zengin ucuz bir ürün satın aldığında kendini ucuz hissetmez ama fakir ucuz bir ürün aldığında kendini ucuz hisseder , bu yüzden pahalı ürünü satmak için zengin aramayın :P

Paylaş

Takip

bizim milletin çoğu bişi icat etmiyor çünkü icat edersem çalınır diye korkuyor...sahip olmadan kaybetmekten korkmayı bilim henüz açıklayamıyo :)

Paylaş

Takip

hatanızın olmaması için değil, yaşamaya değer hatalarınız olması için dua edin...

Paylaş

Takip

profesyonellerin çoğu işini yaparken sıkılır...

Paylaş

Takip

ekonomik bir kural ; büyükler arasından daha büyüğü çıkmayacak ama küçükler arasından bir büyük çıkacak

Paylaş

Takip

markalar şimdi sokağa iniyor

Pazarlama kanalında müthiş bir değişim yaşanıyor. Markalar artık klasik anlamda reklamlarda ünlüleri kullanmak, gazetelerde reklam vermenin ötesinde dijital dünyanın malzemelerini kullanıyorlar. Şimdilik sektörümüz bunlardan uzak duruyor ama bunun suçunu tamamen sektörün üzerine atmak da yanlış olur. Zira sektörümüzün hedef kitlesi de henüz o mecralarda gezinmiyor. Henüz klasik aile yaşamından çıkıp dijital dünyaya geçiş yapmış değiller , alışveriş yaparken halen klasik referans noktalarını kullanıyorlar...

Değişim bu boyutta değilse de sektörümüzün hedef kitlesinin de bu şekilde devam etmeyeceği bir gerçek. Milan kundera yıllar önce " fizik kurallarına göre sıvı olan her şey buharlaşır ama normal hayatta katı olan her şey buharlaşır ve yok olur "  demişti. Değişimin daha yavaş bir çizgide olması bu değişimin hiç olmayacağı anlamına gelmez. Bu değişimleri yakalayamayan yani bir anlamda katı olanlar sosyal ve ekonomik kurala göre buharlaşıp yok olacaklardır.

Değişimin yavaş olduğu sektörlerde ani , refleksel ve dönemsel sıçramalar olur. Birden müşteriniz değişir, yeni taleplerle ortaya çıkmaya başlar... Şu an piyasadaki esnafları dolaştığınızda müşterinin artık daha çok gezdiğini  , ürünleri kodlarıyla yazıp mağaza mağaza dolaştıklarını , fiyat kıyaslaması yaptıklarını söylediklerine şahit olursunuz. Bunun basit tanımı değişimdir... Müşteri aslında değişiyor, bilinçleniyor, klasik anlamdaki esnaf - müşteri arasındaki güvenin boyutu değişiyor.

Piyasayı dolaştığımda bu tür şikayetlerin daha çok arttığını, esnafın ise bu değişimi anlamlandıramadıklarını görüyorum.  

Bazı sektörler kendi hedef kitlesini kendileri sürükler, değişimi önlerine koyarlar ve bir anlamda talepleri öngörebilir ve yönetebilirler. Bizim gibi sektörlerde ise değişim daha çok " çapraz etkilenme " ile bizim önümüze gelir. Çapraz etkilenme ile kastettiğimiz şey diğer diğer sektörlerdeki değişim ve bunun tüketici üzerindeki etkisi, sosyal ve teknolojik değişimlerdir. Bugünlerde sektörümüz daha çok bu çapraz etkilere maruz kalarak savruluyor, bu rüzgarların etkileri tüketici davranışlarını etkiliyor.

Dolayısıyla biz tüketici davranışlarını değiştirmekten ziyade öngörmeye odaklanmalı ve tüketicinin yönlendiği çerçevede kendi pozisyonumuzu almalıyız

Tahmin ediyorum ki gelecek 5 yılda markalar ektiklerinden daha çok ürün toparlayacaklar.

Sektörümüzde markalar bugüne kadar çok hırpalandı, isimleri kullanıldı, taklit edildi v.s. Tüketicideki marka bilinci yüksek olmadığı için ise bu tür taktikler işe yaradı. Tüketicinin artan bilincinin , tezgahtarın  tüketici üzerindeki yönlendirme gücünü azalttığına hep beraber şahit oluyoruz. Bu durum piyasada " tüketici artık ne istediğini bilmiyor" şikayetleriyle dile gelse de bu şikayetin altında, tüketicinin artık eskisi kadar rahat yönlendirilemediği gerçeği vardır.

Markanın önemli olduğunu herkes bilir , bugüne kadar da birçok kişi dile getirmiştir. Ancak markanın bilinir olmasından daha önemli olan şey yönlendirici gücünün ne derece keskin olduğudur. Çapraz kuvvetlerdeki değişime baktığımızda bu yönlendirici gücün iyice keskinleşeceğini düşünüyorum. Markalar bu güne kadar önemliydi bundan sonra önemi tezgaha da yansıyacaktır.

Paylaş

Takip

Daha Çok Mağaza Daha Çok Büyümek Değildir...

Önceden avm 'ler yoktu, şimdi ise yüzlercesi var. Önceden ülkemizde "cadde mağazacılığı" diyebileceğimiz bir mağazacılık anlayışı vardı. Bu düzende insanların kalabalık olduğu caddelerde mağaza açmanız yeterliydi. Yani lokasyon, müşteri seğment ayrımı gibi kavramlar ve kıstaslar çok önemli değildi.

Bir süre önce mağaza açan firmaların karşısına yeni bir yapı çıktı. Avm'ler o kadar çoğaldı ki markalar da kendi kıstaslarını oluşturmak zorunda kaldılar.  Mağaza açma , lokasyon belirleme ayrı bir uzmanlık alanı gerektirdi.

Bununla birlikte değişime balıklama atlayan kiğılı gibi markalar bu lokasyonu çok önemsemeden her yerde bulunma stratejisini izledi. Böylece tüketiciye daha yakın olacaktı , marka avantajını kullanarak daha düşük kiralarla , daha az maliyetle rekabet avanyajı da yakalayabilirdi. Kiğılı şu an hemen hemen her avm 'de mevcut ancak hata yaptığını da hemen söyleyelim...

Bence kiğılı'nın bu kadar hızlı büyüme ve mağaza açma gibi bir hedef stratejisi yoktu. Ki daha çok mağaza açmak da daha çok büyüme anlamına gelmez ; 400 mağazaya ulaşan hangar ayakkabı firmasının iflas ettiğini geçen haftalarda okuduk...

Çoğu firmanın büyüdüğünü zannedersiniz , oysa sadece değişime ayak uydurma refleksi içindedir, daha çok yerde varolur, daha çok ses getirir ancak altyapı yoktur....değişime ayak uydurma adına ne kadar büyüdüğünü , nerelere gittiğini kendisi bile farkedemez...

Avm'lerin büyümesiyle kiğılı'nın her avm'de kendisine yer bulması gerektiği , değişimden geri kalmaması gerektiği algısı o markayı daha çok noktada var olmaya itebilir. Sektörümüzde kesim hizmetinin başlamasıyla bir marka değişimden geri kalmamak adına yüzlerce kartela seti hazırlayıp neredeyse her perakende noktada olması gerektiğini düşünebilir ve var da olabilir. Ancak sizin gördüğünüz var oluş gerçek karlılığın ve büyümenin göstergesi değildir.

Ben bir şirketin gerçek anlamda büyüyüp büyümediğini anlamak için hangi dönemde atılım yaptığına bakarım. Eğer konjektür ile birlikte bir büyüme söz konusuysa büyümenin temeli zayıf , stratejiden yoksun demektir. Hangaar ucuz ürün akımına kendisini kaptırdı ve gereğinden fazla büyüdü, altyapıdaki eksiklik, maliyet hesabı, doğru lokasyon, çalışan eğitimi, sevkiyat gibi unsurlar es geçildi ki bu noktaya gelindi. Rüzgar değişim yönünü gösterdiğinde bu rüzgarla büyüyenlerin genellikle altyapısı yetersizdir ve temkinli durmak gerekir.

