Kırmızı Yılbaşı İççamaşırları neden satmıyor ?

Reklamcılar bugüne kadar hep “ seks satar ” dediler. Oysa, seks sadece dikkat çeker. Bu dikkatin tüketime dönüşmesi ise bilinenden daha azdır.

Seksin tabu olduğu günlerdeki bir doğru aslında bu. Bugün için seks eski günlere göre daha ulaşılabilir ve doğal… artık başlı başına seks itici ve basit gelecektir, bugünlerde seks değil ama ima işe yarar... ancak , gelecekte bu da iş yapmayabilir.

İnsanlar sigarayı sadece nikotin için değil, büyüme sınırını geçtiklerini göstermek için içerler. Seksi kıyafetler de tüketicinin bu sınırı geçtiğini, geçmek istediğini ima eden , bu yönünü vurgulayan dolaylı ürünler olduğu müddetçe satar. Özellikle ülkemizde bu imanın ötesine geçen ürünler ilgi uyandırmayacaktır.

Yılbaşı kırmızı iç çamaşırlar bugüne kadar algı olarak yılbaşında giyilen geleneksel bir kıyafet olarak bilindi. Buna seksi öğeler yüklediğinizde genel tüketicinin satınalma oranı düşecek, satın almada tereddüt edecektir.

Seks ve seksin satın almaya dönüşmesini şuna benzetirim ; sokaktan açık kıyafetli bir kadın geçtiğinde bütün erkekler bakar ama kimse onu eş olarak evinde görmek , beraber görünmek istemez. Tüketicinin ürününüzü gördüğünde ıslık çalması sizi yanıltmasın. Önemli olan sizin ürününüzü alıp evine götürmesi, çalan ıslığın yüksekliği değil.

İç çamaşırı firmaları erkek iç çamaşırı için reklamlar yapıyorlar. Bu reklamların çoğu erkeklere yönelik. Oysa, erkek iç çamaşırlarının önemli bir yüzdeyle kadınlar alır. İç çamaşırı ve mayo firmaları güzel bir mankenin üzerinde ürünlerini sergiliyorlar ama bu sadece tüketiciyi satın almaya teşvik eder. Ancak niçin sizin markanızın ürününüzü alsın ? iç çamaşırı ve mayo firmalarının hiçbiri bugüne kadar ürünlerine bir anlam yüklemeyi beceremedi. Desen, dikiş ve kumaş olarak çok fazla farklılaşamayacak bir ürünü sadece manken üzerine giydirmek yeterli olmaz, mutlaka bir anlam yüklenmeli.

Zeki mayo bilinen bir marka ancak bir anlamı yok, akıllarda kalan tek hikayesi havaalanına konulan manken resimlerinin müstehcen bulunarak kaldırılması oldu.

Yılbaşı için kırmızı iç çamaşırı müthiş potansiyeli olan bir ürün. Ancak, ürün doğru konumlandırılıp , anlatılamıyor. Zeki mayo bu ürünü doğru konumlandırıp önemli bir ciro yakalayabilir.

Paylaş

Takip

Pazarlama bilenden değil, yapandan öğrenilir...

Yol kenarlarında eskici arabasıyla ilerleyen eskiciler görürsünüz. Dikkat ediyorum bunların hepsinin arabasında birer tane eski, altın renkli gramafon var. Bu ne demektir ? demek ki daha önce bir eskici tesadüfen bir gramafon denk getirdi, yol kenarında ilerlerken buna hemen bir müşteri buldu. Baktı ki ; gramafon hemen müşterisini buluyor, bu eskiciler de arabalarına bir tane koyarak sanki; az önce bir yerden uygun fiyata düşürmüş ve ellerinde sadece bir tane varmış gibi arabalarında dolaştırıyorlar.

Tüketici fırsatlara karşı duyarlıdır , adeta faydalanmak için yarışır. Elde edilen fayda yanında diğerlerinden öne geçme, fırsatı gören “uyanık adam” olma da cezp edicidir.

Ankara siteler girişindeki köprü altında her gün sabah bir simitçi çocuk bekler. Elindeki simitler yollara saçılmış , ağlar vaziyette orada bekliyor. Bu simitçi şunu keşfetmiş; simit satmaktan daha kolay bir yol var , o da tüm simitlerin parasını almak. Bu simitçi çocuğunu başına daha önce şöyle bir olay gelmiştir muhtemelen ; bir gün simitlerini yolda yürürken düşürmüş, ona acıyan birisi aracını durdurarak simitlerinin parasını ödemiş. Simitçi çocuğun aklında hemen bir pazarlama kıvılcımı yanmış olmalı.

Bunlar bir simitçi ve eskicinin deneyimleriyle buldukları satış yöntemleri. Bu eskici de ilk etapta mahalle aralarında “ eskici “ diye bağırarak satış deneyimine başladı. Sonra müşterilerini gözlemledi, fırsat unsurunu tanımlayamadı , anlatamadı ama deneyimleriyle hayata geçirdi…

Hayatın şöyle bir adaleti vardır ; yapılması gerekenleri sadece ne yapılması gerektiğini bilenler yapmaz…

Bir dolmuşçunun, araçta tek başına bekleyen yolcusunun, bu araç kalkmayacak, diye kızıp araçtan inmesini önlemek için ara sıra gaza basıp yolcuya hemen kalkacakmış intibası yaratması gibi herkes pazarlamayı yaşıyor. Herkesin öğrendiği, gördüğü yöntemler var. O yüzden ; bir bilenden öğreneceksin, bir de yapandan…

Paylaş

Takip

Rüzgar her zaman matematiğin yelkenini doldurmaz....

Çay reklamlarında tavşan kanı kıvamındaki çay kameranın önüne konulur. Tüketicide iştah arttırmak için kamera önüne konulan çayın rengi boya ve ışık ile istenilen kıvama getirilmiştir. Böyle olmasa dahi tüketici böyle olduğunu düşünür. Çünkü, sonuçta bir reklamdır. Dolayısıyla tüketicide şüphe uyandıracak , reklam algısı yaratacak uygulamalardan kaçınmak gerekir. İyi bir çay reklamı kırmızı boyayla desteklenmiş bir bardak çay görseliyle olmaz, iyi bir hikayeyle olur.

Tüketicinin karşısına beyaz bir gömlek çıkartıp ; işte bunu biz yıkadık, demek inandırıcı değildir. Daha inandırıcı kılmak için sokak ortasına stand kurup halktan birkaç kişinin hayret verici bakışları da yeterli olmaz. Bunun yerine kirlenmek güzeldir hikayesi daha çok iş görür ve inandırıcıdır.

Halk arasında şöyle bir söz vardır ; karnınızın doymayacağı yere açım demeyin… çok net ve basit bir cümle. Atalarımız reklam olayına el atsalardı bu konuda da birkaç atasözü parçalarlar ve sanırım şöyle derlerdi ; reklam, reklam gibi duruyorsa reklam etmeyin…

Bir dönem her tarafımızda laz mütahitler sarmıştı. İstanbul depremi asıl bu mütahitlerin üzerine yıkıldı. Depremden sonra güven unsuru ön plana çıktı ve ağaoğlu “ ben yaptım “ dedi , bildiğimiz mütahitlerin yaptığı binalar, kurumsal firmalara geçti. Biz hep rakiplere dikkat ederiz ama çoğu zaman işinizi tetikleyen ya da batıran başka dış olaylar vardır. Trendler, toplumsal olaylar sizin için bir fırsat ya da tehdit olabilir. Firmaların çoğu rakibe göz kulak kesilerek enerjilerini boşa harcar, minder hiçbir zaman boş kalmaz ama firmaların nedense karşıdakini minderden indirme gibi gereksiz bir telaşları vardır.

Ağaoğlu reklamlarında neyi doğru yaptı, neyi doğru anlattı ? Hiçbir şeyi… sadece reklam, reklam gibi durmuyor… kendisinin hesap edemediği başarı rüzgarı buradan geldi.

Ağaoğlu, yıllardır mütahitlik yapıyor ama ekranlarda gözükmüyor, medyadan uzakta spor arabalarına binerek geziyordu. Reklam olmak için daha önce birçok aktivite yaptı ama başarılı olamadı. Basketbolculara hediye ettiği dairelerle birden gündeme oturdu. O dönemde medyayı meşkul edecek siyasi,terör gibi olayların az olması, tüketicilerin mitahit depreminden sonra güvenilir ve ucuz inşaat talebi ekran gerisinde hesap edilemeyen ve görünmez nedenler ağaoğlu rüzgarını tetikledi. Her zaman söylediğimiz gibi ; başarıda hesaplarınız kadar hesap edemediğiniz çevre faktörler de etkilidir, kimisi buna şans der kimisi kader…

Paylaş

Takip

Gelecekte Mağazacılık, tüketiciyi etkileyen psikolojik öğeler...

İnsanlar neşeliyken adımlarını daha yukarı kaldırarak yürürler, üzüntülü haldeyken adımları yere daha yakındır, çok üzgün olduklarında adımlar yukarı kalkmaz yere neredeyse sürünür. İnsanların ruh halini her zaman yüzlerine bakarak anlayamazsınız, gülümseme bazen sadece bir nezaket gülümsemesi olabilir.

Eğer, insan davranışları üzerine deneyler yapan birisi olsaydım müşterilerini adım atarken, adımlarındaki değişimler üzerine bir araştırma yapardım. Normal bir avm’de yürürken nasıl yürüyorlar, sizin mağazanıza girdiklerinde yürüyüşlerinde nasıl bir değişim oluyor ? Bu değişimi sağlayan etmenler nelerdir ? Bir mağaza insana neşe , heyecan verip adımlarında belirgin bir değişime neden olabilir mi ? Evet olabilir…

Geleneksel mağazaların insanların ruh hallerinde bir değişime neden olmadığını biliyoruz. Çünkü, beklenti ile gerçekleşen birebir aynıdır, insanları şaşırtacak yeni bir şey yoktur. Perde mağazaları vitrinlerini sık sık değiştirirler, amaç müşteri beklentisini aşmaktır, heyecan yaratmaktır. Media markt, best buy gibi alışveriş merkezlerine gittiğinizde bu heyecanı körükleyecek, tüketiciyi bir raftan diğer rafa sürükleyecek unsurlar tek tek düşünülmüştür. Mutlaka havuz kısımlarda kampanyalar vardır, müzik dış ortam ile iç ortam ayrıştırır, satıcıları yorgun ve işini yapan bir memurdan ziyade heyecanlı ve işini sever bir görüntüdedir, best buy belirli saatlerde ve satış rakamlarına ulaştığında bütün çalışanlar birbirlerini alkışlarlar, bu alkış tüketicilerin de dahil olduğu sosyal bir ortam yaratır, tüketici bu başarının bir parçası haline getirilerek oyuna dahil edilir. Tekno-sa mağazalarına gittiğinizde ise bu heyecan unsurunu göremezsiniz, müzik ve fiyat etiketli kampanyalar başarısız bir taklittir.

Mağazacılık belirli periodlarda vitrin değiştirmenin çok ötesine geçiyor. Tüketici ruh halini değiştiren, tüketiciyi oyunun içine dahil eden, psikolojik bir tasarıma dönüşüyor. Gelecekte mağazacılığın en önemli unsuru ne fiyat, ne de ürün olacak, tamamen psikolojik bir tasarım olacak.

Bazı mağazalar bunu çok iyi uygularken bazıları cepten yiyor. Lcw mağazaları oldukça başarılı ancak içerisindeki müşteri trafiğini hak etmiyor. Bu trafiği yaratacak ve yönetecek kadar da başarılı değil. Ancak, bazen güncel anlamda başarıyı yakalayamasanız da tüketici bilinçaltında edindiğiniz bir yer vardır , buradan beslenirsiniz. Lcw de kısmen mahalle bakkalı ve perdecisi gibi bu alışkanlıktan besleniyor ancak bunun da bir ömrü var. Bu durumu için sigara örneğini verebiliriz; geçmişte her filmde ünlü aktörler sigara içer, sigara içmek farklı bir karizma verirdi. Bu durum tüketici bilinçaltına o kadar derin işlemiştir ki sigara paketlerinin üzerine ceset resimleri koysanız dahi etkili olmaz. Her milletin bu tür alışkanlıkları ve kodları vardır. Bilinçaltına yerleşmiştir. Örneğin ; birçok sektör hizmet anlamında çok ileri giderken berberler halen aynı yöntemle ilerliyorlar, ancak tüketici de bu hataları görmüyor, hizmet eksikliklerine dikkat etmiyor. Kültürel alışkanlıklar bunda oldukça etkili. Sonuç itibariyle gelmek istediğim nokta ; şu an birçok marka, bir çok sektör bu alışkanlıklardan ve kültürel öğelerden besleniyor ancak bunun bir ömrü var. Artık alışkanlıklara sırtınızı yaslanacağınız bir dönemi geride bırakıyoruz, psikolojik tasarım boyutu ön plana çıkıyor. Tüketicinin psikolojisini , ruh halini değiştirebilen mağazalar yarışta öne geçiyor.

----------- *** ----------

Marlboro sürekli kırmızı ceketler, eldivenler dağıtır. Bunu, tüketici ısınsın , üşümüştür düşüncesiyle yapmıyor. Kırmızı öğesi marlboro simgesini çağrıştırarak bilinçaltına kazındırıyor. Marlboro kırmızısı ve simgesiyle yaşam alanını paylaşan tüketici kendisini marka ile özdeşleştiriyor. Mağazada bu tür unsurlar mutlaka kullanılmalı, çağrışım yapacak, müşteriye markanızı hatırlatacak unsurlarla bir şekilde tüketicinizle iletişime geçilmeli. Çoğu marka yılbaşlarında hediyeler dağıtır, bu avrupa’da uygulanan yöntemin kötü bir taklididir. Yeşil rengini kullanana bir markanın turuncu renk ajanda dağıtmasının hiçbir anlamı yoktur, sadece yaptın mı yaptım, demenize yarar. Hediye ve promosyonların bir amacı olmalı , bir çağrışımda bulundurmalı…

Hatırladığım bir reklam vardı. Bir bayan tezgahtaki bayana gidiyor. Tezgahtar bayana soruyor. Sizin için bir şey yapabilir miyim ? Evet, beni sizin kadar güzel yapabilir misiniz ? Bu reklam aslında tüketici bilinçaltını okuyor. Tüketici gördüğü her nesneyi kendisine uyarlar, özendiği bir şeyi kendisinde görmek ister. İkea tüketicinin bu yönünü keşfetmiş ki ; tüketicinin almak, sahip olmak, kendisinde görmek isteyeceği örnek modeller yaratıyor. Ürünlerini bir konsept şeklinde sunuyor. Dizi filmlerde x marka perde modellerini görüp mağazalara “ şu dizideki perdeden istiyorum “ diyen binlerce tüketici var. Bu nedenle mağazanız mutlaka müşterinin elindekiyle, evindekiyle, sahip olduğuyla ve evindekiyle farklı , bir ileri versiyonu olmalı. Özendirmeyen hiçbir şey satmaz. Boyner mağazalarında güzellik bölümündeki tezgahtarlar diğer giysi bölümündeki tezgahtarlarla boy olarak , güzellik olarak faklıdır. Hepsi özenle seçilir, bu bayan tüketicileri özendirmenin bir yoludur. Bir ürün almak için buraya gelen müşteri , bilinçaltının ben de sizin gibi olmak istiyorum çağrışımının etkisiyle daha çok motive olur, harekete geçer.

Bir film düşünün. Film izleyenler iyi adama bir şey olduğu zaman üzülürler, kötü adama bir şey olduğu zaman sevinirler. Yönetmenler bunu bildikleri için her filmde bir iyi bir de kötü adam yerleştirirler. Kötü adam filmin sonunda kötü bir biçimde öldürürler, tüketici rahatlar ve tatmin olur, mutlu son… kötü adam yaşadıkça merak kamçılanır, eğer dizi ise bir sonraki sefer izlenmenin yolu kötü adamı daha çok entrikanın içine dahil etmektir. Kötü adam kötüleştikçe merak artar, tüketici o ölmeden , cezasını görmeden rahatlamaz…. Tüketiciler anlam yüklemeye , özdeşleşmeye meyillidir.

Paylaş

Takip

Yöneticiler Piyango Bileti Alır mı ?

Bir iş yeri sahibi olsaydım piyango bileti alan birisini müdür yapmazdım. Piyango bileti alan kişi hayatında şansa yer açıyor demektir. Aldığı kararlarda şansa ve tesadüflere pay tanıyor demektir. Bir şeyler yapıp işin geri kalanı için “ hadi hadi “ ümidiyle bekleyen adamlara gerek yoktur, bunu o adamlar olmadan da yapabilirsiniz zaten.

Şansa inan ama kararlarında şansa pay tanıma...

Milli piyango yöneticisi sanırım içinden gelerek piyango bileti alan birisi.Böyle düşünüyorum çünkü işini tamamen şansa bırakmış.

Milli piyangonun yıllardır kullandığı bir slogan var ; çıkmaz demeyin, şansınızı deneyin…

Son derece başarılı bir slogan. Ama sloganların bir özelliği vardır ; zamanla içi boşalır , anlamını ve inandırıcılığını kaybeder.

Bir şeyi ne kadar çok tekrarlarsanız o, artık bir doğru haline gelir, optimum noktasını bulduktan sonra ise ; ne kadar çok sık tekrarlarsanız slogan kendi aleyhine çalışır.

Hitlerin propaganda bakanı ; bir şeyi ne kadar çok tekrarlarsanız o kadar gerçek olur , diyordu. Anlamsız dahi olsa bir sözcüğün tekrarıyla onu somutlaştırabilir ve inandırıcı kılabilirsiniz.

Tayyip Erdoğan ağzından 3 çocuk sözcüğünü kaçırdı. Eğer bir daha bu kelimeyi etmeseydi, ağzından kaçan mantıksız bir sözcük olarak kalacaktı, muhalefet her platformda kullanacaktı. Ancak her plantformda tekrarladı ve bu tekrardan dolayı insanlar ; demek ki bildiği bir şey var, ağzından kaçmadı, diye düşündü. Eğer bu bilinçli bir taktik ise danışmanlarını tebrik etmek gerekir. Aptallık ettikten sonra hemen geri adım atıp kaçmayın, üzerine gidin ve tekrar edin, bu satten sonra yapılabilecek en mantıklı şey budur. Tekrarın basit bir aptallığı dahi nasıl mantıklı hale getirebildiğini görüyorsunuz, bu yöntem propaganda, reklam gibi birçok konuya uyarlanabilir.

Ancak bu tekrarın da bir optimum noktası vardır. Tayyip bir noktadan sonra yine tekrar etmeye devam ederse, nedenler sunmak zorunda kalacaktır, yoksa başlangıç noktasına geri döner ve tekra aptallık olarak algılanır.

Milli piyango sloganı ile bu sınırı çoktan aştı. Artık mesaj dikkat çekme, güvenilir olma gibi özelliklerini kaybetti. Karşı tarafa verdiği tek mesaj , miladını tamamlamış ve eskimiş olması…

Eğer mesajınız heyecanlıysa , ürününüz de heyecanlı olarak algılanır. Mesajınız şaşırtıcıysa ürününüz de şaşırtıcı bir ürün olarak algılanır. Eğer mesajınız artık anlamını yitirmiş ve eskimiş ise ürününüz de eskimiş olarak algılanır. Milli piyango’nun mesajı şu an kendi aleyhine çalışıyor.

Sanırım milli piyango yöneticisi sadece kendi firması olduğu için değil, gerçekten içten gelerek piyango bileti alıyor.

Paylaş

Takip

Yunanistan ile savaş stratejilerimiz var ama barış stratejilerimiz neden yok ?

Yunanistan ile bir savaş çıktığı taktirde birçok saldırı ve savaş stratejimiz mevcut. Kozmik oda baskınında bunların bir kısmı ortaya çıkmıştı ve genelkurmay hemen yenisini hazırlamıştı. Sanki yarın hemen savaşa giriyoruz...diğer birçok konuda neden bu acelecilik yok ?

Yeni kurulan devletlerin mutlaka bir düşmana ihtiyaçları vardır. Daha kuvvetli olmanın ve beraberliği daha sıkı sağlamanın bir yoludur bu. Devlet kendisini düşmanına göre tanımlar, tehdit karşısında ancak birleşebilir. Birçok devletin kuruluş aşamalarını inceleyin kendisine bir düşman yaratmıştır. Düşman ihtiyacı Cumhuriyet döneminin bir mirası ve bugün de bu alışkanlık devam ediyor. ABD soğuk savaş döneminde komunizm ve Sovyet tehdidini büyüterek ortadoğuya yerleşti , müttefikler ve üstler edindi. Düşman yaratmak yayılmanın bir yoluydu. Bugün için bu tehdit İran , yarın ise Çin olacaktır.

Neye hazırlık yaparsanız karşınızda onu bulursunuz. Savaşa hazırlık yaparsanız karşı tarafı da tahrik ederseniz ve elinizdeki en iyi çözüm olarak masada hep bu vardır. Yunanistan ile Türkiye neden düşman olur ? Bence, çoğu neden gereksiz, asıl önemli neden ; her iki devlet de birbirlerinden korkuyor. Her ikisi de hazırlıklı ve kıvılcımdan korkuyor. Kardak krizi sırasında iki ülke karşı karşıya geldi , Çiller “bir çakıl taşını dahi verdirmem” dedi ama bugün Yunanistan adalarını satıyor. Demek ki ; “çakıl taşı felsefesi “ miladını doldurmuş bir paradigma , zora düşünce paradigma kendi rasyonel doğru eksenine oturuyor.

Devletlerin savunma bakanlığı var ama neden barış bakanlığı yok ? Savunma bakanlığı ne yapar ; masraf yapma ve silah alma dışında bu güne kadar ne üretebildi ? küresel dünyanın Birleşmiş Milletler gibi kuruluşları var, bunlar barışın devam etmesi için çalışıyor ve önlem alıyorlar. Gelecekte devletler de bu tür konulara ağırlık vereceklerdir. 23 Nisan bayramının dünyada çocuklara verilen değerin göstergesi olarak savunuyor ve övünüyorsak , böyle bir girişim de imaj ve bölgeye sağladığı değer açısından önemli bir etki yaratacaktır. Böyle bir bakanlık ticaretten , ekonomiye kadar birçok alanda hızlı bir iyileşme sağlayabilir.

Elinizde bir silah var ise aklınıza kavga sırasında ilk olarak onu kullanmak gelir. Neye hazırlanıyorsanız masanızda çözüm olarak o durur. Krizin baş gösterdiği , Avrupa ile ihracatın gün geçtikçe azaldığı bir dönemde Türkiye’nin bölgesindeki güçlere ihtiyacı var. Savaşa hazırlık, içerideki eskimiş ve varoluş amacı kalmamış bazı kurumların devamlılığını sağlamak ve değerini arttırmak dışında bir işe yaramıyor.

Paylaş

Takip

Gözümüze çarpan başarısız pazarlama örnekleri....

Ülker yönetim kurulu başkanı Murat Ülker ilk defa gazeteleri çağırarak ürün lansmanı yaptı. Ülker başarılı bir firma ancak daha çok geleneksel yolları kullanıyor. Mesela PR konusunda çok beceriksiz. Tüketici üzerinde oluşan ÜLKER algısı tamamen tesadüflere bağlı. Kalesi olan iç pazarda, üzerine yapışan ideolojik imajları kırmak için bir gayret göstermiyor. Sürekli yeni çikolata çıkartıyor ama en pahalı çikolatası 1,5 tl. Çikolatayı bakkaldan normal bir alışveriş yaparken ,alışveriş sepetine eklenen bir ürün olmanın ötesine taşıyamadı. Gereğinden fazla kendini tekrar eden ürün çeşidi mevcut. Başarılı olduğu bir gerçek ama bu başarıdaki unsurlar ne kadar rekabet edebilir unsurlar, ne kadarı konjektür ve Pazar boşluğunun dışında kalan etkenler , bunlar iyi analiz edilmeli.

Ece ajandasını bilirsiniz. Türkiyenin en eski ajanda firmalarından birisidir. Üzerinde siyah, ruhsuz bir cilt vardır, görüntü bir bakkal defterini andırır. Küçüklüğümde hafızama kazınan bu Ece ajandasını geçen gün bir kırtasiyede tekrar gördüm. Çok ilginç ki ; bu ajanda hiçbir şeyini değiştirmemiş, aynı ruhsuzlukla duruyor. İnsanların hafızasında yer eden bu kadar güçlü bir isim, çok ufak bir tasarım değişikliğine dahi gidemez mi ? Rakipleri sürekli kendilerini yenilerken bu marka bu ruhsuzluğunu niçin devam ettiriyor ? Ece ajandası başarısızlık örneği olarak pazarlama kitaplarındaki yerini almalı.

Tekno-sa açılan her AVM ‘de ilk sırada boy gösteriyor. Oysa, teknolojide her yerde olmak bir avantaj değil , maliyeti arttıran ve fiyat rekabetinde sizi geriye iten bir unsur. Teknoloji mağazalarında fiyat rekabeti, ürün çeşitliliği ve fiyat daha ön planda. Sabancı yıllara dayanan deneyimine rağmen Tekno-sa mağazalarını yanlış konumlandırıyor, önceliğini yanlış belirliyor. Eğer bu mağazalar Sabancının değil, daha az sermayeli bir kişinin olsaydı iflas ederdi. Bir süre sonra konsept değişikliğine gitmeye mecbur kalacaktır.Daha çok çeşidin bir arada sunulduğu çok daha büyük mekanlara dönüşmeye mecbur kalacaktır.

Sokakta gördüğümüz başarısız örneklere sonraki yazılarımızda devam edeceğiz,

Paylaş

Takip

Her Başarıda Şans önemli bir yüzdeye sahiptir...

Sonuçların bir iyi bir de kötü tarafı vardır ; iyi tarafı skor gerçekleşmiştir; kötü tarafı ise sonuçlar nedenleri açıklamayaz.

Mağazalarda yazar kasada duran insanların genellikle aynı işi yapmaktan kaynaklı duyarsız bir halleri vardır. Parayı alıp kasaya koyarlar ama bu paranın neden bu kasaya girdiğini bilmezler. Bazen insanları da yazar kasada oturan kişilere benzetiyorum. Satış gerçekleşmiş para kasaya girmiştir ama ya nedenler ?

Sonuçların nedenleri açıklamaya ihtiyacı vardır. Açıklayabilsin ki tekrar edebilsin ve geliştirebilsin.

Bu sonucu gerçekleştirenler bunu yapamaz mı ? kısmen yapamaz, onlar zafer kolaysa yazar kasadaki kişiye dönüştüler, zor ise zafer sarhoşu olurlar…

Ekonomi o kadar karmaşıktır ki, ekonomiyi yönetemezsiniz sadece önlem alırsınız. Merkez bankası geçen gün faizleri aşağı çekmek, kredi kartlarının asgari ödeme tutarlarını arttırmak gibi düzenlemeler yaptı. Ne yapmaya çalışıyor ? İrlanda’da ki kriz kamu sektöründen değil, özel sektörün aşırı borçlanmasından ve riskli krediler dağıtmasından ortaya çıkmıştı. Sıcak para girişini önlemeye ve kredileri kontrol altına almaya çalışıyor. Dikkat edin, yönetmiyor, önlem alıyor…

İş hayatı ve ekonomiyle ilgili çoğu başarıda mutlaka şans faktörü de vardır. Kimse bu kadar çok etkeni aynı anda hesap edemez.

Ekonomistler niçin bu kadar çok matematikle, istatistiklerle uğraşırlar ? bütün olasılıkları hesap edebilmek için. Ekonomistler öngörmez, önünüze olasılıklar serer… bunlardan bir tanesine de piyango vurur ve ünlü olur.

Aşağı yukarı her gün bir banka tarafından aranırsınız, karşınızdaki kişi size yeni bir uygulamadan bahsediyordur, sigortalamak istiyordur v.s. Çoğu kişi de sinirlenerek telefonu kapatır ama bankalar nedense bu uygulamaya yılmadan devam eder ve sonuç alamazlar. Bu mantıksız ve geleneksel pazarlama yaklaşımı yöneticilerin zannedildiği kadar mantıklı davranmadıklarını gösteriyor. Oysa , bankalar bu yıl % 25 oranlarında kar açıkladılar , bunu ülkenin en başarılı yönetimi ve operasyonu olarak lanse ettiler. Gördüğünüz gibi ortada % 25 kar sonucu var ama sonuç nedeni açıklayamıyor. Neden; birçok bankanın yani rakibin batması , diğerlerinin bunlardan ürküp önlem alması ve pazarda oluşan boşluk… yani şans faktörü burada ki başarıda da gelip kendisine yer buluyor.

Paylaş

Takip

İnsanların kıyafetleri önemlidir ama.....

Muhtar Kent , coca cola’nın başarılı yöneticilerden bir tanesi. Şüphesiz ki , buraya kendi başarılarıyla geldi ancak coca cola gibi uluslararası firmaların kendilerini temsil eden , vitrinde duran kişileri kendi ülkelerinden değil, potansiyelin yüksek olduğu ülkelerin insanlarından seçmesi de etkili bir strateji. O pazardaki tüketicilerin markayla kendilerini özdeşleştirmelerinin, yabancılık duymamalarının bir yolu.

Acemi pazarlamacılar tüketiciyi etkilemeye çalışır, profosyoneller tüketicinin marka ile özdeşleşmesini sağlar.

Pazarlama karşıdaki insanı etkilemek değildir. Bu etki tek başına cool ve mesafeli bir duruşa neden olabilir.

D’s , Boyner, YKM, H&M, Zara , Maks&Spencer gibi mağazaları inceleyin. Satıcıların davranışlarında , gülümsemelerinde, konuşma üslüplarında , size yaklaşımlarında homojen bir benzerlik görüyor musunuz ?

Bazı satıcıların satış baskısı altında aşırı stresli olduklarını, sizi ikna etmeye çalıştıklarını görüyorsunuz. Bazılarının davranışlarında ise hiçbir benzerlik yok, her satıcı mağaza içerisinde kendi tarzını oluşturmuş 

H&M mağazalarına girdiğinizde satıcı davranışlarındaki homojenlik dikkatinizi çekiyor. Satıcıların kıyafetleri hedef tüketici kitle ile örtüşüyor, gayet hızlı hareket ediyorlar, neşeli ve sempatik tavırları dikkati çekiyor. Bunun adı ; tüketici ile özdeşleşme, tüketiciyi dahil etmektir.

Sarar, interview mağazasını gezdiğimde şöyle bir durum dikkatimi çekmişti. Çalışanlara interview markasının üst seğment iş adamlarına hitap ettiği anlatılmış , efsane haline getirilmiş. Mağaza satıcıları içeri girdiğinizde uzaktan belirgin biçimde sizi süzüyorlar. O an üzerinizde eşofman ya da günlük bir kıyafet var ise ilgilenmekte tereddüt ediyorlar. Bir ürünle , ilgilenip fiyatını sorup “ pahalı değil mi biraz” tepkisi verdiğinizde, efendim bu “ interview “ yanıtını veriyorlar. Sonuç itibariyle satıcı marka ile tüketiciyi etkilemeye hatta ezmeye çalışıyor ancak bu duruşun satışa dönüşme ihtimali düşük, yanlış ve geleneksel bir strateji. Karşıdaki tüketici ile mesafe yaratmak ve ezmek geleneksel modelde çok kullanılan bir yöntemdi. Tüketici soru sorduğunda cevap verilmez sadece marka ismi telaffuz edilirdi. Vakko’nun böyle bir duruşu vardı ama mağazalarında sıcaklık yaratmayı da becerebiliyordu. Modern pazarlama anlayışında “Pahalı değil mi “ sorusuna karşı ürünün özellikleri anlatılır, neden bu değerde olduğu ifade edilir, marka ismi ile baskı kurulmaya çalışılmaz.

Markalar üst seğmente çıktıkça davranışlarını değiştirmeli ancak asıl önemli olan tüketici ile özdeşleşebilmektir. Etki genellikle satışa dönüşmeyen bir show unsurudur.

İnsanların kıyafetleri önemlidir ama yüzlerindeki ifade daha önemlidir. Her mağazanın, her markanın bir yüzü olmalı, bu yüz homojenlik sergilemeli.

Tchibo mağazalarına girdiğinizde çalışanların üzerlerinde mutfak giysileri olan hamarat ev hanımları gibi olduklarını görürsünüz. Tüketicinin kendisini evindeymiş gibi hissetmesinin bir yoludur bu…

Paylaş

Takip

Tarih dersi var da, Niçin Gelecek dersi yok ?

Tarih diye bir sosyal bilim var , insanlar eğitim hayatı boyunca bu dersi alıyorlar ama neden gelecek adlı bir ders yok ? Neden geleceği konu edinip , konuşup tartışmıyoruz.

Gelecekte özellikle gelişmiş ülkelerde bu tür derslerin insanların hayal güçlerini geliştirmek ve geleceğe bakmalarını teşvik etmek amacıyla konulacağını düşünüyorum.

Sürekli tarih ve geçmiş öğretilen bir birey normal hayatında da , iş hayatında da geçmişe bakmaya meyilli hale gelir.

Türkiye Yunanistan, iran , Suriye gibi ülkelere ideolojik bir çerçevede baktı, ya dost ya da düşmandı. Araplar geçmişte bizi arkadan hançerlemişti ve bu çerçevede savunmacı bir pozisyon alındı. Yani, bir anlamda geçmiş referans alınarak pozisyon alındı. Oysa, rasyonel toplumlar hedef koyar. Yanınızdaki her komşu bir Pazar ve bir fırsattır. Mevcut durumu baz alıp pozisyon almaktansa, hedef koyup aksiyon almak sizi ileri taşıyabilir. Türkiye’nin problemi çok fazla tarih biliyor olması.

Bilgi sakat olduğunda bakış açısı da sakat olur.

Olayları birebir irdelediğinizde bu çarpıklığın ipuçlarını görebilirsiniz.

Geçen günlerde benzin 4 tl ye yükseldi. 4 tl psikolojik sınırı aşıldığı için halkın dikkatini çekti ve tepki oluştu. Hükümet diğer oyuncuların indirime gitmesini istedi. Dağıtıcılar çok az kazandıklarını söyleyerek indirime gitmedi. Tüpraş yani Koç hükümetin attığı pas’a karşılık vererek, kamuoyu önünde imaj zedelenmesi yaşamamak ve puan kazanmak için %2 indirime gittiğini açıkladı. Sorun çözüldü mü ? sorun çözülmedi çünkü sorun konuşulmadı. Bir problemin çözülüp çözülmeyeceğini anlamak için sorun konuşulurken nasıl konuşulduğuna , sorunun hangi yönlerine değinildiğine dikkat edin. Bu olayda sorun konuşulmuyor kamuoyu tepkisi dindirilmek için muhataplar arası paslaşma yapılıyor ve oyunculardan birisi çıkarak fedakarlık yaptığını söyleyip ileri atılıyor. Bir süre sonra bu indirim de fiyata yedirilecektir.

Türkiye 1960’lı yıllara kadar borçlandı, 90’lı yıllara kadar vergi ile finanse etti, şu an hem borçlanıyor hem vergiye yükleniyor. Benzindeki vergi oranı %75’dir. % 75 vergi alan hükümet niçin diğer aktörlerden fedakarlık bekliyor? Tarih ve ideoloji yüklü toplumun matematik eksiği olduğunu da biliyor.

Paylaş

Takip

İkea, 10 yıl değil , 2+8 yıl garanti veriyor...

İkea, ürünlerine 10 yıl garanti veriyor. Ama, bunu tüketicisine duyururken 10 yıl garanti veriyoruz, demiyor, 2+8 yıl olarak lanse ediyor. Bu garantinin 10 yıl değil de, 2+8 olarak sunulmasının psikolojik bir anlamı var.

Göz ilk olarak 2 rakamını görüyor, algı 2 yıl gibi bir seviyede beklenti oluşturuyor, daha sonra 8 rakamını gördüğünüzde 2 ile 8 rakamı arasındaki fark daha dikkat çekici ve şoke edici duruyor.

8+2 deseydi, beklenti direkt 8 seviyelerinde oluşacak, ondan sonraki 2 anlamsız ve yetersiz olarak algılanacaktı.

Eğer, direkt olarak 10 yıl garanti deseydi diğer rakiplerden farklılaşamayacak, slogan ve anlamsız bir cümle olacaktı.

Eğer günümüzde algı yönetimi önemliyse, tüketici algısı ile empati kurabilmek de önemli.

İkea’nın 10 yıl garanti veriyor olması Anadolu’daki kobilerin dahi yıllardır kullandığı bir ikna yöntemi. İkea farklı bir şey sunmuyor ama farklılaştırıyor.

Taahüt edilen şey aynı , algıda yarattığı etki farklı.

İnsan zihni kıyaslayarak algılar. İyi olanı daha iyi göstermenin yolu yanına kötüyü koymaktır.

Sanatçılar kliplerde kendilerinden daha çirkin bir eşi partner olarak oynatırlar. Bu, onu daha güzel ve çekici göstermenin bir yoludur. Filmlerde sanatçılar kendi değerlerini yükseltmek için ona haksızlık eden, kötü bir partneri karşılarına alırlar. İyi ve şevkatli algısı oluşturmanın bir yoludur bu.

Bir şey karşıtlığı ile vardır , karşıtlığı ile kıyaslanarak değerlendirilir.

Zayıf bir düşmanın , zayıf bir muhalefetin değeri paha biçilemez.

İnsan kendi kendini anlattığı zaman ukela ya da kendini beğenmiş olarak algılanır. Bunu kendisini eleştiren birisi karşısında yaptığı zaman kendini anlatma fırsatı bulmuştur, adı kendini beğenmişlik değil , savunma olur. Zayıf bir rakip karşısında insanın kendisini savunarak kendisini anlatması paha biçilmez bir fırsattır. AKP’nin en büyük şansı, Kılıçdaroğlu karşısında kendini anlatma şansı bulmasıdır.

Paylaş

Takip

Bill Gates servetini neden bağışlıyor ?

Bill Gates servetinin neredeyse yarısını bir hayır kurumu kurarak buraya bağışlayacağını açıkladı. Türk filmlerindeki gibi Bill Gates bir gece rüya gördü ve ak sakallı bir dede servetinin yarısını bağışlamasını mı istedi ? inandırıcı değil… Bill Gates bir şey yapıyorsa bir nedeni vardır. Bunun yeni bir iş modeli , yeni bir strateji olma ihtimali yüksektir.

Pazarlama ve satışta neredeyse bütün taktikler denendi. Amway gibi firmalar geleneksel satış kanallarını bırakıp network ile yayıldılar, daha sıkı bağlar kurdular. Ancak, halen yeni bir şeyler gerekiyor.

Bu kadar çok firmanın, satıcının olduğu bir ortamda farklı bir şeyler yapmak gerek. Siz satıcı olduğunuzda karşınızdaki de alıcı rolünü üstleniyor ve daha çok direnç sergiliyor. Sanırım yeni yüzyılın sihirli parolası ; satıcı olmadan satmak…

Tüketicileri alıcı değil, ortak yapmak nasıl bir fikir ?

Bunun yolu tüketici ile aynı cepheye geçebilmek.

İnsanların zengin insanlara nasıl baktıklarını , nasıl isimler taktıklarını gözlemleyin. Çoğu olumsuzdur, şanslı, züppe gibi sıfatlarla anarlar. Büyüdükçe hedef olmanız kaçınılmazdır. Bill Gates hedef tahtasından sıyrılmak istiyor olabilir mi ?

Günümüzde o kadar çok rakibiniz var ki ; iyi bir ürün sunmanız yetmiyor sevilmeniz de gerekiyor. Bill Gates gibi rakibiniz olmadığında dahi sevilmeme durumunuz, rakip için potansiyel bir talep yaratıyor. Bu talep ise hiç ortada olmayan rakipler çıkartabilir, uygun zemin hazırlamış olabiliyor

Bill Gates bu aralar bir şeyler düşünüyor, yakından izleyelim, pazarlama için yeni bir sürüm ortaya çıkartacak gibi

Paylaş

Takip

Mağdur edebiyatı yerel değil, evrenseldir...

Seçimlerde partilerin dışlandıkça, baskı altına alındıkça daha da güçlenerek çıktıklarını gördük , buna da mağduriyet psikolojisinin getirdiği zefer, adını verdik. Son dönemlerde gördük ki, bu edebiyat yerel değil, evrensel. Wikileaks sitesine devletler saldırdıkça bu site etrafında birleşip kenetlenen küçük gruplar oluşuyor.

Kural ; saldırdığınız her şeyi daha da güçlendirirsiniz… küçümsediğiniz her şey diğerlerinin gözünde daha da büyür…

Bugün dinlediğim bir girişimci, acaba rakip firmanın reklamının kendi yayın organımızda yayınlanmasına izin vermeli miyiz , sorusunu soruyordu.

Bence evet, bu özgüveni gösterir… bir şeyden ne kadar kaçarsanız bu korku hissedilir, rakip daha da ciddiye alınır.

Rakibi çok yakından , en iyi tanıyan siz, korkarsanız diğerleri daha çok korkar.

Konuşmadığınız her şey efsaneleşir, gizli bir korku psikolojisi yayılır

Wikileaks insanları mağdur eden, sırları ifşa eden illegal bir kuruluş olarak kalacakken ; cesur, şeffaflık için mücadele eden bir kahraman olma yolunda ilerliyor

Paylaş

Takip

Şeytan'ın tüyü inovatif olana konuyor....

Sanayi bölgelerine girdiğinizde yoğun bir siyah duman gökyüzüne doğru yükselir. Eskimiş araç lastiklerinin yakılmasıyla göğe yükselen dumandır bu.Bu duman çocukluğumdan beri şehrin gökyüzüne karışır ve bir çözüm üretilmez.

Alman bir mühendis bu lastikleri toplamış ve 1 milim kalınlığında çok küçük parçalara, kare biçiminde ayırmış. Şehirlerde belediyenin yaptığı koşu yollarına tüyleri uzun halılar yerleştirmiş, bu küçük parçaları 4-5 milim kalınlıkta olacak şeklinde bu halıların diplerine serpiştirmiş. Böylece, üzerinde koşan bir kişi yumşak bir zemine basıyor, üzerine bastığınızda sanki çimde koşuyormuş hissine kapılıyor. Bu mühendis şu an hem halıyı satıyor, hem bu lastik parçacıklarını hem de lastiği zemine yerleştirmek için kullanılan özel aracı. Ankara büyükşehir belediyesi bu araçlardan ve malzemelerden aldı, en son Ankara etlik/kasalardaki koşu yoluna uyguladı. Önceden bu lastik kokusuyla zehirlenirken , şimdi bu lastikler sayesinde çimde koşuyor hissine kapılıyorsunuz.

Başarılı bir inovasyon örneği… atıl durumda olan bir maddeyi yok etmenin maliyetinden kurtulmanın, ekonomiye kazandırmanın , ihracat geliri elde etmenin başarılı bir örneği.

Büyük bir avm’ye giriyorum. 3-4 tane ev tekstil firması battaniye satıyor. Birisinin fiyatı 50 tl iken , diğerinin fiyatı 49 tl. fiyat belirlemede bu iki mağazanın birbirini gözetlediği , birbirlerine göre fiyat ayarladıkları çok bariz. Oysa bir diğer mağaza battaniyelere insanların kolunun geçebileceği şekilde kolluk eklemiş. Bu battaniyeye kollarınızı geçirip , örtü gibi üzerinize alıp, televizyonunuzu seyredebiliyorsunuz.

Rekabette farklılaşamadığınız sürece rakibin fiyatını gözlemlemek ve fiyat düşürmekten başka yapabileceğiniz bir şey kalmıyor.

İphone ve ipad ürünlerini inceleyin. Başarılı ama o kadar da değil. Blackberry, htc gibi markaların çok daha başarılı ve daha fazla özellik içeren modelleri olmasına rağmen iphone rüzgarının yanına dahi yaklaşamıyorlar. Bu markaların yaratıcısı steve jobs sadece başarılı bir mühendis değil, çok iyi bir pazarlamacı. Gelin neden diğerlerine göre bu kadar başarılı olduğunu inceleyelim.

1- Yeni bir ürün çıkardığında farklı olmasına dikkat ediyor. Diğer markalar da çok başarılı ama bir taklit, iphone özelliklerinin bir taklidi ve kopyası. Taklitler çoğaldıkça aslını çağrıştırır…

2- Steve jobs iyi bir bilgisayar mühendisi ama bundan öte iyi bir eğlence mühendisi. Ürününü etkili kılacak eğlence unsurlarını çok iyi planlıyor. İphone’daki fotoğrafları iki parmakla büyütmek küçültmek diğer telefonların yazılımlarıyla kıyaslandığında çok daha basit ancak insanları daha çok etkiliyor. İnsan ruhunun neye nasıl tepki vereceğinin hesabını çok iyi yapıyor. Diğer markalar yeni bir ürün çıkardığında hemen bir gazete ya da dergiye koşarak haber yapmak için geleneksel yöntemleri deniyorlar, steve jobs ise binlerce insanın geceden sıraya gireceği bir olay yaratıyor, gazeteler ve dergiler için haber oluşturuyor.

3- Steve jobs tüketicisiyle sürekli iletişim halinde. İ-tunes kanalıyla binlerce uygulama indirebiliyorsunuz, tüketicide yaratılan yenilik beklentisiyle iphone sürekli tüketici gündemine oturuyor, kulaktan kulağa konuşuluyor.

daha birçok örnek verilebilir ama bunlar öne çıkan nedenler. Şeytanın tüyü inovatif olana, farklı olana konuyor. Biz şeytan tüyünü hep bir şans faktörü olarak düşünürüz ama şeytanın tüyü konacağı yeri biliyor, adresi belli…

Paylaş

Takip

Başarılı ve İyi işe yaramayacak kadar genel özelliklerdir...

Churchill 2. Dünya savaşı yıllarında ingiltere’nin umudu idi. Savaşta çok başarılı bir performans sergiledi, çok iyi bir liderdi. Ancak, barış zamanı gelip çattığında bir şeyler ters gitti ve bocaladı. Savaşı yöneten adam barışı yönetemiyordu. Savaş sırasında churchill’in arkasında tek vücut olmuş İngiliz halkı barış döneminde bu kısa boylu adamı dışladı.

Che Guevera, Arjantin’e bağımsızlığını kazandıran önemli bir direnişçiydi. Savaşı kazandı ve özgürlüğün simgesi oldu. Arjantin kurtulduğunda ona bir bakanlık verdiler ve burada halkı için çalışmaya devam etmesini istediler. Ancak, bu asi adam eline silah alarak tekrar dağlara döndü.

Şirketiniz büyürken onu yöneten yönetici ile küçülürken yöneten yönetici aynı kişi olmamalı

Her insanın güçlü olduğu yönleri vardır. Kimi saldırmada kuvvetlidir, kimi savunmada.

Bir yönetici seçerken başarılı olması bir anlam ifade etmez, başarılı yönünün size uygunluğu önemlidir. Bazı yöneticiler gerilimi çok iyi yönetir, bazıları ise kurumsallaşmasını tamamlamış, düzenini kurmuş firmaları.

Napolyon stratejik yönleri kuvvetli iyi bir komutandı. Savaş meydanında oldukça soğuk kanlı, acımasız bir liderdi. Yıllarca en iyi ve disiplinli orduları dize getirdi. Ancak, sevdiği kadın karşısında dizlerinin nasıl titrediğini , nasıl çaresiz ve kararsız kaldığını görmek de insanı hayrete düşürür. Napolyon’un sevgilisine yazdığı mektupları okuduğunuzda böyle soğuk kanlı bir komutanın kararsızlık içinde nasıl kıvrandığını hayretler içinde izlersiniz.

Türk halkının bir tehdit ya da düşman karşısında birleştiğini görürsünüz. Türkler millet olarak gerginliği, tehdidi daha iyi yönetir. Bazı toplumlar ise tehdit karşısında hemen dağılır, paniğe kapılır, gerilimi yönetemez. İrlanda hükümeti kriz dolayısıyla kemer sıkma politikasına gittiğinde toplum hemen çözülüverdi. Her liderin olduğu gibi toplumların da yönetebilmekte becerili oldukları alanlar farklı.

İnsanlar başarılı insanları genellikle ortak özelliklerle tanımlarlar. Disiplinli , sosyal , girişken… ancak bu toplam özellikleri barındıran kişi sizin sektörünüzde başarılı olmayabilir. Samimiyetin, geleneksel ilişkilerin , diyalogun kuvvetli olduğu bir sektörde disiplin bazen soğukluk olarak algılanıp geri tepebilir. Bir sektörde net konuşan bir satıcı başarılı olabilirken başka bir sektörde konuşmalarında açık kapı bırakmayan bir satıcı sonucu getiremez.

Herkes güler yüzlü bir eş ister ve arar ama eğer siz güler yüzlü birisi değilseniz bu durum ayrılık getirir. Uyumsuzluk yaratır.

İnsan kaynakları danışmanlık firmalarında bu yanılgıyı görürsünüz ; teksil sektörüne çalışan seçerken de aynı kriterleri uygularlar bilişim sektörüne çalışan seçerken de . Bir bilgisayar mühendisinin sosyal olmasına gerek yoktur hatta sosyal olmaması daha iyidir.

Önümüzdeki dönemler verimlilik konusunu konuşacağımız yıllar olacak. Sanırım bu dönemde bu genel doğrular da yıkılacak. Günümüzde ayrılıkların fazla olmasının nedeni de sanırım bu ; herkes güzel ve cilveli kadın istiyor ama aynaya da bakmıyor :)

Paylaş

Takip

Ciddiyet bir zayıflık göstergesidir...

Az bilenler gayet ciddi ve mesafelidir, bilgeler espirili ve sevecen olur.

Ciddiyet bir zayıflık göstergesidir. Karşıdaki insanın kendisini daha fazla sorgulamasından ve soru sormasından korkanlar ciddiyetle araya bir mesafe koyarlar.

Amerikan diplomasi belgelerinden sızan yazışmalara baktığınızda çoğu kişi basit ve yüzeysel olduğunu düşündü. Oysa, yazışmalara bakıp Amerikan diplomasisine hayran olmamak elde değil. Diplomasi bugüne kadar kelimelerin ve uzun cümlelerin arkasına saklandı. Bilgi olmadığı zaman insanlar genellikle böyle yapar ; uzun cümleler kurar, ciddi durur…

Bir dönem edebi cümleler modaydı, sonra felsefi cümleler moda oldu. İşin içerisine felsefe katmadan ağır abi olamıyordunuz. Önümüzdeki dönem ise espirili, samimi bir üslup ön plana çıkacak, kendine güvenin ve gücün simgesi olacaktır.

İnternet çağı artık uzun cümleleri kaldırmıyor. Gayet kısa, samimi ve espirili olmadan sıkıcı ve gereksiz olarak algılanabilirsiniz.

İnternet dünyası “ internet dili “ dediğimiz, daha kısa iletişim kültürünü yaratıyorsa, bu etki bütün kültürümüzü etkileyecektir. Markalar tüketiciyle iletişime bu şekilde geçecektir.

Amerikan belgeleri Ahmet Davutoğlu için “deli bir adam “ diyor. Bu kelimeden daha iyi tanımlayan bir kelime olamazdı. Ahmet Davutoğlunu birçok kelimeyi arka arkaya sıralayarak tanımlayabilirsiniz ama hiçbiri akılda kalmaz, nasıl tavır takınacağınıza karşı aklınızda birçok belirsizlik oluşur. Bu tür kısa kelimelerle tanımlamak daha akılda kalıcı olacak, diğerleriyle farkını ve nasıl davranılması gerektiği konusunda akılda kalıcı , net ve ayırıcı bir mesaj iletecektir.

Birisine bu adam nasıl birisi diye sorduğunuzda , 30 saniyeyi geçen bir anlatımda bulunuyorsa hemen susturun , anlaşıldı bir şey bilmiyorsun deyin ve diğer kişiye sorunuzu sorun.

Kısa kelimelerin anlamı vardır, uzun kelimelerin anlatımı, anlatım karşıdaki insana yol göstermez.

--- *** ---

Burger king virüslü etlerden köfte yaptıkları ortaya çıktığında ne yaptı ? bizimle ilgisi yok, dedi, suçu başkasının üzerine attı ve avukatlarıyla anlaşılmaz uzun cümlelerden kurulu metinler yayınladı. Sonuç ? hata üzerlerine yapıştı… Amerika wikileaks belgeleri yayınlandığında ne yaptı ? kabul etti, özür diledi, bundan sonra olmaması için sistem düzeltmesine gitti…

Türk firmaları büyük hatalar yaptıklarında birkaç kişiyi işten atarlar. Bütün hatalar bu atılan kişilerin üzerine atılır, geride kalanlar kendilerini temizler ve yollarına devam ederler. Bu yöntem eski tarz patronların yediği basit bir yöntem. Basit olmasına rağmen çoğu firmanın tarihinde mevcuttur. Amerika ise farklı bir yöntem kullanıyor. Sistemin üzerine atıyor. Irak’da nükleer güç bulunamadığında da bunu CIA’nın bilgi akışına ve çift yönetim sorununa suç bulmuşlardı ve sistemde düzeltmeye gitmişlerdi. Sistemi suçladığınızda suçlu bulunuyor ve insanlar suçluyu göstererek tatmin oluyor , sistemi düzelttiğinizde ise tekrar güven sağlanıyor.

Paylaş

Takip

Her Firmanın dönüp dolaşıp gideceği yer kendi öz kültürüdür

Bir Alman ekonomist “ Almanlar parası varken dahi iş yapmak için çok düşünürler, Türkler ise parası yokken iş yapmak için düşünmezler, diyordu.

Kültürel farklılık iş yapış biçimimizi hatta cesaretimizi dahi etkiliyor.

Her doğru her yerde geçerli değildir. Bölgesel kırılıma uğrar.

Batılı bir gazeteci bayan, Edward said’e soruyor ; küreselleşme iyi bir şey midir ? Said cevap veriyor ; bu nerede yaşadığınıza bağlı güzel bayan…

Türkler taklit etmeyi çok sever. Eğer Türkiye’de bir iş yapıyorsanız en öncelikli sorunuz şu olsun ; bu iş kolayca taklit edilebilir mi ? kolayca taklit edilebilen bir iş modeliyle, ürünle, tasarımla Türkiye’de para kazanamazsınız.

Türklerde bir Alman umursamazlığı yoktur, intikam duyguları kuvvetlidir. Saldırdığınızda karşılığını fazlasıyla alırsınız. Bir firma olarak rakip firmaya saldırdığınızda karşılığını alacağınızdan emin olabilirsiniz. Eğer Türkiye’de ticaret yapıyorsanız , fiyat kırarak rakibin önüne geçmeden biraz daha düşünün. Bu saldırının karşılığını daha fazla fiyat iskontosu olarak alacaksınız.

Türkler olumsuz düşünmeye meyillidir, genelde negatif düşünür. Rakipte negatif bir kıvılcım yaratabildiğinizde kendiliğinden kartopu gibi büyür. Bu kıvılcım sizin firmanızda ortaya çıktığında ise önemli bir tehditle karşı karşıya olduğunuzu bilin. Bu yüzden negatif haber yayıcılar bizim coğrafyamızdaki firmalarda tehlikelidir.

Bununla birlikte her firmanın yağmur yağdırıcıları vardır. Yani, kurak dönemlerde dahi arkasına kalabalıkları toplayıp umut verebilenler. Türkler çabuk motive olabildikleri için bu tür adamlar rekabeti arttırır, etrafındaki insanları motive eder.

--- *** ---

Ülker dün Kola pazarında artık agresif oyuncu olmayacağını, %’ 15 lik Pazar payına razı olacağını açıkladı. Böyle bir açıklamayı neden yaptı ? Bunun nasıl bir getirisi olabilir ?

Coca-cola’nın hedef tahtasından inmek , yine eskisi gibi sessiz sedasız ilerlemek mi istiyor ?

Ülker’in cirosu artıyor ama kendi kültüründen kurtulamıyor. Nedir, Ülker kültürü ? Ülker lider olmaz, çoğu üründe lider değil , ikinci iyidir… çok göz önünde bulunmaz, sessiz sedasız ilerler.

Kola pazarında saldırgan olmaktansa pozisyonunu koruma yönünde bir strateji değişikliğine gidiyor.

Tilkinin dönüp dolaşacağı yer kürkçü dükkanı ise bir firmanın dönüp dolaşıp geleceği yer yine kendi kültürüdür. Ülker saldırgan olamaz , böyle bir kültürü, şirket içerisinde böyle bir dinamizmi yok.

Paylaş

Takip

İyi Dedikodu Nasıl Yapılır ? Wikileaks ve Diplomasinin sırları

Wikileaks sayesinde diplomasinin mutfağına girebildik.

Bazen karşıdaki insana söylemek istediklerinizi söyleyemez , espiri ile karışık söylersiniz. Acaba , ABD yeni bir taktikle söylemek istediklerini bu şekilde mi söylüyor ? Diplomasi espiri mi yapıyor ?

Yıllarca uluslararası ilişkiler okudum, diplomasi eğitimi aldım ancak hiçbir şey öğrenemedim. Çünkü, diplomasiyi çok uzun cümlelerle, nasıl yapılması gerektiğini anlatan tanımlamalarla öğrettiler.

Okullarda öğretilen diplomasi ile wikileaks sızıntılarından yansıyan diplomasi çok farklı.

Bazen öğrendikleriniz aslında ilmin kendisi değildir. Sadece o ilme nasıl bakmanız gerektiğini, nasıl okumanız gerektiğini öğrenirsiniz. Bu da bir yönlendirme ve kamuoyu oluşturma şeklidir.

Haberlerde gördüğünüz olaylar gerçektir ama seçilerek verilir. Nasıl düşünmeniz gerektiği, nasıl tepki vereceğiniz ise düşünce şablonları olarak bilinçaltınızda mevcuttur. Olaylar verildikçe düşünceleriniz sabitleşir.

Soğuk savaş döneminde bunun örneğini gördük. Komünizme karşı mücadelede ABD en önemli silah olarak din öğesi kullandı.Oysa, din komünizmin tartıştığı son konular arasındadır. Kamuoyu hassasiyeti okunarak din ile ilgili öğeler seçilerek verildi ve bilinçaltındaki hazır şablon kuvvetlendirildi.

Diplomasiyi keşfeden diplomasi oyunlarını da keşfedecektir elbet.

Diplomasiyi yeni öğrenmeye başlayanlar “ diplomatik nezaket davranışlarını ” öğrenerek konuya başlıyorlar ama diplomasiyi keşfeden bir adım önde olmayı becerebiliyor

------- *** -------

Diplomasi nereden beslenir ?

kamuoyu araştırmaları, sosyal analizler, sosyal eğilimler mi ?

doğru cevap ; dedikodu…

dedikodu koku almanın en iyi şeklidir.

Mahalle kadınlarından daha iyi dedikodu yapan iki kesim vardır ; iş adamları ve diplomatlar…

Rakamlara dökülmüş analizler, kamuoyu eğilimleri zaten gerçekleşmiş ve olup bitmiştir. Bu rakamlar gerçekleştikten sonra yapabileceğiniz tek şey ; seyretmek ve yorum yapmaktır.

Aydın Doğan’ın köşeye sıkıştırılacağı çok önceden belliydi. Bu durumu somut nedenlerle analiz edenler ancak vergi cezası kesildiğinde anlayabildi…ancak birileri daha önceden bunu biliyordu ; kulağı delik olanlar…

------ *** ------

İyi bir dedikodu nasıl yapılır ?

İstihbaratın temel kuralıdır ; bilgi almak istiyorsan bilgi vereceksin… yani, dedikodunun başlangıcı…

Anlatmaya başlamadan karşıdaki de anlatmaya başlamayacaktır. İyi bir başlangıç önemli…

İyi bir istihbaratta 3 saatlik bir konuşmanın yalnızca 3 dakikalık kısmı işinize yarar. Öğrenmek istediğinizi genele serpiştirirsiniz ki asıl öğrenmek istediğiniz arada kaybolsun. İyi bir istihbaratçı ilgilendiği konuyu diğer konular arasında kaybetmeyi bilir.

Her şirkette, her firmada mutlaka dedikodu vardır. Bunların kimisi bilinçlidir ve piyasanın, çalışanların eğilimlerini öğrenmek gibi bir amacı vardır, kimi ise amaç yoksunu mahalle kadınlarının tarzına dönüşür.

Dedikodu olmadan piyasa eğilimlerinin kokusunu alamazsınız. Her dedikodu mutlaka kaydedilir, sonraki gelen dedikodularla birleştirilerek tutarlılığı saptanır ve harekete geçilir yani aldığınız koku ile risk birleşir ve ortaya girişimcilik çıkar.

Girişimciliğin tanımı budur, okullarda birçok tanım yapılarak girişimciliğin tanımı öğretilir ama işim mutfağında bu vardır.

Paylaş

Takip

2011 Gündemi , Yeni Yıldaki Değişimler, Stratejiler ...

Türkiye’nin birçok problemi var ancak halkın ya da televizyonların gündemine baktığınızda bu problemlerin dışında çok farklı konuların konuşulduğunu görüyorsunuz. Gerçek gündemi ıskalamak, magazine kaçmak toplumların zaman zaman düştükleri bir yanılsama…

Aynı durum kurumlarda ve şirketlerde de geçerli. Bizans kapısına Fatih Sultan Mehmet’in dayandığı anda meleklerin cinsiyetinin tartışılması gibi zaman zaman firmalar da gerçek gündemi ıskalıyor, odaklarını yitiriyorlar.

Toplumların gerçek gündemi ıskalama nedeni bir kaçış… Toplum psikolojisi bize şunu söylüyor ki ; toplumlar kendilerini sorumluluk altına sokacak , stres yapacak konulardan kaçma , hazza yönelme eğilimindedirler. Bu eğilimi toplumlar için anlamak mümkün ama ya kurumlar ?

Peki, kurumlar neden odak noktalarını yitiriyorlar ? Gerçek gündem ve hedefler neden zaman zaman ıskalanarak kişisel ilişkiler , çıkar çatışmaları, sen-ben kavgasına dönüşüyor ?

Akan su kir tutmaz, derler… Firmalar hedef koyamadıklarında odak noktalarını yitirirler, tartışacak ve peşinde koşulacak hedefleri kalmaz. Bu da şirket içi çatışmayı getirir. 2010 yılında birçok firma savunmaya geçti ve peşinde koşacakları büyüme hedefleri yok oldu; akmayan su kir tuttu.

2011’de hedef koyabilen firmalar büyüyebilecek, hedef koyamayanlar bu tartışmalara devam edecek

------- *** -------

2011 yılına girmeye az bir zaman kala maliyetlerde artışlar olduğunu görüyoruz. 2010 ‘da temkinli olmayı tercih eden yöneticiler, 2011’de daha fazla büyümeye odaklanacaklar. Krizin şartları ve ortaya çıkardığı sonuçlar şimdi daha görünür. Önümüzde belirsiz bir dönem değil, şartların yeniden oluştuğu “yeni bir normallik ” durumu var. Yeni normal durumunda daha bilinçli ve az harcayan tüketici var, daha düşük kar marjları var, uzun vadeli yatırımlarınızın karşılığını alabileceğiniz bir piyasa var. Bu yeni şartlara nasıl uyum sağlayacaksınız, hangi koşullarınızı revize edecek, hangi noktalara odaklanacaksınız. Gündemi bu noktalara oturtmak gerekiyor.

