İŞ GÖRÜŞMESİ ve BAŞARI

Mülakatta en etkili sonuç aynalama yöntemiyle alınır. Zira, insan gerçeğe değil, kendi doğrusuna inanır , kendi doğrusunun yansımasını gördüğü şey o kişi için gerçektir. Dolayısıyla mülakatlarda en başarılı adaylar koku almayı becerebilenledir . Mülakatlarda doğrusunu sergileme kahramanlığına kalkışanlar erken kaybeder , başarı doğrunun sergilenmesiyle değil, doğrunun yakalanmasıyla elde edilir. Mülakat aynı frekansta aynı cümleleri kurabilme sanatıdır. Halk dilinde söylenen “ herkesin aklını pazara çıkarsalar herkes yine kendi aklını seçermiş ” deyişi bu gerçeğin bir ifadesidir. Yüzlerce adayı yan yana koysalar mülakatçı yine kendini seçer.

Mülakatarda genellikle 3 farklı grupla karşılaşırsınız . İnsankaynakları , ilgili departman müdürleri ve patronlar

İnsankaynakları : Bu gruplar arasıda en eğitimliler genellikle bu kişilerdir. Ticaretin pratik yönünden uzaktırlar. Klasik mantık ve kelime oyunlarıyla mülakat ilerler. İlginç ve şaşırtıcı sorular sorarlar , pratik yetenekten ve tecrübeden daha ziyade entelektüel yönünüzle bu kişileri daha fazla etkileyebilirsiniz. Uzun cümleler , yabancı kavramlar şok etkisi yaratır. Yeni mezun arkadaşlar bu kişiler karşısında daha fazla etkileyici olabilir. İyi ve nitelikli insanı seçme konusunda başarılıdırlar ama iş için uygun , pratik gereksinimlerini karşılayabilecek insanı bulma konusunda daha başarısızlarır. İyi bir üslup , kendine güvenen bir bakış , tokalaşma gibi klasik yaklaşımlarla kolayca başarı sağlayabilirsiniz. Soruları genellikle "diyelim ki" ile başlar ve arkasından yarattıkları bir senaryoyu anlatmaya başlayıp yorum beklerler.

İlgili Departman Müdürleri: Bu kişiler farklı sektörlerde , departmanlarıyla ilgili yoğun bir tecrübe birikimine sahip kişilerdir. İnsankaynaklarında başarı sağlayabileceğiniz klasik yaklaşımları bu kişiler tecrübesizlik olarak algılar. Kelimelerden ziyade tecrübe ve birikimle ilgilenirler. Referans çok etkilidir. Masanın üzerindeki vazoyu önünüze atarak "bunu bana sat" şeklinde pratik yeteneklerinizi test edebilecek sorular sorarlar . Ne bildiğiniz , ne düşündüğünüz değil ne yaptığınız daha önemlidir. Birkaç somut başarı ile bu kişileri daha kolay ikna eder , uzun vadeli hedeflerinizle ya da umutlarınızla gülünç olarak algılanırsınız.

Patronlar : Genellikle eski jenerasyondandırlar ; ya samimiyetten hoşlanır birebir bir üslupta , soru cevaptan ziyade sohbet etmeyi tercih ederler ya da çok serttirler. Uzun cümleler yerine kısa cümleler kurulmalıdır. Soyut düşünce ya da tecrübelerle ilgilenmeyip klasik soruları şudur : Bana ne kazandırabilirsin ? Kazandırabileceğiniz müşteri portföyünden ya da Pazar payından bahsederek sonuca ulaşabilirsiniz. " 3 aylık bir sürede pazar payını %10-15 arttırabiliriz " gibi kendinizden emin , bitirim cümleler sizi sonuca götürür. Maddi , Somut , pazala ilgili, kısa vadeli, kesin cümleler oldukça etkilidir.

Paylaş

Takip

SEVGİLİLER GÜNÜ ve PAZARLAMA

Popüler kültür kapitalizmin maneviyatıdır. Bu kültür sayesinde ekonomik sistem işlerliğini devam ettirip , üretim kaynaklarına sürekli bir hareketlilik sağlar. Popüler kültür ekonomik çıktıyı emen , ekonominin üst yapısıdır. Tüketim bir varoluş , kendini ifade ediş tarzına dönüşür ve nesneler bir anlam , bir değer taşır. Nesne bir imajdır , sportif bir araba satın alarak fonksiyonelliğinin ötesinde sportif bir kişiliği de satın alırsınız.

Eski gelenek ve bayramlarımız neden yok oldu ? Çünkü temelinde büyüğe saygı , eş – dost ziyareti gibi tüketim kültürüyle uyuşmayan değerleri taşıyordu. Bu geleneksel kutlamaların yerini sevgililer günü , anneler günü , babalar günü gibi tüketim temelli yeni ritüeller aldı. Bir armağan ve hediye kültürü , bu şekilde bir kendini ifade ediş tarzı , yeni bir sevgi-saygı gösteriş biçimi… Zira genel kural şudur : Altyapı üst yapıyı şekillendirir yani kültür üzerinde belirleyici olan ekonomidir.

“ Pazarlama satışı gereksiz kılmak içindir” der Peter Drucker. Sevgililer günü satışı gereksiz kılan bir pazarlama başarısıdır.

Paylaş

Takip

GİTT'e KARŞI PO-MAN

Opet reklamlarına karşı Petrol ofisi Po-Man ile karşı atağa geçti. Gitt’e karşı Po-Man… Bu tür cevap şeklinde olan karşı ataklarda genellikle kazanan ilk hamleyi yapan olur. Karşı atak geliştirip cevap veren ikincil bir konuma yerleşir. Doğru olan karşı bir kahramanla cevap vererek benzer bir tarz sergilemek yerine daha yaratıcı farklı bir yaklaşımdır. Bu şekilde kendinizi ikincil olarak değil , rakip olarak konumlandırabilir , karşı değer oluşturabilirsiniz.

Petrol ofisi bugüne kadar “yurtsever benzin” sloganını kullandı , ancak bu kavrama anlam yükleyemedi. Tüketici açısından herhangi bir fonksiyonelliği ve faydası olmayan boş bir kavram olarak kaldı. Opet , temiz tuvalet kampanyası , çevre ağaçlandırması gibi pratik kampanyalar düzenlerken BP etkili bir rekabet stratejisi geliştiremedi , anlamsız bir nakaratı tekrarlayarak tüketiciyle iletişim kuramadı.

Şimdi azalan Pazar payı ve opet stratejisine karşı Po-Man ‘i kullanmaya çalışıyor. Oysa basit bir kural vardır : çizgi karakterlerin inandırıcılığı ve gerçekçiliği daha zayıftır. Petrol Ofisi “ yurtsever benzin” sloganında olduğu gibi bu kahramanıyla da anlam yoğunluğu yükleyip mesaj vermeyi , gerçekçi bir zemin oluşturmayı beceremiyor. Tüketici izlediği bu çizgi kahraman ile gerçeklik arasında bir bağlantı kuramıyor. Böyle devam ederse , Gitt yol alacak , PO yurtsever bir gazi …

Paylaş

Takip

İŞYERİNDEKİ PROBLEMLER

· Problemlerden şikayet etme , seni o işyerinde tutan nedenlerdir onlar
· Problem çözebilme becerin şirketteki pozisyonunu belirler
· Şirketlerde 3 tür çalışan sınıf vardır ; problemlerin pisliklerini süpürenler , problemlerle uğraşanlar , çözüm için karar vericiler
· Problemler gittikçe küçülüyorsa şirketiniz batıyor demektir · Kişiler problem olmaya başlamışsa işler azalmış demektir
· Bir problem başka bir probleme dönüşüyorsa yönetimde problem var demektir
· Problem var ama harekete geçemiyorsanız orada lider egemenliği var demektir
· En iyi problem müşteriyle ilgili olanıdır
· Problem , müşteri bağımlılığı yaratmak için bir fırsattır
· Her problem senin referansındır
· Yalnızca küçük insanların küçük problemleri olur
· Boş zamanlarında problemlerle ilgili antraman yapmanın en iyi yolu kadınlardır , kadınlarla müşteri arasındaki çizgi ince bir çizgidir
· VE sonuç olarak şöyle söyleyebiliriz : bana problemini söyle sana o şirkette ne olduğunu söyleyeyim

Paylaş

Takip

KURTLAR VADİSİ ve PAZARLAMA

Pazarlama bir bilimdir ama popüler kültürü dikkate almadan hareket etmez. Gerçeklerle uğraşır ama gerçeklerin de satmayacağını bilir . Pazarlama bir senaryo yaratıp tüketici ve ürünü buluşturabilecek gerçeküstü bir nokta yaratabilme sanatıdır. Gerçek yalnızca bir veri , pazarlama bu gerçekliği yokedebilme başarısıdır. Müşteriyi bakar durumdan görür duruma getirebilme becerisi… Uç noktalara dokunamayan bir pazarlama ürünün gerisinde kalır , pazarlama korkulardan , komplekslerden , umutlardan , birikmiş tepki ve öfkelerden beslenir.


“ Vatan için , özgürlük için , adalet için ölmeyi beceremedik “

Filmin tanıtım fragmanında kullanılan çarpıcı cümleler bunlar. Tanıtım ekibi niçin filmdeki bu cümle ve sahneyi özellikle makaslayıp tanıtım fragmanında kullanıyor ? Niçin bu cümleleri yatırım yapmaya değer bulup , potansiyel kitleyi izleyiciye dönüştürebilecek çekim noktasını bu cümlelerle yakalayabileceğini düşünüyor ?


Çünkü toplumun kültürel kodlarını doğru algılayıp, hangi öğelere tepki vereceklerinin tesbitini doğru yapıyor. Ürünü satabilmek için gerekli heyecan , merak ve bilinçaltı tepkilerini ortaya çıkarabileceği vurgu noktaları doğru tesbit ediyor. Kitlenin “kırmızı çizgileri” nin ötesine geçip duyarlı oldukları bir noktaya gönderme yapıyor. Gerçek hayatta karşılığı olan toplumsal bir anıyı , bir tepkiyi açığa çıkarmak için bu cümlelerle milliyetçi duyguları eşeliyor , birikmiş bir tepkiye tercüman olmayı hedefliyor. Gerçek hayattan beslenerek bilinçaltındaki “çuval olayı” hadisesini doğru yöneterek toplumsal bir tatminsizlik ve öfkeyi tatmin edici , rahatlatıcı bir senaryo yaratıyor.

Siz ürününüzü pazarlarken doğru vurgu noktasını bu kadar isabetli seçebiliyor musunuz ? Bu kadar kışkırtıcı , ilgi uyandırıcı cümleleriniz var mı ? Bilinçaltına ne kadar gönderme yapabiliyor , çağrışım noktaları yakalayabiliyorsunuz ? Siz olsanız gişe önlerinde bu kadar uzun kuyruklar oluşturabilir miydiniz?

Paylaş

Takip

UZMAN MAĞAZACILIK - TEKNO-SA

Teknoloji değişirken kendi değerlerini de yaratıyor. Bu hızlı değişim beraberinde daha hızlı bir yaşam biçimini , fast-food türü yemek kültürünü , hıza ve değişime ayak uydurmak gibi yeni bir verimlilik anlayışını da beraberinde getiriyor.

Bu gelişim pazarlama yöntemlerinde de geleneksel uygulamaları geçersiz kılıyor. Müşteri talebi artık daha değişken , alım kararı artık evde değil satış noktasında veriliyor. Müşteriyi artık satın alan olarak değil tercih eden olarak düşünmek gerekiyor. Satma yaklaşımı yerine potansiyel tüketiciyi yönlendirebilecek , tercih edilir kılabilecek yeni yaklaşımlar sergilemek ... Evet , bugünki problemimiz talep değil , tercih edilir olmak.

-------------0------------------

Pazardaki hareketlilik ve seçeneklerin hergün artması karşısında müşteri daha kararsız , satınalma kararını ertelemeye daha fazla eğilimli. Ani karar vererek başka bir markanın farklı artı bir özelliğinden faydalanamamaktan , yarın çıkabilecek yeni bir özellikten mahrum kalmaktan çekiniyor. Ve olası satış bir türlü gerçekleşmiyor , müşteri kararsız , “aceba” gibi cümlelerle sorunu tanımlayamıyor , tanımlanmayan soruna satıcı çözüm öneremiyor.

Bu değişim karşısında bugünün pazarlama alanı “ uzman mağazalar” dır. Zira müşteri artık fiyat ve ürün karşılaşması yapabileceği mekanlara yöneliyor. Bu şekilde ürün hakkındaki bütün alternatifleri değerlendirebildiği sürece tatmin olup satınalmaya yöneliyor. Tekno-sa , Bimeks , Escortland , Teknolojix firmaları bu anlamda tüketici psikolojisini doğru tahlil edip bir tüketim merkezi haline gelmeyi başarmış öncü "uzman mağaza" kuruluşlarıdır.

Paylaş

Takip

SATINALMA AVANTAJINDA WAL-MART ÖRNEĞİ

Türkiye'deki bayilik ağının gelişimi Avrupadaki örneklerden daha farklıdır. İlk üreticiler Sabancı ve Koç bayilik sistemini ticari ilişkileri düzenleyen hukuki altyapı eksikliklerinden dolayı, riski paylaşmak amacıyla uygulamışlardır. Bu şekilde bölge hakimiyeti sağlamış , bayiinin bölgedeki beşeri ilişkilerinden faydalanmış ve riski azaltmışlardır.

---------0-----------

Rekabette sınırların kalkmasıyla bazı ülkeler bölgelerindeki konjektürel avantajlarla öngörülemez gelişmeler göstermiştir. Bu risk ve kar marjının sabitlenemediği değişken ortamda bayiliğin getirdiği operasyonel maliyetler ve kar marjı bölüşümü bayilik organizasyonlarında yeni bir değişimin habercisi.

Artık pazardaki en kuvvetli oyuncular üreticiler değil. Üretim altyapısı gücü değil , hantallığı ifade ediyor. Wal-Mart gücünü ne üretim gücünden ne de bayii ağından alıyor ; gücünü sadece bu konjektürel avantajları iyi kullanabilmesinden alıyor. Satış bayii ağı yerine , dünyanın her tarafına kurduğu satınalma ofisleriyle bu avantajları kendi mağazalarında topluyor. Temel stratejisi ne üretim ne de satış ; sadece satınalma. Bununla birlikte bayii satışı yerine yeni bir uygulama yerleşiyor : uzman mağazacılık. Bir sonraki yazımızda bu konuya değinmeye çalışacağım.

Paylaş

Takip

REKLAM ve TÜKETİCİ ALGILAMASI

Bugünki tüketici reklama adeta maruz kalıyor ; tüketiciler firmaların Pazar payını oluşturan sayı yığınlarına dönüşürken bir hedefe dönüşüp nesneleşiyor. Arabasında radyoda müzik dinlerken , sinemada filmini izlerken , posta kutusunda , cep telefonuna aniden gelen bir mesajla ya da çayını yudumlayıp gazetesini okumak isterken tam sayfa reklamla...

Artık reklamlar psikolojik testlerle insan ruh halinin en yönlendirmeye açık anlarını keşfederken , ortaya çıkan bu yığılma bir baskıya dönüşüyor. Basit testlerde olumlu yanıt veren birey öngörülemez bir direnç ve gizli tepki biriktirebiliyor. Artık reklamlar tv’de zaplanması gereken , cep telefonunuza gelen rahatsız edici bir mesaj olarak algılanabiliyor.
“ Sadece reklam işte “ gibi klasik bir algılamaya dönüşüp gerçekliğini ve inandırıcılığını yitirebiliyor.

------------ 0-----------------

Bugün reklam için harcanan 100 dolar, geçmişle kıyaslandığında, karşılığında daha az yanıt satın alıyor.
Bugün reklam için harcanan 100 dolar, geçmişle kıyaslandığında daha etkili yollarla daha fazla tüketiciye ulaşmanızı sağlarken daha az tüketime dönüşüyor.
Bugün reklam için harcanan 100 doların büyük bir kısmı davetsiz bir misafir olarak kapıdan içeri giremeyip , “pazarlanabilme potansiyelini “ gelecek için de yitiriyor.

Paylaş

Takip

DANİMARKA'DAKİ KARİKATÜR ve PAZARLAMA

Bir İngiliz atasözü ; “ insan her tecrübeyi yaşayacak kadar uzun yaşamaz “ der. Ama insanlar ve kurumlar etrafındaki her tecrübeyle kendi varoluşunu biraz daha uzatabilir. Yenilik , insan ve toplum söz konusu olduğunda aslında bir tekrar ve yeni bir adlandırma ötesine geçemez. Zaman ve mekan değişirken bilinç bu değişimi aynı kodlarla algılar. Örneğin ben – biz- ötekiler bir bilinç kodudur , her değişime aynı refleksle yanıt verir. Her insanın kendini doğruladığı bir öteki değerler , kendini varettiği bir biz değerleri ve merkezde bulunan kendi varlığı vardır.

Danimarka’daki olayın tartışılan siyasi tarafları bir yana bir pazarlamacı ya da reklamcı için parametredir. Kola bu tür tepkileri doğru çözümleyemediği için 2-3 yıl önce kola kasalarının önünde namaz kılan bir müslümanın fotoğrafını çekmiş ve işte gerçeği buldu sloganıyla afişler asmıştı. “ Generation next “ zaman ve mekan yanılsamasıyla Danimarka olayındaki gibi örneklerden ders çıkaramayıp Ortadoğudaki varlığını tehlikeye atmıştı.

Paylaş

Takip

ÜLKER'İN TURKALAŞAN PAZARLAMASI

Kola Turka reklamları gündemi uzun bir süre meşgul etti , çok konuşuldu. İzlenme , tüketicinin dikkatini çekme gibi bakımlardan çok büyük bir yüzdeye ulaştı.

Peki bir reklamda asıl amaç nedir ? Rayting almak mı , ürünü konumlandırmak istediğiniz noktaya yerleştirilmesi mi ? Tüketici reklamlarla güzel vakit geçirdi , eğlendi fakat ürün tüketici algılamasında nasıl bir noktada ? Dikkat tüketime dönüştü mü ?

Bir Türkün el arabasıyla Amerikan sokaklarında patates diye bağırarak patetes satması komik bir olaydır. Dikkat çeker , eğlendirir de… Ama ya bu imaj ürüne yapışırsa ? O modern hayat içerisindeki bu lokal tavır , ürünü anti-modern , lokal ,Türkçü , gelenekçi bir noktaya taşımaz mı ? Bu imaj Coca-cola gibi gençliği , dinamizmi , hareketi simgeleyen bir rakip karşısında nasıl tutunabilir ? Hedef kitle olan genç kesim sizce hangisini tercih eder : geleceğimi yoksa geçmişi mi ?

Ülker çok iddialı bir çıkış yaptı , gündemi meşgul etti fakat reel pazarda kola’nın rakibi olup , kola’nın Pazar payını ele geçiremedi. Kola yerine ayran tercih eden orta yaş üstü kitlenin önüne Turka’sını bir alternatif olarak koymakla yetindi. Futbol topu dağıtarak Cola’nın geçmişte uyguladığı klasik promosyon çalışmalarını tekrarladı ve Cola’nın pazarlama stratejisini Turkalaştırdı.

Paylaş

Takip

ORGANİZE İŞLER BUNLAR

Bilim doğayı taklit eder , tasarım sanatı … Teoriyle ilintili alanlar pratikten bir adım daha öndedir çünki pratik olan risk demektir. Bu anlamda ekonomik düzen ilerleyiş bakımından hayatın en yavaş yönüdür. Ekonomi gözlemler , sonuçlarını değerlendirir , irdeler ve sonra adım atar.Sanat değişime öncülük eder , ekonomi bu değişime cevap verir.

-------------0---------------

Film endüstürisi bu değişimi en hızlı algılayan , afişleriyle tasarım alanına , tüketici beklentisine doğru yanıt veren senaryo gibi öğelerle müşteri davranışları alanına , gündemde kalma becerisiyle reklam sektörüne öncülük eden ve ilham olan bir alan. Afişler müşteri kitlesinin dikkatini çekmek , kışkırtmak , söylenti yaratmak , ortak bir yön oluşturmak gibi amaçlarla tasarlanır ve sonuçları hemen gözlenebildiği için reel olana oldukça yakındır. Bu afişlerden kamuoyu yönelimi , bilinçaltı tepkileri ve duygusal birikimlere kadar birçok referans oluşturabilirsiniz.

-----------------0----------------

Örneğin ; Organize işler filminde birçok ünlü oyuncu kullanılıyor :

Türk toplumu düşünmeden ziyade onaylama eğilimlidir . Bilinen ve tanınan unsurlar direnci daha hızlı kırar. İsim ve referans en önemli öğedir , toplumsal bilinçaltında isimlere karşı koşullanmışlıklar vardır. Tanınmışlık kaliteye ve doğruluğa yönelik bir meşruiyet ve kabullenme yaratır.

Filmdeki diğer öğeler kendi pazarlama stratejinizde de kullanabileceğiniz benzer kodlar sağlayabilir.

Paylaş

Takip

Bakkalları Kurtarma Girişimi

Bakkallar tarım toplumunun , süpermarketler sanayi toplumunun alışveriş merkezleridir. Bakkal yoğunluklu bir alışveriş tarzı , tüketim ve alışveriş kültürü yerine basit bir ihtiyaç giderimi yöneliminin olduğunun göstergesidir. Burada ürün ve ihtiyaç giderimi kısa süreli direkt bir eylem halidir , tüketim henüz oluşmamıştır. Talep değişkenliği sabittir , talep yok ihtiyaç vardır.

Bakkallar yerini yavaş yavaş süpermarketlere devrediyor. Bim’in uyguladığı düşük fiyat ve her köşede varolma iddiası , Carrefour’daki bol çeşit , Tansaş’ın iddialı müşteri hizmetleri karşısında bakkalların sağladığı tek rekabet üstünlüğü ‘ komşu hatırı’ kaldı gibi.

Son dönemde devletin niyetlendiği bakkalları kurtarma operasyonu ise işe yaramayacak kendi alternatiflerini yaratacaktır. Ayrıca reel ekonomiye ayak uyduramayan işletmelerin ayakta tutulmaya çalışılması ancak kısa bir süre için sağlanabilir.

Paylaş

Takip

OPET ve TEMİZ TUVALET KAMPANYASI

Bugüne kadar benzin satış firmaları arasında bu şekilde bir yoğun rekabet yaşanmamıştı. Bunun nedenlerinden bir tanesi özellik ve fiyat bakımından standart olan ürünler için yapılan reklamların riskli olması. Bu strateji tüketici zihninde kuşkuya neden olurken , word of mouth ile bir söylenti şeklinde caydırıcı bir etki yaratabilir. Bir diğer neden ise tüketicinin benzin gibi bir ürüne yönelirken bilinçli bir tercihte bulunmayıp alışkanlık ve yakınlık gibi tesadüfi faktörlere göre hareket ettiği inancıydı.

Opet ilk etapta pazarlama stratejisini oluştururken ürüne dokunmayıp risk almaktan kaçındı ve tüketiciyi istasyonlarına çekebilecek temiz tuvalet gibi bir kampanyayla start verdi. Bu kampanyayı bir çağrıya dönüştürüp sosyal sorumluluk projesi olarak adlandırarak da toplumla arasındaki ticari mesafeyi aşıp tüketicisiyle paylaşabileceği ortak bir yeni alan açtı. Bu farklılık ile benzinlik tanımının altına yerleştirilen , yıllardır birikmiş , negatif algılamaları silerek yeni bir tanım ve algılayışın kapısını açtı.

Opet diğer rakiplerin mekansal farklılıklarla köşebaşlarına istasyon kurarak sağlamaya çalıştıkları rekabet üstünlüğüne yeni bir boyut getirdi. Mekansal avantajların geçici olduğunu kavrayıp imaj ve marka değerine yüklendi.

Paylaş

Takip

KAYNAK TEMELLİ BÜYÜME

Asya kaplanları diye adlandırdığımız çok hızlı gelişim sürecine giren devletler gelişimlerini iki temel süreçte tamamladılar. Önce lokal ve bölge pazarlarda hakimiyet sağladılar daha sonra bu hakimiyet sonucu sağladıkları sermaye birikimini yeni yatırımlarda kullanarak dış pazarlara açıldılar.

Ancak bu atılım tamamiyle kaynak temelli bir üretim avantajıyla sağlanmıştı. Hükümet desteği , ucuz hammadde ve işçilik ile sağlanan bir rekabet üstünlüğü ve nihayi büyüme. Endonezya ve Malezya bu tür gelişme saplayan ülkelere en iyi iki örnek.

Ancak kaynak temelli bu büyüme jeopolitik konum gibi konjektürel bir rekabet üstünlüğü sağlıyor. Bugünki ivme Çin’e doğru kaymış durumda. Bakalım Çin %10-14 ‘lük bu büyüme trendini devam ettirebilecek mi ?

Paylaş

Takip

Müşteri memnuniyetsizliği Virüs gibidir

Word-of-Mouth Marketing

Word of Mouth ; yani ağız yoluyla kulaktan kulağa pazarlama.

Bir müşterinin memnuniyetini ya da memnuniyetsizliğini yakınındaki insanlara anlatması. Bugün için kullanabileceğimiz , tüketime yönlendirme bakımından en etkili pazarlama şekli. Ancak bu metodu kullanmak , istediğiniz şekilde yönlendirmek oldukça zor. Bugün için çoğu firma bu şekilde bir pazarlama stratejisini uygulamaktan daha çok bütün enerjilerini bu yöntemin kendi alehlerine işlememesini sağlamak için harcıyorlar. Zira bu yöntemde tüketici bilgiyi direkt olarak yakınından aldığı için inandırıcılık ve yönlendiricilik oranı çok yüksek. Bununla birlikte 3:33 kuralı birçok araştırmacının çıkardığı önemli bir sonuç : her müşteri memnuniyetini 1 defa memnuniyetsizliğini 11 defa anlatır.

Kapıdan çıkıp giden memnuniyetsiz bir müşterinin öfkesi virüs gibi yayılır. Word of Mouth …

Paylaş

Takip

EKONOMİNİN YENİ TANIMI

Değişim hızlanırken dünya daha öngörülemez , risk yoğunluğunun arttığı bir mekan haline geldi.
Bu risk ortamının ise dünyayı daha reel kıldığını söyleyebiliriz. Geçmişteki milliyetçilik , dinsel değerler gibi toplumsal referanslar yerini daha bireysel değerlere , kazanmak-kaybetmek gibi daha iktisadi bir mantığa bıraktı.

Bu dünyada artık iki kutup var : tüketici ve üretici , alıcı ve satıcı

--------------0--------------

Arzın talebi aştığı , tarihte hiç olmadığı kadar bir üretim bolluğunun yaşandığı bir dönemdeyiz. Bu yeni denge içinde de ağırlık merkezi üretici değil , tüketici. Rekabetin asıl unsuru üretim değil , tüketim. Ekonominin tanımı kıt olan kaynakların sınırsız ihtiyaçlarla buluşturulması değil artık ; sınırsız olan kaynakların kıt olan tüketim ile buluşturulması…

Bu değişim tüketici lehine olan bir denge değişimi. Üretici-tüketici denklemi bu yeni tüketici merkezli oluşuma göre yeniden adlandırılıyor : tüketici – yaratıcı
Artık yönetimin , organizasyonun ve bütün ekonomik unsurların yeni bir referansı var : tüketici ve yaratıcı

Paylaş

Takip

Uçamayan Tavukların Gribi

Gribi bütün kanatlı hayvanların taşımasına rağmen öldürülenler sadece tavuk ve kazlar oldu , çünkü uçamıyorlar.İş dünyası da böyledir ;

Bu krizden çıkan iş dünyasına yönelik sonuçlar :

Kanatların var ama uçmaya yaramıyorsa ağırlıktır.
Yumurtaları tek sepete koymamaktan daha önemli olan sepete farklı şeyler koyabilmektir
Çözümün maliyeti eder maliyetten büyükse yaşatmak maliyetli bir iştir
Sadece teorinin öngördüğü risklerle karşılaşmazsınız , yalnızca erken öttüğün zaman
kesilmezsin
Fonksiyonelliğin ötesinde bir değer üretemiyorsan ömrün fonksiyonelliğini devam ettirebildiğin
sürece devam eder
Eğer sadece yumurta ve et üretebiliyorsan değer maliyetin düşer
Bir grip (kriz) bin nasihattan iyidir
Çok okuyan değil çok kriz yaşayan bilir
Bana geçirdiğin krizleri söyle sana kim olduğunu söyleyim
Sanayi döneminde tavuklar yaşayabilmek için uçabilme özelliklerini
törpülemeyi bildi ama bilgi çağı döneminde tekrar uçmayı beceremedi

Her grip (kriz) bir fırsattır , artık tüketici daha bilinçli ve
dikkatli , beklenti düzeyi daha yüksektir , bu beklentiyi karşılayabilecek
firmalar güçlenerek bu krizden güçlenerek çıkacaktır

Paylaş

Takip

Köşedeki Bakkal

Bakkalların alışveriş merkezlerine dönüşmesiyle “nerede o eski bayramlar” türü klasik şikayetlere şahit olmuşsunuzdur. Tüketici daha fazla ürün , daha fazla alternatif ve ucuzluğa karşı samimiyeti ve derdini paylaşabilmeyi özlüyor. Zira insan yapısı değişimi çabuk kabullenir ama uyum daha yavaş gerçekleşir. İşletme yöneticileri “customer focus” müşteri odaklanması gibi yöntemlerle müşteriye daha yakın olmaya çalışırken standart yaklaşımlar mesafeyi daha da açıp tüketiciyi samimiyetinize karşı daha kuşkucu yapıyor.

Paylaş

Takip

Erkeksi imaj halen satıyor mu ?

Adem avcılık yaparak yiyecek temin eder Havva ise yemek pişirirdi…
Kadın ve erkek rolünün çalışma şekline uygun ilk oluşumunu bu şekilde açıklar kutsal kitaplar. Bu çalışma düzeni beraberinde kadın ve
erkeğe farklı roller yüklemiş , erkek bedenine toplumsal alanda gücü , otoriterliği simgeleyen ataerkil değerler yüklenmiştir.

Üretim modellerindeki değişim , kol emeğinin yerini bilgi işçiliğine bırakması , üretimdeki kadın erkek farklılığının ortadan kalkmasıyla kadına ve erkeğe yönelik anlamlandırmalar da büyük bir değişime uğramıştır. “Otoriter erkek” yerini “uyumlu” , “ lider erkek” modeli yerini hayatın müşterek olduğunu kabullenen , evi besleyen baba figürü de yıkılarak “ortak katkı” gibi kavramlar günlük hayatımıza yerleşmiştir. Peki bugüne kadar ki hedef kitlesi kadınlar olan kozmetik sektörü ne kadar bu değişimi algılayıp , gizli talebi açığa çıkartacak stratejiler uygulayabiliyor. Gilette ürününü pazarlarken niçin bu değişimi ve değer yargılarındaki değişime cevap verecek şekilde hareket etmek yerine halen erkeksi değerler ve erkeksi imaj üzerine stratejisini kuruyor. Ali Desitero niçin gittikçe erkeksileşiyor ve pazarın diğer yarısına hitap edemiyor. Arko niçin kolonya türü genel temizlik ürünlerinin dışında yeni bir imaj ve ürün modeli ortaya koyamıyor.

Paylaş

Takip

FARKI FİYATI

Krizle birlikte tüketici davranışlarında da büyük bir değişim yaşandı. Kriz döneminin şok etkisiyle tüketim kısıtlamasına yönelen tüketici ekonomideki düzelmeye rağmen eski davranış modellerini tekrarlamıyor. Kriz beraberinde sürekli bir risk beklentisini getirirken yeni bir tüketim bilinci oluşturdu. Artık değer ve marka satmak zor ; üründe dikkat edilen asıl unsur fonksiyonellik ve ucuzluk.

“ Farkı fiyatı “ sloganı rekabeti fiyat boyutuna indirgeyip rakip firmaları da benzer tarzda harekete zorladı. Ürün kutudan poşete sokuldu ; önemli olan fonksiyonunu yerine getirmesi ve ucuzluğuydu . Daha farklı nedenleri olmakla birlikte , tüketim davranışlarındaki değişimleri dikkate alan Ülker spot ya da ucuz ürünlere yönelen tüketiciye cevap olarak Halk markası altında daha ucuz ürünler piyasaya sürdü. Reklam ve ambalaj gibi maliyetleri minimuma indirip sabit üretim maliyetleriyle bu ucuzluk furyasında satış hacmini korumaya yöneldi.

Sizce bu ucuzluk furyası nasıl bir değişim içerisine girip gelişme gösterecek ? Markalar bu değişime nasıl yanıt verecek ?

Paylaş

Takip

Eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyi midir ?

Pazarlamada uygulanan hatalardan birisi de çok sık strateji değiştirmektir. Oysa aynı strateji , logo ve slogan zamanla markanın güvenilirliğini sağlamlaştırıp tüketici algısında somut bir kişilik kazanır. Bu somut kişilik markaya yönelik bir meşruiyet yüklerken oluşabilecek kuşkuları yok eder. Anahtar şifre : yeni ürün köklü markadır.

Toplumumuzda bir deyiş vardır : “ akrabanın kötüsü elin iyisinden iyidir “ diye. Burada toplumsal bir bakış açısı ve refleksin yansıması vardır. Kötü dahi olsa bilinen bilinmeyen iyiye tercih edilir yani riskten kaçılır. Öngörülen kötü senaryo , iyi olan ama öngörülemeyene tercih edilir. Borsada olduğu gibi kötü senaryo satın alınır , eldeki bir kuş havadaki iki kuştan daha iyidir. Toplumsal refleks riske girmek yerine elindekiyle yetinip , ona sahip çıkar. Bu düşünce tarzı ve mantık işleyişi çoğu kitle için geçerlidir. Bu yüzden Kola 125 yıldır aynı amblemi kullanır , sadece 3 defa değişiklik yapmıştır , bu değişikliklerde de temel dokuyu korumuştur. At üzerinde ağzında sigara olan bir kovboy Marlboro’dur ve 21. y.y. da dahi oluşturduğu tekrar ile geçerli olmayı bilmiştir.

Peki ya Arçelik , yıllar sonra niçin logosunu değiştirdi ?

Paylaş

Takip

FORTIS REKLAMLARI

Fortis reklamları son günlerde aşırı denebilecek ölçüde televizyonlarda boy gösteriyor. İlk etapta sadece bu reklam kuşağıyla değerlendirildiğinde reklamı başarısız olarak nitelemek mümkün. Zira reklam ürüne yönelik ayrıştırıcı bir vurgu yapmıyor aksine reklam müziği ve kullanılan renkleriyle kendi içinde uyumlu bir bütünlük ama ötesi yok.

Ancak reklamın televizyonlardaki sıklığını , basit ama uyumlu yapısını tekrar düşündüğünüzde bunun aslında asıl reklam olmadığını daha sonra yayınlanacak olan reklamların altyapısını oluşturduğunu düşünüyorsunuz. Bence bu reklamın devamı bir devam niteliğinde , birbirini tamamlar şekilde gelecek ve tüketici zihninde hatırlanırlık bakımından oldukça üst sıralarda yer alacak . Neden ?

Reklamlarda tekrar yoluna başvurularak önce temel atılıyor. Emin olun bir sonraki reklamlarda yine bu müzik ve renk cümbüşü temel temayı oluşturacak. Bu temel kabullenip içselleştirildikten sonra bu temel üzerine yeni uzantılar eklenecek. Artık Fortis logosunu gördüğünüzde fortis müziğini , müziğini duyduğunuzda ise fortis logosunu hatırlayacaksınız. Reklamların bu kadar sık tekrarlanmasındaki asıl amaç bu tür bir çağrışımın altyapısını oluşturmak.

--------- 0 -----------

Bugüne kadar sadece ürünlerin reklamı yapıldı , daha somut , kısa vadeli , fonksiyonelliğin ön planda olduğu reklamlar... Marka bu ürün tekrarının üzerinde kendiliğinden , ürün tecrübesiyle bilinçte kalan bir intiba idi. Artık daha ürün piyasaya sunulmadan marka değerine yönelik imajın kurgusu yapılıyor. Ürün artık markayı zamanla , bilinçsiz bir şekilde, kontrolsüz inşia etmiyor ; marka kendi değerlerini kurgulayıp bu değerlerle uyumlu ürünler üretiyor.

Sizce bu Türkiye'de yeni bir dönüşümün , marka çağının başlangıcı olabilir mi?

Paylaş

Takip

Her Marka Bir Üründür ama Her Ürün Bir Marka Değildir

Marka basit bir deyişle tüketici ile ürün arasındaki iletişimdir. Ürüne imaj ve değer kazandırarak tüketiciyle arasında bir iletişim köprüsü oluşturur. Ürün işlevsel ve somut bir yarar sunarken marka bu işlevselliğin üzerinde yaratılan soyut bir değerdir.

Kola susuzluğu gidermesi özelliğiyle bir ürün , " hayatın tadı " sloganı ile de canlılık , gençlik ve dinamizm gibi özellikleri içinde barındıran bir değerdir. Bu değerler somut olan ürüne yapışarak ürünün vitrinini oluşturup tüketici algısıyla bağ kurar. Ürünü içi gazlı sıvı olan bir şişe olma durumundan kurtarıp ürüne bir ruh kazandırır. Bu anlamda ürün üretilir marka yaratılır. Ürün tüketicinin somut tüketim ihtiyacına cevap verirken marka soyut beklentiye hitap eder. Ürün bugünün marka yarınındır.

İnsanlar spor bir arabaya sadece rahat olduğundan dolayı para ödemez, sportif arabayla sportif bir kişilik de satın alır.

Paylaş

Takip

Satınalma İktisadi bir süreç midir?

Biz hep nedenlerle sonuçlar arasında doğrudan bir mantık kurarız. Marka ürün değerini artırır , artan bu değer ürünün satışını kolaylaştırıp penetrasyon payını artırır vs… Oysa bu tür çıkarımlar teorik düzlemde ilerlediğinden teorik hesap çarşıya uymaz. Piyasa dinamik rasyonel etkenler olduğu kadar mantıksız , geçici , moda , anlık , duygusal faktörlerinde en az iktisadi doğrular kadar etkili olduğu öngörülemez bir ortamdır. Ben buna mantığın aptal yönü diyorum.

-----------0-----------

İnsan rasyonel ve iktisadi bir varlık değildir. Ekonomik çıkarlar çoğu durumda kişisel prestij , değerine ters düşmeme , geri adım atmama , söylenen cümleye sadakat , kişisel ilişki gibi etkenler tarafından ikinci plana atılabilir. Bu yüzden satıcılar fiyat ve kalite gibi noktalarda satışı gerçekleştiremeyeceklerini anladıklarında mantığın bu aptal yönüne oynarlar. Satışın gerçekleşmediği bu ilk iktisadi süreç profosyonel satıcılar için bir kayıp değil ikinci aşama için bir altyapı zemini ve hedef tayinidir.

Paylaş

Takip

PATRON ŞİRKETLERİ

20. Y.Y. sonlarına kadar şirketler bir aile şirketi gibi yönetildi. Kişisel insiyatifin ön planda olduğu ve vergi kuralları dışında hiçbir standart üretim – yönetim kuralının olmadığı sanayi sonrası dönem.

1980’ li yıllarda birçok şirketin şaşırtıcı hızda iflas etmesi ekonomileri olumsuz etkiledi ve ilk defa bu dönemde kurumsallaşma ve kurumsal yönetim sözcükleri telaffuz edilmeye başlandı.

Uluslararası OECD gibi kuruluşlar bu risk , ekonomik istikrarsızlık ve kriz ortamına yol açan etkenleri kaldırmak için kurumsal yönetim ilkelerini benimsedi. Şirketler kamuoyuna karşı sorumlu , üretimde uluslar arası denetim kuruluşlarının denetimine açık ve yönetim sürecinde uygulamak zorunda oldukları bazı prosedürler getirildi.

Bu süreç geleneksel şirketlerde varolan kayırmacılığı ortadan kaldırıp verimlilik , performans gibi rasyonel kriterler oluşturacak , yönetimde şeffaflığı beraberinde getirecektir.

Paylaş

Takip

NEREDE O ESKİ BAYRAMLAR

Dilimize işlemiş her bayram tekrarlanan klasik bir deyiştir : nerede o eski bayramlar. Sahi geçmiş bu günden daha güzel miydi ? Eğer bu gerçekse neden insanımızın daha mutlu olduğu o günleri hatırlayamıyoruz.

