Pazarlamadaki rekabet , satıştaki yarış

Bazı meslekler değişime karşı büyük bir direnç gösterirler. Öğrenmez , öğrendiğini tekrarlayarak ilerlerler. Örneğin Kuaförler , perdeciler… Çoğu kuaför salonunda arabesk bir müzik vardır , berberin her zaman hazır bulunan samimi arkadaş grubuyla bağrışmalı muhabbeti ve berberin “memleket nere abi” gibi laubali , klasik yaklaşımı. Bu gibi sektörlerin değişime kapalı olmasının , kendi içindeki kültürü kıramamasının en büyük nedeni işin içinde zanaat olmasıdır , yani bütün ustaların çıraklıktan yetişerek böyle bir çalışma kültürü içinde büyümesidir. Peki müşteri ne istiyor ?

Eskinin kapalı toplum yapısındaki samimi ilişkilerin yıkıldığı , zamanın daha değerli olduğu günümüzde bu köylü kültürü yaklaşım tarzı bugünkü tüketiciyi rahatsız etmiyor mu ? Şehirleşen bir toplum , daha bireysel bir yaşam , çalışma hayatındaki değişimle işten akşam yorgun argın çıkan müşteri kuaförüne gittiğinde memleket nere abi sorusunu halen duymak istiyor mu ?

Geçen gün gittiğim berberde usta “ işler çok kötü abi , her köşede bir berber açıldı “ diye şikayet ediyordu. Mavi havluların dışarıda kurumaya bırakıldığı bu kadar bol berber dükkanı arasında ise benim gibi tüketiciler de gidebileceği bir kuaför bulamıyordu. Geleneksel ticari yaklaşım dışarıdaki potansiyel müşteri kitlesini değil karşısına açılan yeni dükkanı görebiliyordu ancak. İyi makas sallayarak satışını gerçekleştiriyordu ama ya pazarlama ?

Bakkalların müşterilerini hipermarketlere kaptırmasının tek nedeni fiyat avantajı ve değişen alışveriş kültürü değildir.

Paylaş

Takip

it is my furniture - AVENSIS

Bu hafta, blogum vasıtasıyla tanışdığım, Kayserili iş adamı, Avensis firmasının sahibi Bekir AKSOY beyle sohbet etme imkanım oldu. Yazmanın , bilmenin ve konuşmanın eksik olan kısmını ancak başarılı bir iş adamında görebilirsiniz. Heyecan , girişimcilik , cesaret …

Çayımızı içip sohbet ederken dışarıdaki personelden gülüşme sesleri geldi ve Bekir bey : “ işte Mustafa bey , herkes çalışanın işini sevmesi gerektiğini söyler ama bunun zeminini hazırlamayı unutur , bu kahkaha işe olan sevginin korunmasını sağlar “ diye güzel bir örnek verdi

Kayserinde AR-KO diye bir tabirin olduğunu öğrendim: Araştırma ve Kopyalama. Bekir bey en çok bundan şikayetçi. Kendine özgü lojistik avantajı sağlayan bir paketleme yöntemi keşfetmiş. Kocaman bir metal mobilyayı Dünyanın her yerine kargo ile gönderebileceği bir boyuta taşımış .

Bekir bey çayı şekersiz içiyor ve bundan dolayı çayı hemen tahlil edebiliyor. Hayatı ise farklı lezzetler katarak analiz ediyor. Siyasetten Dine kadar uzanan geniş bir bilgi dağarcığı ve bunun iş dünyasına uyarlanması. “Demokrasi şeffaflıktır ve bireysellik bu şekilde gelişir , birey ancak bu şekilde üretici olabilir” diyor ve ekliyor “ben de şirketimde bütün süreçleri şeffaf kıldım ki çalışan ,çalışan olarak kalmayıp kendi alanındaki süreci yönetebilsin"

Geleneksel ticari işleyişin hakim olduğu mobilya sektöründe e-ticaret gibi uygulamalardan bahsediyor Bekir bey ve soruyorum: sektör bu yatırımlarınızın maliyetini karşılayabilir mi ? Ben karşılayacağım diyor Bekir bey “ üretim artık daha basit, anlaşılabilir ve kontrol edilebilir , bugün için oyun vizyon ve değerler sahasında oynanıyor" diyor

Kayserili tabiriyle işiniz rastgelsin Bekir bey ,

Paylaş

Takip

Başarı ve süreç dizilimleri

“ Bir gün bir kitap okudum ve bütün hayatım değişti “ Orhan Pamuk Kara Kitap adlı romanına bu cümlelerle başlar. Bir gün bir kitap okur ve öğrendikleri bütün hayatını yeniden biçimlendirir.

İş dünyasındaki kalıp cümlelerle ifade edilen değişim de biraz bunu andırıyor.
“ Bir gün bir ISO belgesi alıp odama astım ve bütün hayatım değişti , Toplam Kalite Yönetim proğramını uyguladım ve şirketin bütün kaderi değişti ” Başarı kitaplarında yer alan heyecan verici ve taraftar bulan cümleler bunlar. Her patronun ağzından düşmeyen “ kendinizi gelişirin çocuklar ” tarzı şark yaklaşımı . Oysa değişim bir cümleyle sabah kalktığınızda start alacak bir süreç değildir. Değişim bir felsefenin ,bir sistemin sonucudur. Çocukluktaki eğitimden, çocuğa tanınan özerklik , düşünebilme ve yaratıcılığını geliştirebilme , kendini ifade şansı ve özgüvenin gelişmesinden başlar. Bu süreç yaşanmadan ancak taklit edilebilir ve aynı sonucu vermez.
Çalışanın kendini geliştirebilmesi için verimliliği esas alan bir yönetim anlayışınız var mı , başarıyı ödüllendiriyor musunuz , nasıl bir terfi sisteminiz var , işe eleman alırken uyguladığınız kriterleriniz nelerdir. Söylediğiniz yapmak istediklerinize vurgu yapan geleceğe yönelik ideallerdir , karşınızdaki insanı harekete geçiren ise yaptıklarınızdır.
“ Eğer 3 dilek hakkınız olsaydı “ masallarıyla büyümüş Doğu kültüründe kuluçkaya yatmış ticari zihniyet bir gün kalktığında kurumsal bir yapıya kavuşmayı , rekabet üstünlüğü sağlamayı diliyor ve işçilerine geliştirin kendinizi talimatları veriyor.

Paylaş

Takip

Başarı ; gidilen yol ya da varılan yer

Önemsiz ayrıntılar, önemli unsurları birleştirip anlamlı kıldığı için en önemli parçalar kadar başarıya hizmet eder. Ayrıntılarda yeteri kadar gezinmeyen bir yöneticinin zincirin en zayıf noktasını görebileceğini zannetmem. Tekerleğin dönmesi bir sonuçtur ve çoğu yönetici bu döngüye kapılarak gereğinden fazla sonuçlara odaklanır. Sonuç odaklanması bugünki başarı mitinin yarattığı en büyük yanılsamadır , karşılığı olmayan bir efsanedir.

Şu an mükemmel olarak gördüğünüz, sıçrama yapan şirketlerin en büyük riskleri ayrıntılara hakim olamamalarıdır.

Paylaş

Takip

Rekabet ederken müşteri algısındaki yerinizi korumak

Ayağı yere basan bir markaya çamur bulaşma ihtimali yüksektir. Marka geleceğe vurgu yapmalı ve devam eden hayatla arasına her zaman bir mesafe koymalıdır. İnsanlar iki şeye baktıklarında daha pembe bir tablo görürler : geçmiş ve gelecek. Şimdiye yönelik bakışlarında daha karamsardırlar. Gücünüzü geçmişten alın , geleceğe vurgu yapın şimdiye ise bulaşmayın. Suya sabuna dokunan marka şimdinin çıkar çekişmesi içerisinde gerekli mesafeyi koruyamaz. Marka bir idealdir , ötededir , ulaşılamaz ; yaşanan sadece faydadır…

Bilgisayar sektöründe birçok marka boy gösteriyor ama “ toplama” diye tabir ettiğimiz bu pastadan daha büyük pay alan bir sektör de oluştu. Bu toplama işi yapan firmalar müşteriye ısmarlama , isteğe göre uyarlanmış daha esnek seçenekler sunabiliyorlar. Marka firmaların ise bu toplama işine karşı tek artıları sadece 3 yıl garanti verebilmeleri ki o da bazı parçaları kapsıyor. Piyasada ise Marka firmaların da uzak doğudan parça getirerek toplama yaptığı , ülkemizde bunun üretiminin olmadığı , kasa üzerine marka basmaktan başka bir artıları olmadığı yönünde bir söylenti(word of mouth ) dolaşıyor.

Peki Markalar bu rekabet ortamında nasıl mücadele ediyorlar. Hizmetlerini ön plana çıkartarak mı , yurt içinde üretim yaparak mı , farklı bir yenilikle mi ? Hiçbiri , markalar kılıçlarını alıp sokağa iniyor ve bu firmalara baskınlar düzenleyerek “ toplama ” yapıyorlar. Yani marka sokağa inerek bir çıkar çatışmasının arasında üzerine çamur bulaştırıyor. Bu ise müşteri gözünde , müşteriye artı bir menfaat sağlayan bir ticaretin önüne geçmek , tekel oluşturmak , marka gücünü piyasa hakimiyeti kurmak için kullanmak olarak algılanıyor. Böyle bir tavırla marka gücü güven veren bir unsurdan tehdit eden ve kontrol eden bir unsura dönüşüyor.

Karşı bakkal ile rekabette “bizde daha ucuz” yazısını cama yapıştıran tavrınız marketinizi müşteri algısında bir anda bakkala çevirir.

Paylaş

Takip

Natural Marketing

Kuşlar bir yerde yem gördüklerinde hemen alçalıp konmazlar. Bir iki tane kuş var ise o yemden yiyen işte o zaman alçalırlar. Tek başına hazır bir yem tehdittir , kuşku uyandırır.Dolayısıyla asıl yem o bir iki tane kuştur.

YKM nin müşteri kalabalığı yaratmak için sheel firmasıyla anlaşması , banka kartlarına artı vadeler vermesi , hediye çekleri dağıtması gibi birkaç pazarlama taktiğini üst üste görünce aklıma geldi yukarıdaki örnek.

Bir zamanlar Ankaranın buluşma noktasıydı YKM önü. Herhangi bir buluşmada ilk akla gelen yerlerden birisiydi. Bu, merkezde belirli bir yer olmanın önemli bir avantajıydı , doğal bir reklamdı ve bu şekilde önemli bir bilinirlik sağlıyordu. .
Acaba YKM yöneticileri böyle bir buluşma noktası olmanın avantajlarını düşünüp , bu özelliklerini kaybetmemek için bir şeyler yaptılar mı ? Bir buluşmada ilk akla gelebilecek bir yer, böyle bir potansiyeli yönetemez miydi? Kapısının önünde bekleyen bu potansiyel trafik müşteri haline getirilemez , insanların orada geçirdikleri zaman firma aleyhine kullanılamaz mıydı ? Bir buluşma alanına katkı yapıp bunu devam ettirebilecek ufak bir kafe , duvarlarda YKM tanıtım ve kampanyalarının olduğu , masalarda ürünlerin tanıtıldığı bir bardak kahve içilebilecek mekanın YKM nin bilirliğine , müşteri trafiğine bir katkısı olabileceği düşünüldü mü ? İnsanların beklediği alana birkaç bank konulması , o alandaki zeminle oynanması bu bilinirliği arttırmaz mıydı ?

Bir zamanların en çok bilinirlik payına sahip firmasdaki müşteri hareketliliği hissedilir derecede azalmış ve YKM aynı trafiği yaratmak için hediye çekleri dağıtıyor şimdilerde ; ama bu yeme kuşlar gelir mi bilinmez…

Paylaş

Takip

süreç yönetimi

İyi bir fikrin ömrü 3 yıldır , bu süreyi geçirenin ömrü ise bir gün.

Bilgiye ulaşmanın bu kadar kolay olduğu bir devirde doğruya ulaşmak için zaman kaybetmeyin , o doğrunun miladının ne zaman dolduğunu diğerlerinden önce görmeye çalışın. Günümüz bir süreçler dönemi ve kazanmak bu süreç kırılımlarını doğru okumakla orantılı. Yönetmek ama neyi ? İnsan kaynaklarını , işletmeyi , giderleri… bu gün için halen bunu yapamayan var mı ? Ya da bunları iyi yaparak ayakta durmanın ötesine geçebilen ? Devlet dahi bu kaynakları verimli kullanmaya yaklaşmışken duvara asılı ISO standartları rekabet gücünüzü ne kadar arttırabilir ?

Paylaş

Takip

Bira pazarı hangi kapağın altına kayıyor ?

Nuran Yıldız bir yazısında Efes Pilsen’in değişmeyerek lider konumunu devam ettirdiğini söylüyor ve “ insan neyin değişmediğini bilirse ona sıkıca tutunur ” diyor .Kola bir dönem böyle bir değişimi denedi ama kaybetme noktasında geri adım attı , örneğiyle yazısını sürdürüyor.

Kolanın yaptığı bu değişim kitaplara geçen asırlık bir hataydı. Devletler her yüz yılda bir mantıksızlığa imza atarak savaşlara girerler , firmalar ise her elli yılda bir köklü bir değişim gerektiğini düşünüp değişim rüzgarına kapılarak… Markalar tarihinin tekerrürü… Ancak efes firmasını da böyle bir değişikliği yapmadığı için takdir etmek ve bunu da bir başarı olarak görmek de zorlama bir yaklaşım.

Biranın hangi kapağın altında olduğu sorusunu sorduracak bir rekabet ortamına girilen pazarda efesin güvendiği tek şey : alışkanlık ve ahde vefa . Diğer firmalar değişirken , renklerine daha özgür , eğlenceli ve genç imajlar eklerken efes pislen’in bu durağanlığını ve değişmemesini taktir etmek… aynı şişede sunulmasında nostaljik bir hava görmek …

Carlsberg , Tuborg gibi markalar yeni seğment ürünleri yaratmaya çalışıp daha genç kuşakları ve eğlence mekanlarını ele geçirirken, efes 30 yaş üstü daha tutucu bir kitlenin elinde bir alışkanlık gibi duruyor. Tuborg firması kış dönemi için “Tubor Kış” gibi alternatifler üretip değişik koşullara hitap edebilecek ürün çeşitliliği yaratırken , Efes bu değişmez , sabit görüntüsüyle her türlü yol şartlarına uyum sağlayabilir mi ?

Efes %75 lik Pazar payıyla şu an Pazar lideri ama Maltepe ve Samsun sigaralarının bir dönemler sağladığı hakimiyete benzer bir liderlik. Pazarın yeni yeni hareketlendiği , Hollanda, Almanya , Danimarka gibi büyük oyuncuları katıldığı bir ortamda fırtına öncesi liderlik. Yeni firmalar eğlence mekanlarını ve üniversite gençliğine hitap edebilecek değerler oluştururken , Efes kuruyemişçiden 2 şişe alınıp gazete kağıdına sarılarak şahin marka araçlarda erkekler tarafından tüketilen klasik şişesinden dışarı çıkamıyor.

Bu lider pozisyonunda , siz Efes pilsenin bira göbek yapar inanışıyla mücadele ettiğini , kadınlara ulaşarak Pazar paylarını daha da arttırmaya çalıştıklarını gördünüz mü? Bu değişime karşı direnme Nuran Yıldızın dediği gibi bir tutarlılık olabilir ve bu kadar değişim arasında insanları değişmeyen bu ürüne itebilir mi ?

Paylaş

Takip

başarıyı tanımlamak ile başarı arasındaki mesafe

Katıldığım bir seminerde ukala bir işadamı pazarlamayı anlatan hocaya şöyle bir soru sormuştu : Burada sabahtan beri NİŞ pazarlama gibi şeyler anlatıyorsunuz ama ben Ankarada ayda 4 trilyonluk bir satış rakamına imza atıyorum , siz bu anlattıklarınızla bugüne kadar ne sattınız ?
Semineri veren hoca yüzündeki gülümsemeyi hiç bozmayarak : bu başarınızdan dolayı sizi takdir ediyorum… gibi konuyu geçiştirici bir cevap vermişti. Konuyu kişiselleştirmeyerek ve vurucu bir cevap vermeyerek erdemli ve komplekslerini aşmış bir görüntüyle soru soran şahısla arasındaki mesafeye gizli bir vurgu göndermişti. Ama bu şok edici tablo da bazı soruları beraberinde getirdi :

Soru sorma nezaketinden yoksun bu küstahlık nasıl oluyor da bütün pazarlama oyunlarını bilen bir kişiden daha iyi bu işi becerebiliyor. Bütün oyun süreçlerine hakim bir yetenek nasıl oluyor da top ayağına geldiğinde tökezleyebiliyor. Bilmek niçin bazen sizi ilerleten değil tereddüte düşüren bir yığın halini alabiliyor? Biz ne için uğraşıyoruz ; kazanmak için mi , öğrenmek için mi ? Kazanırsak başarılı , kazanamazsak iyi bir motiasyon hocası mı oluyoruz ? Öğrenmek bir polyannacılık , başarının sadece uzaktan duyulan sesleri , sahip olmaya karşı bir ait olma savunması mıdır ?

Seminer dışındaki sohbetimizde de bu iki kişinin yaklaşımları arasındaki şöyle bir ayrıntıya dikkat ettim : seminer hocası “ başarı nedir” i sorguluyordu , işadamı ise “ başarıya nasıl ulaşabilirim ” i

Paylaş

Takip

satışı kapatma eşiği

Dün bir işyerinde karşılaştığım satıcıyı izledim :

Satıcı : satıcı ilk girişi yapıp firmasını ve ürününü tanıtıyor ,

Buraya kadar doğru , müşteri ürünle ilgilendiğinin , uygun koşullar sunabilirse alabileceğinin mesajlarını veriyor

Satıcı : ödeme koşullarından , yeni kampanyasından ve ürünün yeni özelliklerinden bahsediyor

Müşteri ayrıntılarla ilgileniyor , vadeyi soruyor , eğer alırsam teslimat ücreti… gibi ikinci aşamaya geçtiğinin işaretlerini veriyor

Satıcı : satıcı geçen zaman dilimi ve konunun ayrıntılara girmesinden dolayı satışı sonlandırmak ve tekrar kontrolü ele alıp , süreci yönlendirmek isteğiyle : mehmet bey koşullarımız ve ürünümüz bu şekilde , almak istermisiniz ? sorusundan sonra, biz sizinle çalışmak istiyoruz , sizi birçok noktadan referans aldık ve saygın bir yeriniz olduğunu biliyoruz … gibi klasik yaklaşımlarla ezberlediği bir kuralı uygulayıp nokta koymaya çalışıyor ,

Çoğu satıcının yaptığı bir hatadır. Sürekli tekrarladıkları bir satış sürecinin içerisinde alıcının yaşadığı süreci gözden kaçırmak. Alıcıya, satıcıyı dikkate alma , ürünle ilgilenme , koşullara inme gibi bir sürece dahil ettikten sonra bu sürecin geçiş noktalarını , hangi sürecin içinde olduklarını göremeyerek tekrar başa dönmek .

Ürünle ilgilenen bir müşteriye : ödemeyi çekle mi yoksa kredi kartıyla mı yapmak istersiniz ? sorusunu sorarsanız müşteri ödeme noktasına yoğunlaşır ve nasıl ödeyeceğini düşünür
Ama yine ürünle ilgilenen ve bu aşamaları geçtiğiniz bir müşteriye bu malı almak istiyor musunuz diye sorarsanız malı alıp almayacağına yoğunlaşır , alsam mı almasam mı diye düşünür , süreç tekrar başa döner. Evlenme aşamasına geldiğiniz birisine nikah sürecini hatırlatarak tekrar sorgulatmaya benzer bu yaklaşım . Doğru soru evlenecek miyiz değil ne zaman evleneceğiz dir

Paylaş

Takip

Satıştaki zor denge : müşteri

Satıcılık neden zor bir iştir ?
Çünkü bir insanın cebinden parasını almak ,bunu yaparken yüzünde bir gülümseme yaratabilmek ve bu insanın tekrar sizi bulmasını sağlamak gerçekten de zor bir iştir.

Bir mühendisin , bir tasarımcının başarıyı yakalaması, işi ile kendi çabasına bağlı olduğu için daha kolaydır. Başarısının değişkenleri sabittir , kontrol edilebilir… Kağıt , kalem , eğitimle edinilen biraz mühendislik bilgisi ve biraz da gelişmeleri takip edebilme …

Bir satıcının başarıya ulaşması işinin bir ucunda ise müşteri vardır. Yani insan faktörü ; değişken , kontrol edilemez , tanımlanamaz , tepkiye açık , birçok dış koşuldan etkilenebilen , rasyonel olmayan insan… Bilginin ve tecrübenin , aynı yaklaşımın , benzer çabanın aynı sonucu vermediği tek alandır satış . Diğer bütün işlerde bir önhazırlık yapılıp savunma kıyafetleri giyilebilirken , karşınıza nasıl bir müşteri çıkacağını kestiremediğiniz için savunmasız çıkılan , önhazırlık yapılamayan tek iştir belki de satış.

Paylaş

Takip

Reklam ve değerler çizgisi

Cumhuriyet bayramı için Migros’un hazırladığı afişi görmüşsünüzdür. Atatürk’ün Türküm ,Doğruyum ,Çalışkanım sözü kullanılarak kelimelerin sonundaki M harfi ile Migros arasında bir bağlantı kurulmuş.

Rekabet arttıkça firmalar daha saldırgan olmaya , mahremiyete girmeye ve bilinaçtı zaafları kullanmaya başlayarak daha da radikalleşmeye başladılar. Dikkat çekmenin daha radikal yoları bulunmaya çalışıldıkça sınırlar da zorlanmaya başlandı. Pepsi daha radikal ve dikkat çekici bir reklam yapmaya çalışırken namaz kılan bir müslamanın önündeki pepsi kolilerine işaret ederek “ o da doğru yolu buldu “ aşırılığıyla çizgiyi aştı ve Ortadoğu pazarını tehlikeye attı.

Bu tür önemli ve kutsal günler tüketiciyle ortak bir safta bulunduğunuzu , aynı duyguları hissettiğinizi göstermek açısından bir fırsattır. Bu şekilde tüketiciyle olan mesafenizi kısaltmış , özdeşim kurmasını sağlamış olursunuz. Ancak bu değerlerin kıyısında durup alkış tutmak ya da destekleme görüntüsünün dışında birebir sahiplendiğinizde , markanızı o değerlerin önüne geçebilecek şekilde kullandığınızda faydacı ve fırsatçı gibi çirkin bir görüntü oluşturursunuz. Her firmanın durduğu mesafenin aşılarak bir adım öne çıkmak, ticaretin çirkin yüzüyle kendinzi deşifre etmektir. “Biz” duygusunun yoğunlaşıp ortak bir sesin oluştuğu bir atmosferde “ben” diye bağırmaktır.

Bence Migros bu afişiyle sınırı aşmamış ama oldukça yaklaşmış.

Paylaş

Takip

Dengeli düşünme

Vücut sürekli benzer şeyleri yediğinde dengesiz beslenmiş olur. Beslenmez sadece şişer , yanıltıcı bir doyum yaşar.

Siz de çevrenizden şöyle bir tavsiye almışsınızdır ; bir şeyde çok iyi ol . İyi ama ikinci bir konuda iyi olmadan bu sağlanabilir mi ? Mülakatlarda size iş dışındaki uğraşlarınızı ya da hobilerinizi sorarlar .Bunun nedeni beyninizi ne kadar dengeli beslediğinizi öğrenmek istemeleridir.

Yaptığınız iş de sizi bir anlamda sınırlar. Benzer tecrübeleri yaşar , benzer şeyleri konuşur benzer bilgi kırıntılarına mağzur kalırsınız. Beynin bu dengesiz beslenişi ve yarattığı şişkinlik düşünmenizi , farklı açıları yakalamanızı önler. Gittikçe bir tekrara düşersiniz , beyin bir problemle karşılaştığında düşünmek yerine yaşadığınız benzer örnekleri hatırlamaya çalışır ve tekrarlar.

Paylaş

Takip

Turkuaz ; son bilgi teknolojisiyle işlenmiş parti

Ali Müfit Gürtuna yeni bir parti kuruyor ve gazetelere verdiği “ gelin partinin adını siz koyun “ reklamıyla halka sesleniyor.

Ali Saydam ise “ madem liderliğe soyunuyorsun, lider halka danışmaz “ şeklindeki yorumuyla bu yaklaşımın oy toplayamayacağını iddia ediyor.

Elbette liderlik bu tür bir otoriterliği gerektirir . Bu bildiğimiz , kitaplardan öğrendiğimiz teorik ve genel bir doğru ancak her doğru sokağa düştüğünde boyut değiştirir. Her doğru koşullar değiştiğinde , beklenti farklılaştığında aynı olumlu sonucu vermeyebilir.

Öncelikle bilinen “ liderin hikmetinden sual olunmaz “ doğrusuna göre eleştirmeden önce halkın bilinçaltını , duygularını incelemek gerekir. Örneğin şu anki partilerin çoğu lider partisidir ve “lider partisi “ söylemi o kadar yayılmıştır ki olduğundan fazla bir tepki halihazırda vardır. Bir pazarlamacı bu tepkiyi ciddiye alıp doğrusunu buna göre uyarlamalıdır.

Daha önce, Sadettin Tantan halkın güvenini kazanmış oldukça otoriter , taviz vermez ve doğruyu bilir görüntüsüne rağmen başarılı bir sonuç elde edememişti. Yaşar Nuri Öztürk her konuya hakim tavrıyla yine başarıya ulaşamayan liderlerden. Acaba bu model bizim pazarımızda artık işlemiyor olabilir mi ? Tüketici böyle bir model için doyum noktasına ulaşmış , bu doyum noktasında doğru olan şey başarısız sonuç veriyor olabilir mi?

Tahminen, Gürtuna ve ekibi zaten partileri için bir isim bulmuşlardır , rastgele bir isimi partilerine vereceklerini hiç zannetmiyorum. Maksat womm, kulaktan kulağa pazarlama ortamı yaratabilmek ve bu şekilde bu yeni oluşumdan bahsettirip reklamını yaptırabilmek. Şu an dahi gazete köşelerinden bloglara, arkadaş sohbetlerine kadar bir gündemde olma ,dikkati çekme ortamı yaratabildikleri söylenebilir.

“ Halkın partiyiz “ söyleminin bir adım ötesine geçmeyi ve daha inandırıcı olmayı hedefleyen ufak pazarlama stratejisi gibi geliyor bana.

Gürtuna bence sahaya iyi bir çıkış yaptı ama soft ve pasif kişilik özellikleriyle bu maçı bu şekilde devam ettirebilmesi çok zor.

Paylaş

Takip

Değişim çağında yeni olanın yaşama süreci

Teknolojik gelişmeler giderek süratlenirken, eski için hatta varolan için de sürekli bir risk durumu yaratıyor. Yeni olan her şey değişimden beslenirken, değişim aynı zamanda öldürücü olabiliyor. Para artık gücünü korumak için yastık altından , banka kasalarından çıkıp yaratıcılığın ve yeniliğin peşine düşüyor. Bu geçicilik çağında durağanlık sermaye için bile bir tehlikedir. Hiç tanımadığınız , odasına kapanmış , bilgisayar başındaki asosyal bir kişilik dahi yıllara dayanan firmanız için bir tehlike olabiliyor. Artık rakibinizi tanımanız mümkün değil , bugünün rakipleri kimliksizler arasından dahi çıkabiliyor. Kontrol edip takip edebileceğiniz 11 oyuncuyla oynanmıyor bugünün maçı , tribünlerden her an daha iyi bir oyuncu çıkabilir. Büyüklüğünüz sizi bir buzdağına götürüyor ve gücünüz dönüş yapmanızı değil daha hızlı çarparak batmanızı sağlayacak.

Kapitalizmin demokrasisi bir anomi , kuralsızlık halidir.

Eskiden ancak cebinizdeki para kadar düşünürdünüz , şimdi iyi bir projeniz varsa bankadaki para kadar düşünebilirsiniz

Paylaş

Takip

Her doğru satıcı hikayesi mutlu sonu vermez

Satıcının işi müşterinin çekincelerini analiz edip bunları gidermek ve diğer rakip firmadan daha iyi olduğuna ikna etmektir.Çoğu satıcı ürün ve müşteri kısmına gereğinden fazla fokuslanarak rakip firmanın yapabileceği hareketleri göz ardı eder. Ve dolayısıyla çoğu acemi satıcı uyanık müşterilere danışmanlık yaparak , rakip firmayla pazarlıkta müşterinin elini kuvvetlendirecek bir denge olma ötesine geçemez.

Markanızın ismini diğerlerinden daha fazla bağırmak değil, müşterinize ulaşan sesin arkasını doldurmaktır akılda kalan. Müşteri duymak istemediği gereksiz ayrıntılar için kulaklarını kapatır , duymazdan gelir. Bunu gözlerini başka noktalara kaydırmasından, konuyu değiştirmek istemesinden vs. anlarsınız. Müşterinin duyduğu şey müşterinin ihtiyacı olan şeydir. Neyi duyduğuna dikkat ederseniz ne almak istediğini anlarsınız.

Pazarlamacılar genelde müşteriyi cezp etmeye çalışır , söz verir ve vaatte bulunur.Pazarlamak süslemek demektir , gerçeğin hoşa giden yönünü vurgulamak , abartmak … Ama burada işini iyi yapsa dahi yukarıdaki ayrıntıları kaçıran satıcının atladığı eksik bir nokta var gibi

İyi bir üründü ,

Satıcı satmak için her şeyi eksiksiz yaptı ,

Pazarlamacısı pazarlamak için bütün öğrendiği şeyleri eksiksiz uyguladı ,

Herkes işini iyi yapıyordu ama ;

Yazık oldu ,

Paylaş

Takip

SATICI KİMLİĞİ ve YARATTIĞI MESAFE

Seni sevdiğim için arkadaşım değilsin , arkadaşım olduğun için seni seviyorum ... Arkadaşlık ilişkisindeki oluşan bağın formülüdür bu. Bir insanı arkadaşınız olduğu , ortak bir zamanı paylaştığınız , beraber tebessüm ettiğiniz ve üzüldüğünüz için seversiniz. Sevgi aynı yolda ilerledikçe mayalanan bir duygudur. Sevgi yoktur , sevgi oluşur.

