Müşteri bilinçaltında yarattığınız boşluklar

İnsanlar soru işaretleriyle yaşayamazlar , mantıksız bir cevaba inanmayı soru işaretlerine tercih ederler.

Anlamlandıramadıkları dünyevi olaylara mistik yanıtlar vererek boşluk bırakmazlar , her şeyin bir cevabı vardır , mantıklı ya da mantıksız

Karşınızdaki insanlar iletişime geçtiğinizde siz diyalogunuzda boşluk bıraksanız dahi o boşluk doldurulur.

Bir müşteriyle görüşüyorsunuz. Cevabını bulamadığı sorular bıraktınız… Müşteri o boşlukları doldurmaya , tahmin etmeye , öngörmeye meyillidir

Yaratılan boşluklar her zaman satıcının aleyhine işler.

Evinizden dışarı çıktığınızı düşünelim , ev ile ilgili yaptıklarınızı tekrar gözden geçiriyorsunuz , aklınıza en kötü ihtimaller gelir. İnsan beyni kuşkularını , soru işaretlerini , boşlukları en olumsuz biçimde doldurur.
Müşterilerinize karşı şeffaf olun , öğütünün anlamı ahlaki bir göndermenin ötesinde bir değer ifade ediyor. Boşlukları doldurun ki süreç aleyhinize işlemesin.

Paylaş

Takip

Davos'da yaşananlara bir pazarlamacı gözüyle bakış

Davos zirvesinde yaşananları doğru tahlil edebilmek için her iki liderin de konuşmasını izlemek gerekir. Çoğu haber ajansında Erdoğan’ın toplantıyı terk ettiği anlar görüntüleniyor ancak hangi konuşmaların ve üslubun bu sonuca yol açtığını bilmeden bu hareketi doğru tahlil etmek mümkün değildir.

Öncelikle Perez , Erdoğan’ı böyle bir konuşmaya zorluyor. Hitabetinde sorularını direkt olarak Erdoğan’a yöneltiyor.

Perez, Nobel barış ödüllü , uluslararası ilişkilerden gayet iyi anlayan çok zeki bir politikacıdır.

Ancak, konuşmasında politikadan ya da stratejilerden bahsetmiyor , son derece duygusal biçimde konuşmasını sürdürüyor. Masum pozisyonda bulunan Filistin’e karşı kendi masumiyetini anlatıyor. Roket saldırılarında ölen çocuklardan bahsediyor , gece boyunca yaşadığımız korkulu saatler , şeklinde konuşmasını sürdürüyor. Yani , Dünya kamuoyunun vicdanında durumu eşitlemeye çalışıyor. Dünya kamuoyunun en çok yara aldığı nokta olan vicdanı hedef alıyor

İsrail’in şöyle bir taktiği vardır. Önce köşeye sıkıştırır , boğar , hırçınlaşmanızı sağlar ondan sonra imajınızda oluşan çirkin resmi göstererek “ bakın bunlar bu kadar kötü “ der. İsrail bu güne kadar ne kadar toprak aldıysa bunu Hamas’ın terörünü kullanarak yapmıştır.

Bu tepkiyi Erdoğan’ın değil de başka bir lider’in yapması daha şık dururdu. Erdoğan’ın islami kimliği bu tartışmada ön plana geçecek , Hamas ile ilgili önceki övücü sözleri oluşan psikolojik etkiyi dağıtacaktır.

Hamas liderlerinin Erdoğan’ı ve Türkiye’yi öven sözleri , Erdoğan’ı zor durumda bırakacaktır. Hamas milislerinin intahar bombacısı kıyafetleriyle Türk bayrakları arasında verdiği pozlar tartışmanın seyrini değiştirecek , Erdoğan için gerekli desteğin azalmasına neden olacaktır.

Avrupa’da yaşanan ekonomik resesyon ile ihracatımızda ve yurt içi yatırımlarda önemli düşüşler olmuştu. Bu süreçte Arap sermayesi önemli bir alternatif olarak öne çıkmıştı. Bu çıkış Ortadoğu’nun sempatisini arttıracaktır.

Perez’in , Moderatör’ün tartışma sonrasında sürekli Erdoğan’ı övmeleri dikkatinizi çekti mi ? Müzakere sanatında uygulanan basit bir taktiktir bu. Bir tartışmada sesinizi yükseltir taraf olursanız bir kıyaslamaya tabii tutulur , aynı safta yer almış olursunuz. Oysa , kendinizi geri çekerek , karşıdaki insanı överek bu tartışmanın dışında bir görüntü verip , kötü sözü sahibinin üzerinde bırakmış olursunuz. Tartışmaya girdiğinizde insanlar kim haklı - kim haksız diye düşünür , ama tartışmaya dahil olmadığınızda tartışmanın doğasında olan sert üslup , öfke , şiddet görüntüsü veren ifade karşı tarafta kalır , tartışmanın doğasındaki bu olumsuz görüntülerden uzak bir imaj sergilersiniz. Tartışma sonrasındaki bu nezaket ve övgüyü bu basit müzakere taktiği ile düşünmek gerekir.

Erdoğan’ın önemli bir hatası düşüncelerini ifade ederken tartışmayı mahalle kavgası tarzına dönüştürebilmesi. Kontrolü kaybettiğinizde söylediğiniz her haklı cümle gerçekliğini yitirir ve “ duygusallık” yakıştırmasını yiyerek , acemi bir tavır olarak akılda kalır. Erdoğan sık sık bu hataya düşerek nokta koymayı beceremiyor.

Bu tür tartışmalarda itham etmezsiniz ima edersiniz , direkt söylemezsiniz , çağrıştırırsınız . Emine Erdoğan’ın “ Perez Yalancı “ çıkışı bütün bu tartışmalarda Erdoğanları haksız duruma düşürebilecek amatör bir söylem. Mahalle kavgasını andırıyor. Emine hanım bir türlü nazik eldiven giymeyi beceremiyor. Hadi bundan da vazgeçtik bir de ağlamayı bırakabilse…

Paylaş

Takip

Kriz ve güven faktörü

Yıllardır pazarlama alanında çalışan bir kişi olarak birçok şehir dolaştım , Türkiye’nin birçok bölgesini kıyaslama şansım oldu. Ekonomik krizlerden ilk etkilenen illerden birisinin Ankara olması beni hep düşündürmüştür. Oysa , Ankara bir memur şehridir ve memur maaşları kısa vadede krizlerden etkilenmez , istikrarlı biçimde devam eder. Bu ekonomik realiteye rağmen Ankara siyasi ve ekonomik krizlere rasyonel olmayan biçimde reaksiyon verir.

Sanırım bunun nedeni her ne kadar memur bütçesi krizden etkilenmese de memur kişilerin daha tereddütlü davranıyor olmaları. Ticaretin dışında yer alan , risk alma konusunda daha deneyimsiz bir kesimin aşırı reaksiyon vermeleri.

Krizleri “ güven “ gibi rasyonel olmayan kavramlarla açıklamak size mantıksız geldiğinde bu örneği hatırlayabilirsiniz.

Paylaş

Takip

Google bilgiyi sunuyor ama

Google artık bir tecrübe ve bilgi yığınıdır. Artık bilmeye değil, ayırt etmeye ve seçmeye ihtiyacımız var.

Her şeyden bir parça bilme tehlikesi bugünün önemli bir problemi

Bu problem yanıltıcı bir bilme hissi yaratıyor. Merakı öldüren , ilerlemeyi durduran bir bilme hissi…

Görsellik , eğlence , her şeyi tat alarak yapmak isteği ayrıntıları irdelemenin önüne geçiyor

Sizin de bazen şöyle düşündüğünüz oluyor mu ; internet her soruma cevap verir hale geldikten sonra soru sormayı bıraktım

Paylaş

Takip

Yan yana iki alışveriş merkezi tüketiciyi çeker mi yoksa...

Ankara’da Cepa alışveriş Merkezinin yanına bir alışveriş merkezi daha yapılıyor. Yani, yan yana iki alışveriş merkezi.

Sorumuz şu ; iki alışveriş merkezinin yan yana olması doğru mudur ? Birisi diğerinin müşterisini çalar mı yoksa …

Çoğu arkadaşım bu hareketin yanlış olduğunu , birbirlerinin müşterilerinden çalacaklarını düşünüyor

Ben ise farklı düşünenlerdenim

Bu teorimi şu şekilde açıklıyorum ; Merkezin çekim gücü…

Bu iki inşaat ağırlık merkezi yaratacak bir müşteri gücü oluşturabilir mi , sorusu bence sorulması gereken doğru sorudur

Bütün şehirlerin kalabalık caddeleri vardır. Orada daha çok mağaza olması diğerinin işini keser mi yoksa her birinin müşterisi toplam bir çekim gücü mü oluşturur ?

Her bir mağazanın müşterisi ve bunların toplamı dışarıda kalan kalabalık için bir davt midir ?

Ankara’da ünlü yokuş’u bilirsiniz. Aşağı doğru 100 tane perdeci vardır ve bu kadar perdecinin yan yana olması burayı perde alışverişinin yapıldığı bir merkez haline getirir.

Eğer bir ölçüde de bu ikinci alışveriş merkezi kendisini farklılaştırabilirse bence buradaki kalabalık mıknatıs etkisi yaratacaktır.

Paylaş

Takip

Psikolojik hazırlık durumu ve anlam

Kendinizi havasına kaptırdığınız , sizi bu dünyadan alıp götüren müziklerin kelime anlamlarına hiç odaklandınız mı ?

Çoğu şarkının sözlerinin oldukça anlamsız ve basit olduklarını görürsünüz. Hatta aynı albüm içerisinde bir şarkının sözleri sevmeyi öğütliyorken , diğeri terk etmeyi öğütler. Yani anlam bulduğunuz ve her şeyi unuttuğunuz şarkılar son derece çelişkilidir ve sizi bu derece hayattan uzaklaştıracak bir anlam yoğunluğuna sahip değildir.

Ancak yine de sizi etkiler

Bu gerçeği müzik ve sanat olgusuyla açıklayabiliriz ama benim ilgilendiğim konu bu etkinin nedenleri

Bir gün önce dinlediğimiz müzik psikolojik durumumuza göre aynı tadı vermiyor ve daha slow bir müzikten hoşlanabiliyorsunuz

yani , psikolojinizi etkileyen müzik değil , müziğin anlamını etkileyen sizin psikolojiniz

Buradan şöyle bir sonuç çıkartabiliriz ; psikolojik durum anlamı arttırır , algılamayı etkiler

Şarkı anlamsız olabilir . çelişkili sözleri olabilir ama siz bunu sorgulamıyorsunuz , bunun üzerine düşünmüyorsunuz , sarkıdaki sözlere inanıyorsunuz ve kendinizi onun dünyasına bırakıyorsunuz
Pazarlamacıların bir müşteride istediği şey tam olarak bu değil midir ?

Müşteri beklentisini ve ruh halini etkileyebildiğinizde müşterinin yüklediği anlam da değişiyor.

Ruh halini etkileyebildiğinizde sizi daha az sorguluyor , kendisini teslim etmeye daha hazır hissediyor

Alışveriş merkezlerindeki canlı müzik böyle bir amaca hizmet eder , tüketicinin ruh halini etkiler , canlılaştırır , müzikle aynı ritimde hareket etmesini sağlar

McDonald’s restaurantlarına gittiğinizde oradaki kasiyerler hızlı konuşur , hızlı bir ritimde hareket eder , neşeli ve güler yüzlüdür. Bu durum tüketicinin de ruh halini etkiler , tüketici de hızlı konuşur , daha neşeli ve ritmik bir hareket tarzına bürünür,

McDonald’s restaurantlarına girin ve kasa önünde bekleyen müşterileri inceleyin , kapıdan girmeden önce farklı bir davranış tarzında hareket ediyorken , içeride , özellikle de kasa önünde hareketler , tavırlar şaşırtıcı derecede benzeşir

Psikolojik hazırlık durumu ürününüzü değil ama müşterinin yüklediği anlamı etkiler , dolayısıyla mağazanızdaki renkler , müzik çok önemlidir.

Paylaş

Takip

Obama ve ilk imaj icraati

Yeni bir görev aldığınızda oraya geldiğinizi hissettirmelisiniz, bu da yaptığınız icraatlarla olur.

Oraya geldiğinizi hissettirmekle etrafınıza heyecan vermek arasında doğru orantı vardır. Etrafınızdaki kitle aradığı heyecanı yeni icraatlarınızda bulacaktır ve bu heyecanı verdiğiniz sürece etrafınızda olacaktır.

Politika’da kitlelere heyecan vermek , yenilik heyecanı uyandırmak için 3 yol vardır

1 - enkaz edebiyatı yapar geçmişi eleştirirsiniz
2 - eski kadroyu temizleyerek suçu giden kişilerin üzerine atar, yeni insanlarla yeni bir umut verirsiniz
3 - eski iktidarın sembollerini yıkarsınız

Obama 3. seçeneği kullanarak ilk icraatleri arasına Guatanamo hapisanesini kapatmayı ekledi.

Her ne kadar Bush ile dostane bir görüntü çizip 1. şıkkımızı çürütür bir görünse de; bunu biçim değiştirmiş nazik bir prestij kavgası olarak okuyabiliriz. Şimdiki kavgalar eskiden olduğu gibi kaba saba biçimde yapılmıyor , yüzde çirkin ve öfkeli bir görüntü oluşturup vitrini bozmadan daha nazik biçimde yapılıyor. Machiavelli kurallarında değişen bir şey yok yani…

Paylaş

Takip

KFC menüsünün yarattığı illüzyon

KFC’de dün yemek yiyorum. Menüleri gözden geçiriyorum. 11-12 civarında menü mevcut. Hepsi de birbirinden farklı gibi duruyor ama aşağı yukarı 4-5 ürünü birbiri arasında karıştırmaktan başka bir şey yapmıyor.

KFC restaurantına gittiğinizi düşünelim. Bu şekilde menüler olmadığını Tavuk kanat , but , patates gibi ürünlerin tek tek isteğe göre servis edildiğini düşünelim.

KFC aslında oldukça az sayıda ürün çeşidi olmasına rağmen bu basitliği farklı menülerin arasına gizlemeyi başarıyor.

İsterseniz yiyecekleri tek tek de seçebiliyorsunuz , XL menü oluşturabiliyorsunuz , aile boyu menü gibi birçok menü sunuyor. Bu menüler arasında kararsız kalıyorsunuz , gözünüzün önüne tercihte bulunamayacağınız kadar seçenek çıkartılmış oluyor.

Oysa bu tercih çeşitliliğini 4 kalem ürün ile sağlıyor.

İstersen kendi menünü oluştur , gibi diğer restaurantlar da da çok rahatlıkla yapabileceğiniz normal bir hareketi size bir “tercih özgürlüğü “olarak sunuyor.

Lahmacun’un bu kötü ünü beni hep düşündürmüştür. Hamburger aldığınızda özel bir kutuda verilir , satıcıları özenle seçilmiştir , içerisi daima hareketlidir … Bir Lahmacun almak istediğinizde ise Lahmacun sadece bir Lahmacundur…

Normalde Başka bir restauranttan Tavuk ızgara alsanız ve bunu bir alışveriş merkezinde eliniz ile yeseniz oldukça tuhaf karşılanır. Oysa KFC ‘den aldığınız bir ürünü eliniz ile yediğinizde yadırganmazsınız. KFC imajı üzerinizde oluşacak olumsuz tüm imajları siler.

Pazarlama böyle bir şey …

Paylaş

Takip

Sabah gazetesi değişirken okuyucu niçin değişmiyor ?

Türkiye’nin en çok satan gazetesi Hürriyet. Hiç düşündünüz mü , bu gazete niçin bu kadar çok satıyor ?

İkinci sırada ise Sabah gazetesi geliyor.

Eğer gazete satış oranını son derece bilimsel verilere dökseydik Sabah gazetesinin satış oranı bizi şaşırtırdı. Çünkü Sabah gazetesi özellikle son 1 yıldır büyük bir değişiklik geçirdi. Liberal bir çizgiden muhafazakar , muhalif bir çizgiden hükümet yanlısı bir çizgiye kaydığını gözlemleyebilirsiniz. Buna rağmen bu gazetenin okuyucu kitlesinin değişmemesi nasıl açıklanabilir ?

Sabah’ın yayın çizgisindeki değişime rağmen okuyucu kitlesini ve sayısını koruması son derece düşündürücü bir sonuç.

Ben bunu şu şekilde açıklıyorum ; değişim alışkanlıklarınızı değiştirecek ölçüde rahatsız edici olmadığında alışkanlık galip geliyor

Paylaş

Takip

Tema Vakfı ürünleri Tekzen mağazalarında

Geçen gün ziyaret ettiğim Tekzen mağazasında hırdavat bölümünde geziyorum. Birden karşıma bir stand çıkıyor ; stand bir bal standı

Tekzen gibi ev eşyalarının bulunduğu bir mağazanın ortasında bir bal standı…

Tema vakfı ürünlerini süpermarket raflarında sergilemek yerine hiç beklemediğiniz bir anda karşınıza çıkabilecek noktalara konumlanmayı tercih etmiş.

Bu şekilde süpermarketlerde sergilenen ürünlerin yanında “ ürün “ konumundan sıyrılarak üzerindeki “sosyal proje” değerini ön plana çıkarabilmiş.

Atatürk Orman Çiftliği’nin ürünlerini bilirsiniz , oldukça kaliteli ürünleri olmasına rağmen bir türlü kendisini farklılaştırıp , üzerine bir değer inşia etmeyi başaramadı.

Örneğin , Tema gibi kendisini farklı noktalarda satışa sunarak “ organik ürünler “ şeklinde bir başlıkla farklı bir pazarlama stratejisi seçemez mi ? Şu an AOÇ dondurmaları sadece ürün özelliği olarak biliniyor ; AOÇ dondurmalarının süt oranı daha yüksektir gibi… Yeterli mi ?

Paylaş

Takip

coca cola ve perakende stoğu

Coca cola satıcıları haftada iki defa, bir marketi sipariş almak için ziyaret rutu düzenlerler. İstendiği taktirde müşteriler 1 aylık siparişlere dahi alıştırılabilir ama coca cola daha sık ziyareti tercih ediyor. Bunun birçok nedeni var ama en önemli gördüğüm neden : perakendedeki çok fazla stoğun önüne geçmek…

Müşterinizi daha sık ziyaret ederseniz , kısa süre sonra tekrar ziyaret edeceğinizi bildiği için daha az sipariş verir. Daha az sipariş ise ürünlerin bir yığın şeklinde bir köşede birikmesini , üzerinin tozlanmasını , görüntünün çirkinleşmesini önler

Rut sıklığının böyle bir amacı var mı bilmiyorum ama bildiğim kadarıyla Coca cola ürünlerinin teşhirine özel bir önem verir.

Müşteri ürününüzü satın alabilir ama markaya yaptığınız yatırım ile , ürünün değeri ile , tüketicinin gözündeki imaj ile ürün halen sizindir.

Çoğu firma, ürünüyle ürününü markete satana kadar ilgilenir. Yere atılmış , toz içindeki bir Coca cola ‘nın maliyetini bu firmanın hesap ettiğini biliyorum.

Paylaş

Takip

Marka Marka Marka

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı

Napolyon Mısır sınırlarında tıkanıp kaldığında o ünlü sözcüklerini söylemişti “ para para para “… Tom Peters ise 90’ lı yıllarda şirketler kar edemez duruma geldiklerinde bugünün gerçeğini haykırdı “ marka marka marka “

Napolyon’un sıkıntısı bugün için krediler ile aşılabiliyor ama henüz Tom Peters’in tespitinin içeriği doğru biçimde doldurulabilmiş değil. Herkesin bir marka algılaması var.

Avrupa’da marka akımı 90’lı yıllarda başladı. Cateplıllar gibi iş makinesı üreten bir firma dahi markalaşmaya önem verdi ; bot , şapka , kazak gibi yan ürünler çıkartarak topluma ulaşmaya çalıştı. Marka olmak ve topluma ulaşmak bir anlamda sigortaydı. Bugün, İntel gibi bilgisayar çipleri üreten bir firma dahi neredeyse Coca Cola kadar reklam veriyor. Bu kadar reklam vermesine bakarak, orta vadede topluma ulaşmak için yeni ürünleri üreteceği fikrine kapılabiliriz.

Bu dönemde ülkeler de marka olmak adına önemli adımlar attılar. Amerika özgürlükler ülkesi , İtalya ve Fransa sanatın ülkesi oluverdi. Hindistan’da yeni üretilmeye başlanan Tata otomobili eğer Amerika’da üretilseydi ,bu 4000 dolarlık araç , tüketimi demokratikleştiren ,Amerika’nın özgürlük adımı olarak algılanacaktı ; Hindistan’da üretildiği için alt sınıf gariban arabası olarak algılandı

Teknolojinin gelişmesi üretim sürecini de aynılaştırdı. Siz bir ürün ürettiğinizde aynı kalitede bir ürünü tezgah altında çalışan bir atölye de üretebilir hale geldi. Ürün üzerindeki bu rekabet avantajı ortadan kalkınca rekabet avantajı sağlayacak noktalar farklılaştı.Bugün için bu farklılığın durduğu yer ; Marka’dır

Her ne kadar Marka gibi herkesin üzerinde anlaştığı bir doğru olsa da bu doğrunun her sektöre uygulaması farklıdır.

Ev tekstili sektörünü düşündüğümüzde bu doğru nasıl bir değişim geçiriyor , nasıl bir evrimin içerisinde ? Önemli olan nedir ? Bilinirlik mi , iyi bir dağıtım ağı mı , kalite mi…

Tekstil sektörü ülkemizde markalaşma aşamasını son dönemlerde gündeme aldı. Bu konunun gündeme gelmesinde de önemli etken işgücü maliyet avantajının kaybedilmesi oldu. Şu anki kriz ortamı ise bu markalaşma aşamasını tehlikeye atabilecek bir süreç. Çünkü kriz dönemlerinde şirketler markalaşmadan ziyade maliyetleri kontrol etmeye yönelirler.

Tekstil sektörü markalaşma kavramını daha yeni kovalamaya başlarken ,Dünya ise markalaşmada ikinci bir aşamaya geçmiş durumda. Buna kitle pazarlamasından bireysel pazarlamaya geçiş diyebiliriz. Şu anki mantıkta Tv gibi iletişim araçlarıyla bilinirliğinizi arttırmak yerine uygulamaya yönelik daha ufak uygulamalarla deneyim yaratmaya ve yaymaya çalışıyorsunuz.

Özellikle perde sektörü ürün ya da marka gibi olgulardan daha ziyade hizmete ve deneyime dayalı bir sektördür. Bu tür sektörlerde bilinirliğinizi artırmak her zaman avantaj getirmez. Bunun yerine buradaki maliyeti hizmete kaydırıp “deneyim farklılığı” yaratmak çok daha hızlı ve etkili bir yayılım sağlar. Güncel pazarlama bu kavrama “ worf of mouth “ ismini veriyor. Yani olumlu deneyimin yayılması.

Marka, tüketiciye direkt ulaşabildiğiniz hazır ürünlerde daha çok sonuç verir. Burada ürün üzerinde yarattığınız algılamayla direkt tüketiciyi yönlendirebilirsiniz. Ancak ürününüz perde gibi nihai ürün olmadığı durumlarda bu algılamayı etkileyecek birçok faktör devreye girer ve kırılımlar yaşanır. Maliyetinizin karşılığı tam olarak dönmez.

Marka olmak belirli bir maliyeti ve harcamayı beraberinde getirir. Bu ise firmaları daha çok satmaya zorlar. Daha çok satma kaygısı ise ürünlerin ortalama bir beğeni seviyesinin yakalanmasını gerektirir. Bu ise basitliği ve taklit edilebilirliği doğurur. Özellikle renk ve desen gibi öğelerin ön planda olduğu ev tekstili gibi sektörlerde marka’daki optimum noktası çok çabuk aşınır. Bilinirlik avantaj olma özelliğini kaybeder.

Ürünü yönetmek yerine müşteriyi yönetmek çok daha etkilidir. Zira araştırmalar bize müşterilerin ürün alırken ürün kadar ürün dışındaki etkenlenlerin de aynı oranda etkili olduğunu gösteriyor. Bugüne kadar firmalar ürünü ve rakibi dikkate alarak stratejilerini geliştirdiler. Bugün ise bu anlayış çökmüştür.

Marka, ürün üzerine “ imaj değer “ eklemek için verilen gayrettir. Coca Cola gençliği ve dinamizmi simgeler. Kola nihai bir ürün olduğu için bu imaj ile tüketicinin yaşam tarzı arasında bir bağlantı kurabilirsiniz. Perde söz konusu olduğunda ise ürünün üzerine böyle bir imaj değer eklemeniz mümkün değildir. Tüketici satın alma kararını evde tv karşısında değil , mağaza içerisinde verir.

Son söz ;

Önümüzdeki günlerde sektörde ayrışmalar yaşanacaktır. Müşteri yönetimi daha çok ön plana geçecek , perakende ile üreticiler arasındaki zincir daha direkt hale gelecektir. Ürünün fiyatını belirleyen unsur bugüne kadar arz oranı ve maliyet gibi etkenler iken ; gelecekte konumlandırma , hedef kitle gibi daha stratejik noktalara kayacaktır. Kitle markaları piyasada kendisinden söz ettirirken hem perakendeci hem de üretici boyutunda karsız bir noktada kalacak, kar marjlarını arttıramayacaklardır. Son ekonomik krizle birlikte “ulaşılamaz lüks” yerine “ ulaşılabilir lüks “ tekrar popülerlik kazanacaktır.

Paylaş

Takip

Müşteri düşünür mü yoksa...

Müşteriler düşünmez , düşünüyormuş gibi yapıp önündeki tercihler arasından seçim yapar.

Düşünüyormuş gibi yapmak insanoğlunun her an başvurduğu bir savunma mekanizması gibidir.

Müşteri ürün karşısında çoğu zaman fikir yürütecek kadar uzman değildir. Buna rağmen düşünüyor rolü oynaması müşteri olmasıyla değil insan olmasıyla ilintili bir konudur.

Dolayısıyla satıcı sunduğu tercihlerle ve verdiği bilgilerle bir anlamda müşterinin seçimlerini belirler.

Kararsız satıcılar genellikle kararsız müşteriler yaratır. Kararsız satıcılar çoğu zaman konudan konuya geçer , konudan uzaklaşır ve müşterinin olgunlaşmamış seçenekler arasında seçim yapamamasına neden olur.

Seçenekleri indirgeyen ve bunda ısrar eden satıcıların daha hızlı yol aldıklarını görürsünüz.

Satıcılıkta en tehlikeli yaklaşımlardan birisi de “ ek bilgi “ dir.

Ekstra bilgi vermeye ve müşteriyi bilgi anlamında tatmin etmeye çalışırken müşteriyi tercihinde kararsız bir duruma düşürdüğünüzü görebilirsiniz. Müşteri alternatifleri değerlendirdikçe kendi tercihinden uzaklaşabilir.

Genellikle müşteri satıcıyı aşıp satış destek ya da müşteri temsilcisiyle görüştüğünde işlerin daha da karıştığını görürsünüz. Müşteriyi vazgeçmeye ya da kararını değiştirmeye hazır bir bir halde bulursunuz.

