kuşku uyandırarak satış
Matematiğin hiçbir zaman tek başına satışı gerçekleştirebildiğine şahit olmadım. Çoğu satış kitabında : elinize bir kağıt alın, ikiye bölün ve eksi ve artılar hanesi oluşturun, artıların daha fazla olduğunu gören müşteri ikna olacaktır , der. Bu kuralı uygulayıp giden satıcı arkasında eksik bir şeyler bırakmıştır. Ben her zaman faydanın eksi ve artısını doldurmaktan ziyade karşımdaki müşteriyi iki parçanın bir birleşimi olarak görürüm. Duygu ve mantık , hisler ve akıl … Müşterideki bu iki denge , kağıttaki bilançodan daha fazla sonuç verir.
Avrupada ticaret daha rasyonel bir çizgidedir. Bilançodaki rakamlar , eksiler ve artılarla iş yapılır. Bizim kültürümüzde ise çok fazla mantıklı olandan tereddür edilir. Bizim müşterimiz “ acaba daha fazla ne alabilirim , ileride konuştuklarımız dışında bir şeyleri de bu satıcı verebilir mi “ gibi sorular sorar. Müşterinin kafasında “belki “kuşkusunu uyandırmadan , alacağı şeyin net sınırlarını çizerek satışı diğer bir satıcıya kaptırırsınız.
Daha önce çalıştığım bir işyerinde büyük bir iş için teklif vermiştik.Ancak müşteri her defasında bizim fiyatımızı rakip firmaya söylüyor , o da daha düşük bir fiyat veriyor , müşteri tekrar birşekilde rakip firmanın verdiği fiyatı bize duyurarak fiyatı aşağı çekmeye çalışıyordu.
Bu piyasada çok sık kullanılan bir yöntemdir , işletme kitapları literatüründe yer almaz ama rekabet , sıcak para sıkıntısı gibi günümüz koşulları bu tür bir işleyiş için uygun ortam sağlar. Her neyse , ben ise müşteriye dönüp “ Ahmet bey son teklifimiz budur ama iş el sıkışma aşamasına geldiğinde sizin bende saklı bir iskontonuz daha var “ şeklinde dönüş yaptım. Bu şekilde müşterinin bu oyununun önünü keserek , kafasındaki “ acaba daha cazip bir teklif olabilir mi “ soru işaretiyle rakip firmaya işi vermesinin , benimle el sıkışma aşamasına gelmesini sağladım.
Soru işareti ve kuşku müşteriye tekrar sizin kapınızı çaldırır . 100 liralık bir iskonto müşteriyi 110 liralık bir iskonto bulana kadar size bağımlı tutar , 50 liralık bir iskonto ve kuşku ise elini pazarlık için uzattırır.
Avrupada ticaret daha rasyonel bir çizgidedir. Bilançodaki rakamlar , eksiler ve artılarla iş yapılır. Bizim kültürümüzde ise çok fazla mantıklı olandan tereddür edilir. Bizim müşterimiz “ acaba daha fazla ne alabilirim , ileride konuştuklarımız dışında bir şeyleri de bu satıcı verebilir mi “ gibi sorular sorar. Müşterinin kafasında “belki “kuşkusunu uyandırmadan , alacağı şeyin net sınırlarını çizerek satışı diğer bir satıcıya kaptırırsınız.
Daha önce çalıştığım bir işyerinde büyük bir iş için teklif vermiştik.Ancak müşteri her defasında bizim fiyatımızı rakip firmaya söylüyor , o da daha düşük bir fiyat veriyor , müşteri tekrar birşekilde rakip firmanın verdiği fiyatı bize duyurarak fiyatı aşağı çekmeye çalışıyordu.
Bu piyasada çok sık kullanılan bir yöntemdir , işletme kitapları literatüründe yer almaz ama rekabet , sıcak para sıkıntısı gibi günümüz koşulları bu tür bir işleyiş için uygun ortam sağlar. Her neyse , ben ise müşteriye dönüp “ Ahmet bey son teklifimiz budur ama iş el sıkışma aşamasına geldiğinde sizin bende saklı bir iskontonuz daha var “ şeklinde dönüş yaptım. Bu şekilde müşterinin bu oyununun önünü keserek , kafasındaki “ acaba daha cazip bir teklif olabilir mi “ soru işaretiyle rakip firmaya işi vermesinin , benimle el sıkışma aşamasına gelmesini sağladım.
Soru işareti ve kuşku müşteriye tekrar sizin kapınızı çaldırır . 100 liralık bir iskonto müşteriyi 110 liralık bir iskonto bulana kadar size bağımlı tutar , 50 liralık bir iskonto ve kuşku ise elini pazarlık için uzattırır.
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment