Adam Smith : ekonomi kıt olan kaynakların sınırsız olan insan ihtiyaçlarıyla sağlanmasıdır

Pazarlama kosesi : ekonomi, kıt olan müşterilerin sınırsız arz ile birleştirilebilmesidir

Paylaş

Takip

Dinlenmek istiyorsan önce karşıt bir fikirle başla… ortak fikre ulaştığınızda mütabakatınız daha anlamlı olur

Paylaş

Takip

İnsanların en çok tükettikleri zamanlar

İnsanların en çok para harcadıkları, en hesapsız oldukları zamanlar mutlu ya da hüzünlü oldukları anlardır. Bir anlamda mantığın tam işlemediği anlar…

Bir satıcının yaklaşımında , bir mağazanın tasarımında , mağazadaki ahenk ve müzikte ortak bir amaç görebilirsiniz : tüketicinin ruh halini değiştirmek…

Çoğu satıcı ne söylenmesi gerektiği gibi konulara odaklanır ama bu tür ayrıntılar, müşteri ruh halini değiştirmeye yarayan detaylardır

Bu detaylar bir bütün olarak müşterini ruh halinin doğru zemine çekilmesi için bir araçtır

Paylaş

Takip

Tekstil sektöründe son durum ve ekonomik gidişat

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı :

Son Amerikan ekonomik sarsıntısı , kriz aşamasına gelmeden orta çaplı sarsıntılarla atlatılacaktır. Çünkü, kredi alan insanlar nasıl bir riskin altına girdiklerinin farkında değilken, Bankalar nasıl bir riske atıldıklarının gayet farkındalardı ; bu yüzden olası bir riski kısmen satın almışlardı.

Ülkeleri çoğu kez kriz aşamasına getiren olumsuz gidişattan daha ziyade bu gidişatın öngörülememesidir. 1929 yılında Dünyanın yaşadığı büyük çöküş döneminde ilk önce 2 banka batmıştı. Ekonominin gidişatının iyi olmasından dolayı kimse bu batışı önemsemeyip önlem almamıştı. Sonrasında bütün Dünyayı etkileyen , Dünyanın yaşadığı en büyük krizle karşı karşıya gelmiştik.

Ekonomideki Makro boyutu bir kenara bırakıp sektör bazında baktığımızda da ; şu günlerde sektördeki durgunluk 1929 günlerindeki ekonomik buhranını anımsatıyor. Bazı firmaların üretimlerini durdurmaları , satışların hissedilir derecede düşmesi , iş modellerinin değişmesi yaşanan basit bir deneyim , basit bir vaka olarak konuşulup es geçiliyor. Bu durgunluğa ve değişen iş modeline karşı klasik “ dur bakalım “ yaklaşımı ise bir anlamda riski çağıran asıl unsur

Avrupa’daki ticari işleyişle ülkemizdeki modeli kıyasladığımızda halen deneysel ekonominin hakim olduğunu görüyoruz. Deneysel ekonomi ile kastımız rakamlardan , öngörülerden , piyasa analizlerinden yoksun deneyimlerin daha ön planda olduğu bir yaklaşım…

Bir yazar 1929 daki kriz dönemlerini anlatmak için “ eskinin kaybolduğu yeninin ise oluşmadığı dönemleri yaşıyoruz “ diyordu. Bu cümle aslında günümüz ticaretinin bir fotoğrafını çekiyor. Eski ticari anlayış kaybolurken yerine geçecek alternatif bir model oluşmuyor

Alışkanlıklarımız , eski iş yapma biçimimiz buharlaşırken yeninin ise öngörülmekte zorlandığı dönemlerden geçiyoruz. Sektörümüzde şu an için risk satın alınmış , yol haritası çizilmiş durumda değildir. Mağazalaşma , Markalaşma gibi çözümler yine deneysel ekonomik yaklaşımın sonucu oluşan reaksiyonel kurtuluş reçeteleridir. Ülkemiz koşullarına uygunluğu , tüketici olgunluğu gibi koşullar analiz edilmeden gelişmiş ülkelerdeki modeller copy-paste yöntemiyle tekrarlanıyor

Bugün ki sorun aslında bir tanımlama sorunudur. Çoğunluğun bu tanımı halen eski iş modelinde yapması ve burada hareket etme isteği sektörün bu kadar karsız hale gelmesinin ana nedenidir

Sektörlerdeki değişim iki şekilde gerçekleşir ; Ya Reaksiyon verirsiniz ya da 3-5 yıl öncesinden projelendirirsiniz… görünen o dur ki bizdeki değişim reaksiyon verme şeklinde gerçekleşecek. Reaksiyon şeklinde gerçekleşen değişimlerde ise şöyle bir risk oluşur. Çözüm oluştuğu anda yönelme başlar ve bunun neticesinde çözüm kavşağında gereğinden fazla oyuncu bulunur. Kartela döneminde sektörün kartela çöplüğüne dönmesi gibi marka ve mağazalaşma çözümünde de aynı kirliliği yaşayacağımıza emin olabilirsiniz.

Farklılık yaratmak için en doğru zamanlar makinaların işlediği dönemlerdir. Diğer dönemlerde türevler çok hızlı çoğalır ve yatırımlarınızın karşılığını alamazsınız. Ayrıca bu tür dönemlerde doğru iş modellerini kestirebilmek çok zordur. Çoğu büyük firma bu tür dönemlerde yeni yatırım yerine iş süreçlerini iyileştirme ve bu alanlarda innovasyon ile geriye dönük bir farklılaşma sürecine yönelerek hazırlık yaparlar. Bu tür dönemlerde müşteriler yeni olana daha yavaş reaksiyon verir. Yapabileceği maksimum yatırım ancak satın alabileceği risk ölçüsündedir.

Önümüzdeki dönemlerde sektörümüz yeni yeni kavramlarla tanışacak , değişik iş modelleri geliştirecektir. Benzer model bir iş yapma ve mağazalaşma ekonomide belirli bir düzelme yaşansa dahi sektörü karsız bir noktada tutacaktır. Üretimdeki ve üründeki çeşitlenme karı sağlamayacak , pazarlamada farklılaşma asıl belirleyici unsur olacaktır. Alt seğmentte Çin ve Hindistan gibi ülkeler yeni oyuncular olurken üst seğmentte de Avrupalı oyuncular yavaş yavaş yüzlerini göstereceklerdir.

Paylaş

Takip

Müşteri tatminsizliği ve yarattığı fırsat

New York Times gazetesinde çıkan bir habere göre Washington post , Wall Mart gibi firmalar Google'dan şikayetçiymiş. Nedeni ise bu firmalara ulaşabilecek anahtar kelimeleri yazdığınızda direkt olarak bu firmlara ulaşmak yerine bazı reklamlara ulaşıyor olmanızmış.

Müşteri tatminini, müşterinin sadık hale gelmesi gibi gerekçelerle açıklarız ama arkasında yatan hayati bir gerekçe daha vardır.

Tatmin olmamış bir müşteri grubu sizin o alanda yarattığınız bir boşluk demektir ve herhangi bir girişimciye davetiye çıkartır. Zaman zaman firmalarda lider pozisyonda olmanın getirdiği gevşemeler görülebilir , müşteriyi disipline etmek ya da kurallar oluşturmak adına sert kurallar getirebilir , kendi oyunlarını oynamaya gereğinden fazla yönelebilirler.

Tatmin olmamış bir müşteri şirketiniz açısından bir sorun iken , tatmin olmamış bir müşteri grubu bir başkası için bir fırsattır.

Paylaş

Takip

Siyasi iletişim , hedef kitle ve kültürel farklılıklarda H.Clinton örneği

Ülkemiz siyasetçileri henüz reklamların gücünü yeteri kadar keşfedemedi. Şimdilik siyasi rekabet ideolojiler ve kitlenin duymak istediği cümleler üzerinden yürüyor. Ancak, zamanla ideolojik farklılıkların azalması imaj gibi daha ince ayarları gerektirecektir.

Hillary Clinton seçim döneminde kullanmak üzere oldukça başarılı bir TV reklamı hazırlamış. Gece 03:00 sıralarında çocuğunuz güvenli bir şekilde uykusunda , diyor reklamdaki ses ve ekranda huzurlu bir şekilde uyuyan sevimli bir kız çocuğunun görüntüsü beliriyor. Bu görüntüden sonra kamera Beyaz sarayı gösteriyor ve buradaki telefon ard arda çalıyor. Ekrandaki ses “ kim telefona bakmak ister “ şeklinde bir soru yöneltiyor. Tehlikeli bir Dünyada yaşıyoruz , kim milli güvenlik siyaseti konusunda deneyim sahibidir , sorusuyla reklamı sonlandırıyor.

Ülkemizde bu tür bir reklam ne derece etkili olabilir ? Hedef kitle bu tür soft mesajlarla davranış değişimine girer mi ? Hedef kitlenin ilgisini canlı tutabilmek için daha heyecanlı bir tartışmanın içerisinde mi olmak gerekir ?

Cem Uzan pazarlama stratejilerini kullanarak % 8’lere varan oy oranına sahip ideolojisiz bir partiydi. Buna karşın hiçbir pazarlama stratejisi geliştirmeyen milliyetçi bir parti eski söylemlerini tekrarlayarak daha yüksek bir oy oranına ulaştı. Uzan’ın partisi ürün olmadan “ image making “ çalışmalarıyla alınabilecek yüksek bir yüzdeye ulaştı. Diğer milliyetçi parti ise ürünü işlemeden salt özellik ile yine ulaşabileceği maksimum bir yüzdeye…

Aşağıda Obama’nın bu reklama karşı hazırladığı benzer metni işleyen karşı bir reklamı var ;

Paylaş

Takip

ilişkilerde yönetme isteği ve liderlik

Mevki ve liderlik asimetrisi her zaman çatışmayı getirir.

Bazı durumlarda bu çatışma gereksiz yere de ortaya çıkabilir. Örneğin, bir kadına karşı ya da mevki sahibi olmayan bir kişiye karşı konuşuyorsanız. Kadınlar erkeklerin emir verme , üstten konuşma alışkanlıkları nedeniyle böyle bir üsluba karşı daha hassastırlar. Siz böyle bir konuşma yapmamış olsanız dahi en ufak bir ayrıntı aşırı bir reaksiyona neden olabilir.

Bir arkadaşım gayet mütevazi cümleler kurmasına rağmen karşı tarafta öfke yaratıyor , karşı tarafın savunmaya geçmesine neden oluyordu. Bu arkadaşın konuşmalarındaki rahatsız edici öğeyi incelediğimde , arkadaşımın, konuşmalarını bir çerçeveye yerleştirdiğini , yani paketlediğini fark ettim. Bazı insanlar konuşurken karşı tarafa da düşüncesini söylemesi için açık kapı bırakırken, bazıları nokta koyup , çerçeveye yerleştirerek “ doğru budur “ intibası yaratırlar.

Kadınlara gösterdiğiniz basit bir nezaket kadın tarafından erkeğin liderliği ve kontrol etme isteği olarak algılanabilir. Bu davranış da aslında aranızdaki ilişkinin çerçevelenmesidir , erkeğin istediği bir kalıbın uygulamasıdır.

Paylaş

Takip

Satıcı müşteri ilişkisinde hikayeyi devam ettirebilmek

Dedikodular, dedikoduyu yayan kişi ortaya çıktığı anda biter. Dedikodunun temelinde böyle bir belirsizlik vardır.

Ayşe : şu kişi şuraya gitmiş duydun mu ?
Ali : evet, duydum , çok şaşırdım…

Ali’nin bu şekilde ucu açık bir cevap vermesi bir anlamda bu belirsizliği yani dedikoduyu devam ettirmesi demektir. Dedikoduda gizli bir anlaşma vardır , karşı taraf fazla sorgulamaz ve hikaye bu şekilde uzayıp gider.

Ayşe : şu kişi şuraya gitmiş duydun mu ?
Ali : Kim söyledi , nereden biliyorsun…

Ali böyle bir cevapla iletişimi kapatıp hikayenin devam etmesine izin vermiyor. Dedikodunun kuralına uymayıp belirsizlik kuralını ihlal ediyor.

Müşteri : aslında ben bu işi çok iyi biliyorum ama ekonomi durgun
Satıcı : çok doğru ...

Satıcı burada hikayenin ve iletişimin devam etmesini sağlıyor , hikayesini anlatmasına fırsat verip , hikayenin içerisine dahil olma şansını arttırıyor

Müşteri : aslında ben bu işi çok iyi biliyorum ama ekonomi durgun
Satıcı : 15 yıldır aynı sektördeyiz , aslında biraz daha gerçekçi bakmak lazım…

Satıcı burada hikayeden koparak kendi hikayesini anlatmaya başlıyor , kendi doğrusunu müşterinin karşısına koymaya çalışıyor.

Bu hikaye burada biter…

Paylaş

Takip

Patates cipsleri ve " kırt kırt "

Hep merak ederdim ; patates cipsleri niçin insanın ağzına sığabileceğinden daha büyüktür , diye. Daha küçük , rahat atıştırabileceğiniz bir büyüklükte olamaz mıydı ?

Dün cips yerken “ kırt kırt” sesleriyle birden nedenini keşfettim. Eğer, cipsler daha küçük olsaydı tek hamlede ağzınıza atabilirdinizve yediğiniz anda ağzınız kapalı olurdu ; böylece “ kırt kırt” seslerini duyamaz olurdunuz. Sanırım cipsleri büyük yapmalarının nedeni yerken o sesi duymanızı sağlamak.

Paylaş

Takip

Satışta köpük etkisi

Bulaşık deterjanlarının köpüğe ihtiyacı yoktur ; ilk çıktığı dönemlerde de köpüksüz olarak piyasaya sürülmüştü. Ancak, tüketicide oluşan , daha fazla köpük daha fazla temizlik , algılaması köpüksüz deterjanın tüketici tarafından kabulünü zorlaştırmıştı.

Light Bira 18-24 yaş arası genç kitlede beklenenin aksine tüketime neden olmamıştı. Daha sonra yapılan araştırmalar ergenlik çağında kimlik arayışında olan gençlerin Light ile kendilerini özdeşleştirmek istemedikleri , bu psikolojik nedenden dolayı reddettiklerini ortaya çıkardı.

Her işte bu tür baloncuklar eklemeniz , psikolojik tatminleri göz önünde bulundurmanız gerekir.

Bazen müşterilerin satıcı çabuk kabullendiğinde vazgeçtiklerini görürsünüz. Pazarlık orta seviyede sertleşmeden müşteri mantıklı bir alışveriş yaptığına ikna olmaz ve vazgeçebilir.

A ürününün maliyetinin 3000 ytl olduğunu düşünelim. Siz müşteriye 3500 ytl fiyat verdiğiniz , bunu gayet mütevazi bir şekilde anlattığınızda durumu tamamen müşteri lehine çevirdiğinizi , müşterinin kesinlikle ikna olacağını düşünürsünüz. Oysa, deneyimler çoğu kez sonucun farklı olduğunu gösteriyor.

Bazen esnaflar nakit sıkıntısına düşerler ve kampanya yaparlar. Fiyatları neredeyse maliyet fiyatlarına kadar indirirler. Maddi sıkıntı içerisinde olmanın getirdiği psikolojik etkiyle de tavize açık bir durumları vardır. Böyle bir durumda müşterilerin daha çabuk ikna olmaları gerekir gibi mantıksal bir sonuç çıkıyor ama deneyimler bunun tam da tersini gösteriyor.

Diğer tarafta ise 3000 ytl maliyetin olduğu ürünümüzü 12000 ytl olarak fiyatlandıran , müşteri karşısında gayet tok ve kendine güvenen bir esnaf olduğunu düşünelim. Böyle bir durumda müşterinin daha çabuk ikna olduğunu görmek gayet şaşırtıcı bir deneyim.

Müşterilerin ucuz fiyattan kaçtıkları , satmaya ve yardımcı olmaya çalışan satıcı tavırlarını reddedebildiklerini gözlemlemek şaşırtıcı bir deneyim.
Satışta buna “ köpük etkisi “ diyebiliriz. Fiyat , teknik konular , ürün özellikleri müşterinin satın alması için yeterli olabilir ancak buradaki köpüğü oluşturacak psikolojik etki olmadan , müşteri algılamasına yanıt veremeden kendi içinizde mantıklı ve tutarlı bir politika yaratmanız yeterli değildir.

