22 March 2012
21 March 2012
20 March 2012
19 March 2012
12 March 2012
Ticarette Doğrular Değişir ama ....
Ticarette, doğrunun iyi tarafı kazandırmasıdır ; kötü tarafı ise yıllarca bu doğrudan para kazanan kişinin bu doğruya hapsolması, bu doğruyla çelişen değişimlere direnmesidir.
Bir kez doğru yöntemi bulup para kazanan toptancı , para kazandığı, pratikte denediği bu yolu artık kolay kolay terk edemez. Günümüzde halen stoğun güç olduğunu düşünen, abi-kardeş ilişkisini devam ettirmeye çalışan, bölgeselliğin devam ettiğini düşünerek mahalle perdecisi misyonunu kırmakta direnen ticaret erbapları görürsünüz.
Eğer, 5 yıl önce sorsaydınız perde sektöründe ve diğer sektörlerde lükse ve özel olana yöneliş olduğunu söyleyebilirdik. Ancak, son 2-3 yılda çok şey değişti ve bu değişim bizim doğrularımızı da değiştirmeli. Dünya krizler gördü, teknolojideki seri üretimin artmasıyla ev içerisinde yer alan perde ve bunun kombini ürünlerin fiyatları inanılmaz ölçüde düştü, aile hayatının biçimi, bunun ev kültürüne ve kimliğine kattığı değer değişti.
Bundan sonraki süreçte tüketicinin daha ekonomik olanı, daha pratik olanı tercih edeceğini söyleyebiliriz. Doğrularınızı, ürünlerinizi, pazarlama yaklaşımınızı bu değişime göre yeniden düzenlememiz gerekiyor.
Genel bir trend olarak bakarsak son dönemlerde kartela oranının perakende mağazalarda azaldığını görüyoruz. Tüketicinin daha ucuz , hızlı ve pratik olanı tercih ettiğini…
Marx, ekonominin 3 denklemin çarpışması ile ilerlediğini söyler. Önce ortaya bir tez çıkar, sonra bunun anti tezi oluşur, bu ikisinin çarpışmasından da sentez ortaya çıkar. Raflarda yer alan top ürünler “tez” durumuydu, buna karşıt olarak daha fazla çeşit talebiyle birlikte kartela “anti-tez” olarak ortaya çıktı. Bu iki doğrunun mutlaka çarpışacağı bir nokta olacaktı ki bence ekonomik krizler bu çarpışmayı hızlandırıyor. “Sentez” yavaş yavaş oluşmaya başlıyor.
Peki, bu sentez neleri değiştirecek, doğrular nasıl değişiyor…
Şunu ekonomik bir kural olarak söyleyebiliriz ; Gömleğin fiyatı düşerse, ceketin fiyatı da düşmek zorundadır...insanlar ürünleri ve fiyatları bir orantı içinde algılar. Bir evin içerisindeki tv gibi eşyaların fiyatı sürekli düşerken, perdenin fiyatı artmaz. Kesim maliyeti, kargo, kartelacı firmanın stok maliyeti gibi ek masrafların artık hesap edileceği, tüketicinin bu maliyetleri ödemeye direnç göstereceği bir döneme giriyoruz.
Perde mağazasının rakibi asla sadece perde mağazaları değildir. Perde sektörünün geleneksel bir sektör olması, kurumsal markaların perakendede yer alamaması sonucu değişimin daha yavaş gerçekleştiğini söyleyebiliriz. Ancak, diğer sektörlerdeki değişim çok ileri boyutlarda; diğer sektörler tüketicilere yeni bir bilinç aşılıyor, yeni haklar tanıyor, farkındalık yaratıyor. Media markt’ın sunduğu koşulsuz iade garantisi sadece o sektörü ilgilendiren bir durum değildir, tüketici buradan o kültürü alıp bir talebe dönüştürecektir. Dolayısıyla geleneksel kültürde ördüğümüz müşteri yaklaşımları değişmek zorundadır.
Perakendecilerin tüketici üzerindeki yönlendirme güçlerinin giderek azaldığını, zamanla çok daha azalacağını söyleyebiliriz. “ kesme” ürünün miladının dolduğunu sektör içinde yer alanların bilmesi gerekirken, tüketicilerin de artık kesin biçimde reddettiklerini , esnafın satmak istese de satamadığını görüyoruz. Eskiden bu güç ve bilgi perakendecinin elindeyken şimdi tüketicinin eline geçiyor. İleriki dönemde bu gücü toptancıların ve perakendecilerin yitireceklerini, üreticilerin ve tüketicinin yönlendirici tek güç olacaklarını düşünüyorum. Üreticiler daha çok değer ve marka yaratmaya yönelecekler, tüketiciler de artan bilinç düzeyleriyle bu mesajlardan kendilerine uygun olanı seçecekler…
Herkesin yapabildiği bir iş para kazandırmaz. Sektörde karların düşmesinin nedeni herkesin yapabilir hale gelmesidir. İstanbul gibi sanayileşmiş şehirlerde bu işin standartları az da olsa oluşmuşken anadolu’da daha dağınık ve kolay olduğunu görürsünüz. Herkesin az kazandığı bir ortamda ise tarz ve kimlik oluşmaz. Nasıl ki, üreticiler kazandıkça kar marjlarının bir kısmını ar-ge çalışmalarına aktarabilirse perakendeci de kazandıkça, karının bir kısmını dekorasyonuna, hizmetine ve kimliğine aktarır. Perakendeci enflasyonunun olduğu ortamlarda ise herkes benzeşir , ürün emtia haline gelir. Perakendeci de bu bilinçle artık kapısından içeri girip ucuz ürün satan kişinin o ürünü herkese sunduğunu , kimliğini öldürdüğünün farkında olduğunu düşünüyorum. Fiyatla ürün satmanın biteceğini söyleyemeyiz ama oluşan direnci de göz ardı edemeyiz. Ucuz ürün daha çok tüketici değil, daha ucuz satan rakip yaratır.
Takip
04 March 2012
21 February 2012
Sorucu müşteri, Alıcı müşteri...
Müşterilerin çoğu alıcı durumda olduğu için savunma pozisyonundadır. Kendisini korumaya çalışır, başka bir mağazadan daha ucuz fiyat aldığı gibi şeyler söyleyebilir…Bu bir anlamda müşterinin konuya hakim olduğunu, araştırma yapığını size gösterme biçimidir. Kazık yeme, korkusuyla kendisini korumaya alır, savunma pozisyonuna geçer ve size bildiğini gösterir. Bazı satıcılar bu tür durumlarda müşteriyle iddialaşma durumuna girerler. Size şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki ; Müşteri karşısında haklı olduğunuzda satış gerçekleşmez…
Müşteri soru sormaz ; yanıt arar…soru sorarken duymak istediği ve bununla tatmin olacağı bir cevap vardır. Bu cevabı keşfedebildiğinizde iletişim başlar…Bazı satıcılar müşterinin bu bilgisinin üzerine karşıt bilgiler koyarak kendisine teslim olmasını sağlamaya çalışır. Daha fazla bilgi daha fazla yönlendirme demektir. Ancak, müşterilerin çoğu bundan rahatsız olur. Konu bilgiler savaşına dönüştüğünde insan egosu devreye girer ve iletişim kopar.
Müşteri, bilgisi az da olsa yanlış da olsa kendi bilgisini zenginleştirmenizi istiyordur aslında…çok ucuz bir fiyat almış olabilir ancak bunun karşısında, sizin ürünlerinizin daha kaliteli olduğunu söylemek , diğer ürünlerin kalitesiz olduğunu söylemek, bir bilgi savaşına girmektir , iddialaşmanın başlangıcıdır. Öncelikle onaylamalısınız , öyle bir fiyat olduğunu kabullenmelisiniz…bu , müşteriyi olumlamanın , iletişimi başlatmanın yegane yoludur. Bu, size bu fiyattan yola çıkarak alternatifler geliştirme imkanı sunar…
Bazı tezgahtarlar müşterilerin “alıcı” ya da “sorucu” ayrımı yaparlar. Bazı müşterilerin satın alma motivasyonları çok yüksekken bazıların ki çok daha düşüktür. Satın alma motivasyonları düşük müşterileri tezgahtarlar “sorucu müşteri” olarak adlandırır. Bu müşterilerin çoğu ya satın alma kararını vermemiş, ya da satın alacağı nokta konusunda kararsızdırlar. Ancak, şunu unutmamalıyız ki satın almak motivasyonu yüksek bir müşteri zaten satın almaya odaklanmış bir müşteridir. Satıcının en önemli görevlerinden birisi de satın alma motivasyonu düşük bir tüketicinin motivasyonunu yükseltmek , dikkatini çekmek ve ikna etmektir. Siz müşteriyi “sorucu müşteri” olarak gördüğünüz müddetçe müşteri sizin için daha ötesine zaten geçemeyecektir.
Sizin mağazanıza gelen, satın alma motivasyonu yüksek müşterileri biz “ sadık müşteri ” olarak adlandırıyoruz. Yani sürekli sizden alışveriş yapan, sizi tercih eden kitle…diğer müşteriler ise, diğer bir rakibin sadık müşterisi değil ya da sadık müşterisi ama yeni bir arayışta demektir. Bu arayış rakip firmanın sadık müşterisini kazanmak açısından bir fırsattır. Sizin sadık müşterileriniz de muhtemelen sizi zaman zaman mukayese edecek, kıyaslayacaktır. Neyse ki çoğu tezgahtar, bunları sorucu müşteri olarak niteleyip çok fazla ilgilenmiyorlar
Sorucu müşteriler zaten belirli bir tatmin düzeyine ulaşmış müşterilerdir. Fiyat olarak, ürün olarak belirli bir tatmin düzeyinde dolaşırlar. Başka bir mağazanın sadık müşterisidir. Sizin sunacağınız klasik tekliflere, klasik yaklaşımlara kapalıdır, ilgilerini çekmez. Bununla beraber bu müşteriler farklılıklara aşırı tepki verirler. Rakip firma muhtemelen bu müşteriyi sadık müşteri grubunda gördüğü için hizmet seviyesini normal standartların üzerine çıkaramamış, çoğu firmanın düştüğü bu hataya düşmüştür. Her sadık müşteri aynı zamanda aç müşteridir ; yeniliklere, farklılıklara aç müşteri…
İşletmeler, işletme körlüğü diyebileceğimiz ihmallerini eski müşterilere karşı daha fazla gösterirler. Bu yanılğının çoğu firmada geçerli olduğun bilmek sizin için bu kitleyi etkilemede bir fırsattır.
Herkesin sunduğunu müşteriye verdiğinizde, kendi müşteri kitlenizin ötesine geçemezsiniz. Yenilikleri yakalayan rakipler ise zamanla müşterilerinizi çeker. Müşterilerinizin bir kısmı sizi markanız için , bir kısmı sizinle kurdukları iletişim için , bir kısmı da hizmetiniz için sizi tercih eder. Ancak, siz hiçbir şeyi değiştirmeseniz dahi müşteri zamanla değişir ve ; iletişiminiz monotonlaşabilir, hizmetiniz sıradanlaşabilir , markanız eski cazibesini yitirebilir…bu her firma için geçerlidir. Her firma müşterilerinin bir kısmını kaybeder, yeni bir kısım müşteri kazanır , önemli olan bu döngünün giriş kısmını daha fazla kuvvetlendirecek aktivitelere yönelmektir. Seçimlerde oy toplayan siyasi partileri düşünürsek ; seçmenlerin bir kısmı partinin sabit kitlesidir, bir kısmı kararsızdır ( sorucu müşteri )…bu parti şunu bilmelidir ki ; seçmenlerinin bir kısmını kaybedecek, yeni bir kitle de bünyesine ekleyecektir…ticaret de böyle bir mücadeledir... sorucu müşteri diye ilgilenmediğiniz kapınızdan giren her müşteri sizi bir adım öteye taşıyacak fırsattır….
Takip
19 February 2012
18 February 2012
15 February 2012
04 February 2012
satış pratikleri...
Ataol Behranoğlu bir şiirinde “yaşadıklarımdan öğrendiğim bir şey var” diyordu…her insan yaşadıkça bir şeyler öğrenir mi ? Hayır, insan yaşadıkça öğrenmez ama belirli pratikler geliştirir. Piyasada iş yapan çoğu esnafın tüketiciye karşı , satıcılara karşı geliştirdikleri belirli pratikler vardır. Yani , bir durum karşısında gösterdikleri refleksler…
Çoğu tüccar ya da esnaf bu pratiklerin farkında değildir. Bir esnafın müşterisine sunum yaparken ki ses tonunu inceleyin. Bayan kuaförlerinin ve perdecilerin ses tonlarında zamanla kadınların ses tonunu yakalayacak, aynı frekansta buluşturacak belirli bir esneme , kibarlık , zerafet , kullanılan kelimelerdeki değişim, bu esnafların zamanla edindikleri pratiklerdir. Çoğu bu değişimin farkında değildir ancak bilerek ya da bilmeyerek uygular. Bu değişimi ya da bu esnaflardaki ortak ses tonunu ancak dışarıdan gözlemleyen birisi olarak siz görebilirsiniz.
Suyun kendi eğimini bulması gibi her insan da çevre koşullarına zamanla uyum sağlar.
Sokakta dilenen dilencileri düşünün. Sizi bir lokantanın çıkışında beklerler. Dilencilerin genelde lokanta çıkışlarında olmasının nedeni nedir ? insan karnı doyduktan sonra ya da sıcak bir mekandayken bu durumla tezat oluşturan bir kişiyi gördüğünde suçluluk hisseder, bu durumda olan bir kişiye karşı daha da hassaslaşır. Bu yüzden dilenciler için lokanta çıkışları kendi koşullarını size pazarlamak açısından doğru mekanlardır. Dilenciler sizi kız arkadaşınız ile yolda yürürken yakalar. Normalde duyarsız davranacak bir erkek kız arkadaşının yanında daha duyarlı davranır, olumsuz tepiler göstermekten çekinir. Dilenciler bunu yaşam pratikleriyle keşfetmişlerdir. Son dönemlerde çoğu dilenciyi dilenirken değil, bir şey satarken görürsünüz. Dilenmenin , bir şey yapmadan istemenin halkın gözündeki değeri iyice düşünce dilenciler bu yöntemin daha çok işe yaradığını keşfettiler. Gördüğünüz gibi tüketici değerleri değiştikçe bu değere uygun yöntemler geliştirmekte dilenciler de mesafe kaydediyorlar dilencilerin kendileri açısından tüketici kitlesini analiz ettiklerini, pazarlama yaklaşımı geliştirdiklerini düşünemeyiz. Ancak, yaşam pratikleri kendilerinin de farkında olmadığı bazı pratikleri onlara öğretiyor. Şairin şiirinde belirttiği gibi onların da ; yaşadıklarından öğrendikleri bir şey var…
yine sokakta oyuncak ayı satan bir tezgahtara kadın soruyor ; bu ayı ne kadar…adam cevap veriyor ayıcık 20 tl…dikkat edin satıcı ayı demiyor, ayıcık diyor. “Cık” eki bir kelimeye sevimlilik katan bir ektir , üniversiteye hazırlanan gençler bunu Türkçe derslerinde öğrenir…bu satıcının bu ekin böyle bir anlam kattığının farkında olduğunu, Türkçe uzmanı olduğunu zannetmiyorum…ancak yaşam pratikleriyle bir pazarlama yaklaşımı olarak “cık” ekinin ürüne kattığı anlamı , tüketicide yarattığı ufak da olsa etkiyi keşfedebilmiş.
Bir perde mağazanız olduğunu düşünelim. Hangi yaşam pratiklerini uyguluyorsunuz , bunların hangileri ne kadar etkili , bunların ne kadar farkındasınız ?
Perdeciler perde mağazalarında tezgah üstlerini genelde temiz tutmazlar. Birkaç ürün dağınık vaziyettedir. Temiz ve düzenli olan mağazadan tüketici kaçar. Bu başka tüketicinin ziyaret etmediğinin , buranın müşterisinin az olduğunun bir göstergesidir. Bir anlamda tezgahın temiz olması sinek avladığını gösterir. Tüketici ise diğer tüketicilere bakarak doğru yerde olup olmadığını anlar.
Bazı esnafları bilinçli olarak ilgi düzeylerini sınırlı tutarlar. Zaman zaman başka şeylerle ilgilenirler, satış dışındaki konulara değinirler. Tüketici, satmaya ihtiyacı olan bir satıcıdan mal almaz. Bu satıcının kendisini doğru yönlendirmediğini düşünür. Bir çocuğun, üzerine titredikçe ağlaması, ilgiyi kesince susması gibi tüketici de aşırı ilgi ile daha kararsız kalır, süreç uzar, ek istekler ortaya çıkar. Bu ilgi bir hak’a dönüşür, tüketici bunu normal olarak algılar ve hiç olmayan bir şeyi sizden talep eder hale gelir. Türkcell müşteri temsilcileriyle görüştüğünüzde konuşmalarınız kayıt altındadır, müşteri temsilcisi son derece ciddi kelimelerle konuşur. Bu mesafeyi korumanın, görüşmeyi kısa kesmenin, sohbeti kişiselleştirmemenin, absürt talepleri ortadan kaldırmanın gizli bir yoludur.
Her esnaf pazarlık eder. Pazarlık sıcak bir ortam yaratmanın, taviz verdiğinizi göstermenin bir yoludur. Çoğu satış pazarlık olmadan son bulmaz. Pazarlık bir anlamda “o an al ya da fırsatı kaçırırsın” demenin yoludur. Sürekli o fiyattan alabileceğini bilen bir müşteri satın almaktan vazgeçebilir. Pazarlık bir esnafın diğer kurumsal firmalarla rekabet edebileceği en önemli alandır. Büyüklüğü bir avantaj olmaktan çıkartıp küçük olmanın bir avantaj olarak sergilendiği en önemli andır. Tüketici pazarlık ile tatmin sağlar. İyi bir alışveriş yaptığını düşünür. Pazarlık ile belirli bir aşamaya gelen tüketici buradan dönmekte ve vazgeçmekte daha çok zorlanır.
Hayat bir oyundur. Kapınızın önünden ilgisiz geçen bir müşteriyi vitrininizle, içeri davet edişinizle dükkanınıza çekebilmeniz gibi basit pratiklerle satınalma oyununuzun içine çekebilmelisiniz. Bu pratikleri geliştiremeyen satıcı tüketiciye sadece yanıtlar verir. Biz şunu biliyoruz ki ; hiçbir iyi cevap satışı sonuçlandıramaz , tüketiciyi harekete geçiremez. Satış bir oyun işidir. Tüketiciyi bu oyunun içine dahil etmelisiniz. Tüketiciyi sizi seven ama bir türlü açılamayan aşığa benzetebiliriz. O insanın içinde sevgi kırıntılarının bulunması gibi her tüketicinin içinde de satınalma istekleri vardır. Önemli olan bu istekleri harekete geçirebilecek işaretleri verebilmeniz, oyunu başlatabilmenizdir. Sizi seviyorum, demek yeterli değildir, bunu göstermeniz , hissettirmeniz gerekir. Diğer türlü yaşanan platonik aşk olur ; aşkı sizde, nikahı başkasında kalır
Takip
03 February 2012
02 February 2012
19 January 2012
16 January 2012
14 January 2012
Mağazanızdaki bütün teşhirlik ürünleri indirin, ürün teşhir ile satılmaz....
Bir perde mağazasında bir ürün sattığınızı düşünelim. Bu ürünü ne yaparsınız ? Teşhir eder cama asarsınız…
Bu bizim bildiğimiz klasik satış yöntemidir…
Tüketicinin ürünü hayalinde canlandıramayacağı farz edilerek, satışı daha hızlandırması adına bu yöntem klasik olarak uygulanır.
Ancak, hiçbir gerçek hayal gücü kadar cezp edici değildir. Bu gerçeği bu şekilde teşhir ederek aslında müşterinin hayal gücünü , o ürüne yükleyeceği hayali zenginliği öldürmüş oluyorsunuz. Bu yöntem ürünü anlatmayı , ürüne hayali öğeler eklemeyi beceremeyen klasik satıcının basit bir yöntemidir. Hiçbir müşteri eline aldığı , sonucunu görebildiği gerçek bir ürüne gerçeğin ötesinde fiyat biçmez. Ürün teşhir edildiğinde kumaş değeri ile satılır.
İnsanoğlu neye inanırsa gerçeği o şekilde görür. Toplumsal kültürümüzde birçok gelenek vardır. Bunlar dışarıdan baktığınızda çok basit ritüeller olmasına rağmen o toplumun içindeki bireyler ona gereğinden fazla değer verir. Bu o toplumun bireylerinin o inanca sahip olmasıyla ilgilidir. İnanç gerçeği değil ama gerçeğe verdiğiniz değeri değiştirir.
Bir satıcının amacı ürünü göstermek veya sunmak değil ürüne değer eklemektir. Ürünü tüketicinin gözünde daha anlamlı kılmaktır. Ürünü son hale getirip müşterinin önüne sunduğunuzda satıcıya gerek kalmaz. Satıcının işi bu nihai ürüne anlam kazandırmak , tüketici bilinçaltında ürünü zenginleştirmektir.
Peki, neden teşhir bu kadar sık uygulanan bir yöntem. Sanırım bunun nedeni satıcının işini kolaylaştırması ve bazı firmalarını ürünün daha çok satmasından dolayı perakendeleri buna teşvik etmesi…
Bir süre sonra bütün vitrinler aynı modellerle dolduğunda perakendeci ne yapacak ? muhtemelen ki iş fiyat rekabetine dönecek şimdi olduğu gibi…
Avrupa’daki büyük markaların vitrinlerini inceleyin…hiçbiri ürünlerini vitrinde arka arkaya sıralamaz. Vitrinine yapraklarla örülü bir sonbahar havası verir, neredeyse hiçbir ürün yoktur. Bu bir imaj ve değerdir , tüketicinin hayal gücüne hitap eder , satın alma reflekslerini harekete geçirir… tüketici o mağazadan ürün alıp evine gittiğinde o mağazanın değerini ve imajını alıp evine gitmiştir, o kimliği kendi üzerinde görür , üzerinde bir ürün değil bir kimlik taşır
Bugün için esnaflarımızın çoğu ürün satıyor , hatta son dönemlerde fiyat ile kumaş sattığını da söyleyebiliriz. Gelecekte hiçbir esnaf kumaş satma ile masraflarını karşılayamayacaktır. Kumaşın kar marjı düşüktür , siz satmazsınız tüketici satın alır , tüketici kendisi beğendiği tercih ettiği bir ürüne sizin istediğiniz fiyatı etiketlemenize müsaade etmez.
Teşhirliklerinizdeki bütün ürünleri indirin. Ürünü ve kumaşı mağaza konseptinizle uyumlu nihai bir ürün olarak değil tarz olarak sergileyin. Kumaşlar kendi içinde bir ahenk yaratsın, mağazanıza müşterinin hayal edebileceği görsel bir renk ve kimlik katsın. Bu renkler arasından müşterinizle beraber bir tablo çizer gibi yeni bir resim çıkartın. Bu resmin rekabeti yoktur, bunu başardığınızda bu renk sizin kimliğinizdir, sizi siz yapar ve rekabetten korur.
Takip
08 January 2012
BMW ve Başörtülü kadın olayı ? Marka ve İmaj değer...
Haber bültenlerinde kaza yapan araçların görüntüsünü görüyoruz , spiker manşeti atıyor ; yine o bildik görüntü…bu başlığı koyduktan sonra araç içindeki bira şişelerini görüyorsunuz…
Efes pilsen, yöneticisi olsaydınız o görüntüler sizi rahatsız eder miydi ? Ürününüzle kaza ve ölüm gibi olayların yan yana gelmesi , ürününüzün bu ölümlerden sorumlu tutulması sizi rahatsız eder miydi ? Dahası bir şeyler yapmak gerektiğini mi düşünürdünüz yoksa yapacak bir şey yok diyerek normal çalışma temponuza mı dönerdiniz ?
Sokakta kavga eden , boş boş gezen ve serserilik yapan genç grupların ellerinde gazete kağıdına sarılı bira şişeleri görürsünüz. Bu görüntü normal hayatta da dikkatinizi çeker, medya ya da gazetede de görebilirsiniz ? Eğer o ürün sizin olsaydı kaygılanır mıydınız , bu imaj ürününüzün tüketimini etkiler miydi ?
Efes pilsen’in klasik şişesi bugüne kadar hep olumsuz olaylarda gündeme geldi. Ancak, firmanın bu imajı düzeltme yönünde herhangi bir çabasını görmüyoruz. Oysa, bir ürün bu tür riskli alanlarda gözükme olasılığı var ise ürünün imajını düzeltmeye yönelik hamleler daha yoğun yapılmalıdır. Aksi halde ürün üzerindeki imaj tüketimi , tüketim alışkanlığı kazanılmasını önler.
Coca cola nasıl ki basit bir içecek iken gençliği ve dinamizmi simgeleyen bir içecek haline geldiyse, ramazan günlerinde “ ramazan içeceği “ olarak ramazan sofralarında baş köşede kendini konumlandırabildiyse biranın da kaza haberlerinin dışında kendisine bir yer bulması gerekiyordu.
Örneğin, bira kendisini “ tatlı bir kaçamak” , “ renkli hayat” gibi bir imaj ile konumlandırabilirdi. Oysa bira imajını rastlantılara bıraktı ve bugün için sarhoş edici, kötülüğe yol açan bir içkiden ibarettir.
Her ürünün bir değeri ve imajı olmalıdır. İmajı olmayan bir ürün kolayca silinebilir. İmajı olmayan bir ürün sadece ihtiyaç halinde tüketilir , imaj tüketimi teşvik eder , tüketiciye kimlik kazandırır, tüketimi ihtiyacın dışına çıkartır.
