satış pratikleri...

Ataol Behranoğlu bir şiirinde “yaşadıklarımdan öğrendiğim bir şey var” diyordu…her insan yaşadıkça bir şeyler öğrenir mi ? Hayır, insan yaşadıkça öğrenmez ama belirli pratikler geliştirir. Piyasada iş yapan çoğu esnafın tüketiciye karşı , satıcılara karşı geliştirdikleri belirli pratikler vardır. Yani , bir durum karşısında gösterdikleri refleksler…

Çoğu tüccar ya da esnaf bu pratiklerin farkında değildir. Bir esnafın müşterisine sunum yaparken ki ses tonunu inceleyin. Bayan kuaförlerinin ve perdecilerin ses tonlarında zamanla kadınların ses tonunu yakalayacak, aynı frekansta buluşturacak belirli bir esneme , kibarlık , zerafet , kullanılan kelimelerdeki değişim, bu esnafların zamanla edindikleri pratiklerdir. Çoğu bu değişimin farkında değildir ancak bilerek ya da bilmeyerek uygular. Bu değişimi ya da bu esnaflardaki ortak ses tonunu ancak dışarıdan gözlemleyen birisi olarak siz görebilirsiniz.

Suyun kendi eğimini bulması gibi her insan da çevre koşullarına zamanla uyum sağlar.

Sokakta dilenen dilencileri düşünün. Sizi bir lokantanın çıkışında beklerler. Dilencilerin genelde lokanta çıkışlarında olmasının nedeni nedir ? insan karnı doyduktan sonra ya da sıcak bir mekandayken bu durumla tezat oluşturan bir kişiyi gördüğünde suçluluk hisseder, bu durumda olan bir kişiye karşı daha da hassaslaşır. Bu yüzden dilenciler için lokanta çıkışları kendi koşullarını size pazarlamak açısından doğru mekanlardır. Dilenciler sizi kız arkadaşınız ile yolda yürürken yakalar. Normalde duyarsız davranacak bir erkek kız arkadaşının yanında daha duyarlı davranır, olumsuz tepiler göstermekten çekinir. Dilenciler bunu yaşam pratikleriyle keşfetmişlerdir. Son dönemlerde çoğu dilenciyi dilenirken değil, bir şey satarken görürsünüz. Dilenmenin , bir şey yapmadan istemenin halkın gözündeki değeri iyice düşünce dilenciler bu yöntemin daha çok işe yaradığını keşfettiler. Gördüğünüz gibi tüketici değerleri değiştikçe bu değere uygun yöntemler geliştirmekte dilenciler de mesafe kaydediyorlar  dilencilerin kendileri açısından tüketici kitlesini analiz ettiklerini, pazarlama yaklaşımı geliştirdiklerini düşünemeyiz. Ancak, yaşam pratikleri kendilerinin de farkında olmadığı bazı pratikleri onlara öğretiyor. Şairin şiirinde belirttiği gibi onların da ; yaşadıklarından öğrendikleri bir şey var…

yine sokakta oyuncak ayı satan bir tezgahtara kadın soruyor ; bu ayı ne kadar…adam cevap veriyor ayıcık 20 tl…dikkat edin satıcı ayı demiyor, ayıcık diyor. “Cık” eki bir kelimeye sevimlilik katan bir ektir , üniversiteye hazırlanan gençler bunu Türkçe derslerinde öğrenir…bu satıcının bu ekin böyle bir anlam kattığının farkında olduğunu, Türkçe uzmanı olduğunu zannetmiyorum…ancak yaşam pratikleriyle bir pazarlama yaklaşımı olarak “cık” ekinin ürüne kattığı anlamı , tüketicide yarattığı ufak da olsa etkiyi keşfedebilmiş.

Bir perde mağazanız olduğunu düşünelim. Hangi yaşam pratiklerini uyguluyorsunuz , bunların hangileri ne kadar etkili , bunların ne kadar farkındasınız ?

Perdeciler perde mağazalarında tezgah üstlerini genelde temiz tutmazlar. Birkaç ürün dağınık vaziyettedir. Temiz ve düzenli olan mağazadan tüketici kaçar. Bu başka tüketicinin ziyaret etmediğinin , buranın müşterisinin az olduğunun bir göstergesidir. Bir anlamda tezgahın temiz olması sinek avladığını gösterir. Tüketici ise diğer tüketicilere bakarak doğru yerde olup olmadığını anlar.

Bazı esnafları bilinçli olarak ilgi düzeylerini sınırlı tutarlar. Zaman zaman başka şeylerle ilgilenirler, satış dışındaki konulara değinirler. Tüketici, satmaya ihtiyacı olan bir satıcıdan mal almaz. Bu satıcının kendisini doğru yönlendirmediğini düşünür. Bir çocuğun, üzerine titredikçe ağlaması, ilgiyi kesince susması gibi tüketici de aşırı ilgi ile daha kararsız kalır, süreç uzar, ek istekler ortaya çıkar. Bu ilgi bir hak’a dönüşür, tüketici bunu normal olarak algılar ve hiç olmayan bir şeyi sizden talep eder hale gelir. Türkcell müşteri temsilcileriyle görüştüğünüzde konuşmalarınız kayıt altındadır, müşteri temsilcisi son derece ciddi kelimelerle konuşur. Bu mesafeyi korumanın, görüşmeyi kısa kesmenin, sohbeti kişiselleştirmemenin, absürt talepleri ortadan kaldırmanın gizli bir yoludur.

Her esnaf pazarlık eder. Pazarlık sıcak bir ortam yaratmanın, taviz verdiğinizi göstermenin bir yoludur. Çoğu satış pazarlık olmadan son bulmaz. Pazarlık bir anlamda “o an al ya da fırsatı kaçırırsın” demenin yoludur. Sürekli o fiyattan alabileceğini bilen bir müşteri satın almaktan vazgeçebilir. Pazarlık bir esnafın diğer kurumsal firmalarla rekabet edebileceği en önemli alandır. Büyüklüğü bir avantaj olmaktan çıkartıp küçük olmanın bir avantaj olarak sergilendiği en önemli andır. Tüketici pazarlık ile tatmin sağlar. İyi bir alışveriş yaptığını düşünür. Pazarlık ile belirli bir aşamaya gelen tüketici buradan dönmekte ve vazgeçmekte daha çok zorlanır.

Hayat bir oyundur. Kapınızın önünden ilgisiz geçen bir müşteriyi vitrininizle, içeri davet edişinizle dükkanınıza çekebilmeniz gibi basit pratiklerle satınalma oyununuzun içine çekebilmelisiniz. Bu pratikleri geliştiremeyen satıcı tüketiciye sadece yanıtlar verir. Biz şunu biliyoruz ki ; hiçbir iyi cevap satışı sonuçlandıramaz , tüketiciyi harekete geçiremez. Satış bir oyun işidir. Tüketiciyi bu oyunun içine dahil etmelisiniz. Tüketiciyi sizi seven ama bir türlü açılamayan aşığa benzetebiliriz. O insanın içinde sevgi kırıntılarının bulunması gibi her tüketicinin içinde de satınalma istekleri vardır. Önemli olan bu istekleri harekete geçirebilecek işaretleri verebilmeniz, oyunu başlatabilmenizdir. Sizi seviyorum, demek yeterli değildir, bunu göstermeniz , hissettirmeniz gerekir. Diğer türlü yaşanan platonik aşk olur ; aşkı sizde, nikahı başkasında kalır

Paylaş

Takip