Aslında müşteri temsilcisi yanlış bir şey yapmıyordur. Müşterinin sorduğu her soruya cevap veriyor , bilgi olarak tatmin etmeye çalışıyordur. Ancak çoğu zaman müşteriyi kararsız hale getiriyor olması düşünülmesi gereken bir deneyim olmuştur benim için.

Paylaş

Takip

İsrail Gazze problemi ve bölgedeki güç dengesi üzerine

Dün akşam haberleri izlediğimde Türkiye’nin arabulucu sıfatıyla İsrail Filistin konusunda adım attığını söylüyordu.

Daha sonra BBC ve CNN’i izledim , orada ise arabulucu olarak saydığı ülkeler arasında Türkiye yok idi.

Arabulucu olabilmeniz için her iki ülke üzerinde de insiyatifiniz olması gerekir. Türkiye Amerika ambargosu karşılığında İsrail’den silah alan bir ülke. Burada arabulucu olması , tarafları bir araya getirmesi mantıken mümkün gözükmüyor. Çünkü her ikisi üzerinde de uyguluyabileceği cezai bir müeyyidesi mevcut değil.

Olaylar Gazze’de yaşanıyor ancak ikinci Dünya savaşının bir generalin öldürülmesi olayıyla ortaya çıkması gibi Gazze sadece kıvılcımın ortaya çıktığı bir alan. Asıl savaş ABD , İSRAİL VE İRAN arasında yaşanıyor.

ABD’de Obama seçildikten sonra İran ile müzakerelere başlayacağını belirtmişti. İsrail bu saldırılardaki şiddeti arttırarak Filistin’i ve onun uzantısı İran’ı müzakere edilemeyecek bir noktaya sürüklemeye çalışıyor. Yani savaş şiddetlendikçe İran’ın üslübu , tavırları daha da sertleşecek ve müzakere edilebilir ülke imajı bozulacak. İsrail’in buradaki amacı bu diyalogun önünü kesmek.

İsrail uzun vadede Doğu’da bir kürt devleti kurduracaktır. Bu , İsrail açısından Arap dünyasının kendi arasında kavga etmesi , bölgedeki çatışmalarla bölge Devletlerinin ve İran’ın zayıflaması açısından zaruri görüyor. Ayrıca kurulan bu kürt devleti bölgede destek bulamadığı için İsrail’e yanaşacak , İsrail de kendisine tampon bir devlet inşia etmiş olacaktır.

Nasıl ki Filistin şu an madur durumda ve bu maduriyetinden dolayı İslam dünyasından sempati görüyorsa İsrail de benzer bir durumu geçmişte yaşamış ve güçlenmişti. Şu an Gazze üzerine orantısız güç kullanıyor. Bu orantısız gücü kullanması ve politikalarını meşrulaştırmasında da en önemli yardımcı ; Hamas…

İsrail şu an sivilleri hedef alıyor ama bunda bahane olarak Hamas’ın siviller üzerine attığı roket silahlarını , intahar bombacılarını ve yakalanana esirlerin boğaz kesme gibi görüntülerini kullanıyor. Bu sarmal devam ettikçe buradaki şiddet maalesef bitmeyecektir. Gandhi nasıl ingiltereye karşı sivil direniş sergilediyse Gazze’nin de böyle bir politika dışında seçeneği yok. Hamas üzerinden devam ettirdiği politika kendisini daha da yalnızlaştıracak ve yoksullaştıracak , İsrail saldırılarını meşrulaştıracaktır.

İşin stratejik boyutu bir tarafa İsrail’in kadın ve çocuklar üzerine uyguladığı şiddeti şiddetle kınıyoruz.

Paylaş

Takip

Alışveriş merkezleri ve mimari

Alışveriş merkezlerinde meydana bir araç , etrafında birkaç görevli olur veya buna benzer bir aktivite yaparlar. Buradaki önemli amaçlardan bir tanesi de oradaki alanı boş bırakmamaktır. O alan boş kaldığında insan trafiğindeki seyreklik göze çarpar ve tüketici o merkezin az ziyaret edilen ve popularitesi düşük bir merkez olduğu izlenimine kapılır. Bu algılamayı yok etmek için AVM ‘lerdeki boş alanlar aktivitelerle zenginleştirilir.

Dün ziyaret ettiğim Forum alışveriş merkezinde çok büyük bir alan bomboş duruyordu. Buraya baktığınızda ıssız bir alışveriş merkez algılaması insanın bilinçaltında hemen oluşuyordu. Bu tabloyu gören bir tüketicinin bilinçaltına yerleşen ilk algı ; ziyaret oranı az , ıssız bir AVM olarak kalacaktır.

Forum alışveriş merkezindeki yapı bir kaleyi andırıyor. Üst katta yürürken karşı tarafları görmeniz duvarlarla ve kirişlerle mümkün imkansız. Koridorda yürürken kendinizi yalnız hissediyorsunuz. Bu izolasyonun bir hata olduğunu düşünüyorum. Unutmamalı ki kalabalık kalabalığı çeker. Asıl amaç ; 1 - kalabalık yaratmak 2 – kalabalık olduğu intibasını oluşturmaktır… Kalabalık yaratmak ayrı bir konu ama kalabalık intibasını oluşturmak da basit mimari hareketlerle mümkün.

Alışveriş merkezleri hiçbir zaman labirent şeklinde olmamalı. Yuvarlak , kalabalığın bir döngü şeklinde tekrar başladığı noktaya dönüşünü sağlayacak bir şekilde dizayn edilmeli. Forum ise Bahause alışveriş merkezini uzakta uç bir noktaya inşa etmiş. Buranın müşteri kalabalığının diğer noktalara hiçbir katkısı yok. Müşteriyi bu kadar dağıttığınızda ıssız bir alana dönüşüp , bu algılamayı kuvvetlendirmiş olursunuz. Bizden söylemesi…

Paylaş

Takip

Bim Mağazalarının yanına açılan 101 mağazaları

Bim mağazalarının yanına 101 mağazaları açılıyor

Gerçek ; Bim ortaklığından ayrılan birkaç kişi aynı tarzda mağazaları Bim mağazalarının yanına açarak burada oluşan hazır müşteri portföyünden pay almak istiyor. İlk etapta görünen basit bir inatlaşma

Komplo ; tüketici rekabeti gördüğü ve hissettiği yeri daha çok tercih eder. Nerede rekabetin yoğun olduğu bir iklim oluşsa , o iklimin müşteriyi çekme potansiyeli oluşur. 101 mağazaları BİM ile "kıyasıya rekabet " algılaması oluşturacak bir bir amaca hizmet eder.Müşteri için sürekli takip edilmesi gereken ve faydalanılabilecek listesinde ön sıralara geçerek gündeme oturmasını sağlar.

Paylaş

Takip

Melih Gökçek'in tekrar seçilme nedeni Kılıçdaroğludur

AKP'nin uzun süre anket sonuçlarını beklemesinden kararsız olduğu izlenimini ediniyoruz. Ancak , sonradan tekrar Gökçek adaylığında karar kıldı ama bunun zoraki bir karar olduğunu düşünüyorum

.

Melih Gökçek uzun süredir belediye başkanlığını yürütüyor ve hakkında bir çok iddia mevcut. Bu iddialar ve AKP dışında başka bir adayın kazanma ihtimali olmamasından dolayı bence AKP bu seçimlerde başka bir aday gösterecekti. Ancak eğer bunu yapsaydı Gökçek'i tartışma programında mağlup etmiş kahraman bir Kılıçdaroğlu yaratacaktı ; bu ise Kılıçdaroğlunun İstanbul Belediye başkanlığı adaylığını ve zaferini getirebilirdi.

.

Gökçek'in geri çekilmesi Kılıçdaroğlu zaferi gibi algılanacağından Gökçek'in adaylığında bu tartışma oldukça etkilidir

Paylaş

Takip

Kazanmak için tavsiyeler

Paranın parayı çektiği bir uydurmadır , para parayı değil, paralı bir çevreyi çeker ve bu çevre de size para kazandırır.

Paranızı bir yere yatırıp doğru ya da yanlış riskine girmektense, 10 yere yatırıp kazanç durumuna göre kazanan tarafa ağırlık vermeniz daha mantıklıdır. Birincisine kumar diğerine tecrübe diyoruz.

Yalan söylemeyin ama doğruyu söylememe hakkınız olduğunu da bilin.

Ne kadar çok kişinin sana borcu varsa o kadar fakir , ne kadar çok kişiye borcun varsa o kadar zenginsin demektir.

80’lerde para mal alırken kazanılırdı , 90’larda malı elde tutabilmek para kazandırdı , bugün ise hızlı bir satış grafiğiyle daha çok para kazanabilirsin

başarılı ve akıllı bir adam asla ev ya da gayrimenkul almaz, her şeyi kiradır.

Karşınızdaki insanda aşırı bir hoşgörü görüyorsanız, hoşgörü bekleyen bir insanla karşı karşıyasınız demektir. Kimler bir ön koşul olarak hoşgörü beklentisine girer ; işine hakim olamayan ve başarısız insanlar. Başarılı insanlar kesin ve nettir , işini iyi yapar ve hoşgörüsünün bir sınırı vardır

Çok başarılı ya da başarısız olduğunuz anlarda harekete geçmek için biraz bekleyin; böyle zamanlarda kanaatlerinizi gerçekler zannedersiniz.

Türklerin çabuk inandıklarını söylerler, bu bence de doğrudur, matematiğin olmadığı yerde kanaatler işler

Tavsiye ve öğüt … Basit deneyimler çoğu zaman parayı daha kolay getirir , öğüt alacam diye ayrı bir enerji harcamanıza da gerek yoktur ; zaten insanlar öğüt vermekten hoşlanır, siz doğru ile yanlış öğütü ayırt etmeyi öğrenin sadece

Arkadaşlarınız ancak sizin kadar akıllı olabilir daha ötesini onlardan beklemeyin . Çözüm ; yeni insanlarla tanışın , yeni çevreye karşı her zaman açık olun ki kendinizi aşabilesiniz

Paylaş

Takip

Boyner ve yeni kampanyası

Boyner mağazalarında yeni bir kampanya var ; Turkcelli müşterilere ekstra % 15 indirim.

Bu tür kampanyalar ufak bir grubun memnuniyetini arttırırken, büyük bir çoğunluk için “dezavantajlı durumda olduğu” izlenimi yaratıyor.

Kampanya ya genel olmalı ya da bu küçük grubun bildiği ama diğerlerinin de çok dikkatini çekmeyecek türden olmalı.

Ufak bir azınlık için siz diğerlerinden ucuz alıyorsunuz demek , büyük bir çoğunluğa siz diğerlerinden pahalı alıyorsunuz demektir.

Paylaş

Takip

Satışta ciddiyet ne kazandırır, ne kaybettirir ?

Satıcılara tavsiyede bulunulur ; ciddiyetini koru , saygınlığını muhafaza et , müşteri ile gerekli mesafeyi iyi ayarla vs.

Bu kadar mesafe kaygısıyla ne kadar ileri gidebilirsiniz ?

Müşterinin daha önceki satıcılardan duyduğu klişeleşmiş sözcüklerden daha farklı ne söyleyebilirsiniz ?

Etrafınızda “afacan” diyebileceğimiz insanlarla karşılaşmışsınızdır.Başka bir insanın kullandığında sizi kırabilecek bir cümle bu insanların ağzından çıktığında o derece kırıcı olmaz.

Bu insanların istedikleri sözcükleri rahatca kullanabilme hürriyetleri bir satıcı olarak beni cezp etmiştir.

Aradaki mesafeyle söyleyeceklerimi biriktirmek , yumşak nezaket cümlelerinin arkasına gizlemek yerine doğrudan ifade edebilme özgürlüğü…

Bir satıcının böyle bir ciddiyeti reddetmesi gerektiğini düşünüyorum.

Paylaş

Takip

2009'da ekonomi nasıl olur , şu an neredeyiz ?

2001 krizi kendi krizimizdi , bu kriz ise dışarıdan geldi. Türkiye bu krizde 2001’de olduğu kadar küçülmeyecektir ama bu krizin etkileri daha uzun olacaktır.

2001 krizinin siyasi bedeli yüksek olmuş ve siyasi tabloyu değiştirmişti ; dışarıdan gelen bu kriz ise siyasi tabloyu çok fazla etkilemeyecektir.

IMF ile hükümet kısa sürede anlaşacaktır. Bu anlaşmadan sonra IMF’den 20 milyar dolar gelir , bu anlaşmanın yarattığı pozitif etkiyle 40 milyar dolar daha gelir ve bu piyasaları biraz rahatlatır.

IMF ile en büyük anlaşmazlık harcamalarda yaşanacaktır. Hükümet seçimlerde daha fazla oy almak için harcamaları artırmak istiyor. Gerçeğinde ise hükümetin yukarıda bahsettiğimiz gibi böyle bir siyasi riski yok. Buna rağmen harcamaları artırmak istemesi populist bir politika.

IMF hükümetten harcamaları kısmasını istiyor çünkü daha önce yaptığımız 2009 bütçesi bu kriz koşullarına göre hazırlanmamıştı. IMF sizin bu kadar geliriniz yok , harcamaları kısmazsanız açık verirsiniz diyor , Hükümet anlaşmayı erteleyerek IMF’ye elim güçlü mesajı vermeye çalışıyor ama her geçen gün hükümetin eli zayıflıyor.

Bu program yani harcamaların kısılması büyüme sağlamaya , rakamları ve enflasyonu kontrol etmeye yönelik bir program. Bu program işsizliği artıracaktır. 2009’da işsizlik oranları % 18’i bulabilir. Bu da hükümetin programdan sapmak için en ufak bir fırsatı değerlendireceğini gösteriyor.Eğer hükümet için siyasi bir risk söz konusuysa bu da 2009 sonundaki işsizlik rakamları olacaktır.

