A101 ve BİM rekabeti çerçevesinde ticaretin aldığı yeni şekil...

Wall Mart süpermarket zinciri Çin'e mağazalar açtığında başa baş noktasına gelebilmek için 5 yıl beklemek zorunda kalmıştı. Neyse ki, ülkemizde de ticaret bu kadar zor bir yatırım ve tecrübe birikimine doğru gidiş gösteriyor. Bim, kar eder konuma gelmesi için belirli bir mağaza sayısına ulaşması gerekiyordu ki en büyük gücü olan " satın alma avantajını " yakalayabilsin.

 A101 mağazaları, BİM benzeri  mağazalar kurarak bir anlamda imaj transferi ile tüketicideki hazır imaja oynadı. A101,  Bim' in altarnatifi ya da muadili olmak istemiyorsa zamanla bir yol ayrımına girmesi ve kendisini farklılaştırması gerekecektir.

"Toptan fiyatına perakende" ile "harca harca bitmez" aynı noktada buluşan mesajlardır. Mesajın da ötesinde mağaza kurgusu, tüketiciye ulaşmak için kullanılan sürekli değişen aktüel ürün mantığı çok fazla benzeşme gösteriyor. Eğer  a101 , Bim yola çıktıktan 1-2 yıl sonra değil de 10 yıl sonra aynı mantıkta pazara giriş yapmış olsaydı başarılı olamazdı.

Bim, piyasada bir boşluk ve yeni tüketicinin talebini gördü ancak henüz pazar doygunluğuna ulaşamadı, tüketiciyle iletişim ve bağ noktasında gerekli zamanı harcamadı. Bim ve A101 bir süre sonra mutlaka ayrışma yaşayacak, farklı noktalara odaklanacaklardır. Aynı noktada savaşmak zamanla kar marjını düşürecek ve gereksiz bir rekabet yaratacaktır. Bu iki firmanın deneyimi ve varlığı gibi faktörler zamanla daha da olgunlaşacak 3. bir rakip girişi neredeyse imkansız olacaktır. Arkadan gelen 3. Rakip daha farklı bir tüketici kitlesini , daha farklı bir noktadan yakalayabilir ancak...

Ticarette işler giderek zorlaşıyor ancak bu zorluk başarılı firmalar açısından bir avantajdır. Eğer, bir firma pazara kolaylıkla giremiyorsa , belirli bir yatırım maliyeti ve zaman gerekiyorsa, bu size yarattığınız pazarda yatırımlarınızın karşılığını almak ve kara geçmek için yeterli imkanı sağlar. Serseri müdahaleler ve girişimlerin önü kesilmiş olur. Coca cola için pepsi'nin varlığı önemli bir avantajdır. Rakip tanımlanabilir, hareketleri öngörülebilir, rekabet piyasa mantığı içerisinde ilerler , böyle bir rakip piyasadaki tüketimi daha fazla kışkırtır, piyasayı bilinçlendirir, gereksiz rakiplerin mantar gibi çoğalmasını önler.

Kurgu ticaretteki başarının çok az bir kısmıdır. İkea gibi firmalar muazzam bir kurguya sahip olmalarına rağmen bir ülkeye giriş yaptıklarında önce 1 mağazayla giriş yaparlar, sonra izlerler, deneyim kazanırlar...kurgularını pratiklerle zenginleştirirler, kurguları çok sağlam olmasına rağmen deneyim kazanmayı beklerler...

Biraz önce söylediğimiz gibi gelecekte ticaret çok daha zor olacak, bugün doğru adımları atanlar için ise çok kolay...bugün adım atıp kurgularını zenginleştirebilen firmalar rakipleri için ulaşılmaz olacaklar...

Eski Türk filmlerinde bir zenginin bir fabrikayı görüp, parayı bastırıp satın alması ve sahip olması türü ticaret modeli çoktan eskidi...parası olan birisi A101 mağazalarını satın aldığında 1 yıla kalmaz batırır...çünkü artık bütün süreçlere hakim olmak gerekiyor ; tüketici kitlesini tanımak ve yönlendirebilmek gerekiyor, ürün çeşitlerini son derece profesyonel ayarlamak gerekiyor, stok yönetimi ve sevkiyatını bilmek gerekiyor...ticaretin geldiği nokta itibariyle şunu rahatlıkla söyleyebiliriz ki ; günümüzde para hiç bu kadar itibarsız, sektöre hakimiyet ve tecrübe hiç bu kadar değerli olmamıştı...

Paylaş

Takip

2013'de Ekonomi Nasıl Olur, Firmalar Nasıl Ayakta Kalır ?

Türkiye 2012 ve 2015 yılları için Avrupa ve Amerika'dan gelebilecek risklere ve dünyadaki resesyona karşı kontrollü bir daralma planladı.

Ancak, 2012 yılının ilk 6 aylık döneminde gereğinden fazla frene basarak işleri durmak noktasına getirdi.

 Piyasada birçok firma nakit sıkıntısına girdi , iş yapamaz hale geldi.

Son 2 aylık dönemde kısmi de olsa biraz gaza basma gayretleri olduğunu söyleyebiliriz ... Eğer. mevcut dış konjektürün sabit olarak devam edeceğini düşünürsek ; 2012 yılının ikinci altı ayının, birinci döneme göre %10-15 daha hareketli , 2013 yılının ise 2012 yılına göre yine %10-15 daha fazla hareketli olacağını söyleyebiliriz.

 Bence, hükümet bu daralmayı öngördü ancak bu daralma piyasada kontrol dışına çıktı. Ekonomide birkaç enstürman ile piyasaya müdahale ettiğinizde daha az ya da daha fazla reaksiyon alabilirsiniz. Frene %10 bastığınızda piyasadaki borçluluk fazla ise bunun piyasadaki karşılığı % 30 ları bulabilir , yani sizin müdahalenizle piyasadaki yavaşlama aynı oranda olmaz.

Piyasalar şu an bu problemi yaşıyor , merkezin müdahalesi ve piyasanın beklentinin ötesinde sarsılması...

Türkiye ekonomisinin çok sağlıklı olduğunu söyleyemeyiz, politik müdahalelere muhtaç bir dengesi var. Bugüne kadar aşırı iç talep ile ekonomi canlı tutuldu ancak bu da yetersiz iç tasarrufa ve cari açığa neden oldu.

Hükümet bundan sonra gaz -fren dengesiyle ekonomiyi götürmeye çalışacaktır.

Türkiye 1930'larda milli ekonomi diyebileceğimiz bir modelde ilerledi , 1960' larda karma ekonomiyle, 1980'lerde liberal ekonomiyle , 2000'li yıllarda ise küresel ekonomi diyebileceğimiz bir sistemde ilerledi.

