Pepsi ile maksimum tat ve Aysun Kayacı figürünün pepsi değerine kattığı olası katkı

Kural 1 : popülariteye çok fazla bulaşmayın bu , markanızın ayağının yere değerek yarına yönelik vaatlerinin boğulmasına neden olabilir
Kural 2 : Magazinleştiğinizde hemen kahraman olursunuz ama, sadece birkaç günlüğüne
Kural 3 : popüler kişilik marka olmak için değil, dikkat çekmek içindir

Pepsi, özellikle Türkiye pazarında bir türlü kendisini toparlayamadı. Şu durumda Pazar payı kola turka’nın altlarında seyrediyor. Bu durumu kotarmak için markaya yatırım yapmak yerine daha çok çeşit çıkartarak her alanda varolmayı seçti ama bunun da tek faydası ciroda hafif bir yükselme oldu.

Eksiye düşen ünlüye sarılır…

Son dönemde ses getirmek amacıyla Aysun Kayacı’ya reklamlarında rol verdi. Şekersiz maksimum tat imasıyla seks ile ilgili bir algılamayı birleştirerek daha çok akılda kalmayı ve dikkat çekmeyi hedefledi. Aysun Kayacı figürü ile de , görüntünün daha çabuk hazmedilmesini sağlayarak , ürünün kişiliğine maksimum şekersiz seksi bir tat katmasını bekledi

Seks sattırır mı yoksa bayağılaştırır mı ?

Üniversiteden yeni mezun olmuş bir reklamcının eline böyle bir ürün verdiğinizde , klasik şablonlarla hareket ederek , ürünün yanına ünlü bir kız koyup , biraz bacağını açıp seksi bir gülüşle de çalışmasını tamamlayacaktır. Biz bu filmi daha önce görmüştük…

Aysun Kayacının ünlü olması , mağazin gündemini meşkul etmesi dışında ifade ettiği değerlerin hangisiyle Pepsi’nin iletmek mesajlar uyuşuyor ? Bildiğim kadarıyla magazin programlarını en çok tercih eden kitle ev kadını olarak nitelediğimiz çalışmayan kesim , Pepsinin hedeflediği asıl kitle ise genç kesim olmalı… Pepsi burada gençlerin daha çok takip edip , model aldığı bir ünlüyü seçse daha doğru hareket etmiş olmaz mıydı ?

Ünlü ve popüler olma ile satın alma arasında ters bir denklem olabiliyor. Tüketici, bir kavgayı izler gibi sansasyonel olayların etrafında toplanabiliyor ama bu , kalabalığın bakış açısı her zaman takdir ve benimseme olmayabiliyor. Hatta tezat bir duygu oluşturup itici olarak dahi algılanabiliyor. Ünlü kişinin etrafındaki yanıltıcı kalabalığa bakıp ürününüzün yanına yerleştirdiğinizde sansasyonla yıpranmış kişilik ürününüzün kişiliğini de yıpratabiliyor. Ürününüz daha mesafe almadan bu kişiliğin ilettiği mesajlar altında boğularak kendisini ortaya çıkartamıyor.

Paylaş

Takip

Bush, iyi bir yönetici olabilir mi ? Ya da Rice Başkan olsaydı ?

Fotoğraftaki Bush’un rahat ve düşünüyormuş rolü oynayan duruşunu rahatlıkla gözlemleyebilirsiniz. Önemli kararlar veren ama bu karar alınma sürecinde de çok aktif olmayan insanlarda, düşünüyormuş gibi yapma saplantısı vardır. Alınan karara sahip çıkmak ve bu görüntüyü doldurmak için düşünüyormuş gibi yaparlar. Gözlükler ağızlarındadır , işaret ve baş parmaklarını çenelerine dayayarak düşünüyormuş gibi yaparlar. Bu rolü oynayan bir kişinin bu tanıdık hareketlerini tesbit ettiğimde hemen rahatlıkla ; düşüncesinin alt yapısı sağlam değil , bu düşünceyi kopye etme olasılığı yüksek, diye düşünerek ona göre hareket ederim

Arkasındaki Condalise Rice’in ise müthiş derecede fokuslanmış , soğukkanlı ve şahin bakışları dikkatinizi çekmiştir

Bir açıdan , iyi bir yönetimin bu resimdeki gibi olması gerektiğini düşünebiliriz. Rahat iletişim kuran , çok taktik olmayan Bush gibi yöneticilere karşı , karşısındaki insanlar da öyle davranarak gevşerler. Pazarlıkta daha gevşek ve direkt bir süreç işler. Pazarlık bir satranç ve kazan kaybet oyununa dönüşmeden daha rahat çözülür. Öndeki liderin Rice olduğunu düşünürsek, karşıdaki rakibini de çok uyanık olmaya , bir kaç şeyi birden düşünmeye , kandırılmamaya çalışan bir uyanıklık haline zorlayacaktır
Daha kolay yönetmek , karşınızdaki insanları daha rahat çözmek için vitrinde duran Bush gibi bir yöneticiniz olmalı

Paylaş

Takip

Siz de, bir gün bir markanın isim babası olabilirsiniz

Kendi isminizin , hakkınızda ilettiği ilk mesajlar üzerine hiç düşündünüz mü ? Örneğin , Mustafa , Mehmet ya da Ali gibi isimlere sahip insanların geleneksel bir aile kültüründen geldiğini , Abdullah , Fethullah ve Muhammet isimlerine sahip insanların ise daha muhafazakar bir aile kültüründen geldiği gibi bir olasılığı…

İsminizi söyler söylemez karşıdaki insanın bilinçaltında oluşmuş şablonlardan bir tanesinin içerisine yerleştirilebildiğinizi ...

İnsan mı adına ait sıfatları şekillendirir , yoksa insanın adı mı insanın özelliklerini , sorusu yumurta tavuk ilişkisine benzer bir soru olmasına rağmen bence üzerinde durulmalıdır

Sanatçı menajerlerinin çoğu bu ilişkiyi bildiği için sanatçılarda değiştirdikleri ilk şey isimleridir. Tarzına uygun bir isimle işe girişmek kimlik oluşumunun ilk aşamasıdır.

Sarar markası Celalettin Sarar’ın soyisminden gelir , Kiğili markası Abdullah Kiğili’nin. Bill Gates ise Gates işletim sistemi adıyla piyasaya çıkmaz. Windows’un verdiği dünyaya açılma , kabının dışına çıkma , dış dünyayla bağlantıya geçme gibi anlamlar profesyonel bir kurgunun sonuçlarıdır. İsmin içerisinde ne yaptığının , ne yapacağının , nasıl bir amaca hizmet edeceğinin mesajlarını bulabilirsiniz

Bizdeki markaların çoğu soy isimlerinden , isimlerden ya da tesadüfi olaylardan anlık olarak konulmuştur. Çünkü , bugün marka olan çoğu firma böyle bir kurguyla yola çıkmamış , süreç böyle bir büyüklüğe doğru bu firmaları itmiş , isim de öylece kalmıştır. Şimdi ise hayat tecrübeye , çalışmaya ve zamana aynı şansı tanımıyor. Marka olmak için bir kurguyla yola çıkmanız , mesajınızı ve kimliğinizi önceden oluşturmanız gerekiyor

Referans noktası , bu konunun ayrıntılarını içeren bir eğitimle es geçtiğimiz bir konuyu tekrar gündeme getiriyor. Hiçbir başarılı markayı leyleklerin getirmediğine bu konferansta şahit olacaksınız

Bilgi için : www.referansnoktasi.com

Paylaş

Takip

Entegre üretimden entegre tüketime...

Son dönemlerde Sabancı gibi , Sönmez Holding gibi birçok firmanın Teknosa ve Teknofix gibi mağazalarla perakendeciliğe soyunduklarını görüyoruz. Geçmişteki trend yurt dışı ortaklarla beraber ortak üretim iken , şimdiki trend parekendecilik yani alım ve satıma dönmüş durumda. Bunda en önemli faktörler ; üretim faktörlerindeki avantajın konjektürel olması ve çok hızlı değişebilmesi , ucuz işgücünün ülkemizde artık bir avantaj olmaması , yetişmiş eleman eksikliği , üretmek yerine ihraç etmenin daha basit ve risksiz bir hale gelmesi... İyi bir organizasyon , lojistik destek ve hizmet ile çok daha hızlı ve risksiz para kazanabiliyorsunuz

Bu mağazaların diğer bir faydası da başka sektörde faaliyet gösteren şirketlerinizle, müşteri paslaşmasına gidebilmeniz . Örneğin , Migros ve Yapı Kredi ortak projelerle sürekli birbirlerine müşteri paslıyorlar. Vatan Bilgisayar ve Finansbank ortak kampanyalarla müşteri portföylerini çift taraflı geliştirebiliyorlar

Entegre üretim, diye bildiğimiz bütün üretim sürecinin tek bir çatı altında gerçekleşmesi sürecini artık tüketimde de yaşamaya başlayacağız. Bu entegre tüketim sürecinde ; kredi kartı sağlamak , ürün satış , ürün yedek parça , hizmet ve eğitim gibi satış ve satış sonrası süreçlerin tamamı tek bir çatının altına doğru kayacak

Paylaş

Takip

Coca-Cola ya da bırrrrrrrr

Felsefeciler ölçüyü kaçırma tehlikesine karşı şöyle derler : Bir ayağını sağlama aldıktan sonra, diğer ayağını istediğin kadar açabilirsin. Coca cola’nın Bırrrrr reklamları , Sprite’nin acı gerçekler reklamını izlediğimde aklıma bu felsefe geldi. Bir ayağını sağlama almış markalar diğer ayağını kamuoyunun riskli noktalarına kadar uzatabilip , dilediklerince çılgınlaşabiliyorlar.

Coca-Cola’nın bu kendine güvenen reklamı bize şunu anlatıyor. Coca-Cola’nın arttık kendisini anlatmasına gerek yok , kendisiyle dalga geçebilecek bir düzeye ulaşmış durumda. Beni alın mesajı ileten ,ürününü anlatan reklamlardan sıyrılarak kendine güvenen bir duruş sergiliyor.

Coca-Cola markasının ilettiği mesaj ve hikayeyle , Müslüm Gürses figürü tam bir tezatlık oluşturmasına rağmen marka , bu figürü kullanmaktan çekinmiyor. Eğer hikayenizin doğru algılandığını ve tüketici bilinçaltına tam olarak oturduğunu düşünüyorsanız aksi bir figür hikayenizi zedelemez , aksine gerçek hikayenizi çağrıştırır. Gerçekten de başarılı insanlar, ben başarılıyım demez , ama bu suskunluk da başarısının daha görünür kılınmasını sağlar. Coca-Cola burada kendisini anlatmıyor ama tüketici bilinçaltında bir çığlık oluşturmayı başarıyor.

Türkiye’deki çoğu firma halen eğlenceyi tarif ediyor , anlatıyor , kelimelere döküyor , uyumlu cümlelerin arasında etkisini azaltıyor ; oysa basit bir bırrrrrrrrrrrrrrr…

Paylaş

Takip

Pazarlamak ve karşılığını almak

Bir şeyi yapamıyor olmanıza rağmen yorum yapıyorsanız ukala olursunuz , yapabildiğiniz bir şey hakkında yorum yapıyorsanız paylaşımcı ve erdemli...

