YKM ve Vitrindeki çocuk gerilla çalışması

Vitrindeki çocuk uygulaması YKM ‘nin yaratıcı bir çalışması. 25 yaşlarında bir genç , dışarıdan geçen insanların gözlemleyebileceği şekilde vitrinin içerisinde 1 haftasını geçiriyor. Buradaki genç YKM ‘de satılan ürünlerle hayatını idame ettiriyor. Amaç , YMK’deki ürünler her ihtiyacınızı karşılar , mesajını iletebilmek.

Belirli tarz üretimi olmayan , bu tür satış mağazalarının ellerindeki en kuvvetli öğe, dinamik yapılarıdır. İçerisinde birçok çeşit markanın yer aldığı bir mağaza , nasıl bir tarz yaratabilir , hangi tüketici kitlesini hedefleyebilir ?

Bu tür mağazaların tüketici kitlesinde ve ürünlerinde net ayrımlar yapmaları çok zordur. Bu kadar genel ürüne ve çizgiye sahipken, sadık tüketici kitlesi oluşturmak , bütün yükü pazarlamanın üzerine yüklemek anlamına gelir.

Bu anlamda , bu gerilla çalışma istenilen etkiyi yaratacaktır. İçerisinde belirgin bir mesaj yok ancak dikkat çekme , gündem oluşturma anlamında başarılı olacaktır.

Yaratmak istediğiniz etki orta vadede elde edeceğiniz bir sonuçtur fakat süreci iyi yönetemediğiniz anda aksi tepkiler de oluşabilir. Durum iyi anlatılmadığında , mesajın kontrolsüz bir biçimde dolaşmasına müsaade edildiğinde , nasıl algılanacağını tahmin etmek oldukça zor. İçerideki gencin oraya hapsedilmesi , yaşam alanının ihlal edilmesi bu çalışmayı uzaktan duyan tüketicinin tepki gösterebileceği bir görüntüye dönüşebilir. Bu yüzden , bu çalışmadan sonra durum kendi haline bırakılmamalı , YKM buradaki durumu kendi cümleleriyle anlatarak bu yönde de etkide bulunmalıdır.

Paylaş

Takip

İletişim kurma biçimi

Kadınların , erkeklerin , gençlerin , yaşlıların iletişim kurma biçimleri farklıdır.

Kadınlar duyduklarına daha çok dikkat eder , erkekler daha çok görseldir. Kadın önce bir erkeğin yüzüne bakar , erkek kadını bir bütün olarak görür … Gençler için kıyafet daha önemlidir , yaşlılar için ise cümlelerinizin anlamı , gözlerinizdeki ifade ...

Bayan bir müşterinin itirazını doğru cümlelerle ve ses tonuyla açıklayarak ikna edici olabilirsiniz. Erkekler daha çok sonuçtan tatmin olur. Gençler nedenlerinize karşı duyarsızken , yaşlılar nedenlere karşı daha hoş görülüdür.

Napolyon’un aşık olduğu kadınlara yazdığı el yazmalarını okuduğumda oldukça şaşırmıştım. Bu kadar hırslı , ömrü savaş meydanlarında geçmiş bir askerin nasıl bu kadar duygusal olabildiği sorusu kafamı kurcalamıştı. Savaşçı yetenekleriyle tanıdığımız bir kişinin dilini bu kadar farklılaştırabilmesi oldukça dikkat çekiciydi.

Napolyon’un notu : ne kadar güçlü olursan ol , güç karşıdaki insanı ikna etmek için yeterli değildir , daha basit olanı dene…

Cola , Türk tüketicisini ikna etmeye çalışırken gücünü kullanmıyor , aksine dilini farklılaştırıyor , basit bir bırrrrrrr ya da Ramazan bayramlarında , sordum sarı çiçeğe müziği…

Paylaş

Takip

İkna etmek, anlatmaktır

Bir süre çalıştığım kozmetik sektöründe şöyle bir gözlemim oldu. Müşteri , koltuğuna oturuyor , kuaför koltuğa yaklaşıp , müşterisine soruyor : nasıl bir model istiyorsunuz

İşte , bu andan sonra müşteri saçmalamaya başlıyor. İlk başta söylediği şey son söylediğinin tam aksi şekilde. Tam istediği modeli yaptığında “ şey , aslında ben böyle bir şey istememiştim” diyor. Söylediğinden farklı bir şeyler yaptığında ise beğenebiliyor.

Anahtar : müşteriniz gereğinden fazla konuşuyorsa gerekli güveni verememişsiniz demektir. Müşteriniz , anlamadığınızı düşünerek anlatmaya çalışıyordur

Bir şeyi yapın ve değerlendirmesini müşteriye bırakın. Sonuç , zar atmak gibidir…

Bir şeyi yapın ve ne yaptığınızı , neyi amaçladığınızı ve sonuçtaki anlamı anlatın. İşte , ikna burada başlar. Yapılan iş bir ayrıntıdır.

Zeki Müren , Türk halkının değerleriyle uyuşamadı , müziğiyle aslında Türk halkının arabesk kulağına hitap edemedi ama Türkiye’nin en büyük ve en iyi seslerinden birisi olarak anıldı. Burada eylemden daha çok anlatım etkilidir. Müzik otoritelerinin , o dönemdeki TRT ‘nin bir otorite olarak “en iyi ses “ olarak ilan etmesi , bu şekilde anılmasında oldukça etkilidir.

Mona Lisa’yı Mona Lisa yapan gülüşü ve hüznü değil , gülüşünün ve hüznünün dilden dile dolaşmasıdır

Paylaş

Takip

Sunuşu pazarlığa dönüştürmek

Müşterinizin karşısına geçtiniz ve anlatıyorsunuz…

Ürünümüzün fiyatı şu kadar , özellikleri şöyle , şu tür artıları var…

Bu noktaya kadar aslında gerçek bir iletişim başlamadı. Bu ana kadar konuşan satıcı değil, aslında pazarlama , üretim, planlama ve yöneticileriniz. Pazarlamanın sunduğu strateji , üretimin ürettiği ürün ve yöneticinizin öne çıkarttığı noktalar.

Müşteri şu ana kadar anlattıklarınızla tatmin olur mu ? Çoğunlukla hayır. ( Eğer tatmin oluyorsa ürününüzün gerçekten de üstün olduğu bazı noktalar vardır. Böyle bir durumda ya firmanın pazarlama gibi farklı bir departmanına geçmeye çalışın ya da bir satış temsilcisi olarak kaygılanmaya başlayabilirsiniz )

Şu ana kadar satıcı sadece bir sunum yaptı , asıl pazarlık yani 2. kısım henüz başlamadı.

Birinci kısımda asıl amaç geriye dönüş sağlamamaktır , ikinci kısım için ön bilgileri vermektir. Pazarlık sürecindeyken tekrar bilgi sunumuna dönmek eksik bir sunumun göstergesidir ve adım adım ilerlemenize sekte vurur.

Birinci kısımda anlatırsınız , ikinci pazarlık kısmında ise vermeye ve almaya başlarsınız. Birinci kısım daha geneldir , asıl konu firmanız ve ürününüzdür.

İkinci kısma başladığınızda müşterinin de aktif olmasını sağlamalısınız.

Müşteri ; bu ürün için 6 ay vade yapmanız mümkün olur mu ?
Satıcı ; tabi mümkündür…

Böyle bir cevap pazarlığı henüz başlatamadığınızın , halen pazarlamanın , yöneticilerinizin sunduğunu iletmeye ve anlatmaya devam ettiğinizin bir göstergesidir. Soruya cevap vermek sunumun sadece soru ve cevap şekline döndüğünü gösterir. Pazarlığı başlatmak için müşterinin sorduğu soruyla bağlantılı sorular sorarak ilerleme sağlamalısınız.

Satıcı 2 : eğer 6 ay mümkün olursa yüklü bir sipariş geçeceksiniz sanırım
Müşteri : henüz belli değil , belki …
Satıcı 2 : siz bana termin konusunda yardımcı olun , ben de vade konusunda elimden geleni yapayım
Müşteri : termin konusunda sıkıntı yaşayabilir miyiz ?
Satıcı 2 : normalde yaşamayız , ancak verdiğiniz sipariş miktarı…

Pazarlık başladı , vade ve termin gibi iki unsur pazarlığın ana unsurları olarak belirmeye başladı. Bundan sonraki süreçte vade , termin gibi zamanla ekleyeceğiniz yeni unsurlarla kendinize ilerleme alanı sağlamak olacaktır.

