Boyner ve yeni kampanyası

Boyner mağazalarında yeni bir kampanya var ; Turkcelli müşterilere ekstra % 15 indirim.

Bu tür kampanyalar ufak bir grubun memnuniyetini arttırırken, büyük bir çoğunluk için “dezavantajlı durumda olduğu” izlenimi yaratıyor.

Kampanya ya genel olmalı ya da bu küçük grubun bildiği ama diğerlerinin de çok dikkatini çekmeyecek türden olmalı.

Ufak bir azınlık için siz diğerlerinden ucuz alıyorsunuz demek , büyük bir çoğunluğa siz diğerlerinden pahalı alıyorsunuz demektir.

Paylaş

Takip

Satışta ciddiyet ne kazandırır, ne kaybettirir ?

Satıcılara tavsiyede bulunulur ; ciddiyetini koru , saygınlığını muhafaza et , müşteri ile gerekli mesafeyi iyi ayarla vs.

Bu kadar mesafe kaygısıyla ne kadar ileri gidebilirsiniz ?

Müşterinin daha önceki satıcılardan duyduğu klişeleşmiş sözcüklerden daha farklı ne söyleyebilirsiniz ?

Etrafınızda “afacan” diyebileceğimiz insanlarla karşılaşmışsınızdır.Başka bir insanın kullandığında sizi kırabilecek bir cümle bu insanların ağzından çıktığında o derece kırıcı olmaz.

Bu insanların istedikleri sözcükleri rahatca kullanabilme hürriyetleri bir satıcı olarak beni cezp etmiştir.

Aradaki mesafeyle söyleyeceklerimi biriktirmek , yumşak nezaket cümlelerinin arkasına gizlemek yerine doğrudan ifade edebilme özgürlüğü…

Bir satıcının böyle bir ciddiyeti reddetmesi gerektiğini düşünüyorum.

Paylaş

Takip

2009'da ekonomi nasıl olur , şu an neredeyiz ?

2001 krizi kendi krizimizdi , bu kriz ise dışarıdan geldi. Türkiye bu krizde 2001’de olduğu kadar küçülmeyecektir ama bu krizin etkileri daha uzun olacaktır.

2001 krizinin siyasi bedeli yüksek olmuş ve siyasi tabloyu değiştirmişti ; dışarıdan gelen bu kriz ise siyasi tabloyu çok fazla etkilemeyecektir.

IMF ile hükümet kısa sürede anlaşacaktır. Bu anlaşmadan sonra IMF’den 20 milyar dolar gelir , bu anlaşmanın yarattığı pozitif etkiyle 40 milyar dolar daha gelir ve bu piyasaları biraz rahatlatır.

IMF ile en büyük anlaşmazlık harcamalarda yaşanacaktır. Hükümet seçimlerde daha fazla oy almak için harcamaları artırmak istiyor. Gerçeğinde ise hükümetin yukarıda bahsettiğimiz gibi böyle bir siyasi riski yok. Buna rağmen harcamaları artırmak istemesi populist bir politika.

IMF hükümetten harcamaları kısmasını istiyor çünkü daha önce yaptığımız 2009 bütçesi bu kriz koşullarına göre hazırlanmamıştı. IMF sizin bu kadar geliriniz yok , harcamaları kısmazsanız açık verirsiniz diyor , Hükümet anlaşmayı erteleyerek IMF’ye elim güçlü mesajı vermeye çalışıyor ama her geçen gün hükümetin eli zayıflıyor.

Bu program yani harcamaların kısılması büyüme sağlamaya , rakamları ve enflasyonu kontrol etmeye yönelik bir program. Bu program işsizliği artıracaktır. 2009’da işsizlik oranları % 18’i bulabilir. Bu da hükümetin programdan sapmak için en ufak bir fırsatı değerlendireceğini gösteriyor.Eğer hükümet için siyasi bir risk söz konusuysa bu da 2009 sonundaki işsizlik rakamları olacaktır.

Şu anki durumda şöyle bir algılama hakim. Türkiye sürekli büyüyordu , Dünya krizi geldi ve büyüme durdu. Bu algılamanın yanlış olduğunu söyleyebiliriz.

Türkiye tasarruf oranı düşük bir ülkedir ve tasarrufu olmadığı için dışarıdan borç para alarak büyür. İç siyasetteki bir tıkanma güveni sarstığı için bu borçlanmanın maliyeti artar. Türkiye 2007’deki kapatma davası ile bu güveni sarsarak, kendi krizini aslında bu tarihte başlatmıştı.


IMF “ ülmümüğümüzü “ sıkamaz, Kasımpaşalı çıkışlarından sonra nihayet IMF yi geçen hafta davet ettik. IMF Türkiye’nin kötü senaryoyu yaşamasına izin vermeyecektir. Bunu şu şekilde açıklayalım.

Bizdeki kriz ile diğer ülkelerdeki kriz arasında önemli bir farklılık vardır. Örneğin Almanya şu an cari fazlası olan , tasarrufu olan , borçlanması az bir ülke. Almanya’daki krizin nedeni Dünya’daki krizden dolayı Dünyaya mal satamamasıdır. Türkiye’deki krizin nedeni ise borçlanacak para bulamamasıdır. IMF Türkiye’deki tıkanmaya izin vermeyecektir çünkü Almanya gibi ülkelerin mal satması lazım.Başka bir şekilde resesyonu aşmak mümkün gözükmüyor


Ekonomik göstergeleri henüz dibi görmedi ama psikoloji dibi gördü. Artık insanlar kötüyü satın almayı bırakacaklardır. 2-3 aylık bir dönemden sonra iklim ekonomik göstergeler düzelme göstermese dahi iklim değişecektir.

2001 krizinden sonra Türkiye sorunun bankacılık sisteminde olduğunu gördü ve bankacılık düzenlemesini getirdi. Bu krizle birlikte gelir eşitsizliği ve vergi reformu olmadan tüketimi canlandıramadığınızı göreceğiz ve bunları düzenleyeceğiz. Türkiye düşmeden önlem alabilen bir kültüre sahip değil. Bu ülke için de şirketler için de geçerli. Şirketler de önce seyreder , ciroların düştüğünü görür ve ancak canı yandıktan sonra harekete geçer. Türkiye oyunu kurgu ile oynayamıyor , oyunu kaybetme ve bunun getirdiği refleks ; işte bizim yönetim modelimiz.

Eğer gerekli reform yapılıp güven verilebilseydi IMF ‘ye gerek kalmayabilirdi. 2 ay sonrasının görünmediği bir ortamda tüketici de yatırımcı da bekler.IMF ile anlaşmamak dahi bir tavırdır ve anlaşıp-anlaşmama kararsızlığından daha iyidir. Başbakanın verdiği türden demeçler bu belirsizliği artırıyor ve kararsız bir görüntü veriyor.

Yazımızı bitirirken 2 olumlu sayılabilecek noktaya değinelim ;

1 – Tasarrufumuz Almanya gibi ülkelerle kıyaslanamayacak olsa da şu anki durumu rahatlatabilecek oranda. Eğer bu psikolojik hava dağılırsa tasarruflar çözülür ve piyasaya akar. Bunun çözülme 1-2 aya kadar gerçekleşebilir.

2 - Gazetelerde gözüken iflas haberlerine rağmen henüz durum bu kadar kötü değil.Bu haberler gerçek tabloyu yansıtmıyor. Bu iflasların altında krizden daha ziyade kötü yönetim , yanlış yatırımlar ve ayak oyunları var. Geçmişte de yaşadığımız gibi patronlar şirketlerden ayrı olarak parayı istifler , sonra firmasını batırır ve daha sonra firmasına tekrar kredi verir. Daha sonra bu borcu Devlet desteği ile kapatır. Bu tür durumları geçmişte çok yaşadık.İlk dalga kötü yönetimlerin , yanlış yatırımların etkilendiği , bu tür ayak oyunlarının kendini gösterdiği bir dalga oldu. Avrupa’da ve Amerika’da iflaslar yaşanıyor ama henüz bu derecek kötü bir dalgaya maruz kalmadık ve kalacağımızı da zannetmiyorum. 2-3 ay sonrasında tablo değişmeye başlayacak , pozitife dönecektir.

Home Trend dergisi için yazdığım yazı :

Paylaş

Takip

Gökçek - Kılıçdaroğlu tartışması gündemdeyken...

Melih Gökçek üst üste Ankara belediye seçimlerini kazanıyor. Ancak buradaki tablodan Gökçek’in kendini pazarlama tarzının doğru olduğuna yönelik sonuçlar çıkarmak doğru olur mu ?

Politikaya atılacak bir lider için medyatik olma , tartışmaların içerisinde olma , kavgacı bir üslup takınmanın kitleleri daha çok cezp ettiğini , dikkatlerini çektiğini söylemek doğru olur mu ?

Ürününüzün satış grafikleri sizi memnun edebilir ama bunun nedeni her zaman yatırım yaptığınız nedenler olmayabilir. Ürününüz sizin verdiğiniz promosyon malzemelerinden dolayı değil , marka gücünden , satıcılarınızın gayretlerinden dolayı satabilir. Bu noktalarda yanılsama yaşamak birçok firmanın karşı karşıya geldiği bir durumdur.

Gökçek’in tavrı bir kavgada olduğu gibi etrafa fazla izleyici toplayan ama birliktelik yaratmayacak bir tavırdır. Gökçek üslubundan , ikna ediciliğinden ve inandırıcılığından ziyade , geçmiş iktidarın bıraktığı kötü izler , iktidar partisinin verdiği destek gibi nedenlerden dolayı seçilmesi daha mantıklı gerekçeler. Oysa, Ankara’da sürekli seçilmesi gibi bir başarıya basit bir bakış açısıyla baktığınızda yanlış bir modeli takip edebilirsiniz , başarıyı yanlış gerekçelendirebilirsiniz.

Başarının taklit edilmesi bu yüzden zordur , geride her zaman seçilebilir izler bırakmaz.

Paylaş

Takip

Alıcı ve gezici müşteri

Bugün girdiğim bir kitapçıda kitapları uzun uzun inceleyen bir bayan dikkatimi çekti. Uzun bir süre kitapları inceledikten sonra hiç birşey almadan kitapçıdan çıktı ve gitti.

Buradan bir genellemeye ulaşmak oldukça zor ama bir ürünün alımı ile daha çok zaman harcayan müşterilerin alma ihtimallerinin daha düşük olduğunu düşünüyorum. Aslında bu tür tüketicilerde alma kararı tam olarak oluşmamış oluyor ve kendilerini alıp almama konusunda karar vermeye zorluyorlar. Burada geçirilen zaman , müşteri kararsızlığı müşterinin alıcı olmadığının bir ön göstergesi olabilir mi ?

Bir müşteri kapıdan kararsız adımlarla giriyor , etrafı inceliyor , hangi yöne gideceği konusunda henüz karar vermiş değil. Alıcı müşteriler daha hızlı ve kararlı bir biçimde yürürler, yön konusunda kararsızlık yaşamaz ve yol üstündeki diğer ürün ya da kampanyalarla çok fazla ilgilenmezler.

Paylaş

Takip

Satıcı üslubu hizmet kalitesinin ipuçlarını da verir

Normal bir günde cep telefonum çalıyor. Telefonumu nereden aldığını bilmediğim bir bayan , iyi günler diyerek söze başlıyor. Bu merabadan sonra özel bir hastaneden aradığını söyleyerek , adres bilgilerini , doktorlar tarafından kurulduklarını vs. anlatıyor. Daha sonra da bir check-up kampanyasından bahsederek , yararlanmak isteyip istemediğimi soruyor.

Eğer Pazarlama köşem için bir malzeme çıkma ihtimali olduğunu göz önüne almasaydım bayanı bu kadar uzun süre dinleyebileceğimi zennetmiyorum ve çoğu kişi de dinlemeyecektir.

Eğer tanımadığınız bir kişiye hiç ilgilenmediği bir ürünü pazarlıyorsanız önce faydadan bahsetmelisiniz. Fayda olmadan ilgi , ilgi olmadan pazarlık olmaz. Bu basit kuralı bilmeyen bir kişiden satıcı , böyle bir satıcı kadrosu olan firmadan da iyi bir hizmet çıkmaz

Paylaş

Takip

Satışta gereksiz sorular...

Nasılsınız ? elbette bu soruyu sormadan başlangıç yapmak nezaketsizliktir ama klasik bir başlangıç klasik bir diyalog sürecini getirir. Müşteri sanki nasıl olduğum çok umrunda, şeklinde düşünerek bu klasik yaklaşıma karşı aynı klasik cevapları verebilir.Bu da kurmak istediğiniz samimi ortamdan sizi uzaklaştırır. Klasik bir başlangıç yerine şaşırtıcı bir başlangıç her zaman için daha iyidir.

Nasıl , işinizden memnun musunuz ? Çok samimi ve samimiyetsiz bir yanıt alacağınız bir soru.Müşterinin samimi biçimde yanıtlayamayacağı sorulardan kaçınarak müşteriyi sıkmamalısınız. Böyle bir cevabı vermek zorunda bırakmak konuşmanın samimiyetsiz bir şekilde sürerek devam etmesini sağlar

Bizi tanıyor musunuz , isterseniz biraz firmamdan bahsedeyim… tanısa dahi neyi ne kadar , ne kadarlık kısmını bildiğini kestiremezsiniz. Evet , tanıyorum , şartları ya da fiyatı konuşalım gibi bir cevapla sizi köşeye sıkıştırabilir. Bu cevaptan sonra açılım yapmanız zordur , kontrolü karşıdakine vermiş olursunuz.