2011 yılı birçok yenilik yapmanız gereken bir yıl olacak. Ancak, bu yenilikleri maliyet olarak kaldırabilecek bir piyasa da yok. Öyleyse bu yenilikler ufak noktalarda, daha yaratıcı fikirler ve iş yapış modellerindeki değişimlerle olacak. Kimse büyük oynamayacak ama manevra yeteneklerini arttırmaya odaklanacak.

Geçmiş yıllarda firmalara varlıklarından daha fazla risk açıldı, 2011’de kimse risk açmayacak. Bu kadar kar marjlarını düştüğü bir ortamda kredi açılmayacağı için mantıklı olan sermayeniz kadar iş yapmak olacak. Bu da belki geçmişin yeniden doğuşu yani sermayesi olanın iş yapabileceği eski düzeni getirecek. Bolluk ekonomisinde bu denge bozulmuş gereksiz krediler açılmıştı.

Daha önce holdingler ve bazı firmalar kendi uzman olduğu iş alanları dışındaki alanlarda büyüyordu. Koç ve sabancıyı inceleyin, faaliyette oldukları sektörleri azaltıyorlar. Eskiden tekstildeki bir firma başka bir alana da yatırım yapıyor, tekstil gibi az kazandığı sektörlerde küçülüyordu. Risk algısının değişmesiyle tersine bir dönüş olabilir. Ekonomide eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyidir, derler. Şu an tekstil gibi bildiğiniz, tanıdığınız bir sektörde faaliyet gösteriyorsanız havadaki diğer sektörler eskisi kadar cazip değil. Tekstil gibi tek bir sektöre sıkışmış firmalar mutlaka birkaç sektöre daha sıçrayacaklardır ama zaten 4-5 farklı alanda varlık gösteren firmalar daha fazla genişlemeyecek, güçlü olduğu ve bildiği tekstil gibi sektörlere daha fazla sahip çıkacaklardır.

Daha değişken ve dinamik , risklerin ve güven unsurlarının her gün yenilendiği bir piyasaya giriyoruz. Bu dönemde eskisi gibi sabit olan çok az şey olacaktır. Stratejiler artık yıllık değil, dönemsel belirlenecektir, bütçeler dahi 2011 yılının başında belirlenip 1 yıl boyunca bu bütçelerin peşinde koşulmayacak ya da gerisinde kalınmayacaktır. Ülker bu dönem esnek bütçe sistemine geçti. Kim 1 yıl sonraki şartları görebiliyor ki 1 yıl önceden 1 yıl sonrasının bütçeleri hazırlanabilsin ?

Paylaş

Takip

Savaşlar Ne Zaman Biter? ABD Kore'de ne arıyor ?

Guney Kore ile Kuzey Kore arasında ufak bir çatışma çıktı. ABD gemilerini hemen bölgeye gönderdi.

ABD, Vietnamda yenildiğinde bu yenilgi içerisinden Rambo adlı bir film kahramanı çıkartmıştı. Bu kahraman ile film endüstürisinde oldukça kazançlı işlere imza attı. Amerika yeni kahramanını arıyor olabilir mi ?

“Savaşlar ne zaman biter “ sorusu romantik bir soru ama biz bu soruyu yanıtlamaya çalışalım.

Savaşlar ne zaman biter ? barış endüstürisi savaş endüstürisinden daha büyük olduğu zaman biter.

Savaş endüstürüsü ve toprak önemini koruduğu sürece ülkeler savaşmak zorunda. Ancak günümüzde bu denklem kırılıyor gibi.

Küreselleşme entegre bir ekonomi yarattı. Bir bölgedeki tıkanma diğer bir noktay mutlaka etkiliyor. Sanayi yerini bilgiye, toprak yerini verimliliğe ve değer üretmeye bırakıyor.

Emin olun, 100 yıl sonra savaşlar artık konuşulmayacak, bunun yerine rekabet , güç mücadelesi gibi yeni mücadele alanları ortaya çıkacak. Savaş bitmeyecek ama biçim değiştirecek, daha çok ekonomik ve bilgi temelli olacak.

Bir değişim olduğunda buna en çok bu değişimden zarar görenler karşı çıkar. Stoksuz çalışma modeli ortaya çıktığında buna en çok karşı çıkan elinde stok bulunan ve piyasada bu stok durumunu avantaj olarak kullananlar olur. Piyasada da zaman zaman bu dirençleri görüyoruz ama değişim karşısında direnemiyorlar. Savaş mantığındaki bu değişimden en çok zarar görecek olanlar da ABD gibi savaş endüstürisini elinde tutan devletler. Bu yüzden Kore’deki en ufak bir çatışmada ABD hemen savaş gemilerini bölgeye gönderiyor. Oysa , Türkiye Yunanistan arasındaki ufak sürtüşmeler gibi Kuzey Kore ve Güney Kore yıllardır aralarında didişir, bazen bu didişmeler ölümle sonuçlanır. Sorunu abartan , çözüm olarak şiddeti ve savaşı bir çözüm olarak masaya koyan ABD ‘nin bir bildiği var. Dünyanın çeşitli yerlerindeki devletleri dost ve düşman diye tanımlayan , buradan bir kamplaşma yaratan ABD’nin bir bildiği var. Çünkü elinde stok ve üretim kapasitesi var...

Paylaş

Takip

Her Firmanın bir Yüzü vardır, bazısı güler, bazısı iter...

Yanılmıyorsam yahudilere ait bir sözdür ; gülmeyi bilmeyen esnaf dükkan açmasın , derler

Çok doğru bir söz. Bu sözü günümüze uyarlarsak şöyle söyleyebiliriz ; yüzü gülmeyen firma daha fazla masraf yapmasın…

Firma ya da marka güler mi ? Bir duruşu , pozisyonu olabilir mi ?

Evet, olur…her firmanın bir duruşu, algılanışı vardır.

Bu gülüşü bir firma ; ön plana çıkardığı bir kişi ile yapar, müşteri memnuniyetiyle yapar, uygulamalarıyla yapar

Sabancının yıllardan gelen sıcak ve sempatik bir yüzü vardır, Koç daha mesafeli ve soğuk durur, Aydın Doğan’ın çıkarlarını savunan hesapçı bir yüzü vardır

Aydın doğan gülümsemeyi bilmediği için iktidara bu kadar kolay yenildi, direnemedi.Bu yüzünü değiştirmek için sonradan çok ödül verdi, çok burs dağıttı ama başarılı olamadı

Tüsiad, Anadolu sermayesine gülmeyi beceremediği için Müsiad gibi alternatifler yarattı.

İleriki günlerde rekabet Türkiye’de oldukça zorlaşacaktır. Yabancı sermayeden Türkiye'ye önemli bir akım var ve bu firmalar Türkiyede olmasa dahi gülümsemeleri buradan dahi hissediliyor. Türkiye’de gülümsemeyi bilen birçok firma var ama bunların ruh halleri değişken olabiliyor. Başka bir firmayla rekabette, menfaatlerine ters gelen bir durumda gülümsemeleri bozulabiliyor. Tüketici bunu görme konusunda çok bilinçli olmasa da bilinçaltında yer ediyor. Ahmet Necdet Sezer anayasa kitapçığını fırlattığı ve kriz olduğunda , Sabancı ; servetimin yarısını bugün kaybettim , diye açıklama yapmıştı. Sabancı servetimi kaybettim, dedi ama kimseyi de hedef almamaya dikkat etti. Toplumun bir kesimine karşı gülümsemesini bozmak istemedi. Buna rağmen danışmanlarının bu açıklama için dahi sabancıyı uyardığına eminim.

Gülümseyen firma müşteriyi evinden çıkartır.

Paylaş

Takip

Her Şeye "EVET" diyen, Hayır yanıtını alır....

Bir tartışmada güçlü taraf gücünü kullanır, güçsüz taraf hak’tan, hukuktan bahseder. Karşıdakinin ne kadar güçlü olduğunu yani elinde hangi kartların olduğunu mu merak ediyorsunuz ? Nasıl saldırdığına bakın…

Saldırma şekli o kişinin ne kadar güçlü olduğunun ipuçlarını verecektir. Güçsüz olan size kendisini anlatır, nedenlerinden ve koşullarından bahseder… eğer bunu yapıyorsa anlayın ki elinde işe yarar bir kağıt yok. Saldırabilirsiniz…

Müşteriler güçsüz satıcıları sevmezler. Güçsüz satıcılardan bir şey koparamayacaklarını düşünürler… insanoğlu bırakın çalıştığı firmayı ya da satıcıyı, düşmanının dahi güçlü olmasını , düşmanında dahi güç görmek ister. Gücün tahrik edici bir cazibesi vardır.

Hep savunma pozisyonunda olan satıcılara hayret etmişimdir. Neyi amaçlıyorlar ? Müşteri ne isterse onu vermeyi mi ?

Müşteri sizin verdiğinizle değil, aldığı ile tatmin olur. İstediği şeyi ona siz vermeyin , bırakın kendi alsın , alabilsin…

Her şeye “ evet “ diyen satıcı basitleşir, cazibesini yitirir, şeytanı kovar…

Bir satıcı gücünü gösterebilmeli , blöf yapabilmeli, rest çekebilmeli , gerektiğinde satıştan vazgeçebilmeli. Sürekli anlatan, savunan adam güçsüz adamdır. Kim ondan ürün alır ? Zaten alacak olan… Zaten mal alacak olan müşteri firmanındır, bize satıcının kazandırdığı müşteri lazım…

Amerika’nın dış politikasına hayran olmamak elde değil. En iyi ve saldırgan hamlelerini en güçsüz olduğu dönemlerde yapıyor. Amerika niçin güçsüz olduğu bu dönemde iran’ın karşısına dikiliyor? Gücünü gösteriyor, bir şeyler almak için , gücünü korumak için blöf yapıyor.

Paylaş

Takip

CEO' ların yarısı 2011 'de kovulur....

Son krizde CEO’lar önemli ölçüde suçluydu. Çok yüksek pirimler almış, rakamları çarpıtmış ve karlılığı yüksek göstermişlerdi. Amerikan kültürü bireyi rasyonel ve kendi çıkarların peşinde koşan bir canlı olarak tanımladığı için bir kişiyi daha çok çalıştırmanın çözümünü ; daha çok para olarak görür. Aklına daha çok sadakat için tek bir yöntem gelir ; daha çok prim, daha çok para…

Bu krizden sonra profosyonel yönetim anlayışları sorgulanacaktır. Para odaklı motivasyon anlayışı yıkılacak, daha farklı sadakat yöntemleri bulunacaktır.

Anadolu aslında yıllar önce bu işin çözümünü bulmuş. Basit biçimde söylersek 1 - Anadolu girişimcisi ihtiyacı olan insanla çalışır 2 - emek vermeyen, hak etmeyen kimseyi yönetici pozisyonuna getirmez.

Bir yöneticinin firmasını çocuğu gibi görmesinin , sahiplenmesinin tek yolu vardır ; emek vermiş olması, yoksa daha çok para değil…

Bolluk döneminde firmalar hesapsız para harcarlar. CEO ‘lar bu dönemde firmaların vitrini olarak gereğinden fazla ön plana çıktılar. Markalar ne kadar büyük ve teorik yönlerinin güçlü olduğunu göstermek için CEO yarışına girdiler. CEO sahibi olmak küresel bir firma olmanın gereği gibi algılandı.

P&G mi yoksa Ülker mi ?

Gelecekte P&G tarzı profosyonel hiyerarşik yönetimler mi ön plana çıkacak yoksa ÜLKER tarzı çekirdek kültür etrafında ortak değerleri taşıyan yönetimler mi ?

Ülker firmasının çalışanları , kendi içlerinde oluşturdukları kültür incelenmeye değer. Her ne kadar muhafazakar bir kimlikten beslense de diğer firmalar da muhafazakar kimlikten sıyrılarak kendi firma değerlerini oluşturacaklar. Ülkemizde buna benzer şirket kültürü oluşturmuş birçok firma görebilirsiniz. Diğer türlü dışarıdan getirdiğiniz , bütün yetkileri verdiğiniz, para ile ödüllendirdiğiniz bir sistemin birçok açığı ortaya çıkıyor. Bu şekilde firma içindeki yarışı önlüyor, eski – yeni çatışması yaratıyorsunuz. Önümüzdeki dönem bu konuya daha çok değineceğiz ve tartışacağız.

Son kriz sadece kapitalist ekonomik sistemin değil , bu ekonomik sistemin yarattığı değerlerin de sorgulanmasına neden olacaktır. Bu çerçevede rasyonalite kavramı yeniden irdelenecek değer ve kültür kavramları yeniden ön plana çıkacaktır.

Paylaş

Takip

Markaların keşfedemedikleri kısım ; tüketici hisleri...

Uçakta seyahat eden yolcular daha çok sıkılırlar. İstedikleri zaman ayağa kalkamayacaklarını bilmeleri, ayağa kalktıkları zaman uyarılacak olmaları psikolojik bir baskı yaratır. Aynı zaman diliminde otobüste seyahat eden ile uçakta seyahat eden bir yolcunun maruz kaldığı baskıyı inceleyin, bariz şekilde uçak yolculuğu baskın gelecektir. Otobüste de yolcunun ayağa kalkmamasına rağmen kalkabileceği konusundaki özgürlük aynı baskının burada yaşanmamasının nedenidir.

Ekonomik sistemde nasıl ki “görünmez el” var ise tüketicinin ve mağazanın olduğu her yerde “görünmez bir el” olduğunu düşünebiliriz.

İnsanı rahatlatan ya da geren bir el…

Uçak firmaları henüz fiyatı keşfettiler, ancak bu noktayı es geçiyorlar. Bu noktada farklılık yaratabilen kazanır.
Tüketici bu baskıyı hisseder ancak bunu tanımlayamaz , nedenini bilemez. Bu baskıyı ve stresi ortadan kaldıracak unsurlar eklendiği zaman ancak bunu hisseder ve bu deneyimi unutmaz.

Yaşlı insanların sürekli bir yerlerinde ağrı vardır, ağrı olsun ya da olmasın “şuramda bi ağrı “ var , derler. Tüketici de böyledir , sizinle , markanızla iletişime girer ; ya bir ağrı ya da bir rahatlama hisseder, bunu size söylemez, tanımlayamaz, anlatamaz ama vardır, deneyim olarak kalır ; olumluysa müşteriyi geri döndürür olumsuzsa müşteriyi unutursunuz.

Süpermarketler neyse ki “alışverişsiz çıkış” kapısını düşünebildiler. Daha önceden alışveriş yapmayan müşteri kasiyerin yanından bir suçlu gibi geçip gidiyordu. Bu kötü deneyim süpermarkete girişte psikolojik bir baskı yaratıyordu. Süpermarket kapısında ihtiyacı olup olmadığına karar vermeye çalışıyor, ihtiyacı olmadığını düşündüğünde kapıdan dönüp gidiyordu. Oysa, biliyoruz ki müşteri mağaza içerisine girdiğinde diğer tüketicilere bakıp alışverişe yönlenebiliyor, satınalma davranışını taklit ediyor, ihtiyaç arzuya dönüşüyor ve satınalma gerçekleşebiliyor. Ancak, satın almama baskısını kaldıramadığınızda bunların hiçbiri gerçekleşmiyor, bu baskı tüketicinin girişini önlüyordu.

Görünen basit nedenleri herkes görebilir. Fiyat herkes için caziptir, ihtiyaç bir noktada herkeste vardır…ancak her firmanın vurduğu , hedef aldığı noktalar da buralardır. Bu noktalar gerekli ancak fark yaratıcı değildir. Bu ayrıntı noktalar görünmez hissedilir. Tüketici mağazanızdan ayrıldığında , sizinle iletişime geçtiğinde olumlu ya da olumsuz biçimde hissedilir. İşte bir markanın en önemli sermayesi ; bu hislerdir…

Geçen gün mango markasının yönetisine soruyorlar ; Türkiyede marka var mı ? Mango yöneticisi şu cevabı veriyor ; daha 150 yıl geçmesi lazım… Türkiye’deki markaların çoğu kaliteyi yakalayabiliyor, bir çizgi tutturabiliyor ancak bu duygularla oynama noktasında henüz çok gerideler.

