Müşteri itirazını karşılamada gidilen yol
Müşterileri ikna eden sizin ikna edici sözleriniz değil , onların kendi kendine buldukları gerekçelerdir. Siz ikna etmeye , müşterinin sizin sözleriniz üzerine basmasını sağlamaya çalıştıkça müşteri direnir. Israrınız iknaya değil , bir çatışmaya ve çekişmeye neden olur.
Mantıklı olan müşterinin hangi gerekçeyle ikna olacağını keşfetmektir. Yoksa , önceden hazırladığınız ezbere taktikleri işinizi kolaylaştırmaz. Bir çocuğun kendi kendine yürümeye başlaması gibi ancak teşvikle ilerleyebilirsiniz. Kolundan tutup kendi adımlarınızı takip etmesini istediğinizde iletişim duracaktır.
Müşteri , satın almak için değil sadece bakmak için dükkanınıza girdim diyorsa, asla siz de , bunu satın alın gibi bir cümle kurmamalısınız. Bu müşteriyi aksine ikna etmeye çalışmak gibi sonuç alamayacağınız bir çabadır. Satışı “ bunu denemenizi istiyorum , bu şekilde sizinle bir başlangıç yapmış olacağız vs. “ gibi bir biçime dönüştürmelisiniz. Müşteri ürünü satın alıp kapıdan dışarı çıktığında asla aklında “ ürünü satın aldım “ gibi bir intibaa olmamalı. Ürünü denemek için veya başka bir amaçla kendi rızasıyla aldığına ikna olmuş bir şekilde kapıdan çıkmalı.
Müdür : tahsilatı yaptın mı ?
Satıcı : Hayır , tahsilatı yapmadım…
( Cevap verirken sorudaki aynı cümlelerin üzerine basılarak kullanılması karşıdaki insanı öfkelendirir. Mümkün olduğu kadar cevap verirken aynı kelimeleri kullanmadan , ufak bir manevra ile aynı kelimenin etrafından dolaşmalısınız )
Müşteri : Bu ürün bence çok pahalı…
Satıcı : Hayır , geçen hafta bir indirime girdik ve fiyatlar geriledi , inanın gayet ucuz bir ürün …
( Buradaki satış bitmiştir , artık müşteriyi ikna edemezsiniz )
Mantıklı olan müşterinin hangi gerekçeyle ikna olacağını keşfetmektir. Yoksa , önceden hazırladığınız ezbere taktikleri işinizi kolaylaştırmaz. Bir çocuğun kendi kendine yürümeye başlaması gibi ancak teşvikle ilerleyebilirsiniz. Kolundan tutup kendi adımlarınızı takip etmesini istediğinizde iletişim duracaktır.
Müşteri , satın almak için değil sadece bakmak için dükkanınıza girdim diyorsa, asla siz de , bunu satın alın gibi bir cümle kurmamalısınız. Bu müşteriyi aksine ikna etmeye çalışmak gibi sonuç alamayacağınız bir çabadır. Satışı “ bunu denemenizi istiyorum , bu şekilde sizinle bir başlangıç yapmış olacağız vs. “ gibi bir biçime dönüştürmelisiniz. Müşteri ürünü satın alıp kapıdan dışarı çıktığında asla aklında “ ürünü satın aldım “ gibi bir intibaa olmamalı. Ürünü denemek için veya başka bir amaçla kendi rızasıyla aldığına ikna olmuş bir şekilde kapıdan çıkmalı.
Müdür : tahsilatı yaptın mı ?
Satıcı : Hayır , tahsilatı yapmadım…
( Cevap verirken sorudaki aynı cümlelerin üzerine basılarak kullanılması karşıdaki insanı öfkelendirir. Mümkün olduğu kadar cevap verirken aynı kelimeleri kullanmadan , ufak bir manevra ile aynı kelimenin etrafından dolaşmalısınız )
Müşteri : Bu ürün bence çok pahalı…
Satıcı : Hayır , geçen hafta bir indirime girdik ve fiyatlar geriledi , inanın gayet ucuz bir ürün …
( Buradaki satış bitmiştir , artık müşteriyi ikna edemezsiniz )
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment