12 January 2009

Müşteri düşünür mü yoksa...

Müşteriler düşünmez , düşünüyormuş gibi yapıp önündeki tercihler arasından seçim yapar.

Düşünüyormuş gibi yapmak insanoğlunun her an başvurduğu bir savunma mekanizması gibidir.

Müşteri ürün karşısında çoğu zaman fikir yürütecek kadar uzman değildir. Buna rağmen düşünüyor rolü oynaması müşteri olmasıyla değil insan olmasıyla ilintili bir konudur.

Dolayısıyla satıcı sunduğu tercihlerle ve verdiği bilgilerle bir anlamda müşterinin seçimlerini belirler.

Kararsız satıcılar genellikle kararsız müşteriler yaratır. Kararsız satıcılar çoğu zaman konudan konuya geçer , konudan uzaklaşır ve müşterinin olgunlaşmamış seçenekler arasında seçim yapamamasına neden olur.

Seçenekleri indirgeyen ve bunda ısrar eden satıcıların daha hızlı yol aldıklarını görürsünüz.

Satıcılıkta en tehlikeli yaklaşımlardan birisi de “ ek bilgi “ dir.

Ekstra bilgi vermeye ve müşteriyi bilgi anlamında tatmin etmeye çalışırken müşteriyi tercihinde kararsız bir duruma düşürdüğünüzü görebilirsiniz. Müşteri alternatifleri değerlendirdikçe kendi tercihinden uzaklaşabilir.

Genellikle müşteri satıcıyı aşıp satış destek ya da müşteri temsilcisiyle görüştüğünde işlerin daha da karıştığını görürsünüz. Müşteriyi vazgeçmeye ya da kararını değiştirmeye hazır bir bir halde bulursunuz.

Aslında müşteri temsilcisi yanlış bir şey yapmıyordur. Müşterinin sorduğu her soruya cevap veriyor , bilgi olarak tatmin etmeye çalışıyordur. Ancak çoğu zaman müşteriyi kararsız hale getiriyor olması düşünülmesi gereken bir deneyim olmuştur benim için.

TwitterTakip

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us