 Türkiye ekonomik bir sistem olarak ekonomik modellerini biraz da dış şartların zorlaması ile değiştirmeyi başardı. Ancak, bundan sonrası daha önemlidir.

 Eğer kapalı bir ekonomi değilseniz dış değişimler sizi de etkiler ve güçlü bir iradeniz olmasa dahi sizin ekonomik modeliniz de değişime uğrar. Bundan sonra dış konjektür yeterli olmayacak, güçlü bir irade gerekecektir.

Zira gelişmekte olan ekonomiler ilk sıçrayışı ve belirli bir büyüme oranını kolay yakalarken , bundan sonraki süreci politik ve kamu iradesi olmadan başaramazlar. son dönemlerde tartışıldığı üzere orta gelir tuzağına düşerler...

Hükümet, şu an için teşviklerle işsizliği azaltmayı ve yatırımı arttırmayı hedefliyor, bundan sonra hizmet sektörüne yönelik düzenlemeler gelecektir.

Peki, piyasamız bu değişimlerden nasıl etkilenir ?

 Geçen gün en büyük ikinci 500 sanayi şirketlerinin listesi açıklandı ve bir ayrıntı verildi ; bu şirketlerin dörtte biri 2012 yılında zarar etmiş.

Perakendecilerin %50'si 2012 yılında zarar etti, toptancılardan kar eden ise çok azdır...bu sürdürülebilir bir durum değil, herkes konjektürün değişmesini ve piyasaya para pompalanmasını bekliyor ama yeni durum eski oyuncuların aynı şartlarla devamını sağlar mı ?

Bir savaş olduğunda savaşın bitmesini beklersiniz ama bekleyenler savaş sonrası aynı şartların devam etmediğini hayal kırıklığı içerisinde görürler.

 Kriz dönemlerinde de herkes krizin bitmesini bekler ancak aynı şartların devam etmeyeceğini açıkça söyleyebiliriz. Bundan sonra firmalar için en büyük problem karlılığı devam ettirebilmek olacaktır.

 Bilgisayar devi hp pazarda %20 pay sahibi olmasına rağmen 2 dönemdir zarar açıklıyor. Nokia geçen dönemde iflasını veren büyük şirketler arasında yer aldı.

Altta ne olacağını görmek için devler arasındaki çarpışmanın ne yönde seyrettiğine bakmak gerekir . Yukarıda ne oluyorsa aşağıda da benzer bir tablo yaşanır. Altta çok fazla oyuncu olduğu için toz bulut içerisinde tabloyu okuyamazsınız , bu yüzden üst tarafı iyi tahlil etmek gerekir.

 Eskiden çok uzun yıllar varlığını ve liderliğini devam ettirebilen firmalar görüyorken, bu sürenin giderek kısaldığını görüyoruz.

Teknolojik gelişmeler dışarıdan oyuncu girişini daha mümkün hale getiriyor.

 Üretim gücü gibi stabil faktörler yerine "yenilik" kavramının ön plana geçmesi, güç olarak tanımlayabileceğimiz üretim faktörlerinin değersizleşmesi anlamına geliyor.

Üretim faktörlerinden bağımsız olarak innovatif olabilen rakibiniz olabiliyor. Kriz döneminden sonra mevcut rakiplerle benzer mücadelenin devam edeceğini düşünmek yanıltıcı olur.

 Firmalar daha agresif, tüketiciyi direkt hedef alan, daha farklı senaryolarla karşımıza çıkacaklardır. Kriz nasıl ki, piyasanın yapısını değiştiriyorsa, tüketicinin beklentilerini ve bilincini de şekillendiriyor. Ortaya çıkan yeni tüketici bilinciyle eski model alışkanlıkların devam etmeyeceğini , devam etse dahi kar marjını koruyamayacağını düşünüyorum. Firmalar stok durumlarından, risk analizlerine, müşteri ilişkilerine kadar birçok geleneksel modeli değiştirmek zorunda kalacaklardır.

Son söz ; Kar eden firma daha büyüktür...

Paylaş

Takip

kar ne kadar görünür ise o kadar düşük tutmak zorundasındır... bir yöneticinin en önemli görevi ticari görüntüyü silmek ve karı gizlemektir....

Paylaş

Takip

Yeni Çek Yasasının Amacı Ne ?.... TrTex Yeni Yazı

Avrupa'da bir kural vardır ; mali suçun cezası adli olmaz...

Devlet alacaklının haklarını korur ancak borçlunun da hakları vardır...

Borçlunun adli cezalara çarptırılması kapitalizmin önceki dönemlerindeki , sosyal devlet anlayışının ortaya çıkmasından önceki dönemlere ait uygulamalarıdır.

Mali suçların cezasının adli olması bir yaptırıp aracı iken , sosyal dokuya zarar veren, sosyal yıkımlara yol açan bir yönü de vardır.

Yaptırımın bu derece sert olması girişimcilerin daha çok risk almasına , müşterinin daha çok risk almaya teşvik edilmesine yol açar. Kurumsal bir firma daha net risk öngörülerinde bulunabilir ancak birey bu tür riskleri öngöremez.

Örneğin , kredi kartlarındaki satış vaatleriyle, teşviklerle tüketiciyi gelirinden daha fazla tüketmeye ve risk almaya sevk edebilirsiniz. Birey bu tür risk öngörülerinden yoksunudur. Bir toplumda meydanı boş bıraktığınızda firmalar, toptancılar farkında olmadan bu tür riskler açarak toplumsal dokuyu ve ekonomik sistemi riske atabilir. Amerika'da yaşanan kriz, devletin bir anlamda zamanında hakem görevini yaparak bireylerin gereğinden fazla risk almasına  müdahale etmemesinden kaynaklanmıştır.

Ekonomik bir sistem içerisinde vergi vermeyen firmalar ülkenin ekonomik dengesini  bozar... Ekonomik bir sistem içerisinde kuralları aşan ve boyundan büyük risk alan firmaların varlığı da aynı biçimde ekonomik düzeni etkiler. Devlet, bu anlamda vergi vermeyen takip ettiği kadar, finansal karşılığını göstermeyen firmaların da takipçisi olmalıdır.

Yeni sistemin tersten baktığımızda firmaların risk alma iştahını düşürücü bir yapısı vardır.

Sektörümüz de dahil birçok sektörde karşılığı olmayan satış balonları oluşmuştur. 

Kredi kartı tüketicileri için nasıl ki geri ödeyememe riski mevcut ise mal alan bir tüccarın da ödeyebileceğinden daha fazla ürün alma riski mevcuttur. Birisi bankacılık sektörünü tehdit ederken, diğeri toplam bir sektörü tehdit edebilir.

Çek gibi ticari bir emtianın kolay alınıp kullanılabilmesi ve yaptırımın adli olması bu risk balonunu şişirici bir etkiye sahiptir.

Şu an için hükümet akıllı bir politikayla balonu indirmek için bu iki enstrümanı kullanıyor.

Bundan sonra firmaların risk iştahı azalacaktır.

Her tezgahtarın mağazadan ayrılıp kendine mağaza açması daha az mümkün olacaktır. Perakendeci enflasyonunu azaltacak, bu da rekabet kalitesini yükseltecektir. Rekabet kalitesinin yükselmesi sektörü ve perakendecileri orta vadede daha karlı iş yapar hale getirecektir. Nasıl ki bir fabrika kar ettikçe markalaşır ve ar-ge yatırımlarına ağırlık verebilirse, kar edebilen perakende de daha çok kurumsallaşma ve organize olmaya yönelecektir.

Geçiş süreci elbette herkes için sıkıntılı olacaktır ama orta ve uzun vadede herkes kazanacaktır.

Yeni çek yasasının finansal boyutundan daha ziyade perakendeci yapısını ve ticari modeli değiştirecek bir yapısı vardır.

Sonuçları basit bir  " yaptırım var - yok " tartışmasından çok daha ötededir.

Biraz önce söylediğimiz gibi ; eğer bir ülkede vergi toplanamıyorsa o ülkeden marka çıkmaz. Marka çıkmaması vergi toplanamama olayının bir sonucudur. Sektörümüzde mağaza açmanın, toptancı olmanın bu kadar kolay olması da bu düzensizliğin bir sonucudur. Bu düzensizlik ekonominin kendi dengesi içerisinde sağlanamaz. Devletin birkaç enstrüman ile müdahale etmesi gerekir.

Şöyle bir örnek verirsek ; loreal kozmetik firması geçtiğimiz dönemde okullarda kuaför okulları açılması için hükümete baskı yaptı. Daha eğitimli bir kitle olmadan ürünlerini uygulamakta yetersiz kaldığını, tüketiciye anlatamadığını, moda ve trend yaratmakta eksiklikler olduğunu ve bunu aşamadığını fark etti. Eğer karşınızda ürününüzü anlatabilecek eğitimli bir kitle mevcut olursa ar-ge ve tasarım yapmak için motivasyonunuz artar, yeni tasarımlarınızın karşılığını alırsınız. Eğer bu yok ve sadece fiyat ile oynayan ve ürün satabilen bir kitle mevcut ise ar-ge yatırımlarınızın karşılığını alamazsınız. Ticareti olan bir ürün grubunun sektör haline gelebilmesi sermaye , bilgi ve tecrübe birikimine bağlıdır. Devlet müdahil olup bazı alanlarda oynama yapmadığında bu üç alanda da birikim olmaz , bu da ülke ve sektör için kayıptır. Şimdilik devlet bu birikimi  sağlayacak finansal boyutuna el attı, bunun eğitim gibi alanlarda da devamının geleceğini umut ediyoruz....

Paylaş

Takip

Tek Bir Müşteri Mantıksızdır ama Kitle Iskalamaz

Yapılan bir araştırmaya göre insanların marketlerdeki alışveriş süreleri ortalama 35 dk... Market ne kadar büyürse büyüsün bu süre değişmiyor. Bu araştırmayı yaptıran firmalar mağaza büyüklüklerini 35 dk'da gezilebilecek şekilde ayarlıyorlar ki ; müşterilerin satın alma motivasyonları düşmesin...

Eğer mesele insanları yönetebilmekse insanların kötü bir özellikleri vardır ; hepsi farklı şekilde düşünür ancak bir de iyi özellikleri vardır ; hepsi benzer şekilde hisseder...

Tüketiciye bir mağaza hakkında sorular sorun, fikirlerini alın ; hepsi farklı şeyler söyleyecektir... Ancak mağaza içinden çıktıklarında hangi hislerle mağazadan ayrıldıklarına bakın ; bu hisler birbirine yakındır...

Müşteriler çocuk gibidir ; ne istediğini ancak karşısına çıkardığınızda size gösterir, hislerini anlatamaz ve çoğu zaman kendisi de farkında değildir. 

Sosyoloji demokrasi açısından şöyle bir teori geliştirmiştir ; bir seçimde tek tek insanlara tercihlerini sorduğunuzda mantıksız ve rasyonel olmayan tercihlerde bulunur ancak toplum bir araya gelip tercihlerini kullandıklarında ortaya şaşırtıcı derecede rasyonel bir sonuç çıkar.  

Bir tüketiciyi karşınıza alıp neden bu mağazayı tercih ettiğini sorduğunuzda cevap veremez, mantıksız cevaplar verebilir ancak ortak bir hissiyat söz konusudur

Tek bir birey mantıksız olabilir ama tüketici kitlesi ıskalamaz

İnsan ve toplum psikolojisinin bu tür gizemleri vardır.

Ürünü gamınızdan sunumunuza kadar mağazanıza bir farklılık kattığınızda belki müşteri bunları tek tek göremez ama hisseder

Mutfak, tüketicinin göremeyeceği bir noktadadır ama tüketici mutfağı hisseder

Müşterilerin marketlerde ortalama 35 dk. Ayırması da insan psikolojisinin alışveriş heyecanını belirli bir süre koruyabildiğini gösteriyor.

Peki, bizim sektörümüzde durum ne ?

Bizim sektörde tüketicinin bu süreyi aştığını , gereğinden fazla yorulduğunu, herhangi bir perakendeci tüccarın bu süreyı kısaltacak uygulamaları es geçtiğini düşünüyorum

Tüketici  gereğinden fazla çok mağaza geziyor. Karar sürecinde çok fazla tereddütleri oluşuyor.

Tüketici dolaştıkça soruları netleşmiyor, daha çok soru işaretleri oluşuyor

Esnaflık mesleğinin ufak kurnazlıkları vardır ; esnaf ürünü satın almayacağını anladığı bir müşterinin kafasını karıştırır...güven sağlamak için daha önceki perakendecinin verdiği bilgilerdeki yanlışlıkları ortaya koyar...

Esnaflık mesleği yapısı itibariyle ancak "dar alanda kısa paslaşma" yapabilir. 

Şunu net bir şekilde söyleyebiliriz ki ; günümüzde bir mağaza klasik anlamdaki esnaf mantığından kendisini ne kadar kurtarabilirse o kadar iş yapar.

Modern tüketici nasıl ki belirli bir süreyi aştığında satın alma motivasyonu düşüyorsa esnaflık gibi birebir ilişkiye dayanan, pazarlık becerisi içeren, şeffaflık içermeyen ticari modeli de reddediyor

 Perakendecilerimizin tüketiciyi bir birey olarak görüp mantıksız görünen tercihlerine kanıp yaklaşımlarını basitleştirdiklerini ve böylece genel tüketici kitlesini ıskaladıklarını düşünüyorum.

Tüketici bir birey olarak basit sorular sorabilir, sizin tecrübenizle kıyaslandığında basit satın alma reaksiyonları verebilir... Perakendecinin yaklaşımı bireyin davranışlarına yanıt verir tarzda değil , o mağazanın çizgisini yansıtır tarzda olmalıdır. Biraz önce söylediğimiz gibi ; birey mantıksız olsa da ortaya çıkan güç toplam rasyonel bir sonucu verir.

Ekonomi biliminin babası ekonomiyi yöneten gizli bir elin olduğunu söyler. Perakende sektöründe de matematikle, pazarlama bilimiyle açıklayamayacağınız çekim etkisi yapan gizli faktörler vardır ki deneyimler ancak bunları keşfedebilir...

Paylaş

Takip

zengin ucuz bir ürün satın aldığında kendini ucuz hissetmez ama fakir ucuz bir ürün aldığında kendini ucuz hisseder , bu yüzden pahalı ürünü satmak için zengin aramayın :P

Paylaş

Takip

bizim milletin çoğu bişi icat etmiyor çünkü icat edersem çalınır diye korkuyor...sahip olmadan kaybetmekten korkmayı bilim henüz açıklayamıyo :)

Paylaş

Takip

hatanızın olmaması için değil, yaşamaya değer hatalarınız olması için dua edin...

Paylaş

Takip

profesyonellerin çoğu işini yaparken sıkılır...

Paylaş

Takip

ekonomik bir kural ; büyükler arasından daha büyüğü çıkmayacak ama küçükler arasından bir büyük çıkacak

Paylaş

Takip

markalar şimdi sokağa iniyor

Pazarlama kanalında müthiş bir değişim yaşanıyor. Markalar artık klasik anlamda reklamlarda ünlüleri kullanmak, gazetelerde reklam vermenin ötesinde dijital dünyanın malzemelerini kullanıyorlar. Şimdilik sektörümüz bunlardan uzak duruyor ama bunun suçunu tamamen sektörün üzerine atmak da yanlış olur. Zira sektörümüzün hedef kitlesi de henüz o mecralarda gezinmiyor. Henüz klasik aile yaşamından çıkıp dijital dünyaya geçiş yapmış değiller , alışveriş yaparken halen klasik referans noktalarını kullanıyorlar...

Değişim bu boyutta değilse de sektörümüzün hedef kitlesinin de bu şekilde devam etmeyeceği bir gerçek. Milan kundera yıllar önce " fizik kurallarına göre sıvı olan her şey buharlaşır ama normal hayatta katı olan her şey buharlaşır ve yok olur "  demişti. Değişimin daha yavaş bir çizgide olması bu değişimin hiç olmayacağı anlamına gelmez. Bu değişimleri yakalayamayan yani bir anlamda katı olanlar sosyal ve ekonomik kurala göre buharlaşıp yok olacaklardır.

Değişimin yavaş olduğu sektörlerde ani , refleksel ve dönemsel sıçramalar olur. Birden müşteriniz değişir, yeni taleplerle ortaya çıkmaya başlar... Şu an piyasadaki esnafları dolaştığınızda müşterinin artık daha çok gezdiğini  , ürünleri kodlarıyla yazıp mağaza mağaza dolaştıklarını , fiyat kıyaslaması yaptıklarını söylediklerine şahit olursunuz. Bunun basit tanımı değişimdir... Müşteri aslında değişiyor, bilinçleniyor, klasik anlamdaki esnaf - müşteri arasındaki güvenin boyutu değişiyor.

Piyasayı dolaştığımda bu tür şikayetlerin daha çok arttığını, esnafın ise bu değişimi anlamlandıramadıklarını görüyorum.  

Bazı sektörler kendi hedef kitlesini kendileri sürükler, değişimi önlerine koyarlar ve bir anlamda talepleri öngörebilir ve yönetebilirler. Bizim gibi sektörlerde ise değişim daha çok " çapraz etkilenme " ile bizim önümüze gelir. Çapraz etkilenme ile kastettiğimiz şey diğer diğer sektörlerdeki değişim ve bunun tüketici üzerindeki etkisi, sosyal ve teknolojik değişimlerdir. Bugünlerde sektörümüz daha çok bu çapraz etkilere maruz kalarak savruluyor, bu rüzgarların etkileri tüketici davranışlarını etkiliyor.

Dolayısıyla biz tüketici davranışlarını değiştirmekten ziyade öngörmeye odaklanmalı ve tüketicinin yönlendiği çerçevede kendi pozisyonumuzu almalıyız

Tahmin ediyorum ki gelecek 5 yılda markalar ektiklerinden daha çok ürün toparlayacaklar.

Sektörümüzde markalar bugüne kadar çok hırpalandı, isimleri kullanıldı, taklit edildi v.s. Tüketicideki marka bilinci yüksek olmadığı için ise bu tür taktikler işe yaradı. Tüketicinin artan bilincinin , tezgahtarın  tüketici üzerindeki yönlendirme gücünü azalttığına hep beraber şahit oluyoruz. Bu durum piyasada " tüketici artık ne istediğini bilmiyor" şikayetleriyle dile gelse de bu şikayetin altında, tüketicinin artık eskisi kadar rahat yönlendirilemediği gerçeği vardır.

Markanın önemli olduğunu herkes bilir , bugüne kadar da birçok kişi dile getirmiştir. Ancak markanın bilinir olmasından daha önemli olan şey yönlendirici gücünün ne derece keskin olduğudur. Çapraz kuvvetlerdeki değişime baktığımızda bu yönlendirici gücün iyice keskinleşeceğini düşünüyorum. Markalar bu güne kadar önemliydi bundan sonra önemi tezgaha da yansıyacaktır.

Paylaş

Takip

Daha Çok Mağaza Daha Çok Büyümek Değildir...

Önceden avm 'ler yoktu, şimdi ise yüzlercesi var. Önceden ülkemizde "cadde mağazacılığı" diyebileceğimiz bir mağazacılık anlayışı vardı. Bu düzende insanların kalabalık olduğu caddelerde mağaza açmanız yeterliydi. Yani lokasyon, müşteri seğment ayrımı gibi kavramlar ve kıstaslar çok önemli değildi.

Bir süre önce mağaza açan firmaların karşısına yeni bir yapı çıktı. Avm'ler o kadar çoğaldı ki markalar da kendi kıstaslarını oluşturmak zorunda kaldılar.  Mağaza açma , lokasyon belirleme ayrı bir uzmanlık alanı gerektirdi.

Bununla birlikte değişime balıklama atlayan kiğılı gibi markalar bu lokasyonu çok önemsemeden her yerde bulunma stratejisini izledi. Böylece tüketiciye daha yakın olacaktı , marka avantajını kullanarak daha düşük kiralarla , daha az maliyetle rekabet avanyajı da yakalayabilirdi. Kiğılı şu an hemen hemen her avm 'de mevcut ancak hata yaptığını da hemen söyleyelim...

Bence kiğılı'nın bu kadar hızlı büyüme ve mağaza açma gibi bir hedef stratejisi yoktu. Ki daha çok mağaza açmak da daha çok büyüme anlamına gelmez ; 400 mağazaya ulaşan hangar ayakkabı firmasının iflas ettiğini geçen haftalarda okuduk...

Çoğu firmanın büyüdüğünü zannedersiniz , oysa sadece değişime ayak uydurma refleksi içindedir, daha çok yerde varolur, daha çok ses getirir ancak altyapı yoktur....değişime ayak uydurma adına ne kadar büyüdüğünü , nerelere gittiğini kendisi bile farkedemez...

Avm'lerin büyümesiyle kiğılı'nın her avm'de kendisine yer bulması gerektiği , değişimden geri kalmaması gerektiği algısı o markayı daha çok noktada var olmaya itebilir. Sektörümüzde kesim hizmetinin başlamasıyla bir marka değişimden geri kalmamak adına yüzlerce kartela seti hazırlayıp neredeyse her perakende noktada olması gerektiğini düşünebilir ve var da olabilir. Ancak sizin gördüğünüz var oluş gerçek karlılığın ve büyümenin göstergesi değildir.

Ben bir şirketin gerçek anlamda büyüyüp büyümediğini anlamak için hangi dönemde atılım yaptığına bakarım. Eğer konjektür ile birlikte bir büyüme söz konusuysa büyümenin temeli zayıf , stratejiden yoksun demektir. Hangaar ucuz ürün akımına kendisini kaptırdı ve gereğinden fazla büyüdü, altyapıdaki eksiklik, maliyet hesabı, doğru lokasyon, çalışan eğitimi, sevkiyat gibi unsurlar es geçildi ki bu noktaya gelindi. Rüzgar değişim yönünü gösterdiğinde bu rüzgarla büyüyenlerin genellikle altyapısı yetersizdir ve temkinli durmak gerekir.

Kiğılının da doğru bir hesap ile gittiğini zannetmiyorum. Mağazalarınızın her avm'de bulunması mümkün değildir. Fiyat politikanız , ürün çeşitliliğiniz bu mağazaların bulunduğu bölgedeki müşteri ihtiyaçlarıyla örtüşmez. Fiyat odaklı, basic ve kampanyalarla tüketiciyi daha çok satın almaya yöneltme stratejisi izleyen kiğılının bu stratejisi her bölgede tutmaz. Daha çok yerde bulunmanız tüketici açısından daha ulaşılabilir değil, daha "basic" ve avam olarak algılanmanıza neden olabilir.

Bu stratejik hatayı yapan markalardan bir tanesi de tekno-sa...sabancı teknolojideki gelişmeleri , teknolojik ürün satın alma oranındaki artışı , yabancı markaların önünde biriken kuyrukları gördü ve hemen bu işe soyundu, balıklama atladı. Ancak önemli olan mağaza açmak değil , doğru müşteri trafiği yaratmaktır. Tekno-sa teknolojik ürün arayan tüketicinin bilinçaltını okumakta yetersiz kaldı ve bilindik anlamda klasik mağazalar açtı. Daha çok yerde bulunan, daha ufak mağazalar...oysa teknolojik ürün alan tüketici daha büyük mağazaları tercih ediyor, kıyaslamak , bütün çeşitleri görmek istiyor, satınalma kararının önemli bir kısmı mağaza içerisinde veriliyor, daha büyüdükçe bu tür mağazalarda daha çok aksiyon, heyecan ve arzu yaratabiliyorsunuz. Media markt gibi markalar 1-2 tane büyük ölçekte mağaza açarak bu trafiği yönetebiliyorlar ; tekno-sa ise bu tür noktaları es geçerek, biz de yapalım mantığıyla neredeyse arçelik-beko mağazaları büyüklüğünde mağazalar açarak tüketici aç olduğu noktaları doğru okuyamadı. Daha sonra hatasını anlayarak xxl türü daha geniş mağazalar ise tüketici üzerindeki mağaza konsept algısını bozdu. Eğer bu değişimi ve çeşitliliği yapmasaydı daha doğru yol alabilir, bu ufak mağazalarda olgunlaşabilir, en azından farklılık yaratabilirdi.  Mağazalar zinciri açtığınızda her birisinin benzer büyüklükte olması çok önemlidir. Eğer farklı büyüklükte mağazalar açarsanız o mağazayı dolduramazsınız, farklı büyüklükteki mağazanın içini doldurmak için ayrı bir enerji harcamak zorunda kalırsınız ki bu satın alınan ürünler de her mağazada bulunmaması, sayısının az olmasından dolayı diğer rakiplere göre pahalı kalırsınız.

Sektörümüze bu değişimleri uygularsak ;

Uyum sağlamak zor ve maliyetli bir iştir. Sektördeki bir değişime ayak uydurmanız sizin sadece var olmanızı sağlar, büyümenizi, karlılığınızı arttırmanızı ya da değiştiğinizi göstermez. Değişim yeni ürünler eklenmesi ile değil altyapıdaki değişim ile olur. Her değişime uyum sağlayan , sürekli piyasanın talep ettiği ürünleri ürün gamına ekleyen firmaların zamanla bunları kontrol edemediklerini, gereksiz bir stok-ürün-kartela maliyeti getirdiğini görürsünüz. Firmalar daha çok ürün ile değil daha çok odaklanma ile büyüyebilir ve karlılığını arttırabilir. Piyasa talebi sarhoş edici bir etki yaratır. Daha çok ilgi, daha çok övgü ve belirli bir süre daha çok hareket sağlar. Şu an ki piyasamız herkesin herşeyi bulundurduğu ve sattığı bir durumdadır. Bir süre sonra bu dağılma kendisini toparlayacaktır. Osmanlı imparatorluğunun kontrol edilemez sınırlara ulaştığında topraklarını kaybetmesi gibi, her noktada kartelası bulunan firmalar müşterilerini kontrol edemez, yönetemez, iletişim sağlayamaz ve hizmet veremez noktada bulacaklar ve müşteri kaybedeceklerdir. Bu noktadan sonra kendi kıstaslarını ve şartlarını oluşturacaklarını ,nerelerde varolup nerelerde varolmayacaklarının hesaplarını daha doğru yapacaklardır.

Paylaş

Takip

BUNDAN SONRA PİYASAYI KİM FİNANSE EDECEK ?

Mortgage krizi komisyoncuların halka ödeyebileceğinden dahafazla kredi vermesinden dolayı ortaya çıktı. Bu işin gazete manşetlerine yansıyankısmı. Ancak, şu soru da sorulmayı hak edecek bir sorudur ; peki, halk nedenödeyebileceğinden daha fazla kredi aldı ?

Neden kendi bütçesini yönetemedi  , riskini hesap edemedi ?

Bir satıcı müşterilerinin çoğunun kendi riskini yönetemezdurumda olduğunu düşünmelidir.satış metodları, vaadler , satış esnasında satıcının tüketiciye güven veren sözleri heralıcıyı farklı bir psikolojiye taşıyabilir.

Her marka müşterisinin sahip olmadığı öngörülere sahipolmak zorundadır. Tüketicisini frenleyecek sistemler geliştirmek zorundadır. Çünkü,birey ya da ufak müşteri daha çok risk almaya meyillidir. Daha az şeye sahipolan daha çok risk alır...

Satış ve pazarlama günümüzde daha çok satış ve satışısürekli periyodik olarak arttırmaya odaklanıyor. Bunu bir doğru olarakbenimsediğinizde zaten matematik olarak bir krizin çıkmaması mümkün değildir.

Kapitalizmi doğduğu günden bu yana belirli periyodlardakrizler yaşar , yaşadığımız kriz belirli bir süre sonra telafi edilecek vedünya daha sonra bir kriz daha yaşayacaktır.

Satış hep daha fazla nasıl satarım diye düşünür, gelecektenasıl daha karlı satarım, sorusunu soracaktır.

Firmalar genelde daha çok satmak için ilk olarakfiyatlarını düşürürler.

Bir ürünün fiyatını düşürmek daha çok satış getirebilirancak fiyat aynı zamanda ürünün değerini, değer algılamasını , prestijnoktalardaki varlığını da düşürür. Çoğu firma ürünü aynı değere ve fiyatataşımak için fiyatı düşürdüğünde elde ettiği kazanç kadar uzun vadede paraharcar.

Şunu iyi biliyoruz ki ; dünya bir krizi yaşadığı zaman birdaha benzer bir kriz yaşamıyor. Kendi kendini iyileştirip telafi mekanizmalarıgeliştiriyor. Vahşi kapitalizm krize girdiğinde buna karşılık sosyal devletkavramı ortaya çıktı ; kapitalizm bundan sonra güçsüzü de koruyacak , sosyalimkanlar verecek,  sosyalizm benzeri biralternatifi yaratacak koşulları ortaya çıkarmayacaktır.

Bundan sonraki dönemde, her kredinin bir karşılığıolacağını, daha az borçlanacağımızı varsayabiliriz, ki son 8 aylık dönemdekipiyasadaki göreli durgunluk ve nakit sıkıntısının bu krizin ilk yansımaları veiyileşme sancıları olarak görebiliriz.

Pazarlama da, satış da ekonominin bir boyutudur. Klasik pazarlamave satış yaklaşımları kapitalist kriz gibi kendi tıkanma noktalarını yaşamıştır, bundan sonraki süreçte evrimleşecektir.

Pazarlama, eğer karşıda talep yok ise talep yaratmayaçalışır. Eğer karşıda birikmiş sermaye yoksa kendi güvencelerinioluşturarak  sermaye verir. Sektörümüz bugünekadar bu ekonomik denge içerisinde uzun vade ile perakende kanalında sermayeyarattı. Yeterli sermaye birikiminin olmadığı pazarda satış kanallarıoluşturmak için bu durumu finanse etti.

Bundan sonraki süreçtebu kadar serbest ve güvene dayalı ticari ilişkilerin eskisi gibi yürümediğinigöreceğiz. Devam eden geleneksel süreçte rekabetten sıyrılıp sermaye birikimiyaratabilen noktalar yeterli sayıya ulaşmıştır. Toptancıyı ya da üreticiyibundan sonra bu noktaların talepleri yönetecektir. Bu noktaların talepleri derekabet avantajı yaratmak için daha çok sistem ve hizmet noktasına kayacaktır. Bunoktaların talepleri içerisinde daha çok fiyat ve daha uzun vade olmayacaktır. Butür talepler kısa vadede cazip gelen ancak uzun vadede sermaye ve tecrübebirikimlerini anlamsız kılacak taleplerdir. Önümüzdeki günler birçok değişimegebe, oyuncu sayısının azaldığını , azalanların ise daha çok olgunlaşacaklarınıhep beraber göreceğiz

Paylaş

Takip

Önemli olan satmak değil, nereye sattığınız...

Sürekli ziyaret ettiğim metro grosmarket, Lacoste marka ürünler satıyor. Ancak, dikkatimi çeken şey Lacoste marka ürünlerden çok az miktarda bulunduruyor ve bunlar tercih edilen renk/desenler olmuyor.  Metro basit bir satış taktiğiyle bu ürünlerin yanına çok daha ucuz olan kendi markasının yüzlerce çeşitini koyuyor, üzerlerine de fırsat yazıyor. Metro burada kendi ürününü satmak için tüketicide bir satış ilizyonu yaratmak istiyor. Zaten marka bilinci çok üst düzeyde olmayan ve ucuz ürüne odaklanmış tüketicisine bu iki ürünü yan yana koyarak daha fark edilir bir etki yaratmak istiyor.  

Bu tür taktiklere zaman zaman bazı esnaflar da başvurur ve oldukça da etkili olduğunu söyleyebiliriz. Tüketiciye diğer marka için pahalı demeniz bir anlam ifade etmez , bunu hissettirmelisiniz...günümüzde en başarılı satış ;  anlatmak istediğinizi anlatarak gerçekleşmiyor ; tüketici ya güvendiği bir kaynaktan duymalı ( word of mouth ) ya da hissetmeli...halen pazarda karşılaştığımız " abi fiyatı düşüreyim biraz daha fazla al" taktiği tüketiciyi itiyor ; sürekli çalıştığınız toptancı kanalında ise sürekli fiyat beklentisi olan bir grubu etrafınızda topluyor.