Paylaş

Takip

Şirket içi güç dağılımı

Eşitlerin kavgası her zaman gereksiz bir zaman maliyetiyle sonuçlanır. Üst ve alt sınırları çizilmiş bir eşitlik yerine, iç içe geçmiş doğrulardan oluşan bir görev dağılımı her zaman daha verimlidir.

Satış departmanı insiyatif alarak pratiğe geçmek anlamında diğer departmanlara göre daha fazla insiyatif almalı , karşılaştırmalı bir üstünlüğe sahip olmalıdır. Yönetimin , hesap sorma , sonuçlar üzerinden ödül ve ceza sistemi üzerine bir üstünlüğü olmalıdır.

Satış departmanı pazarlama için bir müşteridir. Pazarlama birimi de finans bölümü için bir müşteri olarak kabul edilmelidir. Satış, pazarlamanın üzerinde bir müşteri gibi talep hakkı oluşturmadan süreç bir eşitler kavgasına dönüşür.

Şirketler sadece ürün gibi klasik doğrularla değil , bu tür şirket içi başarılı organizasyonlarla da başarıya ulaşır.

Herkesin eşit olduğu , yetkilerin eşit dağıtıldığı bir ortamda haklılığınızı sık sık anlatmak zorunda kalırsınız.

Şair , ölüm Allah’ın emri ayrılık olmasaydı, diyor. Anlatmak güzel şey rekabet olmasaydı…

Paylaş

Takip

Bir cümlenin gerçek anlamıyla , satıcıya ifade ettiği anlam farklıdır

Müşteri 1 : En kısa süre içerisinde daha fazla ürün lazım
Müşteri 2 : Daha fazla ürün en kısa süre içerisinde lazım

Yukarıdaki iki cümle de anlam olarak aynı olmasına rağmen bir satıcı için farklı anlamlar taşır. Satıcı sadece anlamak için değil , görmek için de dinler.

Birinci müşteri daha fazla ürüne fokuslanmışken , ikinci müşteri için zaman daha önemlidir. Bu anlam farklılığı satıcının başlangıç cümlesini oluşturur. Bu anlam farklılığını okumayıp doğru başlangıç yapamadığınızda müşteriye gereksiz bilgiler vermiş , gereksiz ayrıntılarla bunaltmış olursunuz.

Daha önce satış yaptığınız bir müşteriye soruyorsunuz : firmamız hakkında bir şikayetiniz var mı ?

Müşteri 1 : ne zaman arasam karşımda bir muhatap bulabiliyorum…
Müşteri 2 : Ayşe hanım gerçekten de çok yardımcı oldu , sağolsun…

Birinci müşteri memnuniyetini daha genel cümlelerle ifade ediyor , ikinci müşteri isim vererek duygusal yönünü , birebir iletişime verdiği önemi gösteriyor. Birinci müşteriye sistemi anlatın , ikinci müşteriye olaylardan da örnekler vererek daha samimi bir ilişki kurun. Birinci müşteriye kendi kişiliğinizi ön plana çıkartmadan yaklaşın , ikinci müşteriyle daha kişisel bir iletişim kurun.

Paylaş

Takip

Bayiilikten nihai Tüketiciye kayış

Bayiilikten nihai tüketiciye doğru kayan bir evrimleşme sürecini tüm sektörlerin yaşadığını ileri sürebiliriz. Trend, nihai tüketiciye doğru hızlı bir kayış gösteriyor.

Bu değişimi öngörüp, diğerleri sürece uyum sağlarken ötekilerin geride durmasının yarattığı fırsatı görüp de fark yaratmış Avon gibi firmalar da yok değil. Ya da direkt satış noktasında uzmanlaşarak hacmini büyüten ve bu satış değişiminde geri kalmış firmaların bu eksikliğini kullanan wall-mart gibi firmalar …

Toptancılık, henüz hukuki kuralların net olarak oluşmadığı dönemlerde , tüm bölgelere hakim olabilmek amacıyla oluşmuş yerel bir destek kanalı idi. Riskinizi toptancı üzerine yıkıyor , lokal bölgelere nüfuz edebiliyor , bölgedeki toptancı parekendeci diyalogunu da artıya dönüştürüp satışlarınıza yansıtabiliyordunuz.

Toptancılığın önemli problemlerinden bir tanesi de toptancının zamanla büyüyerek , bölge hakimiyeti ve müşteri diyalogunu da kullanarak zaman zaman üreticinin karşısına pazarlık yapan , rakip olabilecek bir güç olarak çıkabilmesiydi. Toptancının zamanla kontrol edemeyeceğiniz bir güç haline gelebilmesiydi. Şu an piyasada toptancı olarak başlayıp daha sonra üreticiliğe soyunup, asıl firmanın karşısına rakip olarak çıkmış birçok firma mevcut.

Ülker , yöneten unsurun kendisi olabilmesi için toptancı yerine plasiyer sistemini çok başarılı bir biçimde işletmiş firmalardan bir tanesidir. Arçelik , Vestel gibi firmalar büyük toptancılar yerine dağılmış ufak bayilerle daha denetlenebilir bayilik sistemini tercih ettiler.

Toptancıların sıkıntılarından bir tanesi de zamanla iş ortağından müşteri haline dönüşebilmesidir. Alıp-satan ve buradan kar eden bir organizasyon zamanla ürünün imajı , marka değeri , pazardaki konumu gibi uzun vadeli hedeflere yabancılaşarak kısa vadede daha çok satış ve daha çok kar konusuna fokuslanabilmektedir.

Marka değeri gibi kavramların ortaya çıkması sadece o ürün grubunu satan ve uzmanlaşan , üreticiyle uzun vadeli stratejilere imza atabilecek yeni bir organizasyon biçimini doğurdu : distribütörlük Müşteriye ürünün yanında hizmet götürme anlayışı, bu maliyeti ödemeyi kabul eden bir yapıyı gerektiriyordu. Artan rekabet ortamında sadece ürününüzün satılması değil, aynı zamanda korunması da gerekiyordu. Birçok ürünü satan toptancı, bu tür kaygıları taşımadan sadece satmaya fokuslanıyordu

Bugün ki trend ise direkt müşteriyi gösteriyor. Bazı sektörlerde nihai tüketiciye yaklaşmak çok zor ama olabildiğince nihai tüketiciye yakın olabilmek artık geçerli bir tercih. Rekabet ortamındaki kar marjlarının azlığı artık aradaki bir aracıya müsaade etmiyor. Aracı, nihai tüketiciyle aranızda bir köprü olmadan ziyade artık bir engel. Çünkü , eskiye nazaran artık anlatmanız gereken bir hikaye ve iletmeniz gereken bir mesaj mevcut

.
McDonald’s firması sermayesini koyarak bir bölgede McDonald’s restaurantı açmak isteyen bir kişiyle iş ortaklığına girmeyecektir. Çünkü , McDonald’s ın sattığı şey ürün değil , hız , hizmet ve müşteri memnuniyetidir. Böyle bir aracı bu tür değerleri zamanla riske atacaktır.

Paylaş

Takip

Bayram mesajları

Bayram dolayısıyla telefonuma gelmiş onlarca mesaj var. Bayram mesajlarını herkes birbirine gönderir ama çoğu kişi okumaz.Çoğu, sadece kimin gönderdiğine baktığınız iyi dileklerini ileten benzer mesajlardır.

Ne söylediğinizi bildiğim bir şeyi niçin okuyayım ki ? Sürekli aynı şeyleri söylüyorsanız ya da müşteriniz ne söyleyeceğinizi zaten biliyorsa sizi niçin dinlesin ki ?

1 insanlar mutlu olmak ister
2 insanlar bu mutluluklarını paylaşmak ister
3 insanlar mutlu olduğu bu anlarda hatırlanmak ister

sorun bir şey söylemek mi , söyleme görevini yerine getirmek mi ? Müşterinize gerçekten de bir mesaj mı iletiyorsunuz yoksa sadece biz buradayız mı diyorsunuz ?

Paylaş

Takip

Don't buy anything for one day

Muhalefetsiz bir ideolojinin yaşayamayacağını söylerler. Muhalefet bir anlamda yeni sorular türetmektir , soru olmadan cevaplarınızı çeşitlendiremezsiniz. Cevaplarınız git gide yavanlaşır ve bir tekrara dönüşür. Kapitalizm bu işi başka bir yöntemle çözmeyi başardı : ehlileştirilmiş muhalefet

Milletlerin, kendi kültürlerinde varolan özel günler yerlerini git gide bütün dünyanın kutladığı ortak kutlamalara devrederek silinmekte. Kurban bayramı , şeker bayramı gibi günler eski cazibesini yitirmekte , yeni nesil giderek sevgililer günü , anneler günü , babalar günü , yeni yıl gibi yeni Dünyanın değerleriyle büyümekte. Yeni değerlerin ortak noktası ise tüketim üzerine kurulu olması. Kendi değerlerimiz içinde yer alan bayramların ana özelliği büyükleri ziyaret , küslerin barışması gibi ana öğeleri içerirken, bugünkü özel günlerin temelinde birbirine hediye alma , farklı mekan deneyimleri , heyecan gibi öğelere bırakmakta.

Amerikalı bir grup “ buy nothing day “ adını verdikleri yeni bir kampanyayla hiçbir alışverişin yapılmadığı , sizi tüketim kültüründen uzaklaştıracak özel bir güne davet ediyorlar. Yaşanan kültürel ve psikolojik erozyonun sorumlusu olarak bu tüketim kültürünü gösteriyorlar ve bir günlüğüne de olsa bu kültürün dışında yaşamaya davet ediyorlar. Global pazardaki tüm ürünlerin % 80 ‘lik kısmını %20’lik bir azınlığın tükettiğini söylüyorlar.

Birçok firma ise böyle bir günü destekliyor. Çelişki gibi dursa da insanoğlunda birikmiş bir tepki ve birikime ortak olmak bir pazarlama fırsatıdır. Tüketim odaklı olunmadığının , duyarlı bir yaklaşımın paketlenmiş bir sunumudur.

İran devrimi sırasında gösteri yapanlara karşın Amerikan çizgi filmlerini izleyen küçük çocukları gördüğünde ünlü bir CIA ajanı defterine şöyle bir not düşmüştü : korkacak bir şey yok. Che resimleri bulunan tişörtler , kolyeler , küpeler satın alarak tüketimi protesto eden üniversite gençliğini gördüğümde defterime bazı notlar düşmüştüm. Ellerinde kola şişeleriyle “ buy nothing “ diye haykıran bir grubu gözümde canlandırıyor ve kapitalizm kendi muhalefetini de yaratabilmesi ve yönetebilmesi üzerine ileriki günlerde yazacağım bir yazının notlarını hazırlıyorum.

Paylaş

Takip

Bank Asya reklamları ve rekabet avantajı

Kredi kartlarındaki yıllık ücret tüketicilerin ödedikleri görünmez bir bedeldi. Bütün bankalardaki uygulamanın aynı şekilde olması tüketiciyi “ niçin” sorusuna yöneltmiyor , bu konuda bir direnç oluşturmuyordu. Bank Asya reklamları bu konudaki açığı kullanarak , bu noktadan bir rekabet üstünlüğü sağlamaya çalıştı. Bu reklam, tüketicinin eleştirmediği , görünmeyen bu bedel üzerine bir tüketici bilinci oluşmasına sebep olacaktır.

Bu açık çoğu bankanın gördüğü, fakat maliyetinden dolayı kullanmadığı bir noktaydı. Bu reklamlar karşısında diğer bankalar bu açık üzerinden prim yapılmasına daha fazla müsaade etmeyeceklerdir. Diğer bankalarda da benzer uygulaları yakında göreceğimize emin olabilirsiniz.Ve bu nokta bir avantaj olmaktan çıkacak , diğer bankaların da uyguladığı , Bank Asya’nın başlattığı ve bankaların üzerine binen ek bir maliyete dönüşecektir.

