14 January 2012
Mağazanızdaki bütün teşhirlik ürünleri indirin, ürün teşhir ile satılmaz....
Bir perde mağazasında bir ürün sattığınızı düşünelim. Bu ürünü ne yaparsınız ? Teşhir eder cama asarsınız…
Bu bizim bildiğimiz klasik satış yöntemidir…
Tüketicinin ürünü hayalinde canlandıramayacağı farz edilerek, satışı daha hızlandırması adına bu yöntem klasik olarak uygulanır.
Ancak, hiçbir gerçek hayal gücü kadar cezp edici değildir. Bu gerçeği bu şekilde teşhir ederek aslında müşterinin hayal gücünü , o ürüne yükleyeceği hayali zenginliği öldürmüş oluyorsunuz. Bu yöntem ürünü anlatmayı , ürüne hayali öğeler eklemeyi beceremeyen klasik satıcının basit bir yöntemidir. Hiçbir müşteri eline aldığı , sonucunu görebildiği gerçek bir ürüne gerçeğin ötesinde fiyat biçmez. Ürün teşhir edildiğinde kumaş değeri ile satılır.
İnsanoğlu neye inanırsa gerçeği o şekilde görür. Toplumsal kültürümüzde birçok gelenek vardır. Bunlar dışarıdan baktığınızda çok basit ritüeller olmasına rağmen o toplumun içindeki bireyler ona gereğinden fazla değer verir. Bu o toplumun bireylerinin o inanca sahip olmasıyla ilgilidir. İnanç gerçeği değil ama gerçeğe verdiğiniz değeri değiştirir.
Bir satıcının amacı ürünü göstermek veya sunmak değil ürüne değer eklemektir. Ürünü tüketicinin gözünde daha anlamlı kılmaktır. Ürünü son hale getirip müşterinin önüne sunduğunuzda satıcıya gerek kalmaz. Satıcının işi bu nihai ürüne anlam kazandırmak , tüketici bilinçaltında ürünü zenginleştirmektir.
Peki, neden teşhir bu kadar sık uygulanan bir yöntem. Sanırım bunun nedeni satıcının işini kolaylaştırması ve bazı firmalarını ürünün daha çok satmasından dolayı perakendeleri buna teşvik etmesi…
Bir süre sonra bütün vitrinler aynı modellerle dolduğunda perakendeci ne yapacak ? muhtemelen ki iş fiyat rekabetine dönecek şimdi olduğu gibi…
Avrupa’daki büyük markaların vitrinlerini inceleyin…hiçbiri ürünlerini vitrinde arka arkaya sıralamaz. Vitrinine yapraklarla örülü bir sonbahar havası verir, neredeyse hiçbir ürün yoktur. Bu bir imaj ve değerdir , tüketicinin hayal gücüne hitap eder , satın alma reflekslerini harekete geçirir… tüketici o mağazadan ürün alıp evine gittiğinde o mağazanın değerini ve imajını alıp evine gitmiştir, o kimliği kendi üzerinde görür , üzerinde bir ürün değil bir kimlik taşır
Bugün için esnaflarımızın çoğu ürün satıyor , hatta son dönemlerde fiyat ile kumaş sattığını da söyleyebiliriz. Gelecekte hiçbir esnaf kumaş satma ile masraflarını karşılayamayacaktır. Kumaşın kar marjı düşüktür , siz satmazsınız tüketici satın alır , tüketici kendisi beğendiği tercih ettiği bir ürüne sizin istediğiniz fiyatı etiketlemenize müsaade etmez.
Teşhirliklerinizdeki bütün ürünleri indirin. Ürünü ve kumaşı mağaza konseptinizle uyumlu nihai bir ürün olarak değil tarz olarak sergileyin. Kumaşlar kendi içinde bir ahenk yaratsın, mağazanıza müşterinin hayal edebileceği görsel bir renk ve kimlik katsın. Bu renkler arasından müşterinizle beraber bir tablo çizer gibi yeni bir resim çıkartın. Bu resmin rekabeti yoktur, bunu başardığınızda bu renk sizin kimliğinizdir, sizi siz yapar ve rekabetten korur.
Takip
08 January 2012
BMW ve Başörtülü kadın olayı ? Marka ve İmaj değer...
Haber bültenlerinde kaza yapan araçların görüntüsünü görüyoruz , spiker manşeti atıyor ; yine o bildik görüntü…bu başlığı koyduktan sonra araç içindeki bira şişelerini görüyorsunuz…
Efes pilsen, yöneticisi olsaydınız o görüntüler sizi rahatsız eder miydi ? Ürününüzle kaza ve ölüm gibi olayların yan yana gelmesi , ürününüzün bu ölümlerden sorumlu tutulması sizi rahatsız eder miydi ? Dahası bir şeyler yapmak gerektiğini mi düşünürdünüz yoksa yapacak bir şey yok diyerek normal çalışma temponuza mı dönerdiniz ?
Sokakta kavga eden , boş boş gezen ve serserilik yapan genç grupların ellerinde gazete kağıdına sarılı bira şişeleri görürsünüz. Bu görüntü normal hayatta da dikkatinizi çeker, medya ya da gazetede de görebilirsiniz ? Eğer o ürün sizin olsaydı kaygılanır mıydınız , bu imaj ürününüzün tüketimini etkiler miydi ?
Efes pilsen’in klasik şişesi bugüne kadar hep olumsuz olaylarda gündeme geldi. Ancak, firmanın bu imajı düzeltme yönünde herhangi bir çabasını görmüyoruz. Oysa, bir ürün bu tür riskli alanlarda gözükme olasılığı var ise ürünün imajını düzeltmeye yönelik hamleler daha yoğun yapılmalıdır. Aksi halde ürün üzerindeki imaj tüketimi , tüketim alışkanlığı kazanılmasını önler.
Coca cola nasıl ki basit bir içecek iken gençliği ve dinamizmi simgeleyen bir içecek haline geldiyse, ramazan günlerinde “ ramazan içeceği “ olarak ramazan sofralarında baş köşede kendini konumlandırabildiyse biranın da kaza haberlerinin dışında kendisine bir yer bulması gerekiyordu.
Örneğin, bira kendisini “ tatlı bir kaçamak” , “ renkli hayat” gibi bir imaj ile konumlandırabilirdi. Oysa bira imajını rastlantılara bıraktı ve bugün için sarhoş edici, kötülüğe yol açan bir içkiden ibarettir.
Her ürünün bir değeri ve imajı olmalıdır. İmajı olmayan bir ürün kolayca silinebilir. İmajı olmayan bir ürün sadece ihtiyaç halinde tüketilir , imaj tüketimi teşvik eder , tüketiciye kimlik kazandırır, tüketimi ihtiyacın dışına çıkartır.
Şimdi gelelim BMW konusuna…
BMW bu anlamda mark değerini başarılı bir şekilde örmüş bir firmadır. Markanın temsil ettiği bir değerler zinciri vardır. Bu değer tüketicisine belirli bir mesaj verir, kimlik kazandırır. Bu değerlerin dışına çıkacak, bu kimlik ile örtüşmeyecek bir imaj markanın değerine zarar verir , markanın mesajını daha karmaşık hale getirir. Başörtülü bir kadın, orta yaş üstü heyecansız bir erkek ya da aile bireyleri ile çekilmiş bir görüntü marka değeri ile örtüşmez. Dolayısıyla firmanın başörtülü bir kadın ile rastgele yapılmış , acemi bir röportaja olumsuz tepki vermesi anlaşılabilir. Konunun siyasi yönlerinin olması, ülke insanımızın bu tür konularda duyarlı olması gereksiz bir tartışma yaratmış, konuyu gereksiz noktalara taşımıştır.
BMW bu tartışmadan zarar görür mü ?
Basit bir biçimde her tartışma markalara zarar vermez, bazen kimliğini pekiştirir, imaj değerleri daha etkin kılar. Bir şey anlatmanın yolu bazen ne olduğunuzu anlatmak kadar ne olmadığınızı da anlatmaktır. İlk etapta tartışma siyasi noktalara çekilebilir ancak bazen bu tür tartışmalarda gerçek tüketicinin kimliğine daha çok sahip çıktığını, taraf olmayı tercih ettiğini görüyoruz. Bir anlamda BMW’nin temsil ettiği değer ile örtüşen tüketici kitle tepki gösteren diğer kitle ile birebir uyuşmuyorsa diğer taraf için daha tahrik edici ve sahiplenici etki yaratabiliyor. genç bir kitleye hitap eden ürün muhafazakar ve orta yaş üstü bir kesimden tepki görebiliyorsa bu genç kitle tersi değerleri temsil ettiğini daha çok hissedip, markayı daha çok sahiplenebiliyor. Bu anlamda olay bir kaza gibi görünse, süreç içinde hatalar bulunsa dahi ilginç biçimde BMW gibi güçlü bir marka bu durumdan daha güçlü biçimde çıkabilir.
Takip
01 January 2012
Yılbaşı gecesi gözümüze takılan pazarlama vakaları...
