Doğru ve Yanlış

Bazı insanların doğruları vardır, bazılarının yanlışları.

Bazıları yaptığı doğruları referans alarak hareket eder , bazıları yaptığı yanlışlardan çıkardığı derslerle…

Yanlışları olanla her işi iki defa konuşursunuz , emin olamazlar , tereddüt ederler. Başarıyı hazmetmeleri zaman alır , ikinci bir iş için beklemeniz gerekir. Ancak daha hırslıdırlar. En iyi iş ortakları bunlardan çıkar.

Doğruları olan ise daha çabuk karar verir ama riski sevmez. Başarıyı çabuk sindirir. Yeniliğe daha kapalıdır , daha az riskli işler için idealdirler.

Doğruları ve yanlışları dengede olanların ise hep müşteriniz olarak kalması en iyisidir.

Paylaş

Takip

Başarının öyküsü

Başarısız insanların hikayelerini başkaları , başarılı insanların hikayelerini ise bizzat kendileri yazdığı için başarı bu kadar efsanevi bir hal almıştır.

Oysa başarısız insanların hilayelerinde dahi cesaret dolu , zekice yönler vardır. Aptallık ile cesaret arasındaki tek fark birisinin başarıyla ötekinin ise başarısızlıkla sonuçlanmış olmasıdır. Hedefi vurmayan her ok için insanlar aptalcaydı yakıştırmasını yapıştırır.

Paylaş

Takip

Zeki adamların hep daha iyi fırsatları görerek sürekli, daha iyi fırsatlar peşinde koşarken, daha kısa mesafeler katettiklerine şahit oldum. Daha az zeki ve hatta korkak insanların ise sahip oldukları yeri koruma telaşının onları zirveye taşıdığına…

Paylaş

Takip

Satış bir çocuk oyunu gibidir , büyüdükçe daha da zorlaşır

10 dönüm araziyi okuma yazma bilmeyen bir çiftçi üniversite mezunu profesyonel bir satıcıdan daha kolay satar.

Siz profesyonel tavırlarla güven oluşturmaya çalışırken, saf olan köprüyü geçer.

Profesyonel yaklaşım müşteri getirir ama saf olan da batan geminin malı gibidir. Dersine iyi çalışmış bir satıcı karşısındaki müşteri tavrı her zaman olumlu değildir, standart fayda dışında bir fayda sağlayamayacağını , faydanın minimum düzeyde olacağını düşünebilir.

Birebir ilişkilerdeki profesyonel yaklaşımda belirli bir doyum noktası vardır, bundan sonraki bilinç sizi geriye götürebilir.

Paylaş

Takip

Anadolu'da Yönetmek Sarsmaktır

Avrupa yakası dizisinde dergi sahibi kişi sürekli , parmaklarıyla klavye kullanıyormuş gibi yaparak “ hadi arkadaşlar çalışın , çalışın , çalışın “ diyerek bunu her geliş ve gidişinde tekrarlar.
-------- *** -----------

Çoğu işletme yöneticileri çalışanlarını yönetirken şu tür yönlendirmelerde bulunduklarını görürsünüz : çalış , kazan , işi bitir , hallet … oysa bunlar belirsiz hedeflerdir. Yönlendirmez ve yönetmez ; bir telaş ve ne yaptıracağını bilememe , konuya hakim olamama halidir. Verdiği paranın karşılığını alma ya da bulunduğu yöneticilik konumunun gereğini yerine getirmek için sergilenen bir tüccar yaklaşımıdır . Aslında bu tür bir yönetim “ ben de ne yapılacağını tam olarak bilmiyorum “ anlamına gelir. Yönetmez , hareket etmesi gerektiğinin işaretini verir.

Çalışan ise bu tür bir belirsiz mesajla nasıl hareket etmesi gerektiğini kestirememenin ve hareket etme zorunluluğu altında gergin bir psikolojiye sürüklenir. Yönetim “şu şekilde yap” diyerek yönlendirmemekte ve sorumluluğu paylaşmamaktadır. Çalışanın üzerine yüklenen risk endişeyi makul bir düzeyin üzerine çıkartır.

Cevabı verilemeyecek bir soru tehdittir. Nasıl olacağını söylemeden yapılmasını istemek “ her ne koşulda olursa olsun yap , ben anlamam “ küstahlığını içerir. Ve Anadolunun her köşesinde bol bol bulunur.

Paylaş

Takip

İnsan en büyük başarısızlıklarıyla çok güçlü olduğunu zannettiği zamanlarda karşılaşır. Güç bir alışkanlıktır çünkü çoğu zaman , tekrar eden bir pratiğe karşı geliştirilen savunma mekanizmalarıdır. Üzerine basdığınız zemini tanımaktır , kaygan noktalarını bilmektir. Bu güç bir alt basamakta dahi sizi ayakta tutamayabilir.

Çok başarılı olduğunu düşünen çoğu satıcı sadece x ürününü y tipi müşterilere satmakta başarılıdır. Daha basitinde dahi başarılı olamaz çoğu zaman

Paylaş

Takip

Satışın en kötü yönü tamamen konuşmak üzerine kurulu olmasıdır. İnsan konuştukça biriktiremez , yavanlaşır… Hedef aynı olunca yol da aynılaşır ve zamanla eylem bilinçten uzaklaşır

Paylaş

Takip

Ticarette nezaket ama nereye kadar ?

Çoğu insan yöneticisinden şikayetçidir ve iyi bir yöneticisi olmasını ister. İyi yöneticiyi ise şu şekilde tarif eder : sinirlenmeyen , hoşgörülü , nazik … İnanın bana böyle tipler şu an Ayvalık sahillerinde kayığına binmiş balık tutuyorlar , bunlardan da genellikle yönetici olmuyor.

Ticarette nezaket bazen gereksiz bir kelime oyunu , ayrıntılarda boğulma ve sonuca odaklanmama gibi bir problem olabilir… Ve yeni mezun ticarete ilk adımını atmış gençlerin çoğunda bu problem vardır. Karşısındakinin duygularına odaklanma , ileri gitme korkusu ve kurulan empati sonucu hareket edememe …

Ben başarısız insanların daha çok hoşgörülü olduklarını gözlemledim , çünkü başarısızlığı anlamaya diğerlerine göre daha yakındırlar. Başarı labirentlerinden geçmiş bir insanın başarı labirentinin gerektirdiği çaba ve sebat yetersizliği karşısında öfkelenmemesi düşünülemez.

Sonsöz : Ticarette tekrar yoktur ve tekrarı olmayan bir oyun da artık oyun değildir.

Paylaş

Takip

Satıcının okul fişleri

Ali topu at ; çünkü topu kaleye götüren iyi bir takım oyuncusu olamaz

Bir satıcıyı ayakta tutan bilgi değil hayal gücüdür , öğrenme unut

Hiçbir mantık , sağduyusu zayıf çocuksu bir kişilikten daha iyi satış yapamaz

Filozoflar doğru soruyu sorar, satıcılar doğru cevabı verir

İyi arkadaş satışta iyi ya da kötü olan değil , farklı bir yaklaşımı olandır

İşini bırakman için en doğru zaman en iyi olduğun andır; aşkın ömrü 3 yıldır derler çünkü heyecan kalmaz , satışın da …

Bir satıcının önce müşteri rasyonalitesini kırar , sonra karşısındakini tekrar rasyonel bir çizgiye taşır

Çılgın bir kahkaha , çoğu mantıklı savunmadan daha iyi iş görür

Paylaş

Takip

Eğer samimi , iyi niyetli ve yardımsever bir insansanız ve bu özelliklerinizi sizinle aynı konumda bulunan bir kişiye gösteriyorsanız bunun adı ; iyi niyet ve arkadaşlıktır ,

Eğer bu özelliklerinizi sizin altınızda çalışan bir insana gösteriyorsanız bunun adı ; nezaket ve mütevaziliktir

Eğer üst konumda çalışan bir insana sergiliyorsanız bunun adı şöyle konur : yalakalık

Paylaş

Takip

Yüksek sesle konuşan yöneticiler

Siz de karşılaşmışsınızdır; bazı yöneticiler seslerini yükselterek konuşur, sık sık emir cümleleri kullanır …

---------- *** ---------

Ülke gündemini son günlerde yine bir bayrak heyecanı sardı. Çok büyük bayraklar çeşitli tepelere asılacak. Bu topraklara sahip çıkamamanın , koruyamamanın ve kaybetme korkusunun bir ezikliği olarak “ buralar bizim “ çığırtganlığının bir yansıması. Öz zayıfladıkça bu zayıf özün üzerini örten ve giderek büyüyen bir simge… Gücün değil güçsüzlüğün ve korkunun bir göstergesi…

---------- *** ----------

Oysa yöneticilik pozisyonuna kadar olan süreçleri özümsemiş bir yönetici daima alçak sesle konuşur , mütevazi ve kibardır. Kimin patron olduğunun hissedilmeyeceğinden korkan yöneticiler seslerini yükselterek bu ayrımı belirginleştirmek isterler. Yüksek ses fikirlerin duyulmasını önleyerek zayıflığı gizler.

Yüksek ses , fikir zayıflığını örten bayraklardır

Paylaş

Takip

Kötü bir deneyim , iyi bir fikirden daha çok para kazandırır…

Paylaş

Takip

Merkezi Yönetim

Liderler bir firmayı ya ileri götürür ya da geri , mevcut durumu devam ettiren bir yöneticiye bu güne kadar hiç rastlamadım.

Değiştirmek yeni bir yönetici için varoluş çabasıdır. Yapıyor ve çalışıyor görüntüsünün pratik bir yansımasıdır. Değiştiremeyen yönetici değiştirilir ve bu yüzden bütün yöneticilerde radikal bir yön vardır.

Bir firmanın gerçek çalışanı olmak; kendini ispat, uyum gibi bir süreci kapsayacağından her yeni yöneticiyle birlikte firma değerleri bir sarsıntı geçirecektir. Bu yüzden, çok sık yönetici değiştiren firmalarda, bu sürecin ilk aşaması olan, kendini ispat dönemi, sürekli tekrar eder ve zamanla daha hiyerarşik ve emir komuta zincirini içeren bir yönetim kültürü oluşur.

“ Bana en son yöneticinin ne zaman değiştiğini söyleyin, size o firmadaki yönetim sisteminin ne kadar köklü olduğunu söyleyim ”

------- *** --------

Eğer ortaçağ döneminde yaşasaydık kahraman olmak için iyi bir şövalye olmak gerekecekti , ama ya bugün…

Yeni bir yönetici anlayışı rekabetin sürekli olduğu bu dönemde tehlikeli bir oyundur. Kahraman liderler yeni bir oluşuma neden olurken geçmişle bağınızı kopartır


--------- *** -------

Hiyerarşik yönetim ;

Sanayi dönemine ait olan, emir komuta hiyerarşik yönetim anlayışı bugün için ömrünü tamamlamıştır. Bugün için gemiye asıl hızını veren kaptan değil , tayfalardır. İnsanı yönetim anlayışı yerini insanlarla yönetim gibi yeni bir anlayışa bırakmıştır.

İhtiyaç duyulan şey yeni bir yönetim pratiği değildir. Masaya vurarak yönetme anlayışı yerini gönüllü çaba yaratmaya bırakmıştır. Çalışanlara yakıp tüketilecek bir yakıt , kürek işçileri gibi gören anlayış bugün için gemiyi yürütemez.

Çalışanlar artık değerli bir aktiftir , pahalı bir pasif maliyet değil…

( Askerlikte motivasyon eğlenceleri yapılır. O eğlenceye katılan komutan bir an önce eğlencenin bitmesini istediğini her halinden belli eder , oraya gelmesinin tek nedeni yazılı emirdir ) Yönetmek ve motive etmek de 15 maddelik bir listenin 7. maddesi olarak , ruhsuz bir yöneticinin teorik uygulamaları olmamalıdır. Çalışanlar bunu hemen hisseder , insanların hisleri beyinlerinden kat kat daha üstündür.



Sadakati , uzun iş saatlerini ve itaati ödüllendiren merkezi yönetim içten pazarlıklı , küskün , aldığı kadar çalışan , kuşkucu bir insanlar topluluğu yaratır. Böyle bir yönetim anlayışında çalışan insanlar kendi içinde rekabet eder.

Nerede merkezi bir yönetim ve merkezden ödüllendirme varsa orada merkeze yakın olma kavgası vardır

Paylaş

Takip

Bugün ki yaşamsal pratik

Bir doğru, ancak bir diğer doğru bulunduğunda terk edilebilir.

Alternatifi olmayan bir yanlış, elinizdeki en iyi doğrudur.

Bugünün doğrusu nedir sizce? Yaşamın, ekonominin, iş hayatının dinamikleri nasıl işliyor?

Aslında durum bir yazarın da dediği gibi; eskinin kaybolduğu yenin ise oluşmadığı bir zaman dilimi.

Bugün ki baş döndürücü değişim zinciri insanları her değişimi kabullenir bir hale getirdi. Artık hiçbir şey bizi şaşırtmıyor ve bu hal bir kuralsızlık durumunu da meşrulaştırıyor. Bunun adı moda, değişim , modernizm haline gelirken bunları kritize edecek bir değer , bu yeniliğe ayak uyduramadığından banal ve muhafazakar bir çizgide kalıyor.



Bugünün gerçeği değişim … Bugünün rasyonelitesi bir taraf olmayı değil , oluşan dengeye yönelmeyi öğretiyor. Bugün ki fırsat ekonomisinin yaşamsal pratiği budur.

Paylaş

Takip

Risk

Pazarlama , kuralına uygun oynandığında sizi , ancak bir adım ileri götürebilir . Fark yaratan ise kuralsızlıktır . Eğer başarıya götüren bilinen bir yol varsa o yolda başkaları da var demektir . Başarınızı paylaşırsınız , kazanmaz , payınızı alırsınız.

Zaten pazarlamadaki bütün kurallar da kuralların dışına çıkarak fark yaratanların açtıkları yollara verilen isimlerden başka bir şey değildir. Adı konulmuş bir method kazandırmaz.

Risk nedir ?

Bilinmeyenin bilinene olan oranı. Risk ne kadar küçükse kar da o kadar küçüktür. Riskin az olduğu yani bilinmeyen durumların daha az olduğu bir durumu herkes görebilir. Bilinen bir yolda başkaları da vardır.

Sonsöz : Herkesin görebileceği bir fırsat , fırsat değildir.

Paylaş

Takip

TAKLİT

Taklit , bir yaratıcılık korsanlığıdır.

Tüketimdeki birincil belirleyici refleksin fiziksel ihtiyaç olduğu gelişmemiş toplumlarda bir malın değeri : üretim maliyeti + % 10 kar marjıdır. Fiziksel ihtiyacın doyum noktasına ulaşmadığı toplumlarda değer satamazsınız.

Değeri üretemez , değeri üretecek olan emeğin ve zamanın maliyetini topluma satamazsınız.

Bunun daha kolay bir yolu taklitdir.

Değeri bir maliyet haline dönüştürmeden kopya ederek toplumun önüne sunmak.

Bu konuyu başka bir yazımızda inceleyelim ancak bu değerin ötesinde son dönemlerde çok basit yöntemler dahi kopyalanmaya ve benzeşmeye başlandı.

Dün TV’de dikkatimi çeken bir reklamda ; reklam bittikten sonra alt kısımda firmanın logosu açılıyor. Yani KOÇ ‘tan araklanma bir uygulama.

KOÇ piyasaya sürdüğü ürünlerde “ KOÇ güvencesi altındadır “ mesajını vermek için böyle bir yol izliyor. Piyasaya yeni sunduğu ürünlerinin kabul edilebilirlik sürecini kısaltmak, ürünü tüketici algısında daha güvenli bir noktaya yerleştirmek için bir anlam ifade eden logosunu kullanabiliyor .

Peki benim dün televizyonda izlediğim , ismini daha önce hiç duymadığım firma , niçin böyle bir uygulamaya yöneliyor ? Orada açılan logonun nasıl bir anlamı olup , nasıl bir mesaj verebilir ? Bir anlam ifade etmeyen bu logonun ürüne nasıl bir katkısı olabilir ? İlk defa tüketicinin karşısına çıkan bu firma KOÇ’tan araklanma bu yöntemle amatör bir imaj oluşturmaz mı ?

Paylaş

Takip

İŞBİR HOLDİNG İŞ İLANI

Bugün işbir Holding’in Hürriyet İ.K. da verdiği bir iş ilanı dikkatimi çekti. İlanda ÖSS ‘de ilk %2 lik üst dilime girmiş olmayı ve belirli bir IQ seviyesini aşmış olmayı şart koşuyordu.

Daha önce işe aldığı elemanlardaki IQ problemini görmüş olmalı ki bu konuda bu kadar hassas. Ya da bu ilanı veren İnsan kaynakları çalışanı kendi IQ seviyesi düşüklüğünü dengelemek açısından bu konuyu öncelikleri arasına almış ::))

Verdiği iş ilanlarıyla günde binlerce tüketiciye ulaşacağını bilen firmalar , bu ilanlarla kendi şirket değerlerini , kurumsal kültürlerini , sahip oldukları pozitif değerleri vurgulamak , bir kamuoyu hissi yaratmak için bir fırsat olarak görürken, işbir holding ne yapmaya çalışıyor ? Çok yönlü düşünebilen firmalar daha insani özellikleri şart koşarak müşterisine de “ biz size bu niteliklerde bir kadroyla hizmet ediyoruz “ gibi dolaylı mesajlar verirken , işbir holding niçin ortaçağ ayrımcılığına benzer bir tavrı , bu kadar çirkin bir üslupla dile getiriyor. Kamuoyunun önünde “para bende” tarzı tüccar yaklaşımını sergilemek yerine , niçin bu ilanı kurumsal bir imaj oluşturmak için kullanamıyor ?

Bu ilanla , işbir holding , tüketicisine , Holding oldum ama halen “ eti senin kemiği benim “ mantığından kurtulamadım mesajını iletiyor.

Bilinen hikayede baba oğluna şöyle söyler : kaymakam olmuşsun ama adam olamamışsın oğlum ; işbir holding de holding olmuş ama kurumsal olamamış…

Paylaş

Takip

İnsanlar bir şeyi yapmadan önce "ben neyim" sorusunu sorar

Yolda yürürken yerde 100 ytl. gördünüz diyelim :

İstatistikçi : eğer bu para gerçek olsaydı, istatistiki olarak bu parayı benden daha önce geçen birisi almış olurdu, diye düşünüp yoluna devam ederdi ,

Pazarlamacı : o parayı alabilecek başka bir rakip varmı diye etrafına bakarken başka birisi parayı önünden alıp uzaklaşmış olurdu

Halkla ilişkiler : bu parayı yerden alıp cebime atmak imajımı zedeler mi, diye düşünürken daha ufak bir oyuncu parayı cebine atmış olurdu

Muhasebe : ceplerini araştırıp eksik param var mı, diye düşünüp cebine koyacağı parayı kaydedeyim derken para yine bir başkasının cebine girmiş olurdu ,

Müdür : bu parayı niye hiç kimse almadı kardeşim , hiç kimse çalışmıyor deyip bağırıp çağırmaya başlardı , para yine başkasının cebinde olurdu ama suçlu , suçlu aramak yerine önündeki parayı almayan müdür olmazdı

Satıcı : etrafındaki insanlara “ ben de sabahtan beri nereye düşürdüğümü arıyordum, hay allah “ deyip alıp cebine atardı

Paylaş

Takip

EXPER BİLGİSAYAR REKLAMLARI

Exper bilgisayar son reklamında radikal bir yaklaşımla geleneksel bir evkadınını ana unsur olarak kullanıyor. Arçeliğin kullandığı çelik figüründeki teknoloji paralelliği burada tam bir tezat oluşturuyor. Çelik figürünün yansıttığı teknolojik çağrışımlı görüntü ,ses ve effektler ürünlerdeki teknolojik gelişimi çağrıştırıp pekiştirirken , exper bilgisayarın kullandığı “ hacer ana” rolü nasıl bir amaç taşıyor? Hedef kitleye ulaştırmak istediği mesaj ne olabilir ?

Buradaki teknoloji ve geleneksel yaşam tarzının oluşturduğu tezatlık dikkat çekici bir boyut katarak farklılaşmasını ve ilgi uyandırmasını sağlıyor.

Iletişim çağı , teknoloji gibi modernliği ve şehirli olmayı içine alan kavramlara uzaktan imrenerek bakan , eğitim seviyesi düşük bir kitleye siz de yapabilirsiniz , sizin için kolaylaştırdık mesajını veriyor.

Büyük uluslararası markaların yarıştığı bir pazarda daha profosyonel kullanıcılar arasındaki yerel olma dezavantajını avantaja dönüştürmenin yollarını arıyor . Halk pazarına çıkıp , teknolojik terminolojiyi basitleştirerek , halkın diline ve dünyasına olan mesafeyi kısaltıyor. Teknolojiyi uzaktan imrenerek seyreden , yeniliğe açık bir kitleyi harekete geçirmek için klasik fiyat ve vade yaklaşımlarından uzaklaşarak , radikal bir yaklaşım sergiliyor. Daha profosyonel hedef kitleden uzaklaşma , basit ve halk seviyesinde algılanma riskini göze alarak hedefini daha farklı bir Pazar olarak belirliyor.


Karmaşık olanı basitleştirdik , tavrıyla aslında yeni bir şey oluşturmadan potansiyel kitleye siz de yapabilirsiniz mesajı vererek , bu kitlenin ürüne yaklaşmasını , dokunmasını , tanımaya çalışmasını sağlamaya çalışıyor.

Büyük oyuncularla rekabette aynı sahada gol yemek yerine yeni bir oyun kuruyor. Saha dışındaki daha büyük bir kitleyi harekete geçirmek için , basit olma riskini göze alarak , kuralların dışına çıkıyor. “ Hız , hafıza , ram , mghz “ gibi söylemlerle yarışın devam ettiği , hergün yeni bir gelişimin yaşandığı , genel kitlenin ürkerek , anlamadan şaşarak baktığı bir pazarda , bunların hiçbirine değinmeden , farklılığını ufak bir hafıza ya da hız farklılığından ayrıştırıp , bu dünyaya yabancı bir potansiyeli bu dünyanın içine davet ediyor. Sizin işinizi görür , ihtiyacınızı karşılar mesajını bu şekilde veriyor.

Tebrikler exper…

Paylaş

Takip

Otoriteyi kabul ederek yönetebilmek

İktidar bir güç mücadelesidir. Ve çoğu zaman bu mücadelede yendiği diğer tarafı yönetmekte beceriksizdir. Zaten iktidarlar da yönetmeye değil gücünü devam ettirmeye çalışır , yönetemez sadece iktidar kalır.

Yönetmek ise güçten bağımsız profosyonel bir hareket tarzıdır. Güçlü olmaya değil gücü kendi lehine çevirmeye çalışır. Mücadeleyle , yönetilemez bir karşıt taraf yaratacağının farkındadır ve güce karşı Gandi gibi eğilir. İktidar yoketmeye çalışırken , yönetim tanımaya çalışır. Kazandığı anda yönetebileceği bir tarafın kalmayacağını bilir.

Kazanmak , kişinin kendi kendini tatmin ettiği bir yanılsamadan başka bir şey değildir.

-------- *** ----------


Garsonlar kolay kafaya alınırlar. Özellikle turizm bölgelerinde , bunu daha bariz bir şekilde gözlemleyebilirsiniz. Aslında kafaya alınmaktan ziyade , kafaya alınmış rolü oynarlar. Bu bir yönetme oyunudur. Karşıdakinin düşüncesine bir adım yaklaşma ve karşı adım için borçlandırma oyunu. Karşıdakini olumlayarak arkasından gelecek bir isteğin kabulü için zemin hazırlama …

Kadınlar da aşk oyununda benzer bir yönetme yolu izlerler. Erkek otoritesini kabul eder , bu şekilde yönetme hazzını yaşatır ve bunu bir bağımlılık haline dönüştürerek erkek otoritesini yönetebilir hale gelir. Kadın , gücü anlamlı kılan , güç için peşinde koşulan bir öğe olarak yönetir erkeği.

“ Müşteri her zaman haklıdır ” ın müşteriye verdiği mesaj da tüccarların keşfettiği tipik bir yönetim yaklaşımıdır. Otoriteyi baştan kabul ederek bir otorite mücadelesinden kaçınma ve ortak bir noktaya yol alış…
Müşteriye bu şekilde bir tavırla yaklaşarak güç mücadelesinin önüne geçilir ve müşteri savunma refleksleri hareketsiz bırakılır. Her zaman haklı olabilen müşterinin yaşadığı iktidar hazzı yönetilebilmesini sağlar. Satın alarak yaşanabilecek “kazıklanma” psikolojisi , pompalanan bu otorite psikolojisiyle göze görünmez.

Paylaş

Takip

Nefret yaratarak karşıt duygunun beslenmesi

İlk okul çağlarından başlayarak çocuklara demokrasi eğitimi verilirken şöyle bir yol izlenir ;

Demokrasi ; “ halkın kendi kendini yönetmesidir” gibi cümlelerle tanımlanır ve olumlu örneklerle modellenir , daha sonra buna karşıtlık olarak padişahlık , şeriat gibi sistemler demokrasinin karşısına konur. Padişahlık ve şeriatlık tanımlanırken ise birkaç keyfi uygulamadan , şeriattaki kol kesilmesi gibi örneklerden yola çıkılarak olumlanmayacağı kesin örneklere başvurulur . Bu , bir şeyin ne olmadığını anlatarak ne olduğunu anlatma yöntemidir. Ne olmadığını anlatarak , istenen modele bağlanmasını ve fanatikleşmesini sağlamak için uygun duygusal ve bilinçsel altyapı hazırlama yöntemi. Nefret yaratarak karşıt duygunun beslenmesi… ve daha sonra çocuğa sorulur. Sen hangisini seçersin ?
cevap : demokrasi…

Soğuk savaş döneminde Amerika liberalizmi anlatmak yerine komunizmi anlatarak karşıt bir öfke yaratmıştı . Kendi demokrasisini Stalin ve Lenin örnekleriyle tanımlayarak bir seçim ve tercihin ötesine geçip bağımlı , fanatik bir kitlenin bilinç yapısını oluşturmuştu.

----- *** -----

Hayat su , ilk piyasaya çıktığı dönemlerde , yoğun reklam dönemi sonrasında , zabıtaların diğer su firmalarına baskınlar düzenlemesi ve gazete manşetlerine “ halkın sağlığıyla oynuyorlar” manşetlerinin yansıması ilginç bir tesadüftü. Yine kırmızı et sektörüne giren bir gazete patronunun , henüz stajer gazeteci olan can dündara beyaz et sektöründeki sağlıksız koşulları haber yaptırması …

----- *** -----

Artık anlatacak bir şeyler kalmadı gibi. Bütün reklamlarda aynı çarpıcı cümleler , şaşırtıcı görüntüler… Yöntemler aynılaştı , kulaktan kulağa pazarlama gibi yeni kavram şemsiyeleri altında yaşanan bir rekabet…köşe kapmaca…

Gelecekte pazarlama ve reklam sektörü bir soğuk savaşa girecek gibi. Artık kelimeleri başka türlü söylemek , anlatmak yeterli değil. Tanımlamanın yöntemi değişecek… Bağımlılık yaratmak , kendi fanatiklerinizi oluşturmak artık daha sert darbeler gerektiriyor. Ötekiler çoğaldıkça , müşteri kadar hedef öteki de olacak.

Paylaş

Takip

SATINALMA KARARI ve MÜŞTERİ MODELLERİ

Satış sırasında uzun uzun ürününüzün özelliklerini , avantajlarını anlatırsınız ; yine uzun uzun sizi dinleyen alıcı birden canlanır ve almaya karar verdiğini belli eder. Bunu kafasını sallamasından , göz kırpışından , olumlayan gülümsemesinden , nefesini dışarı doğru vermesinden anlarsınız. ( Dikkat edin insanlar bir şeyi kabul ederken nefeslerini dışarı verir , redederken nefes alırlar )

Bütün o uzun konuşma ve tahlillerden sonra insanları bir anda alma kararına iten şeyin ne olduğunu halen bulamadım. O canlanma ve karar verme anını tekrar tekrar düşünmeme , karar verme anındaki cümlelerimi tekrar tekrar irdelememe rağmen gerçeği henüz keşfedemedim.

İnsanlar nedense yavaş yavaş bir ikna olma sürecinden ziyade birden bir tılsım değmişcesine kararlarını veriyor ya da vazgeçiyorlar.

Ya da süreç meyvayı olgunlaştırıyor , neyin yarattığını bilmediğimiz bir rüzgar ise daldan düşmesini sağlıyor.

Veya anlamlı olmayan herhangi bir cümleniz müşteri için daha derin bir anlam ifade edebiliyor.

Eğer doğru olduğunu tahmin ederek uyguladığınız ikna yönteminden sonuç alamıyorsanız , birkaç olası doğruyu ardı ardına sıralayın ki başarı olasılığınız artsın. Yani nişan aldınız ama vuramadıysanız , hedefe bu sefer “saçma” sıkın ki bir tanesi değebilsin.

-------- *** ----------

saçma sıkabileceğimiz bir diğer müşteri modeli de “serseri müşterilerdir ”



Gerçekten de bazı müşterileri “ anormal” olarak kabul etmek lağzım. Yani tepkileri öngörülemez , aynı etkiye aynı yanıtı vermeyen müşteriler.

Amerikanın , ne yapacağı kestirilemeyen , hukuksuz devletlere serseri ülkeler demesi gibi ben de bu tür müşterilere “ serseri müşteriler ” diyorum. Niçin sizin karşınızda olduklarından emin değillerdir , almak ile almamak arasında hiçbir fark yoktur , ihtiyaçları olduğu için değil zaman geçirmek için karşınızdadır , satınalmayı bir mücadeleye dönüştürüp ikna olmamak için direnirler ve bunu pazarlık konusundaki yetenekleriyle ilişkilendirirler… ( Bu betimlemeler hoş olmamasına rağmen bunlar , müşteri haklıdır gibi mitlerle oluşturulan bir “ koşulsuz haklı alıcı” imajının yarattığı tipik şımarık müşteri davranışlarıdır )

--------- *** ---------

Pazarlığı bir mücadeleye dönüştüren müşteriler :

Bu tür müşterilerle pazarlığa kalkarsanız kendinize bir rakip yaratırsınız ve yenilmemek için , çok uygun koşullar sunsanız dahi almayacaktır. Zaten bu tür müşterileri ikna eden ne ürün ne de onun fiyatıdır. Sizden daha iyi bir alıcı olduklarını ispatlama , bunu yanındakilere gösterme fırsatı yaratamazsanız , kaybedersiniz.

Paylaş

Takip

PAZARLAMAKOSESİ KUKLALARI

Tarih : ben ne doğrular , kavramlar gördüm oğlum , siz bir trendsiniz , insanların zaaflarından faydalanmanın yeni adısınız , geçmişteki kavramların davasına inanan insanları vardı ve yine de kayboldu , sizin hiç şansınız yok


Pazarlama : senin için tekerrürden ibarettir demişlerdi de inanmamıştım oğlum , biz çıkarlar varolduğu sürece varoluruz ve aslında bu da ortak noktamız

Satış : pazarlama kardeş , biliyorsun ben sen ne dersen onu yaparım , bana laf düşmez

Tarih : savaşlar ve ideolojik yıkımlar sonrası ortaya çıkan geçici bir tüketim çılğınlığı döneminin çocuklarısınız oğlum , şu anki dönem bir tepki çağı , bu tüketim ve amaçsızlık insanlığı tekrar bir boşluk içine sürükleyecek ve kendinizi tanımlayacak yeni değerler icat edeceksiniz , insan sırf tüketerek yaşayamaz , bilincini , komplekslerini , toplumsal varlığını da beslemesi lağzım

Politika : insanlar giderek bana karşı kayıtsızlaşmaya başladı , ama bu geçici bir lale devri gibi , politika ne zaman ihmal edilse bu ihmalin öcünü alarak gelir

Pazarlama : artık toplumsal değil kişisel bir dünyada yaşıyoruz , yeni ideoloji artık “ ben” , sahip olma , sahip olduklarının bir fazlasını alarak ağlamasını kesmeyecek bir insan tanımıyorum

Etik : savaş ne için yapılırdı ? bir başkasının tarlasından pay almak için , bugünki ekonominin yeni kavramları ne için uğraşıyor ? bir başkasının sahip olduklarından daha fazla pay almak için . fark nerede ? mücadele yöntemi ve buna verilen ad ‘da , boşuna kavga etmeyin

Devam edecek…

Paylaş

Takip

yapmak veya olmak , işte bütün mesele

İsmini vermeyim , adam bir kitap yazmış “nasıl satış yapılır” diye ama kendi kitabını pazarlamayı becerememiş. Sıkıcı bir üslup , ilgisiz ve sıkıcı bir kapak , itici yazı karakterleri , klasik başlıklar …

Yine ismini vermeyeyim adam satış müdürü olmuş , tek bir pazarlama kavramından haberi yok ama eline aldığı ürünü satmadan çıkmıyor.

--------- *** ---------

Yapmak ile olmak arasındaki fark. Yapmak için olmak gerekmiyor , olmak için yapmak … ikisinin de birbirini tamamlayan süreçler olduğu klişesi çok da doğru değil. Beyninizde oluşan kavramlara benzeşmek yerine, yaparak doğal bir olgunlaşma daha samimi duruyor ve sattırıyor.

Bir mülakatta işe başvuran adaya “ şu tabloyu bana sat ” demiştim ve aday anlatmaya başlamıştı :

Üzerinizdeki kıyafet oldukça ciddi , ciddiyetten hoşlanıyorsunuz dolayısıyla tablodaki ciddi öğeleri vurgularım. Odanızdaki eşyalar kaliteli ve pahalı görünüyor dolayısıyla fiyat konusunda pazarlık yapmaz ve yüksekliği konusunda tereddüt etmezdim gibi daha birçok örnek sıraladı . Ben de ona ; siz bana tablonun nasıl satılacağını anlattınız , satış nerede ?

Sonsöz : başarısız insanları nasıl başarılacağına yönelik sıraladığı nasihatlardan tanırsınız

Paylaş

Takip

PINAR KUKLA REKLAMLARI

Radyo televizyon ve gazete reklamları günden güne artarken giderek etkisini yitiriyor. Artık bu tür ilanlara duyarsızlaşan bir kitle var karşımızda. Tüketicinin günde ortalama 3000 ilanla karşılaştığını düşünürsek bunlardan çok az bir kısmı tüketime yönlendirebiliyor.

Artık müşteriyi pasif konuma itip seyirci koltuğundan kaldıramayan , etkileşime geçiremeyen reklamların başarı şansı bu reklam bombardımanı karşısında oldukça az.

Pınar kukla reklamlarında önce bir mizansel yaratıp kahramanlarına sevimli bir imaj yüklüyor. Basit bir kukla bu şekilde bir kimlik kazanıyor , bir kişiliğe bürünüyor. Devam eden farklı senaryolarla birlikte her birinin ayırt edici özellikleri belirginleştiriliyor ve bu özellikleriyle tüketici zihninde somut bir yer işgal ediyor. Basit olan bu kukla kahramanlaşıp daha inandırıcı ve daha gerçek bir kimlik kazanarak tüketicisiyle etkileşime geçebiliyor.

Sonsöz : Bardaktaki suyun ne dolu ne de boş kısmına bakıyorum , benim baktığım suyun şekli

Paylaş

Takip

Medeniyet Dediğin ...

Teknolojik gelişmeyle birlikte iletişim araçları artarken daha iletişimsiz bir dünyaya doğru sürüklendiğimizi farkettiniz mi hiç ? İletişim araçlarıyla insanlara dokunduğunuzu ve her iletişim aracının kendine özgü bir dil yarattığını , bu standart dilin kelimeleri arasında gerçek anlamda düşünmekte ne kadar zorlandığınızı …

Düşünmek, standart şablon kelimeler arasında bir seçim …

Hayat daha ufak parçalara bölündü ve her alanın bir uzmanı , otoritesi var artık. Bu uzmanların oluşturduğu yeni kavramlar ile hayatı tanımlıyor , bu kavramlara yetişmeye çalışıyorsunuz. Artık çalıştığınız pazarlama hatta satış işinin bile değişik alt birimleri , her birimin gerekli olan nitelikleri var. Bu uzmanlar bu birimleri tanımlıyor , gerekli nitelikleri belirliyor ve siz de yetişmeye çalışıyorsunuz. Geçmiş yüzyıl insanı buna insanın yabancılaşması diyordu : biz uyum , adaptasyon ve esneklik diyoruz.

Sonsöz : İyilik kötülüğün meşrulaşan kısmıdır ; medeniyet ise ilkelliğin …

Paylaş

Takip

Müşteri

Bir işyerindeki en iyi dostunuz müşteridir , çünki o yalnızca acı olanı söyler . İş yerinizde çalışan diğer insanlar ise size karşı iki duygu besler : ya sever ya da sevmez . Bunun ortası yoktur , size karşı ortada kayıtsız duramazlar çünkü ortak bir çıkar zeminin üzerinde yürürsünüz. Sizi seven insanlar duymak istediklerinizi söyler , sevmeyenler duymak istemediklerinizi … Size karşı ortada olup kayıtsız duran sadece müşteridir . En doğru not müşterinin verdiği nottur. O notu cebinden verir ve bunun karşılığı paradır.

Sonsöz : Nietzche : “ insanları ve Tanrıyı deneme , yoksa her ikisini de kaybedersiniz “ demişti , 21. yy. buna yeni bir sınıf ekledi : müşteri

Paylaş

Takip

Home , Office and Starbucks

Bir müşteriyi karşınıza alın ve sorun : sizce alışveriş nedir ? Eğlence…
İnsanların büyük bir çoğunluğunun bir alışverişten bekledikleri şey eğlencedir. Satın alınan sadece mal değil geçirilen zaman , rutin dışı bir hayattır. Müşteri ne aldığını değil ne yaşadığını düşünür. Alınan ürünün fiyatı ve yaşama katılan değer müşteri için o malın gerçek değeridir.

Starbucks coffee reklamlarında “ home , ofice and starbucks “ sloganıyla müşterisine ulaşmayı amaçlıyor. “ Bir kahveden öte “ mesajını bu şekilde vurguluyor. Bir fincan kahveden öte eviniz ve ofisiniz gibi alıştığınız , bildiğiniz bir mekan … Böylece, ürün ile birlikte dünyanın heryerinde ulaşabileceğiniz alıştığınız bir mekanın da sözünü veriyor. Ortak bir tasarım ve mekan yaratarak eviniz gibi algılayabileceğiniz sizinle iletişime geçebilen ayrıntılar yaratıyor. Müşterisinin sadece kahve içmek için gelmediğini biliyor.

Sonsöz : Kahveye kırk yıllık hatırı veren şey kahve değildir...

Paylaş

Takip

Müşterinizi dinlerken...

Konuşmak paylaşmak , dinlemek ilgilenmek demektir . Müşteri sizinle problemini paylaşmak değil onun problemiyle ilgilenmenizi ister.

Müşterinizi dinleyin. Dinlemek aynı zamanda o kişiyi borçlandırmaktır , hoşgörüsünü satın almaktır. Ve dinlerken sesinin tonu , seçtiği cümleler bizim için sergileyeceğimiz tavrın ip uçları olacaktır.

Örneğin ; yüksek sesle konuşan insanlar ince şeyleri ve ayrıntıları düşünemez ; alçak sesle konuşan insanlar ayrıntıları büyütür ve duygusaldırlar ; hızlı konuşan insanlar direkt sonuç odaklıdır ; sinirliyken gözlerinizin içine bakıyorsa halen umut var ve sizden vazgeçmemiş demektir ; “ Bunu kabul etmenizi istiyorum “ diye hitap eden müşteri kendinden emin , konuya hakim , kararlı ve reddetmek riskli iken , “ Bunu kabul ederseniz sevinirim “ diyen müşteri henüz tam kararını vermemiş , esneyebilir ve daha hoşgörülüdür vs. Bana bir müşterinin hangi sözcükleri kullandığını söyleyin size onun kim olduğunu söyleyim.

Sonsöz : Herkes hayır der ama bazı hayırlar evet’e daha yakındır

Paylaş

Takip

İnsanlar geç alınmış bir karara genellikle iyi niyet der

Bir yönetici olarak altınızda çalışan insanlar için hergün şu soruyu sorun :

Şu eleman yarın işe gelmese işlerde herhangi bir aksama olur mu ?

Eğer cevabınız hayır ise o elemanı hemen işten çıkartın.

Eğer hayır cevabını aynı eleman için ikinci defa verdiyseniz hemen kendinizi işten çıkartın. Parasını ödediğiniz daha profosyonel bir yönetici bu işi sizden daha iyi yapacaktır.

Hayır cevabını bir kişi için veriyor ve bunu hoşgörüyorsanız emin olun bu kişilerin sayısı çoğalacaktır. Tembellik bulaşıcı bir hastalıktır.

Sonsöz : İnsanlar geç alınmış bir karara genellikle iyi niyet der

Paylaş

Takip

(Satış) - (ürün avantajı + fiyat avantajı + hizmet avantajı) = SİZ

Bir ürünü sattınız farzedelim. Bu satıştan ; ürün avantajı + fiyat avantajı + hizmet avantajını toplayın ve satıştan çıkartın : işte sizin yarattığınız katma değer budur

(Satış) - (ürün avantajı + fiyat avantajı + hizmet avantajı) = SİZ

Siz faktörü ne kadar büyükse şirketiniz o kadar amatör demektir. Profosyonel firmalar satıştaki “siz” oranını minimum düzeyde tutar. Ne kadar çok insiyatif kullanıyorsanız belirsizlik o oranda fazla demektir. İnsiyatif , politika eksikliğinin pratik bir sonucudur. İnsiyatifin olduğu yerde bu insiyatifi doğru kullananların liderliği vardır. Sistem kaybolur , kişiler ön plana çıkar.

Sonsöz : Bir yerde lider varsa , orada kurtuluş savaşı veriliyor demektir.

Paylaş

Takip

Aile Şirketleri ve Değişim

Baba kurar , oğul tekrar eder , torun batırır. Çoğu aile şirketinin kaderidir bu : değişememek … Tozlanmış eski kadro jenerasyondan kurtulamamak…

Değişim herkesin olumlu baktığı pozitif bir anlam taşır. Herkes değişimden yanadır. Ancak değişim zihniyetimizin ve doğrularımızın da değişmesini gerektirir , doğrularımızı zorlar ve işte o zaman bir tehdit olarak görülmeye başlanır. Bu süreçte değişimin dışında kalmamak için değişimden yana görünmeye çalışır insan. Değişim bayrağını eline alır ki değişimi denetleyip sınırlarını çizebilsin. Bir işte değişime en çok direnenler en deneyimliler , o işte en çok mesai harcayıp işiyle kendisini özdeşleştirenlerdir. Düzen o kişinin çocuğudur , eleştiremez , yanlışlarını göremez. Geçmişte başarıya ulaşmış sistem o kişi için idealleşmiştir ve Osmanlı son dönem kurtuluş reçeteleri gibi kurtuluş ancak geçmiş ideal düzene dönerek sağlanabilir.
Her düzen değişimi başlatmamak için kendini korumaya yönelik araçlar , savunma mekanizmaları geliştirmiştir , devlette buna bürokrasi denilir. Bu düzen bilir ki değişim bir kez başlarsa kontrol edilmesi ve denetlenmesi giderek zorlaşır , hangi noktalara ulaşacağı tahmin edilemez.

Eski jenerasyonun kullandığı en iyi savunma nedir ?

Demirel bir konuşmasında bu ülkeye komunizm gelecekse onu da biz getiririz demişti. Demirel eğer karşı duramayacağı bir noktaya gelseydi kendisini komunist ilan edip eski durduğu yerde bağırıp çağırmak yerine komunist safta bu yeni akımı denetim altında tutmayı tercih ederdi , ılımlaştırırdı. Değişime direnmenin en iyi yolu budur. Rasyonel adamlar değişime direnemeyecekleri noktada karşı çıkmak yerine değişimin öncüsü olup değişimi kontrol altına alınabilir bir noktaya getirir.

Sonsöz : Atatürk devrimde başarılı olduğu için tarih onu bir lider olarak anımsıyor , eğer başarısız olsaydı devlete isyan etmiş bir asi olarak tarih kitaplarındaki yerini alacaktı. Şirketinizdeki değişimde siz de başarılı olursanız iyi bir yönetici , başarısız olursanız görevlerini yerine getirmemiş sorumsuz ve küstah biri olursunuz.

Paylaş

Takip

Yalan ve Gerçek

Yalanı ve gerçeği yan yana koysanız insan yalanı satın alır. Gerçeği sayıklar ama yine de yalanı satın alır. Gerçek , hayatın bir yansımasıdır , sıkar ; yalan ise hayatın üzerine yüklenmiş bir hayal gücüdür .

Yalanın bu kadar çok lanetlenmesinin , 9 köyden kovulmasının sebebi de içerisindeki hayal gücü ile tabuları yıkabilmesidir. Yalan aksini düşünmektir , doğruya daha doğrusu bilinen gerçeğe farklı bir açıdan bakabilmektir.

Doğru denen şey bir doğruluktan ziyade bilinen gerçekliktir . Bütün doğrular bir önceki doğrunun yadsınması ile ortaya çıkmıştır. İlerleme bu şekilde sağlanır , doğrusuna sadık kalanlar bir tekrarın ötesine geçemez.

Doğru bir kopyadır , kopyası alınan şey ancak “ paste “ yapılabilir ve bu yeni bir doğru doğurmaz. Doğru kısırdır. Yalan ise birçok doğrunun potansiyelini içinde barındırır.


Sonsöz : Yalan söylemeyi beceremeyen bir kişi gerçeğine sadık kalamaz.

Paylaş

Takip

Profosyonel Satıcı

Satıcı Kimdir ?

Bir diğerinin yapamadığını yapabilen ?

Normal koşullarda gerçekleşmeyecek olanı gerçekleştirebilen ?

Hayır noktasına gelmiş bir müşteriye evet dedirtebilen ?

--------- *** -----------

Hiçbir mesleği olmayan insanlar genellikle ilk olarak satış mesleğine yönelirler. Çünkü satmak konuşmak olarak algılanır ve hemen herkes konuşabiliyordur. İş bulmaları çok da zor olmaz. Zira en iyi satıcılar profosyonel ve amatör olanlardır. Amatör olanlar acemi hareketleri ve doğal davranışlarıyla profosyonel olmayan müşteriyi çabuk etkiler , güven sağlar. Profosyonel bir satıcının yenemeyeceği tek rakip vardır : işe yeni başlamış çömez ve sivilceli bir satıcı…

Sonsöz : Profosyonellerin tek yaptığı profosyonelce amatör rolü oynamaktır

Paylaş

Takip

İnsanın yeni Yüzü : SADİZM

Selim bey Diyalog isimli pazarlama köşesinde bu mücevher reklamını doğru bir noktadan yakalayarak eleştirmiş. Bu reklamın ezilen ve sömürülen ırkların dramını akla getirebileceğinden bahsetmiş. Katılmamak elde değil ama …

Hedef kitle selim bey gibi duyarlı , entelektüel ve düşünen kesim olmayabilir mi ? Bu reklamı , tüketici kitlesi içerisinde yer almayan grupları rahatsız etme pahasına dahi olsa hedef kitleye daha direkt ulaşmayı amaçlayan saldırgan bir reklam olarak değerlendirebilir miyiz ? Bazı reklamlar , kalabalıktan sıyrılarak hedef kitlesine daha hızlı isabet etmek için kendilerini biraz keskinleştirebilirler mi ? Bu gelecekte adı konulmamış bir yöntem olabilir mi ?

Reklam gösterişten haz alan , üst sınıf konumunu vurgulayacak ürünler kullanmaya meyilli bir gruba hitap ediyor. Acaba bu reklamı yapanlar, insanın sadist eğilimlerini kışkırtacak gizli bir bilinçaltı öğesini mı hedef alıyorlar.

Geçen hafta bir gazetede Amerikadaki bazı iş adamlarının yüklü bir ücret karşılığı çin’e küçük kızlarla seks için gittiklerini okumuştum. Buradaki olay bir sömürüdür ; fakat bu insanlar için pazarlamacılar tarafından seks turizmi olarak adlandırılan , parası ödenerek meşruiyet kazanmış ufak bir tatil kaçamağıdır.

Sozsöz : Tarih, Freud ile insanın bilinçaltı , Hitler ile faşist ve bencil eğilimlerine şaşırarak şahit oldu. Bu tür reklamlar başarılı olursa yeni bir yönümüzü keşfedeceğiz : sadizm

EK : İnsan baktığı her tabloda kendine ait bir şeyler bulur , herhangi bir öğeyle kendini özdeşleştirir. Kendine yakın bulduğu ve antipati hissettiği noktaları hemen ayıklama eğilimine girer. Bir filmde kötüler de vardır iyiler de ama her insan kendisini iyilerle özdeşleştirir. Kötüler ölür ve herkes derin bir “oh” çeker , kimse o kişiyi kötülüğe iten sebepler , koşullar gibi bir sorgulamaya girişmez. Bu tabloda da iki öğe var : siyah ve beyaz insan. Güçlü ve zengin olan ile güçsüz ve fakir olan. Kalabalık kitle bu tabloya baktığında kaba bir önyargıyla bilinçaltında kendisini hemen beyaz güzel kadınla özdeşleştirir , beyaz kadını kendisine daha yakın hisseder. Çok ufak bir kesim ayrıntılı bir sorgulamaya girerek arka plandaki sömürüyü irdeler. Filmlerde kötü insan ne kadar çok acı çekiyorsa izleyicinin o kadar tatmin olması gibi buradaki karşıtlık beyaz kadının zengin ve güçlü yönünü pekiştirici nitelikte olabilir. Ve hatta bazı insanlar bundan haz alıyor , beyaz kadınla kendisini özdeşleştirip güçlü,farklı ve şanslı konumunu somutlaştırıyor olabilir. Ayna bazen çirkin görüntüler yansıtabiliyor maalesef…

Paylaş

Takip

Siz profosyonel bir satıcısınız ama ya karşınızdaki müşteri ?

Profosyonel bir alıcı mı ?

Hayır , Satış profosyonel bir oyun değildir

Paylaş

Takip

Yatmadan Önce Karaladıklarım :

Dürüstlük yaşamın doğru bir yoludur ama pratik bir yolu değildir , en azından 21. yy'a kadar

Paylaş

Takip

Uzun Cümleler

İnsan basit bir zihin yapısına sahiptir doğduğunda. Sonra öğrenir ve zihin daha karmaşık bir hal alır. Ve daha sonra unutmaya çalışarak bildiklerini , tekrar basit haline dönme çabasına girer. Yaşlandıkça insanın çocuklaşması gibi geriye bir dönüşüm…

Karmaşık düşünceler ve uzun cümleler bir etkileme çabasıdır. Cümle ne kadar uzunsa düşünce o kadar kısadır. Gerçekçi bir düşünce kendini anlatmaya gerek duymaz , konuşur.