Şunu tekrar vurgulayalım ki ; artık satışta anlattığınız her şey tersi etki yaratacaktır, hissettirdiğiniz her şey karşılığını bulacaktır, bir satıcının anlattıkları hissettirmek istediği duygulara neden oluyorsa başarılıdır...

Metro bu hissi yaratmak için Lacoste markasını kullanıyor. Zaten ucuz olduğu bilinen metro'nun daha fazla ucuzum demesinin etkisiz bir tekrar olacağı aşikardır. Ucuz olduğunu hissettirmenin yolu pahalı ürünün yüksek fiyat ve satmayan çeşitleri ile kendi ürününü yan yana koyarak bu hissi tüketicide uyandırmasıdır.  

Ancak, olayın bir de diğer boyutu var. Peki, burada Lacoste ne yapmalı ? Yöneticileri neden göstermelik bir miktar ürün alan Metro'ya ürün satışına devam ederek, markanın pahalı imajının pekiştirilmesine göz yumuyor , ürünlerinin tetikleyici olarak kullanılmasına ses çıkarmıyor ?

Bir ürün piyasaya çıktıktan sonra , özellikle toptan ve dağıtıcı kanalına indikten sonra kontrolü oldukça zordur.

Eğer, piyasada tanınmayan bir marka iseniz toptancı kanalını kullanırsınız , amaç toptancının satış kanallarına toptancı vasıtasıyla ulaşmaktır. Eğer, orta düzey tanınan bir marka iseniz toptancıdan ziyade distribütör yoluyla ilerlersiniz. Bu kanalda amaç sadece satış yapmak değil, satış kanallarını kontrol etmek , doğru lokasyonda olmak, tüketiciye ürünün sunuş şekline ve fiyata kadar kordinasyon içinde olmaktır. Ancak , eğer Lacoste gibi bir marka iseniz kendi mağazalarınızı yani satış kanallarınızı kurarsınız. Çünkü, bu noktadan sonra amaç satmaktan ziyade marka ile tüketici arasında duygusal bir bağ kurmaktır. Satış kanalları ticari işletmeler oldukları için karlılık birinci öncelik haline gelir ve bu tür tüketici bağlarını kuramazsınız.  

Lacoste markasından bahsetmemize rağmen benzer süreçleri mefruşat sektörümüzde de yaşanıyor. Giyim sektöründe daha hızlı gelişen yukarıdaki süreç kaçınılmaz olarak sektörümüzde de yaşanacaktır. Önümüzdeki dönem toptancılık, distribütörlüğe doğru kayış yaşayacaktır. Ondan sonraki süreç markaların kendi satış kanallarını oluşturmasına kadar gidecektir. Bununla birlikte ülkemizin coğrafi ve gelir farklılıklarının olması toptancı kanalını her dönem hareketli kılacaktır. Ancak, bu toptancıların ürün gamını ucuz ve marka taklidi ürünler oluşturacaktır ; bununla birlikte bu grupta yer alanların karsız devam edebileceği için sürekli bir varoluş çabasında olacaklarını söyleyebiliriz. Uzun vadede yaşayacak toptancılar , şimdiden bir markayı arkasına alarak , onunla organik bağ kuran, distrubutor  haline gelebilecek altyapısını kurabilen toptancılar olacaktır. Çoğu marka kendi satış kanallarını direkt oluşturmak yerine bu distribütörlerle beraber hareket edecektir. Bizden söylemesi...

Paylaş

Takip

Bir satıcının Notları ....

Bir mağazanın doğru konseptte olup olmadığını anlamak için kendime şu soruyu sorarım ; bir adres soracak olsam bu mağazaya girmekten çekinir miyim…bu mağazaya dışarıdan baktığımda insanların hemen girip adres sorabileceği samimi havayı veriyor mu ? bir mağazaya insanlar dışarıdan baktıklarında ya hemen girip adres sorabilecekleri sıcaklıkta olmalı ya da korkutmalı…eğer ilk izlenim ikisinden birisi değilse, tereddüde düşürüyorsa konsept yanlış demektir. İnsanların mağazaya girmekten çekinmeleri  kapitalizmin ayrıcalıklı olma kültürünün tüketicide yaratığı bir çekim etkisi ve günümüzde iş yapıyor. Dışarıdan mağazaya baktığınızda iki intibadan birisini veriyorsa mağaza doğru mağazadır…

------- *** -------

İdeal müşteriler hiçbir zaman en iyi müşteriniz olmazlar , Allah sahibine bağışlasın deyip önünden geçip gitmek lazım…

------- *** --------

Anadolu esnafı   “müşteri velinimettir”  dedi  ;  Peter drucker “tüketici kraldır” dedi ve sanki ekonomiyi yeniden icat etmiş, yeni bir şey söylemiş gibi marka oldu. Anadolu toptancısının 200 tane müşterisi var ise 200 tane de yaklaşım tarzı vardır, bu yıllardır böyle devam eder, ancak Avrupa buna CRM ( customer relation managment ) yani müşteri ilişkileri yönetimi dedi, bunu bir sistem ve disiplin haline getirdi, yeni bir şeyi keşfetmiş oldu. Ticaret hep aynı döngüde hareket eder, temelinde insan psikolojisi vardır. Avrupa’nın isimlendirip disiplin haline getirip, eğitimlerini verdiği bu modellerin çoğu ticaret erbabları tarafından zaten yıllardır uygulana gelmiştir. Tek fark birisi farkında değildir, diğeri farkındadır, bunu adlandırır , disiplin haline getirit ve geliştirir. Gelecekte Avrupa yeni modeller geliştireceği kesin, bunun ipuçlarını kitaplarda değil, anadolu esnafında bulabilirsiniz.   

------ *** -----

Bir caddede köprü var ise oraya mağaza açmayın. Köprülerde araçlar daha da hızlanır, bu hız insanların bilinçaltını etkileyerek onların da daha hızlı yürümesine neden olur ve cadde insanların gelip geçtiği, oyalanmadıkları alanlara dönüşür. Nerede bir köprü yapılsa esnafın işlerinin azaldığını görürsünüz. Ben bir caddede mağaza açacak olsam  yayaların taşıt yollarını ne kadar ihlal ettiklerine bakarım. Yayaların taşıt yollarına rahatça girip çıkabildiği bölgeler mağaza açmak için en uygun bölgelerdir. Bir caddede taşıtlar ne kadar ağır ilerleyebiliyorsa ve insanlar taşıt yollarında yürüyebiliyorsa o cadde o kadar verimlidir.

