Sunuşu pazarlığa dönüştürmek
Müşterinizin karşısına geçtiniz ve anlatıyorsunuz…
Ürünümüzün fiyatı şu kadar , özellikleri şöyle , şu tür artıları var…
Bu noktaya kadar aslında gerçek bir iletişim başlamadı. Bu ana kadar konuşan satıcı değil, aslında pazarlama , üretim, planlama ve yöneticileriniz. Pazarlamanın sunduğu strateji , üretimin ürettiği ürün ve yöneticinizin öne çıkarttığı noktalar.
Müşteri şu ana kadar anlattıklarınızla tatmin olur mu ? Çoğunlukla hayır. ( Eğer tatmin oluyorsa ürününüzün gerçekten de üstün olduğu bazı noktalar vardır. Böyle bir durumda ya firmanın pazarlama gibi farklı bir departmanına geçmeye çalışın ya da bir satış temsilcisi olarak kaygılanmaya başlayabilirsiniz )
Şu ana kadar satıcı sadece bir sunum yaptı , asıl pazarlık yani 2. kısım henüz başlamadı.
Birinci kısımda asıl amaç geriye dönüş sağlamamaktır , ikinci kısım için ön bilgileri vermektir. Pazarlık sürecindeyken tekrar bilgi sunumuna dönmek eksik bir sunumun göstergesidir ve adım adım ilerlemenize sekte vurur.
Birinci kısımda anlatırsınız , ikinci pazarlık kısmında ise vermeye ve almaya başlarsınız. Birinci kısım daha geneldir , asıl konu firmanız ve ürününüzdür.
İkinci kısma başladığınızda müşterinin de aktif olmasını sağlamalısınız.
Müşteri ; bu ürün için 6 ay vade yapmanız mümkün olur mu ?
Satıcı ; tabi mümkündür…
Böyle bir cevap pazarlığı henüz başlatamadığınızın , halen pazarlamanın , yöneticilerinizin sunduğunu iletmeye ve anlatmaya devam ettiğinizin bir göstergesidir. Soruya cevap vermek sunumun sadece soru ve cevap şekline döndüğünü gösterir. Pazarlığı başlatmak için müşterinin sorduğu soruyla bağlantılı sorular sorarak ilerleme sağlamalısınız.
Satıcı 2 : eğer 6 ay mümkün olursa yüklü bir sipariş geçeceksiniz sanırım
Müşteri : henüz belli değil , belki …
Satıcı 2 : siz bana termin konusunda yardımcı olun , ben de vade konusunda elimden geleni yapayım
Müşteri : termin konusunda sıkıntı yaşayabilir miyiz ?
Satıcı 2 : normalde yaşamayız , ancak verdiğiniz sipariş miktarı…
Pazarlık başladı , vade ve termin gibi iki unsur pazarlığın ana unsurları olarak belirmeye başladı. Bundan sonraki süreçte vade , termin gibi zamanla ekleyeceğiniz yeni unsurlarla kendinize ilerleme alanı sağlamak olacaktır.
Ürünümüzün fiyatı şu kadar , özellikleri şöyle , şu tür artıları var…
Bu noktaya kadar aslında gerçek bir iletişim başlamadı. Bu ana kadar konuşan satıcı değil, aslında pazarlama , üretim, planlama ve yöneticileriniz. Pazarlamanın sunduğu strateji , üretimin ürettiği ürün ve yöneticinizin öne çıkarttığı noktalar.
Müşteri şu ana kadar anlattıklarınızla tatmin olur mu ? Çoğunlukla hayır. ( Eğer tatmin oluyorsa ürününüzün gerçekten de üstün olduğu bazı noktalar vardır. Böyle bir durumda ya firmanın pazarlama gibi farklı bir departmanına geçmeye çalışın ya da bir satış temsilcisi olarak kaygılanmaya başlayabilirsiniz )
Şu ana kadar satıcı sadece bir sunum yaptı , asıl pazarlık yani 2. kısım henüz başlamadı.
Birinci kısımda asıl amaç geriye dönüş sağlamamaktır , ikinci kısım için ön bilgileri vermektir. Pazarlık sürecindeyken tekrar bilgi sunumuna dönmek eksik bir sunumun göstergesidir ve adım adım ilerlemenize sekte vurur.
Birinci kısımda anlatırsınız , ikinci pazarlık kısmında ise vermeye ve almaya başlarsınız. Birinci kısım daha geneldir , asıl konu firmanız ve ürününüzdür.
İkinci kısma başladığınızda müşterinin de aktif olmasını sağlamalısınız.
Müşteri ; bu ürün için 6 ay vade yapmanız mümkün olur mu ?
Satıcı ; tabi mümkündür…
Böyle bir cevap pazarlığı henüz başlatamadığınızın , halen pazarlamanın , yöneticilerinizin sunduğunu iletmeye ve anlatmaya devam ettiğinizin bir göstergesidir. Soruya cevap vermek sunumun sadece soru ve cevap şekline döndüğünü gösterir. Pazarlığı başlatmak için müşterinin sorduğu soruyla bağlantılı sorular sorarak ilerleme sağlamalısınız.
Satıcı 2 : eğer 6 ay mümkün olursa yüklü bir sipariş geçeceksiniz sanırım
Müşteri : henüz belli değil , belki …
Satıcı 2 : siz bana termin konusunda yardımcı olun , ben de vade konusunda elimden geleni yapayım
Müşteri : termin konusunda sıkıntı yaşayabilir miyiz ?
Satıcı 2 : normalde yaşamayız , ancak verdiğiniz sipariş miktarı…
Pazarlık başladı , vade ve termin gibi iki unsur pazarlığın ana unsurları olarak belirmeye başladı. Bundan sonraki süreçte vade , termin gibi zamanla ekleyeceğiniz yeni unsurlarla kendinize ilerleme alanı sağlamak olacaktır.
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment