Tarih dersi var da, Niçin Gelecek dersi yok ?

Tarih diye bir sosyal bilim var , insanlar eğitim hayatı boyunca bu dersi alıyorlar ama neden gelecek adlı bir ders yok ? Neden geleceği konu edinip , konuşup tartışmıyoruz.

Gelecekte özellikle gelişmiş ülkelerde bu tür derslerin insanların hayal güçlerini geliştirmek ve geleceğe bakmalarını teşvik etmek amacıyla konulacağını düşünüyorum.

Sürekli tarih ve geçmiş öğretilen bir birey normal hayatında da , iş hayatında da geçmişe bakmaya meyilli hale gelir.

Türkiye Yunanistan, iran , Suriye gibi ülkelere ideolojik bir çerçevede baktı, ya dost ya da düşmandı. Araplar geçmişte bizi arkadan hançerlemişti ve bu çerçevede savunmacı bir pozisyon alındı. Yani, bir anlamda geçmiş referans alınarak pozisyon alındı. Oysa, rasyonel toplumlar hedef koyar. Yanınızdaki her komşu bir Pazar ve bir fırsattır. Mevcut durumu baz alıp pozisyon almaktansa, hedef koyup aksiyon almak sizi ileri taşıyabilir. Türkiye’nin problemi çok fazla tarih biliyor olması.

Bilgi sakat olduğunda bakış açısı da sakat olur.

Olayları birebir irdelediğinizde bu çarpıklığın ipuçlarını görebilirsiniz.

Geçen günlerde benzin 4 tl ye yükseldi. 4 tl psikolojik sınırı aşıldığı için halkın dikkatini çekti ve tepki oluştu. Hükümet diğer oyuncuların indirime gitmesini istedi. Dağıtıcılar çok az kazandıklarını söyleyerek indirime gitmedi. Tüpraş yani Koç hükümetin attığı pas’a karşılık vererek, kamuoyu önünde imaj zedelenmesi yaşamamak ve puan kazanmak için %2 indirime gittiğini açıkladı. Sorun çözüldü mü ? sorun çözülmedi çünkü sorun konuşulmadı. Bir problemin çözülüp çözülmeyeceğini anlamak için sorun konuşulurken nasıl konuşulduğuna , sorunun hangi yönlerine değinildiğine dikkat edin. Bu olayda sorun konuşulmuyor kamuoyu tepkisi dindirilmek için muhataplar arası paslaşma yapılıyor ve oyunculardan birisi çıkarak fedakarlık yaptığını söyleyip ileri atılıyor. Bir süre sonra bu indirim de fiyata yedirilecektir.

Türkiye 1960’lı yıllara kadar borçlandı, 90’lı yıllara kadar vergi ile finanse etti, şu an hem borçlanıyor hem vergiye yükleniyor. Benzindeki vergi oranı %75’dir. % 75 vergi alan hükümet niçin diğer aktörlerden fedakarlık bekliyor? Tarih ve ideoloji yüklü toplumun matematik eksiği olduğunu da biliyor.

Paylaş

Takip

İkea, 10 yıl değil , 2+8 yıl garanti veriyor...

İkea, ürünlerine 10 yıl garanti veriyor. Ama, bunu tüketicisine duyururken 10 yıl garanti veriyoruz, demiyor, 2+8 yıl olarak lanse ediyor. Bu garantinin 10 yıl değil de, 2+8 olarak sunulmasının psikolojik bir anlamı var.

Göz ilk olarak 2 rakamını görüyor, algı 2 yıl gibi bir seviyede beklenti oluşturuyor, daha sonra 8 rakamını gördüğünüzde 2 ile 8 rakamı arasındaki fark daha dikkat çekici ve şoke edici duruyor.

8+2 deseydi, beklenti direkt 8 seviyelerinde oluşacak, ondan sonraki 2 anlamsız ve yetersiz olarak algılanacaktı.

Eğer, direkt olarak 10 yıl garanti deseydi diğer rakiplerden farklılaşamayacak, slogan ve anlamsız bir cümle olacaktı.

Eğer günümüzde algı yönetimi önemliyse, tüketici algısı ile empati kurabilmek de önemli.

İkea’nın 10 yıl garanti veriyor olması Anadolu’daki kobilerin dahi yıllardır kullandığı bir ikna yöntemi. İkea farklı bir şey sunmuyor ama farklılaştırıyor.

Taahüt edilen şey aynı , algıda yarattığı etki farklı.

İnsan zihni kıyaslayarak algılar. İyi olanı daha iyi göstermenin yolu yanına kötüyü koymaktır.

Sanatçılar kliplerde kendilerinden daha çirkin bir eşi partner olarak oynatırlar. Bu, onu daha güzel ve çekici göstermenin bir yoludur. Filmlerde sanatçılar kendi değerlerini yükseltmek için ona haksızlık eden, kötü bir partneri karşılarına alırlar. İyi ve şevkatli algısı oluşturmanın bir yoludur bu.

Bir şey karşıtlığı ile vardır , karşıtlığı ile kıyaslanarak değerlendirilir.

Zayıf bir düşmanın , zayıf bir muhalefetin değeri paha biçilemez.

İnsan kendi kendini anlattığı zaman ukela ya da kendini beğenmiş olarak algılanır. Bunu kendisini eleştiren birisi karşısında yaptığı zaman kendini anlatma fırsatı bulmuştur, adı kendini beğenmişlik değil , savunma olur. Zayıf bir rakip karşısında insanın kendisini savunarak kendisini anlatması paha biçilmez bir fırsattır. AKP’nin en büyük şansı, Kılıçdaroğlu karşısında kendini anlatma şansı bulmasıdır.

Paylaş

Takip

Bill Gates servetini neden bağışlıyor ?

Bill Gates servetinin neredeyse yarısını bir hayır kurumu kurarak buraya bağışlayacağını açıkladı. Türk filmlerindeki gibi Bill Gates bir gece rüya gördü ve ak sakallı bir dede servetinin yarısını bağışlamasını mı istedi ? inandırıcı değil… Bill Gates bir şey yapıyorsa bir nedeni vardır. Bunun yeni bir iş modeli , yeni bir strateji olma ihtimali yüksektir.

Pazarlama ve satışta neredeyse bütün taktikler denendi. Amway gibi firmalar geleneksel satış kanallarını bırakıp network ile yayıldılar, daha sıkı bağlar kurdular. Ancak, halen yeni bir şeyler gerekiyor.

Bu kadar çok firmanın, satıcının olduğu bir ortamda farklı bir şeyler yapmak gerek. Siz satıcı olduğunuzda karşınızdaki de alıcı rolünü üstleniyor ve daha çok direnç sergiliyor. Sanırım yeni yüzyılın sihirli parolası ; satıcı olmadan satmak…

Tüketicileri alıcı değil, ortak yapmak nasıl bir fikir ?

Bunun yolu tüketici ile aynı cepheye geçebilmek.

İnsanların zengin insanlara nasıl baktıklarını , nasıl isimler taktıklarını gözlemleyin. Çoğu olumsuzdur, şanslı, züppe gibi sıfatlarla anarlar. Büyüdükçe hedef olmanız kaçınılmazdır. Bill Gates hedef tahtasından sıyrılmak istiyor olabilir mi ?

Günümüzde o kadar çok rakibiniz var ki ; iyi bir ürün sunmanız yetmiyor sevilmeniz de gerekiyor. Bill Gates gibi rakibiniz olmadığında dahi sevilmeme durumunuz, rakip için potansiyel bir talep yaratıyor. Bu talep ise hiç ortada olmayan rakipler çıkartabilir, uygun zemin hazırlamış olabiliyor

Bill Gates bu aralar bir şeyler düşünüyor, yakından izleyelim, pazarlama için yeni bir sürüm ortaya çıkartacak gibi

Paylaş

Takip

Mağdur edebiyatı yerel değil, evrenseldir...

Seçimlerde partilerin dışlandıkça, baskı altına alındıkça daha da güçlenerek çıktıklarını gördük , buna da mağduriyet psikolojisinin getirdiği zefer, adını verdik. Son dönemlerde gördük ki, bu edebiyat yerel değil, evrensel. Wikileaks sitesine devletler saldırdıkça bu site etrafında birleşip kenetlenen küçük gruplar oluşuyor.

Kural ; saldırdığınız her şeyi daha da güçlendirirsiniz… küçümsediğiniz her şey diğerlerinin gözünde daha da büyür…

Bugün dinlediğim bir girişimci, acaba rakip firmanın reklamının kendi yayın organımızda yayınlanmasına izin vermeli miyiz , sorusunu soruyordu.

Bence evet, bu özgüveni gösterir… bir şeyden ne kadar kaçarsanız bu korku hissedilir, rakip daha da ciddiye alınır.

Rakibi çok yakından , en iyi tanıyan siz, korkarsanız diğerleri daha çok korkar.

Konuşmadığınız her şey efsaneleşir, gizli bir korku psikolojisi yayılır

Wikileaks insanları mağdur eden, sırları ifşa eden illegal bir kuruluş olarak kalacakken ; cesur, şeffaflık için mücadele eden bir kahraman olma yolunda ilerliyor

Paylaş

Takip

Şeytan'ın tüyü inovatif olana konuyor....

Sanayi bölgelerine girdiğinizde yoğun bir siyah duman gökyüzüne doğru yükselir. Eskimiş araç lastiklerinin yakılmasıyla göğe yükselen dumandır bu.Bu duman çocukluğumdan beri şehrin gökyüzüne karışır ve bir çözüm üretilmez.

Alman bir mühendis bu lastikleri toplamış ve 1 milim kalınlığında çok küçük parçalara, kare biçiminde ayırmış. Şehirlerde belediyenin yaptığı koşu yollarına tüyleri uzun halılar yerleştirmiş, bu küçük parçaları 4-5 milim kalınlıkta olacak şeklinde bu halıların diplerine serpiştirmiş. Böylece, üzerinde koşan bir kişi yumşak bir zemine basıyor, üzerine bastığınızda sanki çimde koşuyormuş hissine kapılıyor. Bu mühendis şu an hem halıyı satıyor, hem bu lastik parçacıklarını hem de lastiği zemine yerleştirmek için kullanılan özel aracı. Ankara büyükşehir belediyesi bu araçlardan ve malzemelerden aldı, en son Ankara etlik/kasalardaki koşu yoluna uyguladı. Önceden bu lastik kokusuyla zehirlenirken , şimdi bu lastikler sayesinde çimde koşuyor hissine kapılıyorsunuz.

Başarılı bir inovasyon örneği… atıl durumda olan bir maddeyi yok etmenin maliyetinden kurtulmanın, ekonomiye kazandırmanın , ihracat geliri elde etmenin başarılı bir örneği.

Büyük bir avm’ye giriyorum. 3-4 tane ev tekstil firması battaniye satıyor. Birisinin fiyatı 50 tl iken , diğerinin fiyatı 49 tl. fiyat belirlemede bu iki mağazanın birbirini gözetlediği , birbirlerine göre fiyat ayarladıkları çok bariz. Oysa bir diğer mağaza battaniyelere insanların kolunun geçebileceği şekilde kolluk eklemiş. Bu battaniyeye kollarınızı geçirip , örtü gibi üzerinize alıp, televizyonunuzu seyredebiliyorsunuz.

Rekabette farklılaşamadığınız sürece rakibin fiyatını gözlemlemek ve fiyat düşürmekten başka yapabileceğiniz bir şey kalmıyor.

İphone ve ipad ürünlerini inceleyin. Başarılı ama o kadar da değil. Blackberry, htc gibi markaların çok daha başarılı ve daha fazla özellik içeren modelleri olmasına rağmen iphone rüzgarının yanına dahi yaklaşamıyorlar. Bu markaların yaratıcısı steve jobs sadece başarılı bir mühendis değil, çok iyi bir pazarlamacı. Gelin neden diğerlerine göre bu kadar başarılı olduğunu inceleyelim.

1- Yeni bir ürün çıkardığında farklı olmasına dikkat ediyor. Diğer markalar da çok başarılı ama bir taklit, iphone özelliklerinin bir taklidi ve kopyası. Taklitler çoğaldıkça aslını çağrıştırır…

2- Steve jobs iyi bir bilgisayar mühendisi ama bundan öte iyi bir eğlence mühendisi. Ürününü etkili kılacak eğlence unsurlarını çok iyi planlıyor. İphone’daki fotoğrafları iki parmakla büyütmek küçültmek diğer telefonların yazılımlarıyla kıyaslandığında çok daha basit ancak insanları daha çok etkiliyor. İnsan ruhunun neye nasıl tepki vereceğinin hesabını çok iyi yapıyor. Diğer markalar yeni bir ürün çıkardığında hemen bir gazete ya da dergiye koşarak haber yapmak için geleneksel yöntemleri deniyorlar, steve jobs ise binlerce insanın geceden sıraya gireceği bir olay yaratıyor, gazeteler ve dergiler için haber oluşturuyor.

3- Steve jobs tüketicisiyle sürekli iletişim halinde. İ-tunes kanalıyla binlerce uygulama indirebiliyorsunuz, tüketicide yaratılan yenilik beklentisiyle iphone sürekli tüketici gündemine oturuyor, kulaktan kulağa konuşuluyor.

daha birçok örnek verilebilir ama bunlar öne çıkan nedenler. Şeytanın tüyü inovatif olana, farklı olana konuyor. Biz şeytan tüyünü hep bir şans faktörü olarak düşünürüz ama şeytanın tüyü konacağı yeri biliyor, adresi belli…

Paylaş

Takip

Başarılı ve İyi işe yaramayacak kadar genel özelliklerdir...

Churchill 2. Dünya savaşı yıllarında ingiltere’nin umudu idi. Savaşta çok başarılı bir performans sergiledi, çok iyi bir liderdi. Ancak, barış zamanı gelip çattığında bir şeyler ters gitti ve bocaladı. Savaşı yöneten adam barışı yönetemiyordu. Savaş sırasında churchill’in arkasında tek vücut olmuş İngiliz halkı barış döneminde bu kısa boylu adamı dışladı.

Che Guevera, Arjantin’e bağımsızlığını kazandıran önemli bir direnişçiydi. Savaşı kazandı ve özgürlüğün simgesi oldu. Arjantin kurtulduğunda ona bir bakanlık verdiler ve burada halkı için çalışmaya devam etmesini istediler. Ancak, bu asi adam eline silah alarak tekrar dağlara döndü.

Şirketiniz büyürken onu yöneten yönetici ile küçülürken yöneten yönetici aynı kişi olmamalı

Her insanın güçlü olduğu yönleri vardır. Kimi saldırmada kuvvetlidir, kimi savunmada.

Bir yönetici seçerken başarılı olması bir anlam ifade etmez, başarılı yönünün size uygunluğu önemlidir. Bazı yöneticiler gerilimi çok iyi yönetir, bazıları ise kurumsallaşmasını tamamlamış, düzenini kurmuş firmaları.

Napolyon stratejik yönleri kuvvetli iyi bir komutandı. Savaş meydanında oldukça soğuk kanlı, acımasız bir liderdi. Yıllarca en iyi ve disiplinli orduları dize getirdi. Ancak, sevdiği kadın karşısında dizlerinin nasıl titrediğini , nasıl çaresiz ve kararsız kaldığını görmek de insanı hayrete düşürür. Napolyon’un sevgilisine yazdığı mektupları okuduğunuzda böyle soğuk kanlı bir komutanın kararsızlık içinde nasıl kıvrandığını hayretler içinde izlersiniz.

Türk halkının bir tehdit ya da düşman karşısında birleştiğini görürsünüz. Türkler millet olarak gerginliği, tehdidi daha iyi yönetir. Bazı toplumlar ise tehdit karşısında hemen dağılır, paniğe kapılır, gerilimi yönetemez. İrlanda hükümeti kriz dolayısıyla kemer sıkma politikasına gittiğinde toplum hemen çözülüverdi. Her liderin olduğu gibi toplumların da yönetebilmekte becerili oldukları alanlar farklı.