Paylaş

Takip

THY gerçekten de başarılı mı ?

Türk hava yolları uçak sayısını arttırdı , Kevın Costner ile reklam filmi çekti. Başar mıdır ? Evet , başarıdır ancak bu başarı sürdürülebilir bir başarı mıdır ? bu soru sorulması ve irdelenmesi gereken bir soru

Her firma zaman zaman doğru ataklar yapabilir. Bu başarının arkasında her zaman dâhiyane bir zeka değil, şans, sektör içinde bulunmanın getirdiği tecrübe gibi nedenler olabilir. Dolayısıyla 3-5 tane başarıya bakıp , tamam iyi gidiyor diyemeyiz, bu başarının temelini incelemeli , sürdürülebilir bir başarı olup olmadığını analiz etmeliyiz.
Kevın Costner ile yapılan reklam, uçak sayısının artması finansal bir gücü olan her firmanın yapabileceği şeyler. Elbette bu finansal sermaye birikimini oluşturabilmek de bir başarıdır. Ancak, ülkedeki rekabet boşluğunu, tekel olma durumunu ve finansmandaki devlet desteğini de düşündüğünüzde bu görünür başarıdan birkaç puan silebiliriz.

Sürdürülebilir başarı bir sistemdir. Diğerlerinden sizi farklılaştıracak bir sistem inşa etme yeteneğidir. Dünyada örneği olmayan çok iyi bir pilot eğitim üniversitesi ya da eğitim kurumu kurduğunuz, buraya yabancı ülkelerden de öğrenciler aldığınız, burada yarattığınız deneyim ile bilgi transfer ettiğiniz ve değer yaratabildiğiniz zaman sürdürülebilir başarı için bir temel atmışsınız demektir. Biz de bunu başarı hanesine yazabiliriz. Ancak, askeriyeden emekli pilotları doldurduğunuz zaman Kevın Costner ile yaptığınız reklamı güme götürecek bir açık yaratmışınız demektir, bu başarı gün gelir çöker. Son dönemlerde zaten THY pilotlarıyla ilgili birçok skandal haber medyada yer aldı , bunlar daha da artacaktır. Büyüdükçe daha çok açık verirsiniz, daha çok hedef olursunuz.

Sürdürülebilir başarı iyi bir insan kaynakları politikası ile olur, hizmet farklılaşması ile olur. Bu noktalara baktığımızda bu konularda bir faaliyet ya da farklılık göremiyoruz. THY başarılı mı ? tartışılır… Büyüyor mu ? Hayır, para harcıyor, bu da medyada yer buluyor, başarı için daha çok ekmek yemek gerekli.

Paylaş

Takip

Tüketici Kaçıyor, onları bekleyeceğiniz yer neresi ?

Türkiye 2002 yılından beri tek parti hükümeti ile istikrarlı bir yönetim altında. Ancak, bu istikrarlı yapıya 2001 yılındaki koalisyon hükümeti , anayasa kitapçığı krizinden sonra geldi.

2001 krizinde birçok banka kapandı , iflas etti, bundan sonra bankacılık sektörü sağlam bir yapıya kavuştu ve dünya krizinden etkilenmedi.

Bu örnekler çoğaltılabilir ama şunu açıkça söyleyebiliriz ki ; bir şeyin yeniden kurulabilmesi için yıkılması gerekiyor. Kriz olmadan çözüm için gerekli motivasyon da bulunamıyor. Bilinç dediğimiz şey yıkımlarla, kötü deneyimlerle oluşuyor.

Bu aslında insanların ve toplumların hareket tarzını yansıtıyor. İnsanlar istikrarsızlığı gördükten sonra istikrar için gerekli motivasyonu sağlıyor. Bu durum bize toplumların , tüketicilerin nasıl hareket edeceği, nasıl davranacağı konusunda bazı ip uçları verebilir mi ?

Çevre bilinci ne zaman gelişti ? Nükleer felaketlerden sonra. Barış örgütleri, sivil toplum kuruluşları ne zaman mantar gibi artmaya başladı ? 2. Dünya savaşı sonrasında…

Toplumları basit biçimde; sobadan eli yandıktan sonra koşup soğuk suya elini daldıran bir çocuğa benzetebiliriz. Davranışlar neredeyse aynıdır.

Toplumlar düşünmez, tepki verir. Tepki vermesi için ise doygunluk ve tatmin oranına erişmiş olması gerekir.

Bir pazarlamacı için şu soru çok önemlidir ; insanlar bundan sonra nereye yönelecek ? Bu soruya doğru yanıt vermek, nereye yatırım yapacağınızın da yanıtıdır.

Bir pazarlamacı , bir iş adamı kendisine her gün bu soruyu sormalıdır.

İnsanlar çin ürünlerinden ne zaman kaçmaya başladılar. Ucuz ve sağlığa zararlı bazı ürünleri ortaya çıkınca. Bu ürünler ortaya çıkınca bir çocuk gibi bu ürünlerden kaçarak markalı ya da bir firmanın garantisi altındaki ürünlere yöneldiler.

Bir dönem marka furyası çıktı, insanlar markaya yöneldiler, ancak bir süre sonra marka fiyatları rahatsız etmeye başladı , tüketici markaya doydu. Buradan kaçış ise indirim ve promosyonlar oldu. Şu an için ise burada da bir doygunluk olduğunu söyleyebiliriz ; de facto bu doygunluğu gördü ve “indirim kaldırım yok “ kampanyasıyla tüketiciyi doğru bir noktada yakaladı.

Bir dönem esnaf kültürü hakimdi, fiyatlar belirsizdi. Bazı marketler bunu gördü , her ürünü fiyatlandırdılar, olabildiğince şefaflaşmaya yöneldiler. Şu an ki trend bu yönde. Ancak insanlar burada da bir doygunluk yaşayacaklardır. Bundan sonraki gidişat ne olur, insanlar nereye kaçar ve ne arar ?

Aslında kitle tüketimi ölüyor. Toplum artık genel olarak bir yere kaçmıyor ,bu kaçış gruplar şeklinde oluyor.

Örneğin ; genç kitle ile orta yaş grup arasındaki uçurum giderek açılıyor. Bu açılmaya karşı orta yaş kesimde geleneksel değerlere bağlılık bir tepki ve kimlik olarak artıyor. Eğer orta yaş kesime hitap ediyorsanız ; geleneksel değerleri çağrıştıracak ürünlere yönlenmeli, geleneksel öğeleri rahatsız etmeden işleyerek çağrıştırmalısınız.

Genç kesimde ise geleneksel değerlerden kaçış , bu değerlere bilinçli bir uzak durma eğilimi görebilirsiniz. Avrupa ile oryantalist kültür arasında oryantalist öğelerden kendini arındırma bilinçli bir davranış... Dolayısıyla genç kesime hitap ediyorsanız mekanın dizaynı , müziği, hatta mağazanızadan giren müşteriyi dahi buna göre ayırt etmelisiniz.

Nereye yatırım yapacağınızı , nereye yönleneceğinizi anlamak için toplumların nerede durduklarına bakın, o noktadaki doyuma ulaştıkları an kaçma zamanlarını verir, o noktanın aksi istikameti ise kaçacakları yeri…

Paylaş

Takip

Saf satıcı, uyanık satıcıdan daha iyidir...

Satış kitaplarında yazıyor; eğer şöyle yaparsanız pazarlıkta galip gelirsiniz, böyle yaparsanız karşıdakini psikolojik baskıya uğratırsınız

Üstada sormuşlar; pazarlıkta hangi taktikleri uygularsam galip gelirim ? taktiği stratejiyi boşver ; cebinde para var ise galip gelirsin demiş

-----***----

En iyi strateji pazarlık sırasında değil, pazarlık öncesi planlanan stratejdir.

Savaş anındaki manevra kabiliyetin savaş öncesi hazırlığına bağlıdır.

İyi bir pazarlamacı satış anı sırasında çok fazla pazarlığa ağırlık vermez, ne kadar çok hırçın saldırırsanız karşı tarafın savunması o kadar kenetlenir.

Aslında pazarlıkta şirketin jokerler elemanlarını kullanmak çok mantıklı değildir. Satıcı ne kadar uyanık , menfaatlerini koruma konusunda atak ise alıcı da o kadat atak hale gelir. Her insan karşıdakini aynalar…

Büyük firmaların bazıları satışta ; piyasaya bulaşmamış, daha temiz ve saf satıcıları kullanır. Bütün ağırlığını ise pazarlamaya verir.

Bir gün iş adamının birisi köylünün birisiyle tanışmış. Bu köylünün elinde birçok arazi varmış ve üçer beşer hızlıca satıyormuş. Bu işin karlı olduğunu düşünen iş adamı köylünün elindeki bütün arazileri satın almış. Ancak bakmış ki arsaların hiçbirisini satamıyor. Tekrar köylüye dönmüş, bu arazileri sen satıyordun ama ben neden satamıyorum. Köylü cevap vermiş ; o arazileri bu köylü gariban adam satar ama takım elbise kravatlı bir iş adamı satamaz.

Paylaş

Takip

Napolyon yaşasaydı "para para para" değil, "kurumsallık kurumsallık kurumsallık" der miydi ?

Napolyon “masa başında , harita üzerinde çalıştığım her savaşı kaybettim” demişti. Napolyon savaş meydanında dolaşan, savaştan sonra ölülerin arasında dolaşıp kan ve barut kokusunu içine çeken bir komutandı.

Power point sunumlarında hiçbir zaman olumsuz tablolarla karşılaşmadım. Ya rakamlar iyidir, ya da rakamlar kötü ama gidişat iyidir.

Kişisel gelişim kitapları okuyarak zengin olan bir adam göremezsiniz. Zira zengin adamlar bu kitapları yazmakla değil, daha çok para kazanmakla meşkuller. Bu kitapları kim mi yazıyor ? Talep varsa birisi elbet bulunur.

Güzel uzun cümlelerin arkası genelde boştur. Eylem adamları kısa ve net konuşur.

Piyasadan tanıdığım bir yöneticinin söylediği bir söz vardı ; kağıt üzerinde zarar eden hiçbir tüccar görmedim, kağıt üzerinde herkes kar eder.

Napolyon’a soruyorlar ; napolyon çözüm nedir ? Para , cevabını veriyor. Başka ? Para diyor, e daha başka , para, diye cevap veriyor. Bu durum tarihe “ para para para” diye geçiyor. Görüyorsunuz gayet kısa ve net :)

Paylaş

Takip

Marka ' da imparatorluk döneminin yıkılışı...

İnsanoğlu kavga etmeden duramaz. Hiçbir şey bulamazsa kendisiyle kavga eder.

60’lı yıllarda insanların ve toplumların kavga enerjilerinin önemli bir kısmı ideolojiler tarafından boşaltılıyordu. Toplumlar son 10 yıldır nereye saldıracaklarını şaşırıyor, gençler enerjilerini boşaltacakları yeni kanallar arıyor.

Bu yeni kanal “marka” olabilir mi ?

Zenginler çok fazla sevilmez, iktidarlar fazla sevilmez ve zamanla yıpranır , peki ya markalar…

Markalara karşı nasıl bir bakış oluşuyor?

Özellikle son dönemlerde dikkat çekici biçimde markalara yönelik saldırılar mevcut. Bundan en çok nasibini coca-cola, Burger King, McDonald’s gibi markalar alıyor. Geniş bir genç kitle sosyal iletişim ağları kanalıyla bir vürüs gibi çoğalarak markalara saldırıyor. En son Danone markası sattığı bir ürünün içerisinde, çocukların zihinsel gelişimini engelleyen bir madde kattığı şeklinde bir yalan haberle gündeme oturmuştu.

Yalan haberler bir yana, Burger King gibi imparatorluk büyüklüğündeki firmaların açık vermemesi, bu tür saldırılara malzeme vermemeleri neredeyse imkansız. İstanbul’un ufak bir semtinde bir Burger King sorumlusunun, küçük bir selpak satıcısını buzdolabına hapsetmesi çok konuşulmuştu. Olayın kendisi bir yana ; Burger King büyüklüğünde bir firma ne kadar sıkı bir sistem geliştirirse geliştirsin bu tür istisnaları ortadan kaldırması mümkün değil. Bu da gelecekte imparator büyüklüğündeki markaların savunma zaafı oluşturması demek.

Tarihteki İmparatorlukların çoğu kontrol edemeyecekleri geniş alanlara sahip oldukları, zincirde zayıf halkalar oluşturdukları için batmışlardı. Gelecekte de markaları büyüklükten kaynaklı bu tür bir tehdit bekliyor. Saldırmak için bekleyen milyonlarca gözlemci varken sıkı bir savunma oluşturmanız ise ancak küçülmenize bağlı…

Paylaş

Takip

Show dünyasında Tüketiciyle temassız diyalog...

Üniversitedeyken Amerikalı bir hocam vardı. Bu hoca sanki bir mağazanın vitrininde yaşar gibiydi. Sanki dışarıda onu izleyen seyirciler var ve sürekli izleniyormuş gibi hareket ederdi. Sonra, diğer yabancı hocaları da tanıdıkça bu tavırların o hocaya özgü olmadığını anladım ; buna Amerikan kültürü diyorlar...

Barack Obamayı dikkatlice izleyin. Emin olun bizim siyasetçiler kadar ideolojik tartışmalara giremezler. Yüzlerinde sizi önemsediğini göstermek için dinliyormuş gibi bir ifade, duymak isteyeceğiniz sözcüklerdden oluşan bir metin ve slogan cümleler...

Bizim siyasilerin hatası gereğinden fazla ideoloji konuşuyorlar

Shakespeare’nin dörtlükleri artık anlaşılması zor ve sıkıcı... Facebook, twitter, msn çıktı çıkalı cümleler gittikçe kısalıyor. Derine inmeden daha hızlı ve basit biçimde sonuca ulaşma kültürü gün geçtikçe yayılıyor.

Stand – up showları izlemişsinizdir. Bazıları hiç komik değildir ama oraya gelip eğlenmeye ve gülmeye koşullanmış izleyici oyunun içine dahil olur. Birisi komikmiş gibi yapar, bir diğeri eğleniyormuş gibi...

Rock konserlerine gitmişsinizdir. Eğlenirken , eğlenmeyi ifade eden hareketlerin benzerliği aslında bu hareketlerin samimi bir eğlenceden bir oyun olduğunun göstergesidir.

Hayat bir şov’a dönüşüyor. Cümleler kısalıyor, eğlence , sevme , üzülme hareketleri benzeşiyor. Herkes eğlendiğini göstermek için aynı anda kafalarını ileri geri sallıyor.

Elbette bu değişimden tüketici de nasibini alacaktır. Tüketici olmanın, alış veriş yapmanın , tüketmenin de benzer kalıpları oluşacaktır.

Bu harketlerin dışına çıktığınızda oyunun dışına çıkma tehlikesiyle baş başa kalacaksınız. Insanların en son istedikleri şey, herkes eğlenirken, sizin çıkıp durun “bu komik değil” demenizdir.

Kural 1 ; herkesin eğlendiği bir yerde problem de yok demektir

Bugünün problemi oyun kurabilmek ; yoksa tüketici bu oyuna dahil olmaya hazır

Oyunumuzun adı ; eğlence

Tüketici tüketmeye hazır ancak oyunda tüketici kimliğini ona verebilmelisiniz.

Derin bir sorgulama, anlatım, irdeleme yok...herşey bir vitrinde yaşanıyor. Sorguladığınızda, irdelediğinizde, gerçekten mi dediğinizde büyü bozuluyor.

Müşteri ürünü alırken yüzünüze bir gülümseme yapıştırıyorsunuz, müşteri de memnun olduğunu gösteren benzer bir gülümsemeyle karşılık veriyor

Sosyalleşmek demek bir anlamda herkes gibi olmak demektir. Insanlar herkes gibi olarak rahatlarlar. Herkes gibi olmak normalleşmenin bir göstergesidir. Son dönemlerde davranışlar benzeşirken bu benzeşme sosyalleşmenin yeni bir aracı oluyor. Insanlar diğeriyle ilişkiye girmeden , diyalogu geliştirmeden davranışlarıyla benzeşerek sosyalleşiyor. Amerikan kültüründe komşu komşuyu tanımaz ama davranışlar, tavırlar ortaktır. Yani bir anlamda dokunmadan dokunmak...

Toplumdaki yeni iletişim biçimimiz ; dokunmadan dokunmak...

Paylaş

Takip

Maslow'un ihtiyaç pramidi ters dönüyor...

Krizden dolayı Avrupa ve Amerika’da ev fiyatları alt üst olurken, Türkiye’de %10-20 oranında bir daralma oldu. Bu da demektir ki ; Türkiye’de talep belirli bir düzeyde devam etmiş. Bu talebi ekonomik rakamlarla açıklamak mümkün değil, sosyal nedenlere bakmak lazım.

Türk insanı riski sevmez. Devletçi bir ekonomi politikadan çıkanın getirdiği kültürden dolayı olsa gerek güvenceyi sever. Güvence ise mülktür. Ülkemizde ev alma arzusu gıda gibi temel ihtiyaçlar ile aynı skalada yer alır. Yani, bir anlamda maslow’un ihtiyaç pramidi Türkiye’de şaşar.

Bir toplumun ne olduğunu anlamak için birikimlerini nereye aktardığına bakın. Türkiye'de birikimin aktığı yer mülktür. bu kimi ülkede yatırım, kimisinde ufak girişim, kimisinde ise yastık altıdır...

3g görüntülü konuşma teknolojisi Türkiye’ye geldi. Gelmeden önce reklamlar yapıldı, şu an 13 Milyon abonesi var. Peki, kullanım oranı nedir, çok düşük. Bu da ihtiyaçla değil , toplumun yeniliğe ve teknolojiye olan merakı ile açıklanabilir.

Bir ürün ortaya çıkartırken ne maliyeti ne de bunun gibi özellikleri önemlidir.Toplumun hangi güdülerini harekete geçiriyor ? Sorulması gereken soru budur.

Maslow ihtiyaç hiyerarşisinde ilk sırayı açlık hissine verir. Daha sonra barınma ve ondan sonra da saygınlık gibi halkalar gelir. Bu pramit birey için sabit olmasına rağmen toplumdaki ağırlık düzeyi farklılık gösterir. Tarihte gıda yetersizliği gibi nedenlerden dolayı toplumların ağırlık noktası olarak alt kısımdaydı. Bugün ise ağırlık üst halkalara doğru yükselmiştir. Bugün toplumların en önemli ihtiyacı ; kimlik edinmedir….

Tüketicinin kimliğine ve imajına katkı sağlamayan bir ürün ancak kendi maliyetini kurtarabilir.

Paylaş

Takip

Tüketicinin Markaya aşık olması için illaki aşk gerekmez...

Aşkı hep aşık adamlar, şairler anlattığı için bu kadar umutsuz, hüzünlü ve acı veren bir duygu olarak anlatılıyor. Siz de aşık olduğunuzda bunları yaşamanız gerektiğini düşünüyorsunuz, acı meşrulaşıyor. Aşkın bir komedi olduğunu belki bir yüzyıl sonra Eflatun’un ideal devletinde olduğu gibi şairleri şehirlerden kovduktan sonra anlayacağız. Aşık olduğunuzdaki çocukluk halleriniz, kararsızlıklarınızı düşündüğünüzde aşk bir komedidir. Ancak, bu yüzyılın insanından aşk’a gülmesini beklemiyoruz. Bilinç ve algı yıkılmaz bir duvar...

Şu soru sorulmayı hakeden bir sorudur ; insan hisleri nasıl oluşur ?

Insan hisleri zannedildiği gibi her insanda değişkenlik gösteren, oynak duygular değildir. Daha çok önceden öğrenilmiş belirli bir tanım kalıbına sığmaya meğillidir

Neden acı duyacağımız, neden sevineceğimiz kültürel bir kod olarak bilinçaltımıza işler

Yapılan bir ankette tüketicilere evlerini sigortalatmak için ne kadar ödemeleri gerektiği soruluyor ; insanların tahmin ettiği rakam ile gerçek rakam arasında 10 kat fark olduğu ortaya çıkıyor. Insanlar avukatlardan, galericilerden ve de sigortacılardan korkar... bu korku öğrenilmiş bir davranıştır, bir duygudur

Türkiye’deki insanların alışveriş yaparken onları iten nedenleri inceleyin, bir de Amerikan tüketicisinin.... Birisinde ihtiyaç ağır basarken, diğerinde arzu ön planda olacaktır. Ekonomik gelir seviyesi eşit olsa dahi alışverişe olan bakış değişmeyecektir, tüketim konusunda her iki toplumun kültürel kodları ve dolayısıyla hissettikleri farklıdır

Türkiye’de bir mağazada ürün satıyorsunuz , diyelim. Fonksiyonelliği olmayan bir ürünü satıyorsanız sizi tebrik etmek gerekir... zira türk tüketicisinde ihtiyaç kavramı öncelik olduğu için fonsiyonelliği olan ürünler satmak kolay , diğeri tamamen başarıdır..

Aşık olduğunuzda ne hissettiğiniz ile neye aşık olacağınız arasında önemli bir bağ vardır. Tüketici markanın hangi özelliklerine aşık olur, onu nasıl aşık edersiniz, aşık olduğunda nasıl tepki verir ve ne hisseder ?

Bu kodları çözebildiğinizde markanın tüketiciyle kuracağı ilişki ağını da çözmüşsünüz demektir.

( Not ; eflatun ideal devlet kitabında şairlerin şehirlerden kovulması gerektiğini söylemişti )

Paylaş

Takip

Bir sonraki Krizin adresi Türkiye olabilir mi ?

Kapitalizm her yüz yılda bir krize girer. Türkiye ise her 10 yılda bir... Bunlara aslında alışkınız. Gelişmiş ülkelerde bir balon patladı. Ekonomi sistemi bize gösteriyor ki ; balon bir kere patladıysa bu patlama durumu bir defa olmuyor , tekrarlanıyor hatta bir perioda oturuyor...

Marx yıllar önce kapitalizmin bu çizgisini özetlemişti. Yaşlı filozof Marx ; kapitalizmin bütün hastalıklarını tesbit etti ama iyileştirmek için sunduğu tek çözüm ; kapitalizmin ölümüydü , yaşatmak için bir teşhiste bulunamadı .

Kapitalizm ise doğduğundan beri can çekişiyor ama ölmüyor, her can çekişmesinde yeni bir biçime bürünüyor , güçlenerek çıkıyor. Nietzsche teorisi doğru çıkıyor ; sizi öldürmeyen şey daha güçlü kılar...

Bundan sonra palon patlar mı, diye sormak yerine; balon ne zaman patlar , hangi fırsatları ve tehditleri beraberinde getirir diye sormak daha mantıklı.

Önümüzdeki dönem özellikle üç ülkede hareketli günler yaşanacak. Türkiye, Brezilya, Çin... Özellikle Türkiye’ye dışarıdan önemli miktarda para ve yatırımcı akacağını düşünüyorum. Ancak, bununla beraber iç piyasadaki oyuncuların da çok zorlanacağını kanaatindeyim. Türkiye genç nüfusu ve tüketim iştahıyla Avrupa’dan çok fazla perakendeci yatırımcı çekecek, rekabet hiç olmadığı kadar zor olacaktır.

Türkiye, Avrupa için bir kurtuluş, aç bir Pazar. Şimdilik nüfusun önemli bir kısmının gelir seviyesi düşük ancak bu da zamanla artacaktır. Son dönemlerdeki demokratikleşme adımlarının hiç olmadığı kadar hızlı ilerlemesini avrupa’nın gelecekteki pazarını şekillendirme ve geliştirme projesinin bir parçası olabilir mi ? evet, olabilir...

Gelecek yıl türkiyede 1 milyon araç satışı bekleniyor, bu satışların büyük kısmı kredi ile gerçekleşecek. Tüketimin sarhoş edici bir etkisi vardır. Tüketicinin mağaza içine girdiğinde müziğin ritmine kapılarak kontrolünü yitiriyor. Türk tüketicisi’nin Avrupadan gelen seslere, “iyi gidiyorsunuz” gazının etkisine kapılarak kontrolünü yitirme tehlikesi var. Kapitalist sistem balonu bir hayalet gibi dünya ülkelerinin üzerinde dolaşıyor, kimin üzerine patlayacağı ise belirsiz

Kriz Amerika’da patladı, Avrupa yaşlandı ama ihtiyar Avrupayı hafife almamak gerekiyor. Avrupa savaş filmlerinde son kozlarını oynayan ihtiyar krallara benziyor , tecrübeyi hafife almamak gerek.

Avrupa bilin ki neyi övüyorsa orada potansiyel vardır, orada hareketli günler yaşanacaktır. Bu yılın oskarlarını Çin , Brezilya ve Türkiye aldı ama bir sonraki balon bu yılın oskarlı oyuncuları elinde patlayabilir.

Paylaş

Takip

Felsefe "kendini tanı" sorusuyla başlar, ya ticaret ???

10 tane satıcınız olduğunu düşünelim. Bu satıcılarınızı etrafınıza toplayın. Her birine sorun. Piyasadaki öncelikli amacınız nedir ? Ilk satıcı cevap veriyor ; ciro hedefimizi tutturmak , ikincisi yanıt veriyor ; Pazar payımızı arttırmak ; üçüncüsü yanıt veriyor; müşteri sayımızı arttırmak... bu aldığımız yanıtlardan şunu rahatlıkla söyleyebiliriz ; bu amaçların hiçbiri gerçekleşmeyecek...

Eğer firma çalışanlarınıza "amacınız ne" sorusunu sorduğunuzda aynı yönü işaret eden yanıtlar alamıyorsanız aslında bu firma amacını ve hedefini belirlememiş demektir. Her satıcı piyasa rüzgarına göre kendine bir yol bulmuş ,soru sorduğunuzda bunu kendine uygun cümlelerle ifade ediyor, demektir.

Ortak amaç olmadan enerji bölünür. Her satıcının odağı farklı olduğu için piyasadan alınan geri dönüşler yanıltıcıdır. Satıcılar firmayı bir yöne çeker, yöneticiler başka bir yöne ve ilerleme sağlanamaz.

Bu farklılığı bazı mağazalarda görürsünüz. Bir tezgahtar yanınıza yaklaşır satmak için daha saldırgandır, bir diğeri yaklaşır , daha çok bilgilendirme ve memnuniyet yaratma odaklıdır. Mağaza kapısından çıktığınızda , işte yönetimi olmayan bir mağaza , diye düşünürsünüz.

Microsoft , windows7 programını piyasaya çıkarttı. Şimdi tüm kadro heyecanlı bir şekilde windows8 ‘i çıkarmak için uğraşıyor. Tek bir amaç var ve bütün herkes bu noktaya odaklanmış durumda. Microsoft’da enerjinin bu kadar odaklanmasının nedeni ; rakipsiz olması ve kamuoyu beklentisinin bu ortak amaca firmayı itmesidir. Etkinin bir kısmı buradan kaynaklansa da bu enerji birleşmesi ve odaklanma firmanın en önemli avantajlarındandır.

Çoğu diğer sektör için böyle bir dış etki ve motivasyon yok ancak bulunmalı , bir şekilde sağlanmalı...diğer türlü ilerleme , tüm çalışanların enerjisinden faydalanma tamamen bir şans...

felsefe "kendini tanı" sorusuyla başlar; ticaret ise "hedefin ne"...

Paylaş

Takip

Amerika'nın Lale Devri...

Amerika yeni bir krizin eşiğinde olabilir. Biliyorsunuz mortgage krizi patlak vermişti, son durumda bankalar alacaklarını haciz yoluyla tahsile gidiyorlardı.

Ancak, bu haciz işlemleri sırasında bazı belgelerin usulsüz ve sahte olarak düzenlendiği ortaya çıktı. Mahkemeye başvuran bankalar belge yetersizliğinden dolayı birer birer mahkeme kapısından geri dönüyorlar ve alacaklarını tahsil edemiyorlar. Paket şeklinde hızlı hızlı ev satarken bu acelecilik içinde hukuki işler ihmal edilmiş.

İşler bir defa tersine döndü mü aksilikler ard arda gelir. Bu hayatın bir kuralıdır, çünkü siz bütün işlerinizi işlerin iyi olduğu koşullara göre ayarlarsınız , işler kötüleştiğinde ise kurallarınızın çoğu yeni koşullarda geçersiz olur. İnsanlar buna kötü şans ya da talih derler ama bunun ekonomide bu şekilde rasyonel bir açıklaması var.

Kural ; kaza olduğunda zarar, araç hızınızın yaratacağı hasardan daha büyük olur

Ekonomide hasarı azaltmanın yollarından birisi lale devri yaratmaktır. ( Neyse ki bu keşif osmanlılara ait ancak bir teorisyen çıkıp bunu teori haline getiremediği için koskoca bir dönem sokaklara dikilen birkaç lale görüntüsü olarak güme gitti )

Nedir lale devri dediğimiz kurtarıcı ? insanlar kaza haberini aldıklarında daha da paniklerler , normal bir sürücü daha daha beceriksiz olur, daha dikkatli gideyim derken trafiği yavaşlatır. Kaza psikolojisini dağıtmak için babanızın radyoyu açması gibi Barack Obama yeni yeni sesler çıkarmaya başladı. Füze kalkanı projesi gibi projeler gündemde...Amerika’nın bu kadar ekonomik problemleri varken füze kalkanlarını İran’a yöneltmesi gündem değiştirmenin bir yolu. Osmanlı laleler dikerek bunu yapmıştı, Amerika ise füze kalkanları dikerek yapıyor , her medeniyetin yoğurt yemesi farklıdır.

--- *** ---

Geçenlerde Bill Gates nükteli biçimde bütün zeki insanlar bilgisayar sektörüne doluşmuş , bu yüzden tuvaletler bu kadar iğrenç , hiçbir gelişme kaydetmiyor, dedi. Bütün zekiler ve para babaları da savaş ekonomisinin içinde konuşlanmış , daha uzun süre dünyaya lale devri gelmeyecek gibi. Amerikanın füze kalkanlarına , iran’a saldırmaya ihtiyacı var...

Paylaş

Takip

Marka yapıyor, Toptancı taklit ediyor, maliyet şişiyor...

Siyasiler açıklama yaparken tek başlarına masada oturup açıklamalarını yapmazlar. Arkasında ayakta duran bir insan kalabalığı olur. Bu kalabalığın amacı zihin ve göz yanılgısı yaratmaktır. Bu kalabalık ile halk , liderin söylediği sözlerde yalnız olmadığı, arkasında destekleyen bir kalabalığın olduğu intibasına kapılır.

Yapılan deneyler böyle bir göz ve zihin yanılgısını onaylıyor. Bu yöntem batıdan alınma bilimsel bir yöntemdir. Ancak, tabii ki birileri arkada duran kişilere orada bulunma amaçlarını anlatmalı. Niye orada olduğunun farkında olmayan arkadaki kalabalığın anlamsız ve ilgisiz bakışları da dikkatten kaçmıyor.

Hayatta insanları etkileyen , peşlerinden sürükleyen çoğu etki bir zihin yanılsamasıdır.

Gerçekler en fazla hoşunuza gider, seversiniz ama gerçek ile aşk olmaz.

Reklamlar ne yapıyor ?

Gerçeğin bir ucundan tutarak alıp onu farklı bir noktaya taşıyor , bir zihin yanılsaması yaratıyor. Bu yanılsamayı yaratırken ışıklar, sesler, oyuncular, etkileyici mesajlar ve senaryo kullanıyor.

Bir anlamda zihinsel bir etki yaratıyor.

Başarılı bir pazarlamacı eline bir ürün aldığında şu şekilde düşünür ; bu gerçeği nasıl işleyebilirim ?

