Başarılı pazarlama , hedef kitleyle uyumlu ürün

Amazon.com bir ilktir. İlk olmasıyla sınırlı kalmamış , kulaktan-kulağa söylentileri oluşturacak uygulamalarla da kendisinden söz ettirebilmiştir. Türkiye’de böyle bir site aynı başarıyı gösterebilir miydi ?

Yurt dışındaki kitap okuma oranının yüksekliği ile bu sitenin başarısı arasında önemli bir bağlantı vardır. Başarılı bir pazarlama aktivitesi , hedef kitlenin ihtiyaçlarıyla uyuşmadan doğru tepkiyi doğurmaz.

Facebook’un Türkiye’deki başarısı, bir pazarlama başarısı mıdır , yoksa ihtiyaçla örtüştüğü için mi bu kadar taraftar yaratabilmiştir ?

Tema , oldukça iyi çalışmalar yapmasına , kampanyalar düzenlemesine rağmen niçin, yeteri kadar kitleyi harekete geçirememiştir ?

Paylaş

Takip

Satışta " iyi " savunması

Duracell en uzun ömürlü pil midir ? Hayır. Daha uzun süre dayanan başka markaları da biliyorum.

Duracell , insan sağlığına zararsız pil , çevreye duyarlı pil şeklinde de bir kıyafet giyebilirdi ama uzun ömürlü vurgusunu tercih etti. Sadece Pil demek , reklamlarda görünmek , bir ünlüyü yerleştirerek bir diyalog oluşturmak, bir insanın “ ben iyiyim” demesi gibi zihinde tutunması güç, mesajsız bir iletidir

.

Bir müşterinin karşısına geçtiniz. Benim ürünüm iyidir , demenin karşı tarafta nasıl bir yansıması olabilir ? Ürünümün belirgin bir özelliği yok ama siz aramızdaki samimiyete güvenin ve bana inanın… Kendini savunamayacak durumda olan bir insanın şiddete başvurması ya da sesini yükseltmesi gibi satışta “ iyi “ savunmasına geçmek inandırıcılığınızı zedeler. Satışa yeni başlayan kişiler “ gerçekten de çok iyi bir ürün , memnun kalacaksınız “ gibi cümleleri çok sık kullanır. İyi , savunması ikna etmek çabanızı görünür kılar ve ürününüzün gücünü zayıflatır.

Paylaş

Takip

Müşteri demokrasisi

Mutsuz , tatminsizlik içinde , fazlasıyla vakti olan insanların daha fazla şikayet edip , daha çok problemler üzerine konuştuklarını görürsünüz. Bu da bir tatmin olma yoludur. Problemlerden bahsederek , sadece eleştirerek de olsa konuya bu şekilde dahil olma ve bu şekilde bir çeşit kendini var etme çabasıdır.

Bu güne kadar çalıştığım firmalarda gördüğüm şey ; en az alışveriş yapan müşteri en çok şikayet edendir. En az para kazandıran ve daha az sirkülasyonu olan müşterilerin sürekli eleştirmeleri , zaman zaman firma iç işlerine kadar yorumlarda bulunmaları dikkate değer bir savunma mekanizması. Bunun nedenleri ayrıntılarıyla irdelenip , tahminler yürütülebilir ama asıl önemli konu bu şikayetlerin yarattığı yanılsama. Bazen, şirketlerin bu savunma yaklaşımlarını doğru irdeleyemeyip , bu müşterilerdeki benzerlikleri tahlil edemeyip doğru stratejilerini değiştirip daha fazla kar getiren müşterilerini kaybettiklerine çok defa şahit olmuşumdur.

Modern pazarlama yaklaşımlarının getirdiği müşteriye yönelik duyarlılık elbette olması gereken bir yaklaşım. Ancak böyle bir refleksle , “ biz müşteri memnuniyetini esas alırız” ezberiyle, rotayı müşteri bakış açısına göre çevirmek, ne kadar doğru ? Öncelikle , bu müşteri neyi temsil ediyor , hangi sınıf müşteri grubuna giriyor gibi analizler yapmak daha doğru olmaz mı ?
Sonsöz : Müşteri demokrasisi kendini sağlama almazsa kargaşa doğar.

Paylaş

Takip

Müşteri aşkı ve Avon'un sevgi modeli

Erkekler gördüklerine , kadınlar duyduklarına aşık olurlarmış. Ya Müşteriler ? Müşteri gördüğüyle etkilenir , duyduklarıyla ikna olur. Aşk, müşterinin size güvenme aşamasına geçinceye kadar oluşan ilk kıvılcımdır , zamanında değerlendirilmelidir.

Müşteri aşkı , son dönemlerde kullanılan moda bir kavram. Böyle bir şey olabilir mi ? Yani , temelinde alışveriş olabilen bir ilişki bu tür duygusal noktalara taşınabilir mi ? Aşk gibi doğal bir etki kurgulanabilir mi ?

Böyle bir tercih ihtiyaç ekonomisinde mevcut değildi , zevk ekonomisinde ise önemli bir unsur. Ürünlerin aynılaşması ve arz bolluğu artık ,tüketiciye daha etkileyici bir bakışla bakmanızı , yaklaşımda farklılaşmanızı zorunlu kılıyor.

Aşk mı sevgi mi ?

Avon , sevgiyi tercih eden firmalardan bir tanesi. Aşkın geçici olduğunu her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini düşünüyor. Avon , yıllardır kapı-kapı dolaşarak satış yapar. Burada, satıcılarını aşk oluşturacak şekilde kurgulamaz , aşka değil sevgiye güvenir. Satışını daha profosyonel yapabilir , daha etkileyici unsurlar yaratabilir ama bu aşkın geçici olduğunu , her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini biliyor. Hazır bir güveni kullanarak daha hızlı ilerliyor. Kravatlı , elinde çanta profesyonel bir satıcı etkileyici ama ikna edici olamazken , sırtında kazak olan bir ev hanımı daha ikna edici olabiliyor.

Paylaş

Takip

Biri ürünün fiyat ve değeri

Müşteri , bir malın fiyatını bilir ama değerini bilmez.

Müşteri : ne kadar bu ürün ?
Satıcı : 7 ytl

Satıcı burada ürünün sadece fiyatını vermiş oldu. Ürünün özelliklerini , avantajını ve faydasını bir şekilde anlatıp değer oluşturamadı

Hazır çorba sattığınızı düşünürsek ;

Özellik : doğal olması
Avantaj : çabuk hazırlanır olması
Fayda : birçok vitamini içermesi

Fiyat, rakiplerden daha aşağı olmadığı sürece bir anlam ifade etmez. Bir kıyaslama unsurudur sadece. Perde için bir fiyat verdiğinizde müşteri bunu 3 metre kumaş olarak düşünür ; bu o perdenin müşteri gözündeki fiyatıdır. İşin içerisindeki sanatsal noktaları katarak ürünü bir değere dönüştürebilirsiniz. Rekabet fiyat üzerinden değil , değer üzerinden yürütülmelidir.

Paylaş

Takip

Küresel dünyada refah toplumu ve yeni reaksiyonlar

Henry Ford, istediğiniz renk arabayı seçebilirsiniz , diyordu , siyah olduğu sürece… McDonald’s istediğiniz menüyü seçebileceğinizi söylüyor , 16 adet hazır menünün dışına çıkmadığınız sürece…

Sınırsız bir müşteri talebi karşısında sistem inşa etmek , bu sınırsız istekleri karşılayacak verimli bir üretim zinciri kurmak oldukça zordur. Ancak , küçük kalmayı kabul ederek bunu başarabilirsiniz

Ortak müşteri beklentisini yakalamak ve bu beklentiyi karşılayacak tercihler oluşturmak en iktisadi olanıdır. Sınırsız bir müşteri özgürlüğü sizi hareketsiz kılar

İnsanlık son yüzyılda, kitleden gruba doğru hızlı bir değişim yaşadı. Bu grup yapısı , şirketleri gelecekte daha da küçülmeye , daha az üretmeye itecektir. Uluslar arası güçler yerine , bölgesel güçler ağırlık kazanacaktır. Küresel düşün yerel hareket et , ilkesi ancak rahatlatıcı bir ideal olabilir. Bölgesel taleplerin ortaya çıkmasıyla, küresel aktörlerin önlerine koydukları bir idealdir ancak . Henüz kompozisyonun giriş bölümündeyiz , gelişme sürecinde bu idealin nasıl altüst olduğunu göreceğiz

Bir firmada çalışırken ciroları arttırmak amacıyla 6 ay olan vadeleri 1 yıla çıkartmıştık. Bir süre satışlar iyi gitti ancak daha sonra bazı müşteriler peşin almak istediklerini söylemeye başladı. 1 yıl vadeye karşın , niçin peşin ödeme yapmayı tercih ediyorlardı ?
Çünkü , 1 yıllık vade herkes için geçerliydi , başlangıçta herkesi için cazip gelmişti ama daha sonra, herkesin bu vadelerle mal alması, rekabet avantajı sağlamamaya başlamıştı. Rekabet avantajı sağlamak ve farklılaşmak için müşteriler peşin ödeme tekliflerinde bulunmaya başlamışlardı. Buradaki örnek ticari kaygılarla bir farklılaşma gayretini içeriyor ama insan psikolojisi de benzer şekilde işler

Şu an için büyük bir kitle çok hızlı ve ucuz bir şekilde hamburger alabiliyor , karnını doyurabiliyor ama bu doygunluk , rahatlık ve aynılığın gelecekte ne tür reaksiyonlara neden olabileceğini kestirebilmek gerekir. Her istediğini hemen alabilmek , hız , memnuniyet gibi hizmetler müşterilerin önüne kusursuz bir şekilde konulacak ama müşterilerin bu tepsiyi reddecekleri günleri de göreceğiz.

Paylaş

Takip

Starbucks , McDonald's mı oluyor ? Starbucks ve Tv reklamları...

Starbucks, Tv reklam kampanyasına başlıyormuş. Reklamın amacı da müşterileri ikinci bir kahveye yönlendirmek olacakmış.

Reklamlara çıkmasıyla birlikte, konseptinde de bazı değişiklikler olacağı tahmininde bulunabiliriz. Tv reklamlarına çıkmakla daha genel bir kitleyi hedef olarak seçiltiğini düşünebiliriz. Eğer starbucks, özel olma durumunu korumayı tercih etseydi , daha gerilla çalışmalarla hedef kitlesine ulaşmayı tercih ederdi. Tv reklamları Starbucks’ın bundan sonraki hedef kitlesi , yeni açılımı konusunda da bazı ipuçları taşıyor.

Starbucks, satış grafiğindeki düşüşten dolayı böyle bir reklam çalışmasına girdiğini söylüyor. Peki , bu reklamlar satış grafiğine nasıl yansır , bilinirlik satışların artmasına neden olur mu ?

Starbucks’un gücü aslında bilinmesinden değil , bilinmemesinden kaynaklanıyor. Daha özel bir kitleye hitap eden , kulaktan kulağa söylentilerle yayılan bu etkisi , tv reklamlarıyla kaybolacaktır .

Bir grup insanın tercih ediyor olması , genel kitlenin alışkanlıkları dışındaki tarzı starbucks müşterilerini ayrıcalıklı ve farklı kılıyordu.

Starbucks’un satışlarındaki gerileme, bence bu konseptin başarılı olmasıyla, daha iyi taklitlerinin giderek çoğalmasındandır . Bu tür özel tasarımlar , satışlarını daha çok yayılarak , daha çok kişiye kapılarını açarak sağlayamazlar. Hatta satış grafiğindeki düşüşe bakarak daha çok yayılmak yerine küçülmek , daha çekirdek bir kitleye yönelmek , safları sıklaştırmak daha doğru bir strateji olabilirdi. Starbucks’un başarısıyla mantar gibi çoğalan özgün kahve mekanları kendilerine özgü farklılıklar yaratıp müşteri grupları edinirken , starbucks McDonald’s olma yolunda bir kayış yaşayabilir.

Starbucks’un hedefi nedir ? Satışları sürekli doğrusal bir şekilde arttırmak mı , karlılığı korumak mı ? Eğer vakko gibi üst seğmenti hedefleyen bir marka iseniz büyüklüğünüzün optimal bir noktası var demektir. Daha da çok satışı hedeflemek sizi gerçek hedef kitlenizden uzaklaştırabilir.

Paylaş

Takip

Pazarlıkta gücünüzü korumak , almamak ya da alamamak

Bir toptancıya girdiğiniz düşünelim. Ürününüzü sundunuz ve fiyatınızı söylediniz.

Toptancı, kapasitesinin üzerinde stoğa sahip olmasına , yeni bir ürüne ihtiyacı olmamasına rağmen ihtiyacı olmadığını söyleyip durumu bu şekilde açıklamaz.Alamayacak durumdaysa alamıyorum , demez. Toptancı, ürününüze alıcıymış gibi bakar , fiyatını sorar ve ürününüzün pahalı olduğunu söyler. Bu şekilde , ürününüzü alamayan değil , almayan , reddeden pozisyonunu korur. Daha sonra satıcı , bu toptancı için ürün alamadı değil , ürünü almadı , reddetti şeklinde konuşarak o toptancının reklamını yapar.

Ürünü alamayan toptancıyı satıcı “ kapasitesi yetersiz “ olarak görürken , almayıp reddeden toptancıyı “ daha iyi fiyatların teklif edildiği büyük bir nokta “ olarak görür. Reddeden toptancı için satıcı bu reddedilme durumunu hırs haline getirir , daha sonraki sunumda elindeki tüm kozları kullanır.

İyi bir alıcı , hiçbir zaman alamıyorum , sözcüğünü kullanmaz. Alamıyorum , sözcüğü karşısında top size geçer , satıcı teklifini yapmış , fiyatını vermiştir , artık artı bir adım atmaz , sizden gelecek yanıtı bekler. Almıyorum , diyerek topu satış sorumlusunun üzerine atarsınız , satıcıyı adım atar hale getirirsiniz. Almıyorum , deyin ve bırakın satış sorumlusu bir sonraki görüşmeye kadar yapabileceklerini size göstersin , topu kendi kucağınızda bırakmayın.

Paylaş

Takip

Tarihin, pazarlamanın 4P'sine yapabileceği olası katkı

Marx , kapitalist sistemi, sermaye sahiplerinin elinde sermaye birikimi (capital accumulatıon) oluşturan bir sistem olarak açıklamıştı. Üniversitelerden kovulmuş , sürgüne gönderilmiş , ailesi soğuktan titrerken o soğuk odasında kapital kitabını yazmayı aralıksız sürdürmüştü.

Marx sosyalist bir toplumu öngördüğü için mi sosyalizm gerçekleşmişti , yoksa gelişmemiş bazı toplumlar zaten gerçekleşmek üzere olan bir süreci yaşadılar ve bunun adına da sosyalizm mi denildi ?

Marx, olanı analiz etmekle kalmadı , olması gerekeni yazdı ; bu yönüyle idealist ve politik bir kişiliktir. Hümanist yönü , yaptığı fedakarlıklar , büyük bir kitlenin tepkisine tercüman olması ve teorisinin sağlamlığı bu kadar popüler olmasını sağladı. Sonucu ne kadar değiştirdiği , süreci ne kadar hızlandırdığı ise tartışma konusu…

Tarihsel şahsiyetlerin hayatını incelemeniz size önemli ipuçları verebilir. Nasıl , hangi üslupla , hangi zamanda sorularını sorup cevaplar alabileceğiniz bir laboratuar ortamı sağlar.

Hitlerle propaganda ve kitle yönetimini , Napolyonla politikayı ve savaş sanatını , Machiavelliyle güç ve iktidarı , Mao ile kültürel değişimi sorgulayabilirsiniz.

Pazarlamanın 4P’si bize , bir stratejiye yönelirken yola çıkmamız gereken 4 klasik noktayı işaret eder ama Stefan Zweıg’ın acımak , romanıyla insanın ruh halini nasıl çözümleyebileceğinizi , ruhsal tepkileri öngörmenize nasıl katkılar sağlayabileceğini hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

Pazarlamacının verdiği yanıt ve müşteri koşulları

Pazarlama stratejileri geliştirirken en sık düştüğümüz yanılgı ; müşteriyi kendi koşullarımız içerisinde düşünmektir, empati kuramamaktır. Siz , bir kuaföre gidip orada saatlerce vakit harcayıp , kuaförle olmadık konulardan sohbet etmeyebilirsiniz ama bu şekilde yaşayan , bundan zevk alan büyük bir kitle vardır. Siz reklamdaki anlama yoğunlaşıp sonucun etkileyici olduğunu düşünürken , seyirci yalnızca oyuncunun kıyafetini görüp , reklamın müziğini duyabilir.

Pazarlamacılar sık sık “ ben olsam “ sorusuyla kendi koşullarına göndermede bulunurlar. Kendi kendinize verdiğiniz bir yanıt kendi koşullarınızın bir yansımasıdır

.
Okuduğum bir araştırmaya göre bestseller kitaplarını alan okuyucuların çoğu kitabın tamamını bitirmeden yarıda bırakıyorlarmış. Siz, bir pazarlamacı olarak çok satan kitap yayınlamanın yolunu güncel bir konu , akıcı bir üslup olarak tasarlayabilirsiniz. Ancak, bu yanıt sizin verdiğiniz bir yanıt olur.

Paylaş

Takip

Grup kampanyalarla dinamik görüntünüzü korumak , gündem oluşturmak

Bir dönem Telsim, her kelimenin sonuna “cell” sözcüğünü koyarak “cep to cep” gibi birçok kampanyaya imza atmıştı. Ortalamaya vurduğunuzda hepsinde de sağladığınız fayda aynı olmasına rağmen yüzlerce çeşit kampanya ile Telsim tüketicisi olmayan diğer büyük kitle için kapı aralamayı bilmişti

Hedef kitlenizin büyük bir kısmını dışarıda kalsa da , grup kampanyaları, kampanyadan faydalanmayanlara dahi bir mesaj verir. Asıl hedef kampanyadan faydalanan o çok küçük gruba bir ayrıcalık sağlamak değil , diğer büyük kitleye dinamik bir görüntü vermektir

bir firmada çalışırken bazı pazarlama aktiviteleri yapmamız gerekiyordu fakat bütçemiz yoktu. Hiçbirşey yapmadan durmak ise hantal bir görüntü veriyordu. Yarışta geri kaldığınız gibi dedikodular peşinden gelecekti. Çözümü özel müşterilere yönelik , çok küçük bir kesimin faydalanacağı türden özel kampanyalar yapmakta bulmuştuk. Sürekli , bu tür kampanyaları yenileyerek gündemde kalmaya , yenilikçi yönümüzü vurgulamaya çalışmıştık.
.

Sinek küçük ama miğde bulandırır , derler. Bunun tam tersi de doğrudur. Küçük de olsa , etkisi ve faydası olmasa da bu tür kampanyalar dinamik görüntünüzü korur. Çoğu firmada, bütçe yok mazeretiyle önümüzdeki yılı büyük bir umutla bekleyen bir çok pazarlama çalışanı görebilirsiniz.

Paylaş

Takip

Pazarlamanın ve satıcının sunduğu arasındaki fark

Elinizde aynı kalitede , aynı çeşit A ve B malları olduğunu düşünelim. A malı 10 lira B mali ise 12 lira olsun. Her iki malı da aynı müşteriye en yüksek miktarda nasıl satarsınız ?

A – önce 10 liralık A malını satarsınız , sonra da 12 liralık B malını ,
B – önce 12 liralık B malını satarsınız , sonra 10 liralık A malını ,
C – A ve B mallarının ortalama fiyatı için 11 ytl dersiniz ,

Pazarlama, eğer aynı mal için, bu şekilde bir fiyat farklılığı oluşturmuşsa, bunun nedeni satıcıya hareket yeteneği kazandırmaktır. Burada ürünle , ürünün fiyatıyla oynamak satıcının elindedir. Yukarıda iki ürün ve iki fiyat olmasına rağmen müşteriye sunum yapılırken , talebi tahrik etmek için birçok kombinasyon kurulabilir.

İki ürünün de fiyatını vererek , geri plana çekilip kararı müşteriye bırakmak 12 ytl lik malınızı satılmaz hale getirir. Önce 10 ytl lik ürünü satmak yine 12 ytl lik ürününüz için pahalı intibasını uyandırır.

Aslında , bu şekilde pazarlamanın elinize verdiği kozları kullanmadan direkt sunuş yapmak , yalnızca müşterinin ihtiyaç duyduğu kadar satış yapmak demektir.

Bir satıcı olarak müşteriden çıktığınızda kendi kendinize şu soruyu sorun : eğer , burada satıcı olarak ben olmasam , müşteri de bu ürünler ve fiyattan haberdar olmuş olsa , sipariş miktarı bu kez ne olurdu ? Eğer , daha az olmazdı yanıtını veriyorsanız , telaşlanmak için bir nedeniniz vardır

Satıcının nasıl bir strateji geliştirirse satış manevrası yapmış , satışı katlamış olur ?

1. tip satıcı : her iki ürünü de gösterir. Müşteri, ihtiyacını ve bütçesini düşünür. 10 liralık üründen 200 adet sipariş verir , 20 liralık üründen hiç sipariş vermez ve teşekür eder. Satıcı , satıcılık yapmak için biraz daha sipariş için ısrar eder . Manevra gücünü teslim ettiği için de bu noktadan sonra ısrardan başka da bir seçeneği yoktur zaten

2. tip satıcı : 12 liralık ürünü çıkartır , 10 liralık ürünü hiç göstermez. 12 liralık üründen sipariş almaya çalışır ve 100 liralık sipariş alır. Daha sonra 10 liralık ürünü çıkartarak , “ aynı kalitede bir başka ürünüm daha var bunun fiyatı da 12 ytl. Ama eğer aldığın ürünün siparişini 200 adete çıkartırsan , 200 adetten sonra aldığın her ürün için bu ürününü fiyatı 10 lira olur “ der

bu tür taktikler daha da çoğaltılabilir ama her müşteriye , ürüne göre satıcının uygulaması gereken yöntemlerdir. Pazarlıkta elinizi güçlendirecek atraksiyonlar yapmadan ancak müşterinin ihtiyacını karşılayacak minimum bir seviyede kalırsınız. Müşteri sattığınız kadar değil , istediği kadar alır.

Paylaş

Takip

Sprite , Acı Gerçekler ve Türkiyenin Gerçekleri

Perde sektöründe, ürün dağılımı yapılırken şöyle bir yelpaze oluşturulur: ürünlerin bazıları satılabilir ürünlerdir , bazıları vitrinlik , bazıları show ürünü , bazıları ise ürünün kimliğini bütünleyen tamamlayıcı ürünlerdir. Show ürünleri satmak için değil, ürüne dikkat çekmek , görsel bir show oluşturmak , markanın vizyonu için bilinçaltında bir altyapı oluşturmak içindir

Sprite reklamlarını izlediğimde, bizim show amacıyla çıkarttığımız bu ürünler aklıma geldi. Acı gerçekler vitrinde güzel duruyor , insanı şaşırtıyor , cesur bir duruş sergiliyor ama bu radikal duruşuyla da tüketiciye biraz sırtını dönüyor gibi

Herkes eleştiriye karşı açık olduğunu söyler ama inanmayın. Herkes bu tür yaratıcı ve radikal reklamları alkışlar , tribünler bu tür şovlara sesli tepkiler verir ama biz skora olan katkısını sorgulamalıyız.

Kola, yeni nesle hitap eden eğlenceli bir dünyanın kapısını aralarken , Pepsi hayatın tadına vurgu yaparken , Cola Turka dahi hareketi keşfetmişken Sprite bu reklamla nasıl bir mesaj vermeyi hedefliyor ? Okula giden kızlara tavsiye veren anne babalar gibi tüketicisinin kulağını niçin çekiyor ?

Burada , samimi , doğruları söyleyen bir arkadaş imajına bürünmek istiyor olabilir , bu şekilde Kolanın ve Pepsinin sahte eğlence ışıklarından tüketicisini alarak daha gerçek bir dünyaya taşımayı amaçlıyor olabilir. Tüketicisine daha dostça ve gerçekçi bir fısıltıyla daha da yakın olmak isteyebilir ama …

Söylediğiniz şey gerçek dahi olsa insanların duymak istediklerinden farklı bir şey söylemeniz sizi yabancılaştırır. Aganigi rekamlarında olduğu gibi tüketiciyi hedef haline getirmek büyük bir hatadır. Aganigi reklamları, cinsel çağrışımlar oluşturduğu için fındık almak isteyen bayan kitleyi yabancılaştırmıştı. Reklam , dikkat çekmek isterken kitlesine yabancılaşmış , tüketicisini hedef almıştı.

İnsanların, dostları dışında dostça tavsiye verenlere nasıl yaklaştıklarına hiç dikkat ettiniz mi ? Mesafesi ayarlanmamış bir samimiyet resmiyeti doğurur…

Paylaş

Takip

LCW , Spam mesajları ve firmalar için yeni bir tehdit

Amerika terörün nereden ve hangi zamanda geleceğinin kestirilemeyeceği için terör üreten alanları kurutmak için “ acil önlem planı “ şeklinde bir strateji ortaya koymuştu. Henüz suç oluşmadan suçu önlemeye yönelik bu eylem savunmanın yeni bir biçimiydi.

Son dönemlerde de şirketler nereden geldiği belli olmayan spam mesajlarla asılsız haberlere konu oluyorlar. Bu olay olduktan sonra da çıkıp medyada aksi söylemler takınmak bu spamları daha popüler kılarak , ulaştığı kitleyi daha da arttırıyor. Öyleyse , daha değişik bir strateji benimsenmeli.

LCWaikiki firmasının Leyla Zana ile ortaklığı olduğu iddiası inandırıcı olmayan bir iddia. Spamcıların yaptığı hata bu senaryodaydı ve bu yüzden firmanın fazla yara almayacağını düşünüyorum.

Hatta olaya daha farklı bir açıdan bakalım. Acaba , bu spamlar LCWaikiki tarafından gönderilmiş olabilir mi ? İhtimal düşük de olsa düşünülebilir. Gelecekte bu tür eylemler firmaların kendisinden bahsettirebilmenin bir yolu olabilecek. İnandırıcı olmayan ve dikkat çekici , herkesin konuşabileceği bir dedikodu yay , inandırıcı olmadığı için her tüketici zaten kendi bilinçaltında sizi savunacaktır. Bu dedikodular sayesinde sizi savunan tüketici bilinçaltı size ait olumlu cümleleri tekrarlayacak , hafızasında size ait olumlu kelimeleri tazeleyecektir.

Bu tür eylemlere karşı firmalar hazırlıksız yakalandıklarında mücadele etmesi gayet zordur. Bu tür tehditler günümüzün bir gerçeği haline gelmiştir ve ancak önceden yapılan hazırlıklarla önlenebilir. Eğer tüketici bilinçaltında , ne olduğunuza , neyi yapıp neyi yapmayacağınıza dair sağlam bir imajınız yoksa kaybetmeniz neredeyse kaçınılmazdır. Sosyal projelerle , toplumsal konulardaki tavırlarınızla bir kişilik oluşturamadıysanız , sonradan kınamanın çok fazla bir etkisini göremezsiniz.

Danone hakkındaki iddialar bir dönem çok konuşulur olmuştu. Eğer , arkasındaki sabancı güveni olmasaydı , danone bu dedikodulardan çok zarar görebilirdi.

LCWaikiki bu dedikodular karşısında gazetelere çıktı ve şöyle söyledi “ bu eylemi kınıyoruz , satışlarımızı % 15 etkiledi “ İşte , bu haber , bende “acaba “ sorusunu oluşturdu.

“ Hiçbir şekilde satışlarımıza yansımadı , böyle bir iddianın inandırıcı olmadığı ortada “ gibi bir söylemle konuyu hiçbir kuşkuya yer bırakmayacak şekilde , net cümlelerle kapatabilirdi.Oysa , bu cümlelerle konuya yeni boyutlar etkileyecek bir tartışma zemini hazırlamış oldu.Daha güçlü bir duruş sergileyip , aksine tüketicilerine nazik bir şekilde , duydukları güvenden dolayı teşekür eden bir tavır takınmalıydı. Tüketicilere karşı , satışlarımız düştü yakınması ya acemilikle ya da “ acaba “ sorusuyla açıklanabilir.

Paylaş

Takip

kumarın yasaklanması ya da sektör haline dönüştürülmesi

Kapkaç haberleri tv’lerde her gün yayınlanmaya başladığında , kapkaç çığ gibi büyüyecek , diye düşünmüştüm. Sokakta aç gezen, eğitimsiz insanın en büyük öğrenme yolu modellemedir. Bir konuyu bu kadar sık gündeme getirip , her gün konuşursanız, sokaktaki insanın karnı acıktığında, kapkaç bilinçaltındaki çözümlernden birisi haline gelir. Haberlerin tekrarlanmasıyla kampaç yapan insanların oranı daha çokmuş gibi gözükür ve bu kadar çok insanın karıştığı bir olay meşru hale gelir.

Son günlerde, medyadaki haberlerden öğrendiğimiz kadarıyla her gün bir kumarhane basılıyor. Aslında Devlet kumarhaneler üzerinde bu kadar baskı kurarak , kumarın toplum içine bulaşmasına hizmet ediyor. Baskı gizliliği de beraberinde getirir , gizlilik sonucu kumar Devletin ulaşamayacağı, toplumun normal yaşam alanlarında kendisini gösterir , toplumun içerisine bulaşır

.

Ankara’nın ulus semti meyhanelerin ve her türlü fuhuşun olduğu bir alandır. Bunun, bu kadar kamuya açık olması , normal insanların gelip geçtiği bir yol güzergahının ortasında olması bir öğrenme şeklidir

.

Las Vegas, Amerikanın her türlü kumar ve eğlence için ayırdığı bir bölgedir. Bu şekilde, kumar ve fuhuş gibi eylemleri toplumun içinden alarak kopartır ve normal insan için modelleme yapacağı , öğreneceği , karışıp alışkanlık haline getireceği bir halden çıkartır. Ayrıca , kumar işini bir sektör haline getirip, Dünyanın geri kalanı için bir cazibe merkezi haline getirir. Amerika, bu şekilde kumarın ve fuhuşun yayıldığı bir toplum imajını azaltır , Las Vegas da hayatın hiç durmadığı bir eğlence mekanı olarak bir marka olur.

Paylaş

Takip

TSK ve izlediği iletişim stratejisi

8 askerin kaçırılması ile ilgili süreçte TSK, susan ve inkar eden taraf oldu. Kaçırılma yerine “ irtibat kesilen” , teslim edildi yerine de “ birliklerimize katılmıştır “ kelimelerini tercih etti. Bu kelimeler, olayın şiddetini hafifletmeye yönelik özenle seçilmiş kelimeler olmasına rağmen, bütün itibariyle bir üzerini örtme gayretinin ipuçlarını taşıyorlardı.

TSK, bu konudaki haberi kamuoyuna çok geç iletti ve kaçamak cümleleriyle de Medyayı , DTP milletvekillerini ve PKK yayın organlarının kamuoyuna karşı muhatap olarak ön plana çıkmasına neden oldu. Net yanıtlar vermediği için , yakalanan askerlerin zaten pkk’lı olduğu, gibi fısıltı haberlerinin önüne geçemedi. Bu konudaki gerçeği söylememe ve inkar stratejisi bundan sonraki olaylarda da TSK’ yı devre dışı bırakabilecek , güvenilirliğini zedeleyecektir.

Karşı taraf, böyle bir durumda askerlere kötü davranabilecek , esir görüntülerini yayınlayabilecekken aksine çay içerken , gayet rahat bir şekilde poz veren fotoğraflarını yayınladı. Sorunu 8 asker meselesine kilitlemeyip Dünya kamuoyuna mesaj verme , TSK ‘yı zor duruma düşürme gibi amaçları benimsedi ve askerleri teslim ederek de bu iletişim stratejisini noktaladı. Bizim taraftaki suskunluk , yayın yasakları ise karşı tarafı daha dinlenir hale getirdi. Kamuoyunda oluşan tepkiyi dile getirecek , durumu özetleyecek net ifadeler kullanamadığı için sokakta böyle bir tepki açlığı oluştu. Karşı taraf , özgür gündem gibi yayın organlarıyla gelişmeleri saniye saniye aktarırken , bizim taraftaki tepki kendisini sokaktaki kontrolsüz bir öfkeye bıraktı.

“Kararlılığımız devam edecektir “ türü klasik mesajlar değişmez bir Devlet politikasına gönderme yapsa da bu tür öfke yaratan olaylar karşısında tercüman olamaz. Oluşan öfkeye karşı yatıştırıcı , doğru kelimeler ve üslup değildir

Sloganlarınız olmadan ortak ruhu coşturmanız çok zordur ama sloganlara inanmak da tehlikelidir. TSK bu olayda karşı tarafın hamlelerini öngörerek hareket etmek yerine, sloganlara göre hareket ederek “ Türk askeri mitini “ korumaya çalıştı. Bu mitin darbe almaması için geri planda durmayı tercih etti

Karşı taraf, maalesef askerleri esir aldığı andan itibaren “ askerler kendileri teslim oldu “ propagandasıyla, bu iletişim savaşını başlatmıştı. TSK, bu hamleyi görüp daha aktif bir iletişim politikası izlemeliydi.

Paylaş

Takip

Satışta , rol dengelemesi

Hillary Clinton aldatılan , bağrına taş basan eş olarak Türkiye gibi muhafazakar değerlere sahip Amerikan toplumunun kendisine yakın bulduğu bir kişilik haline gelmişti. Politika bu avantajı lehine çevirmek için hemen Hillary Clinton’u ön plana çıkardı. Hillary az konuşan , geri planda duran , sabırlı ve anaç tavırlarıyla bu rolünü gayet başarılı oynadı.

Tamer Karadağlı , çocuklar duymasın dizisinde ataerkil değerleri temsil eden “ kıro “ rolünde oynuyordu. Bununla birlikte Amerikalı bir yöneticiyle çalışan , projeler çizen bir mühendis olması da diğer rolüydü. “Kıro” tavırlar karşı taraftaki bu mühendis rolüyle dengelenerek toplumun büyük bir kesiminin kendisini savunduğu bir idol’e büründürüyordu. Toplumun bilinçaltında uyuyan , dışlanan, bu modern dışı değerleri savunulabilir bir pozisyona itiyor ve bu yüzden de taraftar topluyordu. Karadağlının oynadığı “ kıro” figürü iş hayatındaki başarı ile desteklenmeseydi bu kadar taraftar toplayamazdı. Bu değerler bu kadar meşrulaşmaz , kendisine bu kadar taraftar bulamazdı. Rol bu dengeyle toplumun kendisini savunabileceği , ifade edebileceği bir biçime büründürülmüş oldu.

Rol dengelemesi

Müşteriler sıkı sıkıya pazarlık yapar ama bu şekilde anılmak istemezler. Bazı müşteriler çingene pazarlığı yapar ama pazarlığın sonunda bu çingene intibasıyla müşterinizi anacağınızı hissettiklerinde ilişkiniz biter. Müşterinin bu pazarlığına maruz kaldıktan , satış gerçekleştikten sonra ikinci bir göreviniz oluşur : normal bir süreci yaşadığınıza , müşterinin sınırı aşmadığına müşterinizi ikna etmek. Bu , bardağı kıran ve kendi kendisine küsen , kızan çocuğu ; üzülmemesine ikna etmek gibi bir şeydir.

Bazı firmalar iki adet satış temsilcisi çalıştırırlar. Bir tanesi pazarlık yapar, fiyat konusunu görüşür ; bir diğeri ise uzun vadeli hedeflerden , iş ortaklığından , firma imajından bahseder. İkinci satıcı birinciyi dengeleyici bir role bürününür

Rol dengelemesi yapmamış , pazarlıktaki müşteri imajını kotaramamış bir satıcı bunun bedelini ikinci satışında mutlaka öder. Satıcıların genellikle yaptığı “ müşteriye , bu sefer siz kazandınız “ yaklaşımı yanlıştır. Borçlu bıraktığınız bir müşteri sizden tekrar alışveriş yapmaz. Siz geri adım atmış olsanız dahi bu borcu dengelemeli , sizin de memnun olduğunuza müşterinizi ikna etmelisiniz.

Bir satıcı arkadaşım bir pazarlı esnasında hep geri adım atmıştı ve müşteriyi de adım atmaya ikna edememişti. Siparişi aldı ve müşterisine sert bir bakışla , gergin bir halde “ böyle ticaret olmaz” der gibi yanından ayrılmıştı. Burada kaybetse dahi kaybettiği bu seferi telafi edecek bir rol dengelemesini ihmal etmişti. Doğru yaklaşım ya bu siparişi almamak ya da rol dengelemesini yaparak geride vicdan azabı duyan , kendisini suçlu hisseden bir müşteri bırakmamaktır.

Paylaş

Takip

Prof.Dr. İsmail Kaya hocam tarafından Mim'lendim

Pazarlama üzerine birçok blog var ama daha geniş kitlelere ulaşmak konusunda da katedilmesi gereken daha uzun bir yol var. Konuya ilgisiz kitlelere ulaşmak mümkün olmadığı için blogların kamuoyu oluşturma , yönetmek gibi işlevinin cılız kalacağını düşünüyorum. Ancak , pazarlama alanında firmaların da faydalanabileceği önemli bir birikim yaratacak , pazardaki algılama konusunda önemli ipuçları verecektir.

Akademik dünyanın ise yeni fikirlerin , eleştirilerin , örneklerin sergilendiği bu dinamik ortama yabancı kalmaları şaşırtıcı. İsmail Hocam bu anlamda biz blog sahiplerine cesaret veren, yazılarını ihmal etmeyen , yazılarımıza duyarsız kalmayan yakınımızda hissettiğimiz bir üstadımız. Kendisine göstermiş olduğu ilgiden dolayı çok çok teşekür ediyorum

Paylaş

Takip

Şairler ve satıcılar

Bütün şairlerde kendilerini önemseme eğilimi vardır. Hırçın olurlar , her cümlelerinin Dünyayı değiştirecek kadar önemli olduğunu düşündüklerinden kelimelerini tane tane söylerler, dinlenmemeye karşı hoşgörü gösteremezler. Bu yüzden şairlerle anlaşabilmek çok zordur. Bir şair ile bir satıcı insan tipinin iki uç örnekleridir. Bir şair nasılsa bir satıcı da tam aksi olmalıdır. Şairler şiirleriyle sevilir ve yakınına gittiğinizde sevimsiz yönlerini görürsünüz ; satıcıların ise yaptıkları çoğu zaman sevilmez ama yakınındakiler de sevimli yönlerini es geçemez.

Paylaş

Takip

satışı güvenilir bir ilişkiye dönüştürmek

Herkes bilir ki satışın ilk kuralı , müşteriye kendini kabul ettirebilmektir. Ortak bir nokta yakalayıp , müşterinin size bakışını pozitife çevirebilmektir.

Bu basit kural, ortak bazı davranışları da beraberinde getiriyor elbet. Her zaman “ evet” demeye meyilli , gülümseyen , pozitif olma telaşındaki satıcılar…

Bazı satıcıların ise bu ortak davranışa karşı bir tavır geliştirdiklerini görürsünüz. Farklılaşmak , farklı olmak ve bu kalabalık arasından sıyrılmak için daha farklı bir duruş…

Müşteri isteğine karşı , bu size yaramaz ya da şu an sizin için uygun ürünüm yok... Size mal satmaya değil sadece ziyarete geldim , bugün canım satış yapmak istemiyor …

Basit bir , müşteri güveni kazanma oyunu…

Satışta ilerlemek yerine , satışı atlayarak samimi bir ilişkiye geçiş yapmak

Karpuz almak için her zamanki tezgahınıza yaklaşıyorsunuz. Tezgahtar göz işaretiyle “ o sana yaramaz abi “ diyerek eline aldığı diğer bir karpuzu size uzatıyor. Hem karpuzunu satıyor hem de satıcılığı atlayarak daha güvenilir ve samimi bir ilişkiye geçiyor

Paylaş

Takip