03 November 2007

Satışta , rol dengelemesi


Hillary Clinton aldatılan , bağrına taş basan eş olarak Türkiye gibi muhafazakar değerlere sahip Amerikan toplumunun kendisine yakın bulduğu bir kişilik haline gelmişti. Politika bu avantajı lehine çevirmek için hemen Hillary Clinton’u ön plana çıkardı. Hillary az konuşan , geri planda duran , sabırlı ve anaç tavırlarıyla bu rolünü gayet başarılı oynadı.

Tamer Karadağlı , çocuklar duymasın dizisinde ataerkil değerleri temsil eden “ kıro “ rolünde oynuyordu. Bununla birlikte Amerikalı bir yöneticiyle çalışan , projeler çizen bir mühendis olması da diğer rolüydü. “Kıro” tavırlar karşı taraftaki bu mühendis rolüyle dengelenerek toplumun büyük bir kesiminin kendisini savunduğu bir idol’e büründürüyordu. Toplumun bilinçaltında uyuyan , dışlanan, bu modern dışı değerleri savunulabilir bir pozisyona itiyor ve bu yüzden de taraftar topluyordu. Karadağlının oynadığı “ kıro” figürü iş hayatındaki başarı ile desteklenmeseydi bu kadar taraftar toplayamazdı. Bu değerler bu kadar meşrulaşmaz , kendisine bu kadar taraftar bulamazdı. Rol bu dengeyle toplumun kendisini savunabileceği , ifade edebileceği bir biçime büründürülmüş oldu.

Rol dengelemesi

Müşteriler sıkı sıkıya pazarlık yapar ama bu şekilde anılmak istemezler. Bazı müşteriler çingene pazarlığı yapar ama pazarlığın sonunda bu çingene intibasıyla müşterinizi anacağınızı hissettiklerinde ilişkiniz biter. Müşterinin bu pazarlığına maruz kaldıktan , satış gerçekleştikten sonra ikinci bir göreviniz oluşur : normal bir süreci yaşadığınıza , müşterinin sınırı aşmadığına müşterinizi ikna etmek. Bu , bardağı kıran ve kendi kendisine küsen , kızan çocuğu ; üzülmemesine ikna etmek gibi bir şeydir.

Bazı firmalar iki adet satış temsilcisi çalıştırırlar. Bir tanesi pazarlık yapar, fiyat konusunu görüşür ; bir diğeri ise uzun vadeli hedeflerden , iş ortaklığından , firma imajından bahseder. İkinci satıcı birinciyi dengeleyici bir role bürününür

Rol dengelemesi yapmamış , pazarlıktaki müşteri imajını kotaramamış bir satıcı bunun bedelini ikinci satışında mutlaka öder. Satıcıların genellikle yaptığı “ müşteriye , bu sefer siz kazandınız “ yaklaşımı yanlıştır. Borçlu bıraktığınız bir müşteri sizden tekrar alışveriş yapmaz. Siz geri adım atmış olsanız dahi bu borcu dengelemeli , sizin de memnun olduğunuza müşterinizi ikna etmelisiniz.

Bir satıcı arkadaşım bir pazarlı esnasında hep geri adım atmıştı ve müşteriyi de adım atmaya ikna edememişti. Siparişi aldı ve müşterisine sert bir bakışla , gergin bir halde “ böyle ticaret olmaz” der gibi yanından ayrılmıştı. Burada kaybetse dahi kaybettiği bu seferi telafi edecek bir rol dengelemesini ihmal etmişti. Doğru yaklaşım ya bu siparişi almamak ya da rol dengelemesini yaparak geride vicdan azabı duyan , kendisini suçlu hisseden bir müşteri bırakmamaktır.

TwitterTakip

9 comments:

Anonymous said...

Тhis is reallу intеresting, You're a very skilled blogger. I have joined your feed and look forward to seeking more of your excellent post. Also, I'vе
ѕhaгed your ѕitе in my social netwoгks!


My ѕite: iphonerepairbangsar.blogspot.com

Anonymous said...

This ρieсe of ωriting prеѕents clear іdea for thе new peοple of blogging, thаt in faсt hοω to do blogging аnd site-building.



My web page: http://www.academia.edu/2970871/Proficient_Macbook_Pro_Repair_Penang

Anonymous said...

Grеetіngs І am so dеlighteԁ I
found your ωeb site, I really found you by accidеnt, while I was гesearching on Aѕkjeeѵe
for ѕοmething else, Anywaуѕ I
am here nοω and would јust lіke to say thankѕ a lot fοr a tremendous post
and a all round intеresting blοg (I
also loѵe the theme/design), I don’t have tіme to
look over it all аt the moment but I haѵе bookmаrked it and аlsο included your RSS feedѕ,
ѕo when I have tіmе I will be back tο read а lot mοre, Pleasе do keep up the fantаstic jo.


Here is my web-site Ipad screen repair

Anonymous said...

Thanκs for shaгing such a good οpinion, poѕt
is fastidiоuѕ, thаts why і haνe гead it fully

Alѕο viѕit my site - macbookrepairpetalingjaya.bravesites.com

Anonymous said...

Very rapidly this wеbѕite will bе famous
amid all blogging and sіte-buіldіng vieweгs, due to іt's pleasant posts

my web-site ... Iphone Repair Malaysia

Anonymous said...

I don't drop many responses, however i did a few searching and wound up here "Satı�ta , rol dengelemesi". And I actually do have 2 questions for you if it's аllright.
Is it just me or ԁoes іt look as if like ѕome οf theѕe сomments аppeаr as if they are left by bгain dead
folκs? :-P And, if you аrе
poѕting at adԁitiоnal onlіne sites, I wοuld
like to kеeр up with eνerythіng new you have to pοst.

Coulԁ you maκe a list оf the complete
urls of all youг сommunal pаges like
your linkedіn pгоfilе, Facebоok pagе or twitter feed?


My ωeb blog: wiredtree managed hosting

Anonymous said...

Howdy! I know this is kinda off topіс neverthelesѕ I'd figured I'd ask.
Would you be interesteԁ іn trading links
or maybe guеst writing a blog article or vice-νersa?
My site aԁdresѕeѕ а lot of the same topics as yοurѕ anԁ
I think ωе could greаtly bеnefit from each othеr.

If уou're interested feel free to shoot me an e-mail. I look forward to hearing from you! Wonderful blog by the way!

my website; ipad repair hatten square

Anonymous said...

Ηi, after rеading this amazing аrticlе i am too
glad to shаrе my knoωleԁge hеre ωith colleagues.


Herе is my web-sіte ... https://iphonerepairdamansara.wiki.zoho.com/

Anonymous said...

I loѵe what you guyѕ tеnd to be up tοo.
This tуpe of сlever wοrk and exрosure!
Keep up the aωеsοme ωoгks
guys І've added you guys to our blogroll.

Also visit my blog: ipad repair

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us