İnsanların kıyafetleri önemlidir ama.....

Muhtar Kent , coca cola’nın başarılı yöneticilerden bir tanesi. Şüphesiz ki , buraya kendi başarılarıyla geldi ancak coca cola gibi uluslararası firmaların kendilerini temsil eden , vitrinde duran kişileri kendi ülkelerinden değil, potansiyelin yüksek olduğu ülkelerin insanlarından seçmesi de etkili bir strateji. O pazardaki tüketicilerin markayla kendilerini özdeşleştirmelerinin, yabancılık duymamalarının bir yolu.

Acemi pazarlamacılar tüketiciyi etkilemeye çalışır, profosyoneller tüketicinin marka ile özdeşleşmesini sağlar.

Pazarlama karşıdaki insanı etkilemek değildir. Bu etki tek başına cool ve mesafeli bir duruşa neden olabilir.

D’s , Boyner, YKM, H&M, Zara , Maks&Spencer gibi mağazaları inceleyin. Satıcıların davranışlarında , gülümsemelerinde, konuşma üslüplarında , size yaklaşımlarında homojen bir benzerlik görüyor musunuz ?

Bazı satıcıların satış baskısı altında aşırı stresli olduklarını, sizi ikna etmeye çalıştıklarını görüyorsunuz. Bazılarının davranışlarında ise hiçbir benzerlik yok, her satıcı mağaza içerisinde kendi tarzını oluşturmuş 

H&M mağazalarına girdiğinizde satıcı davranışlarındaki homojenlik dikkatinizi çekiyor. Satıcıların kıyafetleri hedef tüketici kitle ile örtüşüyor, gayet hızlı hareket ediyorlar, neşeli ve sempatik tavırları dikkati çekiyor. Bunun adı ; tüketici ile özdeşleşme, tüketiciyi dahil etmektir.

Sarar, interview mağazasını gezdiğimde şöyle bir durum dikkatimi çekmişti. Çalışanlara interview markasının üst seğment iş adamlarına hitap ettiği anlatılmış , efsane haline getirilmiş. Mağaza satıcıları içeri girdiğinizde uzaktan belirgin biçimde sizi süzüyorlar. O an üzerinizde eşofman ya da günlük bir kıyafet var ise ilgilenmekte tereddüt ediyorlar. Bir ürünle , ilgilenip fiyatını sorup “ pahalı değil mi biraz” tepkisi verdiğinizde, efendim bu “ interview “ yanıtını veriyorlar. Sonuç itibariyle satıcı marka ile tüketiciyi etkilemeye hatta ezmeye çalışıyor ancak bu duruşun satışa dönüşme ihtimali düşük, yanlış ve geleneksel bir strateji. Karşıdaki tüketici ile mesafe yaratmak ve ezmek geleneksel modelde çok kullanılan bir yöntemdi. Tüketici soru sorduğunda cevap verilmez sadece marka ismi telaffuz edilirdi. Vakko’nun böyle bir duruşu vardı ama mağazalarında sıcaklık yaratmayı da becerebiliyordu. Modern pazarlama anlayışında “Pahalı değil mi “ sorusuna karşı ürünün özellikleri anlatılır, neden bu değerde olduğu ifade edilir, marka ismi ile baskı kurulmaya çalışılmaz.

Markalar üst seğmente çıktıkça davranışlarını değiştirmeli ancak asıl önemli olan tüketici ile özdeşleşebilmektir. Etki genellikle satışa dönüşmeyen bir show unsurudur.

İnsanların kıyafetleri önemlidir ama yüzlerindeki ifade daha önemlidir. Her mağazanın, her markanın bir yüzü olmalı, bu yüz homojenlik sergilemeli.

Tchibo mağazalarına girdiğinizde çalışanların üzerlerinde mutfak giysileri olan hamarat ev hanımları gibi olduklarını görürsünüz. Tüketicinin kendisini evindeymiş gibi hissetmesinin bir yoludur bu…

Paylaş

Takip