22 August 2007

Müşterinizi ilk bakışta tanımak ya da zaman


Basit ve aptalca kitaplar daha çok satar. Bu neyin göstergesidir ? Toplumda zevk sahibi ve derin insanlardan daha çok genel kültüre , basit zevklere sahip insan sayısı daha mı fazladır ?

Bir CEO ısrarla şöyle söylüyordu : Basit ol . Satılabilir çizgiyi yakalamak için sanırım gerekli bir ölçüt : Basit , sade , anlaşılır olmak

Bir gün kafede arkadaşımla otururken , şöyle bir soru sordu. Şu karşıda oturan insanı benim için analiz edebilir misin ?

Adamın masasında Şu Çılgın Türkler kitabı duruyordu ve kitap ayracı son sayfalara yakın bir yerlerdeydi. Bu , adamın bu kitabı okumaktan zevk aldığını , ona hitap ettiğini sonuçta ise genel bir kültür seviyesine sahip olduğunu …

Adam sürekli etrafına bakıp , diğer insanları inceliyordu. Bu, gidip yanına oturduğunuzda kolayca sohbete başlayıp tanışabileceğinizi gösterir

Ayağında rahat bir ayakkabı değil , sivri burunlu bir ayakkabı vardı. Bu , diğer insanların bakış açısını daha fazla önemsediğini , erkeklik yönünü öne çıkarma isteğini gösterir…

Elbette bu tahminler ilk bakışta edinilen olası izlenimlerdi

Bir İngiliz Atasözü , insan her tecrübeyi yaşayacak kadar uzun yaşamaz , der. Bazılarını öngörmelisiniz. İnsanları tanımak için de çoğu zaman yeterli süreniz yoktur. İlk intiba , birkaç cümle çoğu zaman hareket tarzınızı belirleyecek ipuçlarıdır. Bu ipuçları hiçbir zaman açık bir delile dönüşmez , dönüştüğü anda müşterinin bir başka firmanın müşterisi haline geldiğine emin olabilirsiniz.

Bir müşteriyle karşılaştınız. Ürünü , özelliklerini , fiyatını anlattınız ve müşteri ikna oldu. Ödeme konusuna geldiğinde , çok ayrıntıymış gibi “ tamam , tamam , o sorun değil , hallederiz “ diyerek kabaca geçiştirdi

Burada iki ihtimal vardır

1 Ya müşteri ödemeyeceği için geçiştirdi , size bonkör bir izlenim vermeye çalıştı , şüphelenmenizi istemedi
2 Ya gerçekten de güvenilir ve konuyu bir ayrıntı olarak görüyor

Bu iki ihtimalin hangisinin gerçek olduğunu ufak ayrıntıları okuyarak analiz etmeniz gerekir. Eşinin kıyafeti , eşiyle olan diyalog biçimi , kullandığı cep telefonuna kadar her bir ayrıntı sizin için önemli bir veridir.

İlk örnekte , karşıdaki adamın elindeki kitaba bakarak yorumda bulunmak bir önyargı olarak gözükebilir ve içinizden “ bu pazarlamakosesi yazarı da iyice tuhaflaştı “ demiş olabilirsiniz. Eğer böyle düşündüyseniz iki alternatif vardır

1 yazının devamını okumadan bu şekilde düşündüğünüz için önyargılı birisiniz
2 tablonun tamamını görmeden yorum yapmadığınız için daha sağduyulu birisiniz

eğer bir müşteri olsaydınız , hiç beklemeden bu iki şıkdan birisini sizin için kullanırdım. Beklemek 3. bir alternatif değildir çoğu zaman

TwitterTakip

1 comment:

Yunus Emre Ercan said...

Çok faydalı bir yazıydı. Teşekkürler...

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us