03 November 2006

satışı kapatma eşiği


Dün bir işyerinde karşılaştığım satıcıyı izledim :

Satıcı : satıcı ilk girişi yapıp firmasını ve ürününü tanıtıyor ,

Buraya kadar doğru , müşteri ürünle ilgilendiğinin , uygun koşullar sunabilirse alabileceğinin mesajlarını veriyor

Satıcı : ödeme koşullarından , yeni kampanyasından ve ürünün yeni özelliklerinden bahsediyor

Müşteri ayrıntılarla ilgileniyor , vadeyi soruyor , eğer alırsam teslimat ücreti… gibi ikinci aşamaya geçtiğinin işaretlerini veriyor

Satıcı : satıcı geçen zaman dilimi ve konunun ayrıntılara girmesinden dolayı satışı sonlandırmak ve tekrar kontrolü ele alıp , süreci yönlendirmek isteğiyle : mehmet bey koşullarımız ve ürünümüz bu şekilde , almak istermisiniz ? sorusundan sonra, biz sizinle çalışmak istiyoruz , sizi birçok noktadan referans aldık ve saygın bir yeriniz olduğunu biliyoruz … gibi klasik yaklaşımlarla ezberlediği bir kuralı uygulayıp nokta koymaya çalışıyor ,

Çoğu satıcının yaptığı bir hatadır. Sürekli tekrarladıkları bir satış sürecinin içerisinde alıcının yaşadığı süreci gözden kaçırmak. Alıcıya, satıcıyı dikkate alma , ürünle ilgilenme , koşullara inme gibi bir sürece dahil ettikten sonra bu sürecin geçiş noktalarını , hangi sürecin içinde olduklarını göremeyerek tekrar başa dönmek .

Ürünle ilgilenen bir müşteriye : ödemeyi çekle mi yoksa kredi kartıyla mı yapmak istersiniz ? sorusunu sorarsanız müşteri ödeme noktasına yoğunlaşır ve nasıl ödeyeceğini düşünür
Ama yine ürünle ilgilenen ve bu aşamaları geçtiğiniz bir müşteriye bu malı almak istiyor musunuz diye sorarsanız malı alıp almayacağına yoğunlaşır , alsam mı almasam mı diye düşünür , süreç tekrar başa döner. Evlenme aşamasına geldiğiniz birisine nikah sürecini hatırlatarak tekrar sorgulatmaya benzer bu yaklaşım . Doğru soru evlenecek miyiz değil ne zaman evleneceğiz dir

TwitterTakip

1 comment:

aynur said...

benim de sürekli düştüğüm bir hata , bu hataya düşmemek biraz da sabır gerektiriyor sanırım ,

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us