İnsanı yönlendiren anlam değil , etkidir

Yapılan bir araştırmaya göre sözcükler insanların aklında % 5 oranında kalırken , sözcüklerdeki tonlama % 25 oranında etki bırakıyormuş.

ses tonundaki ahenk , anlamdaki ahengin 5 katı etki bırakabiliyor

estetik , ahenkin yarattığı etkidir ; anlam ise algılamayı ve sindirmeyi içeren daha uzun soluklu bir süreçtir

algılayıp, anlamlandırabildiğiniz bir şeyin etkisini bir miktar yitirdiğini hiç farkettiniz mi ? anlamlandırılamayıp , dibi görünmeyen bir kuyunun daha derin zannedildiğini ?

aşk bir etkidir , sevgi anlam... aşk anlamlandırılabildiği ölçüde etkileyici yönünü yitirerek sevgiye dönüşür. Aşk yönlendirir , yönetir , sürükler ...

Satış görüşmelerinde ürün ve koşullar gibi çoğu şey benzerdir . Farklı olan tek faktör müşteridir ve o da alıcı tarafında bulunduğu andan itibaren talep eden yönüyle diğer müşterilerle ortak bir niteliğe bürünür.

Aynı cümleleri kurmak zorunda olduğunuz , aynı özellikleri anlattığınız , benzer taleplerde bulunan müşteriler karşısında nasıl farklılaşıp , etkinizi zamanla arttırabilirsiniz ?

bazı satıcılar bu etkiyi artırmak için konuyu teknik bir düzeye taşır , daha karmaşık cümleler kurar nihayetinde anlama yoğunlaşır.

oysa asıl fokuslanılması gereken etkidir. sesinizin tonu , jest ve mimiklerinize hakimiyet , noktalar koyarak ilerlemek ...

aşk anlam yoğunluğunda oluşmaz. aşk bilinmeyen ile estetiğin birleşmesidir

Paylaş

Takip

tanımlara uymak ve etkileyicilik

İsmini hatırlayamadığım bir düşünürün şöyle bir sözü vardı : insanlar yalnızca iki şeyi hatırlar , iyi ve kötü olanı.

Reklam mantığı da bu gerçeğin etrafında işler. Hayatın normal akış ritmini yansıtan reklamın hatırlanma oranı düşüktür. Bir derece ölçüyü aşan , şaşırtan , farklılık kokan reklamlar iz bırakır . Bu anlamda negatif hisler uyandıran reklamın dahi başarı şansı , klasik bir tekrarı aşamayan yavan bir reklamdan daha yüksektir.

insanların kafasındaki tanımlara uymak sadece takdir yaratır ,

Paylaş

Takip

Mc Donalds'da kahvaltı pazarlanabilir mi ?

Mc Donald’s Dünyanın her yanına yayılmış durumda. Genellikle de insan trafiğinin en yoğun olduğu alanlarda bulunuyorlar.

Mc Donald’s gece geç saatlere kadar hizmet vermesine rağmen sabah saat 10:00 civarında satışa başlıyor. Hazır bir restaurant altyapısı varken McDonald’s niçin müşterilerine sabah kahvaltısı şeklinde aparatif bir şeyler sunmuyor. Bugün Ankara Kızılayda dikkatimi çeken şey , Hacıbaba gibi birçok restaurant kahvaltı menüleri hazırlarken McDonald’s kapılarının kapalı olması , çalışanları içeride sohbet etmeleriydi.

Eğer McDonald’s bir kültür ve yaşam tarzı ise , müşterileriyle daha çok zamanı paylaşmak , müşterilerini bu yaşam tarzına daha çok yaklaştırmaz mı ?

Bir fast food mağazasının kahvaltı menüsü sunması elbette kimliğini zedeleyip konseptini bozabilir. Ancak ürün seçimi ve sunuşu ile fast food tarzı yakalanıp bu değerler zarar görmeden korunabilir.

Basit ol ama basit kalma

Paylaş

Takip

elektronik sigara

Hong Kong'da bir firma elektronik bir sigara keşfetmiş. İçiyorsunuz ama sağlığınız için zararlı değil.


Artık , ateş olmayan yerden de duman çıkabiliyor

Paylaş

Takip

Tepkiyi yönetebilmek

Yapılan mitinglerden gördüğümüz kadarıyla, ortada tepki duyan büyük bir kitle var. Ne istedikleri konusunda kendi aralarında bir mütabakat olduğunu zannetmiyorum ama ne istemedikleri kesin.

Ortada, fikirlerinizi satın alan veya almayan, tercihini belli eden büyük bir siyasi müşteri var. CHP, ortak tepkiye sahip çıkıp , mitingdeki kitleyle yan yana durarak oylarını artırmaya çalışıyor. AKP, kendi arkalarında fikirlerini tercih eden daha büyük bir kitle olduğunu söyleyip bu kitlenin taleplerini önemsemiyor.

Krizi yönetmek , başarısız süreci yönetmek gibi kavramlar son dönemlerde litaratürümüze girip sık sık tartışılır oldu ama ya tepkiyi yönetebilmek.

Mc Donald’s , Microsoft , Coca cola gibi firmalar büyük bir kitle tarafından kapitalizmin öncüsü olarak görülüp ,fakirliğin ve sömürünün nedeni olarak görülüyor. Özellikle gençleri kapsayan önemli bir kitle tarafından böyle bir algılama hakim. Peki bu tepki nasıl yönetiliyor ?

AKP nin yaptığı gibi bu firmalar da böyle bir tepkinin ciddiye alındıkça daha çok işleneceğini ve gündeme oturacağını düşünüyorlar.

Tepkiyi yönetememek tepkinin daha da büyüyerek görünür olmasına neden olur. Tepki görünür oldukça kendi gücünüze alternatif bir güç oluşmaya başlar. Bu güç taraftarlarınız üzerindeki etkiyi zayıflatırken , kenarda tutunan taraftarlarınızın kopmasına neden olur.

Tepki , ilgiden daha hızlı büyür.

Paylaş

Takip

Değişim ve değişime direnen yönümüz

Her firmanın bazı departmanları daha dinamik bir yapıya sahipken, bazı departmanları daha hantal bir yapıdadır. Üniversitelerin bazı bölümleri daha üretkenken , bazı bölümleri üretkenlikten çok uzaktır.

Aynı kurumların içerisindeki bu farklılık nasıl açıklanabilir ?

Bir insan gayet yaratıcı ve yenilikçi iken, politik görüşleri giderek katılaşabilir . İş hayatında gayet sosyal ve modern iken , özel hayatında gayet muhafazakar olabilir. İnsanın bir yönü değişimi yakalarken , diğer bir yönü bu değişimi bir tehdit olarak algılayıp değişime karşı direnebilir .

Bu farklılığı yaratan nedir ? Aynı vücut içerisinde nasıl farklı cepheler oluşabilir?

İnsan günlük pratiklerle hayattan beslenip gelişimini sağlarken, pratiğe dönüştüremeyip tekrar deneyimleyemediği bazı yönleri tortulaşır.

Değişimi arzulamakla ancak değişimin motivasyonunu yaratabilirsiniz , fakat değişim bu şekilde sağlanamaz. Beslemeniz gerekir.

Ancak ;

İnsanın bilinçsiz bir şekilde bazı yönlerini gelişime ve sorgulamaya kapalı tutup, bunları mutlak değer olarak kabul edip, bu değerlerden güç aldığını düşünüyorum. Değişim bir tehdit haline geldiğinde, insan bu değerlerine sarılarak zemindeki kaymayı önlemeye çalışır.

Bir ayağınızı sağlama aldıktan sonra ancak diğer ayağınızı olabildiğince açabilirsiniz , kuralı insan zayıflığının yarattığı ilkel bir savunmadır.

Bu sağlama aldığımız yönlerimiz bizi korur mu yoksa değişime direnen yönümüz müdür ? Şirketlerin değişime direnen bölümleri şirket değerlerini ve kültürünü muhafaza ederek şirket kişiliğini sigorta mı eder , yoksa değişimi engelleyen ve direnen yön müdür ?

Paylaş

Takip

marka ve yaratılan aşk

Güzellik şu şekilde tarif edilir : ne bir parça eksik ne de bir parça fazla…

Ancak, insanlar güzelliğe bakıp imrenerek sadece yanlarından geçerler…

Güzellik peşinden koşmak için tek başına yeterli değildir. Bağımlılık ve sadakat yaratmaz

Biz güzel olanı değil , etkileyici olanı yaratmak için varız.

Biz güzelliğimize değil, yarattığımız etkiye bakarız.

Markayla yaratılan aşk ; ne güzellik , ne iyi ürün ne de iyi hizmettir.

Henüz bunun ne olduğunu bilmiyoruz ama gördüğümüz zaman tanır , nasıl yaratıldığını biliriz

Paylaş

Takip

Reklamlardaki benzeşme ve mesajın etkisi

Diş macunu firmaları önceden yumurta testiyle ürünlerinin etkisini kanıtlamaya çalışıyorlardı. Şimdiki taktik ise diş hekimlerinin tavsiyesi… Kimi daha doğal bir reklam çekimiyle daha inandırıcı olmaya çalışıyor , kimisi profesyonel oyuncularla daha profesyonel bir gülümsemeyle…

Diş macunu firmalarının benzer şekilde “diş hekimlerinin tavsiyesi “ cümlesini kullanmasının inandırıcılığı zedeleyici bir yönü var. Bu tarzda reklam yapan ikinci ve üçüncü firmalar kendi satışlarını arttırmaktan ziyade , ilk reklamın etkisini azaltıyor. Kendi gücünü arttırmaktan ziyade rakibinin gücünü hedef alıyor.

Bu reklamlar ürünleri ayrıştırmaktan ziyade , hiçbiri arasında bir fark yok algılamasını yaratarak , markanın ayrıştırıcı özelliklerini yok ediyor. Reklamların benzer bir hal alması kimliği genelleştirip mesajın etkisini yok ediyor.

Paylaş

Takip

Önyargı ve güç

Yanılmıyorsam , sabancı ile bir yönetici arasında şöyle bir olay gelişir. İş görüşmesi yemekte sürmektedir. İş görüşmesi yapan yönetici yemeğin tadına bakmadan yemeğe tuz katar. Sabancı da bu hareketinden dolayı yöneticinin ön yargılı olduğunu düşünerek işe almaz.

Bu hikaye , insanlar arasında sık sık anlatılan klasik bir hikayedir.

Oysa büyük restaurantların çoğunda yemeklere ya hiç tuz katılmaz ya da çok az katılır. Bunu bilen ve yemeğini tuzlu seven bir kişinin yemeğe biraz daha tuz katması aslında bir önyargı göstergesi değildir. Gerçekte, bir kişinin tuz katmasına bakarak ön yargılı olduğunu düşünmenin kendisi aslında çabuk alınmış, önyargılı bir karardır.

Olayı sabancıdan değil de işe alınmayan yöneticiden dinlediğinizde “ saatlerce pazarlamadan trendlerden bahsettim , adam fikirlerimize dikkat edeceğine tuzla şekerle ilgilenmiş “ diyerek eleştireceğine , olayı farklı bir cepheden anlatacağına emin olabilirsiniz.

Ancak , olay yine eskisi gibi sabancının ağzından olduğu gibi anlatılmaya devam edecektir. Çünkü güç, kriteri belirler.

İnsanlar bu hikayeyi anlatırken niçin yöneticiye haksızlık yapıldığını , diğer tarafın önyargılı olduğunu , bir insanı değerlendirmek için yeterli bir ölçüt olmadığını düşünmüyor da ; çok önemli bir vecizeymiş gibi birbirlerine anlatıyor ?

Oradaki görüşmenin amacı yöneticinin kendini kabul ettirmesi olduğu ve bu olaydan dolayı işe alınmadığı için bu basit olay bir başarısızlıkmış gibi algılanıyor.

------------***-------------

Satıcı müşteri ilişkisinde de amaç satışı gerçekleştirmektir. Bu satışa engel olan haklı ya da haksız bir olayın doğru-yanlış sorgulaması yapılmaz “ Satıcının şu şekilde hareket etmesinden dolayı satış gerçekleşmedi ” denilerek konu müşteri cephesinden izlenir. Güç ,kriteri belirler…

Herhangi bir satıcıyla ne zaman iş konusunda sohbet etsem , bu tür tuz’dan deneyimlere şahit olurum.

Müşteri-satıcı ilişkisinde amaç satışa odaklandıkça, yönetici-satıcı ilişkisinde zamanla tuz’dan sebepler oluşur. Ve hikayede anlatılmayan birçok yetenek daha kendisini isbat edemeden bu tür kalıntılara kurban gider.

Paylaş

Takip

Seçimler yaklaşırken , liderler neyi pazarlıyor ?

Liderlerin çoğu pazarlamayı henüz keşfedemedi , önlerine gelen gündem konularını işleyip satmaktan öte geçemiyorlar. Şöyle ki , önlerine gelen her konuyu doğru gördükleri tarafından tutarak eleştiriyor ya da övüyorlar. Bu şekilde gündemde olan konuyu taraftarlarına satıyorlar ama ya pazarlama ?

Oysa konu bir araçtır , kendinizi konumlandıracağınız bir pozisyon hedeflemeli ve bu gerçek pozisyonunuzu pekiştirecek şekilde kullanılmalıdır.

Birçok doğruyu söyleyebilirsiniz , ama bu doğruların hepsi tek bir noktayı işaret etmiyorsa bir pozisyon inşia edemezsiniz.

Cem Uzan sürekli olarak “ mazot 1 ytl olacak , işsize maaş bağlanacak “ gibi vaatlerde bulunuyor. Her iddianın tek tek tartışılması bir yana bu iddiaların tümü tek bir yönü işaret ediyor.

Paylaş

Takip

oltaya takılan satış stratejileri

Orta gelir düzeyinde yer alan bir semtte MCA Store mağazasına girerek 1 takım elbise fiyatı soruyorum. Tezgahtaki satıcı 800 ytl cevabını veriyor. Pahalı olduğunu düşünüp diğer gruptaki takım elbiselerin fiyatını soruyorum : 2 adet 300 ytl ve buna ilaveten gömlek , kravat da hediye.

Orta gelir seviyesinde yer alan o semtte hiç kimsenin 1 takım için 800 Ytl ödeyeceğini hiç zannetmiyorum. Mağaza yönetimi de zaten bunu biliyor. Bir satış stratejisi olarak , Tezgahtar önce 800 ytl olan takım elbiseleri göstererek kafanızdaki fiyat aralığını yukarı çekmeye çalışıyor. Bu aralığı yukarı taşıdıktan sonra, tanesi 150 ytl ye gelen ve hediyesi olan elbiseler bilinçaltınızda olduğundan daha ucuz olarak algılanıyor. Tezgahtar da zaten ucuz olanı satmaya çalışırken , pahalı olanı “ marka olduğu için bu kadar pahalı , aslında kalite aynı “ “gibi savunmalarla eleştiriyor. Buradaki pahalı ürün, ucuz olanı savunmak , görünür bir avantaj oluşturmak için kullanılıyor. Pahalı olan aklınızda oluşan beklentiyi silerek yeni bir beklenti ve kıstas ölçüsü oluyor. 150 ytl olan ürün artık 150 ytl ederinde bir ürün olmaktan çıkarak , 800 ytl lik ürün karşısında aynı kaliteye sahip daha ucuz bir ürün olarak algılanıyor.

Daha sonra Kiğili mağazasına geçiyorum. Buradaki yeni uygulama ise size bir kart çıkartılıyor ve buradaki bilgilere göre size özel kampanya düzenleniyor. Örneğin, size özel doğum gününüz için % 10 , evlilik yıldönümünüzde yine sadece size özel %15 indirim. Bu şekilde insanların en çok alışveriş yaptığı dönemleri saldırgan bir biçimde hedef alıyor.

Süpermarketlerin , mağazaların kart çıkartması eski bir uygulama ancak halen işe yaradığını söyleyebiliriz. Tüketicinin kendini ayrıcalıklı hissetmesi , zamanla biriken puanlarla kazandığı hakları kaybetmemek için sadık hale gelmesi…

Bir müşterim perde tezgahının üzerini sürekli dağınık bırakırdı. Nedeni , iş yapar ve tercih edilir bir nokta olduğu izlenimini kapıdan giren müşteride uyandırmaktı.

Paylaş

Takip

Diyaloğun suçlamaya dönüşmesi

İnsanlara direkt olarak “ şu yaptığın yanlıştı “ derseniz , savunmaya geçirmiş , otomatikman konuyu kişisel bir düzeye taşımış olursunuz.

Bir müşterinizin hata yaptığını ya da sizi yanlış anladığını düşünün.Hata yaptığını söylerken hedef göstermemelisiniz. Hatasını kabullenip , boyun eğdireceğiniz ya da evet dedirtecek bir ortam yaratmamalısınız. Söyleminiz suçlamadan ziyade, hatadan dolayı değişen durumu açıklamak için bir ön cümle şeklinde olmalı.

Bir insanın hatasını söylemek eşitler arasındaki dengeyi bozmaktır.Karşınızdaki insan görüşme süresince kendi pozisyonunu kurtarmak , saygınlığını tekrar kazanmak için uğraşacaktır. Görüşme asıl amacından uzaklaşacak , satıcı sonuca ulaşmayı geciktirmiş olacaktır.

İnsanlar karşı karşıya otururken dahi mücadele etme eğilimine girer. Diğer bir insanın tam karşısına oturup diyaloğa başladığınızda, bu karşı karşıya duruş, bilinçaltında bir karşıtlıkmış gibi algılanır. Bu yüzden genellikle müşterinizle karşılıklı otururken sağlı sollu , biraz daha yan cepheden oturmanız tavsiye edilir.

Paylaş

Takip

Korkuyu pazarlamak

Eğer bir sigorta satıcısıysanız prim satmayın , gelecek korkusunu pazarlayın. Prim sizin sattığınız bir üründür , gelecek korkusu insanların ihtiyaç duyduğu şey.

Satıcı 1 : şu anki kampanyayla %10 indirimli faydalanabilirsiniz…

Yorum : ürüne ihtiyacı olmayan birisi için %10’luk indirim bir anlam ifade eder mi ?

Satıcı 2 : hergün bir krizle karşılaşıyoruz , geleceğinizi güvence altına almak…

“ aslında doğru “ çağrışımını müşteride uyandırmadan satış görüşmesi başlamaz. Müşteriye satacağınız tek şey aslında müşterinin koşullarıdır.Müşterinin koşullarını ve kaygılarını görüp bunların ürününüzle kesişen bir noktasını bulmalısınız.

Tehlikenin farkında mısınız , sloganı cumhuriyet gazetesinin başarılı bir korku pazarlama stratejisidir. Koşulları kullanır , korkudan beslenir ve genel kaygıyı dile getirerek “ aslında doğru “ çağrışımını yaratır.

Paylaş

Takip

Pazarlama, 4P ya da 4M

Pazarlamanın 4 P si ; price , place , promotion , product . Bütün pazarlamacılar bunu ezbere bilir ama çoğu farklı yorumlar , farklı bir noktasından yaklaşıp , sıralamada farklı yerleştirir. Bunlar pazarlamanın ilk harfleri fakat maharet bunları kullanarak cümle kurmakta…

Bir kişinin göldeki yansımadan kendi suretine aşık olup göle düşme hikayesini bilirsiniz. Gerçekten de insan kendi suretine , kendi yaptıklarına , geride bıraktıklarına aşıktır. İnsan ürettiği bir ürün , emek harcadığı bir iş ,alın teri döktüğü bir uğraş karşısında tarafsız duramaz , o işe karşı gereğinden fazla değer veren bir yaklaşım içindedir.

Bu nedendendir ki çoğu pazarlama yukarıdaki 4 P nin müşteriye uzanan kısmını , müşteriyle bağlantısını doğru kuramaz

.

4 P ................4 M ( Müşteri )
Price ............Müşterinin harcadığı para
Promotion ....Müşteriye faydası

Place ...........Müşteri açısından doğru zaman ve yer
Production ..Müşteriye sağladığı imaj

Pazarlamanın 4 P si ürünü satar ,4 M ise ihtiyacı.

Çoğu otobüs firmasının reklamlarına baktığınızda sürekli büyüklüklerinden bahsederler , fiyat avantajını anlatır , yeni otobüslerini konu edinir ve güvenliklerini anlatırlar vs. Yani hizmeti pazarlamaya yönelik bir 4 P yaklaşımı. Metro Turizm firmasının yaklaşımı ise şöyledir : Artık konuğumuzsunuz. Klasik 4 P yaklaşımını aşan , müşteri açısından bakabilen bir pazarlama stratejisi : 4 M

Paylaş

Takip

satış düşüncesi oluşturmak

Son dönemlerde verilen satış eğitimlerinde satıcılara, önceden uygulananın aksine, ürünü satmaya çalışmaması öneriliyor. Yardımcı ol , kafasına takılan soruyu yanıtla ve kenara çekil.

Bir tezgahtar düşünün. Müşterisine ürünü anlatıyor ve bir şekilde ikna edici oluyor. Ancak müşterinin yanıtı olumlu dahi olsa, bir şeyin ayrımını tam olarak yapamadığından satış gerçekleşmiyor : acaba bu karar benim kararım mı yoksa etki altında kalarak verdiğim bir karar mı ?

Bir müşteri , yanıtı olumlu olsa dahi bazen biraz daha düşünmek isteyebilir. Burada satıcı büyük bir ihtimalle müşterinin kendi kendine düşünmesine izin vermeyerek , karar verme sürecinde gereğinden fazla etkide bulunmuştur. Etki altında kaldığını düşünen müşteri almış olduğu kararı sorgulamak için zaman isteyecektir.

Beğendiği bir ürünü almak müşteriyi memnun ederken , o ürünü aldığı düşüncesi müşteriyi rahatsız eder. Ne kadar satmaya çalışıp, satış resmini netleştirirseniz müşteri o resmin dışına çıkmak isteyecektir.

Paylaş

Takip

ekonomik bir sistemde etik olanın yaşama şansı

Nike firması daha önce Pakistan ve Vietnamda çocuk işçi çalıştırdığı için büyük tepki toplamıştı. Şimdi de yılan derisinden yapılmış bir ayakkabıyı satışa sunarak hayvanseverlerin tepkisini çekiyor.

Hergün yeni bir sivil toplum kuruluşunun hayvan hakları , çevre temizliği gibi konularda açıklamalarda bulunduklarını görüyoruz. Ancak etik de kazandırdığı ölçüde uygulanabilirdir. İnsanlar bu tür etik konularda bilinçlenip tercihlerinde bir etken haline getirmedikçe etik, uygulaması olmayan kurallar olarak vitrinde duracaktır.

Amerikan başkanı Wilson 1917 yılında 14 dört maddelik bir paket ilan etmişti. Peki uyuldu mu ? Hayır. Yine dünya politikasına yön veren ulusal çıkarlar oldu. Ekonomik bir davranışı da ancak ekonomik bir kaygı şekillendirebilir. Ekonominin gizli eli dediğimiz görünmez etki ekonomik menfaatlerin çatışarak ortak bir noktada durmasıdır.

Nike firmasının çocuk işçi çalıştırmasının ekonomik mantığı ucuz işgücüdür. Çocuk işçi çalıştırmasının etik maliyeti daha fazla olmalıdır ki önlenebilsin. Yılan derisinden ayakkabı yapmaması için bu yılan derisinden ayakkabıyı tercih edenlerin sayısı buna tepki duyanların sayısından daha az olmalıdır.

Ekonomik aşırılıkların önlemi yine ekonomidedir. Görünmez eli etkileyebilecek, ekonomik bir güç etkeni haline gelmedikçe pazarda etkili olamazsınız.

Paylaş

Takip

Örnek bir mülakat

Katıldığım bir mülakatta “ Mustafa bey, dağınık bir insan mısınız” gibi klasik bir soruyla karşılaşmıştım. Klasik olmayan ise, mülakat yapan şahsın mülakattan önce kapının önünde duran aracımı inceleyerek dağınık olduğumu bariz şekilde anlamasıydı.

Karşımdaki kişi aslında dağınık olup olmamla da ilgilenmiyordu. Bu aceleye gelmiş , istisnai bir dağınıklık da olabilirdi. Mülakatçının asıl ilgilendiği böyle bir durumda göstereceğim tepki , soğukkanlılık düzeyiydi. Bahane bulmak gibi basit bir yola mı başvuracaktım , dağınık olduğumu kabul edip geri adım mı atacaktım ?

Yine bu mülakatta , mülakatı yapan şahıs 10’ar dakika arayla aynı soruyu tekrarlayarak soruyordu. Ve her soruşunda da , sanki cevap daha farklıymış gibi inanmadığını belli eden ifadelerle bakıyor , ilk verdiğim cevapla farklılık oluşturmaya çalışıyordu. Bu şekilde bildiğim bir konuda kuşkuya düşürüp, geri adım atıp atmayacağımı ölçmeye çalışıyordu.

Bu mülakatın ilk aşaması çok sert biçimde ilerlemişti. Sürekli eleştiren , sözünüzü yarıda kesen ve dinlemeyen bir üslüpla mülakat devam etmişti. Mülakatın ikinci aşamasında ise babacan tavırlı başka bir kişi, kendi eliyle çay getirerek “ Mustafacığım , diğer i.k. cıları boşver , onlar üniversitede ezberlediği şeyleri sana soruyorlar … “ gibi bir yaklaşımla içinizde biriken gerginliği açığa vurmanızı sağlamaya çalışıyordu. Bu şekilde, ilk mülakattaki sinir harbinden başarıyla çıkmış adayın sınır noktasına ne kadar yaklaştığını anlamaya çalışıyordu . İlk mülakatçıları eleştirmek , aynı fikirde olduğunuzu belirtmek gibi bir acemiliğe düşüp düşmeyeceğinizi tartmaya çalışıyordu.

Paylaş

Takip

Gilette ve ustura arasındaki toplumsal bilinçaltı

Yapılan bir araştırmaya göre, Dünyada sadece Türkler permatiğin ucundaki koruyucu kısmı kırarak jiletin direkt yüze temas etmesini sağlıyorlarmış. Böyle bir uygulamaya başka hiçbir ükede rastlanmezken , Türklerde ise çok sık uygulanan bir yöntemmiş.

Bu farklılık nasıl yorumlanabilir ? Bunu mazoşizmle , daha acı verir hale getirerek erkeklik duygusunu pekiştirme isteğiyle , daha erkeksi ve sert bir hale dönüştürme çabasıyla , açıklayabilir miyiz ?

Bu bir müşteri algılayışı ve hedef kitle değeridir. Eğer bu kitleye ürününüzü “ bebeksi bir dokunuş , hassas bir ten “gibi bir reklam sloganı ile pazarlamaya çalışırsanız satmaz. Ürününüzün kattığı erkeklik imajını silerek kesici bir alete dönüştürmüş olursunuz.

Arko, traş kolonyası reklamında erkeksi bir bakış kullanıyor , kolanyanın yüze çarpışı gayet sert , bir dalganın deniz kenarına vuruşunu hatırlatıyor. Bu ayrıntıların bir tesadüf olmadığı kesin.

Türk erkeklerinin kültüründe, subay tiplemesine karşı bir özenti vardır. Bu yüzden diğer ülkelere göre Türk insanı daha sık traş olur. Türkiye’de bu oran ortalama 2,2 iken , ingilterede 6 gün. Erkek olmak bir ayrıcalık olarak düşünüldüğü için erkekliği pekiştirecek her imaj iş yapar.

Bütün hedef kitleyi incelediğinizi , ürününüzü kullanışlı ve iyi bir fiyata üretebildiğinizi düşünelim. Pazarlamanın bilinen 4P sini harfi harfine incelediğinizi varsayalım. Her şey tamam diyebilir miyiz ?

Örneğin, ustura… Usturanın bilinçaltında işgal ettiği yeri bilmeden , bu bilinçaltı öğesinin ne kadar yönlendirici bir etkiye sahip olduğunu hesap etmeden çarşıdaki hesaba tam olarak uymak mümkün mü ?

Ustura tehlikelidir , kanatır , traş olmak değil kazıtmak diye bir tabir oluşturmuştur ve bu toplumdaki bir algılamadır. Traş olmakla özdeşleşmiş bir algılama… Türk insanı permatiğin ucundaki koruyucu kısmı keserek bu ürünü bilinçsiz bir istemle usturaya dönüştürmeye çalışıyor olabilir mi ? Traş olunabilir bir ürünü kazır hale getirip , daha tehlikeli bir hale sokmak istiyor olabilir mi? Bu bilinçaltındaki algılama ve ihtiyaç istemsiz bir yönlendirmeye dönüşüp permatiğin ucunu kırdırıyor olabilir mi ?

Pazarlamanın 4P si herkesin görebildiği , konuştuğu , anketlere yansıyabilecek açık verilerdir. Mesele, bilinçaltındaki usturanın keskin yüzünü görebilmek.

Paylaş

Takip

Yöneticiler niçin sevilmez ?

Okulunuzdaki öğretmenleri düşünün.Sizi öğrenmeye zorlar, ödevler verir , gerektiğinde cezalandırır. Aslında bu bir öğretme yöntemidir. Öğrenmeye uygun bir ortam yaratmak , sizi öğrenmeye hazır bir hale getirmek için bu tür methodlar uygulayarak sınıfı yönetmeye çalışır. Burada öğretmen basit bir şekilde işini yapıyordur . Ancak öğrenci cephesinden baktığınızda, öğretmene karşı zamanla bir tepki ve öfke oluşur. Konu kişisel olmamasına rağmen, öğrenci olayı kişiselleştirerek kendisine karşı kasıtlı bir art niyetin ipuçlarını arar. Öğretmeni ,cezalandıran karşıt bir unsur olarak görmeye başlar. Aynı tarafta olmalarına , ortak bir amaç için bir araya gelmelerine rağmen uygulamadaki ayrıntılar bir karşıtlık psikolojisi oluşturur.

İnsanlar sizi ne konuştuklarınızla ne de davranışlarınızla hatırlar ; yaptıklarınız neyse siz de o sunuzdur

Bir hakimin verdiği kararla, o hakimin kişiliği arasında neredeyse hiçbir bağlantı yoktur. Ama hiçbir suçlu da hakimi sevemez. Hakimin verdiği karar hakimi bir anlamda tanımlar. Yaptığı şey kişiliğiyle özdeşleşip söylediklerinin ve düşündüklerinin önüne geçer. Ne yaparsanız siz de o sunuzdur.

.

Yöneticilerin işi nedir ? Değiştirmek… Her zaman değiştirilmesi gereken bir şeyler vardır. Düzen , kendini tamamladığında bir yük olmaya başlar çünkü . Yöneticilerin işi sürekli yeni bir düzen inşia etmektir. Bu da değiştirmeyi , eleştirmeyi , daha fazlasını istemeyi beraberinde getirir. Yönetici sadece işini yapıyordur ama çalışan cephesinde durum farklı yorumlanır.

Paylaş

Takip

Müşteri ilişkilerinde bağımlılık

İnsan doğası öyledir ki ya bir şey yaptığı zaman ya da kendisi için bir şey yapıldığında bağlanır ve kendisini borçlu hisseder.

Uzağınızda duran bir insanla aranızda bağ oluşturacak hiçbir sözcük yoktur.

Bir şey istemeyi öğrenin. Satıcıların çoğu karşısındakini müşteri olarak gördükleri için vermeye , anlatmaya ve açıklamaya formatlanmış gibidirler. Müşteriye bu şekilde davranarak, gereksiz bir rol modellemesine sokarlar. Normal bir iletişim süreci başlayacakken “ tabii efendim , nasıl arzu ederseniz “ gibi cümlelerle bir taraf oluştururlar. Müşteriyi , isteyen , talep eden , haklı olan bir kalıba girmeye zorlarlar.

Karşısında eğildiğiniz bir insan o saygıyı hak etmek için dikleşir.

Bir şey isteyin. Lütfen şunu uzatırmısınız , lütfen şunu okurmusunuz , rica etsem 2 dakika bekleyebilir misiniz…

Bir arkadaşınızla ilişkinizi kesmeye karar verdiğinizde bunu gerçekten de isteseniz dahi kolay kolay yapamazsınız. Nedeni, onun için yaptığınız ve sizin için yapılanların bir bağımlılık ve borç ilişkisine dönüşmesidir. Bir şey isteyin ve bu ilişkiyi başlatın.

Paylaş

Takip

Başarı sevinci ve yarattığı yanılsama

Başarının iyi tarafı sonucu lehinize çevirmesidir ama başarı sevinci çoğu zaman hatalarınızı görmenizi engeller. Oysa gerekli olan , bu başarıya ulaşırken nerede eksik kaldığımızı görebilmektir.

Çanakkale savaşı sırasında Mustafa Kemal, cephenin kıyıya yakın bir noktaya kurulmasını ister. Böylece, düşman askerleri cephe açacak alan bulamayacak, savaş daha kısa sürede sonuçlanacaktır. Ancak, Alman general cephenin kıyıdan daha içeri kurulmasını ister ve bu şekilde de olur. Böylece savaş 9 ay sürer. Alman general, savaşın kıyıya kurulması halinde savaşın 1 ayda sonuçlanacağını biliyordu ve böyle olursa İngilizler buradaki savaşı sonuçlandırıp güçlerini Almanya üzerine kaydırabileceklerdi. Savaş 9 ay sürdü yani ; Türk kuvvetler, İngilizleri 9 ay boyunca 250.000 kayıp vererek oyaladı ve Alman tarafını rahatlattı.

Bir tarihi olayı nesnel gerçekliğiyle değerlendirmek için en az bir asır gerekir. Çünkü o başarı sevincini unutmanız gerekir.

Yukarıdaki kareye 2007 yılında bakarsanız ; bu karede hayatını feda eden kahramanlar görüp övünürsünüz.

2057 yılında bakarsanız, yanlış politikalar sonucu silah başına geçmiş, 16 yaşında evinden ayrılmış , savaş meydanlarına sürülmüş bir çocuk fotoğrafını ancak görüp hicap duyabilirsiniz

Paylaş

Takip

İnnovasyon planlanabilir mi ?

İnnovasyon planları, diye mantıksız bir şey duydunuz mu ? Çoğu şirkette yaratıcılık bir ev ödevi olmaya başladı son günlerde

Sonuçlar için mücadele etmeyin , sonuçları ortaya çıkaracak nedenler yaratırın

Eğer bunu bir plan haline getirir ve zaman dilimleri oluşturursanız , yaratıcılığı değil, yaratıcılık sürecini ödüllendirmiş olursunuz. Elinizde boşa geçen zamanlardan örülü bir maliyet çıkar. Bu mantıksız işlere harcanan zaman ve bunlara takılmış moda kavramlar elinize geçen tek sonuçtur

Paylaş

Takip

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken yaratılan risk durumu ve bunun iş dünyasına uygulamaları

Ekonomi’de , riski satın almak, diye tabir ettiğimiz bir yaklaşım vardır. Gelecekte olası bir riskin maliyet önlemini şimdiden alarak daha yumuşak bir geçiş yapmış olursunuz.

Bir de , risk yaratmak, diye tabir edebileceğimiz aksi bir davranış sergilenir zaman zaman. Sizin için riskli olmayacak , kontrol edebileceğiniz bir durum karşısında ortamı gerersiniz. Çabucak çözülebilecek bir olayı elinizden geldiğince uzatırsınız. Gerilim tırmanıp durum bir risk olarak algılandığı noktada, riskli durumu birden gevşeterek hiç yoktan bir iyileşme ortamı yaratırsınız. Her şey zaten normalken, hiç yoktan , iyi bir gelişme, diyebileceğiniz bir durumu satın almış olursunuz.

İşletmelerde müdürler de bazen böyle bir strateji uygular. Çabucak halledebilecekleri bir olayı kontrol edilebilir bir düzeyde tutarak bilinçli bir şekilde çözmezler. Konu konuşulur olup , bir problem olarak netleştikten sonra olaya müdahele edip çözerler. Bu şekilde ön plana çıkıp , normalde kimsenin dikkatini çekmeyecek bir performansın reklamını yapmış olurlar. Normal bir ritüel bir başarıya dönüştürülmüş , böyle bir algı oluşturulmuş olur.

Piyasada da bazı firmalar bilinçli bir şekilde durumlarının iyi olmadığı , iflasa doğru sürüklendikleri dedikodusunu yayarlar. Konu biraz konuşulur olduktan sonra da yeni bir stratejiyle , yeni bir toplantı şovuyla vitrine çıkarlar. Bu dedikodular, rakip firmaya mal edilerek hem rakip firmalar zor duruma düşürülür, hem de bu firma artık zor duruma düşse dahi kimse inanmaz. Şu an bildiğim x firması bu stratejiyi daha önce birçok defa uyguladı ve şu an gerçekten de batmasına rağmen kimse battığına inanmayarak , halen mal almaya devam ediyor. Bu sayede belki de iflastan kurtulup , hızlı bir nakit dönüşü sağlayabilecek.

Bazen firmalarda zarar edildiği , çok fazla maliyet yükü altında girildiği ve birkaç elemanın işine önlerindeki 6 ay içerisinde son verileceği dedikodusu yayılır.Böyle bir risk durumu yaratılmış olur. Daha sonra, bu dedikoduya göre, çalışanlarda hiç olmadığı kadar bir performans sergilenir. İşten atılma kararı açıklanacağı gün , şirket kendinden fedakarlık yaparak bu maliyetleri finanse edeceği , kimsenin atılmasına rağzı olamayacakları , bir aile oldukları mesajını verir. Hiç yoktan bir ekip ruhu oluşturmuş , artı bir performans , fedakarlık gibi algılabilecek bir durum yaratmıştır.

Bazen de şöyle bir durum buna benzer tarzda yaratılır. Bir parekendeciye sürekli mal verdiğiniz , bütün kuralları uyguladığınız , kitaplarda yazıldığı gibi memnuniyeti ve tatmini sağladığınız zaman , zamanla risk durumu ortadan yok olur. Bu durum ticaretinizdeki, ilişkilerinizdeki heyecanı yok eder. Nasıl olsa sürekli mal alabileceğini düşünen müşteri artık ürününüzü satmaya değil, kullanmaya başlar. Ürününüz parekendenin ürün çeşitliliğini ve raf zenginliğini sağlayan bir dekora dönüşür. Sigara firmaları , kola firmaları bu yüzden zaman zaman müdürleriyle parekendeleri ziyaret ederek gözdağı verirler. Riskli bir ortam yaratıp , ortamı gererler. Daha sonra müşteriye güler yüz gösterdiğinizde ise bunun adı “ ilişkilerimiz gayet iyi” olarak konulur. Diğer türlü her zaman güler, bu tür sinir harpleri yaratmazsanız “ müşterinin, gelip gidiyorlar işte “ dediği bir duruma düşersiniz.

Ticaret bazit bir arz-talep , al-ver oyunu değildir.

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken gereksiz yere, niçin bu kadar riskli bir ortam yaratıldı, sizce ?

Paylaş

Takip

Başarı ve başarıyı tarif edebilmek

Eğer birçok şeyi denerseniz bir tanesinde başarılı olma şansınız daha yüksektir. Başarıya ulaştıktan sonra da insanlar bu başarısızlıklarınızı değil, o bir tane olan son başarınızı konuşurlar.

Başarılı olanlara sırrınız nedir, diye sorduğunuzda , hemen düşünmeye başlarlar ve sonunda da o an akıllarına gelen birkaç şeyi ancak söyleyebilirler.Çünkü, inanın herhangi bir sırları yoktur. Sadece, sizden daha çok denemiş , sizden daha çok hata yapmışlardır.

Başarılı adamlar başarıyı tarif edemezler. Bir adam aynı zamanda başarılı aynı zamanda da iyi bir edebiyatçı olamaz. Edebiyatçıların başarılı olmaya , başarılı olanların da edebiyat yapmaya zamanları yoktur.

Paylaş

Takip

Satışta , zaman süreçleri

Konuşmacılar , psikologlar konuşurken masanın üstüne bir saat koyarak size zamanı hatırlatırlar. Bu, sattıkları şeyin, yani zamanın pazarlanmasıdır bir anlamda. Zaman paketlenerek ticarileştirilir.Zaman, vitrine konularak başlangıç ve bitiş süreçleri belirginleştirilir.

Müşterinizle konuşurken, bazı müşterilerin zamanı es geçebildiğini , harcadığınız zamanı bir değer ve masraf olarak görmeyebildiğini hiç fark ettiniz mi? Bu aslında satış temsilcisinin yaklaşım tarzının bir yansımasıdır. Çoğu satış temsilcisi, samimi olmaya çalışırken konuşmayı bir sohbet havasını dönüştürüp zamanı kontrol edemez.

Satıcı başlangıç , bitiş ve aradaki süreçlerin çizgisini çizemediği için görüşme amaçsız bir şekilde yol alır.

Gerçek ihtiyacın tesbiti , ürün hakkında müşterinin sahip olduğu rakip ürün bilgisi … gibi bir aşama satış temsilcisinde oluşmadığında ilerleme sağlanamaz.

Her satış temsilcisi müşterisiyle karşılaştığında bazı boş çukurları olmalıdır. Müşteri gerçekte ne istiyor çukuru , hangi zaman diliminde bu ihtiyacını karşılayacak çukuru , satın alma sürecinin hangi aşamasında çukuru… amaç bu çukurları kademeli olarak doldurmak olmalıdır.

Diğer türlü zamanı değersizleştirmiş , ürünle birlikte kendinizi , emeğinizi ve zamanınızı satamamışsınız demektir. Harcadığınız zamanın değeri bir satış baskısı oluşturmayıp , genel bir sohbetmiş gibi algılanır.

Zamanınızı bir ürünmüş gibi vitrine koymadan karşılığını alamazsınız.

Paylaş

Takip

Gerçek hayata nüfuz

Sanal alem kendine göre bir dil , iletişim biçimi yaratırken aynı zamanda bu iletişimin etrafında sanal bir dünya oluştu. Bu sanal dünyadan beslenen , zamanının önemli bir kısmını burada geçiren bir kitle mevcut.

Para kazandırmasa dahi her yeniliğin içinde varolun ; bugünkü varoluş savaşında gücün tanımı budur

Lacoste gibi büyük bir firmanın , bu tür küçük oyunlarda dahi kendini varedip kendisine tüketici çekmeye çalışması yeni bir döneme girdiğimizin en büyük göstergesi.

Artık her yerde varolup , herkesin duyabileceği anlamsız genel ifadelerden kaçınacaksın ; hayata müdahele edeceksin , insanların yaşamlarının bir parçası olacaksın , küçük grupların dilini çözüp o çekirdek hücrelere girebileceksin …

Lacoste, gerçek hayata nüfuzun artık daha zor olduğunu keşfetmiş görünüyor

Paylaş

Takip

Satış ve pazarlama verimliliği

Kfc , Mc Donald’s gibi restaurantlara gittiğinizde standart menüler vardır. Ancak tezgahtaki satıcılar orta boy kolanızı ve orta boy patetesinizi büyük boya çevirmeye çalışır , yanında diğer sosları da teklif eder. Buradaki hız , sırada bekleyen insanların olması , çalışanların süreki güleryüzlülüğü sayesinde standart menü genelde daha farklı bir menüye dönüşür.

Standar menünün satış başarısı pazarlamaya , bu menüdeki değişikliklerin başarısı da satışa aittir.

Standart satışın primi 1 ise , bu standartın dışındaki değişimlerin primi 5 dir. Bu şekilde, satıcının standart işi dışında, satıcının önüne yeni bir hedef koymuş olursunuz.Satıcının performansını test eder , size kattığı getiriyi hesap edebilirsiniz.