Kiğılının da doğru bir hesap ile gittiğini zannetmiyorum. Mağazalarınızın her avm'de bulunması mümkün değildir. Fiyat politikanız , ürün çeşitliliğiniz bu mağazaların bulunduğu bölgedeki müşteri ihtiyaçlarıyla örtüşmez. Fiyat odaklı, basic ve kampanyalarla tüketiciyi daha çok satın almaya yöneltme stratejisi izleyen kiğılının bu stratejisi her bölgede tutmaz. Daha çok yerde bulunmanız tüketici açısından daha ulaşılabilir değil, daha "basic" ve avam olarak algılanmanıza neden olabilir.

Bu stratejik hatayı yapan markalardan bir tanesi de tekno-sa...sabancı teknolojideki gelişmeleri , teknolojik ürün satın alma oranındaki artışı , yabancı markaların önünde biriken kuyrukları gördü ve hemen bu işe soyundu, balıklama atladı. Ancak önemli olan mağaza açmak değil , doğru müşteri trafiği yaratmaktır. Tekno-sa teknolojik ürün arayan tüketicinin bilinçaltını okumakta yetersiz kaldı ve bilindik anlamda klasik mağazalar açtı. Daha çok yerde bulunan, daha ufak mağazalar...oysa teknolojik ürün alan tüketici daha büyük mağazaları tercih ediyor, kıyaslamak , bütün çeşitleri görmek istiyor, satınalma kararının önemli bir kısmı mağaza içerisinde veriliyor, daha büyüdükçe bu tür mağazalarda daha çok aksiyon, heyecan ve arzu yaratabiliyorsunuz. Media markt gibi markalar 1-2 tane büyük ölçekte mağaza açarak bu trafiği yönetebiliyorlar ; tekno-sa ise bu tür noktaları es geçerek, biz de yapalım mantığıyla neredeyse arçelik-beko mağazaları büyüklüğünde mağazalar açarak tüketici aç olduğu noktaları doğru okuyamadı. Daha sonra hatasını anlayarak xxl türü daha geniş mağazalar ise tüketici üzerindeki mağaza konsept algısını bozdu. Eğer bu değişimi ve çeşitliliği yapmasaydı daha doğru yol alabilir, bu ufak mağazalarda olgunlaşabilir, en azından farklılık yaratabilirdi.  Mağazalar zinciri açtığınızda her birisinin benzer büyüklükte olması çok önemlidir. Eğer farklı büyüklükte mağazalar açarsanız o mağazayı dolduramazsınız, farklı büyüklükteki mağazanın içini doldurmak için ayrı bir enerji harcamak zorunda kalırsınız ki bu satın alınan ürünler de her mağazada bulunmaması, sayısının az olmasından dolayı diğer rakiplere göre pahalı kalırsınız.

Sektörümüze bu değişimleri uygularsak ;

Uyum sağlamak zor ve maliyetli bir iştir. Sektördeki bir değişime ayak uydurmanız sizin sadece var olmanızı sağlar, büyümenizi, karlılığınızı arttırmanızı ya da değiştiğinizi göstermez. Değişim yeni ürünler eklenmesi ile değil altyapıdaki değişim ile olur. Her değişime uyum sağlayan , sürekli piyasanın talep ettiği ürünleri ürün gamına ekleyen firmaların zamanla bunları kontrol edemediklerini, gereksiz bir stok-ürün-kartela maliyeti getirdiğini görürsünüz. Firmalar daha çok ürün ile değil daha çok odaklanma ile büyüyebilir ve karlılığını arttırabilir. Piyasa talebi sarhoş edici bir etki yaratır. Daha çok ilgi, daha çok övgü ve belirli bir süre daha çok hareket sağlar. Şu an ki piyasamız herkesin herşeyi bulundurduğu ve sattığı bir durumdadır. Bir süre sonra bu dağılma kendisini toparlayacaktır. Osmanlı imparatorluğunun kontrol edilemez sınırlara ulaştığında topraklarını kaybetmesi gibi, her noktada kartelası bulunan firmalar müşterilerini kontrol edemez, yönetemez, iletişim sağlayamaz ve hizmet veremez noktada bulacaklar ve müşteri kaybedeceklerdir. Bu noktadan sonra kendi kıstaslarını ve şartlarını oluşturacaklarını ,nerelerde varolup nerelerde varolmayacaklarının hesaplarını daha doğru yapacaklardır.

Paylaş

Takip

BUNDAN SONRA PİYASAYI KİM FİNANSE EDECEK ?

Mortgage krizi komisyoncuların halka ödeyebileceğinden dahafazla kredi vermesinden dolayı ortaya çıktı. Bu işin gazete manşetlerine yansıyankısmı. Ancak, şu soru da sorulmayı hak edecek bir sorudur ; peki, halk nedenödeyebileceğinden daha fazla kredi aldı ?

Neden kendi bütçesini yönetemedi  , riskini hesap edemedi ?

Bir satıcı müşterilerinin çoğunun kendi riskini yönetemezdurumda olduğunu düşünmelidir.satış metodları, vaadler , satış esnasında satıcının tüketiciye güven veren sözleri heralıcıyı farklı bir psikolojiye taşıyabilir.

Her marka müşterisinin sahip olmadığı öngörülere sahipolmak zorundadır. Tüketicisini frenleyecek sistemler geliştirmek zorundadır. Çünkü,birey ya da ufak müşteri daha çok risk almaya meyillidir. Daha az şeye sahipolan daha çok risk alır...

Satış ve pazarlama günümüzde daha çok satış ve satışısürekli periyodik olarak arttırmaya odaklanıyor. Bunu bir doğru olarakbenimsediğinizde zaten matematik olarak bir krizin çıkmaması mümkün değildir.

Kapitalizmi doğduğu günden bu yana belirli periyodlardakrizler yaşar , yaşadığımız kriz belirli bir süre sonra telafi edilecek vedünya daha sonra bir kriz daha yaşayacaktır.

Satış hep daha fazla nasıl satarım diye düşünür, gelecektenasıl daha karlı satarım, sorusunu soracaktır.

Firmalar genelde daha çok satmak için ilk olarakfiyatlarını düşürürler.

Bir ürünün fiyatını düşürmek daha çok satış getirebilirancak fiyat aynı zamanda ürünün değerini, değer algılamasını , prestijnoktalardaki varlığını da düşürür. Çoğu firma ürünü aynı değere ve fiyatataşımak için fiyatı düşürdüğünde elde ettiği kazanç kadar uzun vadede paraharcar.

Şunu iyi biliyoruz ki ; dünya bir krizi yaşadığı zaman birdaha benzer bir kriz yaşamıyor. Kendi kendini iyileştirip telafi mekanizmalarıgeliştiriyor. Vahşi kapitalizm krize girdiğinde buna karşılık sosyal devletkavramı ortaya çıktı ; kapitalizm bundan sonra güçsüzü de koruyacak , sosyalimkanlar verecek,  sosyalizm benzeri biralternatifi yaratacak koşulları ortaya çıkarmayacaktır.

Bundan sonraki dönemde, her kredinin bir karşılığıolacağını, daha az borçlanacağımızı varsayabiliriz, ki son 8 aylık dönemdekipiyasadaki göreli durgunluk ve nakit sıkıntısının bu krizin ilk yansımaları veiyileşme sancıları olarak görebiliriz.

Pazarlama da, satış da ekonominin bir boyutudur. Klasik pazarlamave satış yaklaşımları kapitalist kriz gibi kendi tıkanma noktalarını yaşamıştır, bundan sonraki süreçte evrimleşecektir.

Pazarlama, eğer karşıda talep yok ise talep yaratmayaçalışır. Eğer karşıda birikmiş sermaye yoksa kendi güvencelerinioluşturarak  sermaye verir. Sektörümüz bugünekadar bu ekonomik denge içerisinde uzun vade ile perakende kanalında sermayeyarattı. Yeterli sermaye birikiminin olmadığı pazarda satış kanallarıoluşturmak için bu durumu finanse etti.

Bundan sonraki süreçtebu kadar serbest ve güvene dayalı ticari ilişkilerin eskisi gibi yürümediğinigöreceğiz. Devam eden geleneksel süreçte rekabetten sıyrılıp sermaye birikimiyaratabilen noktalar yeterli sayıya ulaşmıştır. Toptancıyı ya da üreticiyibundan sonra bu noktaların talepleri yönetecektir. Bu noktaların talepleri derekabet avantajı yaratmak için daha çok sistem ve hizmet noktasına kayacaktır. Bunoktaların talepleri içerisinde daha çok fiyat ve daha uzun vade olmayacaktır. Butür talepler kısa vadede cazip gelen ancak uzun vadede sermaye ve tecrübebirikimlerini anlamsız kılacak taleplerdir. Önümüzdeki günler birçok değişimegebe, oyuncu sayısının azaldığını , azalanların ise daha çok olgunlaşacaklarınıhep beraber göreceğiz

Paylaş

Takip

Önemli olan satmak değil, nereye sattığınız...

Sürekli ziyaret ettiğim metro grosmarket, Lacoste marka ürünler satıyor. Ancak, dikkatimi çeken şey Lacoste marka ürünlerden çok az miktarda bulunduruyor ve bunlar tercih edilen renk/desenler olmuyor.  Metro basit bir satış taktiğiyle bu ürünlerin yanına çok daha ucuz olan kendi markasının yüzlerce çeşitini koyuyor, üzerlerine de fırsat yazıyor. Metro burada kendi ürününü satmak için tüketicide bir satış ilizyonu yaratmak istiyor. Zaten marka bilinci çok üst düzeyde olmayan ve ucuz ürüne odaklanmış tüketicisine bu iki ürünü yan yana koyarak daha fark edilir bir etki yaratmak istiyor.  

Bu tür taktiklere zaman zaman bazı esnaflar da başvurur ve oldukça da etkili olduğunu söyleyebiliriz. Tüketiciye diğer marka için pahalı demeniz bir anlam ifade etmez , bunu hissettirmelisiniz...günümüzde en başarılı satış ;  anlatmak istediğinizi anlatarak gerçekleşmiyor ; tüketici ya güvendiği bir kaynaktan duymalı ( word of mouth ) ya da hissetmeli...halen pazarda karşılaştığımız " abi fiyatı düşüreyim biraz daha fazla al" taktiği tüketiciyi itiyor ; sürekli çalıştığınız toptancı kanalında ise sürekli fiyat beklentisi olan bir grubu etrafınızda topluyor.

Şunu tekrar vurgulayalım ki ; artık satışta anlattığınız her şey tersi etki yaratacaktır, hissettirdiğiniz her şey karşılığını bulacaktır, bir satıcının anlattıkları hissettirmek istediği duygulara neden oluyorsa başarılıdır...

Metro bu hissi yaratmak için Lacoste markasını kullanıyor. Zaten ucuz olduğu bilinen metro'nun daha fazla ucuzum demesinin etkisiz bir tekrar olacağı aşikardır. Ucuz olduğunu hissettirmenin yolu pahalı ürünün yüksek fiyat ve satmayan çeşitleri ile kendi ürününü yan yana koyarak bu hissi tüketicide uyandırmasıdır.  

Ancak, olayın bir de diğer boyutu var. Peki, burada Lacoste ne yapmalı ? Yöneticileri neden göstermelik bir miktar ürün alan Metro'ya ürün satışına devam ederek, markanın pahalı imajının pekiştirilmesine göz yumuyor , ürünlerinin tetikleyici olarak kullanılmasına ses çıkarmıyor ?

Bir ürün piyasaya çıktıktan sonra , özellikle toptan ve dağıtıcı kanalına indikten sonra kontrolü oldukça zordur.

Eğer, piyasada tanınmayan bir marka iseniz toptancı kanalını kullanırsınız , amaç toptancının satış kanallarına toptancı vasıtasıyla ulaşmaktır. Eğer, orta düzey tanınan bir marka iseniz toptancıdan ziyade distribütör yoluyla ilerlersiniz. Bu kanalda amaç sadece satış yapmak değil, satış kanallarını kontrol etmek , doğru lokasyonda olmak, tüketiciye ürünün sunuş şekline ve fiyata kadar kordinasyon içinde olmaktır. Ancak , eğer Lacoste gibi bir marka iseniz kendi mağazalarınızı yani satış kanallarınızı kurarsınız. Çünkü, bu noktadan sonra amaç satmaktan ziyade marka ile tüketici arasında duygusal bir bağ kurmaktır. Satış kanalları ticari işletmeler oldukları için karlılık birinci öncelik haline gelir ve bu tür tüketici bağlarını kuramazsınız.  

Lacoste markasından bahsetmemize rağmen benzer süreçleri mefruşat sektörümüzde de yaşanıyor. Giyim sektöründe daha hızlı gelişen yukarıdaki süreç kaçınılmaz olarak sektörümüzde de yaşanacaktır. Önümüzdeki dönem toptancılık, distribütörlüğe doğru kayış yaşayacaktır. Ondan sonraki süreç markaların kendi satış kanallarını oluşturmasına kadar gidecektir. Bununla birlikte ülkemizin coğrafi ve gelir farklılıklarının olması toptancı kanalını her dönem hareketli kılacaktır. Ancak, bu toptancıların ürün gamını ucuz ve marka taklidi ürünler oluşturacaktır ; bununla birlikte bu grupta yer alanların karsız devam edebileceği için sürekli bir varoluş çabasında olacaklarını söyleyebiliriz. Uzun vadede yaşayacak toptancılar , şimdiden bir markayı arkasına alarak , onunla organik bağ kuran, distrubutor  haline gelebilecek altyapısını kurabilen toptancılar olacaktır. Çoğu marka kendi satış kanallarını direkt oluşturmak yerine bu distribütörlerle beraber hareket edecektir. Bizden söylemesi...

Paylaş

Takip

Bir satıcının Notları ....

Bir mağazanın doğru konseptte olup olmadığını anlamak için kendime şu soruyu sorarım ; bir adres soracak olsam bu mağazaya girmekten çekinir miyim…bu mağazaya dışarıdan baktığımda insanların hemen girip adres sorabileceği samimi havayı veriyor mu ? bir mağazaya insanlar dışarıdan baktıklarında ya hemen girip adres sorabilecekleri sıcaklıkta olmalı ya da korkutmalı…eğer ilk izlenim ikisinden birisi değilse, tereddüde düşürüyorsa konsept yanlış demektir. İnsanların mağazaya girmekten çekinmeleri  kapitalizmin ayrıcalıklı olma kültürünün tüketicide yaratığı bir çekim etkisi ve günümüzde iş yapıyor. Dışarıdan mağazaya baktığınızda iki intibadan birisini veriyorsa mağaza doğru mağazadır…

------- *** -------

İdeal müşteriler hiçbir zaman en iyi müşteriniz olmazlar , Allah sahibine bağışlasın deyip önünden geçip gitmek lazım…

------- *** --------

Anadolu esnafı   “müşteri velinimettir”  dedi  ;  Peter drucker “tüketici kraldır” dedi ve sanki ekonomiyi yeniden icat etmiş, yeni bir şey söylemiş gibi marka oldu. Anadolu toptancısının 200 tane müşterisi var ise 200 tane de yaklaşım tarzı vardır, bu yıllardır böyle devam eder, ancak Avrupa buna CRM ( customer relation managment ) yani müşteri ilişkileri yönetimi dedi, bunu bir sistem ve disiplin haline getirdi, yeni bir şeyi keşfetmiş oldu. Ticaret hep aynı döngüde hareket eder, temelinde insan psikolojisi vardır. Avrupa’nın isimlendirip disiplin haline getirip, eğitimlerini verdiği bu modellerin çoğu ticaret erbabları tarafından zaten yıllardır uygulana gelmiştir. Tek fark birisi farkında değildir, diğeri farkındadır, bunu adlandırır , disiplin haline getirit ve geliştirir. Gelecekte Avrupa yeni modeller geliştireceği kesin, bunun ipuçlarını kitaplarda değil, anadolu esnafında bulabilirsiniz.   

------ *** -----

Bir caddede köprü var ise oraya mağaza açmayın. Köprülerde araçlar daha da hızlanır, bu hız insanların bilinçaltını etkileyerek onların da daha hızlı yürümesine neden olur ve cadde insanların gelip geçtiği, oyalanmadıkları alanlara dönüşür. Nerede bir köprü yapılsa esnafın işlerinin azaldığını görürsünüz. Ben bir caddede mağaza açacak olsam  yayaların taşıt yollarını ne kadar ihlal ettiklerine bakarım. Yayaların taşıt yollarına rahatça girip çıkabildiği bölgeler mağaza açmak için en uygun bölgelerdir. Bir caddede taşıtlar ne kadar ağır ilerleyebiliyorsa ve insanlar taşıt yollarında yürüyebiliyorsa o cadde o kadar verimlidir.

 

----- *** -----

Büyük firmaların kararları değil, kuralları olur. Bir firma müşteri bazında ne kadar çok düşünüyor ve karar alıyorsa o kadar az yol almış demektir…

---------- *** ----------

Mıchael Jackson pepsinin çok uzun süre reklamlarında kullandığı bir şarkıcıydı. Öldü…bu sanatçı ölürken pepsi kıl payı yaşamayı başardı. Eğer bir marka ile bir ismi bu kadar özdeşleştirirseniz sanatçı öldüğünde marka da ölür. Sanatçı artık ortalıklarda yoksa marka da ortalıklarda yokmuş gibi algılanır. Tekstil gibi insiyatifin ve anlık karar alımının yoğun olduğu bir sektörde bazen müşteriyle iletişim noktasında satıcılar ön plana geçebilir. Bir tezgahtar müşterilerle kurduğu ilişki ile mağazanın önüne geçebilir. Oysa, tezgahtarın değil, mağazanın bir tarzı olmalı, satıcının değil, firmanın bir tarzı olmalı. Bir firmanın 5 tane satıcısını karşınıza alın ; piyasadaki öncelikli amaçlarını sorun…kimisi daha çok satış , kimisi daha çok kar , bir diğeri daha fazla penetrasyon gibi farklı hedefleri işaret ediyorsa orada bir yanlışlık var demektir. Bazı satıcı ve tezgahtarlar vardır ve gerçekten de çok iyidir, ancak bunlar firmanın kültürünü alır ve bir başka noktaya taşır, firma bu satıcıya bağlı hale gelir , giderek satıcı kahramanlaşır, firma küçülür. . İyi satıcı piyasanın bahsettiği gibi tüketicinin üzerindeki gömleği tüketiciye satabilen değil, mağaza kimliği ile uyumlu, müşteri ihtiyacı ile doğru ürünü buluşturabilen satıcıdır, ikincisinden hem daha çok kazanırsınız hem de firmanız ayakta kalır.

--------***--------

Domino’s pizza dünyanın en kötü pizzalarını yapar ancak yine de satar. Çünkü, geride kurgulanmış bir sistem vardır. 30 dakika içerisinde size ürünü ulaştırma gibi bir mesajla karşınıza çıkar. Bu mesaj ürünün önüne geçen bir iddiadır, domino’s bu yaklaşımıyla diğerlerinden farklılaşır, hızlı yiyecek ihtiyacı olan tüketicinin aklına gelen ilk alternatiftir.

Burger king ya da McDonald’s dan hamburger aldığınızda hamburgerin 2-3 katı daha fazla kağıt paket birikintisi elinizde kalır. Ürün 2-3 defa paketlenip ambalajlanır , bir imaj ve değer içerisinde sunulur. Ürünün paketi, markanın imajı , sunulan hizmet hamburgerin yani ürünün önündedir…

Bir sektörde ürün sadece ürün olarak satılıyorsa orada daha çok fırsat, gidilecek daha çok yol var demektir.

Bir ürünü ürün olarak satarsanız fiyatı ile satarsınız , paketleyebildiğiniz bir ürünü ise ederi ile…

Bazı tezgahtarlar perdeyi bir kumaş olarak satarken, bazıları eve değer katan bir unsur halinde paketlemeyi becerebiliyorlar.

Bazıları kullanılan kumaş miktarını maliyet olarak yansıtırken, bazıları ortaya çıkan sonucun değeri olarak sunabiliyorlar.

Bazıları tüketiciden gelen talebi yanıtlarken, bazıları yeni bir talep yaratabiliyorlar.

Her sektörün bazı aşınan noktaları vardır. Bunlar ürün ya da fiyat olabilir. Sekörümüz ürün ve fiyat konusunda yeterli aşınmayı yaşamıştır. Buralarda eşitlenme sağlanmıştır. Arık daha farklı noktalarda farklılaşma ihtiyacı ortaya çıkmıştır.

Domino’s pizza, ürün noktasındaki aşınmayı gördü ve ürününü pizza olarak sunmadı , farklı biçimde paketledi ; çabuk pizza…

Sektörümüz tabela olarak bazı değişimlere imza atıyor ancak mesaj olmadan bilinirlik de olmaz. Tabelanın amacı tüketicideki aşinalığı yakalamak olabilir ancak bu aşinalık kısa sürede ters etki yaratabilir , anlamını yitirip bir tekrara dönüşebilir. Zira bu tür şeyler çabuk kopyalanır ve kopyalanmasıyla yarattığınız etki azalır.

Başta söylediğimiz gibi ; sektörümüzde her şey bir ürün olarak satılıyor ve bu da daha gidilecek çok yol olduğunu, halen birçok fırsatın olduğunu gösteriyor.

 

-------***-----

Ürünler 3’e ayrılır ; satan mallar , satmayan mallar ve heyecan yaratan mallar…

bir kartela seti düşünün,  setin içinde bu 3 grup da olmalıdır

BİM marketlerini düşünün, marketlerin içinde çok satan mallar, daha az satan mallar, bir de sürekli haftalık değişen heyecan yaratıcı mallar vardır. Ürünlerinizin %100 oranında satan mallar olarak gruplamanız mümkün değildir ancak satan –satmayan oranını ne kadar bilinçli kurabilirseniz o oranda başarılısınız demektir. Bu 3 grup mal da birbirini tetikler… satmayan mal, satan mal için bir ketegori ve ağırlık oluşturur.

Moda tasarımcıları defilelerde sergiledikleri sıra dışı tasarımların çok az bir kısmını satarlar ancak burada bu defilelerin amacı satmak değildir; bu ürünler satmayan ürün grubunu oluşturur, bu satmayan ürünler kimlik ve tarz olarak daha belirgindir, diğer ürünlere bir kişilik kazandırarak önlerini açar.

Sadece satan ürünlere odaklanmış bazı toptancıların piyasadaki kartela setlerini görürsünüz ; bunları  “ ticari ürün “ olarak adlandırabiliriz. Bir anlamda diğer birçok firmanın tüm satan ürünlerinin toplamı gibidir. Doğrusal bir mantıkla böyle bir setin, diğer firmaların başarısının toplamını vermesi gerekirken vermez  çünkü doğrusal mantık piyasa şartlarında işlemez , ekonomi eksi ve artıların toplamından oluşan bir bilim değildir. Algı faktörü, ürün gruplaması faktörü gibi noktalar es geçilmiştir…  

Başarılı işlere imza atmak için başarısız projelere de, başarısız ürünlere de imza atmalısınız, sanırım tüccar ile iş adamı arasındaki fark da burada ortaya çıkıyor. Mutlak başarıyı hedefleyen ya korkarak adım atamaz  ya da ticari kalır ve hesabı piyasaya uymaz…Altın yumurtlayan tavuğu kimse kesmez ancak yumurtlamayan her tavuğu kesenin elinde de tavuk kalmaz…

Paylaş

Takip

kaybetmenin acısı kazanmanın hazzını geçtiğinde araya egoların girmiş demektir, çık aradan

Paylaş

Takip

iyi bir cevap vereceğinde senden öncekilerin o cevabı verdiğini düşün ve ikinciye geç, bu durumda ikinci iyi cevap birinciden daha çok etkilidir...

Paylaş

Takip

mağazanız modern tüketiciyle ne kadar örtüşüyor ?

Bazı ürünlerin satın alma kararı evde verilir, bazılarınınki ise mağaza içerisinde…



Özellikle perde gibi yarı mamül bir ürünün satın alma kararı mağaza içerisinde verilir. Lacoste, mağazasının içerisine giren bir tüketici olgunlaşmış bir talep ile mağaza içerisinde dolaşır. Yönlendirici etkenlere çok fazla gerek yoktur, satıcı müdahale etmez, uzaktan izler…



Eğer, tüketicinin mağaza içerisinde karar verdiği perde sektöründeyseniz bir anlamda tüketicinin kararı mağaza içerisinde olgunlaşacak demektir.



Böyle bir durumda tüketici iki uç noktadadır ; teslim olur ve aynı zamanda da direnir, her iki refleksi de açık haldedir. Teslim olur çünkü tamamen sizin bilgilerinize ve yönlendirmeleriniz olmadan karar veremez…direnir çünkü insan öngörü sahibi olmadığı, tamamen karşı tarafın hakimiyetinde olan bir konuda savunmaya geçer…



Perde mağazalarının dizaynı ve satıcı yaklaşımının tüketiciyi yabancılaştırdığını , savunma mekanizmalarını daha da güçlendirdiğini düşünüyorum



Bir perde mağazası düşünün ; tüketici mağazadan içeri girdiğinde direkt olarak tezgahtarın masasındaki sandalyeye oturur. Oysa, diğer mağazaları incelediğinizde tüketici farklı olarak ürünleri gezmeye başlar. Bu durum perde mağazalarının kapalı bir sistemde çalıştığını gösteriyor. Mağazaların dizaynı , kartelaların benzerliği, fiyatların sadece satıcıların görebildiği kapalı fiyat listelerinde olması, ürün toplarının tüketicinin ulaşamayacağı mesafelerde olması tüketiciyi direkt olarak ürünlere değil, tezgahtarın sandalyesine itiyor. Bu durum acaba tüketicide psikolojik bir baskı oluşturuyor , tüketiciyi daha çok korunmaya itiyor olabilir mi ?



Bir bakkala gittiğinizde ne istediğinizi söylersiniz, bakkal sizin için getirir, bir süpermarkete gittiğinizde ise ürününüzü kendiniz seçer, kıyaslar , fiyatına bakar ve alırsınız. Bakkal ile marketin farkı sadece yüzölçümünde değil, sistemindedir…büyüklük ve tarz olarak işletmelerin gittiği yön bir tarafa modern tüketicinin de yöneldiği bir tarz var. Kapalı tarz işletmeler modern tüketicinin ihtiyaçlarıyla örtüşmüyor; bakkallar markete dönüşerek sadece büyümüyor , tüketicinin ihtiyaçlarıyla da örtüşüyor.



Çoğu tüketicinin otomobillerini servislere değil, araç tamir eden sanayilere götürdüğünü görürsünüz. Nedeni ise ; servislerin verdikleri hizmeti anlatamamaları, ekstra masraf çıkartacakları korkusu, gereksiz bakım ve prosedürleri faturaya yansıtacakları korkusudur. Çoğu servis tüketicideki bu korkuyu öngörüp, bu korkuyu önleyecek basit bilgilendirmeleri yapamaz. Bu işletmeler kapalı biçimde çalışır, bu anlamda tüketici ile iletişime geçemez…



Anlatamadığınız her ürün pahalıdır…



Sizin bildiğiniz ama tüketicinin bilmediği bir hizmetin karşılığını alamazsınız…



Mağazanızdan içeri girdiğinde direkt masanıza oturmak zorunda hisseden bir tüketici sizin sahanıza girdiğini düşünür. Yabancı sahada oynayan futbolcunun huzursuzluğu ve yabancılığı bu tüketici de de vardır.



Bir mağaza tüketicisine kendi sahasında olduğunu hissettirmeli... Mağazanızdaki kartelaları birbirinin kopyası değil, kimliği ve tarzı olan, tarzıyla farklılaşan gruplardan oluşmalı…tüketici tezgahtarın kontrolünde değil, danışmanlığında ve desteğinde olduğunu hissetmeli.



Siz satıcı olduğunuzda karşıdaki insan da alıcı olur ve pazarlık başlar. Satıcı ve alıcı bu anlamda karşıt iki taraf haline gelir. Alıcı olmak satıcı karşısında bir savunma pozisyonudur. bu tür kapalı işletmelerde tüketici bir alıcı olarak savunma pozisyonuna geçer. Verdiğiniz bilgileri sorgular, test etmeye çalışır…



Bir mağazayı mimarın eline verdiğinizde mimar o mağazada olması gereken tüm unsurları en kombine biçimde yerleştirir. Ancak, tüketicinin nasıl motive olduğunu, diğer mağazalarla arasında nasıl bir farklılık oluşturması gerektiğini, tüketicinin hangi psikolojiyle dolaştığını ve mağazaya diğer mağazalara göre fark yaratacak unsurları sizin kadar kestiremez. Her mağaza sahibi kendi mimarı, kendi yöneticisi olmalı, modern tüketiciyi, diğer sektörlerdeki gelişmeleri yakından takip etmeli ve tüketicisinin ihtiyaçlarıyla örtüşecek unsurları mağazasına eklemelidir.



İnsanların berberlere gitmekten hoşlandıklarını zannetmiyorum. Genellikle yüksek seste bir müzik açıktır, ortam gürültülüdür, berber “ memleket nere” ile başlayan klasik sorular sorarak konuya girer…belirli bir isim altında mağazalar açan , geleneksel kalıpları kıran bir girişimcinin klasik berber dükkanlarına göre çok daha fazla talep göreceğini düşünüyorum. Her mağaza ve o sektörün kültürü tüketiciyi belirli kalıplara sokar. Alternatifi gelişmeden tüketici de bu baskıyı anlatamaz , tarif edemez ancak alternatif oluştuğunda talep akmaya başlar. Geleneksel sektörlerde bu tür tıkanmaların oluştuğunu görürsünüz. Bence tüketicinin tarif edemediği, anlatamadığı baskı noktaları sektörümüzde de oluşmuş durumda. Bakalım hangi girişimci bu noktaları keşfedecek…

Paylaş

Takip

herkes, bilmediği bir iyiden ise bildiği bir kötüyü tercih eder, öyleyse iletişim, olmaktan önce gelir....yakın ol ve tanın...

Paylaş

Takip

sakladığın şey için insanlar en kötü olasılığı düşünür...

Paylaş

Takip

Kadın müşterilere satış , erkek müşterilere satış....

Avrupa’da bir süpermarket hırsızlık olaylarını azaltmak için her türlü yöntemi deniyor ancak başarılı olamıyor. Daha sonra kapıda güvenlik önlemlerini arttırmak yerine güler yüzlü bir bayanla müşterileri karşılıyor, satıcıların müşterilerle daha sıcak diyalog kurmasını sağlıyor. Hırsızlık olaylarının azaldığını görüyor...

sistem ne kadar sağlam olursa olsun , mutlaka açığı vardır, bu açığı iletişim kapatır…

İnsanlar kampanyalarla , rakamlarla , ödüllerle bir yere kadar motive edilebilir. İçerisine diyalog ve kişisel iletişim yerleştirmediğiniz hiçbir kampanya iş yapmaz.

Tüketici ihtiyacı olduğunda harkete geçen, kendisi için maksimum faydayı tercih eden rasyonel bir canlı değildir , eğer böyle olsaydı bugün ki ekonomik sistem yaşayamazdı. Tüketici bazen daha pahalısını tercih eder, markayla duygusal bağ kurar, kapıdaki güler yüzlü bir bayan ve iletişime açık bir tezgahtar daha çok alışveriş etmesini sağlar, sert güvenlik önlemleri ile kendisini baskı altında hissedebilir , bu baskı iletişime geçmesi için negatif etki yaratabilir; yani tüketici bu özellikleriyle insani yönleri ön plana çıkan, hisleriyle harekete geçen bir canlıdır.

Bütün büyük markalar tüketici analizlerini çok ayrıntılı biçimde yapar. Tüketici grupları hangi yaş aralığında, aile mi yoksa bekar grup mu… ? bunlar tüketiciye nasıl bir yaklaşım geliştirmeniz gerektiğini gösteren ipuçlarıdır. Eğer sektörümüzü bu çerçevede analiz edersek ;

Bugüne kadar perde mağazalarından içeri girenler genellikle orta yaş ve üstü bayanlardı. Bunlar genellikle yalnız alışveriş yapar, alışveriş kararını vermesinde komşu ya da çevre etkiliydi.

Müşteri profilinin bu şekilde olması perakendecinin yaklaşımını da etkiledi, tüketici cephesinde diyalog ve güven unsurunun ön planda olması toptancı perakendeci arasında da benzer bir süreci oluşturdu. Unutmayalım ki ; perakende sektöründe tüketiciyle kurulan ilişki ve ticari şekil o perakendecinin toptancıyla, toptancının da üreticiyle kurduğu ticari şekli de biçimlendirir. Bir sektörün çalışma modelini tüketiciyle kurulan ilişki belirler. Fast food mağazalarının tüketiciyle kurdukları ilişki farklıdır, tüketiciyle daha kısa sürede hizmet verirler, hizmetin devamlılığı yoktur o anda biter, her şey nakittir…toptancılarıyla de aynı biçimde çalışırlar…

Bir sektörün nasıl biçim değiştirdiğine bakmak için tüketici profilindeki değişimi iyi gözlemlemek gerekir.

Perde müşterisi ne yönde değişiyor, bu değişim gelecekte üretici-toptancı-perakendeci zincirini nasıl etkileyecek…

GÖRÜCÜ USULÜ EVLİLİKLER BİTİYOR, AŞK EVLİLİĞİ BAŞLIYOR…

Görücü usulünde evliliklerde roller daha belirgindir. Koca dışarıda yaşar, kadın evde…kadın ev ile ilgili alışverişlerde karar verici rolündedir.

Kadınlar daha uzun sürede karar verir, karar sürecine sizi de dahil eder , çabuk etkilenir ve karar değiştirir ki bu da tezgahtarın tüketici üzerindeki etkisini arttıran bir faktördür, para kazanan durumunda olmadığı için ödemeleri daha uzun vadeye yayılır, perde bütçesi gerekli harcamaların ardından kalan bütçe ile finanse edilir…

ancak son zamanlarda dikkatimizi çeken şey alışverişlerdeki karı-koca birlikteliği...kadının iş hayatına atılması, alışverişin bir sosyal hayata dönüşmesi gibi faktörler bunda etkilidir. Koca’nın olduğu yerde alışveriş daha hızlı gerçekleşir, bütçe çok daha az şaşar, alışveriş daha rasyonel bir çizgide yürür, fiyat daha ön plana geçer, gösterişten ziyade fonksiyonellik daha çok ön plana geçer.

Kadının baktığı yer ile erkeğin baktığı yer farklıdır, her ikisi bir arada olduğunda bakış açısı değişir. İletişim önemini korusa da tamamen iletişim ve güven üzerine kurulan sektörümüz artık geleneklerinden ve alışkanlıklarından sıyrılmak zorundadır. Bir kadının hayal gücüne hitap ederek, diğer komşular arasında en güzel perdeye sahip olacağına ikna edip bir rekabet psikolojisiyle satış yapabilirsiniz ama bir erkeğe satamazsınız.

Satışta açık kapılar bırakarak , ürünün evinize yakışacağının teminatı benim gibi kişisel yaklaşımlarla güven verebilirsiniz ama bir erkeğe değil…perde erkek için bir üründür, kadın için kimliktir…

erkeklerin sahaya inmesiyle artık ürün mü satacağız ? hayır, perde ürün şekline dönüştüğünde kimseye para kazandırmaz. Erkeği kadınların bakış açısına yaklaştıracak yeni yaklaşımlar geliştirecek, müşteriye yaklaşımımızı değiştireceğiz. Bir kadın kuaförü kadının saçının yakışıp yakışmadığına bakmaz, kadının beğenip beğenmediğine bakar ve bunu da hemen anlar. Bu yetenek satış pratikleriyle yerleşir. Bundan sonra satış pratiklerimizin değişeceğini söyleyebiliriz. Bu satış pratiklerinin değişmesi üreticiye kadar olan zinciri de etkileyecektir.

Perakendeci üreticiden daha çok destek isteyecektir. Kadınlar deneyimlerle ilerleyebilir ancak erkekler gördükleriyle…kadın tüketiciler üzerinde olumlu deneyim yaratarak yayılabilirsiniz ancak erkek daha çok gördükleriyle, mağazanızın marka gücüyle, profesyonelliğinizle daha çok ilgilenir. Bu da gelecekte perakendecilerin üreticilerden vade gibi desteklerden daha çok perakende çekim gücünü arttıracak, profesyonel görüntü yaratacak, geriye yönelik sorgulanabilir ürün ve hizmet görüntüsü oluşturacak unsurlar konusunda destek isteyeceğini gösteriyor.

Aristo ; aynı ırmakta iki kez yıkanamazsınız , su aynı su değildir, demişti. Biz de şunu söyleyebiliriz ki ; aynı müşteriye iki kez aynı taktikle satış yapamazsınız , müşteri aynı müşteri değildir. Annesine ve yıllar sonra kızına aynı yaklaşımla satış yapmak sadece bazı esnafların düşebildiği bir hata…

Paylaş

Takip

mutlu olduğunda yaşarsın, acı çektiğinde öğrenirsin ; bunu bu şekilde kabul ettiğinde acı çektiğinde de haz alırsın...

Paylaş

Takip

ortaklık el sıkışınca değil, bir genginlik yaşayıp tekrar orta nokta bulabildiğinizde başlar....

Paylaş

Takip

yaşayabildiğinden çok şey bilmek ve yaşayabileceğinden az şey bilmek tehlikelidir, birincisi huzursuzluğu, ikincisi mutlak huzuru ( delilik ) getirir...

Paylaş

Takip

insanı kötü yola kötü arkadaş bir de boş zaman götürür, atalar kötü arkadaşı farketti ama boş zamanı neden farketmedi ki...

Paylaş

Takip

dedi ki ; söylediği herşey doğru, inanıyorum; dedim ki ; doğru adam herşeyi söylemez, doğru dilsizdir...

Paylaş

Takip

bi adamın cesaretine değil sorumluluk duygusuna bak, sorumluluk olmadan diğeri de anlamsızdır.....

