Domino's pizza ve yeni kampanyası

Domino’s pizza yeni kampanyasında, siparişinizi evinize istemek yerine kendiniz gelip aldığınızda 1 adet pizzayı ücretsiz olarak veriyor.

Yaptığınız bir kampanya kimliğinizle uyuşmalıdır. Kimliğinizi ön plana çıkarmayan , kimliğinizin daha da belirginleşmesini sağlamayan bir kampanya kısa sürelidir ve ciro artışı dışında bir getiri sağlamaz.

Öncelikle Domino’s pizza ürünlerini hızlı servis ederek evlere ulaştırmasıyla farklılaşan bir firmadır. Dolayısıyla kampanyasını da bu mantık üzerine otutturmalı , bu algılamayı kuvvetlendirecek kampanyalara yönelmelidir. Böyle bir kampanyada ise evine sipariş veren bir müşteriyi daha fazla ödeyen , 1 ekstra üründen faydalanamayan durumuna düşürmüş olursunuz. Asıl sadık müşteriniz bu kampanyada ikinci plana atılmış , ihmal edilmiş olur.

Elbette eve yapılan servisin maliyeti buraya aktarılmış ve buradaki tasarruf da müşteriye yansıtılması gayet mantıklıdır. Ancak , sokak aralarında , işyerleri arasında bulunan Domino’s pizzanın bu kampanyası ile tüketici kitlesi nasıl örtüşür ve bir fayda sağlar ?


Domino’s pizzanın Ankaralı dönercilerle rekabet etme gibi yeni bir pazarlama yaklaşımı olabilir mi ::))

Paylaş

Takip

Perde sektöründe mağazalaşma , markalaşma ve yeni dinamikler

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı

Diğer sektörlerle perde sektöründeki dinamikleri kıyasladığımızda, sektörün daha yavaş bir değişim geçirdiğini , daha muhafazakar bir yapısının olduğunu görürsünüz. Tüketici teknolojik aletlere ve diğer yeniliklere karşı daha hızlı reaksiyon verirken, tüketici tarafından değişim sektörümüzde daha zor hazmedilir.

Diğer sektörler; distribütörlük , markalaşma , mağazalaşma gibi konularda uzun dönemler önce gelişmelerini tamamlamış , farklılaşmaya yönelmişken bu gibi süreçlerle yeni yeni tanışıyor olmamız, bu değişim direncinin en büyük göstergesidir.

Gıda ya da teknoloji gibi birçok sektör dağıtım ve pazarlama gibi süreçlerde büyük benzerlikler gösterir. Hipermarketlerin hızla çoğalması , Tekno-sa gibi elektronik mağazaların birbiri ardına açılmaları yani büyümenin benzer şekilde sağlanması bu benzeşmenin basit örnekleridir.

Perde sektörü niçin bu kadar yavaş değişiyor ?

Her şeyden önce sektöre dışarıdan oyuncu girişi oldukça zordur.

Örneğin , Tekno-sa elektronik alet satan elektronik zincir mağazalardır. Böyle bir işletmeyi kurabilmek , Tekno-sa ya rakip olabilmeniz için sadece sermayenizin olması yeterlidir. İşleyiş son derece basit bir biçimde taklit edilebilir.

Oysa, sektörümüzde know-how olmadan başarılı olmak oldukça zordur.( Know-how kısaca iş tecrübesi , deneyim ve bilgi birikimi demektir )

Mağazalaşma ve markalaşma bu değişimi hızlandırabilir mi ?

Mağaza ve marka sistemi basit iş modelleri üzerine kurulmuş sistemlerle ancak ilerleyebilir. Hizmet standartlaşması olmadan mağazalaşabilmek ya da markalaşmak mümkün değildir.

Dolayısıyla, ileriki dönemlerde mağazalaşma ve markalaşma eğilimlerinin artmasıyla sektör dışarıdan oyuncuları da bünyesine dahil edecektir.

1960’lı ya da 70’li dönemlerde sektörde yer alsaydınız aynı iş modeliyle 40 yıl varlığınızı devam ettirebilir ve büyüyebilirdiniz. Şimdi, ise her 6 ayda bir adapte olmanız gereken bir değişim dalgasıyla karşılaşıyoruz.

Sektör bugüne kadar know-how ile , yani tecrübelerini yansıtarak daha yavaş bir ilerleme sağladı. Böyle bir ilerleme ise oyuncuları sabit kılıp , benzer iş modellerinin bir tekrarını getirdi.

Tecrübe ile ilerleme bir yönüyle sağlıklı kabul edilirken , diğer taraftan da işletme körlüğü diye tarif edebileceğimiz değişimi algılayamama ve ayak uyduramama problemlerini de bareber getirir.

Bundan sonraki süreçte zorlanan firmalar işletme körlüğünün yarattığı fırsatlara yönelecek , kurtuluş reçeteleri arayacaklardır.

Önümüzdeki 2-3 yıllık dönemde firmalar aynı modelle iş yapma şansını kaçırdıkları için ; daha çok tüketiciye yakın olmaya , dışarıdan oyunculara daha sıcak bakmaya , standartlaşmaya gitmeye doğru yöneleceklerdir.Biz ,başlıkları bu şekilde yerleştirelim , bu başlıkların altının nasıl doğdurulacağını ise hep beraber göreceğiz

Paylaş

Takip

TSK iletişim stratejisi , savaş taktiği ve sınır ötesi operasyon

TSK’nın basına dağıttığı metindeki şu cümle dikkat çekici : Kaçırılan askerlerin teslim edildiği tepe dümdüz edildi…

Sınır ötesi harekat, çatışmalarla devam ederken, arka planda da psikolojik bir savaş yürütülüyor. TSK iletişim tekniklerini de kullanarak sadece dağdaki militanları temizlemekle kalmayıp geri plandaki psikolojik destekle de mücadele ediyor

Ben olsam, daha da ileri giderek, o tepenin bombalanmış fotoğraflarını da yayınlar , önceki haliyle şimdiki halinin beraber görünebileceği bir fotograf karesini manşetlere taşırdım.

PKK daha önce o tepede askerleri teslim ederek üç beş çapulcu imajını yıkmaya , kamuoyu gözünde meşruiyet kazanmaya çalışmıştı. Bu fotoğraf karesiyle bir muhatap olma durumu yaratmaya çalışmış , sesini duyurmaya çalışmıştı.

Bu tür mücadelelerde simgeler gerçek güçten daha etkilidir. Simgeleri yıkabilirseniz algılamayı da değiştirebilirsiniz. Algılamanın değişmesi ise gücün ve desteğin azalması anlamına gelir

Savaşlarda kalenin düşmesi , komutanın ölmesi savaşın kaybedilmesi anlamına gelir. Bunlar gücü bir arada tutan simgelerdir.

Bugüne kadar bu terör olayının psikolojik yönü hep ihmal edildi.

Örneğin , Zap bölgesi sürekli haberlerde yer aldı , buradan sürekli bahsedildi ve adeta bir simge haline getirildi. Bu bölge ise bir türlü ele geçirilemeyip , 30 yıldır girilemeyen bir bölge olarak kaldı. Bu simgeleştirme aslında bir propaganda hatasıdır. Giremeyeceğiniz bir bölgeyi bu kadar simgeleştirmeniz bir anlamda karşıdaki rakibin güç gösterisi yapmasına fırsat sağlar.

Bunun yerine şu tür Bizans taktikleri de uygulanabilirdi.

Giriş yapmanın çok zor olduğu Zap bölgesinin haberlerde yer almasına çok fazla izin verilmez , burası bir bayrak haline getirilmezdi. Bunun yerine istediğiniz zaman girebileceğiniz , coğrafi açıdan uygun , daha zayıf bir kampın propagandası yapılırdı. Buradaki terörist sayısından , cephanelerden bahsedilir burası kamuoyu gözünde bir kale haline getirilirdi. Psikolojik üstünlük sağlamanız gereken doğru bir zamanda bu bölge ani bir baskınla ele geçirilir ve bayrak dikilirdi. Bu şekilde sanal hedefler yaratmak ve bunları yok etmek gerçek bir savaştan çoğu zaman daha etkilidir.

Paylaş

Takip

İslami araç projesi tutar mı ?

İranlı bir firma, İslami araç olarak tanımladığı bir aracı piyasaya sunuyormuş. Araç diğerleriyle aynı özellikler taşımasına rağmen farklı olarak kıbleyi göstermesi , namaz vakitlerinde uyarması gibi ekstra özellikler taşıyormuş.

Günümüzde bu özellikler basit bir cep telefonu modeliyle dahi sağlanabiliyor. Kimsenin bu özelliklerinden faydalanmak için böyle bir aracı satın alacağını zannetmiyorum. Fakat 1,5 milyar rakamına ulaşan Müslüman kitleyi de görmezden gelmek yanlış olur.

Aracın “ İslami araç” kimliğiyle pazarlanması başarılı bir yaklaşım. Birçok İslam devletinde insanların bilinçaltında yatan duygu , teknolojiyi batının üretmesi ve bu şekilde kültürünü yayması duygusu. Teknolojinin batı tarafından yaygınlaştırılması ve temsil edilmesi

Kitlelerin bilinçaltında yatan Şarkiyatçılık ( Oryantalizm ) İslami bir kimlikle sunulan bu ürüne reaksiyon verecektir. Kendini tanımlamak ve varetmek isteyen bir kitlenin ihtiyaçlarıyla örtüşecektir.

Sokaklarda Şahin ya da Doğan marka araçları dönüştüren , ek aksesuarlar takan kişiler belki size de tuhaf ve anlamsız gelmiştir. Ancak her köşede bunlardan birer tane görebilirsiniz.
Şahin ve Doğan araçları dönüştüren genç , farklı olmaya ve dikkat çekmeye çalışan bu kitleyi bu güne kadar tuhaf bakışlarla izledik. Bu kitleyi hedef alan , ışıklar saçan , ses sistemi olan dikkat çekici bir araç tasarlayıp , bu kitlenin beğenisine sunamaz mıydık. Tamirhanesinde araç gelmesini bekleyen ve işlerin yokluğundan yakınan bir girişimci bu tür araçları dönüştürmekte uzmanlaşıp müşteri kitlesi yaratamaz mıydı ?

Paylaş

Takip

Müşteriyi karar vermeye iten nedenler ve oyun kuramı

Soğuk savaş döneminde bir profosör tarafından oyun teorisi kuramı geliştirilmişti. Buna göre karşı tarafın bütün hareketlerini not ediyor ve bir araya getiriyordunuz , bu hareketler bütünü ortaya bir davranış kişiliği çıkartıyordu. Bu hareketlerden yola çıkarak karşınızda bir kişilik varmış gibi düşünüyor , bir sonraki hamlelerini tahmin edebiliyordunuz.

Birçok alternatifin olduğu bir ortamda karşıdaki rakip en rasyonel kararı verecektir. Karşı rakibin koşullarını iyi değerlendirip rasyonel sonucu öngörebilirseniz , hamleyi görmüşsünüz demektir.

Karşı tarafın ne yapacağını merak etmek , iyi dileklerde bulunmak , hamleyi gördükten sonra harekete geçmek yerine koşullarını düşünün ve en doğru olasılığı tahmin edin…

Karşınızdaki müşterinin karar vermesini beklemek yerine nedenler yaratmak çok daha mantıklıdır. Nedenler müşteriyi en rasyonel sonuca iter

Paylaş

Takip

Facebook başarısı ve bu başarıda etkili olan sosyallik etkisi

Yukarıdaki grafik facebook üye sayısındaki artışı gösteriyor. Bu yükselişi bir popülarite ve değer artışı olarak okuyabiliriz.

Arkadan yüzlerce kopya kendi kendini de çoğaltarak gelirken, facebook bir ilk olarak hatırlanmanın ötesinde, popülaritesini nasıl devam ettirebilir ?

Facebook sadece bir buluşma adresi olarak kalmadı , hergün insanları birleştirecek yeni uygulamalara imza atıyor. Ne tür bir katilsiniz, ne tür bir meyvesiniz gibi sorularla, boş zamanını değerlendirmek isteyen hedef kitlesine çekici alternatifler sunabiliyor. Arka planda hedef kitlenin daha çok aktif olmasını sağlayacak uygulamalar her gün yenileniyor. İş dünyasının dahi Facebook’u aktif olarak kullanabileceği günleri yakında görecek gibiyiz.

Facebook gibi sanal buluşma sitelerinin daha kapalı ve muhafazakar toplumlarda daha çok rağbet görmesi, o toplumlarda biriken sosyalleşme ihtiyacıyla ilintili.