İnsanlar başarılı insanları genellikle ortak özelliklerle tanımlarlar. Disiplinli , sosyal , girişken… ancak bu toplam özellikleri barındıran kişi sizin sektörünüzde başarılı olmayabilir. Samimiyetin, geleneksel ilişkilerin , diyalogun kuvvetli olduğu bir sektörde disiplin bazen soğukluk olarak algılanıp geri tepebilir. Bir sektörde net konuşan bir satıcı başarılı olabilirken başka bir sektörde konuşmalarında açık kapı bırakmayan bir satıcı sonucu getiremez.

Herkes güler yüzlü bir eş ister ve arar ama eğer siz güler yüzlü birisi değilseniz bu durum ayrılık getirir. Uyumsuzluk yaratır.

İnsan kaynakları danışmanlık firmalarında bu yanılgıyı görürsünüz ; teksil sektörüne çalışan seçerken de aynı kriterleri uygularlar bilişim sektörüne çalışan seçerken de . Bir bilgisayar mühendisinin sosyal olmasına gerek yoktur hatta sosyal olmaması daha iyidir.

Önümüzdeki dönemler verimlilik konusunu konuşacağımız yıllar olacak. Sanırım bu dönemde bu genel doğrular da yıkılacak. Günümüzde ayrılıkların fazla olmasının nedeni de sanırım bu ; herkes güzel ve cilveli kadın istiyor ama aynaya da bakmıyor :)

Paylaş

Takip

Ciddiyet bir zayıflık göstergesidir...

Az bilenler gayet ciddi ve mesafelidir, bilgeler espirili ve sevecen olur.

Ciddiyet bir zayıflık göstergesidir. Karşıdaki insanın kendisini daha fazla sorgulamasından ve soru sormasından korkanlar ciddiyetle araya bir mesafe koyarlar.

Amerikan diplomasi belgelerinden sızan yazışmalara baktığınızda çoğu kişi basit ve yüzeysel olduğunu düşündü. Oysa, yazışmalara bakıp Amerikan diplomasisine hayran olmamak elde değil. Diplomasi bugüne kadar kelimelerin ve uzun cümlelerin arkasına saklandı. Bilgi olmadığı zaman insanlar genellikle böyle yapar ; uzun cümleler kurar, ciddi durur…

Bir dönem edebi cümleler modaydı, sonra felsefi cümleler moda oldu. İşin içerisine felsefe katmadan ağır abi olamıyordunuz. Önümüzdeki dönem ise espirili, samimi bir üslup ön plana çıkacak, kendine güvenin ve gücün simgesi olacaktır.

İnternet çağı artık uzun cümleleri kaldırmıyor. Gayet kısa, samimi ve espirili olmadan sıkıcı ve gereksiz olarak algılanabilirsiniz.

İnternet dünyası “ internet dili “ dediğimiz, daha kısa iletişim kültürünü yaratıyorsa, bu etki bütün kültürümüzü etkileyecektir. Markalar tüketiciyle iletişime bu şekilde geçecektir.

Amerikan belgeleri Ahmet Davutoğlu için “deli bir adam “ diyor. Bu kelimeden daha iyi tanımlayan bir kelime olamazdı. Ahmet Davutoğlunu birçok kelimeyi arka arkaya sıralayarak tanımlayabilirsiniz ama hiçbiri akılda kalmaz, nasıl tavır takınacağınıza karşı aklınızda birçok belirsizlik oluşur. Bu tür kısa kelimelerle tanımlamak daha akılda kalıcı olacak, diğerleriyle farkını ve nasıl davranılması gerektiği konusunda akılda kalıcı , net ve ayırıcı bir mesaj iletecektir.

Birisine bu adam nasıl birisi diye sorduğunuzda , 30 saniyeyi geçen bir anlatımda bulunuyorsa hemen susturun , anlaşıldı bir şey bilmiyorsun deyin ve diğer kişiye sorunuzu sorun.

Kısa kelimelerin anlamı vardır, uzun kelimelerin anlatımı, anlatım karşıdaki insana yol göstermez.

--- *** ---

Burger king virüslü etlerden köfte yaptıkları ortaya çıktığında ne yaptı ? bizimle ilgisi yok, dedi, suçu başkasının üzerine attı ve avukatlarıyla anlaşılmaz uzun cümlelerden kurulu metinler yayınladı. Sonuç ? hata üzerlerine yapıştı… Amerika wikileaks belgeleri yayınlandığında ne yaptı ? kabul etti, özür diledi, bundan sonra olmaması için sistem düzeltmesine gitti…

Türk firmaları büyük hatalar yaptıklarında birkaç kişiyi işten atarlar. Bütün hatalar bu atılan kişilerin üzerine atılır, geride kalanlar kendilerini temizler ve yollarına devam ederler. Bu yöntem eski tarz patronların yediği basit bir yöntem. Basit olmasına rağmen çoğu firmanın tarihinde mevcuttur. Amerika ise farklı bir yöntem kullanıyor. Sistemin üzerine atıyor. Irak’da nükleer güç bulunamadığında da bunu CIA’nın bilgi akışına ve çift yönetim sorununa suç bulmuşlardı ve sistemde düzeltmeye gitmişlerdi. Sistemi suçladığınızda suçlu bulunuyor ve insanlar suçluyu göstererek tatmin oluyor , sistemi düzelttiğinizde ise tekrar güven sağlanıyor.

Paylaş

Takip

Her Firmanın dönüp dolaşıp gideceği yer kendi öz kültürüdür

Bir Alman ekonomist “ Almanlar parası varken dahi iş yapmak için çok düşünürler, Türkler ise parası yokken iş yapmak için düşünmezler, diyordu.

Kültürel farklılık iş yapış biçimimizi hatta cesaretimizi dahi etkiliyor.

Her doğru her yerde geçerli değildir. Bölgesel kırılıma uğrar.

Batılı bir gazeteci bayan, Edward said’e soruyor ; küreselleşme iyi bir şey midir ? Said cevap veriyor ; bu nerede yaşadığınıza bağlı güzel bayan…

Türkler taklit etmeyi çok sever. Eğer Türkiye’de bir iş yapıyorsanız en öncelikli sorunuz şu olsun ; bu iş kolayca taklit edilebilir mi ? kolayca taklit edilebilen bir iş modeliyle, ürünle, tasarımla Türkiye’de para kazanamazsınız.

Türklerde bir Alman umursamazlığı yoktur, intikam duyguları kuvvetlidir. Saldırdığınızda karşılığını fazlasıyla alırsınız. Bir firma olarak rakip firmaya saldırdığınızda karşılığını alacağınızdan emin olabilirsiniz. Eğer Türkiye’de ticaret yapıyorsanız , fiyat kırarak rakibin önüne geçmeden biraz daha düşünün. Bu saldırının karşılığını daha fazla fiyat iskontosu olarak alacaksınız.

Türkler olumsuz düşünmeye meyillidir, genelde negatif düşünür. Rakipte negatif bir kıvılcım yaratabildiğinizde kendiliğinden kartopu gibi büyür. Bu kıvılcım sizin firmanızda ortaya çıktığında ise önemli bir tehditle karşı karşıya olduğunuzu bilin. Bu yüzden negatif haber yayıcılar bizim coğrafyamızdaki firmalarda tehlikelidir.

Bununla birlikte her firmanın yağmur yağdırıcıları vardır. Yani, kurak dönemlerde dahi arkasına kalabalıkları toplayıp umut verebilenler. Türkler çabuk motive olabildikleri için bu tür adamlar rekabeti arttırır, etrafındaki insanları motive eder.

--- *** ---

Ülker dün Kola pazarında artık agresif oyuncu olmayacağını, %’ 15 lik Pazar payına razı olacağını açıkladı. Böyle bir açıklamayı neden yaptı ? Bunun nasıl bir getirisi olabilir ?

Coca-cola’nın hedef tahtasından inmek , yine eskisi gibi sessiz sedasız ilerlemek mi istiyor ?

Ülker’in cirosu artıyor ama kendi kültüründen kurtulamıyor. Nedir, Ülker kültürü ? Ülker lider olmaz, çoğu üründe lider değil , ikinci iyidir… çok göz önünde bulunmaz, sessiz sedasız ilerler.

Kola pazarında saldırgan olmaktansa pozisyonunu koruma yönünde bir strateji değişikliğine gidiyor.

Tilkinin dönüp dolaşacağı yer kürkçü dükkanı ise bir firmanın dönüp dolaşıp geleceği yer yine kendi kültürüdür. Ülker saldırgan olamaz , böyle bir kültürü, şirket içerisinde böyle bir dinamizmi yok.

Paylaş

Takip

İyi Dedikodu Nasıl Yapılır ? Wikileaks ve Diplomasinin sırları

Wikileaks sayesinde diplomasinin mutfağına girebildik.

Bazen karşıdaki insana söylemek istediklerinizi söyleyemez , espiri ile karışık söylersiniz. Acaba , ABD yeni bir taktikle söylemek istediklerini bu şekilde mi söylüyor ? Diplomasi espiri mi yapıyor ?

Yıllarca uluslararası ilişkiler okudum, diplomasi eğitimi aldım ancak hiçbir şey öğrenemedim. Çünkü, diplomasiyi çok uzun cümlelerle, nasıl yapılması gerektiğini anlatan tanımlamalarla öğrettiler.

Okullarda öğretilen diplomasi ile wikileaks sızıntılarından yansıyan diplomasi çok farklı.

Bazen öğrendikleriniz aslında ilmin kendisi değildir. Sadece o ilme nasıl bakmanız gerektiğini, nasıl okumanız gerektiğini öğrenirsiniz. Bu da bir yönlendirme ve kamuoyu oluşturma şeklidir.

Haberlerde gördüğünüz olaylar gerçektir ama seçilerek verilir. Nasıl düşünmeniz gerektiği, nasıl tepki vereceğiniz ise düşünce şablonları olarak bilinçaltınızda mevcuttur. Olaylar verildikçe düşünceleriniz sabitleşir.

Soğuk savaş döneminde bunun örneğini gördük. Komünizme karşı mücadelede ABD en önemli silah olarak din öğesi kullandı.Oysa, din komünizmin tartıştığı son konular arasındadır. Kamuoyu hassasiyeti okunarak din ile ilgili öğeler seçilerek verildi ve bilinçaltındaki hazır şablon kuvvetlendirildi.

Diplomasiyi keşfeden diplomasi oyunlarını da keşfedecektir elbet.

Diplomasiyi yeni öğrenmeye başlayanlar “ diplomatik nezaket davranışlarını ” öğrenerek konuya başlıyorlar ama diplomasiyi keşfeden bir adım önde olmayı becerebiliyor

------- *** -------

Diplomasi nereden beslenir ?

kamuoyu araştırmaları, sosyal analizler, sosyal eğilimler mi ?

doğru cevap ; dedikodu…

dedikodu koku almanın en iyi şeklidir.

Mahalle kadınlarından daha iyi dedikodu yapan iki kesim vardır ; iş adamları ve diplomatlar…

Rakamlara dökülmüş analizler, kamuoyu eğilimleri zaten gerçekleşmiş ve olup bitmiştir. Bu rakamlar gerçekleştikten sonra yapabileceğiniz tek şey ; seyretmek ve yorum yapmaktır.

Aydın Doğan’ın köşeye sıkıştırılacağı çok önceden belliydi. Bu durumu somut nedenlerle analiz edenler ancak vergi cezası kesildiğinde anlayabildi…ancak birileri daha önceden bunu biliyordu ; kulağı delik olanlar…

------ *** ------

İyi bir dedikodu nasıl yapılır ?

İstihbaratın temel kuralıdır ; bilgi almak istiyorsan bilgi vereceksin… yani, dedikodunun başlangıcı…

Anlatmaya başlamadan karşıdaki de anlatmaya başlamayacaktır. İyi bir başlangıç önemli…

İyi bir istihbaratta 3 saatlik bir konuşmanın yalnızca 3 dakikalık kısmı işinize yarar. Öğrenmek istediğinizi genele serpiştirirsiniz ki asıl öğrenmek istediğiniz arada kaybolsun. İyi bir istihbaratçı ilgilendiği konuyu diğer konular arasında kaybetmeyi bilir.

Her şirkette, her firmada mutlaka dedikodu vardır. Bunların kimisi bilinçlidir ve piyasanın, çalışanların eğilimlerini öğrenmek gibi bir amacı vardır, kimi ise amaç yoksunu mahalle kadınlarının tarzına dönüşür.

Dedikodu olmadan piyasa eğilimlerinin kokusunu alamazsınız. Her dedikodu mutlaka kaydedilir, sonraki gelen dedikodularla birleştirilerek tutarlılığı saptanır ve harekete geçilir yani aldığınız koku ile risk birleşir ve ortaya girişimcilik çıkar.

Girişimciliğin tanımı budur, okullarda birçok tanım yapılarak girişimciliğin tanımı öğretilir ama işim mutfağında bu vardır.

Paylaş

Takip

2011 Gündemi , Yeni Yıldaki Değişimler, Stratejiler ...

Türkiye’nin birçok problemi var ancak halkın ya da televizyonların gündemine baktığınızda bu problemlerin dışında çok farklı konuların konuşulduğunu görüyorsunuz. Gerçek gündemi ıskalamak, magazine kaçmak toplumların zaman zaman düştükleri bir yanılsama…

Aynı durum kurumlarda ve şirketlerde de geçerli. Bizans kapısına Fatih Sultan Mehmet’in dayandığı anda meleklerin cinsiyetinin tartışılması gibi zaman zaman firmalar da gerçek gündemi ıskalıyor, odaklarını yitiriyorlar.

Toplumların gerçek gündemi ıskalama nedeni bir kaçış… Toplum psikolojisi bize şunu söylüyor ki ; toplumlar kendilerini sorumluluk altına sokacak , stres yapacak konulardan kaçma , hazza yönelme eğilimindedirler. Bu eğilimi toplumlar için anlamak mümkün ama ya kurumlar ?

Peki, kurumlar neden odak noktalarını yitiriyorlar ? Gerçek gündem ve hedefler neden zaman zaman ıskalanarak kişisel ilişkiler , çıkar çatışmaları, sen-ben kavgasına dönüşüyor ?

Akan su kir tutmaz, derler… Firmalar hedef koyamadıklarında odak noktalarını yitirirler, tartışacak ve peşinde koşulacak hedefleri kalmaz. Bu da şirket içi çatışmayı getirir. 2010 yılında birçok firma savunmaya geçti ve peşinde koşacakları büyüme hedefleri yok oldu; akmayan su kir tuttu.

2011’de hedef koyabilen firmalar büyüyebilecek, hedef koyamayanlar bu tartışmalara devam edecek

------- *** -------

2011 yılına girmeye az bir zaman kala maliyetlerde artışlar olduğunu görüyoruz. 2010 ‘da temkinli olmayı tercih eden yöneticiler, 2011’de daha fazla büyümeye odaklanacaklar. Krizin şartları ve ortaya çıkardığı sonuçlar şimdi daha görünür. Önümüzde belirsiz bir dönem değil, şartların yeniden oluştuğu “yeni bir normallik ” durumu var. Yeni normal durumunda daha bilinçli ve az harcayan tüketici var, daha düşük kar marjları var, uzun vadeli yatırımlarınızın karşılığını alabileceğiniz bir piyasa var. Bu yeni şartlara nasıl uyum sağlayacaksınız, hangi koşullarınızı revize edecek, hangi noktalara odaklanacaksınız. Gündemi bu noktalara oturtmak gerekiyor.

2011 yılı birçok yenilik yapmanız gereken bir yıl olacak. Ancak, bu yenilikleri maliyet olarak kaldırabilecek bir piyasa da yok. Öyleyse bu yenilikler ufak noktalarda, daha yaratıcı fikirler ve iş yapış modellerindeki değişimlerle olacak. Kimse büyük oynamayacak ama manevra yeteneklerini arttırmaya odaklanacak.

Geçmiş yıllarda firmalara varlıklarından daha fazla risk açıldı, 2011’de kimse risk açmayacak. Bu kadar kar marjlarını düştüğü bir ortamda kredi açılmayacağı için mantıklı olan sermayeniz kadar iş yapmak olacak. Bu da belki geçmişin yeniden doğuşu yani sermayesi olanın iş yapabileceği eski düzeni getirecek. Bolluk ekonomisinde bu denge bozulmuş gereksiz krediler açılmıştı.

Daha önce holdingler ve bazı firmalar kendi uzman olduğu iş alanları dışındaki alanlarda büyüyordu. Koç ve sabancıyı inceleyin, faaliyette oldukları sektörleri azaltıyorlar. Eskiden tekstildeki bir firma başka bir alana da yatırım yapıyor, tekstil gibi az kazandığı sektörlerde küçülüyordu. Risk algısının değişmesiyle tersine bir dönüş olabilir. Ekonomide eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyidir, derler. Şu an tekstil gibi bildiğiniz, tanıdığınız bir sektörde faaliyet gösteriyorsanız havadaki diğer sektörler eskisi kadar cazip değil. Tekstil gibi tek bir sektöre sıkışmış firmalar mutlaka birkaç sektöre daha sıçrayacaklardır ama zaten 4-5 farklı alanda varlık gösteren firmalar daha fazla genişlemeyecek, güçlü olduğu ve bildiği tekstil gibi sektörlere daha fazla sahip çıkacaklardır.

Daha değişken ve dinamik , risklerin ve güven unsurlarının her gün yenilendiği bir piyasaya giriyoruz. Bu dönemde eskisi gibi sabit olan çok az şey olacaktır. Stratejiler artık yıllık değil, dönemsel belirlenecektir, bütçeler dahi 2011 yılının başında belirlenip 1 yıl boyunca bu bütçelerin peşinde koşulmayacak ya da gerisinde kalınmayacaktır. Ülker bu dönem esnek bütçe sistemine geçti. Kim 1 yıl sonraki şartları görebiliyor ki 1 yıl önceden 1 yıl sonrasının bütçeleri hazırlanabilsin ?

Paylaş

Takip

Savaşlar Ne Zaman Biter? ABD Kore'de ne arıyor ?

Guney Kore ile Kuzey Kore arasında ufak bir çatışma çıktı. ABD gemilerini hemen bölgeye gönderdi.

ABD, Vietnamda yenildiğinde bu yenilgi içerisinden Rambo adlı bir film kahramanı çıkartmıştı. Bu kahraman ile film endüstürisinde oldukça kazançlı işlere imza attı. Amerika yeni kahramanını arıyor olabilir mi ?

“Savaşlar ne zaman biter “ sorusu romantik bir soru ama biz bu soruyu yanıtlamaya çalışalım.

Savaşlar ne zaman biter ? barış endüstürisi savaş endüstürisinden daha büyük olduğu zaman biter.

Savaş endüstürüsü ve toprak önemini koruduğu sürece ülkeler savaşmak zorunda. Ancak günümüzde bu denklem kırılıyor gibi.

Küreselleşme entegre bir ekonomi yarattı. Bir bölgedeki tıkanma diğer bir noktay mutlaka etkiliyor. Sanayi yerini bilgiye, toprak yerini verimliliğe ve değer üretmeye bırakıyor.

Emin olun, 100 yıl sonra savaşlar artık konuşulmayacak, bunun yerine rekabet , güç mücadelesi gibi yeni mücadele alanları ortaya çıkacak. Savaş bitmeyecek ama biçim değiştirecek, daha çok ekonomik ve bilgi temelli olacak.

Bir değişim olduğunda buna en çok bu değişimden zarar görenler karşı çıkar. Stoksuz çalışma modeli ortaya çıktığında buna en çok karşı çıkan elinde stok bulunan ve piyasada bu stok durumunu avantaj olarak kullananlar olur. Piyasada da zaman zaman bu dirençleri görüyoruz ama değişim karşısında direnemiyorlar. Savaş mantığındaki bu değişimden en çok zarar görecek olanlar da ABD gibi savaş endüstürisini elinde tutan devletler. Bu yüzden Kore’deki en ufak bir çatışmada ABD hemen savaş gemilerini bölgeye gönderiyor. Oysa , Türkiye Yunanistan arasındaki ufak sürtüşmeler gibi Kuzey Kore ve Güney Kore yıllardır aralarında didişir, bazen bu didişmeler ölümle sonuçlanır. Sorunu abartan , çözüm olarak şiddeti ve savaşı bir çözüm olarak masaya koyan ABD ‘nin bir bildiği var. Dünyanın çeşitli yerlerindeki devletleri dost ve düşman diye tanımlayan , buradan bir kamplaşma yaratan ABD’nin bir bildiği var. Çünkü elinde stok ve üretim kapasitesi var...

Paylaş

Takip

Her Firmanın bir Yüzü vardır, bazısı güler, bazısı iter...

Yanılmıyorsam yahudilere ait bir sözdür ; gülmeyi bilmeyen esnaf dükkan açmasın , derler

Çok doğru bir söz. Bu sözü günümüze uyarlarsak şöyle söyleyebiliriz ; yüzü gülmeyen firma daha fazla masraf yapmasın…

Firma ya da marka güler mi ? Bir duruşu , pozisyonu olabilir mi ?

Evet, olur…her firmanın bir duruşu, algılanışı vardır.

Bu gülüşü bir firma ; ön plana çıkardığı bir kişi ile yapar, müşteri memnuniyetiyle yapar, uygulamalarıyla yapar

Sabancının yıllardan gelen sıcak ve sempatik bir yüzü vardır, Koç daha mesafeli ve soğuk durur, Aydın Doğan’ın çıkarlarını savunan hesapçı bir yüzü vardır

Aydın doğan gülümsemeyi bilmediği için iktidara bu kadar kolay yenildi, direnemedi.Bu yüzünü değiştirmek için sonradan çok ödül verdi, çok burs dağıttı ama başarılı olamadı

Tüsiad, Anadolu sermayesine gülmeyi beceremediği için Müsiad gibi alternatifler yarattı.

İleriki günlerde rekabet Türkiye’de oldukça zorlaşacaktır. Yabancı sermayeden Türkiye'ye önemli bir akım var ve bu firmalar Türkiyede olmasa dahi gülümsemeleri buradan dahi hissediliyor. Türkiye’de gülümsemeyi bilen birçok firma var ama bunların ruh halleri değişken olabiliyor. Başka bir firmayla rekabette, menfaatlerine ters gelen bir durumda gülümsemeleri bozulabiliyor. Tüketici bunu görme konusunda çok bilinçli olmasa da bilinçaltında yer ediyor. Ahmet Necdet Sezer anayasa kitapçığını fırlattığı ve kriz olduğunda , Sabancı ; servetimin yarısını bugün kaybettim , diye açıklama yapmıştı. Sabancı servetimi kaybettim, dedi ama kimseyi de hedef almamaya dikkat etti. Toplumun bir kesimine karşı gülümsemesini bozmak istemedi. Buna rağmen danışmanlarının bu açıklama için dahi sabancıyı uyardığına eminim.

Gülümseyen firma müşteriyi evinden çıkartır.

Paylaş

Takip

Her Şeye "EVET" diyen, Hayır yanıtını alır....

Bir tartışmada güçlü taraf gücünü kullanır, güçsüz taraf hak’tan, hukuktan bahseder. Karşıdakinin ne kadar güçlü olduğunu yani elinde hangi kartların olduğunu mu merak ediyorsunuz ? Nasıl saldırdığına bakın…

Saldırma şekli o kişinin ne kadar güçlü olduğunun ipuçlarını verecektir. Güçsüz olan size kendisini anlatır, nedenlerinden ve koşullarından bahseder… eğer bunu yapıyorsa anlayın ki elinde işe yarar bir kağıt yok. Saldırabilirsiniz…

Müşteriler güçsüz satıcıları sevmezler. Güçsüz satıcılardan bir şey koparamayacaklarını düşünürler… insanoğlu bırakın çalıştığı firmayı ya da satıcıyı, düşmanının dahi güçlü olmasını , düşmanında dahi güç görmek ister. Gücün tahrik edici bir cazibesi vardır.

Hep savunma pozisyonunda olan satıcılara hayret etmişimdir. Neyi amaçlıyorlar ? Müşteri ne isterse onu vermeyi mi ?

Müşteri sizin verdiğinizle değil, aldığı ile tatmin olur. İstediği şeyi ona siz vermeyin , bırakın kendi alsın , alabilsin…

Her şeye “ evet “ diyen satıcı basitleşir, cazibesini yitirir, şeytanı kovar…

Bir satıcı gücünü gösterebilmeli , blöf yapabilmeli, rest çekebilmeli , gerektiğinde satıştan vazgeçebilmeli. Sürekli anlatan, savunan adam güçsüz adamdır. Kim ondan ürün alır ? Zaten alacak olan… Zaten mal alacak olan müşteri firmanındır, bize satıcının kazandırdığı müşteri lazım…

Amerika’nın dış politikasına hayran olmamak elde değil. En iyi ve saldırgan hamlelerini en güçsüz olduğu dönemlerde yapıyor. Amerika niçin güçsüz olduğu bu dönemde iran’ın karşısına dikiliyor? Gücünü gösteriyor, bir şeyler almak için , gücünü korumak için blöf yapıyor.

Paylaş

Takip

CEO' ların yarısı 2011 'de kovulur....

Son krizde CEO’lar önemli ölçüde suçluydu. Çok yüksek pirimler almış, rakamları çarpıtmış ve karlılığı yüksek göstermişlerdi. Amerikan kültürü bireyi rasyonel ve kendi çıkarların peşinde koşan bir canlı olarak tanımladığı için bir kişiyi daha çok çalıştırmanın çözümünü ; daha çok para olarak görür. Aklına daha çok sadakat için tek bir yöntem gelir ; daha çok prim, daha çok para…

Bu krizden sonra profosyonel yönetim anlayışları sorgulanacaktır. Para odaklı motivasyon anlayışı yıkılacak, daha farklı sadakat yöntemleri bulunacaktır.

Anadolu aslında yıllar önce bu işin çözümünü bulmuş. Basit biçimde söylersek 1 - Anadolu girişimcisi ihtiyacı olan insanla çalışır 2 - emek vermeyen, hak etmeyen kimseyi yönetici pozisyonuna getirmez.

Bir yöneticinin firmasını çocuğu gibi görmesinin , sahiplenmesinin tek yolu vardır ; emek vermiş olması, yoksa daha çok para değil…

Bolluk döneminde firmalar hesapsız para harcarlar. CEO ‘lar bu dönemde firmaların vitrini olarak gereğinden fazla ön plana çıktılar. Markalar ne kadar büyük ve teorik yönlerinin güçlü olduğunu göstermek için CEO yarışına girdiler. CEO sahibi olmak küresel bir firma olmanın gereği gibi algılandı.

P&G mi yoksa Ülker mi ?

Gelecekte P&G tarzı profosyonel hiyerarşik yönetimler mi ön plana çıkacak yoksa ÜLKER tarzı çekirdek kültür etrafında ortak değerleri taşıyan yönetimler mi ?

Ülker firmasının çalışanları , kendi içlerinde oluşturdukları kültür incelenmeye değer. Her ne kadar muhafazakar bir kimlikten beslense de diğer firmalar da muhafazakar kimlikten sıyrılarak kendi firma değerlerini oluşturacaklar. Ülkemizde buna benzer şirket kültürü oluşturmuş birçok firma görebilirsiniz. Diğer türlü dışarıdan getirdiğiniz , bütün yetkileri verdiğiniz, para ile ödüllendirdiğiniz bir sistemin birçok açığı ortaya çıkıyor. Bu şekilde firma içindeki yarışı önlüyor, eski – yeni çatışması yaratıyorsunuz. Önümüzdeki dönem bu konuya daha çok değineceğiz ve tartışacağız.

Son kriz sadece kapitalist ekonomik sistemin değil , bu ekonomik sistemin yarattığı değerlerin de sorgulanmasına neden olacaktır. Bu çerçevede rasyonalite kavramı yeniden irdelenecek değer ve kültür kavramları yeniden ön plana çıkacaktır.

Paylaş

Takip

Markaların keşfedemedikleri kısım ; tüketici hisleri...

Uçakta seyahat eden yolcular daha çok sıkılırlar. İstedikleri zaman ayağa kalkamayacaklarını bilmeleri, ayağa kalktıkları zaman uyarılacak olmaları psikolojik bir baskı yaratır. Aynı zaman diliminde otobüste seyahat eden ile uçakta seyahat eden bir yolcunun maruz kaldığı baskıyı inceleyin, bariz şekilde uçak yolculuğu baskın gelecektir. Otobüste de yolcunun ayağa kalkmamasına rağmen kalkabileceği konusundaki özgürlük aynı baskının burada yaşanmamasının nedenidir.

Ekonomik sistemde nasıl ki “görünmez el” var ise tüketicinin ve mağazanın olduğu her yerde “görünmez bir el” olduğunu düşünebiliriz.

İnsanı rahatlatan ya da geren bir el…

Uçak firmaları henüz fiyatı keşfettiler, ancak bu noktayı es geçiyorlar. Bu noktada farklılık yaratabilen kazanır.
Tüketici bu baskıyı hisseder ancak bunu tanımlayamaz , nedenini bilemez. Bu baskıyı ve stresi ortadan kaldıracak unsurlar eklendiği zaman ancak bunu hisseder ve bu deneyimi unutmaz.

Yaşlı insanların sürekli bir yerlerinde ağrı vardır, ağrı olsun ya da olmasın “şuramda bi ağrı “ var , derler. Tüketici de böyledir , sizinle , markanızla iletişime girer ; ya bir ağrı ya da bir rahatlama hisseder, bunu size söylemez, tanımlayamaz, anlatamaz ama vardır, deneyim olarak kalır ; olumluysa müşteriyi geri döndürür olumsuzsa müşteriyi unutursunuz.

Süpermarketler neyse ki “alışverişsiz çıkış” kapısını düşünebildiler. Daha önceden alışveriş yapmayan müşteri kasiyerin yanından bir suçlu gibi geçip gidiyordu. Bu kötü deneyim süpermarkete girişte psikolojik bir baskı yaratıyordu. Süpermarket kapısında ihtiyacı olup olmadığına karar vermeye çalışıyor, ihtiyacı olmadığını düşündüğünde kapıdan dönüp gidiyordu. Oysa, biliyoruz ki müşteri mağaza içerisine girdiğinde diğer tüketicilere bakıp alışverişe yönlenebiliyor, satınalma davranışını taklit ediyor, ihtiyaç arzuya dönüşüyor ve satınalma gerçekleşebiliyor. Ancak, satın almama baskısını kaldıramadığınızda bunların hiçbiri gerçekleşmiyor, bu baskı tüketicinin girişini önlüyordu.

Görünen basit nedenleri herkes görebilir. Fiyat herkes için caziptir, ihtiyaç bir noktada herkeste vardır…ancak her firmanın vurduğu , hedef aldığı noktalar da buralardır. Bu noktalar gerekli ancak fark yaratıcı değildir. Bu ayrıntı noktalar görünmez hissedilir. Tüketici mağazanızdan ayrıldığında , sizinle iletişime geçtiğinde olumlu ya da olumsuz biçimde hissedilir. İşte bir markanın en önemli sermayesi ; bu hislerdir…

Geçen gün mango markasının yönetisine soruyorlar ; Türkiyede marka var mı ? Mango yöneticisi şu cevabı veriyor ; daha 150 yıl geçmesi lazım… Türkiye’deki markaların çoğu kaliteyi yakalayabiliyor, bir çizgi tutturabiliyor ancak bu duygularla oynama noktasında henüz çok gerideler.

Paylaş

Takip

THY gerçekten de başarılı mı ?

Türk hava yolları uçak sayısını arttırdı , Kevın Costner ile reklam filmi çekti. Başar mıdır ? Evet , başarıdır ancak bu başarı sürdürülebilir bir başarı mıdır ? bu soru sorulması ve irdelenmesi gereken bir soru

Her firma zaman zaman doğru ataklar yapabilir. Bu başarının arkasında her zaman dâhiyane bir zeka değil, şans, sektör içinde bulunmanın getirdiği tecrübe gibi nedenler olabilir. Dolayısıyla 3-5 tane başarıya bakıp , tamam iyi gidiyor diyemeyiz, bu başarının temelini incelemeli , sürdürülebilir bir başarı olup olmadığını analiz etmeliyiz.
Kevın Costner ile yapılan reklam, uçak sayısının artması finansal bir gücü olan her firmanın yapabileceği şeyler. Elbette bu finansal sermaye birikimini oluşturabilmek de bir başarıdır. Ancak, ülkedeki rekabet boşluğunu, tekel olma durumunu ve finansmandaki devlet desteğini de düşündüğünüzde bu görünür başarıdan birkaç puan silebiliriz.

Sürdürülebilir başarı bir sistemdir. Diğerlerinden sizi farklılaştıracak bir sistem inşa etme yeteneğidir. Dünyada örneği olmayan çok iyi bir pilot eğitim üniversitesi ya da eğitim kurumu kurduğunuz, buraya yabancı ülkelerden de öğrenciler aldığınız, burada yarattığınız deneyim ile bilgi transfer ettiğiniz ve değer yaratabildiğiniz zaman sürdürülebilir başarı için bir temel atmışsınız demektir. Biz de bunu başarı hanesine yazabiliriz. Ancak, askeriyeden emekli pilotları doldurduğunuz zaman Kevın Costner ile yaptığınız reklamı güme götürecek bir açık yaratmışınız demektir, bu başarı gün gelir çöker. Son dönemlerde zaten THY pilotlarıyla ilgili birçok skandal haber medyada yer aldı , bunlar daha da artacaktır. Büyüdükçe daha çok açık verirsiniz, daha çok hedef olursunuz.

Sürdürülebilir başarı iyi bir insan kaynakları politikası ile olur, hizmet farklılaşması ile olur. Bu noktalara baktığımızda bu konularda bir faaliyet ya da farklılık göremiyoruz. THY başarılı mı ? tartışılır… Büyüyor mu ? Hayır, para harcıyor, bu da medyada yer buluyor, başarı için daha çok ekmek yemek gerekli.

Paylaş

Takip

Tüketici Kaçıyor, onları bekleyeceğiniz yer neresi ?

Türkiye 2002 yılından beri tek parti hükümeti ile istikrarlı bir yönetim altında. Ancak, bu istikrarlı yapıya 2001 yılındaki koalisyon hükümeti , anayasa kitapçığı krizinden sonra geldi.

2001 krizinde birçok banka kapandı , iflas etti, bundan sonra bankacılık sektörü sağlam bir yapıya kavuştu ve dünya krizinden etkilenmedi.

Bu örnekler çoğaltılabilir ama şunu açıkça söyleyebiliriz ki ; bir şeyin yeniden kurulabilmesi için yıkılması gerekiyor. Kriz olmadan çözüm için gerekli motivasyon da bulunamıyor. Bilinç dediğimiz şey yıkımlarla, kötü deneyimlerle oluşuyor.

Bu aslında insanların ve toplumların hareket tarzını yansıtıyor. İnsanlar istikrarsızlığı gördükten sonra istikrar için gerekli motivasyonu sağlıyor. Bu durum bize toplumların , tüketicilerin nasıl hareket edeceği, nasıl davranacağı konusunda bazı ip uçları verebilir mi ?

Çevre bilinci ne zaman gelişti ? Nükleer felaketlerden sonra. Barış örgütleri, sivil toplum kuruluşları ne zaman mantar gibi artmaya başladı ? 2. Dünya savaşı sonrasında…

Toplumları basit biçimde; sobadan eli yandıktan sonra koşup soğuk suya elini daldıran bir çocuğa benzetebiliriz. Davranışlar neredeyse aynıdır.

Toplumlar düşünmez, tepki verir. Tepki vermesi için ise doygunluk ve tatmin oranına erişmiş olması gerekir.

Bir pazarlamacı için şu soru çok önemlidir ; insanlar bundan sonra nereye yönelecek ? Bu soruya doğru yanıt vermek, nereye yatırım yapacağınızın da yanıtıdır.

Bir pazarlamacı , bir iş adamı kendisine her gün bu soruyu sormalıdır.

İnsanlar çin ürünlerinden ne zaman kaçmaya başladılar. Ucuz ve sağlığa zararlı bazı ürünleri ortaya çıkınca. Bu ürünler ortaya çıkınca bir çocuk gibi bu ürünlerden kaçarak markalı ya da bir firmanın garantisi altındaki ürünlere yöneldiler.

Bir dönem marka furyası çıktı, insanlar markaya yöneldiler, ancak bir süre sonra marka fiyatları rahatsız etmeye başladı , tüketici markaya doydu. Buradan kaçış ise indirim ve promosyonlar oldu. Şu an için ise burada da bir doygunluk olduğunu söyleyebiliriz ; de facto bu doygunluğu gördü ve “indirim kaldırım yok “ kampanyasıyla tüketiciyi doğru bir noktada yakaladı.

Bir dönem esnaf kültürü hakimdi, fiyatlar belirsizdi. Bazı marketler bunu gördü , her ürünü fiyatlandırdılar, olabildiğince şefaflaşmaya yöneldiler. Şu an ki trend bu yönde. Ancak insanlar burada da bir doygunluk yaşayacaklardır. Bundan sonraki gidişat ne olur, insanlar nereye kaçar ve ne arar ?

Aslında kitle tüketimi ölüyor. Toplum artık genel olarak bir yere kaçmıyor ,bu kaçış gruplar şeklinde oluyor.

Örneğin ; genç kitle ile orta yaş grup arasındaki uçurum giderek açılıyor. Bu açılmaya karşı orta yaş kesimde geleneksel değerlere bağlılık bir tepki ve kimlik olarak artıyor. Eğer orta yaş kesime hitap ediyorsanız ; geleneksel değerleri çağrıştıracak ürünlere yönlenmeli, geleneksel öğeleri rahatsız etmeden işleyerek çağrıştırmalısınız.

Genç kesimde ise geleneksel değerlerden kaçış , bu değerlere bilinçli bir uzak durma eğilimi görebilirsiniz. Avrupa ile oryantalist kültür arasında oryantalist öğelerden kendini arındırma bilinçli bir davranış... Dolayısıyla genç kesime hitap ediyorsanız mekanın dizaynı , müziği, hatta mağazanızadan giren müşteriyi dahi buna göre ayırt etmelisiniz.

Nereye yatırım yapacağınızı , nereye yönleneceğinizi anlamak için toplumların nerede durduklarına bakın, o noktadaki doyuma ulaştıkları an kaçma zamanlarını verir, o noktanın aksi istikameti ise kaçacakları yeri…

Paylaş

Takip

Saf satıcı, uyanık satıcıdan daha iyidir...

Satış kitaplarında yazıyor; eğer şöyle yaparsanız pazarlıkta galip gelirsiniz, böyle yaparsanız karşıdakini psikolojik baskıya uğratırsınız

Üstada sormuşlar; pazarlıkta hangi taktikleri uygularsam galip gelirim ? taktiği stratejiyi boşver ; cebinde para var ise galip gelirsin demiş

-----***----

En iyi strateji pazarlık sırasında değil, pazarlık öncesi planlanan stratejdir.

Savaş anındaki manevra kabiliyetin savaş öncesi hazırlığına bağlıdır.

İyi bir pazarlamacı satış anı sırasında çok fazla pazarlığa ağırlık vermez, ne kadar çok hırçın saldırırsanız karşı tarafın savunması o kadar kenetlenir.

Aslında pazarlıkta şirketin jokerler elemanlarını kullanmak çok mantıklı değildir. Satıcı ne kadar uyanık , menfaatlerini koruma konusunda atak ise alıcı da o kadat atak hale gelir. Her insan karşıdakini aynalar…

Büyük firmaların bazıları satışta ; piyasaya bulaşmamış, daha temiz ve saf satıcıları kullanır. Bütün ağırlığını ise pazarlamaya verir.

Bir gün iş adamının birisi köylünün birisiyle tanışmış. Bu köylünün elinde birçok arazi varmış ve üçer beşer hızlıca satıyormuş. Bu işin karlı olduğunu düşünen iş adamı köylünün elindeki bütün arazileri satın almış. Ancak bakmış ki arsaların hiçbirisini satamıyor. Tekrar köylüye dönmüş, bu arazileri sen satıyordun ama ben neden satamıyorum. Köylü cevap vermiş ; o arazileri bu köylü gariban adam satar ama takım elbise kravatlı bir iş adamı satamaz.

Paylaş

Takip

Napolyon yaşasaydı "para para para" değil, "kurumsallık kurumsallık kurumsallık" der miydi ?

Napolyon “masa başında , harita üzerinde çalıştığım her savaşı kaybettim” demişti. Napolyon savaş meydanında dolaşan, savaştan sonra ölülerin arasında dolaşıp kan ve barut kokusunu içine çeken bir komutandı.

Power point sunumlarında hiçbir zaman olumsuz tablolarla karşılaşmadım. Ya rakamlar iyidir, ya da rakamlar kötü ama gidişat iyidir.

Kişisel gelişim kitapları okuyarak zengin olan bir adam göremezsiniz. Zira zengin adamlar bu kitapları yazmakla değil, daha çok para kazanmakla meşkuller. Bu kitapları kim mi yazıyor ? Talep varsa birisi elbet bulunur.

Güzel uzun cümlelerin arkası genelde boştur. Eylem adamları kısa ve net konuşur.

Piyasadan tanıdığım bir yöneticinin söylediği bir söz vardı ; kağıt üzerinde zarar eden hiçbir tüccar görmedim, kağıt üzerinde herkes kar eder.

Napolyon’a soruyorlar ; napolyon çözüm nedir ? Para , cevabını veriyor. Başka ? Para diyor, e daha başka , para, diye cevap veriyor. Bu durum tarihe “ para para para” diye geçiyor. Görüyorsunuz gayet kısa ve net :)

Paylaş

Takip

Marka ' da imparatorluk döneminin yıkılışı...

İnsanoğlu kavga etmeden duramaz. Hiçbir şey bulamazsa kendisiyle kavga eder.

60’lı yıllarda insanların ve toplumların kavga enerjilerinin önemli bir kısmı ideolojiler tarafından boşaltılıyordu. Toplumlar son 10 yıldır nereye saldıracaklarını şaşırıyor, gençler enerjilerini boşaltacakları yeni kanallar arıyor.

Bu yeni kanal “marka” olabilir mi ?

Zenginler çok fazla sevilmez, iktidarlar fazla sevilmez ve zamanla yıpranır , peki ya markalar…

Markalara karşı nasıl bir bakış oluşuyor?

Özellikle son dönemlerde dikkat çekici biçimde markalara yönelik saldırılar mevcut. Bundan en çok nasibini coca-cola, Burger King, McDonald’s gibi markalar alıyor. Geniş bir genç kitle sosyal iletişim ağları kanalıyla bir vürüs gibi çoğalarak markalara saldırıyor. En son Danone markası sattığı bir ürünün içerisinde, çocukların zihinsel gelişimini engelleyen bir madde kattığı şeklinde bir yalan haberle gündeme oturmuştu.

Yalan haberler bir yana, Burger King gibi imparatorluk büyüklüğündeki firmaların açık vermemesi, bu tür saldırılara malzeme vermemeleri neredeyse imkansız. İstanbul’un ufak bir semtinde bir Burger King sorumlusunun, küçük bir selpak satıcısını buzdolabına hapsetmesi çok konuşulmuştu. Olayın kendisi bir yana ; Burger King büyüklüğünde bir firma ne kadar sıkı bir sistem geliştirirse geliştirsin bu tür istisnaları ortadan kaldırması mümkün değil. Bu da gelecekte imparator büyüklüğündeki markaların savunma zaafı oluşturması demek.

Tarihteki İmparatorlukların çoğu kontrol edemeyecekleri geniş alanlara sahip oldukları, zincirde zayıf halkalar oluşturdukları için batmışlardı. Gelecekte de markaları büyüklükten kaynaklı bu tür bir tehdit bekliyor. Saldırmak için bekleyen milyonlarca gözlemci varken sıkı bir savunma oluşturmanız ise ancak küçülmenize bağlı…

Paylaş

Takip

Show dünyasında Tüketiciyle temassız diyalog...

Üniversitedeyken Amerikalı bir hocam vardı. Bu hoca sanki bir mağazanın vitrininde yaşar gibiydi. Sanki dışarıda onu izleyen seyirciler var ve sürekli izleniyormuş gibi hareket ederdi. Sonra, diğer yabancı hocaları da tanıdıkça bu tavırların o hocaya özgü olmadığını anladım ; buna Amerikan kültürü diyorlar...

Barack Obamayı dikkatlice izleyin. Emin olun bizim siyasetçiler kadar ideolojik tartışmalara giremezler. Yüzlerinde sizi önemsediğini göstermek için dinliyormuş gibi bir ifade, duymak isteyeceğiniz sözcüklerdden oluşan bir metin ve slogan cümleler...

Bizim siyasilerin hatası gereğinden fazla ideoloji konuşuyorlar

Shakespeare’nin dörtlükleri artık anlaşılması zor ve sıkıcı... Facebook, twitter, msn çıktı çıkalı cümleler gittikçe kısalıyor. Derine inmeden daha hızlı ve basit biçimde sonuca ulaşma kültürü gün geçtikçe yayılıyor.

Stand – up showları izlemişsinizdir. Bazıları hiç komik değildir ama oraya gelip eğlenmeye ve gülmeye koşullanmış izleyici oyunun içine dahil olur. Birisi komikmiş gibi yapar, bir diğeri eğleniyormuş gibi...

Rock konserlerine gitmişsinizdir. Eğlenirken , eğlenmeyi ifade eden hareketlerin benzerliği aslında bu hareketlerin samimi bir eğlenceden bir oyun olduğunun göstergesidir.

Hayat bir şov’a dönüşüyor. Cümleler kısalıyor, eğlence , sevme , üzülme hareketleri benzeşiyor. Herkes eğlendiğini göstermek için aynı anda kafalarını ileri geri sallıyor.

Elbette bu değişimden tüketici de nasibini alacaktır. Tüketici olmanın, alış veriş yapmanın , tüketmenin de benzer kalıpları oluşacaktır.

Bu harketlerin dışına çıktığınızda oyunun dışına çıkma tehlikesiyle baş başa kalacaksınız. Insanların en son istedikleri şey, herkes eğlenirken, sizin çıkıp durun “bu komik değil” demenizdir.

Kural 1 ; herkesin eğlendiği bir yerde problem de yok demektir

Bugünün problemi oyun kurabilmek ; yoksa tüketici bu oyuna dahil olmaya hazır

Oyunumuzun adı ; eğlence

Tüketici tüketmeye hazır ancak oyunda tüketici kimliğini ona verebilmelisiniz.

Derin bir sorgulama, anlatım, irdeleme yok...herşey bir vitrinde yaşanıyor. Sorguladığınızda, irdelediğinizde, gerçekten mi dediğinizde büyü bozuluyor.

Müşteri ürünü alırken yüzünüze bir gülümseme yapıştırıyorsunuz, müşteri de memnun olduğunu gösteren benzer bir gülümsemeyle karşılık veriyor

Sosyalleşmek demek bir anlamda herkes gibi olmak demektir. Insanlar herkes gibi olarak rahatlarlar. Herkes gibi olmak normalleşmenin bir göstergesidir. Son dönemlerde davranışlar benzeşirken bu benzeşme sosyalleşmenin yeni bir aracı oluyor. Insanlar diğeriyle ilişkiye girmeden , diyalogu geliştirmeden davranışlarıyla benzeşerek sosyalleşiyor. Amerikan kültüründe komşu komşuyu tanımaz ama davranışlar, tavırlar ortaktır. Yani bir anlamda dokunmadan dokunmak...

Toplumdaki yeni iletişim biçimimiz ; dokunmadan dokunmak...

Paylaş

Takip

Maslow'un ihtiyaç pramidi ters dönüyor...

Krizden dolayı Avrupa ve Amerika’da ev fiyatları alt üst olurken, Türkiye’de %10-20 oranında bir daralma oldu. Bu da demektir ki ; Türkiye’de talep belirli bir düzeyde devam etmiş. Bu talebi ekonomik rakamlarla açıklamak mümkün değil, sosyal nedenlere bakmak lazım.

Türk insanı riski sevmez. Devletçi bir ekonomi politikadan çıkanın getirdiği kültürden dolayı olsa gerek güvenceyi sever. Güvence ise mülktür. Ülkemizde ev alma arzusu gıda gibi temel ihtiyaçlar ile aynı skalada yer alır. Yani, bir anlamda maslow’un ihtiyaç pramidi Türkiye’de şaşar.

Bir toplumun ne olduğunu anlamak için birikimlerini nereye aktardığına bakın. Türkiye'de birikimin aktığı yer mülktür. bu kimi ülkede yatırım, kimisinde ufak girişim, kimisinde ise yastık altıdır...

3g görüntülü konuşma teknolojisi Türkiye’ye geldi. Gelmeden önce reklamlar yapıldı, şu an 13 Milyon abonesi var. Peki, kullanım oranı nedir, çok düşük. Bu da ihtiyaçla değil , toplumun yeniliğe ve teknolojiye olan merakı ile açıklanabilir.

Bir ürün ortaya çıkartırken ne maliyeti ne de bunun gibi özellikleri önemlidir.Toplumun hangi güdülerini harekete geçiriyor ? Sorulması gereken soru budur.

Maslow ihtiyaç hiyerarşisinde ilk sırayı açlık hissine verir. Daha sonra barınma ve ondan sonra da saygınlık gibi halkalar gelir. Bu pramit birey için sabit olmasına rağmen toplumdaki ağırlık düzeyi farklılık gösterir. Tarihte gıda yetersizliği gibi nedenlerden dolayı toplumların ağırlık noktası olarak alt kısımdaydı. Bugün ise ağırlık üst halkalara doğru yükselmiştir. Bugün toplumların en önemli ihtiyacı ; kimlik edinmedir….

Tüketicinin kimliğine ve imajına katkı sağlamayan bir ürün ancak kendi maliyetini kurtarabilir.

Paylaş

Takip

Tüketicinin Markaya aşık olması için illaki aşk gerekmez...

Aşkı hep aşık adamlar, şairler anlattığı için bu kadar umutsuz, hüzünlü ve acı veren bir duygu olarak anlatılıyor. Siz de aşık olduğunuzda bunları yaşamanız gerektiğini düşünüyorsunuz, acı meşrulaşıyor. Aşkın bir komedi olduğunu belki bir yüzyıl sonra Eflatun’un ideal devletinde olduğu gibi şairleri şehirlerden kovduktan sonra anlayacağız. Aşık olduğunuzdaki çocukluk halleriniz, kararsızlıklarınızı düşündüğünüzde aşk bir komedidir. Ancak, bu yüzyılın insanından aşk’a gülmesini beklemiyoruz. Bilinç ve algı yıkılmaz bir duvar...

Şu soru sorulmayı hakeden bir sorudur ; insan hisleri nasıl oluşur ?

Insan hisleri zannedildiği gibi her insanda değişkenlik gösteren, oynak duygular değildir. Daha çok önceden öğrenilmiş belirli bir tanım kalıbına sığmaya meğillidir

Neden acı duyacağımız, neden sevineceğimiz kültürel bir kod olarak bilinçaltımıza işler

Yapılan bir ankette tüketicilere evlerini sigortalatmak için ne kadar ödemeleri gerektiği soruluyor ; insanların tahmin ettiği rakam ile gerçek rakam arasında 10 kat fark olduğu ortaya çıkıyor. Insanlar avukatlardan, galericilerden ve de sigortacılardan korkar... bu korku öğrenilmiş bir davranıştır, bir duygudur

Türkiye’deki insanların alışveriş yaparken onları iten nedenleri inceleyin, bir de Amerikan tüketicisinin.... Birisinde ihtiyaç ağır basarken, diğerinde arzu ön planda olacaktır. Ekonomik gelir seviyesi eşit olsa dahi alışverişe olan bakış değişmeyecektir, tüketim konusunda her iki toplumun kültürel kodları ve dolayısıyla hissettikleri farklıdır

Türkiye’de bir mağazada ürün satıyorsunuz , diyelim. Fonksiyonelliği olmayan bir ürünü satıyorsanız sizi tebrik etmek gerekir... zira türk tüketicisinde ihtiyaç kavramı öncelik olduğu için fonsiyonelliği olan ürünler satmak kolay , diğeri tamamen başarıdır..

Aşık olduğunuzda ne hissettiğiniz ile neye aşık olacağınız arasında önemli bir bağ vardır. Tüketici markanın hangi özelliklerine aşık olur, onu nasıl aşık edersiniz, aşık olduğunda nasıl tepki verir ve ne hisseder ?

Bu kodları çözebildiğinizde markanın tüketiciyle kuracağı ilişki ağını da çözmüşsünüz demektir.

( Not ; eflatun ideal devlet kitabında şairlerin şehirlerden kovulması gerektiğini söylemişti )

Paylaş

Takip

Bir sonraki Krizin adresi Türkiye olabilir mi ?

Kapitalizm her yüz yılda bir krize girer. Türkiye ise her 10 yılda bir... Bunlara aslında alışkınız. Gelişmiş ülkelerde bir balon patladı. Ekonomi sistemi bize gösteriyor ki ; balon bir kere patladıysa bu patlama durumu bir defa olmuyor , tekrarlanıyor hatta bir perioda oturuyor...

Marx yıllar önce kapitalizmin bu çizgisini özetlemişti. Yaşlı filozof Marx ; kapitalizmin bütün hastalıklarını tesbit etti ama iyileştirmek için sunduğu tek çözüm ; kapitalizmin ölümüydü , yaşatmak için bir teşhiste bulunamadı .

Kapitalizm ise doğduğundan beri can çekişiyor ama ölmüyor, her can çekişmesinde yeni bir biçime bürünüyor , güçlenerek çıkıyor. Nietzsche teorisi doğru çıkıyor ; sizi öldürmeyen şey daha güçlü kılar...

Bundan sonra palon patlar mı, diye sormak yerine; balon ne zaman patlar , hangi fırsatları ve tehditleri beraberinde getirir diye sormak daha mantıklı.

Önümüzdeki dönem özellikle üç ülkede hareketli günler yaşanacak. Türkiye, Brezilya, Çin... Özellikle Türkiye’ye dışarıdan önemli miktarda para ve yatırımcı akacağını düşünüyorum. Ancak, bununla beraber iç piyasadaki oyuncuların da çok zorlanacağını kanaatindeyim. Türkiye genç nüfusu ve tüketim iştahıyla Avrupa’dan çok fazla perakendeci yatırımcı çekecek, rekabet hiç olmadığı kadar zor olacaktır.

Türkiye, Avrupa için bir kurtuluş, aç bir Pazar. Şimdilik nüfusun önemli bir kısmının gelir seviyesi düşük ancak bu da zamanla artacaktır. Son dönemlerdeki demokratikleşme adımlarının hiç olmadığı kadar hızlı ilerlemesini avrupa’nın gelecekteki pazarını şekillendirme ve geliştirme projesinin bir parçası olabilir mi ? evet, olabilir...

Gelecek yıl türkiyede 1 milyon araç satışı bekleniyor, bu satışların büyük kısmı kredi ile gerçekleşecek. Tüketimin sarhoş edici bir etkisi vardır. Tüketicinin mağaza içine girdiğinde müziğin ritmine kapılarak kontrolünü yitiriyor. Türk tüketicisi’nin Avrupadan gelen seslere, “iyi gidiyorsunuz” gazının etkisine kapılarak kontrolünü yitirme tehlikesi var. Kapitalist sistem balonu bir hayalet gibi dünya ülkelerinin üzerinde dolaşıyor, kimin üzerine patlayacağı ise belirsiz

Kriz Amerika’da patladı, Avrupa yaşlandı ama ihtiyar Avrupayı hafife almamak gerekiyor. Avrupa savaş filmlerinde son kozlarını oynayan ihtiyar krallara benziyor , tecrübeyi hafife almamak gerek.

Avrupa bilin ki neyi övüyorsa orada potansiyel vardır, orada hareketli günler yaşanacaktır. Bu yılın oskarlarını Çin , Brezilya ve Türkiye aldı ama bir sonraki balon bu yılın oskarlı oyuncuları elinde patlayabilir.

Paylaş

Takip

Felsefe "kendini tanı" sorusuyla başlar, ya ticaret ???

10 tane satıcınız olduğunu düşünelim. Bu satıcılarınızı etrafınıza toplayın. Her birine sorun. Piyasadaki öncelikli amacınız nedir ? Ilk satıcı cevap veriyor ; ciro hedefimizi tutturmak , ikincisi yanıt veriyor ; Pazar payımızı arttırmak ; üçüncüsü yanıt veriyor; müşteri sayımızı arttırmak... bu aldığımız yanıtlardan şunu rahatlıkla söyleyebiliriz ; bu amaçların hiçbiri gerçekleşmeyecek...

Eğer firma çalışanlarınıza "amacınız ne" sorusunu sorduğunuzda aynı yönü işaret eden yanıtlar alamıyorsanız aslında bu firma amacını ve hedefini belirlememiş demektir. Her satıcı piyasa rüzgarına göre kendine bir yol bulmuş ,soru sorduğunuzda bunu kendine uygun cümlelerle ifade ediyor, demektir.

Ortak amaç olmadan enerji bölünür. Her satıcının odağı farklı olduğu için piyasadan alınan geri dönüşler yanıltıcıdır. Satıcılar firmayı bir yöne çeker, yöneticiler başka bir yöne ve ilerleme sağlanamaz.

Bu farklılığı bazı mağazalarda görürsünüz. Bir tezgahtar yanınıza yaklaşır satmak için daha saldırgandır, bir diğeri yaklaşır , daha çok bilgilendirme ve memnuniyet yaratma odaklıdır. Mağaza kapısından çıktığınızda , işte yönetimi olmayan bir mağaza , diye düşünürsünüz.

Microsoft , windows7 programını piyasaya çıkarttı. Şimdi tüm kadro heyecanlı bir şekilde windows8 ‘i çıkarmak için uğraşıyor. Tek bir amaç var ve bütün herkes bu noktaya odaklanmış durumda. Microsoft’da enerjinin bu kadar odaklanmasının nedeni ; rakipsiz olması ve kamuoyu beklentisinin bu ortak amaca firmayı itmesidir. Etkinin bir kısmı buradan kaynaklansa da bu enerji birleşmesi ve odaklanma firmanın en önemli avantajlarındandır.

Çoğu diğer sektör için böyle bir dış etki ve motivasyon yok ancak bulunmalı , bir şekilde sağlanmalı...diğer türlü ilerleme , tüm çalışanların enerjisinden faydalanma tamamen bir şans...

felsefe "kendini tanı" sorusuyla başlar; ticaret ise "hedefin ne"...

Paylaş

Takip

Amerika'nın Lale Devri...

Amerika yeni bir krizin eşiğinde olabilir. Biliyorsunuz mortgage krizi patlak vermişti, son durumda bankalar alacaklarını haciz yoluyla tahsile gidiyorlardı.

Ancak, bu haciz işlemleri sırasında bazı belgelerin usulsüz ve sahte olarak düzenlendiği ortaya çıktı. Mahkemeye başvuran bankalar belge yetersizliğinden dolayı birer birer mahkeme kapısından geri dönüyorlar ve alacaklarını tahsil edemiyorlar. Paket şeklinde hızlı hızlı ev satarken bu acelecilik içinde hukuki işler ihmal edilmiş.

İşler bir defa tersine döndü mü aksilikler ard arda gelir. Bu hayatın bir kuralıdır, çünkü siz bütün işlerinizi işlerin iyi olduğu koşullara göre ayarlarsınız , işler kötüleştiğinde ise kurallarınızın çoğu yeni koşullarda geçersiz olur. İnsanlar buna kötü şans ya da talih derler ama bunun ekonomide bu şekilde rasyonel bir açıklaması var.

Kural ; kaza olduğunda zarar, araç hızınızın yaratacağı hasardan daha büyük olur

Ekonomide hasarı azaltmanın yollarından birisi lale devri yaratmaktır. ( Neyse ki bu keşif osmanlılara ait ancak bir teorisyen çıkıp bunu teori haline getiremediği için koskoca bir dönem sokaklara dikilen birkaç lale görüntüsü olarak güme gitti )

Nedir lale devri dediğimiz kurtarıcı ? insanlar kaza haberini aldıklarında daha da paniklerler , normal bir sürücü daha daha beceriksiz olur, daha dikkatli gideyim derken trafiği yavaşlatır. Kaza psikolojisini dağıtmak için babanızın radyoyu açması gibi Barack Obama yeni yeni sesler çıkarmaya başladı. Füze kalkanı projesi gibi projeler gündemde...Amerika’nın bu kadar ekonomik problemleri varken füze kalkanlarını İran’a yöneltmesi gündem değiştirmenin bir yolu. Osmanlı laleler dikerek bunu yapmıştı, Amerika ise füze kalkanları dikerek yapıyor , her medeniyetin yoğurt yemesi farklıdır.

--- *** ---

Geçenlerde Bill Gates nükteli biçimde bütün zeki insanlar bilgisayar sektörüne doluşmuş , bu yüzden tuvaletler bu kadar iğrenç , hiçbir gelişme kaydetmiyor, dedi. Bütün zekiler ve para babaları da savaş ekonomisinin içinde konuşlanmış , daha uzun süre dünyaya lale devri gelmeyecek gibi. Amerikanın füze kalkanlarına , iran’a saldırmaya ihtiyacı var...

Paylaş

Takip

Marka yapıyor, Toptancı taklit ediyor, maliyet şişiyor...

Siyasiler açıklama yaparken tek başlarına masada oturup açıklamalarını yapmazlar. Arkasında ayakta duran bir insan kalabalığı olur. Bu kalabalığın amacı zihin ve göz yanılgısı yaratmaktır. Bu kalabalık ile halk , liderin söylediği sözlerde yalnız olmadığı, arkasında destekleyen bir kalabalığın olduğu intibasına kapılır.

Yapılan deneyler böyle bir göz ve zihin yanılgısını onaylıyor. Bu yöntem batıdan alınma bilimsel bir yöntemdir. Ancak, tabii ki birileri arkada duran kişilere orada bulunma amaçlarını anlatmalı. Niye orada olduğunun farkında olmayan arkadaki kalabalığın anlamsız ve ilgisiz bakışları da dikkatten kaçmıyor.

Hayatta insanları etkileyen , peşlerinden sürükleyen çoğu etki bir zihin yanılsamasıdır.

Gerçekler en fazla hoşunuza gider, seversiniz ama gerçek ile aşk olmaz.

Reklamlar ne yapıyor ?

Gerçeğin bir ucundan tutarak alıp onu farklı bir noktaya taşıyor , bir zihin yanılsaması yaratıyor. Bu yanılsamayı yaratırken ışıklar, sesler, oyuncular, etkileyici mesajlar ve senaryo kullanıyor.

Bir anlamda zihinsel bir etki yaratıyor.

Başarılı bir pazarlamacı eline bir ürün aldığında şu şekilde düşünür ; bu gerçeği nasıl işleyebilirim ?

İşlenmemiş bir gerçeğin fiyatı ; maliyet fiyatı + % 10 kar’ dır

Yarattığınız etkinin fiyatı ; maliyet + yarattığınız etki değeridir

Günümüzde geleneksel tarzda iş yapan esnafın, toptancıların tıkandıklarını görüyoruz

Çünkü rakipler ürünlerini satıyor ama satarken de bir değer inşa ediyor. Bizim gelenekse girişimci ise rekabet etmek adına bu markalarla yarışmak için o markaların sunduğu hizmetin aynısını sunmaya çalışıyor. Bir anlamda taklit ediyor. Bu da maliyet ve masraf demek. Bu taklitle ise maliyetinin karşılığını piyasadan toplayamıyor ve tıkanıyor.

Yani, liderin konuşmasında olduğu gibi arkaya 4 tane ayakta bekleyen adam koyduğunuzda iş bitmiyor. Zihinsel yanılgı yaratmaya çalışırken ortaya komedi çıkıyor.

