Ürünün mucizeye ve bir yalana dönüşmesi

Pazarlama ilminin bu kadar gelişmesi , bu kadar teknolojiyi kullanması ve inandırıcılığının artmasının, bir satıcı olarak , müşteriyle karşı karşıya geldiğinizde, şöyle bir dezavantajını yaşayabiliyorsunuz : Müşteri mucize bekliyor…

Böyle bir durumda kendi kendinize şöyle sesleniyorsunuz : Burada yapmam gereken beklentiyi kışkırtmak deği , beklenti derecesini düşürmek. Hayal kırıklığına yol açıp vazgeçirmeden müşteriyi ürün için hazırlamak. Müşteriyi ürünü kabul edebileceği bir seviyeye indirmek… Süreç tersine işliyor…

Siz müşteriyi değil de müşteri sizi bulduğunda şöyle bir süreç yaşanır ;

1 - Heves
2 - Mucize beklentisi
3 - Hayal kırıklığı

Bazı firmalar burada şöyle düşünür : Eğer müşteri bir yalana inanmışsa gerçeği söylemek satıcının yapacağı en son iştir

Bu yüzden firmalar satıcılara verdikleri motivasyon eğitimleriyle , moral toplantılarıyla , yüksek primlerle , çarpıtılmış firma satış rakamlarıyla kendi elemanlarının da bu yalana inanmalarını sağlarlar.

Bu yalanın sonucunda hem satıcınızı hem de müşterinizi kaybedersin , dediğinizi duyar gibiyim. Ancak , bu şekilde yıllardır karlılığını sürdüren birçok firma tanıyorum.

Bu firmalar şu şekilde çalışıyor

1 - Yalan söylüyor : müşteri portföyü ediniyor , ciro elde ediyor ve ismini duyuruyor
2 - Tıkandığı noktada bu müşterilerle bir özeleştiri diyaloguna girerek tekrar puan topluyor , hatalarını gören ve düzelten bir firma izlenimiyle tekrar umut vaat ediyor . Tabii bu süreçte ciro tekrar işliyor
3 - Tekrar tıkandığını hissettiği bir noktada , yönetimi ve kişileri suçlayarak hızlı bir yönetim değişikliği sürecine giderek ; yenilendik mesajını iletiyor
4 - Daha sonra isminin başına “ new “ gibi bir kelime ekleyerek yeni bir hikaye oluşturuyor

Bu hikayeyle 30 yıldır varlığını devam ettiren , Türkiye’nin en çok bilinen birkaç firmasını tanıyorum.

Üniversiteden yeni mezun idealist bir bayan arkadaşa bu tür taktikleri anlattığımda “ aaaa ne kadar feci şeyler “ diyerek yadırgamıştı.Ben de “ eee şeker kız , bu firmalar senin rakibin olduğunda , bu tür taktikleri öngöremeden, bu evciliği nasıl oynamayı düşünüyorsun “ diye sormuştum. Şu an nerelerde bilmiyorum ama eğer iş hayatını biraz biliyorsam , ya öğrenmiştir ya da elenmiştir …

Paylaş

Takip