Müşteri itirazını karşılamada gidilen yol

Müşterileri ikna eden sizin ikna edici sözleriniz değil , onların kendi kendine buldukları gerekçelerdir. Siz ikna etmeye , müşterinin sizin sözleriniz üzerine basmasını sağlamaya çalıştıkça müşteri direnir. Israrınız iknaya değil , bir çatışmaya ve çekişmeye neden olur.

Mantıklı olan müşterinin hangi gerekçeyle ikna olacağını keşfetmektir. Yoksa , önceden hazırladığınız ezbere taktikleri işinizi kolaylaştırmaz. Bir çocuğun kendi kendine yürümeye başlaması gibi ancak teşvikle ilerleyebilirsiniz. Kolundan tutup kendi adımlarınızı takip etmesini istediğinizde iletişim duracaktır.

Müşteri , satın almak için değil sadece bakmak için dükkanınıza girdim diyorsa, asla siz de , bunu satın alın gibi bir cümle kurmamalısınız. Bu müşteriyi aksine ikna etmeye çalışmak gibi sonuç alamayacağınız bir çabadır. Satışı “ bunu denemenizi istiyorum , bu şekilde sizinle bir başlangıç yapmış olacağız vs. “ gibi bir biçime dönüştürmelisiniz. Müşteri ürünü satın alıp kapıdan dışarı çıktığında asla aklında “ ürünü satın aldım “ gibi bir intibaa olmamalı. Ürünü denemek için veya başka bir amaçla kendi rızasıyla aldığına ikna olmuş bir şekilde kapıdan çıkmalı.

Müdür : tahsilatı yaptın mı ?
Satıcı : Hayır , tahsilatı yapmadım…

( Cevap verirken sorudaki aynı cümlelerin üzerine basılarak kullanılması karşıdaki insanı öfkelendirir. Mümkün olduğu kadar cevap verirken aynı kelimeleri kullanmadan , ufak bir manevra ile aynı kelimenin etrafından dolaşmalısınız )

Müşteri : Bu ürün bence çok pahalı…
Satıcı : Hayır , geçen hafta bir indirime girdik ve fiyatlar geriledi , inanın gayet ucuz bir ürün …

( Buradaki satış bitmiştir , artık müşteriyi ikna edemezsiniz )

Paylaş

Takip

Media Markttaki kampanya , Devletin müdahaleciliği , liberalizm ve rekabet

Media Markt fiyatlarında oldukça hatırı sayılır bir indirime giderek oldukça etkili bir reklamla piyasaya girdi. Rekabet kurumu da burada rekabet şartlarını zedeleyici bazı noktalar görerek iki kanaldan inceleme başlattı. Aslında incelemenin asıl nedeni medyaya yansıyan itiş kakış görüntülerinin kamuoyunda yarattığı tepkiyi devletin göğüslemek istemesiydi. Yoksa , burada rekabete aykırı bir durum yoktur. Buradaki görüntü de toplumdaki ekonomik durumun yansımasıdır. Eğer burada suçlu aranacaksa Media Markt önce bu suç Devletin ekonomi ve politikalarında aranmalıdır

Burada tüketicinin de lehine olan normal bir rekabet süreci işlemiştir. Firma fiyatlarını indirerek pazara girme yönünde bir tercihte bulunmuştur. Bu stratejide taraf olan tüketici , rakip firma ve media parktır. Bu üçü arasındaki dengenin serbestliği piyasada oluşacak bir tekelin kırılmasını , tüketicinin maksimum faydayı elde etmesini vs. sağlar.

Bir zamanlar Pınar sucuk ramazan dönemlerinde mangalda sucuk reklamlarına soyunmuş medyada ve kimi devlet kurumlarında bu da eleştiri konusu olmuştu. Sucuk alamayan kesime dikkat çekilerek etik olmayan bir işe kalkışılmış olunuyordu. Oysa , piyasa dengesini ve dinamizmini bu şekilde sağlar. Buradaki eşitsizlik fırsat eşitliği konusunda kamuoyunda bir bilinç yaratır , fırsat eşitliği oluştukça da bireyler daha üst noktalara gelebilmek için daha çok çalışır. Liberal sistem sosyalizmden zaten bu noktada ayrılır.

Aslında piyasanın serbestliğinin şöyle bir faydası olduğunu da gözlemleyebilirsiniz. Piyasanın serbest kalması ister istemez gelir eşitsizliklerini , sosyal politikalardaki açıkları ortaya çıkartıp daha görünür olmasını sağlayacaktır. Bu süreçte kamuoyu baskısı devreye girecek Devlet de bu sürece katılmak , görevini yapmak zorunda kalacaktır. Şimdilik baba rolünde cezalandırmayı seçiyor ama bu hikaye hep böyle devam etmez.

Paylaş

Takip

Mahalle baskısı ve Genç Turkcell reklamları

Politikayla pazarlama arasında şöyle bir bağlantı vardır : politika da abartır pazarlama da... politika da korkuyu kullanır pazarlama da...

Herkesin mahalle baskısı teorisini konuşup , yeni teoriler geliştirdiği bir ortamda, Turkcell bu korkuyu kullanarak dikkat çekici bir çalışmaya imza attı. Politika bu kısır döngü üzerine teoriler geliştirirken , pazarlama gündemdeki bu konuyu kullanarak dikkat çekici olmayı başarabildi. Genç Türkcell mahalle baskısına direnen , özgürlüğüne düşkün hedef kitlesini Dünyaya farklı bakmaya davet ederek, tüketicisiyle ortak bir ruh halini paylaşmayı başardı. Bence , mahalle baskısından bugün için en karlı çıkan Turkcelldir.

Pazarlamak aslında zıtlığı vurgulamak , olmayan bir şeye doğru insanları davet etmektir. İnsanların birbirine karşı saygısız davrandığı bir toplumda saygıyı ön plana çıkartmalısınız , sevgisizleştiği bir toplumda sevgiyi... Farklılığın ve toplumsal baskının bu kadar konuşulduğu bir gündemin ortasında bu gündeme vurgu yapmak , bu konuya değinmek çok zekice bir strateji...

İnsanlar gazete okuyup bunaldıklarında , ellerindeki gazeteyi bir köşeye attıklarında bu bir pazarlamacı için önemli bir fırsattır. Bu , insanların tepki durduğu , rahatsız olduğu pazarlamanın kullanabileceği argümanların varlığının işaretidir. Herkesin memnun olduğu bir ortamda inanın işiniz daha da zor olurdu. Politikayla pazarlamanın ortak bir yönü de şudur : Herkesin memnun olduğu bir ortamda politikanın da pazarlamanın da sesi kısılır.

Paylaş

Takip

Ekonominin temeli menfaattir

Amerikalıların atasözleri genellikle para ile ilgilidir , Türklerinki ise akılla... Bireysel bir kültüre sahip bu mekansız toplum , tarımdan önce alışverişi keşfetmiştir. Bu alışveriş kültürüyle de Atasözlerinde ve kültürlerinde en çok bahsedilen konu para olmuştur . Türklerde ise üretim ve sınıf farklılıkları oluşmamış , benzer şartlarda yaşamaya çalışan bu tarım toplumunda ise bir diğerinin önüne geçmek akıl ile , uyanıklık ile ya da güncel tabirle şark kurnazlığı ile mümkün olabilmiştir. Uyanıklık , akıllılık hikayelerde ve atasözlerinde en sık geçen kelimelerdir. Nasrettin hoca ve Keloğlan bu uyanıklık fokuslanmasının yarattığı toplumsal algılamanın yansımalarıdır.

Amerikalıların şöyle bir sözü vardır : “Aptal 1 dolar , akıllı 1 sente her zaman galip gelir “ Sonucu ve kazanmayı ölçüt sayan rasyonel bir bakış açısı

Türklerin ise adam olmayı başarıyla değil saygıyla açıklayan birçok hikayesi , komşusu açken dok olmayı günah sayan birçok sözü... Sonuçtan ziyade süreci ve yöntemi ölçüt alan bir bakış açısı

Buradaki algısal farklılığı bu şekilde ortaya koymak rasyonel olanı, biraz insani sınırların dışarısına çıkartarak çirkin bir fotograf oluşturuyor. Ancak , sonuç itibariyle baktığınızda da bireysel , herkesin bencil olduğu toplumlarda daha insani bir sonuç ortaya çıkıyor. Yani , başka bir deyişle yardımsever toplumlar giderek üretimden uzaklaşıp yardıma muhtaç bir hale gelirken , bencil toplumlar daha çok üretime ve rekabete fokuslanıp daha insani bir sonucu ortaya çıkartabiliyorlar

Adam Smith'in, dediği gibi gerçek üretken bir ekonomi insanların bencilliğine dayanıyor. Herkesin kendi menfaatini düşündüğü bir toplum daha üretken oluyor

Paylaş

Takip

Pepsi ile maksimum tat ve Aysun Kayacı figürünün pepsi değerine kattığı olası katkı

Kural 1 : popülariteye çok fazla bulaşmayın bu , markanızın ayağının yere değerek yarına yönelik vaatlerinin boğulmasına neden olabilir
Kural 2 : Magazinleştiğinizde hemen kahraman olursunuz ama, sadece birkaç günlüğüne
Kural 3 : popüler kişilik marka olmak için değil, dikkat çekmek içindir

Pepsi, özellikle Türkiye pazarında bir türlü kendisini toparlayamadı. Şu durumda Pazar payı kola turka’nın altlarında seyrediyor. Bu durumu kotarmak için markaya yatırım yapmak yerine daha çok çeşit çıkartarak her alanda varolmayı seçti ama bunun da tek faydası ciroda hafif bir yükselme oldu.

Eksiye düşen ünlüye sarılır…

Son dönemde ses getirmek amacıyla Aysun Kayacı’ya reklamlarında rol verdi. Şekersiz maksimum tat imasıyla seks ile ilgili bir algılamayı birleştirerek daha çok akılda kalmayı ve dikkat çekmeyi hedefledi. Aysun Kayacı figürü ile de , görüntünün daha çabuk hazmedilmesini sağlayarak , ürünün kişiliğine maksimum şekersiz seksi bir tat katmasını bekledi

Seks sattırır mı yoksa bayağılaştırır mı ?

Üniversiteden yeni mezun olmuş bir reklamcının eline böyle bir ürün verdiğinizde , klasik şablonlarla hareket ederek , ürünün yanına ünlü bir kız koyup , biraz bacağını açıp seksi bir gülüşle de çalışmasını tamamlayacaktır. Biz bu filmi daha önce görmüştük…

Aysun Kayacının ünlü olması , mağazin gündemini meşkul etmesi dışında ifade ettiği değerlerin hangisiyle Pepsi’nin iletmek mesajlar uyuşuyor ? Bildiğim kadarıyla magazin programlarını en çok tercih eden kitle ev kadını olarak nitelediğimiz çalışmayan kesim , Pepsinin hedeflediği asıl kitle ise genç kesim olmalı… Pepsi burada gençlerin daha çok takip edip , model aldığı bir ünlüyü seçse daha doğru hareket etmiş olmaz mıydı ?

Ünlü ve popüler olma ile satın alma arasında ters bir denklem olabiliyor. Tüketici, bir kavgayı izler gibi sansasyonel olayların etrafında toplanabiliyor ama bu , kalabalığın bakış açısı her zaman takdir ve benimseme olmayabiliyor. Hatta tezat bir duygu oluşturup itici olarak dahi algılanabiliyor. Ünlü kişinin etrafındaki yanıltıcı kalabalığa bakıp ürününüzün yanına yerleştirdiğinizde sansasyonla yıpranmış kişilik ürününüzün kişiliğini de yıpratabiliyor. Ürününüz daha mesafe almadan bu kişiliğin ilettiği mesajlar altında boğularak kendisini ortaya çıkartamıyor.

Paylaş

Takip

Bush, iyi bir yönetici olabilir mi ? Ya da Rice Başkan olsaydı ?

Fotoğraftaki Bush’un rahat ve düşünüyormuş rolü oynayan duruşunu rahatlıkla gözlemleyebilirsiniz. Önemli kararlar veren ama bu karar alınma sürecinde de çok aktif olmayan insanlarda, düşünüyormuş gibi yapma saplantısı vardır. Alınan karara sahip çıkmak ve bu görüntüyü doldurmak için düşünüyormuş gibi yaparlar. Gözlükler ağızlarındadır , işaret ve baş parmaklarını çenelerine dayayarak düşünüyormuş gibi yaparlar. Bu rolü oynayan bir kişinin bu tanıdık hareketlerini tesbit ettiğimde hemen rahatlıkla ; düşüncesinin alt yapısı sağlam değil , bu düşünceyi kopye etme olasılığı yüksek, diye düşünerek ona göre hareket ederim

Arkasındaki Condalise Rice’in ise müthiş derecede fokuslanmış , soğukkanlı ve şahin bakışları dikkatinizi çekmiştir

Bir açıdan , iyi bir yönetimin bu resimdeki gibi olması gerektiğini düşünebiliriz. Rahat iletişim kuran , çok taktik olmayan Bush gibi yöneticilere karşı , karşısındaki insanlar da öyle davranarak gevşerler. Pazarlıkta daha gevşek ve direkt bir süreç işler. Pazarlık bir satranç ve kazan kaybet oyununa dönüşmeden daha rahat çözülür. Öndeki liderin Rice olduğunu düşünürsek, karşıdaki rakibini de çok uyanık olmaya , bir kaç şeyi birden düşünmeye , kandırılmamaya çalışan bir uyanıklık haline zorlayacaktır
Daha kolay yönetmek , karşınızdaki insanları daha rahat çözmek için vitrinde duran Bush gibi bir yöneticiniz olmalı

Paylaş

Takip

Siz de, bir gün bir markanın isim babası olabilirsiniz

Kendi isminizin , hakkınızda ilettiği ilk mesajlar üzerine hiç düşündünüz mü ? Örneğin , Mustafa , Mehmet ya da Ali gibi isimlere sahip insanların geleneksel bir aile kültüründen geldiğini , Abdullah , Fethullah ve Muhammet isimlerine sahip insanların ise daha muhafazakar bir aile kültüründen geldiği gibi bir olasılığı…

İsminizi söyler söylemez karşıdaki insanın bilinçaltında oluşmuş şablonlardan bir tanesinin içerisine yerleştirilebildiğinizi ...

İnsan mı adına ait sıfatları şekillendirir , yoksa insanın adı mı insanın özelliklerini , sorusu yumurta tavuk ilişkisine benzer bir soru olmasına rağmen bence üzerinde durulmalıdır

Sanatçı menajerlerinin çoğu bu ilişkiyi bildiği için sanatçılarda değiştirdikleri ilk şey isimleridir. Tarzına uygun bir isimle işe girişmek kimlik oluşumunun ilk aşamasıdır.

Sarar markası Celalettin Sarar’ın soyisminden gelir , Kiğili markası Abdullah Kiğili’nin. Bill Gates ise Gates işletim sistemi adıyla piyasaya çıkmaz. Windows’un verdiği dünyaya açılma , kabının dışına çıkma , dış dünyayla bağlantıya geçme gibi anlamlar profesyonel bir kurgunun sonuçlarıdır. İsmin içerisinde ne yaptığının , ne yapacağının , nasıl bir amaca hizmet edeceğinin mesajlarını bulabilirsiniz

Bizdeki markaların çoğu soy isimlerinden , isimlerden ya da tesadüfi olaylardan anlık olarak konulmuştur. Çünkü , bugün marka olan çoğu firma böyle bir kurguyla yola çıkmamış , süreç böyle bir büyüklüğe doğru bu firmaları itmiş , isim de öylece kalmıştır. Şimdi ise hayat tecrübeye , çalışmaya ve zamana aynı şansı tanımıyor. Marka olmak için bir kurguyla yola çıkmanız , mesajınızı ve kimliğinizi önceden oluşturmanız gerekiyor

Referans noktası , bu konunun ayrıntılarını içeren bir eğitimle es geçtiğimiz bir konuyu tekrar gündeme getiriyor. Hiçbir başarılı markayı leyleklerin getirmediğine bu konferansta şahit olacaksınız

Bilgi için : www.referansnoktasi.com

Paylaş

Takip

Entegre üretimden entegre tüketime...

Son dönemlerde Sabancı gibi , Sönmez Holding gibi birçok firmanın Teknosa ve Teknofix gibi mağazalarla perakendeciliğe soyunduklarını görüyoruz. Geçmişteki trend yurt dışı ortaklarla beraber ortak üretim iken , şimdiki trend parekendecilik yani alım ve satıma dönmüş durumda. Bunda en önemli faktörler ; üretim faktörlerindeki avantajın konjektürel olması ve çok hızlı değişebilmesi , ucuz işgücünün ülkemizde artık bir avantaj olmaması , yetişmiş eleman eksikliği , üretmek yerine ihraç etmenin daha basit ve risksiz bir hale gelmesi... İyi bir organizasyon , lojistik destek ve hizmet ile çok daha hızlı ve risksiz para kazanabiliyorsunuz

Bu mağazaların diğer bir faydası da başka sektörde faaliyet gösteren şirketlerinizle, müşteri paslaşmasına gidebilmeniz . Örneğin , Migros ve Yapı Kredi ortak projelerle sürekli birbirlerine müşteri paslıyorlar. Vatan Bilgisayar ve Finansbank ortak kampanyalarla müşteri portföylerini çift taraflı geliştirebiliyorlar

Entegre üretim, diye bildiğimiz bütün üretim sürecinin tek bir çatı altında gerçekleşmesi sürecini artık tüketimde de yaşamaya başlayacağız. Bu entegre tüketim sürecinde ; kredi kartı sağlamak , ürün satış , ürün yedek parça , hizmet ve eğitim gibi satış ve satış sonrası süreçlerin tamamı tek bir çatının altına doğru kayacak

Paylaş

Takip

Coca-Cola ya da bırrrrrrrr

Felsefeciler ölçüyü kaçırma tehlikesine karşı şöyle derler : Bir ayağını sağlama aldıktan sonra, diğer ayağını istediğin kadar açabilirsin. Coca cola’nın Bırrrrr reklamları , Sprite’nin acı gerçekler reklamını izlediğimde aklıma bu felsefe geldi. Bir ayağını sağlama almış markalar diğer ayağını kamuoyunun riskli noktalarına kadar uzatabilip , dilediklerince çılgınlaşabiliyorlar.

Coca-Cola’nın bu kendine güvenen reklamı bize şunu anlatıyor. Coca-Cola’nın arttık kendisini anlatmasına gerek yok , kendisiyle dalga geçebilecek bir düzeye ulaşmış durumda. Beni alın mesajı ileten ,ürününü anlatan reklamlardan sıyrılarak kendine güvenen bir duruş sergiliyor.

Coca-Cola markasının ilettiği mesaj ve hikayeyle , Müslüm Gürses figürü tam bir tezatlık oluşturmasına rağmen marka , bu figürü kullanmaktan çekinmiyor. Eğer hikayenizin doğru algılandığını ve tüketici bilinçaltına tam olarak oturduğunu düşünüyorsanız aksi bir figür hikayenizi zedelemez , aksine gerçek hikayenizi çağrıştırır. Gerçekten de başarılı insanlar, ben başarılıyım demez , ama bu suskunluk da başarısının daha görünür kılınmasını sağlar. Coca-Cola burada kendisini anlatmıyor ama tüketici bilinçaltında bir çığlık oluşturmayı başarıyor.

Türkiye’deki çoğu firma halen eğlenceyi tarif ediyor , anlatıyor , kelimelere döküyor , uyumlu cümlelerin arasında etkisini azaltıyor ; oysa basit bir bırrrrrrrrrrrrrrr…

Paylaş

Takip

Pazarlamak ve karşılığını almak

Bir şeyi yapamıyor olmanıza rağmen yorum yapıyorsanız ukala olursunuz , yapabildiğiniz bir şey hakkında yorum yapıyorsanız paylaşımcı ve erdemli...

Eylem aynı olmasına rağmen aradaki çizgi bu kadar incedir

Tatil dönemimde arkadaşlarımla bir diskoya gittiğimde garson sürekli olarak patlamış mısır takviyesi yapıyordu. Her patlamış mısır getirişinde de omzuma dokunarak “ bu da benden , her zaman bekleriz abi “ gibi sözler eşliğinde göz kırpıyordu. Patlamış mısır daha çok bira satmanın , susatmanın bir yoluydu elbet. Cömertlik ile ince bir pazarlama stratejisi arasındaki fark oldukça büyük olmasına rağmen bu açığı kapamak satıcının işiydi. Bu pazarlama stratejisini cömert bir sunuma dönüştürmek , size özel bir farklılık olduğu hissini yaratmak …

Vermek ile pazarlamak bir eylem olarak aynı olmasına rağmen bunun karşılığını almak , ger dönüşünü sağlamak satıcının işidir

Fiyatları aşağı çekerek müşteri lehine bir fiyat avantajı sağlamış rakip firmaların da aynı avantajı müşteri lehine hareket etmeye yönlendirmiş olursunuz. İyi bir hizmetle müşterinin kafasındaki soru işaretlerini çözmüş , fikir edinmesini sağlamış olursunuz. Ya bu maliyetin karşılığı ?

Pazarlamak ile vermek arasında ince bir çizgi vardır. Bunun geri dönüşünü sağlayamayan ve hesap edemeyen bir pazarlama masraf yapıyor demektir.

Müşteriye yatırım yapmak ile isminin duyulması , reklam yapmak , konuşulur olmak gibi güncel moda kavramlara kurban giden eylemler arasında ince bir çizgi vardır

Paylaş

Takip

Ürünün mucizeye ve bir yalana dönüşmesi

Pazarlama ilminin bu kadar gelişmesi , bu kadar teknolojiyi kullanması ve inandırıcılığının artmasının, bir satıcı olarak , müşteriyle karşı karşıya geldiğinizde, şöyle bir dezavantajını yaşayabiliyorsunuz : Müşteri mucize bekliyor…

Böyle bir durumda kendi kendinize şöyle sesleniyorsunuz : Burada yapmam gereken beklentiyi kışkırtmak deği , beklenti derecesini düşürmek. Hayal kırıklığına yol açıp vazgeçirmeden müşteriyi ürün için hazırlamak. Müşteriyi ürünü kabul edebileceği bir seviyeye indirmek… Süreç tersine işliyor…

Siz müşteriyi değil de müşteri sizi bulduğunda şöyle bir süreç yaşanır ;

1 - Heves
2 - Mucize beklentisi
3 - Hayal kırıklığı

Bazı firmalar burada şöyle düşünür : Eğer müşteri bir yalana inanmışsa gerçeği söylemek satıcının yapacağı en son iştir

Bu yüzden firmalar satıcılara verdikleri motivasyon eğitimleriyle , moral toplantılarıyla , yüksek primlerle , çarpıtılmış firma satış rakamlarıyla kendi elemanlarının da bu yalana inanmalarını sağlarlar.

Bu yalanın sonucunda hem satıcınızı hem de müşterinizi kaybedersin , dediğinizi duyar gibiyim. Ancak , bu şekilde yıllardır karlılığını sürdüren birçok firma tanıyorum.

Bu firmalar şu şekilde çalışıyor

1 - Yalan söylüyor : müşteri portföyü ediniyor , ciro elde ediyor ve ismini duyuruyor
2 - Tıkandığı noktada bu müşterilerle bir özeleştiri diyaloguna girerek tekrar puan topluyor , hatalarını gören ve düzelten bir firma izlenimiyle tekrar umut vaat ediyor . Tabii bu süreçte ciro tekrar işliyor
3 - Tekrar tıkandığını hissettiği bir noktada , yönetimi ve kişileri suçlayarak hızlı bir yönetim değişikliği sürecine giderek ; yenilendik mesajını iletiyor
4 - Daha sonra isminin başına “ new “ gibi bir kelime ekleyerek yeni bir hikaye oluşturuyor

Bu hikayeyle 30 yıldır varlığını devam ettiren , Türkiye’nin en çok bilinen birkaç firmasını tanıyorum.

Üniversiteden yeni mezun idealist bir bayan arkadaşa bu tür taktikleri anlattığımda “ aaaa ne kadar feci şeyler “ diyerek yadırgamıştı.Ben de “ eee şeker kız , bu firmalar senin rakibin olduğunda , bu tür taktikleri öngöremeden, bu evciliği nasıl oynamayı düşünüyorsun “ diye sormuştum. Şu an nerelerde bilmiyorum ama eğer iş hayatını biraz biliyorsam , ya öğrenmiştir ya da elenmiştir …

Paylaş

Takip

Ekonomik bir aktör olarak Devlet

Devlet insanı yönetirken ; insanı ya da grubu değil kitleyi görür. Kitleyi yönetmek için de en alt seviyeden insanın dahi anlayabileceği basitlikte konuşmak zorundadır. Anlamdan daha ziyade tepki yaratacak basit bir söz ile hizaya sokmaya çalışır. Bu yüzden askerdeyken her duvar köşesinde “ ışığı söndür “ yazılarını okursunuz ; okula her girişte , Türk olduğunuzu , doğru ve çalışkan olduğunuzu , haykırırsınız .

Doğru ve çalışkan olmanın bilince hitap eden derin bir anlamı var mıdır ? Hayır ama o kadar sık tekrarlatırlar ki bilincinizde bir yer işgal ederek tepkiye neden olabilecek bir kod haline gelir . Kitleyi , kitlenin reflekslerini yönetmenin basit bir metodudur.

Bugün uğradığım postanede şöyle bir uyarı gördüm : Yangın felakettir. Çalışanları uyarmak niyetiyle , kocaman kırmızı harflerle görünür bir yere asılmış bir yazıydı. Bu yazıyı gördükten sonra etrafı biraz daha inceledim. Renkten ve estetikten yoksun tekdüze DMO damgalı mobilyalar. Havasız bir ortam ve ter kokusu. Bakışları , duruşu , giyinişi ve konuşmasının benzerliği itibariyle klonlanmış izlenimi veren birçok çalışan. Benim işimi halleden veznedar , ruhunun % 50 lik kısmını diğer tarafa göndermiş gibiydi.

15 dakikalık bir süre içerisinde hiçbir aksilik olmasa dahi insanı bunaltan , biran önce dışarı çıkma isteği uyandıran bir iklimi mevcuttu. Bu sıkıcı ve tekdüze havayı Devlet kurumlarının hemen hepsinde hissedebiliyorsunuz. Konuşa konuşa anlamsızlaşan yönetim ve i.k. kavramları bu tür ortamlara girdiğinizde daha anlamlı gözüküyor.

Biz de kendimize göre bir uyarı yazısını köşemize asalım : Devletin ekonominin içerisinde bir aktör olması felakettir.

Paylaş

Takip

Yaratıcı kişi yoktur , yaratıcı ortam vardır

Şirketlerin çoğunluğu yaratıcılığı kişisel bir yeti olarak düşünür ve çalışanlarından daha yaratıcı olmalarını bekler. Oysa , yaratıcılık uygun ortam bulduğunda yeşeren her insanda az ya da çok bulunan bir yetidir. Firmalar böyle bir beklentiye karşılık bulamadıklarında çalışanlarına karşı daha da agresifleşir. Böyle bir agresiflik ise yaratıcı ortamın daha da boğulmasına ve gerginleşmesine yol açar.

Kendi kendinize şu soruyu sormalısınız ;

Çalışan kişi niye yaratıcı olsun ?
Yaratıcı olabileceği bir ortam mevcut mu ?
Çalışanın önünde bu tür bir model var mı ?

Çalışan kişi alt kademenizde olduğu için karşı tarafı sorgulamaya hazır bir psikolojiniz vardır. Yaratıcı olunamamasının cevabını vermek ya da üzerinize alınmaktan ziyade bunun sorusunu sorarsınız. Unutmayın ki soruyu yönelttiğiniz taraf dengeye sonradan eklenmiş unsurlardan sadece bir tanesidir.

Sokrateslerin , Platonların o dönemlerde nasıl bu kadar yaratıcı olabildiklerine hep hayretle bakmışımdır.

Hayretle bakılacak nadir başarılara imza atmamak , başarıyı sürekli kılıp tüm çalışanlarınıza yaymak için bunun altyapısını hazırlamalısınız.

