Müşteri bilinçaltında yarattığınız boşluklar

İnsanlar soru işaretleriyle yaşayamazlar , mantıksız bir cevaba inanmayı soru işaretlerine tercih ederler.

Anlamlandıramadıkları dünyevi olaylara mistik yanıtlar vererek boşluk bırakmazlar , her şeyin bir cevabı vardır , mantıklı ya da mantıksız

Karşınızdaki insanlar iletişime geçtiğinizde siz diyalogunuzda boşluk bıraksanız dahi o boşluk doldurulur.

Bir müşteriyle görüşüyorsunuz. Cevabını bulamadığı sorular bıraktınız… Müşteri o boşlukları doldurmaya , tahmin etmeye , öngörmeye meyillidir

Yaratılan boşluklar her zaman satıcının aleyhine işler.

Evinizden dışarı çıktığınızı düşünelim , ev ile ilgili yaptıklarınızı tekrar gözden geçiriyorsunuz , aklınıza en kötü ihtimaller gelir. İnsan beyni kuşkularını , soru işaretlerini , boşlukları en olumsuz biçimde doldurur.
Müşterilerinize karşı şeffaf olun , öğütünün anlamı ahlaki bir göndermenin ötesinde bir değer ifade ediyor. Boşlukları doldurun ki süreç aleyhinize işlemesin.

Paylaş

Takip

Davos'da yaşananlara bir pazarlamacı gözüyle bakış

Davos zirvesinde yaşananları doğru tahlil edebilmek için her iki liderin de konuşmasını izlemek gerekir. Çoğu haber ajansında Erdoğan’ın toplantıyı terk ettiği anlar görüntüleniyor ancak hangi konuşmaların ve üslubun bu sonuca yol açtığını bilmeden bu hareketi doğru tahlil etmek mümkün değildir.

Öncelikle Perez , Erdoğan’ı böyle bir konuşmaya zorluyor. Hitabetinde sorularını direkt olarak Erdoğan’a yöneltiyor.

Perez, Nobel barış ödüllü , uluslararası ilişkilerden gayet iyi anlayan çok zeki bir politikacıdır.

Ancak, konuşmasında politikadan ya da stratejilerden bahsetmiyor , son derece duygusal biçimde konuşmasını sürdürüyor. Masum pozisyonda bulunan Filistin’e karşı kendi masumiyetini anlatıyor. Roket saldırılarında ölen çocuklardan bahsediyor , gece boyunca yaşadığımız korkulu saatler , şeklinde konuşmasını sürdürüyor. Yani , Dünya kamuoyunun vicdanında durumu eşitlemeye çalışıyor. Dünya kamuoyunun en çok yara aldığı nokta olan vicdanı hedef alıyor

İsrail’in şöyle bir taktiği vardır. Önce köşeye sıkıştırır , boğar , hırçınlaşmanızı sağlar ondan sonra imajınızda oluşan çirkin resmi göstererek “ bakın bunlar bu kadar kötü “ der. İsrail bu güne kadar ne kadar toprak aldıysa bunu Hamas’ın terörünü kullanarak yapmıştır.

Bu tepkiyi Erdoğan’ın değil de başka bir lider’in yapması daha şık dururdu. Erdoğan’ın islami kimliği bu tartışmada ön plana geçecek , Hamas ile ilgili önceki övücü sözleri oluşan psikolojik etkiyi dağıtacaktır.

Hamas liderlerinin Erdoğan’ı ve Türkiye’yi öven sözleri , Erdoğan’ı zor durumda bırakacaktır. Hamas milislerinin intahar bombacısı kıyafetleriyle Türk bayrakları arasında verdiği pozlar tartışmanın seyrini değiştirecek , Erdoğan için gerekli desteğin azalmasına neden olacaktır.

Avrupa’da yaşanan ekonomik resesyon ile ihracatımızda ve yurt içi yatırımlarda önemli düşüşler olmuştu. Bu süreçte Arap sermayesi önemli bir alternatif olarak öne çıkmıştı. Bu çıkış Ortadoğu’nun sempatisini arttıracaktır.

Perez’in , Moderatör’ün tartışma sonrasında sürekli Erdoğan’ı övmeleri dikkatinizi çekti mi ? Müzakere sanatında uygulanan basit bir taktiktir bu. Bir tartışmada sesinizi yükseltir taraf olursanız bir kıyaslamaya tabii tutulur , aynı safta yer almış olursunuz. Oysa , kendinizi geri çekerek , karşıdaki insanı överek bu tartışmanın dışında bir görüntü verip , kötü sözü sahibinin üzerinde bırakmış olursunuz. Tartışmaya girdiğinizde insanlar kim haklı - kim haksız diye düşünür , ama tartışmaya dahil olmadığınızda tartışmanın doğasında olan sert üslup , öfke , şiddet görüntüsü veren ifade karşı tarafta kalır , tartışmanın doğasındaki bu olumsuz görüntülerden uzak bir imaj sergilersiniz. Tartışma sonrasındaki bu nezaket ve övgüyü bu basit müzakere taktiği ile düşünmek gerekir.

