Finans emeklilik reklamı

Bireysel sigorta için yapılan reklamlarda maddi boyutun çok ön plana çıkartıldığını düşünüyorum. Genelde küçük birikimlerinizin toplamı mesajı ile tüketici cezbedilmeye çalışılıyor. Bu reklam ise zamana vurgu yapıyor.

Elinde küçük birikimleri dahi olsa tüketici genç , çalışan ve kazanan durumundayken ,bu kazancının bir kısmını ayırması mesajı ,bu reklamdaki kadar anlamlı durmayacaktır.

Paylaş

Takip

Kriz döneminde Fiyat indirimleri ne kadar etkili olur , marka algılamasını nasıl etkiler ?

Home Trend dergisi Röpörtaj ;

Mustafa bey , krizde daralan talebi canlandırmak için bazı firmalar % 50 ye varan indirimlere gittiler , sizce bu indirimler piyasayı canlandırır mı , bu bir çözüm mü ?

Bu tür kriz durumlarında ,tüketicide alışveriş için bir direnç noktası oluşur. Bu direnç noktasının aşılmasını beklemeden aşağı doğru hareket etseniz dahi tüketici daha da aşağı ineceğinizi düşünerek satın alma kararını erteler. Fiyata vurmak yerine biraz beklemek , bu süreç içerisinde kendi iç verimliliğinize ve maliyetlerinize odaklanmak çok daha mantıklı bir stratejidir.

Perde lüks tüketime giren “ ertelenebilir ürün “ kategorisinde ilk sırayı alan ürünlerin başında gelir, Derya hanım. Tüketim için psikolojik eşik aşılmadan fiyatlarla oynama yaptığınızda bu “ kronik düşüş beklentisine” yol açabilir. Fiyatlar en dip noktaya düştüğünde dahi tüketici bu fiyatlara reaksiyon vermez.

Krizin psikolojik boyutu olmasaydı tıkanmayı sadece alt ve orta seğmentte yaşardık ; oysa üst seğmentte de tıkanma görüyoruz. Üst seğmentteki bu tıkanma fiyatta hareket etmenin yanlış olduğunu gösteriyor.

Peki , bir süre sonra piyasa bu fiyatlara reaksiyon vermez ve fiyatlar tekrar yükselir mi , yoksa diğer firmalar da bu rakamlara uyar ve fiyatlar aşağı mı iner ; avaraj nerede kalır , sizce ?

Büyük üreticilerin bazıları önemli indirimler yaptılar. Bunun amaçlarından bir tanesi iç talebi canlandırmak iken ,ikinci amaç diğer oyuncular pazardan çekilirken burada oluşan boşluğu değerlendirmek ve Pazar payını arttırmak idi.

Bursa’da stoklar bitmiş durumda ; yeniden üretim için ise asgari kar marjı ve talep mevcut değil. 2008 yılındaki fiyat istikrarsızlıkları bu stoklardan kaynaklanmıştı. 2009’da işler iyi olur umuduyla çoğu firma kısa vadeli çözüm olarak ürünleri “anlık fiyatlarla” elden çıkarmışlardı.

2008’de fiyatlar bir stratejiden ziyade rakibe uyum sağlama şeklinde bir reaksiyon olarak gelişti ve dip noktasını gördü.

Son 2 yıldır maliyetler sürekli artıyor ancak fiyatlar bununla ters orantılı olarak düşüyor. Bu eğri ortadayken fiyatların %50 oranlarında indirilmesi sürdürülebilir bir durum değil. İç talep canlanmaya başlar başlamaz ,fiyatlar tekrar eski seviyesine gelecek , hatta bir miktar da 2008 avarajının üzerine çıkacaktır.

Genelde fiyatlarla ufak toptancılar ve üreticiler oynarken bu kez marka diyebileceğimiz büyük firmalar böyle bir tepki verdi , sizce bir strateji değişimi mi yaşıyoruz , bu değişimi nasıl okumak lazım ?

Çok güzel bir soru Derya hanım. Markalar için fiyat indirimleri oldukça sakıncalıdır. Daha ucuza alan müşteri markanın %50’lik indirimi ile karşılaştığında markanın çok fazla kazandığını , tüketici olarak fazla para ödediğini ve önceden pahalı aldığını düşünüyor. Bu ise marka algılamasını ve güvenini zedeliyor.

Bu dönemlerde ürün , tarz , iş yapma modelinde de farklılaşmak önemli. Siz indirim yapmasanız dahi indirim yapan mutlaka çıkacaktır. Rakip firmayla fiyat kavgasına girmektense ,farklılaşmak uzun vadede daha çok kazandıracak bir strateji..

Kendi sektörümüzden örnek vermem hoş olmaz ama , Kiğili firmasını ele alabiliriz. Kiğili fiyatlarla sürekli oynama yapan bir firma. Sürekli % 50 ‘lere varan indirim uyguluyor, 1 alana- 1 bedava kampanyaları yapıyor. Ne zaman bir Kiğili mağazasına gitseniz bu indirimleri görebilirsiniz. Bu indirimler tüketicisini sürekli bir fiyat indirim beklentisine sokuyor. Kiğili’ni bu saatten sonra normal fiyatlardan ürün satabilmesi oldukça zor. Oysa , Coton firması fiyatla oynamak yerine ürün ile oynuyor. Farklı ürünler, farklı tasarımlarla tüketiciye benzerlerinden ayrı ürünler sunuyor , fiyat rekabetinden olabildiğince kaçınıyor.

Eğer fedakarlık yapılması zorunlu ise Firmalar fiyattan önce satış hacminden fedakarlık etmeliler. Bence bu indirimler anlık tepkiler ; devamlılığı olmayacak , ezbere bir reaksiyon.

Peki bu anlık reaksiyonlar ne zaman biter , psikolojik eşik ne zaman aşılır , tekrar eski günlere ne zaman döneriz , Mustafa bey ?

Mayıs ayının sonlarına doğru bence psikoloji düzelir ,rakamların düzelmesi ise eylül ayını bulur.

Ancak ; Krizden sonra ne olur, hesaplarının yapılırken değişecek olan tüketici bilincini de hesaba katmak gerekir. Artık tüketici daha akıllıca alışveriş yapacaktır , daha uygun fiyatlı ürünlere yönelecektir , hatır-gönül ticareti bir kenara bırakacaktır. Yani ,piyasaların canlanmaya başlayacağı 2009 eylül ayından itibaren eski modelin tekrarını beklemek yanlış olur.

Tüketici gelirindeki düşüşü , bunun tüketici davranışlarına etkisini hesap etmek lazım. HP firması 2000 kişinin istihdam edileceği Çorlu’daki fabrikasında , masa üstü bilgisayar üretmeyi planlıyor. Niçin , Laptop değil de Masa üstü. Çünkü son 10 yılda Dünya inanılmaz ölçüde zenginleşti , lüks tüketim arttı , ancak bu eğri kırılacaktır. Artık ,daha ekonomik ürünler tercih edilecek , tüketici fiyata karşı daha duyarlı olacak , alt gelir grupları asıl harcamayı yapan büyük kitle olacaktır. Kimileri piyasanın hareketlenmesini beklerken bazı firmalar da kriz sonrası tüketici profilini analiz edip ,kriz sonrası senaryolarını oluşturuyor. Elinizde bu tür projeler yoksa Dünya krizi biter ama sizin için kriz bitmez.

Peki ,tekstil sektörünün elinde kriz dışında kendi yapısı ve dinamikleri konusunda senaryoları mevcut mu , Dünya krizi bittiğinde bizim krizimiz de bitmiş sayılır mı ?

İş modellerinin bu kadar benzeşmezsi , ürünlerin talebi dikkate almadan birbirini taklit eder nitelikte üretilmeleri bu krizden bağımsız olarak sektörün kendi içindeki bir tıkanmayı işaret ediyor. Dünya ürün döneminden hizmet , farklılaşma ve inovasyon gibi çok farklı kavramların tartışıldığı bir aşamaya geçti. İmaj , Marka gibi konuların sektörümüzde ihmal edildiğini ,tüccar yaklaşımında kaldığımızı düşünüyorum. Şöyle bir örnek vereyim ;

Marlboro sigarası ilk piyasaya çıktığında ,kendisini yalnız ve cesur kovboy imajıyla konumlandırmıştı. Daha sonra mentollü sigarayı çıkarttı , oysa kovboylar mentollü sigara içmezdi , kovboyun sert imajıyla bu soft imaj çelişiyordu. Mentollü sigara piyasada çok satmasına rağmen ,bu ürünün marlboro imajına zarar verdiğini düşünerek ,bu sigaranın üretiminden vazgeçtiler. Yani , mentollü sigara marlboro algılamasını zayıflatıyor , marka imajının zedeliyordu. Siz de kendi markanız için şöyle düşünebilirsiniz ; bir kartelanız olduğunu düşünelim , o kartela setine hangi ürünü koyarsanız koyun , o ürün o set içerisinde sırıtmıyorsa ,markanızın bir kimliği yok demektir. Şu an çoğu firma bu bütünlüğü sağlayamıyor , bu tür uzun vadeli düşünüp bir alt yapı oluşturmuyor.

Son dönemlerdeki rekabetin fiyat ve kampanya düzeyinde kaldığını görüyoruz. Bu kazandırmayan rekabetin en önemli nedeni bu benzeşme ve kimliksizliktir. Ürünler benzeştiğinde fiyat ve kampanyalar devreye girer , başka bir şansınız yoktur.

Tüketiciye “ ben ucuzum “ demek bir anlam ifade etmez , siz bunu dediğinizde tüketici sizi tercih eder ama başka bir gün de bir başkası ben daha ucuzum der, mesajın anımsatıcı bir özelliği olmaz. Media Markt’ın yaptığı gibi , ben ucuzum , demek yerine “ başka yerde daha ucuzunu bulursan farkın iki katını ödüyorum “ demek daha kalıcı bir hikaye yaratmaktır.Yaptığınız kampanyayı ancak bu şekilde markanızla özdeşleştirebilir , bir tüketici grubunu etrafınızda oluşturabilirsiniz. Diğer türlü ucuz olduğunuz için sattığınız ,kısa süreli bir alışverişin ötesine geçemezsiniz.

Kampanyaların amacı ürün satmak olamaz. Penetrasyon sağlamak , sadık müşteri kitlesi yaratmak gibi daha uzun vadeli hedefleri olmayan bir kampanya kar marjınızdan fedakarlık ederek , karınızı sokağa attığınız getirisi olmayan bir ticarettir. 2009 ve 2010 benze 2008 yılının bir tekrarı olmayacak ; 2008 yılında kazanan taraf olmadı.

Umarım , fiyat ve vade dışında konuları da konuşabildiğimiz verimli bir yıl olur , 2009. Bu sohbet için Teşekür ediyoruz Mustafa bey.

Ben teşekür ederim Derya hanım.

Paylaş

Takip

Gezer markası Gömlek satarsa ...

Gezer markasını biliyorsunuz ; terlik konusunda bilinen bir marka. Gezer 1 haftalık ilanlarla Ankara’da fabrika satış mağazası açacağını duyurdu. Bugün ziyaret ettiğim mağazada ise terlik ya da ayakkabı gibi bir ürün olmadığını ; şort , pantolon , gömlek gibi ürünler olduğunu gördüm. Ürünlerin hiçbirisinin markası ise Gezer değildi ; etiketlerdeki markaların hiçbirisi aynı değil , ürünler büyük bir ihtimalle taşeron firmalardan toplanmıştı.

Bu mağazadaki amaç “ madem bir markamız var, bu markanın suyunun suyunu içelim “ mantığı olabilir mi ? Bir terlik firması niçin üzerinde kendi marka etiketi bulunmayan tişörtler satar ?

Özellikle Çin’den ürün alan firmalar , buraya kadar gelmişken bu da ucuzmuş , diyerek , ne bulurlarsa satmaya çalışabiliyorlar. Burada bazı ürünlerin çok ucuz olduğunu görüp kendi alanlarıyla ilgili dahi olmasa faydalanma yolunu seçebiliyorlar.

Buradaki ilgiden memnun kalmış olacaklar ki ,ikinci bir mağaza daha açtılar. Sanırım ,marka birkaç deneme yaptı ,başarılı olduğunu görünce ,bu model üzerine yükleniyor. Bu durumun zarar kısmını 1-2 seneye kadar burada tekrar konu ediniriz.

Bir markanın üzerine bu kadar yüklenmek doğru mu , tartışırız. Yan ürünlerin ana ürün üzerindeki olumsuz etkisini irdeleriz.

Paylaş

Takip

Düşüncelerinize saygı duyuyorum ama...

Kariyer Yolculuğu , sitesi önemli bir konuyu irdeliyor. Düşüncelerine saygı duyuyorum... Acaba , desteklemediğimiz , yanlış bulduğumuz bir düşünce ya da davranışa saygı duymak zorunda mıyız ?

.

Bu saygı asgari bir nezaket ve saygı göstergesi midir ?

.

Kariyer yolculuğu , eğer desteklemiyorsam saygı duymak , tasvif etmek zorunda mıyım, diye soruyor. Cevap olarak ise onaylamadığım bir şeye saygı duymak zorunda da değilim, yanıtını veriyor

.

" Düşüncelerine saygı duyuyorum ama " başlangıcı bana da oldukça saçma geliyor ancak ikna etme çerçevesinden baktığımızda benim de sık sık kullandığım bir cümle.

ilk bakışta gereksiz ve yapmacık bir nezaket cümlesi gibi duruyor. Doğru yerde kullanılmadığında ilişkiyi samimiyetsiz ve yüzeysel bir noktaya taşıdığını da düşünüyorum. Kariyer Yolculuğunun baktığı cepheden aynı saçmalık benim açımdan da geçerli.

Ancak, konu ikna etmek ya da satış olduğunda ,gerekli bir saçmalık, olarak duruyor. Bir kişiyi ikna ederken ,aynı tarafta durduğunuzu göstermek ve karşı cepheye geçmemek önemlidir. Bir karşıtlık hissi yaratır ve tartışmaya yöneltebilir. Aksi bir düşünceyi iletmeden ,karşıdaki düşünceyi olumlamak , haklı yönünü vurgulamak , doğru olabileceği olasılığını belirtmek zorundasınızdır

.

Bu cümle benim de samimiyetsiz bulduğum ama iş hayatımda çok sık kullandığım bir cümledir.

Paylaş

Takip

Facebook anketinden CHP birinci çıkar ama...

Facebook , seçim anketine göre CHP birinci parti olarak çıkıyor. Bazı gazeteler bu sonuçlardan yola çıkarak yorumlarda bulunuyorlar.

Elbette ki bu tür , homojen grupların yer alandığı sosyal alanlardan çıkan sonuç gerçeği yansıtmaz. Aynı anketi herhangi bir halk pazarında yapsanız CHP'ye neredeyse hiç oy çıkmaz.

Demokrasi böyle birşey ; Facebook ile Pazarın ortalaması

Paylaş

Takip

Coca Cola, şişesindeki " Klasik " sözcüğünden kurtuluyor

Coca Cola , gençlerin çoğunun kolayı şekerli su olarak tarif etmesinden , eskiden gelen böyle bir söylem olmasından dolayı , şişesinin üzerindeki " klasik " kelimesini çıkartıyor.

ne yaparsanız yapın , sürekli bir şeyler yaptığınızda , zamanla yanlış şeyler de yaparsınız. İstemediğiniz algılamaların etiketiniz üzerine yapışmaması imkansızdır.

özellikle lider bir marka olduğunuzda iyiliğin ve kötülüğün sembolü haline gelebilirsiniz.

Sosyal projeler bu intibaayı yıkmak için önemli araçlardır. Ancak , ufak makyajlar da değiştiğinizi , yeni bir bilince sahip olduğunuzu çağrıştırır.

Yeni bir söylem , yeni bir etiket kısmen bu eleştirilerin gücünü azaltabilir. Şekerli su algılamasının değil ,ama kapitalizmin ve yoksulluğun sembolü olan Coca Cola'nın bu tür ufak değişimlerle ,eski ,olumsuz algılamasını zayıflatabileceği kanaatindeyim.

Paylaş

Takip

Brutüs , Sezar’a niçin ihanet etti onca iyiliğine rağmen ?

Belediyeler yardım dağıtıyor ama bu yardımların ne kadar taraftar topladığı ile ilgili bir araştırma yok ellerinde.

Sen verirsen karşıdaki de destekler , şeklinde doğrudan bir mantıkla hareket ediyorlar.

İnsanlar hak etmedikleri bir şeyi aldıklarında her ne kadar bu ödülü kabullenseler de adalet duyguları zedeleniyor. Faydayı o an her ne kadar kendisi görse de bu keyfilikten ürkebiliyor.

Patronunuzun size diğer çalışanlardan habersiz olarak cebinden para verdiğini düşünelim. Yüzünüzde o an için oluşan tebessüm yanıltıcıdır. Eğer bana veriyorsa diğerlerine de veriyor olabilir , gibi soru işaretleri sizde oluşmaya başlar. Bu keyfilik sizde huzur değil huzursuzluk yaratır.

İnsanların hediye paketlerini aldıkları anda yüzlerinde oluşan tebessümün yanıltıcı olduğunu düşünüyorum.

Brutüs , Sezar’a niçin ihanet etti onca iyiliğine rağmen ? Sezar her şeyi bizzat kendi eliyle verme kötülüğünü yaptığı için…

Paylaş

Takip

Propaganda mı , Deneyim mi ?

Türkiye’de hükümet üstü bürokrasi , askeriye yıllardır propaganda yapar. Bu propaganda Türklüğü övmek , modern ve laik bir toplum olmak gibi unsurları ön plana çıkarır.

Oysa , toplum aşağıda farklı bir değerler sisteminde yaşar. Bu yüzden devlet tarihi boyunca toplumuyla kavgalı olmuş ,toplumu kendisine bir tehdit olarak görebilmiştir.

Youtube ,yasağında olduğu gibi toplum adına doğrunun kadarını verir , bir ebeveyn gibi toplumun kulağını çeker, kılık kıyafetine karışır.

Bu propaganda ve reklam tüm kurumlarıyla devam ederken halk ise yaşadığı hayattan bir ders çıkartır ve kulaktan kulağa bu deneyim yayılır ; burası Türkiye

“ Burası Türkiye “ sözcüğü devletin propagandasına ( reklam ) karşı , word of mount yani ,yaşanılan deneyimin yayılmasının daha etkili olduğunu gösteriyor.

Bir vatandaşı çevirip Devlet hakkında sorular sorsanız “ Burası Türkiye “ sözünü haklılaştıracak deneyimlerini anlatacaktır.

Milli olaylarda toplumun birleşmesi , dışarıya karşı gövde gösterisi yapması yanıltıcı bir tablo oluşturuyor. Dışarıya karşı dik durma kaygısı böyle bir birleşmeyi sağlıyor ama içeride vatandaş bilinçaltında oluşan algı “ Burası Türkiye”

Eğitim sisteminden başlayıp ,askerliğe kadar uzanan , insanın eğitilmeye en müsait olduğu dönemde , Devlet vatandaşını alıyor , bilincini şekillendiriyor ama buna karşı deneyimin ,bu propagandaya karşı nasıl üstün geldiğini görüyoruz.

Çağımız kitle modelinin yıkıldığı deneyimin daha üstün geldiği bir dönem.

Tv’lerde ne söylediğiniz , nasıl propaganda yaptığınız önemini yitiriyor. İnsan deneyimine sahip çıkıyor.

Paylaş

Takip

Oktay Sinanoğlu ,Türk Einstein'i olarak nasıl pazarlandı ?

Oktay Sinanoğlu adında komik bir profesör var. Kendisi basit bir kahve sohbetinde konuşur gibi konuşuyor. Örneğin ;

“ bana Amerikalıların ciğerini dahi bilir misin diye soruyorlar , ben de iyi bilirim diyorum , çünkü ciğer yok ki “ gibi eleştiri ağırlıklı yorumları mevcut ,

genellikle de yukarıdaki cümlede olduğu gibi kendi sorularına kendisi yanıt veriyor. Burada kendisinin çarpıcı olacağını düşündüğü soru ve cevapları önceden düşündüğü anlaşılıyor.

bizi ilgilendiren kısım ise nasıl bu kişinin ülkenin gündemine oturabildiği , taraftar bulabildiğidir ,

Kanalın sunucusu Oktay beyi sunarken Türk Einstein’i olarak sunuyor. Buradaki benzetme oldukça dikkat çekici. Daha sonra da şöyle soruyor ; Hocam bugüne kadar hiçbir sınavda ikinci olmadınız değil mi , hep birinci çıktınız…

Normal koşullarda bu kişinin konuşmalarını dinleseniz çok fazla önem vermeden geçersiniz ama böyle bir sunuş ile ürün paketlenip , tüketicinin gözünde bir yere oturtulmaya çalışılıyor.

Hocanın anlattıklarının çoğu dedikodulardan ve hikayelerden ibaret. Bu hikayelerde ise ortak bir öğe var ; Türklüğü yüceltmek , Avrupayı eleştirmek gibi…. Bu duruş çizgisi hiç bozulmadan devam ediyor ve prof. Paketi içerisinde izleyiciye taktim ediliyor

Kriz ve savaş dönemlerinde her toplum kendi kahramanlarını çıkartır. Mücadelenin iletişim boyutuna kayması psikolojik boyutta da mücadele eden “sosyal kahramanlar” yaratıyor.

Tüketicisinin değerlerine tutunan ve bu değerleri tekrarlayan markalar çok hızlı parlayabiliyorlar , ama bununla birlikte de bir adım öteye gidemiyorlar

Türk mucitler programını izlerken bir elektronik mühendisi mucitini anlatırken , ürününü ithal etmek istediğini söylüyor. Sunucu ihraç demek istedin herhalde dediği zaman kendisi aradaki farkı bilmediği için bir an duraksıyor. Yani bir kişinin elektronik alanda başarılı olması onun ekonomi , siyaset alanında da başarılı olacağı garantisini vermez. Türk Einstein’in den daha çok inciler duymaya devam edeceğiz gibi…

Paylaş

Takip

Projesiz kızılay yardımları

Havaalanlarına gittiğinizde bir karmaşaya şahit olursunuz. Müthiş bir trafik vardır , araçlar park yeri arar , polis ise onları kovalar, yakaladıkları araçları çeker.

polisin kovalamaktan , araçlarında kaçmaktan başka çaresi yoktur. Oradaki mimari bu düzensizliği yaratan asıl unsurdur.

Otopark’a park etmek mantıksızdır çünkü uçak her an gelebilir, oralarda bir yerlerde hazır bulunmanız gerekir. Dolaysıyla havaalanı içinde dolaşır durursunuz. Bu da aşırı trafik , insanların rahat hareket edememesi , stresli ve gürültülü bir ortam yaratır.

Ankara havaalanının girişinde çok büyük bir boş alan vardır , burası atıl bir durumda bekler. Oysa , bu alan araçların park edip beklemesi için dizayn edilse , burada bekleyen sürücülere çay , sandviç gibi ürünler satılsa bu kargaşa ortaya çıkmaz.

Kızılay gibi kurumlar , para dilenme dışına ,çıkıp bu tür fırsatları değerlendirip ,gelir kaynağı yaratabilse , bizim ruh sağlığımıza da bir nebze yardımda bulunmuş olurlar.

Gelecekte sürekli isteyen , hantal kurumların güven problemi yaşayacaklarını düşünüyorum. Oysa bu gibi kurumlar dinamizmleriyle , topluma yaptıkları bu tür katkılarla da güven tazelemeleri , kendilerini ispatlamaları gerekir.

Ben ilk okul yıllarımdan beri sarı Kızılay zarflarıyla karşılaşırım . O zamanlar başımızdaki öğretmen bu yardımları zorunlu kılıyordu ve yardım toplanıyordu ama kızılay’ın artık yöntemlerini değiştirmesi gerekiyor.

Paylaş

Takip

Hikaye ve bilinçaltında yarattığı etki

Deniz Seki dün akşam uyuşturucu operasyonundan dolayı göz altına alındı. Ünlü kişiler niçin bu tür sansasyonel haberlere karışmak için özel bir gayret sarf ediyorlar ?

Yabancı dergilerde güzellik bakımından çok daha güzel kızlar olmasına rağmen dikkatinizi Türkiye’deki ünlüler daha çok çeker. Bunun nedeni yabancı güzellerin sizde çağrışım yapan bir hikayeleri olmamasıdır. Türkiye’deki ünlüler daha dikkat çekici ve anlamlı olmak için size çağrışımda bulunacak hikaye yaratmaya çalışırlar.

Çoğu ünlü kadının ünlü olmadığını ve birden size resminin gösterildiğini hayal edin. Güzellikleri o kadar çarpıcı gelmeyecektir zaten Deniz Seki de bu kadar ilgiyi hak edecek güzellikte bir kadın değildir. Ancak ,ne kadar çok hikayeye bulaşırsa o hikayeyle kitlenin bilinçaltında tutunabileceğini biliyor.

Paylaş

Takip

Metro Turizm tesisleri

Bolu tüneli yapılmadan önce yol kenarında durup bir şeyler yiyebileceğiniz yerler vardı. Muhtar’ın yeri gibi klasikleşmiş yerler çoğu İstanbul yolcusunun uğradığı yerlerdi.

Geçiş otoban güzergahına kaydıktan sonra sadece Sebahattin’in yeri adında bir yerin açılmasına izin verildi. Sebahattin’in yeri otobanda karşılıklı iki tesisten oluşuyor.

Ancak , insanların burayı tercih etmelerinin nedeni doğa ile iç içe bir ortam olmasıydı. Yeni bölgede bunu sağlamanız önceki kadar mümkün değil ancak bahçe içinde , dışarıda da yemek yenilecek yerler açılmalıydı. Şu anki mimari önceki anlayıştan çok uzak , herhangi bir firmanın mimarisi tarzında inşia edilmiş. Normal bir Metro tesisiyle bu tesis arasında hiçbir fark yok.

Oysa ağaç evler şeklinde daha ufak bölmeli bir bina modeli uygulanabilirdi , yemekler farklılaştırılabilirdi , hayvanların beslendiği insanların 1-2 dakika ziyaret edebileceği alanlar yaratılabilirdi. Bu tesis kısa sürede müşterisini kaybedecek , Sebahattin’in yeri ismi ise tarihe karışacaktır.

Fiş aldığımda dikkatimi bir nokta daha çekti. Bu yer Sebahattin’in yeri gibi durmasına rağmen Fatura üzerinde Metro Turizm yazıyordu. Yani buranın mülkiyeti Metro Turizm’e aitti.

Otoban yapıldıktan sonra büyük ihtimalle , Metro gerekli izinleri almış , bilinen bir tesisin de isim hakkını almış , önceki müşterileri buraya toplamaya çalışıyor. Metro isim hakkını almayı akıl etmiş ama insanların o bölgeyi tercih etmesinin nedenlerini yakalayamamış.
Pazarlama yolcu taşımaya benzemez.

Paylaş

Takip

Müşteri bazen sayılar arasına sıkışabilir

Hiroşima’ya bomba atan pilot önündeki haritalar ve kumanda kolu yerine aşağıda yaşayan insanları görebilseydi o bombayı oraya atamazdı. Sonrasında da zaten ortaya çıkan yıkımı gördüğünde intihar ediyor.

Gerçekleri anlatmakta mantıklı gerekçeler buluyor , gerekli çabayı sarf ediyor ama bir türlü ikna edemiyor musunuz ? Yukarıdaki hikaye eğer bir şekilde sondan başa ilerleseydi , bu olayda Pilot bombayı atmaması konusunda ikna olabilirdi.

Anlatarak , ikna etmeye çalışarak, uzun cümlelere sıkışmış gerekçeler arasında bazen gerçeği boğarsınız. Tartışma esnasında gerçek tablo görünmez olur , kişisel egolar , tartışmanın kendisi gerçeğin önüne geçer. İkna etmek için bazen sondan başa ilerlemek gerekir

.

yöneticilerle şu şekilde bir deneyimi çok yaşamışımdır ; Bir müşteri konusunda yöneticime ricada bulunduğumda , eğer o yönetici daha önce o müşterimle görüştüyse çözüm yönünde daha ılımlı olur , eğer tanışmıyorsa çözüm için daha mesafelidir

.

birebir tanışıklığı yok ise sorun rakamlardan ibarettir , birebir ilişki var ise durum kişiselleşir, kişiselleştikçe sorumluluk daha fazla hissedilir

.

işin içerisine girmemiş , masa başında oturan üst kademe yöneticilerin daha acımasız olduklarını görürsünüz. Siz bir müşterinizi kazanmak için uzun süre emek sarfetmişken , bu emek bir anlam ifade etmez , rakamlardan ibaret olan müşteri bir kalemde silinebilir

.

herkesten sorumlu ve vicdanlı olmasını bekleyemezsiniz ama sorumluluk kazandırmanın yolu bir şekilde sürece yöneticinizi de dahil etmektir

.

siz aşağıda yaşayan insanların durumunu anlatmadıkça , doğru iletileri veremedikçe yönetici için aşağıdakiler , rakamlardan ibaret , kumanda panelindeki bir düğme kadar anlamsız olacaktır

Paylaş

Takip

Ürün'den müşteriye kayış

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı :

.

Son ekonomik Dünya krizinde , diğer krizlerden ayrı olarak bir farklılık ortaya çıktı. Ekonomistler hatayı göstermek için haftalarca tartıştılar, birçok nedenler sıraladılar ancak hatayı gösterecek ,kriz öncesinde alınmış iradi bir karar örneği gösteremediler. Geldiğimiz noktada ,normal işleyen bir sürecin öngörülemez şekilde tıkandığını gördük , herkes toplamasını doğru yapıyordu ama sonuç yanlış çıkıyordu.

Bu kriz , bize bundan sonraki ticari model ve dünya ekonomik düzeni için yeni bir kavramı tanıştırdı ; belirsizlik…

Ticarette artık çok daha fazla değişken var. Önceden kendi ulusal sınırlarınız içerisinde aynı sokaktaki esnaf ile rekabet ediyor , rakibinizi tanıyor , değişimi tahmin edebiliyordunuz. Bu krizi kimsenin tahmin edememesi ve Türkiye’nin kendi dışında oluşan bir krizden etkilenerek ona maruz kalması yeni bir dönemin işaretçisi.

Son gelişmelerden sonra bundan sonraki süreç için birkaç öneride bulunmam gerekseydi aynen şöyle derdim ; dün ne yapıyorsan daha azını yap ama daha iyisini yap

Çünkü büyüdükçe kontrol edemeyeceğiniz alanlar fazlalaşıyor ve risk artıyor

Bu değişimi şöyle bir örnek ile açıklayalım .

Örneğin , bir ürünün fiyatı. Bir ürünün fiyatı geçmişte nasıl belirlenirdi ?

Ürünün maliyeti hesaplanır , üzerine kar marjı eklenir ve fiyat ortaya çıkardı.

Yani fiyatı belirlerleyen üretici ve satıcılardı ancak bugün için fiyatı alıcılar belirliyor.

Yani ,ürününüz etrafında yaratabildiğiniz müşteri trafiği , innovatif hareketlerle yaratabildiğiniz müşteri ilgisi ürününüzün fiyatını belirleyen unsurlardan.

Gelecek yıllarda , salt ürünün başlı başına kendi maliyetini dahi kurtaramayacağı kanaatindeyim.

Bugüne kadar şirketlerdeki büyüme modeli organik olarak gerçekleşiyordu ; ancak bundan sonra satın alma ya da stratejik ittifak şeklinde gerçekleşecektir. Üretimden pazarlamaya kadar olan süreçlerin daha karmaşık hale gelmesi ve odaklanarak çalışmayı gerektirmesi bu ittifakları zorunlu kılıyor. Bir kural olarak şunu söyleyebiliriz ; artık kendi başınıza büyüme imkanınız kalmıyor

Ölçek ekonomisinde üretim kapasiteniz arttıkça birim başına düşen üretim maliyetiniz azalıyordu. Böylece firmanız büyüdükçe maliyet olarak daha avantajlı bir duruma geçiyordunuz. Bugün ise büyük firmaların maliyetlerinin daha fazla olduğunu görüyoruz. Bunun nedeni büyüdüğünüz ölçüde orantılı olarak satışınızı arttıramıyor olmanız.

Milan Kundera , bugün ki Dünyayı tanımlamak için şöyle demişti ; Artık katı olan her şey buharlaşıyor… Katı olan , esneyemeyen , uyum sağlayamayan her şeyin buharlaştığı belirsiz ve öngörülemez bir Dünyanın kapısı çoktan açıldı. Hesapların tekrar revize edilmesi gerekiyor

Aslında çoğu firma bugünlerde hesaplarını tekrar revize ediyor , stratejilerini değiştiriyor ancak bu değişimler çok yavaş ve ayrıntı noktalarında yaşandığı için görebilmek zorlaşıyor.

Bu değişimlerden birisini Türk Hava Yollarının Kevın Costner ile çektiği reklam filminde görüyoruz.

Türk Hava Yollarının Kevın Costner ile çektiği reklam filmini izlemişsinizdir. THY bugüne kadar reklamlarında biz iyiyiz , biz kaliteliyiz diyor , ürününü ve hizmetini anlatıyordu. Bu reklamda ise bir değişiklik dikkatimizi çekiyor. THY artık kendisini anlatmıyor , müşteriyi anlatıyor. Reklamlarda şu sloganı kullanıyor “ kendinizi bir star gibi hissedeceksiniz”

Reklamda ne fiyattan ne de hizmetten bahsediyor , tüketicisinin duygularını yönetmeye çalışıyor ; Ürünü değil ,tüketiciyi konumlandırmaya çalışıyor.

Bu reklamla birlikte üründen tüketiciye kayan sessiz bir değişimin ipuçlarını görüyoruz.

Son dönemlerdeki tekstil sektöründeki kampanyalara baktığınızda ; geleneksel biçimde fiyat ve vade noktasında rekabetin yürüdüğünü görüyorsunuz. THY ‘nin geldiği noktayı marka evrimleşmesinin son aşaması olarak kabul edersek ; Perde sektörüde kısa sürede rekabet ürün üzerine kayacak , uzun vadede ise yukarıdaki örnekte olduğu gibi her firma müşteri seğmentini ayırıp , kendi müşterisini tanımlamaya başlayacaktır.

Her ne kadar sektörler arasında bağlantı yokmuş gibi görünse de ; bir ucunda ürün ,diğer ucunda müşteri olan her ticari süreç benzer bir evrim geçirir.

Fiyat ve vade ile büyümek , Pazar payını arttırmak mümkündür ancak değer yaratmayan ve sürdürülebilir olmayan bir büyüme yaratır. Sizden fiyat için ürün alan bir müşteri ,yine fiyat için de ürün almaz hale gelebilecektir. Dolayısıyla ,böyle bir stratejiyle hanenizdeki müşteri sayınızı sermaye olarak görmeniz mümkün olmaz. Fiyat ve vade ile müşteri sayısı suni olarak artış gösterir.

THY bu anlamda doğru bir stratejik kayış sergiliyor. Yatırımını müşteriye doğru kaydırıyor.

Müşteriye yönelik kayış tekstil sektörünün kısa sürede gerçekleştiremeyeceği bir çözüm. Kısa vadede yüklerinden kurtulacak , orta vadede süreçlerini iyileştirip farklılaşacak , uzun vadede ise müşteri seğmentini ayrıştırıp müşteriye yönelik ürün ve hizmet noktasına geçecektir. Bu günlerdeki durgunluk , her kış yaşadığımız , baharı bekleyen bir sükut döneminden ziyade değişimin habercisidir.

Paylaş

Takip

Kurumsallık ne işe yarar ?

Ankara’da Samsung ,telefon arızası konusunda Ana Yetkili servis olan Başarı elektoniğe gidiyorum. İnsanlar ellerinde telefonla sıralarının gelmesini bekliyorlar, kapı girişinde bir numaratik , sıcak , kirli havanın olduğu bir ortam , oturup beklemek için çok az sayıda koltuk mevcut.

Niyetim buradaki ortamın uygunsuzluğu konusunda şikayet etmek değil.

İnsanların beklerken gösterdikleri dikkat çekici sabır.

Normal bir firma , bir müşteriye ürün satacak , ürün arızalı çıkacak , 10 gün sonra arıza için müşteri geri getirecek , müşteriye numaratikten sıra vereceksiniz ve bu pis ortamda ayakta bekleteceksiniz.

Böyle bir tablo karşısında müşteriyi öfkelenmeden tutabilmek mümkün değildir.

Ancak , burada bekleyen müşterilerin sabrı , formalitelere koşulsuz teslimiyeti ve itiraz etmemesi dikkatimi çekti.

Çalışma hayatında en ufak bir hatada müşterilerin bu kadar kurallara uyduğunu , prosedürlere bu kadar itaat ettiğini göremezsiniz.

Kiğili , Markasından pantolon aldığınızı düşünelim. Üründe defo çıkıyor , tekrar mağazaya gidiyorsunuz , görevli size beklemeniz gerektiğini söylüyor , numaratik veriyor , 30 dk. Bekliyorsunuz. Böyle bir müşteri hayal edemiyorum.

Aynı müşteri niçin A Markasında böyle bir duruma farklı reaksiyon verirken ,Samsung markasının önünde itaat ediyor.

Kurumsal güç böyle bir şey olsa gerek. Müşteri böyle bir gücünüz olduğuna , şeffaf ve adil olduğunuza inandığında bu eğilimi gösteriyor.

Herhangi bir şikayetten dolayı bir mağazaya gidiyorsunuz , karşınıza halkla ilişkiler sorumlusu olarak tanıtılan bir bayan çıkıyor , sizi sakinleştirmeye çalışarak durumu telafi edeceğinin sözünü veriyor. Bu tablo firmalarda çok sık karşılaştığınız bir durumdur.

Aslında bu kişisellik ve kişiye bağımlılık müşteriyi öfkelendiriyor. Müşteri böyle bir tavır karşısında durumun kişilere bağlı olduğunu hissediyor ve bağırdığı ölçüde hakkını alacağını düşünüyor , elinden geldiğince göz dağı vermeye çalışıyor.

Kurumsallaşalım , diye uzun cümleler kurarız ama kurumsallığın nasıl bir iklim yarattığının somut bir örneği size…

Paylaş

Takip

Kadınlar erkekleri erkeğin gücünü kullanmasını sağlayarak yönetir

Bir kadın erkeği yönetmek için erkeğin gücünü kullanmasını sağlayacak bir ortam yaratır. Rica etsem şunu benim için kaldırabilir misin ?

Çoğu zaman karşıdaki insanı etkilemek için gücümüzü ya da bilgimizi kullanırız ancak bu güç sizi bir anlamda karşı tarafa bağımlı kılar. Etkilediğiniz kişinin gözündeki değeriniz sizi yönlendiren , sınırlayan bir güç haline gelir.

Karşıdaki insanın gözündeki değerinizi yitirmemek için onun beklentilerine uygun biçimde davranırsınız.

Bana acemi bir satıcı verin onu överek , bilgisini göstermesini sağlayarak istediğiniz gibi hizaya sokayım

Okullarda artık ceza yerine ödül verilerek öğrenciler yetiştiriliyor. Teşekür belgesi vererek övdüğünüz bir kişi artık çevrenin gözündeki beklentilere göre teşekkürlük bir öğrenci olarak hareket etmeye başlıyor. Kendisiyle ve çevresiyle çelişmiyor.
İnsanların yaptıkları işleri övün ki övdüğünüz kadar başarılı bir iş çıkarsın

Paylaş

Takip

Müşteri bilinçaltında yarattığınız boşluklar

İnsanlar soru işaretleriyle yaşayamazlar , mantıksız bir cevaba inanmayı soru işaretlerine tercih ederler.

Anlamlandıramadıkları dünyevi olaylara mistik yanıtlar vererek boşluk bırakmazlar , her şeyin bir cevabı vardır , mantıklı ya da mantıksız

Karşınızdaki insanlar iletişime geçtiğinizde siz diyalogunuzda boşluk bıraksanız dahi o boşluk doldurulur.

Bir müşteriyle görüşüyorsunuz. Cevabını bulamadığı sorular bıraktınız… Müşteri o boşlukları doldurmaya , tahmin etmeye , öngörmeye meyillidir

Yaratılan boşluklar her zaman satıcının aleyhine işler.

Evinizden dışarı çıktığınızı düşünelim , ev ile ilgili yaptıklarınızı tekrar gözden geçiriyorsunuz , aklınıza en kötü ihtimaller gelir. İnsan beyni kuşkularını , soru işaretlerini , boşlukları en olumsuz biçimde doldurur.
Müşterilerinize karşı şeffaf olun , öğütünün anlamı ahlaki bir göndermenin ötesinde bir değer ifade ediyor. Boşlukları doldurun ki süreç aleyhinize işlemesin.

Paylaş

Takip

Davos'da yaşananlara bir pazarlamacı gözüyle bakış

Davos zirvesinde yaşananları doğru tahlil edebilmek için her iki liderin de konuşmasını izlemek gerekir. Çoğu haber ajansında Erdoğan’ın toplantıyı terk ettiği anlar görüntüleniyor ancak hangi konuşmaların ve üslubun bu sonuca yol açtığını bilmeden bu hareketi doğru tahlil etmek mümkün değildir.

Öncelikle Perez , Erdoğan’ı böyle bir konuşmaya zorluyor. Hitabetinde sorularını direkt olarak Erdoğan’a yöneltiyor.

Perez, Nobel barış ödüllü , uluslararası ilişkilerden gayet iyi anlayan çok zeki bir politikacıdır.

Ancak, konuşmasında politikadan ya da stratejilerden bahsetmiyor , son derece duygusal biçimde konuşmasını sürdürüyor. Masum pozisyonda bulunan Filistin’e karşı kendi masumiyetini anlatıyor. Roket saldırılarında ölen çocuklardan bahsediyor , gece boyunca yaşadığımız korkulu saatler , şeklinde konuşmasını sürdürüyor. Yani , Dünya kamuoyunun vicdanında durumu eşitlemeye çalışıyor. Dünya kamuoyunun en çok yara aldığı nokta olan vicdanı hedef alıyor

İsrail’in şöyle bir taktiği vardır. Önce köşeye sıkıştırır , boğar , hırçınlaşmanızı sağlar ondan sonra imajınızda oluşan çirkin resmi göstererek “ bakın bunlar bu kadar kötü “ der. İsrail bu güne kadar ne kadar toprak aldıysa bunu Hamas’ın terörünü kullanarak yapmıştır.

Bu tepkiyi Erdoğan’ın değil de başka bir lider’in yapması daha şık dururdu. Erdoğan’ın islami kimliği bu tartışmada ön plana geçecek , Hamas ile ilgili önceki övücü sözleri oluşan psikolojik etkiyi dağıtacaktır.

Hamas liderlerinin Erdoğan’ı ve Türkiye’yi öven sözleri , Erdoğan’ı zor durumda bırakacaktır. Hamas milislerinin intahar bombacısı kıyafetleriyle Türk bayrakları arasında verdiği pozlar tartışmanın seyrini değiştirecek , Erdoğan için gerekli desteğin azalmasına neden olacaktır.

Avrupa’da yaşanan ekonomik resesyon ile ihracatımızda ve yurt içi yatırımlarda önemli düşüşler olmuştu. Bu süreçte Arap sermayesi önemli bir alternatif olarak öne çıkmıştı. Bu çıkış Ortadoğu’nun sempatisini arttıracaktır.

Perez’in , Moderatör’ün tartışma sonrasında sürekli Erdoğan’ı övmeleri dikkatinizi çekti mi ? Müzakere sanatında uygulanan basit bir taktiktir bu. Bir tartışmada sesinizi yükseltir taraf olursanız bir kıyaslamaya tabii tutulur , aynı safta yer almış olursunuz. Oysa , kendinizi geri çekerek , karşıdaki insanı överek bu tartışmanın dışında bir görüntü verip , kötü sözü sahibinin üzerinde bırakmış olursunuz. Tartışmaya girdiğinizde insanlar kim haklı - kim haksız diye düşünür , ama tartışmaya dahil olmadığınızda tartışmanın doğasında olan sert üslup , öfke , şiddet görüntüsü veren ifade karşı tarafta kalır , tartışmanın doğasındaki bu olumsuz görüntülerden uzak bir imaj sergilersiniz. Tartışma sonrasındaki bu nezaket ve övgüyü bu basit müzakere taktiği ile düşünmek gerekir.

Erdoğan’ın önemli bir hatası düşüncelerini ifade ederken tartışmayı mahalle kavgası tarzına dönüştürebilmesi. Kontrolü kaybettiğinizde söylediğiniz her haklı cümle gerçekliğini yitirir ve “ duygusallık” yakıştırmasını yiyerek , acemi bir tavır olarak akılda kalır. Erdoğan sık sık bu hataya düşerek nokta koymayı beceremiyor.

Bu tür tartışmalarda itham etmezsiniz ima edersiniz , direkt söylemezsiniz , çağrıştırırsınız . Emine Erdoğan’ın “ Perez Yalancı “ çıkışı bütün bu tartışmalarda Erdoğanları haksız duruma düşürebilecek amatör bir söylem. Mahalle kavgasını andırıyor. Emine hanım bir türlü nazik eldiven giymeyi beceremiyor. Hadi bundan da vazgeçtik bir de ağlamayı bırakabilse…

Paylaş

Takip

Kriz ve güven faktörü

Yıllardır pazarlama alanında çalışan bir kişi olarak birçok şehir dolaştım , Türkiye’nin birçok bölgesini kıyaslama şansım oldu. Ekonomik krizlerden ilk etkilenen illerden birisinin Ankara olması beni hep düşündürmüştür. Oysa , Ankara bir memur şehridir ve memur maaşları kısa vadede krizlerden etkilenmez , istikrarlı biçimde devam eder. Bu ekonomik realiteye rağmen Ankara siyasi ve ekonomik krizlere rasyonel olmayan biçimde reaksiyon verir.

Sanırım bunun nedeni her ne kadar memur bütçesi krizden etkilenmese de memur kişilerin daha tereddütlü davranıyor olmaları. Ticaretin dışında yer alan , risk alma konusunda daha deneyimsiz bir kesimin aşırı reaksiyon vermeleri.

Krizleri “ güven “ gibi rasyonel olmayan kavramlarla açıklamak size mantıksız geldiğinde bu örneği hatırlayabilirsiniz.

Paylaş

Takip

Google bilgiyi sunuyor ama

Google artık bir tecrübe ve bilgi yığınıdır. Artık bilmeye değil, ayırt etmeye ve seçmeye ihtiyacımız var.

Her şeyden bir parça bilme tehlikesi bugünün önemli bir problemi

Bu problem yanıltıcı bir bilme hissi yaratıyor. Merakı öldüren , ilerlemeyi durduran bir bilme hissi…

Görsellik , eğlence , her şeyi tat alarak yapmak isteği ayrıntıları irdelemenin önüne geçiyor

Sizin de bazen şöyle düşündüğünüz oluyor mu ; internet her soruma cevap verir hale geldikten sonra soru sormayı bıraktım

Paylaş

Takip

Yan yana iki alışveriş merkezi tüketiciyi çeker mi yoksa...

Ankara’da Cepa alışveriş Merkezinin yanına bir alışveriş merkezi daha yapılıyor. Yani, yan yana iki alışveriş merkezi.

Sorumuz şu ; iki alışveriş merkezinin yan yana olması doğru mudur ? Birisi diğerinin müşterisini çalar mı yoksa …

Çoğu arkadaşım bu hareketin yanlış olduğunu , birbirlerinin müşterilerinden çalacaklarını düşünüyor

Ben ise farklı düşünenlerdenim

Bu teorimi şu şekilde açıklıyorum ; Merkezin çekim gücü…

Bu iki inşaat ağırlık merkezi yaratacak bir müşteri gücü oluşturabilir mi , sorusu bence sorulması gereken doğru sorudur

Bütün şehirlerin kalabalık caddeleri vardır. Orada daha çok mağaza olması diğerinin işini keser mi yoksa her birinin müşterisi toplam bir çekim gücü mü oluşturur ?

Her bir mağazanın müşterisi ve bunların toplamı dışarıda kalan kalabalık için bir davt midir ?

Ankara’da ünlü yokuş’u bilirsiniz. Aşağı doğru 100 tane perdeci vardır ve bu kadar perdecinin yan yana olması burayı perde alışverişinin yapıldığı bir merkez haline getirir.

Eğer bir ölçüde de bu ikinci alışveriş merkezi kendisini farklılaştırabilirse bence buradaki kalabalık mıknatıs etkisi yaratacaktır.

Paylaş

Takip

Psikolojik hazırlık durumu ve anlam

Kendinizi havasına kaptırdığınız , sizi bu dünyadan alıp götüren müziklerin kelime anlamlarına hiç odaklandınız mı ?

Çoğu şarkının sözlerinin oldukça anlamsız ve basit olduklarını görürsünüz. Hatta aynı albüm içerisinde bir şarkının sözleri sevmeyi öğütliyorken , diğeri terk etmeyi öğütler. Yani anlam bulduğunuz ve her şeyi unuttuğunuz şarkılar son derece çelişkilidir ve sizi bu derece hayattan uzaklaştıracak bir anlam yoğunluğuna sahip değildir.

Ancak yine de sizi etkiler

Bu gerçeği müzik ve sanat olgusuyla açıklayabiliriz ama benim ilgilendiğim konu bu etkinin nedenleri

Bir gün önce dinlediğimiz müzik psikolojik durumumuza göre aynı tadı vermiyor ve daha slow bir müzikten hoşlanabiliyorsunuz

yani , psikolojinizi etkileyen müzik değil , müziğin anlamını etkileyen sizin psikolojiniz

Buradan şöyle bir sonuç çıkartabiliriz ; psikolojik durum anlamı arttırır , algılamayı etkiler

Şarkı anlamsız olabilir . çelişkili sözleri olabilir ama siz bunu sorgulamıyorsunuz , bunun üzerine düşünmüyorsunuz , sarkıdaki sözlere inanıyorsunuz ve kendinizi onun dünyasına bırakıyorsunuz
Pazarlamacıların bir müşteride istediği şey tam olarak bu değil midir ?

Müşteri beklentisini ve ruh halini etkileyebildiğinizde müşterinin yüklediği anlam da değişiyor.

Ruh halini etkileyebildiğinizde sizi daha az sorguluyor , kendisini teslim etmeye daha hazır hissediyor

Alışveriş merkezlerindeki canlı müzik böyle bir amaca hizmet eder , tüketicinin ruh halini etkiler , canlılaştırır , müzikle aynı ritimde hareket etmesini sağlar

McDonald’s restaurantlarına gittiğinizde oradaki kasiyerler hızlı konuşur , hızlı bir ritimde hareket eder , neşeli ve güler yüzlüdür. Bu durum tüketicinin de ruh halini etkiler , tüketici de hızlı konuşur , daha neşeli ve ritmik bir hareket tarzına bürünür,

McDonald’s restaurantlarına girin ve kasa önünde bekleyen müşterileri inceleyin , kapıdan girmeden önce farklı bir davranış tarzında hareket ediyorken , içeride , özellikle de kasa önünde hareketler , tavırlar şaşırtıcı derecede benzeşir

Psikolojik hazırlık durumu ürününüzü değil ama müşterinin yüklediği anlamı etkiler , dolayısıyla mağazanızdaki renkler , müzik çok önemlidir.

Paylaş

Takip

Obama ve ilk imaj icraati

Yeni bir görev aldığınızda oraya geldiğinizi hissettirmelisiniz, bu da yaptığınız icraatlarla olur.

Oraya geldiğinizi hissettirmekle etrafınıza heyecan vermek arasında doğru orantı vardır. Etrafınızdaki kitle aradığı heyecanı yeni icraatlarınızda bulacaktır ve bu heyecanı verdiğiniz sürece etrafınızda olacaktır.

Politika’da kitlelere heyecan vermek , yenilik heyecanı uyandırmak için 3 yol vardır

1 - enkaz edebiyatı yapar geçmişi eleştirirsiniz
2 - eski kadroyu temizleyerek suçu giden kişilerin üzerine atar, yeni insanlarla yeni bir umut verirsiniz
3 - eski iktidarın sembollerini yıkarsınız

Obama 3. seçeneği kullanarak ilk icraatleri arasına Guatanamo hapisanesini kapatmayı ekledi.

Her ne kadar Bush ile dostane bir görüntü çizip 1. şıkkımızı çürütür bir görünse de; bunu biçim değiştirmiş nazik bir prestij kavgası olarak okuyabiliriz. Şimdiki kavgalar eskiden olduğu gibi kaba saba biçimde yapılmıyor , yüzde çirkin ve öfkeli bir görüntü oluşturup vitrini bozmadan daha nazik biçimde yapılıyor. Machiavelli kurallarında değişen bir şey yok yani…

Paylaş

Takip

KFC menüsünün yarattığı illüzyon

KFC’de dün yemek yiyorum. Menüleri gözden geçiriyorum. 11-12 civarında menü mevcut. Hepsi de birbirinden farklı gibi duruyor ama aşağı yukarı 4-5 ürünü birbiri arasında karıştırmaktan başka bir şey yapmıyor.

KFC restaurantına gittiğinizi düşünelim. Bu şekilde menüler olmadığını Tavuk kanat , but , patates gibi ürünlerin tek tek isteğe göre servis edildiğini düşünelim.

KFC aslında oldukça az sayıda ürün çeşidi olmasına rağmen bu basitliği farklı menülerin arasına gizlemeyi başarıyor.

İsterseniz yiyecekleri tek tek de seçebiliyorsunuz , XL menü oluşturabiliyorsunuz , aile boyu menü gibi birçok menü sunuyor. Bu menüler arasında kararsız kalıyorsunuz , gözünüzün önüne tercihte bulunamayacağınız kadar seçenek çıkartılmış oluyor.

Oysa bu tercih çeşitliliğini 4 kalem ürün ile sağlıyor.

İstersen kendi menünü oluştur , gibi diğer restaurantlar da da çok rahatlıkla yapabileceğiniz normal bir hareketi size bir “tercih özgürlüğü “olarak sunuyor.

Lahmacun’un bu kötü ünü beni hep düşündürmüştür. Hamburger aldığınızda özel bir kutuda verilir , satıcıları özenle seçilmiştir , içerisi daima hareketlidir … Bir Lahmacun almak istediğinizde ise Lahmacun sadece bir Lahmacundur…

Normalde Başka bir restauranttan Tavuk ızgara alsanız ve bunu bir alışveriş merkezinde eliniz ile yeseniz oldukça tuhaf karşılanır. Oysa KFC ‘den aldığınız bir ürünü eliniz ile yediğinizde yadırganmazsınız. KFC imajı üzerinizde oluşacak olumsuz tüm imajları siler.

Pazarlama böyle bir şey …

Paylaş

Takip

Sabah gazetesi değişirken okuyucu niçin değişmiyor ?

Türkiye’nin en çok satan gazetesi Hürriyet. Hiç düşündünüz mü , bu gazete niçin bu kadar çok satıyor ?

İkinci sırada ise Sabah gazetesi geliyor.

Eğer gazete satış oranını son derece bilimsel verilere dökseydik Sabah gazetesinin satış oranı bizi şaşırtırdı. Çünkü Sabah gazetesi özellikle son 1 yıldır büyük bir değişiklik geçirdi. Liberal bir çizgiden muhafazakar , muhalif bir çizgiden hükümet yanlısı bir çizgiye kaydığını gözlemleyebilirsiniz. Buna rağmen bu gazetenin okuyucu kitlesinin değişmemesi nasıl açıklanabilir ?

Sabah’ın yayın çizgisindeki değişime rağmen okuyucu kitlesini ve sayısını koruması son derece düşündürücü bir sonuç.

Ben bunu şu şekilde açıklıyorum ; değişim alışkanlıklarınızı değiştirecek ölçüde rahatsız edici olmadığında alışkanlık galip geliyor

Paylaş

Takip

Tema Vakfı ürünleri Tekzen mağazalarında

Geçen gün ziyaret ettiğim Tekzen mağazasında hırdavat bölümünde geziyorum. Birden karşıma bir stand çıkıyor ; stand bir bal standı

Tekzen gibi ev eşyalarının bulunduğu bir mağazanın ortasında bir bal standı…

Tema vakfı ürünlerini süpermarket raflarında sergilemek yerine hiç beklemediğiniz bir anda karşınıza çıkabilecek noktalara konumlanmayı tercih etmiş.

Bu şekilde süpermarketlerde sergilenen ürünlerin yanında “ ürün “ konumundan sıyrılarak üzerindeki “sosyal proje” değerini ön plana çıkarabilmiş.

Atatürk Orman Çiftliği’nin ürünlerini bilirsiniz , oldukça kaliteli ürünleri olmasına rağmen bir türlü kendisini farklılaştırıp , üzerine bir değer inşia etmeyi başaramadı.

Örneğin , Tema gibi kendisini farklı noktalarda satışa sunarak “ organik ürünler “ şeklinde bir başlıkla farklı bir pazarlama stratejisi seçemez mi ? Şu an AOÇ dondurmaları sadece ürün özelliği olarak biliniyor ; AOÇ dondurmalarının süt oranı daha yüksektir gibi… Yeterli mi ?

Paylaş

Takip

coca cola ve perakende stoğu

Coca cola satıcıları haftada iki defa, bir marketi sipariş almak için ziyaret rutu düzenlerler. İstendiği taktirde müşteriler 1 aylık siparişlere dahi alıştırılabilir ama coca cola daha sık ziyareti tercih ediyor. Bunun birçok nedeni var ama en önemli gördüğüm neden : perakendedeki çok fazla stoğun önüne geçmek…

Müşterinizi daha sık ziyaret ederseniz , kısa süre sonra tekrar ziyaret edeceğinizi bildiği için daha az sipariş verir. Daha az sipariş ise ürünlerin bir yığın şeklinde bir köşede birikmesini , üzerinin tozlanmasını , görüntünün çirkinleşmesini önler

Rut sıklığının böyle bir amacı var mı bilmiyorum ama bildiğim kadarıyla Coca cola ürünlerinin teşhirine özel bir önem verir.

Müşteri ürününüzü satın alabilir ama markaya yaptığınız yatırım ile , ürünün değeri ile , tüketicinin gözündeki imaj ile ürün halen sizindir.

Çoğu firma, ürünüyle ürününü markete satana kadar ilgilenir. Yere atılmış , toz içindeki bir Coca cola ‘nın maliyetini bu firmanın hesap ettiğini biliyorum.

Paylaş

Takip

Marka Marka Marka

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı

Napolyon Mısır sınırlarında tıkanıp kaldığında o ünlü sözcüklerini söylemişti “ para para para “… Tom Peters ise 90’ lı yıllarda şirketler kar edemez duruma geldiklerinde bugünün gerçeğini haykırdı “ marka marka marka “

Napolyon’un sıkıntısı bugün için krediler ile aşılabiliyor ama henüz Tom Peters’in tespitinin içeriği doğru biçimde doldurulabilmiş değil. Herkesin bir marka algılaması var.

Avrupa’da marka akımı 90’lı yıllarda başladı. Cateplıllar gibi iş makinesı üreten bir firma dahi markalaşmaya önem verdi ; bot , şapka , kazak gibi yan ürünler çıkartarak topluma ulaşmaya çalıştı. Marka olmak ve topluma ulaşmak bir anlamda sigortaydı. Bugün, İntel gibi bilgisayar çipleri üreten bir firma dahi neredeyse Coca Cola kadar reklam veriyor. Bu kadar reklam vermesine bakarak, orta vadede topluma ulaşmak için yeni ürünleri üreteceği fikrine kapılabiliriz.

Bu dönemde ülkeler de marka olmak adına önemli adımlar attılar. Amerika özgürlükler ülkesi , İtalya ve Fransa sanatın ülkesi oluverdi. Hindistan’da yeni üretilmeye başlanan Tata otomobili eğer Amerika’da üretilseydi ,bu 4000 dolarlık araç , tüketimi demokratikleştiren ,Amerika’nın özgürlük adımı olarak algılanacaktı ; Hindistan’da üretildiği için alt sınıf gariban arabası olarak algılandı

Teknolojinin gelişmesi üretim sürecini de aynılaştırdı. Siz bir ürün ürettiğinizde aynı kalitede bir ürünü tezgah altında çalışan bir atölye de üretebilir hale geldi. Ürün üzerindeki bu rekabet avantajı ortadan kalkınca rekabet avantajı sağlayacak noktalar farklılaştı.Bugün için bu farklılığın durduğu yer ; Marka’dır

Her ne kadar Marka gibi herkesin üzerinde anlaştığı bir doğru olsa da bu doğrunun her sektöre uygulaması farklıdır.

Ev tekstili sektörünü düşündüğümüzde bu doğru nasıl bir değişim geçiriyor , nasıl bir evrimin içerisinde ? Önemli olan nedir ? Bilinirlik mi , iyi bir dağıtım ağı mı , kalite mi…

Tekstil sektörü ülkemizde markalaşma aşamasını son dönemlerde gündeme aldı. Bu konunun gündeme gelmesinde de önemli etken işgücü maliyet avantajının kaybedilmesi oldu. Şu anki kriz ortamı ise bu markalaşma aşamasını tehlikeye atabilecek bir süreç. Çünkü kriz dönemlerinde şirketler markalaşmadan ziyade maliyetleri kontrol etmeye yönelirler.

Tekstil sektörü markalaşma kavramını daha yeni kovalamaya başlarken ,Dünya ise markalaşmada ikinci bir aşamaya geçmiş durumda. Buna kitle pazarlamasından bireysel pazarlamaya geçiş diyebiliriz. Şu anki mantıkta Tv gibi iletişim araçlarıyla bilinirliğinizi arttırmak yerine uygulamaya yönelik daha ufak uygulamalarla deneyim yaratmaya ve yaymaya çalışıyorsunuz.

Özellikle perde sektörü ürün ya da marka gibi olgulardan daha ziyade hizmete ve deneyime dayalı bir sektördür. Bu tür sektörlerde bilinirliğinizi artırmak her zaman avantaj getirmez. Bunun yerine buradaki maliyeti hizmete kaydırıp “deneyim farklılığı” yaratmak çok daha hızlı ve etkili bir yayılım sağlar. Güncel pazarlama bu kavrama “ worf of mouth “ ismini veriyor. Yani olumlu deneyimin yayılması.

Marka, tüketiciye direkt ulaşabildiğiniz hazır ürünlerde daha çok sonuç verir. Burada ürün üzerinde yarattığınız algılamayla direkt tüketiciyi yönlendirebilirsiniz. Ancak ürününüz perde gibi nihai ürün olmadığı durumlarda bu algılamayı etkileyecek birçok faktör devreye girer ve kırılımlar yaşanır. Maliyetinizin karşılığı tam olarak dönmez.

Marka olmak belirli bir maliyeti ve harcamayı beraberinde getirir. Bu ise firmaları daha çok satmaya zorlar. Daha çok satma kaygısı ise ürünlerin ortalama bir beğeni seviyesinin yakalanmasını gerektirir. Bu ise basitliği ve taklit edilebilirliği doğurur. Özellikle renk ve desen gibi öğelerin ön planda olduğu ev tekstili gibi sektörlerde marka’daki optimum noktası çok çabuk aşınır. Bilinirlik avantaj olma özelliğini kaybeder.

Ürünü yönetmek yerine müşteriyi yönetmek çok daha etkilidir. Zira araştırmalar bize müşterilerin ürün alırken ürün kadar ürün dışındaki etkenlenlerin de aynı oranda etkili olduğunu gösteriyor. Bugüne kadar firmalar ürünü ve rakibi dikkate alarak stratejilerini geliştirdiler. Bugün ise bu anlayış çökmüştür.

Marka, ürün üzerine “ imaj değer “ eklemek için verilen gayrettir. Coca Cola gençliği ve dinamizmi simgeler. Kola nihai bir ürün olduğu için bu imaj ile tüketicinin yaşam tarzı arasında bir bağlantı kurabilirsiniz. Perde söz konusu olduğunda ise ürünün üzerine böyle bir imaj değer eklemeniz mümkün değildir. Tüketici satın alma kararını evde tv karşısında değil , mağaza içerisinde verir.

Son söz ;

Önümüzdeki günlerde sektörde ayrışmalar yaşanacaktır. Müşteri yönetimi daha çok ön plana geçecek , perakende ile üreticiler arasındaki zincir daha direkt hale gelecektir. Ürünün fiyatını belirleyen unsur bugüne kadar arz oranı ve maliyet gibi etkenler iken ; gelecekte konumlandırma , hedef kitle gibi daha stratejik noktalara kayacaktır. Kitle markaları piyasada kendisinden söz ettirirken hem perakendeci hem de üretici boyutunda karsız bir noktada kalacak, kar marjlarını arttıramayacaklardır. Son ekonomik krizle birlikte “ulaşılamaz lüks” yerine “ ulaşılabilir lüks “ tekrar popülerlik kazanacaktır.

Paylaş

Takip

Müşteri düşünür mü yoksa...

Müşteriler düşünmez , düşünüyormuş gibi yapıp önündeki tercihler arasından seçim yapar.

Düşünüyormuş gibi yapmak insanoğlunun her an başvurduğu bir savunma mekanizması gibidir.

Müşteri ürün karşısında çoğu zaman fikir yürütecek kadar uzman değildir. Buna rağmen düşünüyor rolü oynaması müşteri olmasıyla değil insan olmasıyla ilintili bir konudur.

Dolayısıyla satıcı sunduğu tercihlerle ve verdiği bilgilerle bir anlamda müşterinin seçimlerini belirler.

Kararsız satıcılar genellikle kararsız müşteriler yaratır. Kararsız satıcılar çoğu zaman konudan konuya geçer , konudan uzaklaşır ve müşterinin olgunlaşmamış seçenekler arasında seçim yapamamasına neden olur.

Seçenekleri indirgeyen ve bunda ısrar eden satıcıların daha hızlı yol aldıklarını görürsünüz.

Satıcılıkta en tehlikeli yaklaşımlardan birisi de “ ek bilgi “ dir.

Ekstra bilgi vermeye ve müşteriyi bilgi anlamında tatmin etmeye çalışırken müşteriyi tercihinde kararsız bir duruma düşürdüğünüzü görebilirsiniz. Müşteri alternatifleri değerlendirdikçe kendi tercihinden uzaklaşabilir.

Genellikle müşteri satıcıyı aşıp satış destek ya da müşteri temsilcisiyle görüştüğünde işlerin daha da karıştığını görürsünüz. Müşteriyi vazgeçmeye ya da kararını değiştirmeye hazır bir bir halde bulursunuz.

Aslında müşteri temsilcisi yanlış bir şey yapmıyordur. Müşterinin sorduğu her soruya cevap veriyor , bilgi olarak tatmin etmeye çalışıyordur. Ancak çoğu zaman müşteriyi kararsız hale getiriyor olması düşünülmesi gereken bir deneyim olmuştur benim için.

Paylaş

Takip

İsrail Gazze problemi ve bölgedeki güç dengesi üzerine

Dün akşam haberleri izlediğimde Türkiye’nin arabulucu sıfatıyla İsrail Filistin konusunda adım attığını söylüyordu.

Daha sonra BBC ve CNN’i izledim , orada ise arabulucu olarak saydığı ülkeler arasında Türkiye yok idi.

Arabulucu olabilmeniz için her iki ülke üzerinde de insiyatifiniz olması gerekir. Türkiye Amerika ambargosu karşılığında İsrail’den silah alan bir ülke. Burada arabulucu olması , tarafları bir araya getirmesi mantıken mümkün gözükmüyor. Çünkü her ikisi üzerinde de uyguluyabileceği cezai bir müeyyidesi mevcut değil.

Olaylar Gazze’de yaşanıyor ancak ikinci Dünya savaşının bir generalin öldürülmesi olayıyla ortaya çıkması gibi Gazze sadece kıvılcımın ortaya çıktığı bir alan. Asıl savaş ABD , İSRAİL VE İRAN arasında yaşanıyor.

ABD’de Obama seçildikten sonra İran ile müzakerelere başlayacağını belirtmişti. İsrail bu saldırılardaki şiddeti arttırarak Filistin’i ve onun uzantısı İran’ı müzakere edilemeyecek bir noktaya sürüklemeye çalışıyor. Yani savaş şiddetlendikçe İran’ın üslübu , tavırları daha da sertleşecek ve müzakere edilebilir ülke imajı bozulacak. İsrail’in buradaki amacı bu diyalogun önünü kesmek.

İsrail uzun vadede Doğu’da bir kürt devleti kurduracaktır. Bu , İsrail açısından Arap dünyasının kendi arasında kavga etmesi , bölgedeki çatışmalarla bölge Devletlerinin ve İran’ın zayıflaması açısından zaruri görüyor. Ayrıca kurulan bu kürt devleti bölgede destek bulamadığı için İsrail’e yanaşacak , İsrail de kendisine tampon bir devlet inşia etmiş olacaktır.

Nasıl ki Filistin şu an madur durumda ve bu maduriyetinden dolayı İslam dünyasından sempati görüyorsa İsrail de benzer bir durumu geçmişte yaşamış ve güçlenmişti. Şu an Gazze üzerine orantısız güç kullanıyor. Bu orantısız gücü kullanması ve politikalarını meşrulaştırmasında da en önemli yardımcı ; Hamas…

İsrail şu an sivilleri hedef alıyor ama bunda bahane olarak Hamas’ın siviller üzerine attığı roket silahlarını , intahar bombacılarını ve yakalanana esirlerin boğaz kesme gibi görüntülerini kullanıyor. Bu sarmal devam ettikçe buradaki şiddet maalesef bitmeyecektir. Gandhi nasıl ingiltereye karşı sivil direniş sergilediyse Gazze’nin de böyle bir politika dışında seçeneği yok. Hamas üzerinden devam ettirdiği politika kendisini daha da yalnızlaştıracak ve yoksullaştıracak , İsrail saldırılarını meşrulaştıracaktır.

İşin stratejik boyutu bir tarafa İsrail’in kadın ve çocuklar üzerine uyguladığı şiddeti şiddetle kınıyoruz.

Paylaş

Takip

Alışveriş merkezleri ve mimari

Alışveriş merkezlerinde meydana bir araç , etrafında birkaç görevli olur veya buna benzer bir aktivite yaparlar. Buradaki önemli amaçlardan bir tanesi de oradaki alanı boş bırakmamaktır. O alan boş kaldığında insan trafiğindeki seyreklik göze çarpar ve tüketici o merkezin az ziyaret edilen ve popularitesi düşük bir merkez olduğu izlenimine kapılır. Bu algılamayı yok etmek için AVM ‘lerdeki boş alanlar aktivitelerle zenginleştirilir.

Dün ziyaret ettiğim Forum alışveriş merkezinde çok büyük bir alan bomboş duruyordu. Buraya baktığınızda ıssız bir alışveriş merkez algılaması insanın bilinçaltında hemen oluşuyordu. Bu tabloyu gören bir tüketicinin bilinçaltına yerleşen ilk algı ; ziyaret oranı az , ıssız bir AVM olarak kalacaktır.

Forum alışveriş merkezindeki yapı bir kaleyi andırıyor. Üst katta yürürken karşı tarafları görmeniz duvarlarla ve kirişlerle mümkün imkansız. Koridorda yürürken kendinizi yalnız hissediyorsunuz. Bu izolasyonun bir hata olduğunu düşünüyorum. Unutmamalı ki kalabalık kalabalığı çeker. Asıl amaç ; 1 - kalabalık yaratmak 2 – kalabalık olduğu intibasını oluşturmaktır… Kalabalık yaratmak ayrı bir konu ama kalabalık intibasını oluşturmak da basit mimari hareketlerle mümkün.

Alışveriş merkezleri hiçbir zaman labirent şeklinde olmamalı. Yuvarlak , kalabalığın bir döngü şeklinde tekrar başladığı noktaya dönüşünü sağlayacak bir şekilde dizayn edilmeli. Forum ise Bahause alışveriş merkezini uzakta uç bir noktaya inşa etmiş. Buranın müşteri kalabalığının diğer noktalara hiçbir katkısı yok. Müşteriyi bu kadar dağıttığınızda ıssız bir alana dönüşüp , bu algılamayı kuvvetlendirmiş olursunuz. Bizden söylemesi…

Paylaş

Takip

Bim Mağazalarının yanına açılan 101 mağazaları

Bim mağazalarının yanına 101 mağazaları açılıyor

Gerçek ; Bim ortaklığından ayrılan birkaç kişi aynı tarzda mağazaları Bim mağazalarının yanına açarak burada oluşan hazır müşteri portföyünden pay almak istiyor. İlk etapta görünen basit bir inatlaşma

Komplo ; tüketici rekabeti gördüğü ve hissettiği yeri daha çok tercih eder. Nerede rekabetin yoğun olduğu bir iklim oluşsa , o iklimin müşteriyi çekme potansiyeli oluşur. 101 mağazaları BİM ile "kıyasıya rekabet " algılaması oluşturacak bir bir amaca hizmet eder.Müşteri için sürekli takip edilmesi gereken ve faydalanılabilecek listesinde ön sıralara geçerek gündeme oturmasını sağlar.

Paylaş

Takip

Melih Gökçek'in tekrar seçilme nedeni Kılıçdaroğludur

AKP'nin uzun süre anket sonuçlarını beklemesinden kararsız olduğu izlenimini ediniyoruz. Ancak , sonradan tekrar Gökçek adaylığında karar kıldı ama bunun zoraki bir karar olduğunu düşünüyorum

.

Melih Gökçek uzun süredir belediye başkanlığını yürütüyor ve hakkında bir çok iddia mevcut. Bu iddialar ve AKP dışında başka bir adayın kazanma ihtimali olmamasından dolayı bence AKP bu seçimlerde başka bir aday gösterecekti. Ancak eğer bunu yapsaydı Gökçek'i tartışma programında mağlup etmiş kahraman bir Kılıçdaroğlu yaratacaktı ; bu ise Kılıçdaroğlunun İstanbul Belediye başkanlığı adaylığını ve zaferini getirebilirdi.

.

Gökçek'in geri çekilmesi Kılıçdaroğlu zaferi gibi algılanacağından Gökçek'in adaylığında bu tartışma oldukça etkilidir

Paylaş

Takip

Kazanmak için tavsiyeler

Paranın parayı çektiği bir uydurmadır , para parayı değil, paralı bir çevreyi çeker ve bu çevre de size para kazandırır.

Paranızı bir yere yatırıp doğru ya da yanlış riskine girmektense, 10 yere yatırıp kazanç durumuna göre kazanan tarafa ağırlık vermeniz daha mantıklıdır. Birincisine kumar diğerine tecrübe diyoruz.

Yalan söylemeyin ama doğruyu söylememe hakkınız olduğunu da bilin.

Ne kadar çok kişinin sana borcu varsa o kadar fakir , ne kadar çok kişiye borcun varsa o kadar zenginsin demektir.

80’lerde para mal alırken kazanılırdı , 90’larda malı elde tutabilmek para kazandırdı , bugün ise hızlı bir satış grafiğiyle daha çok para kazanabilirsin

başarılı ve akıllı bir adam asla ev ya da gayrimenkul almaz, her şeyi kiradır.

Karşınızdaki insanda aşırı bir hoşgörü görüyorsanız, hoşgörü bekleyen bir insanla karşı karşıyasınız demektir. Kimler bir ön koşul olarak hoşgörü beklentisine girer ; işine hakim olamayan ve başarısız insanlar. Başarılı insanlar kesin ve nettir , işini iyi yapar ve hoşgörüsünün bir sınırı vardır

Çok başarılı ya da başarısız olduğunuz anlarda harekete geçmek için biraz bekleyin; böyle zamanlarda kanaatlerinizi gerçekler zannedersiniz.

Türklerin çabuk inandıklarını söylerler, bu bence de doğrudur, matematiğin olmadığı yerde kanaatler işler

Tavsiye ve öğüt … Basit deneyimler çoğu zaman parayı daha kolay getirir , öğüt alacam diye ayrı bir enerji harcamanıza da gerek yoktur ; zaten insanlar öğüt vermekten hoşlanır, siz doğru ile yanlış öğütü ayırt etmeyi öğrenin sadece

Arkadaşlarınız ancak sizin kadar akıllı olabilir daha ötesini onlardan beklemeyin . Çözüm ; yeni insanlarla tanışın , yeni çevreye karşı her zaman açık olun ki kendinizi aşabilesiniz

Paylaş

Takip

Boyner ve yeni kampanyası

Boyner mağazalarında yeni bir kampanya var ; Turkcelli müşterilere ekstra % 15 indirim.

Bu tür kampanyalar ufak bir grubun memnuniyetini arttırırken, büyük bir çoğunluk için “dezavantajlı durumda olduğu” izlenimi yaratıyor.

Kampanya ya genel olmalı ya da bu küçük grubun bildiği ama diğerlerinin de çok dikkatini çekmeyecek türden olmalı.

Ufak bir azınlık için siz diğerlerinden ucuz alıyorsunuz demek , büyük bir çoğunluğa siz diğerlerinden pahalı alıyorsunuz demektir.

Paylaş

Takip

Satışta ciddiyet ne kazandırır, ne kaybettirir ?

Satıcılara tavsiyede bulunulur ; ciddiyetini koru , saygınlığını muhafaza et , müşteri ile gerekli mesafeyi iyi ayarla vs.

Bu kadar mesafe kaygısıyla ne kadar ileri gidebilirsiniz ?

Müşterinin daha önceki satıcılardan duyduğu klişeleşmiş sözcüklerden daha farklı ne söyleyebilirsiniz ?

Etrafınızda “afacan” diyebileceğimiz insanlarla karşılaşmışsınızdır.Başka bir insanın kullandığında sizi kırabilecek bir cümle bu insanların ağzından çıktığında o derece kırıcı olmaz.

Bu insanların istedikleri sözcükleri rahatca kullanabilme hürriyetleri bir satıcı olarak beni cezp etmiştir.

Aradaki mesafeyle söyleyeceklerimi biriktirmek , yumşak nezaket cümlelerinin arkasına gizlemek yerine doğrudan ifade edebilme özgürlüğü…

Bir satıcının böyle bir ciddiyeti reddetmesi gerektiğini düşünüyorum.

Paylaş

Takip

2009'da ekonomi nasıl olur , şu an neredeyiz ?

2001 krizi kendi krizimizdi , bu kriz ise dışarıdan geldi. Türkiye bu krizde 2001’de olduğu kadar küçülmeyecektir ama bu krizin etkileri daha uzun olacaktır.

2001 krizinin siyasi bedeli yüksek olmuş ve siyasi tabloyu değiştirmişti ; dışarıdan gelen bu kriz ise siyasi tabloyu çok fazla etkilemeyecektir.

IMF ile hükümet kısa sürede anlaşacaktır. Bu anlaşmadan sonra IMF’den 20 milyar dolar gelir , bu anlaşmanın yarattığı pozitif etkiyle 40 milyar dolar daha gelir ve bu piyasaları biraz rahatlatır.

IMF ile en büyük anlaşmazlık harcamalarda yaşanacaktır. Hükümet seçimlerde daha fazla oy almak için harcamaları artırmak istiyor. Gerçeğinde ise hükümetin yukarıda bahsettiğimiz gibi böyle bir siyasi riski yok. Buna rağmen harcamaları artırmak istemesi populist bir politika.

IMF hükümetten harcamaları kısmasını istiyor çünkü daha önce yaptığımız 2009 bütçesi bu kriz koşullarına göre hazırlanmamıştı. IMF sizin bu kadar geliriniz yok , harcamaları kısmazsanız açık verirsiniz diyor , Hükümet anlaşmayı erteleyerek IMF’ye elim güçlü mesajı vermeye çalışıyor ama her geçen gün hükümetin eli zayıflıyor.

Bu program yani harcamaların kısılması büyüme sağlamaya , rakamları ve enflasyonu kontrol etmeye yönelik bir program. Bu program işsizliği artıracaktır. 2009’da işsizlik oranları % 18’i bulabilir. Bu da hükümetin programdan sapmak için en ufak bir fırsatı değerlendireceğini gösteriyor.Eğer hükümet için siyasi bir risk söz konusuysa bu da 2009 sonundaki işsizlik rakamları olacaktır.

Şu anki durumda şöyle bir algılama hakim. Türkiye sürekli büyüyordu , Dünya krizi geldi ve büyüme durdu. Bu algılamanın yanlış olduğunu söyleyebiliriz.

Türkiye tasarruf oranı düşük bir ülkedir ve tasarrufu olmadığı için dışarıdan borç para alarak büyür. İç siyasetteki bir tıkanma güveni sarstığı için bu borçlanmanın maliyeti artar. Türkiye 2007’deki kapatma davası ile bu güveni sarsarak, kendi krizini aslında bu tarihte başlatmıştı.


IMF “ ülmümüğümüzü “ sıkamaz, Kasımpaşalı çıkışlarından sonra nihayet IMF yi geçen hafta davet ettik. IMF Türkiye’nin kötü senaryoyu yaşamasına izin vermeyecektir. Bunu şu şekilde açıklayalım.

Bizdeki kriz ile diğer ülkelerdeki kriz arasında önemli bir farklılık vardır. Örneğin Almanya şu an cari fazlası olan , tasarrufu olan , borçlanması az bir ülke. Almanya’daki krizin nedeni Dünya’daki krizden dolayı Dünyaya mal satamamasıdır. Türkiye’deki krizin nedeni ise borçlanacak para bulamamasıdır. IMF Türkiye’deki tıkanmaya izin vermeyecektir çünkü Almanya gibi ülkelerin mal satması lazım.Başka bir şekilde resesyonu aşmak mümkün gözükmüyor


Ekonomik göstergeleri henüz dibi görmedi ama psikoloji dibi gördü. Artık insanlar kötüyü satın almayı bırakacaklardır. 2-3 aylık bir dönemden sonra iklim ekonomik göstergeler düzelme göstermese dahi iklim değişecektir.

2001 krizinden sonra Türkiye sorunun bankacılık sisteminde olduğunu gördü ve bankacılık düzenlemesini getirdi. Bu krizle birlikte gelir eşitsizliği ve vergi reformu olmadan tüketimi canlandıramadığınızı göreceğiz ve bunları düzenleyeceğiz. Türkiye düşmeden önlem alabilen bir kültüre sahip değil. Bu ülke için de şirketler için de geçerli. Şirketler de önce seyreder , ciroların düştüğünü görür ve ancak canı yandıktan sonra harekete geçer. Türkiye oyunu kurgu ile oynayamıyor , oyunu kaybetme ve bunun getirdiği refleks ; işte bizim yönetim modelimiz.

Eğer gerekli reform yapılıp güven verilebilseydi IMF ‘ye gerek kalmayabilirdi. 2 ay sonrasının görünmediği bir ortamda tüketici de yatırımcı da bekler.IMF ile anlaşmamak dahi bir tavırdır ve anlaşıp-anlaşmama kararsızlığından daha iyidir. Başbakanın verdiği türden demeçler bu belirsizliği artırıyor ve kararsız bir görüntü veriyor.

Yazımızı bitirirken 2 olumlu sayılabilecek noktaya değinelim ;

1 – Tasarrufumuz Almanya gibi ülkelerle kıyaslanamayacak olsa da şu anki durumu rahatlatabilecek oranda. Eğer bu psikolojik hava dağılırsa tasarruflar çözülür ve piyasaya akar. Bunun çözülme 1-2 aya kadar gerçekleşebilir.

2 - Gazetelerde gözüken iflas haberlerine rağmen henüz durum bu kadar kötü değil.Bu haberler gerçek tabloyu yansıtmıyor. Bu iflasların altında krizden daha ziyade kötü yönetim , yanlış yatırımlar ve ayak oyunları var. Geçmişte de yaşadığımız gibi patronlar şirketlerden ayrı olarak parayı istifler , sonra firmasını batırır ve daha sonra firmasına tekrar kredi verir. Daha sonra bu borcu Devlet desteği ile kapatır. Bu tür durumları geçmişte çok yaşadık.İlk dalga kötü yönetimlerin , yanlış yatırımların etkilendiği , bu tür ayak oyunlarının kendini gösterdiği bir dalga oldu. Avrupa’da ve Amerika’da iflaslar yaşanıyor ama henüz bu derecek kötü bir dalgaya maruz kalmadık ve kalacağımızı da zannetmiyorum. 2-3 ay sonrasında tablo değişmeye başlayacak , pozitife dönecektir.

Home Trend dergisi için yazdığım yazı :

Paylaş

Takip

Gökçek - Kılıçdaroğlu tartışması gündemdeyken...

Melih Gökçek üst üste Ankara belediye seçimlerini kazanıyor. Ancak buradaki tablodan Gökçek’in kendini pazarlama tarzının doğru olduğuna yönelik sonuçlar çıkarmak doğru olur mu ?

Politikaya atılacak bir lider için medyatik olma , tartışmaların içerisinde olma , kavgacı bir üslup takınmanın kitleleri daha çok cezp ettiğini , dikkatlerini çektiğini söylemek doğru olur mu ?

Ürününüzün satış grafikleri sizi memnun edebilir ama bunun nedeni her zaman yatırım yaptığınız nedenler olmayabilir. Ürününüz sizin verdiğiniz promosyon malzemelerinden dolayı değil , marka gücünden , satıcılarınızın gayretlerinden dolayı satabilir. Bu noktalarda yanılsama yaşamak birçok firmanın karşı karşıya geldiği bir durumdur.

Gökçek’in tavrı bir kavgada olduğu gibi etrafa fazla izleyici toplayan ama birliktelik yaratmayacak bir tavırdır. Gökçek üslubundan , ikna ediciliğinden ve inandırıcılığından ziyade , geçmiş iktidarın bıraktığı kötü izler , iktidar partisinin verdiği destek gibi nedenlerden dolayı seçilmesi daha mantıklı gerekçeler. Oysa, Ankara’da sürekli seçilmesi gibi bir başarıya basit bir bakış açısıyla baktığınızda yanlış bir modeli takip edebilirsiniz , başarıyı yanlış gerekçelendirebilirsiniz.

Başarının taklit edilmesi bu yüzden zordur , geride her zaman seçilebilir izler bırakmaz.

Paylaş

Takip

Alıcı ve gezici müşteri

Bugün girdiğim bir kitapçıda kitapları uzun uzun inceleyen bir bayan dikkatimi çekti. Uzun bir süre kitapları inceledikten sonra hiç birşey almadan kitapçıdan çıktı ve gitti.

Buradan bir genellemeye ulaşmak oldukça zor ama bir ürünün alımı ile daha çok zaman harcayan müşterilerin alma ihtimallerinin daha düşük olduğunu düşünüyorum. Aslında bu tür tüketicilerde alma kararı tam olarak oluşmamış oluyor ve kendilerini alıp almama konusunda karar vermeye zorluyorlar. Burada geçirilen zaman , müşteri kararsızlığı müşterinin alıcı olmadığının bir ön göstergesi olabilir mi ?

Bir müşteri kapıdan kararsız adımlarla giriyor , etrafı inceliyor , hangi yöne gideceği konusunda henüz karar vermiş değil. Alıcı müşteriler daha hızlı ve kararlı bir biçimde yürürler, yön konusunda kararsızlık yaşamaz ve yol üstündeki diğer ürün ya da kampanyalarla çok fazla ilgilenmezler.

Paylaş

Takip

Satıcı üslubu hizmet kalitesinin ipuçlarını da verir

Normal bir günde cep telefonum çalıyor. Telefonumu nereden aldığını bilmediğim bir bayan , iyi günler diyerek söze başlıyor. Bu merabadan sonra özel bir hastaneden aradığını söyleyerek , adres bilgilerini , doktorlar tarafından kurulduklarını vs. anlatıyor. Daha sonra da bir check-up kampanyasından bahsederek , yararlanmak isteyip istemediğimi soruyor.

Eğer Pazarlama köşem için bir malzeme çıkma ihtimali olduğunu göz önüne almasaydım bayanı bu kadar uzun süre dinleyebileceğimi zennetmiyorum ve çoğu kişi de dinlemeyecektir.

Eğer tanımadığınız bir kişiye hiç ilgilenmediği bir ürünü pazarlıyorsanız önce faydadan bahsetmelisiniz. Fayda olmadan ilgi , ilgi olmadan pazarlık olmaz. Bu basit kuralı bilmeyen bir kişiden satıcı , böyle bir satıcı kadrosu olan firmadan da iyi bir hizmet çıkmaz

Paylaş

Takip

Satışta gereksiz sorular...

Nasılsınız ? elbette bu soruyu sormadan başlangıç yapmak nezaketsizliktir ama klasik bir başlangıç klasik bir diyalog sürecini getirir. Müşteri sanki nasıl olduğum çok umrunda, şeklinde düşünerek bu klasik yaklaşıma karşı aynı klasik cevapları verebilir.Bu da kurmak istediğiniz samimi ortamdan sizi uzaklaştırır. Klasik bir başlangıç yerine şaşırtıcı bir başlangıç her zaman için daha iyidir.

Nasıl , işinizden memnun musunuz ? Çok samimi ve samimiyetsiz bir yanıt alacağınız bir soru.Müşterinin samimi biçimde yanıtlayamayacağı sorulardan kaçınarak müşteriyi sıkmamalısınız. Böyle bir cevabı vermek zorunda bırakmak konuşmanın samimiyetsiz bir şekilde sürerek devam etmesini sağlar

Bizi tanıyor musunuz , isterseniz biraz firmamdan bahsedeyim… tanısa dahi neyi ne kadar , ne kadarlık kısmını bildiğini kestiremezsiniz. Evet , tanıyorum , şartları ya da fiyatı konuşalım gibi bir cevapla sizi köşeye sıkıştırabilir. Bu cevaptan sonra açılım yapmanız zordur , kontrolü karşıdakine vermiş olursunuz.

İyi bir soru , müşterinin hazır cevaplarla ya da nezaket cümleleriyle yanıtlayamayacağı sorudur.

Paylaş

Takip

Coca cola zero ya da Light

Türk toplumunda erkeklik öğesini zedeleyecek bir imaj iş yapmaz.

Reklamlarda kullanılan “ Sağlıklı yaşam , Hassas denge , Güven veren , koruyucu “ gibi kelimeler doğru kullanılmadığında aksi reaksiyona neden olabilir. Sağlık konusunda dahi bu ataerkil hassasiyetin etkili olduğunu görebilirsiniz. Saçma mı ? Saçma ama her gerçeğin başına böyle şeyler zaman zaman gelir.

Coca cola şekersiz ürünlerini piyasaya sunduğunda “ light “ olarak adlandırdı. Toplumumuzda “ light “ kelimesinin güçsüz , erkeksi yönleri zayıf gibi erkeklik imajıyla çelişen yönleri vardır. Bu yüzden light ürünler yeteri kadar ilgi görmedi

Coca cola zero ise 90 ülkerde birden piyasaya sürüldü ve Türkiye bu ürüne en çok reaksiyon veren ülkelerin başında geliyor. Ürün aynı fakat ismin değişmesi fark edilir bir değişim yaratıyor. Coca Cola Zero , light ürülerindeki o olumsuz intibaayı çağrıştırmıyor ve siyah kırmızı renklerdeki kutusuyla da keskin , erkeksi bir görüntü veriyor.

Paylaş

Takip

McDonald's ve koku

Hacıbaba baklavaları mağazalarına gittiğinizde tereyağın ve baklavanın kokusunu alırsınız , Balıkçı Fevzi hocaya gittiğinizde balık kokusunu alırsınız ; peki McDonald’s restaurantlarına gittiğinizde nasıl bir kokuyla karşılaşırsınız?

McDonald’s kendisini yemek kokusundan izole etmiştir. Burnunuza hiçbir koku gelmez. Oysa , koku iştah artırıcı , tüketiciyi bağlayıcı ve kimliği ayrıştırıcı bir tarzda kullanılabilir. İnsanları simit dünyasına çeken önemli bir etken de susam kokusudur. McDonald’s üzerinde çalışarak patates cipsi kokusunun dışarı atılması değil de içeride hafif bir şekilde yayılmasını sağlayamaz mı ? Hacıoğlu lahmacun restaurantlarını lahmacun kokusundan izole ederek mi yoksa şimdi yaptığı gibi içeride hissedilmesini sağlayarak mı daha çok iş yapar ?

Paylaş

Takip

Çiğ Köfteciler mağazalaşıyor ...

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı ;

Türk damak zevkinde çiğ köftenin özel bir yeri vardır. Gayet zahmetli ve tadını tutturması zor , herkesin becerebildiği bir iş değildir. Son dönemlerde girişimciler buradaki fırsatı görüp Çiğ Köfte mağazaları açmaya başladılar. Komagene ve Meşhur Adıyaman Çiğ köftecisi bunlardan en başarılı olanları. Sayıları giderek artıyor ve oldukça ciddi çalışıyorlar.

Özel günlerde yapılan çiğ köfteyi, döner gibi hızlı tüketilebilir bir duruma getirdikleri , fast food ürün konumlandırmasına taşıyabildikleri için başarılılar.Aynı başarılı konumlandırmayı 4-5 yıl öncesinde Simit Dünyası yapmıştı. Simit’i öğrenci yiyeceği olmaktan çıkartıp ,lüks semtlerde dahi tüketilebilen ,aparatif bir yiyecek haline getirebilmişti.

Hizmete ve ürüne standart getirerek , tüketiciye sunduğunuz yeni bir vaat ile talebi tekrar canlandırabileceğiniz bir çok sektör var ülkemizde.

Örneğin berberler ,

Birçok sektör kendisini yenilemesine , yeni uygulamalara yönelmesine rağmen berberler bu gelişmenin çok gerisinde kaldılar. Bunun en önemli nedeni berberlerin yeni müşteri çekmekten ziyade kemikleşmiş bir müşteri grubuna hitap eder tarzda çalışmaları. Perde sektörü de benzer şekilde çalışır. Bakkallar hipermarket olur , okul önünde satılan simit ,Simit dünyası olur , çiğ köfte ,çiğköfte zinciri olur ama buna rağmen evrimleşemeyen sektörler vardır.

Bazı sektörler büyük oranda kemikleşmiş müşteri grubuna hitap eder ve müşteri çekme noktasında yaşanan rekabet daha yavaştır. Mağaza rekabetini kendi içerisinde daha önce verdiği hizmeti bir adım ileri taşımak olarak belirler ve değişim daha yavaş gelir.

Son dönemlerdeki değişimler şunu net biçimde ortaya koyuyor : ya bir markayla evlilik yapmanız gerekiyor ya da yeni bir iş modeliyle büyümeniz gerekiyor.

Artık, tüketici bir “vaat” olmadan satın almaya yönelmiyor.Collezione mağazası ucuz ve günlük kullanabileceğiniz , rahat giysiler bulabilirsiniz. Bu bir vaat’dir , tüketiciyle kurduğu iletişim ve ilettiği mesajdır. Kapıdan içeri giren müşteri ne bulacağını bilir. Böyle bir mesaj olmadan tüketici artık mağazanızdan içeri girmiyor. Gelip bir bakması ve mağaza mağaza gezmesi için artık yeterli vakti yok , denemek istemiyor , riske girmek istemiyor.

“Alırken kazanmak” devri dedelerimizden kalan miladını tamamlamış bir tavsiyeydi ancak tekrar popüler olmaya başladı. Birçok firma birleşerek büyüyor ve buradan bir satın alma avantajı yaratıyor. Hatta bu güçlerini büyüttükten sonra raf bedeli gibi artı gelirler elde ediyorlar. Dünya Hipermarket devi Wal-Mart gibi birçok firmanın satın alma avantajı dışında ayrıştırıcı hiçbir özellikleri yoktur

Bazı sektörler daha yavaş değişebilir ama mutlaka değişir. Tüketici değişirken , yeni rakipler çıkarken beklemek sadık müşterilerinizi kaybetmek demektir.

alışverişin temelinde iki büyük güç vardır : Bilinirlik ve güven… Bugüne kadar bu bilinirlik ve güven mahalle yaşam tarzında farklı bir modelde işledi. Bugün ise bu bölgesellik kırılıyor. Tanıdık çekirdek bir müşteri tarzından ziyade daha genel bir müşteri kitlesine bu güveni vermeniz gerekiyor.

Ikea sürekli reklam yaparak her an kapınızı çalabiliriz hazırlıklı olun “ diyor. İkea gazete basar gibi yüz binlerce katalog basıp dağıtan bir firma. Tüketici kapısından içeri girmeden tüketiciyi bilinçlendiriyor , bilgi veriyor , tüketiciyi hazırlıyor ve merak uyandırıyor.

Bir satıcı ard arda 3 tane satış yaptığı zaman işlerin iyi olduğunu düşünür. Bu psikolojik bir yanılsamadır ; resmin bütününü yansıtmaz. Şu dönemde günlük olarak işlerini iyi ya da kötü olduğu konusunda fikir yürütülüyor ama bu gözlemlerin çoğu bir yanılsama. Resmin bütünü ise tüm Dünya’da farklı işliyor , farklı bir yönelimi işaret ediyor.

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere, iyi bayramlar…

Paylaş

Takip

Suçlu psikolojisi ve satış

Suçlu psikolojisi ile satış ve pazarlama arasında bir bağlantı var mıdır ? Burada kullanılan tekniklerle satışa ve insan psikolojisine yönelik sonuçlar çıkarmak mümkün müdür ?

Suçlu psikolojisinde kullanılan teknikler son derece pratik ve çabuk sonuç almak için düşünülmüştür.

Suçlu karşınıza çıkıyor. Rahat bir tavrı var. Bu rahat tavrının nedeni kontrolü sizin elinize vermek istememesi. Bu rahat tavır ile sizin otoritenize bir anlamda meydan okuyor.

Bu davranışa karşı sorgulayıcılar çok sert reaksiyon vererek eşitliği bozmaya çalışırlar. “ Hemen oturun , elinizdekini bırakın , yorum yapmayın sadece cevap verin “ şeklindeki emir ifadelerindeki asıl amaç aradaki eşitliği bozmaktır. Bu emir cümleleriyle durumun adı konulur , suçlunun içinde bulunduğu koşullar vurgulanır , güncel hayattan kopartılır.

Sorgulayıcı her zaman durumu abartır. Bir cinayette suçlu sadece gözetleme yaptıysa onu katil olmakla itham edersiniz. Bu abartıyı inandırıcı biçimde yapabilirseniz suçlu paniğe kapılacak ve sizi iknaya çalışacaktır. Bu ikna için de en iyi yol gerçeği anlatmaktır. İkna edemediği taktirde ödeyeceği bedel gerçekten daha büyük olduğu için gerçeği söylememe riskine girmez.

Olayı sık sık anlatmasını isteyerek tekrarlatırsınız. Gerçeği söyleyen bir kişi zaman geçtikçe sakinleşir. Anlatacak başka bir şeyi yoktur ve ikna olmadığınızı gördükçe gerçeği kabullenmeye başlar. Gerçeği söylemeyen bir kişi ikna olmadığınızı gördükçe öfkelenir , bu öfkeden ikna etme çabasını görebilirsiniz. Sesini yükselten , öfkelenen insanların bu tavrı onları ele veren ilk ip uçlarıdır.

Gerçeği söylemeyen kişinin hep aynı cümleleri kullandığını , tek bir çizgiden gittiğini görürsünüz. Bu gerçeği söylemediğinin , bir kurguyu takip ettiğinin göstergesidir.

Bir satıcı olarak piyasaya çıktığınızda önemli olanın sadece satmak değil aynı zamanda tahsilat yapabilmek , doğru müşteri analizini yapabilmek , müşteri samimiyetini gözlemleyebilmek olduğunu görürsünüz. İyi bir satıcı her ayrıntıyı okuyabilmelidir.

Üniversite döneminde part time çalıştığım bir firmada çantamı alarak satışa çıkıyorum. Çalıştığım yer ufak bir il. Bir mağazaya giriyorum.Mağaza sahibi oranın en iyi esnaflarından. Benimle oldukça fazla ilgileniyor ve ürünlerimi görüp , satın almak istediğini söylüyor. Ben ise çantayı açmayı reddederek , ilk ziyarette sadece tanışmak için geldiğimi söyleyip oradan ayrılıyorum. Nedeni ise şu idi ; bu esnaf alıcı değil alıcı rolü oynuyordu. Raflarına baktığımda zaten ihtiyacı olan ürünü almıştı. Çantamı görmesindeki amaç mal almak değil , kendisi ürün almadıktan sonra gittiğim diğer kendi rakip mağazaların ne tür ürünleri kaça alabileceğini öğrenmek idi. Bu taktik özellikle ufak illerde birçok esnaf tarafından uygulanır. Burada zaman kaybetmemek , yanlış müşteride oyalanmamak için müşteri davranışlarını okuyabilmek gerekli bir gözlem gücü olarak ortaya çıkıyor.

Paylaş

Takip

Cümleler ve samimiyet

samimi arkadaşlarınızla konuşurken kısa cümleler kullanırsınız , resmiyet ne kadar fazla ise cümleler de o kadar uzar. Ters bakış açısıyla cümleler ne kadar uzun ise iletişim de o kadar resmileşir , mesafeli bir çizgide devam eder. Kısa cümlelerin sizi müşterinize daha çok yaklaştırdığını , daha samimi bir ortam yarattığını hissedeceksiniz.

Paylaş

Takip

pepsi logosunu değiştirdi

pepsi logosunu değiştirmiş , yeni logo alt kısımdaki tasarıma dönüşmüş. Eski logo esnekliği ve hareketliliği vurgularken , bu vurgu biraz daha içe dönük idi. Yeni logo biraz daha kendisini dışa açan , enerjisini dış dünyayla paylaşan bir görünümde , bu yönüyle farklılaşıyor.

Paylaş

Takip

No logo , No brand

McDonald's japonya'da açtığı bir mağazada kendi markasını kullanmıyor, sadece ürünler ile ön plana çıkıyor. Ürünlerinin marka gücü olmadan ne kadar satabildiğini test etmek için böyle bir örnek denemek istemiş. İlginç sonuçlar çıkabilir.

Paylaş

Takip

Her departmana asıl işinin ne olduğunu , ne iş yaptığını , görev tanımını sorun.Sonra da durup ne yaptıklarına bakın. Aradaki fark şaşırtıcıdır.

Paylaş

Takip

Satışta Büyük balık

Müşterinin düşündüğünden bir gömlek fazlasını teklif etmeyen bir satıcı pazarlığı başlatamaz. Pazarlığın başlaması için müşterini istediği ile sizin sunduğunuz arasında bir mesafe olmalıdır.

Bu mesafe gerçek olmayabilir. Asıl amacınız müşteriyi bu mesafeye çekmek olmayabilir ama böyle bir sanal mesafe satışı sonlandırmak için gereklidir. Diğer türlü satış için gerekli ortam oluşmaz.

Müşteri sizin sunduğunuzu reddettiğinde kendi tercihini almaya karar vermiş demektir. Sizin sunduğunuz sanal teklif satışı sonlandırmak için itici bir kuvvet sağlar.

Her zaman elinizde müşterinizin düşünebileceğinden daha büyük bir teklifiniz olsun.

Teklifinizi reddeden ve kendi teklifine sarılan kararlı bir müşteri yaratmış olursunuz.

Paylaş

Takip

Kriz en çok kimi tehdit ediyor ?

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı :

Ekonomik büyüme dönemlerinde geleneksel şirketler büyüme rüzgarını arkasına alır ; ekonominin aşağı doğru ivme kazandığı dönemlerde ise en büyük riskleri bu geleneksel şirketler yaşar.Çünkü ,tablonun aşağı doğru kaydığı durumlarda hiçbir geleneksel kural işlemez. Ekonomik krizlerin olduğu dönemlerde en büyük sarsıntıyı geleneksel tarzda iş yapan şirketlerde görürüz.

Tekstil sektörünün emek yoğun ve geleneksel modeli uygulayan bir sektör olmasından hareketle ; sektörün önümüzdeki dönemlerde sıkıntılı bir sürece gireceğini , geleneksel tarzda işleyen dinamiklerin tıkanacağını , değişime zorlanacağını söyleyebiliriz.

Son dönemlerde küreselleşme , ekonomik resesyon gibi birçok kavramı konuşur olduk. Ancak, sanılanın aksine bu küresel tufan her sektörde aynı etkiyi yaratmayacaktır ; bazılarını teğet geçerken, bazılarını daha da güçlendirecektir. Örneğin ; iletişim sektörü şimdiye kadar bu krizden etkilenmeyen sektörlerin başında geliyor ; Hindistan ve Çin’de ise ülkenin ve vatandaşların kredi borcu olmadığı için yine herhangi bir etki görmüyoruz.Kriz en büyük etkiyi geleneksel modellerde yaratacaktır.Bu konuyu biraz daha açmaya çalışalım ;

küreselleşme dediğimiz kavram dünyanın bir bütün haline gelmesidir. Yani, tüketici artık sadece yan dairedeki komşusunun yaşam tarzını değil, dünyanın başka bir ülkesindeki herhangi birisinin yaşam tarzını da tanıyabiliyor. Kendi yaşam kalitesini komşusuyla kıyaslayabilen bir müşteri artık daha geniş bir bakış açısına sahip.Bu ise müşteri beklentisini yükselten bir gelişme ; müşteri artık kısıtlı imkanlarla sunduğunuzu kabul etmiyor , sizi kıyaslayabiliyor.Hatta tüketici bilincinin üreticilerden daha hızlı ilerleyebildiği bir döneme girdiğimizi söyleyebiliriz.

Küresel ekonominin para trafiğinde geleneksel modellerin giderek dışlandığını görüyoruz.

Şimdiye kıyasla eskiden ihtiyaçlar daha sınırlıydı ve geleneksel ihtiyaçlara daha fazla para akıyordu. Şimdi ise tüketicinin para ayırdığı ihtiyaçlar artıyor.

Eskiden insanlar evindeki çeşme suyunu kullanırken damacana dediğimiz cirosu 2,5 milyar ytl olan bir sektör doğdu , fast food dediğimiz bir sektör ortaya çıktı… Bu sektörler uzakta rakibiniz olmayan alanlar gibi dursa da hem tüketici harcamasını bölen hem de getirdikleri yeni hizmet anlayışıyla sizinle rekabet edip , tüketici bilincini arttıran gelişmeler.

Eskiden tüketici bir perdeci seçerken komşusun ya da yakınlarına sorardı. Tüketicinin perakendeciye ulaştığı kanallar da değişim gösteriyor. Tüketici daha fazla güven duyabileceği , rasyonel karar verebileceği kanalları tercih ediyor. Hangi markayla çalıştığınız , ne kadar organize olabildiğiniz , internetteki kendinizi anlatma ve sunma beceriniz de artık bir ölçüt.

Ev tekstili giderek daha fazla moda ile direkt bağlantılı bir sektör haline geliyor.Bugüne kadar değişimi üreticiler takip etti , perakendeciler de üreticilerin ürettiği bu yeni ürünleri raflarına koyarak bu değişime uyum sağladı.

Artık, ürün ile mağaza konsepti , sunum , çalışma şekli arasındaki tezatlar hemen dikkat çekiyor. Ürünleri yenilemekle birlikte , o ürünle uyumlu , o ürünün kendisini teşhir edebileceği alanlar da önem kazanıyor. Yeni dönemin küresel tüketicileri bu ayrımı gayet bilinçli biçimde yapabiliyor , ürün ile hizmet arasındaki tezatlığı hemen görebiliyor.

Son dönemlerdeki büyüme şekli bariz bir farklılık yaratıyor. Eskiden küçük bir esnafın yavaş yavaş büyüyüp bir dev olabildiğine şahit olabiliyorduk. Yani, ticaret dilindeki o bildik klasik hikaye geçerliydi ; önce bir elmam vardı , bu elmayı sattım iki elma oldu , sonra üç ve bu şekilde büyüdüm , hikayesi… şimdi ise bu tür büyüme modellerine rastlamıyoruz.

Büyüyen şirketleri incelediğimizde hepsinin bir hizmet ya da ürün farklılığı ortaya koymuş , organize olarak daha geniş bir tüketici kitlesine hitap edebilmiş olduklarını görüyoruz. Bakkalların birleşip Kiler mağazalar zincirini yaratması bunun başarılı bir örneği.

Bu gerçeğe göre şu an ki rekabetten nasıl bir tablo ve sonuç çıkacağı az çok tahmin edilebiliyor. Kimlerin büyüme döneminde girdiğini , kimlerin gereksiz bir rekabet kavgasıyla kar marjını ve Pazar payını kaybedeceğini önümüzdeki dönemde hep beraber izleyeceğiz.

Paylaş

Takip

Marketing Matrıx

The Marketing Matrix

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: media social)

Brandauthosopy sitesinden alınmıştır , oklarla slaytı ilerletebilirsiniz...

Paylaş

Takip

Ürün , Reklam ve gerçek ile uyumluluk

İletişim sektöründe rekabet kızışıyor. Turkcell şu an en yaygın operatör ve boş durmuyor ama arkadan gelenler de oldukça saldırgan.

Avea : Türkiye’nin en çok konuşturan operatörü , sloganıyla arka sırada olmasına rağmen iddiasını gösterebiliyor
Vodafone : Türkiye’nin en hızlı genişleyen operatörü, olarak kendisine bu kapışmada yer açıyor.

Birincinin iddialı olmak için bir nedeni vardır. Ya ikinci ya da üçüncü ne zaman konuşmalı ; konuşmak , iddiasını ortaya koymak için birinci olmayı mı beklemeli ?

Hedefinizi vurgulamak , iyi olduğunuz bir alanda iddianızı ortaya koymak da tüketici algısında yer açabiliyor.

Bugüne kadar alışageldiğimiz reklamcılık anlayışında sürekli iyi olduğunuzu vurguluyor , kalitenize vurgu yapıyordunuz. Mesajın altının dolu olmasından ziyade mesajın etkinliği , etkileyiciliği daha ön plandaydı. Reklamın kötüsü olmaz anlayışı sonucu dikkat çekme ve sesinizi duyurmak öncelikti.

Yukarıdaki örneklerde ise mesaj direkt vermek istediği mesajı iletiyor. Cümlelerdeki çarpıcılıktan ise vazgeçilmiş.

Yukarıdaki örnekte başarılı bir strateji ve konumlandırma görüyoruz.

Daha önceki örneklerde sadece reklamcılar çalışıyor , bu çalışma ise ürün ile uyumsuz bir kompozisyon çıkartabiliyordu. Gerçek ile uyumluluk oldukça dikkat çekici.

Paylaş

Takip

satışta ilk üç saniye mi önemlidir yoksa son üç saniye mi ?

Bugün kitapçıda gezerken ilk 3 saniyede satış isimli bir kitap gördüm. Kitapların çoğu bu tür kapaklarla kendilerini sunarlar. Kitapçıda kitabın önünden geçen kişiye kendilerini satmak için 3 saniyeleri vardır çünkü. Bir sihir ve tılsım vaat ederler.

Acaba 3 saniyede satış yapılabilir mi ya da ilk 3 saniye bu kadar önemli midir ?

Bana göre ilk 3 saniye değil son 3 saniye daha önemlidir. İlk 3 saniyeyi toparlamak için elinizde ikinci bir şans vardır ama son 3 saniyede iyi bir kapanış yapamamanın geri dönüşü yoktur.
Deneyimlerime göre bugünün müşterisi çoğu zaman ilk seferinde kararını vermiyor.Araştırıyor , rakiplerle kıyaslıyor , danışıyor. Bu süreçte ise akılda en çok kalan , en etkileyici an olabilmek önemli. Burada da son saniyeler önem kazanıyor. İnsanlar sizi giriş bölümüyle değil sonuç bölümüyle akılda tutarlar ve değerlendirmelerinde bu an daha önemlidir.

Paylaş

Takip

başarı ve tekrarı

Herkes aslında zorda kaldığında bir şekilde fikirlerini , kendisini , satmak istediği bir şeyi satabilir. Profosyonellerin farkı ise bunu tekrar yapabilmeleridir.

Paylaş

Takip

satıcılıkta olgunlaşma...

Bir satıcı sürekli konuşuyor , espiriler yapıyor , müşterisini konuşmasına izin vermiyorsa acemi bir satıcıdır. Konuşuyor ve ara sıra müşterisini dinliyorsa olgunlaşmaya yaklaşmış bir satıcıdır. Eğer dinliyor ise işte bu profesyonel bir satıcıdır.

Acemi satıcılar satıcılık olayını haddinden fazla abartırlar. Çantadan tavşan çıkarma telaşındadırlar. Nereye ateş edeceklerini bilmedikleri için hedefsiz bir şekilde sürekli ateş ederler. Aslında bu saldırı satamama korkusunun bir göstergesidir. Korkmuş bir kişiyi saldırganlığıyla ayırt edersiniz.

Paylaş

Takip

Turkcell sponsorluğu ve Mustafa filmi

Turkcell Mustafa filmine sponsor olmayı reddetmiş ve bence doğru bir karar vermiş. Tabii, destek olmamak karşıt olmak olarak algılanabileceği için medya bu noktadan bir şeyler çıkartabilir miyiz , diye uğraşıyor.Dolayısıyla Türkcell işin içinden sıyrılmaya çalışsa da doğru bir iletişimle “ neden işin içinde olmadığını “ da anlatmak zorunda kalacak.

Tüketiciyle aynı çizgide ve safta durmak pazarlama açısından bir kural olabilir mi ? Ya da tüketicinin yanında aldığınız her pozisyon puan kazandırır mı ? Bence hayır…

Gerçeğe dokunmanın tehlikeli yanı dokunduğunuz yerde yapışmak , o gerçek ile özdeşleşip orada kalmaktır.

Turkcell henüz bu tür noktalara dokunmak açısından yeterli sağlamlıkta değil. Henüz tarih sahnesinde dans edebilecek kadar güven kazanamadı.

Turkcell farklı kesimlerden gelebilecek tepkilerden dolayı bu sponsorluğu reddetti . Film gerçekten de tepki çekebilecek öğeler içeriyor. Ancak bu öğeleri içermese dahi gerçeğe , gündelik olaylara bu kadar yaklaşmanın tehlikeli olduğunu düşünüyorum. Büyük çoğunluğun desteklediği tarafta olsanız dahi durduğunuz yer “ ulaşılabilirlik” noktası oluyor ve böyle bir imajı pekiştiriyor.

Cellocan gibi etliye sütlüye karışmayan sevimli bir kahramanınız varken bunun yanına “gerçeği” koymak o gerçeklikten bağımsız olarak Turkcell’i aşağı çekebilir.

Peki , Turkcell bu filme sponsor olmazken , sabancı niçin bir adım öne çıktı ?

Sabancı son dönemlerde tepki çekebilecek sponsorluklara cesur biçimde yaklaşabiliyor. Ermeni tezine alternatif görüşler Sabancı üniversitesinde yapılmıştı.
Sabancı kamuoyu bilinçaltında sağlam bir güven oluşturabildiği için daha cesur adımlar atabiliyor. Çoğu firmanın cesaret edemeyeceği bu tür organizasyonlarda boy gösterebilmek önemli bir fırsat ve avantajdır. Sabancı bu fırsatı gayet iyi kullanıyor. Türkcell’in cellocan’ına da biraz daha büyümek düşüyor.

Paylaş

Takip