Şu an ki piyasada markalara , modern tarzda iş yapan firmalara yetişmeye çalışan esnaf ya da toptancı aynı argümanları sağlamaya çalışıyor ama maya tutmuyor, maliyet şişiyor…

Paylaş

Takip

Diş Macunu Markalarının yumurta testi ile imtahanı...

Sensodyne diş macunu ilk çıktığında ürünlerini sadece eczaneler verdi. Bu ürünlerin sadece eczanelerde satılması ürünleri daha özellikli kılıyordu. İlaçlarla aynı raflarda olması, ilaç satılan yerlerde satılması ürünü basit bir diş macunu olmasının ötesine taşıyarak daha doğru bir algılama oluşturuyordu.

Daha sonra ipana, sagnal, colgate gibi markalar ürünleri bakkallara kadar düşürdüler. Zaten P&G ve Unilever nereye el attıysa bilin ki orada tehlike vardır. P&G ve unilever ürünü bakkala düşürmekle kalmayıp, ürünün kimyasal gizemini de bozup yumurta testlerine tabii tuttular. Daha basit ve anlaşılır olayım deyip, rakiplerine fark atmaya çalışırken ürünü basitleştirdiler.

Şimdi ki algı ; diş macunu mu ? diş macunu diş macunudur, ne farkı var ki ?

Şimdi ise bu kadar benzeştikten ve basitleştikten sonra farklılaşmaya çalışıyorlar ; sigara için olan, ağız kokusunu gideren v.s.

Avukatların kullandıkları bir dil vardır. Anlaşılmaz, hukuki metinlerden oluşan bir dil. Avukatlar bu dili basitleştirip anlatmak yerine daha da zorlaştırırlar. İşin gizemi buradadır. Avukatlar pazarlamacı olmamalarına rağmen her zamanki gibi paranın kokusunu almayı beceriyorlar .

Sensodyne daha fazla direnemedi ve artık ürünleri sadece eczanelerde değil, süpermarketlerde de satılıyor. Bu kadar basitleşen bir ortamda ulaşılmaz olmak çok akıllıca değil. Sensodyne mindere indi. Bundan sonra nasıl rekabet edecek ?

Eğer basitleşirse kaybeder. Basitler arasında kendisini farklı şekilde konumlandırabilirse kazanır.Yumurta testi diş macunu markalarının üzerindeki bir lanet gibi…sanki hepsi teker teker düşüyor…

Paylaş

Takip

Bu gün Müşteri Beklentisini Yükseltmek için ne yaptın ?

Doksanlı yıllarda televizyonlarda kullanılan meşhur bir pazarlama taktiğiydi. 100 lira değil, 90 lira değil, 80 değil , sadece evet sadece 60 lira… bir şeyin ne olmadığını anlatarak ne olduğunu daha çarpıcı şekilde vurgulamak taktiği. Aradaki zıtlığı vurgulayarak daha etkili ve çarpıcı olmak…

Tüketici artık bu tür taktikleri yemiyor. Bir insanı sürekli ikna edebilirsiniz ama bu hep aynı kelimelerle olmaz.

Aslında, zıtlıkların vurgulanarak daha etkili olunması taktiği halen en etkili taktik. Sadece bunun için farklı bir dil ve yöntemler kullanıyorsunuz.

Fiyatı giderek aşağı düşürme taktiği o kadar sık kullanıldı ki ; bu taktiği kullandığınızda artık tüketici şüpheleniyor, işin içinde bir hinlik olduğundan şüpheleniyor.

Fiyatı yavaş yavaş, müşteri nabzını yoklayarak aşağı çekme taktiği şu an sadece kurban pazarlıklarında kullanılıyor.

60 tl’lik ürünün fiyatını 100 tl’den başlatıp aşağı doğru indirmek aslında bir anlamda beklenti yaratmaktır. Beklentiyi 100 tl civarlarında bir rakamdan açarsınız, düştükçe tüketici daha avantajlı ve karlı olduğunu düşünür.

Bir satıcı müşterisine gidiyor ; üzeri gayet şık, firmasını anlatıyor, firmasının büyüklüğünden bahsediyor v.s… Bu da aslında 60 tl’lik ürünün fiyatı için 100 tl algılaması oluşturmanın bir yoludur.

Beklentiyi ne kadar yükseltirseniz etkilenme o derece yüksek olur.

Müşterinize ard arda hizmetlerinizden , satış sonrası servisten, referanslarınızdan bahsediyorsunuz. Bu şekilde beklenti yükseliyor. Ürünün müşteri algısındaki değeri artıyor.

Pazarlama farklı oyunların oynanmasına rağmen aslında basit bir oyun kuralı üzerinde döner. Bu geçmişte de böyleydi, gelecekte de böyle olacak.

Beklentiyi yükselt, gerçekle şok et….

Pazarlamacılar her gün bu soruyu kendilerine sormalı ; bugün beklentiyi yükseltmek için ne yaptın ?

Paylaş

Takip

Simit Sarayı, Burger King olabilir miydi ???

Simit sarayı kendisini fast food yaşam biçimi olarak konumlandırdı ancak bunun içeriğini dolduramadı. 5-6 katlı kafeler olarak inşa edildi ancak diğer unsurlar ihmal edildi.

Öncelikle bir mesajı yoktu. Piyasadaki rakipleriniz kim, siz kimsiniz ve nasıl farklılaşıyorsunuz. Hızlı mısınız, lezzetli misiniz, mekan ayrıcalığı mı sunuyorsunuz ?

Ambalaj önemlidir…burger king’e gittiğinizde hamburgerinize ulaşmak için neredeyse 3-4 tane ambalaj açarsınız. Ambalaj bir ürünün kıyafetidir , kimliğidir. Fast food ürünü doğru şekilde ambalajlanmalı, kendisini farklılaştırmalıdır. Sokaktaki çocuğun sepetinin içinden simitini çıkarıp, elinize gazete kağıdıyla tutuşturması algısından kurtulabilmek ve farklılaşmak adına ambalaj mutlaka çok iyi kurgulanmalıydı.

Simit sarayı kendisini rakiplerine karşı koruyamadı. Kendinizi rakiplerinize karşı tasarımınızla, renklerinizle, tabelanızla ve size ait olan özelliklerinizle farklılaştırırsınız. Bu farklılık oluşturulmadığı için hızla taklitleri çoğaldı kimlik kayboldu. Oysa bazı logolar, renkler, tasarımlar patentleşmeli ve rakiplere karşı korunmalıydı.

Simit saray bir tercihte bulunmalıydı; ya geleneksel algısı kırılacak modernleştirilecek ya da otantik havası korunacaktı. Burada net bir çizgi oluşmadı, sunuş otantik, mekan modern ile kaldı ve tezat bir görüntü oluşturdu. Böyle bir görüntünün akıllarla girmesi, akılda kalması mümkün değildir.

İyi bir fikir önemlidir ancak içeriği , uygulanabilirliği ve ticari yönleri düşünülmeden uzun vadeli olamaz.

Simit sarayı iyi bir çıkış yakaladı ama hatalarından dolayı kayboldu…

---------- *** ---------

1980’li yıllarda burger king ile mcdonald’s arasında yoğun bir rekabet vardı. Burger city adlı bir şehir oluşturuluyordu, servis ve esneklik alanında kıran krana bir rekabet yaşanıyordu.

1980’li yıllarda Türkiye’de darbe olmuş, sokaklarda halen darbenin ürkekliği hissediliyordu. Fırından aldıkları simitlerin sepetlerine koyan küçük çocuklar aile bütçesine katkı sağlamak için simitlerini gazete kağıtlarına sararak, okul önlerinde satmaya çalışıyorlardı.

İki farklı mizansen , iki farklı hayat.

Ne yapabileceğiniz nereden başladığınızla ilgilidir. Girişimcilik de toplum içinde filizlenen bir ruhtur, toplumun değerlerinden , sosyal yapısından bağımsız olamaz.

Hata dedik ama neden bu hatalar yapılıyor? Son günlerde moda olan bir soru soralım ; girişimcinin suçu ne ?

Paylaş

Takip

Tekstilde önümüzdeki rota...

Tekstildeki büyük markaları izleyin. Hemen hepsi üretimde maliyet kısmak için üretimlerini yurt dışına kaydırıyorlar, ürünlerinin bir kısmını fasona çıkıyorlar. Yani ,üretim yükünden kurtuluyorlar. Daha hızlı hareket etmek için ağırlık oluşturan üretim yükünü birer birer atıyorlar.

Üzerinde durdukları ve yatırım yaptıkları sadece iki alan var;

1 : organizasyon
2 : görünürlük


Organizasyon ayağında daha hızlı olmaya çalışıyorlar; ürün seçimi, tasarım , koleksiyon oluşturmak gibi alanlarda know-how sermayesi oluşturuyorlar,

Görünür olma kısmında ise tüketiciye daha yakın duruyorlar. Tüketici tarafından bilinir olmanın önemli bir avantaj olduğunu düşünüyorlar.

Yeşim tekstil fasoncu bir firma; Gap, Hugo Boss, Levis gibi markalara üretim yapıyor. Yeşim tekstik fasoncu bir firma olmasına rağmen bu firma da ürünlerinin önemli bir kısmını yine moldavya gibi ülkelerde yaptırıyor.

Gap gibi markalar isteseler Moldavya’daki üreticilere direkt kendileri de ulaşabilirler.
Ancak, yeni kuralın dışına çıkılmıyor ; organizasyon noktasında büyüyor, müşteriye daha yakın olmaya çalışıyorlar.

Ticarette bir kural vardır ; ayağınıza gelen fırsatın, ayağınıza gelen müşterinin altından mutlaka bir hinlik çıkar…

Büyük markalar gördükleri fırsatlara karşı daha mesafeliler. Önlerine çıkan fırsatların üzerine atlamak yerine çizgilerini korumaya önem veriyorlar. Odaklanarak ilerliyor, tek bir alanda rakiplerin ulaşamayacağı bir birikim yaratmaya çalışıyorlar.

Niçin, odaklanmak gerekiyor, niçin uzmanlaşmak gerekiyor ?

Fransa’da bir araştırma yapılıyor, buna göre tüketicinin alışveriş kararı 16 saniyeye düşmüş , daha önceleri bu 40 dk. İdi.

Neden bu kadar az sürüyor , neden gittikçe kısalıyor ?

Tüketicide alışveriş konusunda önyargılar oluşmuş durumda. Alışveriş sırasında artık eskisi gibi muhakeme etmiyor, karar süreci yaşamıyor. Kafasında belirli şablonlar var. A markası güvenilirdir, herhangi bir problemde sorun yaşamam şeklinde önyargılar ve ön kabuller. İşte, bir firma bu önyargıları ve ön kabulleri oluşturmak zorunda. Bunu oluşturamadığınızda alışveriş süreci uzuyor , bu süreç size maliyet olarak geri dönüyor. Ne olduğunuzu , ne sunduğunuzu tüketicinin bilmesi gerekiyor. Aksi halde ne olduğunuzu anlatmanız gerekiyor, bu da çok maliyetli bir iş. Marka olmaktan daha maliyetli bir iş… marka bu anlamda firmanın kendisini anlatması, önkabuller oluşturmasıdır. Alışverişin sürecini kısaltmasıdır.

Paylaş

Takip

De Facto reklamları tüketiciyi doğru ruh halinde yakalıyor...

Shakespeare balkondaki sevgilisine çiçekler atarak etkileyici cümleler kuruyordu….

Çoğu insan duygu yoğunluğunun olduğu dönemlerde Shakespeare’in etkileyici cümlelerine başvurmuştur. Cümlelerin etkili olmasının nedeni, cümlelerin anlamı kadar sizin ruh halinizdir de. Shakespeare cümleleri sizin ağzınızda da işe yarar mı bilinmez. Zira cümle ne kadar etkili olursa olsun anlam kazanabilmesi ruh haline, yaşanmışlığa ve deneyime bağlıdır.

Mesaj ne kadar etkili olursa olsun mesaja anlam veren deneyimdir.

Mesaj doğru deneyimle buluştuğu zaman amacına ulaşır

Öyleyse mesaj vermeden önce düşünmeniz gereken karşıdaki kitlenin deneyimleri ve yaşam tarzlarıdır ; aksi hikayedir…

---------- *** ---------

De facto birkaç yıldır oldukça etkili , tüketici ruh halini vuran mesajları doğru yakalıyor.

Geçen yıl “jean Amerikan şalvarıdır” cümlesini kullanmıştı , oldukça etkili olmuştu, dikkat çekmeyi başarmıştı

Bu sene ki reklamları da oldukça başarılı

Reklamlardaki oyuncu ; süreki fiyat değişikliği caiz mi, bizde fiyatlar hep uygun mesajını espirili bir dille anlatıyor

Özellikle kriz döneminde reklamlar çok fazla fiyat odaklı olmaya başladı. Sürekli indirimler tüketici zihnine iyice yerleşti. Her markanın fiyatlarla sürekli tüketici algısını dövmesi fiyat mesajının artık etkisini yitirmesine neden olacaktır. Kampanya ve promosyonlar doyum noktasına ulaşmıştır.

De facto böyle bir dönemde; bizde indirim ve promosyon yok, fiyatlarımız makul mesajını doğru zamanda iletiyor.

Genel eğilim neyi gösteriyorsa doğru olan bunun tam tersidir. Eğilim yönünde zaten gereğinden fazla koşturan oyuncu vardır.

Shakespeare’in cümlelerinin ruh haline göre anlam bulması gibi, tüketici ruhunda da fiyat ve promosyon cezp ediciliğini yitirmiştir

De facto bu anlamda tüketici ruh halini yine doğru bir noktadan yakalıyor.

Paylaş

Takip

kurumsallık mı , durumsallık mı ? Einstein'in görecelik kuramı yönetimde durumsallığı mı işaret eder ?

Hz. İsa çarmıha gerilmeden önce onu izleyen insanlara şöyle haykırdı ; “ Herşey Tanrıdır “

Daha sonra Adam Smith denen bir öğretmen çıktı, ekonomik sistemi ve insan davranışlarını inceledi ; ” her şey paradır “ , dedi…

para gün geldi sömürü aracı oldu , Marx adındaki bir filozof çıkıp , para sömürüyü getirir ; “ her şey eşitliktir ”, dedi…

Freud adında bir adam çıktı ; “ Her şey sekstir” , dedi. Seks satar, sözcüğü literatüre girdi, reklamlardan filmlere kadar en çok kullanılan öğe oldu

daha sonra Einstein çıktı ; ” her şey görecelidir ” , dedi ve noktayı koydu…

---***----

Bir yönetici geldi ; “ her şey cirodur ” dedi,

sonra baktılar ki ciro yeterli değil, bir diğer yönetici ; “ her şey kardır “ , dedi

daha sonra bu karın devamlılığı ön plana geçti ; bir diğer yönetici “ her şey kurumsallıktır “ , dedi

uzun süredir firmalar kurumsallık çizgisinde gidiyor ama bu da bürokrasiyi ve hantallığı getiriyor

Son bir yöneticinin gelip “ her şey görecelidir “ diyeceği günler gelecek mi, yoksa her şey kurumsal mı kalacak , zaman gösterecek...

Paylaş

Takip

Kar Marjı mı, Pazar Payı mı ?

Avea, geçen yıl pazar payını önemli ölçüde arttırdı. Ancak, kar marjı da %20’den %3’e düştü.

Bir şirket için önemli olan nedir ?

Pazar payı mı , kar marjı mı?

Hangi durumlarda pazar payını arttırmak doğru bir stratejidir ?

Pazarda turkcell, avea ve vodafone gibi 3 büyükle mücadele ettiğinizi düşünelim.

Bu pazarda , pazar payını arttırmak için saldırmak diğer oyuncularda nasıl bir tepki yaratır ?

Pazarda oyuncu sayısının az olduğu durumlarda adımlarınızı daha dikkatli atmanız gerekir. Çünkü , yakından izleniyorsunuzdur, attığınız her gol karşı saldırı olarak size geri dönecektir. Bir süre sonra pazar payınızı arttırırsınız ama kar marjınız da düşer.

Pazar payı ister istemez belirli tavizlerle , fiyat politikalarındaki esnemelerle artar. Ancak, sadece fiyatla oynayarak ilerlediğinizde, bu politikayla etrafınıza topladığınız müşteri çok kırılgandır. Tekrar sizi terk etme olasılığı yüksektir. Böyle kırılgan bir bağ üzerine yatırım yapmak, bu bağı genişletmek için fiyatlarla oynamak çok mantıklı değildir.

Kar etmek ve büyümek, her ikisi, bir arada çok zor yaratılan bir durum. Dolayısıyla, büyümenin mutlaka bir hedefi olmalı, bir sonraki adımı planlanmış olmalı.

Karsız birinci olmaktansa , karlı ikinci olmak daha iyidir. Uzun vadede zararın kara dönüşeceğin garantisini kimse veremez. Pazar payı diye tutturan firmaların çoğunun stratejik bir kararla değil, egolarla hareket ettiklerini görürüz.

Fiyatla pazar payını arıtmanın anlamı ; parayla pazar payı satın almak, demektir. Bunu herkes yapabilir. Fiyatla pazar payını satın almak…

Tekno-sa pazara çıktı, teknoloji marketlerde pazar payına sahip olacağım , söz sahibi olacağım dedi. Her yerde , her avm’de mağaza açtı, her yerde görünür , en çok mağazaya sahip. Eğer pazar payı daha çok var olmak ve görünür olmak ise her yerde var. Peki, ya sonuç ?

Media markt tüketciye “bakmadan almayın” mesajı iletiyor. Yani, tekno-sa mağazalarına bakın sonra gelin bizden alın , diyor. Media Makt belirli bölgelerde, belirli sayıda var olarak maliyetlerini düşürüyor, Tekno-sa bu kadar mağaza sayısı ve maliyet ile Media Markt fiyatlarıyla rekabet edebilir mi ? Hayır…Bu kadar yaygın olmak Tekno-sa ‘nın cirosunu ve karını arttırmaz, Media markt’ın iddiasını kuvvetlendirir.

Önceden, belirli bir büyüklüğe ya da pazar payına ulaştığınızda kar edebilirsiniz, tarzında bir doğru vardı. Bu doğru kırıldı. En çok pazar payına sahip olanların sesi en çok çıkıyor ama bu ses kar’ın sesi değil.

Anadolu’da parayla imanın kimde olduğu belli olmaz derler. Parayla imanın kimde olduğu belli değil ama bugün için kar marjının kimde olduğu belli ; büyüme hırsına kendisini kaptırmayanlar ve sessiz sedasız ilerleyenler…..

Paylaş

Takip

Her satıcı biraz anormaldir....

Eskiden, savaşların sıkça yaşandığı dönemlerde savaşçıların ve komutanların bazı anormal hareketleri normal olarak kabul edilip , garipsenmezmiş. Ölüme bu kadar yaklaşmış , birçok defa şahit olmuş bu insanların hayatı algılayışlarındaki farklılık belirli bir hoşgörüyle karşılanırmış.

Bir satış sorumlusunun yaşam biçimi de normal olamaz. Bir gün içerisinde birkaç defa kazanır ve kaybedersiniz. Her ay sonunda ulaşmanız gereken bir satış kotası vardır. Önünüzde sürekli revize edilen yeni hedefler vardır. Sürekli kazanmaya ve kaybetmeye yakın olan bu ruh halinin gerilimi insan psikolojisini etkiler. Bu duygu iniş çıkışları satıcının psikolojisini , algılayışını ve hareketlerini yeni bir kalıba sokar.

Çoğu satış temsilcisini sabit bir yerde otururken , normal ve doğal koşullarda gözlemleyin. Ayaklarını sağa sola sallar , sürekli kısa zaman süreçlerinde oturuş biçimini değiştirir , elinde sürekli kalemle oynar , mekanı değiştirmek ister , zamanla daha hızlı konuşmaya başlar vs. Bu ve benzer hareket kalıplarının bilinçsizce tekrarlanması çok normaldir. Sürekli yoğun ve stresli bir tempoya alışmış beden , ruh hali normal zamanlarda da tepkide bulunur. Aynı tempo bir ihtiyaç halini aldıkça bu tür bilinçsiz hareketlerde kendini açığa vurur.

Satış zevk alınmadan yapılamayacak kadar yoğun enerji ve dikkat gerektiren bir iştir. Sevmeden bu işi yapmanın, sizi başarıya taşıyacak kadar başka bir motivasyon kaynağı yoktur. Bu bir farklılıktır. Emek ve bu emeğin karşısına koyulan kazanç bu teraziyi dengelemez.

Paylaş

Takip

Her kızın yanında mutlaka daha çirkin bir kız vardır

Her kızın yanında mutlaka daha çirkin bir kız vardır. Kızlar , içgüdüsel olarak , erkeklerin kıyaslama yaparak karar verdiklerini bilirler. Kendi güzelliklerin pekiştirmek ve daha cazibeli görünmek için her kızın yanında daha az güzel bir kız görebilirsiniz.

Süpermarketlerde pahalı elektronik aletlerin yanına ucuz ürünler seçilerek konulur. Bu pahalı ürünler yanında duran diğer ortalama ürünler, tezatlık algılamasından dolayı, daha ucuz olarak algılanır.

Bununla birlikte bu tezatlık algılamasında aşırıya kaçılması aksi bir intibaa yaratır. Zira , insanlar iki şeyi bir grup olarak da değerlendirme eğilimindedir. Güzel ve çirkinin değerlendirmesi ortalama olarak sonuç verebilir. Hülya avşar kardeşi Helin Avşar’ın çok fazla medyada görünmesini istemez. İnsanların her ikisini de bir grup olarak algılayarak Hülya Avşar’ın algılanma seviyesini düşüreceğinden tereddüt eder.

Göz aşinalığı ;

Hülya avşar medyada sık sık Türkiye'nin en güzel kadını olarak lanse edilir. İnsanlara sorduğunuzda ise böyle yanıtlar alabilirsiniz. Hülya avşar'dan güzel birçok kadın olmasına rağmen hülya avşar’ın güzel olarak algılanmasının nedeni göz aşinalığıdır. Göz zamanla ayrıntıları kaçırır , aşina olduğu şeye karşı eleştirel gücünü yitirir. Sansasyonel yaratarak daha çok gündeme gelmek isteyen ünlülerin yaratmaya çalıştıkları şey , göz aşinalığıdır .

Her türlü pazarlama taktiğini deneyip başarılı olamadığınız bir insana karşı kullanacağınız son koz göz aşinalığıdır. Kayıtsız kalamayacaklarını göreceksiniz. Bazen , 40 defa satış yapmak için uğradığınız ama sonuç elde edemediğiniz bir noktaya 41. Sefer satış yaptığınız olur. İlk olumsuz intibaalar zamanla yıkılır , ayrıntılar zamanla görünmez. Alışverişi önleyen , müşteri tarafından negatif olarak görünen özellikler zamanla törpülenir.

Paylaş

Takip

Başarılı bir İletişim Stratejisi; İsrail Ne Zaman Özür Dileyecek ?

Başbakan bir süredir istikrarlı biçimde israil'in özür dilemesi gerektiğini söylüyor. Bakanları da aynı cümleleri sık sık tekrarlıyor.

Uzun süredir politikada bu kadar başarılı bir iletişim stratejisi uygulanmadı. Ali Saydam, Ali Atıf Bir gibi birçok iletişimci bu konuyu es geçti ama üzerinde durulması gereken bir iletişim başarısı

Hitler'in propaganda bakanı J.Göbbels; ne söylediğiniz önemli değil, yeter ki istikrarlı biçimde tekrarlayın, diyordu

Eğer iletmek istediğiniz mesajı farklı cümlelerle ve her defasında farklı açıları işaret ederek açıklarsanız mesajınız dağılır

Mesaj aynı cümlelerle ifade edilmeli ve tek bir yönü işaret etmeli , ne başına bir şeyler eklenip daha sertleştirilmeli ne de yumşatılmalı

Markalar basit bir mesaj bulurlar ve bunu istikrarlı biçimde tekrarlarlar

Akılda kalmanın ve ikna edici olmanın en etkili yolu budur

Politikacıların akılda kalmamalarının nedeni ; hem çok şey söylemeleri hem de her söylediklerinde söylediklerini farklılaştırmalarıdır

Bu yüzden politikacılar dinlenmez, başarısız iletişimcileridir

Obama seçim politikasını "change we need " sözcükleriyle ifade etti ve sürekli biçimde değişimi vurguladı

Değişim sözcüğü etkili oldu ve akılda kaldı, değişimi arzulayan bireyleri tetikledi, harekete geçirdi

Başbakan israil konusunda ; israil şöyledir, israil böyledir yerine tek bir şey üzerinde istikrarlı biçimde duruyor ; israil özür dileyecek

Cumhurbaşkanı aynı şeyi söylüyor ; israil özür dileyecek

Türkiye uzun süredir dış dünyaya karşı bu kadar net ve başarılı bir mesaj vermemişti

Bu bir taleptir, başarılı olur ya da olmaz ancak iddianızı nasıl sunduğunuz da karşı algı açısından önemlidir

İsrail'e karşı hükümet algısını doğru oluşturuyor

Sonuç alamasa dahi oluşturduğu algı da önemli bir başarıdır

Paylaş

Takip

Ahmet Necdet Sezer biraz ekonomi bilseydi...

Ahmet necdet sezer biraz ekonomi bilseydi o anayasa kitapcığını o kadar kolay atamazdı

Satıcılar üretimi, organizasyonu , maliyetleri hesap edebilselerdi müşterinin her istediğini yapmak için yöneticileriyle her gün kavga etmezlerdi

Yöneticiler, müşterilerine biraz yakın olsabilselerdi masa başında bir müşterinin üzerini çizmeden önce bu kadar rahat olamazlardı

...... *** .....

Kişiler arası ilişkilerde birbirini anlama olayına "empati" diyoruz

Empati ile karşıdaki insanı anlıyor, hak verebiliyoruz ; böylece ilişki daha sağlıklı ilerliyor

Ya kurumlarda ?

Kurumlarda empati nasıl sağlanır

Bazı yöneticiler empati yerine kavganın daha çok insanları motive edeceğini düşünüyor.

Bir yöneticim; müşteriyle ne kadar iyiysen firmana o kadar kötüsün, diyordu. Satış , pazarlama, üretim , muhasebe sürekli bir kavga ve rekabet içinde olmalı ki ortaya bir sinerji çıksın, idi.

Birçok firma bu yöntemi uygulamış halen de uyguluyor

Ancak, bu masanın altına 5 tl bırakıp çalışanın ne kadar güvenilir olduğunu test etme yöntemi gibi geride kalmış bir düşünce

Artık elemanlar da bu tür numaraları yemiyor

Rakipler ise çok daha hızlı. Dolayısıyla şirket içindeki birliktelik ön plana çıkıyor

Neden şirket içi rekabet yerine birlik ön plana çıkıyor ?

Çünkü firmaların önceliği çok değişti. Önceden satmak asıl öncelik iken şimdi know- how , ar-ge, hızlı olabilme, yaratıcılık gibi değerler ön plana geçti. Yaratıcılığın koşulları ise çok farklı

Know-how şirket içindeki rekabet ile ortaya çıkmaz, uyum olmadan hızlı olamazsınız, birimler arasında sıkı iletişim olmadan ar-ge olmaz...

Rekabet ve birimler arası kavga iletişimi ve empatiyi önleyen bir etki.

Dolayısıyla satışın birikimleri sadece satışta kaldığı sürece hiçbir işe yaramayacaktır. Hatta satış bu bilgileri yukarı aktaramadığı zaman kendi içinde bir gerginlik yaratacak, yöneticilerin kendilerini anlamadığı gibi düşüncelerle "gerilim birikimi" ne neden olacaktır. Bu gerçek diğer departmanlar için de geçerlidir

Birimler arası bilgi akışı çift taraflı olarak sağlanmalı...

Kurumsal firmalar bu empatiyi sağlamak için ortak tatil gezileri , sosyal aktiviteler düzenliyorlar. Burada insanlar birbirlerini daha yakından tanıyor , anlayabiliyor

Ancak yeterli değil

Saygı ve sevgi bu iletişimin sadece ön koşuludur

Bu akış profosyonel biçimde kontrol edilmeli

Ortak toplantılar düzenlenmeli, bu toplantılarda her birim kendi gerçeklerini anlatabilmeli, her departman bir diğerinin koşullarını görebilmeli

Ahmet necdet sezer'in önceliği hukuk idi. Hukuk çevresinden sosyal bir çevresi vardı, en yüksek hassasiyeti bu noktadaydı ve kitabı fırlattı. Bu kitabı fırlatırken ekonominin durumu, siyasi istikrarın önemi , ülkenin yatırıma uygunluk ve kredi notu gibi hassasiyetleri olsaydı belki de fırlatamayacaktı

Sadece satıştan anlayan bir satıcı o firma için tehlikelidir , sadece hukuktan anlayan bir yöneticinin tehlikeli olduğu gibi

Paylaş

Takip

METRO süpermarket niçin poşete para ister ?

Metro süpermarketlerine gittiğinizde poşetin parayla satıldığını görürsünüz.Belki de hiç yapmadığınız kadar 2 alışveriş arabası ürü alıyorsunuz ve kasaya yaklaştığınızda sizden poşet parası isteniyor. Başka bir market poşetinizi ücretsiz verip, evinize kadar özel servisle bırakırken , özel poşetleme elemanları varken , metro ise her bir poşet için sizden ayrıca para talep ediyor

Metro 50 liralık poşet masrafını karşılayamayacak bir firma değil elbette. Ama , bu şekilde şu mesajı veriyor ; biz zaten çok ucuzuz… Kar marjımız çok düşük , poşeti de versek zarar ederiz…

Migros’da her bir standın yanında bir bayan eleman sürekli rafları kontrol edip düzeltirken , BİM mağazalarındaki ürün kutularını dahi neredeyse siz açarsınız.Bazı ürün kamyondan indiği gibi mağazaya konur. BİM marketlerinin , raf masraflarını tüketicimize yansıtıyoruz gibi bir maliyet stratejisi olsa dahi buradaki mesaj boyutu da ihmal edilemez. Şöyle bir mesaj buradaki asıl kaygıdır : Üreticiden direkt size satıyoruz , ürünler kutudan dahi çıkartılmamış , direkt halka satış…

Farzedin ki iyi bir gününüzdesiniz ve 100 tl fiyatı olan bir ürünü müşterinizi kırmadınız ve 60 ytl ye verdiniz. Müşteri böyle bir durumda iki ihtimal düşünür :

1 – çok iyi niyetli bir insan , elinden geleni yaptı , yardımcı oldu
2 – demek ki çok kazanıyor ,

insanların çoğu genellikle 2. şıkkı düşünür.

elindeki her kozu bir anda müşteriye devredip satışı kaçıran birçok satıcı olmuştur. Birden elinizdeki her şeyi verdiğinizde müşteri daha çok verebileceğinizi düşünür, veremediğinizde ise vermediğinizi...

Metro çok kazanmıyoruz demek için iyi bir alışverişin üzerine sizden bir de poşet parası alıyor ki ikna edici olsun

bir düşünür cehennem yolları iyilik taşlarıyla döşelidir, demişti ; daha az satışın yolu ise taviz taşları ile...

Paylaş

Takip

21. yüzyılın yeni notası; pazarlama...

politikada başarı artık ideoloji ile değil pazarlama ile kazanılıyor.

kılıçdaroğlu referandum sonrası tekrar " başörtüsü problemini " gündeme getirerek tercihini ideolojiden yana kullanarak hata yapıyor. Pazarlama der ki ; eskimiş konulara yeni çözümler de getirseniz o eskimiştir, puan getirmez

Bill Clinton, rakipleri hararetli hararetli politika tartışıp, Dünya politikasından bahsedip, savaş çığırtkanlığı yaparken MTV’de elinde saksafonla güzel bir konser veriyordu. Politika değil , pazarlama yapıyordu. Bu farlılıkla rakiplerine büyük bir fark atarak bir gecede halkın oylarını önemli ölçüde arttırmayı başarmıştı.

