İdeal satış

İş hayatında ideal bir satış görüşmesi şöyle yürür : ürününüzü sunarsınız , fiyatınızı verirsiniz. Müşteri ürüne gerçekten de ihtiyaç duyuyordur ve ürünü aldığı için memnundur , çekini çıkartır ve yazmaya başlar…

7-8 yıllık iş hayatımda böyle bir satışla sadece birkaç kez karşılaştım.

Ve ne mutlu ki sürekli bu kadar kolay olmuyor ve ben de işimi koruyabiliyorum

Paylaş

Takip

Sonucu öngörebilmek ya da sonuçla karşılaşmak

Bir satıcı, işi gereği, ufak tefek davranış farklılıklarından o kişinin kişiliği üzerine yorum yapabilmelidir. Bu yeteneği geliştirmek için güncel hayattaki karşılaştığınız ufak davranış farklılıklarını gözlemleyip yorumlar yapabilirsiniz. Örneğin , bir yabancının evine gittiğinizde diş macunu tüpünü ortasından ya da dibinden sıkmasıı bir davranış farklılığıdır. Kimileri ortasından sıkarken kimileri dibinden sıkar. Bu ufacık davranış size o insanın kişiliği hakkında ön bilgiler verebilir. Diş macununu dibinden sıkan insanlar daha çok mantığını kullanan , dikkatli ve disiplinli insanlardır , ortasından sıkanlar daha çok keyfine düşkün ve rahat insanlar…

Bir müşteriyle karşılaştığınızda bazıları önce fiyatı sorar bazıları ise fiyat konusuna hiç girmez. Bu ufak farklılık bu müşteriyi yönetmek için çözmeniz gereken bir ayrıntıdır.

Ünlü tasarımcı Ferrari, Hitlerin kapısını çaldığında Hitler Ferrariyi reddetmişti. İyi bir tasarımcı olmadığı için değil , savaşta kullanılabilecek araçlar tasarlama yeteneğinden yoksun olduğu için. Hitler ayrıntıları okuyabildiği için Ferrari ile hiç zaman kaybetmemişti. Ferrari bugünün ünlü Ferrari tasarımını yarattı , Hitler de savaşta kullanabileceği daha uygun wolsvagen modelini…

Ufak ayrıntılar , seçilen kelimeler , alışkanlıklar size çok önemli ipuçları verir. Bu ufak ayrıntıları okuyabilenler sonucu öngörürken , diğerleri sonuçlarla karşılaşır.

Paylaş

Takip

Müşteri, zayıf yönleriyle satın alır

Birçok kişi satın aldığı şeyi duygularıyla alır ama mantığıyla açıklar.

Güçlü yanımızı ortaya çıkarmak , anlaşılır olmak , ortalamanın içine dahil olmak...

Duygular zayıf , mantık güçlü yanımızdır

.

Pazarlama bu duyguları tanımlar , bu duygulara hitap edecek kodlar bulur ancak bu duygular konuşulmaz

Bu duyguların açık şekilde dile gelmesi ilişkinin kimyasını bozarak prestij , saygınlık gibi öğeleri zedeler

Freud insan davranışlarını bencillik ve cinsellik ile açıklar. Erich From ise sevgi ve birlikte yaşama arzusu ile... Bu yüzden Freud kendisini pazarlayamamış sadece ismi ve teorisi kabaca bilinen bir kişi olarak isminin üzerini toz kaplamıştır. Erich Fromun ise Freud kadar özgün teorileri olmamasına rağmen , Freuda göre sadece bir yorumcu olmasına rağmen kitapları daha çok satar , daha çok konuşulur , daha çok alıntı yapılır.

Freud duyguları ve bilinçaltını , From mantığı açıklar . Bu yüzden Freud raflarda , From ise insanların evlerindedir

Paylaş

Takip

Marka oluşturma ve satış refleksi

Miller’in şişesi o kadar güzel dizayn edilmiş , renkler o kadar uyumlu seçilmiştir ki çoğu bar ya da disko bardak kullanmak yerine orijinal şişesinde sunum yaparlar. Miller ürününün sunuşunu bar sahibinin inisiyatifine bırakmamak için tasarımın üzerinde bu kadar ciddiyetle durur , masraftan kaçınmaz.

Birkaç gün önce Starbucks kafeden 1 adet kahve almak istiyorum. Görevli söylediğim şeyi yanlış anlayarak 2 kahve parasını kredi kartımdan çekiyor.Önemli olmadığını söylememe rağmen hem o kahveyi veriyor hem de iki adet hediye kahve fişi veriyor. Starbucks müşterisiyle kötü bir deneyim yaşamasının maliyetini hesap edebiliyor. Böyle bir deneyimi artıya dönüştürebilmek için her türlü istisnai problemi öngörüp ne yapacağını önceden planlıyor.

Algida geleneksel tatlı çeşitlerini içeren dondurma çıkartıyor. Hemen arkasından Ülker aynı fikri kopya ederek benzer ürünler çıkartıyor. Pepsi , Kolayı taklit eder mi ? Hayır… Peki , Ülker, Algidayı niçin kopya eder ?

Yukarıdaki iki örnek firmaların marka değerini yükseltmek için düşündüğü ayrıntılar. Ülker örneği ise satış ve oluşan Pazar payını paylaşma refleksli bir hareket.

Paylaş

Takip

Bir satıcının indirim yapmayacağı durumlar...

Ortaokul yıllarımda bir gün, çiçekcinin önünden geçerken bir gül fiyatı sormuştum , öğretmenler gününde öğretmenime götürmek için. Çiçekçi yüksek bir fiyat söylemişti. Ben de almaktan vazgeçmiştim. Bunu hisseden çiçekçi, fiyatı biraz düşmüş , ben yine tatmin olmayınca arkamdan neredeyse yarı fiyatına yaklaşan bir fiyatı bağırarak söylemişti.

Bu olaydan iki gün sonra, kız arkadaşımla çiçekçinin önünden geçerken, çiçekçi, kız arkadaşıma bir gül uzattı ve arkadaşım da al der gibi gözlerimin içine baktı. Ben de itiraz etmeden çiçekçiye, ne kadar, diye sordum. Bu soruyu sorarken de “ hani o gün bir fiyat vermiştin “ der gibi anlamlı anlamlı çiçekcinin gözlerine bakıyordum. Fakat çiçekci de hiçbirşey anlamamış ve hatta seni sıkıştırdım der gibi gayet zamlı bir fiyattan çiçeği almamı sağladı. Çiçekci bir satıcı olarak şu kuralı iyi biliyordu : Aşkın indirimi yoktur…

Bir kozmetik firmasında çalışırken satıcı arkadaşlara eğitim sırasında bu hikayeyi anlatmıştım. Her ürünün içerisine aşk ve tutku katmak gerektiğini o gün öğrenmiştim.

O günkü çiçekçi aklından şöyle geçiriyor olmalı : Bu müşterinin zaten alıcı olmadığını daha önce öğrenmiştim. Bu kişiyi müşteri haline getirmek ve sadakat yaratamayacağımı zaten biliyorum. Benim için maksimum kar, şu an elde edebileceğim maksimum rakamla sınırlıdır. Öyleyse niçin indirim yapayım , bu kişinin memnun olmaması neyi değiştirir…

Paylaş

Takip

İnsanların boş zamanını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin...

Bir otelim olsaydı, resepsiyonun yanına tasmalı birkaç sevimli köpek koyar , müşterilere istedikleri saatte bu köpekleri dışarı çıkarıp gezdirme imkanı sağlardım. Otel insanlarının , mini bardaki klasik menüden daha fazla ihtiyaç duyduğu şeydir , şevkat…

Otel lobilerinde oturan insanlar genellikle en ufak bir fırsatta muhabbete başlamaya meyillidirler. O kişinin otel odasından çıkıp lobiye inmesi , otel odasında sıkılması bir girişimci olarak aynı zamanda sizin de bir probleminizdir.

İnsanlar filmlerin sahte olduklarını bilmelerine , oyuncuların rol yaptıklarını bilmelerine rağmen yine de ağlar , yine de heyecanlanırlar. Siz yeter ki boş zamanlarını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin , kimse sorgulamaz ; sizin oyununuza katılıp sizinle eğlenir vakit geçirirler

Paylaş

Takip

İstikbal'i kurduran emek , Bellonayı kurduran kapitaldir

Boydak grubunun yöneticisi bir röportajında şöyle diyordu : İstikbal ‘i emekle kurduk ama Bellona’yı parayla… İstikbal markası yılların bir emek birikimiyle oluşmuştu ama Bellona buradan toplanan kapital ile önceden tasarlandı, pazardaki boşluk görülerek oluşturuldu.

Günümüzde rekabet üretimde değil, pazarlamada yaşanmaktadır. Üretim teknolojisinin gelişmesiyle üretim standartlaşmakta kalite , hız gibi faktörlerden daha ziyade pazarlama faaliyetleri daha fazla rekabet üstünlüğü sağlamaktadır.

Eskiden belirli bir iş tecrübesiyle küçük bir KOBİ olarak iş hayatına başlayıp büyüme imkanınız daha fazla idi. Rekabetin yoğun olmaması size böyle bir imkanı sağlıyordu. Eğer elinizde üretim gücü var ise bu size belirli bir boşluk tanıyor, hata yapa yapa , öğrene öğrene ilerleyebiliyordunuz. Şimdi , ise ticaret üretimden değil pazarlamadan başlıyor. Elinizdeki ürün ticaret yapmak için yeterli olmuyor. Pazarı tanımak, buradan yola çıkarak ürününüzü ve üretim sürecinizi bir sanat yapıtı gibi tasarlamak zorundasınız. İşleyiş geriye dönmüş durumda. Bundan sonra bir İstikbal daha çıkmaz , piyasa size bu kadar hata ve deneyim şansı tanımaz…

Paylaş

Takip

Satışta YILMAZ GÜNEY ve KAZANOVA taktiği

Yılmaz Güney’in bir filminde, kadın Güney’i kollarından çekerek otelin kapısından içeri çekiyor. Yılmaz, kapının önünde her zamanki karizmatik bakışlarıyla kadını süzerken kadın üzerini çıkartıp yatağın üzerine uzanıyor ve davetkar bakışlarla Yılmaz’ı yatağına davet ediyor. Kadın, Yılmaz’ın daveti kabul edeceğini zannettiği bir anda Yılmaz beyaz atkısını boynuna dolayarak kapıyı açıyor ve sert bir vuruşla arkasına dönüp çıkıp gidiyor. Ne olduğunu anlayamayan kadın kapının arkasında dizlerinin üzerine çöküp müthiş bir öfkeyle ağlama krizine giriyor.

Yılmaz Güney hiçbir kadını reddetmez ama kendisine sunulanı reddeden o cool duruşuyla her zaman arzu edilen paketlenmiş karizmatik , yalnız ve gizemli bir pazarlama vakasıdır

Müşterinize önemli bir projeden bahsediyorsunuz. Sürekli, sizden ürün alması durumunda sağlayacağı faydaları anlatarak müşteriniz olmasını sağlamaya çalışıyorsunuz. Müşteri ise böyle bir alışveriş anlaşmasına soğuk bakıyor ama reddettiği durumda da sizin ısrarınızla karşılaşıyor. Bu tartışmayı bitirmek için size şöyle bir teklifte bulunuyor. Böyle bir proje için erken ama bana ilk etapta şu kadar sipariş gönderebilirsiniz. Burada iki alternatif vardır : Ya o siparişi alırsınız ya da Yılmaz Güney duruşunu sergileyip siparişi reddedersiniz…

Filmlerde bütün replikler ana karakterin kişiliğini tamamlamak için kullanılarak ortaya karizmatik bir kişilik çıkartılır. Bu kişilik pasif seyircinin normal hayatından olabildiğince uzaklaştırılarak hayranlık duyulacak bir mesafeye itilir. Böylece o kişilik etrafında yaratılan seyirci kitlesi artık o pazarlama vakasının müşterisidir.

Ben her zaman şunun savunurum : saygınlığını yitirdiğiniz bir müşteriye artık mal satamazsınız. Velinimetiniz haline getirip elinizi ovuşturduğunuz bir müşteri bir satıcı olarak sizi ezer. Saygınlığını kazanmadan inandırıcı olamazsınız

Saygınlığınızı zedeleyeceğinizi hissettiğiniz , bütün o satış çabalarınızın 2 adet ürün satmaya dönüştüğü bir durumda Yılmaz Güney taktiği dediğim taktiği uygulayarak kapıdan çıkıp gitmeyi bilmelisiniz.

Kazanova bir pazarlamacı konferansı verseydi sanırım şöyle seslenirdi : Kadını elde etmek için yola çıktığınızda siz ona gidersiniz ; kadının gönlünü fethettiğinizde ise o size gelir. Bütün erkekler hep istediği için kaybeder , ben ise reddetmeyi bildiğim için kazanırım

Paylaş

Takip

Herkesin öngörebildiği bir talep...

Bugün için Tekstil sektörü sıfır ya da çok düşük kar baskısı altında fiyatlandırma yapmaktadır. 1980 li yıllarda elektronik sektöründe de aynı daralmayı yaşamıştık. Önümüzdeki günlerde ise cep telefonu sektörü böyle bir baskı altına girecektir.

Bunun nedeni , talebin birdenbire artması , bu talebi fırsat olarak gören birçok girişimcinin bu talebe yönelmesi , bu talepteki artışın aynı oranda artmamasından dolayı oluşan arz fazlasıdır. Dönem dönem çoğu sektör böyle bir daralmayı yaşar. Örneğin , Kızılırmak suyunun Ankara’ya getirilmesi projesi sürecinde birçok girişimci Çelik boru işinin çok karlı olduğunu düşündü ve çok hızlı bir biçimde birkaç firma kuruldu. Bu ani talep patlamasının yarattığı yanılsama piyasada arz fazlası oluşturacak bir rüzgar yarattı.

Su sıkıntısının yaşandığı dönemdeki olası ani talep patlaması çok önceden öngörülüp konuşulmaya başlanmıştı. Bugünlerde ise Devletin mandıralara ve arazilere verdiği krediler çok konuşulur durumda

Riski, herkes bilinmeyen olarak düşünür ama tam tersi yönde düşünebiliriz ; risk herkesin öngörebildiğidir

Paylaş

Takip

Müşteri beklentisi ve gidilen yol

Bir pazarlamacı olarak şunu rahatlıkla söyleyebilirim : insanlar bir şeyin doğru olduğunu düşünüyorsa, o şey benim için de doğrudur

Yukarıdaki mantık her pazarlamacının bildiği klasik bir yaklaşımdır. Buradaki zorluk insanların neyin doğru olduğu konusundaki yanılgılarıdır. İnsanlara böyle bir soru sorduğunuzda alacağınız yanıt farklı , pazarda alışveriş yaparken tüketim anında onları etkilyen doğru ise daha farklıdır.

İnsanlara bakkaldan niçin alışveriş yapmıyorsunuz dediğinizde verilen yanıt ile gerçek neden farklıdır ve tüketici de çoğu zaman bu farkın bilincinde değildir

Burada şöyle bir problem ortaya çıkıyor : Tüketiciye soruyorsunuz… Problem nedir ? Problem A dır. Tüketiciyle iletişime geçip A yanıtını aldıktan sonra, Tüketicide bir A beklentisi oluşur ve sizden bunu gerçekleştirmenizi talep eder

Siz nedenin B olduğunu keşfedip , bu yolu izlediğinizde Tüketici kendisinin dinlenmediğini , gerekli değerin verilmediğini düşünür

Hatta B noktasında tatmin sağlasanız dahi Tüketici A noktasından ilerleme sağlamadığınız için bunu bir takıntı haline dönüştürebiliyor

İşletmeler verimlilik açısından hareket eder ve önemli olan sonuçtur. İş kültürünüz içerisinde bu şekilde hareket ederek bunu bir alışkanlık haline getirip, müşterisiyle olan sorunlarda, direkt en verimli sonucu görüp müşterisi adına karar veren birçok satış temsilcisi tanıyorum.

İnsanlar size bir problem getirdiklerinde sizden iyilik sunmanızı istemezler . İyilik böyle bir durumda sonuca götürmekle birlikte ezici olabilir. İyilik yaptığınız insanların bir süre sonra sizden uzaklaştıklarını gözlemleyebilirsiniz.

Beslediğiz karga sadece karnının doyduğuyla ilgilenmez.

Paylaş

Takip

Yeni bir sistem

Fransız devrimi ilk önce kendi çocuklarını yemiştir. Yani ,devrimi başlatanlar , devrim düzeni kurulduktan sonra ilk olarak giyotine kurban edilenler olmuştur.

Yeni bir düzen kurmak her zaman eskinin yıkılmasıyla başlar

Hürriyet gazetesi kurumsal oluşum adıyla yeni bir kimlik inşasına girişti. Bunun ilk kurbanı da E.Çölaşan oldu. Bugüne kadar o gazetenin kimliğini oluşturan bir yazar bu yeni oluşumda gazeteden ilk kovulan isim oldu.

Dikkatimi çeken şey , firmalarda da yeni bir oluşum başladığında bu oluşumdan ilk etkilenenlerin en çok koşturan , en çok çalışan insanların olmasıdır. Bu insanların yıprandığı , motivasyonunu yitirdiği , eski değerleri temsil ettikleri için listenin ilk başlarında yer aldıklarını görmüşümdür.Eski sistemde başarılı olan insanlar eski sistemin yapısına daha uygun olduğu ve yeni sisteme uyum sağlayamayacakları düşünülür.

Paylaş

Takip

Müşterinizi ilk bakışta tanımak ya da zaman

Basit ve aptalca kitaplar daha çok satar. Bu neyin göstergesidir ? Toplumda zevk sahibi ve derin insanlardan daha çok genel kültüre , basit zevklere sahip insan sayısı daha mı fazladır ?

Bir CEO ısrarla şöyle söylüyordu : Basit ol . Satılabilir çizgiyi yakalamak için sanırım gerekli bir ölçüt : Basit , sade , anlaşılır olmak

Bir gün kafede arkadaşımla otururken , şöyle bir soru sordu. Şu karşıda oturan insanı benim için analiz edebilir misin ?

Adamın masasında Şu Çılgın Türkler kitabı duruyordu ve kitap ayracı son sayfalara yakın bir yerlerdeydi. Bu , adamın bu kitabı okumaktan zevk aldığını , ona hitap ettiğini sonuçta ise genel bir kültür seviyesine sahip olduğunu …

Adam sürekli etrafına bakıp , diğer insanları inceliyordu. Bu, gidip yanına oturduğunuzda kolayca sohbete başlayıp tanışabileceğinizi gösterir

Ayağında rahat bir ayakkabı değil , sivri burunlu bir ayakkabı vardı. Bu , diğer insanların bakış açısını daha fazla önemsediğini , erkeklik yönünü öne çıkarma isteğini gösterir…

Elbette bu tahminler ilk bakışta edinilen olası izlenimlerdi

Bir İngiliz Atasözü , insan her tecrübeyi yaşayacak kadar uzun yaşamaz , der. Bazılarını öngörmelisiniz. İnsanları tanımak için de çoğu zaman yeterli süreniz yoktur. İlk intiba , birkaç cümle çoğu zaman hareket tarzınızı belirleyecek ipuçlarıdır. Bu ipuçları hiçbir zaman açık bir delile dönüşmez , dönüştüğü anda müşterinin bir başka firmanın müşterisi haline geldiğine emin olabilirsiniz.

Bir müşteriyle karşılaştınız. Ürünü , özelliklerini , fiyatını anlattınız ve müşteri ikna oldu. Ödeme konusuna geldiğinde , çok ayrıntıymış gibi “ tamam , tamam , o sorun değil , hallederiz “ diyerek kabaca geçiştirdi

Burada iki ihtimal vardır

1 Ya müşteri ödemeyeceği için geçiştirdi , size bonkör bir izlenim vermeye çalıştı , şüphelenmenizi istemedi
2 Ya gerçekten de güvenilir ve konuyu bir ayrıntı olarak görüyor

Bu iki ihtimalin hangisinin gerçek olduğunu ufak ayrıntıları okuyarak analiz etmeniz gerekir. Eşinin kıyafeti , eşiyle olan diyalog biçimi , kullandığı cep telefonuna kadar her bir ayrıntı sizin için önemli bir veridir.

İlk örnekte , karşıdaki adamın elindeki kitaba bakarak yorumda bulunmak bir önyargı olarak gözükebilir ve içinizden “ bu pazarlamakosesi yazarı da iyice tuhaflaştı “ demiş olabilirsiniz. Eğer böyle düşündüyseniz iki alternatif vardır

1 yazının devamını okumadan bu şekilde düşündüğünüz için önyargılı birisiniz
2 tablonun tamamını görmeden yorum yapmadığınız için daha sağduyulu birisiniz

eğer bir müşteri olsaydınız , hiç beklemeden bu iki şıkdan birisini sizin için kullanırdım. Beklemek 3. bir alternatif değildir çoğu zaman

Paylaş

Takip

Kalıplaşmış satıcı davranışları

Elinizde bir kalemle düzenli olarak masaya vurduğunuzu , rahatsız edici bir ses çıkarttığınızı düşünelim. Karşınızdaki insan bu sese sinir olmasına rağmen siz hiçbir şey hissetmez , kendi çıkarttığınız sesten rahatsız olmazsınız. Bu sesi çıkarmaya devam ettiğinizde karşınızdaki çıldırma derecesinde bir gerilime sürüklenebilecekken bu ses sizde herhangi bir rahatsızlık yaratmaz.

Masaya vuran siz olduğunuz için bilinçaltı sizi böyle bir sese karşı hazırlıklı kılıp, sizi böyle bir sese karşı hazırlar.

Sizdeki davranışların hangisinin rahatsız edici olup hangisinin olmadığını kestirmeniz oldukça güçtür. En argo davranış dahi bilinçaltında böyle bir hazırlık süzgecinden geçtiğinden yanıltıcı olabilir. Kendi rahatsız edici sesinizi duymaz , rahatsızlığı biriktirmeye devam edebilirsiniz.

Çoğu satıcıyla karşılaştığımızda rahatsız edici bir satıcı sesi duyarsınız. Satıcı ise her gün bu sesi çıkardığı için artık kendi sesine yabancılaşıp bu sesi kanıksamıştır.

Satıcı , satışı öğrendiği , birkaç başarılı satış gerçekleştirdikten sonra bu sesi çıkarmaya başlar.

Birkaç başarılı satışın gerçekleşmesiyle bazı taktikler satıcının davranışlarına siner. Bazı kalıplaşmış sözler satıcı diline oturur. Oturuş , kalkış , tokalaşma gibi hareketler daha keskinleşerek karşıdaki insanı ezici bir çizgiye yaklaşabilir.

Bu müşterinin duyduğu ama sizin fark etmeyeceğiniz ufak tik-tak lardır.

Çoğu satış eğitmeni hareketlerinize dikkat etmenizi , hareketlerinize daha fazla eğilerek biçimlendirmeniz gerektiğinizi söyler. Ben ise kendinizden daha çok bütün yoğunluğunuzu müşterinize vermeniz gerektiğini düşünürüm.

Kendi hareketlerinize yoğunlaştıkça hareketlerinizi standartlaştırarak esneme gücünü yitirirsiniz.

Paylaş

Takip

Satıcı ezberi

Bir giyim mağazasının kapısından içeri giriyorum Benimle aynı anda 30-35 yaşlarında bir bayan da içeri giriyor. İçerisi oldukça kalabalık ve satış sorumlularının her biri bir müşterisiyle ilgileniyor. Yalnızca bir bayan satış sorumlusu boşta ve içeri yeni giren bana ve yanımdaki bayana bakıyor. Bir süre hangimizin yanına yaklaşacağının kararsızlığını yaşadıktan sonra tercihini kullanıyor.

Siz olsanız böyle bir durumda hangi müşteriyle ilgilenmeyi seçerdiniz ? 30-35 yaşlarındaki o bayanla mı , yoksa benimle mi ?

Ben eğer o satış temsilcisinin yöneticisi olsaydım şöyle söylerdim : bir erkek ve bir bayan arasında kararsız kaldığında mutlaka bayanı seç. Erkekler daha kısa sürede aniden karar verirler. Alışveriş yapmaya karar verdiklerinde mağazadan içeri girer alır ve çıkarlar. Kadınlar ise kararsızdırlar ve ikna etmek daha zordur. Kadınların bir fikirleri olduğu için ürünün yanında satış temsilcisinin iknası gerekli olabilir. Erkekler genelde alışveriş konusunu konuşmaktan , muhakeme etmekten sıkılırlar.

O satış temsilcisinin yazı tura atar gibi hiçbir gözlemde bulunmadan , o kadına değil de bana yardımcı olmak istemesi ezbere ve bilinçsiz bir yaklaşımdı. Satış temsilcisi sürekli benimle beraber dolaşarak , her denediğim üründe “ bu size çok yakıştı mustafa bey” deyip, beni sıkarken , o bayan müşteri kapıdan çıkıp uzaklaşıyordu…

Paylaş

Takip

Değişen müşteri beklentisi

Bir ırmakta iki kez yıkanamazsınız diyordu bir düşünür , değişimi anlatmak için. Biz de rahatlıkla şunu söyleyebiliriz : bir adama iki defa aynı satışı yapamazsınız … Değişim insanoğlunun bir şeyi gördüğü , duyduğu , yaşadığı ve deney imlediği andan itibaren başlar. İyi bir fikir bu değişimi yaşadıktan sonra sıradanlaşır.

Bir müşterinin karşısına çıktınız , diyelim. Bu ürün ne kadar? 6 YTL… Müşteri tepkisi: geçen sefer 6 ytl ye aldım , şimdi ne kadar ?

Beklentinin fiyat gibi sabit bir maliyet de dahi değiştiğini gözlemleyebilirsiniz.

Fiyat, ürün , pazarlama stratejisi gibi öğelerin hepsini sabit tuttuğunuzda karşınızda bir değişim talebi yaratmış olursunuz. Bu talep de çoğu zaman müşteri açsından en avantajlı, sizin açınızdan en dezavantajlı nokta olacaktır. Hiçbir şeyi değiştirmeden aynı taktikle gittiğinizde taktiğinizde bir boşluk yaratmışsınız demektir. Sizin için daha az maliyetli olan alanlarda değişiklik yaparak müşteri karşısına çıkarsanız, beklentinin canlanmasına fırsat vermemiş olursunuz.

Paylaş

Takip

müşteri sahası

Aptal bir insana zeki olduğunu hissettirebiliyorsanız , satış konusunda sizde bazı yetenekler var demektir. Zeki bir insana aptal olduğunu hissettirebiliyorsanız , sizden iyi bir satıcı olur demektir

İnsanların doğru bildiği bir bilgi üzerinden ilerleyerek satış yapmak çok zordur. Öncelikle karşınızdaki insanı tekrar yolun başına döndürebilmelisiniz. Kat ettiği mesafeyi unutturmalısınız. .
Karşıdaki bir insanın bildiği bir bilgi üzerinden ilerlemek onun sahasında oynamak gibidir. Sizin yeni duyduğunuz bu bilgi konusunda o daha hazırlıklıdır. Bu bilgi sahasında karşınızdaki insan kadar çevik olamazsınız.

Paylaş

Takip

Seçimler sonrası yeni iletişim stratejileri

Seçimlerden sonra Deniz Baykal’ı televizyon kanallarında göremez olduk. Baykal , basit bir taktikle AKP’ nin başarısını kutladığı şu dönemde medyada görünerek başarısız kimliğinin üzerine yapışmasını istemiyor. AKP’ nin hükümete geçmesini , yıpranmasını ve hatalar yapmasını bekliyor. AKP bazı politikaları uygulamaya geçirip rahatsız ettiği bir kitlenin oluşmasıyla, Deniz Baykal tekrar televizyonlara çıkacaktır.

Başarısızlık kimsenin isteyebileceği bir durum değildir ama çok sık karşılaşırız. Başarısızlığı yönetmeyi bilmeden güçlenmek , ders çıkarmak , bu süreci dahi lehinize çevirmek mümkün değildir.

Seçim sonrası, Baykal istifa ederek CHP üzerindeki başarısız imajını kendi üzerine alabilir , CHP ‘nin imajındaki bu eksi bulutları dağıtabilirdi. Kendisini hedef göstererek CHP yi hedef olmaktan kurtarabilirdi. Ama , Baykal farklı bir strateji izliyor. Halk önce cezalandırır sonra da cezalandırdığı kişiyi mağdur olarak görür , deneyiminin tekrar işleyeceğini düşünerek , gelecek seçimlerde rüzgarın ters yönden eseceğini düşünüyor.

Paylaş

Takip

made in love

Made in love , mağazalarının ismini oldukça sıcak bulmuşumdur. C.C.S. gibi hiçbir anlam iletmeyen , açılımının ise Cemalettin gibi üç kardeşin isimlerinden oluşan kendi isim ve soyadlarının firmalara verilmesini ise eğreti … Zaten , sarar ismi de Cemalettin beyin soy isminden gelir.

Little big , gibi bol ve rahat giysiler sunuyoruz mesajı veren , kurgulanmış doğru isimler ürünlerin özelliklerine de vurgu yaptığından daha planlı ve daha profesyonel bir duruş sergiliyor. Bu isimdeki dikkat çekici kurgu tüketiciye ürün ve hizmet olarak da tamamlayıcı mesejlar verecektir. Lokantada sinek varsa mutfak da pistir doğrudan mantığı burada da işleyecek ve başlangıç olayı yani isim bu kadar profosyonelse ürün de hizmet de profosyoneldir , izlenimini yaratacaktır. C.C.S. nin verdiği anlamsızlık içerisinde belirli bir gizemi de barındırıyor olabilir ama bunun da zorlama bir iyi niyet olduğu kesin.

Made in love , ürünlerimizi aşkla yapıyoruz , sevgiyle büyütüyoruz gibi sıcak anlamları barındırıyor. Genellikle kendi soyadlarını ya da adlarını işyerlerine verme alışkanlığıyla sokaklarda işkembeci dükkanını andıran birçok mağaza görebilirsiniz. Bu tür adlarla küçük ama mide bulandıran sinekleri mağaza vitrinlerinizde barındırırsınız

Paylaş

Takip

ideololjik ve iktisadi bakış

Su sıkıntısına karşı yetkililer, tüketicileri daha tasarruflu olmaya çağırıyor. Bu çağrı uzun vadede meclise girmek isteyen belediye başkanlarının daha çok medyada boy göstermesinin , “ biz uyarımızı yaptık ama yeterli özen gösterilmedi “ savunması için malzeme üretilmesinin ötesinde bir getiri sağlar mı ? Hayır.

Rasyonel insanı rasyonel olmayan söylemlerle yönetemezsiniz. Fayda ve zarar denklemi içerisinde düşünmediğiniz hiçbir mantık kuralı işlemez. Suyu değerli hale getirmenin yolu suya daha fazla ekonomik değer yüklemektir.

Zam , sözcüğü politikacıların ve muhalefetin ideolojik bakış açısıyla hep bir sömürü aracı olarak görülmüştür. Fiyat ve arz-talep dengesi halkın sömürülmesi olarak düşünülmüştür. Oysa , basit bir mantıkla su sıkıntısı çekildiğinde kuraklık başlar , bu da sebze ve meyvelerin üretilme maliyetlerini arttırır ve arz belirli ölçüde kısılır. Bugünkü gazete manşetlerinde ise “ halkı sömürüyorlar , kuraklığı fırsat bildiler “ gibi başlıkları görüyorsunuz.

Su ya da sebze-meyve fiyatlarının artmasında iktisadi bir mantık vardır. Gazetelerin bu başlıkları atması , halkın sömürüldüğünü iddia etmesi ise asıl sömürüdür. Basit bir gazetecilik kuralı şudur : gerçeği çarpıtarak öfkeye tercüman olursanız taraftar toplarsınız.

Paylaş

Takip

insanları tanımak

insanları tanıdığımızı iddia ederiz ama tanıdıklarımızın çoğu zaten kendini kolayca ele veren , tesadüfen karşılaştığımız , ciddi anlamda iş yapmadığımız insanlardır. Bu tür insanların etrafımızda oran olarak daha çok olması bizi insanları tanıdığımız yanılsamasına düşürür. Bu tür insanlar zaten doğaldır ve savunma mekanizmalarını kullanmazlar. Siz de bu tabloya bakarak , insanları tanıdığınızı düşünürsünüz. Etrafınızdaki çoğu insanın, insan sarrafı olduğunu iddia etmesinin temel nedeni bu yanılsamadır

Gerçekten de tanımaya ihtiyaç duyduğunuz , iş yaptığınız insanların da kendini istediği biçimde tanıtmak yönünde zamanla ve tecrübeyle geliştirdikleri yetileri vardır

Atalarımız bir insanı ancak yolda tanıyabileceğinizi söyler ama bu yolda ancak saf bir yolcuyu tanıyabilirsiniz ; ticaretin içerisinde bulaşmış bir kişi bu kadar kolay oltalara gelmez

Bir arkadaşım iş yapacağı birisini test etmek için yemek yemeye götürüyor. Hesap geldiğinde göstereceği tavırlara göre bu kişinin para karşısındaki tepkisini ölçmeye , buradan da kişiliğini analiz etmeye çalışıyor. Daha sonra bana şu itirafta bulunmuştu : üniversite yıllarında bu taktik hep işlerdi ama …

Dürüst görünmeye ihtiyacı olan insanlar başlangıçta birkaç hata yaparlar ama eninde sonunda öğrenirler

Paylaş

Takip

Napolyon McDonald's ı yönetseydi...

Eğer, her bir askerin vicdanı da kafası kadar çalışsaydı, onları savaş alanlarında koşturamazdınız

Askerlik eğitiminin amacı size bir şeyler öğretmek değil , unutturmaktır. Normal hayatın algımalarıyla aranıza bir set çekmektir. O kadar basit şeyleri o kadar sık tekrarlarsınız ki beyniniz artık düşünmez tepki verir.

Hitler döneminde bir generalin gündüz vakitlerinde işkenceyle insanları öldürmesi ; akşam eve döndüğünde ise klasik müzik dinleyip , dans etmesi , normal aile hayatına devam edebilmesi ve çocuklarını sevebilmesi , yani bu iki farklı hayatı da aynı insanın yaşaması hep ilgimi çekmiştir

Emin olun hiçbir insan kötülük yaptığını düşünerek kötülük yapmaz. Her kötülüğün iyi bir kılıfı vardır. Yoksa iyilik ve kötülüğü aynı bedende birleştirmek mümkün olmazdı.

Emin olun Napolyon insanları öldürürken en az sizin kadar vicdanlıydı. Ezilmiş ve devleti bölünmüş bir halkı kurtarmak için savaştığını düşünerek insanları öldürüyordu. Hitler haksızlığa uğramış ve yenilmiş bir millet için savaştığını düşünüyordu.

Napolyon bugün yaşayıp McDonald’s firmasının yönetseydi şöyle derdi : Kafası çalışan insanları idari kadrolara yerleştirin , vicdanı çalışan insanları vitrine koyun , hem kafası hem vicdanı çalışan insanları ise bırakın rakip firmalara gitsin. Bu şekilde kulağa pek hoş gelmiyor ama aynı sonucu ben size son derece bilimsel terimlerle , pazarlamanın moda kavramlarıyla açıklarım ve çok da şık durur. Sonucuna bir de müşteri memnuniyeti bu şekilde sağlanır , cümlesini eklediğinizde , alın size son derece meşru ve rasyonel bir duruş.

müşteri memnuniyeti… Daha ucuz , daha kaliteli , daha verimli olmak adına çalışanların nasıl bir rekabet baskısı içerisinde çalıştığını , doğu ülkelerinde haftalarca insanların eve gitmeden fabrikalarda yattıklarını hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

müşteri alanı

Satıcı : ödemeniz oldukça gecikti , sizden ödeme almak durumundayım

Müşteri : devam eden inşaat çalışmaları bizi oldukça masrafa soktu …

Satıcı : inşaatın kısa sürede biteceğini söylemiştiniz

Müşteri : bitiyordu ama şu banka kredisi gecikince…

Herkes müşterinin dinlenmesi gerektiğini söyler ama bu dinleme sizi konudan uzaklaştırarak , hedef yanılsamasına düşürebilir. Yukarıdaki satıcı, ödeme konusunu halletmeye çalışırken , şimdi banka kredisi gibi bir konuyu konuşuyor durumuna kayıyor. Müşteri sahasına girerek müşterinin şartlarını ve koşullarını anlar bir noktaya doğru ilerliyor. Sonuç üzerinden pazarlık yapıp müşteriyi sıkıştırabilecekken , kontrolsüz bir alana doğru kayıyor.

Yıllar önce benimle birlikte 6-7 firmaya borcu olan bir müşterim vardı ve zor durumdaydı. Ne zaman, bu konuyu görüşmeye gitsem başka bir firmanın satış temsilcisini bu müşteriyle oturuyor , koşullarını konuşuyor ve bir anlamda dertleşiyor durumda buluyordum. İçimden , alacaklı firmalar arasında parasını en geç alacak firma bu satış temsilcisinin firması olacak diye geçiriyordum. Sonradan duyduğuma göre çok iyimser bir tahminde bulunduğumu öğrendim , hiç alamamıştı

Anlamak affetmektir

Paylaş

Takip

AVEA reklamları

AVEA reklamlarda şöyle bir cümle kullanıyor : “ Avea çekmiyor diyenler , Türkiye’nin %93’ünde biz varız “

Herkesin bildiği ve bir önyargı haline gelmiş şablonlarla mücadele etmenin en iyi yolu o şablonu alıp kullanmaktır. Bu çıkış kendinize güveninizin bir göstergesi olarak gayet inandırıcı durur.

Ancak , bir cesaret örneği oluşturmak için de böyle bir şablonu göz önüne getirmek o şablonun daha da çok canlanmasına hizmet eder. Yukarıdaki Avea cümlesinden sonra akılda kalan şey : Avea’nın çekmiyor olmasıdır , genellikle insanların böyle bir problem yaşadığı ve böyle bir kanıda olduğudur.

Suçlu psikolojisinin şöyle bir gerçeği vardır. Suçlu olan bir kişi masumum demez , suçunu da itiraf etmez ; yaptığı ufak tefek suçlardan bahseder. Ufak suçlarını anlatarak “ eğer daha büyük bir suçum olsaydı anlatırdım” güvenini oluşturmaya çalışır. AVEA burada ufak bir itirafla güven tazelemeye çalışıyor ama buradaki cümle daha büyük sorunları işaret ediyor.

Paylaş

Takip

peynir meselesi

Fare , yuvasının hemen önünde duran peynire bakarak “ bu kadar kolay olamaz “ demiş ve yuvasından çıkmamış

Bugün iş arayan yeni mezun birkaç gençle sohbet ederken , beklentilerini dinlediğimde , ne kadar kolay olanın peşine düştüklerini gördüm. Bu kadar kolayı yaratan beklentinin içerisinde elbette bir tuzak olması mümkün : bu kapanın adı popüler kültür , gibi geliyor bana

Evini satmak için A gazetesine ilan veren arkadaşım , müşteri telefonu beklerken B gazetesiminden telefon alıyor : B gazetesindeki satıcı , kendi gazetelerinde kampanya olduğunu belirterek , kendi gazetelerinde ilan vermeye ikna etmeye çalışıyor . Müşteri kazanmanın ne kadar zor olduğunu , piyasadaki her sektörde rekabetin ne kadar sertleştiğini bu örnekle , bir kez daha görüyorum

Piyasada herkes işsizlikten yakınırken , şirketler de çalışan bulamamaktan şikayetçi. Sanırım buradaki mesele peynir meselesi…

Paylaş

Takip

uluslararası şirketlere karşı kobiler

Sosyalizm de kapitalizm de ortak olarak sanayileşmeyi kabul ediyordu. Anlaşamadıkları en belirgin nokta bunun emek ile sermaye arasındaki paylaşımıydı. Emek daha ahlaki olandı ama bu dağılımı gerçekleştirecek bir otoriteyi de gerekitiriyordu. Bu otorite zamanla bürokrasiye dönüşerek kapitalist elit yerine siyasi bir elit yaratıyoru. Kapitalist elit kendi gücünü verimlilikten alırken siyasi elit gücünü ilişkilerinden alıyordu. Ve bu yüzden çöktü.

Paranın satın alabildiği bir dönemden emeğin yaratıcı olabildiği bir döneme giriyoruz. Bu dönemde sermaye kendini kapital üzerinde değil, emek üzerinde inşia ediyor. Yani , sermaye emek üzerinde birikiyor. Emek artık sanayi dönemlerinde olduğu gibi basit kol gücü gerektiren işlerden ziyade eğitim ve yetenek gerektiren işlere doğru evrimleşti. Bu ise şöyle bir tehlikeyi içerisinde barındırıyor. Emeği sermaye olan , doğru yetenekteki insanları nasıl bir arada tutacaksınız ?

Emeğin içerisindeki bu yaratıcılık kendisini beslemek için daha sosyal olacak , farklı yaşam biçimleri oluşturacak. Bu kadar farklı yaşam biçimini nasıl bir arada tutabileceksiniz ?

Kötü haber ; tutamayacaksınız…

Uluslar arası büyük şirketlerin sayısında görünür bir artış var, ancak gelecekte daha fazla bölünme yaşanacak. Uluslar arası büyük aktörler kadar buralardan kopmuş , mikro şirketler de görünür derecede artacak. Büyük firmaların hantallığından dolayı göremediği ufak piyasa fırsatları bu çalışanlar tarafından görülecek ve bir fırsat olarak görülüp kopmalar yaşanacak.

Bill Gates’in aynı zamanda iyi bir yazılımcı , muhasebeci , yönetici ve organizatör olması mümkün değil. Bill Gates bu farklı işleri kendisinden daha iyi yapabilecek yetenekte insanlarla çalışıyor. Ancak , Bill Gates’in göremediğini gören bu insanlar doğru bildikleri şeyleri yapmakta da bir baskı hissediyorlar. Ancak , Bill Gates’in görebildiği ölçüde şeyleri yapmakla sınırlıdırlar.Yöneticinizin göremediği bir şeyin ötesine geçmeniz çok zordur. Bunun adına ister şirket kültürü isterse sistem diyebilirsiniz. İsmi ne olursa olsun yetenekli , yaratıcı , hayal gücü geniş bu insanları bir arada tutmak gittikçe zorlaşacak. Uluslar arası şirketlerden daha hızlı bir şekilde bu mikro organizasyonların , Kobilerin sayıları katlanarak artacak.

Paylaş

Takip

Birisine bir şeyi satmanın en kolay yolu

Değişim, insanın komşusunun daha iyi olmasıyla başladı. İnsanı değişim için ikna etmek gayet zordur , bu değişim ancak bir diğerinin üzerinden yürür. Daha iyi olmak cezp edicidir ancak bunun zorluklarıyla karşılaştığında insan vazgeçebilir ; eğer daha iyi olmanın içine bir diğer insanı da dahil edebilirseniz vazgeçilmez mücadele o zaman başlar.

Birisine bir şeyi satmanın en kolay yolu önce komşusuna satmaktır.

------- *** -------

Teknoloji , hayatınızı kolaylaştırmak için her şeye bir çözüm bulurken insan hayatını da aynılaştırıyor. Artık her şeyin bir çözümü var, ama bu çözüm için her insanın bulduğu çözüm de aynı.

Sanayi dönemi insanların coğrafi mekanlara hapsolduğu yıllardı. Bu yıllarda roman ve hikaye büyük ustalarını yaratıp bir salgın haline geldi.Roman , insanı içinde bulunduğu gerçek hayatın sınırlarından uzaklaştırarak düşsel bir dünyaya götürüyordu. Aynı yaşam biçiminden insan bu biçimde kurtuluyordu.

21. yüzyıl ise insanları benzer bir yaşam biçimini sürdürdüğü , yaşamın otomatikleştiği bir yüzyıl haline geldi. Artık , önümüzdeki problem bu çözümlerin ötesine nasıl geçebiliriz , sorusudur. Çözümlerin aynılığı , bu çözümler karşısındaki insanın pasif durumunu nasıl aşabiliriz ?

Çözüm yine 21. yüzyıldaki çözüm ile aynı : hikaye

Bugün ürünlerinize bir anlam ve hikaye katarak çözümün ötesine geçebiliyorsunuz. Nike ayakkabı alarak rahatlığın ötesinde bir asiliği de satın alıyorsunuz. Benetton ile daha renkli bir dünyaya adım atıyorsunuz. Her ürün size sadece bir ürün değil , farklı olabileceğiniz bir hikaye de sunuyor. Alışveriş mekanlarında , aynı kapıdan giren , yürüyen merdivenlerden aynı hızla çıkan kalabalık yığınların istediği şey o yığınların içerisinden farklılaşarak bir hikaye satın almak.

---------***--------

Her hikayede bir prens bir de köle vardır. Prenslik o kadar da cezp edici değildir , prens o olduğunda ise herkes prens olmak ister

Paylaş

Takip

olası bir soru

Bir mülakatta bana şöyle bir soru sormuşlardı : dışarıda 45 derece sıcaklık var ve klima yalnızca dışarıdaki havayı bir dereceye kadar ılık hale getirebiliyor. Bu mantıkta daha soğuk bir havayı nasıl sağlarsınız ?

Cevap oldukça basit : dışarıdaki hava ısınmış olduğu için ancak belirli bir ılıklığı yakalayabilir. Eğer , klimanın havayı dışarıdan değil de aracın içinden alabileceği sistemi açarsanız , zaten ılık olan havayı istediğiniz soğukluk derecesine getirebilecektir

Herhangi bir mülakatta karşınıza çıkar mı bilmem ama bu sıcak günlerde işinize yarayabilir

Paylaş

Takip

on yılda, on milyon satıcı

Her şey zamanla gerçekleşirken aslında her şeyin bir anda olmasını önleyen de zamandır. Zaman olayları sindirmemize yardımcı olan bir dizilimdir.

Geriye dönüp baktığınızda yaşadıklarınızın toplamı zamanı verir. Zamanın kırılımlarını olaylarla anlarsınız.

Doğru dediğiniz şey , tecrübelerinizin üzerine tutulmuş o anki zaman aynasıdır. Bu ayna doğruyu göstermez , sadece sizi o doğruya inandırarak ayakta tutar.

Herkesin bir doğrusu , bir fikri , söyleyecek bir sözü vardır.

Türkiye’de niçin her 5 kişiden 4’ü şiir yazar ? Kendini ifade etme alanlarının kısıtlı olduğu bir ortamda şiir ortak bir alternatif olarak ortaya çıkar.

Kendi doğrusu , kendi inancını bulmuş bir insan için , kendi değerlerimden bağımsız olarak “ işte, mutlu olmaya aday bir insan “ diye düşünürüm. Beni , kendi doğrusuna inandırmaya çalışan bir insan için ise henüz yolun çok başında olduğunu…

---------------***-------------

Sanırım Aziz Nesin söylemişti , her 5 kişiden 4’ünün şair olduğunu . Biz de bugünden iş dünyasının bir gerçeğini vurgulayalım “ bugün Türkiye’de her beş kişiden 4’ ü ya satış temsilcisidir ya da satış yeteneği vardır.

Eğitim sistemindeki mesleksizlik, ortalama bilgilere sahip ama hiçbir iş yapamayan birçok genç üretiyor. Bu ortalama bilgilerle ne yapılabilir ? Her şey… Hiçbir şey yapamayan bir adamın , ne iş yaparsın sorusuna vereceği yanıt benzerdir : ne iş olsa yaparım , abi…
satıcılık gibi…

Bütün gazetelerde şöyle bir haber vardı : Bodrum ilçesine öyle büyük bir bayrak asılmış ki bu bayrak taa Yunanistan’dan bile görülebiliyormuş. Bütün gazetelere, haber mahiyetinde, gurur duyulacak bir olaymış gibi övücü cümlelerle yansıyan bu olayı nasıl analiz etmek lazım ? On yılda on milyon genç yetiştirdik : şair , satıcı ve milliyetçi…

Paylaş

Takip

zenginliğin ve tecrübenin yolu

Başka insanların parasını kullanarak deneyim kazanırsınız
Başka insanların zamanını kullanarak zengin olursunuz

Şu an için hiçbir şirket stratejisini daha çok para kullanmak olarak belirlemez. İnsan kaynakları ile daha kaliteli insanları istihdam ederek onların zamanınından faydalanmak her firmanın bugünkü önceliğidir

Firmaların nakit durumunu araç deposuna benzetirim , sürekli kırmızı ışık yanar…

Hatta çoğu şirketin masraflarını karşılamakta dahi nakit anlamında zorlanır , geri kalan kısım da banka kredileriyle yüksek miktarlarda borçları vardır.


McDonald’s çok parası olduğu için gücünü devam ettirmez. , McDonald’s üst kademede çok iyi bir yönetici kadrosu , alt kademede ise olabildiğince genç , enerjik ve güleryüzlü bir kadroyla bu gücünü devam ettirir.

İpek yolu ticaretinin olduğu dönemlerde asıl zenginler katır sahipleri değil , o malları alan ve satanlardı. Yine petrol çıkan ülkelerde asıl sürdürülebilir zenginliği sağlayan petrol kuyularına sahip olanlar değil , o petrolleri işleyenlerdir.Çindeki ucuz işgücü Çin halkını normal bir gelir seviyesine taşıyacaktır , asıl zengin olanlar ise bu işgücünü kullanan Uluslar arası firmalar olacaktır

Paylaş

Takip

işini iyi yapabilmek ya da sistem oluşturabilmek

McDonald’s dan daha iyi hamburger yapabilir misiniz ?
Çok kolaylıkla
McDonald’s kadar iyi bir sistem yaratabilir misiniz ?
Çok zor

Mustafa Denizli geçmiş yıllarda Almanyaya bir takım direktörlüğü için gitmişti. Kısa sürede çok iyi sonuçlar elde etmesine rağmen bir gün beklenmedik bir şekilde işine son verdiler. Nedeni sorulduğunda Almanlar şöyle açıklamışlardı durumu : çok iyi bir direktör ama sistem kurma anlamında herhangi bir ilerleme gözlemleyemedik… Yani Denizli sadece iyi hamburger yapabiliyor , diyorlardı

İKEA firması Norveçteki mağazalarında insanların alışverişten yorulup dinlenmek istediklerinde , sattıkları mobilyalarda bir süreliğine dinlenmelerini sağlayacak bir uygulamaya geçiyor. IKEA ürününü satmıyor , bir kimlik oluşturuyor . Bir sistem inşia ediyor , bunun yanında kalan zamanda da mobilya satıyor. Çoğu firmanın yaptığı fiyat indirimleri , klasik gazete reklamları ülkemizde belirli bir başarıyı yakalıyor ancak bu kısa süreli bir el mahareti , piyasadaki boşluğu değerlendirme bazında iyi hamburger üretmeye benzetilebilir. Norveç nüfusu 5 milyondur ve her yıl 1 milyon kişi IKEA mağazalarını ziyaret eder. Bu rakam işini iyi yapmakla sağlanabilecek bir rakam değildir

İşini iyi yapmak olarak genel kabul gören başarı ilkesini ödev konusuna benzetiyorum. Öğrencilere ödevini yaptın mı , diye sorulur. Yaptıysa bu yeterli görülerek , başarının gerekli koşulu yerine getirilmişcesine her iki tarafta da bir tatmin duygusu oluşur. Bu tatmin duygusu yeni bir arayışın son noktasıdır. Ödev başarıda yeterli bir etken olarak görüldüğü için başarısızlık durumunda da dış etkenlerde suç aranmaya başlanır. Ödev insanları tembelleştiren bir kabuldür.

Tanıdığım bir esnaf bir gün bana şu soruyu sormuştu : her şeyi doğru yapıyorum ama niye olmuyor ? Burada , ödevimi iyi yapıyorumu kastediyordu…

Paylaş

Takip

Yeni yüzyıl : etik dönem

Tarım toplumu 1000 yıl önce ortaya çıktı. Sanayi toplumu ise 200 yıl… Son 20 yıldır ise kimsenin adında uzlaşamadığı birçok değişkeni bir arada yaşadığımız daha karmaşık bir dünyadayız

Ben bu dönemi etik dönem olarak adlandırıyorum. Zira , ekonomi bugüne kadar Adam Smith’in rasyonalite çizgisinin dışına hiç çıkmamıştı.

Talebin bugüne kadar arz’dan fazla olması bu dengenin devamlılığını sağlamıştı ama ya bugünkü bolluk dönemi ?

Bu dönüşümü tavuk yumurta örneğiyle açıklayalım

Tarım döneminde tavuklar ortalıkta gezinirdi ve verimsizdi. Sanayi döneminde tavuklar büyük kafeslere konulup verimli bir hale getirildi. Bugün ise insanlık tavukların kafesten çıkartılarak daha doğal ortamlarda yaşamalarını talep eden etik bir dönemi yaşıyor

Böyle bir tüketici beklentisini arz - talep dengesinde ve rasyonalitede nasıl tanımlayıp , klasik ekonomi tanımının hangi başlığı altıda inceleyeceğiz ?

Tarım ve sanayi dönemlerinde üretimi ve verimliliği esas alan ekonomik kaygı ön plandaydı. Bugünkü talep ve beklenti ise iktisadi düşüncenin dışarısına çıkan bir çizgiye yaklaşabiliyor.

Dijital dönem , biyolojik dönem gibi tanımlamalar bir tarafa artık çağ’ı tanımlarken üretim kaynaklarına ve biçimine bakarak tanımlamak pek doğruyu yansıtmıyor. Ben bu dönemi üretim kaynaklarından daha ziyade tüketiciye bakarak etik dönem olarak tanımlıyorum

------- ***------

Horoza sormuşlar : tavuk mu yumurtadan çıkar , yumurta mı tavuktan
Horoz : ben işime bakarım , neyin nereden çıktığı beni ilgilendirmez , demiş
Biz de artık neyin nasıl üretildiğiyle ilgilenem bakış açımızı tüketiciye doğru çeviriyoruz

Paylaş

Takip

örümcek adam öldü

bir böcek ilacı firması ürününün etkinliğini göstermek ve akılda kalmak için gayet etkili bir biçimde bu fotoğrafı kullanıyor. Spider man öldü

Paylaş

Takip

head & shoulders

HEAD & SHOULDERS markası sokakta fotograf çektirmek isteyenler için bir kabin kuruyor. Fotografı çekerken üstten de bir kare alarak saçınızın dökülen kısımlarını gösteriyor. Daha sonra şöyle bir not düşüyor : saç dökülmesini önlemek için head & shoulders kullanın , bu fotografla % 10 indirim kazandınız...

Paylaş

Takip

elektrikli sandelye

ispanyada yapılmış güzel bir çalışma. Otobüs duraklarındaki oturma yerleri elektrikli sandelye gibi hazırlanmış. Buraya oturan yolcular bir süreliğine de olsa kendilerini elektrikli sandelyede oturuyormuş gibi hissediyorlar.

Paylaş

Takip

Tepkiye ortak olabilmek

Devlet Bahçeli , bir konuşması sırasında yanında duran korumasından ip alarak meydana atıverdi. Korumasının yanında sürekli ip taşımadığı malum. Dolayısıyla, bu olayın anlık bir heyecan ve öfkeyle değil , önceden kurgulanmış , planlanmış bir konuşmanın parçası olduğunu görüyoruz. Bu ipin ucunda uzan’ın uyguladığı pazarlama taktiklerine karşı bir yanıt kokuyor

Kitleler soyut düşüncelerle , kavramlarla heycanlanmazlar. Olayı somutlaştırmadan ve şova dönüştürmeden etkilemek , akılda kalmak , taraftar haline getirmek gayet zordur. Erdal İnönü yıllarca siyasette kaldı ama geriye dönüp baktığınızda hangi sözü halen kulaklarınızda çınlıyor ya da halen konuşulur olabiliyor : özal sizi limon gibi sıkıyor… Ecevit hükümeti için muhalefet binlerce kelime sarfetti , yüzlerce eleştiri yazıldı ama akılda kalan , bugün dahi hatırladığınız ; bir esnafın kasa fırlatması olayıdır

Bahçeli meydanda ip atarak bu olaya karşı tepkisini net koyan lider , olarak hatırlanmaya çalışıyor.Akılda kalmak ve kitledeki bu tepkiyi kucaklıyor olmak için aynı aşırılıkla cevap veriyor. Kitlede oluşan heyecana ve tepkiye parelel bir görüntü oluşturarak , sizi ben anlıyorum , mesajını iletmeye çalışıyor.

Başbakan ise kitlede bu şekilde birikmiş bir öfke var iken konuyu izah etme yolunu tercih ediyor. Mantıklı cümlelerle açıklayıp nedenlerini sıralıyor.

Kitle duyguları söz konusu olduğunda ancak aynı dil ve üslup ile dinlenir olabilirsiniz. Açıklama, öfkenin en son ihtiyaç duyduğu şeydir.

----------- *** ------------

Müşteri karşısında bu durumu şu şekilde düşünün. Müşterinize ürün teslimatı konusunda tarih verdiniz , müşteriniz de size güvenerek program yaptı ancak ürün bir türlü yetişmiyor…

Satıcı 1 : makineda bir problem çıktı ve maalesef ürününüzü yetiştiremiyoruz

Müşteri kendi durumunu algılayamayan bu duruş karşısında daha da öfkelenecektir. Bu açıklama müşteri öfkesini karşılayamayacak daha da tahrik edecektir.

Satıcı 2 : hanımefendi , şu an çözmemiz gereken bir problem var , ben inanın elimden gelen her şeyi yapıyorum… Bu arada müşterinin yanından telefonla hatanın olduğu departmanı arayarak ; en kısa sürede bu ürünün hazır olmasını istiyorum , şeklinde müşteri tepkisine ortak olabilirsiniz. Müşterinin göstereceği tepkiyi sizin göstermeniz, müşterinin öfkesini bir nebze tatmin edecektir. Bu şekilde müşterinin tepkisi ; Mustafa bey , yardımınız için teşekür ederim , şekline dönüşebilir.

Müşteriye cevap vererek onun da size karşıt bir cevap verebileceği bir tartışma ortamı yaratmak yerine, tepkisini paylaşan bir görüntüyle aynı tarafa geçebilirsiniz

Paylaş

Takip

alışveriş, artık bir eğlencedir

The new york times gazetesinde okuduğum bir makaleye göre , Amerikada bazı sektörlerde online satış grafikleri düşme eğilimi göstermiş. Oysa , birçok uzman , gelecekte online satışın hayatımızın vazgeçilmez bir gerçeği olacağını iddia ediyordu. Online alışveriş önemli bir zaman tasarrufu sağlıyordu …

Peki , her şeyin daha hızlı olduğu bu dönemde , tüketici geri kalan zamanında sizce ne yapacak ?

Çalışma süreleri giderek kısalırken ortaya geniş bir zaman dilimi çıkıyor.Tüketici, geri kalan bu zamanı sanal bir alemde , pratik bir şekilde işlerini hallederek evinde oturmayı mı tercih edecek ?

Gelecekte tüketici zamanını pratikleştirerek ona paketlenmiş bir biçimde vermenizi değil , zamanını almanızı bekleyecek. Gelecekte en önemli problemlerden bir tanesi zaman olacak ; en iyi ürün ve hizmetin yanında en iyi interaktif deneyimi sağlayan kazanacak.

Sorunsuz bir şekilde hızla ürünü teslim etme sonucundan çok , bu alışveriş sürecini yönetmeye odaklanacaksınız. Ürün teslimatı , hız gibi noktalar artık herkesin yapabildiği , rekabet üstünlüğü sağlayan noktalar olmayacak. Bu alışveriş sürecine nasıl farklı eklemeler yaptığınız daha önemli olacak.

Sorunsuz bir şekilde , kapıya teslim , iyi giyimli ve güleryüzlü bir teslimatçı müşterinizden imzasını alıp geriye döndüğünde sıradan , eğlencesiz ve banal bir firma olarak konuşulacaksınız.

Tatil yörelerindeki garsonlar , satış temsilcilerinin rahat tavırları dikatinizi çekmiştir. Eğlenmeye motive olmuş müşterilerine sadece ürün değil , aynı zamanda eğlence de sunarlar. Gelecekte de zaman bu anlamda genişleyeceğinden beklenti , tüketim yönünde değil , zamanı geçirme yönünde olacak.

------------- *** ------------------

Geçen haftaki Bodrum tatilim sırasında bir garson yoldan geçen yaşlı turist bayanlara şu şekilde sesleniyordu : hey , aradığınız yakışıklı adam burada

Bir önceki restauranttaki garson ise şöyle : buyrun efendim , et döner , tavuk döner …

Ve mutlu son ; turistler yakışıklı adamı tercih etti

Paylaş

Takip

duyguları yansıtmak

Bir müşterinize “ çok üzgünüm “ dediğinizde bazen daha negatif bir etki yarattığını gözlemlediniz mi ? İnsan bilinçaltı , duyguların söze vurumunu bir savunma psikolojisi olarak algılayabiliyor. Özellikle de duygular söz konusun olduğunda…

Davranışlar, duyguları açıklamakta daha başarılı iken, düşünceleri anlatmakta kelimeler daha iyidir.

Çok üzgünüm = ben yapabileceğimi yaptım , bundan sonrası sizin probleminiz

Müşteriniz için can acıtıcı bir durumda “çok üzgünüm” demek, bazen sizi karşıdaki insanın ruhsal halinden uzaklaştırıp , ilişkinin yapaylığını belirginleştirebiliyor. Üzüntünün ya da sevincin söze vurumu bir açıklama gibi durabiliyor.

Genellikle mantık ilişkilerinde bulunan insanların birbirlerine daha çok “ seni seviyorum “ demesi dikkatinizi çekti mi ? Duyguların olduğu gerçek aşklarda , bu duygu kelimelerden daha çok davranışlara , zamana , hayata yansır , daha az telaffuz edilir .

Bazen, etrafınızda felsefeye fazla bulaşmış , ortalıkta “ben mutluyum” diye , dolaşan kişilere denk gelirsiniz. Emin olun o adam mutsuzdur .

Bir konu hakkında çok söz söyleyen adamın lafına itibar etmeyin , o adam hissetmiyor sadece düşünüyordur.

Paylaş

Takip

Satışta boş alan yaratmak...

İnsanların, mesleğinize göre sizden farklı yaklaşım tarzları beklediklerini hiç fark ettiniz mi ?

Örneğin ; bir muhasebecinin az konuşan , ayrıntılara dikkat eden , düzenli birisi olmasını isterler.

Bir müşteri temsilcisinin , yorum yapmadan , iyi konuşan , dinleyen ve not alan özellikleriyle ön plana çıkmasını…

Peki ; az konuşan , ayrıntılara dikkat eden ve düzenli bir satıcıya ise çoğu zaman işi bilmez , gerekli insiyatifi almaktan yoksun , gerektiğinde müşteri menfaatini savunamayacak ve standartların dışına çıkamayacak birisi olarak bakılıp , güvenilmediğini ...

Hatta daha da ileri gidip şöyle bir cümle söylesek doğru olur mu : “ insanlar kendilerini kandıramayacak, düz bir satıcıdan mal almaktansa ; kendilerini kandırabilecek ama bununla birlikte kandırmayacağına inandıkları bir satıcıdan mal almayı tercih ederler ”

Bu tür satıcıların kendi menfaatlerini daha çok kollayabileceklerini , diğer türlü satıcıların , piyasa tabiriyle, etiket satıcısı , yani prosedürlerin dışına çıkmayarak ancak firma mesajını okuyan satıcılar olarak görüldüğünü…

Bir satıcı arkadaşıma , satışta müşteriye en çok güven veren hareketinin ne olduğunu sormuştum. O da ; başını aşağı eğip , göz kırpıp “ hallederiz ağbi “ deme hareketinin insanlara ilginç bir güven verdiğinden , eksik kalan noktaları bu şekilde kapattığından bahsetmişti. Bu şekilde müşteriye güven veren bir boşluk yarattığından bahsetmişti. Bir göz kırpmasının , sözün dakikalar süren anlatımından daha etkili olduğundan bahsetmişti.

Paylaş

Takip

Satış , hep daha fazlasını teklif etmek midir ?

KFC restaurantlarda alışveriş yaptığınızda, genellikle o yoğun tempoyu hissedersiniz. Arkanızda sırada bekleyen müşteriler daha hızlı sipariş vermeniz konusunda ister istemez bir baskı oluşturur. Tezgahta siparişinizi alan kişi çok hızlı konuşarak , canlı bir şekilde siparişinizi almaya çalışır. Ancak , genellikle istediğiniz menüyü bir başka menüyle değiştirme , daha büyüğünü verme konusunda ısrar etmeden , o anki hızlı tempoyu kullanarak ikna eder.

KFC restaurantlarda dikkatimi çeken diğer bir nokta ise menü değil de tek bir üründen almak istediğinizde siparişçilerin gösterdikleri tavırdır. Başlangıçta bu tavrın kişisel bir tavır olduğunu düşünmüştüm ama değişik şubelerdeki değişik siparişçilerden de benzer tavrı gördüğümde bunun bilinçli bir pazarlama yaklaşımı olduğunu düşündüm. Tek bir ürün almak istediğinizde , satıcı sanki yanlış ve mantıksız bir karar vermişsiniz , sizin için karlı olanı hesap edememişsiniz gibi bir tavır takınıyor ve size tekrar “ sadece bunu mu alacaksınız , menü almıyor musunuz” sorusunu yöneltiyor.

Siparişçinin oradaki görevi , yönetim tarafından , sipariş almak , müşterisine en iyi hizmeti sunmak değil , siparişi standart siparişlere dönüştürmek , daha büyüğüyle değiştirmek olarak belirlenmiş gibi. Hatta buna bağlı bir prim sistemi de işliyor olabilir.

Bu tür uluslararası büyük restaurantlar her bir ayrıntıyı , müşteri davranışlarını analiz ederek maksimum rakamları yakalamakta oldukça başarılılar. Ancak , doğru olabilecek bir satıcı yaklaşımını , o yaklaşımı yönetemeyecek bir kişinin eline verdiğinizde kontrolsüz ve tepki yaratabilecek bir ölçüsüzliğe dönüşebilir. Karşıdaki tepkiyi ölçemeyecek bir bilinç, ezbere bir taktiği uygularken, mesaj karşıya tersi bir anlamda iletilebilir.

Hedefi koyup , satıcınızın başarısını sadece bu hedefle ölçtüğünüzde, zamanla bu hedefe ulaşacak olan araç konumundaki yöntem kendi ölçülerini zorlayacaktır.

Çoğu yönetim piyasada hangi sonuçların gerçekleştiğiyle ilgilenir , nasıl olduğu bir ayrıntı gibi durur.

Paylaş

Takip

Satıcılık ve göçebe kültür

Göçebe toplumlar yerleşik bir medeniyet kuramazlardı. Her kültürden beslenirken , daha esnek değerlere sahiplerdi.

Ben, satıcıların kültürünü de göçebe bir kültür olarak tanımlıyorum.

Ofiste çalışanların aynı iş arkadaşlarıyla kurduğu bir iş ilişkisi , benzer bir çalışma tempoları mevcuttur. Bu tekrar zamanla bir iş akışı ve kültürü yaratır. Sabit bir zamandan , tempodan , çevreden beslenen bir çalışma alışkanlığı...

Satışın ise temposunun ne zaman yükselip azalacağı belli değildir. Sabit bir ofisiniz yoktur , zamanınızın çoğu yolda geçer. Tekrar edeceğiniz bir iş modeli oluşturamazsınız. Yanıt vermeye hazır bir cevap gibi her soruya hazırlıklı ve tetikte olan bir haliniz vardır.

Soru : satıcılığı nasıl tanımlarsınız ?
Cevap : yanıtladığınız şey sadece düne ait olandır …

Göçebe bir toplum olan Türklerin en belirleyici özellikleri asilikleri ve kendi aralarındaki uyumsuzluklarıymış. Satıcıların da şirketin kendi içinde oluşturduğu değerlere uzak , müşteri tarafına bölünmüş bir yanları vardır.

Paylaş

Takip

pazarlama ama nereye kadar

Genç parti gazeteye verdiği ilanlarda sürekli aynı şeyi tekrarlıyor : Barajı aştık

Niçin ?

Bu seçimde insanlar ideolojiden daha ziyade, istikrarı sağlamak amacıyla meclise girebilecek partilere oylarını yöneltecekleri için, genç parti kendisini alternatifler arasına sokmaya çalışıyor. Biz de meclisteyiz ve seçenekler arasındayız mesajını vererek üç büyükler arasına girmeye çalışıyor.

Genç partinin bütün iletişim kanallarını ve seçmen algılamasını doğru kullanmasına rağmen hezimete uğrayacak olması dikkate değer bir sonuç. Pazarlamanın basit bir matematik olmadığını bu seçimde göreceğiz. Beyaz bir gömlek , samimi bir gülümseme ve doğru sloganlar her zaman iş yapmayabiliyor.

Sizce de Genç parti karışımında, pazarlamanın oranı, seçmenin güvenini sarsacak düzeyde değil mi ? Fast- food tarzı hazırlanan bu karışım doğru içeriğe sahip olmasına rağmen , niçin tercih kıvamına ulaşamıyor ?

Pazarlama her zaman ileri doğru patinaj yapmaz…

Paylaş

Takip

Küçük nedenler ile başlayan müşteri aşkı

Basit nedenler olmasaydı, büyük hedefler için bir meşruiyet kargaşası yaşıyor olurduk. Önünüze çıkan ufak problemler daha büyük olan problemi tanımak ve çözmek için aslında birer fırsattır.

En çok ciro yaptığım , samimiyetimizin en fazla olduğu müşterilerim geçmişte ufak tefek problemler yaşayarak , çözüm sürecini beraber atlattığımız müşterilerim olmuşlardır. Problemi çözüm süreci birbirinizi daha iyi tanımak , güveni yaşatmak için bir fırsattır.

Büyük aşklar hep kavgayla başlar derler. Kavga süreci sizi bir şekilde iletişime sokarak tanımak için bir fırsat sunar. Hiç problem yaşanmamış ve iletişim kuramamış diğer bir satıcıya göre problemin çözümüne katkıda bulunmuş , güvenilir bir satıcı olarak daha avantajlı bir algılamaya sahip olabilirsiniz.

İlk görüşte aşka inanır mısınız ?

Bizi ilgilendiren bu aşkın gerçekliği değil , gerçekleşme oranı. İlk görüşte aşkın gerçekleşme oranı çok düşüktür. İnsanlar genellikle aynı ortamda çalıştıkları , öğrenciliklerini geçirdikleri kişilere , yani sürtündükleri kişiliklere aşık olurlar ; güvenirler , inanırlar ve alışırlar. Ne ürün , ne hizmet ne de kurumsal kimliğiniz ilk görüşte aşkı başlatıp bunu devam ettirebilir.