Paylaş

Takip

Bir yönetici olarak insiyatifiniz dışında kalan alanlar

Müşterinizle şirket çalışanlarınız arasındaki ilişkileri belirli kurallara bağlayıp düzenliyorsunuz ama bazı alanlar sizin insiyatifiniz dışında kalabiliyor. Örneğin , bahşiş…

Bahşiş almak sizin dışınızda kalan , müşteri ile çalışan elemanınız arasında oluşan özel bir ilişki gibi duruyor. Ancak, bu alanın sizin kontrolünüzün dışında olması, bu alanın bu şekilde meşruiyet kazanması müşterinizle olan iletişiminizi de zedeleyebilir.

Bir otel ya da restaurant yönettiğinizi düşünelim. Bütün süreçleri kontrol ediyor ,müşterinin kapıdan girdiği andan itibaren , nasıl karşılanacağına kadar bütün süreci planlıyor ve çalışanlarınızı eğitiyorsunuz.

Çoğu firmanın atladığı ve kendi halinde , gelenekle oluşmuş bir alışveriş olarak üzerine eğilmediği “ bahşiş alma ” durumu bütün bu süreçleri alt üst edebilecek, çalışanınızın ve firmanızın itibarını zedeleyebilecek bir duruma kayabilir.

Geçen gün gittiğim bir restaurantta , yan masada bahşiş bırakan bir müşterinin bıraktığı bahşiş miktarını beğenmeyen bir garson, müşteriye imalı bir şekilde “ paranızı unuttunuz beyefendi “ diye seslendiğine şahit olmuştum. Restaurant gayet temiz , kaliteli , çalışanlar ise güleryüzlüydü. Bütün süreçlerin gözden geçirildiğini anlayabiliyordunuz , çalışanlar işlerini gayet profosyonel bir biçimde yürütüyordu. Ancak, bu bahşiş durumu gözden kaçırılmış , çalışanın insiyatifine bırakılmıştı.

Çoğu şirkette zamanla her çalışanın özerk alanları oluşur. Bu bir kültür ve hak haline gelir , zamanla müdahale edemezsiniz.Satıcılar için müşterileriyle kurdukları samimi üslup , anormal şakalaşmalar ilk etapta işin gereği gibi algılanan tavırlardır. Zamanla sizin kontrolünüzden çıkarak , müdahil olamadığınız tehlikeli bir ilişkiye doğru kayabilir.

Paylaş

Takip

Gelecekteki olası çatışmaların nedeni ve hız

İnsanların dilindeki barışçıl bir Dünya gerçekleşmesi zor bir ideal. Bize düşen bu mücadelenin hangi boyutlarda ve hangi noktalarda yaşanacağını tesbit edebilmek olmalı.

Uzun süredir Dünya, ideoloji gibi keskin ayrışma noktalarına gelmedi. Kimileri bunun medeniyet ve din ekseninde oluşacağını söylese de böyle bir kutuplaşmanın gerekçeleri giderek kayboluyor. Kültürler giderek benzeşirken, davranışları etkilemedeki gücü de giderek azalıyor.

Ben bu kutuplaşmanın “ hız “ noktasında oluşabileceğini düşünüyorum. Geçmişte de toplumların gelişmişlik düzeyi aynı hızda değildi fakat arkadan gelen toplumlar da benzer bir gelişim eğrisini takip ediyorlardı. Bugün ise bu hız farklılığı diğerini yabancılaştırıp , ötekileştiriyor.

Bilimin maliyeti artarken bunun topluma yayılması sınırlı kalıyor. Bilgiyi üreten ve kullanan ayrımı giderek keskinleşirken , geri planda bu bilgiyi kullanamayan üçüncü bir sınıf oluşuyor.

Kaybedecek bir şeyi olmayan grupları tehlikeli olarak kabul ederdik ; bu gruba bir de üretemeyen sınıfını ekleyebiliriz.

Paylaş

Takip

Çin Faktörü , Pazarlama , Müşteri v.s.

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı

Okuduğum bir habere göre, 1998 yılından beri televizyonun değeri ortalama her yıl % 9 oranında düşüyormuş. Bu değer azalışı aslında her ürün için geçerlidir.

Ürünlerin ilk süreci tasarım aşamasıyla başlar ; daha sonra bunun uygulaması aşaması devreye girer ve son aşama da bu ürünün topluma yayılmasıdır. Topluma yayılma aşamasına giren her ürün belirli bir doyum noktasına ulaştıktan sonra değerini yitirir.

Günümüzde bu üç süreç arasındaki zaman dilimi giderek kısalmış durumda. Bir ürün üretilir üretilmez çok çabuk yayılıp , kopyaları yapılıyor ve miladını tamamlıyor.

Üretim böyle bir verimsizliğe dönüşürken, ürünü kopyalarından farklılaştıracak yeni bir strateji ortaya çıkıyor : pazarlama…

Ünlü Alman bira markası Heineken 1970’li yıllarda “ biz bira üretim tesisi olan bir pazarlama firmasıyız ” şeklinde kendini tanımlıyordu. Firma o yıllarda ürünün çok da kritik olmayan, benzerlerinin yapılabileceği bir unsur olduğunun farkındaydı. Bu cümleyle, müşteri açısından bir anlam ve değer taşımayan bir ürünün miladını tamamlayacağını söylüyordu.

Küresel tüketici bugün için labratuarlardaki kobay farelerden sonra en çok incelenen canlıdır. Yaşı , cinsiyeti , alışveriş alışkanlıkları firmalar tarafından bilimsel yöntemlerle her gün mercek altına alınıyor.

En son duyduğum bir araştırmada, insanlar sinema salonu gibi bir odaya oturtuluyor. Görüntüde reklamlar yayınlanıyor ve bu izleyicilerin gözlerine odaklanmış bir kızıl ötesi ışın, insanların reklamda hangi noktaya baktıklarını , nereye dikkat ettiklerini , kaç saniye oraya baktıkları gibi bilgileri anında iletiyor. Buradan çıkan verilere göre ; insanlar ilk etapta sağ üst köşeye dikkat eder , kırmızı renk daha çok dikkat çeker , ani resim değişikliklerinde dikkatleri toplanır gibi bir çok veriye ulaşıyorlar.

Bugün için Avrupa’daki rekabet bu düzeye gelmiş durumda. Ülkemizde sık olarak rekabetin çok yoğunlaştığını duysak da henüz bu rekabet fiyat ve ürün gibi başlangıç aşamalarındadır. Halen kısa vadeli stratejilerle önünüzü açabileceğiniz , rekabet şansınızın olduğu bir süreçteyiz. İleriki dönemlerde yatırım yapmadan kısa vadeli klasik satış atraksiyonlarıyla puan kazanamayacağınız, daha zorlu yıllar olacaktır.

1985’li yıllarda Çin kapılarını açmaya niyetli olduğunu söylediğinde Pekin’deki oteller Amerikalı iş adamlarıyla dolmuştu. Coca Cola gibi markası olan iş adamları için Çin 1 milyar daha yeni müşterinin olduğu bir rüyaydı. Diğer tarafta ise az gelişmiş ülkeler için Çin bir kabustu.

Kuzey Irak hareketındaki Amerikanın bölgenin haritasını avucunun içi gibi bilmesi gibi Dünya Müşteri haritası da oluşmuş durumda. Hangi toplum hangi değerlere sahiptir , tüketim oranı nedir , gelecek on yılda nasıl bir tüketim toplumu olacak , trend hangi noktalara kayıyor gibi haritalar oluşmuş durumda. Yeni Dünya’da sınırları tüketiciler oluşturuyor , ne kadar çok tüketiciyi tanıyıp analiz edebiliyorsanız o kadar büyüksünüz.

Çin’in kimileri için bir kabus, kimileri için bir fırsat olması gibi, Pazarlama trenini bugün kaçıranlar, müşteri analizlerini yapamayanlar için pazarlama, önümüzdeki günlerde yeni bir kabus olacak.

Paylaş

Takip

İdeal müşteri

Bankacılıkta geleneksel kural gayet basittir ; müşteri listesinin ortasından bir çizgi çiz ve üstte kalan müşterilere kredi musluklarını aç…

Oysa, altta kalan kesim tüketime daha çok aç , sayı olarak daha fazla , hatta risk oranı daha düşük ve kontrol edilebilirdir. Bankacılıkta uzun dönemler alt kısımdaki bu geniş kitle görülemedi ve daha sonra kredi kartı bu kesime kredi verebilmenin bir yolu olarak gelişti.

Bugün kredi kartı öğrencilere kadar yaygınlaştı. İlk etapta kulağa hoş gelmiyor ama burada da neredeyse risksiz , sayının çok fazla olduğu, toplamda müthiş rakamları bulabileceğiniz bir potansiyel mevcut.

Satış deneyimlerimden edindiğim kadarıyla , firmalar satıcıları için ideal bir müşteri modeli çıkartırlar. Risksiz , zamanında ödeme yapan vs. Ancak, gördüğüm kadarıyla böyle bir müşterinin talibi de çoktur ve çoğu zaman ideal müşteri para kazandırmaz.

İdeal müşterileri ben keşfedilmiş , deşifre olmuş müşteriler olarak sınıflıyorum. Bu kıtada kendinize bir yer açabilmeniz, huzur bulmanız zordur.

Çoğu firma kendi sektöründeki müşterilerin bir listesini çıkartır, ortadan bir çizgi çizer ve üst kitleyi hedef alır. Herkesin hedeflediği, deşifre olmuş bu üst kitlede ise çok ufak fırsatlar vardır. Zaman zaman çizginin alt kısmında kalan kitleye de bakabilmeli ; buralarda çoğu zaman daha büyük fırsatlar mevcuttur.

Paylaş

Takip

Kelimelerin gücü ve ikna

Gençlik dönemlerinde herkes şiir'e merak salmıştır. Şiir gerçeği anlatmaz, kelimeleri, kelimeler içindeki uyumu ya da tezatlığı kullanarak etkileyici bir bütünlük yaratır. Şiirsel bir anlatımı olan kişi ; gerçeklere uzaklaşmış bir kişilik ya da şiirdeki kelime gücünü kullanarak daha etkileyici olmayı becerebilen bir profosyoneldir.

Hürriyet gazetesi yazarlarından Yılmaz Özdil’in üslubuna baktığınızda da farklı bir anlatımı vardır. Onun anlattıklarından hiçbir şey öğrenemezsiniz , hiçbir gerçeği ifade etmez ama olaylar ve kelimeler arasındaki bağlantıları kullanarak çok etkileyici bir bütünlük yaratır. Niçin etkilendiğinizi , gerçeğin hangi yönünün sizi etkilediğini bilmezsiniz ama sonuçta etkilenirsiniz.

Satış işinde de her satıcının benzer bir üslubu olması gerektiğini düşünüyorum. Çünkü, çoğu zaman gerçekler karşıdaki insanı etkilemek için yeterli değildir. En azından bu gerçekleri kullanarak diğerlerine fark atabilme şansınız sınırlıdır.

Tezatlıkları bir araya getirebilme , karşıdaki insanın söylediği bir cümleyi yeri geldiğinde doğru yerde kullanabilme , heyecanlandırabilecek söz dizilimi ve kelimeler önemli artılar sağlar.

Cengiz Çandar gerçeği çok iyi aktarır ve doğru biçimde yorumlar. Yılmaz Özdil ise gerçekler arasındaki bağlantıları ve tezatlıkları birleştirerek daha çarpıcı yeni bir gerçek ortaya çıkarır , yönlendirir. Yılmaz Özdil tarzını , parçaları birleştirme gücünü hep örnek almışımdır.

Paylaş

Takip

Başarı başarıyı niçin çeker ?

Paranın parayı çektiğini söylerler. Oysa, paranın böyle bir çekim gücü yoktur, sadece paralı insanlar daha mantıklı hareket edebilirler. Gerçekten de paraya ihtiyacı olan bir kişi mantığıyla değil korkularıyla hareket eder ve bu yüzden de çoğu kez kaybeder. Paraya ihtiyacı olmayan bir kişinin daha çok kazanabilmesinin altında yatan sır budur…

En başarılı projelere gerçekten de ihtiyacınız olmadığı, zaten kendinizi isbatladığınız dönemlerde yaparsınız. Başlangıç zamanlarınız hata yapmaktan korkarak geçer.

Paylaş

Takip

Yeni nesil Lego oyuncakları

Lego oyuncaklarını herkes çocukluğundan bilir. Lego tekrar eski popülaritesini yakalamak için birkaç yeni model çıkartmasına rağmen teknolojik oyuncaklara yenildi. Lego’nun tahtını ele geçirmeye çalışan bir firma çocukları ve ebeveynleri cezp edebilmek için içi meyve suyu dolu , birbirine eklenebilen oyuncaklar çıkartmış. Buradaki fayda yani çocuklara meyva suyu içme alışkanlığı kazandırma hedefi ebeveynler için de tüketimde bir motivasyon aracı olabilir.

Paylaş

Takip

Pepsi'den Avrupalı tüketici için yeni tasarımlar

Marka , tasarım gibi konularda genel doğrularla yola çıksak da gelişmişlik düzeyi , tüketici bilinci oldukça önemlidir. Örneğin, böyle bir tasarıma Türk tüketicisinin verdiği reaksiyon ile Avrupalı tüketicinin verdiği reaksiyon farklıdır.

Başka bir bölgede Cola Turka gibi bölgesel bir marka piyasaya çıktığında bu kadar hızlı tutunup , önemli bir Pazar payına ulaşabilir miydi ?

Cola Turka ilk piyasaya çıktığında Coca-Cola ve Pepsi’nin Pazar payından önemli bir yüzde almıştı. Bu hızlı kayış marka sadakatinin daha zayıf olması , damak zevkinin ( bilinci) belirleyici olma oranı gibi birçok nedenlerle açıklanabilir.

Marka sadakatinin zayıf olduğu bölgelerde promosyon gibi aktivitelere başvurmak daha fazla sonuç getirir.

Paylaş

Takip

İletişimde geleneksel yaklaşım ve yarattığı etki

Beşiktaş belediye başkanı bir röpörtajında “ benim için önce Beşiktaş, sonra eşim gelir” demiş. Türk kültüründe bir şeyin önemini anlatmak için en kutsal kavramların kolayca ortaya atılması bir alışkanlıktır. Oysa, karşı tarafta yarattığınız algılama “ eğer bu kutsal kabul edilebilecek değerden dahi vazgeçiyorsa , güvenilir bir kişi değildir “ şeklinde olur. Kutsal değerlerinizi bu şekilde riske etmeniz inandırıcılığınızı arttırmaz. Başkan elbette burada eşinden daha çok Beşiktaşı sevdiğini söyleyerek bir kıyaslama yaratmak , daha inandırıcı olmak istiyor. Ancak, iletişimde işlemez , imajınızı bozar , üzerinize ataerkil bir kültürün parçalarını yapıştırır.

Şu kadar seviyorum , şundan daha çok seviyorum türü kişisel anlamlar ifade eden ve dolayısıyla hedef kitlede etki yaratmayacak söylemlerden kaçınmalı.

Paylaş

Takip

Halkla ilişkiler ve satış

Evlenmek istemeyen bir oğlunuz olduğunu düşünelim. Yaşı gelmiş geçiyor ama bir türlü evlendiremiyorsunuz…

Bu durumda PR ( Public Relations – Halkla ilişkiler ) bu sorunu şu biçimde çözüyor…

Öncelikle durumu analiz ediyor ve şu soruyu soruyor. Evlenme yaşı gelmiş bir genç niçin evlenmek istemez ? Çünkü , evlenmek hayatta bir defa yapılabilen bir şey ve boşanmak da toplumda kolay kabul edilebilir bir durum değildir. Boşanmaktan ve yanlış bir karar vermekten korkması kararsız kalmasını sağlar…

Böyle bir cevaba ulaşan PR hemen çalışmalara başlıyor. Boşanmanın negatif algılanması bizim çocuğun evlenmesinin önündeki bir engeldir ve bu algılamanın toplumda değiştirilmesi gerekir. Hemen reklam çalışmalarına başlar , sloganlar oluşturur

Ben her zaman müşterimin hoşlanabileceği bir kız bulmayı daha pratik bulmuşumdur … Buna da satış diyoruz...

Paylaş

Takip