İyi Dedikodu Nasıl Yapılır ? Wikileaks ve Diplomasinin sırları

Wikileaks sayesinde diplomasinin mutfağına girebildik.

Bazen karşıdaki insana söylemek istediklerinizi söyleyemez , espiri ile karışık söylersiniz. Acaba , ABD yeni bir taktikle söylemek istediklerini bu şekilde mi söylüyor ? Diplomasi espiri mi yapıyor ?

Yıllarca uluslararası ilişkiler okudum, diplomasi eğitimi aldım ancak hiçbir şey öğrenemedim. Çünkü, diplomasiyi çok uzun cümlelerle, nasıl yapılması gerektiğini anlatan tanımlamalarla öğrettiler.

Okullarda öğretilen diplomasi ile wikileaks sızıntılarından yansıyan diplomasi çok farklı.

Bazen öğrendikleriniz aslında ilmin kendisi değildir. Sadece o ilme nasıl bakmanız gerektiğini, nasıl okumanız gerektiğini öğrenirsiniz. Bu da bir yönlendirme ve kamuoyu oluşturma şeklidir.

Haberlerde gördüğünüz olaylar gerçektir ama seçilerek verilir. Nasıl düşünmeniz gerektiği, nasıl tepki vereceğiniz ise düşünce şablonları olarak bilinçaltınızda mevcuttur. Olaylar verildikçe düşünceleriniz sabitleşir.

Soğuk savaş döneminde bunun örneğini gördük. Komünizme karşı mücadelede ABD en önemli silah olarak din öğesi kullandı.Oysa, din komünizmin tartıştığı son konular arasındadır. Kamuoyu hassasiyeti okunarak din ile ilgili öğeler seçilerek verildi ve bilinçaltındaki hazır şablon kuvvetlendirildi.

Diplomasiyi keşfeden diplomasi oyunlarını da keşfedecektir elbet.

Diplomasiyi yeni öğrenmeye başlayanlar “ diplomatik nezaket davranışlarını ” öğrenerek konuya başlıyorlar ama diplomasiyi keşfeden bir adım önde olmayı becerebiliyor

------- *** -------

Diplomasi nereden beslenir ?

kamuoyu araştırmaları, sosyal analizler, sosyal eğilimler mi ?

doğru cevap ; dedikodu…

dedikodu koku almanın en iyi şeklidir.

Mahalle kadınlarından daha iyi dedikodu yapan iki kesim vardır ; iş adamları ve diplomatlar…

Rakamlara dökülmüş analizler, kamuoyu eğilimleri zaten gerçekleşmiş ve olup bitmiştir. Bu rakamlar gerçekleştikten sonra yapabileceğiniz tek şey ; seyretmek ve yorum yapmaktır.

Aydın Doğan’ın köşeye sıkıştırılacağı çok önceden belliydi. Bu durumu somut nedenlerle analiz edenler ancak vergi cezası kesildiğinde anlayabildi…ancak birileri daha önceden bunu biliyordu ; kulağı delik olanlar…

------ *** ------

İyi bir dedikodu nasıl yapılır ?

İstihbaratın temel kuralıdır ; bilgi almak istiyorsan bilgi vereceksin… yani, dedikodunun başlangıcı…

Anlatmaya başlamadan karşıdaki de anlatmaya başlamayacaktır. İyi bir başlangıç önemli…

İyi bir istihbaratta 3 saatlik bir konuşmanın yalnızca 3 dakikalık kısmı işinize yarar. Öğrenmek istediğinizi genele serpiştirirsiniz ki asıl öğrenmek istediğiniz arada kaybolsun. İyi bir istihbaratçı ilgilendiği konuyu diğer konular arasında kaybetmeyi bilir.

Her şirkette, her firmada mutlaka dedikodu vardır. Bunların kimisi bilinçlidir ve piyasanın, çalışanların eğilimlerini öğrenmek gibi bir amacı vardır, kimi ise amaç yoksunu mahalle kadınlarının tarzına dönüşür.

Dedikodu olmadan piyasa eğilimlerinin kokusunu alamazsınız. Her dedikodu mutlaka kaydedilir, sonraki gelen dedikodularla birleştirilerek tutarlılığı saptanır ve harekete geçilir yani aldığınız koku ile risk birleşir ve ortaya girişimcilik çıkar.

Girişimciliğin tanımı budur, okullarda birçok tanım yapılarak girişimciliğin tanımı öğretilir ama işim mutfağında bu vardır.

Paylaş

Takip

2011 Gündemi , Yeni Yıldaki Değişimler, Stratejiler ...

Türkiye’nin birçok problemi var ancak halkın ya da televizyonların gündemine baktığınızda bu problemlerin dışında çok farklı konuların konuşulduğunu görüyorsunuz. Gerçek gündemi ıskalamak, magazine kaçmak toplumların zaman zaman düştükleri bir yanılsama…

Aynı durum kurumlarda ve şirketlerde de geçerli. Bizans kapısına Fatih Sultan Mehmet’in dayandığı anda meleklerin cinsiyetinin tartışılması gibi zaman zaman firmalar da gerçek gündemi ıskalıyor, odaklarını yitiriyorlar.

Toplumların gerçek gündemi ıskalama nedeni bir kaçış… Toplum psikolojisi bize şunu söylüyor ki ; toplumlar kendilerini sorumluluk altına sokacak , stres yapacak konulardan kaçma , hazza yönelme eğilimindedirler. Bu eğilimi toplumlar için anlamak mümkün ama ya kurumlar ?

Peki, kurumlar neden odak noktalarını yitiriyorlar ? Gerçek gündem ve hedefler neden zaman zaman ıskalanarak kişisel ilişkiler , çıkar çatışmaları, sen-ben kavgasına dönüşüyor ?

Akan su kir tutmaz, derler… Firmalar hedef koyamadıklarında odak noktalarını yitirirler, tartışacak ve peşinde koşulacak hedefleri kalmaz. Bu da şirket içi çatışmayı getirir. 2010 yılında birçok firma savunmaya geçti ve peşinde koşacakları büyüme hedefleri yok oldu; akmayan su kir tuttu.

2011’de hedef koyabilen firmalar büyüyebilecek, hedef koyamayanlar bu tartışmalara devam edecek

------- *** -------

2011 yılına girmeye az bir zaman kala maliyetlerde artışlar olduğunu görüyoruz. 2010 ‘da temkinli olmayı tercih eden yöneticiler, 2011’de daha fazla büyümeye odaklanacaklar. Krizin şartları ve ortaya çıkardığı sonuçlar şimdi daha görünür. Önümüzde belirsiz bir dönem değil, şartların yeniden oluştuğu “yeni bir normallik ” durumu var. Yeni normal durumunda daha bilinçli ve az harcayan tüketici var, daha düşük kar marjları var, uzun vadeli yatırımlarınızın karşılığını alabileceğiniz bir piyasa var. Bu yeni şartlara nasıl uyum sağlayacaksınız, hangi koşullarınızı revize edecek, hangi noktalara odaklanacaksınız. Gündemi bu noktalara oturtmak gerekiyor.

2011 yılı birçok yenilik yapmanız gereken bir yıl olacak. Ancak, bu yenilikleri maliyet olarak kaldırabilecek bir piyasa da yok. Öyleyse bu yenilikler ufak noktalarda, daha yaratıcı fikirler ve iş yapış modellerindeki değişimlerle olacak. Kimse büyük oynamayacak ama manevra yeteneklerini arttırmaya odaklanacak.

Geçmiş yıllarda firmalara varlıklarından daha fazla risk açıldı, 2011’de kimse risk açmayacak. Bu kadar kar marjlarını düştüğü bir ortamda kredi açılmayacağı için mantıklı olan sermayeniz kadar iş yapmak olacak. Bu da belki geçmişin yeniden doğuşu yani sermayesi olanın iş yapabileceği eski düzeni getirecek. Bolluk ekonomisinde bu denge bozulmuş gereksiz krediler açılmıştı.

Daha önce holdingler ve bazı firmalar kendi uzman olduğu iş alanları dışındaki alanlarda büyüyordu. Koç ve sabancıyı inceleyin, faaliyette oldukları sektörleri azaltıyorlar. Eskiden tekstildeki bir firma başka bir alana da yatırım yapıyor, tekstil gibi az kazandığı sektörlerde küçülüyordu. Risk algısının değişmesiyle tersine bir dönüş olabilir. Ekonomide eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyidir, derler. Şu an tekstil gibi bildiğiniz, tanıdığınız bir sektörde faaliyet gösteriyorsanız havadaki diğer sektörler eskisi kadar cazip değil. Tekstil gibi tek bir sektöre sıkışmış firmalar mutlaka birkaç sektöre daha sıçrayacaklardır ama zaten 4-5 farklı alanda varlık gösteren firmalar daha fazla genişlemeyecek, güçlü olduğu ve bildiği tekstil gibi sektörlere daha fazla sahip çıkacaklardır.

Daha değişken ve dinamik , risklerin ve güven unsurlarının her gün yenilendiği bir piyasaya giriyoruz. Bu dönemde eskisi gibi sabit olan çok az şey olacaktır. Stratejiler artık yıllık değil, dönemsel belirlenecektir, bütçeler dahi 2011 yılının başında belirlenip 1 yıl boyunca bu bütçelerin peşinde koşulmayacak ya da gerisinde kalınmayacaktır. Ülker bu dönem esnek bütçe sistemine geçti. Kim 1 yıl sonraki şartları görebiliyor ki 1 yıl önceden 1 yıl sonrasının bütçeleri hazırlanabilsin ?

Paylaş

Takip

Savaşlar Ne Zaman Biter? ABD Kore'de ne arıyor ?

Guney Kore ile Kuzey Kore arasında ufak bir çatışma çıktı. ABD gemilerini hemen bölgeye gönderdi.

ABD, Vietnamda yenildiğinde bu yenilgi içerisinden Rambo adlı bir film kahramanı çıkartmıştı. Bu kahraman ile film endüstürisinde oldukça kazançlı işlere imza attı. Amerika yeni kahramanını arıyor olabilir mi ?

“Savaşlar ne zaman biter “ sorusu romantik bir soru ama biz bu soruyu yanıtlamaya çalışalım.

Savaşlar ne zaman biter ? barış endüstürisi savaş endüstürisinden daha büyük olduğu zaman biter.

Savaş endüstürüsü ve toprak önemini koruduğu sürece ülkeler savaşmak zorunda. Ancak günümüzde bu denklem kırılıyor gibi.

Küreselleşme entegre bir ekonomi yarattı. Bir bölgedeki tıkanma diğer bir noktay mutlaka etkiliyor. Sanayi yerini bilgiye, toprak yerini verimliliğe ve değer üretmeye bırakıyor.

Emin olun, 100 yıl sonra savaşlar artık konuşulmayacak, bunun yerine rekabet , güç mücadelesi gibi yeni mücadele alanları ortaya çıkacak. Savaş bitmeyecek ama biçim değiştirecek, daha çok ekonomik ve bilgi temelli olacak.

Bir değişim olduğunda buna en çok bu değişimden zarar görenler karşı çıkar. Stoksuz çalışma modeli ortaya çıktığında buna en çok karşı çıkan elinde stok bulunan ve piyasada bu stok durumunu avantaj olarak kullananlar olur. Piyasada da zaman zaman bu dirençleri görüyoruz ama değişim karşısında direnemiyorlar. Savaş mantığındaki bu değişimden en çok zarar görecek olanlar da ABD gibi savaş endüstürisini elinde tutan devletler. Bu yüzden Kore’deki en ufak bir çatışmada ABD hemen savaş gemilerini bölgeye gönderiyor. Oysa , Türkiye Yunanistan arasındaki ufak sürtüşmeler gibi Kuzey Kore ve Güney Kore yıllardır aralarında didişir, bazen bu didişmeler ölümle sonuçlanır. Sorunu abartan , çözüm olarak şiddeti ve savaşı bir çözüm olarak masaya koyan ABD ‘nin bir bildiği var. Dünyanın çeşitli yerlerindeki devletleri dost ve düşman diye tanımlayan , buradan bir kamplaşma yaratan ABD’nin bir bildiği var. Çünkü elinde stok ve üretim kapasitesi var...

Paylaş

Takip

Her Firmanın bir Yüzü vardır, bazısı güler, bazısı iter...

Yanılmıyorsam yahudilere ait bir sözdür ; gülmeyi bilmeyen esnaf dükkan açmasın , derler

Çok doğru bir söz. Bu sözü günümüze uyarlarsak şöyle söyleyebiliriz ; yüzü gülmeyen firma daha fazla masraf yapmasın…

Firma ya da marka güler mi ? Bir duruşu , pozisyonu olabilir mi ?

Evet, olur…her firmanın bir duruşu, algılanışı vardır.

Bu gülüşü bir firma ; ön plana çıkardığı bir kişi ile yapar, müşteri memnuniyetiyle yapar, uygulamalarıyla yapar

Sabancının yıllardan gelen sıcak ve sempatik bir yüzü vardır, Koç daha mesafeli ve soğuk durur, Aydın Doğan’ın çıkarlarını savunan hesapçı bir yüzü vardır

Aydın doğan gülümsemeyi bilmediği için iktidara bu kadar kolay yenildi, direnemedi.Bu yüzünü değiştirmek için sonradan çok ödül verdi, çok burs dağıttı ama başarılı olamadı

Tüsiad, Anadolu sermayesine gülmeyi beceremediği için Müsiad gibi alternatifler yarattı.

İleriki günlerde rekabet Türkiye’de oldukça zorlaşacaktır. Yabancı sermayeden Türkiye'ye önemli bir akım var ve bu firmalar Türkiyede olmasa dahi gülümsemeleri buradan dahi hissediliyor. Türkiye’de gülümsemeyi bilen birçok firma var ama bunların ruh halleri değişken olabiliyor. Başka bir firmayla rekabette, menfaatlerine ters gelen bir durumda gülümsemeleri bozulabiliyor. Tüketici bunu görme konusunda çok bilinçli olmasa da bilinçaltında yer ediyor. Ahmet Necdet Sezer anayasa kitapçığını fırlattığı ve kriz olduğunda , Sabancı ; servetimin yarısını bugün kaybettim , diye açıklama yapmıştı. Sabancı servetimi kaybettim, dedi ama kimseyi de hedef almamaya dikkat etti. Toplumun bir kesimine karşı gülümsemesini bozmak istemedi. Buna rağmen danışmanlarının bu açıklama için dahi sabancıyı uyardığına eminim.

Gülümseyen firma müşteriyi evinden çıkartır.

Paylaş

Takip

Her Şeye "EVET" diyen, Hayır yanıtını alır....

Bir tartışmada güçlü taraf gücünü kullanır, güçsüz taraf hak’tan, hukuktan bahseder. Karşıdakinin ne kadar güçlü olduğunu yani elinde hangi kartların olduğunu mu merak ediyorsunuz ? Nasıl saldırdığına bakın…

Saldırma şekli o kişinin ne kadar güçlü olduğunun ipuçlarını verecektir. Güçsüz olan size kendisini anlatır, nedenlerinden ve koşullarından bahseder… eğer bunu yapıyorsa anlayın ki elinde işe yarar bir kağıt yok. Saldırabilirsiniz…

Müşteriler güçsüz satıcıları sevmezler. Güçsüz satıcılardan bir şey koparamayacaklarını düşünürler… insanoğlu bırakın çalıştığı firmayı ya da satıcıyı, düşmanının dahi güçlü olmasını , düşmanında dahi güç görmek ister. Gücün tahrik edici bir cazibesi vardır.

Hep savunma pozisyonunda olan satıcılara hayret etmişimdir. Neyi amaçlıyorlar ? Müşteri ne isterse onu vermeyi mi ?

Müşteri sizin verdiğinizle değil, aldığı ile tatmin olur. İstediği şeyi ona siz vermeyin , bırakın kendi alsın , alabilsin…

Her şeye “ evet “ diyen satıcı basitleşir, cazibesini yitirir, şeytanı kovar…

Bir satıcı gücünü gösterebilmeli , blöf yapabilmeli, rest çekebilmeli , gerektiğinde satıştan vazgeçebilmeli. Sürekli anlatan, savunan adam güçsüz adamdır. Kim ondan ürün alır ? Zaten alacak olan… Zaten mal alacak olan müşteri firmanındır, bize satıcının kazandırdığı müşteri lazım…

Amerika’nın dış politikasına hayran olmamak elde değil. En iyi ve saldırgan hamlelerini en güçsüz olduğu dönemlerde yapıyor. Amerika niçin güçsüz olduğu bu dönemde iran’ın karşısına dikiliyor? Gücünü gösteriyor, bir şeyler almak için , gücünü korumak için blöf yapıyor.

Paylaş

Takip

CEO' ların yarısı 2011 'de kovulur....

Son krizde CEO’lar önemli ölçüde suçluydu. Çok yüksek pirimler almış, rakamları çarpıtmış ve karlılığı yüksek göstermişlerdi. Amerikan kültürü bireyi rasyonel ve kendi çıkarların peşinde koşan bir canlı olarak tanımladığı için bir kişiyi daha çok çalıştırmanın çözümünü ; daha çok para olarak görür. Aklına daha çok sadakat için tek bir yöntem gelir ; daha çok prim, daha çok para…

Bu krizden sonra profosyonel yönetim anlayışları sorgulanacaktır. Para odaklı motivasyon anlayışı yıkılacak, daha farklı sadakat yöntemleri bulunacaktır.

Anadolu aslında yıllar önce bu işin çözümünü bulmuş. Basit biçimde söylersek 1 - Anadolu girişimcisi ihtiyacı olan insanla çalışır 2 - emek vermeyen, hak etmeyen kimseyi yönetici pozisyonuna getirmez.

Bir yöneticinin firmasını çocuğu gibi görmesinin , sahiplenmesinin tek yolu vardır ; emek vermiş olması, yoksa daha çok para değil…

Bolluk döneminde firmalar hesapsız para harcarlar. CEO ‘lar bu dönemde firmaların vitrini olarak gereğinden fazla ön plana çıktılar. Markalar ne kadar büyük ve teorik yönlerinin güçlü olduğunu göstermek için CEO yarışına girdiler. CEO sahibi olmak küresel bir firma olmanın gereği gibi algılandı.

P&G mi yoksa Ülker mi ?

Gelecekte P&G tarzı profosyonel hiyerarşik yönetimler mi ön plana çıkacak yoksa ÜLKER tarzı çekirdek kültür etrafında ortak değerleri taşıyan yönetimler mi ?

Ülker firmasının çalışanları , kendi içlerinde oluşturdukları kültür incelenmeye değer. Her ne kadar muhafazakar bir kimlikten beslense de diğer firmalar da muhafazakar kimlikten sıyrılarak kendi firma değerlerini oluşturacaklar. Ülkemizde buna benzer şirket kültürü oluşturmuş birçok firma görebilirsiniz. Diğer türlü dışarıdan getirdiğiniz , bütün yetkileri verdiğiniz, para ile ödüllendirdiğiniz bir sistemin birçok açığı ortaya çıkıyor. Bu şekilde firma içindeki yarışı önlüyor, eski – yeni çatışması yaratıyorsunuz. Önümüzdeki dönem bu konuya daha çok değineceğiz ve tartışacağız.

Son kriz sadece kapitalist ekonomik sistemin değil , bu ekonomik sistemin yarattığı değerlerin de sorgulanmasına neden olacaktır. Bu çerçevede rasyonalite kavramı yeniden irdelenecek değer ve kültür kavramları yeniden ön plana çıkacaktır.

Paylaş

Takip

Markaların keşfedemedikleri kısım ; tüketici hisleri...

Uçakta seyahat eden yolcular daha çok sıkılırlar. İstedikleri zaman ayağa kalkamayacaklarını bilmeleri, ayağa kalktıkları zaman uyarılacak olmaları psikolojik bir baskı yaratır. Aynı zaman diliminde otobüste seyahat eden ile uçakta seyahat eden bir yolcunun maruz kaldığı baskıyı inceleyin, bariz şekilde uçak yolculuğu baskın gelecektir. Otobüste de yolcunun ayağa kalkmamasına rağmen kalkabileceği konusundaki özgürlük aynı baskının burada yaşanmamasının nedenidir.

Ekonomik sistemde nasıl ki “görünmez el” var ise tüketicinin ve mağazanın olduğu her yerde “görünmez bir el” olduğunu düşünebiliriz.

İnsanı rahatlatan ya da geren bir el…

Uçak firmaları henüz fiyatı keşfettiler, ancak bu noktayı es geçiyorlar. Bu noktada farklılık yaratabilen kazanır.
Tüketici bu baskıyı hisseder ancak bunu tanımlayamaz , nedenini bilemez. Bu baskıyı ve stresi ortadan kaldıracak unsurlar eklendiği zaman ancak bunu hisseder ve bu deneyimi unutmaz.

Yaşlı insanların sürekli bir yerlerinde ağrı vardır, ağrı olsun ya da olmasın “şuramda bi ağrı “ var , derler. Tüketici de böyledir , sizinle , markanızla iletişime girer ; ya bir ağrı ya da bir rahatlama hisseder, bunu size söylemez, tanımlayamaz, anlatamaz ama vardır, deneyim olarak kalır ; olumluysa müşteriyi geri döndürür olumsuzsa müşteriyi unutursunuz.

Süpermarketler neyse ki “alışverişsiz çıkış” kapısını düşünebildiler. Daha önceden alışveriş yapmayan müşteri kasiyerin yanından bir suçlu gibi geçip gidiyordu. Bu kötü deneyim süpermarkete girişte psikolojik bir baskı yaratıyordu. Süpermarket kapısında ihtiyacı olup olmadığına karar vermeye çalışıyor, ihtiyacı olmadığını düşündüğünde kapıdan dönüp gidiyordu. Oysa, biliyoruz ki müşteri mağaza içerisine girdiğinde diğer tüketicilere bakıp alışverişe yönlenebiliyor, satınalma davranışını taklit ediyor, ihtiyaç arzuya dönüşüyor ve satınalma gerçekleşebiliyor. Ancak, satın almama baskısını kaldıramadığınızda bunların hiçbiri gerçekleşmiyor, bu baskı tüketicinin girişini önlüyordu.