Şu anki durumda şöyle bir algılama hakim. Türkiye sürekli büyüyordu , Dünya krizi geldi ve büyüme durdu. Bu algılamanın yanlış olduğunu söyleyebiliriz.

Türkiye tasarruf oranı düşük bir ülkedir ve tasarrufu olmadığı için dışarıdan borç para alarak büyür. İç siyasetteki bir tıkanma güveni sarstığı için bu borçlanmanın maliyeti artar. Türkiye 2007’deki kapatma davası ile bu güveni sarsarak, kendi krizini aslında bu tarihte başlatmıştı.


IMF “ ülmümüğümüzü “ sıkamaz, Kasımpaşalı çıkışlarından sonra nihayet IMF yi geçen hafta davet ettik. IMF Türkiye’nin kötü senaryoyu yaşamasına izin vermeyecektir. Bunu şu şekilde açıklayalım.

Bizdeki kriz ile diğer ülkelerdeki kriz arasında önemli bir farklılık vardır. Örneğin Almanya şu an cari fazlası olan , tasarrufu olan , borçlanması az bir ülke. Almanya’daki krizin nedeni Dünya’daki krizden dolayı Dünyaya mal satamamasıdır. Türkiye’deki krizin nedeni ise borçlanacak para bulamamasıdır. IMF Türkiye’deki tıkanmaya izin vermeyecektir çünkü Almanya gibi ülkelerin mal satması lazım.Başka bir şekilde resesyonu aşmak mümkün gözükmüyor


Ekonomik göstergeleri henüz dibi görmedi ama psikoloji dibi gördü. Artık insanlar kötüyü satın almayı bırakacaklardır. 2-3 aylık bir dönemden sonra iklim ekonomik göstergeler düzelme göstermese dahi iklim değişecektir.

2001 krizinden sonra Türkiye sorunun bankacılık sisteminde olduğunu gördü ve bankacılık düzenlemesini getirdi. Bu krizle birlikte gelir eşitsizliği ve vergi reformu olmadan tüketimi canlandıramadığınızı göreceğiz ve bunları düzenleyeceğiz. Türkiye düşmeden önlem alabilen bir kültüre sahip değil. Bu ülke için de şirketler için de geçerli. Şirketler de önce seyreder , ciroların düştüğünü görür ve ancak canı yandıktan sonra harekete geçer. Türkiye oyunu kurgu ile oynayamıyor , oyunu kaybetme ve bunun getirdiği refleks ; işte bizim yönetim modelimiz.

Eğer gerekli reform yapılıp güven verilebilseydi IMF ‘ye gerek kalmayabilirdi. 2 ay sonrasının görünmediği bir ortamda tüketici de yatırımcı da bekler.IMF ile anlaşmamak dahi bir tavırdır ve anlaşıp-anlaşmama kararsızlığından daha iyidir. Başbakanın verdiği türden demeçler bu belirsizliği artırıyor ve kararsız bir görüntü veriyor.

Yazımızı bitirirken 2 olumlu sayılabilecek noktaya değinelim ;

1 – Tasarrufumuz Almanya gibi ülkelerle kıyaslanamayacak olsa da şu anki durumu rahatlatabilecek oranda. Eğer bu psikolojik hava dağılırsa tasarruflar çözülür ve piyasaya akar. Bunun çözülme 1-2 aya kadar gerçekleşebilir.

2 - Gazetelerde gözüken iflas haberlerine rağmen henüz durum bu kadar kötü değil.Bu haberler gerçek tabloyu yansıtmıyor. Bu iflasların altında krizden daha ziyade kötü yönetim , yanlış yatırımlar ve ayak oyunları var. Geçmişte de yaşadığımız gibi patronlar şirketlerden ayrı olarak parayı istifler , sonra firmasını batırır ve daha sonra firmasına tekrar kredi verir. Daha sonra bu borcu Devlet desteği ile kapatır. Bu tür durumları geçmişte çok yaşadık.İlk dalga kötü yönetimlerin , yanlış yatırımların etkilendiği , bu tür ayak oyunlarının kendini gösterdiği bir dalga oldu. Avrupa’da ve Amerika’da iflaslar yaşanıyor ama henüz bu derecek kötü bir dalgaya maruz kalmadık ve kalacağımızı da zannetmiyorum. 2-3 ay sonrasında tablo değişmeye başlayacak , pozitife dönecektir.

Home Trend dergisi için yazdığım yazı :

Paylaş

Takip

Gökçek - Kılıçdaroğlu tartışması gündemdeyken...

Melih Gökçek üst üste Ankara belediye seçimlerini kazanıyor. Ancak buradaki tablodan Gökçek’in kendini pazarlama tarzının doğru olduğuna yönelik sonuçlar çıkarmak doğru olur mu ?

Politikaya atılacak bir lider için medyatik olma , tartışmaların içerisinde olma , kavgacı bir üslup takınmanın kitleleri daha çok cezp ettiğini , dikkatlerini çektiğini söylemek doğru olur mu ?

Ürününüzün satış grafikleri sizi memnun edebilir ama bunun nedeni her zaman yatırım yaptığınız nedenler olmayabilir. Ürününüz sizin verdiğiniz promosyon malzemelerinden dolayı değil , marka gücünden , satıcılarınızın gayretlerinden dolayı satabilir. Bu noktalarda yanılsama yaşamak birçok firmanın karşı karşıya geldiği bir durumdur.

Gökçek’in tavrı bir kavgada olduğu gibi etrafa fazla izleyici toplayan ama birliktelik yaratmayacak bir tavırdır. Gökçek üslubundan , ikna ediciliğinden ve inandırıcılığından ziyade , geçmiş iktidarın bıraktığı kötü izler , iktidar partisinin verdiği destek gibi nedenlerden dolayı seçilmesi daha mantıklı gerekçeler. Oysa, Ankara’da sürekli seçilmesi gibi bir başarıya basit bir bakış açısıyla baktığınızda yanlış bir modeli takip edebilirsiniz , başarıyı yanlış gerekçelendirebilirsiniz.

Başarının taklit edilmesi bu yüzden zordur , geride her zaman seçilebilir izler bırakmaz.

Paylaş

Takip

Alıcı ve gezici müşteri

Bugün girdiğim bir kitapçıda kitapları uzun uzun inceleyen bir bayan dikkatimi çekti. Uzun bir süre kitapları inceledikten sonra hiç birşey almadan kitapçıdan çıktı ve gitti.

Buradan bir genellemeye ulaşmak oldukça zor ama bir ürünün alımı ile daha çok zaman harcayan müşterilerin alma ihtimallerinin daha düşük olduğunu düşünüyorum. Aslında bu tür tüketicilerde alma kararı tam olarak oluşmamış oluyor ve kendilerini alıp almama konusunda karar vermeye zorluyorlar. Burada geçirilen zaman , müşteri kararsızlığı müşterinin alıcı olmadığının bir ön göstergesi olabilir mi ?

Bir müşteri kapıdan kararsız adımlarla giriyor , etrafı inceliyor , hangi yöne gideceği konusunda henüz karar vermiş değil. Alıcı müşteriler daha hızlı ve kararlı bir biçimde yürürler, yön konusunda kararsızlık yaşamaz ve yol üstündeki diğer ürün ya da kampanyalarla çok fazla ilgilenmezler.

Paylaş

Takip

Satıcı üslubu hizmet kalitesinin ipuçlarını da verir

Normal bir günde cep telefonum çalıyor. Telefonumu nereden aldığını bilmediğim bir bayan , iyi günler diyerek söze başlıyor. Bu merabadan sonra özel bir hastaneden aradığını söyleyerek , adres bilgilerini , doktorlar tarafından kurulduklarını vs. anlatıyor. Daha sonra da bir check-up kampanyasından bahsederek , yararlanmak isteyip istemediğimi soruyor.

Eğer Pazarlama köşem için bir malzeme çıkma ihtimali olduğunu göz önüne almasaydım bayanı bu kadar uzun süre dinleyebileceğimi zennetmiyorum ve çoğu kişi de dinlemeyecektir.

Eğer tanımadığınız bir kişiye hiç ilgilenmediği bir ürünü pazarlıyorsanız önce faydadan bahsetmelisiniz. Fayda olmadan ilgi , ilgi olmadan pazarlık olmaz. Bu basit kuralı bilmeyen bir kişiden satıcı , böyle bir satıcı kadrosu olan firmadan da iyi bir hizmet çıkmaz

Paylaş

Takip

Satışta gereksiz sorular...

Nasılsınız ? elbette bu soruyu sormadan başlangıç yapmak nezaketsizliktir ama klasik bir başlangıç klasik bir diyalog sürecini getirir. Müşteri sanki nasıl olduğum çok umrunda, şeklinde düşünerek bu klasik yaklaşıma karşı aynı klasik cevapları verebilir.Bu da kurmak istediğiniz samimi ortamdan sizi uzaklaştırır. Klasik bir başlangıç yerine şaşırtıcı bir başlangıç her zaman için daha iyidir.

Nasıl , işinizden memnun musunuz ? Çok samimi ve samimiyetsiz bir yanıt alacağınız bir soru.Müşterinin samimi biçimde yanıtlayamayacağı sorulardan kaçınarak müşteriyi sıkmamalısınız. Böyle bir cevabı vermek zorunda bırakmak konuşmanın samimiyetsiz bir şekilde sürerek devam etmesini sağlar

Bizi tanıyor musunuz , isterseniz biraz firmamdan bahsedeyim… tanısa dahi neyi ne kadar , ne kadarlık kısmını bildiğini kestiremezsiniz. Evet , tanıyorum , şartları ya da fiyatı konuşalım gibi bir cevapla sizi köşeye sıkıştırabilir. Bu cevaptan sonra açılım yapmanız zordur , kontrolü karşıdakine vermiş olursunuz.

İyi bir soru , müşterinin hazır cevaplarla ya da nezaket cümleleriyle yanıtlayamayacağı sorudur.

Paylaş

Takip

Coca cola zero ya da Light

Türk toplumunda erkeklik öğesini zedeleyecek bir imaj iş yapmaz.

Reklamlarda kullanılan “ Sağlıklı yaşam , Hassas denge , Güven veren , koruyucu “ gibi kelimeler doğru kullanılmadığında aksi reaksiyona neden olabilir. Sağlık konusunda dahi bu ataerkil hassasiyetin etkili olduğunu görebilirsiniz. Saçma mı ? Saçma ama her gerçeğin başına böyle şeyler zaman zaman gelir.

Coca cola şekersiz ürünlerini piyasaya sunduğunda “ light “ olarak adlandırdı. Toplumumuzda “ light “ kelimesinin güçsüz , erkeksi yönleri zayıf gibi erkeklik imajıyla çelişen yönleri vardır. Bu yüzden light ürünler yeteri kadar ilgi görmedi

Coca cola zero ise 90 ülkerde birden piyasaya sürüldü ve Türkiye bu ürüne en çok reaksiyon veren ülkelerin başında geliyor. Ürün aynı fakat ismin değişmesi fark edilir bir değişim yaratıyor. Coca Cola Zero , light ürülerindeki o olumsuz intibaayı çağrıştırmıyor ve siyah kırmızı renklerdeki kutusuyla da keskin , erkeksi bir görüntü veriyor.

Paylaş

Takip

McDonald's ve koku

Hacıbaba baklavaları mağazalarına gittiğinizde tereyağın ve baklavanın kokusunu alırsınız , Balıkçı Fevzi hocaya gittiğinizde balık kokusunu alırsınız ; peki McDonald’s restaurantlarına gittiğinizde nasıl bir kokuyla karşılaşırsınız?

McDonald’s kendisini yemek kokusundan izole etmiştir. Burnunuza hiçbir koku gelmez. Oysa , koku iştah artırıcı , tüketiciyi bağlayıcı ve kimliği ayrıştırıcı bir tarzda kullanılabilir. İnsanları simit dünyasına çeken önemli bir etken de susam kokusudur. McDonald’s üzerinde çalışarak patates cipsi kokusunun dışarı atılması değil de içeride hafif bir şekilde yayılmasını sağlayamaz mı ? Hacıoğlu lahmacun restaurantlarını lahmacun kokusundan izole ederek mi yoksa şimdi yaptığı gibi içeride hissedilmesini sağlayarak mı daha çok iş yapar ?

Paylaş

Takip

Çiğ Köfteciler mağazalaşıyor ...

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı ;

Türk damak zevkinde çiğ köftenin özel bir yeri vardır. Gayet zahmetli ve tadını tutturması zor , herkesin becerebildiği bir iş değildir. Son dönemlerde girişimciler buradaki fırsatı görüp Çiğ Köfte mağazaları açmaya başladılar. Komagene ve Meşhur Adıyaman Çiğ köftecisi bunlardan en başarılı olanları. Sayıları giderek artıyor ve oldukça ciddi çalışıyorlar.

Özel günlerde yapılan çiğ köfteyi, döner gibi hızlı tüketilebilir bir duruma getirdikleri , fast food ürün konumlandırmasına taşıyabildikleri için başarılılar.Aynı başarılı konumlandırmayı 4-5 yıl öncesinde Simit Dünyası yapmıştı. Simit’i öğrenci yiyeceği olmaktan çıkartıp ,lüks semtlerde dahi tüketilebilen ,aparatif bir yiyecek haline getirebilmişti.

Hizmete ve ürüne standart getirerek , tüketiciye sunduğunuz yeni bir vaat ile talebi tekrar canlandırabileceğiniz bir çok sektör var ülkemizde.