Kültürümüzde parayla rezil olmak diye bir söz vardır. Bu söz toplumumuzun bilinçaltında yatan “ para huzur getirir ve işlerin iyi yürümesini sağlar” ön kabulünün bir sonucudur. Oysa insan asıl para ile rezil olur, markalar da…
Türk telekom’un yılbaşı gecesi kanallara verdiği reklamları izlemişsinizdir. Ancak, bu sefer bir farklılık vardı. Hangi kanalı açarsanız açın türk telekomun reklamını görüyordunuz. Yani, Türk Telekom kanalları ve reklam saatlerini öyle bir ayarlamıştı ki reklam bütün kanallarda aynı anda yayınlanıyordu. Sanırım, buradaki amaç mecburi biçimde tüketicinin izlemesini sağlamaktı. İşte, burada parayla ve güç ile rezil olma durumu olduğunu söyleyebiliriz. Türk Telekom tekel konumunda sayılabilecek bir internet sağlayıcı. Tekel konumunda olan firmaların bu tür otoriter tavırlardan kaçınmaları gerekir. Ufak bir markanın bu şekilde güç gösterisinde bulunması “ biz güçlendik” mesajı verirken, tekel konumunda olan bir markanın bu tür bir güç gösterisi otoriter kimliğini olumsuz yönde pekiştirecektir. Tüketicinin buradaki reklamı izleme zorunluluğu bir kaçış ve alternatif arama psikolojisine sokacaktır.
Bir davranışta bulunmadan önce davranıştan bağımsız olarak şunu düşünmek gerekir ; bu davranışı ben yapsam sonuç ne olur , sen yapsan sonuç ne olur… her teorik gerçek farklı oyuncularda farklı sonuçlar yaratır
Star tv yeni sezona farklı bir imaj ile giriyor. Bütün görsellerini yeniliyor ve bunu da doğru biçimde vurguluyor. Ancak, dikkati çeken nokta hangi dizi ya da programın reklamını yaparsa yapsın sonunda ortak bir cümle kuruyor ” gözlerinizi alamayacaksınız… “ star tv bu defa işin püf noktasını yakalamış. Tüketiciye nasıl bir anlatım sunarsanız sunun bunların hepsi karışık mesajlardır. Akılda kalmaz…daha önceki tv kanalları bu sunumları çok farklı cümlelerle , görsellerle besleyerek sunuyorlardı. Star tv ilk defa izleyicinin aklında kalacak ortak bir cümleyle ortaya çıkıyor. Her program tanıtımının sonuna bu cümleyi eklemek daha akılda kalıcı bir etki yaratacaktır. Karışık mesajlar vermek yerine, bu cümleyle bir iddia olarak algılanıp , somutlaşacaktır. Akılda kalmak için tek bir şeyi sürekli söylemeniz gerekir , diğer türlü çok ama boş konuşmuş olursunuz.
Takip
24 December 2011
Opet , shell kapışması...rakebet kızışıyor ,shell ne yapıyor ?
Opet, temiz tuvalet kampanyası düzenledi. Peki, rakip bu hamleye karşı ne yapmalı ?
Eğer, benzer bir hamleyle karşılık verirse, bu opet’in işine yaramış olur. Benzer şekilde yaptığı her kampanya, opet’in kampanyasına yönelik bir çağrışımda bulunur. Bence, burada yapılabilecek en iyi hamle rakibin kampanyasını geçersiz kılacak, anlamını zayıflatacak uğraşlara girmektir. Eğer, rakip de kendi tuvaletlerinin temizliği konusunda acil önlemler alırsa kampanyanın farkındalık düzeyi azalır , tüketicinin yükselen bilinci reel ortamda karşılığını bulamaz ve kampanya anlamını yitirir.
Yapılabilecek en büyük hata ise kampanyayı görmezden gelmek ve mevcut durumun devamına göz yummaktır.
Rakip bazen tüketici beklentisini ve piyasa boşluğunu sizden daha iyi görür. Sizin daha önce görmediğiniz bir boşluk rakip gördükten sonra artık algınızı ve imajınızı zayıflatan bir unsurdur. Nasıl mücadele edeceğinizi bilmezseniz rakibin haklılığını kanıtlamış olursunuz.
Konuya akaryakıt sektöründen bir örnekle girmişken gelin durumu biraz analiz edelim. Mesela opet nasıl bir gol atabilir ?
BP ve PO sadece eskiden kalma lokasyon avantajlarını kullanan, kampanyalarda ise rakipleri takip eden bir marka… shell güçlü bir görüntüye sahip , kampanya ve uygulamalarıyla sağlam duruyor ancak açıkları da yok değil… shell gibi global , kapitalizmin simgesi haline gelmiş firmaların daha çok yerel hareket etmeleri , coca-cola gibi yerel öğeleri kullanmaları ve daha sıcak olmaları gerekir. Shell’de böyle bir öğe yok, güçlü görüntüsü negatif bir algılama olarak hegoman bir öğe olarak duruyor. Bugüne kadar da sektördeki rekabet azlığı ve tekelleşme bu firmaları tüketiciye yaklaşmak zorunda bırakmadı. Opet ne kadar tüketiciye yaklaşır ve hizmet noktalarına ağırlık verirse rakibine o ölçüde gol atar. Shell’in, opet kampanyalarına verdiği her karşılık bir yanıt ve zorunluluk olarak görülür. Tüketici “ eskiden böyle bir hizmeti yoktu, opet yaptığı için mecburen yapıyor” şeklinde düşünür. Akaryakıt sektörü OPET ortaya çıktıktan sonra hareketlendi ve müşteri ön plana geçti. Opet bundan sonra elinden geldiği kadar müşteri cephesine oynamalı, rakipler de benzer hamleler yaptıklarında kendi hanesine yazılan artıları izlemeli…shell büyük bütçelerle binlerce araştırma yaptırıyor ama basit bir gerçeği ıskalıyor ; müşterinin hafızası vardır…
Takip
18 December 2011
Müşteri veli nimet midir ?
Bu doğru bir söz ancak diğer bakımdan şunu da söyleyebiliriz ; markalar da müşteri açısından veli nimettir… tüketicilerin yaşam kalitesini arttıran , yeni heyecanlar sunan da markalardır.
Ancak böyle bir sözün söylendiğini bu güne kadar hiç duydunuz mu ? hayır , duyamazsınız…çünkü ürününü satmak zorunda olan markalardır, alıcı konumda olan ise müşteriler , arz talep dengesindeki oransızlık şimdilik birinci doğruyu daha geçerli kılıyor
Takip
15 December 2011
Gömlek alacaksanız pahalısını, satacaksanız ucuzunu tercih edin...
Evrim teorisi her canlının zamanla çevreye uyum sağlayan özellikler geliştirdiklerini söyler. Ticarette de , sosyal hayatta da benzer şekilde bir evrim teorisinden bahsedebiliriz. Esnaf , tüccar ya da iş adamı olsun, zamanla yaptığı işi bilinçli ya da bilinçsiz talebe göre , çevreye göre şekillendirir. Ufak bir bakkalın dahi konuşmasına, dükkanındaki ürünlerine, fiyatlarına bakın, gördüğünüz unsurların hepsi o çevrenin bir yansımasıdır. Bir sektöre ya da böygeye yatırım yapmak için o bölgedeki seyyar satıcısına kadar bütün iş modellerini inceleyin. Her biri o çevrenin yonttuğu ve şekillendirdiği bir unsurdur. Örneğin kayseriye gittiğinizde her köşede 2,5 tl’ye döner satan dükkanlar görürsünüz ve bunlar çoğunluktadır, buradan yola çıkarak kayseri halkının fiyat odaklı olduğunu ve ucuzu tercih ettiğini söyleyebiliriz.
Bu çerçevede gelin şehrimizdeki bazı yeni oluşumları analiz edelim , buradan tüketiciyi tanımaya çalışalım.
Son dönemlerde şehrimizin (Ankara ) her bir köşesine bolu dağı et lokantası diye adlandırılan , kilo ile et satan lokantalar açıldı. Bunlar o kadar çok çoğaldı ki artık neredeyse her sokakta bir tane var. Bunlar elbette ki belirli bir talebe göre oluşuyor. Önce bir girişimci deniyor, sonra çevre yanıt veriyor , diğer girişimciler de evrim teorisinde olduğu gibi yeni iş modellerinde buna uyum sağlıyor. Ardı ardına ev yemekleri yapan mağazalar açılsaydı çevreyi farklı bir biçimde tanımlayıp analiz edecektik ancak şu anki çevrenin uyum sağlayıp örtüştüğü iş modeli bunlar.
Her bir köşede bolu dağı et lokantası açılması ve bunların rağbet görmesi aslında ekonomik kriz’e denk geliyor. Bu et lokantaları, et fiyatının üzerine pişirme maliyeti gibi birkaç maliyeti ekleyerek daha ucuza ürün sunuyor. Buradan yola çıkarak tüketicinin daha ucuz olana yöneldiğini, daha ekonomik olanı tercih ettiğini söyleyebiliriz. Sürpriz bir fiyatla karşılaşmak istemediğini, fiyat riskine girmediğini, fiyat öngörüsü yapabilmeyi arzuladığını düşünebiliriz.
Eğer bir yerde ardı ardına bir iş modeli ortaya çıkıyorsa ve talep görüyorsa incelenmeye değer.
Bence buradaki arz talep diğer sektörlere de ışık olmalı. Artık, şunu bilmeliyiz ki ; tüketici ekonomik olana yönelecektir. Daha ucuz olanı , ulaşmak zor olsa da , lüks gibi öğelerden fedakarlık yapmayı gerektirse de ulaşacaktır.
