Satışta , rol dengelemesi

Hillary Clinton aldatılan , bağrına taş basan eş olarak Türkiye gibi muhafazakar değerlere sahip Amerikan toplumunun kendisine yakın bulduğu bir kişilik haline gelmişti. Politika bu avantajı lehine çevirmek için hemen Hillary Clinton’u ön plana çıkardı. Hillary az konuşan , geri planda duran , sabırlı ve anaç tavırlarıyla bu rolünü gayet başarılı oynadı.

Tamer Karadağlı , çocuklar duymasın dizisinde ataerkil değerleri temsil eden “ kıro “ rolünde oynuyordu. Bununla birlikte Amerikalı bir yöneticiyle çalışan , projeler çizen bir mühendis olması da diğer rolüydü. “Kıro” tavırlar karşı taraftaki bu mühendis rolüyle dengelenerek toplumun büyük bir kesiminin kendisini savunduğu bir idol’e büründürüyordu. Toplumun bilinçaltında uyuyan , dışlanan, bu modern dışı değerleri savunulabilir bir pozisyona itiyor ve bu yüzden de taraftar topluyordu. Karadağlının oynadığı “ kıro” figürü iş hayatındaki başarı ile desteklenmeseydi bu kadar taraftar toplayamazdı. Bu değerler bu kadar meşrulaşmaz , kendisine bu kadar taraftar bulamazdı. Rol bu dengeyle toplumun kendisini savunabileceği , ifade edebileceği bir biçime büründürülmüş oldu.

Rol dengelemesi

Müşteriler sıkı sıkıya pazarlık yapar ama bu şekilde anılmak istemezler. Bazı müşteriler çingene pazarlığı yapar ama pazarlığın sonunda bu çingene intibasıyla müşterinizi anacağınızı hissettiklerinde ilişkiniz biter. Müşterinin bu pazarlığına maruz kaldıktan , satış gerçekleştikten sonra ikinci bir göreviniz oluşur : normal bir süreci yaşadığınıza , müşterinin sınırı aşmadığına müşterinizi ikna etmek. Bu , bardağı kıran ve kendi kendisine küsen , kızan çocuğu ; üzülmemesine ikna etmek gibi bir şeydir.

Bazı firmalar iki adet satış temsilcisi çalıştırırlar. Bir tanesi pazarlık yapar, fiyat konusunu görüşür ; bir diğeri ise uzun vadeli hedeflerden , iş ortaklığından , firma imajından bahseder. İkinci satıcı birinciyi dengeleyici bir role bürününür

Rol dengelemesi yapmamış , pazarlıktaki müşteri imajını kotaramamış bir satıcı bunun bedelini ikinci satışında mutlaka öder. Satıcıların genellikle yaptığı “ müşteriye , bu sefer siz kazandınız “ yaklaşımı yanlıştır. Borçlu bıraktığınız bir müşteri sizden tekrar alışveriş yapmaz. Siz geri adım atmış olsanız dahi bu borcu dengelemeli , sizin de memnun olduğunuza müşterinizi ikna etmelisiniz.

Bir satıcı arkadaşım bir pazarlı esnasında hep geri adım atmıştı ve müşteriyi de adım atmaya ikna edememişti. Siparişi aldı ve müşterisine sert bir bakışla , gergin bir halde “ böyle ticaret olmaz” der gibi yanından ayrılmıştı. Burada kaybetse dahi kaybettiği bu seferi telafi edecek bir rol dengelemesini ihmal etmişti. Doğru yaklaşım ya bu siparişi almamak ya da rol dengelemesini yaparak geride vicdan azabı duyan , kendisini suçlu hisseden bir müşteri bırakmamaktır.

Paylaş

Takip