İyi bir soru , müşterinin hazır cevaplarla ya da nezaket cümleleriyle yanıtlayamayacağı sorudur.

Paylaş

Takip

Coca cola zero ya da Light

Türk toplumunda erkeklik öğesini zedeleyecek bir imaj iş yapmaz.

Reklamlarda kullanılan “ Sağlıklı yaşam , Hassas denge , Güven veren , koruyucu “ gibi kelimeler doğru kullanılmadığında aksi reaksiyona neden olabilir. Sağlık konusunda dahi bu ataerkil hassasiyetin etkili olduğunu görebilirsiniz. Saçma mı ? Saçma ama her gerçeğin başına böyle şeyler zaman zaman gelir.

Coca cola şekersiz ürünlerini piyasaya sunduğunda “ light “ olarak adlandırdı. Toplumumuzda “ light “ kelimesinin güçsüz , erkeksi yönleri zayıf gibi erkeklik imajıyla çelişen yönleri vardır. Bu yüzden light ürünler yeteri kadar ilgi görmedi

Coca cola zero ise 90 ülkerde birden piyasaya sürüldü ve Türkiye bu ürüne en çok reaksiyon veren ülkelerin başında geliyor. Ürün aynı fakat ismin değişmesi fark edilir bir değişim yaratıyor. Coca Cola Zero , light ürülerindeki o olumsuz intibaayı çağrıştırmıyor ve siyah kırmızı renklerdeki kutusuyla da keskin , erkeksi bir görüntü veriyor.

Paylaş

Takip

McDonald's ve koku

Hacıbaba baklavaları mağazalarına gittiğinizde tereyağın ve baklavanın kokusunu alırsınız , Balıkçı Fevzi hocaya gittiğinizde balık kokusunu alırsınız ; peki McDonald’s restaurantlarına gittiğinizde nasıl bir kokuyla karşılaşırsınız?

McDonald’s kendisini yemek kokusundan izole etmiştir. Burnunuza hiçbir koku gelmez. Oysa , koku iştah artırıcı , tüketiciyi bağlayıcı ve kimliği ayrıştırıcı bir tarzda kullanılabilir. İnsanları simit dünyasına çeken önemli bir etken de susam kokusudur. McDonald’s üzerinde çalışarak patates cipsi kokusunun dışarı atılması değil de içeride hafif bir şekilde yayılmasını sağlayamaz mı ? Hacıoğlu lahmacun restaurantlarını lahmacun kokusundan izole ederek mi yoksa şimdi yaptığı gibi içeride hissedilmesini sağlayarak mı daha çok iş yapar ?

Paylaş

Takip

Çiğ Köfteciler mağazalaşıyor ...

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı ;

Türk damak zevkinde çiğ köftenin özel bir yeri vardır. Gayet zahmetli ve tadını tutturması zor , herkesin becerebildiği bir iş değildir. Son dönemlerde girişimciler buradaki fırsatı görüp Çiğ Köfte mağazaları açmaya başladılar. Komagene ve Meşhur Adıyaman Çiğ köftecisi bunlardan en başarılı olanları. Sayıları giderek artıyor ve oldukça ciddi çalışıyorlar.

Özel günlerde yapılan çiğ köfteyi, döner gibi hızlı tüketilebilir bir duruma getirdikleri , fast food ürün konumlandırmasına taşıyabildikleri için başarılılar.Aynı başarılı konumlandırmayı 4-5 yıl öncesinde Simit Dünyası yapmıştı. Simit’i öğrenci yiyeceği olmaktan çıkartıp ,lüks semtlerde dahi tüketilebilen ,aparatif bir yiyecek haline getirebilmişti.

Hizmete ve ürüne standart getirerek , tüketiciye sunduğunuz yeni bir vaat ile talebi tekrar canlandırabileceğiniz bir çok sektör var ülkemizde.

Örneğin berberler ,

Birçok sektör kendisini yenilemesine , yeni uygulamalara yönelmesine rağmen berberler bu gelişmenin çok gerisinde kaldılar. Bunun en önemli nedeni berberlerin yeni müşteri çekmekten ziyade kemikleşmiş bir müşteri grubuna hitap eder tarzda çalışmaları. Perde sektörü de benzer şekilde çalışır. Bakkallar hipermarket olur , okul önünde satılan simit ,Simit dünyası olur , çiğ köfte ,çiğköfte zinciri olur ama buna rağmen evrimleşemeyen sektörler vardır.

Bazı sektörler büyük oranda kemikleşmiş müşteri grubuna hitap eder ve müşteri çekme noktasında yaşanan rekabet daha yavaştır. Mağaza rekabetini kendi içerisinde daha önce verdiği hizmeti bir adım ileri taşımak olarak belirler ve değişim daha yavaş gelir.

Son dönemlerdeki değişimler şunu net biçimde ortaya koyuyor : ya bir markayla evlilik yapmanız gerekiyor ya da yeni bir iş modeliyle büyümeniz gerekiyor.

Artık, tüketici bir “vaat” olmadan satın almaya yönelmiyor.Collezione mağazası ucuz ve günlük kullanabileceğiniz , rahat giysiler bulabilirsiniz. Bu bir vaat’dir , tüketiciyle kurduğu iletişim ve ilettiği mesajdır. Kapıdan içeri giren müşteri ne bulacağını bilir. Böyle bir mesaj olmadan tüketici artık mağazanızdan içeri girmiyor. Gelip bir bakması ve mağaza mağaza gezmesi için artık yeterli vakti yok , denemek istemiyor , riske girmek istemiyor.

“Alırken kazanmak” devri dedelerimizden kalan miladını tamamlamış bir tavsiyeydi ancak tekrar popüler olmaya başladı. Birçok firma birleşerek büyüyor ve buradan bir satın alma avantajı yaratıyor. Hatta bu güçlerini büyüttükten sonra raf bedeli gibi artı gelirler elde ediyorlar. Dünya Hipermarket devi Wal-Mart gibi birçok firmanın satın alma avantajı dışında ayrıştırıcı hiçbir özellikleri yoktur

Bazı sektörler daha yavaş değişebilir ama mutlaka değişir. Tüketici değişirken , yeni rakipler çıkarken beklemek sadık müşterilerinizi kaybetmek demektir.

alışverişin temelinde iki büyük güç vardır : Bilinirlik ve güven… Bugüne kadar bu bilinirlik ve güven mahalle yaşam tarzında farklı bir modelde işledi. Bugün ise bu bölgesellik kırılıyor. Tanıdık çekirdek bir müşteri tarzından ziyade daha genel bir müşteri kitlesine bu güveni vermeniz gerekiyor.

Ikea sürekli reklam yaparak her an kapınızı çalabiliriz hazırlıklı olun “ diyor. İkea gazete basar gibi yüz binlerce katalog basıp dağıtan bir firma. Tüketici kapısından içeri girmeden tüketiciyi bilinçlendiriyor , bilgi veriyor , tüketiciyi hazırlıyor ve merak uyandırıyor.

Bir satıcı ard arda 3 tane satış yaptığı zaman işlerin iyi olduğunu düşünür. Bu psikolojik bir yanılsamadır ; resmin bütününü yansıtmaz. Şu dönemde günlük olarak işlerini iyi ya da kötü olduğu konusunda fikir yürütülüyor ama bu gözlemlerin çoğu bir yanılsama. Resmin bütünü ise tüm Dünya’da farklı işliyor , farklı bir yönelimi işaret ediyor.

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere, iyi bayramlar…

Paylaş

Takip

Suçlu psikolojisi ve satış

Suçlu psikolojisi ile satış ve pazarlama arasında bir bağlantı var mıdır ? Burada kullanılan tekniklerle satışa ve insan psikolojisine yönelik sonuçlar çıkarmak mümkün müdür ?

Suçlu psikolojisinde kullanılan teknikler son derece pratik ve çabuk sonuç almak için düşünülmüştür.

Suçlu karşınıza çıkıyor. Rahat bir tavrı var. Bu rahat tavrının nedeni kontrolü sizin elinize vermek istememesi. Bu rahat tavır ile sizin otoritenize bir anlamda meydan okuyor.

Bu davranışa karşı sorgulayıcılar çok sert reaksiyon vererek eşitliği bozmaya çalışırlar. “ Hemen oturun , elinizdekini bırakın , yorum yapmayın sadece cevap verin “ şeklindeki emir ifadelerindeki asıl amaç aradaki eşitliği bozmaktır. Bu emir cümleleriyle durumun adı konulur , suçlunun içinde bulunduğu koşullar vurgulanır , güncel hayattan kopartılır.

Sorgulayıcı her zaman durumu abartır. Bir cinayette suçlu sadece gözetleme yaptıysa onu katil olmakla itham edersiniz. Bu abartıyı inandırıcı biçimde yapabilirseniz suçlu paniğe kapılacak ve sizi iknaya çalışacaktır. Bu ikna için de en iyi yol gerçeği anlatmaktır. İkna edemediği taktirde ödeyeceği bedel gerçekten daha büyük olduğu için gerçeği söylememe riskine girmez.

Olayı sık sık anlatmasını isteyerek tekrarlatırsınız. Gerçeği söyleyen bir kişi zaman geçtikçe sakinleşir. Anlatacak başka bir şeyi yoktur ve ikna olmadığınızı gördükçe gerçeği kabullenmeye başlar. Gerçeği söylemeyen bir kişi ikna olmadığınızı gördükçe öfkelenir , bu öfkeden ikna etme çabasını görebilirsiniz. Sesini yükselten , öfkelenen insanların bu tavrı onları ele veren ilk ip uçlarıdır.

Gerçeği söylemeyen kişinin hep aynı cümleleri kullandığını , tek bir çizgiden gittiğini görürsünüz. Bu gerçeği söylemediğinin , bir kurguyu takip ettiğinin göstergesidir.

Bir satıcı olarak piyasaya çıktığınızda önemli olanın sadece satmak değil aynı zamanda tahsilat yapabilmek , doğru müşteri analizini yapabilmek , müşteri samimiyetini gözlemleyebilmek olduğunu görürsünüz. İyi bir satıcı her ayrıntıyı okuyabilmelidir.

Üniversite döneminde part time çalıştığım bir firmada çantamı alarak satışa çıkıyorum. Çalıştığım yer ufak bir il. Bir mağazaya giriyorum.Mağaza sahibi oranın en iyi esnaflarından. Benimle oldukça fazla ilgileniyor ve ürünlerimi görüp , satın almak istediğini söylüyor. Ben ise çantayı açmayı reddederek , ilk ziyarette sadece tanışmak için geldiğimi söyleyip oradan ayrılıyorum. Nedeni ise şu idi ; bu esnaf alıcı değil alıcı rolü oynuyordu. Raflarına baktığımda zaten ihtiyacı olan ürünü almıştı. Çantamı görmesindeki amaç mal almak değil , kendisi ürün almadıktan sonra gittiğim diğer kendi rakip mağazaların ne tür ürünleri kaça alabileceğini öğrenmek idi. Bu taktik özellikle ufak illerde birçok esnaf tarafından uygulanır. Burada zaman kaybetmemek , yanlış müşteride oyalanmamak için müşteri davranışlarını okuyabilmek gerekli bir gözlem gücü olarak ortaya çıkıyor.

Paylaş

Takip

Cümleler ve samimiyet

samimi arkadaşlarınızla konuşurken kısa cümleler kullanırsınız , resmiyet ne kadar fazla ise cümleler de o kadar uzar. Ters bakış açısıyla cümleler ne kadar uzun ise iletişim de o kadar resmileşir , mesafeli bir çizgide devam eder. Kısa cümlelerin sizi müşterinize daha çok yaklaştırdığını , daha samimi bir ortam yarattığını hissedeceksiniz.

Paylaş

Takip

pepsi logosunu değiştirdi

pepsi logosunu değiştirmiş , yeni logo alt kısımdaki tasarıma dönüşmüş. Eski logo esnekliği ve hareketliliği vurgularken , bu vurgu biraz daha içe dönük idi. Yeni logo biraz daha kendisini dışa açan , enerjisini dış dünyayla paylaşan bir görünümde , bu yönüyle farklılaşıyor.

Paylaş

Takip

No logo , No brand

McDonald's japonya'da açtığı bir mağazada kendi markasını kullanmıyor, sadece ürünler ile ön plana çıkıyor. Ürünlerinin marka gücü olmadan ne kadar satabildiğini test etmek için böyle bir örnek denemek istemiş. İlginç sonuçlar çıkabilir.

Paylaş

Takip

Her departmana asıl işinin ne olduğunu , ne iş yaptığını , görev tanımını sorun.Sonra da durup ne yaptıklarına bakın. Aradaki fark şaşırtıcıdır.

Paylaş

Takip

Satışta Büyük balık

Müşterinin düşündüğünden bir gömlek fazlasını teklif etmeyen bir satıcı pazarlığı başlatamaz. Pazarlığın başlaması için müşterini istediği ile sizin sunduğunuz arasında bir mesafe olmalıdır.

Bu mesafe gerçek olmayabilir. Asıl amacınız müşteriyi bu mesafeye çekmek olmayabilir ama böyle bir sanal mesafe satışı sonlandırmak için gereklidir. Diğer türlü satış için gerekli ortam oluşmaz.

Müşteri sizin sunduğunuzu reddettiğinde kendi tercihini almaya karar vermiş demektir. Sizin sunduğunuz sanal teklif satışı sonlandırmak için itici bir kuvvet sağlar.

Her zaman elinizde müşterinizin düşünebileceğinden daha büyük bir teklifiniz olsun.

Teklifinizi reddeden ve kendi teklifine sarılan kararlı bir müşteri yaratmış olursunuz.

Paylaş

Takip

Kriz en çok kimi tehdit ediyor ?

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı :

Ekonomik büyüme dönemlerinde geleneksel şirketler büyüme rüzgarını arkasına alır ; ekonominin aşağı doğru ivme kazandığı dönemlerde ise en büyük riskleri bu geleneksel şirketler yaşar.Çünkü ,tablonun aşağı doğru kaydığı durumlarda hiçbir geleneksel kural işlemez. Ekonomik krizlerin olduğu dönemlerde en büyük sarsıntıyı geleneksel tarzda iş yapan şirketlerde görürüz.

Tekstil sektörünün emek yoğun ve geleneksel modeli uygulayan bir sektör olmasından hareketle ; sektörün önümüzdeki dönemlerde sıkıntılı bir sürece gireceğini , geleneksel tarzda işleyen dinamiklerin tıkanacağını , değişime zorlanacağını söyleyebiliriz.

Son dönemlerde küreselleşme , ekonomik resesyon gibi birçok kavramı konuşur olduk. Ancak, sanılanın aksine bu küresel tufan her sektörde aynı etkiyi yaratmayacaktır ; bazılarını teğet geçerken, bazılarını daha da güçlendirecektir. Örneğin ; iletişim sektörü şimdiye kadar bu krizden etkilenmeyen sektörlerin başında geliyor ; Hindistan ve Çin’de ise ülkenin ve vatandaşların kredi borcu olmadığı için yine herhangi bir etki görmüyoruz.Kriz en büyük etkiyi geleneksel modellerde yaratacaktır.Bu konuyu biraz daha açmaya çalışalım ;

küreselleşme dediğimiz kavram dünyanın bir bütün haline gelmesidir. Yani, tüketici artık sadece yan dairedeki komşusunun yaşam tarzını değil, dünyanın başka bir ülkesindeki herhangi birisinin yaşam tarzını da tanıyabiliyor. Kendi yaşam kalitesini komşusuyla kıyaslayabilen bir müşteri artık daha geniş bir bakış açısına sahip.Bu ise müşteri beklentisini yükselten bir gelişme ; müşteri artık kısıtlı imkanlarla sunduğunuzu kabul etmiyor , sizi kıyaslayabiliyor.Hatta tüketici bilincinin üreticilerden daha hızlı ilerleyebildiği bir döneme girdiğimizi söyleyebiliriz.

Küresel ekonominin para trafiğinde geleneksel modellerin giderek dışlandığını görüyoruz.

Şimdiye kıyasla eskiden ihtiyaçlar daha sınırlıydı ve geleneksel ihtiyaçlara daha fazla para akıyordu. Şimdi ise tüketicinin para ayırdığı ihtiyaçlar artıyor.

Eskiden insanlar evindeki çeşme suyunu kullanırken damacana dediğimiz cirosu 2,5 milyar ytl olan bir sektör doğdu , fast food dediğimiz bir sektör ortaya çıktı… Bu sektörler uzakta rakibiniz olmayan alanlar gibi dursa da hem tüketici harcamasını bölen hem de getirdikleri yeni hizmet anlayışıyla sizinle rekabet edip , tüketici bilincini arttıran gelişmeler.

Eskiden tüketici bir perdeci seçerken komşusun ya da yakınlarına sorardı. Tüketicinin perakendeciye ulaştığı kanallar da değişim gösteriyor. Tüketici daha fazla güven duyabileceği , rasyonel karar verebileceği kanalları tercih ediyor. Hangi markayla çalıştığınız , ne kadar organize olabildiğiniz , internetteki kendinizi anlatma ve sunma beceriniz de artık bir ölçüt.

Ev tekstili giderek daha fazla moda ile direkt bağlantılı bir sektör haline geliyor.Bugüne kadar değişimi üreticiler takip etti , perakendeciler de üreticilerin ürettiği bu yeni ürünleri raflarına koyarak bu değişime uyum sağladı.

Artık, ürün ile mağaza konsepti , sunum , çalışma şekli arasındaki tezatlar hemen dikkat çekiyor. Ürünleri yenilemekle birlikte , o ürünle uyumlu , o ürünün kendisini teşhir edebileceği alanlar da önem kazanıyor. Yeni dönemin küresel tüketicileri bu ayrımı gayet bilinçli biçimde yapabiliyor , ürün ile hizmet arasındaki tezatlığı hemen görebiliyor.

Son dönemlerdeki büyüme şekli bariz bir farklılık yaratıyor. Eskiden küçük bir esnafın yavaş yavaş büyüyüp bir dev olabildiğine şahit olabiliyorduk. Yani, ticaret dilindeki o bildik klasik hikaye geçerliydi ; önce bir elmam vardı , bu elmayı sattım iki elma oldu , sonra üç ve bu şekilde büyüdüm , hikayesi… şimdi ise bu tür büyüme modellerine rastlamıyoruz.

Büyüyen şirketleri incelediğimizde hepsinin bir hizmet ya da ürün farklılığı ortaya koymuş , organize olarak daha geniş bir tüketici kitlesine hitap edebilmiş olduklarını görüyoruz. Bakkalların birleşip Kiler mağazalar zincirini yaratması bunun başarılı bir örneği.

Bu gerçeğe göre şu an ki rekabetten nasıl bir tablo ve sonuç çıkacağı az çok tahmin edilebiliyor. Kimlerin büyüme döneminde girdiğini , kimlerin gereksiz bir rekabet kavgasıyla kar marjını ve Pazar payını kaybedeceğini önümüzdeki dönemde hep beraber izleyeceğiz.

Paylaş

Takip

Marketing Matrıx

The Marketing Matrix

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: media social)

Brandauthosopy sitesinden alınmıştır , oklarla slaytı ilerletebilirsiniz...

Paylaş

Takip

Ürün , Reklam ve gerçek ile uyumluluk

İletişim sektöründe rekabet kızışıyor. Turkcell şu an en yaygın operatör ve boş durmuyor ama arkadan gelenler de oldukça saldırgan.

Avea : Türkiye’nin en çok konuşturan operatörü , sloganıyla arka sırada olmasına rağmen iddiasını gösterebiliyor
Vodafone : Türkiye’nin en hızlı genişleyen operatörü, olarak kendisine bu kapışmada yer açıyor.

Birincinin iddialı olmak için bir nedeni vardır. Ya ikinci ya da üçüncü ne zaman konuşmalı ; konuşmak , iddiasını ortaya koymak için birinci olmayı mı beklemeli ?

Hedefinizi vurgulamak , iyi olduğunuz bir alanda iddianızı ortaya koymak da tüketici algısında yer açabiliyor.

Bugüne kadar alışageldiğimiz reklamcılık anlayışında sürekli iyi olduğunuzu vurguluyor , kalitenize vurgu yapıyordunuz. Mesajın altının dolu olmasından ziyade mesajın etkinliği , etkileyiciliği daha ön plandaydı. Reklamın kötüsü olmaz anlayışı sonucu dikkat çekme ve sesinizi duyurmak öncelikti.

Yukarıdaki örneklerde ise mesaj direkt vermek istediği mesajı iletiyor. Cümlelerdeki çarpıcılıktan ise vazgeçilmiş.

Yukarıdaki örnekte başarılı bir strateji ve konumlandırma görüyoruz.

Daha önceki örneklerde sadece reklamcılar çalışıyor , bu çalışma ise ürün ile uyumsuz bir kompozisyon çıkartabiliyordu. Gerçek ile uyumluluk oldukça dikkat çekici.

Paylaş

Takip

satışta ilk üç saniye mi önemlidir yoksa son üç saniye mi ?

Bugün kitapçıda gezerken ilk 3 saniyede satış isimli bir kitap gördüm. Kitapların çoğu bu tür kapaklarla kendilerini sunarlar. Kitapçıda kitabın önünden geçen kişiye kendilerini satmak için 3 saniyeleri vardır çünkü. Bir sihir ve tılsım vaat ederler.

Acaba 3 saniyede satış yapılabilir mi ya da ilk 3 saniye bu kadar önemli midir ?

Bana göre ilk 3 saniye değil son 3 saniye daha önemlidir. İlk 3 saniyeyi toparlamak için elinizde ikinci bir şans vardır ama son 3 saniyede iyi bir kapanış yapamamanın geri dönüşü yoktur.
Deneyimlerime göre bugünün müşterisi çoğu zaman ilk seferinde kararını vermiyor.Araştırıyor , rakiplerle kıyaslıyor , danışıyor. Bu süreçte ise akılda en çok kalan , en etkileyici an olabilmek önemli. Burada da son saniyeler önem kazanıyor. İnsanlar sizi giriş bölümüyle değil sonuç bölümüyle akılda tutarlar ve değerlendirmelerinde bu an daha önemlidir.

Paylaş

Takip

başarı ve tekrarı

Herkes aslında zorda kaldığında bir şekilde fikirlerini , kendisini , satmak istediği bir şeyi satabilir. Profosyonellerin farkı ise bunu tekrar yapabilmeleridir.

Paylaş

Takip

satıcılıkta olgunlaşma...

Bir satıcı sürekli konuşuyor , espiriler yapıyor , müşterisini konuşmasına izin vermiyorsa acemi bir satıcıdır. Konuşuyor ve ara sıra müşterisini dinliyorsa olgunlaşmaya yaklaşmış bir satıcıdır. Eğer dinliyor ise işte bu profesyonel bir satıcıdır.

Acemi satıcılar satıcılık olayını haddinden fazla abartırlar. Çantadan tavşan çıkarma telaşındadırlar. Nereye ateş edeceklerini bilmedikleri için hedefsiz bir şekilde sürekli ateş ederler. Aslında bu saldırı satamama korkusunun bir göstergesidir. Korkmuş bir kişiyi saldırganlığıyla ayırt edersiniz.

Paylaş

Takip

Turkcell sponsorluğu ve Mustafa filmi

Turkcell Mustafa filmine sponsor olmayı reddetmiş ve bence doğru bir karar vermiş. Tabii, destek olmamak karşıt olmak olarak algılanabileceği için medya bu noktadan bir şeyler çıkartabilir miyiz , diye uğraşıyor.Dolayısıyla Türkcell işin içinden sıyrılmaya çalışsa da doğru bir iletişimle “ neden işin içinde olmadığını “ da anlatmak zorunda kalacak.

Tüketiciyle aynı çizgide ve safta durmak pazarlama açısından bir kural olabilir mi ? Ya da tüketicinin yanında aldığınız her pozisyon puan kazandırır mı ? Bence hayır…

Gerçeğe dokunmanın tehlikeli yanı dokunduğunuz yerde yapışmak , o gerçek ile özdeşleşip orada kalmaktır.

Turkcell henüz bu tür noktalara dokunmak açısından yeterli sağlamlıkta değil. Henüz tarih sahnesinde dans edebilecek kadar güven kazanamadı.

Turkcell farklı kesimlerden gelebilecek tepkilerden dolayı bu sponsorluğu reddetti . Film gerçekten de tepki çekebilecek öğeler içeriyor. Ancak bu öğeleri içermese dahi gerçeğe , gündelik olaylara bu kadar yaklaşmanın tehlikeli olduğunu düşünüyorum. Büyük çoğunluğun desteklediği tarafta olsanız dahi durduğunuz yer “ ulaşılabilirlik” noktası oluyor ve böyle bir imajı pekiştiriyor.

Cellocan gibi etliye sütlüye karışmayan sevimli bir kahramanınız varken bunun yanına “gerçeği” koymak o gerçeklikten bağımsız olarak Turkcell’i aşağı çekebilir.

Peki , Turkcell bu filme sponsor olmazken , sabancı niçin bir adım öne çıktı ?

Sabancı son dönemlerde tepki çekebilecek sponsorluklara cesur biçimde yaklaşabiliyor. Ermeni tezine alternatif görüşler Sabancı üniversitesinde yapılmıştı.
Sabancı kamuoyu bilinçaltında sağlam bir güven oluşturabildiği için daha cesur adımlar atabiliyor. Çoğu firmanın cesaret edemeyeceği bu tür organizasyonlarda boy gösterebilmek önemli bir fırsat ve avantajdır. Sabancı bu fırsatı gayet iyi kullanıyor. Türkcell’in cellocan’ına da biraz daha büyümek düşüyor.

Paylaş

Takip

Home Trend röpörtaj : Krizin neresindeyiz ???

Mustafa bey , çok hızlı bir biçimde kriz konularını konuşmaya başladık , ben şahsen halen bu psikolojiye alışamadım , kim başlattı bunu , suçlu kim ?


Lehman and Brother’s bankasının batırılması müthiş bir hataydı , insanları paniğe sürükledi. 1929 ekonomik krizi de böyle geldi. Wall street birden battı , bu etkiyle herkes harcamalarını kıstı , parayı sakladı ve tüketim durdu. Şimdi devlet, bankalara batmasın ve piyasaya para sürsün, diye para veriyor. Ama burada da bir problem ortaya çıkıyor , parayı alan banka şöyle düşünüyor ; eğer, bu parayı piyasaya verirsem tekrar toplayamam, batar, diyor ve vermiyor. Bu sefer devlet diyor ki, sana kredi teminatı veriyorum , yani verdiğin parayı geri alamazsan sana, ben ödeyeceğim, diyor.

Bakın , Derya hanım , sistemin nasıl işlediğini görüyor musunuz ? Hiç öyle, kapitalizm batıyor, gibi büyük laflar etmeye gerek yok , Avrupa ve ABD çok hızlı müdahale ediyor , aksayan yönü hemen görüyor ve reaksiyon geliştiriyor.