Nasıl ki teknolojik aletlerin ve icatların çoğu doğadan esinlenerek bulunur ise ticaretteki her yeni modelde eskide var olanın biçim değiştirmiş halidir. Sokakta bağırarak simit satan adamın biçim değiştirmiş biçimi, simit sarayıdır. Ufacık fırınında pizza satan adamın biçim değiştirmiş biçimi domino’s pizzadır. Bir sonraki başarılı örnek de domino’s pizzanın yine bir başka biçin değiştirmiş modeli olacaktır. Hiç kimsenin düşünmediği bir şeyi düşünmeye çalışanlar genelde başarısız olur, elindekini geliştirme becerisini gösterenler ise yol alır. Hiç kimse evde oturup beyin jimnastiği yaparak yarın starbucks kafe açacağım diye düşünmedi, zaten kahve satıyordu , bunun biçimini değiştirdi. Evrim geçirdi…
Kitle tüketimi geri mi dönüyor…
Bir dönem kitle tüketiminin bittiğini düşünmüştük. Aceba başka bir biçimde kitle tüketimi geri mi dönüyor. İnsanlar uzun dönemdir farklı olanı, özel olanı tercih ediyordu. Ancak, bu belirli bir maliyeti de beraberinde getiriyordu. Daha özel tasarımlar, özgünlük tercih edilendi. Lüks, özenilen bir unsur , bir kimlik edinme aracıydı. İnsanların ve toplumların artık özgüvenleri daha yüksek. Bu tür kimlik yanılsamalarına ihtiyaç duymuyorlar. Ekonomik koşullar da bu değişimi tetiklemiş olabilir tabii ki…daha standart , daha ekonomik ve hızlı olana doğru akan bir talep oluştuğunu, ekonomik koşulların bu değişimi daha da hızlandıracağını düşünüyorum. Perde satıyorsanız binlerce çeşit içinde tüketici boğulmak , bu çeşidin size yüklediği maliyeti kaldırmak istemeyecektir. Daha az çeşit, daha ekonomik ve daha hızlı olanı tercih edecektir. Eskiden olduğu gibi perdeyi eve ve kişiye kimlik kazandıran bir unsur değil , kişinin kimliğini tamamlayan bir unsur olarak düşünecektir. Bu iki unsur arasındaki fark zannettiğimizden çok daha büyüktür ve tüketicinin bu şekilde değişmesi evrim teorisi gereği birçok üreticiyi ve perakendeciyi yeniden uyum sağlamaya ve değişmeye itecektir.
Takip
27 November 2011
Ekonomide Risk değil, Risk algısı artıyor...
John Coates adlı bir araştırmacı Cambridge üniversitesinde bir araştırma yapıyor. Bu araştırmacı borsada işlem yapan finansçıların çoğunun genç , çılgınlık derecesinde risk almayı seven homojen bir insan grubundan oluştuğunu vurguluyor. Bu insan grubunun borsa piyasalarını yönetmesi balon ve çöküş ihtimallerini arttırdığının tespitini yapıyor.
Satıcıları seçerken genellikle genç ve fiziği düzgün insanlardan seçeriz. İnsanların genç ve fiziği düzgün kişilerle daha çok iletişim kurmak istediklerini, bu insanlara karşı iletişime daha çok açık olduklarını biliriz. Ancak, bu homojenlik beraberinde, bu satıcıların yaptıkları işten kişiliklerini ayıramamalarına gereksiz risk almalarına, aşırı saldırgan satış methodları izlemelerine de neden olabiliyor.
Politikacıların genelde ahlaklı insanlar olmasını isteriz ancak bu insanlar da politikada başarılı olacak hamleleri yapmakta beceriksizlerdir. Politikayı daha iyi bilen ve daha ahlaklı savunucuları evlerinde ya kitap yazıyorlar ya da eğitim veriyorlardır. Politika içinde bulunan aktörlerle kavga etmeyi genelde beceremezler. John coates bir olasılıktan ve ihtimalden bahsediyor ama onunkisi sadece bir hayal. Felsefi bir söylemle ; eğer, farklı olsaydı daha farklı olabilirdi ama farklı değil… aktörler farklı olsaydı sonuç daha farklı olabilirdi ama koşullar sizin istediğiniz aktörlerin değil, o koşullara uyum sağlayabilen aktörlerin o koltuklara oturmasını sağlıyor.
Dünya büyük bir kriz yaşıyor ve bilim adamları bir test laboratuarındaymışçasına toplumları analiz ediyor. İkinci dünya savaşı sonrasında her bir devletin tek başına hareket etmesinin büyük kaoslara neden olduğu anlaşıldı ve uluslararası kuruluşlar bu dönemden sonra ortaya çıktı. Şimdi de birlik içindeki Almanya gibi ülkeler birliğin zayıf halkasını desteklemek istemiyor, yeni ayrılıklar gözüküyor.
John coates adlı araştırmacımız “ insanlar için kaybetmenin acısı, kazanma hazzından daha yüksektir” diyor ve bir anlamda krizin nedenini buna bağlıyor ; kaybetme korkusu…borsadaki oyuncular kaybetme acısından kaçındıkları için mantıksız hamlelerde bulunabiliyorlar, balonların oluşmasına göz yumabiliyorlar…
Risk değil risk algısı artıyor…
Ekonominin iyiye gidip gitmediğini anlamak için herkesin pratik göstergeleri vardır. Ben oyuncakçılara bakarım, tüketici ekonomiyi kötü algıladığı dönemlerde çocuklarını şımartmaktan vazgeçebilir, temel ihtiyaçlara yönelir. Bir arkadaşım restaurantların akşam doluluk oranlarına bakar, insanlar diğer türlü evlerinde yemeyi tercih ederler. Ancak, artık bu tür pratikler de doğruları vermiyor , kültürel değişim insanların öncelik sıralamasını değiştiriyor. Ekonominin nasıl olduğunu anlamak için rakamlara bakıyorsunuz ki; en büyük yalancılar onlardır. Medyadaki haberlere bakıyorsunuz ki isterseniz bu konuya hiç girmeyelim…dolayısıyla ekonominin iyi ya da kötü olmasından bağımsız olarak ekonominin belirsizleştiği bir döneme giriyoruz. Peki, bu durum insan davranışlarını ve tekstil sektörünü nasıl etkileyecektir ?
Koşullar değiştikçe insanlar da , tepkileri de değişir. Eskiden bir esnafın mağazasına girdiğimizde rafındaki ürün miktarı o esnaf için maddi güç kıstası oluşturabiliyordu. Ancak, raf oranı azaldı, artık yeni analiz unsurları bulmanız gerekiyor. Önümüzdeki dönemde çoğu firma bu tür analizlere itibar etmeyecek, araştırmacımız john coates’in dediği gibi kaybetme acısından kaçınmak için daha kısa vadeye dönecektir. Firmalar ürün satarken yeni risklere girmeyecek, yeni müşteri bulma noktasında heyecanlarını yitirecek, bunun yerine müşterideki paylarını arttırmaya yöneleceklerdir. Klasik anlamda bildiğimiz satış yaklaşımı azalacak, her firma tabelasını diktiği kanallarla sürekli bir akış sağlamaya çalışacaktır.
John coates sektörümüz üzerine bir araştırma yapmadı ama aynı homojenlik tekstil sektörü için de geçerlidir. Ekonominin gerçeklerini , sektörde bulunan insanların yapılarını analiz ettiğimizde önümüzdeki dönem birçok değişimi hep beraber yaşayacak gibiyiz.
Takip
20 November 2011
14 November 2011
10 November 2011
Piyasalarda Bayram İşi var mıydı ?
Piyasalarda klasik anlamda “ bayram işi ” diyebileceğimiz bir bayram hareketliliği yoktu. Ancak, bu durumu hemen “işler yok” olarak düşünmemek gerekir. İşlerin durgunluğunu tamamen ekonomik hareketsizlikten ziyade, işin mahiyetinin ve tüketicinin değişiminde aramak bence daha doğru.
Bugünlerdeki en büyük problemimiz beklentilerimiz. Halen eskisi gibi ailenin bir arada, el ele tutuşarak bayram alışverişine çıkacaklarını umut ediyoruz. Oysa, aile parçalandı , aile bireylerinin her birisinin tüketim alışkanlıkları değişti. Bu kültürel parçalanmayla birlikte artık tüm aile benzer tüketim davranışlarını sergilemiyor. Evin küçüğünden, gencine, aile bireyine tüketim davranışları farklılaştı. Bu ise bayram gibi geleneksel değerleri kapsayan tüketim günlerinde bazı kırılımlara neden oluyor. Alışveriş dediğimiz süreç daha uzun bir zaman dilimine yayılıyor, geleneksel günlerde yoğunlaşmıyor.
Esnafa giden pay azalıyor…
Media markt gibi bir büyük alışveriş mağazasını düşünün. Böyle bir elektronik market, perde mağazasının rakibi olabilir ya da etkileyebilir mi ? Evet etkiler… media markt gibi firmalar direkt rakibiniz olmasa dahi tüketicide yarattığı bir kültür ve bilinç vardır. Tüketici oradan aldığı hizmeti bir bilinç olarak edinir ve sizden de talep eder. Son dönemlerde bu tür büyük mağazaların ve marka satış kanallarının daha aktif olması tüketicide böyle bir bilinç değişimine neden oldu. Artık, tüketicinin beklentisinin daha yüksek ve daha bilinçli olduğunu söyleyebiliriz. Bu da eski geleneksel satış kanallarındaki eski iş sirkülasyonunun azalmasına neden olacak bir gelişmedir. İşinizin iyi olması sadece tüketici trafiği ve ekonominin durumu ile ilgili değil, bu tür dengelerle de ilgili bir durumdur.
İşlerin iyi olmasını beklemeyin…
Bazı esnafların işlerin durgun olduğu dönemlerde sergiledikleri klasik tavırları vardır ; beklemeyi tercih ederler…şunu rahatlıkla söyleyebiliriz ki ; işler artık hiçbir zaman eskisi gibi olmayacak. Ne üretilirse üretilsin kendi talebini yarattığı bir ortam, artık mümkün olmayacaktır. Artık, kitle tüketim alışkanlıkları yıkılmıştır. Sabah dükkanınızı açtığınızda otomatik olarak mahalle bireyi mağazanıza yönelmiyor, modern şehir bireyi mağazalar arasında tercihte bulunuyor. Mağazanızı açmanız yeterli olmuyor, tercih edilebilir nedenler yaratmanız gerekiyor. İşler düzeldiği zaman da , daha önce bu denklemi yakalamış olanların daha önde olacağına emin olabilirsiniz. Beklemek yerine nedenlere yoğunlaşmalısınız.
Günümüzde işler daha zor değil ama daha karmaşık. Tedarik zincirinden tüketiciye kadar olan zincirin daha planlı ve organize olması gerekiyor. Diğer türlü, bayram günleri geçtikten sonra insanın kulağında belli belirsiz bir türkü çınlıyor ; Bayram gelmiş neyime…
Takip
04 November 2011
02 November 2011
30 October 2011
Van depreminden ortaya çıkan Yönetim dersleri...
Türkiye, odak noktasını çok çabuk yitirebilen bir ülke. Bu tür bir olay olduğunda bütün kurumlar dikkatini o yöne çeviriyor, bu da bu olayla birlikte gelişen birçok sürecin aksamasına neden oluyor. Bu hassasiyet, süreci baltalamak isteyen aktörlerin olayı sabote etmeye yönelik motivasyonlarını da kuvvetlendiriyor. İlk defa van depremi sırasında, anayasa çalışmalarına ara verilmemesi belki de yeni bir kırılımı işaret ediyor. Yönetim anlayışında kurumların kendi ödevlerine odaklanmaları, kendi iç süreçlerini aksatmamaları belki de yönetimimizde gördüğümüz ilk örnek.
Eğer hedefleriniz dış etkenlerden etkilenirse, rakipler de dış etkenler yaratmaya yöneleceklerdir. Türkiye’de “sabote etme” sözü çok sık kullanılıyor , bu kadar sabote etme durumuna açık olma nedeni bu etkilenme ve odaklanma eksikliğidir. Rakip böyle bir zayıf noktanızı gördüğü için her olayı istediği gibi yönlendirip, aksatabiliyor.
Van depremi sırasındaki yardımlar acaba bilinci mi gösterir, bu yardımları nasıl okumak gerekir ? Yardım etmek elbette insani ve takdir edilmesi gereken bir davranış ancak bu yardımların bir ödev haline dönüşmesinin sonuçları…modern devletlerde vatandaş vergisini verir, devlet de bu vergi karşılığında hizmet eder ya da hizmete hazır durumdadır. Diğer türlü vatandaşın ne kadar yardım edip etmeyeceğini , yardımların hangi konularda ve ne miktarda sağlanacağını garanti edemezsiniz. Yardım potansiyelini bilemediğiniz için ihtiyaç ile ne kadar örtüşeceğini de kestiremezsiniz. Dolayısıyla, yardım üzerine bel bağlanan bir organizasyonun aksamaması mümkün değildir. Bu tür olağandışı durumlara devlet hazırlıklı olmalı, yetersiz kaldığı noktalarda müttefik ülkelerden yardım istemelidir. Müttefik ülkelerden aldığınız yardımın adedi, zamanı belirli olduğu için organizasyonunuza dahil edebilir, kontrollü bir biçimde aktarabilirsiniz. Diğer türlü iyi niyetli akan dağınık , ne olduğu ve nerede kesileceği belli olmayan yardımların doğru ihtiyaç ile buluşturulması neredeyse imkansızdır. Eğer, burada bir bilinç arıyorsak, bu bilinç kamuoyu baskısı ve bundan sonraki süreçte daha sorumlu davranma motivasyonu yaratma konusunda aranmalıdır.
Planlar , bütçeler dağınık gelen gelir kalemlerine göre oluşturulamaz. Bu durum esnaf tabiriyle “alacak ile borç ödemeye” benzer. Bir şirket için önemli olan ne kadar gelir elde ettiği değil, hangi zaman diliminde, ne kadar gelir elde ettiğidir. Çoğu şirket para veya mal varlığı olmadığı için değil, bunu kontrol edememesinin sonucu nakit sıkıntısından dolayı batar.
Bu deprem sosyal medyanın işlevinin ne kadar önemli olduğunu somut olarak göstermiştir. Ancak, sosyal medyanın son derece tehlikeli , kontrolsüz bir güç olmasının da ortaya çıktığını söyleyebiliriz. En ufak , yanlış anlaşılmaya sebebiyet verebilecek bir söylemin nasıl abartılıp ,tüm olayın üzerini örttüğünü bu olayda gördük. Sosyal medyanın objektif ve dengeli biçimde değil, gizli kalmış öfkenin yansıtılacağı , radarına giren her unsurun negatif biçimde lanse edildiği bir ortam olduğunu söyleyebiliriz. Kişisel fikirlerin ve söylemlerin nasıl hedef haline geldiğini görüp, kurumsal söylemlerin daha ön plana geçmesi gereğini hep beraber yaşadık. Firmalar ve yöneticiler sosyal medyaya konu olabilecek kişisel söylemlerden kaçınmalı, söylemlerini kurumsal bir kimlik ile sunmalıdırlar. Sosyal medya kişisel sorumluluğun olmadığı, sansasyonel olayların daha çok dikkat çektiği ve abartıldığı bir mekan haline dönüşmüştür. Bu görüntüsüne rağmen inandırıcılığı ve etkileme oranı geleneksel medyaya göre daha yüksektir. Bundan sonraki süreçte en çok konuştuğumuz konular arasında sosyal medya ile iletişim nasıl yürütülmeli, ne tür mesajlar verilmeli olacaktır.
Takip
Van depreminden ortaya çıkan Yönetim dersleri...
Türkiye, odak noktasını çok çabuk yitirebilen bir ülke. Bu tür bir olay olduğunda bütün kurumlar dikkatini o yöne çeviriyor, bu da bu olayla birlikte gelişen birçok sürecin aksamasına neden oluyor. Bu hassasiyet, süreci baltalamak isteyen aktörlerin olayı sabote etmeye yönelik motivasyonlarını da kuvvetlendiriyor. İlk defa van depremi sırasında, anayasa çalışmalarına ara verilmemesi belki de yeni bir kırılımı işaret ediyor. Yönetim anlayışında kurumların kendi ödevlerine odaklanmaları, kendi iç süreçlerini aksatmamaları belki de yönetimimizde gördüğümüz ilk örnek.
Eğer hedefleriniz dış etkenlerden etkilenirse, rakipler de dış etkenler yaratmaya yöneleceklerdir. Türkiye’de “sabote etme” sözü çok sık kullanılıyor , bu kadar sabote etme durumuna açık olma nedeni bu etkilenme ve odaklanma eksikliğidir. Rakip böyle bir zayıf noktanızı gördüğü için her olayı istediği gibi yönlendirip, aksatabiliyor.
Van depremi sırasındaki yardımlar acaba bilinci mi gösterir, yoksa bilinçsizliği mi ? yardım etmek elbette insani ve takdir edilmesi gereken bir davranış ancak bu yardımların bir ödev haline dönüşmesinin sonuçları…modern devletlerde vatandaş vergisini verir, devlet de bu vergi karşılığında hizmet eder ya da hizmete hazır durumdadır. Diğer türlü vatandaşın ne kadar yardım edip etmeyeceğini , yardımların hangi konularda ve ne miktarda sağlanacağını garanti edemezsiniz. Yardım potansiyelini bilemediğiniz için ihtiyaç ile ne kadar örtüşeceğini de kestiremezsiniz. Dolayısıyla, yardım üzerine bel bağlanan bir organizasyonun aksamaması mümkün değildir. Bu tür olağandışı durumlara devlet hazırlıklı olmalı, yetersiz kaldığı noktalarda müttefik ülkelerden yardım istemelidir. Müttefik ülkelerden aldığınız yardımın adedi, zamanı belirli olduğu için organizasyonunuza dahil edebilir, kontrollü bir biçimde aktarabilirsiniz. Diğer türlü iyi niyetli akan dağınık , ne olduğu ve nerede kesileceği belli olmayan yardımların doğru ihtiyaç ile buluşturulması neredeyse imkansızdır. Eğer, burada bir bilinç arıyorsak, bu bilinç kamuoyu baskısı ve bundan sonraki süreçte daha sorumlu davranma motivasyonu yaratma konusunda aranmalıdır.
Planlar , bütçeler dağınık gelen gelir kalemlerine göre oluşturulamaz. Bu durum esnaf tabiriyle “alacak ile borç ödemeye” benzer. Bir şirket için önemli olan ne kadar gelir elde ettiği değil, hangi zaman diliminde, ne kadar gelir elde ettiğidir. Çoğu şirket para veya mal varlığı olmadığı için değil, bunu kontrol edememesinin sonucu nakit sıkıntısından dolayı batar.
Bu deprem sosyal medyanın işlevinin ne kadar önemli olduğunu somut olarak göstermiştir. Ancak, sosyal medyanın son derece tehlikeli , kontrolsüz bir güç olmasının da ortaya çıktığını söyleyebiliriz. En ufak , yanlış anlaşılmaya sebebiyet verebilecek bir söylemin nasıl abartılıp ,tüm olayın üzerini örttüğünü bu olayda gördük. Sosyal medyanın objektif ve dengeli biçimde değil, gizli kalmış öfkenin yansıtılacağı , radarına giren her unsurun negatif biçimde lanse edildiği bir ortam olduğunu söyleyebiliriz. Kişisel fikirlerin ve söylemlerin nasıl hedef haline geldiğini görüp, kurumsal söylemlerin daha ön plana geçmesi gereğini hep beraber yaşadık. Firmalar ve yöneticiler sosyal medyaya konu olabilecek kişisel söylemlerden kaçınmalı, söylemlerini kurumsal bir kimlik ile sunmalıdırlar. Sosyal medya kişisel sorumluluğun olmadığı, sansasyonel olayların daha çok dikkat çektiği ve abartıldığı bir mekan haline dönüşmüştür. Bu görüntüsüne rağmen inandırıcılığı ve etkileme oranı geleneksel medyaya göre daha yüksektir. Bundan sonraki süreçte en çok konuştuğumuz konular arasında sosyal medya ile iletişim nasıl yürütülmeli, ne tür mesajlar verilmeli olacaktır.
Takip
29 October 2011
27 October 2011
Fatmagül'ün suçu ne ?
Türk filmlerinin klasik senaryosudur ; zengin erkek parasıyla istediği kızı elde edebileceğini düşünür…
Markalar da zaman zaman bu senaryonun içerisine düşerler. Para harcayarak , reklam yaparak istedikleri tüketici grubunu elde edebileceklerini düşünürler. Oysa, aşk olmadan tüketici de artık yanınıza yaklaşmıyor.
yine Türk filmlerindeki klasik senaryoda , zengin erkek kızı tavlayamadığında annesinin kanına girerek, kızı etkileye çalışıyordu.
Markalar da tüketicinin kalbine girmek için sosyolojik ihtiyaçları kullanıyorlar. Moda ile baskı yaratma, kulaktan kulağa pazarlama ile etkileme…
İnsan hep aynı süreci yaşar ama bu sürece her dönem farklı anlamlar yükler. Hayat ve senaryo hep aynıdır, zamanla anlamı ve içeriği değişir.
“Fatmagül’ün suçu ne “ filmini izleyici 10 yıl izledi, senaryo belli, ancak aynı heyecanla tekrar tv’nin karşısına geçiyor. Senaryo aynı olmasına rağmen izleyiciyi çeken anlam değişikliği.
Gelecekte de yaşayacağımız senaryo ve genel kalıplar değişmeyecek. Değişecek olan ayrıntılar ve bu ayrıntılardaki anlam olacak.
Dergiler, gazeteler her gün markaların facebook, twitter gibi mecralarda olması gerektiğinden bahsediyor. Ancak, buralardan ortaya çıkmış bir marka henüz yok.
Buralardan marka çıkar mı ? bu mecralar sadece klasik senaryoya anlam zenginliği katabileceğiniz ayrıntılar, ayrıntıların toplamı ise senaryoyu vermez...
Takip
26 October 2011
25 October 2011
23 October 2011
22 October 2011
orhan pamuk ne demişti kitabında ;bir gün bir kitap okudum ve bütün hayatım değişti, bu entellektüel değişimidir, bu bazılarında şöyle olur; bir gün bir dizi izledim ve bütün hayatım değişti, bazılarında şarkı, bazılarında film ve alta doğru iner, değişim bu kadar kolay olunca insan şunu farkediyor ki; insanın kırılımları içindedir...
Pazarlama bilmeyen rakipten korkun...
Pazarlamakitaplarını ne yapmanız gerektiğini anlamak için okumayın …okuduğunuzda bilinki, diğerleri bunu yapıyor , bu yöntemleri kullanıyor.
PhılıpKotler bir yazısında “pazarlamanın hali harap” demişti. Çünkü, yeni bir fikirortaya çıktığında moda haline geliyor, yapanlar benzeşiyor ve sonuçta da tüketicidefarklı olana yönelik beklenti oluşuyor. Yani , sonuç olarak ortaya çıkan şeyters tepiyor.
Son3-4 yıldır “odaklanma” dediğimiz bir stratejinin peşinden gidiyoruz. Müşteriyiseğmentlere ayırıyoruz, hedef kitle belirliyoruz ve ateş ediyoruz. Sanırım, hedefkitlenin de kısa sürede sonu gelecektir.
İnsanlarastandart bir üretim modeliyle ucuz olanı sunduğunuzda müşteri bir süre sonrabundan sıkılıyor ve çeşitlilik istiyor. Çeşitlilik sunduğunuzda, kendisini özelhissetmek istiyor. Kendisini özel hissedeceği uygulamalar yaptığınızda, yenibir kimlik verdiğinizde, bunun uzantılarını da görmek istiyor. Karl marx bunu “hertez kendi anti-tezini yaratır” şeklinde açıklamıştı.
Banabir firmanın ne kadar büyük olduğunu söyleyin size o firmanın pazarlamada ve yönetimde hangi yöntemleri kullandığınıdirekt söyleyeyim…şunu bilmeliyiz ki ; büyük olanın bir fikri ve sistemiolmalıdır…bu fikir ve sistemler de moda olan yönetim anlayışlarından etkilenir.işte büyükler de bu noktadan sonra imparatorlukların belirli bir sınıraulaştıktan sonra dağılmaları gibi güçlerini yitirirler.
Hiçbirdönemde müşteri bu kadar ön plana çıkmamıştı. Müşteri iade garantisi,memnuniyet garantisi, daha ucuz fiyatı bulana 2 kat iade gibi çok uçnoktalardaki pazarlama yaklaşımlarıyla karşılaştı. Firmalar rekabette önegeçmek için bu tür yöntemleri denedi. Şunu bilmeliyiz ki; rakibinize farkatacak bir uygulamayı deniyorsanız, bir süre sonra rakibiniz de aynısını denerve bir süre sonra bu uygulama size maliyet olarak döner. Müşteriye verilen bütünbu yaklaşımların maliyeti toptan geri döndüğünde firmaların bunlarıkaldırabileceği konusunda emin değilim. Bir süre sonra daha standartuygulamaları deneyen , maliyetleri minimize eden ve fiyat gibi unsurlarlamüşteriyi terbiye eden firmalar da çıkacaktır.
REXONA, ilk çıktığından bu yana koltukaltı deodorantlarının kapaklarında “yeni” etiketiyle tüketicisine sunuyor. Pazarlamanın basit bir ilkesinikullanıyor ; yeni olan insanları çeker…sanırım, bu büyük devin aklına pazarlamakitaplarındaki bu cümle değişmeden başka bir strateji gelmeyecek. Rexona acabamüşterisi olan fokus grup bu pazarlama aldatmacasını fark ettiğinde, ürünündiğer özelliklerine yönelik de kuşku duyabileceğini düşünemiyor mu ?düşünemiyor ve düşünemez de …
Piyasada3 tip firma vardır : iyi olanlar , kötü olanlar , ve şanslı olanlar. İyi olanlarasıl rakiplerinizdir ama iyi adamların efendi olması ve zarar gelmemesi gibiiyi firmalarında bir çizgileri ve standartları vardır, rekabet edersiniz amadarbe yemezsiniz. Kötü olanlar fırsat yaratır ve en büyük müşteri grubukitleler halinde buralardan gelir. Şanslı firmalar ise korkmanız gereken asılgruptur , ne zaman yakalayacakları , ne reaksiyon verecekleri belli olmaz…şu aniçin pazarlama kitaplarındaki teorilerin dışına çıkanlar bu firmalar…
Takip
08 October 2011
02 October 2011
sürekli doğru tesbit ve tahminlerde bulunan adamlar araya birkaç tane de yalan sıkıştırır , başka türlü bu birkaç yalana nasıl bizi inandırabilirdi...IMF sürekli rakamlar açıklıyor, tahminlerde bulunuyor ve çoğu da tutuyor, neden bu kadar çok şey söylüyor...manipüle etme gücü yalnızca güvenilir olanlardadır, güvenilir olmak için de kabul edilebilir doğrular söylemek gerekir...
gece gündüz strateji kuran firmalar vardır, bir de strateji kurmadan her yolu deneyen firmalar, strateji kurmaya yoğunlaşanlar genelde doğruyu bulur ama geç kalır, takip etmen gereken bütün yolları deneyen firmaların eleme sonucu elinde kalandır, bu kadar çok yolu deneyen firma hem doğru yolda olduğundan emin olamaz hem de enerjisi tükenmiştir, kolayca önüne geçebilirsin...
28 September 2011
25 September 2011
24 September 2011
21 September 2011
17 September 2011
15 September 2011
12 September 2011
11 September 2011
10 September 2011
“yeni dünyaya hoş geldiniz”
Ünlü emlakçı Donald Trump bir zamanlar, Empire State binasının tepesinden 100 bin $ parayı aşağıya atacağını duyurmuştu. Daha öncesinde zengindi, bu olaydan sonra daha çok zengin ve meşhur oldu.
Ali Ağaoğlu “ yaptım, oldu” dedi, dairelerinin üzerine “ince işçilik” ile ekleyemeyeceği bir değer ekledi.
Günümüzde insanlar kendi kendilerine çok fazla eğlenemiyorlar, bu yüzden eğlence ve sansasyon onları çekiyor.
Bir yazar ; gelecekte herkes meşhur olacak ama sadece 1 günlüğüne demişti
Daha çok dikkat çekenin, ön plana çıktığı bir dünyada yaşıyoruz.
Her dönem farklı bir ünlü, farklı bir olay ön plana geçiyor
Bu değişim, ister istemez toplumların yeniye olan bakışlarını da değiştirecektir
Markalar bu değişimden nasıl etkilenecekler ?
100 yıldır varlığını sürdüren markalar güvenilir olarak mı algılanacak, eskimiş olarak mı algılanacak ?
Aslında böyle bir tehlike belirdi, markalar bu tehlikeyi bertaraf etmek için daha çok çalışıyor , markalarının içini doldurmaya çalışıyor , yeni eklemeler yapıyorlar.
Her ürünün yarattığı sansasyon ile marka olduğu bir döneme yaklaşıyoruz ama sadece 1 günlüğüne…
Gelecek için bir öngörü ;
Eskiden meşhur olan bir şarkı onlarca yıl varlığını devam ettiriyordu şimdi ise kısa sürede tüketiliyor ve raflardan düşüp, unutuluyor. Gelecekte 100 yıl yaşayan markalar görmeyeceğiz. İnsanlar daha çok yeni olanı, gündemde olanı tercih edecek. Eskiden markalar kendi aralarında yarışırlardı, meydandaki isimler belliydi ; şimdi ise yaratıcılık ve girişimciliğin ön plana çıkmasıyla seyirciler arasından herhangi birisi rakibiniz olarak karşınıza çıkabilir.
Rekabette öngörülebilirliğin kaybolduğu, belirsizliğin hakim olduğu bir piyasada nasıl hareket etmelisiniz?
Rakip üzerinden strateji geliştiremiyor, her an ortaya çıkabilecek bir rakibe karşı savaşıyorsanız stratejinizin yönü neresi olmalı ?
Binlerce emlakçı ve mütahit gece gündüz proje geliştirirken , Donald Trump bir gecede 100 $ atarak rakiplerine fark atabiliyorsa “yeni dünyaya hoş geldiniz” diyebiliriz…dünya zaten hiçbir zaman adil olmamıştı ama gücü ve büyüklüğü de hiç bu kadar ayaklar altına almamıştı…
Takip
08 September 2011
07 September 2011
04 September 2011
Mesaj yönlendirici olmalı...
Aracınızla yolda ilerliyorsunuz. Yolda uyarı levhaları “ lütfen, çöpleri yollara atmayınız”
Bu tür uyarıların tek bir anlamı vardır ; o da hatırlatma…hatırlatma ise karşı tarafta böyle bir bilinç ve duyarlılık var ise kullanılır…
Dolayısıyla, bu uyarı levhalarının çevreyi kirlettiğini , gereksiz kirlilik yarattığını söyleyebiliriz
Çözüm önermediğinizde insan davranışları tekrarlar , mesajınızın yönlendirici bir etkisi olmaz
Yollarda 50 km aralıklarla insanların çöplerini atabileceği alanlar oluşturulabilir. Uyarı “ çöp atmayınız” şeklinden “ çöplerinizi çöp toplama alanına bırakınız” şekline dönüştüğünde bir anlam taşır ve yönlendirici bir özellik kazanır.
İnsanlara çözüm önermediğinizde sorun bir anlamda meşrulaşır.
Ancak, çözüm önerdikten sonra bunu bir ahlak ve bilinç haline getirebilirsiniz.
İnsanlara boş mesajlar vermeyin yoksa sorunu meşrulaştırırsınız.
Sorun üzerinden ahlak oluşmaz, ahlak çözüm üzerinden oluşur.
Takip
25 August 2011
24 August 2011
Markaların ve Erkeklerin işi çok zor...
Bir dönem, kızlar arasında, kovboy tarzı, yalnız takılan, gizemli erkekler modaydı. Daha sonra romantik şiirler okuyan, felsefi cümleler parçalayan erkekler öne geçti. 60’lı yıllarda, efendi diyebileceğimiz, evinden işine , işinden evine giden gençler moda oldu. 90’lardan bu yana sakallı küpeli , özgür genç modeli öne geçti… ( kahretsin…! )
Görüldüğü gibi her dönemin rol modelleri şartlara göre değişiyor.
İkinci dünya savaşı sonrasında hippi gençlik diyebileceğimiz, toplumsal konulara duyarsız, günlük zevkler peşinde koşan, hazcı bir gençlik kültürü ortaya çıkmıştı. Bunun nedeni, iki dünya savaşı gören toplumların ideolojilere yabancılaşması ve kendilerini günlük zevklere atmalarıydı.
Aristo aynı ırmakta iki defa yıkanamazsınız, der, yani hayat sürekli değişir... Biz de şunu söyleyebiliriz ki ; ticarette aynı koşullarda iki defa kazanamazsınız
Kazandığınız zaman yeni koşullar oluşur, sizin kazanmanız koşullar ve oyuncular arasında yeni bir denge yaratır, artık yeni bir dengenin içindesinizdir…
50’li yıllarda görünür ve bilinir olmak marka olmak için yeterliydi. Daha sonra büyüklüğünüzü göstermeniz için para harcamanız gerekti ; ne kadar çok televizyonda gözükürseniz, o kadar büyük marka oluyordunuz. Rekabetin devreye girmesi, Japonların ortaya çıkmasıyla kalite kavramı ön plana geçti. Marka olmak, kaliteli olmak demekti. Sonra, aşağı yukarı herkes, kaliteli olma standardını tutturunca, farklı olmak ön plana geçti. Ne kadar farklı ve özel olabilirseniz o kadar marka olabiliyorsunuz. Tüketici ile kurulan özel bağlar gündeme geldi, CRM ön plana geçti… bugün için marka olmak ne demek ? Marka olmanın bu kadar konuşulduğu bir dönemdeyiz ancak bu soruya verilecek net bir yanıt yok.
Erkeklerin ve markaların işi hiç bu kadar zor olmamıştı :)
Takip
21 August 2011
Knor çorbasının tuzu tam, pazarlaması eksik....
Knor, çorbalarını nasıl pazarlıyor ?
paketler içinde, market raflarında sergileyerek…son derece klasik ve iş görmez bir yöntem. Böyle devam ederse bir süre sonra çorba satamaz hale gelir.
Ürünü teşhir etmek, raflara yerleştirmek demek, değildir. O ürünün tüketicinin nasıl kullandığı, nasıl kullanması gerektiği ve tüketici ile temasına kadar olan süreci yönetmeniz gerekir.
Eğer, ürününüz çorba gibi geleneksel bir ürün ise bunu, modern kalıplar içinde sunmak işe yaramayabilir. Tüketicinin geleneksel değerlerinin içerisine girebilmeli , geleneksel davranışlarıyla uyumlu hale getirmelisiniz.
Çorbanın tüketiciye hitap ettiği anlamı mutlaka yakalamalısınız.
İnsanlar çorbayı sıcak içer , kokusunu ve dumanını duymak ister… Bu noktalar tüketici ile çorba arasındaki algı bağıdır…tüketicinin ürünle bu noktalarda temasının mutlaka sağlanması gerekir ki ürün anlam kazanabilsin.
Knor , belirli merkezlerde “çorbacı” adında ufak kafeler açabilir. Burada, tüketicinin bu ürünle, bildiği yollardan teması sağlanır. Burada tüketici ürünü test eder; ürün, tüketici bilinçaltında anlam kazanır…
Bence, şu an knor, raflarda anlamını kaybediyor. Tüketiciyle bağ kuramıyor. Sirkülasyon az olduğu için tozlanan raflarda tüketiciyi kendisine daha çok itiyor.
Knor, için ramazan günleri bir fırsat olabilir. Çorba, ramazan günlerinde daha bir anlam kazanır. Knor, bu dönemleri iyi değerlendirerek tüketiciye dokunabilir. Ancak, knor ne yapıyor ? sürekli yeni çeşitlerini çıkartarak raflardaki bekleme süresini arttırıyor.
Her ürün, tüketiciye iş kitaplarında yazdığı gibi ulaştırılmaz. Bazen daha radikal yöntemler denemeniz, mutfağa girmeniz gerekir.
Knor, markası bu radikalliği beceremediği için belirli bir tüketim oranında, bekar erkeklerin tercihi olarak kalmaya mahkum. Hatta, bu imaj üzerine yapıştıkça aileler için kolay ve özensiz gibi olumsuz imajlar eklenerek , ev hanımları için zamanla tercih nedeni olmayabilir.
Takip
20 August 2011
18 August 2011
ekonomi iyi olduğunda paranın insan zihnindeki göreceli değeri azalır ve tüketici hatayı tolere edebilir; ekonomi yavaşladığı, paranın göreceli değeri arttığı dönemlerde ise daha iyi hizmet sunmak, daha kusursuz iş yapmak zorundasınızdır, yoksa müşteri kaybedersiniz...çoğu firma bu geçiş döneminde tepetaklak olur...
17 August 2011
16 August 2011
04 August 2011
Ekonomide neler oluyor ?
İzlediğim bir filmde araba uçuruma yuvarlanıyordu. Baba, çocuklara güven vermek için ; şimdi uçurumdan yuvarlanacağız ama korkmayın , diyerek güven vermeye çalışıyordu. Bazen kötü bir sonuçla karşılaşacağınız zaman, o sonuçları önceden açıklamak , durum kontrol altında, mesajı vermenin basit bir yoludur.
