13 November 2007

Pazarlamanın ve satıcının sunduğu arasındaki fark


Elinizde aynı kalitede , aynı çeşit A ve B malları olduğunu düşünelim. A malı 10 lira B mali ise 12 lira olsun. Her iki malı da aynı müşteriye en yüksek miktarda nasıl satarsınız ?

A – önce 10 liralık A malını satarsınız , sonra da 12 liralık B malını ,
B – önce 12 liralık B malını satarsınız , sonra 10 liralık A malını ,
C – A ve B mallarının ortalama fiyatı için 11 ytl dersiniz ,

Pazarlama, eğer aynı mal için, bu şekilde bir fiyat farklılığı oluşturmuşsa, bunun nedeni satıcıya hareket yeteneği kazandırmaktır. Burada ürünle , ürünün fiyatıyla oynamak satıcının elindedir. Yukarıda iki ürün ve iki fiyat olmasına rağmen müşteriye sunum yapılırken , talebi tahrik etmek için birçok kombinasyon kurulabilir.

İki ürünün de fiyatını vererek , geri plana çekilip kararı müşteriye bırakmak 12 ytl lik malınızı satılmaz hale getirir. Önce 10 ytl lik ürünü satmak yine 12 ytl lik ürününüz için pahalı intibasını uyandırır.

Aslında , bu şekilde pazarlamanın elinize verdiği kozları kullanmadan direkt sunuş yapmak , yalnızca müşterinin ihtiyaç duyduğu kadar satış yapmak demektir.

Bir satıcı olarak müşteriden çıktığınızda kendi kendinize şu soruyu sorun : eğer , burada satıcı olarak ben olmasam , müşteri de bu ürünler ve fiyattan haberdar olmuş olsa , sipariş miktarı bu kez ne olurdu ? Eğer , daha az olmazdı yanıtını veriyorsanız , telaşlanmak için bir nedeniniz vardır

Satıcının nasıl bir strateji geliştirirse satış manevrası yapmış , satışı katlamış olur ?

1. tip satıcı : her iki ürünü de gösterir. Müşteri, ihtiyacını ve bütçesini düşünür. 10 liralık üründen 200 adet sipariş verir , 20 liralık üründen hiç sipariş vermez ve teşekür eder. Satıcı , satıcılık yapmak için biraz daha sipariş için ısrar eder . Manevra gücünü teslim ettiği için de bu noktadan sonra ısrardan başka da bir seçeneği yoktur zaten

2. tip satıcı : 12 liralık ürünü çıkartır , 10 liralık ürünü hiç göstermez. 12 liralık üründen sipariş almaya çalışır ve 100 liralık sipariş alır. Daha sonra 10 liralık ürünü çıkartarak , “ aynı kalitede bir başka ürünüm daha var bunun fiyatı da 12 ytl. Ama eğer aldığın ürünün siparişini 200 adete çıkartırsan , 200 adetten sonra aldığın her ürün için bu ürününü fiyatı 10 lira olur “ der

bu tür taktikler daha da çoğaltılabilir ama her müşteriye , ürüne göre satıcının uygulaması gereken yöntemlerdir. Pazarlıkta elinizi güçlendirecek atraksiyonlar yapmadan ancak müşterinin ihtiyacını karşılayacak minimum bir seviyede kalırsınız. Müşteri sattığınız kadar değil , istediği kadar alır.

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us