uluslararası şirketlere karşı kobiler

Sosyalizm de kapitalizm de ortak olarak sanayileşmeyi kabul ediyordu. Anlaşamadıkları en belirgin nokta bunun emek ile sermaye arasındaki paylaşımıydı. Emek daha ahlaki olandı ama bu dağılımı gerçekleştirecek bir otoriteyi de gerekitiriyordu. Bu otorite zamanla bürokrasiye dönüşerek kapitalist elit yerine siyasi bir elit yaratıyoru. Kapitalist elit kendi gücünü verimlilikten alırken siyasi elit gücünü ilişkilerinden alıyordu. Ve bu yüzden çöktü.

Paranın satın alabildiği bir dönemden emeğin yaratıcı olabildiği bir döneme giriyoruz. Bu dönemde sermaye kendini kapital üzerinde değil, emek üzerinde inşia ediyor. Yani , sermaye emek üzerinde birikiyor. Emek artık sanayi dönemlerinde olduğu gibi basit kol gücü gerektiren işlerden ziyade eğitim ve yetenek gerektiren işlere doğru evrimleşti. Bu ise şöyle bir tehlikeyi içerisinde barındırıyor. Emeği sermaye olan , doğru yetenekteki insanları nasıl bir arada tutacaksınız ?

Emeğin içerisindeki bu yaratıcılık kendisini beslemek için daha sosyal olacak , farklı yaşam biçimleri oluşturacak. Bu kadar farklı yaşam biçimini nasıl bir arada tutabileceksiniz ?

Kötü haber ; tutamayacaksınız…

Uluslar arası büyük şirketlerin sayısında görünür bir artış var, ancak gelecekte daha fazla bölünme yaşanacak. Uluslar arası büyük aktörler kadar buralardan kopmuş , mikro şirketler de görünür derecede artacak. Büyük firmaların hantallığından dolayı göremediği ufak piyasa fırsatları bu çalışanlar tarafından görülecek ve bir fırsat olarak görülüp kopmalar yaşanacak.

Bill Gates’in aynı zamanda iyi bir yazılımcı , muhasebeci , yönetici ve organizatör olması mümkün değil. Bill Gates bu farklı işleri kendisinden daha iyi yapabilecek yetenekte insanlarla çalışıyor. Ancak , Bill Gates’in göremediğini gören bu insanlar doğru bildikleri şeyleri yapmakta da bir baskı hissediyorlar. Ancak , Bill Gates’in görebildiği ölçüde şeyleri yapmakla sınırlıdırlar.Yöneticinizin göremediği bir şeyin ötesine geçmeniz çok zordur. Bunun adına ister şirket kültürü isterse sistem diyebilirsiniz. İsmi ne olursa olsun yetenekli , yaratıcı , hayal gücü geniş bu insanları bir arada tutmak gittikçe zorlaşacak. Uluslar arası şirketlerden daha hızlı bir şekilde bu mikro organizasyonların , Kobilerin sayıları katlanarak artacak.

Paylaş

Takip

Birisine bir şeyi satmanın en kolay yolu

Değişim, insanın komşusunun daha iyi olmasıyla başladı. İnsanı değişim için ikna etmek gayet zordur , bu değişim ancak bir diğerinin üzerinden yürür. Daha iyi olmak cezp edicidir ancak bunun zorluklarıyla karşılaştığında insan vazgeçebilir ; eğer daha iyi olmanın içine bir diğer insanı da dahil edebilirseniz vazgeçilmez mücadele o zaman başlar.

Birisine bir şeyi satmanın en kolay yolu önce komşusuna satmaktır.

------- *** -------

Teknoloji , hayatınızı kolaylaştırmak için her şeye bir çözüm bulurken insan hayatını da aynılaştırıyor. Artık her şeyin bir çözümü var, ama bu çözüm için her insanın bulduğu çözüm de aynı.

Sanayi dönemi insanların coğrafi mekanlara hapsolduğu yıllardı. Bu yıllarda roman ve hikaye büyük ustalarını yaratıp bir salgın haline geldi.Roman , insanı içinde bulunduğu gerçek hayatın sınırlarından uzaklaştırarak düşsel bir dünyaya götürüyordu. Aynı yaşam biçiminden insan bu biçimde kurtuluyordu.

21. yüzyıl ise insanları benzer bir yaşam biçimini sürdürdüğü , yaşamın otomatikleştiği bir yüzyıl haline geldi. Artık , önümüzdeki problem bu çözümlerin ötesine nasıl geçebiliriz , sorusudur. Çözümlerin aynılığı , bu çözümler karşısındaki insanın pasif durumunu nasıl aşabiliriz ?

Çözüm yine 21. yüzyıldaki çözüm ile aynı : hikaye

Bugün ürünlerinize bir anlam ve hikaye katarak çözümün ötesine geçebiliyorsunuz. Nike ayakkabı alarak rahatlığın ötesinde bir asiliği de satın alıyorsunuz. Benetton ile daha renkli bir dünyaya adım atıyorsunuz. Her ürün size sadece bir ürün değil , farklı olabileceğiniz bir hikaye de sunuyor. Alışveriş mekanlarında , aynı kapıdan giren , yürüyen merdivenlerden aynı hızla çıkan kalabalık yığınların istediği şey o yığınların içerisinden farklılaşarak bir hikaye satın almak.

---------***--------

Her hikayede bir prens bir de köle vardır. Prenslik o kadar da cezp edici değildir , prens o olduğunda ise herkes prens olmak ister

Paylaş

Takip

olası bir soru

Bir mülakatta bana şöyle bir soru sormuşlardı : dışarıda 45 derece sıcaklık var ve klima yalnızca dışarıdaki havayı bir dereceye kadar ılık hale getirebiliyor. Bu mantıkta daha soğuk bir havayı nasıl sağlarsınız ?

Cevap oldukça basit : dışarıdaki hava ısınmış olduğu için ancak belirli bir ılıklığı yakalayabilir. Eğer , klimanın havayı dışarıdan değil de aracın içinden alabileceği sistemi açarsanız , zaten ılık olan havayı istediğiniz soğukluk derecesine getirebilecektir

Herhangi bir mülakatta karşınıza çıkar mı bilmem ama bu sıcak günlerde işinize yarayabilir

Paylaş

Takip

on yılda, on milyon satıcı

Her şey zamanla gerçekleşirken aslında her şeyin bir anda olmasını önleyen de zamandır. Zaman olayları sindirmemize yardımcı olan bir dizilimdir.

Geriye dönüp baktığınızda yaşadıklarınızın toplamı zamanı verir. Zamanın kırılımlarını olaylarla anlarsınız.

Doğru dediğiniz şey , tecrübelerinizin üzerine tutulmuş o anki zaman aynasıdır. Bu ayna doğruyu göstermez , sadece sizi o doğruya inandırarak ayakta tutar.

Herkesin bir doğrusu , bir fikri , söyleyecek bir sözü vardır.

Türkiye’de niçin her 5 kişiden 4’ü şiir yazar ? Kendini ifade etme alanlarının kısıtlı olduğu bir ortamda şiir ortak bir alternatif olarak ortaya çıkar.

Kendi doğrusu , kendi inancını bulmuş bir insan için , kendi değerlerimden bağımsız olarak “ işte, mutlu olmaya aday bir insan “ diye düşünürüm. Beni , kendi doğrusuna inandırmaya çalışan bir insan için ise henüz yolun çok başında olduğunu…

---------------***-------------

Sanırım Aziz Nesin söylemişti , her 5 kişiden 4’ünün şair olduğunu . Biz de bugünden iş dünyasının bir gerçeğini vurgulayalım “ bugün Türkiye’de her beş kişiden 4’ ü ya satış temsilcisidir ya da satış yeteneği vardır.

Eğitim sistemindeki mesleksizlik, ortalama bilgilere sahip ama hiçbir iş yapamayan birçok genç üretiyor. Bu ortalama bilgilerle ne yapılabilir ? Her şey… Hiçbir şey yapamayan bir adamın , ne iş yaparsın sorusuna vereceği yanıt benzerdir : ne iş olsa yaparım , abi…
satıcılık gibi…

Bütün gazetelerde şöyle bir haber vardı : Bodrum ilçesine öyle büyük bir bayrak asılmış ki bu bayrak taa Yunanistan’dan bile görülebiliyormuş. Bütün gazetelere, haber mahiyetinde, gurur duyulacak bir olaymış gibi övücü cümlelerle yansıyan bu olayı nasıl analiz etmek lazım ? On yılda on milyon genç yetiştirdik : şair , satıcı ve milliyetçi…

Paylaş

Takip

zenginliğin ve tecrübenin yolu

Başka insanların parasını kullanarak deneyim kazanırsınız
Başka insanların zamanını kullanarak zengin olursunuz

Şu an için hiçbir şirket stratejisini daha çok para kullanmak olarak belirlemez. İnsan kaynakları ile daha kaliteli insanları istihdam ederek onların zamanınından faydalanmak her firmanın bugünkü önceliğidir

Firmaların nakit durumunu araç deposuna benzetirim , sürekli kırmızı ışık yanar…

Hatta çoğu şirketin masraflarını karşılamakta dahi nakit anlamında zorlanır , geri kalan kısım da banka kredileriyle yüksek miktarlarda borçları vardır.


McDonald’s çok parası olduğu için gücünü devam ettirmez. , McDonald’s üst kademede çok iyi bir yönetici kadrosu , alt kademede ise olabildiğince genç , enerjik ve güleryüzlü bir kadroyla bu gücünü devam ettirir.

İpek yolu ticaretinin olduğu dönemlerde asıl zenginler katır sahipleri değil , o malları alan ve satanlardı. Yine petrol çıkan ülkelerde asıl sürdürülebilir zenginliği sağlayan petrol kuyularına sahip olanlar değil , o petrolleri işleyenlerdir.Çindeki ucuz işgücü Çin halkını normal bir gelir seviyesine taşıyacaktır , asıl zengin olanlar ise bu işgücünü kullanan Uluslar arası firmalar olacaktır

Paylaş

Takip

işini iyi yapabilmek ya da sistem oluşturabilmek

McDonald’s dan daha iyi hamburger yapabilir misiniz ?
Çok kolaylıkla
McDonald’s kadar iyi bir sistem yaratabilir misiniz ?
Çok zor

Mustafa Denizli geçmiş yıllarda Almanyaya bir takım direktörlüğü için gitmişti. Kısa sürede çok iyi sonuçlar elde etmesine rağmen bir gün beklenmedik bir şekilde işine son verdiler. Nedeni sorulduğunda Almanlar şöyle açıklamışlardı durumu : çok iyi bir direktör ama sistem kurma anlamında herhangi bir ilerleme gözlemleyemedik… Yani Denizli sadece iyi hamburger yapabiliyor , diyorlardı

İKEA firması Norveçteki mağazalarında insanların alışverişten yorulup dinlenmek istediklerinde , sattıkları mobilyalarda bir süreliğine dinlenmelerini sağlayacak bir uygulamaya geçiyor. IKEA ürününü satmıyor , bir kimlik oluşturuyor . Bir sistem inşia ediyor , bunun yanında kalan zamanda da mobilya satıyor. Çoğu firmanın yaptığı fiyat indirimleri , klasik gazete reklamları ülkemizde belirli bir başarıyı yakalıyor ancak bu kısa süreli bir el mahareti , piyasadaki boşluğu değerlendirme bazında iyi hamburger üretmeye benzetilebilir. Norveç nüfusu 5 milyondur ve her yıl 1 milyon kişi IKEA mağazalarını ziyaret eder. Bu rakam işini iyi yapmakla sağlanabilecek bir rakam değildir

İşini iyi yapmak olarak genel kabul gören başarı ilkesini ödev konusuna benzetiyorum. Öğrencilere ödevini yaptın mı , diye sorulur. Yaptıysa bu yeterli görülerek , başarının gerekli koşulu yerine getirilmişcesine her iki tarafta da bir tatmin duygusu oluşur. Bu tatmin duygusu yeni bir arayışın son noktasıdır. Ödev başarıda yeterli bir etken olarak görüldüğü için başarısızlık durumunda da dış etkenlerde suç aranmaya başlanır. Ödev insanları tembelleştiren bir kabuldür.

Tanıdığım bir esnaf bir gün bana şu soruyu sormuştu : her şeyi doğru yapıyorum ama niye olmuyor ? Burada , ödevimi iyi yapıyorumu kastediyordu…

Paylaş

Takip

Yeni yüzyıl : etik dönem

Tarım toplumu 1000 yıl önce ortaya çıktı. Sanayi toplumu ise 200 yıl… Son 20 yıldır ise kimsenin adında uzlaşamadığı birçok değişkeni bir arada yaşadığımız daha karmaşık bir dünyadayız

Ben bu dönemi etik dönem olarak adlandırıyorum. Zira , ekonomi bugüne kadar Adam Smith’in rasyonalite çizgisinin dışına hiç çıkmamıştı.

Talebin bugüne kadar arz’dan fazla olması bu dengenin devamlılığını sağlamıştı ama ya bugünkü bolluk dönemi ?

Bu dönüşümü tavuk yumurta örneğiyle açıklayalım

Tarım döneminde tavuklar ortalıkta gezinirdi ve verimsizdi. Sanayi döneminde tavuklar büyük kafeslere konulup verimli bir hale getirildi. Bugün ise insanlık tavukların kafesten çıkartılarak daha doğal ortamlarda yaşamalarını talep eden etik bir dönemi yaşıyor

Böyle bir tüketici beklentisini arz - talep dengesinde ve rasyonalitede nasıl tanımlayıp , klasik ekonomi tanımının hangi başlığı altıda inceleyeceğiz ?

Tarım ve sanayi dönemlerinde üretimi ve verimliliği esas alan ekonomik kaygı ön plandaydı. Bugünkü talep ve beklenti ise iktisadi düşüncenin dışarısına çıkan bir çizgiye yaklaşabiliyor.

Dijital dönem , biyolojik dönem gibi tanımlamalar bir tarafa artık çağ’ı tanımlarken üretim kaynaklarına ve biçimine bakarak tanımlamak pek doğruyu yansıtmıyor. Ben bu dönemi üretim kaynaklarından daha ziyade tüketiciye bakarak etik dönem olarak tanımlıyorum

------- ***------

Horoza sormuşlar : tavuk mu yumurtadan çıkar , yumurta mı tavuktan
Horoz : ben işime bakarım , neyin nereden çıktığı beni ilgilendirmez , demiş
Biz de artık neyin nasıl üretildiğiyle ilgilenem bakış açımızı tüketiciye doğru çeviriyoruz

Paylaş

Takip

örümcek adam öldü

bir böcek ilacı firması ürününün etkinliğini göstermek ve akılda kalmak için gayet etkili bir biçimde bu fotoğrafı kullanıyor. Spider man öldü

Paylaş

Takip

head & shoulders

HEAD & SHOULDERS markası sokakta fotograf çektirmek isteyenler için bir kabin kuruyor. Fotografı çekerken üstten de bir kare alarak saçınızın dökülen kısımlarını gösteriyor. Daha sonra şöyle bir not düşüyor : saç dökülmesini önlemek için head & shoulders kullanın , bu fotografla % 10 indirim kazandınız...

Paylaş

Takip

elektrikli sandelye

ispanyada yapılmış güzel bir çalışma. Otobüs duraklarındaki oturma yerleri elektrikli sandelye gibi hazırlanmış. Buraya oturan yolcular bir süreliğine de olsa kendilerini elektrikli sandelyede oturuyormuş gibi hissediyorlar.

Paylaş

Takip

Tepkiye ortak olabilmek

Devlet Bahçeli , bir konuşması sırasında yanında duran korumasından ip alarak meydana atıverdi. Korumasının yanında sürekli ip taşımadığı malum. Dolayısıyla, bu olayın anlık bir heyecan ve öfkeyle değil , önceden kurgulanmış , planlanmış bir konuşmanın parçası olduğunu görüyoruz. Bu ipin ucunda uzan’ın uyguladığı pazarlama taktiklerine karşı bir yanıt kokuyor

Kitleler soyut düşüncelerle , kavramlarla heycanlanmazlar. Olayı somutlaştırmadan ve şova dönüştürmeden etkilemek , akılda kalmak , taraftar haline getirmek gayet zordur. Erdal İnönü yıllarca siyasette kaldı ama geriye dönüp baktığınızda hangi sözü halen kulaklarınızda çınlıyor ya da halen konuşulur olabiliyor : özal sizi limon gibi sıkıyor… Ecevit hükümeti için muhalefet binlerce kelime sarfetti , yüzlerce eleştiri yazıldı ama akılda kalan , bugün dahi hatırladığınız ; bir esnafın kasa fırlatması olayıdır

Bahçeli meydanda ip atarak bu olaya karşı tepkisini net koyan lider , olarak hatırlanmaya çalışıyor.Akılda kalmak ve kitledeki bu tepkiyi kucaklıyor olmak için aynı aşırılıkla cevap veriyor. Kitlede oluşan heyecana ve tepkiye parelel bir görüntü oluşturarak , sizi ben anlıyorum , mesajını iletmeye çalışıyor.

Başbakan ise kitlede bu şekilde birikmiş bir öfke var iken konuyu izah etme yolunu tercih ediyor. Mantıklı cümlelerle açıklayıp nedenlerini sıralıyor.

Kitle duyguları söz konusu olduğunda ancak aynı dil ve üslup ile dinlenir olabilirsiniz. Açıklama, öfkenin en son ihtiyaç duyduğu şeydir.

----------- *** ------------

Müşteri karşısında bu durumu şu şekilde düşünün. Müşterinize ürün teslimatı konusunda tarih verdiniz , müşteriniz de size güvenerek program yaptı ancak ürün bir türlü yetişmiyor…

Satıcı 1 : makineda bir problem çıktı ve maalesef ürününüzü yetiştiremiyoruz

Müşteri kendi durumunu algılayamayan bu duruş karşısında daha da öfkelenecektir. Bu açıklama müşteri öfkesini karşılayamayacak daha da tahrik edecektir.

Satıcı 2 : hanımefendi , şu an çözmemiz gereken bir problem var , ben inanın elimden gelen her şeyi yapıyorum… Bu arada müşterinin yanından telefonla hatanın olduğu departmanı arayarak ; en kısa sürede bu ürünün hazır olmasını istiyorum , şeklinde müşteri tepkisine ortak olabilirsiniz. Müşterinin göstereceği tepkiyi sizin göstermeniz, müşterinin öfkesini bir nebze tatmin edecektir. Bu şekilde müşterinin tepkisi ; Mustafa bey , yardımınız için teşekür ederim , şekline dönüşebilir.

Müşteriye cevap vererek onun da size karşıt bir cevap verebileceği bir tartışma ortamı yaratmak yerine, tepkisini paylaşan bir görüntüyle aynı tarafa geçebilirsiniz

Paylaş

Takip

alışveriş, artık bir eğlencedir

The new york times gazetesinde okuduğum bir makaleye göre , Amerikada bazı sektörlerde online satış grafikleri düşme eğilimi göstermiş. Oysa , birçok uzman , gelecekte online satışın hayatımızın vazgeçilmez bir gerçeği olacağını iddia ediyordu. Online alışveriş önemli bir zaman tasarrufu sağlıyordu …

Peki , her şeyin daha hızlı olduğu bu dönemde , tüketici geri kalan zamanında sizce ne yapacak ?

Çalışma süreleri giderek kısalırken ortaya geniş bir zaman dilimi çıkıyor.Tüketici, geri kalan bu zamanı sanal bir alemde , pratik bir şekilde işlerini hallederek evinde oturmayı mı tercih edecek ?

Gelecekte tüketici zamanını pratikleştirerek ona paketlenmiş bir biçimde vermenizi değil , zamanını almanızı bekleyecek. Gelecekte en önemli problemlerden bir tanesi zaman olacak ; en iyi ürün ve hizmetin yanında en iyi interaktif deneyimi sağlayan kazanacak.

Sorunsuz bir şekilde hızla ürünü teslim etme sonucundan çok , bu alışveriş sürecini yönetmeye odaklanacaksınız. Ürün teslimatı , hız gibi noktalar artık herkesin yapabildiği , rekabet üstünlüğü sağlayan noktalar olmayacak. Bu alışveriş sürecine nasıl farklı eklemeler yaptığınız daha önemli olacak.

Sorunsuz bir şekilde , kapıya teslim , iyi giyimli ve güleryüzlü bir teslimatçı müşterinizden imzasını alıp geriye döndüğünde sıradan , eğlencesiz ve banal bir firma olarak konuşulacaksınız.

Tatil yörelerindeki garsonlar , satış temsilcilerinin rahat tavırları dikatinizi çekmiştir. Eğlenmeye motive olmuş müşterilerine sadece ürün değil , aynı zamanda eğlence de sunarlar. Gelecekte de zaman bu anlamda genişleyeceğinden beklenti , tüketim yönünde değil , zamanı geçirme yönünde olacak.

------------- *** ------------------

Geçen haftaki Bodrum tatilim sırasında bir garson yoldan geçen yaşlı turist bayanlara şu şekilde sesleniyordu : hey , aradığınız yakışıklı adam burada

Bir önceki restauranttaki garson ise şöyle : buyrun efendim , et döner , tavuk döner …

Ve mutlu son ; turistler yakışıklı adamı tercih etti

Paylaş

Takip

duyguları yansıtmak

Bir müşterinize “ çok üzgünüm “ dediğinizde bazen daha negatif bir etki yarattığını gözlemlediniz mi ? İnsan bilinçaltı , duyguların söze vurumunu bir savunma psikolojisi olarak algılayabiliyor. Özellikle de duygular söz konusun olduğunda…

Davranışlar, duyguları açıklamakta daha başarılı iken, düşünceleri anlatmakta kelimeler daha iyidir.

Çok üzgünüm = ben yapabileceğimi yaptım , bundan sonrası sizin probleminiz

Müşteriniz için can acıtıcı bir durumda “çok üzgünüm” demek, bazen sizi karşıdaki insanın ruhsal halinden uzaklaştırıp , ilişkinin yapaylığını belirginleştirebiliyor. Üzüntünün ya da sevincin söze vurumu bir açıklama gibi durabiliyor.

Genellikle mantık ilişkilerinde bulunan insanların birbirlerine daha çok “ seni seviyorum “ demesi dikkatinizi çekti mi ? Duyguların olduğu gerçek aşklarda , bu duygu kelimelerden daha çok davranışlara , zamana , hayata yansır , daha az telaffuz edilir .

Bazen, etrafınızda felsefeye fazla bulaşmış , ortalıkta “ben mutluyum” diye , dolaşan kişilere denk gelirsiniz. Emin olun o adam mutsuzdur .

Bir konu hakkında çok söz söyleyen adamın lafına itibar etmeyin , o adam hissetmiyor sadece düşünüyordur.

Paylaş

Takip

Satışta boş alan yaratmak...

İnsanların, mesleğinize göre sizden farklı yaklaşım tarzları beklediklerini hiç fark ettiniz mi ?

Örneğin ; bir muhasebecinin az konuşan , ayrıntılara dikkat eden , düzenli birisi olmasını isterler.

Bir müşteri temsilcisinin , yorum yapmadan , iyi konuşan , dinleyen ve not alan özellikleriyle ön plana çıkmasını…

Peki ; az konuşan , ayrıntılara dikkat eden ve düzenli bir satıcıya ise çoğu zaman işi bilmez , gerekli insiyatifi almaktan yoksun , gerektiğinde müşteri menfaatini savunamayacak ve standartların dışına çıkamayacak birisi olarak bakılıp , güvenilmediğini ...

Hatta daha da ileri gidip şöyle bir cümle söylesek doğru olur mu : “ insanlar kendilerini kandıramayacak, düz bir satıcıdan mal almaktansa ; kendilerini kandırabilecek ama bununla birlikte kandırmayacağına inandıkları bir satıcıdan mal almayı tercih ederler ”

Bu tür satıcıların kendi menfaatlerini daha çok kollayabileceklerini , diğer türlü satıcıların , piyasa tabiriyle, etiket satıcısı , yani prosedürlerin dışına çıkmayarak ancak firma mesajını okuyan satıcılar olarak görüldüğünü…

Bir satıcı arkadaşıma , satışta müşteriye en çok güven veren hareketinin ne olduğunu sormuştum. O da ; başını aşağı eğip , göz kırpıp “ hallederiz ağbi “ deme hareketinin insanlara ilginç bir güven verdiğinden , eksik kalan noktaları bu şekilde kapattığından bahsetmişti. Bu şekilde müşteriye güven veren bir boşluk yarattığından bahsetmişti. Bir göz kırpmasının , sözün dakikalar süren anlatımından daha etkili olduğundan bahsetmişti.

Paylaş

Takip

Satış , hep daha fazlasını teklif etmek midir ?

KFC restaurantlarda alışveriş yaptığınızda, genellikle o yoğun tempoyu hissedersiniz. Arkanızda sırada bekleyen müşteriler daha hızlı sipariş vermeniz konusunda ister istemez bir baskı oluşturur. Tezgahta siparişinizi alan kişi çok hızlı konuşarak , canlı bir şekilde siparişinizi almaya çalışır. Ancak , genellikle istediğiniz menüyü bir başka menüyle değiştirme , daha büyüğünü verme konusunda ısrar etmeden , o anki hızlı tempoyu kullanarak ikna eder.

KFC restaurantlarda dikkatimi çeken diğer bir nokta ise menü değil de tek bir üründen almak istediğinizde siparişçilerin gösterdikleri tavırdır. Başlangıçta bu tavrın kişisel bir tavır olduğunu düşünmüştüm ama değişik şubelerdeki değişik siparişçilerden de benzer tavrı gördüğümde bunun bilinçli bir pazarlama yaklaşımı olduğunu düşündüm. Tek bir ürün almak istediğinizde , satıcı sanki yanlış ve mantıksız bir karar vermişsiniz , sizin için karlı olanı hesap edememişsiniz gibi bir tavır takınıyor ve size tekrar “ sadece bunu mu alacaksınız , menü almıyor musunuz” sorusunu yöneltiyor.

Siparişçinin oradaki görevi , yönetim tarafından , sipariş almak , müşterisine en iyi hizmeti sunmak değil , siparişi standart siparişlere dönüştürmek , daha büyüğüyle değiştirmek olarak belirlenmiş gibi. Hatta buna bağlı bir prim sistemi de işliyor olabilir.

Bu tür uluslararası büyük restaurantlar her bir ayrıntıyı , müşteri davranışlarını analiz ederek maksimum rakamları yakalamakta oldukça başarılılar. Ancak , doğru olabilecek bir satıcı yaklaşımını , o yaklaşımı yönetemeyecek bir kişinin eline verdiğinizde kontrolsüz ve tepki yaratabilecek bir ölçüsüzliğe dönüşebilir. Karşıdaki tepkiyi ölçemeyecek bir bilinç, ezbere bir taktiği uygularken, mesaj karşıya tersi bir anlamda iletilebilir.

Hedefi koyup , satıcınızın başarısını sadece bu hedefle ölçtüğünüzde, zamanla bu hedefe ulaşacak olan araç konumundaki yöntem kendi ölçülerini zorlayacaktır.

Çoğu yönetim piyasada hangi sonuçların gerçekleştiğiyle ilgilenir , nasıl olduğu bir ayrıntı gibi durur.

Paylaş

Takip

Satıcılık ve göçebe kültür

Göçebe toplumlar yerleşik bir medeniyet kuramazlardı. Her kültürden beslenirken , daha esnek değerlere sahiplerdi.

Ben, satıcıların kültürünü de göçebe bir kültür olarak tanımlıyorum.

Ofiste çalışanların aynı iş arkadaşlarıyla kurduğu bir iş ilişkisi , benzer bir çalışma tempoları mevcuttur. Bu tekrar zamanla bir iş akışı ve kültürü yaratır. Sabit bir zamandan , tempodan , çevreden beslenen bir çalışma alışkanlığı...

Satışın ise temposunun ne zaman yükselip azalacağı belli değildir. Sabit bir ofisiniz yoktur , zamanınızın çoğu yolda geçer. Tekrar edeceğiniz bir iş modeli oluşturamazsınız. Yanıt vermeye hazır bir cevap gibi her soruya hazırlıklı ve tetikte olan bir haliniz vardır.

Soru : satıcılığı nasıl tanımlarsınız ?
Cevap : yanıtladığınız şey sadece düne ait olandır …

Göçebe bir toplum olan Türklerin en belirleyici özellikleri asilikleri ve kendi aralarındaki uyumsuzluklarıymış. Satıcıların da şirketin kendi içinde oluşturduğu değerlere uzak , müşteri tarafına bölünmüş bir yanları vardır.

Paylaş

Takip

pazarlama ama nereye kadar

Genç parti gazeteye verdiği ilanlarda sürekli aynı şeyi tekrarlıyor : Barajı aştık

Niçin ?

Bu seçimde insanlar ideolojiden daha ziyade, istikrarı sağlamak amacıyla meclise girebilecek partilere oylarını yöneltecekleri için, genç parti kendisini alternatifler arasına sokmaya çalışıyor. Biz de meclisteyiz ve seçenekler arasındayız mesajını vererek üç büyükler arasına girmeye çalışıyor.

Genç partinin bütün iletişim kanallarını ve seçmen algılamasını doğru kullanmasına rağmen hezimete uğrayacak olması dikkate değer bir sonuç. Pazarlamanın basit bir matematik olmadığını bu seçimde göreceğiz. Beyaz bir gömlek , samimi bir gülümseme ve doğru sloganlar her zaman iş yapmayabiliyor.

Sizce de Genç parti karışımında, pazarlamanın oranı, seçmenin güvenini sarsacak düzeyde değil mi ? Fast- food tarzı hazırlanan bu karışım doğru içeriğe sahip olmasına rağmen , niçin tercih kıvamına ulaşamıyor ?

Pazarlama her zaman ileri doğru patinaj yapmaz…

Paylaş

Takip

Küçük nedenler ile başlayan müşteri aşkı

Basit nedenler olmasaydı, büyük hedefler için bir meşruiyet kargaşası yaşıyor olurduk. Önünüze çıkan ufak problemler daha büyük olan problemi tanımak ve çözmek için aslında birer fırsattır.

En çok ciro yaptığım , samimiyetimizin en fazla olduğu müşterilerim geçmişte ufak tefek problemler yaşayarak , çözüm sürecini beraber atlattığımız müşterilerim olmuşlardır. Problemi çözüm süreci birbirinizi daha iyi tanımak , güveni yaşatmak için bir fırsattır.

Büyük aşklar hep kavgayla başlar derler. Kavga süreci sizi bir şekilde iletişime sokarak tanımak için bir fırsat sunar. Hiç problem yaşanmamış ve iletişim kuramamış diğer bir satıcıya göre problemin çözümüne katkıda bulunmuş , güvenilir bir satıcı olarak daha avantajlı bir algılamaya sahip olabilirsiniz.

İlk görüşte aşka inanır mısınız ?

Bizi ilgilendiren bu aşkın gerçekliği değil , gerçekleşme oranı. İlk görüşte aşkın gerçekleşme oranı çok düşüktür. İnsanlar genellikle aynı ortamda çalıştıkları , öğrenciliklerini geçirdikleri kişilere , yani sürtündükleri kişiliklere aşık olurlar ; güvenirler , inanırlar ve alışırlar. Ne ürün , ne hizmet ne de kurumsal kimliğiniz ilk görüşte aşkı başlatıp bunu devam ettirebilir.

Ortak bir deneyimden daha etkileyici bir tecrübe tanımıyorum…

Güvenilir olmanın en iyi yolu güvenilir olmak mıdır ? Hayır. Güvenilir bir duruş , müşteri algılama sürecine girdiğinde nasıl bir sonuç vereceğini kestiremezsiniz. Güvenilir olmanın en iyi yolu aynı yolda yürümektir. Bu süreçteki kuşku uyandıracak birkaç yanlış davranışınız dahi emin olun sizi müşterinize daha çok yaklaştıracaktır.

Paylaş

Takip

Pazarlama hatırası

Oyununuzun içine dahil edemediğiniz kişiler ancak iyi bir taraftar olabilir .

Taraftarın tek katkısı yüksek bir motivastondur ama halen dışarıdan gelen bu uğultuya ihtiyacınız var mı ?

Ben, satış görüşmelerini asla bir bilgi aktarımına dönüştürmem. Bunun yerine izleyici durumunda olan müşterinin tribünlerine yaklaşarak ; bu konuda yanılıyorsun ya da bu konuda çok iyisiniz , tahrikinde bulunurum.

Doğru cümleleri kullanarak iyi bir anlatımla bugüne kadar hiçbir satışı sonuçlandıramadım.

Bu müşteriyi kendinize ya da ürününüze hayran bırakmak gibi bir şeydir , sizi ya da ürününüzü alkışlayarak , iyi bir taraftar olarak arkasına döner ve gider. Kulaklarınızda yansıyan hoş bir uğultu…

Evet , iyi bir ürün ve siz de bu konuda oldukça iyisiniz ; kötü olan ise bu iyi şeylerin ayrı bir bütün olarak durması , müşterinin de bu bütünler arasında ayrı bir köşede beklemesi…

Yaprak dökümü dizisinin sonunda bir web adresi veriliyor ve sonunda şöyle deniyor : mutlu aile fotografınızı gönderin, yayınlayalım…

Bir pazarlama hatırası olarak bu fotografı biz de köşemizde saklıyoruz

Paylaş

Takip

olmak ya da konuşmak

İyi olmak yerine iyi olmak için konuşmak insanların en çok yaptıkları şeydir. Fikirlerin riski olmadığı için insanlar yaptıkları şeyin binlerce misli daha fazlası kez konuşurlar. Konuşmak, düşünmekle olmak arasında daha ikna edici , iyimser bir duruştur. Başkalarını da inandırarak , konuştuğunuz şeye bir şekilde ikna olmak.

Not : Hiçbir fikir asla fikrin gerçek kendisi kadar cezp edici değildir.

Paylaş

Takip

Kendini Tanı !

Kendini tanı !

Filozofların insanoğluna verdikleri ilk tavsiyedir. Aslında filozofların ilk tavsiyesi düşünmektir ancak bunu daha uyanık bir biçimde yaparlar. Kendinizi tanıma çabası rahatsız edici , soru işaretleriyle dolu sancılı bir süreçtir. Bu sürece davet ederek bir anlamda düşünme eylemini başka bir yolla başlatırlar.

Çoğu insan kelime oyunlar karşısında , felsefe yapma , diyerek tepki gösterir ancak felsefe , başarının son noktasıdır. Savaşlardaki diplomasi gibi barışın adını koyar ve şekillendirir.

Şirketlerin sizden beklentisi , kıt olan imkanlara sınırsız olan seçeneklerden birisini seçerek ulaşmanızdır. Başarınızı belirleyen şey yaptığınız doğru seçimlerdir.

Yöneticiler genellikle , kendini tanı ! değil , seçeneklerini tanı , derler . İş hayatına atılmış bir kişi seçenekler arasında yaşamayı zaten kabullenmiş demektir ; siz buna disiplin de diyebilirsiniz.

Eflatun’u yunan devletlerinin sınırları dışına sürgüne gönderen şey bu seçeneklerin dışına çıkmış olmasıdır

Paylaş

Takip

Zamanı sıkıştırarak satışı gerçekleştirmek

Her işte en iyi sonuç , sürenin bitmesine bir gün kala alınır. Bu olması gereken değil ama genellikle yaşadığımız şeydir

Kaygı olmadan insanın kendisini dahi , inandığı bir şeyde , harekete geçirebilmesi zordur.

İyi pazarlamacılar nedenler , iyi satıcılar kaygılar yaratır

Müşteride kaybetme hissi yaratmadan aniden kazanmaya , yani satın almaya yöneltemezsiniz. Satış, sürecin sıkıştırılarak anlık bir karara dönüştürülmesi becerisidir.

Satıcıların kullandığı ; son teklifim türü blöfler bir tür zamanı sıkıştırma oyunudur.

Satışta en iyi sonuç , satıcının en son teklifini vererek geri çekildiği anda alınır. İlerleken arkanızda kalan adımları tek tek ezerek müşteriye doğru katettiğiniz mesafeyi belirginleştirmelisiniz. Bu şekilde, son teklifiniz gerçek etkisini yaratır.

Paylaş

Takip

Yönetimde motivasyon

Tanıdığım bir yöneticinin ses tonu hep aynı düzeydeydi. Kolay kolay sinirlenmez , sakin tavrını hep korur ve her zaman soğukkanlıdır. Bu özellikleri güncel hayattan ezberlediğimiz haliyle hep övgü alırdı.

Oysa yönetim gibi insan ilişkilerini kapsayan bir alanda eksiler , artıyı yönetir. İnsan hallerinin bütün eğrileri ödül ve ceza arasındaki gerginliği korur. Öfkelenmek , bazen öfkenize hakim olamamak , sınırları aşmak sizin limitlerinizin alt çizgilerini oluşturur ve bazen hareket enerjisi yaratır. Normal ölçülerin altındaki halleriniz karşınızdaki insanda daha büyük ödül ve ceza motivasyonu – endişesi yaratır.

Tepkinize belirgin bir normal sınır çizmek karşıdaki insanın bu tepkiyi önceden satın alması , ödülü ve cezayı önceden kabullenmesi anlamına gelir.

Ne zaman çok başarılı bir yöneticiyle tanıştıysam kişiliğinde normallik sınırlarını aşan özelliklere sonradan şahit olmuşumdur. Alt ve üst limitleri aşan çizgiler ne kadar fazlaysa insanı yönetebilen o ince denge o kadar gergindir ; karşısındaki insanı o kadar uzağa fırlatabilir.

Paylaş

Takip

ikna etmek

Söylediğiniz bir cümle daha önce söylediğiniz bir cümlenin önemini azaltır.

Genelde söylediklerimizi desteklemek amacıyla açıklama cümleleri ekler , ek dallar oluştururuz ama bu ana gövdenin görünürlüğünü zedeler.

Konuşmalarımda dikkatimi çeken şey bir şeyden ne kadar emin isem ifademin de o kadar net bir biçime büründüğüdür. Emin olmadığım bir konuda ise ard arda gelen birçok açıklama…

Bu açılamalarda , karşıdaki insan bilinçaltında şöyle bir mesaj alıyor olabilir mi ?

Beni ikna etmeye çalıştığına göre, gerçek o kadar da ikna edici olmamalı

Biz ikna etmek için kullandığımız kelimelere yoğunlaşıp , doğru kelimeler kullanmaya çalışırken gösterdiğimiz çaba tersi bir intibaa oluşturuyor olabilir mi ?

Yalancının mum yakma çabası yatsıyı görmez

Paylaş

Takip

İş hayatında teori ne kadar geçerli ?

Her işin gereksizmiş gibi görünen teorik bilgileri vardır. Her dönemeçte başvurmadığınız ancak sonuca ulaşmanızda etkili olan ana ilkeler…

Bu ana bilgilere sahip olmadan ilerleyenler genellikle hayat pratikleriyle bir model inşia eder ve bunu takip ederler. Birkaç dalga darbesiyle baş edebilmenin getirdiği tecrübe…

Yolun farkında olmakla yolda ilerlemek arasındaki fark, birinin gelişmeye açık olmasıyken , diğerinin olayların ötesine geçememesidir.

Ana ilkeler ilerlemeyle birlikte gelişmeye açık bir gözlem gücü sağlar.

Yaşadığınız her deneyim olumlu dahi sonuçlansa ilerleme sağlamayabilir. Başarı, bazen elinize , uzun vadede yanlış bir strateji oluşturacak , dogru olmayan bir model vermiş olabilir.

Doğru yaptığınız birçok şeyin sizi nasıl yanlış bir yöne yönelttiğini yıllar sonra anlayabilirsiniz.

Bir arkadaşım kendi mesleğiyle ilgili olmayan bir sektöre , kısa bir süre çalışırım düşüncesiyle başlamıştı. Daha sonra bu firmada oldukça başarılı oldu , başarılı oldukça önüne yeni hedefler çıktı ve bunları kovalamaya başladı. Başarının verdiği haz bir anlamda rotasını kaybetmesine neden olmuştu. 4 yıl sonra bu firmadan istifa ettiğinde geride mesleğinden uzak bir 4 yıl bırakmıştı.

İlkeleri ihlal etmek deneyim , ilkeler oluşturmadan ihlal etmek sorumsuzluktur

Paylaş

Takip

Şirketlerde demokrasi

Demokrasi en iyi yönetim değil , en iyi kontrol etme biçimidir. Demokrasi yönetimden ziyade kendi kendini korumaya almaya fokuslanmış bir sistemdir.

Satış, pazar dinamiklerine göre hareket eden canlı bir süreçtir. Ancak , üretim ve maliyet gerçeklerine duyarlı tepe yönetim tarafından değerlendirilmesi tam bir kargaşadır. Bu zincir aslında ideal bir yönetim için değil , ideal bir denge ve kontrol açısından kurulur.

Küçük firmalarda görev tanımı önceden yapılmaz. Sorumlu olan birey vardır , insiyatifi alıp işi yapar ve hesap verir. Büyük firmalarda insiyatif minumum düzeydedir , görevler önceden tanımlanmıştır , bu görev sınırlarınızı denetleyen denge unsurları vardır.

Büyük firmaların zamanla, imparatorluklar gibi kontrol edemedikleri sınırları oluşur. Alan büyüdükçe kontrol etme refleksi artar ve bürokratik bir yapı oluşur. Artık demokrasi zorunludur ve bütün demokrasilerde olduğu gibi yönetme değil , idame etme dönemi başlamıştır.

Paylaş

Takip

İnsanı yönlendiren anlam değil , etkidir

Yapılan bir araştırmaya göre sözcükler insanların aklında % 5 oranında kalırken , sözcüklerdeki tonlama % 25 oranında etki bırakıyormuş.

ses tonundaki ahenk , anlamdaki ahengin 5 katı etki bırakabiliyor

estetik , ahenkin yarattığı etkidir ; anlam ise algılamayı ve sindirmeyi içeren daha uzun soluklu bir süreçtir

algılayıp, anlamlandırabildiğiniz bir şeyin etkisini bir miktar yitirdiğini hiç farkettiniz mi ? anlamlandırılamayıp , dibi görünmeyen bir kuyunun daha derin zannedildiğini ?

aşk bir etkidir , sevgi anlam... aşk anlamlandırılabildiği ölçüde etkileyici yönünü yitirerek sevgiye dönüşür. Aşk yönlendirir , yönetir , sürükler ...

Satış görüşmelerinde ürün ve koşullar gibi çoğu şey benzerdir . Farklı olan tek faktör müşteridir ve o da alıcı tarafında bulunduğu andan itibaren talep eden yönüyle diğer müşterilerle ortak bir niteliğe bürünür.

Aynı cümleleri kurmak zorunda olduğunuz , aynı özellikleri anlattığınız , benzer taleplerde bulunan müşteriler karşısında nasıl farklılaşıp , etkinizi zamanla arttırabilirsiniz ?

bazı satıcılar bu etkiyi artırmak için konuyu teknik bir düzeye taşır , daha karmaşık cümleler kurar nihayetinde anlama yoğunlaşır.

oysa asıl fokuslanılması gereken etkidir. sesinizin tonu , jest ve mimiklerinize hakimiyet , noktalar koyarak ilerlemek ...

aşk anlam yoğunluğunda oluşmaz. aşk bilinmeyen ile estetiğin birleşmesidir

Paylaş

Takip

tanımlara uymak ve etkileyicilik

İsmini hatırlayamadığım bir düşünürün şöyle bir sözü vardı : insanlar yalnızca iki şeyi hatırlar , iyi ve kötü olanı.

Reklam mantığı da bu gerçeğin etrafında işler. Hayatın normal akış ritmini yansıtan reklamın hatırlanma oranı düşüktür. Bir derece ölçüyü aşan , şaşırtan , farklılık kokan reklamlar iz bırakır . Bu anlamda negatif hisler uyandıran reklamın dahi başarı şansı , klasik bir tekrarı aşamayan yavan bir reklamdan daha yüksektir.

insanların kafasındaki tanımlara uymak sadece takdir yaratır ,

Paylaş

Takip

Mc Donalds'da kahvaltı pazarlanabilir mi ?

Mc Donald’s Dünyanın her yanına yayılmış durumda. Genellikle de insan trafiğinin en yoğun olduğu alanlarda bulunuyorlar.

Mc Donald’s gece geç saatlere kadar hizmet vermesine rağmen sabah saat 10:00 civarında satışa başlıyor. Hazır bir restaurant altyapısı varken McDonald’s niçin müşterilerine sabah kahvaltısı şeklinde aparatif bir şeyler sunmuyor. Bugün Ankara Kızılayda dikkatimi çeken şey , Hacıbaba gibi birçok restaurant kahvaltı menüleri hazırlarken McDonald’s kapılarının kapalı olması , çalışanları içeride sohbet etmeleriydi.

Eğer McDonald’s bir kültür ve yaşam tarzı ise , müşterileriyle daha çok zamanı paylaşmak , müşterilerini bu yaşam tarzına daha çok yaklaştırmaz mı ?

Bir fast food mağazasının kahvaltı menüsü sunması elbette kimliğini zedeleyip konseptini bozabilir. Ancak ürün seçimi ve sunuşu ile fast food tarzı yakalanıp bu değerler zarar görmeden korunabilir.

Basit ol ama basit kalma

Paylaş

Takip

elektronik sigara

Hong Kong'da bir firma elektronik bir sigara keşfetmiş. İçiyorsunuz ama sağlığınız için zararlı değil.


Artık , ateş olmayan yerden de duman çıkabiliyor

Paylaş

Takip

Tepkiyi yönetebilmek

Yapılan mitinglerden gördüğümüz kadarıyla, ortada tepki duyan büyük bir kitle var. Ne istedikleri konusunda kendi aralarında bir mütabakat olduğunu zannetmiyorum ama ne istemedikleri kesin.

Ortada, fikirlerinizi satın alan veya almayan, tercihini belli eden büyük bir siyasi müşteri var. CHP, ortak tepkiye sahip çıkıp , mitingdeki kitleyle yan yana durarak oylarını artırmaya çalışıyor. AKP, kendi arkalarında fikirlerini tercih eden daha büyük bir kitle olduğunu söyleyip bu kitlenin taleplerini önemsemiyor.

Krizi yönetmek , başarısız süreci yönetmek gibi kavramlar son dönemlerde litaratürümüze girip sık sık tartışılır oldu ama ya tepkiyi yönetebilmek.

Mc Donald’s , Microsoft , Coca cola gibi firmalar büyük bir kitle tarafından kapitalizmin öncüsü olarak görülüp ,fakirliğin ve sömürünün nedeni olarak görülüyor. Özellikle gençleri kapsayan önemli bir kitle tarafından böyle bir algılama hakim. Peki bu tepki nasıl yönetiliyor ?

AKP nin yaptığı gibi bu firmalar da böyle bir tepkinin ciddiye alındıkça daha çok işleneceğini ve gündeme oturacağını düşünüyorlar.

Tepkiyi yönetememek tepkinin daha da büyüyerek görünür olmasına neden olur. Tepki görünür oldukça kendi gücünüze alternatif bir güç oluşmaya başlar. Bu güç taraftarlarınız üzerindeki etkiyi zayıflatırken , kenarda tutunan taraftarlarınızın kopmasına neden olur.

Tepki , ilgiden daha hızlı büyür.

Paylaş

Takip

Değişim ve değişime direnen yönümüz

Her firmanın bazı departmanları daha dinamik bir yapıya sahipken, bazı departmanları daha hantal bir yapıdadır. Üniversitelerin bazı bölümleri daha üretkenken , bazı bölümleri üretkenlikten çok uzaktır.

Aynı kurumların içerisindeki bu farklılık nasıl açıklanabilir ?

Bir insan gayet yaratıcı ve yenilikçi iken, politik görüşleri giderek katılaşabilir . İş hayatında gayet sosyal ve modern iken , özel hayatında gayet muhafazakar olabilir. İnsanın bir yönü değişimi yakalarken , diğer bir yönü bu değişimi bir tehdit olarak algılayıp değişime karşı direnebilir .

Bu farklılığı yaratan nedir ? Aynı vücut içerisinde nasıl farklı cepheler oluşabilir?

İnsan günlük pratiklerle hayattan beslenip gelişimini sağlarken, pratiğe dönüştüremeyip tekrar deneyimleyemediği bazı yönleri tortulaşır.

Değişimi arzulamakla ancak değişimin motivasyonunu yaratabilirsiniz , fakat değişim bu şekilde sağlanamaz. Beslemeniz gerekir.

Ancak ;

İnsanın bilinçsiz bir şekilde bazı yönlerini gelişime ve sorgulamaya kapalı tutup, bunları mutlak değer olarak kabul edip, bu değerlerden güç aldığını düşünüyorum. Değişim bir tehdit haline geldiğinde, insan bu değerlerine sarılarak zemindeki kaymayı önlemeye çalışır.

Bir ayağınızı sağlama aldıktan sonra ancak diğer ayağınızı olabildiğince açabilirsiniz , kuralı insan zayıflığının yarattığı ilkel bir savunmadır.

Bu sağlama aldığımız yönlerimiz bizi korur mu yoksa değişime direnen yönümüz müdür ? Şirketlerin değişime direnen bölümleri şirket değerlerini ve kültürünü muhafaza ederek şirket kişiliğini sigorta mı eder , yoksa değişimi engelleyen ve direnen yön müdür ?

Paylaş

Takip

marka ve yaratılan aşk

Güzellik şu şekilde tarif edilir : ne bir parça eksik ne de bir parça fazla…

Ancak, insanlar güzelliğe bakıp imrenerek sadece yanlarından geçerler…

Güzellik peşinden koşmak için tek başına yeterli değildir. Bağımlılık ve sadakat yaratmaz

Biz güzel olanı değil , etkileyici olanı yaratmak için varız.

Biz güzelliğimize değil, yarattığımız etkiye bakarız.

Markayla yaratılan aşk ; ne güzellik , ne iyi ürün ne de iyi hizmettir.

Henüz bunun ne olduğunu bilmiyoruz ama gördüğümüz zaman tanır , nasıl yaratıldığını biliriz

Paylaş

Takip

Reklamlardaki benzeşme ve mesajın etkisi

Diş macunu firmaları önceden yumurta testiyle ürünlerinin etkisini kanıtlamaya çalışıyorlardı. Şimdiki taktik ise diş hekimlerinin tavsiyesi… Kimi daha doğal bir reklam çekimiyle daha inandırıcı olmaya çalışıyor , kimisi profesyonel oyuncularla daha profesyonel bir gülümsemeyle…

Diş macunu firmalarının benzer şekilde “diş hekimlerinin tavsiyesi “ cümlesini kullanmasının inandırıcılığı zedeleyici bir yönü var. Bu tarzda reklam yapan ikinci ve üçüncü firmalar kendi satışlarını arttırmaktan ziyade , ilk reklamın etkisini azaltıyor. Kendi gücünü arttırmaktan ziyade rakibinin gücünü hedef alıyor.

Bu reklamlar ürünleri ayrıştırmaktan ziyade , hiçbiri arasında bir fark yok algılamasını yaratarak , markanın ayrıştırıcı özelliklerini yok ediyor. Reklamların benzer bir hal alması kimliği genelleştirip mesajın etkisini yok ediyor.

Paylaş

Takip

Önyargı ve güç

Yanılmıyorsam , sabancı ile bir yönetici arasında şöyle bir olay gelişir. İş görüşmesi yemekte sürmektedir. İş görüşmesi yapan yönetici yemeğin tadına bakmadan yemeğe tuz katar. Sabancı da bu hareketinden dolayı yöneticinin ön yargılı olduğunu düşünerek işe almaz.

Bu hikaye , insanlar arasında sık sık anlatılan klasik bir hikayedir.

Oysa büyük restaurantların çoğunda yemeklere ya hiç tuz katılmaz ya da çok az katılır. Bunu bilen ve yemeğini tuzlu seven bir kişinin yemeğe biraz daha tuz katması aslında bir önyargı göstergesi değildir. Gerçekte, bir kişinin tuz katmasına bakarak ön yargılı olduğunu düşünmenin kendisi aslında çabuk alınmış, önyargılı bir karardır.

Olayı sabancıdan değil de işe alınmayan yöneticiden dinlediğinizde “ saatlerce pazarlamadan trendlerden bahsettim , adam fikirlerimize dikkat edeceğine tuzla şekerle ilgilenmiş “ diyerek eleştireceğine , olayı farklı bir cepheden anlatacağına emin olabilirsiniz.

Ancak , olay yine eskisi gibi sabancının ağzından olduğu gibi anlatılmaya devam edecektir. Çünkü güç, kriteri belirler.

İnsanlar bu hikayeyi anlatırken niçin yöneticiye haksızlık yapıldığını , diğer tarafın önyargılı olduğunu , bir insanı değerlendirmek için yeterli bir ölçüt olmadığını düşünmüyor da ; çok önemli bir vecizeymiş gibi birbirlerine anlatıyor ?

Oradaki görüşmenin amacı yöneticinin kendini kabul ettirmesi olduğu ve bu olaydan dolayı işe alınmadığı için bu basit olay bir başarısızlıkmış gibi algılanıyor.

------------***-------------

Satıcı müşteri ilişkisinde de amaç satışı gerçekleştirmektir. Bu satışa engel olan haklı ya da haksız bir olayın doğru-yanlış sorgulaması yapılmaz “ Satıcının şu şekilde hareket etmesinden dolayı satış gerçekleşmedi ” denilerek konu müşteri cephesinden izlenir. Güç ,kriteri belirler…

Herhangi bir satıcıyla ne zaman iş konusunda sohbet etsem , bu tür tuz’dan deneyimlere şahit olurum.

Müşteri-satıcı ilişkisinde amaç satışa odaklandıkça, yönetici-satıcı ilişkisinde zamanla tuz’dan sebepler oluşur. Ve hikayede anlatılmayan birçok yetenek daha kendisini isbat edemeden bu tür kalıntılara kurban gider.

Paylaş

Takip

Seçimler yaklaşırken , liderler neyi pazarlıyor ?

Liderlerin çoğu pazarlamayı henüz keşfedemedi , önlerine gelen gündem konularını işleyip satmaktan öte geçemiyorlar. Şöyle ki , önlerine gelen her konuyu doğru gördükleri tarafından tutarak eleştiriyor ya da övüyorlar. Bu şekilde gündemde olan konuyu taraftarlarına satıyorlar ama ya pazarlama ?

Oysa konu bir araçtır , kendinizi konumlandıracağınız bir pozisyon hedeflemeli ve bu gerçek pozisyonunuzu pekiştirecek şekilde kullanılmalıdır.

Birçok doğruyu söyleyebilirsiniz , ama bu doğruların hepsi tek bir noktayı işaret etmiyorsa bir pozisyon inşia edemezsiniz.

Cem Uzan sürekli olarak “ mazot 1 ytl olacak , işsize maaş bağlanacak “ gibi vaatlerde bulunuyor. Her iddianın tek tek tartışılması bir yana bu iddiaların tümü tek bir yönü işaret ediyor.

Paylaş

Takip

oltaya takılan satış stratejileri

Orta gelir düzeyinde yer alan bir semtte MCA Store mağazasına girerek 1 takım elbise fiyatı soruyorum. Tezgahtaki satıcı 800 ytl cevabını veriyor. Pahalı olduğunu düşünüp diğer gruptaki takım elbiselerin fiyatını soruyorum : 2 adet 300 ytl ve buna ilaveten gömlek , kravat da hediye.

Orta gelir seviyesinde yer alan o semtte hiç kimsenin 1 takım için 800 Ytl ödeyeceğini hiç zannetmiyorum. Mağaza yönetimi de zaten bunu biliyor. Bir satış stratejisi olarak , Tezgahtar önce 800 ytl olan takım elbiseleri göstererek kafanızdaki fiyat aralığını yukarı çekmeye çalışıyor. Bu aralığı yukarı taşıdıktan sonra, tanesi 150 ytl ye gelen ve hediyesi olan elbiseler bilinçaltınızda olduğundan daha ucuz olarak algılanıyor. Tezgahtar da zaten ucuz olanı satmaya çalışırken , pahalı olanı “ marka olduğu için bu kadar pahalı , aslında kalite aynı “ “gibi savunmalarla eleştiriyor. Buradaki pahalı ürün, ucuz olanı savunmak , görünür bir avantaj oluşturmak için kullanılıyor. Pahalı olan aklınızda oluşan beklentiyi silerek yeni bir beklenti ve kıstas ölçüsü oluyor. 150 ytl olan ürün artık 150 ytl ederinde bir ürün olmaktan çıkarak , 800 ytl lik ürün karşısında aynı kaliteye sahip daha ucuz bir ürün olarak algılanıyor.

Daha sonra Kiğili mağazasına geçiyorum. Buradaki yeni uygulama ise size bir kart çıkartılıyor ve buradaki bilgilere göre size özel kampanya düzenleniyor. Örneğin, size özel doğum gününüz için % 10 , evlilik yıldönümünüzde yine sadece size özel %15 indirim. Bu şekilde insanların en çok alışveriş yaptığı dönemleri saldırgan bir biçimde hedef alıyor.

Süpermarketlerin , mağazaların kart çıkartması eski bir uygulama ancak halen işe yaradığını söyleyebiliriz. Tüketicinin kendini ayrıcalıklı hissetmesi , zamanla biriken puanlarla kazandığı hakları kaybetmemek için sadık hale gelmesi…

Bir müşterim perde tezgahının üzerini sürekli dağınık bırakırdı. Nedeni , iş yapar ve tercih edilir bir nokta olduğu izlenimini kapıdan giren müşteride uyandırmaktı.

Paylaş

Takip

Diyaloğun suçlamaya dönüşmesi

İnsanlara direkt olarak “ şu yaptığın yanlıştı “ derseniz , savunmaya geçirmiş , otomatikman konuyu kişisel bir düzeye taşımış olursunuz.

Bir müşterinizin hata yaptığını ya da sizi yanlış anladığını düşünün.Hata yaptığını söylerken hedef göstermemelisiniz. Hatasını kabullenip , boyun eğdireceğiniz ya da evet dedirtecek bir ortam yaratmamalısınız. Söyleminiz suçlamadan ziyade, hatadan dolayı değişen durumu açıklamak için bir ön cümle şeklinde olmalı.

Bir insanın hatasını söylemek eşitler arasındaki dengeyi bozmaktır.Karşınızdaki insan görüşme süresince kendi pozisyonunu kurtarmak , saygınlığını tekrar kazanmak için uğraşacaktır. Görüşme asıl amacından uzaklaşacak , satıcı sonuca ulaşmayı geciktirmiş olacaktır.

İnsanlar karşı karşıya otururken dahi mücadele etme eğilimine girer. Diğer bir insanın tam karşısına oturup diyaloğa başladığınızda, bu karşı karşıya duruş, bilinçaltında bir karşıtlıkmış gibi algılanır. Bu yüzden genellikle müşterinizle karşılıklı otururken sağlı sollu , biraz daha yan cepheden oturmanız tavsiye edilir.

Paylaş

Takip

Korkuyu pazarlamak

Eğer bir sigorta satıcısıysanız prim satmayın , gelecek korkusunu pazarlayın. Prim sizin sattığınız bir üründür , gelecek korkusu insanların ihtiyaç duyduğu şey.

Satıcı 1 : şu anki kampanyayla %10 indirimli faydalanabilirsiniz…

Yorum : ürüne ihtiyacı olmayan birisi için %10’luk indirim bir anlam ifade eder mi ?

Satıcı 2 : hergün bir krizle karşılaşıyoruz , geleceğinizi güvence altına almak…

“ aslında doğru “ çağrışımını müşteride uyandırmadan satış görüşmesi başlamaz. Müşteriye satacağınız tek şey aslında müşterinin koşullarıdır.Müşterinin koşullarını ve kaygılarını görüp bunların ürününüzle kesişen bir noktasını bulmalısınız.

Tehlikenin farkında mısınız , sloganı cumhuriyet gazetesinin başarılı bir korku pazarlama stratejisidir. Koşulları kullanır , korkudan beslenir ve genel kaygıyı dile getirerek “ aslında doğru “ çağrışımını yaratır.

Paylaş

Takip

Pazarlama, 4P ya da 4M

Pazarlamanın 4 P si ; price , place , promotion , product . Bütün pazarlamacılar bunu ezbere bilir ama çoğu farklı yorumlar , farklı bir noktasından yaklaşıp , sıralamada farklı yerleştirir. Bunlar pazarlamanın ilk harfleri fakat maharet bunları kullanarak cümle kurmakta…

Bir kişinin göldeki yansımadan kendi suretine aşık olup göle düşme hikayesini bilirsiniz. Gerçekten de insan kendi suretine , kendi yaptıklarına , geride bıraktıklarına aşıktır. İnsan ürettiği bir ürün , emek harcadığı bir iş ,alın teri döktüğü bir uğraş karşısında tarafsız duramaz , o işe karşı gereğinden fazla değer veren bir yaklaşım içindedir.

