27 October 2007

Satışta sürece odaklanmak


Nevşehir’e yolunuz düşerse, yollara dizilmiş patetes tezgahları görürsünüz. Normal bir süpermarkete göre daha pahalıdırlar. Ama yol kenarında duran bir yolcu da genellikle o ufak fiyat farklılığına dikkat etmez.

Bu fiyat farkını müşterinin kabul etmesinin bir nedeni de , emeğin görünür olmasıdır. Normalde her patates market raflarına inip paketlenene kadar zahmetli bir süreçten geçer. Fakat , paketli halde o patatesi gören her tüketici aldığı o nesneyi salt kendisi ile kıyaslar. Yol kenarında ise güneşin altında bekleyen kararmış köylünün “ buyur abi “ diyen yüz ifadesi karşısında fiyat farkı görünmez olur. Tarlanın hemen arkada yer alması o patetesin ekilmesi gibi bir dizi süreci göz önüne getirir , köylünün kıyafeti , zaten az kazandığı gibi bir düşünceyle müşterinin direncini zayıflatır.

Bu örnekten yola çıkarak , satıcıların ürünü abartmak , rakibi zayıflatmak , avantajları sıralamak gibi klasik yaklaşımlardan ziyade sürece de odaklanmaları gerektiğini , üretim sürecinin de iknada önemli bir unsur olduğunu düşünüyorum.

Su sıkıntısının yaşanmasıyla birlikte su firmaları arasında kıyasıya bir rekabet başladı. Ancak , bu rekabet ambalaj ve fiyat noktasından öteye geçemiyor. Fiyatı anlatmak yerine suyun nereden geldiği , hangi aşamalardan geçtiği , kaç gün dinlendirildiği gibi faktörler daha etkili olabilir.

Bu değirmenin suyunun nereden geliyor hiç sormuyorsun , diye bir deyişimiz vardır. Su firmaları bu mantıkla müşterinin sadece fiyatı önemseyip ambalajdan etkilendiklerini düşünüyor olsalar gerek.

TwitterTakip

2 comments:

PazarOla! said...

Blogunuzu kesintisiz takibe çalışan biri olarak, benden iki kişiyi mimlemem istendiğinde, aklıma siz de geldiniz.

Blog yazılarınızın tarzına uymasa da bir şekilde uydurabileceğinizi düşündüm.

MİM NÜMERO 187 için,

pazarola.blogspot.com

adresini ziyaretinizi hatırlatırız.

Doyurucu yazılarınızı başkalarına da duyurmaya devam ediyorum.

Selamlar...

MUSTAFA ZEYREK said...

İlginiz için çok teşekür ederim Hocam ,

MİM'iniz başım gözüm üstüne

sevgiler ,

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us