Erdoğan’ın önemli bir hatası düşüncelerini ifade ederken tartışmayı mahalle kavgası tarzına dönüştürebilmesi. Kontrolü kaybettiğinizde söylediğiniz her haklı cümle gerçekliğini yitirir ve “ duygusallık” yakıştırmasını yiyerek , acemi bir tavır olarak akılda kalır. Erdoğan sık sık bu hataya düşerek nokta koymayı beceremiyor.

Bu tür tartışmalarda itham etmezsiniz ima edersiniz , direkt söylemezsiniz , çağrıştırırsınız . Emine Erdoğan’ın “ Perez Yalancı “ çıkışı bütün bu tartışmalarda Erdoğanları haksız duruma düşürebilecek amatör bir söylem. Mahalle kavgasını andırıyor. Emine hanım bir türlü nazik eldiven giymeyi beceremiyor. Hadi bundan da vazgeçtik bir de ağlamayı bırakabilse…

Paylaş

Takip

Kriz ve güven faktörü

Yıllardır pazarlama alanında çalışan bir kişi olarak birçok şehir dolaştım , Türkiye’nin birçok bölgesini kıyaslama şansım oldu. Ekonomik krizlerden ilk etkilenen illerden birisinin Ankara olması beni hep düşündürmüştür. Oysa , Ankara bir memur şehridir ve memur maaşları kısa vadede krizlerden etkilenmez , istikrarlı biçimde devam eder. Bu ekonomik realiteye rağmen Ankara siyasi ve ekonomik krizlere rasyonel olmayan biçimde reaksiyon verir.

Sanırım bunun nedeni her ne kadar memur bütçesi krizden etkilenmese de memur kişilerin daha tereddütlü davranıyor olmaları. Ticaretin dışında yer alan , risk alma konusunda daha deneyimsiz bir kesimin aşırı reaksiyon vermeleri.

Krizleri “ güven “ gibi rasyonel olmayan kavramlarla açıklamak size mantıksız geldiğinde bu örneği hatırlayabilirsiniz.

Paylaş

Takip

Google bilgiyi sunuyor ama

Google artık bir tecrübe ve bilgi yığınıdır. Artık bilmeye değil, ayırt etmeye ve seçmeye ihtiyacımız var.

Her şeyden bir parça bilme tehlikesi bugünün önemli bir problemi

Bu problem yanıltıcı bir bilme hissi yaratıyor. Merakı öldüren , ilerlemeyi durduran bir bilme hissi…

Görsellik , eğlence , her şeyi tat alarak yapmak isteği ayrıntıları irdelemenin önüne geçiyor

Sizin de bazen şöyle düşündüğünüz oluyor mu ; internet her soruma cevap verir hale geldikten sonra soru sormayı bıraktım

Paylaş

Takip

Yan yana iki alışveriş merkezi tüketiciyi çeker mi yoksa...

Ankara’da Cepa alışveriş Merkezinin yanına bir alışveriş merkezi daha yapılıyor. Yani, yan yana iki alışveriş merkezi.

Sorumuz şu ; iki alışveriş merkezinin yan yana olması doğru mudur ? Birisi diğerinin müşterisini çalar mı yoksa …

Çoğu arkadaşım bu hareketin yanlış olduğunu , birbirlerinin müşterilerinden çalacaklarını düşünüyor

Ben ise farklı düşünenlerdenim

Bu teorimi şu şekilde açıklıyorum ; Merkezin çekim gücü…

Bu iki inşaat ağırlık merkezi yaratacak bir müşteri gücü oluşturabilir mi , sorusu bence sorulması gereken doğru sorudur

Bütün şehirlerin kalabalık caddeleri vardır. Orada daha çok mağaza olması diğerinin işini keser mi yoksa her birinin müşterisi toplam bir çekim gücü mü oluşturur ?

Her bir mağazanın müşterisi ve bunların toplamı dışarıda kalan kalabalık için bir davt midir ?

Ankara’da ünlü yokuş’u bilirsiniz. Aşağı doğru 100 tane perdeci vardır ve bu kadar perdecinin yan yana olması burayı perde alışverişinin yapıldığı bir merkez haline getirir.

Eğer bir ölçüde de bu ikinci alışveriş merkezi kendisini farklılaştırabilirse bence buradaki kalabalık mıknatıs etkisi yaratacaktır.

Paylaş

Takip

Psikolojik hazırlık durumu ve anlam

Kendinizi havasına kaptırdığınız , sizi bu dünyadan alıp götüren müziklerin kelime anlamlarına hiç odaklandınız mı ?

Çoğu şarkının sözlerinin oldukça anlamsız ve basit olduklarını görürsünüz. Hatta aynı albüm içerisinde bir şarkının sözleri sevmeyi öğütliyorken , diğeri terk etmeyi öğütler. Yani anlam bulduğunuz ve her şeyi unuttuğunuz şarkılar son derece çelişkilidir ve sizi bu derece hayattan uzaklaştıracak bir anlam yoğunluğuna sahip değildir.

Ancak yine de sizi etkiler

Bu gerçeği müzik ve sanat olgusuyla açıklayabiliriz ama benim ilgilendiğim konu bu etkinin nedenleri

Bir gün önce dinlediğimiz müzik psikolojik durumumuza göre aynı tadı vermiyor ve daha slow bir müzikten hoşlanabiliyorsunuz

yani , psikolojinizi etkileyen müzik değil , müziğin anlamını etkileyen sizin psikolojiniz

Buradan şöyle bir sonuç çıkartabiliriz ; psikolojik durum anlamı arttırır , algılamayı etkiler

Şarkı anlamsız olabilir . çelişkili sözleri olabilir ama siz bunu sorgulamıyorsunuz , bunun üzerine düşünmüyorsunuz , sarkıdaki sözlere inanıyorsunuz ve kendinizi onun dünyasına bırakıyorsunuz
Pazarlamacıların bir müşteride istediği şey tam olarak bu değil midir ?

Müşteri beklentisini ve ruh halini etkileyebildiğinizde müşterinin yüklediği anlam da değişiyor.

Ruh halini etkileyebildiğinizde sizi daha az sorguluyor , kendisini teslim etmeye daha hazır hissediyor

Alışveriş merkezlerindeki canlı müzik böyle bir amaca hizmet eder , tüketicinin ruh halini etkiler , canlılaştırır , müzikle aynı ritimde hareket etmesini sağlar

McDonald’s restaurantlarına gittiğinizde oradaki kasiyerler hızlı konuşur , hızlı bir ritimde hareket eder , neşeli ve güler yüzlüdür. Bu durum tüketicinin de ruh halini etkiler , tüketici de hızlı konuşur , daha neşeli ve ritmik bir hareket tarzına bürünür,

McDonald’s restaurantlarına girin ve kasa önünde bekleyen müşterileri inceleyin , kapıdan girmeden önce farklı bir davranış tarzında hareket ediyorken , içeride , özellikle de kasa önünde hareketler , tavırlar şaşırtıcı derecede benzeşir

Psikolojik hazırlık durumu ürününüzü değil ama müşterinin yüklediği anlamı etkiler , dolayısıyla mağazanızdaki renkler , müzik çok önemlidir.

Paylaş

Takip

Obama ve ilk imaj icraati

Yeni bir görev aldığınızda oraya geldiğinizi hissettirmelisiniz, bu da yaptığınız icraatlarla olur.

Oraya geldiğinizi hissettirmekle etrafınıza heyecan vermek arasında doğru orantı vardır. Etrafınızdaki kitle aradığı heyecanı yeni icraatlarınızda bulacaktır ve bu heyecanı verdiğiniz sürece etrafınızda olacaktır.

Politika’da kitlelere heyecan vermek , yenilik heyecanı uyandırmak için 3 yol vardır

1 - enkaz edebiyatı yapar geçmişi eleştirirsiniz
2 - eski kadroyu temizleyerek suçu giden kişilerin üzerine atar, yeni insanlarla yeni bir umut verirsiniz
3 - eski iktidarın sembollerini yıkarsınız

Obama 3. seçeneği kullanarak ilk icraatleri arasına Guatanamo hapisanesini kapatmayı ekledi.

Her ne kadar Bush ile dostane bir görüntü çizip 1. şıkkımızı çürütür bir görünse de; bunu biçim değiştirmiş nazik bir prestij kavgası olarak okuyabiliriz. Şimdiki kavgalar eskiden olduğu gibi kaba saba biçimde yapılmıyor , yüzde çirkin ve öfkeli bir görüntü oluşturup vitrini bozmadan daha nazik biçimde yapılıyor. Machiavelli kurallarında değişen bir şey yok yani…

Paylaş

Takip

KFC menüsünün yarattığı illüzyon

KFC’de dün yemek yiyorum. Menüleri gözden geçiriyorum. 11-12 civarında menü mevcut. Hepsi de birbirinden farklı gibi duruyor ama aşağı yukarı 4-5 ürünü birbiri arasında karıştırmaktan başka bir şey yapmıyor.

KFC restaurantına gittiğinizi düşünelim. Bu şekilde menüler olmadığını Tavuk kanat , but , patates gibi ürünlerin tek tek isteğe göre servis edildiğini düşünelim.

KFC aslında oldukça az sayıda ürün çeşidi olmasına rağmen bu basitliği farklı menülerin arasına gizlemeyi başarıyor.

İsterseniz yiyecekleri tek tek de seçebiliyorsunuz , XL menü oluşturabiliyorsunuz , aile boyu menü gibi birçok menü sunuyor. Bu menüler arasında kararsız kalıyorsunuz , gözünüzün önüne tercihte bulunamayacağınız kadar seçenek çıkartılmış oluyor.

Oysa bu tercih çeşitliliğini 4 kalem ürün ile sağlıyor.

İstersen kendi menünü oluştur , gibi diğer restaurantlar da da çok rahatlıkla yapabileceğiniz normal bir hareketi size bir “tercih özgürlüğü “olarak sunuyor.

Lahmacun’un bu kötü ünü beni hep düşündürmüştür. Hamburger aldığınızda özel bir kutuda verilir , satıcıları özenle seçilmiştir , içerisi daima hareketlidir … Bir Lahmacun almak istediğinizde ise Lahmacun sadece bir Lahmacundur…

Normalde Başka bir restauranttan Tavuk ızgara alsanız ve bunu bir alışveriş merkezinde eliniz ile yeseniz oldukça tuhaf karşılanır. Oysa KFC ‘den aldığınız bir ürünü eliniz ile yediğinizde yadırganmazsınız. KFC imajı üzerinizde oluşacak olumsuz tüm imajları siler.

Pazarlama böyle bir şey …

Paylaş

Takip

Sabah gazetesi değişirken okuyucu niçin değişmiyor ?

Türkiye’nin en çok satan gazetesi Hürriyet. Hiç düşündünüz mü , bu gazete niçin bu kadar çok satıyor ?

İkinci sırada ise Sabah gazetesi geliyor.

Eğer gazete satış oranını son derece bilimsel verilere dökseydik Sabah gazetesinin satış oranı bizi şaşırtırdı. Çünkü Sabah gazetesi özellikle son 1 yıldır büyük bir değişiklik geçirdi. Liberal bir çizgiden muhafazakar , muhalif bir çizgiden hükümet yanlısı bir çizgiye kaydığını gözlemleyebilirsiniz. Buna rağmen bu gazetenin okuyucu kitlesinin değişmemesi nasıl açıklanabilir ?

Sabah’ın yayın çizgisindeki değişime rağmen okuyucu kitlesini ve sayısını koruması son derece düşündürücü bir sonuç.

Ben bunu şu şekilde açıklıyorum ; değişim alışkanlıklarınızı değiştirecek ölçüde rahatsız edici olmadığında alışkanlık galip geliyor

Paylaş

Takip

Tema Vakfı ürünleri Tekzen mağazalarında

Geçen gün ziyaret ettiğim Tekzen mağazasında hırdavat bölümünde geziyorum. Birden karşıma bir stand çıkıyor ; stand bir bal standı

Tekzen gibi ev eşyalarının bulunduğu bir mağazanın ortasında bir bal standı…

Tema vakfı ürünlerini süpermarket raflarında sergilemek yerine hiç beklemediğiniz bir anda karşınıza çıkabilecek noktalara konumlanmayı tercih etmiş.

Bu şekilde süpermarketlerde sergilenen ürünlerin yanında “ ürün “ konumundan sıyrılarak üzerindeki “sosyal proje” değerini ön plana çıkarabilmiş.

Atatürk Orman Çiftliği’nin ürünlerini bilirsiniz , oldukça kaliteli ürünleri olmasına rağmen bir türlü kendisini farklılaştırıp , üzerine bir değer inşia etmeyi başaramadı.

Örneğin , Tema gibi kendisini farklı noktalarda satışa sunarak “ organik ürünler “ şeklinde bir başlıkla farklı bir pazarlama stratejisi seçemez mi ? Şu an AOÇ dondurmaları sadece ürün özelliği olarak biliniyor ; AOÇ dondurmalarının süt oranı daha yüksektir gibi… Yeterli mi ?

Paylaş

Takip

coca cola ve perakende stoğu

Coca cola satıcıları haftada iki defa, bir marketi sipariş almak için ziyaret rutu düzenlerler. İstendiği taktirde müşteriler 1 aylık siparişlere dahi alıştırılabilir ama coca cola daha sık ziyareti tercih ediyor. Bunun birçok nedeni var ama en önemli gördüğüm neden : perakendedeki çok fazla stoğun önüne geçmek…

Müşterinizi daha sık ziyaret ederseniz , kısa süre sonra tekrar ziyaret edeceğinizi bildiği için daha az sipariş verir. Daha az sipariş ise ürünlerin bir yığın şeklinde bir köşede birikmesini , üzerinin tozlanmasını , görüntünün çirkinleşmesini önler

Rut sıklığının böyle bir amacı var mı bilmiyorum ama bildiğim kadarıyla Coca cola ürünlerinin teşhirine özel bir önem verir.