Eylem aynı olmasına rağmen aradaki çizgi bu kadar incedir

Tatil dönemimde arkadaşlarımla bir diskoya gittiğimde garson sürekli olarak patlamış mısır takviyesi yapıyordu. Her patlamış mısır getirişinde de omzuma dokunarak “ bu da benden , her zaman bekleriz abi “ gibi sözler eşliğinde göz kırpıyordu. Patlamış mısır daha çok bira satmanın , susatmanın bir yoluydu elbet. Cömertlik ile ince bir pazarlama stratejisi arasındaki fark oldukça büyük olmasına rağmen bu açığı kapamak satıcının işiydi. Bu pazarlama stratejisini cömert bir sunuma dönüştürmek , size özel bir farklılık olduğu hissini yaratmak …

Vermek ile pazarlamak bir eylem olarak aynı olmasına rağmen bunun karşılığını almak , ger dönüşünü sağlamak satıcının işidir

Fiyatları aşağı çekerek müşteri lehine bir fiyat avantajı sağlamış rakip firmaların da aynı avantajı müşteri lehine hareket etmeye yönlendirmiş olursunuz. İyi bir hizmetle müşterinin kafasındaki soru işaretlerini çözmüş , fikir edinmesini sağlamış olursunuz. Ya bu maliyetin karşılığı ?

Pazarlamak ile vermek arasında ince bir çizgi vardır. Bunun geri dönüşünü sağlayamayan ve hesap edemeyen bir pazarlama masraf yapıyor demektir.

Müşteriye yatırım yapmak ile isminin duyulması , reklam yapmak , konuşulur olmak gibi güncel moda kavramlara kurban giden eylemler arasında ince bir çizgi vardır

Paylaş

Takip

Ürünün mucizeye ve bir yalana dönüşmesi

Pazarlama ilminin bu kadar gelişmesi , bu kadar teknolojiyi kullanması ve inandırıcılığının artmasının, bir satıcı olarak , müşteriyle karşı karşıya geldiğinizde, şöyle bir dezavantajını yaşayabiliyorsunuz : Müşteri mucize bekliyor…

Böyle bir durumda kendi kendinize şöyle sesleniyorsunuz : Burada yapmam gereken beklentiyi kışkırtmak deği , beklenti derecesini düşürmek. Hayal kırıklığına yol açıp vazgeçirmeden müşteriyi ürün için hazırlamak. Müşteriyi ürünü kabul edebileceği bir seviyeye indirmek… Süreç tersine işliyor…

Siz müşteriyi değil de müşteri sizi bulduğunda şöyle bir süreç yaşanır ;

1 - Heves
2 - Mucize beklentisi
3 - Hayal kırıklığı

Bazı firmalar burada şöyle düşünür : Eğer müşteri bir yalana inanmışsa gerçeği söylemek satıcının yapacağı en son iştir

Bu yüzden firmalar satıcılara verdikleri motivasyon eğitimleriyle , moral toplantılarıyla , yüksek primlerle , çarpıtılmış firma satış rakamlarıyla kendi elemanlarının da bu yalana inanmalarını sağlarlar.

Bu yalanın sonucunda hem satıcınızı hem de müşterinizi kaybedersin , dediğinizi duyar gibiyim. Ancak , bu şekilde yıllardır karlılığını sürdüren birçok firma tanıyorum.

Bu firmalar şu şekilde çalışıyor

1 - Yalan söylüyor : müşteri portföyü ediniyor , ciro elde ediyor ve ismini duyuruyor
2 - Tıkandığı noktada bu müşterilerle bir özeleştiri diyaloguna girerek tekrar puan topluyor , hatalarını gören ve düzelten bir firma izlenimiyle tekrar umut vaat ediyor . Tabii bu süreçte ciro tekrar işliyor
3 - Tekrar tıkandığını hissettiği bir noktada , yönetimi ve kişileri suçlayarak hızlı bir yönetim değişikliği sürecine giderek ; yenilendik mesajını iletiyor
4 - Daha sonra isminin başına “ new “ gibi bir kelime ekleyerek yeni bir hikaye oluşturuyor

Bu hikayeyle 30 yıldır varlığını devam ettiren , Türkiye’nin en çok bilinen birkaç firmasını tanıyorum.

Üniversiteden yeni mezun idealist bir bayan arkadaşa bu tür taktikleri anlattığımda “ aaaa ne kadar feci şeyler “ diyerek yadırgamıştı.Ben de “ eee şeker kız , bu firmalar senin rakibin olduğunda , bu tür taktikleri öngöremeden, bu evciliği nasıl oynamayı düşünüyorsun “ diye sormuştum. Şu an nerelerde bilmiyorum ama eğer iş hayatını biraz biliyorsam , ya öğrenmiştir ya da elenmiştir …

Paylaş

Takip

Ekonomik bir aktör olarak Devlet

Devlet insanı yönetirken ; insanı ya da grubu değil kitleyi görür. Kitleyi yönetmek için de en alt seviyeden insanın dahi anlayabileceği basitlikte konuşmak zorundadır. Anlamdan daha ziyade tepki yaratacak basit bir söz ile hizaya sokmaya çalışır. Bu yüzden askerdeyken her duvar köşesinde “ ışığı söndür “ yazılarını okursunuz ; okula her girişte , Türk olduğunuzu , doğru ve çalışkan olduğunuzu , haykırırsınız .

Doğru ve çalışkan olmanın bilince hitap eden derin bir anlamı var mıdır ? Hayır ama o kadar sık tekrarlatırlar ki bilincinizde bir yer işgal ederek tepkiye neden olabilecek bir kod haline gelir . Kitleyi , kitlenin reflekslerini yönetmenin basit bir metodudur.

Bugün uğradığım postanede şöyle bir uyarı gördüm : Yangın felakettir. Çalışanları uyarmak niyetiyle , kocaman kırmızı harflerle görünür bir yere asılmış bir yazıydı. Bu yazıyı gördükten sonra etrafı biraz daha inceledim. Renkten ve estetikten yoksun tekdüze DMO damgalı mobilyalar. Havasız bir ortam ve ter kokusu. Bakışları , duruşu , giyinişi ve konuşmasının benzerliği itibariyle klonlanmış izlenimi veren birçok çalışan. Benim işimi halleden veznedar , ruhunun % 50 lik kısmını diğer tarafa göndermiş gibiydi.

15 dakikalık bir süre içerisinde hiçbir aksilik olmasa dahi insanı bunaltan , biran önce dışarı çıkma isteği uyandıran bir iklimi mevcuttu. Bu sıkıcı ve tekdüze havayı Devlet kurumlarının hemen hepsinde hissedebiliyorsunuz. Konuşa konuşa anlamsızlaşan yönetim ve i.k. kavramları bu tür ortamlara girdiğinizde daha anlamlı gözüküyor.

Biz de kendimize göre bir uyarı yazısını köşemize asalım : Devletin ekonominin içerisinde bir aktör olması felakettir.

Paylaş

Takip

Yaratıcı kişi yoktur , yaratıcı ortam vardır

Şirketlerin çoğunluğu yaratıcılığı kişisel bir yeti olarak düşünür ve çalışanlarından daha yaratıcı olmalarını bekler. Oysa , yaratıcılık uygun ortam bulduğunda yeşeren her insanda az ya da çok bulunan bir yetidir. Firmalar böyle bir beklentiye karşılık bulamadıklarında çalışanlarına karşı daha da agresifleşir. Böyle bir agresiflik ise yaratıcı ortamın daha da boğulmasına ve gerginleşmesine yol açar.

Kendi kendinize şu soruyu sormalısınız ;

Çalışan kişi niye yaratıcı olsun ?
Yaratıcı olabileceği bir ortam mevcut mu ?
Çalışanın önünde bu tür bir model var mı ?

Çalışan kişi alt kademenizde olduğu için karşı tarafı sorgulamaya hazır bir psikolojiniz vardır. Yaratıcı olunamamasının cevabını vermek ya da üzerinize alınmaktan ziyade bunun sorusunu sorarsınız. Unutmayın ki soruyu yönelttiğiniz taraf dengeye sonradan eklenmiş unsurlardan sadece bir tanesidir.

Sokrateslerin , Platonların o dönemlerde nasıl bu kadar yaratıcı olabildiklerine hep hayretle bakmışımdır.

Hayretle bakılacak nadir başarılara imza atmamak , başarıyı sürekli kılıp tüm çalışanlarınıza yaymak için bunun altyapısını hazırlamalısınız.

Paylaş

Takip

Wall Mart'ın yeni sloganı ve işaret ettiği yön

Wall Mart’ın sloganı yıllardır “Always Low Prices” yani daima düşük fiyat , daima en ucuz idi. Şimdi bu sloganını “Save Money , Live Better ” olarak değiştirmiş. Paranı daha iyi harca , daha iyi yaşa ya da paranı koru daha iyi yaşa , olarak tercüme edebiliriz

Wall Mart’ın bu stratejisi çok ağır eleştirilere mağruz kalmıştı. Zira bu ucuzluğu masraflarını minimum düzeye indirerek , çalışanlarını çok ucuz ücretlere çalıştırarak sağlıyordu. Diğer firmalara karşı bu şekilde bir rekabet üstünlüğü sağlıyor , bu şekilde de diğer firmaları da çalışanlarına daha az ücretler vermeye , daha katı i.k. politikaları uygulamaya zorluyordu.

Yukarıdaki her iki mesajın verdiği anlam da aslında aynı ama ikinci mesaj daha çok müşteriyi işaret ederken , birinci mesaj Wall Martı gösteriyordu. Burada Wall Martın niçin böyle bir değişime gittiği konusunda birkaç alternatif beliriyor ,

1 . En ucuz fiyat sloganı Wall Martı direkt işaret ederek uyguladığı i.k. politikasını çağrıştırıyor ve bir anlamda bilinçaltında Wall Martı hedef gösteriyordu. Wall Mart bunu değiştirerek bu sloganla müşteriyi işaret etti. Bu sloganla müşteri lehine olan durumu daha da belirgin kılmaya çalıştı

2. Sloganlarında anlam farklılığı yaratmak istemedi , aynı şeyi söylemeye devam etti , fakat ufak da olsa bir değişikliğe ihtiyacı vardı. Vitrinin verdiği mesaj aynı kaldı fakat üzerindeki tozları temizlemek için ufak bir söylem değişikliğine gitti.

Sizce başka amaçları olabilir mi ?

