12 January 2008

Satışta ürün reçetesi ve satıcı yaklaşımı


Satışınızın önemli bir bölümü sizinle ilgili , geriye kalan küçük bir kısım ise ürünle ilgilidir. Özellik başlıbaşına bir anlam ifade etmez , onu avantaja dönüştürme becerisi satıcınındır. Ürünün reçetesi alım gerçekleştikten sonra devreye giren bir ayrıntıdır.

Satışınızın küçük bir kısmı ne söylediğinizle , büyük bölümü ise nasıl söylediğinizle ilgilidir.

Satıcı 1 : halımız güneş ışınlarına karşı dayanıklıdır

Satıcı 2 : insanlar en çok güneş ışınlarına karşısında renk solmasından şikayet ederler , arkadaşlarımı ziyaret ettiğimde yıkamadan ve güneşten kaynaklanan solmaları görebiliyorum , kendi evimde kullandığım halı ise yıllardır…

Her iki diyalog da aynı şeyi ifade ediyor ama 2. satıcı bu bilgiyi verirken bir hikaye oluşturuyor , karşı tarafa açık bir diyalog ortamı sağlıyor… Birinci satıcının tavrına karşı müşteri de ancak evet ya da hayır diyebileceğiniz türde yorumsuz bir cevap verecektir. Sizin yorum yapmanız karşı tarafı da diyalog kurmaya , yorum yapmaya , düşüncesini daha rahat ifade etmeye teşvik edecektir. Böylece , hassas olduğu noktaları , beklentilerini öğrenme şansı edinirsiniz.

Bir öğretmen nasıl ki öğrencilerini öğrenmeye teşvik ederse , bir satıcı da müşterisini daha rahat olmaya , konuşmaya teşvik etmesini bilmelidir. Satıcı rahat olmalı , müşterinin ürününüz üzerine söylediği olumsuz bir cümleyi dahi olumlamalıdır , bu olumlamadan sonra farklı bir yanıt şansınız oluşur.

Müşterinizin kullandığı sözcükler üzerine basarak sonuca ulaşacağınız önemli verilerdir. Müşteri , evimin dekoruna yakışacak hoş bir ürün istiyorum , diyorsa ; satıcı ürünün özelliklerini anlattığı cümlelerinin sonuna ; evinizin dekoruna yakışacak gayet hoş bir ürün olacağına emin olabilirsiniz , cümlesini eklemeldir.

TwitterTakip

3 comments:

ferah said...

satıcı ve alıcının karsılıklı oturdugu zaman gördümki satmanın gercekleşmeden önce bir cok etken var mal olarak doymuş bir müşteriye ne yapsanız satamassınız ama ilerde satabileceginiz ortamın oluşmasını saglayabilirsiniz.. farklı ürünlerde ürününüzün önemli özelliklerinden bahsede bilirsiniz ama aynı sektörde aynı tip ürünler için bunu yapma şansıznız genelde yoktur neden sizden alsın ki ona alması için ürünüzü cazib kılmalısınız .. ben fiyatları cok yüksek oldugu halde hala müşterinin bellirli bir ürünü satın aldıgınıda gördüm ve görüyorsunuzdur o ürünün bile alıcısına bazı menfattler sagladaıgı için alındıgını biliyoruz...

ferah said...

satıcı ve alıcının karsılıklı oturdugu zaman gördümki satmanın gercekleşmeden önce bir cok etken var mal olarak doymuş bir müşteriye ne yapsanız satamassınız ama ilerde satabileceginiz ortamın oluşmasını saglayabilirsiniz.. farklı ürünlerde ürününüzün önemli özelliklerinden bahsede bilirsiniz ama aynı sektörde aynı tip ürünler için bunu yapma şansıznız genelde yoktur neden sizden alsın ki ona alması için ürünüzü cazib kılmalısınız .. ben fiyatları cok yüksek oldugu halde hala müşterinin bellirli bir ürünü satın aldıgınıda gördüm ve görüyorsunuzdur o ürünün bile alıcısına bazı menfattler sagladaıgı için alındıgını biliyoruz...

ferah said...

ikikez basmışım iyimi.. : ))
özür olsun ..

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us