Paylaş

Takip

gülüp dalga geçtiğin adamlara iyi bak, yarın bir gün öyküneceğin adam bunların arasından çıkacak :P

Paylaş

Takip

insan aynı şeylerden dolayı acı çeker ama aynı şeye iki defa gülmez...

Paylaş

Takip

para güzel değil para kazanmak güzeldir, çözüm güzel değil çözmek güzeldir ve aslında hiçbirşey güzel değil sendeki sevgi güzeldir...

Paylaş

Takip

insanlara istemedikleri bir şeyi verdiğinde, sen verdim sayarsın, o almadım sayar, sonra dağ dağa küser kader olur...

Paylaş

Takip

bizim millet huzuru hep "bir eli yağda bir eli balda" olarak tarif etti, bu yüzden bu kadar mutsuzlar...

Paylaş

Takip

her insan yeri geldiğinde centilmen olmayı bilir, mesele yeri gelmediğinde olabilmektir....

Paylaş

Takip

insanlar sevdiği birşeyi 3 kelimeyle anlatır, sevmedikleri bir şey hakkında saatlerce cümle kurarlar...bir insanın iyi şeylerden, bir de kötü şeylerden ne kadar bahsettiğine bakın, o oran kişinin bakış açısını, neyi ne kadar büyüttüğünü ele verir...bazıları sevgiyi büyütür bazıları öfkeyi...

Paylaş

Takip

bir adamın sözüne bir defa inanırsın, iki defa inanırsın ; üçüncüde artık inanmak zorundasındır, iki defa inanırken verdiklerini nasıl kurtaracaksın :P

Paylaş

Takip

kendisini ve koşullarını anlatan adam mutlaka birşey isteyecektir, verdiğini geri istediğinde de bunlar tek bir şey yapar : kendilerini ve koşullarını anlatır :P

Paylaş

Takip

ilk bakışta ne görüyorsan gerçek odur, diğeri olmasını istediğindir ki olmaz...

Paylaş

Takip

bir satışçının cümlelerinin %90'ı karşı tarafın da bildiği cümlelerden oluşur, %10'u yenidir, 90/10 oranını kaybeden satışı kaybeder....

Paylaş

Takip

hiç kaybetmemiş adamlar her zaman kaybetme korkusuyla yaşar, kaybeden adamlar bir daha deneyebilir, geleceğinize hangisini ortak etmek istersiniz...

Paylaş

Takip

karşısında haklı çıktığın bir insanı genellikle kaybedersin ; o yüzden müşteri her zaman haklıdır, doğrusuna sevdiğiniz insanları da ekleyin...müşterin ve sevdiklerin her zaman haklıdır :P

Paylaş

Takip

savaşta ilk önce en güçlü mevziye saldırırlar, normal hayatta tam tersi olur...

Paylaş

Takip

aptal adam inanır, zeki adam kuşkulanır....inanmanın kuşkulanmaktan daha kötü olduğunu kim iddia edebilir ki...

Paylaş

Takip

iyi adamlar iyi niyetle başlarlar, kötü adamlar kötü niyetle ve sonuçta olan olur... bazen tek fark bu olur....

Paylaş

Takip

problem adamlar kötü zamanlarda daha çok problem olur, problem adamlar iyi zamanlarda da problem olur = problem adam her zaman problemdir...

Paylaş

Takip

iyi bir alışverişte sen satarsın müşteri aldığını düşünür...iyi bir kararda sen alırsın patron aldığını düşünür...huzurlu bir yaşamda, hayat sana bir yol çizer sen seçtiğini düşünürsün...who is real boss :?

Paylaş

Takip

Ticarette Doğrular Değişir ama ....

Ticarette, doğrunun iyi tarafı kazandırmasıdır ; kötü tarafı ise yıllarca bu doğrudan para kazanan kişinin bu doğruya hapsolması, bu doğruyla çelişen değişimlere direnmesidir.

Bir kez doğru yöntemi bulup para kazanan toptancı , para kazandığı, pratikte denediği bu yolu artık kolay kolay terk edemez. Günümüzde halen stoğun güç olduğunu düşünen, abi-kardeş ilişkisini devam ettirmeye çalışan, bölgeselliğin devam ettiğini düşünerek mahalle perdecisi misyonunu kırmakta direnen ticaret erbapları görürsünüz.

Eğer, 5 yıl önce sorsaydınız perde sektöründe ve diğer sektörlerde lükse ve özel olana yöneliş olduğunu söyleyebilirdik. Ancak, son 2-3 yılda çok şey değişti ve bu değişim bizim doğrularımızı da değiştirmeli. Dünya krizler gördü, teknolojideki seri üretimin artmasıyla ev içerisinde yer alan perde ve bunun kombini ürünlerin fiyatları inanılmaz ölçüde düştü, aile hayatının biçimi, bunun ev kültürüne ve kimliğine kattığı değer değişti.
Bundan sonraki süreçte tüketicinin daha ekonomik olanı, daha pratik olanı tercih edeceğini söyleyebiliriz. Doğrularınızı, ürünlerinizi, pazarlama yaklaşımınızı bu değişime göre yeniden düzenlememiz gerekiyor.

Genel bir trend olarak bakarsak son dönemlerde kartela oranının perakende mağazalarda azaldığını görüyoruz. Tüketicinin daha ucuz , hızlı ve pratik olanı tercih ettiğini…

Marx, ekonominin 3 denklemin çarpışması ile ilerlediğini söyler. Önce ortaya bir tez çıkar, sonra bunun anti tezi oluşur, bu ikisinin çarpışmasından da sentez ortaya çıkar. Raflarda yer alan top ürünler “tez” durumuydu, buna karşıt olarak daha fazla çeşit talebiyle birlikte kartela “anti-tez” olarak ortaya çıktı. Bu iki doğrunun mutlaka çarpışacağı bir nokta olacaktı ki bence ekonomik krizler bu çarpışmayı hızlandırıyor. “Sentez” yavaş yavaş oluşmaya başlıyor.

Peki, bu sentez neleri değiştirecek, doğrular nasıl değişiyor…

Şunu ekonomik bir kural olarak söyleyebiliriz ; Gömleğin fiyatı düşerse, ceketin fiyatı da düşmek zorundadır...insanlar ürünleri ve fiyatları bir orantı içinde algılar. Bir evin içerisindeki tv gibi eşyaların fiyatı sürekli düşerken, perdenin fiyatı artmaz. Kesim maliyeti, kargo, kartelacı firmanın stok maliyeti gibi ek masrafların artık hesap edileceği, tüketicinin bu maliyetleri ödemeye direnç göstereceği bir döneme giriyoruz.

Perde mağazasının rakibi asla sadece perde mağazaları değildir. Perde sektörünün geleneksel bir sektör olması, kurumsal markaların perakendede yer alamaması sonucu değişimin daha yavaş gerçekleştiğini söyleyebiliriz. Ancak, diğer sektörlerdeki değişim çok ileri boyutlarda; diğer sektörler tüketicilere yeni bir bilinç aşılıyor, yeni haklar tanıyor, farkındalık yaratıyor. Media markt’ın sunduğu koşulsuz iade garantisi sadece o sektörü ilgilendiren bir durum değildir, tüketici buradan o kültürü alıp bir talebe dönüştürecektir. Dolayısıyla geleneksel kültürde ördüğümüz müşteri yaklaşımları değişmek zorundadır.

Perakendecilerin tüketici üzerindeki yönlendirme güçlerinin giderek azaldığını, zamanla çok daha azalacağını söyleyebiliriz. “ kesme” ürünün miladının dolduğunu sektör içinde yer alanların bilmesi gerekirken, tüketicilerin de artık kesin biçimde reddettiklerini , esnafın satmak istese de satamadığını görüyoruz. Eskiden bu güç ve bilgi perakendecinin elindeyken şimdi tüketicinin eline geçiyor. İleriki dönemde bu gücü toptancıların ve perakendecilerin yitireceklerini, üreticilerin ve tüketicinin yönlendirici tek güç olacaklarını düşünüyorum. Üreticiler daha çok değer ve marka yaratmaya yönelecekler, tüketiciler de artan bilinç düzeyleriyle bu mesajlardan kendilerine uygun olanı seçecekler…

Herkesin yapabildiği bir iş para kazandırmaz. Sektörde karların düşmesinin nedeni herkesin yapabilir hale gelmesidir. İstanbul gibi sanayileşmiş şehirlerde bu işin standartları az da olsa oluşmuşken anadolu’da daha dağınık ve kolay olduğunu görürsünüz. Herkesin az kazandığı bir ortamda ise tarz ve kimlik oluşmaz. Nasıl ki, üreticiler kazandıkça kar marjlarının bir kısmını ar-ge çalışmalarına aktarabilirse perakendeci de kazandıkça, karının bir kısmını dekorasyonuna, hizmetine ve kimliğine aktarır. Perakendeci enflasyonunun olduğu ortamlarda ise herkes benzeşir , ürün emtia haline gelir. Perakendeci de bu bilinçle artık kapısından içeri girip ucuz ürün satan kişinin o ürünü herkese sunduğunu , kimliğini öldürdüğünün farkında olduğunu düşünüyorum. Fiyatla ürün satmanın biteceğini söyleyemeyiz ama oluşan direnci de göz ardı edemeyiz. Ucuz ürün daha çok tüketici değil, daha ucuz satan rakip yaratır.

Paylaş

Takip

çalışanlamrınıza birşeyler yapabilecekleri kadar ürün/reklam gücü verin, hiçbir şey yapmadan oturacakları kadar ürün/marka gücü vermeyin :P

Paylaş

Takip

Sorucu müşteri, Alıcı müşteri...

Müşterilerin çoğu alıcı durumda olduğu için savunma pozisyonundadır. Kendisini korumaya çalışır, başka bir mağazadan daha ucuz fiyat aldığı gibi şeyler söyleyebilir…Bu bir anlamda müşterinin konuya hakim olduğunu, araştırma yapığını size gösterme biçimidir. Kazık yeme, korkusuyla kendisini korumaya alır, savunma pozisyonuna geçer ve size bildiğini gösterir. Bazı satıcılar bu tür durumlarda müşteriyle iddialaşma durumuna girerler. Size şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki ; Müşteri karşısında haklı olduğunuzda satış gerçekleşmez…

Müşteri soru sormaz ; yanıt arar…soru sorarken duymak istediği ve bununla tatmin olacağı bir cevap vardır. Bu cevabı keşfedebildiğinizde iletişim başlar…Bazı satıcılar müşterinin bu bilgisinin üzerine karşıt bilgiler koyarak kendisine teslim olmasını sağlamaya çalışır. Daha fazla bilgi daha fazla yönlendirme demektir. Ancak, müşterilerin çoğu bundan rahatsız olur. Konu bilgiler savaşına dönüştüğünde insan egosu devreye girer ve iletişim kopar.

Müşteri, bilgisi az da olsa yanlış da olsa kendi bilgisini zenginleştirmenizi istiyordur aslında…çok ucuz bir fiyat almış olabilir ancak bunun karşısında, sizin ürünlerinizin daha kaliteli olduğunu söylemek , diğer ürünlerin kalitesiz olduğunu söylemek, bir bilgi savaşına girmektir , iddialaşmanın başlangıcıdır. Öncelikle onaylamalısınız , öyle bir fiyat olduğunu kabullenmelisiniz…bu , müşteriyi olumlamanın , iletişimi başlatmanın yegane yoludur. Bu, size bu fiyattan yola çıkarak alternatifler geliştirme imkanı sunar…

Bazı tezgahtarlar müşterilerin “alıcı” ya da “sorucu” ayrımı yaparlar. Bazı müşterilerin satın alma motivasyonları çok yüksekken bazıların ki çok daha düşüktür. Satın alma motivasyonları düşük müşterileri tezgahtarlar “sorucu müşteri” olarak adlandırır. Bu müşterilerin çoğu ya satın alma kararını vermemiş, ya da satın alacağı nokta konusunda kararsızdırlar. Ancak, şunu unutmamalıyız ki satın almak motivasyonu yüksek bir müşteri zaten satın almaya odaklanmış bir müşteridir. Satıcının en önemli görevlerinden birisi de satın alma motivasyonu düşük bir tüketicinin motivasyonunu yükseltmek , dikkatini çekmek ve ikna etmektir. Siz müşteriyi “sorucu müşteri” olarak gördüğünüz müddetçe müşteri sizin için daha ötesine zaten geçemeyecektir.

Sizin mağazanıza gelen, satın alma motivasyonu yüksek müşterileri biz “ sadık müşteri ” olarak adlandırıyoruz. Yani sürekli sizden alışveriş yapan, sizi tercih eden kitle…diğer müşteriler ise, diğer bir rakibin sadık müşterisi değil ya da sadık müşterisi ama yeni bir arayışta demektir. Bu arayış rakip firmanın sadık müşterisini kazanmak açısından bir fırsattır. Sizin sadık müşterileriniz de muhtemelen sizi zaman zaman mukayese edecek, kıyaslayacaktır. Neyse ki çoğu tezgahtar, bunları sorucu müşteri olarak niteleyip çok fazla ilgilenmiyorlar 

Sorucu müşteriler zaten belirli bir tatmin düzeyine ulaşmış müşterilerdir. Fiyat olarak, ürün olarak belirli bir tatmin düzeyinde dolaşırlar. Başka bir mağazanın sadık müşterisidir. Sizin sunacağınız klasik tekliflere, klasik yaklaşımlara kapalıdır, ilgilerini çekmez. Bununla beraber bu müşteriler farklılıklara aşırı tepki verirler. Rakip firma muhtemelen bu müşteriyi sadık müşteri grubunda gördüğü için hizmet seviyesini normal standartların üzerine çıkaramamış, çoğu firmanın düştüğü bu hataya düşmüştür. Her sadık müşteri aynı zamanda aç müşteridir ; yeniliklere, farklılıklara aç müşteri…

İşletmeler, işletme körlüğü diyebileceğimiz ihmallerini eski müşterilere karşı daha fazla gösterirler. Bu yanılğının çoğu firmada geçerli olduğun bilmek sizin için bu kitleyi etkilemede bir fırsattır.

Herkesin sunduğunu müşteriye verdiğinizde, kendi müşteri kitlenizin ötesine geçemezsiniz. Yenilikleri yakalayan rakipler ise zamanla müşterilerinizi çeker. Müşterilerinizin bir kısmı sizi markanız için , bir kısmı sizinle kurdukları iletişim için , bir kısmı da hizmetiniz için sizi tercih eder. Ancak, siz hiçbir şeyi değiştirmeseniz dahi müşteri zamanla değişir ve ; iletişiminiz monotonlaşabilir, hizmetiniz sıradanlaşabilir , markanız eski cazibesini yitirebilir…bu her firma için geçerlidir. Her firma müşterilerinin bir kısmını kaybeder, yeni bir kısım müşteri kazanır , önemli olan bu döngünün giriş kısmını daha fazla kuvvetlendirecek aktivitelere yönelmektir. Seçimlerde oy toplayan siyasi partileri düşünürsek ; seçmenlerin bir kısmı partinin sabit kitlesidir, bir kısmı kararsızdır ( sorucu müşteri )…bu parti şunu bilmelidir ki ; seçmenlerinin bir kısmını kaybedecek, yeni bir kitle de bünyesine ekleyecektir…ticaret de böyle bir mücadeledir... sorucu müşteri diye ilgilenmediğiniz kapınızdan giren her müşteri sizi bir adım öteye taşıyacak fırsattır….

Paylaş

Takip