Paylaş

Takip

Wall Mart'ın yeni sloganı ve işaret ettiği yön

Wall Mart’ın sloganı yıllardır “Always Low Prices” yani daima düşük fiyat , daima en ucuz idi. Şimdi bu sloganını “Save Money , Live Better ” olarak değiştirmiş. Paranı daha iyi harca , daha iyi yaşa ya da paranı koru daha iyi yaşa , olarak tercüme edebiliriz

Wall Mart’ın bu stratejisi çok ağır eleştirilere mağruz kalmıştı. Zira bu ucuzluğu masraflarını minimum düzeye indirerek , çalışanlarını çok ucuz ücretlere çalıştırarak sağlıyordu. Diğer firmalara karşı bu şekilde bir rekabet üstünlüğü sağlıyor , bu şekilde de diğer firmaları da çalışanlarına daha az ücretler vermeye , daha katı i.k. politikaları uygulamaya zorluyordu.

Yukarıdaki her iki mesajın verdiği anlam da aslında aynı ama ikinci mesaj daha çok müşteriyi işaret ederken , birinci mesaj Wall Martı gösteriyordu. Burada Wall Martın niçin böyle bir değişime gittiği konusunda birkaç alternatif beliriyor ,

1 . En ucuz fiyat sloganı Wall Martı direkt işaret ederek uyguladığı i.k. politikasını çağrıştırıyor ve bir anlamda bilinçaltında Wall Martı hedef gösteriyordu. Wall Mart bunu değiştirerek bu sloganla müşteriyi işaret etti. Bu sloganla müşteri lehine olan durumu daha da belirgin kılmaya çalıştı

2. Sloganlarında anlam farklılığı yaratmak istemedi , aynı şeyi söylemeye devam etti , fakat ufak da olsa bir değişikliğe ihtiyacı vardı. Vitrinin verdiği mesaj aynı kaldı fakat üzerindeki tozları temizlemek için ufak bir söylem değişikliğine gitti.

Sizce başka amaçları olabilir mi ?

Paylaş

Takip

Pazarlamakosesi Satıcı Kuralları

İşinizde en iyi olduğunuz an sizi oraya mıhlarlar ; hatasız kariyer olmaz

Müşteriye satışı iptal ettirmek her zaman satışa ikna etmekten daha zordur. Satmak için 1 saat uğraşırsınız , iptal için 1 gün

Müdürlerle memnun olmayan müşterileri birbirine çeken gizli bir çekim kuvveti vardır

En iyi müşteriler her zaman firmanındır , kötüler senin

Prim kotaları her zaman az daha uzansan yakalanacakmış gibidir ama sen uzandıkça onlar da uzar

Her müşteriye önce yakınlaşmak için çaba harcarsın sonra uzaklaşmak için

Müşterinin ikinci alışı , ilk alışının rövanşıdır ,

Her şey iyi gittiğinde mutlaka teslimat gecikir

Yapmayı unuttuğun önemsiz bir ayrıntı önce uzun bir yönetici nasihati olarak daha sonra da bir kural olarak geri döner

Sana destek için alınan bir satıcı hiçbir zaman işini kolaylaştırmaz

Müşteriyi önce her şeyin onun lehine olduğuna inandırmaya çalışırsınız , sonra da müdürünüzü

Aptal bir adamın niçin almadığını yılların tecrübesiyle çözemezsiniz , ne zaman arkanızda çömez bir satıcı belirse bu müşteriler de hemen ortalığa çıkar

Pazarlama normal bir insanı kurgular , satıcıya ise o normal adam hiçbir koşulda denk gelmez

Ekonominin gizli elini Adam Smith kurgulamamış görmüştür , siz de profosyonelleştikçe bu gizli eli hissedeceksiniz

Şans hiçbir zaman eşit dağılmaz , birisinin üzerine birikir

Ortada hiç kimsenin çözemediği bir sorun belirmişse , o sorunu çözmek satıcıya düşer

Bir aksilik çıkacaksa mutlaka müşterinizle el sıkıştıktan sonra çıkar

Paylaş

Takip

Sabancının Tavuğu - Ömür piliç

Sabancı , yatırımlarını genellikle modelleme şeklinde yapar. Yurt dışında mevcut ama ülkemizde mevcut olmayan bir organizasyonu o ülkeden alarak copy-paste yöntemiyle aynen uygular. Genelde de yurt dışındaki bu firmayla ortak üretim , isim hakkı gibi anlaşmalar imzalamayı tercih eder. Bu şekilde hem birçok oyuncunun olmadığı bir rekabetsiz alanda yeni bir konsept oluşturmuş olur , ortaklık ile de yurt dışındaki firmanın tecrübe ve birikimlerinden faydalanır. Carrefour gibi basit bir hipermarket örneğinde dahi böyle bir yöntemi seçmişti. Marka gücü sayesinde çabuk kabullenilebilme , arkasındaki finansal güç ve yurt dışındaki tecrübe üçlüsü bu modelin en güçlü tarafları.

Ömür piliç, sabancının bu yöntemden farklı bir metotla yaptığı bir yatırımdı. Tecrübeli olmadığı ve birçok oyuncunun oynadığı bir alana, sadece finansal gücüyle çıktı ve kaybetti. Yurt dışından, büyümüş olarak getirttiği modelleri burada işletebildi ama ömür piliç yumurtasından tavuk çıkmadı.

Paylaş

Takip

Satıcının hayır cevabı vereceği bir soru...

Terör örgütlerine yönelik hapishanelerde örgütlenmeyi bozmak için bazı yöntemler kullanılır. Bir ideolojiye ait insanları aynı koğuşa attığınızda içeriden daha da saldırganlaşmış olarak çıkarlar. Bunu önlemek için örneğin , sıcak suyu belirli saatlerde kısıtlı olarak verirler. Bu şekilde yetersiz su konusunda o grup arasında zamanla tartışma çıkar. İmkanlar bollaştıkça özveri artar , kısıtlandıkça bencillik baş göstermeye başlar ve aradaki kardeşlik gibi duygular zedelenir. Aradaki bağ kopunca ideoloji de yara alır , karşılıklı eleştiri başlar. Giderek diğer insanlardan uzaklaşarak , demek inandığım insanların gerçek yüzü buymuş , türünden hayıflanmalar başlar.

Her zaman müşteriyle olan diyalogların iyi olması gerektiğini söyleriz ama bu sorumluluğu satıcının üzerine atıp böyle bir diyaloğu temenni etmek sonuç getirmez. Müşterinizle satıcınızı kısıtlı bir koşul ortamına sokmak , her problemde satıcının üzerine binmek ilişkiyi yorar.

Bazı firmalar satış ile tahsilatı birbirinden ayırarak farklı kişilerin sorumluluğuna verir. Buradaki amaç satıcı ile müşteri arasındaki oluşmuş sağlıklı ilişkiyi bozmamak , bu ilişkiyi bir çekişme ortamına dahil etmemektir.

Bazı firmalar da iki tane satış sorumlusuyla müşterisinin karşısına çıkar. Birisi diyaloğu olumlu bir çizgide yürütürken , diğeri itiraz edecekleri ya da olumsuz cevap verilecek bir durumda devreye girer. Birisi müşteriden beklentisini gerçekleştirememiş ve yenilmiş rolünü sürdürürken , diğeri bu olumlu çizgide müşterisiyle adım adım ilerlemeye devam eder.

Pazarlama köşesi notu : Satıcınızın hayır cevabı vereceği bir soruyu müşterinize sordurtmayın. Bu müşteri ile satıcınızı bir koğuşa koyup suyu kesmeye benzer ve pazarlama da bunu sık sık yapar

Paylaş

Takip

İdeal satış

İş hayatında ideal bir satış görüşmesi şöyle yürür : ürününüzü sunarsınız , fiyatınızı verirsiniz. Müşteri ürüne gerçekten de ihtiyaç duyuyordur ve ürünü aldığı için memnundur , çekini çıkartır ve yazmaya başlar…

7-8 yıllık iş hayatımda böyle bir satışla sadece birkaç kez karşılaştım.

Ve ne mutlu ki sürekli bu kadar kolay olmuyor ve ben de işimi koruyabiliyorum

Paylaş

Takip

Sonucu öngörebilmek ya da sonuçla karşılaşmak

Bir satıcı, işi gereği, ufak tefek davranış farklılıklarından o kişinin kişiliği üzerine yorum yapabilmelidir. Bu yeteneği geliştirmek için güncel hayattaki karşılaştığınız ufak davranış farklılıklarını gözlemleyip yorumlar yapabilirsiniz. Örneğin , bir yabancının evine gittiğinizde diş macunu tüpünü ortasından ya da dibinden sıkmasıı bir davranış farklılığıdır. Kimileri ortasından sıkarken kimileri dibinden sıkar. Bu ufacık davranış size o insanın kişiliği hakkında ön bilgiler verebilir. Diş macununu dibinden sıkan insanlar daha çok mantığını kullanan , dikkatli ve disiplinli insanlardır , ortasından sıkanlar daha çok keyfine düşkün ve rahat insanlar…

Bir müşteriyle karşılaştığınızda bazıları önce fiyatı sorar bazıları ise fiyat konusuna hiç girmez. Bu ufak farklılık bu müşteriyi yönetmek için çözmeniz gereken bir ayrıntıdır.

Ünlü tasarımcı Ferrari, Hitlerin kapısını çaldığında Hitler Ferrariyi reddetmişti. İyi bir tasarımcı olmadığı için değil , savaşta kullanılabilecek araçlar tasarlama yeteneğinden yoksun olduğu için. Hitler ayrıntıları okuyabildiği için Ferrari ile hiç zaman kaybetmemişti. Ferrari bugünün ünlü Ferrari tasarımını yarattı , Hitler de savaşta kullanabileceği daha uygun wolsvagen modelini…

Ufak ayrıntılar , seçilen kelimeler , alışkanlıklar size çok önemli ipuçları verir. Bu ufak ayrıntıları okuyabilenler sonucu öngörürken , diğerleri sonuçlarla karşılaşır.

Paylaş

Takip

Müşteri, zayıf yönleriyle satın alır

Birçok kişi satın aldığı şeyi duygularıyla alır ama mantığıyla açıklar.

Güçlü yanımızı ortaya çıkarmak , anlaşılır olmak , ortalamanın içine dahil olmak...

Duygular zayıf , mantık güçlü yanımızdır

.

Pazarlama bu duyguları tanımlar , bu duygulara hitap edecek kodlar bulur ancak bu duygular konuşulmaz

Bu duyguların açık şekilde dile gelmesi ilişkinin kimyasını bozarak prestij , saygınlık gibi öğeleri zedeler

Freud insan davranışlarını bencillik ve cinsellik ile açıklar. Erich From ise sevgi ve birlikte yaşama arzusu ile... Bu yüzden Freud kendisini pazarlayamamış sadece ismi ve teorisi kabaca bilinen bir kişi olarak isminin üzerini toz kaplamıştır. Erich Fromun ise Freud kadar özgün teorileri olmamasına rağmen , Freuda göre sadece bir yorumcu olmasına rağmen kitapları daha çok satar , daha çok konuşulur , daha çok alıntı yapılır.

Freud duyguları ve bilinçaltını , From mantığı açıklar . Bu yüzden Freud raflarda , From ise insanların evlerindedir

Paylaş

Takip

Marka oluşturma ve satış refleksi

Miller’in şişesi o kadar güzel dizayn edilmiş , renkler o kadar uyumlu seçilmiştir ki çoğu bar ya da disko bardak kullanmak yerine orijinal şişesinde sunum yaparlar. Miller ürününün sunuşunu bar sahibinin inisiyatifine bırakmamak için tasarımın üzerinde bu kadar ciddiyetle durur , masraftan kaçınmaz.