Facebook örneğinin Türkiye’de bu kadar başarılı olmasını bir pazarlama kodu olarak kaydedebiliriz : her ürünün içerisine kattığınız sosyalleşme öğeleri etkisini kısa sürede gösterir… Fan Klüpler , tüketici toplantıları , grup oluşturma ürün kadar önemlidir

Paylaş

Takip

İş hayatında Mükemmellik

İş dünyasında başarı, zannedildiği kadar da mükemmelliği gerektirmez. Çoğu insan mükemmeliyetçi olduğu için onlardan daha az yetenekli olanlar piyasada başarılı olabilir. Mükemmeliyetçi insanların diğerlerinin başarılarını anlamlandıramamaları hayatınızda tekrar tekrar yaşadığınız bir tecrübedir.

Bir gün iki iş adamı karanlık bir ormanda kaybolurlar. Gece olur , ayakkabılarını çıkartıp yatmaya hazırlanırken birden bir aslan belirir. Hemen bir tanesini ayakkabılarını giymeye çalışırken , diğeri aslandan kaçmamız mümkün değil , ayakkabını boşuna giyiyorsun , der. Diğer iş adamı ise ; aslandan hızlı değil, senin önünde koşsam yeter , der.

Mükemmel olmanız , idealinizdeki gibi koşmanız gerekmez.

Paylaş

Takip

Tekstil sektöründeki süreç ve devlet desteği

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı :

Sanayi dönemini ve bu dönemde gelişimini tamamlamış ülkeleri incelerseniz tamamının Devlet desteği ile gelişmelerini tamamladıklarını görürsünüz. Avrupalı Devletler Merkantalizm adını verdikleri bir koruma politikasıyla, kendi sınırları içerisinde üretimi olan ürünlerin dışarıdan ithal edilmesine izin vermemişlerdi.

--------- *** ----------

Amerika ile Japonya arasındaki teknoloji yarışı 1950 ‘li ve 60’lı yıllarda başladı. Amerika teknolojiyi bulan Japonya ise teknolojiyi orjinalinden daha iyi kopya edebilen bir kıtaydı.Japonya, Amerikan pazarına girebilmek için uzun bir süre maliyetleri seviyesinde bir fiyatlandırma politikası izledi. Bu şekilde Amerikan firmaları çökecek , Amerikan firmaları çöktükten sonra da Japon firmaları bu uzun dönemli zararlarını telafi edecek bir kar marjını istediği gibi ayarlayabilecekti. Bu kadar uzun dönem maliyetine satışlara elbette Japon firmaları da dayanamazdı , bu yüzden bu politikayı devam ettirebilmelerinde Devlet sübvansiyonlarının da etkisi vardır. Bekledikleri gibi de oldu , Amerikan firmaları tek tek elektronik pazarını terk ederek başka alanlara yöneldiler. Örneğin , Motorola 60’lı yıllarda televizyon üretirken bugün cep telefonu üreticisidir.

Ancak , fiyatların bu kadar aşağı düzeyde seyretmesi belirli oranda bir talep patlamasına da neden olmuştu. Tüketici beklentisi artmış , iyi bir sirkülasyon yakalamışlardı. Fiyatlardaki artış talebin önemli ölçüde kısılmasına neden olacak bu ise uzun vadede daha maliyetli bir sonucu doğurabilecekti. İşte , piyasadaki fiyatlara müdahele edememe durumu işletmelerde kendi üretim süreçlerinde bir değerlendirmeye yol açarak yeni yeni üretim modellerinin doğmasına yol açtı. Toplam kalite yönetimi , hat sistemi , liderlikte japonyada ortaya çıkan matsushıta türü modeller bu dönemlerde ortaya çıktı.

Bizdeki Devletçilik politikasına gelirsek ; 1900’lü yıllarda Avrupadan gelen liberal bir akım vardı , diğer taraftan Doğu cephesinden Devletin ekonomide tek aktör olmasını öngören sistemlerin de rüzgarları esiyordu. Genç cumhuriyet Osmanlı dönemi boyunca siyasette tercih ettiği denge politikasını ekonomide de bir anlamda uygulayarak , hedefini liberalizm, tercihini ise Devletcilikten yana kullandı.

Bugün ise benzer Merkantalist bir politikayı tekstil sektörünün ana üstü olmaya çalışan birçok ülkede görüyoruz. Çin , liberal olmayan fakat Devlet otoritesiyle tekstilde önemli avantajlar elde etmiş , birçok fırsatları bir arada barındırabilen bir ülke. Mısır tekstil yatırımları için Devlet tarafından çok cazip tekliflerin sunulduğu ve birçok tekstil firmasının üretimini bu ülkeye taşıdığı bir merkez haline geldi. Hindistan devlet desteği ile yazılım konusunda Dünyaya hizmet veren , mühendis ihraç eden bir ülke konumunda.

Devlet teşviki ya da desteği olmadan büyüyebilen , uluslar arası arenada söz sahibi firma çok azdır. General Motor , Microsoft gibi firmalar her ne kadar Devletten bağımsız bir güce sahipmiş gibi görünseler de Devlet politikası bu firmaların gücünü destekler. Bir sektörde bir ülke katma değer üretebiliyorsa Devlet eğitimini , öğretim elemanlarını yetiştirerek aldığı verginin geri dönüşümünü , bu şekilde rekabet üstünlüğünü devam ettirebilmesini sağlar.

Bugün için ülkemiz birçok noktada üretim avantajını kaybetmiştir. Firmalar kaynaklarını üretim yerine gayrimenkul gibi daha risksiz araçlara yatırmaktadır. Marka olmak , herkesin ezberine girmiş bir kurtuluş reçetesi gibi görünse de kriz dönemlerinde firmalar küçülmeyi , risklerini dağıtmayı , masraflarını kısmayı tercih ederler. Markalaşma gibi uzun soluklu bir koşu gazete ve dergi başlıklarında umut vadeden başlıklar olarak kalır.

En son gelen haberlere göre 1800 çalışanı olan bir tekstil firması geçen hafta üretim hattını durdurma kararı aldı ve kepenklerini kapattı. İç ve dış faktörlerin bu kadar hızlı değiştiği bir piyasada Devletin daha aktif ve müdahil bir politika izlemesi gerekir.

Paylaş

Takip

Müşteri davranışını ve düşüncesini etkilemek

Bir insan ne olduğunu düşünüyorsa davranışları da o yönde değişir. Eğer bir insanın düşüncesini etkilemeyi başarırsanız davranışlarını da değiştirebilirsiniz.

Benim öğrencilik zamanlarımda teşekür belgesi almak oldukça zordu. Bugün ki sistem ise öğrencilerin çoğunluğuna kolay bir biçimde teşekür belgesi veriyor. Bu şekilde öğrenciye başarılı olduğunu düşündürüyor. Başarılı olduğunu düşünen öğrencinin davranışları da pozitif yönde değişerek daha disiplinli ve çalışkan bir öğrenci haline geliyor.

Satıcı müşterinin karşısına birkaç alternatif çıkarttıktan sonra şöyle söylüyor : sanırım , karar veremediniz…

Böyle bir söylem müşterinin kararsız kalmasını meşrulaştıran , kararsız kalmasının normal olduğu izlenimi yaratan bir davranıştır. Müşteriyi daha fazla kendisini zorlamaması , satın almayı ertelemesi yönünde teşvik eder

Bunun yerine ; aslında ne istediğinizi çok iyi anlattınız , şu ürün sizin tercihinizi karşılamaz mı ?

Paylaş

Takip

Sonuçlar üzerinden pazarlık ya da nedenleri anlatabilmek

İnsan kendisine karşı oldukça affedici , diğerlerine karşı yargılayıcıdır. Bunun nedeni kendisini nedenlerle yargılar , karşısındakini sonuçlarla.

Nedenler sonucu değiştirmez ama çoğu zaman başarılı bir biçimde açıklayabilir. Sonuçları anlattığınızda karşıdaki insanı, karşı cepheye alarak sizi yargılayabileceği bir mesafeye itmişsiniz demektir , nedenlerle başladığınızda ise sürece ortak edersiniz.

Sonuçlar üzerinden asla bir kişiyle anlaşabilmeniz mümkün değildir. Cümleye nedenlerle başlayın , karşıdaki insanı da ortak edin ve sonucu bir tartışmaya götürmeden paylaşın.

Satıcı : bunun fiyatı 3 ytl
Müşteri : 3 ytl çok fazla , ben 2 ytl olarak düşünmüştüm
Satıcı : 2 ytl ye indirmem kesinlikle mümkün değil…

Böyle bir diyalog sonuca gidebilir mi ?

Fiyat burada bir sonuçtur. Sonuç üzerinden bu şekilde bir pazarlık gergin bir ortama , tartışmanın kişiselleşmesine , pazarlığın tıkanma aşamasına gelmesine neden olur.

Paylaş

Takip

Online pazarlamada etkili faktörler

İnternet üzerinden pazarlamada en etkili faktörler, yapılan ufak bir araştırmaya göre aşağıdaki oranlarda. Buna göre blogların gücü gün geçtikçe artıyor.

Tüketici bloglarda okuduğu bir bilgiyi bir reklama göre çok daha güvenilir buluyor. Tüketicinin yakın bir arkadaşından duyduğu bilgiye gösterdiği reaksiyon ile bloglarda okuduğu bir bilgiye gösterdiği reaksiyon aynı gibi.

Blogging (25%)
Search engine optimization (14%)
Email marketing (12%)
Pay per click (8%)
Blogger relations (6%)
Online public relations (5%)
Viral marketing (5%)

Paylaş

Takip

Klasik mülakat soruları ve aday yaklaşımı

Mülakatlarda beni şaşırtan konu halen birçok firmanın benzer klasik soruları aynı tarzda sorması.

Firmaların çoğu sorularını ikiye ayırıyor ; 1- gerçeği öğrenmek için sordukları gerçek ve samimi sorular … 2 – gerçeği satma becerisini görmek için sordukları taktik sorular

Niçin bu işi istiyorsun ? On yıl sonra kendini nerede görmek istiyorsun ?

Bu sorular birinci gruba giren sorular olmasına rağmen aday bu gerçekleri satmayı tercih edecektir. Bu sorulara hazırlıklıdır ve deneyimlidir. Bu soru biçimiyle gerçeği tam anlamıyla öğrenemezken adayın gerçeği satma taktiğine maruz kalırsınız. Adaya hazırlıklı olduğu basit ve klasik bir soruda gerçek yeteneğinin üstünde bir manevra şansı tanımış olursunuz. Gerçek kabiliyetini göremez , ne kadarının tekrar , ne kadarının yaratıcılık unsuru taşıdığını anlayabilmeniz zorlaşır.

Niçin bu işi istiyorsunuz ? Sanırım bu işi çok istiyorsunuz ?

Bu gibi sorular çok geneldir ve adayın hazırlıklı olduğu , bildiği bir noktadan başlamasını sağlar. Gerçek bir değerlendirme için uygun ortam hazırlamamış olursunuz ?

Bu işi çok istiyorsunuz , değil mi ? Bu işi çok istediğinizi hissediyorum ?

Bu işi çok istediğinizi hissediyorum , sorusundan sonra aday genel cümlelere başvuramayacak , sizin bu şekilde hissetmenize neden olan davranışlarını yorumlayacak , o an sarf ettiği cümleler üzerinden tekrar geçmek zorunda kalacaktır.

Paylaş

Takip

Aklımdaki sorular...

.

Marka iletişimi rakip firmayı da kapsar mı ?

Marka rakip firma imajına karşı da bir iletişim stratejisi geliştirmeli midir ?

Böyle bir strateji takibi doğurmaz mı ?

Paylaş

Takip

Müşteriye yeni yaklaşımlar ve müşteri modelleri

1960’lı yıllarda insan kaynakları için geçerli iki teori vardı. Teori x ve Teori Y… Teori X ‘e göre çalışanlar oldukça tembel ve bilinçsizdi , katı bir hiyerarşik yönetimi gerektiriyordu , askerlikte kullanılan yönetim anlayışı model alınıyordu. Daha sonra gelişen Teori Y kuramına göre insanlar doğuştan çalışkan ya da tembeldi , genlerinde bulunan özellikler kolay kolay değişmiyordu. Bu yüzden seçim oldukça önemliydi , sonradan uygulanan pratikler davranışları etkilemiyordu.

Ekonomi ilk olarak keşfettiği üretim araçlarını son derece basit ve kabaca sınıfladı. Üretim ilk olarak Adam Smith’in tanımıyla işgücü , sermaye , arazi gibi unsurlara bölündü. İlk önce üretimi ve makineleşmeyi keşfettik. Birçok üretim modeli ortaya çıktı ama bunların verimliliği daha sonra hesaplandı .Daha sonra işgücünü keşfettik ve yukarıdaki kaba tanımlardan bugünlere insan kaynakları gibi bir bilim olgunlaştı.

Aslında ekonomi o günün en önemli unsuru üzerine yoğunlaşıp çözümler üretebiliyor.

Bugünün en önemli öğesi ise ; müşteri…

Yeni keşfedilmeye başlanan müşteri halen kapalı kapılar ardında bilinçsiz , ne istediğini bilmeyen , görüntüden etkilenen bir çocuk modellemesinde kurgulanıyor. Bundan sonraki çoğu kurgu müşteri üzerine yoğunlaşacak ve birçok yeni kavramla , yeni modellerle karşılaşacağız

Paylaş

Takip

Starbucks kimliği ve hikaye

Starbucks kafe buradaki adresten bulunduğunuz yer , şehir gibi bilgileri girdiğinizde size en yakın starbucks kafenin yerini koordinatlarıyla sunan bir site tasarlamış.

Bu tür kafeler genellikle insan trafiğinin yoğun olduğu yerlere kurulur ve o alanda bir işiniz olduğunuzda da en fazla 500 mt. Mesafe kat etmeyi göze alırsınız. Yani , kimsenin buradan araştırma yaparak işinin olmadığı bir mekana koordinat takip ederek gideceğini zannetmiyorum. Ancak , insanların özdeşim kurduğu bir marka olduğunuzda da kendilerini ait hissedecekleri , anlatacakları , faydalanamasa dahi deneyip heyecan duyacakları yenilikleri yapmanız gerekiyor.

Tüketicinizin eline kendisini farklı hissedebileceği argümanlar vermediğinizde sıradanlık çok daha hızlı gelir.

Kulaktan kulağa pazarlama yapmanın yollarından bir tanesi de bu tür yöntemlerdir. İşe yarayıp yaramadığına bakmadan konuşulabilir yenilikler yapmak

Bu hikaye starbucks algılamasına vazgeçilmez , insanların taviz vermediği bir mekan gibi intibalar ekler mi ? Böyle bir uygulama sunduğu fayda ya da amaç dışında starbucks kimliğini canlandırır mı ? Bence, evet…

Futbolun bu kadar heyecanlı olmasının , fanatik taraftarlar yaratabilmesinin en büyük nedeni sürekli hikayeler oluşturabilmesidir. Hikayeniz olmadan kimse sonuçlar için sizi takip etmez

Paylaş

Takip

söylemlerin karşı tarafta yarattığı etki

Her insanda karşısındaki insanın intibasıyla tutarlı olma eğilimi vardır.

Bir kişinin sizin hakkınızda olumsuz düşünmesinden daha kötü olan şey, olumlu bir şey düşünüyorken birden bunun tersine dönerek hayal kırıklığı yaşamasıdır.

Bir öğretmen ön sıralarda oturan çocuğa şöyle diyor : Levet çok zeki bir çocuktur…

Levet bu cümleyi işittikten sonra bakışlarında zeki görünmeye çalışan daha keskin bir bakışı hissedebilirsiniz. Bundan sonra o öğretmene karşı davranışlarında daha zeki bir intibaa bırakmak için çabalayacak ve asla aptal konumuna düşmek istemeyecek , bunun için azami bir gayret sarf edecektir.

Birkaç takım elbiseye bakmış ve kararsız kalmış , ne almak istediğini bilemeyen bir müşteriye : sanırım bunlar sizin tarzınız değil , kumaşa dokunuşunuzdan daha kaliteli bir şeyler almak istediğinizi hissediyorum , sanırım şuradaki vip serimiz sizin tarzınıza uyacaktır …

Bu andan sonra kararsız kalmış müşteriye yüklediğiniz özel bir zevke sahip olduğu intibası müşteri için bağlayıcılığı olan bir etkidir. Kararsız kalmış müşteri hemen ne istediğini bilen , kaliteyi arayan ve özel bir zevke sahip insan rolüne bürünecek , sizin intibaanızla tutarlı olmaya çalışacaktır

Paylaş

Takip

Satışta her iki tarafın da bildiği bir doğru

Satıcıların her zaman ezbere bir şekilde satmakta ısrar etmeleri yel değirmenlerine karşı savaşı andırır. Almayacağını tahmin edebildiğiniz bir müşteriye daha fazla ısrarın size nasıl bir faydası olabilir?

Anadolu’da , karnının doymayacağı yere acım deme , şeklinde bir tabir vardır. Karnınızın doymayacağını bildiğiniz bir yerde ısrarcı olmak ikna etmenin değil , karşıdaki insanın verdiği kararda ne kadar haklı olduğunu kanıtlamanın bir yolu olabilir.

müşterinin gözünden kaçmayan negatif bir yön üzerinde gereksiz yere ısrar etmektense, o negatif yönü siz itiraf edin. Bu şekilde doğru bir başlangıç yapmış , güven kazanmış olursunuz. Müşteri sizin doğruluğunuzu ancak doğruluğunu ve yanlışlığını ayırt edebildiği alanlarda sınayacaktır. Müşterinin bildiği bir şeyi kendi cümlelerinizle itiraf edin.

Müşteri bakkala girdiğinde o bakkalın pahalı ya da ucuz olduğunu ekmek gibi fiyatını bildiği basit bir ürün üzerinden yapacaktır. Güven oluşturacak bu basit noktaları atlamayın. Hatta müşterilerin sizi sınamadan , emin olmadan alışveriş yapmayacaklarını bilin ve sınanabileceğiniz ufak aşamalar oluşturun.

Yedek parçasının pahalı olduğu bir araç satıyorsanız bu gerçek muhtemelen müşteri tarafından da biliniyordur , bazı satıcıların yaptığı gibi bu konuya değinmemeye çalışmak , kaçamak yanıtlar vermek yerine bu durumu kendiniz belirtin. Zaten bilinen bir durum üzerinden puan kazanın.

Paylaş

Takip

Kadın ve çocuk tüketici kitlesi

Filmlerde bir felaket senaryosu gerçekleştiğinde şu sözcükleri duyarız ; önce kadınlar ve çocuklar…

Şimdiki tüketici istatistikleri de aynı şeyi söylüyor ; önce kadınlar ve çocuklar…

Paylaş

Takip

Müşteriyi anlamak için toplantı yapmak ya da direkt iletişim

BMW , mini cooper araçlarını ilk çıkarttığında, satışa sunmadan önce, bu araçla bir Dünya turu düzenleyerek müşteri görüşlerini toplamıştı.

Bugüne kadar ise tam tersi uygulanıyordu. Önce ürün çıkartılıyor , piyasaya sürülüp satılıyor daha sonra bu ürünü deneyen müşterilerin görüşleri alınarak yeni düzenlemeler yapılıyordu.

Buradaki kritik nokta , yeni bir ürün çıkarttığınızda heyecanla ilk olarak o ürünü alan müşteriler genellikle markanın en sadık müşterileridir. Dolayısıyla böyle bir acelecilikle en sadık müşterilerin bağımlılığını riske atmış oluyorsunuz. Sadık müşteriler üzerinde hataları test ederek iyileştirmelere gidebiliyorsunuz ama bu süreç kısa vadede hesaplanamayan bir maliyet getiriyor

.
Şirketlerde müşteri bakış açısını yakalamak için onlarca toplantı yapılır. Farklı bakış açısını yakalamaya çalışmak için toplantılar düzenlemek yerine direkt diyaloga girmek daha pratik değil mi ?

Paylaş

Takip

Müşteriye sunduğunuz altarnatif fazlalığı ve satınalma kararı

İnsanların en çok korktukları şeylerden bir tanesi de yanlış karar vermektir.

Müşterinin karşısına birçok alternatifle çıkarttığınızda satın alma kararını ertelediklerini görebilirsiniz. Yanlış karar alma korkusu satın alma kararını etkileyebilir. Doğru strateji müşteriyi dinleyerek seçenekleri olabildiğince düşürmektir.

Satıcıların çoğu işini iyi yapma ve iyi bir servis sunma kaygısıyla müşterilerini alternatif yığınlarına boğarlar.

Bu kadar alternatif arasında süreç ikiye bölünür ; seçme ve satın alma aşaması … Altarnatif çokluğu, seçimi başlı başına bir işe dönüştürüp bir türlü gelmeyen bir satın alma aşamasına götürür

Paylaş

Takip