Yönetimde alınan kararlar ve sahadaki uygulamaları
Shell istasyonlarında benzin aldığınızda üyelik kartına sürekli puan yüklenir. Belirli bir puanı olan müşteri sürekli aynı firmadan ürün almaya devam eder. Ufak bir menfaat yaratarak sadakat yaratmanın basit ve klasik bir yoludur.
Bu tür uygulamaları tepeden düşündüğünüzde gayet basittir fakat müşteri cephesinden baktığınızda birçok problemin ortaya çıkabildiğini görürsünüz. Örneğin , bazı Shell istasyonlarının bu karta yükleme yapmak istemediklerine , Shell ile anlaşamadık gibi yanıtlar verdiklerine şahit oldum. Bayiiler arasında standart bir uygulama yaratamamak Shell için önemli bir sorundur. Normalde baktığınızda gayet mantıklı olmasına rağmen birçok bayii arasından, sizinle aynı fikirde olmayanların ikna edilmesi ve sisteme dahil edilmesi bazen sorun olabilmektedir.
Shell firmasında çalışan bir satış müdürü olduğunuzu düşünelim. Şehir merkezindeki bir bayiyi ziyaret ettiniz ve şöyle bir şikayet alıyorsunuz “ üyelik kartı uygulamanız gayet hoş . Fakat hediyesini almak isteyen bir müşteriye 15 gün sonra hediyesini verebildiğimiz için kimse şehir dışındaki bir bayiden hediye getittirmesini istemiyor. Şehir dışındaki bayilerden benzin alıp puan yükletirken , hediye verilmesi bizde yoğunlaşıyor , bu da bana yoğun bir işgücü maliyeti olarak dönüyor , sırf merkezde olmamdan dolayı sizin iş yükünüzü ben kaldırıyorum “
Çok mantıklı görünen bir uygulama dahi piyasaya indiğinde hiç düşünemeyeceğiniz tepkilere neden olabilir. Merkez de bu tür öngörülerde bulunamayacağı için buradaki satış müdürüne kalan tek alternatif bu durumun devamına o bayiyi ikna etmeye çalışmak olacaktır.
Müşterilere hiçbir karşılık istemeden bedava para dağıtsanız dahi inanılmaz problemlerle karşılaşırsınız. Niçin az veriyorsunuz , niçin diğerine daha fazla verdiniz , niçin geç kaldınız , hep nakit para sıktı artık başka bir uygulamanız olacak mı… gibi birçok tepkinin geleceğine emin olabilirsiniz.
Siz yukarıdaki satış müdürü olsaydınız , merkezdeki bu Shell istasyonunun tepkisine karşı nasıl bir hareket tarzı geliştirirdiniz.
Takip
Posts
4 comments:
belki de ufak bir işbirliğine dahi yanaşmayan bu verimsiz noktaları elemek en doğrusu ,
biz satıcı olarak sürekli müşterilerin ikna edilmesine fokuslanarak görevimizi yapmaya çalışıyoruz ama belki de toplamda kaybediyoruz
Fatmanur aslıdoğan ,
Oldum olası bu kampanyalara katılmama işine gıcık olmuşumdur. Ama işin aslının bu tür şeyler olduğunu bilmiyordum.
O zaman burada sorumlu Shelldir benim gözümde. Önlem alıp bunları önleyecek. Yoksa benim gözümde değeri düşer.
Soruya gelince:
Ben olsam hediye verme başına komisyon veya daha ucuzu şu kadar hediyeyi verince ona da birşey hediye ederdim. Motive edici birşey.
bu tür şehir içindeki noktalara hediye konusunda öncelik tanıyıp ayrı bir özen göstermilmeli o zaman. ayrıca bu karttan banada verdiler ama ben bir yere baglı kalmak konusunda rahatsız oluyorum nedense. hediye tedariginde eger bayilerle sorun yasanırsa mevcut müsteri kaybına sebep olur diye düsünüyorum.
shell frması hediyeyi direk müşterinin adresine gönderse prolem çözülür.o zaman mrkzlerdeki firmalarda yoğunluk olmaz.
Post a Comment