Her pazarlamacı iyi bir dinleyicidir ama...
Nietzschenin dediği gibi " insanlar aslında anlattıklarıyla düşündüklerini ifade etmez , asıl düşündüklerinin üzerini örter "
Konu pazarlama ve satınalma olduğunda belirtilen itirazlar çoğu kez muhtemel müşterinin gerçek itirazlarını gizler. Örneğin ;
"şu an için ihtiyacımız yok" demek çalıştığımız firmadan memnunuz ve firmamızı değiştirmek istemiyoruz anlamına gelebilir ,
çalıştığımız firmadan memnunuz demek fiyatlarınız ve vadeniz tatmin edici değil anlamına gelebilir...
Bu anlamda müşteri itirazları üzerinden yürütülen satış çabası " bu konuda bir değerlendirme yapmamız gerekiyor " gibi baştansavıcı savunmalara yol açar ve satış sonuçlanmaz. Müşteri sorusuna yanıt verilmiştir fakat müşteri ihtiyacı farklıdır.
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment