Tercihlerinizin işaret ettiği yön

Nobel ödülleri ve Orhan Pamuk tartışmaları sürerken pazarlama ile ilgili ne kadar az ödül verildiği , halkın ve medyanın bu konuya ne kadar da uzak olduğu geldi aklıma .

Aslında halkımızın çoğu edebiyata da oldukça yabancı ama Orhan Pamuk bu konunun halkımıza değen bir kısmını keşfetti.

Peki, ben meşhur olmak için daha kaliteli yazılar mı yazmalıyım , yoksa “Türkiye’de girişimci yoktur , medyada görünen birkaç kişi devlet desteğiyle zengin olmuş devletcilik politikasının bir parçasıdır “ gibi sözler mi söylemeliyim

Popüler kültüre nasıl dokunabilirsiniz , dokunurken anlam yoğunluğunu nasıl korursunuz ?

Yoksa Orhan Pamuk gibi önce işinizi iyi yapıp , sonra sokağa çıkıp popüler kültürün duyabileceği farklı kelimeler de mi kullanmalısınız ? işinizi iyi yapmak halkın dikkatini çekebilecek vitrini oluşturmadan seyirci toplamıyor mu ? yaşadığı dönemde sefalet çeken , öldükten sonra eserinin kıymeti anlaşılan yazarlar pazarlamayı keşfedememişler miydi?

Siz o.pamuk’a hangi yönüyle dokunuyor , hangi yönüyle tanıyorsunuz onu? Hangi yönüne baktığınız aslında sizin ne olduğunuzun da bir tanımı. Belki kendinizi ayrıştırdığınız “ halk” ile aynı cepheden bakıp , aynı cepheden tanıyorsunuz yazarımızı .

Ben ne olup olmadığımı daha net görmek için bazen bir seçim yaparım ve o seçimi irdeleyerek anlarım ne olduğumu. Örneğin kendinizi bir jüri gibi görün ve bloglar arasında en iyi bloğu seçin .

Eğer Selim Tuncer’in blogunu birinci seçiyorsanız : ayrıntılara inebilen , sosyal ve organizasyon yeteneği olan , güncel konulara duyarlı , insani yönü kuvvetli … bir insansınız demektir.

Siz hangi bloğu seçerdiniz ? Kendinize hiç tercihlerinizin penceresinden baktınız mı ?

Paylaş

Takip

Güven faktörünün rasyonelleşen iş hayatındaki yeri

Çalıştığınız firmalarda normal koşullarda teklif dahi edilemeyecek uygulamaların “ profosyonelliğin gereği olarak “ cümlesiyle başlanarak bir meşruiyet kazandırılıp , söylenen cümleye yabancılaşarak aktarıldığına şahit olmuşsunuzdur. Profosyonelliğin , etik olmayan bir davranışa kılıf ve savunma olması …

Bir firmada çalışan arkadaşımın aracında araç takip sistemi var , nereye gittiği , kaç dakika kaldığı , hangi hızda gittiği saniye saniye görüntülenebiliyor. Yine bir arkadaşımın bilgisayarında da takip programı var , internette hangi kanala girdiği , kaç dakika kaldığı… Yine geçen gün kaldığım otelde bir tıbbi satış temsilcisinin şirketin verdiği kredi kartı ile ödeme yapması ve ödeme yapıldığında müdürlerinin ödeme yapılan saati görerek otelden geç ayrıldığını görerek savunma isteyecekleri telaşesi. Bir takip sistemine dönüştürülen kredi kartı…

Bu tür ithal uygulamalar ülkemizde çok hızlı yayılıyor. Alt yapısı sağlam olmayan bir ticari kültürde üst yapı her zaman çok daha hızlı değişir , kopye eder. Değişim üst yapıdan , kopye edilerek başlar. Yönetmenin şapka devrimidir kontrol etmek

Yönetemeyen kontrol eder. Bu kontrolün maliyeti ise güven ve sadakat zayıflığı olarak firmaya geri döner. Kontrol sıkılaştıkça çalışan sirkülâsyonu hızlanır ve verimlilik yerini adaptasyon , eğitim gibi daha verimsiz süreçlere bırakır. Kontrol etmenin en iyi yolu verimlilik grafikleridir. Bu şekilde çalışan daha fazla insiyatif alıp sonuca fokuslanabilir . Diğer türlü , çalışan kontrol edenin beklentilerini karşılayacak ritüel çalışmaya yönelir .

Tarif edilen yolda çalışan yeni bir yol bulamaz , amaç takip etmeye , denilen şeyi uygulamaya dönüşür. Araç amaç oldukça bitirmek değil , yapmak asıl hedef haline gelir

Paylaş

Takip

Kaşmir Halı Reklamı ve Tüketiciye iletilen Mesaj

Kaşmir halı Sibel Canla çektiği reklam filminin 3. kısmını yayınlıyor . Bu seride daha birkaç bölüm görecek gibiyiz

Sibel Can , Seda sayan gibi isimler birçok reklam filminde oynamış , gündemde kalmak için birçok sansasyonel olaya karışmış eskimiş yüzlerdir . Dolayısıyla inandırıcılık oranları oldukça düşüktür.Bunun bir reklam olduğu , para karşılığı yapıldığı bu yüzlerle birlikte bilinçaltında hemen oluşuverir. Reklam bu ünlüyle sadece bağırır , daha derin bir imge oluşturmaz. Zaten reklamdaki baskın öğe “yer gök kaşmir halı” sloganı ve Sibel can fiğürü , ürüne yönelik bir mesajdan ziyade bir iddiayı mesaj olarak taşımak istiyor gibi : biz büyüğüz , büyükler liğindeyiz…

Sibel Can’ın reklamın başında kameraya doğru eğilerek ufak bir göğüs görüntüsü vermesi dikkat çekmeyi hedeflese de amacı bu kadar bariz , konuyla ve diğer öğelerle bu kadar uyumsuz bir görüntü reklamı basitleştiriyor. Senaryosu belli bir film gibi , bir tekrar gibi algılanıyor. Yem olduğunu bu kadar belli eden bir tablo avına ulaşamaz…

“Yer gök kaşmir halı” sloganı işlenmeye çalışılıyor ama gökyüzünün ve yeryüzünün halıyla döşenme görüntüsü bu mesajı vermekte oldukça yetersiz ve basit kalıyor. Sibel canın uçarak Türkiye’nin belirli bölgelerini dolaşması , buraların halıyla döşenmesi ise Türkiye’nin tanıtım filminden alınmış gibi ,

Yer gök kaşmir halı müziği bu sloganı söylemek için zorlanarak yapılmış , akılda kalıp , kulağa hoş gelen bir ritmi yok.

Hakan plastik reklamının , “biz televizyona çıkıp reklam yapabiliyoruz”dan başka hiçbir anlam ifade etmeyen , 1950 lerin radyo reklamını andıran bir tarz var reklamda. Sibel Can öğesi o kadar ön plana çıkıyor ki , “sevdiklerime kaşmir halıyı öneriyorum” mesajıyla da birlikte sanki üründen daha çok Sibel can şöhretine yaslanılıyor . Estetik bir görüntü ve mesajdan ziyade Sibel can imgesine güvenilip yatırım yapılıyor ,

Reklamdaki mesaj ne ? Kaşmir halı neyi temsil ediyor ? Sıcak mı , desenleri Türk motiflerini mi andırıyor , sabırla işlenmiş bir ürün mü , estetik mi ? Verdiğiniz ürüne yönelik mesaj ne ? Ben bu reklamda böyle bir mesaj göremiyorum

Paylaş

Takip

Standartlaşarak sıradanlaşmak

4-5 Hafta önce yağmurlu bir günde boş vaktimi değerlendirmek için aracımın iç kısmını yıkatmaya verdiğimde şöyle bir yanıt aldım : Yağmurlu günlerde iç yıkama yaptıran müşterilerimize dış yıkamayı da ücretsiz yapıyoruz…

Yine 1-2 hafta önce yağmurlu havada Ankara’daki ünlü Sonax yıkamaya aracımın içini yıkatmak istediğimi söylediğimde ise : iç yıkama yaptıran müşteriden dış yıkama parası da alıyoruz ,

Sistemini kurmuş firmaların bu ufak ayrıntıları görememesi , standartlaşan hizmetlerin müşteriye eğilememesi bazen müşteriyi duymalarını engelliyor. Standartlaşmış , dinlemeyen ve duymayan “ İyi hizmet “ her müşteride aynı tatmini yaratmazken , daha ufak firmaların sağladığı “ uygun hizmet “ koşullara uyum sağlayıp esneyebiliyor , müşteriden gelen beklentiye “ tabii efendim “ yanıtını verebiliyor.

Her ayrıntıyı düşündük , tavrıyla müşterisini konuşturmayan yaklaşım bugünün profosyonellik yanılsamasıdır

Paylaş

Takip

Opet Reklamları ve algıda seçicilik hali

Son 2-3 gündür OPET reklamları her kanalda inanılmaz derecede arttı. Her reklam kuşağında mutlaka bir opet reklamı görüyorsunuz. Bunun nedeni Fransadaki Ermeni yasasından sonra TOTAL ve ELF firmalarına karşı yapılacak olan olası boykot tabii ki.

Opet yeni bir reklam çekimi yapmadan, önceden hazırladığı Cem yılmaz reklamlarının bir karmasını ala acele sunuyor. Bunun yeni bir pazarlama stratejisinin ve planının bir parçası olmadığı açık. Firmalar arasında tercih yapma bilincinin yükseleceği bu ortamda “ biz buradayız , yerli sermaye “mesajını zihinlere kazımaya çalışıyor. “Yerli sermaye” mesajını mıknatıs gibi çekmeye hazır tüketiciye doğru iletimi veriyor. Müşterinin “ yeni bir arayışa yöneleceği “ bu potansiyek koşullarda gözden ırak olmamaya çalışıyor.

-------- *** --------

Akaryakıt firmaları müşteride bağımlılık yaratmak için puan kartı gibi uygulamalara yöneliyor ama büyük bir tüketici kitlesi tesadüfi olarak , marka ayrımı yapmadan ihtiyaç duyduğu anda en yakın noktaya yöneliyor. Bu konuda Opet ‘in Temiz Tuvalet kampanyası bir tercih edilme bilinci oluşturma açısında oldukça başarılı bir kampanyaydı. Ancak bu kampanyanın tüketiciyi bu markaya yönlendirip yönlendirmediği , bu markaya yönelen tüketiciye artı bir hizmet sağlamanın ötesine geçip geçemediği ve bu hizmetin bir müşteri bağımlılığı yaratıp yaratmadığı tartışılır. Zira üründeki farklılığın , ayrışmanın ve özelliklerin minimum olduğu sektörde benzin almanın pratik kolaylıkları da devreye girdiğinde müşteriyi yönlendirmek oldukça zor. Müşteri bilincinde pozitif bir imaj oluşsa dahi bunun tüketime dönüşmesi oldukça zor.

Peki , tüketici bilincinin yeniden mayalandığı , marka ilgisinin bu derece arttığı bir ortamda diğer akaryakıt firmaları neden gözükmüyor ?

Paylaş

Takip

Satıcı ezberi : özellikleri unut , faydayı vurgula

Tipik bir satıcı kuralıdır : özellikten bahsetme faydayı vurgula ,

Çoğu zaman sizi bulup karşınıza çıkan müşteri ise fayda konusunda bir önbilgiye sahiptir

Direkt sipariş vermek yerine sizin karşınıza çıkıp dinliyorsa fayda yani asıl fonksiyon yeterli olmamıştır diyebiliriz ,

Hiçbir yarar sağlamayacak şaşırtıcı özellikler dahi faydanın önüne geçebilir,

Fayda bugünün ihtiyacını karşılar , özellikler yarının ,

Fayda “ daha başka “ sorusunu tatmin etmez , sadace susuzluğu giderir , susuzluk ise hiçbirşeydir…

Paylaş

Takip

Pazarlıkta müşteri ve satıcı hanesi

Satıcı alandır , müşteri veren ,

Satıcı alacağını düşünür , müşteri vereceğini

Müşteriye yanlış zamanda soru sorma imkanı verirseniz müşteri kafasındaki “ ne vereceği “ konusunu eşeler ,

Müşterinin ne vereceği etrafında dönen bir pazarlıkta ise eliniz gittikçe zayıflar ,

İyi satıcı , aradaki zaman topunu kaparak alacak hanesini doldurabilendir

------ *** -------
Bir kral savaşta pazarlık yapıyor ise , düşmana, teslim olduğunda kazanacaklarını anlatarak ikna eder

Paylaş

Takip

CHP ve Kitlesel İletişim

CHP kuruluşundan beri bir misyon partisi özelliğiyle bir grubun dışına hitap edemeyi beceremedi. Bu küçük grubun dışına hitap edebilecek radikal söylemler geliştirdikçe daha çekirdek bir kitleye doğru kaydı.

Deniz Baykal uzun süredir iktidar gündeminin peşinde koşuyor. Bu savunmacı üslup , gündemin ucundan tutan yaklaşım ve eleştirel pozisyon o kadar yapıştı ki lider özellikleri giderek silindi. O kadar uzun süre ikinci basamakta kaldı ve bu basamağın kelimelerini kullandı ki bu eleştirel tutum CHP yi tanımlayan bir özelliğe dönüştü. Gündemi takip ederek muhalif yönünü pekiştirdi , liderlik pozisyonuna alternatif bir duruş sergileyemedi. Pop müzik eşliğinde sahneye çıkışı , istifa edip tekrar dönüşü ve imaj uzmanlarıyla oyunu daha profosyonel bir noktaya taşırken samimiyetten uzaklaştı. Kurgulanmış yürüyüş tribünlerden puan toplayamadı.

Paylaş

Takip

Bir pazarlama vakası olarak Orhan Pamuk

Orhan Pamuk Türkiye’nin en çok satın alınan ama okunmayan yazarı olarak bilinir. Tekrar eden anlatım üslubu , olay kırılımlarının olmaması ve tasvirler Türk okuyucusunda gerekli heyecanı uyandırmıyor olabilir. Türk okuyucusu Yaprak Dökümü tarzı kısa , birçok olayların iç içe geçtiği tarzı daha çok sever.

Ancak Pamuk kendinden bahsettirebilmeyi ve gündemde kalmayı becerebilşmiştir. Gündeme bağlı kalarak ekranda olabilen ancak ciddi pozisyonunu koruyabilen nadir edebiyatçılardandır. Genelde ikili diyalog kurabileceği proğramlara katılarak bir tartışma iklimine sürüklenmemeyi , merkezde kalmayı becerir. Sesindeki kontrol ve vurgulamalarla gayet inandırıcıdır. Çok farklı şeyler anlatmaz ama farklı bir şeyler söylediğine inanmış bir tarzı vardır. Kelimeleri üst üste biner , yeni bir şey söylemenin heyecanını ve telaşını hissettirir.Tane tane değil hızlı hızlı konuşur , asıl sonda söylemek istediği bir şeyler varmış hissini uyandırır ve merakı diri tutar.

Bakın , asıl problem , bügüne kadar , söylemek istediğim şu gibi kelimelerle cümleye başlar ve karşıda bir irkilme , dikkat kesilme yaratabilir . Orhan pamuk konuşmayı değil ama dinletmeyi bilen bir yazardır.
Aldığı ödülden dolayı yazarımızı kutluyoruz.

Paylaş

Takip

satışta 9 doğru

Müşterinize 9 tane doğru söyleyin ,

9 doğruda mütabık kalın ,

10. doğrunuz ise “ bu ürün sizin işinize yarar “ olsun

9 doğru bir yalanı bile sattırır…

Paylaş

Takip

doğru an

En iyi reklam anı hangi an’dır ? En çok hangi zamanlarda insan gördüğü bir şeyi muhakeme eder ve kafasına yerleştirir ?
İş dönüşü mü , sabah mı ya da hangi saatler?

1-2 gün önceki uzun yol seyahatim sırasındaki bir dinlenme tesisinin tanıtım panosu halen hatırımda ;
“ Tesislerimizi geçeli henüz 200 mt. oldu , halen dönmek için bir şansınız var “
Normal zamanlarda onlarca reklam , yazı ve ürün arasında kaybolabilecekken uzun yol seyahati boyunca tebessüm ettiren , muhakeme ettiğim bir cümle olarak aklımda kaldı.
Bu basit cümle , insan beyninin nefes alamadığı bir zamanda gazete sayfasının 3. sayfasında yer almayarak akılda kalmayı başardı.
“ Biz buradayız “ tarzı benzer mesaj yığınına karşı , orada farklı bir duruşun olduğunu hissettirebildi…

Paylaş

Takip

Ahmet Necdet Sezer ve İletişim

Ahmet Necdet Sezer , Ecevit hükümeti tarafından daha kolay kontrol edilebilir , politik oyunlara müdahil olmayacak zayıf bir kişilik olduğu için köşke taşındı. Takıntı derecesindeki ezberini bozamadığı ve hassasiyetleri analiz edebilecek bir cumhurbaşkanından ziyade bir yargıç gibi hareket ettiği için her iki hükümetin de önünü tıkadı. İdeal , soyut bir sistemin tarafı olarak uç noktada işlevsizleşti , işleyen pratiği ilerleten değil eleştiren ve yavaşlatan oldu.

1 - Ahmet Necdet Sezer çok kötü bir hatiptir , konuşmasını sürekli yazılı metinlerden okur , ses tonunda karşıdaki insana heyecan verebilecek iniş ve çıkışlar yoktur. Göz teması kurmayı beceremez , çoğu zaman başkasının yazdığı metni okurken daha önce üzerinde çalışmadığını belli edecek ölçüde takılır. Okuduğu metne sahip çıkma ve inanma izlenimini karşıda uyandıramaz .

2 – Kişisel ilişkileri oldukça zayıftır ,gülmez ve espri yapmaz . Yeni bir şey söylemez , cevapları metinde okuduğu cümlelerin tekrarıdır

3 – Sürekli “özgür düşünce” gibi tekrarladığı konular vardır.Bunu söyleyiş biçimi ve aynı konuların dışına çıkamamasının yarattığı koşullanmışlık bir çelişki yaratarak inandırıcılığını zedeler .

4 – Beklentiyi karşılayacak pratik sorunlara yönelmeyip halkın (tüketici ) sorunlarına değinmemesi taraftar kaybettirir.

5 – Vizyon , değişimi algılama gibi dinamikler yerine durağan bir görüntü verir , bu görüntü itibariyle umut ve enerji vermez , liderlik özelliği yoktur

Paylaş

Takip

Burger King Ramazan reklamı

Burger King ‘in ramazan için hazırladığı reklamda bir yeniçeriye hamburger yediriyor. Global düşün ilkesinden hareketle yerel davranmaya çalışırken ezberini yanlış uyguluyor. Coca cola’nın reklamlarında kullandığı “sordum sarı çiçeğe “midisine karşı pala bıyıklı , yeniçeri şapkalı bir savaşçının hamburger yemesi … Kaybeden tarafın çıkartıp Türk bayrağını sallayarak savunmaya geçmesi gibi… Yerel değerlerle , Türklükle bağlantı kurmak için zoraki çaba , son kurşun , belaltı vuruş …

Burger King’in hedef kitlesi kim ? Cola Pazar payını genişletebilecek ve her eve girebilecek potansiyelde bir ürün olması açısında daha doğru bir noktadan bu tür bir reklamla iş yapabilir. Ancak Burger King’in hedef kitlesi daha genç bir kitleyle sınırlıdır ve bir ürününü ötesinde bir yaşam tarzına hitap eder. Müşteri kitlesi içine dahil edemeyeceği bir kesimi hedef alarak kendi kitlesinden uzaklaştırabilir bu reklam firmayı. Tarz itibariyle tercih edilme nedeni reklamda verdiği mesajın tam tersi mesajlar verdiği içindir. Bu tarza yaklaşarak yerel bir restauranta dönüşebilir

Kendini farklı hisseden , geleneklere tepkili , Avrupai yaşam tarzına özenen genç kitleye bu reklamla nasıl bir mesaj verilmek isteniyor ? Yerel davranmak adına marka konumlandırmasına tezat bir yöne sürüklemiyormu bu reklam firmayı ?

Ayrıca Yeniçerilerin Türk insanının bilinçaltındaki imajını hiç düşünmemiş olabilirler mi ? Yeniçeriler yeniliğe karşı direnmeyi , isyanı , halka baskı gibi negatif imajlara sahiptir.

Kayserinin pastırmacıları dahi böyle bir reklama girişmezken , Burger King’in bu reklamı ilginç… Bir sonraki ramazan günlerinde şark köşesi kurmasını tavsiye ediyoruz

Paylaş

Takip

İklimsa mağaza konsepti

Sabancı kurduğu İklim-sa mağazalarında sadece klima ve ısıtıcı satıyor ve birçok farklı markanın ürünlerine de yer veriyor .Bir ürün grubu üzerine oturmuş bir çeşitlilik sunuyor müşterisine. “Biz bu işi biliyoruz , bu işte uzmanız “ demenin bir başka yolu da durduğunuz noktanın sınırlarını ve ne olmadığınızı göstermek.

“Biz buyuz “ şeklindeki net konsept daha net mesajlar veriyor. Mesaj dağılmadan tüketici zihninde yer ediyor ve klima ihtiyacı doğduğunda somut bir çağrışıma yol açıyor.

Bu şekilde spesifik bir ürün üzerine oturtulan mağazalar müşterilerin ilk uğradığı nokta olmayı başarabiliyorlar. Bu noktalarda müşteriler fikir edinip kıyaslama yapabilme imkanı bulduğu için müşterileri çekmekte artı bir başarı sağlayabiliyorlar. Uzmanlık müşteriye güven veriyor ve hizmette daha pratik olabiliyorsunuz.

Ancak uzun vadede mağaza ürünün önüne geçebiliyor. Vestel bu riski göze alamadığı için diğer markaların mağazasına girmesinde temkinli. Müşteriyi çekmek için alternatif sunayım derken ürününüz ikinci planda kalabiliyor. Ürün satışınızı hızlandırmak için doğru ortamı yaratma çabası sizi farklı bir sektöre itebiliyor. Müşteriyi ürününüze yönlendirme gücünüzü yitirip bir alışveriş mekanına dönüşebiliyorsunuz. Alternatif bir cevapla müşteriyi ikna edebilecekken alternatif ürün kolaycılığı daha karsız bir mağazacılığa itebiliyor sizi.

Bu noktalar kontrol edilmezse İklim-sa Tekno-sa türü bir mağazacılık tarzına dönüşebilir.

Paylaş

Takip

Doğru yaklaşım -Satışa götüren yaklaşım

Konuşurken doğru yerde nokta koymayı bilirseniz arkasından gelen sessizlik bile sizin aleyhinize işler

Müşteri ilk ikna olma aşamasına gelip sizi onaylayan bir işaret verdiğinde bekleyin , doğruyu sindirmesi için zaman tanıyın ,

Müşteriyle birlikte adım adım ilerleyin ki müşterinin onayladığı doğru ile durduğu yer arasındaki mesafe açılmasın…

Bazen müşteriyle her konuda uzlaşarak o kadar ileri bir aşamaya gidersiniz ki müşteri aslında anlattıklarınız arasındaki tutarlılığı ve mantığı olumluyordur ;
peki ya müşterinin beklentisi , koşulları , bu doğru içindeki yeri ?


Müşterinize kendi koşullarını anlatması için fırsat verin , çoğu müşteri anlattıklarınızı ya nezaketen ya da tutarlılık yönünden dolayı olumlar , ama bu tutarlılık uzlaşması sizi satışa taşımaz ,

Bazen tutarlı cümle ve hareketlerle o kadar doğru bir tablo çizerim ki bu tablo içinde müşteriye yer açmayı ihmal ettiğimden satış gerçekleşmez ,

Doğru soru siz ne düşünüyorsunuz değil , bu şartlarda sizin durumunuz nedir , olmalıdır

Paylaş

Takip

Cesaret

Korkak insanların cesur bir adım atmak için bir şansı daha vardır , cesur adamlar ise bu şansa sahip olamazlar,

Cesur insanlar ya kazanır ya da kaybeder , korkak insanlar ise ya mevcut yerini korur ya da kazanır , mevcut yerini koruduğu durumlarda dahi kazanmaya daha yakındır…

Allahım ! Bana önce cesareti değil , cesur olmamam için gerekli sabır ve sağduyuyu bağışla...

Paylaş

Takip

NESCAFE reklamı

75’li yıllarda Marlboro genç kitleyi sigaraya alıştırmak için gizli bir özendiriciliği olan bir reklam tasarlıyor. Genç kitlenin ruh halini incelediğinde çekip gitme , kendi yalnızlığına çekilme , geride kalanlara aldırmadan yeni bir başlangıç , gibi bilinçaltı duygularının çok yoğun olduğunu görüyor. Bu duyguyu kışkırtacak , bu duygu altyapısıyla örtüşecek bir mesajı Red Kit’in ünlü güneş batarken ufukta kaybolma sahnesinde buluyor. Bu şekilde tüketicisine biz sizi anlıyoruz , Marlboro özgürlüğü , değerler otoritesine karşı çıkmayı ifade eder mesajını böyle bir reklamla veriyor. At üzerinde geleceğini baştan çizebilecek özgür bir ruh…

Nescafe reklamında ise son dönemde Dans yarışmalarındaki jüriliğiyle ön plana çıkan bir kişi kullanılıyor. Farklı giyim tarzı ve saç stili , yaşadığı hayat tarzıyla ekonomik baskılar içinde bunalmış , klasik ev hayatın tekdüzeliğinden sıkılmış , toplumsal değerler skalasındaki hayat seçenekleri arasına sıkışmış genç kitleyi tam da 12’den vuruyor. Nescafe geleneksel yaşam tarzının dışına çıkmak , özgürlük ve farklılık mesajını bu şekilde veriyor. Ürününü bu şekilde konumlandırılması, iletişim araçlarıyla farklı yaşam tarzlarına aç bir genç kitlenin bilinçaltında cevap buluyor . Orada , uzakta özlemi çekilen bir hayat tarzı oluşturuluyor ve ona ulaşabilmek için bir başlangıç nesnesi olarak sunuluyor. Genç kitlenin bilinçaltında oluşan Avrupai yaşam tarzı arzusu kışkırtılıyor…

Paylaş

Takip

Geyik muhabbeti

Geyikleri nasıl bilirsiniz ? Muhabbetleriyle… peki bu doğru mudur , gerçekten de geyikler saatlerce muhabbet mi ederler ?
Artık bunun bir önemi yok. Bu geyik bir fısıltı haline dönüşüp insanların literatürüne girdiği andan itibaren bu gerçeğin sorgulaması yapılmaz. Bu artık bir doğrudur.

Mc Donalds’ , cola nerede insanlık dışı bir suç işlense ya da Ortadoğu ‘da bir kargaşa çıksa bunu finanse eden kurum mudur ? Kendi kar varlığını devam ettirmeye çalışan bir şirketten ziyade kapitalizmin devamını sağlayan politik bir gizli güç müdür ? Artık bunun da bir önemi yok çünkü bu geyik o kadar yayıldı ki artık insanlar böyle bir düşüncenin sorgulamasını dahi yapmadan doğru kabul edebiliyorlar." Volvo güvenli arabadır " fısıltısı volvo yarışı ikinci bir firmaya kaptırsa dahi bu fısıltı volvo firmasını uzun süre birinci konumda tutar.

Herkesin söylediği bir yalan insanları davranışını etkiler ve dolayısıyla sonuçları itibariyle gerçekle aynı yıkıma yol açar.

Paylaş

Takip

Windows mesajı

Türkiye için Windows böyle bir şey olsa gerek . Windows’un çimenleri üzerinde mangal pişiren bir aile…

Windows’un bu masaüstü resmi beni hep düşündürmüştür. Niçin teknolojiyle ilgili bir ürün kendini tanımlayan öğelerin içerisine böyle bir doğa resmini yerleştirmiştir ? Pencere logosu yeni bir dünyaya , bilinmeyene ve bilgiye açılmayı ifade ederken gökyüzü ve çimen nasıl bir mesaj veriyor ?
Karmaşık iletişim ağ yapısına tezat oluşturacak en basit ve doğal resmi seçerek “ çok basit “ mesajını mı işlemeye çalışıyor ? Yeryüzü ve gökyüzü arasında her şey imasıyla bir sınırsızlığa mı vurgu yapıyor ?

Photo by haluk mesci

Paylaş

Takip

Veren el alan elden üstün müdür?

Eski Türk imparatorları herkesin içinde yemek yemezmiş , insani özelliklerini halkın önünde sergileyerek sıradanlaşmak istemedikleri için. Halk kendinden olanı küçümser , kendisiyle olan mesafeye bakarak büyüklüğüne değer biçermiş. Korkmadığına saygı duymaz , sevdiğine şevkat duyarmış .Sevgiyle değil ancak korkuyla yönetilebilirmiş. Machiavelli yönetim kitabında Türk önderlerin yönetim biçimlerine sık sık atıfta bulunur.

İşletme çalışanlarının liderlerden sempati , uyumluluk , hoşgörü beklentisinde olduklarını söylemelerine rağmen daha sert bir yaklaşım , esnememe gibi olumsuz olabilecek beklentilere sahip olduklarını görürsünüz. Hoşgörü zayıflık , esneklik ve uyum taviz verme olarak algılanır. İncitmeden saygı görmez ve incitmek bir yapabilme durumunun isbatı , gözü karalıktır. Veren elin alan elden üstün olması, pratiği olmayan bir çocuk hikayesindeki öğretici bir vecizenin ötesine geçebilmiş değildir. Veren elin şevkatli ve masum olduğu düşünülür ; alan elin ise güçlü ve iradeli… İnsanlar alan ele itaat etmeye daha meyillidir. Alma , isteyebilme cesareti ve bu cesaretin arkasındaki özgüveni çağrıştırır.

İnsanlar veren ele minnettarlık , alan ele sadakat duyar .

Paylaş

Takip

Vitrindeki yüz ve gerçek

Google rakamlarına göre internette “ çocuk pornosu” üzerine arama yapılan ilk 3 ülke arasında Türkiye geliyormuş. Oysa bu tür konular üzerine Linç histerisi oluşan , bu tür konulara en uzak ve nefretle bakan toplum olarak tanır bu toplum kendisini. Söz Fato’da gibi proğramlarda bu tür suistimalcilerin suratına tüküren bir toplumdur vitrinde duran. “ Değerlerini halen koruyan Toplum “ söylemi bir çığlık gibidir ve fotoğrafın ayrıntılarını doğru okuyamıyorsanız yanılırsınız.

-------- Yerli bir ürün üretiyorsanız ve genelde kabul gören “ bu toplum milliyetçidir “ söylemine inanır , bütün pazarlama stratejinizi bu ön kabul üzerine oluşturursanız yanılırsınız.

Hitap ettiğiniz kitleyi nasıl tanıyor , pazarlama stratejinizi hangi değerleri baz alarak oluşturuyorsunuz ? Kurtuluş savaşında her türlü fedakarlığı yapmış bir ulus mu görüyorsunuz karşınızda ? Kitlenizin kodları nedir ? Çoğu kez nerede yanlış diye düşünürken acaba düşünceniz değil de temel bilgileriniz mi yanlış ?

Köşe notu : Ya bildiğiniz çoğu gerçek hikayedir ya da insanın tek bir hikayesi vardır.

Çocuk pornosu mum yakılarak protesto edilecekmiş , eminim en çok kalabalıklardan bir tanesi de Türkiye’de oluşacaktır , ışık bazen gerçeği karartabiliyor …

Paylaş

Takip

en kötü senaryo

Bir şeyi gizlerseniz ve karşıdaki insan bunu hissederse her zaman en kötü senaryoyu düşünür.

En kötü senaryoyu sizin ağzınızdan duyan bir kişi ise bu sonuca her zaman en pozitif yaklaşımı sergiler.

En kötü cevaptan daha kötü olan cevapsızlık , müşterinin zihninde oluşan soru işaretleridir.

AYŞE : “ Akşam neredeydin hayatım “
ALİ : “ şey , arkadaşlar çağırmıştı da… “
AYŞE : " Kesin beni aldatıyor…"

“Lütfen bana inan “ demenin bir başka yolu da kesinlik bildiren cümlelerdir. “Mutlaka , kesinlikle “ gibi cümleler inandırıcı olmasına rağmen inandırıcı olma gayreti ve anlamını da içinde barındırır. Mutlaka cümlesiyle başlayan bir cümle “ aslında söylediğim şeyler yeterince inandırıcı değil “ izlenimini yaratır.

MÜŞTERİ : Üründe herhangi bir problem çıkarsa nasıl bir destek sağlıyorsunuz ?
KAYBETTİREN YAKLAŞIM : Kesinlikle hiçbir problem yaşamazsınız , mutlak suretle garanti veriyoruz …
KAZANDIRAN YAKLAŞIM : Şu telefon numarasını aradığınızda en kısa sürede yardımcı oluruz…

mükemmel yanıt veren satıcılar bir sorunla karşılaştıklarında da mükemmel yanıt vermeye programlanmış gibidir , müşteri soru sorarken yanıtınıza değil yaklaşımınızı görür

Paylaş

Takip

Samimiyet ve profosyonellik

Amatörler , samimi bir yanıtta dahi inandırıcı olamayacaklarını düşünerek profosyonel gibi davranmaya çalışırlar , profosyoneller ise amatör rolü oynayıp acemice davranmaya …
Profosyonellerin hareketlerindeki ahenk , uyum ve tutarlılık kuşku uyandırır. Esneklik her zaman söylenen bir hikayenin alışkanlıklığı olarak algılanır.

Samimiyetin içinde her zaman biraz çocuksuluk , düz mantık ve saflık vardır. Bu yüzden belki de samimi bir cümle artı bir gayret gerektiriyor günümüzde…

Paylaş

Takip

cellocan niçin ağlıyor

Türkcell’in cellocan reklamında eski türk filmlerini anımsatan arabesk bir hava var. Gurbet , gözyaşı ,yolculuk küçük kızın ağlaması gibi öğeler ürünü geri planda bıraktıracak derecede baskın.

------- *** -------

Turkcell uzun bir süredir cellocan karekterine yatırım yapıyor. Tüketiciye bu karekteri hazmettirdikten sonra artık bu karekterin yer aldığı doğru senaryolarla tüketici zihninde yer edinmeye , bağımlılık yaratmaya çalışacaktır. Her reklamda film artık ikinci yarıdan başlayacaktır. Takım oyuncuları belirlenmiş , taraftarı oluşturulmuş , topu kaleye götürecek senaryoya oynanacaktır artık.

Küçük Emrah filmleriyle büyümüş ,Aliye dizileriyle olgunlaşan hüzünlü arabesk duygulara yatkın bir toplumun çabuk kabuledebileceği senaryolarla tüketici hislerine ulaşmayı hedefliyor Turkcell. Ürünü daha fazla ön plana çıkartarak zaten lider olduğu bir sektörde liderliğini tekrar tekrar sorgulatmıyor. Yarış pistine ürününü sokmuyor. Dolaylı yoldan bir çağrışımla ürünü pekiştiriyor. Hizmet , ürün , sürat gibi klasik bir bir rekabet ortamında ayrı bir duruş sergiliyor. Ailenizin bir üyesi olabilmek için daha soft ,sevecen , acı çekip ağlayan bir kılığa bürünüyor.

Otobüs camlarında ağlayan çocuk yıllarca bu toplumu duygulandırdı , ağlayan cellocan daha birçok tüketicinin kalbini fethedebilir

Paylaş

Takip

Asker ve İletişim

Arkadaş sohbetleri arasında askerliğin sık sık eleştirildiğine şahit olmuşsunuzdur. Çok zor dönemler olduğundan , kötü muameleden , torpil ve devlet kaynaklarının lüzumsuz kullanımı sık sık anlatılır. Ancak kamu alanında , asker uğurlamasında ya da askerle ilgili bir tartışmada bu eleştirilerden eser kalmaz , şaşırtıcı bir savunma sergilenir.

Bunun bir iletişim başarısı olduğunu söyleyemeyiz. Daha çok savaşlarla örülü bir tarih eğitiminin içinden geçmiş bir kuşağın zamanla, bilinçaltına yerleşen özdeşleşme duygusu , dışarıya karşı oluşan ölçülebilir bir güç ve biz duygusu gibi faktörlerle “ peygamber ocağı “ kabul eden bir kültürün dini ve kültürel kodlarında aramak gerekir.

Bu derece kutsal kabul edilen bir kurumun arkasındaki kitleyle iletişim kuramaması Hakkari’de şehit olan asteğmenin anne ve babasının eleştirileri karşısındaki yaklaşımla somutlaştı ;

Ø Asker kendisine yöneltilen bir eleştiriye sessiz kalarak farklı kişilerin yanlış yanıtlar vermesine yol açtı , verilen yanlış yanıtlarla , sorgulanmayan bir üst kurum konumunu yitirmeye başladı ,

Ø Doğru yanıt verilmediği için başbakan yanlış bir üslup kullandı ve cenazelerdeki “ şehitler ölmez “ sloganının yerini “ o yan gelip yatmadı “ sloganı aldı, arkasına aldığı kitle daha eleştirel bir yaklaşım kullanıp karşıt bir söyleme büründü ,

Ø Doğuya gönderilen askerlede kayırmacılık olduğu gündeme geldi ve buna net bir yanıt verilmediği için bu intibaa pekişti , kitlede oluşan sadakat zedelendi ,

Ø Tartışmaya nokta koyacak doğru tavır geliştirelemediği için , durum , haklı bir savaştaki şehitlik durumundan , yanlış bir eğitim uygulaması, adaletsiz bir dağıtım ve ihmal gibi boyutlara taşınarak birçok alanda güven zedelendi ,

Ø “ Acınızı paylaşıyoruz ” gibi klasik , samimiyetsiz cevaplar ağlayan bir annenin yanıtları karşısında çok daha az inandırıcı bulundu , güneş gözlüğü arkasından söylenen ezbere söylemlerle asker arkasındaki kitlesinin yanında olamadı ,

Ø Din , askeriye gibi kurumların gücü gizemindedir , asker bu tavırla açılan kutuyu kapamayı beceremedi ,

İyi bir cevabınız yoksa saçmalayın , saçmalamak otoritenizi kurtarmanın en son yoludur …

Paylaş

Takip

Risk Maliyeti

Ticarette dürüst bir kişi dürüst olmayan bir kişinin maliyetini öder. Üretici bir firma piyasaya X ürününü sunduğunda , bunun fiyatını hesaplarken , dürüst olmayan kişilerin risk oranını “risk maliyeti” olarak fiyata ekler. Yani yıllardır ticaretle uğraşan esnaf Ahmet bey , karşısına yeni açılan , Mehmet beyin kaçıp gitme riskinin maliyetini karşılar.

Paylaş

Takip

Hikaye

Her kötü adamın emin olun ki bir de kötü hikayesi vardır. Ama sakın ola ki bu hikayeyi dinlemeyin. Hikayesini bildiğiniz bir adamla iş yapamazsınız.

İşte ticaretin faşist yönü ; biz ve onlar , onlar her zaman kötü , biz her zaman iyi , bizim hikayemiz ve nedenlerimiz vardır , onların salt kötülükleri…

Paylaş

Takip

Doğru ve Yanlış

Bazı insanların doğruları vardır, bazılarının yanlışları.

Bazıları yaptığı doğruları referans alarak hareket eder , bazıları yaptığı yanlışlardan çıkardığı derslerle…

Yanlışları olanla her işi iki defa konuşursunuz , emin olamazlar , tereddüt ederler. Başarıyı hazmetmeleri zaman alır , ikinci bir iş için beklemeniz gerekir. Ancak daha hırslıdırlar. En iyi iş ortakları bunlardan çıkar.

Doğruları olan ise daha çabuk karar verir ama riski sevmez. Başarıyı çabuk sindirir. Yeniliğe daha kapalıdır , daha az riskli işler için idealdirler.

Doğruları ve yanlışları dengede olanların ise hep müşteriniz olarak kalması en iyisidir.

Paylaş

Takip

Başarının öyküsü

Başarısız insanların hikayelerini başkaları , başarılı insanların hikayelerini ise bizzat kendileri yazdığı için başarı bu kadar efsanevi bir hal almıştır.

Oysa başarısız insanların hilayelerinde dahi cesaret dolu , zekice yönler vardır. Aptallık ile cesaret arasındaki tek fark birisinin başarıyla ötekinin ise başarısızlıkla sonuçlanmış olmasıdır. Hedefi vurmayan her ok için insanlar aptalcaydı yakıştırmasını yapıştırır.

Paylaş

Takip

Zeki adamların hep daha iyi fırsatları görerek sürekli, daha iyi fırsatlar peşinde koşarken, daha kısa mesafeler katettiklerine şahit oldum. Daha az zeki ve hatta korkak insanların ise sahip oldukları yeri koruma telaşının onları zirveye taşıdığına…

Paylaş

Takip

Satış bir çocuk oyunu gibidir , büyüdükçe daha da zorlaşır

10 dönüm araziyi okuma yazma bilmeyen bir çiftçi üniversite mezunu profesyonel bir satıcıdan daha kolay satar.

Siz profesyonel tavırlarla güven oluşturmaya çalışırken, saf olan köprüyü geçer.

Profesyonel yaklaşım müşteri getirir ama saf olan da batan geminin malı gibidir. Dersine iyi çalışmış bir satıcı karşısındaki müşteri tavrı her zaman olumlu değildir, standart fayda dışında bir fayda sağlayamayacağını , faydanın minimum düzeyde olacağını düşünebilir.

Birebir ilişkilerdeki profesyonel yaklaşımda belirli bir doyum noktası vardır, bundan sonraki bilinç sizi geriye götürebilir.

Paylaş

Takip

Anadolu'da Yönetmek Sarsmaktır

Avrupa yakası dizisinde dergi sahibi kişi sürekli , parmaklarıyla klavye kullanıyormuş gibi yaparak “ hadi arkadaşlar çalışın , çalışın , çalışın “ diyerek bunu her geliş ve gidişinde tekrarlar.
-------- *** -----------

Çoğu işletme yöneticileri çalışanlarını yönetirken şu tür yönlendirmelerde bulunduklarını görürsünüz : çalış , kazan , işi bitir , hallet … oysa bunlar belirsiz hedeflerdir. Yönlendirmez ve yönetmez ; bir telaş ve ne yaptıracağını bilememe , konuya hakim olamama halidir. Verdiği paranın karşılığını alma ya da bulunduğu yöneticilik konumunun gereğini yerine getirmek için sergilenen bir tüccar yaklaşımıdır . Aslında bu tür bir yönetim “ ben de ne yapılacağını tam olarak bilmiyorum “ anlamına gelir. Yönetmez , hareket etmesi gerektiğinin işaretini verir.

Çalışan ise bu tür bir belirsiz mesajla nasıl hareket etmesi gerektiğini kestirememenin ve hareket etme zorunluluğu altında gergin bir psikolojiye sürüklenir. Yönetim “şu şekilde yap” diyerek yönlendirmemekte ve sorumluluğu paylaşmamaktadır. Çalışanın üzerine yüklenen risk endişeyi makul bir düzeyin üzerine çıkartır.

Cevabı verilemeyecek bir soru tehdittir. Nasıl olacağını söylemeden yapılmasını istemek “ her ne koşulda olursa olsun yap , ben anlamam “ küstahlığını içerir. Ve Anadolunun her köşesinde bol bol bulunur.

Paylaş

Takip

İnsan en büyük başarısızlıklarıyla çok güçlü olduğunu zannettiği zamanlarda karşılaşır. Güç bir alışkanlıktır çünkü çoğu zaman , tekrar eden bir pratiğe karşı geliştirilen savunma mekanizmalarıdır. Üzerine basdığınız zemini tanımaktır , kaygan noktalarını bilmektir. Bu güç bir alt basamakta dahi sizi ayakta tutamayabilir.

Çok başarılı olduğunu düşünen çoğu satıcı sadece x ürününü y tipi müşterilere satmakta başarılıdır. Daha basitinde dahi başarılı olamaz çoğu zaman

Paylaş

Takip

Satışın en kötü yönü tamamen konuşmak üzerine kurulu olmasıdır. İnsan konuştukça biriktiremez , yavanlaşır… Hedef aynı olunca yol da aynılaşır ve zamanla eylem bilinçten uzaklaşır

Paylaş

Takip

Ticarette nezaket ama nereye kadar ?

Çoğu insan yöneticisinden şikayetçidir ve iyi bir yöneticisi olmasını ister. İyi yöneticiyi ise şu şekilde tarif eder : sinirlenmeyen , hoşgörülü , nazik … İnanın bana böyle tipler şu an Ayvalık sahillerinde kayığına binmiş balık tutuyorlar , bunlardan da genellikle yönetici olmuyor.

Ticarette nezaket bazen gereksiz bir kelime oyunu , ayrıntılarda boğulma ve sonuca odaklanmama gibi bir problem olabilir… Ve yeni mezun ticarete ilk adımını atmış gençlerin çoğunda bu problem vardır. Karşısındakinin duygularına odaklanma , ileri gitme korkusu ve kurulan empati sonucu hareket edememe …

Ben başarısız insanların daha çok hoşgörülü olduklarını gözlemledim , çünkü başarısızlığı anlamaya diğerlerine göre daha yakındırlar. Başarı labirentlerinden geçmiş bir insanın başarı labirentinin gerektirdiği çaba ve sebat yetersizliği karşısında öfkelenmemesi düşünülemez.

Sonsöz : Ticarette tekrar yoktur ve tekrarı olmayan bir oyun da artık oyun değildir.