Bu ilişkiyi satıcı müşteri ilişkileri açısından hiç düşündünüz mü ?

İnsan da müşteri de toplumlara benzer. Tanımadığından ürker , bildiğine bağlanır. Ürün odaklı bir ilişkide satıcı olmanın ötesinde müşteriye yaklaşamazsınız. Müşteri için kapıdan giren her satıcı sadece bir satıcıdır , ürününü anlatıp giden de. Kapıdan çıktığınız anda ürünü anlatan bir reklam panosu ya da bir reklam kuşağı gibi müşteri hafızasındaki görüntünüz kapanır.
Müşteri aradaki menfaat ilişkisinden dolayı genellikle negatif bir bakışla satıcıyı, satıcı kimliğinin ötesindeki sizi göremez , müşterinizin size dokunmasına , tanımasına izin verin.
İlişkinin içine zaman girdikçe insanlar daha hoşgörülü olur . İlk karşılaştığınız andaki yaptığınız hatalar bir hata olarak dururken , belirli bir süre sonra hata bir espiri malzemesi , sempatik bir hareket olarak algılanır.

Paylaş

Takip

LİDERLİK VE KOŞULLARA BAĞLI GELİŞİMİ

Liderleri yaratan koşullar mıdır , yoksa liderler koşullara rağmen mi lider olur ?

Yöneticiler düzen insanıdır ve ancak düzeni devam ettirebilme öngörüleri vardır . Ötesi bir yetenek yöneticileri başarıya değil başarısızlığa götürürdü zaten . Uyum , sabır , esneklik gibi özellikler kişiliğin güçsüz yönlerinden beslenir ve bu zayıflık da sınırları korumada gereklidir. Liderlerin ise normal koşullar içinde başarılı olabildiklerini görmedim. İyi lider kötü bir yöneticidir. Sınırların ötesini görebildikleri için varolan sınırları korumada daha zayıftır.

Churchill 1. Dünya savaşı sırasında görevinden alınacak kadar beceriksiz bir adamdı , parlemanto seçimlerini 3 defa kaybetti , Ailesinden kalan mirası batırdı ve sonunda büyük bir lider oldu. Churchilli lider yapan Churchill değil Hitlerdir.Yöneticilerin başarılı olamayacağı sınır ötesi bir durumu yaratan Hitler. Gandhi hiçbir liderlik emaresi olmayan kendi halinde , şair ruhlu , şu an yanınızda olsa belki de arkadaş grubunuzun içine almayacağınız derecede ruhsuz bir adamdı. Gandhiyi Gandhi yapan fütursuz baskı ve zulümdür , bu zulmün toplumu sınırlar dışında bir noktaya taşımasıdır.

Liderliği öğrenmek için, seminerlerde kışkırtıcı cümlelerle alkış toplayan Tom Peters ya da Peter Drucker’i değil , Freudu , Skinneri ve Maslovu incelemeliyiz belki de .

Liderlerin ortak özellikleri hayatın onlara kötü kağıtlar dağıtması ve herkes oyununu oynarken bu insanların içinde biriktirdikleri oyunu yeniden kurma hırsıdır. Liderlerin hepsinde ortak zekadan farklı olarak köprüyü aramak yerine suyu geçme yönelimi vardır.

Paylaş

Takip

Kronik işsizlik ve toplumsal refleks

1987 Amerikan borsasının çöküşü , 1990 lardaki resesyon , körfez savaşı sırasındaki savaş ve ölüm durumu ve nihayet 11 Eylül saldırıları Amerikada millet bilincini oluşturan dönemeçlerdir. Bu kriz ortamları bireyin yaşam çizgisinin pek de öyle rasyonel bir çizgide olmadığını , tamamen kontrol edilemediğini gösterdi ve belki de ilk defa bu kültürde altta kalana el uzatıldı. Ben kimim ve bu yarışta neredeyim sorusu, bir kimlik sorgulamasına dönüşerek biz bilincinin kökleri atıldı.

Gelişmiş ülkelerde krizler toplumların frene basmasına neden olurken, gelişmemiş ülkelerdeki kriz ortamı farklı dinamikleri tetikler. Ülkemizde ne zaman bir kriz yaşansa toplumun daha muhafazakar ve milliyetçi bir yöne doğru kaydığını görürsünüz. Kriz yeni bir sorgulamaya yol açmaz, varolan tanımların daha da derinleşip , efsanevi bir hal almasına yol açar. Gelişmemiş ülkedeki yetkin olmayan insan kaynaklarının bilinmeyene karşı verdiği içe kapanma tepkisidir bu.

Uzun süredir ülke gündeminde işsizliğin kronik bir hal aldığı , devamlı bir kriz halinin olduğu söyleniyor. Firmalar ise nitelikli , üretebilen insan bulamamaktan şikayetçi. İnsan kaynakları doğru yönetilmemiş bir toplumun bu işsizliğe karşı suçlayıcı , içe kapanmacı ve kaderci tavrı ise durumu daha kronik bir hale sokup enflasyondan sonra yeni bir işsizlik canavarı yaratıyor. İşsizlik ve çalışmamak meşrulaşıyor , yeni bir arayışın ve kendini yeniden tanımlayıp geliştirmenin önü tıkanıyor.

Bu kriz kimileri için iş hayatındaki süreçleri daha hızlı tecrübe edip olgunlaşabileceği bir fırsat iken , kimileri için daha alt kültürde kaderci bir dünya olacaktır

Paylaş

Takip

Mikrokredi uygulaması ve sosyolojik bir vaka olarak fakirlik

İnsanlar muhtaçlara para verir çünki parayı veren iyiliğe muhtaçtır, diyordu bir yazar. Dilenciliğin sosyolojik bir araştırması yapılsa en fazla sınıf farklılığının olduğu ülkelerde daha yaygın olduğu görülür. Üretimsizliğin olduğu gelişmemiş ülkelerde zenginlik de üretmeden sağlanmıştır ve fakir üretemeyen değil kadersiz olarak görülür . Yardım etmek meşru ve etik bir davranış halini alır ve beslenir. Beslenen fakir değil fakirlik halidir.

Kişiye harcama desteği vermekten ziyade üretme desteği vermeden fakirlik musluğu akmaya devam eder. Kamyondan yardım paketleri fırlatmak yerine bireyi üretim sisteminin içine dahil edebilecek bir fırsat sunmak iktisadi bir çözümdür. Bu mikrokredi uygulamasından dolayı iktisat profesorü olan Yunus yıl Nobel ödülüne layık görüldü.Tebrikler…

Paylaş

Takip

Sanal Dünyanın iktidar mücadelesi

İnsanlar yaşadıkları bir mutlu anı tekrar takrar anlatmaya meğillidirler. Bu mutluluğu tekrar yaşamanın ve hissetmenin başka bir yoludur. Diğer insanda yaşattığınız imrenme duygusu size bu mutluluğu tekrar hissettirir.

Kendini var hissetmenin , mutluluğu paylaşmanın ve merakın youtube ye kazandırdığı değer tam 1,65 milyar dolar. Ufak bir mutluluk anının , şekil değiştirip sanal ortama taşınması , yarattığı etki ve tanınırlık ile ulaştığı değer 1,65 milyar $. Şu an çalıştığım firmada neredeyse 3000 çalışanla bu rakamın yalnızca yarısını zor yakalıyoruz. Vehbi koç’un , Sabri Ülkerin bir bakkalla başlayıp devam eden öyküsünü , hafızamızda yer alan başarılı olmak için çalışmak , yıllara dayanan sabır gibi formülleri bozan bir değişim. Bir yaratıcılık kapitalizmi…

Google niçin youtube portalını satın aldı ? Bana göre , bu gibi hizmetlerin değerini belirleyen şey hit olma durumudur . Google bir arama motorunun ötesinde bilgiyi belirli bir sıraya koyup önünüze sunan bir sanal alem muhtarı. Her an yaşanan seçim ortamında ikinci aday olma riskine ödediği bedeldir 1,65 milyar $

Paylaş

Takip

Otomatik müşteri sadakat uygulamaları ve müşteri tepkisi

Türk filmlerinde sık sık tekrarlanan bir replik vardır :

Kadir : Seni seviyorum Nalan ?
Nalan : Bunu daha önce kaç kıza söyledin, alçak ?

Dün bir firmadan sms geldi .

Bayramınızı en içtem dileklerimizle kutluyoruz , bayram süresince yapacağınız alışverişlerde size özel hediyeler için çay içmeye bekliyoruz .
Müşteri : bunu daha önce kaç müşteriye söyledin , alçak ?

Müşteri inanmadığı , samimiyetsiz bir mesaja olumsuz tepki veriyor. Özel bir anlam bulamadığı mesaj, müşteri için gürültü haline gelebiliyor. Kurduğunuz bu anlamsız iletişimle müşteriyi sıkıyor ve müşteri sizden kurtulmak isteyebiliyor. Dün gittiğim Kiğili mağazasında kasiyerin ısrarına rağmen müşteri ne cep telefonunu ne de mail adresini vermek istemiyordu. Müşteri fayda göremediği bir ilişkiyi musallat olmak olarak görüyordu. Sadakat yaratmanın klasik yaklaşımlarında müşteri kendisine sadık bir figüran rolü biçildiğini hissediyor ve bu oyuna direniyordu. Siz siz olun müşterinizi müşteriyle aldatmayın…

Paylaş

Takip

Turkcell , Telsim , Avea rekabeti ve reklamda konumlandırma ya da hizmet

Telsim yükselişte olduğu dönemde farklı bir reklam stratejisiyle çıkmıştı : cep to cep , gibi birçok uygulamayla her bireye ihtiyacı olan çözümü sunmayı hedeflemişti. Toplum ilişkilerinin farklılığını ve bu farklılığın yarattığı beklentiye cevap verebilecek her çözümü ufak paketler şeklinde sunuyordu. Daha fokus gruplara avantajlı çözümler sunarak cazibe yaratmaya çalışıyor , bu şekilde bir stratejiyle ön plana çıkmaya çalışıyordu.

Türkcell ‘in Özgür kızı ise tamamen imaj üzerine oturtulmuş bir reklamdı. Konuşmak özgürlüktür , hayata Türkcell ile bağlan, mesajı ürüne yönelik bir vurgudan daha ziyade bir yaşam tarzına vurgu yapıyor ve bu yaşam tarzıyla Turkcell arasında bir bağlantı kurmaya çalışıyordu.

Avea’nın son reklamları ise bize Türkiyenin en ucra köşelerinden sesleniyor. “ Lan ne işim var benim Iğdırın dağında “ tepkisi ilk anda insanın aklına gelse de reklam filmindeki doğallık , sempatik öğeler böyle bir tepkinin önüne geçiyor. Ancak yine de gündemde kalma , tüketiciyle doğal ve sempatik bir köprü kurma dışında, tüketiciye nasıl bir mesaj veriyor bu reklam ? Bugünki tüketicinin asıl problemi Türkiye’nin en ucra köşelerine gittiğinde karşılaştığı konuşamama problemi mi ?

Paylaş

Takip

Doğru düşünce ve başarı arasındaki mesafe

Eğer diğer insanların da düşünebilecekleri bir şeyler söylerseniz ilk tepki takdirdir.Farklı düşüncenize karşı ise eleştiri …

Herkesin düşünebildiği bir fikrin sizi ileri götürebileceğini zannetmem. Farklı bir düşüncedeki sağlanan başarı ise düşünebilme yetisinin ötesinde erdemler gerektirir. İnsanların çoğu bu yüzden kaybeder : sadece düşünebildikleri için

Dünya yine de dönüyor, diyemeyecek birisi iseniz emin olun dünyanın döndüğünü de keşfedemezsiniz

Paylaş

Takip

Tercihlerinizin işaret ettiği yön

Nobel ödülleri ve Orhan Pamuk tartışmaları sürerken pazarlama ile ilgili ne kadar az ödül verildiği , halkın ve medyanın bu konuya ne kadar da uzak olduğu geldi aklıma .

Aslında halkımızın çoğu edebiyata da oldukça yabancı ama Orhan Pamuk bu konunun halkımıza değen bir kısmını keşfetti.

Peki, ben meşhur olmak için daha kaliteli yazılar mı yazmalıyım , yoksa “Türkiye’de girişimci yoktur , medyada görünen birkaç kişi devlet desteğiyle zengin olmuş devletcilik politikasının bir parçasıdır “ gibi sözler mi söylemeliyim

Popüler kültüre nasıl dokunabilirsiniz , dokunurken anlam yoğunluğunu nasıl korursunuz ?

Yoksa Orhan Pamuk gibi önce işinizi iyi yapıp , sonra sokağa çıkıp popüler kültürün duyabileceği farklı kelimeler de mi kullanmalısınız ? işinizi iyi yapmak halkın dikkatini çekebilecek vitrini oluşturmadan seyirci toplamıyor mu ? yaşadığı dönemde sefalet çeken , öldükten sonra eserinin kıymeti anlaşılan yazarlar pazarlamayı keşfedememişler miydi?

Siz o.pamuk’a hangi yönüyle dokunuyor , hangi yönüyle tanıyorsunuz onu? Hangi yönüne baktığınız aslında sizin ne olduğunuzun da bir tanımı. Belki kendinizi ayrıştırdığınız “ halk” ile aynı cepheden bakıp , aynı cepheden tanıyorsunuz yazarımızı .

Ben ne olup olmadığımı daha net görmek için bazen bir seçim yaparım ve o seçimi irdeleyerek anlarım ne olduğumu. Örneğin kendinizi bir jüri gibi görün ve bloglar arasında en iyi bloğu seçin .

Eğer Selim Tuncer’in blogunu birinci seçiyorsanız : ayrıntılara inebilen , sosyal ve organizasyon yeteneği olan , güncel konulara duyarlı , insani yönü kuvvetli … bir insansınız demektir.

Siz hangi bloğu seçerdiniz ? Kendinize hiç tercihlerinizin penceresinden baktınız mı ?

Paylaş

Takip

Güven faktörünün rasyonelleşen iş hayatındaki yeri

Çalıştığınız firmalarda normal koşullarda teklif dahi edilemeyecek uygulamaların “ profosyonelliğin gereği olarak “ cümlesiyle başlanarak bir meşruiyet kazandırılıp , söylenen cümleye yabancılaşarak aktarıldığına şahit olmuşsunuzdur. Profosyonelliğin , etik olmayan bir davranışa kılıf ve savunma olması …

Bir firmada çalışan arkadaşımın aracında araç takip sistemi var , nereye gittiği , kaç dakika kaldığı , hangi hızda gittiği saniye saniye görüntülenebiliyor. Yine bir arkadaşımın bilgisayarında da takip programı var , internette hangi kanala girdiği , kaç dakika kaldığı… Yine geçen gün kaldığım otelde bir tıbbi satış temsilcisinin şirketin verdiği kredi kartı ile ödeme yapması ve ödeme yapıldığında müdürlerinin ödeme yapılan saati görerek otelden geç ayrıldığını görerek savunma isteyecekleri telaşesi. Bir takip sistemine dönüştürülen kredi kartı…

Bu tür ithal uygulamalar ülkemizde çok hızlı yayılıyor. Alt yapısı sağlam olmayan bir ticari kültürde üst yapı her zaman çok daha hızlı değişir , kopye eder. Değişim üst yapıdan , kopye edilerek başlar. Yönetmenin şapka devrimidir kontrol etmek

Yönetemeyen kontrol eder. Bu kontrolün maliyeti ise güven ve sadakat zayıflığı olarak firmaya geri döner. Kontrol sıkılaştıkça çalışan sirkülâsyonu hızlanır ve verimlilik yerini adaptasyon , eğitim gibi daha verimsiz süreçlere bırakır. Kontrol etmenin en iyi yolu verimlilik grafikleridir. Bu şekilde çalışan daha fazla insiyatif alıp sonuca fokuslanabilir . Diğer türlü , çalışan kontrol edenin beklentilerini karşılayacak ritüel çalışmaya yönelir .

Tarif edilen yolda çalışan yeni bir yol bulamaz , amaç takip etmeye , denilen şeyi uygulamaya dönüşür. Araç amaç oldukça bitirmek değil , yapmak asıl hedef haline gelir

Paylaş

Takip

Kaşmir Halı Reklamı ve Tüketiciye iletilen Mesaj

Kaşmir halı Sibel Canla çektiği reklam filminin 3. kısmını yayınlıyor . Bu seride daha birkaç bölüm görecek gibiyiz

Sibel Can , Seda sayan gibi isimler birçok reklam filminde oynamış , gündemde kalmak için birçok sansasyonel olaya karışmış eskimiş yüzlerdir . Dolayısıyla inandırıcılık oranları oldukça düşüktür.Bunun bir reklam olduğu , para karşılığı yapıldığı bu yüzlerle birlikte bilinçaltında hemen oluşuverir. Reklam bu ünlüyle sadece bağırır , daha derin bir imge oluşturmaz. Zaten reklamdaki baskın öğe “yer gök kaşmir halı” sloganı ve Sibel can fiğürü , ürüne yönelik bir mesajdan ziyade bir iddiayı mesaj olarak taşımak istiyor gibi : biz büyüğüz , büyükler liğindeyiz…

Sibel Can’ın reklamın başında kameraya doğru eğilerek ufak bir göğüs görüntüsü vermesi dikkat çekmeyi hedeflese de amacı bu kadar bariz , konuyla ve diğer öğelerle bu kadar uyumsuz bir görüntü reklamı basitleştiriyor. Senaryosu belli bir film gibi , bir tekrar gibi algılanıyor. Yem olduğunu bu kadar belli eden bir tablo avına ulaşamaz…

“Yer gök kaşmir halı” sloganı işlenmeye çalışılıyor ama gökyüzünün ve yeryüzünün halıyla döşenme görüntüsü bu mesajı vermekte oldukça yetersiz ve basit kalıyor. Sibel canın uçarak Türkiye’nin belirli bölgelerini dolaşması , buraların halıyla döşenmesi ise Türkiye’nin tanıtım filminden alınmış gibi ,

Yer gök kaşmir halı müziği bu sloganı söylemek için zorlanarak yapılmış , akılda kalıp , kulağa hoş gelen bir ritmi yok.

Hakan plastik reklamının , “biz televizyona çıkıp reklam yapabiliyoruz”dan başka hiçbir anlam ifade etmeyen , 1950 lerin radyo reklamını andıran bir tarz var reklamda. Sibel Can öğesi o kadar ön plana çıkıyor ki , “sevdiklerime kaşmir halıyı öneriyorum” mesajıyla da birlikte sanki üründen daha çok Sibel can şöhretine yaslanılıyor . Estetik bir görüntü ve mesajdan ziyade Sibel can imgesine güvenilip yatırım yapılıyor ,

Reklamdaki mesaj ne ? Kaşmir halı neyi temsil ediyor ? Sıcak mı , desenleri Türk motiflerini mi andırıyor , sabırla işlenmiş bir ürün mü , estetik mi ? Verdiğiniz ürüne yönelik mesaj ne ? Ben bu reklamda böyle bir mesaj göremiyorum

Paylaş

Takip

Standartlaşarak sıradanlaşmak

4-5 Hafta önce yağmurlu bir günde boş vaktimi değerlendirmek için aracımın iç kısmını yıkatmaya verdiğimde şöyle bir yanıt aldım : Yağmurlu günlerde iç yıkama yaptıran müşterilerimize dış yıkamayı da ücretsiz yapıyoruz…

Yine 1-2 hafta önce yağmurlu havada Ankara’daki ünlü Sonax yıkamaya aracımın içini yıkatmak istediğimi söylediğimde ise : iç yıkama yaptıran müşteriden dış yıkama parası da alıyoruz ,

Sistemini kurmuş firmaların bu ufak ayrıntıları görememesi , standartlaşan hizmetlerin müşteriye eğilememesi bazen müşteriyi duymalarını engelliyor. Standartlaşmış , dinlemeyen ve duymayan “ İyi hizmet “ her müşteride aynı tatmini yaratmazken , daha ufak firmaların sağladığı “ uygun hizmet “ koşullara uyum sağlayıp esneyebiliyor , müşteriden gelen beklentiye “ tabii efendim “ yanıtını verebiliyor.

Her ayrıntıyı düşündük , tavrıyla müşterisini konuşturmayan yaklaşım bugünün profosyonellik yanılsamasıdır

Paylaş

Takip

Opet Reklamları ve algıda seçicilik hali

Son 2-3 gündür OPET reklamları her kanalda inanılmaz derecede arttı. Her reklam kuşağında mutlaka bir opet reklamı görüyorsunuz. Bunun nedeni Fransadaki Ermeni yasasından sonra TOTAL ve ELF firmalarına karşı yapılacak olan olası boykot tabii ki.

Opet yeni bir reklam çekimi yapmadan, önceden hazırladığı Cem yılmaz reklamlarının bir karmasını ala acele sunuyor. Bunun yeni bir pazarlama stratejisinin ve planının bir parçası olmadığı açık. Firmalar arasında tercih yapma bilincinin yükseleceği bu ortamda “ biz buradayız , yerli sermaye “mesajını zihinlere kazımaya çalışıyor. “Yerli sermaye” mesajını mıknatıs gibi çekmeye hazır tüketiciye doğru iletimi veriyor. Müşterinin “ yeni bir arayışa yöneleceği “ bu potansiyek koşullarda gözden ırak olmamaya çalışıyor.

-------- *** --------

Akaryakıt firmaları müşteride bağımlılık yaratmak için puan kartı gibi uygulamalara yöneliyor ama büyük bir tüketici kitlesi tesadüfi olarak , marka ayrımı yapmadan ihtiyaç duyduğu anda en yakın noktaya yöneliyor. Bu konuda Opet ‘in Temiz Tuvalet kampanyası bir tercih edilme bilinci oluşturma açısında oldukça başarılı bir kampanyaydı. Ancak bu kampanyanın tüketiciyi bu markaya yönlendirip yönlendirmediği , bu markaya yönelen tüketiciye artı bir hizmet sağlamanın ötesine geçip geçemediği ve bu hizmetin bir müşteri bağımlılığı yaratıp yaratmadığı tartışılır. Zira üründeki farklılığın , ayrışmanın ve özelliklerin minimum olduğu sektörde benzin almanın pratik kolaylıkları da devreye girdiğinde müşteriyi yönlendirmek oldukça zor. Müşteri bilincinde pozitif bir imaj oluşsa dahi bunun tüketime dönüşmesi oldukça zor.

Peki , tüketici bilincinin yeniden mayalandığı , marka ilgisinin bu derece arttığı bir ortamda diğer akaryakıt firmaları neden gözükmüyor ?

Paylaş

Takip

Satıcı ezberi : özellikleri unut , faydayı vurgula

Tipik bir satıcı kuralıdır : özellikten bahsetme faydayı vurgula ,

Çoğu zaman sizi bulup karşınıza çıkan müşteri ise fayda konusunda bir önbilgiye sahiptir

Direkt sipariş vermek yerine sizin karşınıza çıkıp dinliyorsa fayda yani asıl fonksiyon yeterli olmamıştır diyebiliriz ,

Hiçbir yarar sağlamayacak şaşırtıcı özellikler dahi faydanın önüne geçebilir,

Fayda bugünün ihtiyacını karşılar , özellikler yarının ,

Fayda “ daha başka “ sorusunu tatmin etmez , sadace susuzluğu giderir , susuzluk ise hiçbirşeydir…

Paylaş

Takip

Pazarlıkta müşteri ve satıcı hanesi

Satıcı alandır , müşteri veren ,

Satıcı alacağını düşünür , müşteri vereceğini

Müşteriye yanlış zamanda soru sorma imkanı verirseniz müşteri kafasındaki “ ne vereceği “ konusunu eşeler ,

Müşterinin ne vereceği etrafında dönen bir pazarlıkta ise eliniz gittikçe zayıflar ,

İyi satıcı , aradaki zaman topunu kaparak alacak hanesini doldurabilendir

------ *** -------
Bir kral savaşta pazarlık yapıyor ise , düşmana, teslim olduğunda kazanacaklarını anlatarak ikna eder

Paylaş

Takip

CHP ve Kitlesel İletişim

CHP kuruluşundan beri bir misyon partisi özelliğiyle bir grubun dışına hitap edemeyi beceremedi. Bu küçük grubun dışına hitap edebilecek radikal söylemler geliştirdikçe daha çekirdek bir kitleye doğru kaydı.

Deniz Baykal uzun süredir iktidar gündeminin peşinde koşuyor. Bu savunmacı üslup , gündemin ucundan tutan yaklaşım ve eleştirel pozisyon o kadar yapıştı ki lider özellikleri giderek silindi. O kadar uzun süre ikinci basamakta kaldı ve bu basamağın kelimelerini kullandı ki bu eleştirel tutum CHP yi tanımlayan bir özelliğe dönüştü. Gündemi takip ederek muhalif yönünü pekiştirdi , liderlik pozisyonuna alternatif bir duruş sergileyemedi. Pop müzik eşliğinde sahneye çıkışı , istifa edip tekrar dönüşü ve imaj uzmanlarıyla oyunu daha profosyonel bir noktaya taşırken samimiyetten uzaklaştı. Kurgulanmış yürüyüş tribünlerden puan toplayamadı.

Paylaş

Takip

Bir pazarlama vakası olarak Orhan Pamuk

Orhan Pamuk Türkiye’nin en çok satın alınan ama okunmayan yazarı olarak bilinir. Tekrar eden anlatım üslubu , olay kırılımlarının olmaması ve tasvirler Türk okuyucusunda gerekli heyecanı uyandırmıyor olabilir. Türk okuyucusu Yaprak Dökümü tarzı kısa , birçok olayların iç içe geçtiği tarzı daha çok sever.

Ancak Pamuk kendinden bahsettirebilmeyi ve gündemde kalmayı becerebilşmiştir. Gündeme bağlı kalarak ekranda olabilen ancak ciddi pozisyonunu koruyabilen nadir edebiyatçılardandır. Genelde ikili diyalog kurabileceği proğramlara katılarak bir tartışma iklimine sürüklenmemeyi , merkezde kalmayı becerir. Sesindeki kontrol ve vurgulamalarla gayet inandırıcıdır. Çok farklı şeyler anlatmaz ama farklı bir şeyler söylediğine inanmış bir tarzı vardır. Kelimeleri üst üste biner , yeni bir şey söylemenin heyecanını ve telaşını hissettirir.Tane tane değil hızlı hızlı konuşur , asıl sonda söylemek istediği bir şeyler varmış hissini uyandırır ve merakı diri tutar.

Bakın , asıl problem , bügüne kadar , söylemek istediğim şu gibi kelimelerle cümleye başlar ve karşıda bir irkilme , dikkat kesilme yaratabilir . Orhan pamuk konuşmayı değil ama dinletmeyi bilen bir yazardır.
Aldığı ödülden dolayı yazarımızı kutluyoruz.

Paylaş

Takip

satışta 9 doğru

Müşterinize 9 tane doğru söyleyin ,

9 doğruda mütabık kalın ,

10. doğrunuz ise “ bu ürün sizin işinize yarar “ olsun

9 doğru bir yalanı bile sattırır…

Paylaş

Takip

doğru an

En iyi reklam anı hangi an’dır ? En çok hangi zamanlarda insan gördüğü bir şeyi muhakeme eder ve kafasına yerleştirir ?
İş dönüşü mü , sabah mı ya da hangi saatler?

1-2 gün önceki uzun yol seyahatim sırasındaki bir dinlenme tesisinin tanıtım panosu halen hatırımda ;
“ Tesislerimizi geçeli henüz 200 mt. oldu , halen dönmek için bir şansınız var “
Normal zamanlarda onlarca reklam , yazı ve ürün arasında kaybolabilecekken uzun yol seyahati boyunca tebessüm ettiren , muhakeme ettiğim bir cümle olarak aklımda kaldı.
Bu basit cümle , insan beyninin nefes alamadığı bir zamanda gazete sayfasının 3. sayfasında yer almayarak akılda kalmayı başardı.
“ Biz buradayız “ tarzı benzer mesaj yığınına karşı , orada farklı bir duruşun olduğunu hissettirebildi…

Paylaş

Takip

Ahmet Necdet Sezer ve İletişim

Ahmet Necdet Sezer , Ecevit hükümeti tarafından daha kolay kontrol edilebilir , politik oyunlara müdahil olmayacak zayıf bir kişilik olduğu için köşke taşındı. Takıntı derecesindeki ezberini bozamadığı ve hassasiyetleri analiz edebilecek bir cumhurbaşkanından ziyade bir yargıç gibi hareket ettiği için her iki hükümetin de önünü tıkadı. İdeal , soyut bir sistemin tarafı olarak uç noktada işlevsizleşti , işleyen pratiği ilerleten değil eleştiren ve yavaşlatan oldu.

1 - Ahmet Necdet Sezer çok kötü bir hatiptir , konuşmasını sürekli yazılı metinlerden okur , ses tonunda karşıdaki insana heyecan verebilecek iniş ve çıkışlar yoktur. Göz teması kurmayı beceremez , çoğu zaman başkasının yazdığı metni okurken daha önce üzerinde çalışmadığını belli edecek ölçüde takılır. Okuduğu metne sahip çıkma ve inanma izlenimini karşıda uyandıramaz .

2 – Kişisel ilişkileri oldukça zayıftır ,gülmez ve espri yapmaz . Yeni bir şey söylemez , cevapları metinde okuduğu cümlelerin tekrarıdır

3 – Sürekli “özgür düşünce” gibi tekrarladığı konular vardır.Bunu söyleyiş biçimi ve aynı konuların dışına çıkamamasının yarattığı koşullanmışlık bir çelişki yaratarak inandırıcılığını zedeler .

4 – Beklentiyi karşılayacak pratik sorunlara yönelmeyip halkın (tüketici ) sorunlarına değinmemesi taraftar kaybettirir.