Örneğin berberler ,

Birçok sektör kendisini yenilemesine , yeni uygulamalara yönelmesine rağmen berberler bu gelişmenin çok gerisinde kaldılar. Bunun en önemli nedeni berberlerin yeni müşteri çekmekten ziyade kemikleşmiş bir müşteri grubuna hitap eder tarzda çalışmaları. Perde sektörü de benzer şekilde çalışır. Bakkallar hipermarket olur , okul önünde satılan simit ,Simit dünyası olur , çiğ köfte ,çiğköfte zinciri olur ama buna rağmen evrimleşemeyen sektörler vardır.

Bazı sektörler büyük oranda kemikleşmiş müşteri grubuna hitap eder ve müşteri çekme noktasında yaşanan rekabet daha yavaştır. Mağaza rekabetini kendi içerisinde daha önce verdiği hizmeti bir adım ileri taşımak olarak belirler ve değişim daha yavaş gelir.

Son dönemlerdeki değişimler şunu net biçimde ortaya koyuyor : ya bir markayla evlilik yapmanız gerekiyor ya da yeni bir iş modeliyle büyümeniz gerekiyor.

Artık, tüketici bir “vaat” olmadan satın almaya yönelmiyor.Collezione mağazası ucuz ve günlük kullanabileceğiniz , rahat giysiler bulabilirsiniz. Bu bir vaat’dir , tüketiciyle kurduğu iletişim ve ilettiği mesajdır. Kapıdan içeri giren müşteri ne bulacağını bilir. Böyle bir mesaj olmadan tüketici artık mağazanızdan içeri girmiyor. Gelip bir bakması ve mağaza mağaza gezmesi için artık yeterli vakti yok , denemek istemiyor , riske girmek istemiyor.

“Alırken kazanmak” devri dedelerimizden kalan miladını tamamlamış bir tavsiyeydi ancak tekrar popüler olmaya başladı. Birçok firma birleşerek büyüyor ve buradan bir satın alma avantajı yaratıyor. Hatta bu güçlerini büyüttükten sonra raf bedeli gibi artı gelirler elde ediyorlar. Dünya Hipermarket devi Wal-Mart gibi birçok firmanın satın alma avantajı dışında ayrıştırıcı hiçbir özellikleri yoktur

Bazı sektörler daha yavaş değişebilir ama mutlaka değişir. Tüketici değişirken , yeni rakipler çıkarken beklemek sadık müşterilerinizi kaybetmek demektir.

alışverişin temelinde iki büyük güç vardır : Bilinirlik ve güven… Bugüne kadar bu bilinirlik ve güven mahalle yaşam tarzında farklı bir modelde işledi. Bugün ise bu bölgesellik kırılıyor. Tanıdık çekirdek bir müşteri tarzından ziyade daha genel bir müşteri kitlesine bu güveni vermeniz gerekiyor.

Ikea sürekli reklam yaparak her an kapınızı çalabiliriz hazırlıklı olun “ diyor. İkea gazete basar gibi yüz binlerce katalog basıp dağıtan bir firma. Tüketici kapısından içeri girmeden tüketiciyi bilinçlendiriyor , bilgi veriyor , tüketiciyi hazırlıyor ve merak uyandırıyor.

Bir satıcı ard arda 3 tane satış yaptığı zaman işlerin iyi olduğunu düşünür. Bu psikolojik bir yanılsamadır ; resmin bütününü yansıtmaz. Şu dönemde günlük olarak işlerini iyi ya da kötü olduğu konusunda fikir yürütülüyor ama bu gözlemlerin çoğu bir yanılsama. Resmin bütünü ise tüm Dünya’da farklı işliyor , farklı bir yönelimi işaret ediyor.

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere, iyi bayramlar…

Paylaş

Takip

Suçlu psikolojisi ve satış

Suçlu psikolojisi ile satış ve pazarlama arasında bir bağlantı var mıdır ? Burada kullanılan tekniklerle satışa ve insan psikolojisine yönelik sonuçlar çıkarmak mümkün müdür ?

Suçlu psikolojisinde kullanılan teknikler son derece pratik ve çabuk sonuç almak için düşünülmüştür.

Suçlu karşınıza çıkıyor. Rahat bir tavrı var. Bu rahat tavrının nedeni kontrolü sizin elinize vermek istememesi. Bu rahat tavır ile sizin otoritenize bir anlamda meydan okuyor.

Bu davranışa karşı sorgulayıcılar çok sert reaksiyon vererek eşitliği bozmaya çalışırlar. “ Hemen oturun , elinizdekini bırakın , yorum yapmayın sadece cevap verin “ şeklindeki emir ifadelerindeki asıl amaç aradaki eşitliği bozmaktır. Bu emir cümleleriyle durumun adı konulur , suçlunun içinde bulunduğu koşullar vurgulanır , güncel hayattan kopartılır.

Sorgulayıcı her zaman durumu abartır. Bir cinayette suçlu sadece gözetleme yaptıysa onu katil olmakla itham edersiniz. Bu abartıyı inandırıcı biçimde yapabilirseniz suçlu paniğe kapılacak ve sizi iknaya çalışacaktır. Bu ikna için de en iyi yol gerçeği anlatmaktır. İkna edemediği taktirde ödeyeceği bedel gerçekten daha büyük olduğu için gerçeği söylememe riskine girmez.

Olayı sık sık anlatmasını isteyerek tekrarlatırsınız. Gerçeği söyleyen bir kişi zaman geçtikçe sakinleşir. Anlatacak başka bir şeyi yoktur ve ikna olmadığınızı gördükçe gerçeği kabullenmeye başlar. Gerçeği söylemeyen bir kişi ikna olmadığınızı gördükçe öfkelenir , bu öfkeden ikna etme çabasını görebilirsiniz. Sesini yükselten , öfkelenen insanların bu tavrı onları ele veren ilk ip uçlarıdır.

Gerçeği söylemeyen kişinin hep aynı cümleleri kullandığını , tek bir çizgiden gittiğini görürsünüz. Bu gerçeği söylemediğinin , bir kurguyu takip ettiğinin göstergesidir.

Bir satıcı olarak piyasaya çıktığınızda önemli olanın sadece satmak değil aynı zamanda tahsilat yapabilmek , doğru müşteri analizini yapabilmek , müşteri samimiyetini gözlemleyebilmek olduğunu görürsünüz. İyi bir satıcı her ayrıntıyı okuyabilmelidir.

Üniversite döneminde part time çalıştığım bir firmada çantamı alarak satışa çıkıyorum. Çalıştığım yer ufak bir il. Bir mağazaya giriyorum.Mağaza sahibi oranın en iyi esnaflarından. Benimle oldukça fazla ilgileniyor ve ürünlerimi görüp , satın almak istediğini söylüyor. Ben ise çantayı açmayı reddederek , ilk ziyarette sadece tanışmak için geldiğimi söyleyip oradan ayrılıyorum. Nedeni ise şu idi ; bu esnaf alıcı değil alıcı rolü oynuyordu. Raflarına baktığımda zaten ihtiyacı olan ürünü almıştı. Çantamı görmesindeki amaç mal almak değil , kendisi ürün almadıktan sonra gittiğim diğer kendi rakip mağazaların ne tür ürünleri kaça alabileceğini öğrenmek idi. Bu taktik özellikle ufak illerde birçok esnaf tarafından uygulanır. Burada zaman kaybetmemek , yanlış müşteride oyalanmamak için müşteri davranışlarını okuyabilmek gerekli bir gözlem gücü olarak ortaya çıkıyor.

Paylaş

Takip

Cümleler ve samimiyet

samimi arkadaşlarınızla konuşurken kısa cümleler kullanırsınız , resmiyet ne kadar fazla ise cümleler de o kadar uzar. Ters bakış açısıyla cümleler ne kadar uzun ise iletişim de o kadar resmileşir , mesafeli bir çizgide devam eder. Kısa cümlelerin sizi müşterinize daha çok yaklaştırdığını , daha samimi bir ortam yarattığını hissedeceksiniz.

Paylaş

Takip

pepsi logosunu değiştirdi

pepsi logosunu değiştirmiş , yeni logo alt kısımdaki tasarıma dönüşmüş. Eski logo esnekliği ve hareketliliği vurgularken , bu vurgu biraz daha içe dönük idi. Yeni logo biraz daha kendisini dışa açan , enerjisini dış dünyayla paylaşan bir görünümde , bu yönüyle farklılaşıyor.

Paylaş

Takip

No logo , No brand

McDonald's japonya'da açtığı bir mağazada kendi markasını kullanmıyor, sadece ürünler ile ön plana çıkıyor. Ürünlerinin marka gücü olmadan ne kadar satabildiğini test etmek için böyle bir örnek denemek istemiş. İlginç sonuçlar çıkabilir.

Paylaş

Takip

Her departmana asıl işinin ne olduğunu , ne iş yaptığını , görev tanımını sorun.Sonra da durup ne yaptıklarına bakın. Aradaki fark şaşırtıcıdır.

Paylaş

Takip

Satışta Büyük balık

Müşterinin düşündüğünden bir gömlek fazlasını teklif etmeyen bir satıcı pazarlığı başlatamaz. Pazarlığın başlaması için müşterini istediği ile sizin sunduğunuz arasında bir mesafe olmalıdır.

Bu mesafe gerçek olmayabilir. Asıl amacınız müşteriyi bu mesafeye çekmek olmayabilir ama böyle bir sanal mesafe satışı sonlandırmak için gereklidir. Diğer türlü satış için gerekli ortam oluşmaz.

Müşteri sizin sunduğunuzu reddettiğinde kendi tercihini almaya karar vermiş demektir. Sizin sunduğunuz sanal teklif satışı sonlandırmak için itici bir kuvvet sağlar.

Her zaman elinizde müşterinizin düşünebileceğinden daha büyük bir teklifiniz olsun.

Teklifinizi reddeden ve kendi teklifine sarılan kararlı bir müşteri yaratmış olursunuz.

Paylaş

Takip

Kriz en çok kimi tehdit ediyor ?

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı :

Ekonomik büyüme dönemlerinde geleneksel şirketler büyüme rüzgarını arkasına alır ; ekonominin aşağı doğru ivme kazandığı dönemlerde ise en büyük riskleri bu geleneksel şirketler yaşar.Çünkü ,tablonun aşağı doğru kaydığı durumlarda hiçbir geleneksel kural işlemez. Ekonomik krizlerin olduğu dönemlerde en büyük sarsıntıyı geleneksel tarzda iş yapan şirketlerde görürüz.

Tekstil sektörünün emek yoğun ve geleneksel modeli uygulayan bir sektör olmasından hareketle ; sektörün önümüzdeki dönemlerde sıkıntılı bir sürece gireceğini , geleneksel tarzda işleyen dinamiklerin tıkanacağını , değişime zorlanacağını söyleyebiliriz.

Son dönemlerde küreselleşme , ekonomik resesyon gibi birçok kavramı konuşur olduk. Ancak, sanılanın aksine bu küresel tufan her sektörde aynı etkiyi yaratmayacaktır ; bazılarını teğet geçerken, bazılarını daha da güçlendirecektir. Örneğin ; iletişim sektörü şimdiye kadar bu krizden etkilenmeyen sektörlerin başında geliyor ; Hindistan ve Çin’de ise ülkenin ve vatandaşların kredi borcu olmadığı için yine herhangi bir etki görmüyoruz.Kriz en büyük etkiyi geleneksel modellerde yaratacaktır.Bu konuyu biraz daha açmaya çalışalım ;

küreselleşme dediğimiz kavram dünyanın bir bütün haline gelmesidir. Yani, tüketici artık sadece yan dairedeki komşusunun yaşam tarzını değil, dünyanın başka bir ülkesindeki herhangi birisinin yaşam tarzını da tanıyabiliyor. Kendi yaşam kalitesini komşusuyla kıyaslayabilen bir müşteri artık daha geniş bir bakış açısına sahip.Bu ise müşteri beklentisini yükselten bir gelişme ; müşteri artık kısıtlı imkanlarla sunduğunuzu kabul etmiyor , sizi kıyaslayabiliyor.Hatta tüketici bilincinin üreticilerden daha hızlı ilerleyebildiği bir döneme girdiğimizi söyleyebiliriz.

Küresel ekonominin para trafiğinde geleneksel modellerin giderek dışlandığını görüyoruz.

Şimdiye kıyasla eskiden ihtiyaçlar daha sınırlıydı ve geleneksel ihtiyaçlara daha fazla para akıyordu. Şimdi ise tüketicinin para ayırdığı ihtiyaçlar artıyor.

Eskiden insanlar evindeki çeşme suyunu kullanırken damacana dediğimiz cirosu 2,5 milyar ytl olan bir sektör doğdu , fast food dediğimiz bir sektör ortaya çıktı… Bu sektörler uzakta rakibiniz olmayan alanlar gibi dursa da hem tüketici harcamasını bölen hem de getirdikleri yeni hizmet anlayışıyla sizinle rekabet edip , tüketici bilincini arttıran gelişmeler.

Eskiden tüketici bir perdeci seçerken komşusun ya da yakınlarına sorardı. Tüketicinin perakendeciye ulaştığı kanallar da değişim gösteriyor. Tüketici daha fazla güven duyabileceği , rasyonel karar verebileceği kanalları tercih ediyor. Hangi markayla çalıştığınız , ne kadar organize olabildiğiniz , internetteki kendinizi anlatma ve sunma beceriniz de artık bir ölçüt.

Ev tekstili giderek daha fazla moda ile direkt bağlantılı bir sektör haline geliyor.Bugüne kadar değişimi üreticiler takip etti , perakendeciler de üreticilerin ürettiği bu yeni ürünleri raflarına koyarak bu değişime uyum sağladı.

Artık, ürün ile mağaza konsepti , sunum , çalışma şekli arasındaki tezatlar hemen dikkat çekiyor. Ürünleri yenilemekle birlikte , o ürünle uyumlu , o ürünün kendisini teşhir edebileceği alanlar da önem kazanıyor. Yeni dönemin küresel tüketicileri bu ayrımı gayet bilinçli biçimde yapabiliyor , ürün ile hizmet arasındaki tezatlığı hemen görebiliyor.

Son dönemlerdeki büyüme şekli bariz bir farklılık yaratıyor. Eskiden küçük bir esnafın yavaş yavaş büyüyüp bir dev olabildiğine şahit olabiliyorduk. Yani, ticaret dilindeki o bildik klasik hikaye geçerliydi ; önce bir elmam vardı , bu elmayı sattım iki elma oldu , sonra üç ve bu şekilde büyüdüm , hikayesi… şimdi ise bu tür büyüme modellerine rastlamıyoruz.

Büyüyen şirketleri incelediğimizde hepsinin bir hizmet ya da ürün farklılığı ortaya koymuş , organize olarak daha geniş bir tüketici kitlesine hitap edebilmiş olduklarını görüyoruz. Bakkalların birleşip Kiler mağazalar zincirini yaratması bunun başarılı bir örneği.

Bu gerçeğe göre şu an ki rekabetten nasıl bir tablo ve sonuç çıkacağı az çok tahmin edilebiliyor. Kimlerin büyüme döneminde girdiğini , kimlerin gereksiz bir rekabet kavgasıyla kar marjını ve Pazar payını kaybedeceğini önümüzdeki dönemde hep beraber izleyeceğiz.

Paylaş

Takip

Marketing Matrıx

The Marketing Matrix

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: media social)

Brandauthosopy sitesinden alınmıştır , oklarla slaytı ilerletebilirsiniz...

Paylaş

Takip

Ürün , Reklam ve gerçek ile uyumluluk

İletişim sektöründe rekabet kızışıyor. Turkcell şu an en yaygın operatör ve boş durmuyor ama arkadan gelenler de oldukça saldırgan.

Avea : Türkiye’nin en çok konuşturan operatörü , sloganıyla arka sırada olmasına rağmen iddiasını gösterebiliyor
Vodafone : Türkiye’nin en hızlı genişleyen operatörü, olarak kendisine bu kapışmada yer açıyor.

Birincinin iddialı olmak için bir nedeni vardır. Ya ikinci ya da üçüncü ne zaman konuşmalı ; konuşmak , iddiasını ortaya koymak için birinci olmayı mı beklemeli ?

Hedefinizi vurgulamak , iyi olduğunuz bir alanda iddianızı ortaya koymak da tüketici algısında yer açabiliyor.

Bugüne kadar alışageldiğimiz reklamcılık anlayışında sürekli iyi olduğunuzu vurguluyor , kalitenize vurgu yapıyordunuz. Mesajın altının dolu olmasından ziyade mesajın etkinliği , etkileyiciliği daha ön plandaydı. Reklamın kötüsü olmaz anlayışı sonucu dikkat çekme ve sesinizi duyurmak öncelikti.

Yukarıdaki örneklerde ise mesaj direkt vermek istediği mesajı iletiyor. Cümlelerdeki çarpıcılıktan ise vazgeçilmiş.

Yukarıdaki örnekte başarılı bir strateji ve konumlandırma görüyoruz.

Daha önceki örneklerde sadece reklamcılar çalışıyor , bu çalışma ise ürün ile uyumsuz bir kompozisyon çıkartabiliyordu. Gerçek ile uyumluluk oldukça dikkat çekici.

Paylaş

Takip

satışta ilk üç saniye mi önemlidir yoksa son üç saniye mi ?

Bugün kitapçıda gezerken ilk 3 saniyede satış isimli bir kitap gördüm. Kitapların çoğu bu tür kapaklarla kendilerini sunarlar. Kitapçıda kitabın önünden geçen kişiye kendilerini satmak için 3 saniyeleri vardır çünkü. Bir sihir ve tılsım vaat ederler.

Acaba 3 saniyede satış yapılabilir mi ya da ilk 3 saniye bu kadar önemli midir ?

Bana göre ilk 3 saniye değil son 3 saniye daha önemlidir. İlk 3 saniyeyi toparlamak için elinizde ikinci bir şans vardır ama son 3 saniyede iyi bir kapanış yapamamanın geri dönüşü yoktur.
Deneyimlerime göre bugünün müşterisi çoğu zaman ilk seferinde kararını vermiyor.Araştırıyor , rakiplerle kıyaslıyor , danışıyor. Bu süreçte ise akılda en çok kalan , en etkileyici an olabilmek önemli. Burada da son saniyeler önem kazanıyor. İnsanlar sizi giriş bölümüyle değil sonuç bölümüyle akılda tutarlar ve değerlendirmelerinde bu an daha önemlidir.

Paylaş

Takip

başarı ve tekrarı

Herkes aslında zorda kaldığında bir şekilde fikirlerini , kendisini , satmak istediği bir şeyi satabilir. Profosyonellerin farkı ise bunu tekrar yapabilmeleridir.

Paylaş

Takip

satıcılıkta olgunlaşma...

Bir satıcı sürekli konuşuyor , espiriler yapıyor , müşterisini konuşmasına izin vermiyorsa acemi bir satıcıdır. Konuşuyor ve ara sıra müşterisini dinliyorsa olgunlaşmaya yaklaşmış bir satıcıdır. Eğer dinliyor ise işte bu profesyonel bir satıcıdır.

Acemi satıcılar satıcılık olayını haddinden fazla abartırlar. Çantadan tavşan çıkarma telaşındadırlar. Nereye ateş edeceklerini bilmedikleri için hedefsiz bir şekilde sürekli ateş ederler. Aslında bu saldırı satamama korkusunun bir göstergesidir. Korkmuş bir kişiyi saldırganlığıyla ayırt edersiniz.

Paylaş

Takip

Turkcell sponsorluğu ve Mustafa filmi

Turkcell Mustafa filmine sponsor olmayı reddetmiş ve bence doğru bir karar vermiş. Tabii, destek olmamak karşıt olmak olarak algılanabileceği için medya bu noktadan bir şeyler çıkartabilir miyiz , diye uğraşıyor.Dolayısıyla Türkcell işin içinden sıyrılmaya çalışsa da doğru bir iletişimle “ neden işin içinde olmadığını “ da anlatmak zorunda kalacak.

Tüketiciyle aynı çizgide ve safta durmak pazarlama açısından bir kural olabilir mi ? Ya da tüketicinin yanında aldığınız her pozisyon puan kazandırır mı ? Bence hayır…

Gerçeğe dokunmanın tehlikeli yanı dokunduğunuz yerde yapışmak , o gerçek ile özdeşleşip orada kalmaktır.

Turkcell henüz bu tür noktalara dokunmak açısından yeterli sağlamlıkta değil. Henüz tarih sahnesinde dans edebilecek kadar güven kazanamadı.

Turkcell farklı kesimlerden gelebilecek tepkilerden dolayı bu sponsorluğu reddetti . Film gerçekten de tepki çekebilecek öğeler içeriyor. Ancak bu öğeleri içermese dahi gerçeğe , gündelik olaylara bu kadar yaklaşmanın tehlikeli olduğunu düşünüyorum. Büyük çoğunluğun desteklediği tarafta olsanız dahi durduğunuz yer “ ulaşılabilirlik” noktası oluyor ve böyle bir imajı pekiştiriyor.

Cellocan gibi etliye sütlüye karışmayan sevimli bir kahramanınız varken bunun yanına “gerçeği” koymak o gerçeklikten bağımsız olarak Turkcell’i aşağı çekebilir.

Peki , Turkcell bu filme sponsor olmazken , sabancı niçin bir adım öne çıktı ?

Sabancı son dönemlerde tepki çekebilecek sponsorluklara cesur biçimde yaklaşabiliyor. Ermeni tezine alternatif görüşler Sabancı üniversitesinde yapılmıştı.
Sabancı kamuoyu bilinçaltında sağlam bir güven oluşturabildiği için daha cesur adımlar atabiliyor. Çoğu firmanın cesaret edemeyeceği bu tür organizasyonlarda boy gösterebilmek önemli bir fırsat ve avantajdır. Sabancı bu fırsatı gayet iyi kullanıyor. Türkcell’in cellocan’ına da biraz daha büyümek düşüyor.

Paylaş

Takip

Home Trend röpörtaj : Krizin neresindeyiz ???

Mustafa bey , çok hızlı bir biçimde kriz konularını konuşmaya başladık , ben şahsen halen bu psikolojiye alışamadım , kim başlattı bunu , suçlu kim ?


Lehman and Brother’s bankasının batırılması müthiş bir hataydı , insanları paniğe sürükledi. 1929 ekonomik krizi de böyle geldi. Wall street birden battı , bu etkiyle herkes harcamalarını kıstı , parayı sakladı ve tüketim durdu. Şimdi devlet, bankalara batmasın ve piyasaya para sürsün, diye para veriyor. Ama burada da bir problem ortaya çıkıyor , parayı alan banka şöyle düşünüyor ; eğer, bu parayı piyasaya verirsem tekrar toplayamam, batar, diyor ve vermiyor. Bu sefer devlet diyor ki, sana kredi teminatı veriyorum , yani verdiğin parayı geri alamazsan sana, ben ödeyeceğim, diyor.

Bakın , Derya hanım , sistemin nasıl işlediğini görüyor musunuz ? Hiç öyle, kapitalizm batıyor, gibi büyük laflar etmeye gerek yok , Avrupa ve ABD çok hızlı müdahale ediyor , aksayan yönü hemen görüyor ve reaksiyon geliştiriyor.

Benim tahminim kriz çöküş aşamasına gelmeden 1 yıllık bir resesyon ile aşılacak. Nobel ödüllü Krugman bu tarihi 2010 yılı ortaları olarak verdi.

Eğer suçlu arıyorsanız Derya hanım , satıcıları suçlu ilan edebiliriz. Bu krizin en önemli tetikleyicilerinden birisi de emlak brokerları yani, emlak satıcıları oldu. Bankalar yüksek primlerle bu satıcılara teşvik verdiler , bu satıcılar da ödeme durumuna bakmaksızın, alacakları prime odaklanarak, kontrolsüz bir satış akını başlattılar. İlk kıvılcım buradan geldi. Satıcılar der ya “ hep ben mi suçluyum “diye ; işte bu sefer de altından yine satıcılar çıktı.

Peki , bu kadar büyük rakamlarla alışveriş oldu da , bu paralar buharlaştı mı , ne oldu ?

Bakın, siz birisine para veriyorsunuz ve bu kişi gidip ev alıyor. Bu kişi aldığı evin parasını ödeyemezse gidip evine el koyarsınız. Eğer , bu durum birkaç kişide olursa herhangi bir problem olmaz , gider evi satar ve paranızı alırsınız. Ama ödeyemeyen sayısı fazlalaşırsa bu sefer rehin aldığınız evi de satamaz hale gelirsiniz. Rehin evleri piyasaya arz ettiğinizde, arz fazlalığından dolayı otomatikman evlerin fiyatları da düşer yani, paranız tam da sizin dediğiniz gibi buhar olup gider.

Bu şekilde bazı bankalar ellerindeki evleri nakite çeviremez ve nakit sıkıntısına girer , sonra da batar.Bu riskli durumda kimsenin kimseye de güveni kalmamıştır. Kimse kimseye borç ya da kredi vermez. Bu da ticaretin durması , piyasada para dolaşmaması demektir. Şu anki tablo bu…

Şimdi dünya şu soruyu soruyor ; Kapitalizm bu krizi kendi kendine iyileştirir mi yoksa batar mı;yani şimdi , kapitalizm gidiyor mu ?

Üniversite yıllarında ekonomi hocam şöyle derdi “ kapitalizmin tarihi bir krizler tarihidir , bu krizleri önleyemezsin , sadece senin yaşadığın döneme gelmemesi için dua edersin… “ Gerçekten de kapitalizmin tarihine baktığınızda 5 ile 10 yıl aralıklarla tekrarlanan krizlere şahit olursunuz. Bu krizler kapitalist sistemin tekrar kendini toparlaması ve seleksiyonunu sağlaması için gerekli depremlerdir. Bu krizleri aşmak için çeşitli şoklar uygulanır. Geçmişte İngiltere’de Keynes denen adam böyle bir krize karşı şöyle dedi ; eğer kişiler para harcamıyorsa ben devlet olarak para harcarım… Ülkenin her yerine demiryolları döşedi , işçilere para verdi ve bu şekilde piyasaya para sürdü… Bugün ki tedavi yolu ise batmakta olan Bankaları Devlet eliyle kurtarmak ve piyasaya parayı buradan aktarmak…

Şu noktaya da değinmeden geçemeyeceğim ; 2001 krizinde Türkiye’de birçok banka battı.O dönemde devlet hiçbir şey yapamadı. Avrupa ve yabancı kurumlar , Liberalizmin kurallarını hatırlatarak , böyle bir devlet müdahalesi için kırmızı ışık yaktılar. Amerika’daki krizde ise ilk yaptıkları şey devlet müdahalesi oldu.

Bu konu liberal felsefeye kadar giden bir tartışma , biz daha pratik bir konuya dönelim ; tedirgin olmamız için neden var mı , yoksa başbakanın dediği gibi hamdolsun durumumuz iyi mi ?

Hükümet şu an piyasaya moral pompalamaya çalışıyor ama net reaksiyon gösterebilmiş değil. Şu durumda Hükümet’in önünde iki alternatif var : ya IMF ile anlaşacak ya da önlemini alacak. Ama, hükümet seçimlerden dolayı IMF ile anlaşmayı erteliyor , önlem almada ise çok yavaş. Bize bir şey olmaz tavrı çok doğru değil.