Müşteri ürününüzü satın alabilir ama markaya yaptığınız yatırım ile , ürünün değeri ile , tüketicinin gözündeki imaj ile ürün halen sizindir.

Çoğu firma, ürünüyle ürününü markete satana kadar ilgilenir. Yere atılmış , toz içindeki bir Coca cola ‘nın maliyetini bu firmanın hesap ettiğini biliyorum.

Paylaş

Takip

Marka Marka Marka

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı

Napolyon Mısır sınırlarında tıkanıp kaldığında o ünlü sözcüklerini söylemişti “ para para para “… Tom Peters ise 90’ lı yıllarda şirketler kar edemez duruma geldiklerinde bugünün gerçeğini haykırdı “ marka marka marka “

Napolyon’un sıkıntısı bugün için krediler ile aşılabiliyor ama henüz Tom Peters’in tespitinin içeriği doğru biçimde doldurulabilmiş değil. Herkesin bir marka algılaması var.

Avrupa’da marka akımı 90’lı yıllarda başladı. Cateplıllar gibi iş makinesı üreten bir firma dahi markalaşmaya önem verdi ; bot , şapka , kazak gibi yan ürünler çıkartarak topluma ulaşmaya çalıştı. Marka olmak ve topluma ulaşmak bir anlamda sigortaydı. Bugün, İntel gibi bilgisayar çipleri üreten bir firma dahi neredeyse Coca Cola kadar reklam veriyor. Bu kadar reklam vermesine bakarak, orta vadede topluma ulaşmak için yeni ürünleri üreteceği fikrine kapılabiliriz.

Bu dönemde ülkeler de marka olmak adına önemli adımlar attılar. Amerika özgürlükler ülkesi , İtalya ve Fransa sanatın ülkesi oluverdi. Hindistan’da yeni üretilmeye başlanan Tata otomobili eğer Amerika’da üretilseydi ,bu 4000 dolarlık araç , tüketimi demokratikleştiren ,Amerika’nın özgürlük adımı olarak algılanacaktı ; Hindistan’da üretildiği için alt sınıf gariban arabası olarak algılandı

Teknolojinin gelişmesi üretim sürecini de aynılaştırdı. Siz bir ürün ürettiğinizde aynı kalitede bir ürünü tezgah altında çalışan bir atölye de üretebilir hale geldi. Ürün üzerindeki bu rekabet avantajı ortadan kalkınca rekabet avantajı sağlayacak noktalar farklılaştı.Bugün için bu farklılığın durduğu yer ; Marka’dır

Her ne kadar Marka gibi herkesin üzerinde anlaştığı bir doğru olsa da bu doğrunun her sektöre uygulaması farklıdır.

Ev tekstili sektörünü düşündüğümüzde bu doğru nasıl bir değişim geçiriyor , nasıl bir evrimin içerisinde ? Önemli olan nedir ? Bilinirlik mi , iyi bir dağıtım ağı mı , kalite mi…

Tekstil sektörü ülkemizde markalaşma aşamasını son dönemlerde gündeme aldı. Bu konunun gündeme gelmesinde de önemli etken işgücü maliyet avantajının kaybedilmesi oldu. Şu anki kriz ortamı ise bu markalaşma aşamasını tehlikeye atabilecek bir süreç. Çünkü kriz dönemlerinde şirketler markalaşmadan ziyade maliyetleri kontrol etmeye yönelirler.

Tekstil sektörü markalaşma kavramını daha yeni kovalamaya başlarken ,Dünya ise markalaşmada ikinci bir aşamaya geçmiş durumda. Buna kitle pazarlamasından bireysel pazarlamaya geçiş diyebiliriz. Şu anki mantıkta Tv gibi iletişim araçlarıyla bilinirliğinizi arttırmak yerine uygulamaya yönelik daha ufak uygulamalarla deneyim yaratmaya ve yaymaya çalışıyorsunuz.

Özellikle perde sektörü ürün ya da marka gibi olgulardan daha ziyade hizmete ve deneyime dayalı bir sektördür. Bu tür sektörlerde bilinirliğinizi artırmak her zaman avantaj getirmez. Bunun yerine buradaki maliyeti hizmete kaydırıp “deneyim farklılığı” yaratmak çok daha hızlı ve etkili bir yayılım sağlar. Güncel pazarlama bu kavrama “ worf of mouth “ ismini veriyor. Yani olumlu deneyimin yayılması.

Marka, tüketiciye direkt ulaşabildiğiniz hazır ürünlerde daha çok sonuç verir. Burada ürün üzerinde yarattığınız algılamayla direkt tüketiciyi yönlendirebilirsiniz. Ancak ürününüz perde gibi nihai ürün olmadığı durumlarda bu algılamayı etkileyecek birçok faktör devreye girer ve kırılımlar yaşanır. Maliyetinizin karşılığı tam olarak dönmez.

Marka olmak belirli bir maliyeti ve harcamayı beraberinde getirir. Bu ise firmaları daha çok satmaya zorlar. Daha çok satma kaygısı ise ürünlerin ortalama bir beğeni seviyesinin yakalanmasını gerektirir. Bu ise basitliği ve taklit edilebilirliği doğurur. Özellikle renk ve desen gibi öğelerin ön planda olduğu ev tekstili gibi sektörlerde marka’daki optimum noktası çok çabuk aşınır. Bilinirlik avantaj olma özelliğini kaybeder.

Ürünü yönetmek yerine müşteriyi yönetmek çok daha etkilidir. Zira araştırmalar bize müşterilerin ürün alırken ürün kadar ürün dışındaki etkenlenlerin de aynı oranda etkili olduğunu gösteriyor. Bugüne kadar firmalar ürünü ve rakibi dikkate alarak stratejilerini geliştirdiler. Bugün ise bu anlayış çökmüştür.

Marka, ürün üzerine “ imaj değer “ eklemek için verilen gayrettir. Coca Cola gençliği ve dinamizmi simgeler. Kola nihai bir ürün olduğu için bu imaj ile tüketicinin yaşam tarzı arasında bir bağlantı kurabilirsiniz. Perde söz konusu olduğunda ise ürünün üzerine böyle bir imaj değer eklemeniz mümkün değildir. Tüketici satın alma kararını evde tv karşısında değil , mağaza içerisinde verir.

Son söz ;

Önümüzdeki günlerde sektörde ayrışmalar yaşanacaktır. Müşteri yönetimi daha çok ön plana geçecek , perakende ile üreticiler arasındaki zincir daha direkt hale gelecektir. Ürünün fiyatını belirleyen unsur bugüne kadar arz oranı ve maliyet gibi etkenler iken ; gelecekte konumlandırma , hedef kitle gibi daha stratejik noktalara kayacaktır. Kitle markaları piyasada kendisinden söz ettirirken hem perakendeci hem de üretici boyutunda karsız bir noktada kalacak, kar marjlarını arttıramayacaklardır. Son ekonomik krizle birlikte “ulaşılamaz lüks” yerine “ ulaşılabilir lüks “ tekrar popülerlik kazanacaktır.

Paylaş

Takip

Müşteri düşünür mü yoksa...

Müşteriler düşünmez , düşünüyormuş gibi yapıp önündeki tercihler arasından seçim yapar.

Düşünüyormuş gibi yapmak insanoğlunun her an başvurduğu bir savunma mekanizması gibidir.

Müşteri ürün karşısında çoğu zaman fikir yürütecek kadar uzman değildir. Buna rağmen düşünüyor rolü oynaması müşteri olmasıyla değil insan olmasıyla ilintili bir konudur.

Dolayısıyla satıcı sunduğu tercihlerle ve verdiği bilgilerle bir anlamda müşterinin seçimlerini belirler.

Kararsız satıcılar genellikle kararsız müşteriler yaratır. Kararsız satıcılar çoğu zaman konudan konuya geçer , konudan uzaklaşır ve müşterinin olgunlaşmamış seçenekler arasında seçim yapamamasına neden olur.

Seçenekleri indirgeyen ve bunda ısrar eden satıcıların daha hızlı yol aldıklarını görürsünüz.

Satıcılıkta en tehlikeli yaklaşımlardan birisi de “ ek bilgi “ dir.

Ekstra bilgi vermeye ve müşteriyi bilgi anlamında tatmin etmeye çalışırken müşteriyi tercihinde kararsız bir duruma düşürdüğünüzü görebilirsiniz. Müşteri alternatifleri değerlendirdikçe kendi tercihinden uzaklaşabilir.

Genellikle müşteri satıcıyı aşıp satış destek ya da müşteri temsilcisiyle görüştüğünde işlerin daha da karıştığını görürsünüz. Müşteriyi vazgeçmeye ya da kararını değiştirmeye hazır bir bir halde bulursunuz.

Aslında müşteri temsilcisi yanlış bir şey yapmıyordur. Müşterinin sorduğu her soruya cevap veriyor , bilgi olarak tatmin etmeye çalışıyordur. Ancak çoğu zaman müşteriyi kararsız hale getiriyor olması düşünülmesi gereken bir deneyim olmuştur benim için.

Paylaş

Takip

İsrail Gazze problemi ve bölgedeki güç dengesi üzerine

Dün akşam haberleri izlediğimde Türkiye’nin arabulucu sıfatıyla İsrail Filistin konusunda adım attığını söylüyordu.

Daha sonra BBC ve CNN’i izledim , orada ise arabulucu olarak saydığı ülkeler arasında Türkiye yok idi.

Arabulucu olabilmeniz için her iki ülke üzerinde de insiyatifiniz olması gerekir. Türkiye Amerika ambargosu karşılığında İsrail’den silah alan bir ülke. Burada arabulucu olması , tarafları bir araya getirmesi mantıken mümkün gözükmüyor. Çünkü her ikisi üzerinde de uyguluyabileceği cezai bir müeyyidesi mevcut değil.

Olaylar Gazze’de yaşanıyor ancak ikinci Dünya savaşının bir generalin öldürülmesi olayıyla ortaya çıkması gibi Gazze sadece kıvılcımın ortaya çıktığı bir alan. Asıl savaş ABD , İSRAİL VE İRAN arasında yaşanıyor.

ABD’de Obama seçildikten sonra İran ile müzakerelere başlayacağını belirtmişti. İsrail bu saldırılardaki şiddeti arttırarak Filistin’i ve onun uzantısı İran’ı müzakere edilemeyecek bir noktaya sürüklemeye çalışıyor. Yani savaş şiddetlendikçe İran’ın üslübu , tavırları daha da sertleşecek ve müzakere edilebilir ülke imajı bozulacak. İsrail’in buradaki amacı bu diyalogun önünü kesmek.

İsrail uzun vadede Doğu’da bir kürt devleti kurduracaktır. Bu , İsrail açısından Arap dünyasının kendi arasında kavga etmesi , bölgedeki çatışmalarla bölge Devletlerinin ve İran’ın zayıflaması açısından zaruri görüyor. Ayrıca kurulan bu kürt devleti bölgede destek bulamadığı için İsrail’e yanaşacak , İsrail de kendisine tampon bir devlet inşia etmiş olacaktır.

Nasıl ki Filistin şu an madur durumda ve bu maduriyetinden dolayı İslam dünyasından sempati görüyorsa İsrail de benzer bir durumu geçmişte yaşamış ve güçlenmişti. Şu an Gazze üzerine orantısız güç kullanıyor. Bu orantısız gücü kullanması ve politikalarını meşrulaştırmasında da en önemli yardımcı ; Hamas…

İsrail şu an sivilleri hedef alıyor ama bunda bahane olarak Hamas’ın siviller üzerine attığı roket silahlarını , intahar bombacılarını ve yakalanana esirlerin boğaz kesme gibi görüntülerini kullanıyor. Bu sarmal devam ettikçe buradaki şiddet maalesef bitmeyecektir. Gandhi nasıl ingiltereye karşı sivil direniş sergilediyse Gazze’nin de böyle bir politika dışında seçeneği yok. Hamas üzerinden devam ettirdiği politika kendisini daha da yalnızlaştıracak ve yoksullaştıracak , İsrail saldırılarını meşrulaştıracaktır.

İşin stratejik boyutu bir tarafa İsrail’in kadın ve çocuklar üzerine uyguladığı şiddeti şiddetle kınıyoruz.

Paylaş

Takip

Alışveriş merkezleri ve mimari

Alışveriş merkezlerinde meydana bir araç , etrafında birkaç görevli olur veya buna benzer bir aktivite yaparlar. Buradaki önemli amaçlardan bir tanesi de oradaki alanı boş bırakmamaktır. O alan boş kaldığında insan trafiğindeki seyreklik göze çarpar ve tüketici o merkezin az ziyaret edilen ve popularitesi düşük bir merkez olduğu izlenimine kapılır. Bu algılamayı yok etmek için AVM ‘lerdeki boş alanlar aktivitelerle zenginleştirilir.

Dün ziyaret ettiğim Forum alışveriş merkezinde çok büyük bir alan bomboş duruyordu. Buraya baktığınızda ıssız bir alışveriş merkez algılaması insanın bilinçaltında hemen oluşuyordu. Bu tabloyu gören bir tüketicinin bilinçaltına yerleşen ilk algı ; ziyaret oranı az , ıssız bir AVM olarak kalacaktır.

Forum alışveriş merkezindeki yapı bir kaleyi andırıyor. Üst katta yürürken karşı tarafları görmeniz duvarlarla ve kirişlerle mümkün imkansız. Koridorda yürürken kendinizi yalnız hissediyorsunuz. Bu izolasyonun bir hata olduğunu düşünüyorum. Unutmamalı ki kalabalık kalabalığı çeker. Asıl amaç ; 1 - kalabalık yaratmak 2 – kalabalık olduğu intibasını oluşturmaktır… Kalabalık yaratmak ayrı bir konu ama kalabalık intibasını oluşturmak da basit mimari hareketlerle mümkün.

