Herkesin Bildiği bir Doğru...

İzlediğim bir filmde katilin karşısına cinayet silahını çıkartıyorlar. Zanlı ise hemen tepki gösteriyor.

Davranış uzmanı , bu duruma bakarak zanlının suçlu olmadığı yargısına varıyordu ; çünkü suçlu olan tepki vermez , cinayet silahını görmeme meyili gösterirdi.

Filmin sonunda ise bu davranış uzmanının yanıldığı anlaşılıyordu , zanlı profosyonel bir katildi ve davranış bilimcinin nasıl düşündüğünü bilerek yanıltıcı tepkilerde bulunuyordu.

Freud , karşısında otururken sürekli parmağındaki yüzüğünü çıkartıp tekrar takan bir hastası hakkında ; eşinden boşanmak istiyor , şeklinde bir yorum yapmıştı. Buradaki varsayım doğru olabilir ama tek bir şartla : hasta eğer bu yorumun farkında değilse…

Siyasiler son derece heyecanlı konuşmalar yaparken , danışmanların hazırladıkları metinleri okurken niçin yeteri kadar etkili olamıyorlar ?

Çünkü , sık sık tekrar edilmiş benzer tavırlar artık tüketici kitle tarafından tanınıyor. Uygulanan, gerçekte doğru bir yöntem, karşıda belirli bir farkındalık düzeyini yakalamış durumda.

Müşteri temsilcisi , gayet kibar bir şekilde “ sizin memnuniyetiniz bizim için çok önemli “ derken, niçin müşterisinde artık eskisi kadar bir iletişim ve samimiyet ortamı yaratamıyor ? Yoksa pazarlamacıların sergilediği benzer tavırlar, tüketicide bu benzer tavırlara karşı belirli bir bilinç seviyesi yarattı ve artık eskisi kadar etkili olamıyor olabilir mi?

İşe yarar bir bilginin ömrü sınırlıdır. Bu bilgiyi kullandığınız kişiye karşı edindiğiniz fayda çoğu zaman bu bilginin kullanılabilirliğinin son noktasıdır. Bir yöntem hafızası olan bir vücuda ancak bir kez nufuz edebilir.

Herkesin bildiği bir doğru sadece bir doğrudur , uygulanabilirliği riskli hale gelmiş bir doğru…

Paylaş

Takip

İnsanlar neyi görür , nasıl düşünür ?

Ecevit dönemindeki krizde bir esnaf yazar kasayı başbakanın önüne fırlatmıştı. Bu olay simge oldu ve akılda kaldı. İnsanlar bu tabloya bakarak , demek ki esnafın durumu oldukça kötü, diye düşündüler ve hükümet bu olaydan sonra çok yoğun eleştirilere maruz kaldı.

Çok derin süreçlerin içerisinden geçebilirsiniz ama herkes bu süreci aynı derinlikle görmez. İnsanları düşündüren , farkına varılmasını sağlayan bu tür simgelerdir.

İnsanlar simgelerle düşünür, simgelerle algılar.

O dönem hükümet ekonomi bakanını değiştirdi , yanılmıyorsam da adı Güneş Taner idi, bir edebiyatçıydı. Bu edebiyatçı çok iddialı biçimde” bu enflasyon canavarını çok iyi tanıyorum, bunun kafasını kesinlikle ezeceğim” diye, dikkat çekici bir açıklama yaptı. Bu bakan ekonomiden anlamıyordu ama edebiyat ve algı yönetimi konusunda oldukça iyiydi. İnsanların nasıl düşündüğünü , neleri algıladığını biliyordu. Enflasyon canavarı söylemiyle somutlaştırıyor ve küçümsüyor, iddialı çıkışıyla da güven veriyordu. Gobbels’in dediği gibi; yalanınızın inandırıcı olmasını istiyorsanız bu yalan büyük bir yalan olsun.

Daha sonra Kemal Derviş ekonomi yönetimine geldi.

İnsanlara eski bir şeyi yeni bir şeymiş gibi algılatmak istiyorsanız bırakın bunu yeni birisi söylesin.

İnsanlar simgelerle düşünür ve algılar.

İnsanlara umut aşılamak istiyorsanız eski adamlara yeni bir şeyler söyletmeniz inandırıcı olmaz. Yeni kişiler ortaya çıkarın, simge olaylar yaratın.

Kemal Derviş’in ekonomi yönetimine getirilmesi yaptığı icraatler olmasa dahi bir simge ve algı açısından oldukça başarılıydı.

Deniz Baykal sürekli yenilikçi olduğunu söyledi, inandırıcı değildi, daha sonra bir konuşmasında pop müzik sanatçıları gibi görsel şovla sahneye çıktı. Bir anlamda değişimi arzuladığını ve yenilikçi olduğunu simgeleştirmeye çalıştı. Taktik başarılıydı ancak yanlış adam üzerine inşa edildi.

Hükümet, açılışlara katılarak ekonominin canlandığını simgeleştirmeye çalışıyor. Birçok şey anlatmaktansa bu tür simgeler daha akılda kalıcıdır ve gerekli etkiyi yaratır. Siyasiler henüz simgeleri ve olayları ön plana çıkartmanın yarattığı etkinin farkına varamadı , oysa kitleler bu simgeler ve olaylar üzerinden düşünür.

Paylaş

Takip

Mısır'da neler oluyor , yeni strateji , yeni konjektür..

Fransız devrimi sırasında kraliçe, Maria Antoniette halkı için “ ekmek bulamıyorlarsa pasta yesinler” demişti.

Mısır devrimi sürecinde Mübarek “ internet bulamıyorlarsa mesaj atsınlar “ demedi ama tüm iletişim yollarını kapattı.

Nasıl ki, Fransız kraliçesinin söylediği söz devrimin simgesi olduysa, Mısır devrimi sırasında meydandaki halkın üzerine develerle saldırmaları da bu devrimin simgesi olabilir.

İnternet döneminde, internet kanalıyla iletişim halindeki halkına karşı develeriyle saldıran Mübarek sonunda devrildi.

Çoğu diktatörler aptal olabilir ama son derece akıllı adımlar atarlar. Çevrelerinde düzen devam ettiği sürece yaşamını devam ettiren bir menfaat grubu vardır , bu grup yaşamak için diktatörden daha fazla düşünür.

Mübarek de tüm stratejilerini doğru oluşturmuştu. Başkan yardımcılığına Ömer Süleyman’ı seçmişti , halk biliyordu ki Mübarek giderse yerine ömer Süleyman geçecek. Mübarek kendisi gibi diktatör birisini alternatifi olarak koyup bir anlamda kendisini sigortalıyordu. Mübarek giderse Süleyman gelir , o da mübarekten farklı değildir, bu stratejiyle halkı ümitsizliğe sevk ediyor, hareket enerjisini kırıyordu.

Mübarek, İsrail ve Amerika politikalarını destekleyerek koltuğu için dış destek sağlıyordu. Son Filistin kuşatmasında israil’in yanında yer almıştı.

Ancak, marx’ın deyişiyle zincirlerinden başka kaybedecek bir şeyi olmayan halk sonunda isyan etti ve Mübarek’i devirdi.

Bundan sonra ne olur ?

Amerika son gelişmelerden oldukça rahatsız. Zira Amerika söylediğinin aksine bölgede demokratik yapılar istemez. Çünkü, demokratik yapıları yönetemez ve kontrol edemez. Amerika için can çekişen diktatörlükler çok daha iyidir.

Amerika, Türkiye’nin rol model olmasından rahatsız, daha fazla ön plana çıkmasını istemeyecektir. Bu durum bölge ülkelerinin demokratikleşme taleplerini arttıracak, bu da Amerika’nın bölgedeki gücünü azaltacaktır.