Yangın aslında sönmedi ama kısmen kontrol altında ve bu yangının olası riski satın alındı. Bundan sonraki tehlike bu kredi kaosundan sonra bankaların kredi vermeye yanaşmamaları ve piyasadaki nakit sıkışıklığı olacaktır.Zaten geçen yıldan başlayarak özellikle tekstil sektörü için birçok banka kredi musluklarını tıkadı.

Siz ne kadar karşı dursanız da bu krizle kapitalizmin ömrü sorgulanmaya başladı , böyle bir değişimin ipuçları yok mu ?

Kapitalizm bitmez , kapitalizm ingilizce’de capital sözcüğünden gelir ve sermaye yani para demektir. Marksizm bir ideolojidir , paranın akışına , insan yaşamına biçim vermeye çalışır. Kapitalizmin ise alışverişin , ticaretin , hayatın kendisidir. Kapitalizm bitmez biçim değiştirir.

Türkiye bu tür krizleri abartıyor. Kemal Derviş geçen gün açıkladı , 2001 ‘de tedbir aldık ama sanırım biraz abartmışız, dedi. Şu an birçok firma durumu abartıyor. Alacaklarının üzerine çöküyor , malları kesiyor yani paniğe kapılıp klasik reaksiyonlar veriyorlar. Kriz bir anlık bir olaydır ama bu olaydan sonra herkes pozisyonunu aldıktan sonra kriz bitmiş demektir , ortaya çıkan şey yeni bir dengedir ; önceki dengeye göre daha iyi ya da daha kötü olabilir fakat, kriz bitmiştir. Şu an panik yapma değil pozisyon alma durumundayız , bakın çoğu firma sırf bu panikten dolayı klasik reaksiyon verip paniğe kapılacak müşterilerini kaybedecek , Pazar payından olacak , bundan emin olabilirsiniz. Hani derler ya ,her kriz bir fırsattır diye , işte fırsat burada oluşur. Çoğu kişinin nasıl reaksiyon vereceğini tahmin edersiniz , genel yönelim bellidir.

Dünya bu krizi 1929 yılındaki krizden farklı olarak iyi yönetmeyi bildi ve başarılı bir sınav verdi.Şimdi sıra bizde ; 2001 krizinde IMF ile krizi yönettik , IMF şimdi kendi derdine düşmüş durumda , bu sefer baş başayız

Paylaş

Takip

Adaletin kendini savunmaya ihtiyacı yok mu ?

Güçlü olanın hep daha kaba , sınırlarının çirkin , üslubunun sert olduğunu görürsünüz. Güçlü olan , gücünden dolayı nezaketi ve sevimliliği önemsiz bir ayrıntı olarak görür.

Halk arasında mahkeme duvarı gibi suratın , deyişi vardır. Adalet , adaletini gösterdiği ve hak dağıttığı kişilere böyle bir mesafeyle yaklaşır.

Youtube sitesine girmeye çalıştığınızda mahkeme duvarı gibi soğuk bir engelle karşılaşırsınız. Hiçbir açıklama , izah , neden sunma örneği göremezsiniz. Adalet kendi adaletini gerçekleştirmiş ve hiçbir savunmaya ihtiyaç duymamıştır.

Sualsiz adalet güce dönüşür , güç ise adaleti zedeler.

Paylaş

Takip

Kola kutusunun düşündürdükleri

Coca cola şişesinin bir parçasını sokakta görseniz dahi tanırsınız. İlk başlarda bunun bir avantaj olduğunu düşünebilirsiniz. Kafanızı nereye çevirseniz coca cola’dan bir parça görmek tüketicinin zihnine kazınmak için bir araç olabilir. Hatta bazı şehirlerde metrekareye düşen ağaç sayısıyla kola kutusu sayısını kıyaslasanız kutular daha fazla çıkabilir. Bu tabloya bakarak nasıl düşünmek gerekir ? Reklamın iyisi kötüsü olmaz , bu tablo kola’nın hakim algılamasını kuvvetlendirir diye mi yoksa…

Oysa , son dönemlerde tüketiciler bu tür konulara çok daha duyarlı. Herhangi bir kutu çöplük iken , Cola’ya ait bir kutu Cola’nın çöplüğüdür.

Eleştiri oklarının en çok hedefi olan bir marka bu tür konularda daha duyarlı olmalıdır.Siz çözmezseniz birisi bir gün bunu kullanır.

Paylaş

Takip

İyi bir satış için sondan başlamalısınız

Karşıdaki insanın ne olduğunu bilirsiniz , ne istediğini tahmin edersiniz ama bunu ona yavaş yavaş sunarsınız. İlişkinin başlangıç aşaması vardır , bu aşamada her şey resmidir. Önce bu resmiyet kaybolur ve yavaş yavaş karşıdakinin verdiğinizi kabulleneceği bir psikolojik ortam oluşur. Bu süreç normal bir tanışma ve arkadaşlık sürecinde geçerlidir , bu süreci biraz hızlı geçip atlama yaptığınızda ilişki kopabilir , nazik birisi olarak algılanmayabilirsiniz.

Bir satışta ise tam tersi geçerlidir. Müşteri niçin sizi bu kadar uzun süre beklesin , size bu süreyi niçin tanısın ?

Bir arkadaşlık ilişkisinde süreç cezp edicidir , ticari ilişkide ise sonuç. Arkadaşlıkta başlangıcı yaparsınız ve yavaş yavaş ilerlersiniz ; satış işinde ise önce sonucu söylersiniz sonra geriye dönerek sonuç için ikna etmeye çalışırsınız.

Çoğu satıcı müşteriye yakın ya da arkadaş gibi olma önyargısıyla görüşmeyi bir sürece dönüştürür. Bu süreç hem sonucu etkiler hem de ilişkinin kimyasını bozarak satıcının duygusal kararlar vermesine neden olabilir.

Paylaş

Takip

trafik - yoğun

aracımla bir alt geçidin altından geçmek üzereyim. Köprünün üzerindeki bir yazı dikkatimi çekiyor : yoğun...

bu yazının yol ile ilgili bir yoğunluğu kastettiğini zannederek iyice dikkat kesiliyorum

sonra üzerindeki yazıyı okuyunca durum netleşiyor. Yazı aşağı yukarı şöyle ;

çevre kirlenmesi

yoğun

buradaki yoğun kelimesi dikkat çekici düzeyde parlak yazılmış. ilk önce bu parlak yoğun yazısına dikkat ediyorsunuz , daha sonra çevre kirlenmesi yazısını görerek bu yoğunluğun trafikle ilgili bir uyarı olmadığını anlıyorsunuz.

Ankara Belediyesini çevre ile ilgili bir konuda dikkat çekmek için böyle yaratıcı bir çalışmaya imza attığı için kutlamak gerekir

Paylaş

Takip

Başbuğ'un konuşması ve iletişim hatası

90'lı yıllarda her şey daha kolaydı. Ne üretirseniz üretin satabildiğiniz bir dönemdi bu dönem. Aynı kolaylık birçok alanda da mevcuttu. Örneğin , politika üretmek , inandırıcı olmak daha kolaydı. Bu dönemin kurallarıyla ticaretini devam ettirmeye çalışan birçok girişimci başarısız oldu. Bugün Başbuğun konuşmasını dinlediğimde , ilk aklıma gelen 90'lı yılların bu tarzı oldu.

bir şair arkadaşım şöyle derdi : İnsan yaptıklarından mı pişman olur , yoksa yapmadıklarından mı ?

bu sorunun yanıtını yıllar sonra buldum : bu ne yaptığına göre değişir

yukarıdaki ilker Başbuğ konuşması yıllar sonra geriye dönüp bakıldığında pişman olunacak bir konuşma...

medya'daki eleştirel tavır şunu söylüyor : ordu hata yaptı...

ilker Başbuğ savunması ise şu mesajı veriyor : bu eleştirileri doğrular nitelikte hata potansiyelimiz mevcut. İnatçıyız ve ders alma yönümüz eksik

bu savunma hemen yarın eleştirinin daha da artmasına , eleştirenler için daha fazla malzeme bulmalarına neden olacaktır. Bu konuşmayla orduyu yıpratanlar sıralamasında Başbuğ ilk sırayı almaya adaydır.

başbuğ oldukça öfkeli. Ancak bu öfkesini dile getirirken önündeki metne sık sık bakmak zorunda hissediyor , konuşmasını devam ettiremiyor. Öfkeyi dile getirirken dahi bu metne bağımlılık samimiyetsiz ve kurgu izlenimi uyandıran bir intibaa yaratıyor

emir cümleleri ve ses tonundaki kontrolsüzlükler öfke değil , çaresizlik izlenimi uyandırıyor.

konuyu kahramanlık , vatan gibi noktalara taşıyarak bu kavramları güncel tartışmaların ortasına atıyor ve yıpranmasına neden oluyor.

Terör örgütü baskının video görüntülerini yayınlamışken , bu görüntülere rağmen direnebildik , kahramanca mücadele ettik demek yerine sorumluluğu üstlenmek , hatayı kabul ederek üst kurumların ve değerlerin yara almamasını sağlamak daha mantıklı olurdu.

başbuğ 90'ların iletişim tarzı ve bu konuşmasıyla daha çok hasara yol açar

Paylaş

Takip

Wal Mart'ın yüzü değişiyor

Wal mart logosunda değişikliğe gidiyor. Daha önceki sloganı " hep daha ucuz " idi. Şimdi ise "daha ekonomik alışveriş daha refah bir yaşam" olarak sloganını değiştirmiş.

Wal Mart sadece fiyata odaklanan acımasız bir şirket olarak biliniyordu. Yeni sloganda ise insan yaşamına ve rafaha yönelik bir gönderme var. Wal Mart yeni logosuyla gülümsemeye çalışmış ne kadar samimi olduğunu ayrıntılar gösterecek.

Paylaş

Takip

Pizza Hut oldu Pasta Hut

Pizza Hut adını Pasta Hut olarak değiştiriyor. Pazarlama sorumlusu bu durumu tüketicinin daha fazla çeşit arzulaması olarak gösteriyor.

Şöyle düşünmüş olabilirler mi ? Nasıl olsa tüketici bizi Pizza Hut olarak biliyor ve tanıyor , adın Pasta Hut olması hem daha fazla içeriği ifade eder , hem de yeni bir enerji katar.

Paylaş

Takip

18 yaşından küçükler giremez

Renault yeni arabası için böyle diyor. 18 yaşından küçüklerin girmesi için sakıncalıdır. Genç kitleyi çekmek için aracı seksi öğelerle döşemiş ve birkaç tasarım farklılığına imza atmış. Tekerleklerde pembe ve kırmızı renkler kullanılmış , yastık kılıflarında cinselliği çağrıştıracak unsurlar kullanmış. Renault tüketicisine şöyle soruyor : bu araçla ilişkiye ( diyaloğa ) girmek ister misin ?

Paylaş

Takip

Defacto kuyuya taş attı , 40 akıllı çıkaramadı

Rakibe centilmen olmadığınız bir maçta galip olamazsınız. Rakibi ima eden en ufak bir söylem dahi yaratıcılığından bağımsız olarak tek kelimeyle başarısızdır.

Defacto reklamında jean pantalonların amerikan köylülerince giyilen şalvar tiği yöresel kıyafetler olduğunu iddia ederek karizmasını çizmeye çalışıyor. Kendisi Akdeniz tarzında kıyafetler ürettiğinden bu karşı saldırı ile tüketici tercihini yönlendirmeye çalışıyor. Böyle bir tercih değişimi mümkün olur mu ? Kesinlikle hayır. Peki , bu reklam ne işe yarar ? Dikkat çeker. Bu kadar mı ? Evet, sadece bu kadar…

Aslında kendi algılamasını oturtabilmiş bir marka için bu sivri dil iddialı bir çıkış olabilir ve tüketicinin dikkatini çekmesi anlamında artı puan kazandırabilir.

Bu reklamda ikinci bir iyi nokta var : o da kimsenin reklamı anlamamış olması

Paylaş

Takip

Cola Pazarına Red Bull'un enerjisi yeter mi ?

iyi olabilirsiniz ama bunu korumanın yolu nerede duracağınızı bilmektir. Red Bull kola pazarına girerek kendi sınırını aşıyor.

red bull kola pazarından uzakta farklı bir kulvarda liderliği yakalamıştı. Serinliği kola pazarına bırakıp enerjiye yoğunlaşmıştı. Şimdi tüketicisine serinlik de sunmayı vaat ediyor ama bu pazar red bull'u yoracaktır.

Paylaş

Takip

Olmadan yapamazsın...

Bazı insanlar kola’yı sever ; bazı insanlar ise pepsi’yi… Kola’yı pepsi kutusuna boşaltsanız dahi çok az insan aradaki farkı anlayacaktır. İnsanların peşinde koştukları şey tat ile birlikte kola ambalajı , kola imajı ve deneyimidir

Şunu söyleyebiliriz ki her insan deneyimleriyle , izlenimleriyle bir önyargıya ve bakış açısına sahiptir

Her insanın politik bir görüşü vardır. Zamanla, deneyimle , bilgi birikimiyle oluşur. Hangi politik görüşe dahil olursa olsun bu görüş , bu deneyim, bir önyargı ve bakış açısı oluşturur. Artık, olaylara bu politik ambalajla bakmaya başlarsınız.

Bazı insanlar Harvard gibi iyi üniversitelerden mezundur , bazıları ise vasat… Bu ambalaj bu insana karşı bir önyargı oluşturur. Bu insanı Harvard üniversitesinin kimliğiyle algılarsınız , bu önyargıyla bakarsınız

Öyleyse şu soruyu sorabiliriz ; eğer her şeye sahip olduğu ambalaj önyargısıyla bakıyorsak eylem üzerine mi yoğunlaşmak gerekir yoksa ambalaj üzerine mi…

Eğer eylemi biçimlendiren , anlamlandıran bu ambalaj ise ambalaj eylemden daha öte geçmez mi ?