Benim tahminim kriz çöküş aşamasına gelmeden 1 yıllık bir resesyon ile aşılacak. Nobel ödüllü Krugman bu tarihi 2010 yılı ortaları olarak verdi.

Eğer suçlu arıyorsanız Derya hanım , satıcıları suçlu ilan edebiliriz. Bu krizin en önemli tetikleyicilerinden birisi de emlak brokerları yani, emlak satıcıları oldu. Bankalar yüksek primlerle bu satıcılara teşvik verdiler , bu satıcılar da ödeme durumuna bakmaksızın, alacakları prime odaklanarak, kontrolsüz bir satış akını başlattılar. İlk kıvılcım buradan geldi. Satıcılar der ya “ hep ben mi suçluyum “diye ; işte bu sefer de altından yine satıcılar çıktı.

Peki , bu kadar büyük rakamlarla alışveriş oldu da , bu paralar buharlaştı mı , ne oldu ?

Bakın, siz birisine para veriyorsunuz ve bu kişi gidip ev alıyor. Bu kişi aldığı evin parasını ödeyemezse gidip evine el koyarsınız. Eğer , bu durum birkaç kişide olursa herhangi bir problem olmaz , gider evi satar ve paranızı alırsınız. Ama ödeyemeyen sayısı fazlalaşırsa bu sefer rehin aldığınız evi de satamaz hale gelirsiniz. Rehin evleri piyasaya arz ettiğinizde, arz fazlalığından dolayı otomatikman evlerin fiyatları da düşer yani, paranız tam da sizin dediğiniz gibi buhar olup gider.

Bu şekilde bazı bankalar ellerindeki evleri nakite çeviremez ve nakit sıkıntısına girer , sonra da batar.Bu riskli durumda kimsenin kimseye de güveni kalmamıştır. Kimse kimseye borç ya da kredi vermez. Bu da ticaretin durması , piyasada para dolaşmaması demektir. Şu anki tablo bu…

Şimdi dünya şu soruyu soruyor ; Kapitalizm bu krizi kendi kendine iyileştirir mi yoksa batar mı;yani şimdi , kapitalizm gidiyor mu ?

Üniversite yıllarında ekonomi hocam şöyle derdi “ kapitalizmin tarihi bir krizler tarihidir , bu krizleri önleyemezsin , sadece senin yaşadığın döneme gelmemesi için dua edersin… “ Gerçekten de kapitalizmin tarihine baktığınızda 5 ile 10 yıl aralıklarla tekrarlanan krizlere şahit olursunuz. Bu krizler kapitalist sistemin tekrar kendini toparlaması ve seleksiyonunu sağlaması için gerekli depremlerdir. Bu krizleri aşmak için çeşitli şoklar uygulanır. Geçmişte İngiltere’de Keynes denen adam böyle bir krize karşı şöyle dedi ; eğer kişiler para harcamıyorsa ben devlet olarak para harcarım… Ülkenin her yerine demiryolları döşedi , işçilere para verdi ve bu şekilde piyasaya para sürdü… Bugün ki tedavi yolu ise batmakta olan Bankaları Devlet eliyle kurtarmak ve piyasaya parayı buradan aktarmak…

Şu noktaya da değinmeden geçemeyeceğim ; 2001 krizinde Türkiye’de birçok banka battı.O dönemde devlet hiçbir şey yapamadı. Avrupa ve yabancı kurumlar , Liberalizmin kurallarını hatırlatarak , böyle bir devlet müdahalesi için kırmızı ışık yaktılar. Amerika’daki krizde ise ilk yaptıkları şey devlet müdahalesi oldu.

Bu konu liberal felsefeye kadar giden bir tartışma , biz daha pratik bir konuya dönelim ; tedirgin olmamız için neden var mı , yoksa başbakanın dediği gibi hamdolsun durumumuz iyi mi ?

Hükümet şu an piyasaya moral pompalamaya çalışıyor ama net reaksiyon gösterebilmiş değil. Şu durumda Hükümet’in önünde iki alternatif var : ya IMF ile anlaşacak ya da önlemini alacak. Ama, hükümet seçimlerden dolayı IMF ile anlaşmayı erteliyor , önlem almada ise çok yavaş. Bize bir şey olmaz tavrı çok doğru değil.

Yangın aslında sönmedi ama kısmen kontrol altında ve bu yangının olası riski satın alındı. Bundan sonraki tehlike bu kredi kaosundan sonra bankaların kredi vermeye yanaşmamaları ve piyasadaki nakit sıkışıklığı olacaktır.Zaten geçen yıldan başlayarak özellikle tekstil sektörü için birçok banka kredi musluklarını tıkadı.

Siz ne kadar karşı dursanız da bu krizle kapitalizmin ömrü sorgulanmaya başladı , böyle bir değişimin ipuçları yok mu ?

Kapitalizm bitmez , kapitalizm ingilizce’de capital sözcüğünden gelir ve sermaye yani para demektir. Marksizm bir ideolojidir , paranın akışına , insan yaşamına biçim vermeye çalışır. Kapitalizmin ise alışverişin , ticaretin , hayatın kendisidir. Kapitalizm bitmez biçim değiştirir.

Türkiye bu tür krizleri abartıyor. Kemal Derviş geçen gün açıkladı , 2001 ‘de tedbir aldık ama sanırım biraz abartmışız, dedi. Şu an birçok firma durumu abartıyor. Alacaklarının üzerine çöküyor , malları kesiyor yani paniğe kapılıp klasik reaksiyonlar veriyorlar. Kriz bir anlık bir olaydır ama bu olaydan sonra herkes pozisyonunu aldıktan sonra kriz bitmiş demektir , ortaya çıkan şey yeni bir dengedir ; önceki dengeye göre daha iyi ya da daha kötü olabilir fakat, kriz bitmiştir. Şu an panik yapma değil pozisyon alma durumundayız , bakın çoğu firma sırf bu panikten dolayı klasik reaksiyon verip paniğe kapılacak müşterilerini kaybedecek , Pazar payından olacak , bundan emin olabilirsiniz. Hani derler ya ,her kriz bir fırsattır diye , işte fırsat burada oluşur. Çoğu kişinin nasıl reaksiyon vereceğini tahmin edersiniz , genel yönelim bellidir.

Dünya bu krizi 1929 yılındaki krizden farklı olarak iyi yönetmeyi bildi ve başarılı bir sınav verdi.Şimdi sıra bizde ; 2001 krizinde IMF ile krizi yönettik , IMF şimdi kendi derdine düşmüş durumda , bu sefer baş başayız

Paylaş

Takip

Adaletin kendini savunmaya ihtiyacı yok mu ?

Güçlü olanın hep daha kaba , sınırlarının çirkin , üslubunun sert olduğunu görürsünüz. Güçlü olan , gücünden dolayı nezaketi ve sevimliliği önemsiz bir ayrıntı olarak görür.

Halk arasında mahkeme duvarı gibi suratın , deyişi vardır. Adalet , adaletini gösterdiği ve hak dağıttığı kişilere böyle bir mesafeyle yaklaşır.

Youtube sitesine girmeye çalıştığınızda mahkeme duvarı gibi soğuk bir engelle karşılaşırsınız. Hiçbir açıklama , izah , neden sunma örneği göremezsiniz. Adalet kendi adaletini gerçekleştirmiş ve hiçbir savunmaya ihtiyaç duymamıştır.

Sualsiz adalet güce dönüşür , güç ise adaleti zedeler.

Paylaş

Takip

Kola kutusunun düşündürdükleri

Coca cola şişesinin bir parçasını sokakta görseniz dahi tanırsınız. İlk başlarda bunun bir avantaj olduğunu düşünebilirsiniz. Kafanızı nereye çevirseniz coca cola’dan bir parça görmek tüketicinin zihnine kazınmak için bir araç olabilir. Hatta bazı şehirlerde metrekareye düşen ağaç sayısıyla kola kutusu sayısını kıyaslasanız kutular daha fazla çıkabilir. Bu tabloya bakarak nasıl düşünmek gerekir ? Reklamın iyisi kötüsü olmaz , bu tablo kola’nın hakim algılamasını kuvvetlendirir diye mi yoksa…

Oysa , son dönemlerde tüketiciler bu tür konulara çok daha duyarlı. Herhangi bir kutu çöplük iken , Cola’ya ait bir kutu Cola’nın çöplüğüdür.

Eleştiri oklarının en çok hedefi olan bir marka bu tür konularda daha duyarlı olmalıdır.Siz çözmezseniz birisi bir gün bunu kullanır.

Paylaş

Takip

İyi bir satış için sondan başlamalısınız

Karşıdaki insanın ne olduğunu bilirsiniz , ne istediğini tahmin edersiniz ama bunu ona yavaş yavaş sunarsınız. İlişkinin başlangıç aşaması vardır , bu aşamada her şey resmidir. Önce bu resmiyet kaybolur ve yavaş yavaş karşıdakinin verdiğinizi kabulleneceği bir psikolojik ortam oluşur. Bu süreç normal bir tanışma ve arkadaşlık sürecinde geçerlidir , bu süreci biraz hızlı geçip atlama yaptığınızda ilişki kopabilir , nazik birisi olarak algılanmayabilirsiniz.

Bir satışta ise tam tersi geçerlidir. Müşteri niçin sizi bu kadar uzun süre beklesin , size bu süreyi niçin tanısın ?

Bir arkadaşlık ilişkisinde süreç cezp edicidir , ticari ilişkide ise sonuç. Arkadaşlıkta başlangıcı yaparsınız ve yavaş yavaş ilerlersiniz ; satış işinde ise önce sonucu söylersiniz sonra geriye dönerek sonuç için ikna etmeye çalışırsınız.

Çoğu satıcı müşteriye yakın ya da arkadaş gibi olma önyargısıyla görüşmeyi bir sürece dönüştürür. Bu süreç hem sonucu etkiler hem de ilişkinin kimyasını bozarak satıcının duygusal kararlar vermesine neden olabilir.

Paylaş

Takip

trafik - yoğun

aracımla bir alt geçidin altından geçmek üzereyim. Köprünün üzerindeki bir yazı dikkatimi çekiyor : yoğun...

bu yazının yol ile ilgili bir yoğunluğu kastettiğini zannederek iyice dikkat kesiliyorum

sonra üzerindeki yazıyı okuyunca durum netleşiyor. Yazı aşağı yukarı şöyle ;

çevre kirlenmesi

yoğun

buradaki yoğun kelimesi dikkat çekici düzeyde parlak yazılmış. ilk önce bu parlak yoğun yazısına dikkat ediyorsunuz , daha sonra çevre kirlenmesi yazısını görerek bu yoğunluğun trafikle ilgili bir uyarı olmadığını anlıyorsunuz.

Ankara Belediyesini çevre ile ilgili bir konuda dikkat çekmek için böyle yaratıcı bir çalışmaya imza attığı için kutlamak gerekir

Paylaş

Takip

Başbuğ'un konuşması ve iletişim hatası

90'lı yıllarda her şey daha kolaydı. Ne üretirseniz üretin satabildiğiniz bir dönemdi bu dönem. Aynı kolaylık birçok alanda da mevcuttu. Örneğin , politika üretmek , inandırıcı olmak daha kolaydı. Bu dönemin kurallarıyla ticaretini devam ettirmeye çalışan birçok girişimci başarısız oldu. Bugün Başbuğun konuşmasını dinlediğimde , ilk aklıma gelen 90'lı yılların bu tarzı oldu.

bir şair arkadaşım şöyle derdi : İnsan yaptıklarından mı pişman olur , yoksa yapmadıklarından mı ?

bu sorunun yanıtını yıllar sonra buldum : bu ne yaptığına göre değişir

yukarıdaki ilker Başbuğ konuşması yıllar sonra geriye dönüp bakıldığında pişman olunacak bir konuşma...

medya'daki eleştirel tavır şunu söylüyor : ordu hata yaptı...

ilker Başbuğ savunması ise şu mesajı veriyor : bu eleştirileri doğrular nitelikte hata potansiyelimiz mevcut. İnatçıyız ve ders alma yönümüz eksik

bu savunma hemen yarın eleştirinin daha da artmasına , eleştirenler için daha fazla malzeme bulmalarına neden olacaktır. Bu konuşmayla orduyu yıpratanlar sıralamasında Başbuğ ilk sırayı almaya adaydır.

başbuğ oldukça öfkeli. Ancak bu öfkesini dile getirirken önündeki metne sık sık bakmak zorunda hissediyor , konuşmasını devam ettiremiyor. Öfkeyi dile getirirken dahi bu metne bağımlılık samimiyetsiz ve kurgu izlenimi uyandıran bir intibaa yaratıyor

emir cümleleri ve ses tonundaki kontrolsüzlükler öfke değil , çaresizlik izlenimi uyandırıyor.

konuyu kahramanlık , vatan gibi noktalara taşıyarak bu kavramları güncel tartışmaların ortasına atıyor ve yıpranmasına neden oluyor.

Terör örgütü baskının video görüntülerini yayınlamışken , bu görüntülere rağmen direnebildik , kahramanca mücadele ettik demek yerine sorumluluğu üstlenmek , hatayı kabul ederek üst kurumların ve değerlerin yara almamasını sağlamak daha mantıklı olurdu.

başbuğ 90'ların iletişim tarzı ve bu konuşmasıyla daha çok hasara yol açar

Paylaş

Takip

Wal Mart'ın yüzü değişiyor

Wal mart logosunda değişikliğe gidiyor. Daha önceki sloganı " hep daha ucuz " idi. Şimdi ise "daha ekonomik alışveriş daha refah bir yaşam" olarak sloganını değiştirmiş.

