Satışta bilgi aktarımı ve talebi kışkırtmak

Satışta hiçbir zaman katalog , tanıtıcı broşür kullanmam. Bu sunuşunuzu tamamen görselleştirir , işitsel iletişimi ikinci plana iter. Sizin anlatımınızı bir tekrara dönüştürür ve etkileyiciliği kaybolur.

Bazı konferanslarda konuşmacı konuşmaya başlamadan önce konuşma metinleri dağıtılır. Hatta bazen espiriler dahi yazıyordur. Böyle bir durumda konuşmacı bir tekrar yapıyordur , aşk için gerekli kıvılcımları oluşturamaz.

Satış bir bilgi aktarımı mıdır , talebi kışkırtma becerisi midir ?

Firmanızın elinize verdiği argümanları anlatmak bir satış olarak nitelenemez. Nereden başlayacağını bilmek , nasıl devam edeceğinizin kurgusunu yapabilmek , doğru yerde satışı kapatmak gibi beceriler satışın asıl ana unsurlarıdır. Ürün hakkındaki her şey sabitken , bu sabit verileri kullanarak müşterinin beklentisini karşılayacak resmi oluşturmak satışın işidir.

Durum böyle iken, buradaki en önemli silahınız bu değişken olmayan verilerinizdir. Öyleyse , bu verileri müşterilerin önüne sermek , nereden bakacağı belli olmadığı için riske atmak , neden ?

Karşınızda fiyata duyarlı bir müşteri olduğunu düşünelim. Ürün hakkında her bilgiyi içeren kataloğu müşterinize verdiniz. Bu müşterinin ilk bakacağı şey , fiyattır. Fiyata bakarak hemen karar verip size hareket şansı tanımayabilir , hemen bir önyargı oluşturabilir. Oysa , iyi bir satıcı bu müşterinin fiyat duyarlılığını hemen anlayıp aşama aşama ikna ederek fiyat noktasına ilerler.

Paylaş

Takip