Terör, siyasi istikrarsızlık ve ekonomik problemler Amerika’nın Türkiyeyi yönetmede , daha zayıf ve kontrol edilebilir düzeyde tutmaktaki araçlarıdır. Nasıl ki, Türkiye bölgeye demokrasi ihraç ediyorsa, ırak da bölgeye kargaşa ve çatışma ihraç edecektir. Amerika’nın bölgeye yerleşmesinin nedeni demokrasi getirmek değil, kargaşa ve karışıklık yoluyla totaliter rejimlerin devamını sağlamaktır.

Süveyş kanalı dünya ticaretinin önemli bir ayağıdır ve Mübarek döneminde Amerikan kontrolündeydi. Bu devrim ile bu kanalın kontrolü Amerika’nın elinden kaçabilir. Bu da Amerika’nın hem ticaretini etkiler, hem de önemli bir petrol taşıma bölgesinin ellerinden kaçmasına neden olur ki , bu da petrol fiyatlarını arttırabilir.

İsrail’in bölgedeki lider ve kontrol eden pozisyonu, Mısır’ın demokratikleşmesi ile değişebilir. Mısır halkı yarın bir gün İsrail’e “one minute” diyebilir, bu ülkenin demokratikleşmesi İsrail için bir tehdittir.

Paylaş

Takip

Tamamlanmamış bir cümle, tamamlanmış bir cümleden daha çok inandırıcıdır...

Günümüz romanlarıyla klasik olarak niteleyebileceğimiz romanlar arasındaki farka dikkat ettiniz mi ?

Klasik romanlar yaşanılan olayda o duyguları yaşamanızı sağlar, modern romanlar ise duyguları anlatır.

Anlatılan akılda kalmazken, hissettikleriniz daha çok akılda kalır ve daha çok öğreticidir. Bu yüzden birçok kişi bir insanın kişisel yetkinliğini tamamlaması için klasikleri okuması gerektiğini söyler.

Söylediğiniz şey inandırmaya çalıştığınız şeydir. Karşı taraf bunu hisseder ve reddeder.

Söylediğiniz şeye karşı, karşı tarafta bir direnç oluşur.

Sözlerin çok fazla inandırıcı etkisi yoktur.

İnandırıcı birkaç cümle belki işe yarar. Daha çok inandırıcı olmak için sarf ettiğiniz diğer cümleler ise skoru sıfırlar.

Sözlerinizi anlatmak için değil, hissettirmek için kullanın.

Yarım kalmış , tamamlanmamış bir cümle davranışlarınızla beraber heyecanınızı ifade edebiliyor, karşıda da aynı heyecanı yaratabiliyorsa işe yaramış demektir.

Duygularınızı ifade edebilen yarım kalmış bir cümle, iyi kurgulanmış, tamamlanmış bir cümleden daha çok işe yarar.

Amerika “aşırı iletişimli” bir toplum. Modern romanlarda olduğu gibi her türlü duygularını rahatlıkla kelimelere dökebiliyorlar. Bu yüzden dışarıdan samimiyetsiz ve yüzeysel olarak görülüyorlar.

Paylaş

Takip

İyi bir fikir hiçbir işe yaramaz....

Birisine gidip “ sizinle arkadaş olabilir miyim “ demek , iş yapmaz…

“ Ben iyi bir arkadaşım, sizinle arkadaş olmamız size fayda sağlar ” demek de iş yapmaz.

Firmalar bu güne kadar bunu yaptı. İyi olduklarından bahsetti, kendilerini anlattı…

Oysa, arkadaşlığı başlatacak olan ortak bir aktivite , basit bir eylemdir.

Alışveriş merkezleri müşterilerine çekilişle araç verir. Bu promosyonu “ biz hediye araç veriyoruz ”a çevirdiğinizde iş yapmaz. “biz kazandırıyoruz” biçimine dönüştürdüğünüzde de iş yapmaz… tüketiciyle ortak bir eyleme dönüştürebildiğinizde ancak işe yarar. Sosyal bir ortam yaratıp , iletişime geçebildiğinizde akılda kalır.

Biz hep kazananların sevincine odaklanırız ama ya kazanamayanlar ? kazanan bir kişi oysa sizin asıl ihtiyacınız olan geride kalan kazanamayanlar.

Machiavelli yaşasaydı ; kazanamamak da insanı tahrik eder, hırslandırır , derdi…

Oscar wilde yaşasaydı ; aşk gerçek olmazsa nefrete ve öfkeye dönüşür, aşk bir kişiyle oluşur, nefret geride kalan diğerleriyle, öfke yaratmamayı beceremezsen yarattığın aşkın da bir anlamı olmaz, derdi…

İyi bir fikrin hiçbir önemi yoktur… her firma zaman zaman iyi fikirler yakalar, iyi aktiviteler yapar. İyi ve kötü fikirlerin toplamıyla ise ortaya bir tarz çıkar.

Bu fikirleri denerken bazı müşteriler elenir , bazılar kalır.

Kaybetmeden kazandığınız müşteri diye bir şey söz konusu olamaz. Hiç müşteri kaybetmediğinizde önünüzde duranlar da geçicidir , kurduğunuz ilişki anlam kazanamamıştır.

İyi şeyler yapın, bunları yaparken bazıları kötü olacaktır. Kötü olan dahi müşterinizin eleştirel bir düşünceyle sürecinize katılımını sağlar. Kötü fikirlerin dahi bir faydası vardır.

Bugün müşterin için ne yaptın sorusuna iyi ya da kötü yanıtı olmayan bir firma geriye gidiyor demektir. Ne arkadaşı olur ne de düşmanı….

Paylaş

Takip

Tüketici kimliğini aşılamak...

Osmanlı ordusu savaşa giderken niçin çok yavaş adımlarla , iki ileri bir geri adım atarak ilerler ?

Bu ritüelin, savaşta kullanacakları enerjilerinin önemli kısmını tükettiğini bilmelerine rağmen neden bu yürüme biçiminde ısrar ettiler ?

Çünkü, bu ritüel askerlere güç ve disiplin duygusu veriyordu. Her işin psikolojik bir hazırlık evresi , belirli ritüelleri vardır. Bunlar tamamlanmadan insan psikolojisi işe hazırlanamaz, konsantre olamaz. Osmanlı ordusuna bu yürüyüş belirli bir birliktelik duygusu veriyordu, askerler bu yürüyüş esnasında odaklanabiliyorlar ve kendilerini psikolojik olarak hazırlıyorlardı.

Sizin ritüelleriniz neler ?

Amacı olan her işin bir ritüeli , mantıksız da olsa belirli kuralları olmalı. İşi ve adamı disipline etmenin en kolay yolu bu ritüel ve kurallardır.

Her çalışanın doğum günü kutlanır, işten ayrılan kişiyle veda töreni yapılır gibi şirket kültüründe yer alan ritüeller geride kalanlara değerli olduğu hissini verir. Bu da işe daha çok konsantre olmalarını, bağlılık duymalarını sağlar.

Kuralların olmadığı bir firmada yönetim yok, demektir. Yönetici sadece kaza olduğunda müdahale eden bir trafik polisinin ötesinde, kazayı öngören , kaza deneyimlerini prensibe dönüştüren kişidir.

Çalışanlar kurallardan güç alır; söylenen söz ile incinir, çalışamaz hale gelir.

Acaba, tüketiciye yaptırılan bazı ritüeller tüketiciyi daha fazla tüketim ve alışveriş noktasında motive edebilir mi ?

Mağazanızın önünden geçen her kişi sadece gezen bir insandır, onu tüketiye dönüştürmek, tüketici kimliğini verebilmek… tüketici de mağaza önünden geçerken , mağazanız içerisinde amaçsızca gezinirken sadece dolaşan birisidir. Bu gezen kişinin üzerine tüketici kimliğini yapıştırmak, tüketici hissiyatını uyandırmak nasıl mümkün olabilir?

Mağaza içerisinde dolaşan bir kişi ile kolunda sepet dolaşan bir kişinin psikolojik motivasyonları farklıdır.

Mağaza içerisindeki tezgahtarla diyaloga geçen birisinin psikolojisiyle, geçmeyen bir insanın psikolojisi farklıdır.

Bir ürün hakkında bilgi soran bir kişinin psikolojisiyle, sormayan bir kişinin psikolojisi farklıdır.

Gezici kişininin mağazanıza dokunmasını sağladıktan sonra normal bir birey olmaktan çıkar ve tüketici kimliğini edinir. Bu kimlik o kişiyi tüketmeye, satın almaya daha fazla motive eder. Başlangıç yapıldıysa, devamının gelme olasılığı daha yüksektir.

Avm’lerdeki güvenlikler sadece güvenliği sağlama işine yaramaz. Dış dünya ile avm arasındaki ayrımı , bireyin psikolojik farkındalığını sağlar. Bu kontrol ile kontrolden geçmiş, tüketim alanına girmiş bireylerle sosyal bir ortamın sınırını geçmiştir. Avm girişleri bu psikolojiyi değiştirmek için önemli bir noktadır…

Misafirliğe gittiğinizde kıyafetinizle , götürdüğünüz hediye ile ne kadar misafir olabilirseniz ev sahibi de o kadar ev sahibi olur. Ev sahibinin, ev sahibi kimliğini arttırmak için kapıdan geçerken uğramış gibi yapmak ile hazırlıklı gitmek arasında yarattığınız etki açısından önemli farklılık vardır. Bir mağazada da, ne kadar mağaza olabilirseniz, tüketici de o oranda tüketici olacak, tüketici kimliğine bürünecek ve tüketici gibi davranacaktır. Diğer türlü mağazanızı gezen herhangi biri kimliğinden sıyrılamayacaktır. Bu kimliği vermenin yolu iyi bir hazırlık, ufak ayrıntılar ve kimliğinizi pekiştirecek ayrıntı öğelerdir. Bir mağaza her gün kapılarını açtığında bu soruları kendi kendisine sormali ; tüketici kimliğini nasıl aşılarım ?

Sınır çizgileriniz olsun, kolay geçilebilen sınır çizgileri….

Paylaş

Takip

Her ürünün bir ömrü vardır...

Eti cin , eti puf, Halley,çizi… bunların hepsi çocukluk dönemlerimizden bildiğimiz ürünler.

Firmalar halen bu ürünleri üretmeye neden devam ediyorlar ?

Çünkü, tüketicinin belirli bir damak alışkanlığı ve akan ciro mevcut.

Ciro devam ettiği için vazgeçemiyorlar.

İnsanlar kolay kolay vazgeçemezler, yeni risklidir çünkü… firmalar da kolay kolay vazgeçmeyi beceremezler, devam eden mevcut bir satış sirkülasyonu vardır...

Müşteri artık size zararlı olmaya başlamıştır, tavizler verilmiştir , her iki taraf da vazgeçemez , alışkanlık , mevcut durumun bozulması her iki tarafı da korkutur.

Ürün eskidikçe fiyatı da düşer. Eti puf’un şu anki fiyatı ne kadar ? 25 kr… daha yükseğe çıkartamazsınız, zamanla fiyat minimum düzeye inecektir.

Ürün eskidikçe , o üründen vazgeçmeye cesaret gösteremediğiniz sürece ürün markanızın da imajına zarar verir. Miladını tamamlamış bir ürün markanızın da eskimiş olduğuna yönelik bir algı yaratır.