Geçen haftalarda ekonomi yönetimi paranızı harcamayın, dedi. Acaba, bir şeyler biliyorlar mı yoksa yapılan patavatsız bir çıkış mı ?
Dünya ekonomisinin çok iyiye gittiğini söyleyemeyiz. Eninde sonunda bir sarsıntı olacak gibi… Ancak, bu sarsıntı kontrollü bir sarsıntı olacak gibi… ( Güven vermeye çalışmıyorum :) )
Türkiye, birinci çeyrekte %11 büyüme oranıyla rekor bir orana imza attı. Ancak, ne zaman sarhoş edici rakamlar ortaya çıksa, bu rakamlara değil, sarhoşluk sonrası rakamlara bakma gerekir...
Türkiye büyüdü ancak iç talebe bağlı olarak büyüdü. Bu büyüme cari açığı arttırdı. Yani , büyüme gerçekleşti ancak bu büyümenin ileride sorun yaratabilecek bir büyüme olduğunu söyleyebiliriz. Ekonomiyi genişleten değil, ısındıran bir büyüme…
Perde sektörünü düşünürsek; şu an perde piyasasında, herkesin ağzında yıl sonuna doğru işlerin patlayacağı doğrultusunda bir beklenti hakim. Oysa, merkez bankası yıl sonuna doğru iç talebin düşeceğini açıkladı. Hatırlatırız ki; merkez bankası önce tahmin eder bu tahmini tutturamazsa bunu sağlayacak önlemler alır. Dolaysısıyla merkez bankasına güvenmek gerekir. ( Tıpkı yöneticiler gibi, her yönetici satış hedefini mutlaka tutturur, piyasada tutturamazsa, rakamlarda tutturur :) )
Şu dönemde zaten, Merkez bankası cari açığı büyütmemek ve enflasyonu arttırmamak için iç tüketimi kontrol ediyor, piyasadan parayı çekiyor. Piyasadaki nakit sıkıntısını ve durgunluğu buna bağlayabiliriz. Perde sektöründe 6.7. ve 8. Aylardaki durgunluk ise ekonominin gerçek yansımasını vermiyor. Bence, durgunluk olması gerekenin altında ; bunun nedeni ise ; aşırı sıcaklar, sıcakların geç gelmesi ile insanların tatile akın etmesi ve ramazan dönemi gibi konjektürel nedenlerle açıklayabilriz, bana göre yıl sonuna doğru işler her halükarda şu döneme göre daha iyi olacaktır ama kimse işlerde bir patlama beklemesin.
------ *** -------
Basit bir kural vardır. Sistemi kim kurarsa o yönetir. Bugüne kadar liberal ekonomi dediğimiz bir sistemin içinde yer aldık. Liberal ekonomi ; “görünmez el” diye tabir ettiği, kimsenin hakim olmadığı ve yönetemediği gizli bir elin piyasayı yönettiğini etti, okullarda bunu ezberledik. Oysa, kural basitti ; sistemi kim kurarsa o yönetiyordu…
Sistem şimdi çatırdıyor. Avrupayı asıl korkutan ise sistemin çatırdaması değil, bu çatırdamayla birlikte kontrolden çıkması. Çin, geçtiğimiz günlerde Batılı kredi derecelendirme kuruluşlarını tanımadığını açıklayarak, kendi kredi derecelendirme kuruluşunu kurduğunu açıkladı. İlk iş olarak da ABD’nin kredi notunu düşürdü. Obama , eğer 2 gün önce borç limitlerini arttırmasaydı gerçekten de zor bir döneme gireceklerdi , Çin isabetli bir tesbit yapmış olacaktı.
Dünyada kartlar yeniden karıştırılıyor. Bu kez kartları görünmez el değil, dünya üzerinde oluşan yeni bölgesel güçler karıştırıyor. Türkiye bu süreçte ne kadar söz sahibi olabilecek ?
Takip
03 August 2011
30 July 2011
Hülya Avşar ile Ramazan reklamı, Pepsi’nin gazını kaçırtır…
Reklam, reklam gibi duruyorsa iş yapmaz…
İnsanlar reklama değil, kapı komşusundan duyduklarına daha çok inanır. Çünkü, kapı komşusu taraf değildir. Dolayısıyla, reklam sunarken reklamın taraf olduğunu çağrıştıracak öğelerden kaçınmak gerekir.
Kendinizi övmeyin övmeye değer bir şey yapın. İyi marka olduğunuzu söylemeyin , iyi marka olduğunuzu çağrıştıracak bir şeyler yapın…
Günümüzde sosyal projelerini daha çok iş yapmasının nedeni taraf yönünün geri planda kalmasıdır. Sosyal projelerde marka tüketicinin gözüne değil , bilinçaltına hitap eder.
Coca-cola son 4-5 yıldır ramazan bayramı için özel müzikler hazırlıyor. Bunu sıcak bir aile ortamı ile süslüyor ve tüketicisine sunuyor. Bu sunumun içerisinde Ramazan günlerini hatırlatma, manevi değerleri ön plana çıkarma kaygısı seziliyor.Bir anlamda ramazanın geldiğini Coca-cola reklamlarından anlıyorsunuz. Coca-cola bunu geleneksel hale getirerek böyle bir hatırlatma , aile değerlerini gündeme getirme misyonunu üzerine alabilir mi ? basit bir reklam yerine böyle bir hedef, tüketici bilinçaltında daha olumlu çağrışım yapar.
Peki , Coca-cola’nın bu çabasına karşı Pepsi ne yapıyor ? Bu mantığın karşısına Hülya Avşar gibi ünlü bir isim çıkartarak reklam yapıyor.
Reklamda kullanılan ünlü ile tüketiciye iletilmek istenen mesajın, bu ünlünün imajıyla uyumlu olması gerekir. Hülya Avşar böyle bir kimliği taşımıyor. Hatta daha önce Kurban ve Ramazan bayramı hakkında eleştirel sözleri de yayınlanmıştı. Bu eleştirilerde bulunan bir ismin yine eleştirdiği değerler içerisine yerleştirilmeye çalışması olumsuz yansımaları olacak bir çalışmadır. Kısaca ; bu reklamda reklam reklam gibi duruyor…Pepsi’nin gazı kaçıyor…
Takip
26 July 2011
Sizinle fiyat rekabeti yapan bir firmayı, birden fiyatları rakibin kaldıramayacağı düzeye indirerek ezmeye çalışırsanız, rakip farklılaşmamaktan başka çözüm bulamaz, bu da kurtuluşu olur. Eğer, fiyat rekabetini bu kadar sertleştirmeseydiniz yavaş yavaş yok olur ve yarıştan çekilebilirdi.
Takip
24 July 2011
Banu Güven neden NTV’den kovuldu ?
Bazen markaların kendi kimliklerinin olmadığını görürsünüz. İşte o zaman kişileri ön plana çıkarırlar.
Bazen bazı sektörlerin satıcı müşteri ilişkilerine gereğinden fazla önem verdiklerini görürsünüz. Bu da kimliksizliğin bir göstergesidir.
Pazarlamanın olmadığı yerde bütün yük satışın üzerine biner.
---- *** ----
CNN int. ya da BBC kanallarını izlediğinizde hangi spiker haberi sunarsa sunsun benzer tarzda sunduklarını görürsünüz. Spiker kendine özgü üslubunu sunuşuna yansıtamaz. Çünkü, kanalın bir kimliği ve tarzı vardır, sunum bu kimliğe uygun tarzda gerçekleşir. Kişi kanalın kimliğinin ötesine geçtiğinde izleyiciye iletilen mesaj bozlulur.
Ülkemizde ise haber kanalı değil , kişi ön plandadır. Haber kanalı bilinçli olarak üslubu ve tarzı farklı kişileri seçerek izleyicisiyle bu kişi üzerinden bağ kurmaya çalışır.
Banu güven bu anlamda kendine özgü tarzı olan, çıkışları olan , yorum katan bir sunucudur.
NTV bugüne kadar farklı bir format ile tüketicisinin karşısına çıkmaya çalıştı ancak rakip kanallarda (cnn türk ) da benzer modeller uygulandı.
NTV şu an arayı daha fazla açmaya çalışıyor. Bu noktadan sonra ayrıştırıcı bir kimlik edinmeye çalışıyor.
Bundan sonra izleyeceğiniz sunucuların kendi kimliği içerisinde kalmasını sağlayacaktır. Bu noktada Ban Güven bu kimliğe sığmayacak bir kişilik idi. Show tv, star gibi bir kanalda daha başarılı olacaktır.
Gün gelir şirketinizde kahraman olan bir satıcı şirketinizin kurumsallaşması , kimliğini değiştirmesi ile aşırı samimi, uyumsuz olarak adlandırılabilir. Bu gerçek sadece satış için değil, deponuzdan tutun muhasebe bölümüne kadar geçerli olabilir.
Kristof Kolomb 1492 yılında bir kahramandı ancak 1970’li yıllarda sömürünün öncülerinden birisi kabul edilerek lanetlendi. 1970' lerdeki Dünya savaşları sonrasında oluşan yeni anlayış Tarihin yeniden yorumlanmasına yol açarak, kahraman diye ilan ettiğimiz bir adamın tahtını sarstı...
Tanıdığım bir satış sorumlusu, satış rakamlarına bakılarak çok başarılı görülmüş ve müdürlük pozisyonuna getirilmişti. Yeni gelen yönetim ise satıştan daha farklı öncelikleri olduğu için bu müdürü aşırı saldırgan, bireysel gibi tanımlamalarla tekrar daha alt bir kademeye indirmişti.
Başarı aslında basit bir yorumdan ibarettir çoğu zaman...
yorum değiştikçe başarının tanımı ve ölçütleri de değişir
doğruların değiştiği , tüketici yargılarının sarsıldığı bir dönemde yaşıyoruz. Eskiden samimiyet olarak algılanan satıcı yaklaşımı bugün yılışık olarak algılanabiliyor. Eskiden yönlendirici olarak adlandırılan satıcı yaklaşımı saldırgan olarak algılanabiliyor.
Takip
21 July 2011
İşletme mantığı ve Yönetim üzerine tesbitler...
Geçtiğimiz dönemde BP’nin petrol istasyonu infilak etmişti. Daha sonra incelemeler yapıldı. Görüldü ki , BP yönetimi ülkemizde iso 9001 kalite belgesini duvarına asan firmalar gibi her türlü kalite sertifikasına sahip , güvenlik önlemlerinde o kadar ileri gitmişler ki, ağzı açık bir bardakta sıcak kahve içmek dahi yasaklanmış. Gelin görün ki , bu kadar önleme ve ince yasaklara rağmen çok bariz hatalar yapılmış. O petrol istasyonunun infilak etmesi için birçok hatanın aynı zamanda yapılmış olması gerekir, diyor yayınlanan raporlar. BP’de 20 yıldır hiçbir kaza olmamış, bu yüzden Obama artık petrol sızıntıları olmuyor, diyerek birçok yasağı iptal etmiş. Şirketler en büyük sarsıntıyı uzun süreli istikrarlı dönemlerin sonunda yaşıyor. Uzun süreli istikrar belirli bir hantallığı beraberinde getiriyor. Yaşadığımız kriz de uzun süreli bir büyüme, Rahatlama ve risk önlemlerindeki gevşeme ile ortaya çıktı. 3. Dünya savaşı eğer çıkacaksa uzun süreli bir barış döneminin sonunda çıkacaktır. İnsanların savaş gerçeğini ıskaladıkları , savaş ile ilgili gerçeklik algılarını yitirdikleri bir dönemin sonunda çıkma olasılığı daha yüksektir. Dünyadaki birkaç çatışmalı bölge ve savaş topyekün bir savaşı önlüyor, kamuoyunun savaş gerçeği ile yüzleşmesini sağlayarak barışı tetikliyor. İlginç bir paradoks ama gerçek.
Duvarınıza asılı İSO 9000 belgeleri üretim süreçlerindeki kaliteyi sağlamaya yetmiyor. Bütün kuralları uyguladığınızda kurallar yoruluyor…
--------- *** --------
Arap toplumu, yıllarca petrolden elde ettikleri gelirlerle rahat bir hayat yaşadılar. Peki, bu durumun devamı için ne yaptılar ? Mesela, tüm dünyaya yayılmış HSBC gibi bir banka kurabilirlerdi, bu banka ile otomobil kredilerini kolaylaştırırlar , daha kolay kredi verilmesini sağlar ve teşvik edebilirlerdi.
Nasıl ki, Henry Ford bir dönemler herkesin bir otomobili olması hayalini kurmuşsa, bu hayale sahip olması gerekenler asıl Araplardı. Ama olmadı…bunun yerine ne yaptılar ? Petrol arzını ve fiyatını koruyacak OPEC adlı bir kurum kurdular. Bu kurum ile fiyatları belirlediler, arzı kontrol ettiler. Belirli dönemlerde tüm dünya oturup, bu kuruldan çıkacak haberleri pür dikkat bekledi. Arapların lüks içinde yaşamaları ve opec tarzı kurumlarla baskı oluşturması petrolün daha fazla tüketilmesini ve talep görmesini değil, alternatif enerji kaynaklarının icadı yönünde motivasyon sağladı. Arapların bu tutumu kötü ve beceriksiz yönetim konusunda ders kitaplarına girmesi gereken bir örnektir. Bugün alternatif enerji kaynakların ve elektrikli otomobil icadı konusunda en büyüm teşviki sağlayan bu tutumlarıyla Araplardır.
Bazen elinizde bazı avantajlar ve güçler olabilir, biz bu güce değil, bu gücü nasıl kullandığınıza bakmalıyız
------- *** --------
Bazen sanatçıların ekranlara çıkarak “ korsana hayır” kampanyası yaptıklarını görürsünüz. Bu sanatçılar bu tutumlarıyla hem imajlarını zedelerler, hem de korsanın reklamını yaparlar. Oysa, artık korsanın ve korsan yayılımın önlenemeyeceğini aksine daha çok yayılım ile daha çok popülarite yarattığını , bu popülaritenin daha çok üne ve daha çok gelire neden olacağını bilmeleri gerekir. Günümüzde artık kasetlerle değil , sağladığınız ün ve bu ün ile katıldığınız organizasyon ( reklamlarla) para kazanıyorsunuz. Bizim sanatçılar korsana hayır derken, Madonna şarkılarını internette ücretsiz dağıtıyor.
----- *** -----
Bill Gates’in Office programları ülkemizde çoğu kişi tarafından kırık şifrelerle kullanılıyor. Kırık şifreyi kullanarak kendinizi uyanık zannediyor, programı zevkle kullanıyorsunuz. Oysa, Bill Gates kırılamayacak, zaman zaman kendisini kilitleyecek bir sistem geliştirebilir. Ancak geliştirmiyor, Araplar gibi baskı yarattığında kendi alternatifini yaratacağını biliyor. Bunun yerine şöyle düşünüyor “ nasıl olsa Gelişmekte olan bir ülke vatandaşı lisans için ücret ödemez , şimdilik bu şekilde kullansın, refah ve programın kullanımına yönelik alışkanlık arttıkça ücret ödeyenlerin oranı artacaktır” Şifreyi kırarak Bill Gates’i aldatmış olmuyorsunuz, bu tilki adam lisans ücreti ödeyeceğiniz günü bekliyor. Eğer bu sabrı göstermeseydi bugün herkesin bilgisayarında x işletim sistemli alternatif daha zayıf bir program vardı, bu program sağladığı popülarite ve gelirle Gates’in önüne dahi geçebilirdi.
Çoğu güçlü firma en büyük hatayı güçlü olduğu zamanlarda baskı yaratarak yapar ve kendi Çin’ini yaratır. Bill Gates kendi Çin’ini yaratmadı…
Takip
18 July 2011
14 July 2011
İnsanın ve Müşterinin Algoritması...
ikinci dünya savaşı sırasında Shannon, adında bir matematikçi bilginin matematiksel bir tanımını geliştirdi. Bu yöntem bilgisayar sisteminin kurulmasında kullanıldı. Basit olarak ifade edersek ; karşıdaki insan bugünün pazartesi olduğunu biliyorsa ve siz ona, bugün pazartesi, diyorsanız, aslında bir bilgi vermiş olmuyorsunuz. Eğer, pazartesi olduğunu bilmiyorsa ve siz ona bunu söylüyorsanız işte o zaman bilgi yüklemesi oluşuyor. Bilginin tanımı bu şekilde yapıldı ve bilgisayar sisteminin algoritmasında bu tanım çerçevesinde ilerlendi.
Karşıdaki insan markanızın ucuz olduğunu biliyorsa ona ucuzum demek, pazarlama bilimi açısından nasıl bir anlam taşır ? Bu yükleme tüketicide satın alma tepkisi mi oluşturur yoksa geri mi iter ? Tüketicinin algoritması nasıl çalışır ?
Bir insanı dinledikten sonra kendinize şu soruyu sorun ; anlattıklarının ne kadar benim bildiğim bilgiler, ne kadarı bilmediğim şeyler
Ne kadarı benim düşünebileceğim şeyler, ne kadarı benim hayal gücümü aşan şeyler
Bu oran ilişkinizin kalitesini , ilişkinizin olumlu bir sarmalda mı, olumsuz bir sarmalda mı gittiğini gösterir.
Nasıl ki, bir bilgisayar algoritma sistemi var ise müşterinizle kurduğunuz sözel ilişkinin de matematik diline çevrilebilir bir yönü vardır.
Karşınızda geleneksel tarzda çalışan bir müşteri kitlesi var ise ; güven ön plandadır, ilişki ön plandadır... Firmanız kodlarını, üslubunu ve iletişim biçimini bu veriye göre oluşturmalıdır.
Değerlere vurgu yapan bir giriş, samimiyeti gösteren bir üslup , güven yaratıcı öğelerle bağladığınızda bu noktadan sonra istediğiniz alana geçiş yapabilirsiniz.
Karşıdaki insanın bildiği konuları tekrar vurgulamayı aynı fikirde olduğumuzu göstermek için yaparız.
Iletişimin başlangıcı bu şekilde olmalıdır. Bildiği , mütabık kalacağınız konulardan başlanarak güven oluşturulur.
Hiçbir müşteri bildikleri dışında birşey söylemeyen satıcıdan ürün satın almaz.
Hiçbir müşteri tamamen yeni şeyler söyleyen bir satıcıdan da ürün almaz.
Bir satıcı konuşurken karşıdaki insanın bildiği ve bilmediği bilgiler olarak söylediklerini dengede tutmayı bilmelidir.
Takip
12 July 2011
09 July 2011
08 July 2011
05 July 2011
03 July 2011
Subscribe to:
Posts (Atom)
Posts
