31 May 2011
30 May 2011
29 May 2011
Bir ürün nasıl satılır ?
Colgate nedir ?
Diş macunu…
İçerisinde bazı kimyasal maddelerin bulunduğu bir temizlik maddesi…
Ancak, colgate ürününü bu şekilde pazarlamıyor. Ürününü “ sağlıklı bir gülümseme” olarak pazarlıyor. Ürüne değil , faydaya odaklanıyor. Tüketiciye ürün yönünü değil, fayda yönünü vurguluyor.
Tüketici perde mağazasının içerisine girdiğinde ne düşünür ? Neyi pazarlamak gerekir ?
Dış mekan ile iç mekanı birbirinden ayıran , eve görsel bir güzellik katan bir kumaş almak için mağaza içerisinde olduğunu düşünür.
Ancak, bu algılamaya ödeyeceği fiyat bellidir.
Algı değişmedikçe ödeyeceği bedel de yükselmez.
Tüketiciye camını kapatan bir kumaş sattığınızda fiyat farklı , eve kattığınız yeni bir kimlik olarak fiyat farklı çıkacaktır.
Peki, bir esnaf bu farkı nasıl oluşturur ?
Tekno-sa gibi bir mağazanın daha çok mal satabilmesi bir anlamda tedarikçilerine bağlıdır.
Mevcut ürünlerle tekno-sa’nın cirosu giderek düşecektir. Tedarikçiler ne kadar yeni ürün çıkartabilirlerse, tüketicilerde heyecan yaratabilirlerse tekno-sa da o kadar çok tüketiciyi mağazasından içeri sokmayı başarır.
Aynı mantık perde sektörü için de geçerlidir. Bir esnafın ürün satabilmesi tedarikçileriyle kurduğu organizasyonel yapıya bağlıdır. Bugün için tüketicilerin geleneksel yöntemlerle hareket etmeleri konunun öneminin yeteri kadar anlaşılmasını engelliyor.
Gelecekte , markanın kattığı değer olmadan perdenin değeri giderek azalacaktır.
Bugün için perde sektörü tezgahtarın “ittirmesiyle” ilerliyor. Ancak, tüketici davranışlarındaki değişim , tüketicinin daha rasyonel davranması gelecekte bu “ ittirmeyı” yetersiz kılacaktır.
Gelecekte daha çok cironun temeli daha çok satış değil, daha çok pazarlama olacaktır. Bu da tek bir esnafın gücü ve çabasıyla gerçekleşebilecek bir durum değil.
Dolayısıyla sektör nereye kayıyor, gelecekteki ticaret modeli nasıl olacak sorusunun yanıtı bu realitenin içinde yatıyor.
Doğru tedarikçi olmadan, doğru müşteriye ulaşmak imkansızlaşıyor.
Takip
26 May 2011
15 May 2011
13 May 2011
Her müşteri düşünmez ama her müşteri hisseder....
Bir bankaya girdiğinizde masanın üzerinde gayet değersiz , promosyon kalemlerine benzer kalemler görürsünüz. Fakat o da ne … Kalem arkasından bir zincirle masaya sabitlenmiş. Müşteriye itimat etmediğinizin , güvenmediğinizin en önemli işareti… Müşteriye iletilen ; sen bu kaleme tenezzül edip , cebine alıp götürebilirsinin bir ifadesi…
Bu mesajdan aldığı anlamı müşteri size direkt söylemez , hatta müşteri de buradan aldığı mesaj bilinçli bir farkındalık düzeyinde değildir ama bilinçaltı bu mesajı algılar ve müşterinin size yaklaşımını , diyalogunu , davranışlarını biçimlendirir. Araya güvene dayalı olmayan son derece resmi bir mesafe koyar. Aradaki ruhu ve duygu oluşumunu engeller.
Kalemin bağlanmasının müşterilerin kötü niyetinin değil de unutkanlığının bir sonucu olarak bağlandığını savunabilirsiniz. Bu durumda da mesaj değişmez. Ben olsam duruma diğer bir açıdan bakardım : Müşterinin unutarak kalemi cebine alıp götürme olasılığı nedir ? Bunun bana maliyeti nedir ? Ortalama 1/50 , yani her 50 kişide 1 kişi… Çok fazla değil…Peki , bu kalemin üzerine güzel bir reklam yaparsam , güzel birkaç kelimeyle de süslersem, bu maliyeti lehime çevirmiş olur muyum ? Hem de bu tür bir mesaj ileten gergin ortamı dönüştürmüş olur muyum ?
Kalemi cebinizde unuttunuz:J) Sizde, bize ait bir şey var… Bizde ise size ait daha birçok fırsat… Tekrar misafirimiz olarak bekliyoruz. İyi günlerde kullanın vs… Bu tür bir mesaj müşterinin suçluluğunu yok ederek, bankanızla aranızda bir mesafe açılmasını önler. Müşteriye konuşulur bir konu vererek bankanızın akılda kalmasını sağlar.