 

----- *** -----

Büyük firmaların kararları değil, kuralları olur. Bir firma müşteri bazında ne kadar çok düşünüyor ve karar alıyorsa o kadar az yol almış demektir…

---------- *** ----------

Mıchael Jackson pepsinin çok uzun süre reklamlarında kullandığı bir şarkıcıydı. Öldü…bu sanatçı ölürken pepsi kıl payı yaşamayı başardı. Eğer bir marka ile bir ismi bu kadar özdeşleştirirseniz sanatçı öldüğünde marka da ölür. Sanatçı artık ortalıklarda yoksa marka da ortalıklarda yokmuş gibi algılanır. Tekstil gibi insiyatifin ve anlık karar alımının yoğun olduğu bir sektörde bazen müşteriyle iletişim noktasında satıcılar ön plana geçebilir. Bir tezgahtar müşterilerle kurduğu ilişki ile mağazanın önüne geçebilir. Oysa, tezgahtarın değil, mağazanın bir tarzı olmalı, satıcının değil, firmanın bir tarzı olmalı. Bir firmanın 5 tane satıcısını karşınıza alın ; piyasadaki öncelikli amaçlarını sorun…kimisi daha çok satış , kimisi daha çok kar , bir diğeri daha fazla penetrasyon gibi farklı hedefleri işaret ediyorsa orada bir yanlışlık var demektir. Bazı satıcı ve tezgahtarlar vardır ve gerçekten de çok iyidir, ancak bunlar firmanın kültürünü alır ve bir başka noktaya taşır, firma bu satıcıya bağlı hale gelir , giderek satıcı kahramanlaşır, firma küçülür. . İyi satıcı piyasanın bahsettiği gibi tüketicinin üzerindeki gömleği tüketiciye satabilen değil, mağaza kimliği ile uyumlu, müşteri ihtiyacı ile doğru ürünü buluşturabilen satıcıdır, ikincisinden hem daha çok kazanırsınız hem de firmanız ayakta kalır.

--------***--------

Domino’s pizza dünyanın en kötü pizzalarını yapar ancak yine de satar. Çünkü, geride kurgulanmış bir sistem vardır. 30 dakika içerisinde size ürünü ulaştırma gibi bir mesajla karşınıza çıkar. Bu mesaj ürünün önüne geçen bir iddiadır, domino’s bu yaklaşımıyla diğerlerinden farklılaşır, hızlı yiyecek ihtiyacı olan tüketicinin aklına gelen ilk alternatiftir.

Burger king ya da McDonald’s dan hamburger aldığınızda hamburgerin 2-3 katı daha fazla kağıt paket birikintisi elinizde kalır. Ürün 2-3 defa paketlenip ambalajlanır , bir imaj ve değer içerisinde sunulur. Ürünün paketi, markanın imajı , sunulan hizmet hamburgerin yani ürünün önündedir…

Bir sektörde ürün sadece ürün olarak satılıyorsa orada daha çok fırsat, gidilecek daha çok yol var demektir.

Bir ürünü ürün olarak satarsanız fiyatı ile satarsınız , paketleyebildiğiniz bir ürünü ise ederi ile…

Bazı tezgahtarlar perdeyi bir kumaş olarak satarken, bazıları eve değer katan bir unsur halinde paketlemeyi becerebiliyorlar.

Bazıları kullanılan kumaş miktarını maliyet olarak yansıtırken, bazıları ortaya çıkan sonucun değeri olarak sunabiliyorlar.

Bazıları tüketiciden gelen talebi yanıtlarken, bazıları yeni bir talep yaratabiliyorlar.

Her sektörün bazı aşınan noktaları vardır. Bunlar ürün ya da fiyat olabilir. Sekörümüz ürün ve fiyat konusunda yeterli aşınmayı yaşamıştır. Buralarda eşitlenme sağlanmıştır. Arık daha farklı noktalarda farklılaşma ihtiyacı ortaya çıkmıştır.

Domino’s pizza, ürün noktasındaki aşınmayı gördü ve ürününü pizza olarak sunmadı , farklı biçimde paketledi ; çabuk pizza…

Sektörümüz tabela olarak bazı değişimlere imza atıyor ancak mesaj olmadan bilinirlik de olmaz. Tabelanın amacı tüketicideki aşinalığı yakalamak olabilir ancak bu aşinalık kısa sürede ters etki yaratabilir , anlamını yitirip bir tekrara dönüşebilir. Zira bu tür şeyler çabuk kopyalanır ve kopyalanmasıyla yarattığınız etki azalır.

Başta söylediğimiz gibi ; sektörümüzde her şey bir ürün olarak satılıyor ve bu da daha gidilecek çok yol olduğunu, halen birçok fırsatın olduğunu gösteriyor.

 

-------***-----

Ürünler 3’e ayrılır ; satan mallar , satmayan mallar ve heyecan yaratan mallar…

bir kartela seti düşünün,  setin içinde bu 3 grup da olmalıdır

BİM marketlerini düşünün, marketlerin içinde çok satan mallar, daha az satan mallar, bir de sürekli haftalık değişen heyecan yaratıcı mallar vardır. Ürünlerinizin %100 oranında satan mallar olarak gruplamanız mümkün değildir ancak satan –satmayan oranını ne kadar bilinçli kurabilirseniz o oranda başarılısınız demektir. Bu 3 grup mal da birbirini tetikler… satmayan mal, satan mal için bir ketegori ve ağırlık oluşturur.

Moda tasarımcıları defilelerde sergiledikleri sıra dışı tasarımların çok az bir kısmını satarlar ancak burada bu defilelerin amacı satmak değildir; bu ürünler satmayan ürün grubunu oluşturur, bu satmayan ürünler kimlik ve tarz olarak daha belirgindir, diğer ürünlere bir kişilik kazandırarak önlerini açar.

Sadece satan ürünlere odaklanmış bazı toptancıların piyasadaki kartela setlerini görürsünüz ; bunları  “ ticari ürün “ olarak adlandırabiliriz. Bir anlamda diğer birçok firmanın tüm satan ürünlerinin toplamı gibidir. Doğrusal bir mantıkla böyle bir setin, diğer firmaların başarısının toplamını vermesi gerekirken vermez  çünkü doğrusal mantık piyasa şartlarında işlemez , ekonomi eksi ve artıların toplamından oluşan bir bilim değildir. Algı faktörü, ürün gruplaması faktörü gibi noktalar es geçilmiştir…  

Başarılı işlere imza atmak için başarısız projelere de, başarısız ürünlere de imza atmalısınız, sanırım tüccar ile iş adamı arasındaki fark da burada ortaya çıkıyor. Mutlak başarıyı hedefleyen ya korkarak adım atamaz  ya da ticari kalır ve hesabı piyasaya uymaz…Altın yumurtlayan tavuğu kimse kesmez ancak yumurtlamayan her tavuğu kesenin elinde de tavuk kalmaz…

Paylaş

Takip