Wal Mart sadece fiyata odaklanan acımasız bir şirket olarak biliniyordu. Yeni sloganda ise insan yaşamına ve rafaha yönelik bir gönderme var. Wal Mart yeni logosuyla gülümsemeye çalışmış ne kadar samimi olduğunu ayrıntılar gösterecek.

Paylaş

Takip

Pizza Hut oldu Pasta Hut

Pizza Hut adını Pasta Hut olarak değiştiriyor. Pazarlama sorumlusu bu durumu tüketicinin daha fazla çeşit arzulaması olarak gösteriyor.

Şöyle düşünmüş olabilirler mi ? Nasıl olsa tüketici bizi Pizza Hut olarak biliyor ve tanıyor , adın Pasta Hut olması hem daha fazla içeriği ifade eder , hem de yeni bir enerji katar.

Paylaş

Takip

18 yaşından küçükler giremez

Renault yeni arabası için böyle diyor. 18 yaşından küçüklerin girmesi için sakıncalıdır. Genç kitleyi çekmek için aracı seksi öğelerle döşemiş ve birkaç tasarım farklılığına imza atmış. Tekerleklerde pembe ve kırmızı renkler kullanılmış , yastık kılıflarında cinselliği çağrıştıracak unsurlar kullanmış. Renault tüketicisine şöyle soruyor : bu araçla ilişkiye ( diyaloğa ) girmek ister misin ?

Paylaş

Takip

Defacto kuyuya taş attı , 40 akıllı çıkaramadı

Rakibe centilmen olmadığınız bir maçta galip olamazsınız. Rakibi ima eden en ufak bir söylem dahi yaratıcılığından bağımsız olarak tek kelimeyle başarısızdır.

Defacto reklamında jean pantalonların amerikan köylülerince giyilen şalvar tiği yöresel kıyafetler olduğunu iddia ederek karizmasını çizmeye çalışıyor. Kendisi Akdeniz tarzında kıyafetler ürettiğinden bu karşı saldırı ile tüketici tercihini yönlendirmeye çalışıyor. Böyle bir tercih değişimi mümkün olur mu ? Kesinlikle hayır. Peki , bu reklam ne işe yarar ? Dikkat çeker. Bu kadar mı ? Evet, sadece bu kadar…

Aslında kendi algılamasını oturtabilmiş bir marka için bu sivri dil iddialı bir çıkış olabilir ve tüketicinin dikkatini çekmesi anlamında artı puan kazandırabilir.

Bu reklamda ikinci bir iyi nokta var : o da kimsenin reklamı anlamamış olması

Paylaş

Takip

Cola Pazarına Red Bull'un enerjisi yeter mi ?

iyi olabilirsiniz ama bunu korumanın yolu nerede duracağınızı bilmektir. Red Bull kola pazarına girerek kendi sınırını aşıyor.

red bull kola pazarından uzakta farklı bir kulvarda liderliği yakalamıştı. Serinliği kola pazarına bırakıp enerjiye yoğunlaşmıştı. Şimdi tüketicisine serinlik de sunmayı vaat ediyor ama bu pazar red bull'u yoracaktır.

Paylaş

Takip

Olmadan yapamazsın...

Bazı insanlar kola’yı sever ; bazı insanlar ise pepsi’yi… Kola’yı pepsi kutusuna boşaltsanız dahi çok az insan aradaki farkı anlayacaktır. İnsanların peşinde koştukları şey tat ile birlikte kola ambalajı , kola imajı ve deneyimidir

Şunu söyleyebiliriz ki her insan deneyimleriyle , izlenimleriyle bir önyargıya ve bakış açısına sahiptir

Her insanın politik bir görüşü vardır. Zamanla, deneyimle , bilgi birikimiyle oluşur. Hangi politik görüşe dahil olursa olsun bu görüş , bu deneyim, bir önyargı ve bakış açısı oluşturur. Artık, olaylara bu politik ambalajla bakmaya başlarsınız.

Bazı insanlar Harvard gibi iyi üniversitelerden mezundur , bazıları ise vasat… Bu ambalaj bu insana karşı bir önyargı oluşturur. Bu insanı Harvard üniversitesinin kimliğiyle algılarsınız , bu önyargıyla bakarsınız

Öyleyse şu soruyu sorabiliriz ; eğer her şeye sahip olduğu ambalaj önyargısıyla bakıyorsak eylem üzerine mi yoğunlaşmak gerekir yoksa ambalaj üzerine mi…

Eğer eylemi biçimlendiren , anlamlandıran bu ambalaj ise ambalaj eylemden daha öte geçmez mi ?

İnsan, eyleme sahip olduğu önyargıyla bakıyorsa, doğru eylem çabası, gereksiz bir enerji kaybı olmuyor mu ?

Ne olduğun değil ne yaptığın önemli derler ; biz de şöyle söyleyebilir miyiz ; olmadan yapamazsın…

Paylaş

Takip

Haber ve hikaye

Ekteki resimde komutanın kararlı bir duruşu var. Manşette ise kritik kararı açıklıyor : karakolu taşıyoruz…

Sonucun 16 şehit olduğu böyle bir çatışmadan sonraki açıklamalara dikkat etmek gerekir. Geri adım atmak , burada hata yaptık demektir… olayın sonucu direkt üzerinize kalır ve kaldıramazsınız

Eğer karakolun yerinde bir hata var ise bu hata olay yatıştıktan ve unutulduktan sonra değiştirilir. Şimdi , değiştirmek demek , bugüne kadar hata yaptık, demektir ve bunun sorumluluğu kurumun üzerine yapışır

Karakolun yerini baskından sonra aniden değiştirmek karşı taraf için de moral kaynağıdır ; yenilgi gibi algılanır. “ Yılların karakolunun yerini değiştittirdik “ söylemi, karşı taraf diyaloglarında uzar gider , halk arasına kadar sızar…

Son dönemlerde bu tür olaylarda TSK medyaya konuşmamayı tercih ediyor , bölgeyi karantina altına alıyor. Bu tavırla herkes kendi hikayesini yazmaya başlıyor. Oysa , bu tür olaylarda dahi TSK kendi hikayesini oluşturabilir. 16 şehit verilmesine ve askerler komutansız kalmalarına rağmen mücadele devam etti vs.

Bu tür durumlarda medya ve halk haberleri karşı tarafın yayın organlarına başvurarak alabiliyor. Bu haberlerin arasına da haliyle karşı tarafın hikayesi sızıyor.

Paylaş

Takip

satın almak ya da satın alma hazzı

Bir müşteri gerçekten de sadece bir ürün almak için mi alışverişe çıkar yoksa; alışveriş yapmak için mi ? Amaç, salt ürüne sahip olmak mıdır ; alışveriş yapan gruba dahil olmak , sosyalleşmek , müşteri olarak bir konum elde etmek , tercihte bulunan , seçen , beğenen ve fikirleri olan müşteri pozisyonunda, bu pozisyonun hazzını yaşamak mıdır ?

İnsanları sokakta yürürken bir kalabalık halinde izleyin. Genel bir alanda bulunuyorlar ve normal bir vatandaş olarak yürüyorlar. Bir de alışveriş merkezinin içerisindeki kalabalığın içerisinde izleyin. Hepsi birer müşteri , para harcamaya geliyorlar , bütün tasarım müşteriler için dizayn edilmiş , bütün çalışanlar müşterilerin arzularını yerine getirmek için hazır bekliyorlar.

Sokaktaki kalabalığın davranışları ile alışveriş merkezindeki kalabalığın davranış farklılıkları arasında gözle görülür farklılıklar vardır.

Bu davranış farklılığı müşterinin ne umduğunun da ip uçlarını verir. Nasıl davranılmasını istediğini , kendisini nasıl görmek istediğinin de ip uçlarını…

Paylaş

Takip

Aktütün karakoluna yapılan saldırı ve birkaç gözlem

Aktütün karakolunda 15 şehit verdik. Bölgede birçok çatışmaya girmiş , Aktütün karakolunda birçok kez destek komando tim komutanı olarak görevde bulunmuş birisi sıfatıyla birkaç tesbitte bulunmak istiyorum

Gündüz nasıl baskın yapabiliyorlar, şeklinde birçok eleştiri var ama gerilla taktiğinde en önemli unsur hiç beklenmedik yerde ve zamanda hareket etmektir. Herkesi şaşırtacak bir zamanda eylem yapılıyorsa , taktik açıdan karşı tarafa göre mantıklıdır. Zaten gerillalar da gözetlemeleri sırasında sizin rutin eylemlerinizi takip eder , nereden saldırı beklediğinizi ve nereyi kuvvetlendirdiğinizi tesbit ederler. Gece saldırı beklemeniz ve o noktaya odaklanmanız bir zafiyet ve boşluk oluşturur. Bilinen kuralları tekrarladığınızı gösterir.

Gündüz vakti saldırı için uygun zamandır. Gece askerlerin çoğu nöbetten dönmüş , karakolda uyuyordur. Mevzilerde ise teskeresine az kalmış , disiplini elden bırakmış askerler bulunur. Çoğu zaman bu askerlere gözetleme dahi yaptıramazsınız. Gündüz oluşan boşluğu o dönemlerde tespit etmiş ancak 1 yıldır dağlarda gezen , psikoloji olarak dağılmış askerlere söz geçirememiştim.

Devlet bu sefer yalan söylemiyor. PKK ilk olarak 84 yılında 600 kişilik bir grupla baskın düzenledi ve son yıllarda bu şekilde grup olarak baskınlar düzenlemiyor . Uzaktan kumandalı birçok patlayıcı imkanına sahipken bu tür çok riskli bir eyleme girişmesi gerçekten de varlığını kanıtlamak istediğinin bir kanıtıdır. Bu eylemden zor durumda olduğunu ve güç toplamaya ihtiyacı olduğunu tahmin edebiliriz

Gündüz vakti böyle bir baskın karakol yanındaki köyde yaşayanların bilgisi olmadan yapılamaz. Mutlaka buradan istihbarat ve lojistik destek alınmıştır. O köyden istihbarat alınamaması istihbarat servisinin başarısızlığıdır; eğer fikrimi sorarsanız Türkiye’nin güçlü bir istihbaratı da yoktur.

350 kişilik bir grup yürüyerek o kadar uzun bir mesafeyi kat edemez. İlerle ve çök mantığıyla yaklaşmışlarıdır. Yani önce gözcü ekibi ilerler , sonra arkadakiler , sonra bir süre çöküp saklanırlar. Bu şekilde yaklaşmaları 2-5 gün arasında bir zaman alır ve gece ilerlerler. Bu grubun bu şekilde ilerleyebilmesi bölgenin BBG evi gibi olmadığını gösteriyor.

Saldırı sonrası direkt takip yapılmaz. Yanlardan saldırırsınız çünkü teroristler kaçarken tuzaklama yaparlar. Gördüğümüz kadarıyla yanlardan kuşatma da yapılmamıştır ama bunun haklı bir gerekçesi vardır. Bu kadar kalabalık bir grubu çevirmeniz , kısa sürede o kadar özel tim’i oraya indirmeniz mümkün değildir. Arkalarından topçu ateşi yapmak ve uçaklarla saldırmak dışında başka alternatifiniz yoktur. Helikopter dahi sabit olduğu için gündüz kullanılamaz.

Pkk çoğu zaman karakola saldırmaz. Karakolda uzman çavuşlar , özel komandolar vardır. Bunlarla çatışmaya girmek yerine uzak mevzilerde gözcülük yapan askerlere saldırır. Bu saldırı da benzer şekilde gerçekleşmiştir. Pkk’da şöyle bir taktik vardır ; ateş ederler , eğer karşılık verilmiyorsa hemen kaçarlar , çünkü karşılık vermeyen , soğuk kanlılığını koruyan ve gözetleyen bu grup özel timlerdir. Ateş ederler , eğer tek tük karşılık veriyorsa bunlar da uzman çavuş gibi rütbelilerdir , risklidir ama çoğu kez hızlı bir şekilde taruzda bulunup kaçarlar. Son olarak , ateş ederler , eğer karşıdan çok yoğun bir karşılık geliyorsa işte buraya saldırırlar, burada paniğe kapılmış acemi askerler vardır. PKK da bu tür noktaları en az 1-2 ay gözetleme yaparak seçer. Saldırıda bulundukları alan uzak bir gözetleme mevziidir.

Askerler burada ellerinden geleni yapıyorlar ama çoğu hayatında bir defa kavga dahi yapmamış bu askerlerden ne bekleyebiliriz ? Başarısızlık ve ihmalin olduğu bu tür durumlarda niçin kimse istifa etmez ya da ceza almaz ? Her konuda hatta ekonomide bile yorumda bulunan askeriye niçin kendi işinde farklı taktikler geliştiremez , her seferinde aynı golleri yer ?

çatışmada şehit düşen askerlerimize Allahtan rahmet diliyoruz.

Paylaş

Takip

Herşey yolunda

problemli durumlarda sizi daha da fazla korkutan şey etraftaki insanların telaşıdır. San Francisco şehrinde korkutucu uyarılar yerine daha güven verici ve sakinleştirici bir yazı kullanılıyor. Herşey yolunda...

Paylaş

Takip

Ankara ve Gaziantep arasındaki ticari bilinç farkı...