Ortak bir deneyimden daha etkileyici bir tecrübe tanımıyorum…

Güvenilir olmanın en iyi yolu güvenilir olmak mıdır ? Hayır. Güvenilir bir duruş , müşteri algılama sürecine girdiğinde nasıl bir sonuç vereceğini kestiremezsiniz. Güvenilir olmanın en iyi yolu aynı yolda yürümektir. Bu süreçteki kuşku uyandıracak birkaç yanlış davranışınız dahi emin olun sizi müşterinize daha çok yaklaştıracaktır.

Paylaş

Takip

Pazarlama hatırası

Oyununuzun içine dahil edemediğiniz kişiler ancak iyi bir taraftar olabilir .

Taraftarın tek katkısı yüksek bir motivastondur ama halen dışarıdan gelen bu uğultuya ihtiyacınız var mı ?

Ben, satış görüşmelerini asla bir bilgi aktarımına dönüştürmem. Bunun yerine izleyici durumunda olan müşterinin tribünlerine yaklaşarak ; bu konuda yanılıyorsun ya da bu konuda çok iyisiniz , tahrikinde bulunurum.

Doğru cümleleri kullanarak iyi bir anlatımla bugüne kadar hiçbir satışı sonuçlandıramadım.

Bu müşteriyi kendinize ya da ürününüze hayran bırakmak gibi bir şeydir , sizi ya da ürününüzü alkışlayarak , iyi bir taraftar olarak arkasına döner ve gider. Kulaklarınızda yansıyan hoş bir uğultu…

Evet , iyi bir ürün ve siz de bu konuda oldukça iyisiniz ; kötü olan ise bu iyi şeylerin ayrı bir bütün olarak durması , müşterinin de bu bütünler arasında ayrı bir köşede beklemesi…

Yaprak dökümü dizisinin sonunda bir web adresi veriliyor ve sonunda şöyle deniyor : mutlu aile fotografınızı gönderin, yayınlayalım…

Bir pazarlama hatırası olarak bu fotografı biz de köşemizde saklıyoruz

Paylaş

Takip

olmak ya da konuşmak

İyi olmak yerine iyi olmak için konuşmak insanların en çok yaptıkları şeydir. Fikirlerin riski olmadığı için insanlar yaptıkları şeyin binlerce misli daha fazlası kez konuşurlar. Konuşmak, düşünmekle olmak arasında daha ikna edici , iyimser bir duruştur. Başkalarını da inandırarak , konuştuğunuz şeye bir şekilde ikna olmak.

Not : Hiçbir fikir asla fikrin gerçek kendisi kadar cezp edici değildir.

Paylaş

Takip

Kendini Tanı !

Kendini tanı !

Filozofların insanoğluna verdikleri ilk tavsiyedir. Aslında filozofların ilk tavsiyesi düşünmektir ancak bunu daha uyanık bir biçimde yaparlar. Kendinizi tanıma çabası rahatsız edici , soru işaretleriyle dolu sancılı bir süreçtir. Bu sürece davet ederek bir anlamda düşünme eylemini başka bir yolla başlatırlar.

Çoğu insan kelime oyunlar karşısında , felsefe yapma , diyerek tepki gösterir ancak felsefe , başarının son noktasıdır. Savaşlardaki diplomasi gibi barışın adını koyar ve şekillendirir.

Şirketlerin sizden beklentisi , kıt olan imkanlara sınırsız olan seçeneklerden birisini seçerek ulaşmanızdır. Başarınızı belirleyen şey yaptığınız doğru seçimlerdir.

Yöneticiler genellikle , kendini tanı ! değil , seçeneklerini tanı , derler . İş hayatına atılmış bir kişi seçenekler arasında yaşamayı zaten kabullenmiş demektir ; siz buna disiplin de diyebilirsiniz.

Eflatun’u yunan devletlerinin sınırları dışına sürgüne gönderen şey bu seçeneklerin dışına çıkmış olmasıdır

Paylaş

Takip

Zamanı sıkıştırarak satışı gerçekleştirmek

Her işte en iyi sonuç , sürenin bitmesine bir gün kala alınır. Bu olması gereken değil ama genellikle yaşadığımız şeydir

Kaygı olmadan insanın kendisini dahi , inandığı bir şeyde , harekete geçirebilmesi zordur.

İyi pazarlamacılar nedenler , iyi satıcılar kaygılar yaratır

Müşteride kaybetme hissi yaratmadan aniden kazanmaya , yani satın almaya yöneltemezsiniz. Satış, sürecin sıkıştırılarak anlık bir karara dönüştürülmesi becerisidir.

Satıcıların kullandığı ; son teklifim türü blöfler bir tür zamanı sıkıştırma oyunudur.

Satışta en iyi sonuç , satıcının en son teklifini vererek geri çekildiği anda alınır. İlerleken arkanızda kalan adımları tek tek ezerek müşteriye doğru katettiğiniz mesafeyi belirginleştirmelisiniz. Bu şekilde, son teklifiniz gerçek etkisini yaratır.

Paylaş

Takip

Yönetimde motivasyon

Tanıdığım bir yöneticinin ses tonu hep aynı düzeydeydi. Kolay kolay sinirlenmez , sakin tavrını hep korur ve her zaman soğukkanlıdır. Bu özellikleri güncel hayattan ezberlediğimiz haliyle hep övgü alırdı.

Oysa yönetim gibi insan ilişkilerini kapsayan bir alanda eksiler , artıyı yönetir. İnsan hallerinin bütün eğrileri ödül ve ceza arasındaki gerginliği korur. Öfkelenmek , bazen öfkenize hakim olamamak , sınırları aşmak sizin limitlerinizin alt çizgilerini oluşturur ve bazen hareket enerjisi yaratır. Normal ölçülerin altındaki halleriniz karşınızdaki insanda daha büyük ödül ve ceza motivasyonu – endişesi yaratır.

Tepkinize belirgin bir normal sınır çizmek karşıdaki insanın bu tepkiyi önceden satın alması , ödülü ve cezayı önceden kabullenmesi anlamına gelir.

Ne zaman çok başarılı bir yöneticiyle tanıştıysam kişiliğinde normallik sınırlarını aşan özelliklere sonradan şahit olmuşumdur. Alt ve üst limitleri aşan çizgiler ne kadar fazlaysa insanı yönetebilen o ince denge o kadar gergindir ; karşısındaki insanı o kadar uzağa fırlatabilir.

Paylaş

Takip

ikna etmek

Söylediğiniz bir cümle daha önce söylediğiniz bir cümlenin önemini azaltır.

Genelde söylediklerimizi desteklemek amacıyla açıklama cümleleri ekler , ek dallar oluştururuz ama bu ana gövdenin görünürlüğünü zedeler.

Konuşmalarımda dikkatimi çeken şey bir şeyden ne kadar emin isem ifademin de o kadar net bir biçime büründüğüdür. Emin olmadığım bir konuda ise ard arda gelen birçok açıklama…

Bu açılamalarda , karşıdaki insan bilinçaltında şöyle bir mesaj alıyor olabilir mi ?

Beni ikna etmeye çalıştığına göre, gerçek o kadar da ikna edici olmamalı

Biz ikna etmek için kullandığımız kelimelere yoğunlaşıp , doğru kelimeler kullanmaya çalışırken gösterdiğimiz çaba tersi bir intibaa oluşturuyor olabilir mi ?

Yalancının mum yakma çabası yatsıyı görmez

Paylaş

Takip

İş hayatında teori ne kadar geçerli ?

Her işin gereksizmiş gibi görünen teorik bilgileri vardır. Her dönemeçte başvurmadığınız ancak sonuca ulaşmanızda etkili olan ana ilkeler…

Bu ana bilgilere sahip olmadan ilerleyenler genellikle hayat pratikleriyle bir model inşia eder ve bunu takip ederler. Birkaç dalga darbesiyle baş edebilmenin getirdiği tecrübe…

Yolun farkında olmakla yolda ilerlemek arasındaki fark, birinin gelişmeye açık olmasıyken , diğerinin olayların ötesine geçememesidir.

Ana ilkeler ilerlemeyle birlikte gelişmeye açık bir gözlem gücü sağlar.

Yaşadığınız her deneyim olumlu dahi sonuçlansa ilerleme sağlamayabilir. Başarı, bazen elinize , uzun vadede yanlış bir strateji oluşturacak , dogru olmayan bir model vermiş olabilir.

Doğru yaptığınız birçok şeyin sizi nasıl yanlış bir yöne yönelttiğini yıllar sonra anlayabilirsiniz.

Bir arkadaşım kendi mesleğiyle ilgili olmayan bir sektöre , kısa bir süre çalışırım düşüncesiyle başlamıştı. Daha sonra bu firmada oldukça başarılı oldu , başarılı oldukça önüne yeni hedefler çıktı ve bunları kovalamaya başladı. Başarının verdiği haz bir anlamda rotasını kaybetmesine neden olmuştu. 4 yıl sonra bu firmadan istifa ettiğinde geride mesleğinden uzak bir 4 yıl bırakmıştı.

İlkeleri ihlal etmek deneyim , ilkeler oluşturmadan ihlal etmek sorumsuzluktur

Paylaş

Takip

Şirketlerde demokrasi

Demokrasi en iyi yönetim değil , en iyi kontrol etme biçimidir. Demokrasi yönetimden ziyade kendi kendini korumaya almaya fokuslanmış bir sistemdir.

Satış, pazar dinamiklerine göre hareket eden canlı bir süreçtir. Ancak , üretim ve maliyet gerçeklerine duyarlı tepe yönetim tarafından değerlendirilmesi tam bir kargaşadır. Bu zincir aslında ideal bir yönetim için değil , ideal bir denge ve kontrol açısından kurulur.

Küçük firmalarda görev tanımı önceden yapılmaz. Sorumlu olan birey vardır , insiyatifi alıp işi yapar ve hesap verir. Büyük firmalarda insiyatif minumum düzeydedir , görevler önceden tanımlanmıştır , bu görev sınırlarınızı denetleyen denge unsurları vardır.

Büyük firmaların zamanla, imparatorluklar gibi kontrol edemedikleri sınırları oluşur. Alan büyüdükçe kontrol etme refleksi artar ve bürokratik bir yapı oluşur. Artık demokrasi zorunludur ve bütün demokrasilerde olduğu gibi yönetme değil , idame etme dönemi başlamıştır.

Paylaş

Takip