Şimdi gelelim BMW konusuna…
BMW bu anlamda mark değerini başarılı bir şekilde örmüş bir firmadır. Markanın temsil ettiği bir değerler zinciri vardır. Bu değer tüketicisine belirli bir mesaj verir, kimlik kazandırır. Bu değerlerin dışına çıkacak, bu kimlik ile örtüşmeyecek bir imaj markanın değerine zarar verir , markanın mesajını daha karmaşık hale getirir. Başörtülü bir kadın, orta yaş üstü heyecansız bir erkek ya da aile bireyleri ile çekilmiş bir görüntü marka değeri ile örtüşmez. Dolayısıyla firmanın başörtülü bir kadın ile rastgele yapılmış , acemi bir röportaja olumsuz tepki vermesi anlaşılabilir. Konunun siyasi yönlerinin olması, ülke insanımızın bu tür konularda duyarlı olması gereksiz bir tartışma yaratmış, konuyu gereksiz noktalara taşımıştır.
BMW bu tartışmadan zarar görür mü ?
Basit bir biçimde her tartışma markalara zarar vermez, bazen kimliğini pekiştirir, imaj değerleri daha etkin kılar. Bir şey anlatmanın yolu bazen ne olduğunuzu anlatmak kadar ne olmadığınızı da anlatmaktır. İlk etapta tartışma siyasi noktalara çekilebilir ancak bazen bu tür tartışmalarda gerçek tüketicinin kimliğine daha çok sahip çıktığını, taraf olmayı tercih ettiğini görüyoruz. Bir anlamda BMW’nin temsil ettiği değer ile örtüşen tüketici kitle tepki gösteren diğer kitle ile birebir uyuşmuyorsa diğer taraf için daha tahrik edici ve sahiplenici etki yaratabiliyor. genç bir kitleye hitap eden ürün muhafazakar ve orta yaş üstü bir kesimden tepki görebiliyorsa bu genç kitle tersi değerleri temsil ettiğini daha çok hissedip, markayı daha çok sahiplenebiliyor. Bu anlamda olay bir kaza gibi görünse, süreç içinde hatalar bulunsa dahi ilginç biçimde BMW gibi güçlü bir marka bu durumdan daha güçlü biçimde çıkabilir.
Takip
01 January 2012
Yılbaşı gecesi gözümüze takılan pazarlama vakaları...
Kültürümüzde parayla rezil olmak diye bir söz vardır. Bu söz toplumumuzun bilinçaltında yatan “ para huzur getirir ve işlerin iyi yürümesini sağlar” ön kabulünün bir sonucudur. Oysa insan asıl para ile rezil olur, markalar da…
Türk telekom’un yılbaşı gecesi kanallara verdiği reklamları izlemişsinizdir. Ancak, bu sefer bir farklılık vardı. Hangi kanalı açarsanız açın türk telekomun reklamını görüyordunuz. Yani, Türk Telekom kanalları ve reklam saatlerini öyle bir ayarlamıştı ki reklam bütün kanallarda aynı anda yayınlanıyordu. Sanırım, buradaki amaç mecburi biçimde tüketicinin izlemesini sağlamaktı. İşte, burada parayla ve güç ile rezil olma durumu olduğunu söyleyebiliriz. Türk Telekom tekel konumunda sayılabilecek bir internet sağlayıcı. Tekel konumunda olan firmaların bu tür otoriter tavırlardan kaçınmaları gerekir. Ufak bir markanın bu şekilde güç gösterisinde bulunması “ biz güçlendik” mesajı verirken, tekel konumunda olan bir markanın bu tür bir güç gösterisi otoriter kimliğini olumsuz yönde pekiştirecektir. Tüketicinin buradaki reklamı izleme zorunluluğu bir kaçış ve alternatif arama psikolojisine sokacaktır.
Bir davranışta bulunmadan önce davranıştan bağımsız olarak şunu düşünmek gerekir ; bu davranışı ben yapsam sonuç ne olur , sen yapsan sonuç ne olur… her teorik gerçek farklı oyuncularda farklı sonuçlar yaratır
Star tv yeni sezona farklı bir imaj ile giriyor. Bütün görsellerini yeniliyor ve bunu da doğru biçimde vurguluyor. Ancak, dikkati çeken nokta hangi dizi ya da programın reklamını yaparsa yapsın sonunda ortak bir cümle kuruyor ” gözlerinizi alamayacaksınız… “ star tv bu defa işin püf noktasını yakalamış. Tüketiciye nasıl bir anlatım sunarsanız sunun bunların hepsi karışık mesajlardır. Akılda kalmaz…daha önceki tv kanalları bu sunumları çok farklı cümlelerle , görsellerle besleyerek sunuyorlardı. Star tv ilk defa izleyicinin aklında kalacak ortak bir cümleyle ortaya çıkıyor. Her program tanıtımının sonuna bu cümleyi eklemek daha akılda kalıcı bir etki yaratacaktır. Karışık mesajlar vermek yerine, bu cümleyle bir iddia olarak algılanıp , somutlaşacaktır. Akılda kalmak için tek bir şeyi sürekli söylemeniz gerekir , diğer türlü çok ama boş konuşmuş olursunuz.
Takip
24 December 2011
Opet , shell kapışması...rakebet kızışıyor ,shell ne yapıyor ?
Opet, temiz tuvalet kampanyası düzenledi. Peki, rakip bu hamleye karşı ne yapmalı ?
Eğer, benzer bir hamleyle karşılık verirse, bu opet’in işine yaramış olur. Benzer şekilde yaptığı her kampanya, opet’in kampanyasına yönelik bir çağrışımda bulunur. Bence, burada yapılabilecek en iyi hamle rakibin kampanyasını geçersiz kılacak, anlamını zayıflatacak uğraşlara girmektir. Eğer, rakip de kendi tuvaletlerinin temizliği konusunda acil önlemler alırsa kampanyanın farkındalık düzeyi azalır , tüketicinin yükselen bilinci reel ortamda karşılığını bulamaz ve kampanya anlamını yitirir.
Yapılabilecek en büyük hata ise kampanyayı görmezden gelmek ve mevcut durumun devamına göz yummaktır.
Rakip bazen tüketici beklentisini ve piyasa boşluğunu sizden daha iyi görür. Sizin daha önce görmediğiniz bir boşluk rakip gördükten sonra artık algınızı ve imajınızı zayıflatan bir unsurdur. Nasıl mücadele edeceğinizi bilmezseniz rakibin haklılığını kanıtlamış olursunuz.
Konuya akaryakıt sektöründen bir örnekle girmişken gelin durumu biraz analiz edelim. Mesela opet nasıl bir gol atabilir ?
BP ve PO sadece eskiden kalma lokasyon avantajlarını kullanan, kampanyalarda ise rakipleri takip eden bir marka… shell güçlü bir görüntüye sahip , kampanya ve uygulamalarıyla sağlam duruyor ancak açıkları da yok değil… shell gibi global , kapitalizmin simgesi haline gelmiş firmaların daha çok yerel hareket etmeleri , coca-cola gibi yerel öğeleri kullanmaları ve daha sıcak olmaları gerekir. Shell’de böyle bir öğe yok, güçlü görüntüsü negatif bir algılama olarak hegoman bir öğe olarak duruyor. Bugüne kadar da sektördeki rekabet azlığı ve tekelleşme bu firmaları tüketiciye yaklaşmak zorunda bırakmadı. Opet ne kadar tüketiciye yaklaşır ve hizmet noktalarına ağırlık verirse rakibine o ölçüde gol atar. Shell’in, opet kampanyalarına verdiği her karşılık bir yanıt ve zorunluluk olarak görülür. Tüketici “ eskiden böyle bir hizmeti yoktu, opet yaptığı için mecburen yapıyor” şeklinde düşünür. Akaryakıt sektörü OPET ortaya çıktıktan sonra hareketlendi ve müşteri ön plana geçti. Opet bundan sonra elinden geldiği kadar müşteri cephesine oynamalı, rakipler de benzer hamleler yaptıklarında kendi hanesine yazılan artıları izlemeli…shell büyük bütçelerle binlerce araştırma yaptırıyor ama basit bir gerçeği ıskalıyor ; müşterinin hafızası vardır…
Takip
18 December 2011
Müşteri veli nimet midir ?
Bu doğru bir söz ancak diğer bakımdan şunu da söyleyebiliriz ; markalar da müşteri açısından veli nimettir… tüketicilerin yaşam kalitesini arttıran , yeni heyecanlar sunan da markalardır.
Ancak böyle bir sözün söylendiğini bu güne kadar hiç duydunuz mu ? hayır , duyamazsınız…çünkü ürününü satmak zorunda olan markalardır, alıcı konumda olan ise müşteriler , arz talep dengesindeki oransızlık şimdilik birinci doğruyu daha geçerli kılıyor
Takip
15 December 2011
Gömlek alacaksanız pahalısını, satacaksanız ucuzunu tercih edin...
Evrim teorisi her canlının zamanla çevreye uyum sağlayan özellikler geliştirdiklerini söyler. Ticarette de , sosyal hayatta da benzer şekilde bir evrim teorisinden bahsedebiliriz. Esnaf , tüccar ya da iş adamı olsun, zamanla yaptığı işi bilinçli ya da bilinçsiz talebe göre , çevreye göre şekillendirir. Ufak bir bakkalın dahi konuşmasına, dükkanındaki ürünlerine, fiyatlarına bakın, gördüğünüz unsurların hepsi o çevrenin bir yansımasıdır. Bir sektöre ya da böygeye yatırım yapmak için o bölgedeki seyyar satıcısına kadar bütün iş modellerini inceleyin. Her biri o çevrenin yonttuğu ve şekillendirdiği bir unsurdur. Örneğin kayseriye gittiğinizde her köşede 2,5 tl’ye döner satan dükkanlar görürsünüz ve bunlar çoğunluktadır, buradan yola çıkarak kayseri halkının fiyat odaklı olduğunu ve ucuzu tercih ettiğini söyleyebiliriz.
Bu çerçevede gelin şehrimizdeki bazı yeni oluşumları analiz edelim , buradan tüketiciyi tanımaya çalışalım.
Son dönemlerde şehrimizin (Ankara ) her bir köşesine bolu dağı et lokantası diye adlandırılan , kilo ile et satan lokantalar açıldı. Bunlar o kadar çok çoğaldı ki artık neredeyse her sokakta bir tane var. Bunlar elbette ki belirli bir talebe göre oluşuyor. Önce bir girişimci deniyor, sonra çevre yanıt veriyor , diğer girişimciler de evrim teorisinde olduğu gibi yeni iş modellerinde buna uyum sağlıyor. Ardı ardına ev yemekleri yapan mağazalar açılsaydı çevreyi farklı bir biçimde tanımlayıp analiz edecektik ancak şu anki çevrenin uyum sağlayıp örtüştüğü iş modeli bunlar.
Her bir köşede bolu dağı et lokantası açılması ve bunların rağbet görmesi aslında ekonomik kriz’e denk geliyor. Bu et lokantaları, et fiyatının üzerine pişirme maliyeti gibi birkaç maliyeti ekleyerek daha ucuza ürün sunuyor. Buradan yola çıkarak tüketicinin daha ucuz olana yöneldiğini, daha ekonomik olanı tercih ettiğini söyleyebiliriz. Sürpriz bir fiyatla karşılaşmak istemediğini, fiyat riskine girmediğini, fiyat öngörüsü yapabilmeyi arzuladığını düşünebiliriz.
Eğer bir yerde ardı ardına bir iş modeli ortaya çıkıyorsa ve talep görüyorsa incelenmeye değer.
Bence buradaki arz talep diğer sektörlere de ışık olmalı. Artık, şunu bilmeliyiz ki ; tüketici ekonomik olana yönelecektir. Daha ucuz olanı , ulaşmak zor olsa da , lüks gibi öğelerden fedakarlık yapmayı gerektirse de ulaşacaktır.
Nasıl ki teknolojik aletlerin ve icatların çoğu doğadan esinlenerek bulunur ise ticaretteki her yeni modelde eskide var olanın biçim değiştirmiş halidir. Sokakta bağırarak simit satan adamın biçim değiştirmiş biçimi, simit sarayıdır. Ufacık fırınında pizza satan adamın biçim değiştirmiş biçimi domino’s pizzadır. Bir sonraki başarılı örnek de domino’s pizzanın yine bir başka biçin değiştirmiş modeli olacaktır. Hiç kimsenin düşünmediği bir şeyi düşünmeye çalışanlar genelde başarısız olur, elindekini geliştirme becerisini gösterenler ise yol alır. Hiç kimse evde oturup beyin jimnastiği yaparak yarın starbucks kafe açacağım diye düşünmedi, zaten kahve satıyordu , bunun biçimini değiştirdi. Evrim geçirdi…
Kitle tüketimi geri mi dönüyor…
Bir dönem kitle tüketiminin bittiğini düşünmüştük. Aceba başka bir biçimde kitle tüketimi geri mi dönüyor. İnsanlar uzun dönemdir farklı olanı, özel olanı tercih ediyordu. Ancak, bu belirli bir maliyeti de beraberinde getiriyordu. Daha özel tasarımlar, özgünlük tercih edilendi. Lüks, özenilen bir unsur , bir kimlik edinme aracıydı. İnsanların ve toplumların artık özgüvenleri daha yüksek. Bu tür kimlik yanılsamalarına ihtiyaç duymuyorlar. Ekonomik koşullar da bu değişimi tetiklemiş olabilir tabii ki…daha standart , daha ekonomik ve hızlı olana doğru akan bir talep oluştuğunu, ekonomik koşulların bu değişimi daha da hızlandıracağını düşünüyorum. Perde satıyorsanız binlerce çeşit içinde tüketici boğulmak , bu çeşidin size yüklediği maliyeti kaldırmak istemeyecektir. Daha az çeşit, daha ekonomik ve daha hızlı olanı tercih edecektir. Eskiden olduğu gibi perdeyi eve ve kişiye kimlik kazandıran bir unsur değil , kişinin kimliğini tamamlayan bir unsur olarak düşünecektir. Bu iki unsur arasındaki fark zannettiğimizden çok daha büyüktür ve tüketicinin bu şekilde değişmesi evrim teorisi gereği birçok üreticiyi ve perakendeciyi yeniden uyum sağlamaya ve değişmeye itecektir.
Takip
27 November 2011
Ekonomide Risk değil, Risk algısı artıyor...
John Coates adlı bir araştırmacı Cambridge üniversitesinde bir araştırma yapıyor. Bu araştırmacı borsada işlem yapan finansçıların çoğunun genç , çılgınlık derecesinde risk almayı seven homojen bir insan grubundan oluştuğunu vurguluyor. Bu insan grubunun borsa piyasalarını yönetmesi balon ve çöküş ihtimallerini arttırdığının tespitini yapıyor.
Satıcıları seçerken genellikle genç ve fiziği düzgün insanlardan seçeriz. İnsanların genç ve fiziği düzgün kişilerle daha çok iletişim kurmak istediklerini, bu insanlara karşı iletişime daha çok açık olduklarını biliriz. Ancak, bu homojenlik beraberinde, bu satıcıların yaptıkları işten kişiliklerini ayıramamalarına gereksiz risk almalarına, aşırı saldırgan satış methodları izlemelerine de neden olabiliyor.
Politikacıların genelde ahlaklı insanlar olmasını isteriz ancak bu insanlar da politikada başarılı olacak hamleleri yapmakta beceriksizlerdir. Politikayı daha iyi bilen ve daha ahlaklı savunucuları evlerinde ya kitap yazıyorlar ya da eğitim veriyorlardır. Politika içinde bulunan aktörlerle kavga etmeyi genelde beceremezler. John coates bir olasılıktan ve ihtimalden bahsediyor ama onunkisi sadece bir hayal. Felsefi bir söylemle ; eğer, farklı olsaydı daha farklı olabilirdi ama farklı değil… aktörler farklı olsaydı sonuç daha farklı olabilirdi ama koşullar sizin istediğiniz aktörlerin değil, o koşullara uyum sağlayabilen aktörlerin o koltuklara oturmasını sağlıyor.
Dünya büyük bir kriz yaşıyor ve bilim adamları bir test laboratuarındaymışçasına toplumları analiz ediyor. İkinci dünya savaşı sonrasında her bir devletin tek başına hareket etmesinin büyük kaoslara neden olduğu anlaşıldı ve uluslararası kuruluşlar bu dönemden sonra ortaya çıktı. Şimdi de birlik içindeki Almanya gibi ülkeler birliğin zayıf halkasını desteklemek istemiyor, yeni ayrılıklar gözüküyor.
John coates adlı araştırmacımız “ insanlar için kaybetmenin acısı, kazanma hazzından daha yüksektir” diyor ve bir anlamda krizin nedenini buna bağlıyor ; kaybetme korkusu…borsadaki oyuncular kaybetme acısından kaçındıkları için mantıksız hamlelerde bulunabiliyorlar, balonların oluşmasına göz yumabiliyorlar…
Risk değil risk algısı artıyor…
Ekonominin iyiye gidip gitmediğini anlamak için herkesin pratik göstergeleri vardır. Ben oyuncakçılara bakarım, tüketici ekonomiyi kötü algıladığı dönemlerde çocuklarını şımartmaktan vazgeçebilir, temel ihtiyaçlara yönelir. Bir arkadaşım restaurantların akşam doluluk oranlarına bakar, insanlar diğer türlü evlerinde yemeyi tercih ederler. Ancak, artık bu tür pratikler de doğruları vermiyor , kültürel değişim insanların öncelik sıralamasını değiştiriyor. Ekonominin nasıl olduğunu anlamak için rakamlara bakıyorsunuz ki; en büyük yalancılar onlardır. Medyadaki haberlere bakıyorsunuz ki isterseniz bu konuya hiç girmeyelim…dolayısıyla ekonominin iyi ya da kötü olmasından bağımsız olarak ekonominin belirsizleştiği bir döneme giriyoruz. Peki, bu durum insan davranışlarını ve tekstil sektörünü nasıl etkileyecektir ?