Kartelanızda belirli bir ciro garantisi olan eskimiş bir ürün ciro getirir ancak kartelanızı da aşağı çeker.

İmaj sadece yeni algılar ekleyerek oluşmaz, gereksiz parçalardan kurtularak da bunu sağlarsınız.

Bir firma kendisine şu tür bir prensip edinmeli ; bir ürün ne kadar satarsa satsın raftaki ömrü en fazla x yıl kadar olmalı

Ya yenilenmeli, ya da yenisiyle değiştirilmeli

Paylaş

Takip

Her müşteri bir iz bırakır.... Bir katili ve bir müşteriyi tanımak....

Amerikadaki seri katiller üzerine bir kitap okuyorum. Katiller bir dahi gibi cinayetlerini planlıyorlar. Bunları da yine ancak bir dahi yakalayabiliyor. Bıraktıkları her izin , her davranışın bir anlamı var. Bu anlamı çözebilen katilin bir adım önüne geçebiliyor.

Amerika’da, avrupa’da birçok seri katil , birçok gizemli ve karmaşık suç var. Türkiye’nin ise seri katilleri yok, suçlar oldukça basit , sıradan ve refleksel. Çok fazla çözmek için çaba sarfetmiyorsunuz, öldüren bellidir, kaçmıştır, yapmanız gereken sadece yakalamak.

Bu farklılık nereden kaynaklanıyor ?

Toplumların gelişmişlik seviyesi arttıkça davranışları da farklılaşıyor. Geri kalmış toplumlar daha çok geleneksel tarzda hareket ediyor, davranışlar belirli bir kalıp çerçevesinde oluyor. Gıda , barınma gibi ihtiyaçlar giderildikten sonra ihtiyaçlar farklılaşıyor. Bireysellik geliştikçe çözümler de , davranışlar da bireyselleşiyor.

Aynı mantık tüketici için de geçerli mi ?

Evet, bu farklılık tüketici davranışlarında da benzer şekilde…türk tüketicisinin tüketim davranışları oldukça homojen. İlgi gördüğü yere bağlanıyor, kişisel ilişkileri önemsiyor, fiyata ve promosyona duyarlı, alışkanlıklar önemli…bunlar geleneksel alışverişin genel kodları. Şimdilik türk tüketicisi bu davranışları taklit ediyor , peki ya gelecekte ?

Türk tüketicisi tüketimi keşfetti, şimdilik ihtiyacını karşılayacak kalitede ürün ve hizmet ile tatmin oluyor. Ancak kısa süre sonra talep daha da artacaktır. Eğlence talep edecek, hayal gücü bekleyecek, sürpriz öğesini keşfetmenizi isteyecek kısaca zamanla daha da farklılaşacak.

Ülkemizdeki cinayetleri incelediğinizde 10 yıl öncesi namus ya da kan davası gibi nedenler birinci öncelikti. Şimdi, bu oranlar azaldı, anlık öfkeler, tartışmalar ağırlık kazanıyor. Zamanın cinayetlerin nedenleri üzerinde nasıl etkili olduğunu görüyor musunuz ?

Zaman öfkelerimizi , sevinçlerimizi de kontrol ediyor. Zamanla mutlu olduğumuz kavramlar , öğeler değişecektir. Zaman eski alışkanlıkları öğütüyor, yeni trendler ortaya çıkıyor, insanların geleneksel olana tepki verme oranı düşüyor.

Bir katili yakalamanın yolu onu anlamaktan geçer. Nasıl olduğunu, neye benzediğini, hangi güdülerle hareket ettiğini, cinayeti işlerken kurbanın üzerinde bıraktığı izleri çözmeniz gerekiyor.

Müşterilerle ilişkinizi devam ettirmeniz için aynı gözlemleri yapmalısınız.

Her müşteri mutlaka bir iz bırakır, bu izleri takip etmelisiniz.

Paylaş

Takip