Satışta , kaybetme korkusu ve yarattığı etki
Karşılaştığım birçok müşteri hazır bir satınalma psikolojisi içerisinde değildi : Evet sizi dinliyorum , alma ihtimalim var , teklifinizi kıyaslıyorum , buyrun söz sizde satıcı bey …
Çoğu zaman büyük bir başlangıç yapmak durumundasınızdır. Dikkati çekmek , almaya hazır hale getirmek , geri çevirmek…
İntahara kalkışan birisine ; “ hayat güzel aslında “ demek yerine “ atla , atla “ diyerek alkış tutmak daha çok işe yarayabilir.
Geri çevirmek , dikkat çekmek de aynı oranda radikal bir dönüşümdür. Bilindik doğrular çoğu zaman bir tekrardır.
Müşterinin bildiği bir durumun tekrar anlatılması, ikna etmek yerine direnç göstermesine neden olabilir. İntahar eden birisine hayat güzeldir, demek , zaten intahar eden kişinin düşünüp olumsuz yanıt verdiği bir cevap üzerinde çekişmektir. O kişinin olumsuz yanıt verdiği bir zeminde bilek güreşi yapmak direnci arttırır .
Ayşe ; ben, güzel değilim
İkna edici yanıt 1 : hayır güzelsin
İkna edici yanıt 2 : güzel olmadığını ben de biliyorum ama …
İntahar eden insanların çoğuna baktığınızda kısa bir süre önce bir şeyi kaybettiklerini , bir şeyden mahrum kaldıklarını görürsünüz. Kaybettiğini geri alamamanın acısı onları mantıksız bir noktaya taşır ; kaybetme psikolojisi
Kaybetme psikolojisini satış işine uyarladığımızda insanları kendinize çekmenin yollarından bir tanesi de kolay bir kazanç oluşturmaktır. Zahmetsizce ulaşabileceği ufak bir kazanç , kaybetme psikolojisi doğurur. Kumar masasında insanları saatlerce tutan şey ne para miktarı ne de oyunun heyecanıdır ; tek neden kaybettiklerini geri alabilme hırsıdır
Ayşeyi güzel olduğuna ikna etmek bir işe yaramaz. Güzel olmadığını itiraf etmek ise sizdeki kaybettiği güzel algılamasını tekrar geri kazanma hırsı yaratır.
Çoğu zaman büyük bir başlangıç yapmak durumundasınızdır. Dikkati çekmek , almaya hazır hale getirmek , geri çevirmek…
İntahara kalkışan birisine ; “ hayat güzel aslında “ demek yerine “ atla , atla “ diyerek alkış tutmak daha çok işe yarayabilir.
Geri çevirmek , dikkat çekmek de aynı oranda radikal bir dönüşümdür. Bilindik doğrular çoğu zaman bir tekrardır.
Müşterinin bildiği bir durumun tekrar anlatılması, ikna etmek yerine direnç göstermesine neden olabilir. İntahar eden birisine hayat güzeldir, demek , zaten intahar eden kişinin düşünüp olumsuz yanıt verdiği bir cevap üzerinde çekişmektir. O kişinin olumsuz yanıt verdiği bir zeminde bilek güreşi yapmak direnci arttırır .
Ayşe ; ben, güzel değilim
İkna edici yanıt 1 : hayır güzelsin
İkna edici yanıt 2 : güzel olmadığını ben de biliyorum ama …
İntahar eden insanların çoğuna baktığınızda kısa bir süre önce bir şeyi kaybettiklerini , bir şeyden mahrum kaldıklarını görürsünüz. Kaybettiğini geri alamamanın acısı onları mantıksız bir noktaya taşır ; kaybetme psikolojisi
Kaybetme psikolojisini satış işine uyarladığımızda insanları kendinize çekmenin yollarından bir tanesi de kolay bir kazanç oluşturmaktır. Zahmetsizce ulaşabileceği ufak bir kazanç , kaybetme psikolojisi doğurur. Kumar masasında insanları saatlerce tutan şey ne para miktarı ne de oyunun heyecanıdır ; tek neden kaybettiklerini geri alabilme hırsıdır
Ayşeyi güzel olduğuna ikna etmek bir işe yaramaz. Güzel olmadığını itiraf etmek ise sizdeki kaybettiği güzel algılamasını tekrar geri kazanma hırsı yaratır.
Takip
Posts
4 comments:
bahsettiğiniz ilginç bir yöntem fakat bunu satışta yapabilmenin bir kaç örneğine değinmemişsiniz, biraz aydınlatabilir misiniz.
aslında normal hayata cok güzel bir örnek ama satış için örnekler verirseniz sevinirim. tesekkürler
Mustafa ZEYREK
Müşteriye sürekli ürününüzü anlatıyorsunuz , fiyatlardan bahsediyorsunuz ; bu şekilde sunum aşamasını sonlandırıp ilerleme sağlamanız mümkün değildir.
Müşteriyi ikna etmeden de ilerleyemezsiniz
Dolayısıyla , başlangıç oluşturmak için müşteriye cazip gelebilecek kolay bir aşama oluşturun. Müşterinin eline hazır bir şekilde sunun, almasını sağlayın. Sizinle alışverişe girdiğinde daha çok kazanacağı bir aşama oluşturun , alışveriş başlamadığında eline verdiğiniz bu kolay kazançları kaybedeceği hissini oluşturun.
Örneğin ; müşteriniz normal koşullarda sunduğunuz standart tekliflerinizi kabul edecek gibi değil ; sizle iyi bir diyalog kurabildik , çalışmalarımızın oldukça verimli olacağını düşünüyorum gibi bir hazırlıkla normal koşulları biraz aşın. 6 ay yerine vadenizi 8 aya çıkartın , burada oluşan 2 aylık artı vade müşteri için oluşmuş bir kazançtır. Buradaki 2 ay artı vadenin anlamı sadece vadenin 2 ay ötelenmesi değil , müşterinin kazandığı bir avantajı kaybetmesi demektir.
Cola müşterilerine fatura altı uygulaması yapar. Bazı müşterininki % 2 iken , bazı müşterininki % 4 civarındadır. Bu şekilde oluşturulmuş kazancı kaybetmek korkusu yaşayan müşteri karşısında pazarlık gücünüz daha da artar
Direkt satışla ilgili değil ama benzer bir örnek :
Türkcell bir zamanlar bunu çok başarılı bir şekilde uygulamıştı. 1 yıllık müşterisine 100 dk konuşması karşılığında 10 kontör verirken , 5 yıllık bir müşterisine daha fazla kontör gönderiyordu. Eski müşteride , eski olmasından dolayı bu şekilde bir kazanç oluşturuyor , bu hakkı kaybetme düşüncesinden korkan müşteri kendisine daha cazip teklifler sunan diğer operatörlere kaymıyordu.
Mustafa Bey birçok konuda size hak vermemek elde değil.
Ben müşteri temsilcisi olarak çalışırken, tanıtımlarda ürünü fazla ün plana çıkarmamaya çalışıyordum dlaylı yollardan bunu yapıyordum, mrneğin su arıtma cihazı tanıtıyordum ve cihazımız şöyle yada böyle değil demiyordum sadece suların kirliliğine ve nasıl bir su içtiklerini testlerle gösteriyordum. ve bu testlerden sonra müşteri zaten kendi kendine teslim oluyordu ve bana biz bu sulardan nasıl kurtulabiliriz diyorlardı bende o zaman sözü ürüne getiriyordum. ve tanıtımlara giderken daha kapıdayken müşterilere biz size birşey satmaya gelmedik siz istemediğiniz sürece biz size satmayacağız,bir insan yardım isterse yardım edersiniz,yardım istemediği sürece yardım edemezsiniz. intihar eden bir insana kalkıp hayatın güzelliklerinden basetmek saçma olur, atın demek bile belki onu vazgeçirecektir bence.
iyi çalışmalar Mustafa Bey.
Post a Comment