bir kitapçıda kitapları uzun uzun inceleyen bir bayan dikkatimi çekti. Uzun bir süre kitapları inceledikten sonra hiç birşey almadan kitapçıdan çıktı ve gitti.

Buradan bir genellemeye ulaşmak oldukça zor ama bir ürünün alımı ile daha çok zaman harcayan müşterilerin alma ihtimallerinin daha düşük olduğunu düşünüyorum. Aslında bu tür tüketicilerde alma kararı tam olarak oluşmamış oluyor ve kendilerini alıp almama konusunda karar vermeye zorluyorlar. Burada geçirilen zaman , müşteri kararsızlığı müşterinin alıcı olmadığının bir ön göstergesi olabilir mi ?

Bir müşteri kapıdan kararsız adımlarla giriyor , etrafı inceliyor , hangi yöne gideceği konusunda henüz karar vermiş değil. Alıcı müşteriler daha hızlı ve kararlı bir biçimde yürürler, yön konusunda kararsızlık yaşamaz ve yol üstündeki diğer ürün ya da kampanyalarla çok fazla ilgilenmezler.

Paylaş

Takip

Satıcı üslubu hizmet kalitesinin ipuçlarını da verir

Normal bir günde cep telefonum çalıyor. Telefonumu nereden aldığını bilmediğim bir bayan , iyi günler diyerek söze başlıyor. Bu merabadan sonra özel bir hastaneden aradığını söyleyerek , adres bilgilerini , doktorlar tarafından kurulduklarını vs. anlatıyor. Daha sonra da bir check-up kampanyasından bahsederek , yararlanmak isteyip istemediğimi soruyor.

Eğer Pazarlama köşem için bir malzeme çıkma ihtimali olduğunu göz önüne almasaydım bayanı bu kadar uzun süre dinleyebileceğimi zennetmiyorum ve çoğu kişi de dinlemeyecektir.

Eğer tanımadığınız bir kişiye hiç ilgilenmediği bir ürünü pazarlıyorsanız önce faydadan bahsetmelisiniz. Fayda olmadan ilgi , ilgi olmadan pazarlık olmaz. Bu basit kuralı bilmeyen bir kişiden satıcı , böyle bir satıcı kadrosu olan firmadan da iyi bir hizmet çıkmaz

Paylaş

Takip

Satışta gereksiz sorular...

Nasılsınız ? elbette bu soruyu sormadan başlangıç yapmak nezaketsizliktir ama klasik bir başlangıç klasik bir diyalog sürecini getirir. Müşteri sanki nasıl olduğum çok umrunda, şeklinde düşünerek bu klasik yaklaşıma karşı aynı klasik cevapları verebilir.Bu da kurmak istediğiniz samimi ortamdan sizi uzaklaştırır. Klasik bir başlangıç yerine şaşırtıcı bir başlangıç her zaman için daha iyidir.

Nasıl , işinizden memnun musunuz ? Çok samimi ve samimiyetsiz bir yanıt alacağınız bir soru.Müşterinin samimi biçimde yanıtlayamayacağı sorulardan kaçınarak müşteriyi sıkmamalısınız. Böyle bir cevabı vermek zorunda bırakmak konuşmanın samimiyetsiz bir şekilde sürerek devam etmesini sağlar

Bizi tanıyor musunuz , isterseniz biraz firmamdan bahsedeyim… tanısa dahi neyi ne kadar , ne kadarlık kısmını bildiğini kestiremezsiniz. Evet , tanıyorum , şartları ya da fiyatı konuşalım gibi bir cevapla sizi köşeye sıkıştırabilir. Bu cevaptan sonra açılım yapmanız zordur , kontrolü karşıdakine vermiş olursunuz.

İyi bir soru , müşterinin hazır cevaplarla ya da nezaket cümleleriyle yanıtlayamayacağı sorudur.

Paylaş

Takip

Coca cola zero ya da Light

Türk toplumunda erkeklik öğesini zedeleyecek bir imaj iş yapmaz.

Reklamlarda kullanılan “ Sağlıklı yaşam , Hassas denge , Güven veren , koruyucu “ gibi kelimeler doğru kullanılmadığında aksi reaksiyona neden olabilir. Sağlık konusunda dahi bu ataerkil hassasiyetin etkili olduğunu görebilirsiniz. Saçma mı ? Saçma ama her gerçeğin başına böyle şeyler zaman zaman gelir.

Coca cola şekersiz ürünlerini piyasaya sunduğunda “ light “ olarak adlandırdı. Toplumumuzda “ light “ kelimesinin güçsüz , erkeksi yönleri zayıf gibi erkeklik imajıyla çelişen yönleri vardır. Bu yüzden light ürünler yeteri kadar ilgi görmedi

Coca cola zero ise 90 ülkerde birden piyasaya sürüldü ve Türkiye bu ürüne en çok reaksiyon veren ülkelerin başında geliyor. Ürün aynı fakat ismin değişmesi fark edilir bir değişim yaratıyor. Coca Cola Zero , light ürülerindeki o olumsuz intibaayı çağrıştırmıyor ve siyah kırmızı renklerdeki kutusuyla da keskin , erkeksi bir görüntü veriyor.

Paylaş

Takip

McDonald's ve koku

Hacıbaba baklavaları mağazalarına gittiğinizde tereyağın ve baklavanın kokusunu alırsınız , Balıkçı Fevzi hocaya gittiğinizde balık kokusunu alırsınız ; peki McDonald’s restaurantlarına gittiğinizde nasıl bir kokuyla karşılaşırsınız?

McDonald’s kendisini yemek kokusundan izole etmiştir. Burnunuza hiçbir koku gelmez. Oysa , koku iştah artırıcı , tüketiciyi bağlayıcı ve kimliği ayrıştırıcı bir tarzda kullanılabilir. İnsanları simit dünyasına çeken önemli bir etken de susam kokusudur. McDonald’s üzerinde çalışarak patates cipsi kokusunun dışarı atılması değil de içeride hafif bir şekilde yayılmasını sağlayamaz mı ? Hacıoğlu lahmacun restaurantlarını lahmacun kokusundan izole ederek mi yoksa şimdi yaptığı gibi içeride hissedilmesini sağlayarak mı daha çok iş yapar ?

Paylaş

Takip

Çiğ Köfteciler mağazalaşıyor ...

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı ;

Türk damak zevkinde çiğ köftenin özel bir yeri vardır. Gayet zahmetli ve tadını tutturması zor , herkesin becerebildiği bir iş değildir. Son dönemlerde girişimciler buradaki fırsatı görüp Çiğ Köfte mağazaları açmaya başladılar. Komagene ve Meşhur Adıyaman Çiğ köftecisi bunlardan en başarılı olanları. Sayıları giderek artıyor ve oldukça ciddi çalışıyorlar.

Özel günlerde yapılan çiğ köfteyi, döner gibi hızlı tüketilebilir bir duruma getirdikleri , fast food ürün konumlandırmasına taşıyabildikleri için başarılılar.Aynı başarılı konumlandırmayı 4-5 yıl öncesinde Simit Dünyası yapmıştı. Simit’i öğrenci yiyeceği olmaktan çıkartıp ,lüks semtlerde dahi tüketilebilen ,aparatif bir yiyecek haline getirebilmişti.

Hizmete ve ürüne standart getirerek , tüketiciye sunduğunuz yeni bir vaat ile talebi tekrar canlandırabileceğiniz bir çok sektör var ülkemizde.

Örneğin berberler ,

Birçok sektör kendisini yenilemesine , yeni uygulamalara yönelmesine rağmen berberler bu gelişmenin çok gerisinde kaldılar. Bunun en önemli nedeni berberlerin yeni müşteri çekmekten ziyade kemikleşmiş bir müşteri grubuna hitap eder tarzda çalışmaları. Perde sektörü de benzer şekilde çalışır. Bakkallar hipermarket olur , okul önünde satılan simit ,Simit dünyası olur , çiğ köfte ,çiğköfte zinciri olur ama buna rağmen evrimleşemeyen sektörler vardır.

Bazı sektörler büyük oranda kemikleşmiş müşteri grubuna hitap eder ve müşteri çekme noktasında yaşanan rekabet daha yavaştır. Mağaza rekabetini kendi içerisinde daha önce verdiği hizmeti bir adım ileri taşımak olarak belirler ve değişim daha yavaş gelir.

Son dönemlerdeki değişimler şunu net biçimde ortaya koyuyor : ya bir markayla evlilik yapmanız gerekiyor ya da yeni bir iş modeliyle büyümeniz gerekiyor.

Artık, tüketici bir “vaat” olmadan satın almaya yönelmiyor.Collezione mağazası ucuz ve günlük kullanabileceğiniz , rahat giysiler bulabilirsiniz. Bu bir vaat’dir , tüketiciyle kurduğu iletişim ve ilettiği mesajdır. Kapıdan içeri giren müşteri ne bulacağını bilir. Böyle bir mesaj olmadan tüketici artık mağazanızdan içeri girmiyor. Gelip bir bakması ve mağaza mağaza gezmesi için artık yeterli vakti yok , denemek istemiyor , riske girmek istemiyor.

“Alırken kazanmak” devri dedelerimizden kalan miladını tamamlamış bir tavsiyeydi ancak tekrar popüler olmaya başladı. Birçok firma birleşerek büyüyor ve buradan bir satın alma avantajı yaratıyor. Hatta bu güçlerini büyüttükten sonra raf bedeli gibi artı gelirler elde ediyorlar. Dünya Hipermarket devi Wal-Mart gibi birçok firmanın satın alma avantajı dışında ayrıştırıcı hiçbir özellikleri yoktur

Bazı sektörler daha yavaş değişebilir ama mutlaka değişir. Tüketici değişirken , yeni rakipler çıkarken beklemek sadık müşterilerinizi kaybetmek demektir.

alışverişin temelinde iki büyük güç vardır : Bilinirlik ve güven… Bugüne kadar bu bilinirlik ve güven mahalle yaşam tarzında farklı bir modelde işledi. Bugün ise bu bölgesellik kırılıyor. Tanıdık çekirdek bir müşteri tarzından ziyade daha genel bir müşteri kitlesine bu güveni vermeniz gerekiyor.

Ikea sürekli reklam yaparak her an kapınızı çalabiliriz hazırlıklı olun “ diyor. İkea gazete basar gibi yüz binlerce katalog basıp dağıtan bir firma. Tüketici kapısından içeri girmeden tüketiciyi bilinçlendiriyor , bilgi veriyor , tüketiciyi hazırlıyor ve merak uyandırıyor.

Bir satıcı ard arda 3 tane satış yaptığı zaman işlerin iyi olduğunu düşünür. Bu psikolojik bir yanılsamadır ; resmin bütününü yansıtmaz. Şu dönemde günlük olarak işlerini iyi ya da kötü olduğu konusunda fikir yürütülüyor ama bu gözlemlerin çoğu bir yanılsama. Resmin bütünü ise tüm Dünya’da farklı işliyor , farklı bir yönelimi işaret ediyor.

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere, iyi bayramlar…

Paylaş

Takip