Bu nedendendir ki çoğu pazarlama yukarıdaki 4 P nin müşteriye uzanan kısmını , müşteriyle bağlantısını doğru kuramaz

.

4 P ................4 M ( Müşteri )
Price ............Müşterinin harcadığı para
Promotion ....Müşteriye faydası

Place ...........Müşteri açısından doğru zaman ve yer
Production ..Müşteriye sağladığı imaj

Pazarlamanın 4 P si ürünü satar ,4 M ise ihtiyacı.

Çoğu otobüs firmasının reklamlarına baktığınızda sürekli büyüklüklerinden bahsederler , fiyat avantajını anlatır , yeni otobüslerini konu edinir ve güvenliklerini anlatırlar vs. Yani hizmeti pazarlamaya yönelik bir 4 P yaklaşımı. Metro Turizm firmasının yaklaşımı ise şöyledir : Artık konuğumuzsunuz. Klasik 4 P yaklaşımını aşan , müşteri açısından bakabilen bir pazarlama stratejisi : 4 M

Paylaş

Takip

satış düşüncesi oluşturmak

Son dönemlerde verilen satış eğitimlerinde satıcılara, önceden uygulananın aksine, ürünü satmaya çalışmaması öneriliyor. Yardımcı ol , kafasına takılan soruyu yanıtla ve kenara çekil.

Bir tezgahtar düşünün. Müşterisine ürünü anlatıyor ve bir şekilde ikna edici oluyor. Ancak müşterinin yanıtı olumlu dahi olsa, bir şeyin ayrımını tam olarak yapamadığından satış gerçekleşmiyor : acaba bu karar benim kararım mı yoksa etki altında kalarak verdiğim bir karar mı ?

Bir müşteri , yanıtı olumlu olsa dahi bazen biraz daha düşünmek isteyebilir. Burada satıcı büyük bir ihtimalle müşterinin kendi kendine düşünmesine izin vermeyerek , karar verme sürecinde gereğinden fazla etkide bulunmuştur. Etki altında kaldığını düşünen müşteri almış olduğu kararı sorgulamak için zaman isteyecektir.

Beğendiği bir ürünü almak müşteriyi memnun ederken , o ürünü aldığı düşüncesi müşteriyi rahatsız eder. Ne kadar satmaya çalışıp, satış resmini netleştirirseniz müşteri o resmin dışına çıkmak isteyecektir.

Paylaş

Takip

ekonomik bir sistemde etik olanın yaşama şansı

Nike firması daha önce Pakistan ve Vietnamda çocuk işçi çalıştırdığı için büyük tepki toplamıştı. Şimdi de yılan derisinden yapılmış bir ayakkabıyı satışa sunarak hayvanseverlerin tepkisini çekiyor.

Hergün yeni bir sivil toplum kuruluşunun hayvan hakları , çevre temizliği gibi konularda açıklamalarda bulunduklarını görüyoruz. Ancak etik de kazandırdığı ölçüde uygulanabilirdir. İnsanlar bu tür etik konularda bilinçlenip tercihlerinde bir etken haline getirmedikçe etik, uygulaması olmayan kurallar olarak vitrinde duracaktır.

Amerikan başkanı Wilson 1917 yılında 14 dört maddelik bir paket ilan etmişti. Peki uyuldu mu ? Hayır. Yine dünya politikasına yön veren ulusal çıkarlar oldu. Ekonomik bir davranışı da ancak ekonomik bir kaygı şekillendirebilir. Ekonominin gizli eli dediğimiz görünmez etki ekonomik menfaatlerin çatışarak ortak bir noktada durmasıdır.

Nike firmasının çocuk işçi çalıştırmasının ekonomik mantığı ucuz işgücüdür. Çocuk işçi çalıştırmasının etik maliyeti daha fazla olmalıdır ki önlenebilsin. Yılan derisinden ayakkabı yapmaması için bu yılan derisinden ayakkabıyı tercih edenlerin sayısı buna tepki duyanların sayısından daha az olmalıdır.

Ekonomik aşırılıkların önlemi yine ekonomidedir. Görünmez eli etkileyebilecek, ekonomik bir güç etkeni haline gelmedikçe pazarda etkili olamazsınız.

Paylaş

Takip

Örnek bir mülakat

Katıldığım bir mülakatta “ Mustafa bey, dağınık bir insan mısınız” gibi klasik bir soruyla karşılaşmıştım. Klasik olmayan ise, mülakat yapan şahsın mülakattan önce kapının önünde duran aracımı inceleyerek dağınık olduğumu bariz şekilde anlamasıydı.

Karşımdaki kişi aslında dağınık olup olmamla da ilgilenmiyordu. Bu aceleye gelmiş , istisnai bir dağınıklık da olabilirdi. Mülakatçının asıl ilgilendiği böyle bir durumda göstereceğim tepki , soğukkanlılık düzeyiydi. Bahane bulmak gibi basit bir yola mı başvuracaktım , dağınık olduğumu kabul edip geri adım mı atacaktım ?

Yine bu mülakatta , mülakatı yapan şahıs 10’ar dakika arayla aynı soruyu tekrarlayarak soruyordu. Ve her soruşunda da , sanki cevap daha farklıymış gibi inanmadığını belli eden ifadelerle bakıyor , ilk verdiğim cevapla farklılık oluşturmaya çalışıyordu. Bu şekilde bildiğim bir konuda kuşkuya düşürüp, geri adım atıp atmayacağımı ölçmeye çalışıyordu.

Bu mülakatın ilk aşaması çok sert biçimde ilerlemişti. Sürekli eleştiren , sözünüzü yarıda kesen ve dinlemeyen bir üslüpla mülakat devam etmişti. Mülakatın ikinci aşamasında ise babacan tavırlı başka bir kişi, kendi eliyle çay getirerek “ Mustafacığım , diğer i.k. cıları boşver , onlar üniversitede ezberlediği şeyleri sana soruyorlar … “ gibi bir yaklaşımla içinizde biriken gerginliği açığa vurmanızı sağlamaya çalışıyordu. Bu şekilde, ilk mülakattaki sinir harbinden başarıyla çıkmış adayın sınır noktasına ne kadar yaklaştığını anlamaya çalışıyordu . İlk mülakatçıları eleştirmek , aynı fikirde olduğunuzu belirtmek gibi bir acemiliğe düşüp düşmeyeceğinizi tartmaya çalışıyordu.

Paylaş

Takip

Gilette ve ustura arasındaki toplumsal bilinçaltı

Yapılan bir araştırmaya göre, Dünyada sadece Türkler permatiğin ucundaki koruyucu kısmı kırarak jiletin direkt yüze temas etmesini sağlıyorlarmış. Böyle bir uygulamaya başka hiçbir ükede rastlanmezken , Türklerde ise çok sık uygulanan bir yöntemmiş.

Bu farklılık nasıl yorumlanabilir ? Bunu mazoşizmle , daha acı verir hale getirerek erkeklik duygusunu pekiştirme isteğiyle , daha erkeksi ve sert bir hale dönüştürme çabasıyla , açıklayabilir miyiz ?

Bu bir müşteri algılayışı ve hedef kitle değeridir. Eğer bu kitleye ürününüzü “ bebeksi bir dokunuş , hassas bir ten “gibi bir reklam sloganı ile pazarlamaya çalışırsanız satmaz. Ürününüzün kattığı erkeklik imajını silerek kesici bir alete dönüştürmüş olursunuz.

Arko, traş kolonyası reklamında erkeksi bir bakış kullanıyor , kolanyanın yüze çarpışı gayet sert , bir dalganın deniz kenarına vuruşunu hatırlatıyor. Bu ayrıntıların bir tesadüf olmadığı kesin.

Türk erkeklerinin kültüründe, subay tiplemesine karşı bir özenti vardır. Bu yüzden diğer ülkelere göre Türk insanı daha sık traş olur. Türkiye’de bu oran ortalama 2,2 iken , ingilterede 6 gün. Erkek olmak bir ayrıcalık olarak düşünüldüğü için erkekliği pekiştirecek her imaj iş yapar.

Bütün hedef kitleyi incelediğinizi , ürününüzü kullanışlı ve iyi bir fiyata üretebildiğinizi düşünelim. Pazarlamanın bilinen 4P sini harfi harfine incelediğinizi varsayalım. Her şey tamam diyebilir miyiz ?

Örneğin, ustura… Usturanın bilinçaltında işgal ettiği yeri bilmeden , bu bilinçaltı öğesinin ne kadar yönlendirici bir etkiye sahip olduğunu hesap etmeden çarşıdaki hesaba tam olarak uymak mümkün mü ?

Ustura tehlikelidir , kanatır , traş olmak değil kazıtmak diye bir tabir oluşturmuştur ve bu toplumdaki bir algılamadır. Traş olmakla özdeşleşmiş bir algılama… Türk insanı permatiğin ucundaki koruyucu kısmı keserek bu ürünü bilinçsiz bir istemle usturaya dönüştürmeye çalışıyor olabilir mi ? Traş olunabilir bir ürünü kazır hale getirip , daha tehlikeli bir hale sokmak istiyor olabilir mi? Bu bilinçaltındaki algılama ve ihtiyaç istemsiz bir yönlendirmeye dönüşüp permatiğin ucunu kırdırıyor olabilir mi ?

Pazarlamanın 4P si herkesin görebildiği , konuştuğu , anketlere yansıyabilecek açık verilerdir. Mesele, bilinçaltındaki usturanın keskin yüzünü görebilmek.

Paylaş

Takip

Yöneticiler niçin sevilmez ?

Okulunuzdaki öğretmenleri düşünün.Sizi öğrenmeye zorlar, ödevler verir , gerektiğinde cezalandırır. Aslında bu bir öğretme yöntemidir. Öğrenmeye uygun bir ortam yaratmak , sizi öğrenmeye hazır bir hale getirmek için bu tür methodlar uygulayarak sınıfı yönetmeye çalışır. Burada öğretmen basit bir şekilde işini yapıyordur . Ancak öğrenci cephesinden baktığınızda, öğretmene karşı zamanla bir tepki ve öfke oluşur. Konu kişisel olmamasına rağmen, öğrenci olayı kişiselleştirerek kendisine karşı kasıtlı bir art niyetin ipuçlarını arar. Öğretmeni ,cezalandıran karşıt bir unsur olarak görmeye başlar. Aynı tarafta olmalarına , ortak bir amaç için bir araya gelmelerine rağmen uygulamadaki ayrıntılar bir karşıtlık psikolojisi oluşturur.

İnsanlar sizi ne konuştuklarınızla ne de davranışlarınızla hatırlar ; yaptıklarınız neyse siz de o sunuzdur

Bir hakimin verdiği kararla, o hakimin kişiliği arasında neredeyse hiçbir bağlantı yoktur. Ama hiçbir suçlu da hakimi sevemez. Hakimin verdiği karar hakimi bir anlamda tanımlar. Yaptığı şey kişiliğiyle özdeşleşip söylediklerinin ve düşündüklerinin önüne geçer. Ne yaparsanız siz de o sunuzdur.

.

Yöneticilerin işi nedir ? Değiştirmek… Her zaman değiştirilmesi gereken bir şeyler vardır. Düzen , kendini tamamladığında bir yük olmaya başlar çünkü . Yöneticilerin işi sürekli yeni bir düzen inşia etmektir. Bu da değiştirmeyi , eleştirmeyi , daha fazlasını istemeyi beraberinde getirir. Yönetici sadece işini yapıyordur ama çalışan cephesinde durum farklı yorumlanır.

Paylaş

Takip

Müşteri ilişkilerinde bağımlılık

İnsan doğası öyledir ki ya bir şey yaptığı zaman ya da kendisi için bir şey yapıldığında bağlanır ve kendisini borçlu hisseder.

Uzağınızda duran bir insanla aranızda bağ oluşturacak hiçbir sözcük yoktur.

Bir şey istemeyi öğrenin. Satıcıların çoğu karşısındakini müşteri olarak gördükleri için vermeye , anlatmaya ve açıklamaya formatlanmış gibidirler. Müşteriye bu şekilde davranarak, gereksiz bir rol modellemesine sokarlar. Normal bir iletişim süreci başlayacakken “ tabii efendim , nasıl arzu ederseniz “ gibi cümlelerle bir taraf oluştururlar. Müşteriyi , isteyen , talep eden , haklı olan bir kalıba girmeye zorlarlar.

Karşısında eğildiğiniz bir insan o saygıyı hak etmek için dikleşir.

Bir şey isteyin. Lütfen şunu uzatırmısınız , lütfen şunu okurmusunuz , rica etsem 2 dakika bekleyebilir misiniz…

Bir arkadaşınızla ilişkinizi kesmeye karar verdiğinizde bunu gerçekten de isteseniz dahi kolay kolay yapamazsınız. Nedeni, onun için yaptığınız ve sizin için yapılanların bir bağımlılık ve borç ilişkisine dönüşmesidir. Bir şey isteyin ve bu ilişkiyi başlatın.

Paylaş

Takip

Başarı sevinci ve yarattığı yanılsama

Başarının iyi tarafı sonucu lehinize çevirmesidir ama başarı sevinci çoğu zaman hatalarınızı görmenizi engeller. Oysa gerekli olan , bu başarıya ulaşırken nerede eksik kaldığımızı görebilmektir.

Çanakkale savaşı sırasında Mustafa Kemal, cephenin kıyıya yakın bir noktaya kurulmasını ister. Böylece, düşman askerleri cephe açacak alan bulamayacak, savaş daha kısa sürede sonuçlanacaktır. Ancak, Alman general cephenin kıyıdan daha içeri kurulmasını ister ve bu şekilde de olur. Böylece savaş 9 ay sürer. Alman general, savaşın kıyıya kurulması halinde savaşın 1 ayda sonuçlanacağını biliyordu ve böyle olursa İngilizler buradaki savaşı sonuçlandırıp güçlerini Almanya üzerine kaydırabileceklerdi. Savaş 9 ay sürdü yani ; Türk kuvvetler, İngilizleri 9 ay boyunca 250.000 kayıp vererek oyaladı ve Alman tarafını rahatlattı.

Bir tarihi olayı nesnel gerçekliğiyle değerlendirmek için en az bir asır gerekir. Çünkü o başarı sevincini unutmanız gerekir.

Yukarıdaki kareye 2007 yılında bakarsanız ; bu karede hayatını feda eden kahramanlar görüp övünürsünüz.

2057 yılında bakarsanız, yanlış politikalar sonucu silah başına geçmiş, 16 yaşında evinden ayrılmış , savaş meydanlarına sürülmüş bir çocuk fotoğrafını ancak görüp hicap duyabilirsiniz

Paylaş

Takip

İnnovasyon planlanabilir mi ?

İnnovasyon planları, diye mantıksız bir şey duydunuz mu ? Çoğu şirkette yaratıcılık bir ev ödevi olmaya başladı son günlerde

Sonuçlar için mücadele etmeyin , sonuçları ortaya çıkaracak nedenler yaratırın

Eğer bunu bir plan haline getirir ve zaman dilimleri oluşturursanız , yaratıcılığı değil, yaratıcılık sürecini ödüllendirmiş olursunuz. Elinizde boşa geçen zamanlardan örülü bir maliyet çıkar. Bu mantıksız işlere harcanan zaman ve bunlara takılmış moda kavramlar elinize geçen tek sonuçtur

Paylaş

Takip

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken yaratılan risk durumu ve bunun iş dünyasına uygulamaları

Ekonomi’de , riski satın almak, diye tabir ettiğimiz bir yaklaşım vardır. Gelecekte olası bir riskin maliyet önlemini şimdiden alarak daha yumuşak bir geçiş yapmış olursunuz.

Bir de , risk yaratmak, diye tabir edebileceğimiz aksi bir davranış sergilenir zaman zaman. Sizin için riskli olmayacak , kontrol edebileceğiniz bir durum karşısında ortamı gerersiniz. Çabucak çözülebilecek bir olayı elinizden geldiğince uzatırsınız. Gerilim tırmanıp durum bir risk olarak algılandığı noktada, riskli durumu birden gevşeterek hiç yoktan bir iyileşme ortamı yaratırsınız. Her şey zaten normalken, hiç yoktan , iyi bir gelişme, diyebileceğiniz bir durumu satın almış olursunuz.

İşletmelerde müdürler de bazen böyle bir strateji uygular. Çabucak halledebilecekleri bir olayı kontrol edilebilir bir düzeyde tutarak bilinçli bir şekilde çözmezler. Konu konuşulur olup , bir problem olarak netleştikten sonra olaya müdahele edip çözerler. Bu şekilde ön plana çıkıp , normalde kimsenin dikkatini çekmeyecek bir performansın reklamını yapmış olurlar. Normal bir ritüel bir başarıya dönüştürülmüş , böyle bir algı oluşturulmuş olur.

Piyasada da bazı firmalar bilinçli bir şekilde durumlarının iyi olmadığı , iflasa doğru sürüklendikleri dedikodusunu yayarlar. Konu biraz konuşulur olduktan sonra da yeni bir stratejiyle , yeni bir toplantı şovuyla vitrine çıkarlar. Bu dedikodular, rakip firmaya mal edilerek hem rakip firmalar zor duruma düşürülür, hem de bu firma artık zor duruma düşse dahi kimse inanmaz. Şu an bildiğim x firması bu stratejiyi daha önce birçok defa uyguladı ve şu an gerçekten de batmasına rağmen kimse battığına inanmayarak , halen mal almaya devam ediyor. Bu sayede belki de iflastan kurtulup , hızlı bir nakit dönüşü sağlayabilecek.

Bazen firmalarda zarar edildiği , çok fazla maliyet yükü altında girildiği ve birkaç elemanın işine önlerindeki 6 ay içerisinde son verileceği dedikodusu yayılır.Böyle bir risk durumu yaratılmış olur. Daha sonra, bu dedikoduya göre, çalışanlarda hiç olmadığı kadar bir performans sergilenir. İşten atılma kararı açıklanacağı gün , şirket kendinden fedakarlık yaparak bu maliyetleri finanse edeceği , kimsenin atılmasına rağzı olamayacakları , bir aile oldukları mesajını verir. Hiç yoktan bir ekip ruhu oluşturmuş , artı bir performans , fedakarlık gibi algılabilecek bir durum yaratmıştır.

Bazen de şöyle bir durum buna benzer tarzda yaratılır. Bir parekendeciye sürekli mal verdiğiniz , bütün kuralları uyguladığınız , kitaplarda yazıldığı gibi memnuniyeti ve tatmini sağladığınız zaman , zamanla risk durumu ortadan yok olur. Bu durum ticaretinizdeki, ilişkilerinizdeki heyecanı yok eder. Nasıl olsa sürekli mal alabileceğini düşünen müşteri artık ürününüzü satmaya değil, kullanmaya başlar. Ürününüz parekendenin ürün çeşitliliğini ve raf zenginliğini sağlayan bir dekora dönüşür. Sigara firmaları , kola firmaları bu yüzden zaman zaman müdürleriyle parekendeleri ziyaret ederek gözdağı verirler. Riskli bir ortam yaratıp , ortamı gererler. Daha sonra müşteriye güler yüz gösterdiğinizde ise bunun adı “ ilişkilerimiz gayet iyi” olarak konulur. Diğer türlü her zaman güler, bu tür sinir harpleri yaratmazsanız “ müşterinin, gelip gidiyorlar işte “ dediği bir duruma düşersiniz.

Ticaret bazit bir arz-talep , al-ver oyunu değildir.

Cumhurbaşkanlığı seçimi yaklaşırken gereksiz yere, niçin bu kadar riskli bir ortam yaratıldı, sizce ?

Paylaş

Takip

Başarı ve başarıyı tarif edebilmek

Eğer birçok şeyi denerseniz bir tanesinde başarılı olma şansınız daha yüksektir. Başarıya ulaştıktan sonra da insanlar bu başarısızlıklarınızı değil, o bir tane olan son başarınızı konuşurlar.

Başarılı olanlara sırrınız nedir, diye sorduğunuzda , hemen düşünmeye başlarlar ve sonunda da o an akıllarına gelen birkaç şeyi ancak söyleyebilirler.Çünkü, inanın herhangi bir sırları yoktur. Sadece, sizden daha çok denemiş , sizden daha çok hata yapmışlardır.

Başarılı adamlar başarıyı tarif edemezler. Bir adam aynı zamanda başarılı aynı zamanda da iyi bir edebiyatçı olamaz. Edebiyatçıların başarılı olmaya , başarılı olanların da edebiyat yapmaya zamanları yoktur.

Paylaş

Takip