Paylaş

Takip

Satıcının okul fişleri

Ali topu at ; çünkü topu kaleye götüren iyi bir takım oyuncusu olamaz

Bir satıcıyı ayakta tutan bilgi değil hayal gücüdür , öğrenme unut

Hiçbir mantık , sağduyusu zayıf çocuksu bir kişilikten daha iyi satış yapamaz

Filozoflar doğru soruyu sorar, satıcılar doğru cevabı verir

İyi arkadaş satışta iyi ya da kötü olan değil , farklı bir yaklaşımı olandır

İşini bırakman için en doğru zaman en iyi olduğun andır; aşkın ömrü 3 yıldır derler çünkü heyecan kalmaz , satışın da …

Bir satıcının önce müşteri rasyonalitesini kırar , sonra karşısındakini tekrar rasyonel bir çizgiye taşır

Çılgın bir kahkaha , çoğu mantıklı savunmadan daha iyi iş görür

Paylaş

Takip

Eğer samimi , iyi niyetli ve yardımsever bir insansanız ve bu özelliklerinizi sizinle aynı konumda bulunan bir kişiye gösteriyorsanız bunun adı ; iyi niyet ve arkadaşlıktır ,

Eğer bu özelliklerinizi sizin altınızda çalışan bir insana gösteriyorsanız bunun adı ; nezaket ve mütevaziliktir

Eğer üst konumda çalışan bir insana sergiliyorsanız bunun adı şöyle konur : yalakalık

Paylaş

Takip

Yüksek sesle konuşan yöneticiler

Siz de karşılaşmışsınızdır; bazı yöneticiler seslerini yükselterek konuşur, sık sık emir cümleleri kullanır …

---------- *** ---------

Ülke gündemini son günlerde yine bir bayrak heyecanı sardı. Çok büyük bayraklar çeşitli tepelere asılacak. Bu topraklara sahip çıkamamanın , koruyamamanın ve kaybetme korkusunun bir ezikliği olarak “ buralar bizim “ çığırtganlığının bir yansıması. Öz zayıfladıkça bu zayıf özün üzerini örten ve giderek büyüyen bir simge… Gücün değil güçsüzlüğün ve korkunun bir göstergesi…

---------- *** ----------

Oysa yöneticilik pozisyonuna kadar olan süreçleri özümsemiş bir yönetici daima alçak sesle konuşur , mütevazi ve kibardır. Kimin patron olduğunun hissedilmeyeceğinden korkan yöneticiler seslerini yükselterek bu ayrımı belirginleştirmek isterler. Yüksek ses fikirlerin duyulmasını önleyerek zayıflığı gizler.

Yüksek ses , fikir zayıflığını örten bayraklardır

Paylaş

Takip

Kötü bir deneyim , iyi bir fikirden daha çok para kazandırır…

Paylaş

Takip

Merkezi Yönetim

Liderler bir firmayı ya ileri götürür ya da geri , mevcut durumu devam ettiren bir yöneticiye bu güne kadar hiç rastlamadım.

Değiştirmek yeni bir yönetici için varoluş çabasıdır. Yapıyor ve çalışıyor görüntüsünün pratik bir yansımasıdır. Değiştiremeyen yönetici değiştirilir ve bu yüzden bütün yöneticilerde radikal bir yön vardır.

Bir firmanın gerçek çalışanı olmak; kendini ispat, uyum gibi bir süreci kapsayacağından her yeni yöneticiyle birlikte firma değerleri bir sarsıntı geçirecektir. Bu yüzden, çok sık yönetici değiştiren firmalarda, bu sürecin ilk aşaması olan, kendini ispat dönemi, sürekli tekrar eder ve zamanla daha hiyerarşik ve emir komuta zincirini içeren bir yönetim kültürü oluşur.

“ Bana en son yöneticinin ne zaman değiştiğini söyleyin, size o firmadaki yönetim sisteminin ne kadar köklü olduğunu söyleyim ”

------- *** --------

Eğer ortaçağ döneminde yaşasaydık kahraman olmak için iyi bir şövalye olmak gerekecekti , ama ya bugün…

Yeni bir yönetici anlayışı rekabetin sürekli olduğu bu dönemde tehlikeli bir oyundur. Kahraman liderler yeni bir oluşuma neden olurken geçmişle bağınızı kopartır


--------- *** -------

Hiyerarşik yönetim ;

Sanayi dönemine ait olan, emir komuta hiyerarşik yönetim anlayışı bugün için ömrünü tamamlamıştır. Bugün için gemiye asıl hızını veren kaptan değil , tayfalardır. İnsanı yönetim anlayışı yerini insanlarla yönetim gibi yeni bir anlayışa bırakmıştır.

İhtiyaç duyulan şey yeni bir yönetim pratiği değildir. Masaya vurarak yönetme anlayışı yerini gönüllü çaba yaratmaya bırakmıştır. Çalışanlara yakıp tüketilecek bir yakıt , kürek işçileri gibi gören anlayış bugün için gemiyi yürütemez.

Çalışanlar artık değerli bir aktiftir , pahalı bir pasif maliyet değil…

( Askerlikte motivasyon eğlenceleri yapılır. O eğlenceye katılan komutan bir an önce eğlencenin bitmesini istediğini her halinden belli eder , oraya gelmesinin tek nedeni yazılı emirdir ) Yönetmek ve motive etmek de 15 maddelik bir listenin 7. maddesi olarak , ruhsuz bir yöneticinin teorik uygulamaları olmamalıdır. Çalışanlar bunu hemen hisseder , insanların hisleri beyinlerinden kat kat daha üstündür.



Sadakati , uzun iş saatlerini ve itaati ödüllendiren merkezi yönetim içten pazarlıklı , küskün , aldığı kadar çalışan , kuşkucu bir insanlar topluluğu yaratır. Böyle bir yönetim anlayışında çalışan insanlar kendi içinde rekabet eder.

Nerede merkezi bir yönetim ve merkezden ödüllendirme varsa orada merkeze yakın olma kavgası vardır

Paylaş

Takip

Bugün ki yaşamsal pratik

Bir doğru, ancak bir diğer doğru bulunduğunda terk edilebilir.

Alternatifi olmayan bir yanlış, elinizdeki en iyi doğrudur.

Bugünün doğrusu nedir sizce? Yaşamın, ekonominin, iş hayatının dinamikleri nasıl işliyor?

Aslında durum bir yazarın da dediği gibi; eskinin kaybolduğu yenin ise oluşmadığı bir zaman dilimi.

Bugün ki baş döndürücü değişim zinciri insanları her değişimi kabullenir bir hale getirdi. Artık hiçbir şey bizi şaşırtmıyor ve bu hal bir kuralsızlık durumunu da meşrulaştırıyor. Bunun adı moda, değişim , modernizm haline gelirken bunları kritize edecek bir değer , bu yeniliğe ayak uyduramadığından banal ve muhafazakar bir çizgide kalıyor.



Bugünün gerçeği değişim … Bugünün rasyonelitesi bir taraf olmayı değil , oluşan dengeye yönelmeyi öğretiyor. Bugün ki fırsat ekonomisinin yaşamsal pratiği budur.

Paylaş

Takip

Risk

Pazarlama , kuralına uygun oynandığında sizi , ancak bir adım ileri götürebilir . Fark yaratan ise kuralsızlıktır . Eğer başarıya götüren bilinen bir yol varsa o yolda başkaları da var demektir . Başarınızı paylaşırsınız , kazanmaz , payınızı alırsınız.

Zaten pazarlamadaki bütün kurallar da kuralların dışına çıkarak fark yaratanların açtıkları yollara verilen isimlerden başka bir şey değildir. Adı konulmuş bir method kazandırmaz.

Risk nedir ?

Bilinmeyenin bilinene olan oranı. Risk ne kadar küçükse kar da o kadar küçüktür. Riskin az olduğu yani bilinmeyen durumların daha az olduğu bir durumu herkes görebilir. Bilinen bir yolda başkaları da vardır.

Sonsöz : Herkesin görebileceği bir fırsat , fırsat değildir.

Paylaş

Takip

TAKLİT

Taklit , bir yaratıcılık korsanlığıdır.

Tüketimdeki birincil belirleyici refleksin fiziksel ihtiyaç olduğu gelişmemiş toplumlarda bir malın değeri : üretim maliyeti + % 10 kar marjıdır. Fiziksel ihtiyacın doyum noktasına ulaşmadığı toplumlarda değer satamazsınız.

Değeri üretemez , değeri üretecek olan emeğin ve zamanın maliyetini topluma satamazsınız.

Bunun daha kolay bir yolu taklitdir.

Değeri bir maliyet haline dönüştürmeden kopya ederek toplumun önüne sunmak.

Bu konuyu başka bir yazımızda inceleyelim ancak bu değerin ötesinde son dönemlerde çok basit yöntemler dahi kopyalanmaya ve benzeşmeye başlandı.

Dün TV’de dikkatimi çeken bir reklamda ; reklam bittikten sonra alt kısımda firmanın logosu açılıyor. Yani KOÇ ‘tan araklanma bir uygulama.

KOÇ piyasaya sürdüğü ürünlerde “ KOÇ güvencesi altındadır “ mesajını vermek için böyle bir yol izliyor. Piyasaya yeni sunduğu ürünlerinin kabul edilebilirlik sürecini kısaltmak, ürünü tüketici algısında daha güvenli bir noktaya yerleştirmek için bir anlam ifade eden logosunu kullanabiliyor .