Birkaç gün önce Starbucks kafeden 1 adet kahve almak istiyorum. Görevli söylediğim şeyi yanlış anlayarak 2 kahve parasını kredi kartımdan çekiyor.Önemli olmadığını söylememe rağmen hem o kahveyi veriyor hem de iki adet hediye kahve fişi veriyor. Starbucks müşterisiyle kötü bir deneyim yaşamasının maliyetini hesap edebiliyor. Böyle bir deneyimi artıya dönüştürebilmek için her türlü istisnai problemi öngörüp ne yapacağını önceden planlıyor.

Algida geleneksel tatlı çeşitlerini içeren dondurma çıkartıyor. Hemen arkasından Ülker aynı fikri kopya ederek benzer ürünler çıkartıyor. Pepsi , Kolayı taklit eder mi ? Hayır… Peki , Ülker, Algidayı niçin kopya eder ?

Yukarıdaki iki örnek firmaların marka değerini yükseltmek için düşündüğü ayrıntılar. Ülker örneği ise satış ve oluşan Pazar payını paylaşma refleksli bir hareket.

Paylaş

Takip

Bir satıcının indirim yapmayacağı durumlar...

Ortaokul yıllarımda bir gün, çiçekcinin önünden geçerken bir gül fiyatı sormuştum , öğretmenler gününde öğretmenime götürmek için. Çiçekçi yüksek bir fiyat söylemişti. Ben de almaktan vazgeçmiştim. Bunu hisseden çiçekçi, fiyatı biraz düşmüş , ben yine tatmin olmayınca arkamdan neredeyse yarı fiyatına yaklaşan bir fiyatı bağırarak söylemişti.

Bu olaydan iki gün sonra, kız arkadaşımla çiçekçinin önünden geçerken, çiçekçi, kız arkadaşıma bir gül uzattı ve arkadaşım da al der gibi gözlerimin içine baktı. Ben de itiraz etmeden çiçekçiye, ne kadar, diye sordum. Bu soruyu sorarken de “ hani o gün bir fiyat vermiştin “ der gibi anlamlı anlamlı çiçekcinin gözlerine bakıyordum. Fakat çiçekci de hiçbirşey anlamamış ve hatta seni sıkıştırdım der gibi gayet zamlı bir fiyattan çiçeği almamı sağladı. Çiçekci bir satıcı olarak şu kuralı iyi biliyordu : Aşkın indirimi yoktur…

Bir kozmetik firmasında çalışırken satıcı arkadaşlara eğitim sırasında bu hikayeyi anlatmıştım. Her ürünün içerisine aşk ve tutku katmak gerektiğini o gün öğrenmiştim.

O günkü çiçekçi aklından şöyle geçiriyor olmalı : Bu müşterinin zaten alıcı olmadığını daha önce öğrenmiştim. Bu kişiyi müşteri haline getirmek ve sadakat yaratamayacağımı zaten biliyorum. Benim için maksimum kar, şu an elde edebileceğim maksimum rakamla sınırlıdır. Öyleyse niçin indirim yapayım , bu kişinin memnun olmaması neyi değiştirir…

Paylaş

Takip

İnsanların boş zamanını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin...

Bir otelim olsaydı, resepsiyonun yanına tasmalı birkaç sevimli köpek koyar , müşterilere istedikleri saatte bu köpekleri dışarı çıkarıp gezdirme imkanı sağlardım. Otel insanlarının , mini bardaki klasik menüden daha fazla ihtiyaç duyduğu şeydir , şevkat…

Otel lobilerinde oturan insanlar genellikle en ufak bir fırsatta muhabbete başlamaya meyillidirler. O kişinin otel odasından çıkıp lobiye inmesi , otel odasında sıkılması bir girişimci olarak aynı zamanda sizin de bir probleminizdir.

İnsanlar filmlerin sahte olduklarını bilmelerine , oyuncuların rol yaptıklarını bilmelerine rağmen yine de ağlar , yine de heyecanlanırlar. Siz yeter ki boş zamanlarını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin , kimse sorgulamaz ; sizin oyununuza katılıp sizinle eğlenir vakit geçirirler

Paylaş

Takip

İstikbal'i kurduran emek , Bellonayı kurduran kapitaldir

Boydak grubunun yöneticisi bir röportajında şöyle diyordu : İstikbal ‘i emekle kurduk ama Bellona’yı parayla… İstikbal markası yılların bir emek birikimiyle oluşmuştu ama Bellona buradan toplanan kapital ile önceden tasarlandı, pazardaki boşluk görülerek oluşturuldu.

Günümüzde rekabet üretimde değil, pazarlamada yaşanmaktadır. Üretim teknolojisinin gelişmesiyle üretim standartlaşmakta kalite , hız gibi faktörlerden daha ziyade pazarlama faaliyetleri daha fazla rekabet üstünlüğü sağlamaktadır.

Eskiden belirli bir iş tecrübesiyle küçük bir KOBİ olarak iş hayatına başlayıp büyüme imkanınız daha fazla idi. Rekabetin yoğun olmaması size böyle bir imkanı sağlıyordu. Eğer elinizde üretim gücü var ise bu size belirli bir boşluk tanıyor, hata yapa yapa , öğrene öğrene ilerleyebiliyordunuz. Şimdi , ise ticaret üretimden değil pazarlamadan başlıyor. Elinizdeki ürün ticaret yapmak için yeterli olmuyor. Pazarı tanımak, buradan yola çıkarak ürününüzü ve üretim sürecinizi bir sanat yapıtı gibi tasarlamak zorundasınız. İşleyiş geriye dönmüş durumda. Bundan sonra bir İstikbal daha çıkmaz , piyasa size bu kadar hata ve deneyim şansı tanımaz…

Paylaş

Takip