Capital dergisinin Gaziantep için hazırladığı özel sayıyı okuyorum. Gaziantep birçok markayı bünyesinden çıkarmış bir il. Şölen , Kaşmir , Royal , Sanko holding gibi birçok firma ve marka mevcut. Aklıma şu soru takılıyor : niçin bazı iller bu şekilde sanayileşirken bazı iller hiçbir ilerleme göstermiyor.Röportajlarından okuduğum kadarıyla belediye başkanları , ticaret odası başkanları sanayi ve üretim konusunda çok bilinçliler , rakamlarla konuşuyorlar , sorun ve çözüm üretebiliyorlar.Niçin aynı bilinç diğer illerde gelişmiyor ? Gaziantep Ticaret odası başkanı innovasyon vadisi kurarken ; Ankara Ticaret odası başkanı Sinan Aygün niçin odasında bulunan silahlarla , medya maymunluklarıyla gündeme geliyor; Sinan Aygün Gaziantep’de başkan olsa koltuğunda oturabilir miydi ? Gaziantep kamuoyu böyle bir şovenizmi kabul eder miydi ; Ankara halkı hangi noktalarda ayrılıyor , bilinci şekillendiren nedir ? Örneğin, Kırıkkale… Ankara’ya çok yakın bir il , teşvik var ama bir türlü gelişemiyor , niçin sanayii oluşturamıyor ?

Kırıkkale’de Makine Kimya endüstrisi var. Devlet yıllarca buranın halkını yüksek ücretlere çalıştırdı. Devletin bu yatırımı oranın halkını tembelleştirmiş , ticari bilincin önüne geçmesine engel olmuş olabilir mi ?

Ankara memur kentidir. Ankara halkının ekonomiden daha ziyade politikaya daha meraklı olmasının , ticari bilinç eksikliğinin altında bu gerçek yatıyor olabilir mi ?

Paylaş

Takip

Çankaya Üniversitesi ve kriz

Çankaya Üniversitesi Raportör Osman Can’ın üniversitedeki görevine son vermiş. Raportör Osman Can, 301. maddenin kaldırılması , AKP Kapatılma davası gibi bir çok konuda adından söz ettirmişti. Bu davalarla özgürlükçü olarak tanınmış bir kişiyi Çankaya Üniversitesinin doğru bir şekilde kullanabilmesi gerekirdi.

Bilgi üniversitesi her türlü konuda konferanslara müsade etmesiyle kamuoyunda iyi bir imaj oluşturabildi.Çankaya Üniversitesi’nin gazetelere yansıyan “ raportörü kovdu ” başlıkları üniversite imajını oldukça zedeleyecektir.

Şu noktanın ayrımını iyi yapmak gerekir. Kamuoyu kendi menfaatiyle ters düşen bir konuda haklı ya da haksız ayrımı yapmadan ,refleksel tepkisini gösterebilir. Bir üniversite kamuoyunun tepkisini çekebilecek konferanslara ev sahipliği yapabilir ve kısa dönemde bu tür tepkilerle karşılaşabilir. Ancak üniversitede olması gereken özellikler , üniversite kimliği gibi konular düşünüldüğünde , üniversite seçen bir genç yine kendi menfaatine uygun biçimde en rasyonel ve bu kimlikle uyumlu olanı seçecektir. Kısa süredeki ön plana geçen tepkiler çoğu zaman yöneticileri yanıltır.

Çankaya üniversitesi bu olayda darbe yiyecek , üniversite mi ticarethane mi ayrımında rengini alacaktır.

Paylaş

Takip

Tüketici'nin kalbine giden kaç yol vardır ?

Nokia telefonunuzu her gün en az bir defa açarsınız. Nokia sizin ritüel olarak yaptığınız bu işe bir nota ekledi ve nokia melodisi ortaya çıktı. Günde en az bir defa bu melodiyi dinliyorsunuz , nokia bu melodiyi reklamlarda da kullandı. Tüketicinin sabah kalkar kalkmaz işittiği bu melodi tüketicinin hafızasına kazındı. Nokia melodisinin tüketici algısındaki yeri ile nokia bağımlılığı arasında bir bağlantı var mıdır ? Bu melodi nokia ürünlerine ayırt edici bir özellik eklemiş midir ? Bence koca bir evet…

Zippo gerçekten de kaliteli bir çakmaktır ama asıl bağımlılığı yaratan çıkarttığı , o saat gibi değişmez sesidir. Zippo tüketicisinin bilinçaltına işitme yoluyla girebilmeyi becerebilmiştir.

Coca cola kutusunu açtığınızda asitin sesini duyarsınız. Cola tüketicinin ürünü her açışında daha farklı bir lezzet alması için bu sesi işledi , iyi bir şekilde kullandı. Bu sese bir anlam yükledi , tüketicinini ihtiyaç duyacağı bir öğe haline getirdi.

Tüketicinin kalbine giden birçok yol var.

Paylaş

Takip

Kadın ve Müşteri

Erkek konuşmayı bilgi vermek için gerekli olduğu anlarda kullanır ; kadın için ise konuşmak bir ilgi ve sevgi gösterisidir. Kadınların niçin peşinde koştuklarını anlayamadığım çapkın bir arkadaşımın sırrını çok sonraları anlamıştım : kadınlarla en basit konularda dahi sıkılmadan saatlerce konuşabiliyordu…

Kadınlarla müşteriler arasında şaşırtıcı bir benzerlik olduğunu düşünüyorum. Örneğin , hiçbir müşteri de sadece ürün bilgisiyle , bilgi amaçlı yaptığınız konuşmalarla tatmin olmaz. Konuşmanızın içerisine onun değerini , önemini yansıtacak cümleler eklemeniz gerekir. Kadını anlamak için müşteriye , müşteriyi anlamak için kadına yakın olun.

Paylaş

Takip

Uzlaşma ihtimalinizin düşük olduğu bir kişiyle anlaşabilmek

Kadın erkek tartışmalarına dikkat edin. Ortada tartışmak için bir neden vardır. Her iki tarafta sustuğu zaman konu genellikle daha da fazla büyümez , zamanla unutulur. Oysa , problem konuşulmaya başlandığında konu daha da uzar ve büyür. Hani hep söyleriz ya , konuşarak her şey çözülür , diye. Burada problemin daha da büyümesi , dallanıp budaklanması , başka konuların da bulaşarak problemin irileşmesi kadın ile erkek arasındaki bakış açısı ve üslup farklılığından kaynaklanır. Erkek hakim konumunu korumaya çalışır , altta kalmak istemez , galip çıkmak ister ; kadın genellemecidir , madur psikolojisiyle hareket eder…

Bu farklılık ve zıtlıklar içerisinde susmak ve zamana bırakmak çözüm için belki de en iyi yoldur.

Aynı zıtlık hayatın içerisinde de , iş hayatında da mümkündür. Konuşarak çözün , anlamaya çalışın klişesi her zaman doğru değildir.

Bazen uzlaşma ihtimalimin düşük olduğu tanıdıklarım şöyle der ; her zaman bana hak veriyorsun ama yine de bildiğini yapıyorsun. Ben de şöyle cevap veriyorum ; haklısın…

Bakış açısı farklılığınız olan birisiyle problemi konuşarak çözmeye çalışmak , problemi kaşımak anlamına gelebilir. Görünmeyen , karşıdakinin fark etmediği ya da dikkat etmediği ayrıntıların su yüzüne çıkmasına neden olabilir.

Anlaşma ihtimalinizin düşük olduğu birisiyle anlaşabilmenin en iyi yolu anlaşıyormuş rolünü oynamak ve susmaktır.

Paylaş

Takip

2010'u gören ayakta kalır !

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı ;

Geçen ay Amerika’nın en büyük bankalarından Lehman Brothers’İn üst düzey bir yöneticisi İstanbul’a gelmişti. Gazeteciler bu yöneticiye soruyorlar : Bankanın kötü durumda olduğu söyleniyor acaba doğru mu ? Yönetici cevap veriyor : Bakın soframızda et var , eğer sıkıntı olsaydı et değil, yumurta yedirirdim size… Aradan 1 ay geçti ve bu ay banka iflas ettiğini açıkladı.

Amerikan Bankalarının durumunu bir kenara bırakıp ülkemize bakarsak ; Uzun bir süredir ekonomik kriz , parti kapatma gibi konular gündemdeki ağırlığını korudu. Biz gazete manşetlerine yansıyan bu haberleri es geçip bu krizler perakendeciyi nasıl etkileyecek ve önümüzdeki dönemin olası riskleri nelerdir, bunları irdeleyelim.

Görünen o ki bu krizin en belirleyici etkisi Türkiye’den nakit para çıkışı olacak ve aynı zamanda faizler de yükselecek. Bu ise çok basit biçimde ticaretteki rakamların daha da küçülmesine , ödeme sıkıntısına , mal alım ve satımında vadelerin kısalmasına neden olacaktır. Bu değişimle birlikte perakendeci enflasyonu duracak , sermaye gücü olmayan için yaşama şansı azalacaktır.

Amerika henüz krizin dibini görmedi , Avrupa’ya sıçraması ise beklenen bir gelişme. Bu gelişmeyle birlikte ihracat rakamları biraz daha düşecek , ihracat yapan firmalar küçülme ve maliyetleri kısma yoluna gidecek , iç piyasaya daha da fazla ağırlık vereceklerdir.

Normalde böyle bir yön değişimi yani ihracat yapan firmaların iç piyasaya ağırlık vermesi fiyatların düşmesine neden olur. Ancak, hammadde , petrol ve faizlerdeki artış bu düşüşün önüne geçecektir. Eğer böyle bir fiyat düşüşü gerçekleşseydi otomatik bir tüketim artışı kendiliğinden gerçekleşir ve iç piyasa biraz rahatlayabilirdi. Bu senaryo da şimdilik rafa kalkmış gözüküyor.

Ayrıca bu hammadde artışı ve faizlerden dolayı firmaların fiyat ve vade olarak esneme şansı da kalmayacaktır.Önümüzdeki günlerde rekabet fiyat ve vade noktasından çıkıp pazarlama ve pazarlama stratejileri noktasına kayacaktır. Ürün satma döneminin 2009 yılının sonlarına doğru tamamen ortadan kalkacağını söyleyebiliriz. 2009’da ucuz ürün ve günübirlik alışverişin maliyeti yükselecektir.

2007 de Türkiye % 4,1 büyümüştü , 2008 % 1,9 ‘ lük bir büyüme gerçekleşti. Büyüme hızında hissedilir bir düşüş var. Böyle bir tabloda devlet ve özel sektör yatırımlardan ziyade reformlara yönelecektir.Bu durumda işsizlik gibi problemler sabit kalırken yeni bir vizyon edinme , yapısal reformları gerçekleştirme anlamında iyileşme süreci için fırsat olabilir. Görünen tabloda 2009 sonlarına kadar ekonomideki tüm aktörler ileri atılmak yerine geriye yönelik bir iyileştirme sürecine yöneleceklerdir.

Türkiye 2001’deki gibi bir krizin içine girer mi ? Bence hayır… 95 yılında Meksika krize girdi , 2001 yılında ise Türkiye… Ancak bu dönemlerde ABD gibi ülkeler devreye girerek krizin yayılmasını önlediler. Bugün ki problem ise borç veren ülkelerde de bir kriz ve sıcak para sıkıntısının olması.Diğer taraftan Türkiye’deki olası bir krizi sigorta edecek olan şey; Bankacılık sektörünün % 51’inin yabancıların elinde olması ve zorunlu Avrupa desteğidir.

Özal bugüne kadar bu tür durgunluk dönemlerinde Devlet yatırımlarına yönelerek piyasaya para sürmüş ya da para basmayı tercih etmişti. Piyasaya sürülen bu para ise iç tüketimi körüklemiş bu da enflasyonu arttırmış ve fiyatların sürekli olarak yükselmesine neden olmuştu.Şu anki hükümetin ise IMF ile yaptığı anlaşma gereği böyle bir kısa vadeli manevra şansı yoktur. Önümüzdeki dönem seçimlerin yaklaşıyor olması bir miktar gevşemeye neden olacaktır ama AKP’nin karşısında güçlü bir rakibin olmaması ve tekrar seçilme oranının yüksekliği böyle bir populist hareketin önüne geçecektir. Dolayısıyla kısa sürede bu noktadan da piyasada bir hareketlilik yaşanmayacaktır.

Dünya’da bir kriz olduğu ve nakit para sıkıntısı herkesin bildiği bir gerçek. Ancak henüz biz bu krizin etkilerini hissetmedik. Bizdeki nakit para sıkıntısının en önemli nedenlerinden bir tanesi de iç siyasetteki karmaşadır. Bunu şu şekilde açıklayalım ;

Bir an için fabrikaların tam kapasite çalıştıklarını , işçilerin ücretlerini aldıklarını ve bunu da harcadıklarını düşünelim. Böyle bir ekonomide aynı şekilde bir nakit akışı da olacaktır. Çünkü şirketler sattıklarından para kazanmakta , kazandıkların bu paraları işçilerine ödemekte işçilerde tekrar fabrikaların ürettiklerini alarak ekonomik bir döngü oluşturmaktadırlar

Şimdi de tabloyu biraz karartarak şöyle düşünelim. Birden ekonomide yer alan bireyler paralarını harcamak yerine ellerinde tutmaya karar verirse ne olur ? Bunun nedeni politik bir kriz ya da Anayasa mahkemesinin parti kapatma gibi bir teşebbüsü olabilir.

Burada birey gelecek kaygısıyla gayet mantıklı hareket eder. Ancak , birey için iyi olan her zaman bütün ekonomi için iyi sonuç vermez zira ekonomideki nakit miktarı sabittir.

Harcamaların düşmesiyle otomatik olarak gelirler de düşer. Ve bir süre sonra hiçbir aktör nakit biriktirmeyi başaramaz.İşte , Türkiye’de işlerin durgun olmasının en önemli nedenlerinden birisi para birikiminin sağlanamaması ve güvensizlikten dolayı paranın yatırıma yönelmemesidir.