Paylaş

Takip

Pazarlamakosesi Satıcı Kuralları

İşinizde en iyi olduğunuz an sizi oraya mıhlarlar ; hatasız kariyer olmaz

Müşteriye satışı iptal ettirmek her zaman satışa ikna etmekten daha zordur. Satmak için 1 saat uğraşırsınız , iptal için 1 gün

Müdürlerle memnun olmayan müşterileri birbirine çeken gizli bir çekim kuvveti vardır

En iyi müşteriler her zaman firmanındır , kötüler senin

Prim kotaları her zaman az daha uzansan yakalanacakmış gibidir ama sen uzandıkça onlar da uzar

Her müşteriye önce yakınlaşmak için çaba harcarsın sonra uzaklaşmak için

Müşterinin ikinci alışı , ilk alışının rövanşıdır ,

Her şey iyi gittiğinde mutlaka teslimat gecikir

Yapmayı unuttuğun önemsiz bir ayrıntı önce uzun bir yönetici nasihati olarak daha sonra da bir kural olarak geri döner

Sana destek için alınan bir satıcı hiçbir zaman işini kolaylaştırmaz

Müşteriyi önce her şeyin onun lehine olduğuna inandırmaya çalışırsınız , sonra da müdürünüzü

Aptal bir adamın niçin almadığını yılların tecrübesiyle çözemezsiniz , ne zaman arkanızda çömez bir satıcı belirse bu müşteriler de hemen ortalığa çıkar

Pazarlama normal bir insanı kurgular , satıcıya ise o normal adam hiçbir koşulda denk gelmez

Ekonominin gizli elini Adam Smith kurgulamamış görmüştür , siz de profosyonelleştikçe bu gizli eli hissedeceksiniz

Şans hiçbir zaman eşit dağılmaz , birisinin üzerine birikir

Ortada hiç kimsenin çözemediği bir sorun belirmişse , o sorunu çözmek satıcıya düşer

Bir aksilik çıkacaksa mutlaka müşterinizle el sıkıştıktan sonra çıkar

Paylaş

Takip

Sabancının Tavuğu - Ömür piliç

Sabancı , yatırımlarını genellikle modelleme şeklinde yapar. Yurt dışında mevcut ama ülkemizde mevcut olmayan bir organizasyonu o ülkeden alarak copy-paste yöntemiyle aynen uygular. Genelde de yurt dışındaki bu firmayla ortak üretim , isim hakkı gibi anlaşmalar imzalamayı tercih eder. Bu şekilde hem birçok oyuncunun olmadığı bir rekabetsiz alanda yeni bir konsept oluşturmuş olur , ortaklık ile de yurt dışındaki firmanın tecrübe ve birikimlerinden faydalanır. Carrefour gibi basit bir hipermarket örneğinde dahi böyle bir yöntemi seçmişti. Marka gücü sayesinde çabuk kabullenilebilme , arkasındaki finansal güç ve yurt dışındaki tecrübe üçlüsü bu modelin en güçlü tarafları.

Ömür piliç, sabancının bu yöntemden farklı bir metotla yaptığı bir yatırımdı. Tecrübeli olmadığı ve birçok oyuncunun oynadığı bir alana, sadece finansal gücüyle çıktı ve kaybetti. Yurt dışından, büyümüş olarak getirttiği modelleri burada işletebildi ama ömür piliç yumurtasından tavuk çıkmadı.

Paylaş

Takip

Satıcının hayır cevabı vereceği bir soru...

Terör örgütlerine yönelik hapishanelerde örgütlenmeyi bozmak için bazı yöntemler kullanılır. Bir ideolojiye ait insanları aynı koğuşa attığınızda içeriden daha da saldırganlaşmış olarak çıkarlar. Bunu önlemek için örneğin , sıcak suyu belirli saatlerde kısıtlı olarak verirler. Bu şekilde yetersiz su konusunda o grup arasında zamanla tartışma çıkar. İmkanlar bollaştıkça özveri artar , kısıtlandıkça bencillik baş göstermeye başlar ve aradaki kardeşlik gibi duygular zedelenir. Aradaki bağ kopunca ideoloji de yara alır , karşılıklı eleştiri başlar. Giderek diğer insanlardan uzaklaşarak , demek inandığım insanların gerçek yüzü buymuş , türünden hayıflanmalar başlar.

Her zaman müşteriyle olan diyalogların iyi olması gerektiğini söyleriz ama bu sorumluluğu satıcının üzerine atıp böyle bir diyaloğu temenni etmek sonuç getirmez. Müşterinizle satıcınızı kısıtlı bir koşul ortamına sokmak , her problemde satıcının üzerine binmek ilişkiyi yorar.

Bazı firmalar satış ile tahsilatı birbirinden ayırarak farklı kişilerin sorumluluğuna verir. Buradaki amaç satıcı ile müşteri arasındaki oluşmuş sağlıklı ilişkiyi bozmamak , bu ilişkiyi bir çekişme ortamına dahil etmemektir.

Bazı firmalar da iki tane satış sorumlusuyla müşterisinin karşısına çıkar. Birisi diyaloğu olumlu bir çizgide yürütürken , diğeri itiraz edecekleri ya da olumsuz cevap verilecek bir durumda devreye girer. Birisi müşteriden beklentisini gerçekleştirememiş ve yenilmiş rolünü sürdürürken , diğeri bu olumlu çizgide müşterisiyle adım adım ilerlemeye devam eder.

Pazarlama köşesi notu : Satıcınızın hayır cevabı vereceği bir soruyu müşterinize sordurtmayın. Bu müşteri ile satıcınızı bir koğuşa koyup suyu kesmeye benzer ve pazarlama da bunu sık sık yapar

Paylaş

Takip

İdeal satış

İş hayatında ideal bir satış görüşmesi şöyle yürür : ürününüzü sunarsınız , fiyatınızı verirsiniz. Müşteri ürüne gerçekten de ihtiyaç duyuyordur ve ürünü aldığı için memnundur , çekini çıkartır ve yazmaya başlar…

7-8 yıllık iş hayatımda böyle bir satışla sadece birkaç kez karşılaştım.

Ve ne mutlu ki sürekli bu kadar kolay olmuyor ve ben de işimi koruyabiliyorum

Paylaş

Takip

Sonucu öngörebilmek ya da sonuçla karşılaşmak

Bir satıcı, işi gereği, ufak tefek davranış farklılıklarından o kişinin kişiliği üzerine yorum yapabilmelidir. Bu yeteneği geliştirmek için güncel hayattaki karşılaştığınız ufak davranış farklılıklarını gözlemleyip yorumlar yapabilirsiniz. Örneğin , bir yabancının evine gittiğinizde diş macunu tüpünü ortasından ya da dibinden sıkmasıı bir davranış farklılığıdır. Kimileri ortasından sıkarken kimileri dibinden sıkar. Bu ufacık davranış size o insanın kişiliği hakkında ön bilgiler verebilir. Diş macununu dibinden sıkan insanlar daha çok mantığını kullanan , dikkatli ve disiplinli insanlardır , ortasından sıkanlar daha çok keyfine düşkün ve rahat insanlar…

Bir müşteriyle karşılaştığınızda bazıları önce fiyatı sorar bazıları ise fiyat konusuna hiç girmez. Bu ufak farklılık bu müşteriyi yönetmek için çözmeniz gereken bir ayrıntıdır.

Ünlü tasarımcı Ferrari, Hitlerin kapısını çaldığında Hitler Ferrariyi reddetmişti. İyi bir tasarımcı olmadığı için değil , savaşta kullanılabilecek araçlar tasarlama yeteneğinden yoksun olduğu için. Hitler ayrıntıları okuyabildiği için Ferrari ile hiç zaman kaybetmemişti. Ferrari bugünün ünlü Ferrari tasarımını yarattı , Hitler de savaşta kullanabileceği daha uygun wolsvagen modelini…

Ufak ayrıntılar , seçilen kelimeler , alışkanlıklar size çok önemli ipuçları verir. Bu ufak ayrıntıları okuyabilenler sonucu öngörürken , diğerleri sonuçlarla karşılaşır.

Paylaş

Takip

Müşteri, zayıf yönleriyle satın alır

Birçok kişi satın aldığı şeyi duygularıyla alır ama mantığıyla açıklar.

Güçlü yanımızı ortaya çıkarmak , anlaşılır olmak , ortalamanın içine dahil olmak...

Duygular zayıf , mantık güçlü yanımızdır

.

Pazarlama bu duyguları tanımlar , bu duygulara hitap edecek kodlar bulur ancak bu duygular konuşulmaz

Bu duyguların açık şekilde dile gelmesi ilişkinin kimyasını bozarak prestij , saygınlık gibi öğeleri zedeler

Freud insan davranışlarını bencillik ve cinsellik ile açıklar. Erich From ise sevgi ve birlikte yaşama arzusu ile... Bu yüzden Freud kendisini pazarlayamamış sadece ismi ve teorisi kabaca bilinen bir kişi olarak isminin üzerini toz kaplamıştır. Erich Fromun ise Freud kadar özgün teorileri olmamasına rağmen , Freuda göre sadece bir yorumcu olmasına rağmen kitapları daha çok satar , daha çok konuşulur , daha çok alıntı yapılır.

Freud duyguları ve bilinçaltını , From mantığı açıklar . Bu yüzden Freud raflarda , From ise insanların evlerindedir

Paylaş

Takip

Marka oluşturma ve satış refleksi

Miller’in şişesi o kadar güzel dizayn edilmiş , renkler o kadar uyumlu seçilmiştir ki çoğu bar ya da disko bardak kullanmak yerine orijinal şişesinde sunum yaparlar. Miller ürününün sunuşunu bar sahibinin inisiyatifine bırakmamak için tasarımın üzerinde bu kadar ciddiyetle durur , masraftan kaçınmaz.

Birkaç gün önce Starbucks kafeden 1 adet kahve almak istiyorum. Görevli söylediğim şeyi yanlış anlayarak 2 kahve parasını kredi kartımdan çekiyor.Önemli olmadığını söylememe rağmen hem o kahveyi veriyor hem de iki adet hediye kahve fişi veriyor. Starbucks müşterisiyle kötü bir deneyim yaşamasının maliyetini hesap edebiliyor. Böyle bir deneyimi artıya dönüştürebilmek için her türlü istisnai problemi öngörüp ne yapacağını önceden planlıyor.

Algida geleneksel tatlı çeşitlerini içeren dondurma çıkartıyor. Hemen arkasından Ülker aynı fikri kopya ederek benzer ürünler çıkartıyor. Pepsi , Kolayı taklit eder mi ? Hayır… Peki , Ülker, Algidayı niçin kopya eder ?

Yukarıdaki iki örnek firmaların marka değerini yükseltmek için düşündüğü ayrıntılar. Ülker örneği ise satış ve oluşan Pazar payını paylaşma refleksli bir hareket.

Paylaş

Takip

Bir satıcının indirim yapmayacağı durumlar...

Ortaokul yıllarımda bir gün, çiçekcinin önünden geçerken bir gül fiyatı sormuştum , öğretmenler gününde öğretmenime götürmek için. Çiçekçi yüksek bir fiyat söylemişti. Ben de almaktan vazgeçmiştim. Bunu hisseden çiçekçi, fiyatı biraz düşmüş , ben yine tatmin olmayınca arkamdan neredeyse yarı fiyatına yaklaşan bir fiyatı bağırarak söylemişti.