Görünen basit nedenleri herkes görebilir. Fiyat herkes için caziptir, ihtiyaç bir noktada herkeste vardır…ancak her firmanın vurduğu , hedef aldığı noktalar da buralardır. Bu noktalar gerekli ancak fark yaratıcı değildir. Bu ayrıntı noktalar görünmez hissedilir. Tüketici mağazanızdan ayrıldığında , sizinle iletişime geçtiğinde olumlu ya da olumsuz biçimde hissedilir. İşte bir markanın en önemli sermayesi ; bu hislerdir…

Geçen gün mango markasının yönetisine soruyorlar ; Türkiyede marka var mı ? Mango yöneticisi şu cevabı veriyor ; daha 150 yıl geçmesi lazım… Türkiye’deki markaların çoğu kaliteyi yakalayabiliyor, bir çizgi tutturabiliyor ancak bu duygularla oynama noktasında henüz çok gerideler.

Paylaş

Takip

THY gerçekten de başarılı mı ?

Türk hava yolları uçak sayısını arttırdı , Kevın Costner ile reklam filmi çekti. Başar mıdır ? Evet , başarıdır ancak bu başarı sürdürülebilir bir başarı mıdır ? bu soru sorulması ve irdelenmesi gereken bir soru

Her firma zaman zaman doğru ataklar yapabilir. Bu başarının arkasında her zaman dâhiyane bir zeka değil, şans, sektör içinde bulunmanın getirdiği tecrübe gibi nedenler olabilir. Dolayısıyla 3-5 tane başarıya bakıp , tamam iyi gidiyor diyemeyiz, bu başarının temelini incelemeli , sürdürülebilir bir başarı olup olmadığını analiz etmeliyiz.
Kevın Costner ile yapılan reklam, uçak sayısının artması finansal bir gücü olan her firmanın yapabileceği şeyler. Elbette bu finansal sermaye birikimini oluşturabilmek de bir başarıdır. Ancak, ülkedeki rekabet boşluğunu, tekel olma durumunu ve finansmandaki devlet desteğini de düşündüğünüzde bu görünür başarıdan birkaç puan silebiliriz.

Sürdürülebilir başarı bir sistemdir. Diğerlerinden sizi farklılaştıracak bir sistem inşa etme yeteneğidir. Dünyada örneği olmayan çok iyi bir pilot eğitim üniversitesi ya da eğitim kurumu kurduğunuz, buraya yabancı ülkelerden de öğrenciler aldığınız, burada yarattığınız deneyim ile bilgi transfer ettiğiniz ve değer yaratabildiğiniz zaman sürdürülebilir başarı için bir temel atmışsınız demektir. Biz de bunu başarı hanesine yazabiliriz. Ancak, askeriyeden emekli pilotları doldurduğunuz zaman Kevın Costner ile yaptığınız reklamı güme götürecek bir açık yaratmışınız demektir, bu başarı gün gelir çöker. Son dönemlerde zaten THY pilotlarıyla ilgili birçok skandal haber medyada yer aldı , bunlar daha da artacaktır. Büyüdükçe daha çok açık verirsiniz, daha çok hedef olursunuz.

Sürdürülebilir başarı iyi bir insan kaynakları politikası ile olur, hizmet farklılaşması ile olur. Bu noktalara baktığımızda bu konularda bir faaliyet ya da farklılık göremiyoruz. THY başarılı mı ? tartışılır… Büyüyor mu ? Hayır, para harcıyor, bu da medyada yer buluyor, başarı için daha çok ekmek yemek gerekli.

Paylaş

Takip

Tüketici Kaçıyor, onları bekleyeceğiniz yer neresi ?

Türkiye 2002 yılından beri tek parti hükümeti ile istikrarlı bir yönetim altında. Ancak, bu istikrarlı yapıya 2001 yılındaki koalisyon hükümeti , anayasa kitapçığı krizinden sonra geldi.

2001 krizinde birçok banka kapandı , iflas etti, bundan sonra bankacılık sektörü sağlam bir yapıya kavuştu ve dünya krizinden etkilenmedi.

Bu örnekler çoğaltılabilir ama şunu açıkça söyleyebiliriz ki ; bir şeyin yeniden kurulabilmesi için yıkılması gerekiyor. Kriz olmadan çözüm için gerekli motivasyon da bulunamıyor. Bilinç dediğimiz şey yıkımlarla, kötü deneyimlerle oluşuyor.

Bu aslında insanların ve toplumların hareket tarzını yansıtıyor. İnsanlar istikrarsızlığı gördükten sonra istikrar için gerekli motivasyonu sağlıyor. Bu durum bize toplumların , tüketicilerin nasıl hareket edeceği, nasıl davranacağı konusunda bazı ip uçları verebilir mi ?

Çevre bilinci ne zaman gelişti ? Nükleer felaketlerden sonra. Barış örgütleri, sivil toplum kuruluşları ne zaman mantar gibi artmaya başladı ? 2. Dünya savaşı sonrasında…

Toplumları basit biçimde; sobadan eli yandıktan sonra koşup soğuk suya elini daldıran bir çocuğa benzetebiliriz. Davranışlar neredeyse aynıdır.

Toplumlar düşünmez, tepki verir. Tepki vermesi için ise doygunluk ve tatmin oranına erişmiş olması gerekir.

Bir pazarlamacı için şu soru çok önemlidir ; insanlar bundan sonra nereye yönelecek ? Bu soruya doğru yanıt vermek, nereye yatırım yapacağınızın da yanıtıdır.

Bir pazarlamacı , bir iş adamı kendisine her gün bu soruyu sormalıdır.

İnsanlar çin ürünlerinden ne zaman kaçmaya başladılar. Ucuz ve sağlığa zararlı bazı ürünleri ortaya çıkınca. Bu ürünler ortaya çıkınca bir çocuk gibi bu ürünlerden kaçarak markalı ya da bir firmanın garantisi altındaki ürünlere yöneldiler.

Bir dönem marka furyası çıktı, insanlar markaya yöneldiler, ancak bir süre sonra marka fiyatları rahatsız etmeye başladı , tüketici markaya doydu. Buradan kaçış ise indirim ve promosyonlar oldu. Şu an için ise burada da bir doygunluk olduğunu söyleyebiliriz ; de facto bu doygunluğu gördü ve “indirim kaldırım yok “ kampanyasıyla tüketiciyi doğru bir noktada yakaladı.

Bir dönem esnaf kültürü hakimdi, fiyatlar belirsizdi. Bazı marketler bunu gördü , her ürünü fiyatlandırdılar, olabildiğince şefaflaşmaya yöneldiler. Şu an ki trend bu yönde. Ancak insanlar burada da bir doygunluk yaşayacaklardır. Bundan sonraki gidişat ne olur, insanlar nereye kaçar ve ne arar ?

Aslında kitle tüketimi ölüyor. Toplum artık genel olarak bir yere kaçmıyor ,bu kaçış gruplar şeklinde oluyor.