Peki benim dün televizyonda izlediğim , ismini daha önce hiç duymadığım firma , niçin böyle bir uygulamaya yöneliyor ? Orada açılan logonun nasıl bir anlamı olup , nasıl bir mesaj verebilir ? Bir anlam ifade etmeyen bu logonun ürüne nasıl bir katkısı olabilir ? İlk defa tüketicinin karşısına çıkan bu firma KOÇ’tan araklanma bu yöntemle amatör bir imaj oluşturmaz mı ?

Paylaş

Takip

İŞBİR HOLDİNG İŞ İLANI

Bugün işbir Holding’in Hürriyet İ.K. da verdiği bir iş ilanı dikkatimi çekti. İlanda ÖSS ‘de ilk %2 lik üst dilime girmiş olmayı ve belirli bir IQ seviyesini aşmış olmayı şart koşuyordu.

Daha önce işe aldığı elemanlardaki IQ problemini görmüş olmalı ki bu konuda bu kadar hassas. Ya da bu ilanı veren İnsan kaynakları çalışanı kendi IQ seviyesi düşüklüğünü dengelemek açısından bu konuyu öncelikleri arasına almış ::))

Verdiği iş ilanlarıyla günde binlerce tüketiciye ulaşacağını bilen firmalar , bu ilanlarla kendi şirket değerlerini , kurumsal kültürlerini , sahip oldukları pozitif değerleri vurgulamak , bir kamuoyu hissi yaratmak için bir fırsat olarak görürken, işbir holding ne yapmaya çalışıyor ? Çok yönlü düşünebilen firmalar daha insani özellikleri şart koşarak müşterisine de “ biz size bu niteliklerde bir kadroyla hizmet ediyoruz “ gibi dolaylı mesajlar verirken , işbir holding niçin ortaçağ ayrımcılığına benzer bir tavrı , bu kadar çirkin bir üslupla dile getiriyor. Kamuoyunun önünde “para bende” tarzı tüccar yaklaşımını sergilemek yerine , niçin bu ilanı kurumsal bir imaj oluşturmak için kullanamıyor ?

Bu ilanla , işbir holding , tüketicisine , Holding oldum ama halen “ eti senin kemiği benim “ mantığından kurtulamadım mesajını iletiyor.

Bilinen hikayede baba oğluna şöyle söyler : kaymakam olmuşsun ama adam olamamışsın oğlum ; işbir holding de holding olmuş ama kurumsal olamamış…

Paylaş

Takip

İnsanlar bir şeyi yapmadan önce "ben neyim" sorusunu sorar

Yolda yürürken yerde 100 ytl. gördünüz diyelim :

İstatistikçi : eğer bu para gerçek olsaydı, istatistiki olarak bu parayı benden daha önce geçen birisi almış olurdu, diye düşünüp yoluna devam ederdi ,

Pazarlamacı : o parayı alabilecek başka bir rakip varmı diye etrafına bakarken başka birisi parayı önünden alıp uzaklaşmış olurdu

Halkla ilişkiler : bu parayı yerden alıp cebime atmak imajımı zedeler mi, diye düşünürken daha ufak bir oyuncu parayı cebine atmış olurdu

Muhasebe : ceplerini araştırıp eksik param var mı, diye düşünüp cebine koyacağı parayı kaydedeyim derken para yine bir başkasının cebine girmiş olurdu ,

Müdür : bu parayı niye hiç kimse almadı kardeşim , hiç kimse çalışmıyor deyip bağırıp çağırmaya başlardı , para yine başkasının cebinde olurdu ama suçlu , suçlu aramak yerine önündeki parayı almayan müdür olmazdı

Satıcı : etrafındaki insanlara “ ben de sabahtan beri nereye düşürdüğümü arıyordum, hay allah “ deyip alıp cebine atardı

Paylaş

Takip

EXPER BİLGİSAYAR REKLAMLARI

Exper bilgisayar son reklamında radikal bir yaklaşımla geleneksel bir evkadınını ana unsur olarak kullanıyor. Arçeliğin kullandığı çelik figüründeki teknoloji paralelliği burada tam bir tezat oluşturuyor. Çelik figürünün yansıttığı teknolojik çağrışımlı görüntü ,ses ve effektler ürünlerdeki teknolojik gelişimi çağrıştırıp pekiştirirken , exper bilgisayarın kullandığı “ hacer ana” rolü nasıl bir amaç taşıyor? Hedef kitleye ulaştırmak istediği mesaj ne olabilir ?

Buradaki teknoloji ve geleneksel yaşam tarzının oluşturduğu tezatlık dikkat çekici bir boyut katarak farklılaşmasını ve ilgi uyandırmasını sağlıyor.

Iletişim çağı , teknoloji gibi modernliği ve şehirli olmayı içine alan kavramlara uzaktan imrenerek bakan , eğitim seviyesi düşük bir kitleye siz de yapabilirsiniz , sizin için kolaylaştırdık mesajını veriyor.

Büyük uluslararası markaların yarıştığı bir pazarda daha profosyonel kullanıcılar arasındaki yerel olma dezavantajını avantaja dönüştürmenin yollarını arıyor . Halk pazarına çıkıp , teknolojik terminolojiyi basitleştirerek , halkın diline ve dünyasına olan mesafeyi kısaltıyor. Teknolojiyi uzaktan imrenerek seyreden , yeniliğe açık bir kitleyi harekete geçirmek için klasik fiyat ve vade yaklaşımlarından uzaklaşarak , radikal bir yaklaşım sergiliyor. Daha profosyonel hedef kitleden uzaklaşma , basit ve halk seviyesinde algılanma riskini göze alarak hedefini daha farklı bir Pazar olarak belirliyor.


Karmaşık olanı basitleştirdik , tavrıyla aslında yeni bir şey oluşturmadan potansiyel kitleye siz de yapabilirsiniz mesajı vererek , bu kitlenin ürüne yaklaşmasını , dokunmasını , tanımaya çalışmasını sağlamaya çalışıyor.

Büyük oyuncularla rekabette aynı sahada gol yemek yerine yeni bir oyun kuruyor. Saha dışındaki daha büyük bir kitleyi harekete geçirmek için , basit olma riskini göze alarak , kuralların dışına çıkıyor. “ Hız , hafıza , ram , mghz “ gibi söylemlerle yarışın devam ettiği , hergün yeni bir gelişimin yaşandığı , genel kitlenin ürkerek , anlamadan şaşarak baktığı bir pazarda , bunların hiçbirine değinmeden , farklılığını ufak bir hafıza ya da hız farklılığından ayrıştırıp , bu dünyaya yabancı bir potansiyeli bu dünyanın içine davet ediyor. Sizin işinizi görür , ihtiyacınızı karşılar mesajını bu şekilde veriyor.

Tebrikler exper…

Paylaş

Takip

Otoriteyi kabul ederek yönetebilmek

İktidar bir güç mücadelesidir. Ve çoğu zaman bu mücadelede yendiği diğer tarafı yönetmekte beceriksizdir. Zaten iktidarlar da yönetmeye değil gücünü devam ettirmeye çalışır , yönetemez sadece iktidar kalır.

Yönetmek ise güçten bağımsız profosyonel bir hareket tarzıdır. Güçlü olmaya değil gücü kendi lehine çevirmeye çalışır. Mücadeleyle , yönetilemez bir karşıt taraf yaratacağının farkındadır ve güce karşı Gandi gibi eğilir. İktidar yoketmeye çalışırken , yönetim tanımaya çalışır. Kazandığı anda yönetebileceği bir tarafın kalmayacağını bilir.

Kazanmak , kişinin kendi kendini tatmin ettiği bir yanılsamadan başka bir şey değildir.

-------- *** ----------


Garsonlar kolay kafaya alınırlar. Özellikle turizm bölgelerinde , bunu daha bariz bir şekilde gözlemleyebilirsiniz. Aslında kafaya alınmaktan ziyade , kafaya alınmış rolü oynarlar. Bu bir yönetme oyunudur. Karşıdakinin düşüncesine bir adım yaklaşma ve karşı adım için borçlandırma oyunu. Karşıdakini olumlayarak arkasından gelecek bir isteğin kabulü için zemin hazırlama …

Kadınlar da aşk oyununda benzer bir yönetme yolu izlerler. Erkek otoritesini kabul eder , bu şekilde yönetme hazzını yaşatır ve bunu bir bağımlılık haline dönüştürerek erkek otoritesini yönetebilir hale gelir. Kadın , gücü anlamlı kılan , güç için peşinde koşulan bir öğe olarak yönetir erkeği.

“ Müşteri her zaman haklıdır ” ın müşteriye verdiği mesaj da tüccarların keşfettiği tipik bir yönetim yaklaşımıdır. Otoriteyi baştan kabul ederek bir otorite mücadelesinden kaçınma ve ortak bir noktaya yol alış…
Müşteriye bu şekilde bir tavırla yaklaşarak güç mücadelesinin önüne geçilir ve müşteri savunma refleksleri hareketsiz bırakılır. Her zaman haklı olabilen müşterinin yaşadığı iktidar hazzı yönetilebilmesini sağlar. Satın alarak yaşanabilecek “kazıklanma” psikolojisi , pompalanan bu otorite psikolojisiyle göze görünmez.

Paylaş

Takip

Nefret yaratarak karşıt duygunun beslenmesi

İlk okul çağlarından başlayarak çocuklara demokrasi eğitimi verilirken şöyle bir yol izlenir ;

Demokrasi ; “ halkın kendi kendini yönetmesidir” gibi cümlelerle tanımlanır ve olumlu örneklerle modellenir , daha sonra buna karşıtlık olarak padişahlık , şeriat gibi sistemler demokrasinin karşısına konur. Padişahlık ve şeriatlık tanımlanırken ise birkaç keyfi uygulamadan , şeriattaki kol kesilmesi gibi örneklerden yola çıkılarak olumlanmayacağı kesin örneklere başvurulur . Bu , bir şeyin ne olmadığını anlatarak ne olduğunu anlatma yöntemidir. Ne olmadığını anlatarak , istenen modele bağlanmasını ve fanatikleşmesini sağlamak için uygun duygusal ve bilinçsel altyapı hazırlama yöntemi. Nefret yaratarak karşıt duygunun beslenmesi… ve daha sonra çocuğa sorulur. Sen hangisini seçersin ?
cevap : demokrasi…

Soğuk savaş döneminde Amerika liberalizmi anlatmak yerine komunizmi anlatarak karşıt bir öfke yaratmıştı . Kendi demokrasisini Stalin ve Lenin örnekleriyle tanımlayarak bir seçim ve tercihin ötesine geçip bağımlı , fanatik bir kitlenin bilinç yapısını oluşturmuştu.

----- *** -----

Hayat su , ilk piyasaya çıktığı dönemlerde , yoğun reklam dönemi sonrasında , zabıtaların diğer su firmalarına baskınlar düzenlemesi ve gazete manşetlerine “ halkın sağlığıyla oynuyorlar” manşetlerinin yansıması ilginç bir tesadüftü. Yine kırmızı et sektörüne giren bir gazete patronunun , henüz stajer gazeteci olan can dündara beyaz et sektöründeki sağlıksız koşulları haber yaptırması …

----- *** -----

Artık anlatacak bir şeyler kalmadı gibi. Bütün reklamlarda aynı çarpıcı cümleler , şaşırtıcı görüntüler… Yöntemler aynılaştı , kulaktan kulağa pazarlama gibi yeni kavram şemsiyeleri altında yaşanan bir rekabet…köşe kapmaca…

Gelecekte pazarlama ve reklam sektörü bir soğuk savaşa girecek gibi. Artık kelimeleri başka türlü söylemek , anlatmak yeterli değil. Tanımlamanın yöntemi değişecek… Bağımlılık yaratmak , kendi fanatiklerinizi oluşturmak artık daha sert darbeler gerektiriyor. Ötekiler çoğaldıkça , müşteri kadar hedef öteki de olacak.

Paylaş

Takip

SATINALMA KARARI ve MÜŞTERİ MODELLERİ

Satış sırasında uzun uzun ürününüzün özelliklerini , avantajlarını anlatırsınız ; yine uzun uzun sizi dinleyen alıcı birden canlanır ve almaya karar verdiğini belli eder. Bunu kafasını sallamasından , göz kırpışından , olumlayan gülümsemesinden , nefesini dışarı doğru vermesinden anlarsınız. ( Dikkat edin insanlar bir şeyi kabul ederken nefeslerini dışarı verir , redederken nefes alırlar )

Bütün o uzun konuşma ve tahlillerden sonra insanları bir anda alma kararına iten şeyin ne olduğunu halen bulamadım. O canlanma ve karar verme anını tekrar tekrar düşünmeme , karar verme anındaki cümlelerimi tekrar tekrar irdelememe rağmen gerçeği henüz keşfedemedim.

İnsanlar nedense yavaş yavaş bir ikna olma sürecinden ziyade birden bir tılsım değmişcesine kararlarını veriyor ya da vazgeçiyorlar.

Ya da süreç meyvayı olgunlaştırıyor , neyin yarattığını bilmediğimiz bir rüzgar ise daldan düşmesini sağlıyor.

Veya anlamlı olmayan herhangi bir cümleniz müşteri için daha derin bir anlam ifade edebiliyor.

Eğer doğru olduğunu tahmin ederek uyguladığınız ikna yönteminden sonuç alamıyorsanız , birkaç olası doğruyu ardı ardına sıralayın ki başarı olasılığınız artsın. Yani nişan aldınız ama vuramadıysanız , hedefe bu sefer “saçma” sıkın ki bir tanesi değebilsin.

-------- *** ----------

saçma sıkabileceğimiz bir diğer müşteri modeli de “serseri müşterilerdir ”



Gerçekten de bazı müşterileri “ anormal” olarak kabul etmek lağzım. Yani tepkileri öngörülemez , aynı etkiye aynı yanıtı vermeyen müşteriler.

Amerikanın , ne yapacağı kestirilemeyen , hukuksuz devletlere serseri ülkeler demesi gibi ben de bu tür müşterilere “ serseri müşteriler ” diyorum. Niçin sizin karşınızda olduklarından emin değillerdir , almak ile almamak arasında hiçbir fark yoktur , ihtiyaçları olduğu için değil zaman geçirmek için karşınızdadır , satınalmayı bir mücadeleye dönüştürüp ikna olmamak için direnirler ve bunu pazarlık konusundaki yetenekleriyle ilişkilendirirler… ( Bu betimlemeler hoş olmamasına rağmen bunlar , müşteri haklıdır gibi mitlerle oluşturulan bir “ koşulsuz haklı alıcı” imajının yarattığı tipik şımarık müşteri davranışlarıdır )

--------- *** ---------

Pazarlığı bir mücadeleye dönüştüren müşteriler :

Bu tür müşterilerle pazarlığa kalkarsanız kendinize bir rakip yaratırsınız ve yenilmemek için , çok uygun koşullar sunsanız dahi almayacaktır. Zaten bu tür müşterileri ikna eden ne ürün ne de onun fiyatıdır. Sizden daha iyi bir alıcı olduklarını ispatlama , bunu yanındakilere gösterme fırsatı yaratamazsanız , kaybedersiniz.

Paylaş

Takip

PAZARLAMAKOSESİ KUKLALARI

Tarih : ben ne doğrular , kavramlar gördüm oğlum , siz bir trendsiniz , insanların zaaflarından faydalanmanın yeni adısınız , geçmişteki kavramların davasına inanan insanları vardı ve yine de kayboldu , sizin hiç şansınız yok


Pazarlama : senin için tekerrürden ibarettir demişlerdi de inanmamıştım oğlum , biz çıkarlar varolduğu sürece varoluruz ve aslında bu da ortak noktamız

Satış : pazarlama kardeş , biliyorsun ben sen ne dersen onu yaparım , bana laf düşmez

Tarih : savaşlar ve ideolojik yıkımlar sonrası ortaya çıkan geçici bir tüketim çılğınlığı döneminin çocuklarısınız oğlum , şu anki dönem bir tepki çağı , bu tüketim ve amaçsızlık insanlığı tekrar bir boşluk içine sürükleyecek ve kendinizi tanımlayacak yeni değerler icat edeceksiniz , insan sırf tüketerek yaşayamaz , bilincini , komplekslerini , toplumsal varlığını da beslemesi lağzım

Politika : insanlar giderek bana karşı kayıtsızlaşmaya başladı , ama bu geçici bir lale devri gibi , politika ne zaman ihmal edilse bu ihmalin öcünü alarak gelir

Pazarlama : artık toplumsal değil kişisel bir dünyada yaşıyoruz , yeni ideoloji artık “ ben” , sahip olma , sahip olduklarının bir fazlasını alarak ağlamasını kesmeyecek bir insan tanımıyorum

Etik : savaş ne için yapılırdı ? bir başkasının tarlasından pay almak için , bugünki ekonominin yeni kavramları ne için uğraşıyor ? bir başkasının sahip olduklarından daha fazla pay almak için . fark nerede ? mücadele yöntemi ve buna verilen ad ‘da , boşuna kavga etmeyin

Devam edecek…

Paylaş

Takip

yapmak veya olmak , işte bütün mesele

İsmini vermeyim , adam bir kitap yazmış “nasıl satış yapılır” diye ama kendi kitabını pazarlamayı becerememiş. Sıkıcı bir üslup , ilgisiz ve sıkıcı bir kapak , itici yazı karakterleri , klasik başlıklar …

Yine ismini vermeyeyim adam satış müdürü olmuş , tek bir pazarlama kavramından haberi yok ama eline aldığı ürünü satmadan çıkmıyor.

--------- *** ---------

Yapmak ile olmak arasındaki fark. Yapmak için olmak gerekmiyor , olmak için yapmak … ikisinin de birbirini tamamlayan süreçler olduğu klişesi çok da doğru değil. Beyninizde oluşan kavramlara benzeşmek yerine, yaparak doğal bir olgunlaşma daha samimi duruyor ve sattırıyor.

Bir mülakatta işe başvuran adaya “ şu tabloyu bana sat ” demiştim ve aday anlatmaya başlamıştı :

Üzerinizdeki kıyafet oldukça ciddi , ciddiyetten hoşlanıyorsunuz dolayısıyla tablodaki ciddi öğeleri vurgularım. Odanızdaki eşyalar kaliteli ve pahalı görünüyor dolayısıyla fiyat konusunda pazarlık yapmaz ve yüksekliği konusunda tereddüt etmezdim gibi daha birçok örnek sıraladı . Ben de ona ; siz bana tablonun nasıl satılacağını anlattınız , satış nerede ?

Sonsöz : başarısız insanları nasıl başarılacağına yönelik sıraladığı nasihatlardan tanırsınız

Paylaş

Takip