Avantaj , durum eşitlendiğinde bir maliyete dönüşür.

Paylaş

Takip

Satışta, ilişki denkliği

Müşteriye ürününüzü anlatıyorsunuz , müşteri ise sizin gözlerinize değil , ürüne bakıyor.

Eğer müşteri gözlerinizin içine bakıp sizi dinlemekten çok ürüne bakıyor , bir şeyler düşünüyor , olumlama işaretlerini vermiyorsa kararını çoktan vermiş demektir.

Bazı müşteriler sonuca sizden daha hızlı gider. Ürün konusundaki bilgisi , önceki deneyimleri bunda etkili olabilir. Bilen bir müşteriye bildiği bir şeyi tekrarlamak sizin bilginizi basit kılar. Müşteri önde siz bir adım geride olduğunuz sürece yönetemezsiniz. Müşteriyle aynı seviyede olduğunuz sürece etkileyici olamazsınız.

Herkes müşteriyle aynı seviyede durulması gerektiğini vurgular ama aynı seviyede bulunmak sadece iletişimin başlangıcını kolaylaştırır. Kolayı tercih eden satıcılar risk almadan böyle bir yöntemle rahat bir iletişim kurar ama sonuca götürmekte etkili olamaz. Aşkı ateşleyen eşitsizliktir.

“ Afacan satıcılar “ hızlı başlangıçlar yapıp iyi iletişim kurarlar fakat sonuca ulaşma oranları daha düşüktür.

Paylaş

Takip

Liderlik ve ikinci adam

Beyaz ile Kadir Çöpdemir’in beraber sundukları “ biri bana anlatsın “ programının sonlandırılacağını uzun süre önce tahmin etmiştim. Beyaz , Kadir Çöpdemir’e göre daha fazla bir hayran kitlesine sahip olması itibariyle birinci adam idi. Taraftar kitlesindeki beklenti seviyesi oldukça yüksekti. Değişik nedenlerle en iyi sıfatı Beyazın üzerine yapışmıştı. Bu programda Beyaz’ın bu rolünü oynayamaması , bugüne kadar oluşturduğu kariyer çizgisi için bir riskti. Kadir Çöpdemir, programda daha çok ön plana çıkmaya , Beyazıt’ın imajını zedelemeye başlamıştı. Eğer , ben Beyazıt’ın menajeri olsaydım , bu programı çok daha önce bitirirdim.

lider markalar zaman zaman lider olamayacakları pazarlara girerek güç kaybederler. Hyundai ekonomik araç sınıfında yer alan bir otomobildir , zaman zaman yaptığı üst seğmente sıçrama hareketleri Hyundai markasının buradaki liderliğini de zedeler.

Güçsüz rakipler, kontrol edebildiğiniz sürece, daha büyük bir rakibin ortaya çıkmasını önleyecek , arkada bıraktığınız niş Pazar alanlarını temizlemeye yararlar. Taklitleriniz size ulaşmaya çalışan , çemberinizin hemen dışında birikmiş yeni bir potansiyel yaratır. İstediğiniz zaman harekete geçirebileceğiniz , almaya istekli , beklentisi oluşmuş hazır bir potansiyel kitle ...
Liderlik , ancak sizinle ve arkanızdan gelen taklitleriniz , ufak rakiplerinizle sürdürülebilir. Beyazıt da , Kadir Çöpdemir de liderlik pozisyonlarını koruyabilecekleri , arkada duran yeni partnerleriyle iki farklı program sunmada doğru bir yaklaşım izlediler.

Paylaş

Takip

Karşı tarafın kötü hikayesi sizin iyi hikayenizden daha çok iş yapar

Audi , Türkiye pazarına giriş yaptığında, kendisine rakip olarak Mercedes markasını seçmişti. Reklamlarında kendisini değil , mercedes markasını anlatmayı tercih etti. Direksiyona takılı bir tesbih ile Mercedesi parası olan ama eğitimsiz insanların kullandığı, şeklinde bir mesajla, ana rakibinin imajını hedef aldı. Mercedes ile “ kıro “ imajını pekiştirerek, Mercedes’in bu algılamasını kullandı.