Alet işler el övünür , pazarlama çalışır satış övünür

Çoğu firma satıcılarını doğru kullanmayı , önlerine hedef koymayı başaramaz. Pazarlanabilir bir menü oluşturur ve bu menü satıcının üzerinden geçtiği için ortada bir çalışma varmış gibi görünür. Ancak satan pazarlamadır , reklamdır. Satıcının maliyeti gelir olarak yansımaz.

Satıcının önüne hedef koymayı başaramazsanız , pazarlamanın yarattığı hazır müşteri, karşısına geldiğinde “ buyurun efendim “ der ve bu üslubun heyecanı da zamanla azalır

Mc Donald’s firmasında çalışanların çalışma hızları , duydukları heyecan , zaman zaman satış hedeflerini yakaladıklarında birbirlerini alkışlamaları ve ortaya çıkan enerji çok ufak ayrıntıların ortaya çıkardığı bir sonuçtur. Zaman zaman öğle yemeklerinde , bir tarafta bu heyecanı görürken , diğer tarafta güneş gözlüğü ve elindeki araba anahtarını sallayarak 1,5 – 2 saat yemek yiyen, firma satış temsilcilerini gördüğümde, bu yönetim farklılığı gözüme çarpar. Bu satış temsilcilerinin daha fazla para almalarına , daha fazla boş zamanlarının olmasına ve daha rahat olmalarına rağmen, bu sinerjiyi gösterememeleri firmaların pazarlama ile satış verimliliğini birbirinden ayıramamalarından kaynaklanıyor gibi.

Paylaş

Takip

Müşteri sadece bir müşteridir

Ülkemizde her köşe başında bir kahvehane mutlaka vardır. Kahvehane kültürümüz çok eskilere dayanmasına rağmen, niçin kahvehaneler değişip, yeni bir tasarımla buluşup, yeni bir çekim merkezi haline gelemediler. Günden güne azalan müşterilerine karşı niçin daha genç bir vitrin oluşturamadılar.

Boş zamanın artmasına , insanların ev dışında ortak buluşma kültürünün değişen iş hayatıyla birlikte daha da ihtiyaç haline gelmesine rağmen , kahveler zamanın boşa harcandığı mekan imajından niçin kurtulamadı? Starbucks da bir kahvedir. Kahve kültürünün , bu alandaki tecrübenin bu kadar yoğun olmadığı bir kültürden çıkmış ama katma değer yaratabilmiştir. Para getirmeyen emekli ve yaşlı kitle yerine , daha genç ve çalışan kitleyi hedef alan bir proje oluşturabilmiştir.

Kahvehanelerden bazıları Cafe Roza adını alırken, çay yerine limonata servis edilmesi dışında hizmet değişimi yaşanmamıştır. Yüzbinlerce kahvehane iyi çay demleme dışında bir rekabet alanı oluşturamamıştır.

Kahveler , basit bir ticaret kuralı olan “talebi yanıtla” ilkesini aslında doğru şekilde uygulamışlardır. Talep ; ucuz ol , çekirdek müşterini ve bu kültürü koru , ürün çeşitlemesine gitme , dışa açılma mesajlarını vermiştir. Müşteri gerçekten de bu tür taleplerde bulunmuştur. Burada eski bir ticaret kuralının yıkıldığını görüyoruz : Talebi yanıtla

Bir zamanlar her kahve ve bakkalda müşteri velinimettir yazıyordu ...

Paylaş

Takip

İnnovasyon, salt yaratıcılık değildir

İnnovasyon ( fark yaratıcı düşünce) üst kademelerde konuşulur , bir hedef olarak benimsenir ancak, genelde pazarla birebir iletişime giren alt kademeden çıkar. Üst kademeden çıkan yenilikler, zaten yapılan işleri sadece biraz daha pratik hale getirebilecek yeniliklerdir. Alt kademede çalışanlarda pazarda yaşadığı problemlere karşı geliştirdikleri pratik çözümler ve ham fikirler vardır. Çoğu zaman, bu ham fikirler üst yönetimin bu fikirlerin tartışıldığı bir ortam hazırlayamamasından dolayı gün yüzüne çıkmaz.

Yürümeyi öğrenen bir insan düşmemek için kendine göre zamanla bir denge pratiği geliştirir. Bu denge bilinçsiz bir şekilde pratik ile oluşur , anlatılamaz , ifade edilemez.

Her çalışanın iş yaparken karşılaştığı sorunlara karşı başarısız olmamak için bulduğu bir denge unsuru vardır. Çalışan bunu tekrar ettiği için anlatamaz , farkına varamaz , tanımlayamaz , ayrıştıramaz… İş sürecinde zamanla oluşur , pratik bir çözümdür. Yapmanız gereken piyasaya inip bu dengeleri gözlemlemek , çalışanların ifade edip geliştiremediği bu yöntemleri işlenebilir bir bilgi haline dönüştürebilmektir.

İnnovasyon ne bir yaratıcı düşünce , ne de bir hayal gücüdür. Bu öğelerle sadece beslenir.
Gözler , düşünür ve uygulanabilir bir düzeye dönüştürür

.

Gözlem yapamayan ve uygulanabilirliğini düşünemeyen bir hayal gücü bir çizgi kahraman yaratır

Paylaş

Takip

Stokların %20 lik kısmı , stok maliyetinin %80 lik kısmına denk gelir

Stoklarınızın %20 lik bir kısmı, stok maliyetinizin % 80 lik bir kısmına denk gelir. Geriye kalan % 80 lik kısım da % 20 lik maliyete…

Bunun alt kırılımları da elbette yapılabilir ama bu şekilde önem dereceleri ve maliyetlere göre sınıflamak işinizi daha da kolaylaştırır.

Ziyaret ettiğim bir oyuncak mağazası 5000 adet oyuncak çeşidinin olmasıyla övünüyordu. Oysa, basit bir hesapla belki de gelirinin % 80 lik bir kısmını % 20 lik bir ürün çeşidinden sağlıyordu. Belki de geriye kalan % 20 luk bir kısım, stok maliyetinden dolayı karsız bir durumdaydı. Oyuncakların üzerindeki tozdan ürünlerini böyle bir analize tabii tutulmadan ne bulunursa mağazaya konulduğu anlaşılabiliyordu.

Toy’s mağazasındaki çeşit sayısı belki de 100 ü geçmez. Daha az çeşitle stoklarını , ürün çeşidini daha iyi kontrol edebilirler. Belli ürünlere yoğunlaşıp, sayıyı artırarak malzeme alımındaki pazarlık güçlerini arttırırlar. Daha az ürünle piyasayı daha iyi kontrol edip rakipleri daha iyi analiz edebilirler.

Toy’s oyuncak firmasının pazarlama stratejisi az çeşit ve ucuz fiyattır. Kar getirici % 20 lik ürün grubunu önceden pazarı ve rakipleri analiz ederek tesbit ederler. Bu ürün grubuyla tüketicinin karşısına çıkıp en ucuz ürün , uygun ürün gibi basit mesajlar verirler.

Paylaş

Takip

Satışta daha zekiyi oynamak

Olduğundan daha akıllı görünmeye çalışan insanlar dikkatinizi çekmiştir. Gözlerini kısıp daha keskin bakmaya çalışırlar , çok dikkatli bir izlenim oluşturmak için etraftan gelen tepkilere çok hızlı cevap verirler , sürekli düşünüyormuş gibi yaparlar…

En profosyonel satıcılar, çok rahat ve doğal davranışlarla işi bitirirler. Hatta daha saf görünmenin faydalarını da görürsünüz. Müşteriler çok zeki , çok dikkatli , her şeyi hesap eden satıcıdan ürkerler. Satıcının bütün noktaları düşünerek her halükarda hesabını yapıp karlı çıktığını , pazarlık yapmanın ve mal almanın karlı olmayacağını düşünürler.

Zeki insan modellemesi özgüven eksikliğinin en bariz göstergesidir.

Bir insanın oynamak istediği model o insanın eksikliğini duyup ihtiyaç hissettiği şeydir. Bu rol karşısında, siz de iyi bir oyuncu olup uyum sağlarsanız, bu satıcılardan elde edemediğiniz şey kalmaz.

Aziz Nesin, Türk toplumu hakkında çoğunluğunun aptal olduğu gibi bir söz söylemişti. Kimse bu sözün bir mizah yazarının bir an için söylediği aptalca bir söz olduğunu düşünüp geçiştirmedi, bu şekilde yorumlamadı. A.Nesin rolünü oynamayı reddedip , kısık gözlerle bakan bir toplumun rol modellemesine uyum sağlamadığı için lanetlendi.

Paylaş

Takip

Pozitif enerjinin gücü

Bazı müşteriler sürekli negatiftir , bazıları ise daha olumlu.Dönüp geriye baktığımda , istemsiz bir şekilde olumsuz müşterileri daha az ziyaret ettiğimi ; pozitif müşterileri ise daha ayrıntılı bilgilendirip menfaatlerini daha çok kolladığımı fark ettim.

CHP söylemlerinde sürekli terör ve şeriat gibi olumsuz öğelerden bahsediyor. Genç parti ise gündemden çok ayrı konularda mazot 1 ytl gibi söylemler. CHP korkuyu pazarlıyor , genç parti umudu.

Bir müşterim, işlerin çok az olduğu dönemlerde, neredeyse kar etmeden mal satarak ,” kar oranımızı koruyamadığımız zaman, pozitif enerjimizi korumak için kar marjımızı kısıyoruz “ demişti. Diğer bir müşterim ise “karsız ticaret yapmam “ diyerek, yüzündeki asık ve sıkıntılı ifadeyle, masa başında işlerin iyi olacağı sezonu beklemeyi tercih ediyordu.

Bir insanla iletişime girdiğinizde gördüğünüz , duyduğunuz , hissettiğiniz öğelerin toplamı sizde, karar vermeyi etkileyici bir intibaa oluşturur. Bu öğelerin bazıları kontrol edilebilirken, bazılarının kontrolü güçtür. Ses tonunuzu ve kelimelerinizi kontrol ederek işitsel intibayı tatmin edebilir , jes-mimik ve görüntünüzle de görsel intibayı etkileyebilirsiniz. Ancak karşınızdakine verdiğiniz enerji yaşadıklarınızın bir bütünüdür.Başaramadığınız bir iş karşısında “ her şey doğru gitti , müşteriyle her konuda mütabık kaldık ama satış niçin olmadı “ sorusunun yanıtı çoğu kez budur.

Paylaş

Takip

Yöneticiler için kurallar

Her şeyi bilmeye gereksiniminiz yoktur ama çalışanlar her şeyi bilen , hakim bir yönetici görmek isterler. Rolünüzü iyi oynayın

Yapmanız gereken tek şey altınızda çalışan kişinin kendini isbatlama arzusunu yenilemektir , gerisi bu arzunun peşinden kendi düzenini bulur

Öğrendiğiniz her şey sorumluluğunuzdur , bu sorumluluğu biriktirmeyin , devredin.Öğrendiğiniz kadar hızlı bir şekilde devretmeyi beceremezsiniz hareket gücünüzü yitirirsiniz.

Çalışanlarınıza karşı adil değil, ödüllendirici olun. Adalet karşısında çoğu zaman en adil davrandığınız , en zayıf kişi en çok zararı verir.

En çok zamanınızı müşterilerinize , daha sonra altınızda çalışanlara ayırın.Eğer geriye zaman kalırsa üst kademe ile de görüşülebilir. Bazı yöneticiler üste daha çok zaman ayırarak işini garantilemeye çalışır.Oysa müşterilerle aranız iyi olduğu sürece patronla ilişkileriniz çok önemli değildir.

Paylaş

Takip

Yöneticilik bir bilim midir ?

Kitaplar yöneticiliğin bir bilim olduğunu öne sürebilir ama pazardaki davranışları incelediğinizde yapılan şeyin bir bilim olmadığını açıkça görürsünüz.

Yöneticilerin hangi kriterleri kullandığını tahmin edemez ve bu kriterleri önceden belirleyemezsiniz. Bazen yöneticilerin de kafalarında önceden oluşturdukları kriterler yoktur.

Gözlem yapamazsınız. Gözlediğiniz sadece davranıştır ancak arkasında yatan amacı kestiremezsiniz.

Yöneticilerin tutarlı olduğunu iddia edemezsiniz.Yöneticiler, hareket ederken önceki davranışından bağımsız olarak , tutarlı olma kaygısı gütmeden tamamen pratik davranırlar. Kar güdüsü bütün hareketlerin çekim merkezidir.

Bir işe yönetici seçerken, yöneticilikle ilgili gerekli kavramlara ne kadar hakim olduğunuz, bir ölçüt değildir.Yöneticiliğin, bu kavramların uygulanması olmadığı herkes bilir ve bu bilgiler yeterli görülmez. Olaylar karşısında göstereceğiniz tepkiler , analiz gücü , soğukkanlılık gibi çalışma pratiklerine daha çok dikkat edilir.Eğer yöneticilik bir bilim olsaydı bu tanımlamalara hakim olabilmek yeterli bir kriter olurdu.

Paylaş

Takip

yönetimde, dedikodu bir yöntem olabilir mi ?

Bir yönetici, çoğu kez rakamları, sadece geçmişi değerlendirmek , geleceği öngörmek için kullanır. Ya bugün… Bugün alınacak bir kararda en etkili faktör nedir ?

Önünüze bir belge kondu : buna göre rakip firma A müşterisiyle anlaşma sağlamış , pazarda % x bir Pazar payı hedeflemiş ve parekendeye dağılmaya başlamış…

Önünüze böyle bir rapor konulduktan sonra bu, istifa etmek , yeni bir iş bulmak için 3 aylık bir zaman diliminiz kaldığı anlamına gelir

Bugünün dedikodusu yarının enformasyonudur. Çoğu zaman stratejiler önünüze konan net raporlara göre çizilmez. Rakip firmanın farklı bir müşteriyle yemek yemesi , rakip firmanın normal zamanlarda uğramadığı sizin müşterinizi ziyaret etmeye başlaması hareket etmeniz için doğru zamanlamadır. Yönetici rakamların olgunlaşmasını beklemez , koku alır , hisseder , olasılıkları tahmin eder…

Pepsi yöneticilerinden bir tanesi en iyi kararlarını ne masa başında ne de rakamları incelerken aldığını söylemişti. Bahçesinde ağaçları budarken daha net görebildiğini ve hisleriyle daha doğru kararlar alabildiğini belirtmişti

Diplomasi’de ilk kural şudur : her adımı özenle takip et. Alt düzey bürokratların dahi diğer ülkelere gidiş gelişlerini dikkatle izle ve rutin dışılıkları mutlaka gör.Bir anlaşmayı 3 ay öncesinden ancak bu kıvılcımlar ve dedikodular verir

Belgeler ancak analiz edilebilir , piyasadaki değişim, rakamlar düzeyine ulaşıp olgunlaştıktan sonra verdiğiniz tepkiler sadece bir savunma olabilir

Yıllar önce rakip bir firmamız toptancısını kaldırarak direkt parekendeye ulaşacağının sinyallerini vermişti. Biz ise bu şekilde başarılı olamayacağını ve tekrar eski toptancı sistemine döneceğini tahmin ederek , bekleme kararı almıştık. Bu kararı verirken elimizde ne rakamlar ne de daha önce yaşanmış deneyimler vardı. %10 luk bir kısım bilgi ve tecrübe iken , geri kalan tamamen tahmin , duyum ve dedikodulara dayanıyordu.

Paylaş

Takip

ideolojiler döneminden , imaj dönemine

Propaganda şöyle söyler : çoğu insan rakibiniz konusunda ortak bir fikre sahipse , bu olumsuzluğu olabildiğince bağırın. Rakibinizin karşısında duran kitle ile bütünleşmiş ve kolayca taraftar toplamış olursunuz. Bir anda rakibinizin eksiklikleri etrafında oluşmuş bir kitlenin merkezinde bulabilirsiniz kendinizi.

Ancak, herkesin bildiği bir gerçeği manipüle etmeye çalışırsanız, bu kitleyi kazanamaz ,aksine kendinize karşıt bir grup yaratırsınız

Yukarıdaki ilan ilk etapta güzel bir benzetme gibi duruyor. Ya yarattığı tepki, davranışlara etkisi…

“ Mazot 1 ytl olacaktır “ söylemi bir yalandır ama her yalan gibi kendine göre bir taraftar yaratacaktır. Ancak “ Mazot 1 ytl dir “ demek , gerçeği manipüle etmektir .

kural : Gelecekle istediğiniz kadar oynayabilirsiniz ama şimdiye ve geçmişe asla dokunmayın

.

Bu ilan şimdiye dokunarak yalanını görünür kılıyor

“ Ampül balon çıkacak “ demek dikkat çekici bir çalışma olabilir , korkulara hitap edebilir , soru işaretlerini canlandırabilir , bilinçaltını kışkırtır… “ Ampül balon çıktı “ demek ise yalanı görünür kılmaktır

Paylaş

Takip

Motivasyon ve hedefteki dağılma

Firmaların çoğunda hedefler rakam bazında açıklanır. Daha çok satış , daha çok kar , rakibin önüne geçebilme…

Firmanın varoluş amacı bir hedefmiş gibi konularak çalışanın önündeki ufuk yok edilir. Bu tür doğrusal hedefler bir hedef gibi görünmelerine rağmen başlangıç ve bitişinin ayırt edilememesinden , süreçlerinin takip edilememesinden dolayı çalışanları motive etmez.

Motive edici hedefleriniz, insanlara takip edecekleri değil, inanacakları bir şeyler verebilmelidir. Daha fazla satış ya da kar bir motivasyon unsuru olamaz. Daha fazla kar şirketin asıl gayesidir.

IBM geçmiş yıllardaki hedefini 50 milyar dolardan 100 milyar dolara çıkarmayı amaçlamıştı. Apple bilgisayar ise hedefini, her bireyin evine bir bilgisayar sokabilmek olarak belirlemişti.
Yine Domino’s Pizza her eve 30 dakika içerisinde servisi kendisine hedef olarak seçmişti.

IBM, 100 milyar dolara ulaştıktan sonra hedefini tekrar 150 milyar olarak belirleyebilir ancak bu yeni bir hedef değildir , bir anlam ifade etmez.

Öyle bir hedef belirlemelisiniz ki en aşağıda çalışan bir şöför dahi bu hedef içerisinde kendisine düşen kısım için motive olabilsin.

Paylaş

Takip

Zamana takılan rakamlar

Şimdi ne kadar güçlüyseniz, geçmişiniz de ancak o kadar güçlü olabilir.

Zaman zaman dikkatimi çeken şey, yöneticilerin geçmişte yaptıkları değerlendirilirken ne sonuçlarıyla ne de başka bir ölçütle değerlendirilmeleri. Geçmişini değerlendirdiğiniz yönetici o an ne kadar güçlüyse, geçmişi de o oranda güçlüdür. Şirketteki gücünü kaybeden ya da şirketten ayrıldıktan sonra iyi olarak anılan yönetici çok azdır.

Başarı, aslında ne bir rakam ne de bir sonuçtur ; rekabetin olduğu yerde ancak bir politika olabilir

Paylaş

Takip

Başarısızlığın hakkı üç'tür

Bir şeyin farkında olamamaktan daha kötü olan, diğerlerinin bunun farkında olmasıdır.

Bir şeyin farkında olmamak kaçan bir fırsat iken , diğerlerinin bunun farkında olması başarısızlıktır.

Kaçan bir fırsatı görmezden gelerek yaşamızı gayet mutlu bir şekilde devam ettirebilirsiniz ; başarısızlık ise böyle bir şans tanımaz.

Kaçan fırsatlar insanı daha çok hırslandırırken , başarısızlık cesareti törpüler.

Binlerce deneme sonucu elektriği bulamayıp en sonunda başarıya ulaşan T.Edison her seferinde başarısızlığı tatmadı. O sadece bir olasılığı kovaladığı için bu kadar kuvvetli olabildi.

Paylaş

Takip

Tekstil’de yeni rota : MISIR

Türkiye’deki tartışmalar bugüne kadar rasyonel bir çizgide yürümedi. Türk toplumu , üretici bir toplumun tartıştığı kavramlardan ziyade, ideolojik bir toplumun gündemindeki konulara karşı daha duyarlı oldu. Devletçi bir ekonomik yapıda, devlet ürettiğini topluma paylaştırdı ve buradaki asıl tartışma da toplumsal üretimden daha çok pay alabilme kavgasıydı.

Krizlerle birlikte toplumsal gündemimize yeni yeni kavramlar girdi : işsizlik , çin faktörü , verimlilik…

.

Sektöre genel bakış :

.
Geçen dönemde Kürşat Tüzmenin de girişimleriyle Mısır devletiyle (SAT) Serbest Ticaret Anlaşması imzalandı. Bu anlaşma Mısır’da çok düşük maliyetlerde fabrika kurma olanağı veriyor. Burada üretilen mal gümrüksüz ve kotasız şekilde Amerika’ya ihracat edilebiliyor. Nakliye ücretleri Çine göre %50 daha ucuz ve sadece 18 günde ulaşabiliyor.

Mısırdaki vasıfsız bir işçi aylık 100 $’a maloluyor. Türkiye’de 2-3 aylık bir bürokratik süreçten sonra şirket kurulabilirken, 72 saate şirketiniz elinize teslim ediliyor. SAT kapsamında Mısır’da yatırım teşvikleri arasında, düşük altyapı maliyetleri, ücretsiz arazi, yüzde 1 katma değer vergisi uygulaması gibi olanaklar bulunuyor. Önümüzdeki iki yıl içinde Türkiye’den Mısır’a 1.2 milyar dolarlık yatırımın yönelmesi, gazetelerde okuduğumuz rakamlar.

Tekstil Sektörünün toplam ihracattaki payı %33 oranlarındadır ve 2.5 milyon kişiye istihdam sağlamaktadır. Çin’in ucuz ve hacimli üretim dışında marka ve çizgi yaratması daha uzun bir süre alacaktır. Türkiye ise bu konuda oldukça deneyimlidir ve bilgi birikimi vardır.Çin hammadde ve teknoloji anlamında şimdilik dışa bağımlıdır ve Ar-Ge faliiyetleri oldukça kısıtlıdır.

Peki bu tabloya göre , Tekstil üretim ve ihracat ülkesi olarak bildiğimiz Türkiye’yi nasıl bir gelecek bekliyor ? Yatırımlardaki bu kayış istihdamı nasıl etkiler ?

Öncelikle gazetelerdeki bazı siyasilerin “niçin ülkemize yatırım yapılmıyor da Mısıra gidiliyor” tartışmasını bir tarafa bırakalım. Bu yatırımların ülke dışına kaydırılması süreci Küreselleşme gibi önüne geçilemeyecek zincirleme bir oluşumdur. Bu bir tercih değildir ve bir ideoloji gibi tartışılamaz ; ancak sonuçları öngörülüp değişim kontrol edilmeye çalışılabilir.

Bugünkü piyasadaki durgunluk ve nakit sıkıntısı zaten böyle bir yatırım kayışının içerisinde olmamızın sonucudur. Türkiye, işgücüne istihdam yaratacak bir hedef koyamamıştır. Üretim fason boyutunda kaldığı için nitelikli işgücünün ederi bir katmadeğer yaratıp bunu işgücüne aktaramamıştır.

Artık sektörde varolmak için iki seçenek vardır : ya ucuz üreteceksin ya da marka olacaksın.

Türkiye bugüne kadar ucuz üretim yapabildiği için bu hacimde üretim sağlayabildi. Şu an, bu yatırımları kaydırarak bu ucuz üretim avantajını yeniden arıyor. Bu şekilde, atıl haldeki makinelarını işler hale getirip , bu konudaki tecrübeleriyle de farklılık oluşturabileceğini düşünüyor. Kısa vadede tekstil sektörü için değil, ama firmalar açısından karlılığı devam ettirici bir yaklaşımdır. Ancak bu hareketin son mermi olduğu da unutulmamalıdır.

Paylaş

Takip

Dünya Müşterileri, Birleşin !

Kıt olan her şey değerlidir ,eskiden üretim kaynakları kıt idi , bugün ise müşteri. Bugünün rekabeti müşteri üzerine yaşanıyor.Eskiden üretim kaynaklarının bol olduğu ülkeler için savaşılırdı , bugün bu savaş tüketicinin genç ve dinamik olduğu bölgelerde devam edecektir. Artık toprak için değil, insan için savaşacağız.

--------------- *** ----------------

Tarihe baktığımızda savaşlarla örülü bir harita görüyoruz. Bu savaşların nedenlerinden bir tanesi de sınırların çok belirgin olması ve her toplumun kendi içerisinde yarattığı değerlerle diğerine yabancılaşmasıydı.

Küreselleşmeyle yeryüzündeki herkes artık bir diğerinin komşusu. Farklı değerlerden insanların benzerliklerini gören insan diğerine karşı daha duyarlı.

Tarihteki ilk üretim ve endüstrileşme yapılarına baktığınızda da aynı şirket içerisindeki yabancılaşmaya ve karşıtlıklara şahit oluyorsunuz. İşçi ve patron sınırları çok daha belirgindi , patron haksız yere emeği sömüren , işçi emeğini kiralamak zorunda olan emekçiydi. Müşteri ise ne üretseniz alan ve bu denklemde hesaplanmaya dahi değer görülmeyen bir öğeydi.

Sonra patronun işçilerle aynı masada yemek yediği sistemler geliştirildi. Sınırlar kalkarken patron işçisini , işçi patronu daha yakından tanıdı.

Rekabetin artması şirketleri daha güçlü olmaya iterken, bu gücün kaynağı, böyle bir dayanışmada görüldü. Kimileri buna Toplam Kalite yönetimi olarak adlandırıp daha sistematik bir hale getirdiler.

Günümüde bu karşıtlığı ve yabancılaşmayı müşterilerimiz arasında yaşıyoruz. Müşteriyle firmalar arasındaki sınırlar henüz kalmış değil.

Aslında bugünkü tablo, müşteriyle sınırları kaldırma değil , müşteriyi kendi sınırlarına dahil etme çabasını andırıyor .

Hergün daha duyarlı olmayı öğreten yeni kuramlar yeni sınırlar inşia ediyor. Firmalar , müşteriye yakın olmaya çalışırken her müşteriyle flört eden , ezbere cümlelerle baştan çıkarmaya çalışan bir çapkını andırıyor.

Vitrindeki kopyalanmış manken tebessümü zamanla vitrininize bakıp geçen , mağazanızdan içeri girme güveni duymayan müşteriler yaratacak. Bu yalancı tebessüm bugünün sınırlarıdır.

Marx bugün yaşasaydı : Dünya müşterileri birleşin ! derdi. Yalancı bir gülümsemeden başka kaybedecek neyiniz var ?

Paylaş

Takip

Küçümsemeyin , ciddiye alın

Hiç kimseyi basit bir rakip olarak görmeyin. Bir kişinin görünürde birçok yeteneksizlikleri olabilir ama bu yeteneksizlikleriyle orantılı zaman içerisinde geliştirdikleri dengeleyici güçlü yönleri de vardır.

Doğa her canlıyı ayakta kalması , yaşayabilmesi için programlamıştır. Zayıf olan bazı yönleri zamanla dengeleyici bir biçimde güçlü bazı yönlerini geliştirmiştir.

Gözlem gücünün zayıf olduğunu düşündüğünüz bir kişinin sizin davranışlarınızı irdeleyebilecek bir içgüdüsü zamanla oluşmuş olabilir.

Ne yapabileceğini kestirebildiğiniz bir rakip güçlü de olsa size zarar veremez. Asıl tehlikeli olanlar geriden gelen , tanımadığınız rakiplerdir.

Çoğu firma ise küçük olanı önemsemez. Kendisine birkaç büyük rakip seçerek sert refleksler geliştirir.

Her geriden gelen , küçük olduğunu düşündüğünüz rakibin varolmak için geliştirdiği güçlü yönleri vardır. Güç ve hakimiyet büyük firmayı zayıflatırken , küçük firmaların varolma savaşı güçlü yönler oluşturur. Küçümsemeyin , ciddiye alın .

Paylaş

Takip

Cümlenin sonundaki nokta ve hayattaki karşılığı

Fikirler , cümleler ve önceki deneyimler…

Bir işe girişirken fikir, doğru cümlelerle ifade edilir , doğru deneyimlerle beslenir ve ortada doğru bir mantıksal çıkarım oluşur.

Ancak her gerçek öngörülenden bir gömlek büyüktür. Düşündüğünüz şey sadece bildiklerinizin ve yaşadıklarınızın bir toplamıdır.

Başarılı bir adam da başarısız bir adam da aynı şekilde bir fikri projelendirip , analiz edebilir ve aynı ölçüde yaratıcı olabilir.

Hatta başarısız adamların daha iyi konuştukları , ayrıntıları daha iyi detaylandırıp , doğru örneklerle desteklediklerine şahit oldum. Başarısızlığın zamanla oluşan kendini savunma ve nedenlerini oluşturma şeklinde görülen savunma psikolojisi...

Ancak yapmak ile fikir kırıntıları arasında önemli bir farklılık vardır.

Herkesin yapılması gereken konusunda az çok fikri vardır. Fikri olanın çoğu yarım da olsa , emin olmasa da konuşmayı tercih eder. Ufak bir toplulukta fikirler konuşulurken boşluklar dolmaya başlar , konuşmayı tercih edenler yapmanın da basit olduğu konusunda ikna edici olabilirler.

Bir cümle beynin yaratıcılığıyla tamamlanır ; bir proje ise koşullar gibi bir çok etkenle…

Beynin kurduğu mantıksal çıkarımlar çoğu zaman yanıltıcıdır. Beyin yarım bırakmaz , tamamlar ve siz de parçaların birleştiği gibi bir yanılsamaya kapılabilirsiniz. Beyin sadece sorduğunuz bir sorunun yanıtını verip parçaları birleştiriyordur. Beyine “bir şey yapmalıyım”
Çözümsüzlüğüyle gittiğinizde beyin bir şekilde çözümünü üretip , bunu destekler bilgileri oluşturacaktır.

Bir şeyi yapmadan önce hırslarınızdan kurtulmak için bekleyin.Kendinize ne kadarı gerçek , ne kadarı mantıksal bir birleştirme , ayırt edebilecek bir zamanı tanıyın.

Paylaş

Takip

Elinizdeki Satış taktiği

Önce işinize yarar bir satış taktiği bulun, sonra da bunu değiştirmek için uğraşın.

Bir müşteri aynı ürünü iki defa alır ama aynı sözcükleri almaz.

Sözcükleri değiştiremediğiniz noktada işinizi değiştirme zamanı gelmiştir. Bu kırılım noktasından sonra her şey geriye gider.

Bir satıcı için bir kalıp sabun ile diş macunu arasında hiçbir fark yoktur. Sabun ya da diş macunu satış gerçekleştikten sonra devreye giren ayrıntılardır. Ufak bir ayrıntı...

Biz satıcılar için başlangıç çizgisi aynı noktadır. İşe başladığınızda ilk koşu hareketi çok benzerdir.

Aldığınız eğitimler sizi bu başlangıç çizgisinin bir adım gerisinden başlatır. Sonra öğrendiklerinizi unutarak durumu eşitlersiniz.

İlk deneyim elinizdeki ilk bilgidir. Bu tecrübe sizin satış taktiğinizi oluşturur. Sonra da bunu değiştirmek için uğraşırsınız.

Paylaş

Takip

Matrix ve Seçilmiş Müşteri

Matrix filminde Neo sakin bir günde bir telefon alır. Telefondaki ses “ çabuk çık oradan , seni almaya geliyorlar “ diye gizemli bir telkinde bulunur.

Bugüne kadar okuduğumuz bütün hikayelerde ortak tema sıradan bir insanın özel bir kişi haline dönüştürülmesidir : kurbağa prens olur , basit bir çoban aslında o ülkenin kralıdır , prensin yıllardır aradığı aşkı basit bir külkedisidir …

Sıradan bir insanın özel ya da seçilmiş olma durumu niçin birçok hikayede tekrar eden bir konudur ?

Çünkü bu hikayeler taraftar , okuyucu ve müşteri bulmak için böyle bir ruhsal açlığı keşfetmişlerdir. Sıradan bir insanın özel olmaya karşı duyduğu arzu…

Her insan, içerisinde kimsenin bilmediği, keşfedilmemiş yetenekler olduğuna inanır. Seçilmiş olmak uç noktada bir fantezi olmasına rağmen kime söyleseniz onun inanmaya meyledeceği bir yalandır. Her insanın içerisinde diğerlerinden ayırdığı patlatılmaya hazır balon özellikler vardır… Onları harekete geçirmek için sözcükler bulmalı “ siz “ diye müşteriyi işaret etmeli ve yeni konumlar inşia etmelisiniz. Bizi seçtiğiniz için farklısınız , içinizde farklı bir yetenek ve zevk var mesajını iletebilmelisiniz.

Ürününüzün farklı olması ürününüzü farklı kılar ama bu farklılığı müşterinize kadar uzatabilmelisiniz. Bu farklılık müşterinize de dokunabilmeli … Müşterinize sizi seçmekle nasıl doğru bir karara vardığını hissettirmelisiniz.

Picasso tablolarındaki özellikleri herkes göremez ve bunu gören insanlar bundan ayrı bir haz alır. Kendilerinin diğerlerinden farklı olduğunu düşünüp , farklı ve üstün bir zevke sahip olduklarını düşünürler. Bu esere herkesin dokunamaması dokunanları seçilmiş kılar. Ürünlerinizi seçen müşterilerinizin tercihlerine vurgu yapacak , tercihlerini onure edecek bir yaklaşım markanızla olan aşkı başlatacaktır.

Paylaş

Takip

Müşteri tatmini < müşteri memnuniyeti

Müşteriyi tatmin etmek ; kapınızdan içeri giren müşterinin ihtiyacını gidermek. Müşteri memnuniyetini sağlamak ise tekrar geri dönüşünü sağlamak ve bu müşteri vasıtasıyla çevresindekileri müşteri haline getirebilmek.

Müşteri memnuniyeti > müşteri tatmini

Ürünün üretilip tezgahta müşteri beklendiği bir dönemden müşterinin de üretildiği bir döneme girdik. Müşteri tatmini, ürünün üretildiği dönemlere ait bir kavram ama ya müşteri memnuniyeti…

Müşteri memnuniyeti çoğu firmanın anladığı gibi ekstra masraflar yapmak , müşterinin istemediği ekstra hediyelere boğmak ya da müşteri etrafında takım elbiseli “tabi efendim “ diyen temsilciler oluşturmak mı ?

Pantolon alan bir müşteriye gömlek hediye etmek müşteri memnuniyetini sağlar mı , verilen bir rüşvet ya da promosyon mudur , ne kadar geri dönüş sağlar ?

Vermek sonu olmayan bir oyundur. Müşteri memnuniyetine hizmet etmez tatmini arttırır. Tatminin maksimum olması geri dönüşü sağlar ama müşteri her defasında ne alıp verdiğini sorgular ; duygusal bir bağ oluşmaz.

Tatmin olmuş bir müşteri Pazar müşterisi gibidir , alır ve geçer. Ancak tezgah masrafınızı kurtarır ve tekrar tezgahınızı oraya kurmanız konusunda bir öngörü vermez.

Müşteri tatminine göre hareket eden firmalar Pazar tezgahtarları gibidir. Sürekli yer ve ürün değiştirirler.

Paylaş

Takip

Verimsiz çalışanın maliyeti

Birlikte çalıştığınız insanların başarısız olduğu , bununla birlikte sizin başarılı olabileceğiniz bir oyun yoktur.

İnsanlar genellikle ötekinden daha iyi olmak için uğraşırlar.

Ötekinin başarısız olması durumunda kendi başarılarının daha görünür olacağını düşünürler. Bu ayrım bazen kendi başarılarına oynamaktansa diğerinin başarısızlığına oynama kolaylığını beraberinde getirir.

Zamanla firma içinde ötekisinin başarısını baz alan, birbirine bağlı bir performans görülür.

Her zayıf eleman verimliliği biraz daha aşağı çekerken , güçlü eleman biraz daha yükseltir.

Verimsiz bir elemanın maliyeti salt maddi maliyeti ile ölçülemez.

Paylaş

Takip

Afrika'da ayakkabı satabilmek

Orhan Pamuk Nobel edebiyat ödülünü aldığı, Babamın bavulu adlı konuşmasında şöyle seslenmişti : "30 yıldır yazıyorum , hergün yarım sayfa … işte size mutsuz olmak için bir neden … "

Yazarlar ve şairler mutsuz olmak için birçok neden bulurlar. Belki de bu mutsuzluktan beslenirler , yaşamın acı verici yanlarını daha iyi görüp bu mutsuzluk , umutsuzluk hallerini daha yoğun yaşarlar.

Yazarların bu durumu öğrenilmiş ve geliştirilmiş bir yetenektir. Yaşamın bu yönüne eğilerek başkalarının acılarını da hissetme , mutsuzluk verici öğeleri görebilme… Kendi alanlarındaki başarıya koşullanma böyle bir gözlem gücü ve duyarlılığı geliştirmiştir.

Afrikadaki yaşayan insanların hiçbirisinde ayakkabı olmamasını , bir satıcı bir fırsat olarak görür , diğer bir satıcı böyle bir ihtiyaç olmadığını düşünerek hiç kimseye ayakkabı satılamayacağını ileri sürer, bir şair ise bu duruma bakarak dünyanın adaletsiz olduğu gibi daha farklı çıkarımlarda bulunur.

Her olay aslında bir nesne gibi gibidir. Biz onu şekillendirir , adlandırır , bakış açımıza göre anlamlandırırız.

Üst üste 3 mağazaya girip satış yapamayan satıcılardan birisi daha çok hırslanıp daha çok mağazaya girmek için koşturur , diğeri dinlenmesi gerektiğini düşünür , bir diğeri pazarlamaya suç bulur , başka birisi ise davranışlarını analiz edip yeni bir yaklaşım geliştirir.

Yaşadığımız olayların bize tecrübe katıp olumlu yönde etkilediği gerçek değildir. Bu yaşadığınız tecrübenin hangi yönüne baktığınız ve onu nasıl algıladığınızla ilgilidir.Yaşamak , yaşadığınızla zenginleşmek öğrenilmesi gereken bir davranıştır. Diğer türlü bir tecrübe size yük olup heyecanınızı köreltebilir.

Herkes Afrikaya gönderilen satıcıların hikayesini bilir.Hiçkimsenin ayakkabı giymediğini görüp ayakkabı satamayacağını düşünen satıcı da bu çıkarımına göre tecrübeli birisidir ,karar verebilmiştir , bir sonuca ulaşmıştır. Ama iki satıcı arasındaki fark tecrübenin farklı öğütülmesinden kaynaklanır.

Not : Bu Afrika hikayesi dilden dile dolaşmıştır fakat hikayenin sonunda orada fırsat olduğunu düşünüp yöneticisine durumu aktaran satıcının işten kovulduğunu kimse bilmez. Patronlar böyle hikayelere inanıp yatırım yapmazlar. En son Hakkari’de kimsenin perde kullanmadığını ve burada büyük bir fırsat olduğunu söyleyen bir satıcının hikayesi tebessümle dilden dile dolaşıyordu .

Paylaş

Takip

Rol modellemesi

Bugün buz pistinde kayan insanlar dikkatimi çekti. Kaymayı bilsin bilmesin herkesin benzer tarzda bir kayış stili , el ve kol hareketleri vardı. Kimsenin ne yapacağını bilmediği kaygan bir zeminde , kim ne gördüyse onu tekrarlıyordu. Hareketler hıza ve salınmaya göre değil tv’de gürdükleri belirli bir modele göre tekrar ediliyordu.

İnsanın bildiği , tekrar tecrübe ettiği şeyler sınırlıdır. Ancak insan her şeyi bilmese de kafasında oluşmuş, bilmediği durumlara göre adapte olan rol modellemeleri vardır. Bu yardımcı modellemeler hayatımızın her anında devreye girer.

Mağazanızdan içeri giren ürününüzü beğenen , almak isteyen müşteri birden pazarlık yapmaya başlar. Müşteri rolünün bilinçaltındaki bir yansıması olabilir bu davranış. Alma isteği duyan ve ürünü uygun bulan müşteri “ müşteriymiş gibi “ yapmaya başlar.

Yeni satışa başlayan bir acemi satıcı, ürünü gerçek değerinin üzerinde satmaya çalışıp müşterisini kazıklayabilir. Bilinçaltında oluşmuş uyanık ve işi bilen satıcı modellemesinin bir yansımasıdır.

İyi bir öneriyi müşteriniz müşteri olduğu için , müdürünüz müdürünüz olduğu için , iş arkadaşınız sizinle aynı konumda çalışan birisi olduğu için kabul etmeyebilir.

İnsanların hissettiği ve düşündüğü gerçek davranışlar, bilinçsizce öğrendikleri “yapması gerekenler ” rol modellemesine yenilebilir.

Yere düştüklerinde “ acımadı ki “ diye yüzünüze gülümseyen bir bakış “ güçlü olma “ rol modellemesine yenilmiştir.

Paylaş

Takip

Şirketlerdeki çatışma

Muhasebeciler için 10 ytl ile 1000 ytl arasında hiçbir fark yoktur. Önemli olan aktif ile pasifin tutturulması olduğundan 1 kuruş ile 1000 ytl arasında hiçbir fark görülmez.

Bu ayrıntıları irdelerken zamanla muhasebecilerde bir öncelik yanılsaması oluşur. Öncelikleri ayırt edip satıcılarla aynı nefesi almaları , aynı heyecanı duymaları çok zorlaşır.

Zaman zaman çalıştığım şirketlerde şirket için çok önemli olan bir satış karşısında muhasebe çalışanlarının belgelerdeki düzene , anlaşma metinlerinin eksikliğine duygusuz bir şekilde bakmaları beni her defasında şaşırtır.

Bundan farklı olarak satıcı, rakamların yüksekliğine odaklanır. Patron, rakamdan ziyade karlılığa dikkat eder. Yöneticiniz ,rakamlardaki artış grafiğine… Her basamağın baktığı çerçeve yüksekliğine göre değişir.

Her iş grubunun belirli bir kısıma odaklanması belli alışkanlıkları da beraberinde getirir. Birinin satış heyecanı yaşarken diğerinin bu heyecanı yaşamaması, bir diğerinin duyarsızlığı olarak algılanır.Bu farklı konulara fokuslanma ve farklı konularda duyulan heyecan departmanlar arasında bir duvar inşia eder. Bu her departmanın kendi önceliklerini farklı tesbit ederek, kendi önceliklerini en önemli gündem olarak görüp bir diğeriyle empati kuramamasının getirdiği çatışma duvarıdır.

Müdür rut planını önceliğe alır , satıcı müşteri cirosuna ve ilişkilerine göre daha insiyatifli bir ziyaret planını.

Patron kar marjını önceliğe alır , müdür aynı zamanda çalışan memnuniyeti gibi faktörleri de düşünmek zorundadır.

Çoğu şirket içerisindeki bu farklılıklar bir çatışma haline gelir. Her departman, kendi alanını yönetmeye çalışırken kendine ait özerk bir alan yaratarak kendi önceliklerini inşia eder. Senin önceliğin benim önceliğimi gerçekleştirmeme hizmet etmediği zaman çatışma başlar.

-------- *** ---------

Gerçekte ise bütün depatmanlar satış için vardır ve satışa hizmet eder. Satış işletmenin lokomotifidir ve diğer departmanlar bu lokomotife göre şekil almak zorundadır. Muhasebenin başlı başına itici bir gücü yoktur. Muhasebe düzeni sağlayan bir maliyettir. Düzen kurmaya çalıştığında ise satışın önünü keser.

Paylaş

Takip