İnsan, eyleme sahip olduğu önyargıyla bakıyorsa, doğru eylem çabası, gereksiz bir enerji kaybı olmuyor mu ?

Ne olduğun değil ne yaptığın önemli derler ; biz de şöyle söyleyebilir miyiz ; olmadan yapamazsın…

Paylaş

Takip

Haber ve hikaye

Ekteki resimde komutanın kararlı bir duruşu var. Manşette ise kritik kararı açıklıyor : karakolu taşıyoruz…

Sonucun 16 şehit olduğu böyle bir çatışmadan sonraki açıklamalara dikkat etmek gerekir. Geri adım atmak , burada hata yaptık demektir… olayın sonucu direkt üzerinize kalır ve kaldıramazsınız

Eğer karakolun yerinde bir hata var ise bu hata olay yatıştıktan ve unutulduktan sonra değiştirilir. Şimdi , değiştirmek demek , bugüne kadar hata yaptık, demektir ve bunun sorumluluğu kurumun üzerine yapışır

Karakolun yerini baskından sonra aniden değiştirmek karşı taraf için de moral kaynağıdır ; yenilgi gibi algılanır. “ Yılların karakolunun yerini değiştittirdik “ söylemi, karşı taraf diyaloglarında uzar gider , halk arasına kadar sızar…

Son dönemlerde bu tür olaylarda TSK medyaya konuşmamayı tercih ediyor , bölgeyi karantina altına alıyor. Bu tavırla herkes kendi hikayesini yazmaya başlıyor. Oysa , bu tür olaylarda dahi TSK kendi hikayesini oluşturabilir. 16 şehit verilmesine ve askerler komutansız kalmalarına rağmen mücadele devam etti vs.

Bu tür durumlarda medya ve halk haberleri karşı tarafın yayın organlarına başvurarak alabiliyor. Bu haberlerin arasına da haliyle karşı tarafın hikayesi sızıyor.

Paylaş

Takip

satın almak ya da satın alma hazzı

Bir müşteri gerçekten de sadece bir ürün almak için mi alışverişe çıkar yoksa; alışveriş yapmak için mi ? Amaç, salt ürüne sahip olmak mıdır ; alışveriş yapan gruba dahil olmak , sosyalleşmek , müşteri olarak bir konum elde etmek , tercihte bulunan , seçen , beğenen ve fikirleri olan müşteri pozisyonunda, bu pozisyonun hazzını yaşamak mıdır ?

İnsanları sokakta yürürken bir kalabalık halinde izleyin. Genel bir alanda bulunuyorlar ve normal bir vatandaş olarak yürüyorlar. Bir de alışveriş merkezinin içerisindeki kalabalığın içerisinde izleyin. Hepsi birer müşteri , para harcamaya geliyorlar , bütün tasarım müşteriler için dizayn edilmiş , bütün çalışanlar müşterilerin arzularını yerine getirmek için hazır bekliyorlar.

Sokaktaki kalabalığın davranışları ile alışveriş merkezindeki kalabalığın davranış farklılıkları arasında gözle görülür farklılıklar vardır.

Bu davranış farklılığı müşterinin ne umduğunun da ip uçlarını verir. Nasıl davranılmasını istediğini , kendisini nasıl görmek istediğinin de ip uçlarını…

Paylaş

Takip

Aktütün karakoluna yapılan saldırı ve birkaç gözlem

Aktütün karakolunda 15 şehit verdik. Bölgede birçok çatışmaya girmiş , Aktütün karakolunda birçok kez destek komando tim komutanı olarak görevde bulunmuş birisi sıfatıyla birkaç tesbitte bulunmak istiyorum

Gündüz nasıl baskın yapabiliyorlar, şeklinde birçok eleştiri var ama gerilla taktiğinde en önemli unsur hiç beklenmedik yerde ve zamanda hareket etmektir. Herkesi şaşırtacak bir zamanda eylem yapılıyorsa , taktik açıdan karşı tarafa göre mantıklıdır. Zaten gerillalar da gözetlemeleri sırasında sizin rutin eylemlerinizi takip eder , nereden saldırı beklediğinizi ve nereyi kuvvetlendirdiğinizi tesbit ederler. Gece saldırı beklemeniz ve o noktaya odaklanmanız bir zafiyet ve boşluk oluşturur. Bilinen kuralları tekrarladığınızı gösterir.

Gündüz vakti saldırı için uygun zamandır. Gece askerlerin çoğu nöbetten dönmüş , karakolda uyuyordur. Mevzilerde ise teskeresine az kalmış , disiplini elden bırakmış askerler bulunur. Çoğu zaman bu askerlere gözetleme dahi yaptıramazsınız. Gündüz oluşan boşluğu o dönemlerde tespit etmiş ancak 1 yıldır dağlarda gezen , psikoloji olarak dağılmış askerlere söz geçirememiştim.

Devlet bu sefer yalan söylemiyor. PKK ilk olarak 84 yılında 600 kişilik bir grupla baskın düzenledi ve son yıllarda bu şekilde grup olarak baskınlar düzenlemiyor . Uzaktan kumandalı birçok patlayıcı imkanına sahipken bu tür çok riskli bir eyleme girişmesi gerçekten de varlığını kanıtlamak istediğinin bir kanıtıdır. Bu eylemden zor durumda olduğunu ve güç toplamaya ihtiyacı olduğunu tahmin edebiliriz

Gündüz vakti böyle bir baskın karakol yanındaki köyde yaşayanların bilgisi olmadan yapılamaz. Mutlaka buradan istihbarat ve lojistik destek alınmıştır. O köyden istihbarat alınamaması istihbarat servisinin başarısızlığıdır; eğer fikrimi sorarsanız Türkiye’nin güçlü bir istihbaratı da yoktur.

350 kişilik bir grup yürüyerek o kadar uzun bir mesafeyi kat edemez. İlerle ve çök mantığıyla yaklaşmışlarıdır. Yani önce gözcü ekibi ilerler , sonra arkadakiler , sonra bir süre çöküp saklanırlar. Bu şekilde yaklaşmaları 2-5 gün arasında bir zaman alır ve gece ilerlerler. Bu grubun bu şekilde ilerleyebilmesi bölgenin BBG evi gibi olmadığını gösteriyor.

Saldırı sonrası direkt takip yapılmaz. Yanlardan saldırırsınız çünkü teroristler kaçarken tuzaklama yaparlar. Gördüğümüz kadarıyla yanlardan kuşatma da yapılmamıştır ama bunun haklı bir gerekçesi vardır. Bu kadar kalabalık bir grubu çevirmeniz , kısa sürede o kadar özel tim’i oraya indirmeniz mümkün değildir. Arkalarından topçu ateşi yapmak ve uçaklarla saldırmak dışında başka alternatifiniz yoktur. Helikopter dahi sabit olduğu için gündüz kullanılamaz.

Pkk çoğu zaman karakola saldırmaz. Karakolda uzman çavuşlar , özel komandolar vardır. Bunlarla çatışmaya girmek yerine uzak mevzilerde gözcülük yapan askerlere saldırır. Bu saldırı da benzer şekilde gerçekleşmiştir. Pkk’da şöyle bir taktik vardır ; ateş ederler , eğer karşılık verilmiyorsa hemen kaçarlar , çünkü karşılık vermeyen , soğuk kanlılığını koruyan ve gözetleyen bu grup özel timlerdir. Ateş ederler , eğer tek tük karşılık veriyorsa bunlar da uzman çavuş gibi rütbelilerdir , risklidir ama çoğu kez hızlı bir şekilde taruzda bulunup kaçarlar. Son olarak , ateş ederler , eğer karşıdan çok yoğun bir karşılık geliyorsa işte buraya saldırırlar, burada paniğe kapılmış acemi askerler vardır. PKK da bu tür noktaları en az 1-2 ay gözetleme yaparak seçer. Saldırıda bulundukları alan uzak bir gözetleme mevziidir.

Askerler burada ellerinden geleni yapıyorlar ama çoğu hayatında bir defa kavga dahi yapmamış bu askerlerden ne bekleyebiliriz ? Başarısızlık ve ihmalin olduğu bu tür durumlarda niçin kimse istifa etmez ya da ceza almaz ? Her konuda hatta ekonomide bile yorumda bulunan askeriye niçin kendi işinde farklı taktikler geliştiremez , her seferinde aynı golleri yer ?

çatışmada şehit düşen askerlerimize Allahtan rahmet diliyoruz.

Paylaş

Takip

Herşey yolunda

problemli durumlarda sizi daha da fazla korkutan şey etraftaki insanların telaşıdır. San Francisco şehrinde korkutucu uyarılar yerine daha güven verici ve sakinleştirici bir yazı kullanılıyor. Herşey yolunda...

Paylaş

Takip

Ankara ve Gaziantep arasındaki ticari bilinç farkı...

Capital dergisinin Gaziantep için hazırladığı özel sayıyı okuyorum. Gaziantep birçok markayı bünyesinden çıkarmış bir il. Şölen , Kaşmir , Royal , Sanko holding gibi birçok firma ve marka mevcut. Aklıma şu soru takılıyor : niçin bazı iller bu şekilde sanayileşirken bazı iller hiçbir ilerleme göstermiyor.Röportajlarından okuduğum kadarıyla belediye başkanları , ticaret odası başkanları sanayi ve üretim konusunda çok bilinçliler , rakamlarla konuşuyorlar , sorun ve çözüm üretebiliyorlar.Niçin aynı bilinç diğer illerde gelişmiyor ? Gaziantep Ticaret odası başkanı innovasyon vadisi kurarken ; Ankara Ticaret odası başkanı Sinan Aygün niçin odasında bulunan silahlarla , medya maymunluklarıyla gündeme geliyor; Sinan Aygün Gaziantep’de başkan olsa koltuğunda oturabilir miydi ? Gaziantep kamuoyu böyle bir şovenizmi kabul eder miydi ; Ankara halkı hangi noktalarda ayrılıyor , bilinci şekillendiren nedir ? Örneğin, Kırıkkale… Ankara’ya çok yakın bir il , teşvik var ama bir türlü gelişemiyor , niçin sanayii oluşturamıyor ?

Kırıkkale’de Makine Kimya endüstrisi var. Devlet yıllarca buranın halkını yüksek ücretlere çalıştırdı. Devletin bu yatırımı oranın halkını tembelleştirmiş , ticari bilincin önüne geçmesine engel olmuş olabilir mi ?

Ankara memur kentidir. Ankara halkının ekonomiden daha ziyade politikaya daha meraklı olmasının , ticari bilinç eksikliğinin altında bu gerçek yatıyor olabilir mi ?

Paylaş

Takip

Çankaya Üniversitesi ve kriz

Çankaya Üniversitesi Raportör Osman Can’ın üniversitedeki görevine son vermiş. Raportör Osman Can, 301. maddenin kaldırılması , AKP Kapatılma davası gibi bir çok konuda adından söz ettirmişti. Bu davalarla özgürlükçü olarak tanınmış bir kişiyi Çankaya Üniversitesinin doğru bir şekilde kullanabilmesi gerekirdi.

Bilgi üniversitesi her türlü konuda konferanslara müsade etmesiyle kamuoyunda iyi bir imaj oluşturabildi.Çankaya Üniversitesi’nin gazetelere yansıyan “ raportörü kovdu ” başlıkları üniversite imajını oldukça zedeleyecektir.

Şu noktanın ayrımını iyi yapmak gerekir. Kamuoyu kendi menfaatiyle ters düşen bir konuda haklı ya da haksız ayrımı yapmadan ,refleksel tepkisini gösterebilir. Bir üniversite kamuoyunun tepkisini çekebilecek konferanslara ev sahipliği yapabilir ve kısa dönemde bu tür tepkilerle karşılaşabilir. Ancak üniversitede olması gereken özellikler , üniversite kimliği gibi konular düşünüldüğünde , üniversite seçen bir genç yine kendi menfaatine uygun biçimde en rasyonel ve bu kimlikle uyumlu olanı seçecektir. Kısa süredeki ön plana geçen tepkiler çoğu zaman yöneticileri yanıltır.

Çankaya üniversitesi bu olayda darbe yiyecek , üniversite mi ticarethane mi ayrımında rengini alacaktır.

Paylaş

Takip

Tüketici'nin kalbine giden kaç yol vardır ?

Nokia telefonunuzu her gün en az bir defa açarsınız. Nokia sizin ritüel olarak yaptığınız bu işe bir nota ekledi ve nokia melodisi ortaya çıktı. Günde en az bir defa bu melodiyi dinliyorsunuz , nokia bu melodiyi reklamlarda da kullandı. Tüketicinin sabah kalkar kalkmaz işittiği bu melodi tüketicinin hafızasına kazındı. Nokia melodisinin tüketici algısındaki yeri ile nokia bağımlılığı arasında bir bağlantı var mıdır ? Bu melodi nokia ürünlerine ayırt edici bir özellik eklemiş midir ? Bence koca bir evet…

Zippo gerçekten de kaliteli bir çakmaktır ama asıl bağımlılığı yaratan çıkarttığı , o saat gibi değişmez sesidir. Zippo tüketicisinin bilinçaltına işitme yoluyla girebilmeyi becerebilmiştir.

Coca cola kutusunu açtığınızda asitin sesini duyarsınız. Cola tüketicinin ürünü her açışında daha farklı bir lezzet alması için bu sesi işledi , iyi bir şekilde kullandı. Bu sese bir anlam yükledi , tüketicinini ihtiyaç duyacağı bir öğe haline getirdi.

Tüketicinin kalbine giden birçok yol var.

Paylaş

Takip