Bazı bankalar halen kumbara dağıttıkları dönemlerdeki dizaynla , müşteriye yaklaşımla durumu idare ediyor. Müşteri bankadan içeri irdiğinde askeri bir sistemle sıraya sokuyor , görevliler gayet ciddi , merhaba dediğinizde “ lütfen , sıranızı bekleyin beyefendi “ gibi otomatik reflekslerle yanıt veriyor…
İnsanlar adres sorarlarken ilk tercih ettikleri mekan bakkallardır… Hiçbir zaman bir bankanın girişindeki güvenlik sorumlusuna sormazlar. Buradan dahi , bankaların tüketicilerle aralarındaki mesafeyi , samimiyeti ve birebir ilişkiyi test edebilirsiniz.
Kumbara dönemlerinde Tüketicinin sermayesinin bir kısmını kullanabiliyordunuz. Müşterinin az ya da çok sermaye birikimi oluşturabilen bir kitleydi. Bugün ise Kredi kartları sayesinde Tüketicinin biriktirmediği bir parayla müşteriniz haline gelebiliyor. Buradaki güvenle tüketici her türlü alışverişinizi sizin bankanız üzerinden yürütüyor. Kredi kartı döneminde Bankanın büyüklüğü ve güvenin yanında tüketiciyle sağlanan ilişki , ilişkideki güven ve samimiyet daha da ön plana çıktı. Bankalar bu ilişkinin sağlıklı yürümesi için bu ayrıntıları tekrar baştan değerlendirmeli.
Takip
05 May 2011
Kuralları siz koymazsanız karşıdaki koyar...
Abs fren sistemi ilk ortaya çıktığında bunun kazaları önemli ölçüde azaltacağını düşündüler. Ancak, azaltmadı çünkü insanlar daha fazla güvenli olduklarını düşündüklerini arabalarını daha hızlı kullanmaya başladılar.
Bulduğunuz her çözüm, çözümün gerektirdiği sonucu getirmeyebilir. Çünkü içerisinde insan unsuru vardır, insanın olduğu her yerde ise nedenler ile sonuçlar arasında çok daha karmaşık bir bağ vardır.
6 ay olan vadeyi, insanlar ödemelerini daha rahat yapsın, diye 8 aya çıkardığınızda insanlar ödemelerini daha rahat yapmaz, bunu bir gevşeme ve esneme olarak algılar. Eğer 8 ay olabiliyorsa, niçin 10 ay olmasın, diye düşünür, vadeniz daha da uzar. Oysa, 6 ayda ısrarcı olmak , bunun ötesindeki vadeleri belirli şart ve kampanyalarla isimlendirerek ve kontrol ederek içeri sokmak, karşıdaki müşteriyi hizaya sokacaktır.
Bir şeyin adını siz koymazsanız karşıdaki koyar. 6 ay olan vadeyi 8 aya çıkardığınızda bunu isimlendirip , sınırlandırıp , kontrol etmezseniz karşıdaki müşteri bunu “ vadeler uzuyor, firma esniyor” olarak algılar.
Bir de tersi durumu inceleyelim ;
Şehirlerarası yollarda hız limitleri 90’dan 110’a çıkartıldı. 90 hız limiti çoğu kişinin uymayacağı düşük bir hız idi. Limitleri mantıksız koyduğunuzda sürücü ister istemez birkaç defa da olsa kuralları çiğniyor, kuralları bir defa çiğneyen bir insan ise bir defa daha çiğnesem bir şey olmaz diye düşünüyor ve aslında kurallara uyacak bir kişiyi kurallara uymamaya alışkın bir adama dönüştürüyorsunuz. Daha sonra kurallara uymamaya alışan bu adam normalde uyacağı kuralları dahi çiğnemeye başlıyor. Türkiye’de rüşvet ve yolsuzlukların bu kadar yaygın ve meşru olmasının, neredeyse tüm vatandaşların bulaşmasının nedeni kuralların mantıksızlığıdır. Kurallar bir kez mantık dışına kaydı mı , her kes bir defa dener, bir defa deneyen mutlaka bir kez daha dener.
Özal yıllar önce anayasa bir kez delinse bir şey olmaz demişti. Burada yanılıyor, bir kez delinirse uzun vadede kevgire döner…
Bu örnekten yola çıkarak şunu söyleyebiliriz , müşteriden kurallara uymasını sert biçimde bekleyin ama kurallarınızı da müşteri gözüyle sorgulayın. Eğer bu sorgulamadan farklı bir sonuç çıkıyorsa bunu kural haline getirin, deklare edin ve arkasında durun.
Günümüzde iş hayatı , ekonominin gerçekleri çok hızlı değişiyor. Bu değişim içerisinde en zor şey kuralların geçerliliğini koruyabilmek , bunu karşı tarafa kabul ettirebilmek. Ancak kuralları olmayan bir firma piyasada kendiliğinden oluşan kurallara sonradan uymak zorunda kalır. Kurallarınız olmazsa kurallara uymak zorunda kalırsınız.
Bazen pazarlıklarda dikkat ederim ; müşteri şu şartlarla ürününüzü alırım , der. Eğer müşteri bu noktaya gelmişse demek ki ; müşterinini anlayacağı şekilde bir kural koyamamışsınız. Bu iki sınır ülkenin sınır çizgisini çizmesine benzer. Eğer siz sınırları koymazsanız mutlaka karşıdaki bu sınırları çizer.
Takip
Subscribe to:
Posts (Atom)
Posts