Amerikan toplumu bu süreçleri daha önce yaşamış ideolojinin değil, eğlencenin yönettiği ve hakim olduğu bir toplumdur. İleriki günlerde siyasi tercihlerdeki bu farlılığa , ideolojinin giderek etkisini yitirdiğine şahit olacağız.

Bu değişime direnen, halen ideolojiyle yönetilen birçok kapalı toplum mevcut. Kendi değerlerini dışarıya pazarlayarak kültürünü bir endüstriye dönüştürememiş , kendi değerlerini bir savunma aracı olarak görüp giderek radikalleşen birçok ülke... Hindistan, Holywood kadar gelişmiş bir sinema endüstrisine sahip olmasına rağmen bunu pazarlamayı beceremeyen nadir ülkelerden birisidir. Kendi değerlerini otantik bir kültür olarak pazarlayamamış içine kapanık bir toplum.

İran, Çin gibi çok köklü bir kültüre sahip olmasına rağmen , entelektüel bir sermaye ihraç edebilecekken , Turizm ve kültür merkezi olabilecekken, giderek Dünyadan kopmuş ve soyutlanmıştır. Peki , küresel dünyada böyle bir asimilasyon ile varolabilmek mümkün mü ?

1979’da Humeyni devrimini gerçekleştirirken en önemli silahı ülkeye kaçak olarak sokarak okuduğu bantlardı, bu bantlar elde ele dolaşmıştı. Humeyni Devrimi sırasında İran’a giden bir gözlemci devrimcilerin bazılarının elinde coca cola şişesini gördüğünde defterine şöyle not düşmüştü : korkacak bir şey yok...

1960 ‘larda Beatles Hz. İsadan daha çok tanındığını söyleyerek şımarık bir tavır sergiliyordu. Günümüzde eskinin Marxlarından , Leninlerin söyledikleri şarkılarla artık taraftar toplayıp var olamıyorsunuz; 21 . y.y.ın notası değişmiştir.

Paylaş

Takip

Türkiye'nin parmak hesabı ve dış dünyadaki strateji...

Türkiye youtube kanalını kapattı. Şimdi de facebook'un kapatılması gündemde. Ulaştırma bakanı , eğer facebook bir üst mahkemeye gitse sorun çözülecek ama gitmiyorlar, diyor. Gizmez...

Facebook ülkede site kapatmaya karşı olan kamuoyu baskısını ve tepkisini gördü. Site kapatmanın uluslararası camiada ne anlama geldiğini, Türkiye'nin bu anlamı ne kadar önemsediğini gördü. Artık ipler facebook sitesinin elinde, Türkiye, facebook'un kucağında...

Türkiye'nin elindeki kartlar açık, yapabilecekleri sınırlı, eninde sonunda manevra yapacak, Facebook bunu gördü ve Türkiye'nin manevra yapmasını bekliyor

Türkiye konu bu noktaya gelmeden manevrasını yapsaydı ufak birkaç değişiklik olarak algılanırdı, konu uzadıkça uzayacak, inatlaşma sürecek ve Türkiye son noktada manevrasını yapacak, bu da yenilgi hanesine yazılacak

sonuçlar ortaya çıktıktan sonra hareket etmenin bir maliyeti vardır

Ekonomide "Hollanda sendromu" dediğimiz bir durum var. Doğru şeyleri yaparsınız ama yanlış sonuçlar alırsınız.Doğru hamlelerin yanlış sonuçlara yola açmasının nedeni ; diğer etkenleri hesap edememektir.

Türkiye, henüz hesaplarının içine kendi sınırlarının dışındaki değerleri, normları eklemeyi beceremiyor

2x2 = 4 eder... Ancak ekonomide ya da pazarlamada 2x2 = 5 ya da 3 sonucunu verir. Çevre etkenlerin etkisi ile hamlelerinizin ya bir fazla karşılığını ya da bir eksiğini alırsınız.

2x2 sadece matematikte 4 eder , hayattaki karşılığı ya bir eksik ya da bir fazladır ,

Japonya üreten bir ülke , türkiye ise üretemiyor. Ancak, japonya üretmesine rağmen halkın genel kültüründen dolayı halkını tüketime sevk edemiyor. Japon halkı tüketmiyor , tüketmediğinden dolayı iç piyasa canlanmıyor. Türkiye ise
üretememesine rağmen adeta borçlanarak tüketiyor, bu yüzden canlı bir iç piyasası var. Japonyanın 2x2 = si 4 etmiyor, Türkiye'nin matematiği ise fazla veriyor

Matematik artık her şeyi çözmüyor.

Paylaş

Takip

Firmalarda "Hallederiz abi" modeli....

Mali kural meclise gelmedi ? Neydi mali kural...Devlet bütçe harcamalarını önceden beyan edecek ve bunun dışına çıkmayacaktı.Bunu taahhüt ettiğinde kredi derecelendirme kuruluşları ülkenin devletin bütçesini disiplinli görecek ve ülkenin puanını arttıracaktı

Oysa geçen 3 ayda bütçe fazla verdi, yani mali kuralın öngördüğü harcama kalemlerinin dışına hükümet çıkmadı

Eğer bunu önceden taahhüt etseydi görüntü daha pozitif olacaktı

Mali kural kimilerine göre 3. Dünya ülkelerine uygulanan bir ayrımcılık

Yani, ben kendimi kontrol edemiyor, kendi irademe hakim olamıyorum, beni sorgulayabileceğin bir taahhüt altına giriyorum

Başbakan Imf ' ye çektiği resti babacan'ın ısrarla üzerinde durduğu mali kurala da çekerek , bu taahhüte girmeden bütçe disiplinine bağlı kalacağız, dedi.

Yani, hallerderiz, uyarız abi...

Bu tür çıkışlar toplumların gururunu okşar , ancak mesele getiriyi ya da faturayı hesap edebilmekte

Yönetim ; irade ortaya koyma yarışı değil, algı yönetebilme becerisidir

Yönetim ortaya bir değer çıkartır ; bu değer insanların sizi nasıl algıladığıdır

Anayasayı , hukuk'u düşünün...

Anayasa, hukuk ne işe yarar ?

Toplumun uyması gereken kuralları önceden deklare eder , topluma bireyler arası ilişkilerde ve haklarda bir güvence verir , bu şekilde güveni ve huzuru sağlar

Her firmanın bir hukuk'u , mali kuralı olmalıdır...

Firmalar müşterilerine karşı nasıl hareket eder ?

Problem çıktığında düşünürüz , hallederiz, yardımcı oluruz....

Aslında hükümetin mali disipline uyması gibi her firma da müşterisine karşı yükümlülüklerini yerine getiriyor

Eğer yükümlülüklerinizi problem çıktıktan sonra yerine getirirseniz sorumluluğunuz, problem ortaya çıkmadan taahhüt ederseniz farklılığınız olur

Çoğu firma zaten yaptığı bir şeyi anlatamaz, algıyı yönetemez

Önceden güven verip pozitif algı oluşturmaktansa, problem çıktıktan sonra mahçup bir edayla işini kuzu kuzu yapar

Yöneticiler hep yakınır " müşteriye niçin yaranamıyoruz " diye , nedeni ; iddianızı beyan etmeyerek bir borç ve yükümlülük haline getiriyorsunuz

Her pizza firması pizzalarını aşağı yukarı 30 dk.'da ulaştırır. Pizzanız en geç 30 dk.'da elinizde demek ise bir taahhüttür, sizi farklılaştırır, zaten yaptığınız bir iş
bir vizyon haline gelir ve tüketici bilinçaltında somutlaşır

Çoğu perde üreticisi her ay en az 2-3 kartela müşterisine gönderir. Bu hizmet çoğu zaman perakendecinin gözünden kaçar. Siz bunu bir vizyon haline getirmediğiniz için kargoyla herhangi bir zamanda gelen herhangi bir poşet haline gelir

Her üretici ya da toptancı aynı gün verilen siparişi müşterisine gönderir. Ancak bunu taahhüt edemediği , kendi hukukunu oluşturamadığı için bu bir vizyona değil sorumluluğa dönüşür, arada kaybolur gider

Süpermarketlerin çoğu memnun olmadığınız bir ürünü geri alır . Ancak sadece bir firma bunu "memnuniyet ve koşulsuz iade garantisine " dönüştürerek rakiplerinden farklılaşabildi

Yalnızca media markt "15 gün koşulsuz iade garantisi" vererek zaten yaptığı bir işi vizyon haline getirebildi

Paylaş

Takip

BİM - Tüketici aşkı ne kadar sürer ?

Biz satmak zorundayız ancak tüketici almak zorunda değil , bu yüzden satıcılar alıcılardan her zaman bir adım önde olmalı... 90 ' lı yılların ticari mantığını yansıtıyordu bu düşünce.

Ancak, sonra baktık ki satmak oldukça masraflı bir iş; satın almaya koşullanmış bireylerin yaratılması sürecine girişildi ve tüketim kültürü dediğimiz bir kültür ortaya çıktı ; bunun dinamiği ise pazarlamadır

Şimdi yine biz satmak zorundayız , tüketici de almak zorunda, ancak kimden alacağına yine onlar karar veriyor

Şimdi ki zorluk ise bu noktada, tüketici niye bir başkasını değil de bizi tercih etsin

Bugün ki pazarlama bu soruyu soruyu soruyor ; niçin bir başkası değil de biz...

Bim ilk olarak gazetelere tam sayfa ilanlar vererek ürünlerinin fiyatını duyurdu. Uzun süre bunu taklit eden firma ortaya çıkmadı. Ancak son dönemlerde şok, migros, carreforur gibi birçok firma bunu taklit ediyor. Hatta geçen gün akyurt gibi yerel bir marketin de bunu taklit ettiğini gördüm

Ancak çoğu firma Bim 'in yakaladığı ince tılsımı kaçırış gibi. Nedir, Bim'in yakaladığı tılsım ?

İnsanlar bir ürüne bakarken salçanın fiyatını çok bilmezler, salçanın fiyatının 4950 tl ya da 4750 tl olmasının bir anlamı yoktur.

İnsanların gazetedeki ilana bakarken hangi güdüyle hareket ettiklerinin tesbitini iyi yapmalısınız. Acaba salça ne kadar, diye mi bakıyor ? Bu güdüyle bakabilmesi için salçanın kaç lira olduğunu bilmesi ve kıyas yapabilmesi gerekir ki bu mümkün değildir.

Tüketiciyi bu ilanlara bakmaya yönlendiren asıl unsur merak. Bim, sunduğu ürünlerde mutlaka farklı, dikkat çekici, başka bir yerde bulmakta zorlanacağanız ürünleri uygun fiyata sunuyor. Tüketici ise bakarken "acaba bu haftanın avantajı ne , bu haftaki ürün ne" merakı ile bu ilanlara yöneliyor.

Şok gibi mağazalar ise bu merak güdüsünü ıskalıyor. İlanlarında klasik ürünleri ve fiyatlarını sergiliyor

Bir süre sonra diğer firmalar da bu ilanlardaki tılsımı keşfedecekler. O zaman Bim'in tüketiciyi sürükleyecek yeni tılsımlar bulması gerekecek

Bir dönem Frederic BEIDEGER aşkın ömrü 3 yıldır adlı bir kitap yazmıştı. Bir pazarlamacı da bir stratejinin ömrü 3 yıldır yazsa doğruyu söylemiş olur.

Tüketiciyi çekmek için bir farklılığınız olmalı, bu farklılığın ise mutlaka bir ömrü vardır. Ya heyecanı geçer ya da taklit edilir. Bu noktadan sonra hızlı bir yeni adım atmalısınız.

Bakalım bim önümüzdeki dönem ne yapacak ?

Notlar ;

* Bim daha önce yaygınlık avantajını kullanıyordu, bu avantaj yok oluyor.
* Hizmet ve çeşitlilik olarak farklılaşamaz, burada hem rekabet yoğun hem de bim mantığı bu rekabete uygun değil
* Satın alma avantajının yarattığı ucuzluk diğer firmaların da sağlayabildiği bir koşula dönüştü, ucuzluk kavramı çok fazla işlendi, etkili olmakla beraber yeteri kadar etkili olmayacaktır
* tüketici kitlesi çok geniş ancak bir süre sonra hızlı alışverişi tercih eden çalışan kesim asıl kemikleşmiş müşteri kitlesi olacaktır. Ürünlerindeki standart, hız ev hanımlarını zamanla itecektir. ( bir iş yeni kurulduğunda her kesimden tüketici çeker ancak 3-5 sene sonra hangi grubun elinizde kalacağını tesbit etmeli , buraya yatırım yapmalısınız )

Sonsöz ; tüketiciyle Bim aşkı devam eder ama bu aşka yeni heyecanlar katılmak zorunda

Paylaş

Takip

Laz mütahit Ağaoğlu için ; şimdi reklamlar...

Ağaoğlu son dönemlerdeki reklamlarıyla dikkat çekiyor.

Mütahitlerin inşaat demirinden ve malzemesinden çalmasına alışkındık, bu durum alışkanlık haline gelmiş olmalı ki bu sefer de reklamın malzemesinden çalmışlar; manken yok, sanatçı yok, oyuncu, yok ; yevmiyeli inşaat işçileriyle gecekondu reklam böyle olur :)

İşin şakası bir yana ; reklamda kullandıkları slogan " bu ülkede herkes iyi yaşamayı hakediyor" un doğru bir slogan olduğunu söyleyemeyiz . Ağaoğlu, Ford otomobilin bir zamanlar "otomobili demokratikleştireceğim " hedefinde olduğu gibi ürünü daha da ucuzlaştırmak ve halka yaymak gibi bir amacı yok. Reklamlarda kay kay pistleriden, havuzlardan bahsediliyor; dolayısıyla lüks tüketime yönelik bir ürün sunuyor. Tüketimi halka yaydığını ima eden bir mesajdan ziyade, ayrıcalıklı pozisyonu pekiştiren bir slogan kullanılmalıydı . Bu tür anonim mesajlar üst seğment tüketiciyi iter, "herkes" yerine içinde "siz" olan bir mesaj seçilmeliydi.

Reklamlarda havuz yaptık, su kaydırağı yaptık türü ürün özelliklerinden bahsediliyor. Ürün özelliklerinden bahsetmek amatör bir görüntü verir, tüketici sizi hayal gücünde canlandırmaya çalıştığında, bu özelliklerle sınırlanırsınız, daha öteye geçemezsiniz. Özellik yerine imaj vurgulanmalı, değer ve vizyon ön plana çıkarılmalıydı. Özellik daha çok alt grup tüketicileri cezp etmekte faydalıdır. Alt tüketici fayda odaklı olduğu için "ne elde ederim" mesajı vermenin bir yoludur. Dergilerde üst seğment müşteriye hitap eden saat firmaları gibi bir duruş sergilemeliydi. Bu saat firmaları kendisini anlatmaz , güzel bir poz, tek bir cümle... Kendinizi anlattığınızda anlattığınız kadar varolabilirsiniz, önemli olan tüketicinin hayal gücünü harekete geçirerek sizi daha iyi bir pozisyona taşımasını sağlamaktır.

Tüm bunlara rağmen bu reklam başarılı olur mu ?

Evet , türkiye sınırları içerisinde başarılı olur , çünkü ;

* ülkemizde kurumsallaşmış inşaat firmaların çok az olmasından , rekabetin olmamasından dolayı başarılı olur
* ilk olmasından dolayı dikkat çeker,
* samimi bir görüntü oluşturmasından dolayı başarılı olur.

Not ; üst seğment müşteri grubu olarak tanımladığımız bir grup olmasına rağmen türkiye'de bu grubun maddi geliri ile kültürü, yaşam standardı arasında önemli farklılıklar görüyoruz. Bu kitle maddi gelir olarak üst seğmentte yer almasına rağmen yaşam tarzı, kültürü ile bu seğment ile benzer davranışlar göstermeyip, daha çok popüler olana yönlenebiliyor. Bu yüzden her doğrunun türkiye'de şaşar beşer olma ihtimali vardır

Paylaş

Takip