20 December 2007

Bayiilikten nihai Tüketiciye kayış



Bayiilikten nihai tüketiciye doğru kayan bir evrimleşme sürecini tüm sektörlerin yaşadığını ileri sürebiliriz. Trend, nihai tüketiciye doğru hızlı bir kayış gösteriyor.

Bu değişimi öngörüp, diğerleri sürece uyum sağlarken ötekilerin geride durmasının yarattığı fırsatı görüp de fark yaratmış Avon gibi firmalar da yok değil. Ya da direkt satış noktasında uzmanlaşarak hacmini büyüten ve bu satış değişiminde geri kalmış firmaların bu eksikliğini kullanan wall-mart gibi firmalar …

Toptancılık, henüz hukuki kuralların net olarak oluşmadığı dönemlerde , tüm bölgelere hakim olabilmek amacıyla oluşmuş yerel bir destek kanalı idi. Riskinizi toptancı üzerine yıkıyor , lokal bölgelere nüfuz edebiliyor , bölgedeki toptancı parekendeci diyalogunu da artıya dönüştürüp satışlarınıza yansıtabiliyordunuz.

Toptancılığın önemli problemlerinden bir tanesi de toptancının zamanla büyüyerek , bölge hakimiyeti ve müşteri diyalogunu da kullanarak zaman zaman üreticinin karşısına pazarlık yapan , rakip olabilecek bir güç olarak çıkabilmesiydi. Toptancının zamanla kontrol edemeyeceğiniz bir güç haline gelebilmesiydi. Şu an piyasada toptancı olarak başlayıp daha sonra üreticiliğe soyunup, asıl firmanın karşısına rakip olarak çıkmış birçok firma mevcut.

Ülker , yöneten unsurun kendisi olabilmesi için toptancı yerine plasiyer sistemini çok başarılı bir biçimde işletmiş firmalardan bir tanesidir. Arçelik , Vestel gibi firmalar büyük toptancılar yerine dağılmış ufak bayilerle daha denetlenebilir bayilik sistemini tercih ettiler.

Toptancıların sıkıntılarından bir tanesi de zamanla iş ortağından müşteri haline dönüşebilmesidir. Alıp-satan ve buradan kar eden bir organizasyon zamanla ürünün imajı , marka değeri , pazardaki konumu gibi uzun vadeli hedeflere yabancılaşarak kısa vadede daha çok satış ve daha çok kar konusuna fokuslanabilmektedir.

Marka değeri gibi kavramların ortaya çıkması sadece o ürün grubunu satan ve uzmanlaşan , üreticiyle uzun vadeli stratejilere imza atabilecek yeni bir organizasyon biçimini doğurdu : distribütörlük Müşteriye ürünün yanında hizmet götürme anlayışı, bu maliyeti ödemeyi kabul eden bir yapıyı gerektiriyordu. Artan rekabet ortamında sadece ürününüzün satılması değil, aynı zamanda korunması da gerekiyordu. Birçok ürünü satan toptancı, bu tür kaygıları taşımadan sadece satmaya fokuslanıyordu

Bugün ki trend ise direkt müşteriyi gösteriyor. Bazı sektörlerde nihai tüketiciye yaklaşmak çok zor ama olabildiğince nihai tüketiciye yakın olabilmek artık geçerli bir tercih. Rekabet ortamındaki kar marjlarının azlığı artık aradaki bir aracıya müsaade etmiyor. Aracı, nihai tüketiciyle aranızda bir köprü olmadan ziyade artık bir engel. Çünkü , eskiye nazaran artık anlatmanız gereken bir hikaye ve iletmeniz gereken bir mesaj mevcut

.
McDonald’s firması sermayesini koyarak bir bölgede McDonald’s restaurantı açmak isteyen bir kişiyle iş ortaklığına girmeyecektir. Çünkü , McDonald’s ın sattığı şey ürün değil , hız , hizmet ve müşteri memnuniyetidir. Böyle bir aracı bu tür değerleri zamanla riske atacaktır.

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us