5 – Vizyon , değişimi algılama gibi dinamikler yerine durağan bir görüntü verir , bu görüntü itibariyle umut ve enerji vermez , liderlik özelliği yoktur

Paylaş

Takip

Burger King Ramazan reklamı

Burger King ‘in ramazan için hazırladığı reklamda bir yeniçeriye hamburger yediriyor. Global düşün ilkesinden hareketle yerel davranmaya çalışırken ezberini yanlış uyguluyor. Coca cola’nın reklamlarında kullandığı “sordum sarı çiçeğe “midisine karşı pala bıyıklı , yeniçeri şapkalı bir savaşçının hamburger yemesi … Kaybeden tarafın çıkartıp Türk bayrağını sallayarak savunmaya geçmesi gibi… Yerel değerlerle , Türklükle bağlantı kurmak için zoraki çaba , son kurşun , belaltı vuruş …

Burger King’in hedef kitlesi kim ? Cola Pazar payını genişletebilecek ve her eve girebilecek potansiyelde bir ürün olması açısında daha doğru bir noktadan bu tür bir reklamla iş yapabilir. Ancak Burger King’in hedef kitlesi daha genç bir kitleyle sınırlıdır ve bir ürününü ötesinde bir yaşam tarzına hitap eder. Müşteri kitlesi içine dahil edemeyeceği bir kesimi hedef alarak kendi kitlesinden uzaklaştırabilir bu reklam firmayı. Tarz itibariyle tercih edilme nedeni reklamda verdiği mesajın tam tersi mesajlar verdiği içindir. Bu tarza yaklaşarak yerel bir restauranta dönüşebilir

Kendini farklı hisseden , geleneklere tepkili , Avrupai yaşam tarzına özenen genç kitleye bu reklamla nasıl bir mesaj verilmek isteniyor ? Yerel davranmak adına marka konumlandırmasına tezat bir yöne sürüklemiyormu bu reklam firmayı ?

Ayrıca Yeniçerilerin Türk insanının bilinçaltındaki imajını hiç düşünmemiş olabilirler mi ? Yeniçeriler yeniliğe karşı direnmeyi , isyanı , halka baskı gibi negatif imajlara sahiptir.

Kayserinin pastırmacıları dahi böyle bir reklama girişmezken , Burger King’in bu reklamı ilginç… Bir sonraki ramazan günlerinde şark köşesi kurmasını tavsiye ediyoruz

Paylaş

Takip

İklimsa mağaza konsepti

Sabancı kurduğu İklim-sa mağazalarında sadece klima ve ısıtıcı satıyor ve birçok farklı markanın ürünlerine de yer veriyor .Bir ürün grubu üzerine oturmuş bir çeşitlilik sunuyor müşterisine. “Biz bu işi biliyoruz , bu işte uzmanız “ demenin bir başka yolu da durduğunuz noktanın sınırlarını ve ne olmadığınızı göstermek.

“Biz buyuz “ şeklindeki net konsept daha net mesajlar veriyor. Mesaj dağılmadan tüketici zihninde yer ediyor ve klima ihtiyacı doğduğunda somut bir çağrışıma yol açıyor.

Bu şekilde spesifik bir ürün üzerine oturtulan mağazalar müşterilerin ilk uğradığı nokta olmayı başarabiliyorlar. Bu noktalarda müşteriler fikir edinip kıyaslama yapabilme imkanı bulduğu için müşterileri çekmekte artı bir başarı sağlayabiliyorlar. Uzmanlık müşteriye güven veriyor ve hizmette daha pratik olabiliyorsunuz.

Ancak uzun vadede mağaza ürünün önüne geçebiliyor. Vestel bu riski göze alamadığı için diğer markaların mağazasına girmesinde temkinli. Müşteriyi çekmek için alternatif sunayım derken ürününüz ikinci planda kalabiliyor. Ürün satışınızı hızlandırmak için doğru ortamı yaratma çabası sizi farklı bir sektöre itebiliyor. Müşteriyi ürününüze yönlendirme gücünüzü yitirip bir alışveriş mekanına dönüşebiliyorsunuz. Alternatif bir cevapla müşteriyi ikna edebilecekken alternatif ürün kolaycılığı daha karsız bir mağazacılığa itebiliyor sizi.

Bu noktalar kontrol edilmezse İklim-sa Tekno-sa türü bir mağazacılık tarzına dönüşebilir.

Paylaş

Takip

Doğru yaklaşım -Satışa götüren yaklaşım

Konuşurken doğru yerde nokta koymayı bilirseniz arkasından gelen sessizlik bile sizin aleyhinize işler

Müşteri ilk ikna olma aşamasına gelip sizi onaylayan bir işaret verdiğinde bekleyin , doğruyu sindirmesi için zaman tanıyın ,

Müşteriyle birlikte adım adım ilerleyin ki müşterinin onayladığı doğru ile durduğu yer arasındaki mesafe açılmasın…

Bazen müşteriyle her konuda uzlaşarak o kadar ileri bir aşamaya gidersiniz ki müşteri aslında anlattıklarınız arasındaki tutarlılığı ve mantığı olumluyordur ;
peki ya müşterinin beklentisi , koşulları , bu doğru içindeki yeri ?


Müşterinize kendi koşullarını anlatması için fırsat verin , çoğu müşteri anlattıklarınızı ya nezaketen ya da tutarlılık yönünden dolayı olumlar , ama bu tutarlılık uzlaşması sizi satışa taşımaz ,

Bazen tutarlı cümle ve hareketlerle o kadar doğru bir tablo çizerim ki bu tablo içinde müşteriye yer açmayı ihmal ettiğimden satış gerçekleşmez ,

Doğru soru siz ne düşünüyorsunuz değil , bu şartlarda sizin durumunuz nedir , olmalıdır

Paylaş

Takip

Cesaret

Korkak insanların cesur bir adım atmak için bir şansı daha vardır , cesur adamlar ise bu şansa sahip olamazlar,

Cesur insanlar ya kazanır ya da kaybeder , korkak insanlar ise ya mevcut yerini korur ya da kazanır , mevcut yerini koruduğu durumlarda dahi kazanmaya daha yakındır…

Allahım ! Bana önce cesareti değil , cesur olmamam için gerekli sabır ve sağduyuyu bağışla...

Paylaş

Takip

NESCAFE reklamı

75’li yıllarda Marlboro genç kitleyi sigaraya alıştırmak için gizli bir özendiriciliği olan bir reklam tasarlıyor. Genç kitlenin ruh halini incelediğinde çekip gitme , kendi yalnızlığına çekilme , geride kalanlara aldırmadan yeni bir başlangıç , gibi bilinçaltı duygularının çok yoğun olduğunu görüyor. Bu duyguyu kışkırtacak , bu duygu altyapısıyla örtüşecek bir mesajı Red Kit’in ünlü güneş batarken ufukta kaybolma sahnesinde buluyor. Bu şekilde tüketicisine biz sizi anlıyoruz , Marlboro özgürlüğü , değerler otoritesine karşı çıkmayı ifade eder mesajını böyle bir reklamla veriyor. At üzerinde geleceğini baştan çizebilecek özgür bir ruh…

Nescafe reklamında ise son dönemde Dans yarışmalarındaki jüriliğiyle ön plana çıkan bir kişi kullanılıyor. Farklı giyim tarzı ve saç stili , yaşadığı hayat tarzıyla ekonomik baskılar içinde bunalmış , klasik ev hayatın tekdüzeliğinden sıkılmış , toplumsal değerler skalasındaki hayat seçenekleri arasına sıkışmış genç kitleyi tam da 12’den vuruyor. Nescafe geleneksel yaşam tarzının dışına çıkmak , özgürlük ve farklılık mesajını bu şekilde veriyor. Ürününü bu şekilde konumlandırılması, iletişim araçlarıyla farklı yaşam tarzlarına aç bir genç kitlenin bilinçaltında cevap buluyor . Orada , uzakta özlemi çekilen bir hayat tarzı oluşturuluyor ve ona ulaşabilmek için bir başlangıç nesnesi olarak sunuluyor. Genç kitlenin bilinçaltında oluşan Avrupai yaşam tarzı arzusu kışkırtılıyor…

Paylaş

Takip

Geyik muhabbeti

Geyikleri nasıl bilirsiniz ? Muhabbetleriyle… peki bu doğru mudur , gerçekten de geyikler saatlerce muhabbet mi ederler ?
Artık bunun bir önemi yok. Bu geyik bir fısıltı haline dönüşüp insanların literatürüne girdiği andan itibaren bu gerçeğin sorgulaması yapılmaz. Bu artık bir doğrudur.

Mc Donalds’ , cola nerede insanlık dışı bir suç işlense ya da Ortadoğu ‘da bir kargaşa çıksa bunu finanse eden kurum mudur ? Kendi kar varlığını devam ettirmeye çalışan bir şirketten ziyade kapitalizmin devamını sağlayan politik bir gizli güç müdür ? Artık bunun da bir önemi yok çünkü bu geyik o kadar yayıldı ki artık insanlar böyle bir düşüncenin sorgulamasını dahi yapmadan doğru kabul edebiliyorlar." Volvo güvenli arabadır " fısıltısı volvo yarışı ikinci bir firmaya kaptırsa dahi bu fısıltı volvo firmasını uzun süre birinci konumda tutar.

Herkesin söylediği bir yalan insanları davranışını etkiler ve dolayısıyla sonuçları itibariyle gerçekle aynı yıkıma yol açar.

Paylaş

Takip

Windows mesajı

Türkiye için Windows böyle bir şey olsa gerek . Windows’un çimenleri üzerinde mangal pişiren bir aile…

Windows’un bu masaüstü resmi beni hep düşündürmüştür. Niçin teknolojiyle ilgili bir ürün kendini tanımlayan öğelerin içerisine böyle bir doğa resmini yerleştirmiştir ? Pencere logosu yeni bir dünyaya , bilinmeyene ve bilgiye açılmayı ifade ederken gökyüzü ve çimen nasıl bir mesaj veriyor ?
Karmaşık iletişim ağ yapısına tezat oluşturacak en basit ve doğal resmi seçerek “ çok basit “ mesajını mı işlemeye çalışıyor ? Yeryüzü ve gökyüzü arasında her şey imasıyla bir sınırsızlığa mı vurgu yapıyor ?

Photo by haluk mesci

Paylaş

Takip

Veren el alan elden üstün müdür?

Eski Türk imparatorları herkesin içinde yemek yemezmiş , insani özelliklerini halkın önünde sergileyerek sıradanlaşmak istemedikleri için. Halk kendinden olanı küçümser , kendisiyle olan mesafeye bakarak büyüklüğüne değer biçermiş. Korkmadığına saygı duymaz , sevdiğine şevkat duyarmış .Sevgiyle değil ancak korkuyla yönetilebilirmiş. Machiavelli yönetim kitabında Türk önderlerin yönetim biçimlerine sık sık atıfta bulunur.

