Pazarlıkta gücünüzü korumak , almamak ya da alamamak

Bir toptancıya girdiğiniz düşünelim. Ürününüzü sundunuz ve fiyatınızı söylediniz.

Toptancı, kapasitesinin üzerinde stoğa sahip olmasına , yeni bir ürüne ihtiyacı olmamasına rağmen ihtiyacı olmadığını söyleyip durumu bu şekilde açıklamaz.Alamayacak durumdaysa alamıyorum , demez. Toptancı, ürününüze alıcıymış gibi bakar , fiyatını sorar ve ürününüzün pahalı olduğunu söyler. Bu şekilde , ürününüzü alamayan değil , almayan , reddeden pozisyonunu korur. Daha sonra satıcı , bu toptancı için ürün alamadı değil , ürünü almadı , reddetti şeklinde konuşarak o toptancının reklamını yapar.

Ürünü alamayan toptancıyı satıcı “ kapasitesi yetersiz “ olarak görürken , almayıp reddeden toptancıyı “ daha iyi fiyatların teklif edildiği büyük bir nokta “ olarak görür. Reddeden toptancı için satıcı bu reddedilme durumunu hırs haline getirir , daha sonraki sunumda elindeki tüm kozları kullanır.

İyi bir alıcı , hiçbir zaman alamıyorum , sözcüğünü kullanmaz. Alamıyorum , sözcüğü karşısında top size geçer , satıcı teklifini yapmış , fiyatını vermiştir , artık artı bir adım atmaz , sizden gelecek yanıtı bekler. Almıyorum , diyerek topu satış sorumlusunun üzerine atarsınız , satıcıyı adım atar hale getirirsiniz. Almıyorum , deyin ve bırakın satış sorumlusu bir sonraki görüşmeye kadar yapabileceklerini size göstersin , topu kendi kucağınızda bırakmayın.

Paylaş

Takip