Uzun cümleler kuran insanları dinlemediğinizde ya da sözlerini kestiğinizde çok sinirlendiklerini fark edersiniz. Cümleleri aslında bir gerçeği ya da olayı değil kendilerini anlatır. Çünki buradaki ifade bir varoluş ve kendini varetme çabasıdır. Sözünü kesmek varlığını hiçe saymak demektir. Bu tür müşterilerle hiç konuşmadan , sadece dinleyerek ve bu şekilde varlığını olumlayarak satış yapılabildiğine şahit olmuşsunuzdur. “ Ben yaparım” diyen müşteriye karşı bazen en iyi satış yöntemi susup “yaparsın” demektir.

Paylaş

Takip

Tüketim Ekonomisi

Sanayii dönemi bir tüketim ve ihtiyaç ekonomisiydi. İnsanların birincil dereceden fiziksel ihtiyaçlarını karşılayacak üretim kaynaklarının direk bir dönüşümü söz konusuydu. Ürünlerin henüz bir ruhu ve imajı yoktu. Tükettiğiniz ürünle bir kişilik satın alamıyordunuz. Bugün ise sportif bir arabayla sadece araba değil sportif bir kişiliği de satın alabiliyorsunuz.

Günümüz artık bir merak ekonomisi. Tüketim artık doğal bir ihtiyaçtan kaynaklanmıyor , ihtiyaç yaratılıyor. Sürekli yeniden tasarlanan ürünler bir değer ve imajla süslenerek yeni bir değer , kültür ve moda yaratıyor. Ait olduğunuz yaşam tarzı bu yeni modaya göre banal kaldığı için sürekli tüketerek yeni moda yaşam tarzının içine dahil olmaya çalışıyorsunuz. Tüketmek artık bir varoluş , bir topluluğa aidiyet , bir kabul görme biçimi…

Paylaş

Takip

Durduğunuz Yer

"Siz parmağınızla ayı gösterin, insanlar parmağınıza bakar" der bir çin atasözü. İnsanın olduğu heryerde her şey dönüp dolaşıp kişisel bir noktada düğümlenir. Bu yüzden insanlar bildiklerinize değil yaptıklarınıza bakar , başarılı olmadan başarı hakkında konuşamazsınız . Başarının yolunu gösterdiğinizde insanlar öncelikle sizin durduğunuz yere bakar. Anlamı güçlendiren sözcüklerinizden ziyade gölgenizdir.

Sonsöz : Eğer yüksek bir yerdeyseniz insanlar söylediğiniz aptalca sözcüklerde bile derin anlamlar arar , eğer aşağı taraftaysanız derin cümleleriniz aptalcadır

Paylaş

Takip

Magnum : Çocuk Oyuncağı Değil...

Mutluluk nedir sizce ?

Bu soruya verdiğiniz yanıtın büyük bir kısmı toplumsal koşullanmışlığın ve değerlerin bir yansımasıdır. Doğu toplumları mutluluğu iyi bir aile , eş , çevreden saygı görmek olarak tanımlarken ; batı toplumları başarılı olmak , girişimcilik , kendi işini yapabilmek gibi daha bireysel hedeflerle ifade eder.

Duygular evrenseldir ama duyguları beklentiler ve toplumsal değerler şekillendirir. Zevk veren , haz doğuran bir duygu toplumsal koşullanmışlık bilinciyle terbiyesizlik ve küstahlık olarak görülebilir. Magnum’un “ çocuk oyuncağı değil ” şeklindeki cinsel içerikli , kışkırtıcı reklamı Avrupada uyandırdığı etkinin tersine bizim toplum insanlarını ürüne yabancılaştırabilir.

Magnum ne yaptı ?

Magnum ürününü bir çocuk ürünü olmaktan çıkartarak daha ciddi ve olgun bir imajla süsledi. Diğer firmaların ufak ayıcık ya da kalp logolarıyla hitap ettiği küçük yaş grubu hedef kitleyi genişleterek ciddi bir işadamı tipine kadar ulaşabilmeyi , hedef kitlesi haline getirebilmeyi başardı. “Çocuk oyuncağı değil “ gibi cinsel içerikli bir reklamı toplumsal değerler çizgisini aşmadığı için tepki görmek yerine fark edilmesini , farklılık yaratmasını sağladı. Yeni reklam filmi ise yarattığı bu farkındalık üzerine ürettiği farklı imajları pekiştirmeyi amaçlıyor. Artık magnum hayatın her duruşuna uyum sağlayabilecek bir ürün : ciddi , komik , kışkırtıcı , mahçup …

Sonsöz : Toplumsal değerleri kutsamadan tutunabilen bir marka görmedim ama bu değerlerin sınırlarında dolaşmadan fark yaratabilen bir marka da hatırlamıyorum.

Paylaş

Takip

Savaş Piyasada Kazanılır ama...

Kültürümüzde yapılan şeylerin söylenmesi ayıptır ama iş hayatında başarı tam da budur : yapılanların eksiksiz şekilde masaya konulması…

En başarılı ve kariyer basamaklarını en hızlı tırmanan yöneticilerim tam da bunu doğru şekilde yapanlar olmuştur : yaptıklarını eksiksiz olarak masaya serenler , yaptıklarını hiçbir mütevazilik gösterisine yer bırakmadan anlatabilenler.

Savaş piyasada kazanılır ama onu taçlandıran masa başıdır. Hayat her zaman doğru yaptığı şeylerin karşılığını mütevazi bir duruşla bekleyenlere karşı adil değildir.

Paylaş

Takip

Başarı mahçup olmayı beceremez

Bir insanı dinlerken iki şeye dikkat ederim : Üzerinde durduğu ve es geçtiği konular. Üzerinde durduğu konular o kişinin savunmasını hazırladığı güçlü noktalarıdır , gol atamazsın . Es geçtiği ya da yüzeysel değindiği konular ise eksik olduğu , saldırabileceğiniz alanlardır.

Bunun nedeni ; insan yapısı gereği başarılarından daha fazla söz etmesidir. Eğer bir konu üzerinde gereğinden fazla uzun duruyorsa orada bir başarı vardır . Hazırlıksız ya da eksik bir yön olsaydı emin olun o konu hakkında uzun uzun konuşmazdı.

-------- *** ---------

Sorgulamalarda suçluya sorarlar : bu suçu sen mi işledin ? Psikologlar bilir ki ; suçsuz olan en uzun konuşan olacaktır.

Sonsöz : Herkes başarının mahçup olması gerektiğini söyler ama bugüne kadar çığlık atmayan hiçbir başarı görmedim

Paylaş

Takip

BAŞARI

Yaşam bir anlamda bizden ayrı olarak ilerliyor ama bizim gözümüzden, yarın bizim ne yaptığımıza ve nasıl düşündüğümüze bağlı olarak şekillenen subjektif bir akış.

Yaşama ne kadar yavan bakarsanız sizin olmayan o bağımsız dünyaya o kadar yakınsızındır. Ve kendinize o kadar uzak.

Yavanlık sorumluluğun farkında olmamak demektir yani bir mutluluk daha doğrusu mutsuzluk durumlarını görememe hali.

Başarısız insanların hayret ettiğim tek başarıları , başarılı insanlardan daha mutlu olabilmeleri.

Paylaş

Takip

Hayatınızın yeldeğirmenleri ve bir kahraman olarak "siz"

Don Kişot’u bilirsiniz. Yel değirmenlerini düşman zannederek hayatını yel değirmenleriyle olan komik bir mücadeleyle geçiriyordu.

Ancak , dışarıdan insanı gülümseten bu komik mücadele , çoğu zaman hayatın akışı içerisinde bizim de düştüğümüz bir hedef yanılsamasıdır. Kitap düşman yanılsamasını çok net bir şekilde resmettiği için olayın komik ve saçma yönü çok net bir biçimde görünür ama ya kendi hayatımız içerisidinde ?

Hayatınızın kaçta kaçını bu tür hedef yanılsamalarıyla geçirdiğinizi hiç düşündünüz mü ?


--------- *** ---------


Don kişot okuduğu şövalye kitaplarından etkilenerek kendini şövalye sanıyordu.

Siz de öğrendiğiniz pazarlamayla ilgili birçok kavram arasında gerçeklik çizginizi kaybedip teorik kavram ve sistemler arasında boğulmuyor musunuz zaman zaman ?

Karar verirken gerçekten hedeflerinizi düşünerek mi karar veriyorsunuz yoksa don kişot gibi kendinizi kahraman kılan bir ego içerisinde karar veren lider pozisyonunuzu pekiştirmek için mi ?

Sonuçlara bakarak mı kararlarınızı sorguluyorsunuz yoksa sizi de sürekli tastikleyen arkanızda uşaklarınız mı var ?