Örneğin ; genç kitle ile orta yaş grup arasındaki uçurum giderek açılıyor. Bu açılmaya karşı orta yaş kesimde geleneksel değerlere bağlılık bir tepki ve kimlik olarak artıyor. Eğer orta yaş kesime hitap ediyorsanız ; geleneksel değerleri çağrıştıracak ürünlere yönlenmeli, geleneksel öğeleri rahatsız etmeden işleyerek çağrıştırmalısınız.

Genç kesimde ise geleneksel değerlerden kaçış , bu değerlere bilinçli bir uzak durma eğilimi görebilirsiniz. Avrupa ile oryantalist kültür arasında oryantalist öğelerden kendini arındırma bilinçli bir davranış... Dolayısıyla genç kesime hitap ediyorsanız mekanın dizaynı , müziği, hatta mağazanızadan giren müşteriyi dahi buna göre ayırt etmelisiniz.

Nereye yatırım yapacağınızı , nereye yönleneceğinizi anlamak için toplumların nerede durduklarına bakın, o noktadaki doyuma ulaştıkları an kaçma zamanlarını verir, o noktanın aksi istikameti ise kaçacakları yeri…

Paylaş

Takip

Saf satıcı, uyanık satıcıdan daha iyidir...

Satış kitaplarında yazıyor; eğer şöyle yaparsanız pazarlıkta galip gelirsiniz, böyle yaparsanız karşıdakini psikolojik baskıya uğratırsınız

Üstada sormuşlar; pazarlıkta hangi taktikleri uygularsam galip gelirim ? taktiği stratejiyi boşver ; cebinde para var ise galip gelirsin demiş

-----***----

En iyi strateji pazarlık sırasında değil, pazarlık öncesi planlanan stratejdir.

Savaş anındaki manevra kabiliyetin savaş öncesi hazırlığına bağlıdır.

İyi bir pazarlamacı satış anı sırasında çok fazla pazarlığa ağırlık vermez, ne kadar çok hırçın saldırırsanız karşı tarafın savunması o kadar kenetlenir.

Aslında pazarlıkta şirketin jokerler elemanlarını kullanmak çok mantıklı değildir. Satıcı ne kadar uyanık , menfaatlerini koruma konusunda atak ise alıcı da o kadat atak hale gelir. Her insan karşıdakini aynalar…

Büyük firmaların bazıları satışta ; piyasaya bulaşmamış, daha temiz ve saf satıcıları kullanır. Bütün ağırlığını ise pazarlamaya verir.

Bir gün iş adamının birisi köylünün birisiyle tanışmış. Bu köylünün elinde birçok arazi varmış ve üçer beşer hızlıca satıyormuş. Bu işin karlı olduğunu düşünen iş adamı köylünün elindeki bütün arazileri satın almış. Ancak bakmış ki arsaların hiçbirisini satamıyor. Tekrar köylüye dönmüş, bu arazileri sen satıyordun ama ben neden satamıyorum. Köylü cevap vermiş ; o arazileri bu köylü gariban adam satar ama takım elbise kravatlı bir iş adamı satamaz.

Paylaş

Takip

Napolyon yaşasaydı "para para para" değil, "kurumsallık kurumsallık kurumsallık" der miydi ?

Napolyon “masa başında , harita üzerinde çalıştığım her savaşı kaybettim” demişti. Napolyon savaş meydanında dolaşan, savaştan sonra ölülerin arasında dolaşıp kan ve barut kokusunu içine çeken bir komutandı.

Power point sunumlarında hiçbir zaman olumsuz tablolarla karşılaşmadım. Ya rakamlar iyidir, ya da rakamlar kötü ama gidişat iyidir.

Kişisel gelişim kitapları okuyarak zengin olan bir adam göremezsiniz. Zira zengin adamlar bu kitapları yazmakla değil, daha çok para kazanmakla meşkuller. Bu kitapları kim mi yazıyor ? Talep varsa birisi elbet bulunur.

Güzel uzun cümlelerin arkası genelde boştur. Eylem adamları kısa ve net konuşur.

Piyasadan tanıdığım bir yöneticinin söylediği bir söz vardı ; kağıt üzerinde zarar eden hiçbir tüccar görmedim, kağıt üzerinde herkes kar eder.

Napolyon’a soruyorlar ; napolyon çözüm nedir ? Para , cevabını veriyor. Başka ? Para diyor, e daha başka , para, diye cevap veriyor. Bu durum tarihe “ para para para” diye geçiyor. Görüyorsunuz gayet kısa ve net :)

Paylaş

Takip

Marka ' da imparatorluk döneminin yıkılışı...

İnsanoğlu kavga etmeden duramaz. Hiçbir şey bulamazsa kendisiyle kavga eder.

60’lı yıllarda insanların ve toplumların kavga enerjilerinin önemli bir kısmı ideolojiler tarafından boşaltılıyordu. Toplumlar son 10 yıldır nereye saldıracaklarını şaşırıyor, gençler enerjilerini boşaltacakları yeni kanallar arıyor.

Bu yeni kanal “marka” olabilir mi ?

Zenginler çok fazla sevilmez, iktidarlar fazla sevilmez ve zamanla yıpranır , peki ya markalar…

Markalara karşı nasıl bir bakış oluşuyor?

Özellikle son dönemlerde dikkat çekici biçimde markalara yönelik saldırılar mevcut. Bundan en çok nasibini coca-cola, Burger King, McDonald’s gibi markalar alıyor. Geniş bir genç kitle sosyal iletişim ağları kanalıyla bir vürüs gibi çoğalarak markalara saldırıyor. En son Danone markası sattığı bir ürünün içerisinde, çocukların zihinsel gelişimini engelleyen bir madde kattığı şeklinde bir yalan haberle gündeme oturmuştu.

Yalan haberler bir yana, Burger King gibi imparatorluk büyüklüğündeki firmaların açık vermemesi, bu tür saldırılara malzeme vermemeleri neredeyse imkansız. İstanbul’un ufak bir semtinde bir Burger King sorumlusunun, küçük bir selpak satıcısını buzdolabına hapsetmesi çok konuşulmuştu. Olayın kendisi bir yana ; Burger King büyüklüğünde bir firma ne kadar sıkı bir sistem geliştirirse geliştirsin bu tür istisnaları ortadan kaldırması mümkün değil. Bu da gelecekte imparator büyüklüğündeki markaların savunma zaafı oluşturması demek.

Tarihteki İmparatorlukların çoğu kontrol edemeyecekleri geniş alanlara sahip oldukları, zincirde zayıf halkalar oluşturdukları için batmışlardı. Gelecekte de markaları büyüklükten kaynaklı bu tür bir tehdit bekliyor. Saldırmak için bekleyen milyonlarca gözlemci varken sıkı bir savunma oluşturmanız ise ancak küçülmenize bağlı…

Paylaş

Takip

Show dünyasında Tüketiciyle temassız diyalog...

Üniversitedeyken Amerikalı bir hocam vardı. Bu hoca sanki bir mağazanın vitrininde yaşar gibiydi. Sanki dışarıda onu izleyen seyirciler var ve sürekli izleniyormuş gibi hareket ederdi. Sonra, diğer yabancı hocaları da tanıdıkça bu tavırların o hocaya özgü olmadığını anladım ; buna Amerikan kültürü diyorlar...

Barack Obamayı dikkatlice izleyin. Emin olun bizim siyasetçiler kadar ideolojik tartışmalara giremezler. Yüzlerinde sizi önemsediğini göstermek için dinliyormuş gibi bir ifade, duymak isteyeceğiniz sözcüklerdden oluşan bir metin ve slogan cümleler...

Bizim siyasilerin hatası gereğinden fazla ideoloji konuşuyorlar

Shakespeare’nin dörtlükleri artık anlaşılması zor ve sıkıcı... Facebook, twitter, msn çıktı çıkalı cümleler gittikçe kısalıyor. Derine inmeden daha hızlı ve basit biçimde sonuca ulaşma kültürü gün geçtikçe yayılıyor.

Stand – up showları izlemişsinizdir. Bazıları hiç komik değildir ama oraya gelip eğlenmeye ve gülmeye koşullanmış izleyici oyunun içine dahil olur. Birisi komikmiş gibi yapar, bir diğeri eğleniyormuş gibi...

Rock konserlerine gitmişsinizdir. Eğlenirken , eğlenmeyi ifade eden hareketlerin benzerliği aslında bu hareketlerin samimi bir eğlenceden bir oyun olduğunun göstergesidir.

Hayat bir şov’a dönüşüyor. Cümleler kısalıyor, eğlence , sevme , üzülme hareketleri benzeşiyor. Herkes eğlendiğini göstermek için aynı anda kafalarını ileri geri sallıyor.

Elbette bu değişimden tüketici de nasibini alacaktır. Tüketici olmanın, alış veriş yapmanın , tüketmenin de benzer kalıpları oluşacaktır.

Bu harketlerin dışına çıktığınızda oyunun dışına çıkma tehlikesiyle baş başa kalacaksınız. Insanların en son istedikleri şey, herkes eğlenirken, sizin çıkıp durun “bu komik değil” demenizdir.

Kural 1 ; herkesin eğlendiği bir yerde problem de yok demektir

Bugünün problemi oyun kurabilmek ; yoksa tüketici bu oyuna dahil olmaya hazır

Oyunumuzun adı ; eğlence

Tüketici tüketmeye hazır ancak oyunda tüketici kimliğini ona verebilmelisiniz.

Derin bir sorgulama, anlatım, irdeleme yok...herşey bir vitrinde yaşanıyor. Sorguladığınızda, irdelediğinizde, gerçekten mi dediğinizde büyü bozuluyor.

Müşteri ürünü alırken yüzünüze bir gülümseme yapıştırıyorsunuz, müşteri de memnun olduğunu gösteren benzer bir gülümsemeyle karşılık veriyor

Sosyalleşmek demek bir anlamda herkes gibi olmak demektir. Insanlar herkes gibi olarak rahatlarlar. Herkes gibi olmak normalleşmenin bir göstergesidir. Son dönemlerde davranışlar benzeşirken bu benzeşme sosyalleşmenin yeni bir aracı oluyor. Insanlar diğeriyle ilişkiye girmeden , diyalogu geliştirmeden davranışlarıyla benzeşerek sosyalleşiyor. Amerikan kültüründe komşu komşuyu tanımaz ama davranışlar, tavırlar ortaktır. Yani bir anlamda dokunmadan dokunmak...

Toplumdaki yeni iletişim biçimimiz ; dokunmadan dokunmak...

Paylaş

Takip

Maslow'un ihtiyaç pramidi ters dönüyor...

Krizden dolayı Avrupa ve Amerika’da ev fiyatları alt üst olurken, Türkiye’de %10-20 oranında bir daralma oldu. Bu da demektir ki ; Türkiye’de talep belirli bir düzeyde devam etmiş. Bu talebi ekonomik rakamlarla açıklamak mümkün değil, sosyal nedenlere bakmak lazım.

Türk insanı riski sevmez. Devletçi bir ekonomi politikadan çıkanın getirdiği kültürden dolayı olsa gerek güvenceyi sever. Güvence ise mülktür. Ülkemizde ev alma arzusu gıda gibi temel ihtiyaçlar ile aynı skalada yer alır. Yani, bir anlamda maslow’un ihtiyaç pramidi Türkiye’de şaşar.

Bir toplumun ne olduğunu anlamak için birikimlerini nereye aktardığına bakın. Türkiye'de birikimin aktığı yer mülktür. bu kimi ülkede yatırım, kimisinde ufak girişim, kimisinde ise yastık altıdır...

3g görüntülü konuşma teknolojisi Türkiye’ye geldi. Gelmeden önce reklamlar yapıldı, şu an 13 Milyon abonesi var. Peki, kullanım oranı nedir, çok düşük. Bu da ihtiyaçla değil , toplumun yeniliğe ve teknolojiye olan merakı ile açıklanabilir.

Bir ürün ortaya çıkartırken ne maliyeti ne de bunun gibi özellikleri önemlidir.Toplumun hangi güdülerini harekete geçiriyor ? Sorulması gereken soru budur.

Maslow ihtiyaç hiyerarşisinde ilk sırayı açlık hissine verir. Daha sonra barınma ve ondan sonra da saygınlık gibi halkalar gelir. Bu pramit birey için sabit olmasına rağmen toplumdaki ağırlık düzeyi farklılık gösterir. Tarihte gıda yetersizliği gibi nedenlerden dolayı toplumların ağırlık noktası olarak alt kısımdaydı. Bugün ise ağırlık üst halkalara doğru yükselmiştir. Bugün toplumların en önemli ihtiyacı ; kimlik edinmedir….

Tüketicinin kimliğine ve imajına katkı sağlamayan bir ürün ancak kendi maliyetini kurtarabilir.

Paylaş

Takip

Tüketicinin Markaya aşık olması için illaki aşk gerekmez...

Aşkı hep aşık adamlar, şairler anlattığı için bu kadar umutsuz, hüzünlü ve acı veren bir duygu olarak anlatılıyor. Siz de aşık olduğunuzda bunları yaşamanız gerektiğini düşünüyorsunuz, acı meşrulaşıyor. Aşkın bir komedi olduğunu belki bir yüzyıl sonra Eflatun’un ideal devletinde olduğu gibi şairleri şehirlerden kovduktan sonra anlayacağız. Aşık olduğunuzdaki çocukluk halleriniz, kararsızlıklarınızı düşündüğünüzde aşk bir komedidir. Ancak, bu yüzyılın insanından aşk’a gülmesini beklemiyoruz. Bilinç ve algı yıkılmaz bir duvar...

Şu soru sorulmayı hakeden bir sorudur ; insan hisleri nasıl oluşur ?

Insan hisleri zannedildiği gibi her insanda değişkenlik gösteren, oynak duygular değildir. Daha çok önceden öğrenilmiş belirli bir tanım kalıbına sığmaya meğillidir

Neden acı duyacağımız, neden sevineceğimiz kültürel bir kod olarak bilinçaltımıza işler

Yapılan bir ankette tüketicilere evlerini sigortalatmak için ne kadar ödemeleri gerektiği soruluyor ; insanların tahmin ettiği rakam ile gerçek rakam arasında 10 kat fark olduğu ortaya çıkıyor. Insanlar avukatlardan, galericilerden ve de sigortacılardan korkar... bu korku öğrenilmiş bir davranıştır, bir duygudur

Türkiye’deki insanların alışveriş yaparken onları iten nedenleri inceleyin, bir de Amerikan tüketicisinin.... Birisinde ihtiyaç ağır basarken, diğerinde arzu ön planda olacaktır. Ekonomik gelir seviyesi eşit olsa dahi alışverişe olan bakış değişmeyecektir, tüketim konusunda her iki toplumun kültürel kodları ve dolayısıyla hissettikleri farklıdır

Türkiye’de bir mağazada ürün satıyorsunuz , diyelim. Fonksiyonelliği olmayan bir ürünü satıyorsanız sizi tebrik etmek gerekir... zira türk tüketicisinde ihtiyaç kavramı öncelik olduğu için fonsiyonelliği olan ürünler satmak kolay , diğeri tamamen başarıdır..

Aşık olduğunuzda ne hissettiğiniz ile neye aşık olacağınız arasında önemli bir bağ vardır. Tüketici markanın hangi özelliklerine aşık olur, onu nasıl aşık edersiniz, aşık olduğunda nasıl tepki verir ve ne hisseder ?

Bu kodları çözebildiğinizde markanın tüketiciyle kuracağı ilişki ağını da çözmüşsünüz demektir.

( Not ; eflatun ideal devlet kitabında şairlerin şehirlerden kovulması gerektiğini söylemişti )

Paylaş

Takip

Bir sonraki Krizin adresi Türkiye olabilir mi ?

Kapitalizm her yüz yılda bir krize girer. Türkiye ise her 10 yılda bir... Bunlara aslında alışkınız. Gelişmiş ülkelerde bir balon patladı. Ekonomi sistemi bize gösteriyor ki ; balon bir kere patladıysa bu patlama durumu bir defa olmuyor , tekrarlanıyor hatta bir perioda oturuyor...

Marx yıllar önce kapitalizmin bu çizgisini özetlemişti. Yaşlı filozof Marx ; kapitalizmin bütün hastalıklarını tesbit etti ama iyileştirmek için sunduğu tek çözüm ; kapitalizmin ölümüydü , yaşatmak için bir teşhiste bulunamadı .

Kapitalizm ise doğduğundan beri can çekişiyor ama ölmüyor, her can çekişmesinde yeni bir biçime bürünüyor , güçlenerek çıkıyor. Nietzsche teorisi doğru çıkıyor ; sizi öldürmeyen şey daha güçlü kılar...

Bundan sonra palon patlar mı, diye sormak yerine; balon ne zaman patlar , hangi fırsatları ve tehditleri beraberinde getirir diye sormak daha mantıklı.

Önümüzdeki dönem özellikle üç ülkede hareketli günler yaşanacak. Türkiye, Brezilya, Çin... Özellikle Türkiye’ye dışarıdan önemli miktarda para ve yatırımcı akacağını düşünüyorum. Ancak, bununla beraber iç piyasadaki oyuncuların da çok zorlanacağını kanaatindeyim. Türkiye genç nüfusu ve tüketim iştahıyla Avrupa’dan çok fazla perakendeci yatırımcı çekecek, rekabet hiç olmadığı kadar zor olacaktır.

Türkiye, Avrupa için bir kurtuluş, aç bir Pazar. Şimdilik nüfusun önemli bir kısmının gelir seviyesi düşük ancak bu da zamanla artacaktır. Son dönemlerdeki demokratikleşme adımlarının hiç olmadığı kadar hızlı ilerlemesini avrupa’nın gelecekteki pazarını şekillendirme ve geliştirme projesinin bir parçası olabilir mi ? evet, olabilir...

Gelecek yıl türkiyede 1 milyon araç satışı bekleniyor, bu satışların büyük kısmı kredi ile gerçekleşecek. Tüketimin sarhoş edici bir etkisi vardır. Tüketicinin mağaza içine girdiğinde müziğin ritmine kapılarak kontrolünü yitiriyor. Türk tüketicisi’nin Avrupadan gelen seslere, “iyi gidiyorsunuz” gazının etkisine kapılarak kontrolünü yitirme tehlikesi var. Kapitalist sistem balonu bir hayalet gibi dünya ülkelerinin üzerinde dolaşıyor, kimin üzerine patlayacağı ise belirsiz

Kriz Amerika’da patladı, Avrupa yaşlandı ama ihtiyar Avrupayı hafife almamak gerekiyor. Avrupa savaş filmlerinde son kozlarını oynayan ihtiyar krallara benziyor , tecrübeyi hafife almamak gerek.

Avrupa bilin ki neyi övüyorsa orada potansiyel vardır, orada hareketli günler yaşanacaktır. Bu yılın oskarlarını Çin , Brezilya ve Türkiye aldı ama bir sonraki balon bu yılın oskarlı oyuncuları elinde patlayabilir.

Paylaş

Takip

Felsefe "kendini tanı" sorusuyla başlar, ya ticaret ???

10 tane satıcınız olduğunu düşünelim. Bu satıcılarınızı etrafınıza toplayın. Her birine sorun. Piyasadaki öncelikli amacınız nedir ? Ilk satıcı cevap veriyor ; ciro hedefimizi tutturmak , ikincisi yanıt veriyor ; Pazar payımızı arttırmak ; üçüncüsü yanıt veriyor; müşteri sayımızı arttırmak... bu aldığımız yanıtlardan şunu rahatlıkla söyleyebiliriz ; bu amaçların hiçbiri gerçekleşmeyecek...

Eğer firma çalışanlarınıza "amacınız ne" sorusunu sorduğunuzda aynı yönü işaret eden yanıtlar alamıyorsanız aslında bu firma amacını ve hedefini belirlememiş demektir. Her satıcı piyasa rüzgarına göre kendine bir yol bulmuş ,soru sorduğunuzda bunu kendine uygun cümlelerle ifade ediyor, demektir.

Ortak amaç olmadan enerji bölünür. Her satıcının odağı farklı olduğu için piyasadan alınan geri dönüşler yanıltıcıdır. Satıcılar firmayı bir yöne çeker, yöneticiler başka bir yöne ve ilerleme sağlanamaz.

Bu farklılığı bazı mağazalarda görürsünüz. Bir tezgahtar yanınıza yaklaşır satmak için daha saldırgandır, bir diğeri yaklaşır , daha çok bilgilendirme ve memnuniyet yaratma odaklıdır. Mağaza kapısından çıktığınızda , işte yönetimi olmayan bir mağaza , diye düşünürsünüz.

Microsoft , windows7 programını piyasaya çıkarttı. Şimdi tüm kadro heyecanlı bir şekilde windows8 ‘i çıkarmak için uğraşıyor. Tek bir amaç var ve bütün herkes bu noktaya odaklanmış durumda. Microsoft’da enerjinin bu kadar odaklanmasının nedeni ; rakipsiz olması ve kamuoyu beklentisinin bu ortak amaca firmayı itmesidir. Etkinin bir kısmı buradan kaynaklansa da bu enerji birleşmesi ve odaklanma firmanın en önemli avantajlarındandır.

Çoğu diğer sektör için böyle bir dış etki ve motivasyon yok ancak bulunmalı , bir şekilde sağlanmalı...diğer türlü ilerleme , tüm çalışanların enerjisinden faydalanma tamamen bir şans...

felsefe "kendini tanı" sorusuyla başlar; ticaret ise "hedefin ne"...

Paylaş

Takip

Amerika'nın Lale Devri...

Amerika yeni bir krizin eşiğinde olabilir. Biliyorsunuz mortgage krizi patlak vermişti, son durumda bankalar alacaklarını haciz yoluyla tahsile gidiyorlardı.

Ancak, bu haciz işlemleri sırasında bazı belgelerin usulsüz ve sahte olarak düzenlendiği ortaya çıktı. Mahkemeye başvuran bankalar belge yetersizliğinden dolayı birer birer mahkeme kapısından geri dönüyorlar ve alacaklarını tahsil edemiyorlar. Paket şeklinde hızlı hızlı ev satarken bu acelecilik içinde hukuki işler ihmal edilmiş.

İşler bir defa tersine döndü mü aksilikler ard arda gelir. Bu hayatın bir kuralıdır, çünkü siz bütün işlerinizi işlerin iyi olduğu koşullara göre ayarlarsınız , işler kötüleştiğinde ise kurallarınızın çoğu yeni koşullarda geçersiz olur. İnsanlar buna kötü şans ya da talih derler ama bunun ekonomide bu şekilde rasyonel bir açıklaması var.

Kural ; kaza olduğunda zarar, araç hızınızın yaratacağı hasardan daha büyük olur

Ekonomide hasarı azaltmanın yollarından birisi lale devri yaratmaktır. ( Neyse ki bu keşif osmanlılara ait ancak bir teorisyen çıkıp bunu teori haline getiremediği için koskoca bir dönem sokaklara dikilen birkaç lale görüntüsü olarak güme gitti )

Nedir lale devri dediğimiz kurtarıcı ? insanlar kaza haberini aldıklarında daha da paniklerler , normal bir sürücü daha daha beceriksiz olur, daha dikkatli gideyim derken trafiği yavaşlatır. Kaza psikolojisini dağıtmak için babanızın radyoyu açması gibi Barack Obama yeni yeni sesler çıkarmaya başladı. Füze kalkanı projesi gibi projeler gündemde...Amerika’nın bu kadar ekonomik problemleri varken füze kalkanlarını İran’a yöneltmesi gündem değiştirmenin bir yolu. Osmanlı laleler dikerek bunu yapmıştı, Amerika ise füze kalkanları dikerek yapıyor , her medeniyetin yoğurt yemesi farklıdır.

--- *** ---

Geçenlerde Bill Gates nükteli biçimde bütün zeki insanlar bilgisayar sektörüne doluşmuş , bu yüzden tuvaletler bu kadar iğrenç , hiçbir gelişme kaydetmiyor, dedi. Bütün zekiler ve para babaları da savaş ekonomisinin içinde konuşlanmış , daha uzun süre dünyaya lale devri gelmeyecek gibi. Amerikanın füze kalkanlarına , iran’a saldırmaya ihtiyacı var...

Paylaş

Takip

Marka yapıyor, Toptancı taklit ediyor, maliyet şişiyor...

Siyasiler açıklama yaparken tek başlarına masada oturup açıklamalarını yapmazlar. Arkasında ayakta duran bir insan kalabalığı olur. Bu kalabalığın amacı zihin ve göz yanılgısı yaratmaktır. Bu kalabalık ile halk , liderin söylediği sözlerde yalnız olmadığı, arkasında destekleyen bir kalabalığın olduğu intibasına kapılır.

Yapılan deneyler böyle bir göz ve zihin yanılgısını onaylıyor. Bu yöntem batıdan alınma bilimsel bir yöntemdir. Ancak, tabii ki birileri arkada duran kişilere orada bulunma amaçlarını anlatmalı. Niye orada olduğunun farkında olmayan arkadaki kalabalığın anlamsız ve ilgisiz bakışları da dikkatten kaçmıyor.

Hayatta insanları etkileyen , peşlerinden sürükleyen çoğu etki bir zihin yanılsamasıdır.

Gerçekler en fazla hoşunuza gider, seversiniz ama gerçek ile aşk olmaz.

Reklamlar ne yapıyor ?

Gerçeğin bir ucundan tutarak alıp onu farklı bir noktaya taşıyor , bir zihin yanılsaması yaratıyor. Bu yanılsamayı yaratırken ışıklar, sesler, oyuncular, etkileyici mesajlar ve senaryo kullanıyor.

Bir anlamda zihinsel bir etki yaratıyor.

Başarılı bir pazarlamacı eline bir ürün aldığında şu şekilde düşünür ; bu gerçeği nasıl işleyebilirim ?

İşlenmemiş bir gerçeğin fiyatı ; maliyet fiyatı + % 10 kar’ dır

Yarattığınız etkinin fiyatı ; maliyet + yarattığınız etki değeridir

Günümüzde geleneksel tarzda iş yapan esnafın, toptancıların tıkandıklarını görüyoruz

Çünkü rakipler ürünlerini satıyor ama satarken de bir değer inşa ediyor. Bizim gelenekse girişimci ise rekabet etmek adına bu markalarla yarışmak için o markaların sunduğu hizmetin aynısını sunmaya çalışıyor. Bir anlamda taklit ediyor. Bu da maliyet ve masraf demek. Bu taklitle ise maliyetinin karşılığını piyasadan toplayamıyor ve tıkanıyor.

Yani, liderin konuşmasında olduğu gibi arkaya 4 tane ayakta bekleyen adam koyduğunuzda iş bitmiyor. Zihinsel yanılgı yaratmaya çalışırken ortaya komedi çıkıyor.

Şu an ki piyasada markalara , modern tarzda iş yapan firmalara yetişmeye çalışan esnaf ya da toptancı aynı argümanları sağlamaya çalışıyor ama maya tutmuyor, maliyet şişiyor…

Paylaş

Takip

Diş Macunu Markalarının yumurta testi ile imtahanı...

Sensodyne diş macunu ilk çıktığında ürünlerini sadece eczaneler verdi. Bu ürünlerin sadece eczanelerde satılması ürünleri daha özellikli kılıyordu. İlaçlarla aynı raflarda olması, ilaç satılan yerlerde satılması ürünü basit bir diş macunu olmasının ötesine taşıyarak daha doğru bir algılama oluşturuyordu.

Daha sonra ipana, sagnal, colgate gibi markalar ürünleri bakkallara kadar düşürdüler. Zaten P&G ve Unilever nereye el attıysa bilin ki orada tehlike vardır. P&G ve unilever ürünü bakkala düşürmekle kalmayıp, ürünün kimyasal gizemini de bozup yumurta testlerine tabii tuttular. Daha basit ve anlaşılır olayım deyip, rakiplerine fark atmaya çalışırken ürünü basitleştirdiler.

Şimdi ki algı ; diş macunu mu ? diş macunu diş macunudur, ne farkı var ki ?

Şimdi ise bu kadar benzeştikten ve basitleştikten sonra farklılaşmaya çalışıyorlar ; sigara için olan, ağız kokusunu gideren v.s.

Avukatların kullandıkları bir dil vardır. Anlaşılmaz, hukuki metinlerden oluşan bir dil. Avukatlar bu dili basitleştirip anlatmak yerine daha da zorlaştırırlar. İşin gizemi buradadır. Avukatlar pazarlamacı olmamalarına rağmen her zamanki gibi paranın kokusunu almayı beceriyorlar .

Sensodyne daha fazla direnemedi ve artık ürünleri sadece eczanelerde değil, süpermarketlerde de satılıyor. Bu kadar basitleşen bir ortamda ulaşılmaz olmak çok akıllıca değil. Sensodyne mindere indi. Bundan sonra nasıl rekabet edecek ?

Eğer basitleşirse kaybeder. Basitler arasında kendisini farklı şekilde konumlandırabilirse kazanır.Yumurta testi diş macunu markalarının üzerindeki bir lanet gibi…sanki hepsi teker teker düşüyor…

Paylaş

Takip