satış düşüncesi oluşturmak

Son dönemlerde verilen satış eğitimlerinde satıcılara, önceden uygulananın aksine, ürünü satmaya çalışmaması öneriliyor. Yardımcı ol , kafasına takılan soruyu yanıtla ve kenara çekil.

Bir tezgahtar düşünün. Müşterisine ürünü anlatıyor ve bir şekilde ikna edici oluyor. Ancak müşterinin yanıtı olumlu dahi olsa, bir şeyin ayrımını tam olarak yapamadığından satış gerçekleşmiyor : acaba bu karar benim kararım mı yoksa etki altında kalarak verdiğim bir karar mı ?

Bir müşteri , yanıtı olumlu olsa dahi bazen biraz daha düşünmek isteyebilir. Burada satıcı büyük bir ihtimalle müşterinin kendi kendine düşünmesine izin vermeyerek , karar verme sürecinde gereğinden fazla etkide bulunmuştur. Etki altında kaldığını düşünen müşteri almış olduğu kararı sorgulamak için zaman isteyecektir.

Beğendiği bir ürünü almak müşteriyi memnun ederken , o ürünü aldığı düşüncesi müşteriyi rahatsız eder. Ne kadar satmaya çalışıp, satış resmini netleştirirseniz müşteri o resmin dışına çıkmak isteyecektir.

Paylaş

Takip

ekonomik bir sistemde etik olanın yaşama şansı

Nike firması daha önce Pakistan ve Vietnamda çocuk işçi çalıştırdığı için büyük tepki toplamıştı. Şimdi de yılan derisinden yapılmış bir ayakkabıyı satışa sunarak hayvanseverlerin tepkisini çekiyor.

Hergün yeni bir sivil toplum kuruluşunun hayvan hakları , çevre temizliği gibi konularda açıklamalarda bulunduklarını görüyoruz. Ancak etik de kazandırdığı ölçüde uygulanabilirdir. İnsanlar bu tür etik konularda bilinçlenip tercihlerinde bir etken haline getirmedikçe etik, uygulaması olmayan kurallar olarak vitrinde duracaktır.

Amerikan başkanı Wilson 1917 yılında 14 dört maddelik bir paket ilan etmişti. Peki uyuldu mu ? Hayır. Yine dünya politikasına yön veren ulusal çıkarlar oldu. Ekonomik bir davranışı da ancak ekonomik bir kaygı şekillendirebilir. Ekonominin gizli eli dediğimiz görünmez etki ekonomik menfaatlerin çatışarak ortak bir noktada durmasıdır.

Nike firmasının çocuk işçi çalıştırmasının ekonomik mantığı ucuz işgücüdür. Çocuk işçi çalıştırmasının etik maliyeti daha fazla olmalıdır ki önlenebilsin. Yılan derisinden ayakkabı yapmaması için bu yılan derisinden ayakkabıyı tercih edenlerin sayısı buna tepki duyanların sayısından daha az olmalıdır.

Ekonomik aşırılıkların önlemi yine ekonomidedir. Görünmez eli etkileyebilecek, ekonomik bir güç etkeni haline gelmedikçe pazarda etkili olamazsınız.

Paylaş

Takip

Örnek bir mülakat

Katıldığım bir mülakatta “ Mustafa bey, dağınık bir insan mısınız” gibi klasik bir soruyla karşılaşmıştım. Klasik olmayan ise, mülakat yapan şahsın mülakattan önce kapının önünde duran aracımı inceleyerek dağınık olduğumu bariz şekilde anlamasıydı.

Karşımdaki kişi aslında dağınık olup olmamla da ilgilenmiyordu. Bu aceleye gelmiş , istisnai bir dağınıklık da olabilirdi. Mülakatçının asıl ilgilendiği böyle bir durumda göstereceğim tepki , soğukkanlılık düzeyiydi. Bahane bulmak gibi basit bir yola mı başvuracaktım , dağınık olduğumu kabul edip geri adım mı atacaktım ?

Yine bu mülakatta , mülakatı yapan şahıs 10’ar dakika arayla aynı soruyu tekrarlayarak soruyordu. Ve her soruşunda da , sanki cevap daha farklıymış gibi inanmadığını belli eden ifadelerle bakıyor , ilk verdiğim cevapla farklılık oluşturmaya çalışıyordu. Bu şekilde bildiğim bir konuda kuşkuya düşürüp, geri adım atıp atmayacağımı ölçmeye çalışıyordu.

Bu mülakatın ilk aşaması çok sert biçimde ilerlemişti. Sürekli eleştiren , sözünüzü yarıda kesen ve dinlemeyen bir üslüpla mülakat devam etmişti. Mülakatın ikinci aşamasında ise babacan tavırlı başka bir kişi, kendi eliyle çay getirerek “ Mustafacığım , diğer i.k. cıları boşver , onlar üniversitede ezberlediği şeyleri sana soruyorlar … “ gibi bir yaklaşımla içinizde biriken gerginliği açığa vurmanızı sağlamaya çalışıyordu. Bu şekilde, ilk mülakattaki sinir harbinden başarıyla çıkmış adayın sınır noktasına ne kadar yaklaştığını anlamaya çalışıyordu . İlk mülakatçıları eleştirmek , aynı fikirde olduğunuzu belirtmek gibi bir acemiliğe düşüp düşmeyeceğinizi tartmaya çalışıyordu.

Paylaş

Takip

Gilette ve ustura arasındaki toplumsal bilinçaltı

Yapılan bir araştırmaya göre, Dünyada sadece Türkler permatiğin ucundaki koruyucu kısmı kırarak jiletin direkt yüze temas etmesini sağlıyorlarmış. Böyle bir uygulamaya başka hiçbir ükede rastlanmezken , Türklerde ise çok sık uygulanan bir yöntemmiş.

Bu farklılık nasıl yorumlanabilir ? Bunu mazoşizmle , daha acı verir hale getirerek erkeklik duygusunu pekiştirme isteğiyle , daha erkeksi ve sert bir hale dönüştürme çabasıyla , açıklayabilir miyiz ?

Bu bir müşteri algılayışı ve hedef kitle değeridir. Eğer bu kitleye ürününüzü “ bebeksi bir dokunuş , hassas bir ten “gibi bir reklam sloganı ile pazarlamaya çalışırsanız satmaz. Ürününüzün kattığı erkeklik imajını silerek kesici bir alete dönüştürmüş olursunuz.

Arko, traş kolonyası reklamında erkeksi bir bakış kullanıyor , kolanyanın yüze çarpışı gayet sert , bir dalganın deniz kenarına vuruşunu hatırlatıyor. Bu ayrıntıların bir tesadüf olmadığı kesin.

Türk erkeklerinin kültüründe, subay tiplemesine karşı bir özenti vardır. Bu yüzden diğer ülkelere göre Türk insanı daha sık traş olur. Türkiye’de bu oran ortalama 2,2 iken , ingilterede 6 gün. Erkek olmak bir ayrıcalık olarak düşünüldüğü için erkekliği pekiştirecek her imaj iş yapar.

Bütün hedef kitleyi incelediğinizi , ürününüzü kullanışlı ve iyi bir fiyata üretebildiğinizi düşünelim. Pazarlamanın bilinen 4P sini harfi harfine incelediğinizi varsayalım. Her şey tamam diyebilir miyiz ?

Örneğin, ustura… Usturanın bilinçaltında işgal ettiği yeri bilmeden , bu bilinçaltı öğesinin ne kadar yönlendirici bir etkiye sahip olduğunu hesap etmeden çarşıdaki hesaba tam olarak uymak mümkün mü ?

Ustura tehlikelidir , kanatır , traş olmak değil kazıtmak diye bir tabir oluşturmuştur ve bu toplumdaki bir algılamadır. Traş olmakla özdeşleşmiş bir algılama… Türk insanı permatiğin ucundaki koruyucu kısmı keserek bu ürünü bilinçsiz bir istemle usturaya dönüştürmeye çalışıyor olabilir mi ? Traş olunabilir bir ürünü kazır hale getirip , daha tehlikeli bir hale sokmak istiyor olabilir mi? Bu bilinçaltındaki algılama ve ihtiyaç istemsiz bir yönlendirmeye dönüşüp permatiğin ucunu kırdırıyor olabilir mi ?

Pazarlamanın 4P si herkesin görebildiği , konuştuğu , anketlere yansıyabilecek açık verilerdir. Mesele, bilinçaltındaki usturanın keskin yüzünü görebilmek.

Paylaş

Takip

Yöneticiler niçin sevilmez ?

Okulunuzdaki öğretmenleri düşünün.Sizi öğrenmeye zorlar, ödevler verir , gerektiğinde cezalandırır. Aslında bu bir öğretme yöntemidir. Öğrenmeye uygun bir ortam yaratmak , sizi öğrenmeye hazır bir hale getirmek için bu tür methodlar uygulayarak sınıfı yönetmeye çalışır. Burada öğretmen basit bir şekilde işini yapıyordur . Ancak öğrenci cephesinden baktığınızda, öğretmene karşı zamanla bir tepki ve öfke oluşur. Konu kişisel olmamasına rağmen, öğrenci olayı kişiselleştirerek kendisine karşı kasıtlı bir art niyetin ipuçlarını arar. Öğretmeni ,cezalandıran karşıt bir unsur olarak görmeye başlar. Aynı tarafta olmalarına , ortak bir amaç için bir araya gelmelerine rağmen uygulamadaki ayrıntılar bir karşıtlık psikolojisi oluşturur.

İnsanlar sizi ne konuştuklarınızla ne de davranışlarınızla hatırlar ; yaptıklarınız neyse siz de o sunuzdur

Bir hakimin verdiği kararla, o hakimin kişiliği arasında neredeyse hiçbir bağlantı yoktur. Ama hiçbir suçlu da hakimi sevemez. Hakimin verdiği karar hakimi bir anlamda tanımlar. Yaptığı şey kişiliğiyle özdeşleşip söylediklerinin ve düşündüklerinin önüne geçer. Ne yaparsanız siz de o sunuzdur.

.

Yöneticilerin işi nedir ? Değiştirmek… Her zaman değiştirilmesi gereken bir şeyler vardır. Düzen , kendini tamamladığında bir yük olmaya başlar çünkü . Yöneticilerin işi sürekli yeni bir düzen inşia etmektir. Bu da değiştirmeyi , eleştirmeyi , daha fazlasını istemeyi beraberinde getirir. Yönetici sadece işini yapıyordur ama çalışan cephesinde durum farklı yorumlanır.

Paylaş

Takip

Müşteri ilişkilerinde bağımlılık

İnsan doğası öyledir ki ya bir şey yaptığı zaman ya da kendisi için bir şey yapıldığında bağlanır ve kendisini borçlu hisseder.

Uzağınızda duran bir insanla aranızda bağ oluşturacak hiçbir sözcük yoktur.

Bir şey istemeyi öğrenin. Satıcıların çoğu karşısındakini müşteri olarak gördükleri için vermeye , anlatmaya ve açıklamaya formatlanmış gibidirler. Müşteriye bu şekilde davranarak, gereksiz bir rol modellemesine sokarlar. Normal bir iletişim süreci başlayacakken “ tabii efendim , nasıl arzu ederseniz “ gibi cümlelerle bir taraf oluştururlar. Müşteriyi , isteyen , talep eden , haklı olan bir kalıba girmeye zorlarlar.

Karşısında eğildiğiniz bir insan o saygıyı hak etmek için dikleşir.

Bir şey isteyin. Lütfen şunu uzatırmısınız , lütfen şunu okurmusunuz , rica etsem 2 dakika bekleyebilir misiniz…

Bir arkadaşınızla ilişkinizi kesmeye karar verdiğinizde bunu gerçekten de isteseniz dahi kolay kolay yapamazsınız. Nedeni, onun için yaptığınız ve sizin için yapılanların bir bağımlılık ve borç ilişkisine dönüşmesidir. Bir şey isteyin ve bu ilişkiyi başlatın.

Paylaş

Takip

Başarı sevinci ve yarattığı yanılsama

Başarının iyi tarafı sonucu lehinize çevirmesidir ama başarı sevinci çoğu zaman hatalarınızı görmenizi engeller. Oysa gerekli olan , bu başarıya ulaşırken nerede eksik kaldığımızı görebilmektir.

Çanakkale savaşı sırasında Mustafa Kemal, cephenin kıyıya yakın bir noktaya kurulmasını ister. Böylece, düşman askerleri cephe açacak alan bulamayacak, savaş daha kısa sürede sonuçlanacaktır. Ancak, Alman general cephenin kıyıdan daha içeri kurulmasını ister ve bu şekilde de olur. Böylece savaş 9 ay sürer. Alman general, savaşın kıyıya kurulması halinde savaşın 1 ayda sonuçlanacağını biliyordu ve böyle olursa İngilizler buradaki savaşı sonuçlandırıp güçlerini Almanya üzerine kaydırabileceklerdi. Savaş 9 ay sürdü yani ; Türk kuvvetler, İngilizleri 9 ay boyunca 250.000 kayıp vererek oyaladı ve Alman tarafını rahatlattı.

Bir tarihi olayı nesnel gerçekliğiyle değerlendirmek için en az bir asır gerekir. Çünkü o başarı sevincini unutmanız gerekir.

Yukarıdaki kareye 2007 yılında bakarsanız ; bu karede hayatını feda eden kahramanlar görüp övünürsünüz.

2057 yılında bakarsanız, yanlış politikalar sonucu silah başına geçmiş, 16 yaşında evinden ayrılmış , savaş meydanlarına sürülmüş bir çocuk fotoğrafını ancak görüp hicap duyabilirsiniz

Paylaş

Takip

İnnovasyon planlanabilir mi ?

İnnovasyon planları, diye mantıksız bir şey duydunuz mu ? Çoğu şirkette yaratıcılık bir ev ödevi olmaya başladı son günlerde

Sonuçlar için mücadele etmeyin , sonuçları ortaya çıkaracak nedenler yaratırın

Eğer bunu bir plan haline getirir ve zaman dilimleri oluşturursanız , yaratıcılığı değil, yaratıcılık sürecini ödüllendirmiş olursunuz. Elinizde boşa geçen zamanlardan örülü bir maliyet çıkar. Bu mantıksız işlere harcanan zaman ve bunlara takılmış moda kavramlar elinize geçen tek sonuçtur

Paylaş

Takip

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken yaratılan risk durumu ve bunun iş dünyasına uygulamaları

Ekonomi’de , riski satın almak, diye tabir ettiğimiz bir yaklaşım vardır. Gelecekte olası bir riskin maliyet önlemini şimdiden alarak daha yumuşak bir geçiş yapmış olursunuz.

Bir de , risk yaratmak, diye tabir edebileceğimiz aksi bir davranış sergilenir zaman zaman. Sizin için riskli olmayacak , kontrol edebileceğiniz bir durum karşısında ortamı gerersiniz. Çabucak çözülebilecek bir olayı elinizden geldiğince uzatırsınız. Gerilim tırmanıp durum bir risk olarak algılandığı noktada, riskli durumu birden gevşeterek hiç yoktan bir iyileşme ortamı yaratırsınız. Her şey zaten normalken, hiç yoktan , iyi bir gelişme, diyebileceğiniz bir durumu satın almış olursunuz.

İşletmelerde müdürler de bazen böyle bir strateji uygular. Çabucak halledebilecekleri bir olayı kontrol edilebilir bir düzeyde tutarak bilinçli bir şekilde çözmezler. Konu konuşulur olup , bir problem olarak netleştikten sonra olaya müdahele edip çözerler. Bu şekilde ön plana çıkıp , normalde kimsenin dikkatini çekmeyecek bir performansın reklamını yapmış olurlar. Normal bir ritüel bir başarıya dönüştürülmüş , böyle bir algı oluşturulmuş olur.

Piyasada da bazı firmalar bilinçli bir şekilde durumlarının iyi olmadığı , iflasa doğru sürüklendikleri dedikodusunu yayarlar. Konu biraz konuşulur olduktan sonra da yeni bir stratejiyle , yeni bir toplantı şovuyla vitrine çıkarlar. Bu dedikodular, rakip firmaya mal edilerek hem rakip firmalar zor duruma düşürülür, hem de bu firma artık zor duruma düşse dahi kimse inanmaz. Şu an bildiğim x firması bu stratejiyi daha önce birçok defa uyguladı ve şu an gerçekten de batmasına rağmen kimse battığına inanmayarak , halen mal almaya devam ediyor. Bu sayede belki de iflastan kurtulup , hızlı bir nakit dönüşü sağlayabilecek.

Bazen firmalarda zarar edildiği , çok fazla maliyet yükü altında girildiği ve birkaç elemanın işine önlerindeki 6 ay içerisinde son verileceği dedikodusu yayılır.Böyle bir risk durumu yaratılmış olur. Daha sonra, bu dedikoduya göre, çalışanlarda hiç olmadığı kadar bir performans sergilenir. İşten atılma kararı açıklanacağı gün , şirket kendinden fedakarlık yaparak bu maliyetleri finanse edeceği , kimsenin atılmasına rağzı olamayacakları , bir aile oldukları mesajını verir. Hiç yoktan bir ekip ruhu oluşturmuş , artı bir performans , fedakarlık gibi algılabilecek bir durum yaratmıştır.

Bazen de şöyle bir durum buna benzer tarzda yaratılır. Bir parekendeciye sürekli mal verdiğiniz , bütün kuralları uyguladığınız , kitaplarda yazıldığı gibi memnuniyeti ve tatmini sağladığınız zaman , zamanla risk durumu ortadan yok olur. Bu durum ticaretinizdeki, ilişkilerinizdeki heyecanı yok eder. Nasıl olsa sürekli mal alabileceğini düşünen müşteri artık ürününüzü satmaya değil, kullanmaya başlar. Ürününüz parekendenin ürün çeşitliliğini ve raf zenginliğini sağlayan bir dekora dönüşür. Sigara firmaları , kola firmaları bu yüzden zaman zaman müdürleriyle parekendeleri ziyaret ederek gözdağı verirler. Riskli bir ortam yaratıp , ortamı gererler. Daha sonra müşteriye güler yüz gösterdiğinizde ise bunun adı “ ilişkilerimiz gayet iyi” olarak konulur. Diğer türlü her zaman güler, bu tür sinir harpleri yaratmazsanız “ müşterinin, gelip gidiyorlar işte “ dediği bir duruma düşersiniz.

Ticaret bazit bir arz-talep , al-ver oyunu değildir.

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken gereksiz yere, niçin bu kadar riskli bir ortam yaratıldı, sizce ?

Paylaş

Takip

Başarı ve başarıyı tarif edebilmek

Eğer birçok şeyi denerseniz bir tanesinde başarılı olma şansınız daha yüksektir. Başarıya ulaştıktan sonra da insanlar bu başarısızlıklarınızı değil, o bir tane olan son başarınızı konuşurlar.

Başarılı olanlara sırrınız nedir, diye sorduğunuzda , hemen düşünmeye başlarlar ve sonunda da o an akıllarına gelen birkaç şeyi ancak söyleyebilirler.Çünkü, inanın herhangi bir sırları yoktur. Sadece, sizden daha çok denemiş , sizden daha çok hata yapmışlardır.

Başarılı adamlar başarıyı tarif edemezler. Bir adam aynı zamanda başarılı aynı zamanda da iyi bir edebiyatçı olamaz. Edebiyatçıların başarılı olmaya , başarılı olanların da edebiyat yapmaya zamanları yoktur.

Paylaş

Takip

Satışta , zaman süreçleri

Konuşmacılar , psikologlar konuşurken masanın üstüne bir saat koyarak size zamanı hatırlatırlar. Bu, sattıkları şeyin, yani zamanın pazarlanmasıdır bir anlamda. Zaman paketlenerek ticarileştirilir.Zaman, vitrine konularak başlangıç ve bitiş süreçleri belirginleştirilir.

Müşterinizle konuşurken, bazı müşterilerin zamanı es geçebildiğini , harcadığınız zamanı bir değer ve masraf olarak görmeyebildiğini hiç fark ettiniz mi? Bu aslında satış temsilcisinin yaklaşım tarzının bir yansımasıdır. Çoğu satış temsilcisi, samimi olmaya çalışırken konuşmayı bir sohbet havasını dönüştürüp zamanı kontrol edemez.

Satıcı başlangıç , bitiş ve aradaki süreçlerin çizgisini çizemediği için görüşme amaçsız bir şekilde yol alır.

Gerçek ihtiyacın tesbiti , ürün hakkında müşterinin sahip olduğu rakip ürün bilgisi … gibi bir aşama satış temsilcisinde oluşmadığında ilerleme sağlanamaz.

Her satış temsilcisi müşterisiyle karşılaştığında bazı boş çukurları olmalıdır. Müşteri gerçekte ne istiyor çukuru , hangi zaman diliminde bu ihtiyacını karşılayacak çukuru , satın alma sürecinin hangi aşamasında çukuru… amaç bu çukurları kademeli olarak doldurmak olmalıdır.

Diğer türlü zamanı değersizleştirmiş , ürünle birlikte kendinizi , emeğinizi ve zamanınızı satamamışsınız demektir. Harcadığınız zamanın değeri bir satış baskısı oluşturmayıp , genel bir sohbetmiş gibi algılanır.

Zamanınızı bir ürünmüş gibi vitrine koymadan karşılığını alamazsınız.

Paylaş

Takip

Gerçek hayata nüfuz

Sanal alem kendine göre bir dil , iletişim biçimi yaratırken aynı zamanda bu iletişimin etrafında sanal bir dünya oluştu. Bu sanal dünyadan beslenen , zamanının önemli bir kısmını burada geçiren bir kitle mevcut.

Para kazandırmasa dahi her yeniliğin içinde varolun ; bugünkü varoluş savaşında gücün tanımı budur

Lacoste gibi büyük bir firmanın , bu tür küçük oyunlarda dahi kendini varedip kendisine tüketici çekmeye çalışması yeni bir döneme girdiğimizin en büyük göstergesi.

Artık her yerde varolup , herkesin duyabileceği anlamsız genel ifadelerden kaçınacaksın ; hayata müdahele edeceksin , insanların yaşamlarının bir parçası olacaksın , küçük grupların dilini çözüp o çekirdek hücrelere girebileceksin …

Lacoste, gerçek hayata nüfuzun artık daha zor olduğunu keşfetmiş görünüyor

Paylaş

Takip

Satış ve pazarlama verimliliği

Kfc , Mc Donald’s gibi restaurantlara gittiğinizde standart menüler vardır. Ancak tezgahtaki satıcılar orta boy kolanızı ve orta boy patetesinizi büyük boya çevirmeye çalışır , yanında diğer sosları da teklif eder. Buradaki hız , sırada bekleyen insanların olması , çalışanların süreki güleryüzlülüğü sayesinde standart menü genelde daha farklı bir menüye dönüşür.

Standar menünün satış başarısı pazarlamaya , bu menüdeki değişikliklerin başarısı da satışa aittir.

Standart satışın primi 1 ise , bu standartın dışındaki değişimlerin primi 5 dir. Bu şekilde, satıcının standart işi dışında, satıcının önüne yeni bir hedef koymuş olursunuz.Satıcının performansını test eder , size kattığı getiriyi hesap edebilirsiniz.

Alet işler el övünür , pazarlama çalışır satış övünür

Çoğu firma satıcılarını doğru kullanmayı , önlerine hedef koymayı başaramaz. Pazarlanabilir bir menü oluşturur ve bu menü satıcının üzerinden geçtiği için ortada bir çalışma varmış gibi görünür. Ancak satan pazarlamadır , reklamdır. Satıcının maliyeti gelir olarak yansımaz.

Satıcının önüne hedef koymayı başaramazsanız , pazarlamanın yarattığı hazır müşteri, karşısına geldiğinde “ buyurun efendim “ der ve bu üslubun heyecanı da zamanla azalır

Mc Donald’s firmasında çalışanların çalışma hızları , duydukları heyecan , zaman zaman satış hedeflerini yakaladıklarında birbirlerini alkışlamaları ve ortaya çıkan enerji çok ufak ayrıntıların ortaya çıkardığı bir sonuçtur. Zaman zaman öğle yemeklerinde , bir tarafta bu heyecanı görürken , diğer tarafta güneş gözlüğü ve elindeki araba anahtarını sallayarak 1,5 – 2 saat yemek yiyen, firma satış temsilcilerini gördüğümde, bu yönetim farklılığı gözüme çarpar. Bu satış temsilcilerinin daha fazla para almalarına , daha fazla boş zamanlarının olmasına ve daha rahat olmalarına rağmen, bu sinerjiyi gösterememeleri firmaların pazarlama ile satış verimliliğini birbirinden ayıramamalarından kaynaklanıyor gibi.

Paylaş

Takip

Müşteri sadece bir müşteridir

Ülkemizde her köşe başında bir kahvehane mutlaka vardır. Kahvehane kültürümüz çok eskilere dayanmasına rağmen, niçin kahvehaneler değişip, yeni bir tasarımla buluşup, yeni bir çekim merkezi haline gelemediler. Günden güne azalan müşterilerine karşı niçin daha genç bir vitrin oluşturamadılar.

Boş zamanın artmasına , insanların ev dışında ortak buluşma kültürünün değişen iş hayatıyla birlikte daha da ihtiyaç haline gelmesine rağmen , kahveler zamanın boşa harcandığı mekan imajından niçin kurtulamadı? Starbucks da bir kahvedir. Kahve kültürünün , bu alandaki tecrübenin bu kadar yoğun olmadığı bir kültürden çıkmış ama katma değer yaratabilmiştir. Para getirmeyen emekli ve yaşlı kitle yerine , daha genç ve çalışan kitleyi hedef alan bir proje oluşturabilmiştir.

Kahvehanelerden bazıları Cafe Roza adını alırken, çay yerine limonata servis edilmesi dışında hizmet değişimi yaşanmamıştır. Yüzbinlerce kahvehane iyi çay demleme dışında bir rekabet alanı oluşturamamıştır.

Kahveler , basit bir ticaret kuralı olan “talebi yanıtla” ilkesini aslında doğru şekilde uygulamışlardır. Talep ; ucuz ol , çekirdek müşterini ve bu kültürü koru , ürün çeşitlemesine gitme , dışa açılma mesajlarını vermiştir. Müşteri gerçekten de bu tür taleplerde bulunmuştur. Burada eski bir ticaret kuralının yıkıldığını görüyoruz : Talebi yanıtla

Bir zamanlar her kahve ve bakkalda müşteri velinimettir yazıyordu ...

Paylaş

Takip

İnnovasyon, salt yaratıcılık değildir

İnnovasyon ( fark yaratıcı düşünce) üst kademelerde konuşulur , bir hedef olarak benimsenir ancak, genelde pazarla birebir iletişime giren alt kademeden çıkar. Üst kademeden çıkan yenilikler, zaten yapılan işleri sadece biraz daha pratik hale getirebilecek yeniliklerdir. Alt kademede çalışanlarda pazarda yaşadığı problemlere karşı geliştirdikleri pratik çözümler ve ham fikirler vardır. Çoğu zaman, bu ham fikirler üst yönetimin bu fikirlerin tartışıldığı bir ortam hazırlayamamasından dolayı gün yüzüne çıkmaz.

Yürümeyi öğrenen bir insan düşmemek için kendine göre zamanla bir denge pratiği geliştirir. Bu denge bilinçsiz bir şekilde pratik ile oluşur , anlatılamaz , ifade edilemez.

Her çalışanın iş yaparken karşılaştığı sorunlara karşı başarısız olmamak için bulduğu bir denge unsuru vardır. Çalışan bunu tekrar ettiği için anlatamaz , farkına varamaz , tanımlayamaz , ayrıştıramaz… İş sürecinde zamanla oluşur , pratik bir çözümdür. Yapmanız gereken piyasaya inip bu dengeleri gözlemlemek , çalışanların ifade edip geliştiremediği bu yöntemleri işlenebilir bir bilgi haline dönüştürebilmektir.

İnnovasyon ne bir yaratıcı düşünce , ne de bir hayal gücüdür. Bu öğelerle sadece beslenir.
Gözler , düşünür ve uygulanabilir bir düzeye dönüştürür

.

Gözlem yapamayan ve uygulanabilirliğini düşünemeyen bir hayal gücü bir çizgi kahraman yaratır

Paylaş

Takip

Stokların %20 lik kısmı , stok maliyetinin %80 lik kısmına denk gelir

Stoklarınızın %20 lik bir kısmı, stok maliyetinizin % 80 lik bir kısmına denk gelir. Geriye kalan % 80 lik kısım da % 20 lik maliyete…

Bunun alt kırılımları da elbette yapılabilir ama bu şekilde önem dereceleri ve maliyetlere göre sınıflamak işinizi daha da kolaylaştırır.

Ziyaret ettiğim bir oyuncak mağazası 5000 adet oyuncak çeşidinin olmasıyla övünüyordu. Oysa, basit bir hesapla belki de gelirinin % 80 lik bir kısmını % 20 lik bir ürün çeşidinden sağlıyordu. Belki de geriye kalan % 20 luk bir kısım, stok maliyetinden dolayı karsız bir durumdaydı. Oyuncakların üzerindeki tozdan ürünlerini böyle bir analize tabii tutulmadan ne bulunursa mağazaya konulduğu anlaşılabiliyordu.

Toy’s mağazasındaki çeşit sayısı belki de 100 ü geçmez. Daha az çeşitle stoklarını , ürün çeşidini daha iyi kontrol edebilirler. Belli ürünlere yoğunlaşıp, sayıyı artırarak malzeme alımındaki pazarlık güçlerini arttırırlar. Daha az ürünle piyasayı daha iyi kontrol edip rakipleri daha iyi analiz edebilirler.

Toy’s oyuncak firmasının pazarlama stratejisi az çeşit ve ucuz fiyattır. Kar getirici % 20 lik ürün grubunu önceden pazarı ve rakipleri analiz ederek tesbit ederler. Bu ürün grubuyla tüketicinin karşısına çıkıp en ucuz ürün , uygun ürün gibi basit mesajlar verirler.

Paylaş

Takip

Satışta daha zekiyi oynamak

Olduğundan daha akıllı görünmeye çalışan insanlar dikkatinizi çekmiştir. Gözlerini kısıp daha keskin bakmaya çalışırlar , çok dikkatli bir izlenim oluşturmak için etraftan gelen tepkilere çok hızlı cevap verirler , sürekli düşünüyormuş gibi yaparlar…

En profosyonel satıcılar, çok rahat ve doğal davranışlarla işi bitirirler. Hatta daha saf görünmenin faydalarını da görürsünüz. Müşteriler çok zeki , çok dikkatli , her şeyi hesap eden satıcıdan ürkerler. Satıcının bütün noktaları düşünerek her halükarda hesabını yapıp karlı çıktığını , pazarlık yapmanın ve mal almanın karlı olmayacağını düşünürler.

Zeki insan modellemesi özgüven eksikliğinin en bariz göstergesidir.

Bir insanın oynamak istediği model o insanın eksikliğini duyup ihtiyaç hissettiği şeydir. Bu rol karşısında, siz de iyi bir oyuncu olup uyum sağlarsanız, bu satıcılardan elde edemediğiniz şey kalmaz.

Aziz Nesin, Türk toplumu hakkında çoğunluğunun aptal olduğu gibi bir söz söylemişti. Kimse bu sözün bir mizah yazarının bir an için söylediği aptalca bir söz olduğunu düşünüp geçiştirmedi, bu şekilde yorumlamadı. A.Nesin rolünü oynamayı reddedip , kısık gözlerle bakan bir toplumun rol modellemesine uyum sağlamadığı için lanetlendi.

Paylaş

Takip

Pozitif enerjinin gücü

Bazı müşteriler sürekli negatiftir , bazıları ise daha olumlu.Dönüp geriye baktığımda , istemsiz bir şekilde olumsuz müşterileri daha az ziyaret ettiğimi ; pozitif müşterileri ise daha ayrıntılı bilgilendirip menfaatlerini daha çok kolladığımı fark ettim.

CHP söylemlerinde sürekli terör ve şeriat gibi olumsuz öğelerden bahsediyor. Genç parti ise gündemden çok ayrı konularda mazot 1 ytl gibi söylemler. CHP korkuyu pazarlıyor , genç parti umudu.

Bir müşterim, işlerin çok az olduğu dönemlerde, neredeyse kar etmeden mal satarak ,” kar oranımızı koruyamadığımız zaman, pozitif enerjimizi korumak için kar marjımızı kısıyoruz “ demişti. Diğer bir müşterim ise “karsız ticaret yapmam “ diyerek, yüzündeki asık ve sıkıntılı ifadeyle, masa başında işlerin iyi olacağı sezonu beklemeyi tercih ediyordu.

Bir insanla iletişime girdiğinizde gördüğünüz , duyduğunuz , hissettiğiniz öğelerin toplamı sizde, karar vermeyi etkileyici bir intibaa oluşturur. Bu öğelerin bazıları kontrol edilebilirken, bazılarının kontrolü güçtür. Ses tonunuzu ve kelimelerinizi kontrol ederek işitsel intibayı tatmin edebilir , jes-mimik ve görüntünüzle de görsel intibayı etkileyebilirsiniz. Ancak karşınızdakine verdiğiniz enerji yaşadıklarınızın bir bütünüdür.Başaramadığınız bir iş karşısında “ her şey doğru gitti , müşteriyle her konuda mütabık kaldık ama satış niçin olmadı “ sorusunun yanıtı çoğu kez budur.

Paylaş

Takip

Yöneticiler için kurallar

Her şeyi bilmeye gereksiniminiz yoktur ama çalışanlar her şeyi bilen , hakim bir yönetici görmek isterler. Rolünüzü iyi oynayın

Yapmanız gereken tek şey altınızda çalışan kişinin kendini isbatlama arzusunu yenilemektir , gerisi bu arzunun peşinden kendi düzenini bulur

Öğrendiğiniz her şey sorumluluğunuzdur , bu sorumluluğu biriktirmeyin , devredin.Öğrendiğiniz kadar hızlı bir şekilde devretmeyi beceremezsiniz hareket gücünüzü yitirirsiniz.

Çalışanlarınıza karşı adil değil, ödüllendirici olun. Adalet karşısında çoğu zaman en adil davrandığınız , en zayıf kişi en çok zararı verir.

En çok zamanınızı müşterilerinize , daha sonra altınızda çalışanlara ayırın.Eğer geriye zaman kalırsa üst kademe ile de görüşülebilir. Bazı yöneticiler üste daha çok zaman ayırarak işini garantilemeye çalışır.Oysa müşterilerle aranız iyi olduğu sürece patronla ilişkileriniz çok önemli değildir.

Paylaş

Takip

Yöneticilik bir bilim midir ?

Kitaplar yöneticiliğin bir bilim olduğunu öne sürebilir ama pazardaki davranışları incelediğinizde yapılan şeyin bir bilim olmadığını açıkça görürsünüz.

Yöneticilerin hangi kriterleri kullandığını tahmin edemez ve bu kriterleri önceden belirleyemezsiniz. Bazen yöneticilerin de kafalarında önceden oluşturdukları kriterler yoktur.

Gözlem yapamazsınız. Gözlediğiniz sadece davranıştır ancak arkasında yatan amacı kestiremezsiniz.

Yöneticilerin tutarlı olduğunu iddia edemezsiniz.Yöneticiler, hareket ederken önceki davranışından bağımsız olarak , tutarlı olma kaygısı gütmeden tamamen pratik davranırlar. Kar güdüsü bütün hareketlerin çekim merkezidir.

Bir işe yönetici seçerken, yöneticilikle ilgili gerekli kavramlara ne kadar hakim olduğunuz, bir ölçüt değildir.Yöneticiliğin, bu kavramların uygulanması olmadığı herkes bilir ve bu bilgiler yeterli görülmez. Olaylar karşısında göstereceğiniz tepkiler , analiz gücü , soğukkanlılık gibi çalışma pratiklerine daha çok dikkat edilir.Eğer yöneticilik bir bilim olsaydı bu tanımlamalara hakim olabilmek yeterli bir kriter olurdu.

Paylaş

Takip

yönetimde, dedikodu bir yöntem olabilir mi ?

Bir yönetici, çoğu kez rakamları, sadece geçmişi değerlendirmek , geleceği öngörmek için kullanır. Ya bugün… Bugün alınacak bir kararda en etkili faktör nedir ?

Önünüze bir belge kondu : buna göre rakip firma A müşterisiyle anlaşma sağlamış , pazarda % x bir Pazar payı hedeflemiş ve parekendeye dağılmaya başlamış…

Önünüze böyle bir rapor konulduktan sonra bu, istifa etmek , yeni bir iş bulmak için 3 aylık bir zaman diliminiz kaldığı anlamına gelir

Bugünün dedikodusu yarının enformasyonudur. Çoğu zaman stratejiler önünüze konan net raporlara göre çizilmez. Rakip firmanın farklı bir müşteriyle yemek yemesi , rakip firmanın normal zamanlarda uğramadığı sizin müşterinizi ziyaret etmeye başlaması hareket etmeniz için doğru zamanlamadır. Yönetici rakamların olgunlaşmasını beklemez , koku alır , hisseder , olasılıkları tahmin eder…

Pepsi yöneticilerinden bir tanesi en iyi kararlarını ne masa başında ne de rakamları incelerken aldığını söylemişti. Bahçesinde ağaçları budarken daha net görebildiğini ve hisleriyle daha doğru kararlar alabildiğini belirtmişti

Diplomasi’de ilk kural şudur : her adımı özenle takip et. Alt düzey bürokratların dahi diğer ülkelere gidiş gelişlerini dikkatle izle ve rutin dışılıkları mutlaka gör.Bir anlaşmayı 3 ay öncesinden ancak bu kıvılcımlar ve dedikodular verir

Belgeler ancak analiz edilebilir , piyasadaki değişim, rakamlar düzeyine ulaşıp olgunlaştıktan sonra verdiğiniz tepkiler sadece bir savunma olabilir

Yıllar önce rakip bir firmamız toptancısını kaldırarak direkt parekendeye ulaşacağının sinyallerini vermişti. Biz ise bu şekilde başarılı olamayacağını ve tekrar eski toptancı sistemine döneceğini tahmin ederek , bekleme kararı almıştık. Bu kararı verirken elimizde ne rakamlar ne de daha önce yaşanmış deneyimler vardı. %10 luk bir kısım bilgi ve tecrübe iken , geri kalan tamamen tahmin , duyum ve dedikodulara dayanıyordu.

Paylaş

Takip

ideolojiler döneminden , imaj dönemine

Propaganda şöyle söyler : çoğu insan rakibiniz konusunda ortak bir fikre sahipse , bu olumsuzluğu olabildiğince bağırın. Rakibinizin karşısında duran kitle ile bütünleşmiş ve kolayca taraftar toplamış olursunuz. Bir anda rakibinizin eksiklikleri etrafında oluşmuş bir kitlenin merkezinde bulabilirsiniz kendinizi.

Ancak, herkesin bildiği bir gerçeği manipüle etmeye çalışırsanız, bu kitleyi kazanamaz ,aksine kendinize karşıt bir grup yaratırsınız

Yukarıdaki ilan ilk etapta güzel bir benzetme gibi duruyor. Ya yarattığı tepki, davranışlara etkisi…

“ Mazot 1 ytl olacaktır “ söylemi bir yalandır ama her yalan gibi kendine göre bir taraftar yaratacaktır. Ancak “ Mazot 1 ytl dir “ demek , gerçeği manipüle etmektir .

kural : Gelecekle istediğiniz kadar oynayabilirsiniz ama şimdiye ve geçmişe asla dokunmayın

.

Bu ilan şimdiye dokunarak yalanını görünür kılıyor

“ Ampül balon çıkacak “ demek dikkat çekici bir çalışma olabilir , korkulara hitap edebilir , soru işaretlerini canlandırabilir , bilinçaltını kışkırtır… “ Ampül balon çıktı “ demek ise yalanı görünür kılmaktır

Paylaş

Takip

Motivasyon ve hedefteki dağılma

Firmaların çoğunda hedefler rakam bazında açıklanır. Daha çok satış , daha çok kar , rakibin önüne geçebilme…

Firmanın varoluş amacı bir hedefmiş gibi konularak çalışanın önündeki ufuk yok edilir. Bu tür doğrusal hedefler bir hedef gibi görünmelerine rağmen başlangıç ve bitişinin ayırt edilememesinden , süreçlerinin takip edilememesinden dolayı çalışanları motive etmez.

Motive edici hedefleriniz, insanlara takip edecekleri değil, inanacakları bir şeyler verebilmelidir. Daha fazla satış ya da kar bir motivasyon unsuru olamaz. Daha fazla kar şirketin asıl gayesidir.

IBM geçmiş yıllardaki hedefini 50 milyar dolardan 100 milyar dolara çıkarmayı amaçlamıştı. Apple bilgisayar ise hedefini, her bireyin evine bir bilgisayar sokabilmek olarak belirlemişti.
Yine Domino’s Pizza her eve 30 dakika içerisinde servisi kendisine hedef olarak seçmişti.

IBM, 100 milyar dolara ulaştıktan sonra hedefini tekrar 150 milyar olarak belirleyebilir ancak bu yeni bir hedef değildir , bir anlam ifade etmez.

Öyle bir hedef belirlemelisiniz ki en aşağıda çalışan bir şöför dahi bu hedef içerisinde kendisine düşen kısım için motive olabilsin.

Paylaş

Takip

Zamana takılan rakamlar

Şimdi ne kadar güçlüyseniz, geçmişiniz de ancak o kadar güçlü olabilir.

Zaman zaman dikkatimi çeken şey, yöneticilerin geçmişte yaptıkları değerlendirilirken ne sonuçlarıyla ne de başka bir ölçütle değerlendirilmeleri. Geçmişini değerlendirdiğiniz yönetici o an ne kadar güçlüyse, geçmişi de o oranda güçlüdür. Şirketteki gücünü kaybeden ya da şirketten ayrıldıktan sonra iyi olarak anılan yönetici çok azdır.

Başarı, aslında ne bir rakam ne de bir sonuçtur ; rekabetin olduğu yerde ancak bir politika olabilir

Paylaş

Takip

Başarısızlığın hakkı üç'tür

Bir şeyin farkında olamamaktan daha kötü olan, diğerlerinin bunun farkında olmasıdır.

Bir şeyin farkında olmamak kaçan bir fırsat iken , diğerlerinin bunun farkında olması başarısızlıktır.

Kaçan bir fırsatı görmezden gelerek yaşamızı gayet mutlu bir şekilde devam ettirebilirsiniz ; başarısızlık ise böyle bir şans tanımaz.

Kaçan fırsatlar insanı daha çok hırslandırırken , başarısızlık cesareti törpüler.

Binlerce deneme sonucu elektriği bulamayıp en sonunda başarıya ulaşan T.Edison her seferinde başarısızlığı tatmadı. O sadece bir olasılığı kovaladığı için bu kadar kuvvetli olabildi.

Paylaş

Takip

Tekstil’de yeni rota : MISIR

Türkiye’deki tartışmalar bugüne kadar rasyonel bir çizgide yürümedi. Türk toplumu , üretici bir toplumun tartıştığı kavramlardan ziyade, ideolojik bir toplumun gündemindeki konulara karşı daha duyarlı oldu. Devletçi bir ekonomik yapıda, devlet ürettiğini topluma paylaştırdı ve buradaki asıl tartışma da toplumsal üretimden daha çok pay alabilme kavgasıydı.

Krizlerle birlikte toplumsal gündemimize yeni yeni kavramlar girdi : işsizlik , çin faktörü , verimlilik…

.

Sektöre genel bakış :

.
Geçen dönemde Kürşat Tüzmenin de girişimleriyle Mısır devletiyle (SAT) Serbest Ticaret Anlaşması imzalandı. Bu anlaşma Mısır’da çok düşük maliyetlerde fabrika kurma olanağı veriyor. Burada üretilen mal gümrüksüz ve kotasız şekilde Amerika’ya ihracat edilebiliyor. Nakliye ücretleri Çine göre %50 daha ucuz ve sadece 18 günde ulaşabiliyor.

Mısırdaki vasıfsız bir işçi aylık 100 $’a maloluyor. Türkiye’de 2-3 aylık bir bürokratik süreçten sonra şirket kurulabilirken, 72 saate şirketiniz elinize teslim ediliyor. SAT kapsamında Mısır’da yatırım teşvikleri arasında, düşük altyapı maliyetleri, ücretsiz arazi, yüzde 1 katma değer vergisi uygulaması gibi olanaklar bulunuyor. Önümüzdeki iki yıl içinde Türkiye’den Mısır’a 1.2 milyar dolarlık yatırımın yönelmesi, gazetelerde okuduğumuz rakamlar.

Tekstil Sektörünün toplam ihracattaki payı %33 oranlarındadır ve 2.5 milyon kişiye istihdam sağlamaktadır. Çin’in ucuz ve hacimli üretim dışında marka ve çizgi yaratması daha uzun bir süre alacaktır. Türkiye ise bu konuda oldukça deneyimlidir ve bilgi birikimi vardır.Çin hammadde ve teknoloji anlamında şimdilik dışa bağımlıdır ve Ar-Ge faliiyetleri oldukça kısıtlıdır.

Peki bu tabloya göre , Tekstil üretim ve ihracat ülkesi olarak bildiğimiz Türkiye’yi nasıl bir gelecek bekliyor ? Yatırımlardaki bu kayış istihdamı nasıl etkiler ?

Öncelikle gazetelerdeki bazı siyasilerin “niçin ülkemize yatırım yapılmıyor da Mısıra gidiliyor” tartışmasını bir tarafa bırakalım. Bu yatırımların ülke dışına kaydırılması süreci Küreselleşme gibi önüne geçilemeyecek zincirleme bir oluşumdur. Bu bir tercih değildir ve bir ideoloji gibi tartışılamaz ; ancak sonuçları öngörülüp değişim kontrol edilmeye çalışılabilir.

Bugünkü piyasadaki durgunluk ve nakit sıkıntısı zaten böyle bir yatırım kayışının içerisinde olmamızın sonucudur. Türkiye, işgücüne istihdam yaratacak bir hedef koyamamıştır. Üretim fason boyutunda kaldığı için nitelikli işgücünün ederi bir katmadeğer yaratıp bunu işgücüne aktaramamıştır.

Artık sektörde varolmak için iki seçenek vardır : ya ucuz üreteceksin ya da marka olacaksın.

Türkiye bugüne kadar ucuz üretim yapabildiği için bu hacimde üretim sağlayabildi. Şu an, bu yatırımları kaydırarak bu ucuz üretim avantajını yeniden arıyor. Bu şekilde, atıl haldeki makinelarını işler hale getirip , bu konudaki tecrübeleriyle de farklılık oluşturabileceğini düşünüyor. Kısa vadede tekstil sektörü için değil, ama firmalar açısından karlılığı devam ettirici bir yaklaşımdır. Ancak bu hareketin son mermi olduğu da unutulmamalıdır.

Paylaş

Takip

Dünya Müşterileri, Birleşin !

Kıt olan her şey değerlidir ,eskiden üretim kaynakları kıt idi , bugün ise müşteri. Bugünün rekabeti müşteri üzerine yaşanıyor.Eskiden üretim kaynaklarının bol olduğu ülkeler için savaşılırdı , bugün bu savaş tüketicinin genç ve dinamik olduğu bölgelerde devam edecektir. Artık toprak için değil, insan için savaşacağız.

--------------- *** ----------------

Tarihe baktığımızda savaşlarla örülü bir harita görüyoruz. Bu savaşların nedenlerinden bir tanesi de sınırların çok belirgin olması ve her toplumun kendi içerisinde yarattığı değerlerle diğerine yabancılaşmasıydı.

Küreselleşmeyle yeryüzündeki herkes artık bir diğerinin komşusu. Farklı değerlerden insanların benzerliklerini gören insan diğerine karşı daha duyarlı.

Tarihteki ilk üretim ve endüstrileşme yapılarına baktığınızda da aynı şirket içerisindeki yabancılaşmaya ve karşıtlıklara şahit oluyorsunuz. İşçi ve patron sınırları çok daha belirgindi , patron haksız yere emeği sömüren , işçi emeğini kiralamak zorunda olan emekçiydi. Müşteri ise ne üretseniz alan ve bu denklemde hesaplanmaya dahi değer görülmeyen bir öğeydi.

Sonra patronun işçilerle aynı masada yemek yediği sistemler geliştirildi. Sınırlar kalkarken patron işçisini , işçi patronu daha yakından tanıdı.

Rekabetin artması şirketleri daha güçlü olmaya iterken, bu gücün kaynağı, böyle bir dayanışmada görüldü. Kimileri buna Toplam Kalite yönetimi olarak adlandırıp daha sistematik bir hale getirdiler.

Günümüde bu karşıtlığı ve yabancılaşmayı müşterilerimiz arasında yaşıyoruz. Müşteriyle firmalar arasındaki sınırlar henüz kalmış değil.

Aslında bugünkü tablo, müşteriyle sınırları kaldırma değil , müşteriyi kendi sınırlarına dahil etme çabasını andırıyor .

Hergün daha duyarlı olmayı öğreten yeni kuramlar yeni sınırlar inşia ediyor. Firmalar , müşteriye yakın olmaya çalışırken her müşteriyle flört eden , ezbere cümlelerle baştan çıkarmaya çalışan bir çapkını andırıyor.

Vitrindeki kopyalanmış manken tebessümü zamanla vitrininize bakıp geçen , mağazanızdan içeri girme güveni duymayan müşteriler yaratacak. Bu yalancı tebessüm bugünün sınırlarıdır.

Marx bugün yaşasaydı : Dünya müşterileri birleşin ! derdi. Yalancı bir gülümsemeden başka kaybedecek neyiniz var ?

Paylaş

Takip

Küçümsemeyin , ciddiye alın

Hiç kimseyi basit bir rakip olarak görmeyin. Bir kişinin görünürde birçok yeteneksizlikleri olabilir ama bu yeteneksizlikleriyle orantılı zaman içerisinde geliştirdikleri dengeleyici güçlü yönleri de vardır.

Doğa her canlıyı ayakta kalması , yaşayabilmesi için programlamıştır. Zayıf olan bazı yönleri zamanla dengeleyici bir biçimde güçlü bazı yönlerini geliştirmiştir.

Gözlem gücünün zayıf olduğunu düşündüğünüz bir kişinin sizin davranışlarınızı irdeleyebilecek bir içgüdüsü zamanla oluşmuş olabilir.

Ne yapabileceğini kestirebildiğiniz bir rakip güçlü de olsa size zarar veremez. Asıl tehlikeli olanlar geriden gelen , tanımadığınız rakiplerdir.

Çoğu firma ise küçük olanı önemsemez. Kendisine birkaç büyük rakip seçerek sert refleksler geliştirir.

Her geriden gelen , küçük olduğunu düşündüğünüz rakibin varolmak için geliştirdiği güçlü yönleri vardır. Güç ve hakimiyet büyük firmayı zayıflatırken , küçük firmaların varolma savaşı güçlü yönler oluşturur. Küçümsemeyin , ciddiye alın .

Paylaş

Takip

Cümlenin sonundaki nokta ve hayattaki karşılığı

Fikirler , cümleler ve önceki deneyimler…

Bir işe girişirken fikir, doğru cümlelerle ifade edilir , doğru deneyimlerle beslenir ve ortada doğru bir mantıksal çıkarım oluşur.

Ancak her gerçek öngörülenden bir gömlek büyüktür. Düşündüğünüz şey sadece bildiklerinizin ve yaşadıklarınızın bir toplamıdır.

Başarılı bir adam da başarısız bir adam da aynı şekilde bir fikri projelendirip , analiz edebilir ve aynı ölçüde yaratıcı olabilir.

Hatta başarısız adamların daha iyi konuştukları , ayrıntıları daha iyi detaylandırıp , doğru örneklerle desteklediklerine şahit oldum. Başarısızlığın zamanla oluşan kendini savunma ve nedenlerini oluşturma şeklinde görülen savunma psikolojisi...

Ancak yapmak ile fikir kırıntıları arasında önemli bir farklılık vardır.

Herkesin yapılması gereken konusunda az çok fikri vardır. Fikri olanın çoğu yarım da olsa , emin olmasa da konuşmayı tercih eder. Ufak bir toplulukta fikirler konuşulurken boşluklar dolmaya başlar , konuşmayı tercih edenler yapmanın da basit olduğu konusunda ikna edici olabilirler.

Bir cümle beynin yaratıcılığıyla tamamlanır ; bir proje ise koşullar gibi bir çok etkenle…

Beynin kurduğu mantıksal çıkarımlar çoğu zaman yanıltıcıdır. Beyin yarım bırakmaz , tamamlar ve siz de parçaların birleştiği gibi bir yanılsamaya kapılabilirsiniz. Beyin sadece sorduğunuz bir sorunun yanıtını verip parçaları birleştiriyordur. Beyine “bir şey yapmalıyım”
Çözümsüzlüğüyle gittiğinizde beyin bir şekilde çözümünü üretip , bunu destekler bilgileri oluşturacaktır.

Bir şeyi yapmadan önce hırslarınızdan kurtulmak için bekleyin.Kendinize ne kadarı gerçek , ne kadarı mantıksal bir birleştirme , ayırt edebilecek bir zamanı tanıyın.

Paylaş

Takip

Elinizdeki Satış taktiği

Önce işinize yarar bir satış taktiği bulun, sonra da bunu değiştirmek için uğraşın.

Bir müşteri aynı ürünü iki defa alır ama aynı sözcükleri almaz.

Sözcükleri değiştiremediğiniz noktada işinizi değiştirme zamanı gelmiştir. Bu kırılım noktasından sonra her şey geriye gider.

Bir satıcı için bir kalıp sabun ile diş macunu arasında hiçbir fark yoktur. Sabun ya da diş macunu satış gerçekleştikten sonra devreye giren ayrıntılardır. Ufak bir ayrıntı...

Biz satıcılar için başlangıç çizgisi aynı noktadır. İşe başladığınızda ilk koşu hareketi çok benzerdir.

Aldığınız eğitimler sizi bu başlangıç çizgisinin bir adım gerisinden başlatır. Sonra öğrendiklerinizi unutarak durumu eşitlersiniz.

İlk deneyim elinizdeki ilk bilgidir. Bu tecrübe sizin satış taktiğinizi oluşturur. Sonra da bunu değiştirmek için uğraşırsınız.

Paylaş

Takip

Matrix ve Seçilmiş Müşteri

Matrix filminde Neo sakin bir günde bir telefon alır. Telefondaki ses “ çabuk çık oradan , seni almaya geliyorlar “ diye gizemli bir telkinde bulunur.

Bugüne kadar okuduğumuz bütün hikayelerde ortak tema sıradan bir insanın özel bir kişi haline dönüştürülmesidir : kurbağa prens olur , basit bir çoban aslında o ülkenin kralıdır , prensin yıllardır aradığı aşkı basit bir külkedisidir …

Sıradan bir insanın özel ya da seçilmiş olma durumu niçin birçok hikayede tekrar eden bir konudur ?

Çünkü bu hikayeler taraftar , okuyucu ve müşteri bulmak için böyle bir ruhsal açlığı keşfetmişlerdir. Sıradan bir insanın özel olmaya karşı duyduğu arzu…

Her insan, içerisinde kimsenin bilmediği, keşfedilmemiş yetenekler olduğuna inanır. Seçilmiş olmak uç noktada bir fantezi olmasına rağmen kime söyleseniz onun inanmaya meyledeceği bir yalandır. Her insanın içerisinde diğerlerinden ayırdığı patlatılmaya hazır balon özellikler vardır… Onları harekete geçirmek için sözcükler bulmalı “ siz “ diye müşteriyi işaret etmeli ve yeni konumlar inşia etmelisiniz. Bizi seçtiğiniz için farklısınız , içinizde farklı bir yetenek ve zevk var mesajını iletebilmelisiniz.

Ürününüzün farklı olması ürününüzü farklı kılar ama bu farklılığı müşterinize kadar uzatabilmelisiniz. Bu farklılık müşterinize de dokunabilmeli … Müşterinize sizi seçmekle nasıl doğru bir karara vardığını hissettirmelisiniz.

Picasso tablolarındaki özellikleri herkes göremez ve bunu gören insanlar bundan ayrı bir haz alır. Kendilerinin diğerlerinden farklı olduğunu düşünüp , farklı ve üstün bir zevke sahip olduklarını düşünürler. Bu esere herkesin dokunamaması dokunanları seçilmiş kılar. Ürünlerinizi seçen müşterilerinizin tercihlerine vurgu yapacak , tercihlerini onure edecek bir yaklaşım markanızla olan aşkı başlatacaktır.

Paylaş

Takip

Müşteri tatmini < müşteri memnuniyeti

Müşteriyi tatmin etmek ; kapınızdan içeri giren müşterinin ihtiyacını gidermek. Müşteri memnuniyetini sağlamak ise tekrar geri dönüşünü sağlamak ve bu müşteri vasıtasıyla çevresindekileri müşteri haline getirebilmek.

Müşteri memnuniyeti > müşteri tatmini

Ürünün üretilip tezgahta müşteri beklendiği bir dönemden müşterinin de üretildiği bir döneme girdik. Müşteri tatmini, ürünün üretildiği dönemlere ait bir kavram ama ya müşteri memnuniyeti…

Müşteri memnuniyeti çoğu firmanın anladığı gibi ekstra masraflar yapmak , müşterinin istemediği ekstra hediyelere boğmak ya da müşteri etrafında takım elbiseli “tabi efendim “ diyen temsilciler oluşturmak mı ?

Pantolon alan bir müşteriye gömlek hediye etmek müşteri memnuniyetini sağlar mı , verilen bir rüşvet ya da promosyon mudur , ne kadar geri dönüş sağlar ?

Vermek sonu olmayan bir oyundur. Müşteri memnuniyetine hizmet etmez tatmini arttırır. Tatminin maksimum olması geri dönüşü sağlar ama müşteri her defasında ne alıp verdiğini sorgular ; duygusal bir bağ oluşmaz.

Tatmin olmuş bir müşteri Pazar müşterisi gibidir , alır ve geçer. Ancak tezgah masrafınızı kurtarır ve tekrar tezgahınızı oraya kurmanız konusunda bir öngörü vermez.

Müşteri tatminine göre hareket eden firmalar Pazar tezgahtarları gibidir. Sürekli yer ve ürün değiştirirler.

Paylaş

Takip

Verimsiz çalışanın maliyeti

Birlikte çalıştığınız insanların başarısız olduğu , bununla birlikte sizin başarılı olabileceğiniz bir oyun yoktur.

İnsanlar genellikle ötekinden daha iyi olmak için uğraşırlar.

Ötekinin başarısız olması durumunda kendi başarılarının daha görünür olacağını düşünürler. Bu ayrım bazen kendi başarılarına oynamaktansa diğerinin başarısızlığına oynama kolaylığını beraberinde getirir.

Zamanla firma içinde ötekisinin başarısını baz alan, birbirine bağlı bir performans görülür.

Her zayıf eleman verimliliği biraz daha aşağı çekerken , güçlü eleman biraz daha yükseltir.

Verimsiz bir elemanın maliyeti salt maddi maliyeti ile ölçülemez.

Paylaş

Takip

Afrika'da ayakkabı satabilmek

Orhan Pamuk Nobel edebiyat ödülünü aldığı, Babamın bavulu adlı konuşmasında şöyle seslenmişti : "30 yıldır yazıyorum , hergün yarım sayfa … işte size mutsuz olmak için bir neden … "

Yazarlar ve şairler mutsuz olmak için birçok neden bulurlar. Belki de bu mutsuzluktan beslenirler , yaşamın acı verici yanlarını daha iyi görüp bu mutsuzluk , umutsuzluk hallerini daha yoğun yaşarlar.

Yazarların bu durumu öğrenilmiş ve geliştirilmiş bir yetenektir. Yaşamın bu yönüne eğilerek başkalarının acılarını da hissetme , mutsuzluk verici öğeleri görebilme… Kendi alanlarındaki başarıya koşullanma böyle bir gözlem gücü ve duyarlılığı geliştirmiştir.

Afrikadaki yaşayan insanların hiçbirisinde ayakkabı olmamasını , bir satıcı bir fırsat olarak görür , diğer bir satıcı böyle bir ihtiyaç olmadığını düşünerek hiç kimseye ayakkabı satılamayacağını ileri sürer, bir şair ise bu duruma bakarak dünyanın adaletsiz olduğu gibi daha farklı çıkarımlarda bulunur.

Her olay aslında bir nesne gibi gibidir. Biz onu şekillendirir , adlandırır , bakış açımıza göre anlamlandırırız.

Üst üste 3 mağazaya girip satış yapamayan satıcılardan birisi daha çok hırslanıp daha çok mağazaya girmek için koşturur , diğeri dinlenmesi gerektiğini düşünür , bir diğeri pazarlamaya suç bulur , başka birisi ise davranışlarını analiz edip yeni bir yaklaşım geliştirir.

Yaşadığımız olayların bize tecrübe katıp olumlu yönde etkilediği gerçek değildir. Bu yaşadığınız tecrübenin hangi yönüne baktığınız ve onu nasıl algıladığınızla ilgilidir.Yaşamak , yaşadığınızla zenginleşmek öğrenilmesi gereken bir davranıştır. Diğer türlü bir tecrübe size yük olup heyecanınızı köreltebilir.

Herkes Afrikaya gönderilen satıcıların hikayesini bilir.Hiçkimsenin ayakkabı giymediğini görüp ayakkabı satamayacağını düşünen satıcı da bu çıkarımına göre tecrübeli birisidir ,karar verebilmiştir , bir sonuca ulaşmıştır. Ama iki satıcı arasındaki fark tecrübenin farklı öğütülmesinden kaynaklanır.

Not : Bu Afrika hikayesi dilden dile dolaşmıştır fakat hikayenin sonunda orada fırsat olduğunu düşünüp yöneticisine durumu aktaran satıcının işten kovulduğunu kimse bilmez. Patronlar böyle hikayelere inanıp yatırım yapmazlar. En son Hakkari’de kimsenin perde kullanmadığını ve burada büyük bir fırsat olduğunu söyleyen bir satıcının hikayesi tebessümle dilden dile dolaşıyordu .

Paylaş

Takip

Rol modellemesi

Bugün buz pistinde kayan insanlar dikkatimi çekti. Kaymayı bilsin bilmesin herkesin benzer tarzda bir kayış stili , el ve kol hareketleri vardı. Kimsenin ne yapacağını bilmediği kaygan bir zeminde , kim ne gördüyse onu tekrarlıyordu. Hareketler hıza ve salınmaya göre değil tv’de gürdükleri belirli bir modele göre tekrar ediliyordu.

İnsanın bildiği , tekrar tecrübe ettiği şeyler sınırlıdır. Ancak insan her şeyi bilmese de kafasında oluşmuş, bilmediği durumlara göre adapte olan rol modellemeleri vardır. Bu yardımcı modellemeler hayatımızın her anında devreye girer.

Mağazanızdan içeri giren ürününüzü beğenen , almak isteyen müşteri birden pazarlık yapmaya başlar. Müşteri rolünün bilinçaltındaki bir yansıması olabilir bu davranış. Alma isteği duyan ve ürünü uygun bulan müşteri “ müşteriymiş gibi “ yapmaya başlar.

Yeni satışa başlayan bir acemi satıcı, ürünü gerçek değerinin üzerinde satmaya çalışıp müşterisini kazıklayabilir. Bilinçaltında oluşmuş uyanık ve işi bilen satıcı modellemesinin bir yansımasıdır.

İyi bir öneriyi müşteriniz müşteri olduğu için , müdürünüz müdürünüz olduğu için , iş arkadaşınız sizinle aynı konumda çalışan birisi olduğu için kabul etmeyebilir.

İnsanların hissettiği ve düşündüğü gerçek davranışlar, bilinçsizce öğrendikleri “yapması gerekenler ” rol modellemesine yenilebilir.

Yere düştüklerinde “ acımadı ki “ diye yüzünüze gülümseyen bir bakış “ güçlü olma “ rol modellemesine yenilmiştir.

Paylaş

Takip

Şirketlerdeki çatışma

Muhasebeciler için 10 ytl ile 1000 ytl arasında hiçbir fark yoktur. Önemli olan aktif ile pasifin tutturulması olduğundan 1 kuruş ile 1000 ytl arasında hiçbir fark görülmez.

Bu ayrıntıları irdelerken zamanla muhasebecilerde bir öncelik yanılsaması oluşur. Öncelikleri ayırt edip satıcılarla aynı nefesi almaları , aynı heyecanı duymaları çok zorlaşır.

Zaman zaman çalıştığım şirketlerde şirket için çok önemli olan bir satış karşısında muhasebe çalışanlarının belgelerdeki düzene , anlaşma metinlerinin eksikliğine duygusuz bir şekilde bakmaları beni her defasında şaşırtır.

Bundan farklı olarak satıcı, rakamların yüksekliğine odaklanır. Patron, rakamdan ziyade karlılığa dikkat eder. Yöneticiniz ,rakamlardaki artış grafiğine… Her basamağın baktığı çerçeve yüksekliğine göre değişir.

Her iş grubunun belirli bir kısıma odaklanması belli alışkanlıkları da beraberinde getirir. Birinin satış heyecanı yaşarken diğerinin bu heyecanı yaşamaması, bir diğerinin duyarsızlığı olarak algılanır.Bu farklı konulara fokuslanma ve farklı konularda duyulan heyecan departmanlar arasında bir duvar inşia eder. Bu her departmanın kendi önceliklerini farklı tesbit ederek, kendi önceliklerini en önemli gündem olarak görüp bir diğeriyle empati kuramamasının getirdiği çatışma duvarıdır.

Müdür rut planını önceliğe alır , satıcı müşteri cirosuna ve ilişkilerine göre daha insiyatifli bir ziyaret planını.

Patron kar marjını önceliğe alır , müdür aynı zamanda çalışan memnuniyeti gibi faktörleri de düşünmek zorundadır.

Çoğu şirket içerisindeki bu farklılıklar bir çatışma haline gelir. Her departman, kendi alanını yönetmeye çalışırken kendine ait özerk bir alan yaratarak kendi önceliklerini inşia eder. Senin önceliğin benim önceliğimi gerçekleştirmeme hizmet etmediği zaman çatışma başlar.

-------- *** ---------

Gerçekte ise bütün depatmanlar satış için vardır ve satışa hizmet eder. Satış işletmenin lokomotifidir ve diğer departmanlar bu lokomotife göre şekil almak zorundadır. Muhasebenin başlı başına itici bir gücü yoktur. Muhasebe düzeni sağlayan bir maliyettir. Düzen kurmaya çalıştığında ise satışın önünü keser.

Paylaş

Takip

Müşteriye yeşil ışık yakabilmek

Bir toplantıda çalışma arkadaşlarınıza şöyle seslendiğinizi düşünelim : gelecek yılki satış hedefimiz 5.000.000.000 TL.

Bu rakam üzerine saatlerce konuşulur , hemen yorumlar yapılır

Rakamı 5 trilyon olarak değil de şöyle verdiğinizi düşünün : 4.650.000.000 tl .

İnsanların yoruma başlama süreleri daha uzun olacaktır. Yorum yapmadan önce tereddüt edeceklerdir , daha dikkatli olacaklardır.

Hatta yapılan bir araştırmaya göre insanlar yuvarlak bir rakam üzerinde daha uzun süre konuşuyorlar. Daha net , küsüratlı rakamlar ise daha az yoruma neden olup , daha kısa süre konuşuluyor.

Net olmamak karşıdaki insanı daha cesaretli ve daha az seçici kılıyor. Yuvarlak rakamlar karşısında yuvarlak konuşmak sırıtmıyor. Yuvarlak bir veri yuvarlak analizleri de beraberinde getiriyor.

5.000.000.000 tl gibi yuvarlak bir hedef verdiğinizde insanlar hemen artı ve eksi sapmaları satın alıyorlar. Yuvarlak rakam daha geniş bir esneme aralığı doğuruyor.

Müşterinizle pazarlık esnasında ufak ayrıntılar için “ önemli değil , hallederiz abi “ tavrı çok sık sergilenir. Genelde bu tavır pazarlığı daha yumşak bir zeminde devam ettirebilmek , karşıdaki müşteriyi de aynı yumşak tavrı sergilemeye zorlamak için uygulanır. Ancak ne zaman müşteriyle ucu açık , kesinleştirilmemiş bir nokta bıraksanız durum hep aleyhinize işler. Bazen daha net olmamanın maliyeti baştan net bir çizgi çizip pazarlığı bir noktada sonlandırmanın maliyetinden daha fazla olur.

Aslında, en iyi pazarlık yöntemi, yuvarlak kelimelerle , rakamlarla satışa başlayıp müşterinin konuşmasını , düşünmesini , esneme payını görmesini sağlamaktır. Ama bundan sonra satış olgunlaştıkça daha net bir çizgide ilerleme sağlanmalıdır .

Yukarıda da bahsettiğim gibi yuvarlak rakamlar cesaretlendirici , yorum yapmaya daha çok teşvik edicidir. Bir toplantıda dezavantaj olabilirken satışın başlangıcında doğru bir strateji olabilir. İstatistiki rakamlar insanları ürkütüp , taviz koparamayacakları izlenimini oluşturur. Ve pazarlık başlamadan biter. “ Hallederiz abi “ tavrı müşteriye yakılmış bir yeşil ışıktır , müşteri ne kazanacağını görmek ister , merak duyar.

Acemi şansı diye bildiğimiz acemi satıcıların ilk zamanlarki yüksek ciroları bununla ilgili olabilir mi ? Konuya hakim olamamaları , pazarlığı yönetip sınırlar çizmedeki eksiklikleri müşteriye bilinçsiz bir yeşil ışık yakıyor olabilir mi ?

Şansa inanmam ama her şans gibi görünen olayın derinliğinde yeni bir şans olduğunu bilirim.

Paylaş

Takip

Google mağaza

Bu mağazada aradığınız her şeyi bulabilirsiniz

Aradığınız herşey burada

Dünyayı ayağınıza getirdik

Yukarıdaki mesajları vermenin en kolay yolu google formatında dizayn edilmiş bir mağaza

Paylaş

Takip

Pazarlama ve yaşamdaki boyutu

Baudrillard 91’deki körfez savaşı için “ belki de olmadı ” diyordu. Onca yıkım , ölüm ardından yaşanılan gerçekliğe ne kadar uzak , ne kadar sanal bir ortamda yaşadığımızı ve medya merceğinden dünyaya baktığımızı çarpıcı bir biçimde ortaya koymak için “ belki de olmadı “ diyordu.

Zamanınızı geçirdiğiniz televizyon veya internet karşısından ayrıldığınızda birçok kareyi , birçok bilgiyi , birçok yeri gezmenize rağmen daha sonra hiçbirşey olmamış ve hiçbirşeyi yaşamamış gibi hissediyor musunuz bazen?

Aslında gerçekleşen hiçbirşey yok yaşanan sadece bir film şeridi

Başarılı bir reklam çalışması yaptığınızı , tüketiciyi eğlendirdiğinizi ve heyecanlandırdığınızı düşünelim bir an için. Ancak ard arda yayınlanan onca reklam görüntüsü arkasından akılda kalan nedir ? Yoksa herşey geçti ve hiçbirşey belki de olmadı mı ?

Bir reklam filmi arkasından tüketicinin “işte aradığım ürün , bu ürünü seçeceğim “ deme oranı 1/1000 düzeyindedir.

Ben bugüne kadar hiçbir pazarlama çalışmasının tüketiciye direkt satış yapabildiğine şahit olmadım. Pazarlama bir altyapıdır , satışın arkasındaki kuvvettir. Pazarlama belki de hiçbirşey olmadı hissini yaratarak tüketicinin gözünde bir film şeridi oluşturabilmektir. Satışa uzaktır , satışı hissettirip tüketicisini ürkütmez . Olan şey yani satış daha uzak , gerçek bir zamanda gerçekleşir. Pazarlama daha sanal bir ortamda , bilinçaltında ufak bilgi ve görüntü kırıntıları bırakır. Pazarlama bilinçaltındaki tortudur.

Birçok defa reklamlarınızla boy gösterdiniz , bir savaş yaşandı ama tüketici televizyon karşısından ayrıldığında belki de hiçbirşey yaşanmadı. Ama genel bir kitle için olmasa dahi uzakta yaşanan, gerçekleşen birşey var. Birileri için sanal ve gerçekdışı olarak kalsa da uzakta yaşanan bir gerçeklik var.

Paylaş

Takip

Rocky yalnızca bir film değil , bir değerler pazarlamasıdır

Rocky sinemalara tekrar geri dönüyor. Soğuk savaş döneminin kültürel boyuttaki savaşının en uç örneklerindendi Rocky. Rusya tarafında değil , Amerika ve Rocky cephesinde gezinen kamera merceği seyircisini de bir taraf haline getirebiliyordu. Rocky’nin zaferini kendi zaferiymiş gibi benimseyen izleyici , aynı zamanda o cepheye ait değerleri , yaşam tarzını da kutsuyordu.

Rock liberal değerlerin ve Amerikan yaşam tarzının paketlenerek insanlığa pazarlanmasıydı. Kapınızı çalarak “ bir paket Amerikan değeri alır mısınız ” demenin , bir şekilde size evet dedirtmenin bir yoluydu. Rocky daha özgürdü , çocukları ve iyi bir eşi vardı ve onlar için savaşıyordu. Diğer taraftaki Rus yüzbaşısı yalnızdı ve hırslı , duygusuz , kazan-kazan diye bağıran bir eşi vardı. Bu ufak ayrıntılar size bir tarafı seçmeye zorluyor , giydirilmiş saklı olumlu öğelerin baskısıyla Rock tarafını seçmek zorunda kalıyordunuz.

Rock her şeye rağmen çok iyi bir pazarlama örneğidir. İyi bir hikaye , karşıt ve düşman bir taraf , mutlu son … Bir şeyi satın aldığınızı , bir müşteri dahi olduğunuzu hissetmezsiniz ama filmden sonra cebinizde yeni bir şeyler vardır.

Paylaş

Takip

Her şemsiye yuvarlak değildir

Şemsiyeler niçin yuvarlaktır?

Bu soruyu yukarıdaki resmi görene kadar hiçbirimiz düşünmedi. Alttan rüzgarı alıp ters dönmesine ve bizi sürüklemesine rağmen “şemsiye yuvarlaktır” önkabülü bize böyle bir soruyu sordurmadı.

Herkesin kafasında yuvarlak bir şemsiye vardır. Kimi zaman gereksiz ekstra yük çıkartmasında rağmen değiştiremediğimiz , değişik bir biçimde göremediğimiz kalıplar.

Bir firma daha kullanışlı , aerodinamik bir şemsiye tasarlamış. Artık şemsiyeniz rüzgarda ters açılmayacak

Paylaş

Takip

Tekerleğin ve Müşterinin icadı

Tekerleğin icat edildiği dönemlerden çok önce de yuvarlak taşlar mevcuttu. Tekerleği icat eden sadece bu yuvarlak taşı farklı bir şekilde kullanmayı keşfetti.

Müşteri paranın icat olduğu dönemlerden çok önce de vardı. Ancak müşteri cephesine her gün yeni bir kavram ve uygulama ekleniyor. Müşteriye memnun etmenin her gün yeni bir yöntemi bulunuyor.

Gelecekte de denklemin bir ucundaki “müşteri” sabit kalırken , bu müşteri tekrar tekrar yeniden keşfedilecek.

Sanayi döneminden bu yana müşteri cephesinde, müşteri ihtiyacını karşılama noktasından müşteri memnuniyetini sağlama noktasına kadar, müşteri lehine değişen bir dönüşüm yaşanıyor.

Tekerleği bulanlar insanlık tarihini değiştirecek böyle büyük bir keşfe imza attıklarını elbette bilmiyorlardı. Yeni kavramlardan haberdar olmayan ve akademik dünyaya uzak basit bir pazarcının kendi hedef kitlesi açısından tekerleği bizden önce keşfedebildiklerini hiç fark ettiniz mi ?

Bir pazarcının tezgahın üzerine çıkarak, südyen giymesi ve “ikizlere takke” şeklinde bağırması, bizim yeni yeni keşfettiğimiz, guerilla marketing çalışması değil mi ? Müşteri isimlerini hafızasına kazıyıp , ismiyle hitap ederek ailenin diğer üyelerinin hal ve hatırlarını sorması CRM ... Bizim yeni yeni keşfetmeye , adlandırmaya başladığımız bu kavramlar pazarda 80 ‘li yıllarda gayet başarılı bir biçimde uygulanıyordu.

Tekerleği kullanmak , tekerleği isimlendirmek ve bu tekerlektir, demek arasında şöyle bir fark vardır. Birileri tekerleği kullanır , birileri de buna bakarak bu tekerlektir, diye bunu isimlendirir. Okumak mı uygulamak mı tartışmasında, siz tekerleği kullananın yanında olun.

Paylaş

Takip

Bir fil nasıl satılır ?

Bir fil satıyorsunuz diyelim. Bir fil satıcısı olarak müşterinin karşısına çıktınız.

Müşteriler genellikle alayım mı, almayım mı sorusundan ziyade olası sorunları düşünür. Yani bu fili nasıl besleyeceğim , nasıl barındıracağım…

Her müşterinin kafasındaki düşüncenin başlangıç noktalarını bilmek , size bir fili bile sattırabilir.

Hiçbir insan konuyu bir bütün olarak düşünemez , parçalara ayırır. Kafasında eksi-artı hanesi oluşturur ve parçaları buraya yerleştirir. Eksiler fazla ise almaz artılar fazla ise ...

Müşterinize bu fili almak ister misiniz , diye sorarsanız kafasında bu eksi-artı terazisini kontrolsüz bir şekilde işletmesine fırsat vermiş olursunuz. Bunun yerine bu fili alırsanız , beslenme konusunda şöyle bir yardımımız olabilir … Kalacak yer konusunda daha önceki müşterilerimizle şöyle bir çözüm bulduk… Bütün müşterilerimiz fil alma konusunda sizin gibi tepkiler verdi ama onların yaşadığı mutluluğu bizzat görmenizi isterim…

Soru yaratmayın , çözüm önerin.

Paylaş

Takip

Vizyon ve gerçekçilik

Bir insana hedef ve vizyonunu sorduğunuzda , o an için sahip olmadığı bir yeri gösterecektir.

Bir şirkete 10 yıl sonraki vizyonunu sorduğunuzda ise o an için sahip olduğu bir yeri gösterecektir.

Çoğu firma eksikliğini samimi bir şekilde ortaya koyup , çalışanlarıyla bunu paylaşarak mücadele etmek yerine ; üst yönetim içerisinde, kapalı kapılar arkasında konuşarak mücadele etmeyi tercih eder.

En büyük problemi hantallık olan bir şirklet , hantallığına hiç değinmeden , Pazar payımızı daha da arttırmak, şeklinde hedefleri vitrine koyarak, bunları konuşulur kılmaya çalışır.Zayıflıklar yönetimin gizli günceleri arasındadır.

Konuşulmayan konular ise her zaman kendi dedikodularını yaratır. Gerçekçi fotograf bozlularak ucunun nereye uzanacağını tahmin edemeyeceğiniz daha kötü bir resim çıkar.

Paylaş

Takip

Firma vizyonu

Kısa bir süre önce ziyaret ettiğim bir şirketin duvarında vizyonumuz yazılı bir tabela asılıydı. Bu tabelada vizyon ; çalışmak , müşteri memnuniyeti gibi cümlelerle açıklanıyordu.

Bu bir insanın hedef ve gayelerini mutlu olmak , başarılı olmak gibi genel cümlelerle tanımlaması gibidir. Cümle ne kadar genelleşirse anlam da o oranda kaybolur , mesaj yoğunluğu zedelenir. Duvardaki yazı sadece duvarda kalır , çalışanları motive edip belirli bir yönlendirmede bulunmaz.

Çoğu şirkette kırtasiyeden alınan , internetten indirilen bu tür basmakalıp cümlelerle süslü yazılar görmeniz mümkün. Bu tür içi boş prensip ve değerler alaycı ve keyifsiz çalışanlar yaratarak , yönetimin itibarını da zedeler.

Paylaş

Takip

perde sektörü üzerine analiz : 2

Bugünlerde her parekendecinin dilinde 10 yıl önceki karlı dönemler var.

