Satıcı ezberi
Bir giyim mağazasının kapısından içeri giriyorum Benimle aynı anda 30-35 yaşlarında bir bayan da içeri giriyor. İçerisi oldukça kalabalık ve satış sorumlularının her biri bir müşterisiyle ilgileniyor. Yalnızca bir bayan satış sorumlusu boşta ve içeri yeni giren bana ve yanımdaki bayana bakıyor. Bir süre hangimizin yanına yaklaşacağının kararsızlığını yaşadıktan sonra tercihini kullanıyor.
Siz olsanız böyle bir durumda hangi müşteriyle ilgilenmeyi seçerdiniz ? 30-35 yaşlarındaki o bayanla mı , yoksa benimle mi ?
Ben eğer o satış temsilcisinin yöneticisi olsaydım şöyle söylerdim : bir erkek ve bir bayan arasında kararsız kaldığında mutlaka bayanı seç. Erkekler daha kısa sürede aniden karar verirler. Alışveriş yapmaya karar verdiklerinde mağazadan içeri girer alır ve çıkarlar. Kadınlar ise kararsızdırlar ve ikna etmek daha zordur. Kadınların bir fikirleri olduğu için ürünün yanında satış temsilcisinin iknası gerekli olabilir. Erkekler genelde alışveriş konusunu konuşmaktan , muhakeme etmekten sıkılırlar.
O satış temsilcisinin yazı tura atar gibi hiçbir gözlemde bulunmadan , o kadına değil de bana yardımcı olmak istemesi ezbere ve bilinçsiz bir yaklaşımdı. Satış temsilcisi sürekli benimle beraber dolaşarak , her denediğim üründe “ bu size çok yakıştı mustafa bey” deyip, beni sıkarken , o bayan müşteri kapıdan çıkıp uzaklaşıyordu…
Siz olsanız böyle bir durumda hangi müşteriyle ilgilenmeyi seçerdiniz ? 30-35 yaşlarındaki o bayanla mı , yoksa benimle mi ?
Ben eğer o satış temsilcisinin yöneticisi olsaydım şöyle söylerdim : bir erkek ve bir bayan arasında kararsız kaldığında mutlaka bayanı seç. Erkekler daha kısa sürede aniden karar verirler. Alışveriş yapmaya karar verdiklerinde mağazadan içeri girer alır ve çıkarlar. Kadınlar ise kararsızdırlar ve ikna etmek daha zordur. Kadınların bir fikirleri olduğu için ürünün yanında satış temsilcisinin iknası gerekli olabilir. Erkekler genelde alışveriş konusunu konuşmaktan , muhakeme etmekten sıkılırlar.
O satış temsilcisinin yazı tura atar gibi hiçbir gözlemde bulunmadan , o kadına değil de bana yardımcı olmak istemesi ezbere ve bilinçsiz bir yaklaşımdı. Satış temsilcisi sürekli benimle beraber dolaşarak , her denediğim üründe “ bu size çok yakıştı mustafa bey” deyip, beni sıkarken , o bayan müşteri kapıdan çıkıp uzaklaşıyordu…
Takip
Posts
3 comments:
Satış sorumlusu, bu stratejik hatayı nasıl yapmış anlamadım. Erkekler alışveriş yapacakları zaman sadece almak istedikleri objeye yönelirler. Beğenirlerse alırlar, beğenmezseler ise biz kadınlar gibi saatlerce vakit kaybetmezler. Şampuan alacaksa, şampuanı gidip rafından alır ve kasaya gider. Kadınlar ise, sadece şampuan almak için gelir ama kasaya şampuan, jelibon, deodorant gibi birbirinden alakasız ürünlerle gelir. Yani her halukarda bir kadına yönelmek daha akıllıcadır:)
Stratejik hata şu tercih yapmak veya yaptırmak. Bence izlenmesi gerken strateji şu Hoşgeldiniz bugün inanın çok yoğunuz bütün arkadaşlar canla başla çalışıyor ama yetişemiyoruz çünkü indirim kampanyamız başladı yinede gecikmelide olsa bütün müşterilerimi mennun etmek ve ilgilenmek isteriz. bu noktada yardımınızı ricaedicem diyip beyfendiye dönüp almak istediği mutlaka net birşeyler vardır önce ona yardım edip bekleyen diğer müşteri ile ilgilinceğiniz belirtmektir. Bir satış çalışması yerine iki satış çalışması aynı anda.....
BİR TAŞLA İKİ KUŞ VURMAK EN MANTIKLISI OLSA GEREK...
SEDAT YILDIZ
Post a Comment