Koşullar değiştikçe insanlar da , tepkileri de değişir. Eskiden bir esnafın mağazasına girdiğimizde rafındaki ürün miktarı o esnaf için maddi güç kıstası oluşturabiliyordu. Ancak, raf oranı azaldı, artık yeni analiz unsurları bulmanız gerekiyor. Önümüzdeki dönemde çoğu firma bu tür analizlere itibar etmeyecek, araştırmacımız john coates’in dediği gibi kaybetme acısından kaçınmak için daha kısa vadeye dönecektir. Firmalar ürün satarken yeni risklere girmeyecek, yeni müşteri bulma noktasında heyecanlarını yitirecek, bunun yerine müşterideki paylarını arttırmaya yöneleceklerdir. Klasik anlamda bildiğimiz satış yaklaşımı azalacak, her firma tabelasını diktiği kanallarla sürekli bir akış sağlamaya çalışacaktır.
John coates sektörümüz üzerine bir araştırma yapmadı ama aynı homojenlik tekstil sektörü için de geçerlidir. Ekonominin gerçeklerini , sektörde bulunan insanların yapılarını analiz ettiğimizde önümüzdeki dönem birçok değişimi hep beraber yaşayacak gibiyiz.
Takip
20 November 2011
14 November 2011
10 November 2011
Piyasalarda Bayram İşi var mıydı ?
Piyasalarda klasik anlamda “ bayram işi ” diyebileceğimiz bir bayram hareketliliği yoktu. Ancak, bu durumu hemen “işler yok” olarak düşünmemek gerekir. İşlerin durgunluğunu tamamen ekonomik hareketsizlikten ziyade, işin mahiyetinin ve tüketicinin değişiminde aramak bence daha doğru.
Bugünlerdeki en büyük problemimiz beklentilerimiz. Halen eskisi gibi ailenin bir arada, el ele tutuşarak bayram alışverişine çıkacaklarını umut ediyoruz. Oysa, aile parçalandı , aile bireylerinin her birisinin tüketim alışkanlıkları değişti. Bu kültürel parçalanmayla birlikte artık tüm aile benzer tüketim davranışlarını sergilemiyor. Evin küçüğünden, gencine, aile bireyine tüketim davranışları farklılaştı. Bu ise bayram gibi geleneksel değerleri kapsayan tüketim günlerinde bazı kırılımlara neden oluyor. Alışveriş dediğimiz süreç daha uzun bir zaman dilimine yayılıyor, geleneksel günlerde yoğunlaşmıyor.
Esnafa giden pay azalıyor…
Media markt gibi bir büyük alışveriş mağazasını düşünün. Böyle bir elektronik market, perde mağazasının rakibi olabilir ya da etkileyebilir mi ? Evet etkiler… media markt gibi firmalar direkt rakibiniz olmasa dahi tüketicide yarattığı bir kültür ve bilinç vardır. Tüketici oradan aldığı hizmeti bir bilinç olarak edinir ve sizden de talep eder. Son dönemlerde bu tür büyük mağazaların ve marka satış kanallarının daha aktif olması tüketicide böyle bir bilinç değişimine neden oldu. Artık, tüketicinin beklentisinin daha yüksek ve daha bilinçli olduğunu söyleyebiliriz. Bu da eski geleneksel satış kanallarındaki eski iş sirkülasyonunun azalmasına neden olacak bir gelişmedir. İşinizin iyi olması sadece tüketici trafiği ve ekonominin durumu ile ilgili değil, bu tür dengelerle de ilgili bir durumdur.
İşlerin iyi olmasını beklemeyin…
Bazı esnafların işlerin durgun olduğu dönemlerde sergiledikleri klasik tavırları vardır ; beklemeyi tercih ederler…şunu rahatlıkla söyleyebiliriz ki ; işler artık hiçbir zaman eskisi gibi olmayacak. Ne üretilirse üretilsin kendi talebini yarattığı bir ortam, artık mümkün olmayacaktır. Artık, kitle tüketim alışkanlıkları yıkılmıştır. Sabah dükkanınızı açtığınızda otomatik olarak mahalle bireyi mağazanıza yönelmiyor, modern şehir bireyi mağazalar arasında tercihte bulunuyor. Mağazanızı açmanız yeterli olmuyor, tercih edilebilir nedenler yaratmanız gerekiyor. İşler düzeldiği zaman da , daha önce bu denklemi yakalamış olanların daha önde olacağına emin olabilirsiniz. Beklemek yerine nedenlere yoğunlaşmalısınız.
Günümüzde işler daha zor değil ama daha karmaşık. Tedarik zincirinden tüketiciye kadar olan zincirin daha planlı ve organize olması gerekiyor. Diğer türlü, bayram günleri geçtikten sonra insanın kulağında belli belirsiz bir türkü çınlıyor ; Bayram gelmiş neyime…
Takip
04 November 2011
02 November 2011
30 October 2011
Van depreminden ortaya çıkan Yönetim dersleri...
Türkiye, odak noktasını çok çabuk yitirebilen bir ülke. Bu tür bir olay olduğunda bütün kurumlar dikkatini o yöne çeviriyor, bu da bu olayla birlikte gelişen birçok sürecin aksamasına neden oluyor. Bu hassasiyet, süreci baltalamak isteyen aktörlerin olayı sabote etmeye yönelik motivasyonlarını da kuvvetlendiriyor. İlk defa van depremi sırasında, anayasa çalışmalarına ara verilmemesi belki de yeni bir kırılımı işaret ediyor. Yönetim anlayışında kurumların kendi ödevlerine odaklanmaları, kendi iç süreçlerini aksatmamaları belki de yönetimimizde gördüğümüz ilk örnek.
Eğer hedefleriniz dış etkenlerden etkilenirse, rakipler de dış etkenler yaratmaya yöneleceklerdir. Türkiye’de “sabote etme” sözü çok sık kullanılıyor , bu kadar sabote etme durumuna açık olma nedeni bu etkilenme ve odaklanma eksikliğidir. Rakip böyle bir zayıf noktanızı gördüğü için her olayı istediği gibi yönlendirip, aksatabiliyor.
Van depremi sırasındaki yardımlar acaba bilinci mi gösterir, bu yardımları nasıl okumak gerekir ? Yardım etmek elbette insani ve takdir edilmesi gereken bir davranış ancak bu yardımların bir ödev haline dönüşmesinin sonuçları…modern devletlerde vatandaş vergisini verir, devlet de bu vergi karşılığında hizmet eder ya da hizmete hazır durumdadır. Diğer türlü vatandaşın ne kadar yardım edip etmeyeceğini , yardımların hangi konularda ve ne miktarda sağlanacağını garanti edemezsiniz. Yardım potansiyelini bilemediğiniz için ihtiyaç ile ne kadar örtüşeceğini de kestiremezsiniz. Dolayısıyla, yardım üzerine bel bağlanan bir organizasyonun aksamaması mümkün değildir. Bu tür olağandışı durumlara devlet hazırlıklı olmalı, yetersiz kaldığı noktalarda müttefik ülkelerden yardım istemelidir. Müttefik ülkelerden aldığınız yardımın adedi, zamanı belirli olduğu için organizasyonunuza dahil edebilir, kontrollü bir biçimde aktarabilirsiniz. Diğer türlü iyi niyetli akan dağınık , ne olduğu ve nerede kesileceği belli olmayan yardımların doğru ihtiyaç ile buluşturulması neredeyse imkansızdır. Eğer, burada bir bilinç arıyorsak, bu bilinç kamuoyu baskısı ve bundan sonraki süreçte daha sorumlu davranma motivasyonu yaratma konusunda aranmalıdır.
Planlar , bütçeler dağınık gelen gelir kalemlerine göre oluşturulamaz. Bu durum esnaf tabiriyle “alacak ile borç ödemeye” benzer. Bir şirket için önemli olan ne kadar gelir elde ettiği değil, hangi zaman diliminde, ne kadar gelir elde ettiğidir. Çoğu şirket para veya mal varlığı olmadığı için değil, bunu kontrol edememesinin sonucu nakit sıkıntısından dolayı batar.
Bu deprem sosyal medyanın işlevinin ne kadar önemli olduğunu somut olarak göstermiştir. Ancak, sosyal medyanın son derece tehlikeli , kontrolsüz bir güç olmasının da ortaya çıktığını söyleyebiliriz. En ufak , yanlış anlaşılmaya sebebiyet verebilecek bir söylemin nasıl abartılıp ,tüm olayın üzerini örttüğünü bu olayda gördük. Sosyal medyanın objektif ve dengeli biçimde değil, gizli kalmış öfkenin yansıtılacağı , radarına giren her unsurun negatif biçimde lanse edildiği bir ortam olduğunu söyleyebiliriz. Kişisel fikirlerin ve söylemlerin nasıl hedef haline geldiğini görüp, kurumsal söylemlerin daha ön plana geçmesi gereğini hep beraber yaşadık. Firmalar ve yöneticiler sosyal medyaya konu olabilecek kişisel söylemlerden kaçınmalı, söylemlerini kurumsal bir kimlik ile sunmalıdırlar. Sosyal medya kişisel sorumluluğun olmadığı, sansasyonel olayların daha çok dikkat çektiği ve abartıldığı bir mekan haline dönüşmüştür. Bu görüntüsüne rağmen inandırıcılığı ve etkileme oranı geleneksel medyaya göre daha yüksektir. Bundan sonraki süreçte en çok konuştuğumuz konular arasında sosyal medya ile iletişim nasıl yürütülmeli, ne tür mesajlar verilmeli olacaktır.
Takip
Van depreminden ortaya çıkan Yönetim dersleri...
Türkiye, odak noktasını çok çabuk yitirebilen bir ülke. Bu tür bir olay olduğunda bütün kurumlar dikkatini o yöne çeviriyor, bu da bu olayla birlikte gelişen birçok sürecin aksamasına neden oluyor. Bu hassasiyet, süreci baltalamak isteyen aktörlerin olayı sabote etmeye yönelik motivasyonlarını da kuvvetlendiriyor. İlk defa van depremi sırasında, anayasa çalışmalarına ara verilmemesi belki de yeni bir kırılımı işaret ediyor. Yönetim anlayışında kurumların kendi ödevlerine odaklanmaları, kendi iç süreçlerini aksatmamaları belki de yönetimimizde gördüğümüz ilk örnek.
Eğer hedefleriniz dış etkenlerden etkilenirse, rakipler de dış etkenler yaratmaya yöneleceklerdir. Türkiye’de “sabote etme” sözü çok sık kullanılıyor , bu kadar sabote etme durumuna açık olma nedeni bu etkilenme ve odaklanma eksikliğidir. Rakip böyle bir zayıf noktanızı gördüğü için her olayı istediği gibi yönlendirip, aksatabiliyor.
Van depremi sırasındaki yardımlar acaba bilinci mi gösterir, yoksa bilinçsizliği mi ? yardım etmek elbette insani ve takdir edilmesi gereken bir davranış ancak bu yardımların bir ödev haline dönüşmesinin sonuçları…modern devletlerde vatandaş vergisini verir, devlet de bu vergi karşılığında hizmet eder ya da hizmete hazır durumdadır. Diğer türlü vatandaşın ne kadar yardım edip etmeyeceğini , yardımların hangi konularda ve ne miktarda sağlanacağını garanti edemezsiniz. Yardım potansiyelini bilemediğiniz için ihtiyaç ile ne kadar örtüşeceğini de kestiremezsiniz. Dolayısıyla, yardım üzerine bel bağlanan bir organizasyonun aksamaması mümkün değildir. Bu tür olağandışı durumlara devlet hazırlıklı olmalı, yetersiz kaldığı noktalarda müttefik ülkelerden yardım istemelidir. Müttefik ülkelerden aldığınız yardımın adedi, zamanı belirli olduğu için organizasyonunuza dahil edebilir, kontrollü bir biçimde aktarabilirsiniz. Diğer türlü iyi niyetli akan dağınık , ne olduğu ve nerede kesileceği belli olmayan yardımların doğru ihtiyaç ile buluşturulması neredeyse imkansızdır. Eğer, burada bir bilinç arıyorsak, bu bilinç kamuoyu baskısı ve bundan sonraki süreçte daha sorumlu davranma motivasyonu yaratma konusunda aranmalıdır.
Planlar , bütçeler dağınık gelen gelir kalemlerine göre oluşturulamaz. Bu durum esnaf tabiriyle “alacak ile borç ödemeye” benzer. Bir şirket için önemli olan ne kadar gelir elde ettiği değil, hangi zaman diliminde, ne kadar gelir elde ettiğidir. Çoğu şirket para veya mal varlığı olmadığı için değil, bunu kontrol edememesinin sonucu nakit sıkıntısından dolayı batar.
Bu deprem sosyal medyanın işlevinin ne kadar önemli olduğunu somut olarak göstermiştir. Ancak, sosyal medyanın son derece tehlikeli , kontrolsüz bir güç olmasının da ortaya çıktığını söyleyebiliriz. En ufak , yanlış anlaşılmaya sebebiyet verebilecek bir söylemin nasıl abartılıp ,tüm olayın üzerini örttüğünü bu olayda gördük. Sosyal medyanın objektif ve dengeli biçimde değil, gizli kalmış öfkenin yansıtılacağı , radarına giren her unsurun negatif biçimde lanse edildiği bir ortam olduğunu söyleyebiliriz. Kişisel fikirlerin ve söylemlerin nasıl hedef haline geldiğini görüp, kurumsal söylemlerin daha ön plana geçmesi gereğini hep beraber yaşadık. Firmalar ve yöneticiler sosyal medyaya konu olabilecek kişisel söylemlerden kaçınmalı, söylemlerini kurumsal bir kimlik ile sunmalıdırlar. Sosyal medya kişisel sorumluluğun olmadığı, sansasyonel olayların daha çok dikkat çektiği ve abartıldığı bir mekan haline dönüşmüştür. Bu görüntüsüne rağmen inandırıcılığı ve etkileme oranı geleneksel medyaya göre daha yüksektir. Bundan sonraki süreçte en çok konuştuğumuz konular arasında sosyal medya ile iletişim nasıl yürütülmeli, ne tür mesajlar verilmeli olacaktır.
Takip
29 October 2011
27 October 2011
Fatmagül'ün suçu ne ?
Türk filmlerinin klasik senaryosudur ; zengin erkek parasıyla istediği kızı elde edebileceğini düşünür…
Markalar da zaman zaman bu senaryonun içerisine düşerler. Para harcayarak , reklam yaparak istedikleri tüketici grubunu elde edebileceklerini düşünürler. Oysa, aşk olmadan tüketici de artık yanınıza yaklaşmıyor.
yine Türk filmlerindeki klasik senaryoda , zengin erkek kızı tavlayamadığında annesinin kanına girerek, kızı etkileye çalışıyordu.
Markalar da tüketicinin kalbine girmek için sosyolojik ihtiyaçları kullanıyorlar. Moda ile baskı yaratma, kulaktan kulağa pazarlama ile etkileme…
İnsan hep aynı süreci yaşar ama bu sürece her dönem farklı anlamlar yükler. Hayat ve senaryo hep aynıdır, zamanla anlamı ve içeriği değişir.
“Fatmagül’ün suçu ne “ filmini izleyici 10 yıl izledi, senaryo belli, ancak aynı heyecanla tekrar tv’nin karşısına geçiyor. Senaryo aynı olmasına rağmen izleyiciyi çeken anlam değişikliği.
Gelecekte de yaşayacağımız senaryo ve genel kalıplar değişmeyecek. Değişecek olan ayrıntılar ve bu ayrıntılardaki anlam olacak.
Dergiler, gazeteler her gün markaların facebook, twitter gibi mecralarda olması gerektiğinden bahsediyor. Ancak, buralardan ortaya çıkmış bir marka henüz yok.
Buralardan marka çıkar mı ? bu mecralar sadece klasik senaryoya anlam zenginliği katabileceğiniz ayrıntılar, ayrıntıların toplamı ise senaryoyu vermez...
Takip
26 October 2011
25 October 2011
23 October 2011
22 October 2011
orhan pamuk ne demişti kitabında ;bir gün bir kitap okudum ve bütün hayatım değişti, bu entellektüel değişimidir, bu bazılarında şöyle olur; bir gün bir dizi izledim ve bütün hayatım değişti, bazılarında şarkı, bazılarında film ve alta doğru iner, değişim bu kadar kolay olunca insan şunu farkediyor ki; insanın kırılımları içindedir...
Pazarlama bilmeyen rakipten korkun...
Pazarlamakitaplarını ne yapmanız gerektiğini anlamak için okumayın …okuduğunuzda bilinki, diğerleri bunu yapıyor , bu yöntemleri kullanıyor.
PhılıpKotler bir yazısında “pazarlamanın hali harap” demişti. Çünkü, yeni bir fikirortaya çıktığında moda haline geliyor, yapanlar benzeşiyor ve sonuçta da tüketicidefarklı olana yönelik beklenti oluşuyor. Yani , sonuç olarak ortaya çıkan şeyters tepiyor.