Bir 10 yıl önce arz’ın talepten daha fazla olmasından dolayı mal değerliydi.Bugün için ise talep doymuş , üretim şişmiştir.Üretim şişerken de Pazarı şekillendirip çeşitlilik yaratamamış , benzer tarzda üretim yaparak vurucu bir rekabet ortamı yaratmıştır. Yine bugünlerde, bu şikayetle birlikte her mağazanın camında kampanya yazıları giderek büyüyor.

Önümüzdeki dönemde riskli ortamın getirdiği bıçaksırtı durum malın değerini bir miktar dengeleyip yukarı çekecektir. Şu kısa dönemde ise her üretici ve toptancı bölge bazında çalışacağı parekendecileri belirleyerek daha uzun vadeli bir işbirliğinin temelleri atacaktır. Artık her parekendeci neyi ucuz bulursa satmaktan ziyade rengini belirleyecektir.Bunun dışında , kapıdan giren her satıcıdan 3-5 top ürün alan parekendeci belirli bir tarz oluşturamayacak , rotasını çizemeyecek ve rüzgara göre yelkenini açarak yönünü kaybedip büyüyemeyecektir.

Artık, alırken değil seçerken kazanıldığı bir döneme giriyoruz. Kazanmak artık malın arkasındaki markayı seçmek , tarz oluşturmak… Eski tarz yüksek kar marjlı satış cambazlığı uzun vadede kendi kendini yok edecek.

Müşteri Talebi

Müşteri talebine göre hareket etmek mantıklı gibi görünse de kısa vadeli bir tüccar yaklaşımıdır. Müşteri ihtiyaç duyduğu , gördüğü , duyduğu bir şeyi talep eder. Bu çoğu zaman biraz daha ucuz , biraz daha kaliteli bir modeldir. Sizin satışınızı ve çalışma tarzınızı ancak bir gömlek yukarı taşır. Müşteri kapınızdan içeri girdiği sürece oluşan bir hazır talebe cevap veren basit bir satış sürecidir. Oysa bugünün sihirli sözcüğü talebe yanıt veremek değil talebi yönetebilmektir.

Türkiye’deki tekstil sektörü bugüne kadar talebe cevap veren bir mantıkla Avrupa’nın fasoncusu gibi çalıştı. Avrupa ise talep yaratıp , modayı yönlendirebildi , trend yaratabildi ve kendi markalarını oluşturdu. Bugün için Türkiye’yi fasoncu konumuna sokan koşullar da ortadan kalkmış görünüyor. Ucuz işgücünün getirdiği üretim avantajı Uzakdoğu ülkelerinde artık daha uygun.

Bugüne kadar ki alışverişlerde parekendecinin gündemini ucuz mal , daha uzun vade gibi konular oluşturdu. Bundan sonra ise marka , kaliteli hizmet , yeni trendler , tüketim değerleri gibi konular oluşturacak. Bugüne kadar yapılan Pazar satışının daha modern bir yapıda gerçekleştirilmesiydi ; artık yeni bir strateji dönemine girdik. Parekendeci artık şu soruları soracak : hangi seğment müşteriyi hedefliyorum , nasıl bir değer oluşturacağım , nasıl farklılaşacağım, tarzım ne …

bir kıyaslama …

Basit bir 3’ü bir arada kahve poşedi her bakkalda 3 kuruştır. Starbucks kafe ise bu 3 kuruş kahve poşetindeki kahveyi kendi mağazasında 14 ytl ye satar. Bu mağaza konseptinin , sunduğu hizmetin , marka değerinin ürün üzerine eklediği artı fiyattır. Çözüm 3 kuruşluk kahveyi mağaza camınıza 2 kuruş olarak yazıp kampanya yapmak değil , böyle bir hizmet ile değerini arttırmaktır. Starbucks kafe Taksimin göbeğindeki bir mağazaya 5 trilyon hava parası ödeyerek devir aldı.Bu hizmetin ettiği değerdir. Bursa’da üretim yapan 20 tane makinası olan orta çaplı bir üretim tesisini bu paranın yarısına dahi satamazsınız. Bu da salt üretimin yüküdür.

Paylaş

Takip

Shake it up şekerim

Eurovizyon uzmanı değilim ama bu yarışmaya gösterilen ilgi beni hep rahatsız etmiştir. Bu ilginin altındaki kendini isbat etme , sesini duyurma , ben de varım çabalarının kıvılcımları itici gelmiştir. Kendini sergilemek yerine kendini isbata dönüşen , kendi gerçekliğini göstermek yerine inkara dönüşen yarışmacı tavır … Bugüne kadar seçilen şarkıların çoğu kendi kültürünü yansıtmaktan ziyade hep benzemeye çalıştı ve ortaya “ shake up it şekerim” gibi saçma bir bileşim çıktı.

Şarkı Türk halkının dinlemekten zevk alacağı soundları taşıyan öğeleri içermiyor. Ama Türk halkı da bu şarkının arkasında duruyor , bu biçime girerek yabancı öğeler taşımasını daha doğru buluyor. Çünkü ancak bu şekilde kazanabileceğini düşünüyor , kazanmayı varolmaktan daha çok önemsiyor.

Sanayi dönemini atlatan devletler makinalarını üretirken aynı zamanda bunun yarattığı hakim bir kültür de ürettiler. Bu kültürün dışında kalan “şark” olarak nitelendi , bu kültür ise “ modern”

Avrupa değerleri bugün için bir markadır , shake it up şekerim” ise kötü bir taklit.

Kendi ürettiği değerlere inanmayan bir pazarlama grubunun ürünü doğru anlatmaya çalışmaktan ziyade inkar ederek rakip ürüne benzetme çabasıdır.

I am sorry but you will never win, şekerim

Paylaş

Takip

Bir pazarlama vakası olarak, kadın hakları

Yarın 8 mart dünya kadınlar günü. Bugün Kızılay meydanında gördüğüm bir protesto gösterisinde “ ayrımcılığa son , haklarımızı istiyoruz” gibi sloganlarla erkek hakimiyeti protesto ediliyordu. Erkeklere ve kadınlara mesaj verip seslerini duyurmaya çalışan bu grup inanmış bir ses tonuyla, kızgın haykırışlarda bulunurken yanından geçen erkekli - kadınlı kalabalık anlamsız bakışlarla bu kalabalığı izliyordu. Haklarını savundukları kadınlar dahi anlamsız bakışlarla bu grubu radikal , politik eğilimleri olan, kendilerine dahi yabancı bir grup olarak niteleyen bakışlarla izleyip , duyarsız bir biçimde yanlarından geçiyorlardı.

Etraftaki gelip geçen kalabalığı bir tüketici olarak kabul edersek, bunca organizasyona , hazırlığa ve sloganlara karşı niçin bu kadar duyarsızdı ? Bu duyarsızlığa rağmen, protestocu kalabalık niçin her sene yaptığı gibi slogan haykırmak yerine daha yaratıcı eylemlere yönelemiyordu?

Günümüzde çoğu reklam çalışmasının haykırışı da bu kalabalığın haykırışına benzer. Hedef kitlenin algılayışını dikkate almadan bir reklam ezberini tekrar eder. Tüketici duyarsız kaldıkça daha çok bağırır , pankartlar gün geçtikçe daha da büyür.

Ayrımcılığı meşrulaştıran bir kültür içerisinde yetişmiş bir kitleye daha çok bağırarak nasıl bir mesaj verilebilir. Ses yükseltilerek , pankartların boyu uzatılarak algılama nasıl yönetilebilir. “Ayrımcılık yapıyorsun” haykırışına karşı hiç üzerine alınmayan , başkasını gösterdiğinizi düşünen tüketici nasıl bir etkiyle “ ben mi “ sorusunu kendisine yöneltip , sorgulamaya teşvik edilebilir ?

Kadınlar gününün savunucularının yaptığı en büyük hata hakları için uğraştıkları kadınlara yabancılaşmaları ve aralarına belirli bir mesafe koymaları. Mücadele ettikleri durumun karşısında dururken taraftarlarını da karşılarına almaları. Tüketicisiyle özdeşleşemeyip iletişim kuramamamaları. Sizin için mesajını farklı bir dille vermeleri.

Paylaş

Takip

Reklamın iyisi olmaz

Yapılan bir araştırmaya göre Tüketicilerin %15’lik bir kısmı reklamları nefret derecesinde sevmiyor. Bu kesim aynı zamanda çok reklam yapan firmaların kar marjlarının yüksek ve aynı zamanda güvenilmez olduklarını düşünüyor.

Vakko , Lacoste gibi firmaların reklamlarına baktığınızda hiçbir zaman televizyona çıkıp biz iyiyiz yarışına girmiyorlar. Daha iyiyiz mesajıyla kendilerini bir kıyaslama ve rekabet içerisine sokmayıp daha ayrıştırıcı ve akılda kalıcı yöntemler keşfediyorlar. Daha “ cool “ bir duruşu bu reklamlar savaşından uzak durarak sağlıyorlar.

“ Reklamın iyisi kötüsü olmaz ” mitinin oluşturduğu körler döğüşü yeni bir algılamanın altyapısını oluşturdu. Bu algılamayı ifade eden yeni mit : “ reklamın iyisi olmaz ”

Günde bir tutam reklam iyi gelir ; tabii yerseniz…

Paylaş

Takip

Perde sektörü konusunda bir analiz

Günümüz bir değişim değil , değişime edepte olabilme , değişim kırılımlarını doğru okuyabilme dönemi. Her gün bir parekende dükkanının kapandığına şahit olurken ; bir diğerinin 2. hatta 3. mağazasını açıyor olması bu değişimi öngörebilmekle ilgili.

Makine başında çok iyi zanaatkar olan eski tarz perdeciler bugün için müşteri cephesinde kaybetmiş görünüyor. Makinası başında üstü başı iplik olan sevimli mahalle perdecisi tarzı bir model artık müşteriye sevimli gelmiyor. Perdecilik artık iyi bir dikiş değil ; konsept danışmanlığı. İbre dikim atölyesinden vitrine doğru kaymış durumda.

Sümerbank tarzı raftan indirilen ürünler sizi artık daha alt seğment bir müşteriyle sınırlıyor. Geleneksel tarzda referans sistemiyle belirli bir ön güvenle kapınızdan giren müşteri daha rasyonel ; o güveni artık oluşturmanız gerekiyor.

Kartela çıktı mertlik bozuldu …

Karteladan satış perde sektörünün yaşadığı en büyük devrimdir.Piyasadaki çoğu esnaf kartelayla birlikte sermayesi olsun olmasın, 3 tane kartela bulanın perdeci olabileceği bir döneme girdiğimizi düşünür. Oysa önümüzdeki dönem kumaşın değerinin azaldığı , bununla birlikte marka ve hizmet kavramının daha ön planda olacağı günler olacak. Fiyat ve kalite rakabeti üzerinden rekabet azalıp değer rekabeti oluşacak. Üreticiler ve parekendeciler arasında konsept mağaza şeklinde bir bayilik dönüşümü yaşanacak.Stok döneminin bitmesi de ufak toptancıları parekendeciliğe yöneltecek. Satıcıların görevi ürünü satmaktan ziyade doğru noktaya penatrasyonu sağlamak şeklinde değişecek.

Bu sezon ise bu değişim sancılarının hissedildiği , kuralsız durumunun hakim olduğu sert bir sezon olacak. Direkt parekendeye inen üreticiler , tatil promosyonları , ihracat ürünlerinin iç piyasaya yöneltilmesiyle bu sezon değişimin sert yüzünü göreceğiz. Bu akıma kapılmayıp saflarını sıkılaştıran üreticiler ise bu tufanda daha az yara alacak.

Paylaş

Takip