Aslında bu geçmişe hayıflanma bir uyum sağlayamama ve adaptasyon sorunu , zamana yetişememe bu zaman içerisinde sahip olduğumuz altyapı ve birikimle üretici olamama durumu . Müthiş bir bilgi ve teknoloji akını içerisinde yaşıyoruz ama bu bilgi ve teknoloji üretilmiyor aksine ithal ediliyor. Üst yapı bu gelişmişlik ağı ile örülürken kültürel altyapı ve toplumsal bilinç bu gelişmişliğe uyum sağlayamıyor. Risk toplumunda bilgiyi ithal eden toplum bireyleri kendilerini daha büyük bir risk ortamında buluyor , değişime uyum sağlayıp bu değişimin aktif bir parçası , yönlendiricisi olamıyor. Zaman biraz daha hızlı değişirken durağanlık ve geleneksellik daha belirginleşiyor , geriye gidiş hızlanıyor , mesafe açılıyor. Ve klasik deyiş bir tekrarlanıyor : nerede o eski bayramlar

Paylaş

Takip

İŞ HAYATI VE TEORİK DÜŞÜNCE

Dün bir kitapçıda ekonomi ve iş dünyası ile ilgili kitapları inceleme fırsatım oldu.
Üniversite günlerinin o hayata uzak , teorilerle ve soyut düşüncelerle örülü dünyasında kitaplar bir düşünce dinamizmi , yeni bir ufuk ve hayata bir hareketlilik katıyor bu yönüyle de sizi hayata biraz daha yaklaştırıyordu. Ya bugün ?

İş hayatının içerisindeyken değişim artık masada incelenen bir olgu değil , sonuçları hissedilen bir risk ve etki. Artık değişimi masaya yatırıp irdelemek yerine öngörmeniz gerekiyor. Hayata dokunmayan bir düşünce alışverişinin ötesinde hayatın içinde bir kazanma ve kaybetme dengesi. Geçerli olan hayatın değil piyasanın kuralları ; piyasa ise hayata karşı daha rasyonel , elimine edici , başarıya güdümlü ve sonuç odaklı…

Kitaplara bakarken artık eskisi kadar heyecan duymayışımın nedenini düşünürken aklıma bu tür düşünceler takıldı. Sayfaların arasındaki kelimelerle aramdaki mesafenin hayata karıştıkça açıldığını hissettim.

Paylaş

Takip

MÜŞTERİNİN KEŞFİ

Sanayi döneminde ve hatta 1950 ‘lere kadar firmalar satıştan daha ziyade üretime odaklanmış , organizasyon ve yapılanmalarını üretim ağırlıklı oluşturmuşlardır.

Arzın kendi talebini yarattığı bu dönemde karı getiren asıl unsur seri ve hızlı üretimdi.

Seri üretimin daha fazla sermaye ve üretim altyapısına ihtiyaç duymasıyla şirketler halka açılmaya başladı ve bu da üretime artı olarak karlılık ve ürün değeri baskısı oluşturmaya başladı.

Ürün değeri oluşturulup bu şekilde kar marjları yükseliyor belirli bir sermaye birikimi sağlanıyordu.

Ancak teknolojinin gelişip yaygınlaşması ve taklit edilebilmesiyle bu süreç kendi rakiplerini de yarattı.Ürün değerini ve kar marjlarını korumak zorunda olan firmalar , değer kaygısı olmaksızın ucuz işgücü ile taklit ürün üreten firmalara karşı direnemez duruma geldiler.

Pazar da artık yavaş yavaş oluşmaya başlayan rekabet ağırlıklı yoğun ürün çıkışına cevap veremez hale geldi. İşte burada pazarlama , kurumsal imaj , promosyon gibi yeni öğeler hayatımıza girdi Ve müşteri keşfedildi.

Artık üretim değil müşteri baz alınıyor , beklentiye cevap verebilecek esnek üretim sistemi oluşuyordu.Müşteri analiz ediliyor , beklentiye cevap vermekle yetinilmeyip beklenti tahmin ediliyor ve şekillendirilmeye, yaratılmaya çalışıyordu. Müşteri bilgileri veri bankasında saklanıyor ve müşteri sadakati yaratılmaya çalışılıyordu.

Paylaş

Takip

KURBAN PAZARLIĞI

Bayram yaklaşırken yine o klasik kurban pazarlığı sahnelerini anımsıyorum. El sıkıca tutulur ve sallanır , alıcı fiyatı makul düzeyde aşağı çekmeden tatmin olmaz , satıcı bunu bildiğinden fiyatın üzerine mutlaka bir pazarlık payı ekler , etraftan olaya müdalele edecek birleştirici insanlar hazırdır ve kavga edercesine bir bağrışma arasında hayırlı olsun – hayrını gör dileğiyle pazarlık sonuçlanır.
Basit bir olay gibi gözükmesine rağmen bu pazarlık neredeyse her ailede yaşanır , her birey küçüklüğünde şahit olur ve bu tablo bir toplumun ticari yaklaşımının , alışveriş kültürünün , pazarlık tarzının bilinç altyapısını oluşturur. Teorinin ve eğitimin eksikliğini pratik deneyim ve modeller doldurur. İlk pazarlık deneyimini bilinçaltına kazıyan çocuk bir gün büyür büyük bir girişimci ya da fabrika sahibi olur ama pazarlık sözkonusu olduğunda masasından kalkar , yanınıza gelir oturur , elinizi sıkar ve pazarlık başlar : fiyatı biraz indir yoksa almam ( satış temsilcileri bu tabloyla neredeyse hergün karşılaşır)

Belki de bu yüzden toplumumuz alışverişte eğer indirim yapmazsanız kazıklandığını hisseder , maliyetler hesaplanarak standart bir fiyat saptandığını ve bunun herkes için geçerli olduğunu kabullenemez-inanamaz , konuyla ilgisiz dahi olsa etraftaki insanların müdahelesini yadırgamaz ve onların düşüncesini önemser , bir bütçe oluşturmak ve plan yapmak yerine pazara çıkar piyasa durumuna göre tutturabildiğine satın alır ve belki de bu yüzden kişisel ilişki ve hemşerilik gibi ortak noktalar diğer kıstaslar kadar önemlidir.

Bayram yaklaşırken yine tekrar edilecek bu pazarlık tablosunda bir toplumun kültürel ticari kodlarını görebilirsiniz.

Paylaş

Takip

FERRARİSİNİ SATAN BİLGE PAZARLAMACI

Edebiyat çeşitli dönemlerin içinden geçti. Realist olduğu dönemler de oldu , kendini güncel hayattan kopartıp yere basmadığı dönemler de .

Peki bu yeni dönem nasıl bir değişimin habercisi ?

Yazarlar artık eskisi gibi toplumdan uzak bir şekilde tefekkür içinde olmak yerine yeni bir kitap yazar yazmaz televizyonlara demeçler verip gündem yaratacı açıklamalarla hep gözönünde olmayı tercih ediyorlar. Romanlar daha yüzeysel , sıkıcı olmamaya özen gösterici , ilgi çekici başlıklarla süslü ve hoş zaman geçirtecek mizah unsurlarıyla dolu.

Günümüz artık bir tüketim toplumu ve varolmanın anlamı piyasa değeri ile doğru orantılı. Bu anlamda Ferrarisini satan bilge kitabı başlığıyla ilgi toplamayı beceriyor. Her insanın içinde yaşayan uç arzusu, çekip gitme fantazisini canlandıracak bir mesajı iletiyor. Gazete manşetlerinde kendisinden söz ettirerek güncelliğini sürekli koruyor. Popüler kültürü doğru irdeleyip heyecan verici bir kurgu ile bir pembe dizi hızında ilerliyor yani kitle beklentisini karşılıyor.

Ve bu pazarlama başarısıyla Ferrarisini yeniden alabilecek örnek bir başarı yakalıyor.

Paylaş

Takip

Geleneksel diyalog ve Grup görüşmeleri

Satış görüşmelerindeki geleneksel diyalog yerini giderek grup görüşmelerine bırakıyor. Satış birebir ilişki boyutundan çıkıp daha teknik bir alana doğru kayıyor. Zira üretim süreci daha komplike bir hal almış , bu karmaşıklık üretim sürecini uzman birim alanlara ayırmıştır. Artık karar verirken hammadde temininden satış sonrası hizmetlere kadar birçok uzman departman çalışanıyla karar vermek zorundasınız.

Peki bu değişim pazarlama yöntemlerinde nasıl bir değişime yol açacaktır?

Paylaş

Takip

Klasik Pazarlamacı Tavrı

Pazarlamacılar genellikle ısrarcı , kapıdan kovsan bacadan giren , gururları daha zayıf insanlar olarak bilinir.
Bu algılama hatasının nedeni , tüketim noktasında bu alışverişe basit bir tüketim olarak bakan , hedefi olmayan tüketici ile satış noktasında hedefleri , idealleri ve amacı olan satıcının buluştuğu ortak noktadaki hedef farklılığıdır. Tüketici bu alışveriş olayına basit bir tüketim olarak bakarken , satıcı için bir satışın ötesinde bir iş , sorumluluk , ulaşılması gereken hedef gibi anlamlar ifade eder. Satış , satıcı için basit bir alışverişin ötesinde bir başarı değerlendiresi , varoluş ve kendisini isbat biçimidir. Satıcı ile alıcının buluştuğu bu tabloda tüketici duyarsız , kendi menfaatleri konusunda ilgisiz ; satıcılar ise ısrarcı ve hatta gurursuz kişiler olarak algılanır. Yoğun rekabet ortamında aynı tüketicinin birden çok defa aynı ısrar ve mücadeleye mağruz kalması ise bu algılayışı ve önyargıyı pekiştirir.

Rekabetin yoğunlaşması gibi nedenlerle yukarıdaki tablo daha hissedilir derecede artmış , oluşan önyargı ve satıcılara yapışan bu negatif imaj pazarlama stratejisi , tavır ve üslubunda da bir değişimi bugün için zorunlu kılmıştır. Eski yöntemler direnci kırmayıp biriken tepkiyi açığa çıkartmakta , klasik üslup inandırıcılığı zedeleyip bir benzer satıcıyı çağrıştırmaktadır. Bu şekilde satış süreci ilerlemeden kırılmakta , başarısızlık fiyat , maliye ve kalite gibi noktalara gelinmeden sergilenen klasik üslup , yaklaşım ve tavırla tıkanmaktadır.

Bu yüzden nerede “ benim malım gerçekten de çok kaliteli “diye söze başlayan bir satıcı görsem “ şu an için ihtiyacımız yok” cevabını duyar gibi olurum.

Paylaş

Takip

Kıtlık dönemi pazarlama stratejisi

Akşam saatlarinde Armada alışveriş merkezine yolunuz düştüğünde hacıbaba baklava dükkanında şöyle bir yazıyla karşılaşırsınız : baklavamız kalmamıştır , göstermiş olduğunuz ilgi için teşekkür ederiz. Bu yazının bir- iki gün değil de hergün orada asılı olmasından bunun bir pazarlama stratejisi olduğunu anlıyorsunuz. Talebin aşırı olduğuna ve ürün yetiştiremediklerine yönelik bir vurguyla bu sektördeki liderliklerini öne çıkartıp , satış için değişik metodlarla saldıran rakiplerinden kendilerini farklılaştıracak daha mesafeli ve klas bir konumlandırmayla bir mesafe oluşturmaya çalışıyorlar. Ve tabii ki geri tepiyor...

Kıtlık döneminin ürüne artı değer yükleyen bu satış stratejisi günümüzde bir hizmet eksikliği olarak algılanıyor. İyi yönetilemeyişin ve organizasyonculuğun sonucu olarak görülüyor ve üretimini bir miktar daha artırmayı beceremeyen firma ismine güveni zedeliyor. Firmanın " ürün yetiştiremiyorum " söylemi gerçekçi bir zemine oturmadığından, kıt kaynaklar-sınırsız ihtiyaçlar formülü ile tanımlanan dönemlerin yöntemi günümüzde eksi etki yaratıyor. Farklı firmalar klasik tatlı türlerine cevap veremeyen doymuş pazarı genişletmek için daha farklı özellikte ürün ve hizmetler ile müşterilerinin karşısına çıkarken , hacıoğlu baklavalarının ürünümüz kalmadı özrü kabahatini aşıyor.

Paylaş

Takip

Google sadece bir arama motoru değildir

Google bir arama motoru olarak hizmet vermeye başladı ancak kendi isminden sözettirebilmesi , yahoo ile yaşadığı rekabet , ortaya çıkardığı yeni uygulamalar ve kullanım oranıyla günümüzün en yaygın ve bilinen hizmet sağlayıcısı.

Bu özelliğiyle tanıtım ve pazarlama alanının klasik araçlarının ötesinde daha yönlendirici ve interaktif bir potansiyele sahip yeni pazarlama mecrası. Değişen dünyanın gelecekteki rehberi , dünyadaki gözünüz...

Google bu çerçevede bir hizmet sağlayıcı olma özelliğini aşarak , bir hizmet markası olma yolunda hızla aşamalar kaydediyor. Google ne bir arama motoru , ne yönlendirici etkiye sahip bir hizmet ne bilgi rehberi ne de bir haber ajansı. Bütün , bu parçaların toplamından daha büyük bir anlam ifade ediyor : bir hizmet markası

--------- 0 ----------

Son bir haftadır google günlük olarak logosunda değişikler yaparak , hergün yeni bir kıyafetle karşımıza çıkıyor. Bu şekilde daha hareketli , yaşayan , nefes alan bir kimliğe bürünüp , klasik bir hizmetin ötesine geçip kişiselleşiyor. Soyut olanı somutlaştırıp bir anlam yüklemesiyle uzun vadede oluşacak bir değer ve imaj bütünlüğünün altyapısını oluşturuyor. Sağladığı faydayı , genel bir "teknolojik gelişimin sonucu" olarak algılamanıza ve açıklamanıza izin vermeyip google markasına vurgu yapıp çağrışım sağlıyor. Fayda dağılmayıp google ismi altında birleşip zihninizde bir yer işgal ediyor. Tebrikler google

Paylaş

Takip

TÜKETİCİ ALGILAMASI ve TELESES

Tüketici satın alır , tercih eder ama bu tercih etme eylemi genelde oldukça yüzeysel ve subjektiftir. Anlık bir heyecan , daha önceki bir deneyim , herhangi bir reklam ya da bir arkadaş tavsiyesi ...

Firmalar, tüketicinin farklı markalar karşısında kendilerini daha tercih edilir kılmak için kalite , ucuzluk gibi faktörlerin yanında firmanın yaydığı imajın da etkili olduğunun farkında. Bu nedenle A firmasını sosyal bir projenin içerisinde ya da bir bölgeyi ağaçlandırırken görebilirsiniz.Burada kural şudur : yardım projesinin belirli bir kısmı bu projenin reklamı için ayrılır. Böylece tüketicinin sosyal sorumluluk beklentisi karşılanırken , markanın üzerine pozitif bir imaj ve elektrik yapışır.

Ancak günümüzde tüketicinin daha çok bireyselleştiğini , tercihi belirleyen etkenin neredeyse tamamen yarar beklentisi üzerine odaklandığını görüyoruz.

Bunun nedenleri milliyetçi kültürün etkisini yitirmesi , küreselleşme ve sınırların ortadan kalkması gibi sosyo-politik faktörlerle irdelenebilir ama pazarlama çerçevesinde bizi ilgilendiren : bireysel kültür ve yarar beklentisinin daha ön plana çıkması

Bu gelişmeleri irdeleyerek hızlı cevap veren firmalardan ilki Teleses firması oldu. Kaçak cep telefonları kargaşasının yaşandığı günlerde gazetelere sayfalarca ilan verip " bizden aldığınız her cep telefonu yasaldır , aksi durumda iade garantisi vardır " mesajıyla kesin bir tavır ortaya koyup , o kargaşa esnasında çözüm arayan tüketicinin dikkatini doğru zamanda doğru mesajı vererek çekmeyi bildi. Yıllarca uğraşarak inşia edebileceği güvenilir olma imajını tüketici algılamasının açık olduğu bir zamanda birkaç sayfa gazete ilanıyla verebildi.

Sonsöz : Doğru reklam denkleminin diğer ucunda tüketici algılaması vardır.

Paylaş

Takip

Satınalınan ürün mü yoksa marka değeri mi ?

İnsanlar niçin alkol tüketir ?
Sarhoş olmak için mi yoksa sosyal bir ortamı paylaşmak için ya da hayatın rutin ilerleyişinden uzaklaşmak için mi ?

Niçin bazı markalar diğerlerine göre daha fazla tercih edilir ?
Bunun nedeni kalite mi yoksa imaj değeri ya da yüklenen hayali değerler mi ?

Ucuz rakiplere karşı daha pahalı olan ürününüzü niçin insanlar tercih eder ? Alışkanlıkları dolayısıyla mı , içgüdüsel mi yoksa rasyonel bir akılyürütme sonucu mu ?

------- 0--------
İnsanların bir şeyi niçin satınaldıklarını bilmek aynı zamanda gelecekte de niçin daha az ya da fazla satın alacaklarını açıklayan anahtar niteliğindedir.Bu soruların doğru yanıtları pazarlama stratejinizin altyapısını oluşturur. Bu etken ve değerlerin hepsine birden marka , bu etkenlerin kontrol edilmesine ise marka denetimi diyoruz.

Paylaş

Takip

Business-Week ve Gerilla Pazarlama Stratejisi

Gerilla pazarlama stratejisinin mantığı hedef kitleyi tesbit etmek ve en radikal yöntemlerle bu hedef kitlenin dikkatini çekmek , hedef kitlenin yaşam alanının içinde varolmaktır.

Sigorta şirketleri gerilla pazarlama stratejisini en iyi uygulayan sektörlerin başında gelir. İşe yeni başlayan satış sorumlusunun en yakınındaki insanlar önce sisteme dahil edilir , daha sonra bu yakınındaki insanların yakınları şeklinde ilerlenerek network marketing ağı kurulur. Bu şekilde bilinen pazarlama ya da reklam uygulamalarının ötesine geçilerek kişisel ilişki ve bağ kullanılarak ilerleme sağlanır.

Bu uygulamadan farklı olarak son dönemlerde yeni bir gerilla pazarlama taktiğine şahid oluyoruz. Business Week Türkiye dergisi hedef kitlesine ulaşmak , üniversite kampüslerine girmek için reklamgiy uygulamasıyla dikkatleri düzerine çekti. Bu uygulamayla üniversite öğrencileri bir miktar ücret karşılığı üzerinde firmanın reklamının bulunduğu tişörtleri giyerek kampüste dolaşıp arkadaşlarına dergi dağıtıyor. Ulaşılması istenen mesaj kendi grupları içerisinde bir arkadaşları aracılığı ile iletildiği için bu şekilde direnç daha kolay kırılabiliyor , reklamdaki en önemli iletişim kurma aşaması bu şekilde atlanmış oluyor. Bu uygulamayla öğrencilere maddi destek sağlanması da maliyeti toplumsal sorumluluğa dönüştürerek firma imajını zenginleştiriyor.

Paylaş

Takip

HUNDAİ ve İLETİŞİM KAZASI

Güney Koreli otomobil üreticisi Hundai 1,2 milyar dolarlık bir yatırım kararı aldı. Fakat bu yatırımı çek cumhuriyetine mi yoksa Türkiyeye mi yapacağı konusunda kararsız.

Elbette yatırım yapılırken Devlet desteği , yatırım yapılan ülkenin ulaşım ve altyapı imkanları gibi faktörler gözönüne alınır , ancak Hyundai yöneticileri yatırım yapılması ya da yapılmaması durumundaki sonuçlar konusunda basına demeçler vererek hükümet üzerinde bir baskı oluşturmaya çalışıyor. Bu şekilde daha fazla ödün alarak maliyetini aşağı çekmeye çalışırken uzun vadede bu iletişim kazasının maliyetini hesaplamıyor. Hyundai firmasının şu anki görünümü kurumsal bir uluslararası dev firmadan ziyade bir şark kurnazı görüntüsü.

------------0------------

Ticaret bir kar-zarar dengesi üzerinde ilerler, ancak ticaretin bu yönünü , mutfak kısmını çok fazla ön plana çıkarttığınızda firma imajınızı zedelersiniz. Zira insanlar karar verirken çok da fazla rasyonel değildir , firmanızın intibası , uyandırdığı izlenim gibi faktörler de önemlidir.

Günümüzdeki firmalar bu tür faktörleri gözönüne alarak toplumsal projeler için bütçeler ayırırken Hundai firmasının bu tavrı tam bir iletişim kazası.

Yıllar önce Sabancının danışmanlığını yapan ekonomi hocamdan şöyle bir hikaye dinlemiştim : Sabancı bir gün üslubundaki yerel şiveden kurtulmak için eğitim almaya karar vermiş. Hocam bununu yanlış olduğunu vurgulamış : Türk insanı ticarete bulaşmış kişiyi maneviyatını kaybetmiş , sadece çıkarını düşünen kişi olarak görür. Sizin bu üslubunuz firmamızı halka yabancılaştırmayıp yakınlaştırıyor , bu şekilde milyarlarca dolar harcayarak kuracağımız iletişim köprüsü kolayca kurulmuş oluyor.

Hundai firmasının kamuoyu önünde sergilediği " siz ne veriyorsunuz" tavrını izledikçe aklıma bu hikaye gelir.

Paylaş

Takip

Marka ve Değer Paylaşımı

Marka bir maliyettir ve bu maliyeti de müşteri öder.

Marka kitle tüketim kültürünün bir sonucudur. Birey pasiftir , marka bir imaj üzerine inşia edilir ve neredeyse dokunulmayacak kadar soyuttur...

Bugünki bireysel tüketim kültürü ve esnek üretim sistemi bir markadan ziyade, fonksiyonelliğin ön planda olduğu , daha birebir iletişimle bu faydanın vurgulandığı bir değer paylaşımıdır. Bireyin daha aktif hatta yönlendirici olduğu , bir imajdan ziyade deneyim ağırlıklı , dokunulan ve pratikte içinde yeraldığınız bir değer , bir fayda.

Porche otomobil olarak bir markadır ama porche firmasının AVİS oto kiralama şirketiyle anlaşarak müşterilerine Avis'in otoparklarından faydalanma imkanı sağlaması bir değer paylaşımıdır.

Paylaş

Takip

Hülya Avşar Bir Marka mı ?

Son dönemlerde sanatçılar arasında bir marka olma iddiası dile getirilmeye başlandı. Aslında bu söylem , dikkat çekici ve gündem yaratıcı çıkış dahi yaratılan marka olma-gündemde kalma yanılsamasının bir parçası. Bu gündemde kalma tekrarı döngüsü aceba bir iz bırakabilir , gündem oluşturmaya dönüşebilir , bir değer yaratabilir mi ?
------- 0 ------
Bu sorulara yanıt bulmak için marka kavramı ayrıntılarıyla irdelenip uzun cümlelerle tanımlanabilir. Ama düşüncem odur ki ne zaman teorik kelimelerle yola çıkılsa sonuçta gelinen nokta işin etik boyutu ya da eleştirel bir bakış açısında tıkanıp kalır. Doğru cevaba bu teorik çıkarımlarla değil pratikteki yansımalarla ve etkileri irdeleyerek ulaşabiliriz.

Evet , bence H.A. bir markadır.Çünki bir isimdir ve bu isim bir kesim için yönlendirici bir etkiye sahiptir.Bu isim ,bize anlamsız gelse de ,bir kısım kitle için bir değer ifade eder , bu değer yaşam biçimi ve hayat bakışı olarak bir iletişim ve özdeşleşme noktası oluşturur. Bu nokta ürüne bir inandırıcılık ve artı değer katar.

Somut bir örnekle ; Molpet reklamlarında oynayan H.A. dikkat çekici bir unsur olduğu , bir kesim için öngüven oluşturduğu ve reklam ürününün kabuledilebilirliğini arttırdığı ... için derecesi tartışılabilir bir markadır.

"Bana reklamlarda kullanabilmem için bir H.A. verin, size o ürünü yerinden oynatayım"

Paylaş

Takip

Marka Denetimi

Uç noktalarda gezinen kitlelere hitap eden spesifik ürünlerin reklamı yapılmaz. Bu, ürünün kamuya açık aleni bir hale gelerek hitap ettiği kitleyle oluşturduğu özel bağın kopması anlamına gelir. Harley Davidson motosikletleri bunun bir örneği. Ürünün bir anlam yoğunluğu vardır ve bu yoğunluk ürün sergilenerek değil adeta gizlenerek korunur.

Buradaki marka kendisini yaşamın monotonluğuna alternatif bir hippi kültür parçası olarak konumlandırmıştır ve marka iletişimi bu çizgiyle uyumlu olarak sürdürülür. Marka dersinin " tanınırlık " gibi ana ilkelerinin bu üründe uygulanması bu ürünün imaj yoğunluğunu zedeler , ürünü yanlış bir konumlandırmaya iter. Bu ürünün kendi marka değerini belirlemesi , sınırlaması ve bu şekilde vurgusunu hedef fokus grup üzerinde yoğunlaştırarak bir denetim sağlamasıdır.

Bu örnekten yola çıkarak marka denetimi, ne olduğunu tanımlanmasıyla birlikte ne olmadığının da tanımlanarak varolunan alandaki imaj yoğunluğunu pekiştirme olarak tanımlayabiliriz.

Paylaş

Takip

Model Ürün Üzerinden Pazarlık Taktiği

Pazarlıkta deneyimli alıcılar öncelikleri , aciliyet durumu ve alacakları ürünün ihtiyaç duydukları ayırıcı özelliklerini satıcıların bilmemesi gerektiğini bilir. Zira ürünün ayırıcı özelliği alıcının öncelikli ihtiyacıyla örtüşüyorsa alıcının pazarlık gücü zayıflar.

Bu yüzden deneyimli alıcıların bazıları şu şekilde bir strateji izler : öncelikle hangi ürün çeşidine ihtiyaç duyduklarını belirtmeden sizden ürünlerinizi anlatmanızı ister. Bu şekilde satıcıyı yorar , daha fazla zaman ve emek harcayan satıcının zamanının ve emeğinin karşılığını almak adına ürünü satmaya daha istekli olacağını , bunun için daha fazla ödün vermeye meyilli olduğunu bilir.

Ardından 2. strateji uygulanır. Bilinçli olarak ihtiyaç duymadığı farklı bir ürün üzerinden pazarlığı başlatır. A ürünü üzerinden pazarlık devam eder ve bu koşullarda bu ürünü alamam diyerek alıcı satışı kapatır. Satışın gerçekleşmediğini zanneden , morali bozuk ve biraz daha esneyip satışı olumlu sonuçlandırsaydım keşke düşüncesi ve pişmanlığındaki satıcıya kapıdan çıkarken şu soruyu yöneltir.

Peki , A yerine bir düşük modeli B ürününü alsam bu sefer şartların ne olur ? Evet , alıcı şimdi ihtiyacı olan asıl ürün için gerçek pazarlığa başladı ama karşısında bu sefer satışın gerçekleşmeyeceğini düşünen , bir daha satışı gerçekleştirememe riskine girmemek için daha büyük adımlar atmaya hazır bir satıcı var.

Paylaş

Takip

Maliyeti düşürmek pahalı bir iştir

Pareto kuralı der ki : Gelirlerin % 80 'lik kısmı maliyetlerin % 20' si ile sağlanır.

Bu kuralın elbette ki doğruluk payı vardır. Zira eşit maliyet eşit müşteri tatmini sağlamaz. Maliyetlerin sadece bazı kısımları aşırı derecede üretken ve verimlidir.

Bu çizgiyi biraz daha genişletip kuralı departmanlar için de uygulayabiliriz. Muhasebe departmanı için harcanan para masraftır , geri dönmez ; satış departmanı için yapılan maliyet ise geliri artırıcı niteliktedir , geri dönüşü vardır.

Peki ama hangi % 20 lik kısım asıl verimliliği sağlayan parçadır ve bunları diğerlerinden nasıl ayırabiliriz ? Getirisi az olsa dahi muhasebe departmanına yatırım yapmamanın uzun vadedeki maliyeti nedir ?

Paylaş

Takip

Büyümenin Maliyeti

Geleneksel olarak Yöneticilier en önemli hedeflerini pazar payını ve ekonomik ölçeği artırmak olarak belirler ve hemen arkasından tekrarlarlar : karlılık payı bu büyümeyi takip eder. Çünkü bu büyüklüğün yarattığı ek hacim sabit giderlere yayıldığında birim maliyet küçülür.

Bu teorik olarak herkesin bildiği ve basitçe görülebilen bir gerçek ama pratikte neden satışlarında patlama yaşayan firmaların karlılıkları teorinin öngördüğü şekilde her zaman artmıyor ? Neden dev firmalara karşı basit üretim yapan KOBİ' ler daha avantajlı ve karlılık oranları daha yüksek olabiliyor ?

Burada sanırım doğru yanıt cezbedici olan büyümenin arkasından ortaya çıkan karmaşıklık.

Günümüzde tüketici bilincinin artması ile tüketici tercihleri farklılaşmış , kitle tüketimi yerini bireysel tüketime bırakmıştır. Yani büyümeyi sağlıyorsunuz ama artan ek iş hacmi de o kadar farklılaşıyor. Bu da ürünlerin farklılaşması , üretim sisteminin bu farklılığa göre ayarlanması , buna uygun ek hizmetlerin verilmesiyle sağlanabiliyor. Yani artan pazar payınız oranında basit üretim sisteminiz yerini daha karmşık bir esnek üretim sistemine bırakıyor. Sabit giderlerdeki birim maliyet düşerken değişen maliyetlerin oranı artıyor. Pazar payı genişliyor ama portföyünüze yeni giren müşterilerin beklenti ve ihtiyaçları da farklılaşıyor. Bu karmaşık yapı basit seri üretimi yavaşlatıcı bir boyutta gerçekleşiyor , zira kitlesel üretimin yerine yerleşen esnek üretim müdaheleyi gerektiryor , belirli bir yönlendirme ve şekillendirme ile işliyor. Durmanın , yeniden başlamanın , işleyişi değiştirmenin maliyeti eklendiğinde ortaya çıkan rakam büyümenin maliyetidir.