Bu olaydan iki gün sonra, kız arkadaşımla çiçekçinin önünden geçerken, çiçekçi, kız arkadaşıma bir gül uzattı ve arkadaşım da al der gibi gözlerimin içine baktı. Ben de itiraz etmeden çiçekçiye, ne kadar, diye sordum. Bu soruyu sorarken de “ hani o gün bir fiyat vermiştin “ der gibi anlamlı anlamlı çiçekcinin gözlerine bakıyordum. Fakat çiçekci de hiçbirşey anlamamış ve hatta seni sıkıştırdım der gibi gayet zamlı bir fiyattan çiçeği almamı sağladı. Çiçekci bir satıcı olarak şu kuralı iyi biliyordu : Aşkın indirimi yoktur…

Bir kozmetik firmasında çalışırken satıcı arkadaşlara eğitim sırasında bu hikayeyi anlatmıştım. Her ürünün içerisine aşk ve tutku katmak gerektiğini o gün öğrenmiştim.

O günkü çiçekçi aklından şöyle geçiriyor olmalı : Bu müşterinin zaten alıcı olmadığını daha önce öğrenmiştim. Bu kişiyi müşteri haline getirmek ve sadakat yaratamayacağımı zaten biliyorum. Benim için maksimum kar, şu an elde edebileceğim maksimum rakamla sınırlıdır. Öyleyse niçin indirim yapayım , bu kişinin memnun olmaması neyi değiştirir…

Paylaş

Takip

İnsanların boş zamanını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin...

Bir otelim olsaydı, resepsiyonun yanına tasmalı birkaç sevimli köpek koyar , müşterilere istedikleri saatte bu köpekleri dışarı çıkarıp gezdirme imkanı sağlardım. Otel insanlarının , mini bardaki klasik menüden daha fazla ihtiyaç duyduğu şeydir , şevkat…

Otel lobilerinde oturan insanlar genellikle en ufak bir fırsatta muhabbete başlamaya meyillidirler. O kişinin otel odasından çıkıp lobiye inmesi , otel odasında sıkılması bir girişimci olarak aynı zamanda sizin de bir probleminizdir.

İnsanlar filmlerin sahte olduklarını bilmelerine , oyuncuların rol yaptıklarını bilmelerine rağmen yine de ağlar , yine de heyecanlanırlar. Siz yeter ki boş zamanlarını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin , kimse sorgulamaz ; sizin oyununuza katılıp sizinle eğlenir vakit geçirirler

Paylaş

Takip

İstikbal'i kurduran emek , Bellonayı kurduran kapitaldir

Boydak grubunun yöneticisi bir röportajında şöyle diyordu : İstikbal ‘i emekle kurduk ama Bellona’yı parayla… İstikbal markası yılların bir emek birikimiyle oluşmuştu ama Bellona buradan toplanan kapital ile önceden tasarlandı, pazardaki boşluk görülerek oluşturuldu.

Günümüzde rekabet üretimde değil, pazarlamada yaşanmaktadır. Üretim teknolojisinin gelişmesiyle üretim standartlaşmakta kalite , hız gibi faktörlerden daha ziyade pazarlama faaliyetleri daha fazla rekabet üstünlüğü sağlamaktadır.

Eskiden belirli bir iş tecrübesiyle küçük bir KOBİ olarak iş hayatına başlayıp büyüme imkanınız daha fazla idi. Rekabetin yoğun olmaması size böyle bir imkanı sağlıyordu. Eğer elinizde üretim gücü var ise bu size belirli bir boşluk tanıyor, hata yapa yapa , öğrene öğrene ilerleyebiliyordunuz. Şimdi , ise ticaret üretimden değil pazarlamadan başlıyor. Elinizdeki ürün ticaret yapmak için yeterli olmuyor. Pazarı tanımak, buradan yola çıkarak ürününüzü ve üretim sürecinizi bir sanat yapıtı gibi tasarlamak zorundasınız. İşleyiş geriye dönmüş durumda. Bundan sonra bir İstikbal daha çıkmaz , piyasa size bu kadar hata ve deneyim şansı tanımaz…

Paylaş

Takip

Satışta YILMAZ GÜNEY ve KAZANOVA taktiği

Yılmaz Güney’in bir filminde, kadın Güney’i kollarından çekerek otelin kapısından içeri çekiyor. Yılmaz, kapının önünde her zamanki karizmatik bakışlarıyla kadını süzerken kadın üzerini çıkartıp yatağın üzerine uzanıyor ve davetkar bakışlarla Yılmaz’ı yatağına davet ediyor. Kadın, Yılmaz’ın daveti kabul edeceğini zannettiği bir anda Yılmaz beyaz atkısını boynuna dolayarak kapıyı açıyor ve sert bir vuruşla arkasına dönüp çıkıp gidiyor. Ne olduğunu anlayamayan kadın kapının arkasında dizlerinin üzerine çöküp müthiş bir öfkeyle ağlama krizine giriyor.

Yılmaz Güney hiçbir kadını reddetmez ama kendisine sunulanı reddeden o cool duruşuyla her zaman arzu edilen paketlenmiş karizmatik , yalnız ve gizemli bir pazarlama vakasıdır

Müşterinize önemli bir projeden bahsediyorsunuz. Sürekli, sizden ürün alması durumunda sağlayacağı faydaları anlatarak müşteriniz olmasını sağlamaya çalışıyorsunuz. Müşteri ise böyle bir alışveriş anlaşmasına soğuk bakıyor ama reddettiği durumda da sizin ısrarınızla karşılaşıyor. Bu tartışmayı bitirmek için size şöyle bir teklifte bulunuyor. Böyle bir proje için erken ama bana ilk etapta şu kadar sipariş gönderebilirsiniz. Burada iki alternatif vardır : Ya o siparişi alırsınız ya da Yılmaz Güney duruşunu sergileyip siparişi reddedersiniz…

Filmlerde bütün replikler ana karakterin kişiliğini tamamlamak için kullanılarak ortaya karizmatik bir kişilik çıkartılır. Bu kişilik pasif seyircinin normal hayatından olabildiğince uzaklaştırılarak hayranlık duyulacak bir mesafeye itilir. Böylece o kişilik etrafında yaratılan seyirci kitlesi artık o pazarlama vakasının müşterisidir.

Ben her zaman şunun savunurum : saygınlığını yitirdiğiniz bir müşteriye artık mal satamazsınız. Velinimetiniz haline getirip elinizi ovuşturduğunuz bir müşteri bir satıcı olarak sizi ezer. Saygınlığını kazanmadan inandırıcı olamazsınız

Saygınlığınızı zedeleyeceğinizi hissettiğiniz , bütün o satış çabalarınızın 2 adet ürün satmaya dönüştüğü bir durumda Yılmaz Güney taktiği dediğim taktiği uygulayarak kapıdan çıkıp gitmeyi bilmelisiniz.

Kazanova bir pazarlamacı konferansı verseydi sanırım şöyle seslenirdi : Kadını elde etmek için yola çıktığınızda siz ona gidersiniz ; kadının gönlünü fethettiğinizde ise o size gelir. Bütün erkekler hep istediği için kaybeder , ben ise reddetmeyi bildiğim için kazanırım

Paylaş

Takip

Herkesin öngörebildiği bir talep...

Bugün için Tekstil sektörü sıfır ya da çok düşük kar baskısı altında fiyatlandırma yapmaktadır. 1980 li yıllarda elektronik sektöründe de aynı daralmayı yaşamıştık. Önümüzdeki günlerde ise cep telefonu sektörü böyle bir baskı altına girecektir.

Bunun nedeni , talebin birdenbire artması , bu talebi fırsat olarak gören birçok girişimcinin bu talebe yönelmesi , bu talepteki artışın aynı oranda artmamasından dolayı oluşan arz fazlasıdır. Dönem dönem çoğu sektör böyle bir daralmayı yaşar. Örneğin , Kızılırmak suyunun Ankara’ya getirilmesi projesi sürecinde birçok girişimci Çelik boru işinin çok karlı olduğunu düşündü ve çok hızlı bir biçimde birkaç firma kuruldu. Bu ani talep patlamasının yarattığı yanılsama piyasada arz fazlası oluşturacak bir rüzgar yarattı.

Su sıkıntısının yaşandığı dönemdeki olası ani talep patlaması çok önceden öngörülüp konuşulmaya başlanmıştı. Bugünlerde ise Devletin mandıralara ve arazilere verdiği krediler çok konuşulur durumda

Riski, herkes bilinmeyen olarak düşünür ama tam tersi yönde düşünebiliriz ; risk herkesin öngörebildiğidir

Paylaş

Takip

Müşteri beklentisi ve gidilen yol

Bir pazarlamacı olarak şunu rahatlıkla söyleyebilirim : insanlar bir şeyin doğru olduğunu düşünüyorsa, o şey benim için de doğrudur

Yukarıdaki mantık her pazarlamacının bildiği klasik bir yaklaşımdır. Buradaki zorluk insanların neyin doğru olduğu konusundaki yanılgılarıdır. İnsanlara böyle bir soru sorduğunuzda alacağınız yanıt farklı , pazarda alışveriş yaparken tüketim anında onları etkilyen doğru ise daha farklıdır.

İnsanlara bakkaldan niçin alışveriş yapmıyorsunuz dediğinizde verilen yanıt ile gerçek neden farklıdır ve tüketici de çoğu zaman bu farkın bilincinde değildir

Burada şöyle bir problem ortaya çıkıyor : Tüketiciye soruyorsunuz… Problem nedir ? Problem A dır. Tüketiciyle iletişime geçip A yanıtını aldıktan sonra, Tüketicide bir A beklentisi oluşur ve sizden bunu gerçekleştirmenizi talep eder

Siz nedenin B olduğunu keşfedip , bu yolu izlediğinizde Tüketici kendisinin dinlenmediğini , gerekli değerin verilmediğini düşünür

Hatta B noktasında tatmin sağlasanız dahi Tüketici A noktasından ilerleme sağlamadığınız için bunu bir takıntı haline dönüştürebiliyor

İşletmeler verimlilik açısından hareket eder ve önemli olan sonuçtur. İş kültürünüz içerisinde bu şekilde hareket ederek bunu bir alışkanlık haline getirip, müşterisiyle olan sorunlarda, direkt en verimli sonucu görüp müşterisi adına karar veren birçok satış temsilcisi tanıyorum.

İnsanlar size bir problem getirdiklerinde sizden iyilik sunmanızı istemezler . İyilik böyle bir durumda sonuca götürmekle birlikte ezici olabilir. İyilik yaptığınız insanların bir süre sonra sizden uzaklaştıklarını gözlemleyebilirsiniz.

Beslediğiz karga sadece karnının doyduğuyla ilgilenmez.

Paylaş

Takip

Yeni bir sistem

Fransız devrimi ilk önce kendi çocuklarını yemiştir. Yani ,devrimi başlatanlar , devrim düzeni kurulduktan sonra ilk olarak giyotine kurban edilenler olmuştur.

Yeni bir düzen kurmak her zaman eskinin yıkılmasıyla başlar

Hürriyet gazetesi kurumsal oluşum adıyla yeni bir kimlik inşasına girişti. Bunun ilk kurbanı da E.Çölaşan oldu. Bugüne kadar o gazetenin kimliğini oluşturan bir yazar bu yeni oluşumda gazeteden ilk kovulan isim oldu.

Dikkatimi çeken şey , firmalarda da yeni bir oluşum başladığında bu oluşumdan ilk etkilenenlerin en çok koşturan , en çok çalışan insanların olmasıdır. Bu insanların yıprandığı , motivasyonunu yitirdiği , eski değerleri temsil ettikleri için listenin ilk başlarında yer aldıklarını görmüşümdür.Eski sistemde başarılı olan insanlar eski sistemin yapısına daha uygun olduğu ve yeni sisteme uyum sağlayamayacakları düşünülür.

Paylaş

Takip

Müşterinizi ilk bakışta tanımak ya da zaman

Basit ve aptalca kitaplar daha çok satar. Bu neyin göstergesidir ? Toplumda zevk sahibi ve derin insanlardan daha çok genel kültüre , basit zevklere sahip insan sayısı daha mı fazladır ?

Bir CEO ısrarla şöyle söylüyordu : Basit ol . Satılabilir çizgiyi yakalamak için sanırım gerekli bir ölçüt : Basit , sade , anlaşılır olmak

Bir gün kafede arkadaşımla otururken , şöyle bir soru sordu. Şu karşıda oturan insanı benim için analiz edebilir misin ?

Adamın masasında Şu Çılgın Türkler kitabı duruyordu ve kitap ayracı son sayfalara yakın bir yerlerdeydi. Bu , adamın bu kitabı okumaktan zevk aldığını , ona hitap ettiğini sonuçta ise genel bir kültür seviyesine sahip olduğunu …

Adam sürekli etrafına bakıp , diğer insanları inceliyordu. Bu, gidip yanına oturduğunuzda kolayca sohbete başlayıp tanışabileceğinizi gösterir

Ayağında rahat bir ayakkabı değil , sivri burunlu bir ayakkabı vardı. Bu , diğer insanların bakış açısını daha fazla önemsediğini , erkeklik yönünü öne çıkarma isteğini gösterir…

Elbette bu tahminler ilk bakışta edinilen olası izlenimlerdi

Bir İngiliz Atasözü , insan her tecrübeyi yaşayacak kadar uzun yaşamaz , der. Bazılarını öngörmelisiniz. İnsanları tanımak için de çoğu zaman yeterli süreniz yoktur. İlk intiba , birkaç cümle çoğu zaman hareket tarzınızı belirleyecek ipuçlarıdır. Bu ipuçları hiçbir zaman açık bir delile dönüşmez , dönüştüğü anda müşterinin bir başka firmanın müşterisi haline geldiğine emin olabilirsiniz.

Bir müşteriyle karşılaştınız. Ürünü , özelliklerini , fiyatını anlattınız ve müşteri ikna oldu. Ödeme konusuna geldiğinde , çok ayrıntıymış gibi “ tamam , tamam , o sorun değil , hallederiz “ diyerek kabaca geçiştirdi

Burada iki ihtimal vardır

1 Ya müşteri ödemeyeceği için geçiştirdi , size bonkör bir izlenim vermeye çalıştı , şüphelenmenizi istemedi
2 Ya gerçekten de güvenilir ve konuyu bir ayrıntı olarak görüyor

Bu iki ihtimalin hangisinin gerçek olduğunu ufak ayrıntıları okuyarak analiz etmeniz gerekir. Eşinin kıyafeti , eşiyle olan diyalog biçimi , kullandığı cep telefonuna kadar her bir ayrıntı sizin için önemli bir veridir.

İlk örnekte , karşıdaki adamın elindeki kitaba bakarak yorumda bulunmak bir önyargı olarak gözükebilir ve içinizden “ bu pazarlamakosesi yazarı da iyice tuhaflaştı “ demiş olabilirsiniz. Eğer böyle düşündüyseniz iki alternatif vardır

1 yazının devamını okumadan bu şekilde düşündüğünüz için önyargılı birisiniz
2 tablonun tamamını görmeden yorum yapmadığınız için daha sağduyulu birisiniz

eğer bir müşteri olsaydınız , hiç beklemeden bu iki şıkdan birisini sizin için kullanırdım. Beklemek 3. bir alternatif değildir çoğu zaman

Paylaş

Takip

Kalıplaşmış satıcı davranışları

Elinizde bir kalemle düzenli olarak masaya vurduğunuzu , rahatsız edici bir ses çıkarttığınızı düşünelim. Karşınızdaki insan bu sese sinir olmasına rağmen siz hiçbir şey hissetmez , kendi çıkarttığınız sesten rahatsız olmazsınız. Bu sesi çıkarmaya devam ettiğinizde karşınızdaki çıldırma derecesinde bir gerilime sürüklenebilecekken bu ses sizde herhangi bir rahatsızlık yaratmaz.

Masaya vuran siz olduğunuz için bilinçaltı sizi böyle bir sese karşı hazırlıklı kılıp, sizi böyle bir sese karşı hazırlar.

Sizdeki davranışların hangisinin rahatsız edici olup hangisinin olmadığını kestirmeniz oldukça güçtür. En argo davranış dahi bilinçaltında böyle bir hazırlık süzgecinden geçtiğinden yanıltıcı olabilir. Kendi rahatsız edici sesinizi duymaz , rahatsızlığı biriktirmeye devam edebilirsiniz.

Çoğu satıcıyla karşılaştığımızda rahatsız edici bir satıcı sesi duyarsınız. Satıcı ise her gün bu sesi çıkardığı için artık kendi sesine yabancılaşıp bu sesi kanıksamıştır.

Satıcı , satışı öğrendiği , birkaç başarılı satış gerçekleştirdikten sonra bu sesi çıkarmaya başlar.

Birkaç başarılı satışın gerçekleşmesiyle bazı taktikler satıcının davranışlarına siner. Bazı kalıplaşmış sözler satıcı diline oturur. Oturuş , kalkış , tokalaşma gibi hareketler daha keskinleşerek karşıdaki insanı ezici bir çizgiye yaklaşabilir.

Bu müşterinin duyduğu ama sizin fark etmeyeceğiniz ufak tik-tak lardır.

Çoğu satış eğitmeni hareketlerinize dikkat etmenizi , hareketlerinize daha fazla eğilerek biçimlendirmeniz gerektiğinizi söyler. Ben ise kendinizden daha çok bütün yoğunluğunuzu müşterinize vermeniz gerektiğini düşünürüm.

Kendi hareketlerinize yoğunlaştıkça hareketlerinizi standartlaştırarak esneme gücünü yitirirsiniz.

Paylaş

Takip

Satıcı ezberi

Bir giyim mağazasının kapısından içeri giriyorum Benimle aynı anda 30-35 yaşlarında bir bayan da içeri giriyor. İçerisi oldukça kalabalık ve satış sorumlularının her biri bir müşterisiyle ilgileniyor. Yalnızca bir bayan satış sorumlusu boşta ve içeri yeni giren bana ve yanımdaki bayana bakıyor. Bir süre hangimizin yanına yaklaşacağının kararsızlığını yaşadıktan sonra tercihini kullanıyor.

Siz olsanız böyle bir durumda hangi müşteriyle ilgilenmeyi seçerdiniz ? 30-35 yaşlarındaki o bayanla mı , yoksa benimle mi ?

Ben eğer o satış temsilcisinin yöneticisi olsaydım şöyle söylerdim : bir erkek ve bir bayan arasında kararsız kaldığında mutlaka bayanı seç. Erkekler daha kısa sürede aniden karar verirler. Alışveriş yapmaya karar verdiklerinde mağazadan içeri girer alır ve çıkarlar. Kadınlar ise kararsızdırlar ve ikna etmek daha zordur. Kadınların bir fikirleri olduğu için ürünün yanında satış temsilcisinin iknası gerekli olabilir. Erkekler genelde alışveriş konusunu konuşmaktan , muhakeme etmekten sıkılırlar.

O satış temsilcisinin yazı tura atar gibi hiçbir gözlemde bulunmadan , o kadına değil de bana yardımcı olmak istemesi ezbere ve bilinçsiz bir yaklaşımdı. Satış temsilcisi sürekli benimle beraber dolaşarak , her denediğim üründe “ bu size çok yakıştı mustafa bey” deyip, beni sıkarken , o bayan müşteri kapıdan çıkıp uzaklaşıyordu…

Paylaş

Takip

Değişen müşteri beklentisi

Bir ırmakta iki kez yıkanamazsınız diyordu bir düşünür , değişimi anlatmak için. Biz de rahatlıkla şunu söyleyebiliriz : bir adama iki defa aynı satışı yapamazsınız … Değişim insanoğlunun bir şeyi gördüğü , duyduğu , yaşadığı ve deney imlediği andan itibaren başlar. İyi bir fikir bu değişimi yaşadıktan sonra sıradanlaşır.

Bir müşterinin karşısına çıktınız , diyelim. Bu ürün ne kadar? 6 YTL… Müşteri tepkisi: geçen sefer 6 ytl ye aldım , şimdi ne kadar ?

Beklentinin fiyat gibi sabit bir maliyet de dahi değiştiğini gözlemleyebilirsiniz.

Fiyat, ürün , pazarlama stratejisi gibi öğelerin hepsini sabit tuttuğunuzda karşınızda bir değişim talebi yaratmış olursunuz. Bu talep de çoğu zaman müşteri açsından en avantajlı, sizin açınızdan en dezavantajlı nokta olacaktır. Hiçbir şeyi değiştirmeden aynı taktikle gittiğinizde taktiğinizde bir boşluk yaratmışsınız demektir. Sizin için daha az maliyetli olan alanlarda değişiklik yaparak müşteri karşısına çıkarsanız, beklentinin canlanmasına fırsat vermemiş olursunuz.

Paylaş

Takip

müşteri sahası

Aptal bir insana zeki olduğunu hissettirebiliyorsanız , satış konusunda sizde bazı yetenekler var demektir. Zeki bir insana aptal olduğunu hissettirebiliyorsanız , sizden iyi bir satıcı olur demektir

İnsanların doğru bildiği bir bilgi üzerinden ilerleyerek satış yapmak çok zordur. Öncelikle karşınızdaki insanı tekrar yolun başına döndürebilmelisiniz. Kat ettiği mesafeyi unutturmalısınız. .
Karşıdaki bir insanın bildiği bir bilgi üzerinden ilerlemek onun sahasında oynamak gibidir. Sizin yeni duyduğunuz bu bilgi konusunda o daha hazırlıklıdır. Bu bilgi sahasında karşınızdaki insan kadar çevik olamazsınız.

Paylaş

Takip

Seçimler sonrası yeni iletişim stratejileri

Seçimlerden sonra Deniz Baykal’ı televizyon kanallarında göremez olduk. Baykal , basit bir taktikle AKP’ nin başarısını kutladığı şu dönemde medyada görünerek başarısız kimliğinin üzerine yapışmasını istemiyor. AKP’ nin hükümete geçmesini , yıpranmasını ve hatalar yapmasını bekliyor. AKP bazı politikaları uygulamaya geçirip rahatsız ettiği bir kitlenin oluşmasıyla, Deniz Baykal tekrar televizyonlara çıkacaktır.

Başarısızlık kimsenin isteyebileceği bir durum değildir ama çok sık karşılaşırız. Başarısızlığı yönetmeyi bilmeden güçlenmek , ders çıkarmak , bu süreci dahi lehinize çevirmek mümkün değildir.

Seçim sonrası, Baykal istifa ederek CHP üzerindeki başarısız imajını kendi üzerine alabilir , CHP ‘nin imajındaki bu eksi bulutları dağıtabilirdi. Kendisini hedef göstererek CHP yi hedef olmaktan kurtarabilirdi. Ama , Baykal farklı bir strateji izliyor. Halk önce cezalandırır sonra da cezalandırdığı kişiyi mağdur olarak görür , deneyiminin tekrar işleyeceğini düşünerek , gelecek seçimlerde rüzgarın ters yönden eseceğini düşünüyor.

Paylaş

Takip

made in love

Made in love , mağazalarının ismini oldukça sıcak bulmuşumdur. C.C.S. gibi hiçbir anlam iletmeyen , açılımının ise Cemalettin gibi üç kardeşin isimlerinden oluşan kendi isim ve soyadlarının firmalara verilmesini ise eğreti … Zaten , sarar ismi de Cemalettin beyin soy isminden gelir.

Little big , gibi bol ve rahat giysiler sunuyoruz mesajı veren , kurgulanmış doğru isimler ürünlerin özelliklerine de vurgu yaptığından daha planlı ve daha profesyonel bir duruş sergiliyor. Bu isimdeki dikkat çekici kurgu tüketiciye ürün ve hizmet olarak da tamamlayıcı mesejlar verecektir. Lokantada sinek varsa mutfak da pistir doğrudan mantığı burada da işleyecek ve başlangıç olayı yani isim bu kadar profosyonelse ürün de hizmet de profosyoneldir , izlenimini yaratacaktır. C.C.S. nin verdiği anlamsızlık içerisinde belirli bir gizemi de barındırıyor olabilir ama bunun da zorlama bir iyi niyet olduğu kesin.

Made in love , ürünlerimizi aşkla yapıyoruz , sevgiyle büyütüyoruz gibi sıcak anlamları barındırıyor. Genellikle kendi soyadlarını ya da adlarını işyerlerine verme alışkanlığıyla sokaklarda işkembeci dükkanını andıran birçok mağaza görebilirsiniz. Bu tür adlarla küçük ama mide bulandıran sinekleri mağaza vitrinlerinizde barındırırsınız

Paylaş

Takip

ideololjik ve iktisadi bakış

Su sıkıntısına karşı yetkililer, tüketicileri daha tasarruflu olmaya çağırıyor. Bu çağrı uzun vadede meclise girmek isteyen belediye başkanlarının daha çok medyada boy göstermesinin , “ biz uyarımızı yaptık ama yeterli özen gösterilmedi “ savunması için malzeme üretilmesinin ötesinde bir getiri sağlar mı ? Hayır.

Rasyonel insanı rasyonel olmayan söylemlerle yönetemezsiniz. Fayda ve zarar denklemi içerisinde düşünmediğiniz hiçbir mantık kuralı işlemez. Suyu değerli hale getirmenin yolu suya daha fazla ekonomik değer yüklemektir.

Zam , sözcüğü politikacıların ve muhalefetin ideolojik bakış açısıyla hep bir sömürü aracı olarak görülmüştür. Fiyat ve arz-talep dengesi halkın sömürülmesi olarak düşünülmüştür. Oysa , basit bir mantıkla su sıkıntısı çekildiğinde kuraklık başlar , bu da sebze ve meyvelerin üretilme maliyetlerini arttırır ve arz belirli ölçüde kısılır. Bugünkü gazete manşetlerinde ise “ halkı sömürüyorlar , kuraklığı fırsat bildiler “ gibi başlıkları görüyorsunuz.

Su ya da sebze-meyve fiyatlarının artmasında iktisadi bir mantık vardır. Gazetelerin bu başlıkları atması , halkın sömürüldüğünü iddia etmesi ise asıl sömürüdür. Basit bir gazetecilik kuralı şudur : gerçeği çarpıtarak öfkeye tercüman olursanız taraftar toplarsınız.

Paylaş

Takip

insanları tanımak

insanları tanıdığımızı iddia ederiz ama tanıdıklarımızın çoğu zaten kendini kolayca ele veren , tesadüfen karşılaştığımız , ciddi anlamda iş yapmadığımız insanlardır. Bu tür insanların etrafımızda oran olarak daha çok olması bizi insanları tanıdığımız yanılsamasına düşürür. Bu tür insanlar zaten doğaldır ve savunma mekanizmalarını kullanmazlar. Siz de bu tabloya bakarak , insanları tanıdığınızı düşünürsünüz. Etrafınızdaki çoğu insanın, insan sarrafı olduğunu iddia etmesinin temel nedeni bu yanılsamadır

Gerçekten de tanımaya ihtiyaç duyduğunuz , iş yaptığınız insanların da kendini istediği biçimde tanıtmak yönünde zamanla ve tecrübeyle geliştirdikleri yetileri vardır

Atalarımız bir insanı ancak yolda tanıyabileceğinizi söyler ama bu yolda ancak saf bir yolcuyu tanıyabilirsiniz ; ticaretin içerisinde bulaşmış bir kişi bu kadar kolay oltalara gelmez

Bir arkadaşım iş yapacağı birisini test etmek için yemek yemeye götürüyor. Hesap geldiğinde göstereceği tavırlara göre bu kişinin para karşısındaki tepkisini ölçmeye , buradan da kişiliğini analiz etmeye çalışıyor. Daha sonra bana şu itirafta bulunmuştu : üniversite yıllarında bu taktik hep işlerdi ama …

Dürüst görünmeye ihtiyacı olan insanlar başlangıçta birkaç hata yaparlar ama eninde sonunda öğrenirler

Paylaş

Takip

Napolyon McDonald's ı yönetseydi...

Eğer, her bir askerin vicdanı da kafası kadar çalışsaydı, onları savaş alanlarında koşturamazdınız

Askerlik eğitiminin amacı size bir şeyler öğretmek değil , unutturmaktır. Normal hayatın algımalarıyla aranıza bir set çekmektir. O kadar basit şeyleri o kadar sık tekrarlarsınız ki beyniniz artık düşünmez tepki verir.

Hitler döneminde bir generalin gündüz vakitlerinde işkenceyle insanları öldürmesi ; akşam eve döndüğünde ise klasik müzik dinleyip , dans etmesi , normal aile hayatına devam edebilmesi ve çocuklarını sevebilmesi , yani bu iki farklı hayatı da aynı insanın yaşaması hep ilgimi çekmiştir

Emin olun hiçbir insan kötülük yaptığını düşünerek kötülük yapmaz. Her kötülüğün iyi bir kılıfı vardır. Yoksa iyilik ve kötülüğü aynı bedende birleştirmek mümkün olmazdı.

Emin olun Napolyon insanları öldürürken en az sizin kadar vicdanlıydı. Ezilmiş ve devleti bölünmüş bir halkı kurtarmak için savaştığını düşünerek insanları öldürüyordu. Hitler haksızlığa uğramış ve yenilmiş bir millet için savaştığını düşünüyordu.

Napolyon bugün yaşayıp McDonald’s firmasının yönetseydi şöyle derdi : Kafası çalışan insanları idari kadrolara yerleştirin , vicdanı çalışan insanları vitrine koyun , hem kafası hem vicdanı çalışan insanları ise bırakın rakip firmalara gitsin. Bu şekilde kulağa pek hoş gelmiyor ama aynı sonucu ben size son derece bilimsel terimlerle , pazarlamanın moda kavramlarıyla açıklarım ve çok da şık durur. Sonucuna bir de müşteri memnuniyeti bu şekilde sağlanır , cümlesini eklediğinizde , alın size son derece meşru ve rasyonel bir duruş.

müşteri memnuniyeti… Daha ucuz , daha kaliteli , daha verimli olmak adına çalışanların nasıl bir rekabet baskısı içerisinde çalıştığını , doğu ülkelerinde haftalarca insanların eve gitmeden fabrikalarda yattıklarını hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

müşteri alanı

Satıcı : ödemeniz oldukça gecikti , sizden ödeme almak durumundayım

Müşteri : devam eden inşaat çalışmaları bizi oldukça masrafa soktu …

Satıcı : inşaatın kısa sürede biteceğini söylemiştiniz

Müşteri : bitiyordu ama şu banka kredisi gecikince…

Herkes müşterinin dinlenmesi gerektiğini söyler ama bu dinleme sizi konudan uzaklaştırarak , hedef yanılsamasına düşürebilir. Yukarıdaki satıcı, ödeme konusunu halletmeye çalışırken , şimdi banka kredisi gibi bir konuyu konuşuyor durumuna kayıyor. Müşteri sahasına girerek müşterinin şartlarını ve koşullarını anlar bir noktaya doğru ilerliyor. Sonuç üzerinden pazarlık yapıp müşteriyi sıkıştırabilecekken , kontrolsüz bir alana doğru kayıyor.

Yıllar önce benimle birlikte 6-7 firmaya borcu olan bir müşterim vardı ve zor durumdaydı. Ne zaman, bu konuyu görüşmeye gitsem başka bir firmanın satış temsilcisini bu müşteriyle oturuyor , koşullarını konuşuyor ve bir anlamda dertleşiyor durumda buluyordum. İçimden , alacaklı firmalar arasında parasını en geç alacak firma bu satış temsilcisinin firması olacak diye geçiriyordum. Sonradan duyduğuma göre çok iyimser bir tahminde bulunduğumu öğrendim , hiç alamamıştı

Anlamak affetmektir

Paylaş

Takip

AVEA reklamları

AVEA reklamlarda şöyle bir cümle kullanıyor : “ Avea çekmiyor diyenler , Türkiye’nin %93’ünde biz varız “

Herkesin bildiği ve bir önyargı haline gelmiş şablonlarla mücadele etmenin en iyi yolu o şablonu alıp kullanmaktır. Bu çıkış kendinize güveninizin bir göstergesi olarak gayet inandırıcı durur.

Ancak , bir cesaret örneği oluşturmak için de böyle bir şablonu göz önüne getirmek o şablonun daha da çok canlanmasına hizmet eder. Yukarıdaki Avea cümlesinden sonra akılda kalan şey : Avea’nın çekmiyor olmasıdır , genellikle insanların böyle bir problem yaşadığı ve böyle bir kanıda olduğudur.

Suçlu psikolojisinin şöyle bir gerçeği vardır. Suçlu olan bir kişi masumum demez , suçunu da itiraf etmez ; yaptığı ufak tefek suçlardan bahseder. Ufak suçlarını anlatarak “ eğer daha büyük bir suçum olsaydı anlatırdım” güvenini oluşturmaya çalışır. AVEA burada ufak bir itirafla güven tazelemeye çalışıyor ama buradaki cümle daha büyük sorunları işaret ediyor.

Paylaş

Takip

peynir meselesi

Fare , yuvasının hemen önünde duran peynire bakarak “ bu kadar kolay olamaz “ demiş ve yuvasından çıkmamış

Bugün iş arayan yeni mezun birkaç gençle sohbet ederken , beklentilerini dinlediğimde , ne kadar kolay olanın peşine düştüklerini gördüm. Bu kadar kolayı yaratan beklentinin içerisinde elbette bir tuzak olması mümkün : bu kapanın adı popüler kültür , gibi geliyor bana

Evini satmak için A gazetesine ilan veren arkadaşım , müşteri telefonu beklerken B gazetesiminden telefon alıyor : B gazetesindeki satıcı , kendi gazetelerinde kampanya olduğunu belirterek , kendi gazetelerinde ilan vermeye ikna etmeye çalışıyor . Müşteri kazanmanın ne kadar zor olduğunu , piyasadaki her sektörde rekabetin ne kadar sertleştiğini bu örnekle , bir kez daha görüyorum

Piyasada herkes işsizlikten yakınırken , şirketler de çalışan bulamamaktan şikayetçi. Sanırım buradaki mesele peynir meselesi…

Paylaş

Takip

uluslararası şirketlere karşı kobiler

Sosyalizm de kapitalizm de ortak olarak sanayileşmeyi kabul ediyordu. Anlaşamadıkları en belirgin nokta bunun emek ile sermaye arasındaki paylaşımıydı. Emek daha ahlaki olandı ama bu dağılımı gerçekleştirecek bir otoriteyi de gerekitiriyordu. Bu otorite zamanla bürokrasiye dönüşerek kapitalist elit yerine siyasi bir elit yaratıyoru. Kapitalist elit kendi gücünü verimlilikten alırken siyasi elit gücünü ilişkilerinden alıyordu. Ve bu yüzden çöktü.

Paranın satın alabildiği bir dönemden emeğin yaratıcı olabildiği bir döneme giriyoruz. Bu dönemde sermaye kendini kapital üzerinde değil, emek üzerinde inşia ediyor. Yani , sermaye emek üzerinde birikiyor. Emek artık sanayi dönemlerinde olduğu gibi basit kol gücü gerektiren işlerden ziyade eğitim ve yetenek gerektiren işlere doğru evrimleşti. Bu ise şöyle bir tehlikeyi içerisinde barındırıyor. Emeği sermaye olan , doğru yetenekteki insanları nasıl bir arada tutacaksınız ?

Emeğin içerisindeki bu yaratıcılık kendisini beslemek için daha sosyal olacak , farklı yaşam biçimleri oluşturacak. Bu kadar farklı yaşam biçimini nasıl bir arada tutabileceksiniz ?

Kötü haber ; tutamayacaksınız…

Uluslar arası büyük şirketlerin sayısında görünür bir artış var, ancak gelecekte daha fazla bölünme yaşanacak. Uluslar arası büyük aktörler kadar buralardan kopmuş , mikro şirketler de görünür derecede artacak. Büyük firmaların hantallığından dolayı göremediği ufak piyasa fırsatları bu çalışanlar tarafından görülecek ve bir fırsat olarak görülüp kopmalar yaşanacak.

Bill Gates’in aynı zamanda iyi bir yazılımcı , muhasebeci , yönetici ve organizatör olması mümkün değil. Bill Gates bu farklı işleri kendisinden daha iyi yapabilecek yetenekte insanlarla çalışıyor. Ancak , Bill Gates’in göremediğini gören bu insanlar doğru bildikleri şeyleri yapmakta da bir baskı hissediyorlar. Ancak , Bill Gates’in görebildiği ölçüde şeyleri yapmakla sınırlıdırlar.Yöneticinizin göremediği bir şeyin ötesine geçmeniz çok zordur. Bunun adına ister şirket kültürü isterse sistem diyebilirsiniz. İsmi ne olursa olsun yetenekli , yaratıcı , hayal gücü geniş bu insanları bir arada tutmak gittikçe zorlaşacak. Uluslar arası şirketlerden daha hızlı bir şekilde bu mikro organizasyonların , Kobilerin sayıları katlanarak artacak.

Paylaş

Takip

Birisine bir şeyi satmanın en kolay yolu

Değişim, insanın komşusunun daha iyi olmasıyla başladı. İnsanı değişim için ikna etmek gayet zordur , bu değişim ancak bir diğerinin üzerinden yürür. Daha iyi olmak cezp edicidir ancak bunun zorluklarıyla karşılaştığında insan vazgeçebilir ; eğer daha iyi olmanın içine bir diğer insanı da dahil edebilirseniz vazgeçilmez mücadele o zaman başlar.

Birisine bir şeyi satmanın en kolay yolu önce komşusuna satmaktır.

------- *** -------

Teknoloji , hayatınızı kolaylaştırmak için her şeye bir çözüm bulurken insan hayatını da aynılaştırıyor. Artık her şeyin bir çözümü var, ama bu çözüm için her insanın bulduğu çözüm de aynı.

Sanayi dönemi insanların coğrafi mekanlara hapsolduğu yıllardı. Bu yıllarda roman ve hikaye büyük ustalarını yaratıp bir salgın haline geldi.Roman , insanı içinde bulunduğu gerçek hayatın sınırlarından uzaklaştırarak düşsel bir dünyaya götürüyordu. Aynı yaşam biçiminden insan bu biçimde kurtuluyordu.

21. yüzyıl ise insanları benzer bir yaşam biçimini sürdürdüğü , yaşamın otomatikleştiği bir yüzyıl haline geldi. Artık , önümüzdeki problem bu çözümlerin ötesine nasıl geçebiliriz , sorusudur. Çözümlerin aynılığı , bu çözümler karşısındaki insanın pasif durumunu nasıl aşabiliriz ?

Çözüm yine 21. yüzyıldaki çözüm ile aynı : hikaye

Bugün ürünlerinize bir anlam ve hikaye katarak çözümün ötesine geçebiliyorsunuz. Nike ayakkabı alarak rahatlığın ötesinde bir asiliği de satın alıyorsunuz. Benetton ile daha renkli bir dünyaya adım atıyorsunuz. Her ürün size sadece bir ürün değil , farklı olabileceğiniz bir hikaye de sunuyor. Alışveriş mekanlarında , aynı kapıdan giren , yürüyen merdivenlerden aynı hızla çıkan kalabalık yığınların istediği şey o yığınların içerisinden farklılaşarak bir hikaye satın almak.

---------***--------

Her hikayede bir prens bir de köle vardır. Prenslik o kadar da cezp edici değildir , prens o olduğunda ise herkes prens olmak ister

Paylaş

Takip

olası bir soru

Bir mülakatta bana şöyle bir soru sormuşlardı : dışarıda 45 derece sıcaklık var ve klima yalnızca dışarıdaki havayı bir dereceye kadar ılık hale getirebiliyor. Bu mantıkta daha soğuk bir havayı nasıl sağlarsınız ?

Cevap oldukça basit : dışarıdaki hava ısınmış olduğu için ancak belirli bir ılıklığı yakalayabilir. Eğer , klimanın havayı dışarıdan değil de aracın içinden alabileceği sistemi açarsanız , zaten ılık olan havayı istediğiniz soğukluk derecesine getirebilecektir

Herhangi bir mülakatta karşınıza çıkar mı bilmem ama bu sıcak günlerde işinize yarayabilir

Paylaş

Takip

on yılda, on milyon satıcı

Her şey zamanla gerçekleşirken aslında her şeyin bir anda olmasını önleyen de zamandır. Zaman olayları sindirmemize yardımcı olan bir dizilimdir.

Geriye dönüp baktığınızda yaşadıklarınızın toplamı zamanı verir. Zamanın kırılımlarını olaylarla anlarsınız.

Doğru dediğiniz şey , tecrübelerinizin üzerine tutulmuş o anki zaman aynasıdır. Bu ayna doğruyu göstermez , sadece sizi o doğruya inandırarak ayakta tutar.

Herkesin bir doğrusu , bir fikri , söyleyecek bir sözü vardır.

Türkiye’de niçin her 5 kişiden 4’ü şiir yazar ? Kendini ifade etme alanlarının kısıtlı olduğu bir ortamda şiir ortak bir alternatif olarak ortaya çıkar.

Kendi doğrusu , kendi inancını bulmuş bir insan için , kendi değerlerimden bağımsız olarak “ işte, mutlu olmaya aday bir insan “ diye düşünürüm. Beni , kendi doğrusuna inandırmaya çalışan bir insan için ise henüz yolun çok başında olduğunu…

---------------***-------------

Sanırım Aziz Nesin söylemişti , her 5 kişiden 4’ünün şair olduğunu . Biz de bugünden iş dünyasının bir gerçeğini vurgulayalım “ bugün Türkiye’de her beş kişiden 4’ ü ya satış temsilcisidir ya da satış yeteneği vardır.

Eğitim sistemindeki mesleksizlik, ortalama bilgilere sahip ama hiçbir iş yapamayan birçok genç üretiyor. Bu ortalama bilgilerle ne yapılabilir ? Her şey… Hiçbir şey yapamayan bir adamın , ne iş yaparsın sorusuna vereceği yanıt benzerdir : ne iş olsa yaparım , abi…
satıcılık gibi…

Bütün gazetelerde şöyle bir haber vardı : Bodrum ilçesine öyle büyük bir bayrak asılmış ki bu bayrak taa Yunanistan’dan bile görülebiliyormuş. Bütün gazetelere, haber mahiyetinde, gurur duyulacak bir olaymış gibi övücü cümlelerle yansıyan bu olayı nasıl analiz etmek lazım ? On yılda on milyon genç yetiştirdik : şair , satıcı ve milliyetçi…

Paylaş

Takip

zenginliğin ve tecrübenin yolu

Başka insanların parasını kullanarak deneyim kazanırsınız
Başka insanların zamanını kullanarak zengin olursunuz

Şu an için hiçbir şirket stratejisini daha çok para kullanmak olarak belirlemez. İnsan kaynakları ile daha kaliteli insanları istihdam ederek onların zamanınından faydalanmak her firmanın bugünkü önceliğidir

Firmaların nakit durumunu araç deposuna benzetirim , sürekli kırmızı ışık yanar…

Hatta çoğu şirketin masraflarını karşılamakta dahi nakit anlamında zorlanır , geri kalan kısım da banka kredileriyle yüksek miktarlarda borçları vardır.


McDonald’s çok parası olduğu için gücünü devam ettirmez. , McDonald’s üst kademede çok iyi bir yönetici kadrosu , alt kademede ise olabildiğince genç , enerjik ve güleryüzlü bir kadroyla bu gücünü devam ettirir.

İpek yolu ticaretinin olduğu dönemlerde asıl zenginler katır sahipleri değil , o malları alan ve satanlardı. Yine petrol çıkan ülkelerde asıl sürdürülebilir zenginliği sağlayan petrol kuyularına sahip olanlar değil , o petrolleri işleyenlerdir.Çindeki ucuz işgücü Çin halkını normal bir gelir seviyesine taşıyacaktır , asıl zengin olanlar ise bu işgücünü kullanan Uluslar arası firmalar olacaktır

Paylaş

Takip

işini iyi yapabilmek ya da sistem oluşturabilmek

McDonald’s dan daha iyi hamburger yapabilir misiniz ?
Çok kolaylıkla
McDonald’s kadar iyi bir sistem yaratabilir misiniz ?
Çok zor

Mustafa Denizli geçmiş yıllarda Almanyaya bir takım direktörlüğü için gitmişti. Kısa sürede çok iyi sonuçlar elde etmesine rağmen bir gün beklenmedik bir şekilde işine son verdiler. Nedeni sorulduğunda Almanlar şöyle açıklamışlardı durumu : çok iyi bir direktör ama sistem kurma anlamında herhangi bir ilerleme gözlemleyemedik… Yani Denizli sadece iyi hamburger yapabiliyor , diyorlardı

İKEA firması Norveçteki mağazalarında insanların alışverişten yorulup dinlenmek istediklerinde , sattıkları mobilyalarda bir süreliğine dinlenmelerini sağlayacak bir uygulamaya geçiyor. IKEA ürününü satmıyor , bir kimlik oluşturuyor . Bir sistem inşia ediyor , bunun yanında kalan zamanda da mobilya satıyor. Çoğu firmanın yaptığı fiyat indirimleri , klasik gazete reklamları ülkemizde belirli bir başarıyı yakalıyor ancak bu kısa süreli bir el mahareti , piyasadaki boşluğu değerlendirme bazında iyi hamburger üretmeye benzetilebilir. Norveç nüfusu 5 milyondur ve her yıl 1 milyon kişi IKEA mağazalarını ziyaret eder. Bu rakam işini iyi yapmakla sağlanabilecek bir rakam değildir

İşini iyi yapmak olarak genel kabul gören başarı ilkesini ödev konusuna benzetiyorum. Öğrencilere ödevini yaptın mı , diye sorulur. Yaptıysa bu yeterli görülerek , başarının gerekli koşulu yerine getirilmişcesine her iki tarafta da bir tatmin duygusu oluşur. Bu tatmin duygusu yeni bir arayışın son noktasıdır. Ödev başarıda yeterli bir etken olarak görüldüğü için başarısızlık durumunda da dış etkenlerde suç aranmaya başlanır. Ödev insanları tembelleştiren bir kabuldür.

Tanıdığım bir esnaf bir gün bana şu soruyu sormuştu : her şeyi doğru yapıyorum ama niye olmuyor ? Burada , ödevimi iyi yapıyorumu kastediyordu…

Paylaş

Takip

Yeni yüzyıl : etik dönem

Tarım toplumu 1000 yıl önce ortaya çıktı. Sanayi toplumu ise 200 yıl… Son 20 yıldır ise kimsenin adında uzlaşamadığı birçok değişkeni bir arada yaşadığımız daha karmaşık bir dünyadayız

Ben bu dönemi etik dönem olarak adlandırıyorum. Zira , ekonomi bugüne kadar Adam Smith’in rasyonalite çizgisinin dışına hiç çıkmamıştı.

Talebin bugüne kadar arz’dan fazla olması bu dengenin devamlılığını sağlamıştı ama ya bugünkü bolluk dönemi ?

Bu dönüşümü tavuk yumurta örneğiyle açıklayalım

Tarım döneminde tavuklar ortalıkta gezinirdi ve verimsizdi. Sanayi döneminde tavuklar büyük kafeslere konulup verimli bir hale getirildi. Bugün ise insanlık tavukların kafesten çıkartılarak daha doğal ortamlarda yaşamalarını talep eden etik bir dönemi yaşıyor

Böyle bir tüketici beklentisini arz - talep dengesinde ve rasyonalitede nasıl tanımlayıp , klasik ekonomi tanımının hangi başlığı altıda inceleyeceğiz ?

Tarım ve sanayi dönemlerinde üretimi ve verimliliği esas alan ekonomik kaygı ön plandaydı. Bugünkü talep ve beklenti ise iktisadi düşüncenin dışarısına çıkan bir çizgiye yaklaşabiliyor.

Dijital dönem , biyolojik dönem gibi tanımlamalar bir tarafa artık çağ’ı tanımlarken üretim kaynaklarına ve biçimine bakarak tanımlamak pek doğruyu yansıtmıyor. Ben bu dönemi üretim kaynaklarından daha ziyade tüketiciye bakarak etik dönem olarak tanımlıyorum

------- ***------

Horoza sormuşlar : tavuk mu yumurtadan çıkar , yumurta mı tavuktan
Horoz : ben işime bakarım , neyin nereden çıktığı beni ilgilendirmez , demiş
Biz de artık neyin nasıl üretildiğiyle ilgilenem bakış açımızı tüketiciye doğru çeviriyoruz

Paylaş

Takip

örümcek adam öldü

bir böcek ilacı firması ürününün etkinliğini göstermek ve akılda kalmak için gayet etkili bir biçimde bu fotoğrafı kullanıyor. Spider man öldü

Paylaş

Takip

head & shoulders

HEAD & SHOULDERS markası sokakta fotograf çektirmek isteyenler için bir kabin kuruyor. Fotografı çekerken üstten de bir kare alarak saçınızın dökülen kısımlarını gösteriyor. Daha sonra şöyle bir not düşüyor : saç dökülmesini önlemek için head & shoulders kullanın , bu fotografla % 10 indirim kazandınız...

Paylaş

Takip

elektrikli sandelye

ispanyada yapılmış güzel bir çalışma. Otobüs duraklarındaki oturma yerleri elektrikli sandelye gibi hazırlanmış. Buraya oturan yolcular bir süreliğine de olsa kendilerini elektrikli sandelyede oturuyormuş gibi hissediyorlar.

Paylaş

Takip

Tepkiye ortak olabilmek

Devlet Bahçeli , bir konuşması sırasında yanında duran korumasından ip alarak meydana atıverdi. Korumasının yanında sürekli ip taşımadığı malum. Dolayısıyla, bu olayın anlık bir heyecan ve öfkeyle değil , önceden kurgulanmış , planlanmış bir konuşmanın parçası olduğunu görüyoruz. Bu ipin ucunda uzan’ın uyguladığı pazarlama taktiklerine karşı bir yanıt kokuyor

Kitleler soyut düşüncelerle , kavramlarla heycanlanmazlar. Olayı somutlaştırmadan ve şova dönüştürmeden etkilemek , akılda kalmak , taraftar haline getirmek gayet zordur. Erdal İnönü yıllarca siyasette kaldı ama geriye dönüp baktığınızda hangi sözü halen kulaklarınızda çınlıyor ya da halen konuşulur olabiliyor : özal sizi limon gibi sıkıyor… Ecevit hükümeti için muhalefet binlerce kelime sarfetti , yüzlerce eleştiri yazıldı ama akılda kalan , bugün dahi hatırladığınız ; bir esnafın kasa fırlatması olayıdır

Bahçeli meydanda ip atarak bu olaya karşı tepkisini net koyan lider , olarak hatırlanmaya çalışıyor.Akılda kalmak ve kitledeki bu tepkiyi kucaklıyor olmak için aynı aşırılıkla cevap veriyor. Kitlede oluşan heyecana ve tepkiye parelel bir görüntü oluşturarak , sizi ben anlıyorum , mesajını iletmeye çalışıyor.

Başbakan ise kitlede bu şekilde birikmiş bir öfke var iken konuyu izah etme yolunu tercih ediyor. Mantıklı cümlelerle açıklayıp nedenlerini sıralıyor.

Kitle duyguları söz konusu olduğunda ancak aynı dil ve üslup ile dinlenir olabilirsiniz. Açıklama, öfkenin en son ihtiyaç duyduğu şeydir.

----------- *** ------------

Müşteri karşısında bu durumu şu şekilde düşünün. Müşterinize ürün teslimatı konusunda tarih verdiniz , müşteriniz de size güvenerek program yaptı ancak ürün bir türlü yetişmiyor…

Satıcı 1 : makineda bir problem çıktı ve maalesef ürününüzü yetiştiremiyoruz

Müşteri kendi durumunu algılayamayan bu duruş karşısında daha da öfkelenecektir. Bu açıklama müşteri öfkesini karşılayamayacak daha da tahrik edecektir.

Satıcı 2 : hanımefendi , şu an çözmemiz gereken bir problem var , ben inanın elimden gelen her şeyi yapıyorum… Bu arada müşterinin yanından telefonla hatanın olduğu departmanı arayarak ; en kısa sürede bu ürünün hazır olmasını istiyorum , şeklinde müşteri tepkisine ortak olabilirsiniz. Müşterinin göstereceği tepkiyi sizin göstermeniz, müşterinin öfkesini bir nebze tatmin edecektir. Bu şekilde müşterinin tepkisi ; Mustafa bey , yardımınız için teşekür ederim , şekline dönüşebilir.

Müşteriye cevap vererek onun da size karşıt bir cevap verebileceği bir tartışma ortamı yaratmak yerine, tepkisini paylaşan bir görüntüyle aynı tarafa geçebilirsiniz

Paylaş

Takip

alışveriş, artık bir eğlencedir

The new york times gazetesinde okuduğum bir makaleye göre , Amerikada bazı sektörlerde online satış grafikleri düşme eğilimi göstermiş. Oysa , birçok uzman , gelecekte online satışın hayatımızın vazgeçilmez bir gerçeği olacağını iddia ediyordu. Online alışveriş önemli bir zaman tasarrufu sağlıyordu …

Peki , her şeyin daha hızlı olduğu bu dönemde , tüketici geri kalan zamanında sizce ne yapacak ?

Çalışma süreleri giderek kısalırken ortaya geniş bir zaman dilimi çıkıyor.Tüketici, geri kalan bu zamanı sanal bir alemde , pratik bir şekilde işlerini hallederek evinde oturmayı mı tercih edecek ?

Gelecekte tüketici zamanını pratikleştirerek ona paketlenmiş bir biçimde vermenizi değil , zamanını almanızı bekleyecek. Gelecekte en önemli problemlerden bir tanesi zaman olacak ; en iyi ürün ve hizmetin yanında en iyi interaktif deneyimi sağlayan kazanacak.

Sorunsuz bir şekilde hızla ürünü teslim etme sonucundan çok , bu alışveriş sürecini yönetmeye odaklanacaksınız. Ürün teslimatı , hız gibi noktalar artık herkesin yapabildiği , rekabet üstünlüğü sağlayan noktalar olmayacak. Bu alışveriş sürecine nasıl farklı eklemeler yaptığınız daha önemli olacak.

Sorunsuz bir şekilde , kapıya teslim , iyi giyimli ve güleryüzlü bir teslimatçı müşterinizden imzasını alıp geriye döndüğünde sıradan , eğlencesiz ve banal bir firma olarak konuşulacaksınız.

Tatil yörelerindeki garsonlar , satış temsilcilerinin rahat tavırları dikatinizi çekmiştir. Eğlenmeye motive olmuş müşterilerine sadece ürün değil , aynı zamanda eğlence de sunarlar. Gelecekte de zaman bu anlamda genişleyeceğinden beklenti , tüketim yönünde değil , zamanı geçirme yönünde olacak.

------------- *** ------------------

Geçen haftaki Bodrum tatilim sırasında bir garson yoldan geçen yaşlı turist bayanlara şu şekilde sesleniyordu : hey , aradığınız yakışıklı adam burada

Bir önceki restauranttaki garson ise şöyle : buyrun efendim , et döner , tavuk döner …

Ve mutlu son ; turistler yakışıklı adamı tercih etti

Paylaş

Takip