Alışveriş merkezleri hiçbir zaman labirent şeklinde olmamalı. Yuvarlak , kalabalığın bir döngü şeklinde tekrar başladığı noktaya dönüşünü sağlayacak bir şekilde dizayn edilmeli. Forum ise Bahause alışveriş merkezini uzakta uç bir noktaya inşa etmiş. Buranın müşteri kalabalığının diğer noktalara hiçbir katkısı yok. Müşteriyi bu kadar dağıttığınızda ıssız bir alana dönüşüp , bu algılamayı kuvvetlendirmiş olursunuz. Bizden söylemesi…

Paylaş

Takip

Bim Mağazalarının yanına açılan 101 mağazaları

Bim mağazalarının yanına 101 mağazaları açılıyor

Gerçek ; Bim ortaklığından ayrılan birkaç kişi aynı tarzda mağazaları Bim mağazalarının yanına açarak burada oluşan hazır müşteri portföyünden pay almak istiyor. İlk etapta görünen basit bir inatlaşma

Komplo ; tüketici rekabeti gördüğü ve hissettiği yeri daha çok tercih eder. Nerede rekabetin yoğun olduğu bir iklim oluşsa , o iklimin müşteriyi çekme potansiyeli oluşur. 101 mağazaları BİM ile "kıyasıya rekabet " algılaması oluşturacak bir bir amaca hizmet eder.Müşteri için sürekli takip edilmesi gereken ve faydalanılabilecek listesinde ön sıralara geçerek gündeme oturmasını sağlar.

Paylaş

Takip

Melih Gökçek'in tekrar seçilme nedeni Kılıçdaroğludur

AKP'nin uzun süre anket sonuçlarını beklemesinden kararsız olduğu izlenimini ediniyoruz. Ancak , sonradan tekrar Gökçek adaylığında karar kıldı ama bunun zoraki bir karar olduğunu düşünüyorum

.

Melih Gökçek uzun süredir belediye başkanlığını yürütüyor ve hakkında bir çok iddia mevcut. Bu iddialar ve AKP dışında başka bir adayın kazanma ihtimali olmamasından dolayı bence AKP bu seçimlerde başka bir aday gösterecekti. Ancak eğer bunu yapsaydı Gökçek'i tartışma programında mağlup etmiş kahraman bir Kılıçdaroğlu yaratacaktı ; bu ise Kılıçdaroğlunun İstanbul Belediye başkanlığı adaylığını ve zaferini getirebilirdi.

.

Gökçek'in geri çekilmesi Kılıçdaroğlu zaferi gibi algılanacağından Gökçek'in adaylığında bu tartışma oldukça etkilidir

Paylaş

Takip

Kazanmak için tavsiyeler

Paranın parayı çektiği bir uydurmadır , para parayı değil, paralı bir çevreyi çeker ve bu çevre de size para kazandırır.

Paranızı bir yere yatırıp doğru ya da yanlış riskine girmektense, 10 yere yatırıp kazanç durumuna göre kazanan tarafa ağırlık vermeniz daha mantıklıdır. Birincisine kumar diğerine tecrübe diyoruz.

Yalan söylemeyin ama doğruyu söylememe hakkınız olduğunu da bilin.

Ne kadar çok kişinin sana borcu varsa o kadar fakir , ne kadar çok kişiye borcun varsa o kadar zenginsin demektir.

80’lerde para mal alırken kazanılırdı , 90’larda malı elde tutabilmek para kazandırdı , bugün ise hızlı bir satış grafiğiyle daha çok para kazanabilirsin

başarılı ve akıllı bir adam asla ev ya da gayrimenkul almaz, her şeyi kiradır.

Karşınızdaki insanda aşırı bir hoşgörü görüyorsanız, hoşgörü bekleyen bir insanla karşı karşıyasınız demektir. Kimler bir ön koşul olarak hoşgörü beklentisine girer ; işine hakim olamayan ve başarısız insanlar. Başarılı insanlar kesin ve nettir , işini iyi yapar ve hoşgörüsünün bir sınırı vardır

Çok başarılı ya da başarısız olduğunuz anlarda harekete geçmek için biraz bekleyin; böyle zamanlarda kanaatlerinizi gerçekler zannedersiniz.

Türklerin çabuk inandıklarını söylerler, bu bence de doğrudur, matematiğin olmadığı yerde kanaatler işler

Tavsiye ve öğüt … Basit deneyimler çoğu zaman parayı daha kolay getirir , öğüt alacam diye ayrı bir enerji harcamanıza da gerek yoktur ; zaten insanlar öğüt vermekten hoşlanır, siz doğru ile yanlış öğütü ayırt etmeyi öğrenin sadece

Arkadaşlarınız ancak sizin kadar akıllı olabilir daha ötesini onlardan beklemeyin . Çözüm ; yeni insanlarla tanışın , yeni çevreye karşı her zaman açık olun ki kendinizi aşabilesiniz

Paylaş

Takip