Paylaş

Takip

Yaratıcılık için en önemli unsur : zeka ya da ???

Bir dergide okuduğum makale yaratıcılığı analiz ediyor ve yaratıcılık için en önemli şeyin zeka olduğunu söylüyor. Son derece bilimsel bir makale ama bilimin bir kusuru vardır : çözüm önermez …

Ben ise yaratıcılık konusunda en önemli noktanın “ kuyruk acısı “ olduğunu düşünüyorum. Yaratıcılık için en önemli noktanın zeka olduğunu düşünürseniz bu sizi bir çabaya yöneltmez. Yaratıcılığı salt zeka’da görmek sizi pasifize eder.

Yaratıcılık için zekayı koşulsuz doğru kabul etmenin sonucu bazı insanlar zeki görünmeyi tercih ederler. Yaratıcı olmasam bile yaratıcı görünmek de bir derece etkili olabilir diye düşünürler. Bunun örnekleriyle çok sık karşılaşırsınız.

Zekanıza güvenip yaratıcı olmaya çalışmak yerine bir işin içine girmek daha hızlı ilerlemenizi sağlar. Oradaki zorluk ve problemler çözüm bulmanız için daha önemli bir itici kuvvettir.

Sonuç : zekanıza güvenmeyin , kuyruğunuzu her yere sokun

Paylaş

Takip

Mustafa Sandal ve Muhabbet kart reklamları

Mustafa Sandal ve muhabbet kart reklamlarını izlemişsinizdir. Senaryo iyi sayılabilir ama senaryonun tam olarak yerine oturabilmesi , inandırıcı olabilmesi için Mustafa Sandal yanlış bir seçim. Mustafa Sandal’ın gerçek kimliği buradaki senaryoyla çelişiyor ve senaryonun anlamını zedeliyor.

Ünlü kişi olsun, iyi de bir senaryo olsun mantığı doğru toplamı vermiyor. Burada halk tiplemesini canlandıran bir tiyatrocu daha etkili ve inandırıcı olurdu. Her 3 ayda bir aşk tazeleyen birisinin aşkı araması ve etrafa sarkıntılık etmesi pek inandırıcı durmuyor.

Paylaş

Takip

Orhan Pamuk , masumiyet müzesi ve sakıncalı alanlar

Orhan Pamuk’un masumiyet müzesi romanını bugün real marketlerinin kasa bölümünde gördüm. Kitapların olduğu bölümde değil , kasaya yakın sakızların ve çikolataların arasında satışa sunuluyordu.

Orhan Pamuk edebiyatçı kişiliği yanında kitaplarını ve kendini iyi pazarlamayı becerebilen bir edebiyatçı. Ancak , pazarlamayı eski algılama ile gündemde olma , popüler olma olarak okuyor.

Ürün ile mekan çelişmemelidir. Eğlence ile ilgili bir ürünü spot ışıkların olduğu , müziğin bulunduğu , daha hareketli alanlarda teşhir edersiniz. Bu mekan hem ürüne olan iştahı artırır , hem de mekan uyumu ile bir bütünlük oluşturur. Örneğin , bu kitap starbucks cafelerinde sergilenebilir. Daha özel ve bireysel alanlarda sergilenmesi kitabın edebi özelliğiyle uyum gösterir.

Paylaş

Takip

Cola Turka reklamı direkten döndü

İletişimde şöyle bir süreç işler : önce karşındaki olursun sonra kendin… önce karşındaki olmadan kendin olmak ve kendini anlatmak için de fırsatın olmaz

Bir satış işinin başlangıç evresini geçmesi için müşterin gibi olman , onun cümleleriyle konuşabilmen , benzer bir görüntüde olman gerekir. Bu bir kabul edilme sürecidir. Bu süreçten sonra kendin olman için , kendini anlatabilmen için bir şans doğar

Cola turka bugüne kadar karşısındaki toplum ve onun değerleri oldu. Toplumu anlattı , onların duymak istediği şeyi söyledi , onlar gibi davrandı , reklamlarda cola turka kutusu Türkler gibi göbek attı

Bu kabullenme aşamasından sonra cola turka kendi kişiliğini keşfetmeli , kendisini anlatmalıydı

Son reklamlarındaki “ nerede olursan ol “ cümlesi ve dünyanın farklı bölgelerinden görüntülerle yeni bir açılım yapıyormuş gibi duruyor ama çok keskin değil. Tekrar eski söylemine dönüyor. Bence Cola Turka artık kendisini anlatmaya başlamalı , yeni bir açılım yapmalı.

Paylaş

Takip

Haklı müşteri , Firma duruşu ve buna göre belirlenen güç dengesi

İyi adam : “ Bugüne kadar Tanrının ve insanların koyduğu tüm kurallara uydum ama insanlar hep daha acımasız olanın peşinden gitmeyi tercih etti “

Fall of empire , filminden kısa ve etkileyici bir cümle. Anlam olarak ise tipik bir yenilmiş adam psikolojisi. Her yenilmiş adam iyi ve namusludur.

Hak ve haksızlığı belirleyen şey sadece eylem değil aynı zamanda karşılıklı güç pozisyonlarıdır. Büyük olana , güçlü olana karşı zayıf olan her zaman bir pozisyon alır.

Bir firmaya karşı müşteri haklılığı ya da haksızlığı durumunda da aynı pozisyonun geçerli olduğunu düşünüyorum.

( Müşteri her zaman haklıdır sözü burada bu konunun dışında farklı bir durum. Müşteri her zaman haklıdır yaklaşımı karşıdaki insanın sizi yönettiğini ve güce sahip olduğunu zannettirerek bir anlamda yine o kişiyi yönetme uyanıklığıdır )

bir firma olarak müşteri karşısında hiçbir zaman eşit bir pozisyonda değilsiniz. Haklı ya da haksızlığından bağımsız olarak kendi algılama kapasitesi ile çevresini ve potansiyel müşterilerinizi etkileme potansiyeline sahip bir kişi var. “Bir seferlik de kar etmeyin “ gibi meşruiyet kazanmış , karınızdan feragat etmenizi öngören genel bir algılayış var. Türk filmlerinde de tipik olarak gösterilen genel bir kültürel algılayış olarak hep çok kazanan , fırsatçı ve sömüren bir tarzınız var. Siz güçlüsünüz , kurumsunuz , daha büyüksünüz ve susmak zorundasınız.

Sert rekabet koşullarında tüketici hakları da bir rekabet unsuru oldu biraz da abartılarak hak ve hukukun dışına çıktı gibi geliyor bana.

Paylaş

Takip

Deniz Feneri derneği , yardım kuruluşları ve suistimal

Deniz Feneri derneği faaliyetlerine başladığında bir noktada tıkanacağı tahmininde bulunmuştum. Yardım amaçlı bir kuruluş ama bu yardım tamamen maddiyata dayanıyor. Yardım edenin dışarıdan iç organizasyonda yer alma gibi bir şansı yok ve büyük bir para havuzu oluşuyor. İnsanın olduğu her yerde bu tür organizasyonlar bir şekilde fire verir.

Bu tür organizasyonların devamlılıklarını sağlayabilmeleri için :

1- yardım gibi genel amaçlardan ziyade daha görülebilir , ölçülebilir ve gözlemlenebilir hedefleri olması

2 -dışarıdan katılımın mümkün olması

3- para aktarma gibi bir amaçtan ziyade daha organizasyonel işlere yönelmeleri gerekir

bu tür para aktaran organizasyonlardaki etik ve uzun vadedeki fayda da tartışılır. Yoksulluğa dikkat çekmek , yoksul çocukların eğitilmesini sağlamak daha uzun vadede fayda sağlayan sağlıklı organizasyonlardır. Bir kuruluşu tamamen para aktarma noktasına odaklamak devamlılığı olmayan , uzun vadede getirisi olmayan ve suistimale açık bir yapılanmadır.

Fethullah Gülen cemaati organizayonu , Gren Peace organizasyonu yaşama ihtimali yüksek kuruluşlardır. Çünkü birisinde eğitim , diğerinde yeşil dünya gibi bir amaç var ve bu amaca ulaştıkça elde edilen sonuç kendi içerisinde bir itici kuvvet oluşturuyor. Deniz Feneri ise bu noktada ayrışarak itici kuvvetini tamamen dışarıdan alıyor ve yardım yaptığı noktada son buluyor , son noktadan geriye dönüş bir itici kuvvet oluşmuyor.

Paylaş

Takip

Doğru yerde durma ya da popüler olma

Çok bağıran , her yerde karşımıza çıkan , sesini yükselten insanlara güven duymaz , haklı olduğuna inandırmaya çalışıyor herhalde, diye düşünürüz. Diğer insanlar da , tüketici de böyle düşünür…

Büyük laflar edenlere karşı : herhalde etkilemeye ihtiyacı var,yaptığı iş yeterli değil, diye düşünürüm

Büyük laflar etme , çok bağırma ile iş yapma ve başarı arasında her zaman bir ters orantı vardır.

Kimlik mağazalarının medyaya çıkıp bağırmak yerine kendi mağazalarının camlarına yapıştırdığı küçük ama her zaman güncel , sürekli yenilenen afişler benim için daha inandırıcı olmuştur.

Ne kadar çok genele hitap ediyorsa kendinize o kadar uzak olduğunu hissedersiniz.

Popüler olanı alırsınız ama yine de kendi seçiminiz olduğunu hissetmezsiniz. O ürün popüler olduğu , reklamlarla bağırabildiği ölçüde ayakta kalır ve sonra unutulur. Kimsenin tercihi olmayı becerememiştir.

Gilette firması Türkiye’nin en popüler 150 blog’unu seçerek blog sahiplerine yeni ürünlerinden gönderiyor.
Mesaj : Doğru yerde dur , fazla söze gerek yok…

Paylaş

Takip

Yönetememenin yol açtığı kargaşa

Tatil için gittiğim Alanya’da gördüğüm manzara şu idi : yüzlerce aynı tarz mağaza ve aynı ürünleri satıyor…

Alanya bir Pazar havasını çağrıştırıyor. Mağazaların hepsi yan yana ve yol boyunca uzuyor. Tuhaf olan ise her mağazanın aynı ürünleri satması : Çinden getirtilen Nike ve Adidas benzeri markaların imitasyon ürünleri… Fiyatlar , ürünler inanılmaz derecede benzer.

Turistin kendi ülkesinde yediği yemeği ziyaret ettiği ülkede de yemek isteyeceğini zannetmiyorum. Turist sizin ülkenize ait farklılığı , daha yerel özellikleri görmek isteyecektir. Kendi ülkesinde de satan bir ürünün imitasyonu belki ucuz bir fırsat olarak görülüp alınabilir ama o kadar…
Esnaf birey olarak sirkülasyonun olduğu yeri görüp oraya yönelebilir ama bu yönelmenin oluşturduğu toplam resim genel manzarayı bozabilir. Alanya’da bir yönetimin ve planlamanın olmamasının kargaşasını görüyorsunuz. Su kendi haline bırakılmış , yolunu bulmuş ve şimdi akmıyor. Birçok firma Anadolu’da açılan alışveriş merkezlerine yönelerek hayal kırıklığını yaşıyor bugünlerde. Oysa tatil bölgelerinde Turistin en çok ilgi gösterdiği şey yerel markalar , özgün ürün ve tasarımlardır. Bu fırsatı görerek farklı bir mağaza açan tek firma olarak Alanya’da Mudo konsept’i gördüm. Tebrikler…

Paylaş

Takip

McDonald's, çocuk ve genç kitle

McDonald’s çocuklara özel bir önem verir. Bir arkadaşımın yorumuna göre ; bu yaklaşım ile firma geleceğe yatırım yapıyor , yıllar sonrasının planlamasını yaparak alışkanlık oluşmasını sağlıyor.

Gerçekten de McDonald’s renkleri çocuklara daha çok hitap etmeye , oyun alanlarıyla çocuklara özel önem verdiğini göstermekte , menülerindeki kampanyalarla çocuklara geniş bir alan ayırmakta.

Burada firmanın ne kazandığını görüyoruz ve “başarılı” damgasını yapıştırarak yorumlamaya çalışıyoruz ama ya ne kaybettiği ?

McDonald’s firmasının asıl hedef kitlesi genç kesimdir. Genç , üniversiteli , özgürlüğüne düşkün , geleneklerin dışında duran bir kesim… Bu kesimde özgürlünü kazanma , çocukluktan sıyrılma , ergen olma ihtiyacı üst seviyelerdedir. Firmanın çocuklar ve çocukluk ile mesafe koymaması bu genç kitlenin özgürlük ihtiyacına cevap verememesi anlamına gelmeyecek midir ?

McDonald’s önünde oluşan küçük yaştaki kalabalığı görerek “ başarılı” damgasını yapıştırıp, bu resmi yorumlayabiliriz ama ya ne kaybettiği ?

Paylaş

Takip

Televizyon dizileri ve tüketici eğilimi

Televizyonlarda yayınlanan dizilere dikkat edin , çoğunluğunun yerli diziler olduklarını görürsünüz. Eğer yabancı diziler Türk dizileri kadar rayting alsalardı Tv yöneticileri daha az masraflı olan yabancı dizileri tercih ederlerdi.

Bu durumu nasıl okumak gerekir ? Türk tüketicisi burada nasıl bir mesaj veriyor ?