Ufo ısı son reklamlarında, Çin imajını kullanarak, kendisini karşıt bir durumda konumlandırıyor. Mağazaya alışveriş için giren bir bayan , ürünün nerede yapıldığını sorduğunda , arkadan bir Çinli görüntüsü beliriyor. Ufo , Çinin ucuz ve kalitesiz imajını kullanarak, kendisini buna karşıt olarak konumlandırıyor.

Ne olduğunu anlatmanın yollarından bir tanesi de ne olmadığını anlatmaktır. Ne olduğunuzu anlatan klasik bir sunum kullanmak yerine , Tüketici bilinçaltında oluşmuş hazır bir mesaja vurgu yaparak , kendinizi bir alternatif olarak sunmaktır.

Bu reklam , Reklam denetim kurulunca yasaklandı. Ufo ise reklamı savunmak için arkadaki çekik gözlü kişinin Çinli değil , Japon olduğunu savunan komik bir açıklama yaptı. Belki , bu açıklamayla durumu kurtarmak istedi ama bu şekilde inandırıcı olmayan bir açıklama yerine, destekleyici bir açıklama yapsaydı daha tutarlı olurdu. Bu konu gazetelerde yer alacak , bundan sonra da konuşulur olacaktır. Ufo , firması eğer “ biz kaliteli ürün üretiyoruz , Çin ise sağlıksız ve kalitesiz , bu reklamla bu konuya dikkat çekmek istedik” şeklinde bir savunma yapsa idi, ilk başta amaçladığı hedefe daha kısa yoldan ulaşabilirdi. Haberlerde bu konuyu tutarlı bir şekilde vurgulayarak daha geniş kitlelere net bir mesaj verebilirdi.

Biz farklıyız mesajı verebilmenin iki yolu vardır : ya kendinizi anlatırsınız ya da karşıdakini… Eğer , karşıdaki rakibe karşı oluşmuş potansiyel bir tepki varsa bunu görmezden gelmek yolunuzu uzatır. Karşıdaki rakibin kötü bir hikayesi varsa bu, sizin iyi hikayenizden daha çok iş yapar.

Paylaş

Takip

Satışta bilgi aktarımı ve talebi kışkırtmak

Satışta hiçbir zaman katalog , tanıtıcı broşür kullanmam. Bu sunuşunuzu tamamen görselleştirir , işitsel iletişimi ikinci plana iter. Sizin anlatımınızı bir tekrara dönüştürür ve etkileyiciliği kaybolur.

Bazı konferanslarda konuşmacı konuşmaya başlamadan önce konuşma metinleri dağıtılır. Hatta bazen espiriler dahi yazıyordur. Böyle bir durumda konuşmacı bir tekrar yapıyordur , aşk için gerekli kıvılcımları oluşturamaz.

Satış bir bilgi aktarımı mıdır , talebi kışkırtma becerisi midir ?

Firmanızın elinize verdiği argümanları anlatmak bir satış olarak nitelenemez. Nereden başlayacağını bilmek , nasıl devam edeceğinizin kurgusunu yapabilmek , doğru yerde satışı kapatmak gibi beceriler satışın asıl ana unsurlarıdır. Ürün hakkındaki her şey sabitken , bu sabit verileri kullanarak müşterinin beklentisini karşılayacak resmi oluşturmak satışın işidir.

Durum böyle iken, buradaki en önemli silahınız bu değişken olmayan verilerinizdir. Öyleyse , bu verileri müşterilerin önüne sermek , nereden bakacağı belli olmadığı için riske atmak , neden ?

Karşınızda fiyata duyarlı bir müşteri olduğunu düşünelim. Ürün hakkında her bilgiyi içeren kataloğu müşterinize verdiniz. Bu müşterinin ilk bakacağı şey , fiyattır. Fiyata bakarak hemen karar verip size hareket şansı tanımayabilir , hemen bir önyargı oluşturabilir. Oysa , iyi bir satıcı bu müşterinin fiyat duyarlılığını hemen anlayıp aşama aşama ikna ederek fiyat noktasına ilerler.

Paylaş

Takip