Paylaş

Takip

Marka ve Değer Zinciri

Porsche firması kısa bir süre önce Avis Rent A Car ile anlaşarak havaalanlarında porsche sahibi müşterilerinin Avis'in otoparklarından ücretsiz olarak yararlanmasını sağladı. Bu şekilde müşterilerinin ortak bir tatminsizliğini ortadan kaldırarak müşteri ana tatminini destekleyecek ve tamamlayacak bu yeni açılımla imajında yeni uzantılar oluşturmuş oldu. Porsche firması Marka olmanın ve müşteri sadakati yaratmanın kalite ve lüks gibi eskimiş klasik standartların ötesinde yeni değerler gerektirdiğinin farkında. Lüks yaşam biçimi firmanın müşteri segmentine sunduğu imaj ve değerken , müşterilerinin hayatını kolaylaştırabilecek ufak ayrıntılarla da bu değerleri ve imajı hedefleyen rakip firmalardan farklılaşıyor. Hayatın ayrıntılarında Porsche değerine dokunabilen müşteri firmayla bir değer iletişimine girip daha kolay özdeşim kurabiliyor.

Paylaş

Takip

Pasif Müşteri

Profesyonel satıcılar müşteri itirazlarıyla münakaşa ederek kendi iddialarını kabul ettirerek değil onları kullanarak , müşteri itirazlarını ortak bir soruna dönüştürüp çözüm üreterek sonuç alabileceklerini bilir. İtiraz eden , soru soran müşteriyi çözüm yanlısı ve çözüm arayışında olan kişi olarak görebiliriz.İtiraz ne kadar kuvvetliyse çözüm için duyulan arzu da o kadar kuvvetlidir.Direncin varolduğu noktada tavır geliştirebilir , bir yanıtla bu direnç karşılanabilir.

Bu anlamda , bir satıcı için en zor müşteri karşınızda oturup dinler gibi gözüken , nazik davranan , itirazda bulunmayan ve soru sormayan müşteridir. Bu tavırlar karşısında satıcı doğru yaklaşım tarzını kestiremez.

Diğer tür müşteri : Bu fiyata kesinlikle alamam cevabıyla satışı sonlandırarak size fiyat konusunda manevra yapmanız gerektiği mesajını verip , sorunu tanımlarken ; bu tür müşteriler : ilginiz için teşekürler , müsadenizle teklifiniz üzerinde biraz çalışmak isterim gibi nazik ve belirsiz cümlelerle satıcıyı bir kararsızlık içine sürükler. Sorunu tanımlayamadığınız için çözüm üretmeniz zorlaşır. Doğru cevabı vermeniz neredeyse olasık dışıdır. Kullandığınız genel cümleler yönlendirici bir etkiye dönüşmez.

Üniversiteden yeni mezun , teorik bilgileriyle düşünen satınalmacılar genellikle böyle bir tavır sergiler.

Bu tavırdaki alıcılara karşı en iyi yöntem bu hassas ve duygusal tavırlarını kullanarak onları mahçup duruma düşürmek ve size karşı olan ilgi ve dikkatini canlandırmaktır. Örneğin ; Görüşmeye giderken örnek , numune, maket gibi sizin için zaman ve masraf anlamına gelen çalışmalar yapıp yanınızda numune olarak götürün. Vereceği sanki rengi biraz koyu gibi yanıtları not ederek ertesi gün biraz daha açık rengini götürün. Böylece üzerinde biraz düşünmek istiyorum diye geri çevrilen ve pasif durumda yanıt bekleyen diğer rakip satıcılara karşı daha aktif bir durumda olursunuz. Karar verilirken sarfettiğiniz emek ve zaman mutlaka gözönüne alınacaktır ve alıcının istediği doğru ürüne daha çok yaklaşan , elinizdeki somut bir ürünle bir adım önde olursunuz.

Paylaş

Takip

İyi Polis - Kötü Polis Taktiği

Filmlerde sıkça başvurulan bir sorgulama yöntemi iyi adam - kötü adam taktiğidir. İlk sorgucu sanığa karşı çok kabadır , şiddete başvurur. Sonra iyi adam devreye girer , sanığa içecek birşeyler ve sigara verir , kötü sorgucunun yaptıklarından dolayı üzüntüsünü belirtir. Bu şekilde kötü adam bir hedef haline geldikçe sanık ile iyi adam bu hedefe karşı ortak bir nokta halini alır ve bir iyiniyet köprüsü kurulur. Sanık iyi polise konuşarak kötü polisi ve yöntemini bir anlamda cezalandırır ve öç alır .

Pazarlıklarda da bu yöntem çok sık uygulanır.Genellikle daha inandırıcı olması açısından genel müdürler kesin bir tavır takınır : 1 hafta içinde teslim edilmesini isterim , şu fiyattan fazla vermem ... Diğer kişi ise bu sert konuşmalar sırasında utanmış gözükür ve zaman zaman çıkışlar yaparak : Müdür bey Mustafa beyi uzun süredir tanıyorum , bizim için elinden geleni yapıyor... Mustafa bey kusura bakmayın bugün biraz gerginiz...

Böyle bir yaklaşım sonucu acemi satıcı iyi adama minnettar kalır , iyi adamın niyetinden kuşku duymaz , bu kötü yaklaşıma bir tepki olarak iyi adamın teklifini kabul ederek kötü adama ders verme eğilimine girer. Olay bu şekilde kişiselleştikçe rasyonel ortam kaybolur , satıcı kendi imaj ve değerinin peşine düşerek , öncelikleri konusunda yanılır. İyi adamın gerçekçi olmayan teklifleri bu yanılsama içerisinde kabul edilir.

Paylaş

Takip

Kademeli Pazarlık Taktiği

Pazarlığa küçük adımlarla ve ayrıntılarla başlanır , en büyük tavizler ise genellikle satışın sonuçlanmaya yaklaşıldığı son süreçlerde olur. Bunu bilen alıcılar daha fazla taviz için kademeli bir pazarlık süreci oluştururlar.

Buna şöyle bir örnek verebiliriz : satınalma konusunda tam yetkili olduğunu ve şirketteki pozisyonunu anlatan görevli sizinle pazalığa başlar , belirli bir aşamaya geldikten sonra en son fiyat , vade gibi sorularla satışın kapanmaya yakın olduğunu hissettirir ve satışın sonuçlanması , kaybetme riski gibi düşünce ve psikolojik gerginlik ortamında son adımı atarsınız.Satış sonuçlanmıştır. Tam imza atacakken ; bir saniye lütfen bu satışı Ali beye de onaylatmam gerekiyor diyerek odadan çıkar ve Ali beyle beraber tekrar dönerler. Bu sefer Ali bey söze başlar: Mehmet beyle şu şekilde konuşmuşsunuz ama biraz önce telefonda yeni bir proje üzerinde mutabık kaldık , bu koşullarda bu vade firmamızı çok zorlayabilir ayrıca ... evet pazarlık yeniden başlıyor... Bu şekilde kademeli bir pazarlık süreciyle birden fazla kere satış sonuçlanıyormuş izlenimi yaratarak birden fazla büyük adımlar atmanız sağlanır.

Bir müşterim bunu daha değişik bir metodla şu şekilde uygulardı : önce Ahmet beyle pazarlık 3000 koli üzerinden sonuçlanırdı. Daha sonra genel Müdür Aslı hanımı çağırarak 3000 koli için 5000 liraya anlaştığımızı anlatırdı. Hemen kısa bir tartışma yaşanır : şu an 3000 koli ihtiyacımız yok niçin bu kadar stok yapalım gibi , sonra Ahmet bey benden özür dileyerek satış koli miktarını 1000 koliye düşürür ve 3000 koli için verdiğim fiyattan 1000 koli ürünü almaya çalışırdı

Paylaş

Takip

"Bütçemiz Sınırlı" Taktiği

"Bu iş için şu kadar bütçe ayırdık" taktiği genellikle yüksek rakamlı işlerde kullanılır. Rakamın yüksekliği alıcıya bu şekilde bir taban çizgisi çekerek pazarlığa dahi girmeden , kendi koyduğu sınırlar içerisinde esnememe fırsatı verir. Satıcı kabul ya da ret şıkları arasına sıkıştırılarak satma ve satamama ikileminde tavize zorlanır.

Bu yönteme karşı satıcının iki şık arasında tercihe yoğunlaşarak kar-zarar hesabına başlaması yapılabilecek büyük bir hatadır. Zira bütçesi belirli bir alımın pazar araştırması zaten önceden yapılmıştır ve hesabınızın sonunda ulaşacağınız nokta : elde edeceğiniz cüzi bir kar marjı miktarıdır

Bunun yerine kapanan müzakereyi farklı bir noktadan başlatmak size yeni açılımlar sağlayabilir. Belirlenen bütçeyi kabul etmemek ya da yatsımak satıcıyı pazarlığın dışına iteceğinden öncelikle hazırlanan bütçe miktarını kabul ederek giriş yapmalıyız. Böylece anlaşmaya varma ve ilerleme sağlamak için bütçe alıcı ve satıcı açısından ortak bir soruna dönüşür.Bu alıcı ve satıcıyı aynı saflarda buluşturup , ortak bir nokta yaratır. Ve sorunun çözümü için hareket ederken ortak bir çabanın içerisine girer , pazarlığa farklı bir noktadan giriş yapmış olursunuz. Bu size kendi koşullarınızı ifade ve fiyat üzerinde olmasa dahi diğer birkaç ayrıntı üzerinden pazarlık yaparak , maliyetinizi düşürme imkanı sağlar. Örneğin : Ben firmanızın öngördüğü bütçeyi kabul ediyorum ama eğer siz yıl boyunca aynı şartlarda bütün siparişlerinizi benden temin ederseniz ... Bu şekilde bir yaklaşımla sınırları çizilmiş koşulları zorlamak , ilerleme sağlayamayacağınız bir zeminde çabalamak yerine sonuç elde edebileceğiniz yeni bir pazarlık zemini oluşturup kar marjınızı farklı bir noktadan dengeleyebilirsiniz

Paylaş

Takip

Başarılı olmayan satıcılar ödün vererek ilerler

Başarılı olmayan satıcılar ödün vererek ilerler.

Ödünler verilerek gerçekleştirilen satışlarda ise sadece satış gerçekleşmez aynı zamanda anlaşmanın yöntemi , metodu ve pazarlığın şekli de biçimlenir. Bu artık bu müşteriyle olan pazarlıktaki ilerleme ve iletişim yönteminizdir. Müşteriyle aranızda kurulan anlaşma köprünüzdür.

Birinci satış ödün verilerek gerçekleştiyse emin olun ki ikinci satışın gerçekleşmesi için daha fazla artı bir ödün vermeniz gerekir. Bu yöntem uzun vadede 80/20 kuralında olduğu gibi bu müşterinizi karsız bir hale getirir.

Paylaş

Takip