Küreselleşme ile birlikte Dünya’nın bir köye dönüştüğü ve evrensel değerlerin kabul gördüğü kabul edilebilir bir gerçek ama bu ezberin bozulduğu birçok alan da mevcut.

her gerçek zamanla kendi karşıtlığını yaratır. Gerçekleri politik iktidarlara benzetebiliriz ; zamanla hırpalanır , güç kaybeder…

küreselleşmenin getirdiği evrensel değerlerin insanlar üzerinde bir baskı oluşturduğunu ve insanların kendinden olana karşı açlıklarının arttığını düşünüyorum. Evrensel kalite önemli ama kendilerini ifade edip , özdeşim kurabilecekleri öğelere daha çok yöneliyorlar

Paylaş

Takip

Müşteriden en iyi bilgi alma yöntemi dedikodudur

Müşteriden en iyi bilgi alma yöntemi dedikodudur. Müşteriye direkt olarak soru sorup cevap beklediğinde cevabın içerisine müşterinin kendi yorumu karışır ; bu yorumun içerisinde anlık öfkeleri , psikolojik durumu , sizde yaratmak istediği etki gibi birçok durum devreye girer

Olayın yorumunu dinlemek yerine olayın kendisini dinlemek daha mantıklıdır.

Özellikle iş hayatında asıl kaygı imaj yaratmak ve korumak noktasına odaklanır. Bu çaba içerisinde “ne olduğunu” kestiremezsiniz.Büyük laflarla kendinizi oyalamak yerine sokaktaki herhangi bir insanın konuştuğu tarzda, basit bir biçimde insanları ve olayları konuşmayı seçmelisiniz.
Her hasta psikologuna aşık olur , diyordu bir psikolog. Kötü bir psikologun yaptığı en büyük hata psikolog olarak kalmasıdır. Bu mesafede hasta itiraf ederken diğer taraftan da kendisini savunmayı deneyecektir. Psikolog basit bir insan olmayı beceremeden iyi bir psikolog olamaz.

Paylaş

Takip

CRM rüzgarı

CRM dediğimiz konu müşteriye uygun hareket etme olarak özetlenebilir. Ancak , buradaki kontrolün yitirilmesi bir kargaşayı da getirebilir. Her müşteriye uygun bir yaklaşım geliştirilirken bu insiyatif bir boşluk yaratıp sistemi yok edebilir.

4-5 yıl öncesine kadar bir toptancının 200 müşterisi var ise 200 adet de fiyat listesi ve vadesi var idi. Her müşterinin ödeme durumuna göre , pazarlık gücüne göre , riskine göre ayrı bir fiyat ve vade çıkartılırdı.Daha sonra bu Pazar tarzı ticaretin daha ciddi , şeffaf ve kurumsal bir yapıya kavuşturulması gereğine inanıldı. Sistem inancı ön plana geçti ve hizmette , fiyatta bir standart yakalanmaya başlandı. Şimdi de CRM furyasıyla müşteriye uygun hareket derken, bazı firmalar eski Pazar tarzına dönüş riskleri taşıyor.

Paylaş

Takip

Gündem , Tüketici psikolojisi ve firma imajı

Metro genel müdürü bu sene ramazan ayının geçen yıla göre durgun geçtiğini , genelde de işlerin durgun olduğundan bahsetmiş. Yöneticilerin bu tür negatif söylemlerle ön plana geçmemeleri gerektiğini düşünüyorum. Amaç mesaj vermek , durum saptaması yapmak ise bu tür mesajlar aksi etki yaratabilir. Müşteri “Metro satışları düşmüş , artık eskisi kadar tercih edilmiyor , artık cazibe merkezi değil “ şeklinde algılayacaktır. Reel ekonominin içerisinde yer alan bizler ekonomik gidişat konusunda bilgi sahibiyiz ama tüketici aynı bilinçle düşünmeyecektir.

Camiye giden insan sayısı nedir , meyhaneye giden insan sayısı nedir ? Biz bu tür istatistiklere sahip olabilir , azalmayı ya da artmayı gözlemleyebiliyor olabiliriz. Bu istatistikler ve söylemler müşteri psikolojisini etkileyecektir. Bırakın tüketici camiye gittiğinde o kalabalığı görsün ve herkesin camide olduğu algılaması orada oluşsun. Avluya çıkıp geçen seneye göre gelen sayısı %20 düştü demenin bir anlamı yok

Tüsiad gibi kuruluşlar niçin kuruluyor. Yöneticiler çalıştıkları firmanın kimlikleriyle konuşmasınlar diye. Söylenmesi gerekeni Tüsiad şemsiyesi altında firma imajı sarsılmadan söyleyebilsin diye.

Metro genel müdürüne acilen bir derneğe giriş yapması tavsiyesinde bulunuyoruz ,

Paylaş

Takip

Home Trend dergisi ile yaptığım bir röpörtaj

Mustafa bey, sektörün içerisinde aktif olarak koşturan bir kişi olarak “ sektör nereye gidiyor” gibi klasik bir soru sorsak, bize nasıl bir yanıt verebilirsiniz ?

Bu soruyu 3 sene önce sorsanız bir genelleme yapıp bir yönü işaret edebilirdik ama bugün birçok kırılım noktası mevcut , değişim birçok noktada ve daha komplike halde. Ama ben bu değişimlerin temelinde iki noktayı görüyorum : 1- tüketici 2- ekonomi

Toplumsal ekonomiden bireysel ekonomiye doğru hızlı bir kayış var. Yani, daha önceden topluma bakıp arzuları , ihtiyaçları benzer olan bir kitle görüyordunuz ; şimdi bu homojenliği göremiyoruz ,tüketici kendisini toplumdan ayrıştırıyor , ihtiyaçlarını farklılaştırıyor. Hep bahsederiz ürün çeşitliliği çok fazla diye , niçin fazla , çünkü tüketici beklentisi çok çeşitlendi , üreticiler sadece bu ihtiyaca cevap veriyor.

İkinci değişim ise ekonomide yaşanan değişimdir. Ekonomi hızla küresel bir hal aldı. Bu da sizin rekabet üstünlüğünüzü bir kalemde silebilecek bir değişim. Yani , Türkiye bugüne kadar tekstilde niçin iyi bir seyir izledi ? Ucuz iş gücü avantajı vardı , know-how dediğimiz sektör birikimi vardı ; bunun yanında tasarım gibi marka gibi konularda da Avrupa’nın Dünyaya karşı bir rekabet üstünlüğü vardı. Türkiye bu avantajarını kullanarak hem dünyaya üretim yapabiliyor hem de Avrupa’nın fasoncusu olarak çalışabiliyordu. Bu uzun yıllar bu şekilde devam etti , bu bir dengedir , bir düzendir ; küreselleşme işte bu düzeni ve dengeyi değiştirdi. Rekabet üstünlüğü bütün dünyanın birleşmesiyle başka merkezlere kaydı.

Peki , böyle bir dengede kendimize nasıl bir yer bulacağız , bu düzende nasıl bir yerimiz olacak ?

Sorunuzun altında şöyle bir ima seziyorum ; diyorsunuz ki bu düzende kendimize nasıl bir yer açacağız , nereye sıkışacağız… İşte değişen de tam olarak bu. Artık bir düzenin oluşmasını bekleyip, bu düzende bir yerlere sıkışmak mümkün değil. Herkes üretiyor ben de üretiyim , herkes kartela seti hazırlıyor ben de hazırlayım mantığı piyasadaki optimum noktasını çoktan buldu ve bu şekilde kar sağlamak artık mümkün değil.

Gelecekteki rekabet ürünler ya da desenler üzerinden değil, iş modelleri üzerinden olacaktır. Firmalar arasında belirgin ayrışmalar yaşanacaktır ; hedeflediğiniz kitle , pazara iniş tarzınız , tüketicinizle kurduğunuz iletişim yeni mücadele alanları olacaktır.

Ankara’daki perdecilerin olduğu ünlü yokuş ve buradan alışveriş merkezlerine kayış iyi analiz edilmeli. Yokuş geçmişte niçin insanların tercih ettikleri ilk yerdi ? Çünkü , insanların alışveriş kültüründe Pazar alışkanlığı vardı , buradaki kalabalık , iş yoğunluğu ve hareketlilik tüketicileri çekiyordu , yokuş bu anlamda bir merkezdi. Şimdi ise tüketici davranışlarının değiştiğini görüyoruz. Daha çok sirkülasyondan ziyade uzmanlaşmayı tercih ediyorlar , alışverişi ihtiyaçları olduğunda ihtiyaçlarını giderebilecekleri bir iş olarak değil, sosyal bir aktivite olarak görüyor. İş modelinizi tüketicinin değişen bu davranışlarına göre yapılandırmalı , tüketicinin aktığı yeri doğru tesbit etmelisiniz.

Tüketicinin aktığı yeri mi tesbit etmek lazım yoksa karın aktığı yeri mi , tüketici kalabalığı ile kar arasındaki bağlantı halen eskiden olduğu gibi mi ? Sürümden para kazanmak halen mümkün mü ?

Geçenlerde Türkiyenin en büyük 500 sanayii kuruluşu açıklandı. Bu 500 sanayii kuruluşunun toplam cirosu, Amerikan Wal Mart marketler zincirinin cirosundan daha az. Wal Mart kimsede olmayan farklı bir ürün mü keşfetti ? Hayır , sadece farklı bir satış ve pazarlama organizasyonu kurdu. Nike gibi uluslar arası firmalara baktığınızda her birinin pazarlama alanında büyüdüğünü görüyorsunuz. Günümüz bir pazarlama çağı ve değişim hızı eskisinden farklı. Bir yenilik ortaya çıktığında buradaki bilgi kümülatif olarak artıyor ve bir sonraki değişimi tetikliyor. 80’li yıllarda açtığınız ufak bir mağazayla, aynı tarz tezgahtarlıkla hayatınızı devam ettirebilirdiniz; şimdi ise her 6 aylık dönemlerde hissedilir değişimler yaşıyoruz , buna ayak uydurmak zorundasınız.

Biz hep şöyle biliriz ; herkesin bir berberi bir de perdecisi vardır… 90’lı yılların sonuna kadar bölgeselliğin ağır bastığı bir toplumda yaşıyorduk. Sadece o bölgede bulunmak dahi yeteneklerinizden ve diğer özelliklerinizden bağımsız olarak size bazı avantajlar kazandırıyordu. Bu bölgeselliğin yavaş yavaş kaybolduğunu , tüketicinin perdecisini seçerken daha farklı kriterler oluşturduğunu görüyoruz.

Peki , Perakendeci bu kriterleri nasıl sağlayacak , bu kriterler nelerdir ?

Kartelaya geçiş ve ürünlerdeki çeşitlenme, eski alışkanlıklardan olsa gerek, birçok kişi tarafından şikayet konusu oldu. Ancak, bu değişim olmasaydı tüketiciyi cezp edebilmek de mümkün olmayacaktı. Eskiden perdenin anlamı camın örtülmesi , dış dünyayla özel yaşamı ayrılmasıydı bugün için ise bir yaşam biçimi , tarz , evin güzelliğine katkıda bulunan bir malzeme haline geldi. Artık ihtiyaca cevap veren bir üretim anlayışından sıyrılıp, tüketim ihtiyacı yaratmak ve yönetebilmek noktasında ilerleme sağlamak gerekiyor.Eskiden insanlar 10 yılda bir perde değiştirirken bugün 6 yılda bir perde değiştiriyor ve gelecekte de bu süre daha da kısalacak. Herhangi bir sokakta yoldan geçerken kafanızı kaldırıp evlerdeki perdeleri inceleyin , çoğunun 7-8 yıl öncesinin modası geçmiş ürünler olduğunu görürsünüz.Daha fazla çeşit sunmadan , ürünlerin üzerine imaj değer eklemeden, ihtiyacı giderme ötesine geçemezsiniz. Sektör henüz bu alana geçiş yapmadı ; ihtiyacı karşılama noktasında tamam ama yönetebilme ve talep yaratabilme noktasında birçok fırsat var.

Bu değişim diğer ülkelerde de benzer şekilde mi gerçekleşiyor , diğer ülkelerle kıyasla neredeyiz ?

Ölçek ve Pazar payı ekonomisinde büyük bir gerileme var. Yani şirketin büyüklüğü ve pazardaki payı artık size eskisi kadar bir avantaj sağlamıyor. İspanyol Zara firmasını bilirsiniz. Firmanın en önemli özelliği mağazasındaki bütün ürünleri 15 günde bir tamamen yenilemesi , yani müşteri mağazaya her girdiğinde çok farklı ürünlerle karşılaşıyor. Bakın ne fiyat , ne desen , ne vade sadece hız… Zara hız ile bir rekabet üstünlüğü sağlıyor , tüketicisine böyle bir mesajla çekiyor . Bu tür mesaj farklılıklarını sağlamadan tüketicideki heyecanı korumak , mağazadan içeri sokmak artık eskisi gibi mümkün değil.

Türkiye Devletçi ekonomiyi , Özal ile birlikte de liberalizminin başlangıç evrelerini yaşadı. Bu dönemler kısa vadeli yatırımlarınızın karşılığını alabileceğiniz bir fırsatlar dönemiydi. Bundan sonra değişimin , iniş çıkışların daha az olduğu daha sistemli ve istikrarlı bir döneme giriyoruz. Bu dönemin belirleyici özelliği kısa vadeli kar eğrisinin kırılmış olmasıdır. Bakın Cıtroen firması geçen yıl %3 kar etti, Mercedes ise % 4… Bu kar marjını da yılara dayanan bir Ar-ge ve marka yatırımıyla sağlıyorlar. Türkiye’de böyle bir kar marjı firma kapatmak için yeterli bir nedendir. Artık daha az kar marjı ile tatmin olmak , daha uzun vadeli yatırımlara yönelmek durumundayız.

Paylaş

Takip