Koşturmaca dediğiniz şey yel değirmenini bir kolunun bir taraftan diğer bir tarafa sürüklemesi olmasın ?


Karşınızdaki problemlere önceki çözümlerinizle yaklaşıyor , problemler zaman zaman gerçeklik boyutunu yitirmiyor mu ?

Bir kitaba bakar gibi hayatınızı bir tablo içerisinde değerlendirip Don Kişot’a ne kadar yaklaştığınızı hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

Mükemmellik ve Pratik

Bugün bir kafede otururken dikkatimi afiş dağıtmaya gelen bir çocuk çekti. Afiş dağıtacağı yere karar verirken uzun uzun düşünüp doğru yerde durup durmadığını anlamaya çalıştı. Ailelere hitap eden bir tatil kampanyası afişi dağıttığı için gençlerin gelip geçtiği bir yerden ziyade ailelerin dolaştığı bir yer olup olmadığını anlamaya çalışıyordu sanırım . Sonra afişleri önüne gelen herkese dağıtmaya başlamadan önce etrafına , kaldırımlara ve banklara 10-15 afişi düzensizce yerleştirdi. Ve sadece yerdeki afişlerdeki tatille ilgili resimlere dikkat edip duraksayan ailelerin yanına yaklaşım afişlerini nazik bir teklifle ellerine tutuşturdu.

Daha sonra ufak oyuncak ayı satan kör bir yaşlı amca dikkatimi çekti. Kadın müşteri çocuğuyla beraber amcanın yanına yaklaşıp " oyuncak ayı ne kadar amca " diye sorduğunda ayıcık 10 ytl kızım diye cevap verdi. Ve daha sonraki müşteriler sorularını nasıl sorarlarsa sorsunlar her cevabında sevimlilik katan " cık " ekini bilinçli olarak eklemeyi ihmal etmedi.

Mükemmelliği sağlayan şey pratiktir. Ne kadar teorik bilgiyle dolu olursanız olun o işi sizden önce tecrübe etmiş bir kişiden öğrenebileceğimiz çok şey vardır.

Paylaş

Takip

Müşteri her zaman haklıdır

Müşteri her zaman haklıdır , haksız olduğu durumda da o artık müşteriniz değildir. Haklı olabileceği başka bir firmayı aramaya çoktan başlamıştır.

Müşteri haksız olduğunu bilse dahi bunu sizden duymak istemez. Bu mantıksız ya da olanaksız isteğine karşı sizin ne yapabileceğinizi görmek ister. Bu tavır müşterinin sizi deneme yoludur. İpleri mümkün olduğunca gerer ki kopma noktasını görüp sizinle ne kadar ileri gidebileceğini kestirebilsin.

Sonsöz : Haklı ya da haksızlık durumu hangi tarafta olduğunuza bağlıdır

Paylaş

Takip

Güç üç şeyi yönetir ...

Savaş sanatı ile iş dünyası yaklaşımları arasında büyük benzerlikler vardır.


Güneydoğu’daki 250 bin kişilik askeri hareketlilik ile ne amaçlanıyor ? Terörle , piyade usulü bu tür bir cephe muhaberesiyle mücadele edilemeyeceğini hatta bu tür cephe harekatıyla açık hedef oluşturulacağı bilinmiyor mu ?

Elbette bunu asker de biliyor

Ancak burada amaç ne sınırı korumak ne de terörist peşine düşmek. Asıl amaç Savaşın psikolojik boyutunda bir üstünlük sağlamak… otoriteyi sarsan birkaç toplumsal olayı dengeleyecek güç gösterisi ve bir kararlılık mesajı…

------------- *** ---------------


Bir satıcı da müşteri ve rakip karşısındaki durumunu güçlendirmek için doğru zamanda yığınak oluşturmayı bilmelidir. Görüşmelerinizin çok az bir kısmı satışla sonuçlanır , diğer görüşmeler ise satış için psikolojik ortamı hazırlamak ve altyapı yığınağını oluşturmaya hizmet eder. Ufak taciz manevraları olmadan düşmanınızı , satış manevraları olmadan müşterinizi tanıyamazsınız. Yumuşak karın ufak tacizlerle bulunur. Ürününüz , firmanız ve kişisel duruşunuz müşteri sınırlarına yığdığınız bir güç gösterisidir. Rakibinizin gücünü dengeleyerek satış stratejinizin arka plandaki desteğini oluşturur. Bütün yığınaklarınızı doğru yerleştirin ki ; müşteriniz yaptığınızı değil , yapabileceklerinizi görsün.

Sonsöz : Güç üç şeyi yönetir : kadını , halkları ve müşteriyi …

Paylaş

Takip

Büyüklük hiçbirşey , imaj herşeydir

Yüzlerce savaş , başarı ve zaferin ardından Napolyon'u nasıl hatırlıyorsunuz ?

üç kelimeyle " para , para , para "

İnsanlarda bizi genellikle birkaç kelimeyle tanımlayıp , anımsamaya meğillidir. Ufak bir hediyeyle cömert , ayağınızın kapıya takılmasıyla sakar olur çıkarsınız. Ve bir kez tanımlandığınızda da her hareketiniz bu tanımlamayı pekiştirecek şekilde ayıklanır , bu tanım size bakan penceredir.

Bir defa ürününüzün geç gelmesiyle de müşteri sizi ürünü gelmeyen firma olarak tanımlar ve bu imajı silmek çok zordur. Napolyon gibi efsanevi büyük bir firmanız olabilir ama müşteri sizi üç kelimeyle anımsar " beceriksiz , beceriksiz , beceriksiz "

Paylaş

Takip

BAŞARI ve BAŞARISIZLIK

Eğer her zaman başarılı olsaydık , o zaman birinin başarısızlığına acımamız makul bir davranış olurdu. Oysa ben başarısız insanları , başarısızlığa karşı gösterdikleri küçümseyici tavırdan ayırt ederim.

Ne zaman başarısızlıklarımın sayısı azalsa, başarı oranımın düşmeye başlayacağını anlarım.

Başarıyla başarısızlık arasında ince bir çizgiden ziyade bir bakış açısı farklılığı vardır

Başarısızlık bir yoldur...

Paylaş

Takip

SATMAK YA DA SATMAMAK : İŞTE BÜTÜN MESELE

Satış yapmak , insanları ikna etmek satıcılar için zamanla daha da kolay bir hal alır. Günde birçok defa yaşadıkları benzer pazarlık süreci , satıcıyı gelebilecek direnç ve defanslara karşı daha hazırlıklı kılar. Pazarlık satıcının kendi sahasıdır.

Satıcılar da zamanla bu başarı hazzı ile müşteri yararı gözetmeksizin satmayı başlıbaşına bir amaç haline getirme yanılsamasına düşerler. Her ne şekilde olursa olsun kapıdan çıkarken malı satmış olarak çıkmak asıl hedef haline gelir. Satmak asıl hedef haline geldikçe müşteri de bir hedef , yenilmesi gereken bir güç haline dönüşür. Satıcı ve alıcı iki karşıtlıktır artık. Kurulan samimi ilişki , satıcının harcadığı emek ve zaman satıcı üzerinde o ürünü satması gerektiği gibi bir baskıyı pekiştirirken , alıcı üzerinde de bu emeğe karşı bir satınalma baskısı oluşturur. Satış gerçekleşmiştir …

Satış gerçekleşse dahi alıcıya yarar getirmeyen bu satış , satıcıya zarar getirir.

Paylaş

Takip

KDV İNDİRİMİ

Tekstil sektöründeki KDV indirimi uzun süredir gündemde olmasına rağmen ancak gerçekleşebildi. Devlet bu indirimle vergi gelirlerinin azalması ve bütçe dengesinin bozulmasından tereddüt ediyordu. Oysa vergi oranlarıyla vergi gelirleri arasında doğrudan bir bağlantı yoktur. Laffer eğrisine göre Vergi oranının düşmesiyle vergi geliri azalmaz , her 1 birimlik vergi oran artışı ise aynı oranda vergi geliri artışına yok açmaz. Devletin bu anlamda vergi gelir kaybından ziyade gelir artışı ve kayıtdışı çalışanları sisteme kazandırma anlamda da bir kazancı olması olasılığı daha yüksektir.

Vergi oranı yüksekliği kayıt dışılığı yani merdivenaltı üretimi özendirerek markalaşmayı sekteye uğratır. Markalaşamayan ve sadece işgücü maliyeti ile konjektürel bir rekabet üstünlüğü ise yine kayıt dışılığa yol açar , devletin geliri azalır , devlet geliri azaldıkça tekrar vergi oranlarını artırır … Birbirini tekrar ederek giderek eksi toplam veren bir süreç…

Paylaş

Takip