İşletme çalışanlarının liderlerden sempati , uyumluluk , hoşgörü beklentisinde olduklarını söylemelerine rağmen daha sert bir yaklaşım , esnememe gibi olumsuz olabilecek beklentilere sahip olduklarını görürsünüz. Hoşgörü zayıflık , esneklik ve uyum taviz verme olarak algılanır. İncitmeden saygı görmez ve incitmek bir yapabilme durumunun isbatı , gözü karalıktır. Veren elin alan elden üstün olması, pratiği olmayan bir çocuk hikayesindeki öğretici bir vecizenin ötesine geçebilmiş değildir. Veren elin şevkatli ve masum olduğu düşünülür ; alan elin ise güçlü ve iradeli… İnsanlar alan ele itaat etmeye daha meyillidir. Alma , isteyebilme cesareti ve bu cesaretin arkasındaki özgüveni çağrıştırır.

İnsanlar veren ele minnettarlık , alan ele sadakat duyar .

Paylaş

Takip

Vitrindeki yüz ve gerçek

Google rakamlarına göre internette “ çocuk pornosu” üzerine arama yapılan ilk 3 ülke arasında Türkiye geliyormuş. Oysa bu tür konular üzerine Linç histerisi oluşan , bu tür konulara en uzak ve nefretle bakan toplum olarak tanır bu toplum kendisini. Söz Fato’da gibi proğramlarda bu tür suistimalcilerin suratına tüküren bir toplumdur vitrinde duran. “ Değerlerini halen koruyan Toplum “ söylemi bir çığlık gibidir ve fotoğrafın ayrıntılarını doğru okuyamıyorsanız yanılırsınız.

-------- Yerli bir ürün üretiyorsanız ve genelde kabul gören “ bu toplum milliyetçidir “ söylemine inanır , bütün pazarlama stratejinizi bu ön kabul üzerine oluşturursanız yanılırsınız.

Hitap ettiğiniz kitleyi nasıl tanıyor , pazarlama stratejinizi hangi değerleri baz alarak oluşturuyorsunuz ? Kurtuluş savaşında her türlü fedakarlığı yapmış bir ulus mu görüyorsunuz karşınızda ? Kitlenizin kodları nedir ? Çoğu kez nerede yanlış diye düşünürken acaba düşünceniz değil de temel bilgileriniz mi yanlış ?

Köşe notu : Ya bildiğiniz çoğu gerçek hikayedir ya da insanın tek bir hikayesi vardır.

Çocuk pornosu mum yakılarak protesto edilecekmiş , eminim en çok kalabalıklardan bir tanesi de Türkiye’de oluşacaktır , ışık bazen gerçeği karartabiliyor …

Paylaş

Takip

en kötü senaryo

Bir şeyi gizlerseniz ve karşıdaki insan bunu hissederse her zaman en kötü senaryoyu düşünür.

En kötü senaryoyu sizin ağzınızdan duyan bir kişi ise bu sonuca her zaman en pozitif yaklaşımı sergiler.

En kötü cevaptan daha kötü olan cevapsızlık , müşterinin zihninde oluşan soru işaretleridir.

AYŞE : “ Akşam neredeydin hayatım “
ALİ : “ şey , arkadaşlar çağırmıştı da… “
AYŞE : " Kesin beni aldatıyor…"

“Lütfen bana inan “ demenin bir başka yolu da kesinlik bildiren cümlelerdir. “Mutlaka , kesinlikle “ gibi cümleler inandırıcı olmasına rağmen inandırıcı olma gayreti ve anlamını da içinde barındırır. Mutlaka cümlesiyle başlayan bir cümle “ aslında söylediğim şeyler yeterince inandırıcı değil “ izlenimini yaratır.

MÜŞTERİ : Üründe herhangi bir problem çıkarsa nasıl bir destek sağlıyorsunuz ?
KAYBETTİREN YAKLAŞIM : Kesinlikle hiçbir problem yaşamazsınız , mutlak suretle garanti veriyoruz …
KAZANDIRAN YAKLAŞIM : Şu telefon numarasını aradığınızda en kısa sürede yardımcı oluruz…

mükemmel yanıt veren satıcılar bir sorunla karşılaştıklarında da mükemmel yanıt vermeye programlanmış gibidir , müşteri soru sorarken yanıtınıza değil yaklaşımınızı görür

Paylaş

Takip

Samimiyet ve profosyonellik

Amatörler , samimi bir yanıtta dahi inandırıcı olamayacaklarını düşünerek profosyonel gibi davranmaya çalışırlar , profosyoneller ise amatör rolü oynayıp acemice davranmaya …
Profosyonellerin hareketlerindeki ahenk , uyum ve tutarlılık kuşku uyandırır. Esneklik her zaman söylenen bir hikayenin alışkanlıklığı olarak algılanır.

Samimiyetin içinde her zaman biraz çocuksuluk , düz mantık ve saflık vardır. Bu yüzden belki de samimi bir cümle artı bir gayret gerektiriyor günümüzde…

Paylaş

Takip

cellocan niçin ağlıyor

Türkcell’in cellocan reklamında eski türk filmlerini anımsatan arabesk bir hava var. Gurbet , gözyaşı ,yolculuk küçük kızın ağlaması gibi öğeler ürünü geri planda bıraktıracak derecede baskın.

------- *** -------

Turkcell uzun bir süredir cellocan karekterine yatırım yapıyor. Tüketiciye bu karekteri hazmettirdikten sonra artık bu karekterin yer aldığı doğru senaryolarla tüketici zihninde yer edinmeye , bağımlılık yaratmaya çalışacaktır. Her reklamda film artık ikinci yarıdan başlayacaktır. Takım oyuncuları belirlenmiş , taraftarı oluşturulmuş , topu kaleye götürecek senaryoya oynanacaktır artık.

Küçük Emrah filmleriyle büyümüş ,Aliye dizileriyle olgunlaşan hüzünlü arabesk duygulara yatkın bir toplumun çabuk kabuledebileceği senaryolarla tüketici hislerine ulaşmayı hedefliyor Turkcell. Ürünü daha fazla ön plana çıkartarak zaten lider olduğu bir sektörde liderliğini tekrar tekrar sorgulatmıyor. Yarış pistine ürününü sokmuyor. Dolaylı yoldan bir çağrışımla ürünü pekiştiriyor. Hizmet , ürün , sürat gibi klasik bir bir rekabet ortamında ayrı bir duruş sergiliyor. Ailenizin bir üyesi olabilmek için daha soft ,sevecen , acı çekip ağlayan bir kılığa bürünüyor.

Otobüs camlarında ağlayan çocuk yıllarca bu toplumu duygulandırdı , ağlayan cellocan daha birçok tüketicinin kalbini fethedebilir

Paylaş

Takip

Asker ve İletişim

Arkadaş sohbetleri arasında askerliğin sık sık eleştirildiğine şahit olmuşsunuzdur. Çok zor dönemler olduğundan , kötü muameleden , torpil ve devlet kaynaklarının lüzumsuz kullanımı sık sık anlatılır. Ancak kamu alanında , asker uğurlamasında ya da askerle ilgili bir tartışmada bu eleştirilerden eser kalmaz , şaşırtıcı bir savunma sergilenir.

Bunun bir iletişim başarısı olduğunu söyleyemeyiz. Daha çok savaşlarla örülü bir tarih eğitiminin içinden geçmiş bir kuşağın zamanla, bilinçaltına yerleşen özdeşleşme duygusu , dışarıya karşı oluşan ölçülebilir bir güç ve biz duygusu gibi faktörlerle “ peygamber ocağı “ kabul eden bir kültürün dini ve kültürel kodlarında aramak gerekir.

Bu derece kutsal kabul edilen bir kurumun arkasındaki kitleyle iletişim kuramaması Hakkari’de şehit olan asteğmenin anne ve babasının eleştirileri karşısındaki yaklaşımla somutlaştı ;

Ø Asker kendisine yöneltilen bir eleştiriye sessiz kalarak farklı kişilerin yanlış yanıtlar vermesine yol açtı , verilen yanlış yanıtlarla , sorgulanmayan bir üst kurum konumunu yitirmeye başladı ,

Ø Doğru yanıt verilmediği için başbakan yanlış bir üslup kullandı ve cenazelerdeki “ şehitler ölmez “ sloganının yerini “ o yan gelip yatmadı “ sloganı aldı, arkasına aldığı kitle daha eleştirel bir yaklaşım kullanıp karşıt bir söyleme büründü ,

Ø Doğuya gönderilen askerlede kayırmacılık olduğu gündeme geldi ve buna net bir yanıt verilmediği için bu intibaa pekişti , kitlede oluşan sadakat zedelendi ,

Ø Tartışmaya nokta koyacak doğru tavır geliştirelemediği için , durum , haklı bir savaştaki şehitlik durumundan , yanlış bir eğitim uygulaması, adaletsiz bir dağıtım ve ihmal gibi boyutlara taşınarak birçok alanda güven zedelendi ,

Ø “ Acınızı paylaşıyoruz ” gibi klasik , samimiyetsiz cevaplar ağlayan bir annenin yanıtları karşısında çok daha az inandırıcı bulundu , güneş gözlüğü arkasından söylenen ezbere söylemlerle asker arkasındaki kitlesinin yanında olamadı ,

Ø Din , askeriye gibi kurumların gücü gizemindedir , asker bu tavırla açılan kutuyu kapamayı beceremedi ,

İyi bir cevabınız yoksa saçmalayın , saçmalamak otoritenizi kurtarmanın en son yoludur …

Paylaş

Takip

Risk Maliyeti

Ticarette dürüst bir kişi dürüst olmayan bir kişinin maliyetini öder. Üretici bir firma piyasaya X ürününü sunduğunda , bunun fiyatını hesaplarken , dürüst olmayan kişilerin risk oranını “risk maliyeti” olarak fiyata ekler. Yani yıllardır ticaretle uğraşan esnaf Ahmet bey , karşısına yeni açılan , Mehmet beyin kaçıp gitme riskinin maliyetini karşılar.

Paylaş

Takip

Hikaye

Her kötü adamın emin olun ki bir de kötü hikayesi vardır. Ama sakın ola ki bu hikayeyi dinlemeyin. Hikayesini bildiğiniz bir adamla iş yapamazsınız.

İşte ticaretin faşist yönü ; biz ve onlar , onlar her zaman kötü , biz her zaman iyi , bizim hikayemiz ve nedenlerimiz vardır , onların salt kötülükleri…

Paylaş

Takip