İşlenmemiş bir gerçeğin fiyatı ; maliyet fiyatı + % 10 kar’ dır

Yarattığınız etkinin fiyatı ; maliyet + yarattığınız etki değeridir

Günümüzde geleneksel tarzda iş yapan esnafın, toptancıların tıkandıklarını görüyoruz

Çünkü rakipler ürünlerini satıyor ama satarken de bir değer inşa ediyor. Bizim gelenekse girişimci ise rekabet etmek adına bu markalarla yarışmak için o markaların sunduğu hizmetin aynısını sunmaya çalışıyor. Bir anlamda taklit ediyor. Bu da maliyet ve masraf demek. Bu taklitle ise maliyetinin karşılığını piyasadan toplayamıyor ve tıkanıyor.

Yani, liderin konuşmasında olduğu gibi arkaya 4 tane ayakta bekleyen adam koyduğunuzda iş bitmiyor. Zihinsel yanılgı yaratmaya çalışırken ortaya komedi çıkıyor.

Şu an ki piyasada markalara , modern tarzda iş yapan firmalara yetişmeye çalışan esnaf ya da toptancı aynı argümanları sağlamaya çalışıyor ama maya tutmuyor, maliyet şişiyor…

Paylaş

Takip

Diş Macunu Markalarının yumurta testi ile imtahanı...

Sensodyne diş macunu ilk çıktığında ürünlerini sadece eczaneler verdi. Bu ürünlerin sadece eczanelerde satılması ürünleri daha özellikli kılıyordu. İlaçlarla aynı raflarda olması, ilaç satılan yerlerde satılması ürünü basit bir diş macunu olmasının ötesine taşıyarak daha doğru bir algılama oluşturuyordu.

Daha sonra ipana, sagnal, colgate gibi markalar ürünleri bakkallara kadar düşürdüler. Zaten P&G ve Unilever nereye el attıysa bilin ki orada tehlike vardır. P&G ve unilever ürünü bakkala düşürmekle kalmayıp, ürünün kimyasal gizemini de bozup yumurta testlerine tabii tuttular. Daha basit ve anlaşılır olayım deyip, rakiplerine fark atmaya çalışırken ürünü basitleştirdiler.

Şimdi ki algı ; diş macunu mu ? diş macunu diş macunudur, ne farkı var ki ?

Şimdi ise bu kadar benzeştikten ve basitleştikten sonra farklılaşmaya çalışıyorlar ; sigara için olan, ağız kokusunu gideren v.s.

Avukatların kullandıkları bir dil vardır. Anlaşılmaz, hukuki metinlerden oluşan bir dil. Avukatlar bu dili basitleştirip anlatmak yerine daha da zorlaştırırlar. İşin gizemi buradadır. Avukatlar pazarlamacı olmamalarına rağmen her zamanki gibi paranın kokusunu almayı beceriyorlar .

Sensodyne daha fazla direnemedi ve artık ürünleri sadece eczanelerde değil, süpermarketlerde de satılıyor. Bu kadar basitleşen bir ortamda ulaşılmaz olmak çok akıllıca değil. Sensodyne mindere indi. Bundan sonra nasıl rekabet edecek ?

Eğer basitleşirse kaybeder. Basitler arasında kendisini farklı şekilde konumlandırabilirse kazanır.Yumurta testi diş macunu markalarının üzerindeki bir lanet gibi…sanki hepsi teker teker düşüyor…

Paylaş

Takip

Bu gün Müşteri Beklentisini Yükseltmek için ne yaptın ?

Doksanlı yıllarda televizyonlarda kullanılan meşhur bir pazarlama taktiğiydi. 100 lira değil, 90 lira değil, 80 değil , sadece evet sadece 60 lira… bir şeyin ne olmadığını anlatarak ne olduğunu daha çarpıcı şekilde vurgulamak taktiği. Aradaki zıtlığı vurgulayarak daha etkili ve çarpıcı olmak…

Tüketici artık bu tür taktikleri yemiyor. Bir insanı sürekli ikna edebilirsiniz ama bu hep aynı kelimelerle olmaz.

Aslında, zıtlıkların vurgulanarak daha etkili olunması taktiği halen en etkili taktik. Sadece bunun için farklı bir dil ve yöntemler kullanıyorsunuz.

Fiyatı giderek aşağı düşürme taktiği o kadar sık kullanıldı ki ; bu taktiği kullandığınızda artık tüketici şüpheleniyor, işin içinde bir hinlik olduğundan şüpheleniyor.

Fiyatı yavaş yavaş, müşteri nabzını yoklayarak aşağı çekme taktiği şu an sadece kurban pazarlıklarında kullanılıyor.

60 tl’lik ürünün fiyatını 100 tl’den başlatıp aşağı doğru indirmek aslında bir anlamda beklenti yaratmaktır. Beklentiyi 100 tl civarlarında bir rakamdan açarsınız, düştükçe tüketici daha avantajlı ve karlı olduğunu düşünür.

Bir satıcı müşterisine gidiyor ; üzeri gayet şık, firmasını anlatıyor, firmasının büyüklüğünden bahsediyor v.s… Bu da aslında 60 tl’lik ürünün fiyatı için 100 tl algılaması oluşturmanın bir yoludur.

Beklentiyi ne kadar yükseltirseniz etkilenme o derece yüksek olur.

Müşterinize ard arda hizmetlerinizden , satış sonrası servisten, referanslarınızdan bahsediyorsunuz. Bu şekilde beklenti yükseliyor. Ürünün müşteri algısındaki değeri artıyor.

Pazarlama farklı oyunların oynanmasına rağmen aslında basit bir oyun kuralı üzerinde döner. Bu geçmişte de böyleydi, gelecekte de böyle olacak.

Beklentiyi yükselt, gerçekle şok et….

Pazarlamacılar her gün bu soruyu kendilerine sormalı ; bugün beklentiyi yükseltmek için ne yaptın ?

Paylaş

Takip

Simit Sarayı, Burger King olabilir miydi ???

Simit sarayı kendisini fast food yaşam biçimi olarak konumlandırdı ancak bunun içeriğini dolduramadı. 5-6 katlı kafeler olarak inşa edildi ancak diğer unsurlar ihmal edildi.

Öncelikle bir mesajı yoktu. Piyasadaki rakipleriniz kim, siz kimsiniz ve nasıl farklılaşıyorsunuz. Hızlı mısınız, lezzetli misiniz, mekan ayrıcalığı mı sunuyorsunuz ?

Ambalaj önemlidir…burger king’e gittiğinizde hamburgerinize ulaşmak için neredeyse 3-4 tane ambalaj açarsınız. Ambalaj bir ürünün kıyafetidir , kimliğidir. Fast food ürünü doğru şekilde ambalajlanmalı, kendisini farklılaştırmalıdır. Sokaktaki çocuğun sepetinin içinden simitini çıkarıp, elinize gazete kağıdıyla tutuşturması algısından kurtulabilmek ve farklılaşmak adına ambalaj mutlaka çok iyi kurgulanmalıydı.

Simit sarayı kendisini rakiplerine karşı koruyamadı. Kendinizi rakiplerinize karşı tasarımınızla, renklerinizle, tabelanızla ve size ait olan özelliklerinizle farklılaştırırsınız. Bu farklılık oluşturulmadığı için hızla taklitleri çoğaldı kimlik kayboldu. Oysa bazı logolar, renkler, tasarımlar patentleşmeli ve rakiplere karşı korunmalıydı.

Simit saray bir tercihte bulunmalıydı; ya geleneksel algısı kırılacak modernleştirilecek ya da otantik havası korunacaktı. Burada net bir çizgi oluşmadı, sunuş otantik, mekan modern ile kaldı ve tezat bir görüntü oluşturdu. Böyle bir görüntünün akıllarla girmesi, akılda kalması mümkün değildir.

İyi bir fikir önemlidir ancak içeriği , uygulanabilirliği ve ticari yönleri düşünülmeden uzun vadeli olamaz.

Simit sarayı iyi bir çıkış yakaladı ama hatalarından dolayı kayboldu…

---------- *** ---------

1980’li yıllarda burger king ile mcdonald’s arasında yoğun bir rekabet vardı. Burger city adlı bir şehir oluşturuluyordu, servis ve esneklik alanında kıran krana bir rekabet yaşanıyordu.

1980’li yıllarda Türkiye’de darbe olmuş, sokaklarda halen darbenin ürkekliği hissediliyordu. Fırından aldıkları simitlerin sepetlerine koyan küçük çocuklar aile bütçesine katkı sağlamak için simitlerini gazete kağıtlarına sararak, okul önlerinde satmaya çalışıyorlardı.

İki farklı mizansen , iki farklı hayat.

Ne yapabileceğiniz nereden başladığınızla ilgilidir. Girişimcilik de toplum içinde filizlenen bir ruhtur, toplumun değerlerinden , sosyal yapısından bağımsız olamaz.

Hata dedik ama neden bu hatalar yapılıyor? Son günlerde moda olan bir soru soralım ; girişimcinin suçu ne ?

Paylaş

Takip

Tekstilde önümüzdeki rota...

Tekstildeki büyük markaları izleyin. Hemen hepsi üretimde maliyet kısmak için üretimlerini yurt dışına kaydırıyorlar, ürünlerinin bir kısmını fasona çıkıyorlar. Yani ,üretim yükünden kurtuluyorlar. Daha hızlı hareket etmek için ağırlık oluşturan üretim yükünü birer birer atıyorlar.

Üzerinde durdukları ve yatırım yaptıkları sadece iki alan var;

1 : organizasyon
2 : görünürlük


Organizasyon ayağında daha hızlı olmaya çalışıyorlar; ürün seçimi, tasarım , koleksiyon oluşturmak gibi alanlarda know-how sermayesi oluşturuyorlar,

Görünür olma kısmında ise tüketiciye daha yakın duruyorlar. Tüketici tarafından bilinir olmanın önemli bir avantaj olduğunu düşünüyorlar.

Yeşim tekstil fasoncu bir firma; Gap, Hugo Boss, Levis gibi markalara üretim yapıyor. Yeşim tekstik fasoncu bir firma olmasına rağmen bu firma da ürünlerinin önemli bir kısmını yine moldavya gibi ülkelerde yaptırıyor.

Gap gibi markalar isteseler Moldavya’daki üreticilere direkt kendileri de ulaşabilirler.
Ancak, yeni kuralın dışına çıkılmıyor ; organizasyon noktasında büyüyor, müşteriye daha yakın olmaya çalışıyorlar.

Ticarette bir kural vardır ; ayağınıza gelen fırsatın, ayağınıza gelen müşterinin altından mutlaka bir hinlik çıkar…

Büyük markalar gördükleri fırsatlara karşı daha mesafeliler. Önlerine çıkan fırsatların üzerine atlamak yerine çizgilerini korumaya önem veriyorlar. Odaklanarak ilerliyor, tek bir alanda rakiplerin ulaşamayacağı bir birikim yaratmaya çalışıyorlar.

Niçin, odaklanmak gerekiyor, niçin uzmanlaşmak gerekiyor ?

Fransa’da bir araştırma yapılıyor, buna göre tüketicinin alışveriş kararı 16 saniyeye düşmüş , daha önceleri bu 40 dk. İdi.

Neden bu kadar az sürüyor , neden gittikçe kısalıyor ?

Tüketicide alışveriş konusunda önyargılar oluşmuş durumda. Alışveriş sırasında artık eskisi gibi muhakeme etmiyor, karar süreci yaşamıyor. Kafasında belirli şablonlar var. A markası güvenilirdir, herhangi bir problemde sorun yaşamam şeklinde önyargılar ve ön kabuller. İşte, bir firma bu önyargıları ve ön kabulleri oluşturmak zorunda. Bunu oluşturamadığınızda alışveriş süreci uzuyor , bu süreç size maliyet olarak geri dönüyor. Ne olduğunuzu , ne sunduğunuzu tüketicinin bilmesi gerekiyor. Aksi halde ne olduğunuzu anlatmanız gerekiyor, bu da çok maliyetli bir iş. Marka olmaktan daha maliyetli bir iş… marka bu anlamda firmanın kendisini anlatması, önkabuller oluşturmasıdır. Alışverişin sürecini kısaltmasıdır.

Paylaş

Takip

De Facto reklamları tüketiciyi doğru ruh halinde yakalıyor...

Shakespeare balkondaki sevgilisine çiçekler atarak etkileyici cümleler kuruyordu….

Çoğu insan duygu yoğunluğunun olduğu dönemlerde Shakespeare’in etkileyici cümlelerine başvurmuştur. Cümlelerin etkili olmasının nedeni, cümlelerin anlamı kadar sizin ruh halinizdir de. Shakespeare cümleleri sizin ağzınızda da işe yarar mı bilinmez. Zira cümle ne kadar etkili olursa olsun anlam kazanabilmesi ruh haline, yaşanmışlığa ve deneyime bağlıdır.

Mesaj ne kadar etkili olursa olsun mesaja anlam veren deneyimdir.

Mesaj doğru deneyimle buluştuğu zaman amacına ulaşır

Öyleyse mesaj vermeden önce düşünmeniz gereken karşıdaki kitlenin deneyimleri ve yaşam tarzlarıdır ; aksi hikayedir…

---------- *** ---------

De facto birkaç yıldır oldukça etkili , tüketici ruh halini vuran mesajları doğru yakalıyor.

Geçen yıl “jean Amerikan şalvarıdır” cümlesini kullanmıştı , oldukça etkili olmuştu, dikkat çekmeyi başarmıştı

Bu sene ki reklamları da oldukça başarılı

Reklamlardaki oyuncu ; süreki fiyat değişikliği caiz mi, bizde fiyatlar hep uygun mesajını espirili bir dille anlatıyor

Özellikle kriz döneminde reklamlar çok fazla fiyat odaklı olmaya başladı. Sürekli indirimler tüketici zihnine iyice yerleşti. Her markanın fiyatlarla sürekli tüketici algısını dövmesi fiyat mesajının artık etkisini yitirmesine neden olacaktır. Kampanya ve promosyonlar doyum noktasına ulaşmıştır.

De facto böyle bir dönemde; bizde indirim ve promosyon yok, fiyatlarımız makul mesajını doğru zamanda iletiyor.

Genel eğilim neyi gösteriyorsa doğru olan bunun tam tersidir. Eğilim yönünde zaten gereğinden fazla koşturan oyuncu vardır.

Shakespeare’in cümlelerinin ruh haline göre anlam bulması gibi, tüketici ruhunda da fiyat ve promosyon cezp ediciliğini yitirmiştir

De facto bu anlamda tüketici ruh halini yine doğru bir noktadan yakalıyor.

Paylaş

Takip

kurumsallık mı , durumsallık mı ? Einstein'in görecelik kuramı yönetimde durumsallığı mı işaret eder ?

Hz. İsa çarmıha gerilmeden önce onu izleyen insanlara şöyle haykırdı ; “ Herşey Tanrıdır “

Daha sonra Adam Smith denen bir öğretmen çıktı, ekonomik sistemi ve insan davranışlarını inceledi ; ” her şey paradır “ , dedi…

para gün geldi sömürü aracı oldu , Marx adındaki bir filozof çıkıp , para sömürüyü getirir ; “ her şey eşitliktir ”, dedi…

Freud adında bir adam çıktı ; “ Her şey sekstir” , dedi. Seks satar, sözcüğü literatüre girdi, reklamlardan filmlere kadar en çok kullanılan öğe oldu

daha sonra Einstein çıktı ; ” her şey görecelidir ” , dedi ve noktayı koydu…

---***----

Bir yönetici geldi ; “ her şey cirodur ” dedi,

sonra baktılar ki ciro yeterli değil, bir diğer yönetici ; “ her şey kardır “ , dedi

daha sonra bu karın devamlılığı ön plana geçti ; bir diğer yönetici “ her şey kurumsallıktır “ , dedi

uzun süredir firmalar kurumsallık çizgisinde gidiyor ama bu da bürokrasiyi ve hantallığı getiriyor

Son bir yöneticinin gelip “ her şey görecelidir “ diyeceği günler gelecek mi, yoksa her şey kurumsal mı kalacak , zaman gösterecek...

Paylaş

Takip