Son3-4 yıldır “odaklanma” dediğimiz bir stratejinin peşinden gidiyoruz. Müşteriyiseğmentlere ayırıyoruz, hedef kitle belirliyoruz ve ateş ediyoruz. Sanırım, hedefkitlenin de kısa sürede sonu gelecektir.
İnsanlarastandart bir üretim modeliyle ucuz olanı sunduğunuzda müşteri bir süre sonrabundan sıkılıyor ve çeşitlilik istiyor. Çeşitlilik sunduğunuzda, kendisini özelhissetmek istiyor. Kendisini özel hissedeceği uygulamalar yaptığınızda, yenibir kimlik verdiğinizde, bunun uzantılarını da görmek istiyor. Karl marx bunu “hertez kendi anti-tezini yaratır” şeklinde açıklamıştı.
Banabir firmanın ne kadar büyük olduğunu söyleyin size o firmanın pazarlamada ve yönetimde hangi yöntemleri kullandığınıdirekt söyleyeyim…şunu bilmeliyiz ki ; büyük olanın bir fikri ve sistemiolmalıdır…bu fikir ve sistemler de moda olan yönetim anlayışlarından etkilenir.işte büyükler de bu noktadan sonra imparatorlukların belirli bir sınıraulaştıktan sonra dağılmaları gibi güçlerini yitirirler.
Hiçbirdönemde müşteri bu kadar ön plana çıkmamıştı. Müşteri iade garantisi,memnuniyet garantisi, daha ucuz fiyatı bulana 2 kat iade gibi çok uçnoktalardaki pazarlama yaklaşımlarıyla karşılaştı. Firmalar rekabette önegeçmek için bu tür yöntemleri denedi. Şunu bilmeliyiz ki; rakibinize farkatacak bir uygulamayı deniyorsanız, bir süre sonra rakibiniz de aynısını denerve bir süre sonra bu uygulama size maliyet olarak döner. Müşteriye verilen bütünbu yaklaşımların maliyeti toptan geri döndüğünde firmaların bunlarıkaldırabileceği konusunda emin değilim. Bir süre sonra daha standartuygulamaları deneyen , maliyetleri minimize eden ve fiyat gibi unsurlarlamüşteriyi terbiye eden firmalar da çıkacaktır.
REXONA, ilk çıktığından bu yana koltukaltı deodorantlarının kapaklarında “yeni” etiketiyle tüketicisine sunuyor. Pazarlamanın basit bir ilkesinikullanıyor ; yeni olan insanları çeker…sanırım, bu büyük devin aklına pazarlamakitaplarındaki bu cümle değişmeden başka bir strateji gelmeyecek. Rexona acabamüşterisi olan fokus grup bu pazarlama aldatmacasını fark ettiğinde, ürünündiğer özelliklerine yönelik de kuşku duyabileceğini düşünemiyor mu ?düşünemiyor ve düşünemez de …
Piyasada3 tip firma vardır : iyi olanlar , kötü olanlar , ve şanslı olanlar. İyi olanlarasıl rakiplerinizdir ama iyi adamların efendi olması ve zarar gelmemesi gibiiyi firmalarında bir çizgileri ve standartları vardır, rekabet edersiniz amadarbe yemezsiniz. Kötü olanlar fırsat yaratır ve en büyük müşteri grubukitleler halinde buralardan gelir. Şanslı firmalar ise korkmanız gereken asılgruptur , ne zaman yakalayacakları , ne reaksiyon verecekleri belli olmaz…şu aniçin pazarlama kitaplarındaki teorilerin dışına çıkanlar bu firmalar…
Takip
08 October 2011
02 October 2011
sürekli doğru tesbit ve tahminlerde bulunan adamlar araya birkaç tane de yalan sıkıştırır , başka türlü bu birkaç yalana nasıl bizi inandırabilirdi...IMF sürekli rakamlar açıklıyor, tahminlerde bulunuyor ve çoğu da tutuyor, neden bu kadar çok şey söylüyor...manipüle etme gücü yalnızca güvenilir olanlardadır, güvenilir olmak için de kabul edilebilir doğrular söylemek gerekir...
gece gündüz strateji kuran firmalar vardır, bir de strateji kurmadan her yolu deneyen firmalar, strateji kurmaya yoğunlaşanlar genelde doğruyu bulur ama geç kalır, takip etmen gereken bütün yolları deneyen firmaların eleme sonucu elinde kalandır, bu kadar çok yolu deneyen firma hem doğru yolda olduğundan emin olamaz hem de enerjisi tükenmiştir, kolayca önüne geçebilirsin...
28 September 2011
25 September 2011
24 September 2011
21 September 2011
17 September 2011
15 September 2011
12 September 2011
11 September 2011
10 September 2011
“yeni dünyaya hoş geldiniz”
Ünlü emlakçı Donald Trump bir zamanlar, Empire State binasının tepesinden 100 bin $ parayı aşağıya atacağını duyurmuştu. Daha öncesinde zengindi, bu olaydan sonra daha çok zengin ve meşhur oldu.
Ali Ağaoğlu “ yaptım, oldu” dedi, dairelerinin üzerine “ince işçilik” ile ekleyemeyeceği bir değer ekledi.
Günümüzde insanlar kendi kendilerine çok fazla eğlenemiyorlar, bu yüzden eğlence ve sansasyon onları çekiyor.
Bir yazar ; gelecekte herkes meşhur olacak ama sadece 1 günlüğüne demişti
Daha çok dikkat çekenin, ön plana çıktığı bir dünyada yaşıyoruz.
Her dönem farklı bir ünlü, farklı bir olay ön plana geçiyor
Bu değişim, ister istemez toplumların yeniye olan bakışlarını da değiştirecektir
Markalar bu değişimden nasıl etkilenecekler ?
100 yıldır varlığını sürdüren markalar güvenilir olarak mı algılanacak, eskimiş olarak mı algılanacak ?
Aslında böyle bir tehlike belirdi, markalar bu tehlikeyi bertaraf etmek için daha çok çalışıyor , markalarının içini doldurmaya çalışıyor , yeni eklemeler yapıyorlar.
Her ürünün yarattığı sansasyon ile marka olduğu bir döneme yaklaşıyoruz ama sadece 1 günlüğüne…
Gelecek için bir öngörü ;
Eskiden meşhur olan bir şarkı onlarca yıl varlığını devam ettiriyordu şimdi ise kısa sürede tüketiliyor ve raflardan düşüp, unutuluyor. Gelecekte 100 yıl yaşayan markalar görmeyeceğiz. İnsanlar daha çok yeni olanı, gündemde olanı tercih edecek. Eskiden markalar kendi aralarında yarışırlardı, meydandaki isimler belliydi ; şimdi ise yaratıcılık ve girişimciliğin ön plana çıkmasıyla seyirciler arasından herhangi birisi rakibiniz olarak karşınıza çıkabilir.
Rekabette öngörülebilirliğin kaybolduğu, belirsizliğin hakim olduğu bir piyasada nasıl hareket etmelisiniz?
Rakip üzerinden strateji geliştiremiyor, her an ortaya çıkabilecek bir rakibe karşı savaşıyorsanız stratejinizin yönü neresi olmalı ?
Binlerce emlakçı ve mütahit gece gündüz proje geliştirirken , Donald Trump bir gecede 100 $ atarak rakiplerine fark atabiliyorsa “yeni dünyaya hoş geldiniz” diyebiliriz…dünya zaten hiçbir zaman adil olmamıştı ama gücü ve büyüklüğü de hiç bu kadar ayaklar altına almamıştı…
Takip
08 September 2011
07 September 2011
04 September 2011
Mesaj yönlendirici olmalı...
Aracınızla yolda ilerliyorsunuz. Yolda uyarı levhaları “ lütfen, çöpleri yollara atmayınız”
Bu tür uyarıların tek bir anlamı vardır ; o da hatırlatma…hatırlatma ise karşı tarafta böyle bir bilinç ve duyarlılık var ise kullanılır…
Dolayısıyla, bu uyarı levhalarının çevreyi kirlettiğini , gereksiz kirlilik yarattığını söyleyebiliriz
Çözüm önermediğinizde insan davranışları tekrarlar , mesajınızın yönlendirici bir etkisi olmaz
Yollarda 50 km aralıklarla insanların çöplerini atabileceği alanlar oluşturulabilir. Uyarı “ çöp atmayınız” şeklinden “ çöplerinizi çöp toplama alanına bırakınız” şekline dönüştüğünde bir anlam taşır ve yönlendirici bir özellik kazanır.
İnsanlara çözüm önermediğinizde sorun bir anlamda meşrulaşır.
Ancak, çözüm önerdikten sonra bunu bir ahlak ve bilinç haline getirebilirsiniz.
İnsanlara boş mesajlar vermeyin yoksa sorunu meşrulaştırırsınız.
Sorun üzerinden ahlak oluşmaz, ahlak çözüm üzerinden oluşur.
Takip
Subscribe to:
Posts (Atom)
Posts
